POLITICA DE PROMOVARE

Ghinea Mihail-Alexandru, Grupa 1707, Seria B, Anul I

Abstract
Promovarea este una dintre activitățile principale ale agențiilor economici
specializați în marketing. Scopul promovării este de a crește vânzările, de a crea
o relație între producător și consumator și de a convinge și stimula clienții prin
utilizarea diferitelor tehnici promoționale. Obiectivul acestui articol este de a
aprofunda cunoștințele despre publicitate, comunicare și relaționarea dintre
producător și consumator, precum și despre vânzarea de bunuri și servicii.

Clasificare JEL: M31, M37

Cuvinte-cheie: publicitate, vânzari, comunicare și
relaționare, clienți

Conceptul de promovare
„Desfășurarea unei activități de marketing moderne presupune nu numai
crearea unui produs bun, stabilirea unui preț atractiv și punerea sa la dispoziția
consumatorilor vizați. Ea cere ca firmele să comunice atât cu clienții lor actuali,
cât și cu cei potențiali, iar această relație strânsă să aibă la bază însușirea de
către aceste firme a procesului de marketing prin care acestea trebuie să
cunoască toate mijloacele, tehnicile și instrumentele comunicării de marketing,
precum și avantajele și dezavantajele pe care le presupune aceasta” (Răhău,
Oroian și Neagu, 2005, p.210).
Componentele mixului promoțional, care permit unei firme să comunice
eficient cu exteriorul său, sunt publicitatea, vânