Pnanejamento de promoção de vendas

Planejamento
de promoção
de vendas

Qual é a diferença entre
Promoção de Vendas,
Merchandising e
Propaganda em PDV??

Promoção de vendas

QUALQUER AÇÃO
desenvolvida com intuito
de estimular (PROMOVER)
as vendas dentro do
ponto de venda

Sorteios Leve 3 pague 2 Brindes colecionáveis

ETC...... Sampling

Preço promocional

Merchandising
Um dos tipos de promoção de
vendas, um merchandising é
uma ação de exposição de
um produto no PDV de forma
que além de atrair a atenção,
ele possa promover vendas
por impulso.

Cross Ilhas Paredão visual
Merchandising

ETC......

Propaganda em PDV
As peças de comunicação
desenvolvidas para divulgar
uma ação ou campanha
dentro de um PDV (wobblers,
réguas de gôndola, caratzetes,
banners, flyers, etc)

1. Análise da situação
Levantar os problemas
enfrentados pelo produto...
• Ex: Lançamento de um produto
(extensão de linha ou marca)

• Ex: Problemas de estoque (pdv
abarrotado, validade, encalhe ...)

• Ex: Sazonalidade (ovos de
páscoa, panetones, etc)

Levantar os problemas
enfrentados pelo produto...
• Ex: Campanhas publicitárias
multicanais
• Ex: Necessidade de
experimentação

• Ex: Aumento da rotatividade
dento dos PDVs

... e as oportunidades
do mercado
• Ex: Concorrência com baixa
participação de mercado

• Ex: Bloqueio da entrada
de novos concorrentes

• Ex: Aumento espontâneo da
procura pelo produto

2. Objetivos
Definição do resultados
pretendidos e metas
• Ex: Aumento do conhecimento do
produto (vendedores e consumidores)

• Ex: Aumento das vendas
(aumento real ou sazonal)

• Ex: Aumento da
experimentação do produto

2. Objetivos
Definição do resultados
pretendidos e metas
• Ex: Aumentao do “plantel”de
Produtos dentro do PDV
• Ex: Introdução do produto em
novos PDVs ou perfis de consumo

• Ex: Aumento da compra e consumo
casados de um produto

3. Definição dos públicos

Força de
Consumidor vendas
final

Lojista

3. Definição dos públicos
É importante levantarmos o
MÁXIMO de informações
• Ex: Sexo, idade, renda, classe social, perfil
de compra (compra por impulso, racional,
conveniência, etc), estilo de vida (solteiro,
casado, casado com filhos, mora sozinho,

ETC......
com os pais...), o que assisti, o que lê, que
locais frequenta, que horas faz a compra,
como faz as compras

4. Estratégias e táticas
a. Estratégias:
Cada uma das ações desenvolvidas
para atingir para o objetivo definido
para o produto.

Objetivo: Estratégia:
Lançar um produto no Gerar experimentação
mercado e proporcionar compra
e gerar vendas por impulso

b. táticas:
Cada uma das “sub-ações” desenvolvidas
para por em prática as estratégias
Objetivo: Estratégia:
Lançar um produto no Gerar experimentação
mercado e proporcionar compra
e gerar vendas por impulso

Tática:
Sampling, merchandising

Detalhamento da estratégias. Nesse
ponto é necessário detalhar de forma
completa a implantação dessa
estratégia (Público atingido, equipe
necessária, local, data, material
necessário, material de apoio
necessário, forma de mensuração dos
resultados, resultado pretendido,
investimento necessário)

5. Cronograma
Apresentação da data exata de início e
término de cada uma das ações, o tipo
de ação, os seus objetivos.
OBJETIVO AÇÃO PERÍODO
Aumentar a Sampling 12/01/2011 a
experimentação Carrefour 25/01/2011

Aumentar a Toten expositor 12/01/2011 a
experimentação 25/01/2011

5. Orçamento
Definição do investimento total da ação.
Nesse ponto devemos precificar TUDO
(compra do espaço, número de potes
necessários, quantidade de água
necessária para preparar o produto,
confecção da roupa da promotora,
salário da promotora, custo unitário dos

ETC......
flyers entregues, custo de material de
limpeza para manutenção do
“stand”....

Considerações para o
planejamento promocional
1. Lembrar-se sempre que o mercado jamais será
maior que os 300 cm3 de cada cérebro humano.
Não se deve pensar nas pessoas como massa,
mas na massa encefálica de cada pessoa

2. É o cérebro que, ao decidir uma compra,
estimulado ou não por uma ação de promoção de
vendas, pode preferir seu e preterir outro produto

Ferracciù

3. É ele que vai avaliar se a ação promocional é
uma imposição desagradável, um apelo
inconseqüente, ou uma criativa e inteligente
mensagem a recompensá-lo, econômica e
emocionalmente, valorizando seu produto.

4. Lembrar-se de que esse cérebro é martelado,
constantemente, por centenas de apelos
dando-lhes ofertas, descontos, Premium e
brindes promocionais.

Ferracciù

5. Quando você dá, inadvertidamente, pode tirar
algo da imagem do seu produto – em promoções
é imperioso saber dar.

6. De nada adianta você dar ou oferecer,
preocupado em vender a curto prazo se a ação vier
a ser contra produtiva, desgastando e maculando a
imagem do produto a longo prazo.

Ferracciù


7. O cérebro sabe distinguir se está comprando
a sua promoção ou seu produto.

8. O cérebro humano é todo o seu mercado.

Ferracciù

9. Para conquistá-lo, somente desenvolva as
promoções equacionadas para serem não só
gratificantes por si mesmas, como contribuam
para reforçar e enriquecer ainda mais o
posicionamento e a imagem global da marca
do produto.

10. Dê-lhe promoções que permitam ganhar a
batalha hoje e a guerra amanhã.

Ferracciù

Calendário promocional

Varia muito, dependendo do
produto, da região e da
sazonalidade, contudo existem
algumas data base que são
comuns a todos os planejamentos
promocionais

Reveillon, carnaval, páscoa, dia
das mães, festa junina, férias
dia dos pais, dia das crianças
e natal

TOP 3: Natal, Dia das mães
(segundo natal) e Dia das
crianças

Existem ainda outras datas que
podem ser utilizadas em um
calendário promocional
como estações do ano, datas
comemorativas de outros
países, liquidações no início
dos semestres, etc

Vale lembrar que independente
da data, o importante é
desenvolver um planejamento
que possa ser cumprido, que
faça o seu objetivo de vender
e que agrade o consumidor.

Os 10 mandamentos da
promoção de vendas
1) Não tentar executar aquilo que os outros
componentes do marketing podem fazer melhor;

2) Ser a melhor alternativa para atingimento dos
objetivos;

3) Obter o máximo efeito pelo menor custo;

Ferracciù

4) Estar de acordo com os padrões de
comportamento daqueles para os quais é
destinada e de acordo com a imagem da
marca;

5) Atrair a atenção e provocar ação de aceitação;

6) Ser simples, clara, fácil de entender;

Ferracciù

7) Utilizar tanto apelos emocionais quanto racionais;

8) Ser única, singular, exclusiva;

9) Ser honesta, evidentemente honesta;

10) Ser suficientemente desejada por todos de quem
seu sucesso dependa, recebendo por parte da
empresa total apoio e que a equipe de funcionários,
principalmente a de vendas, perceba e imite.

Ferracciù

Case De Fixação
apresenta:

O sushi enlatado do
Sr. Poduto Takaro

Em 1993 após uma viagem ao Japão
para visitar os parentes, o Sr. Poduto
Takaro resolveu mostrar os seus novos
dotes culinários aos seus amigos
dando uma festa tipicamente
japonesa. Qual não foi o seu susto ao
descobrir que na verdade ele não
possuía nenhum dote e não
conseguiu fazer sequer 1 mísero sushi.

Após passar essa vergonho na frente dos
seus melhores amigos, o senhor Poduto
Takaro, teve uma brilhante ideia: “se
existisse uma espécie de sushi
enlatado eu poderia fingir que fui
quem fez e não passaria vergonha. E
foi o que ele fez. Conversou com um
amigo que sabia de verdade fazer
sushi e criou os sushis enlatados do
Sr. Poduto Takaro.

Após alguns meses de seu lançamento
comercializando esse produto aos seus
amigos e conhecidos o Sr. Poduto
Takaro e seu sócio decidiram que
estava na hora de vender esse
produto em grandes varejos, e após
algumas negociações com a Rede
Pão de açúcar, o Sr. Takaro conseguiu
comercializar esse produto em 2
unidades.

Na primeira semana de lançamento, os
suchis enlatados do Sr. Poduto Takaro
enfrentaram alguns problemas como a
falta de conhecimento do produto, e
a falta de comparação para saber
qual é o melhor local de exposição, o
que resultou em um problema nas
vendas.

Baseado nisso, e aproveitando que ainda estamos
no fim de 2010 o Sr Takaro Resolveu contratar os
serviços da sua agência de promoção, que
deverá apresentar as estratégias e táticas para
resolver os seguintes problemas:

1) Aumentar o conhecimento do produto;

2) Aumentar a experimentação;

3) Definir o melhor local de exposição para o produto

4) Desenvolver um plano promocional e um
calendário promocional para o ano de 2011.

Promovendo um aumento nas vendas

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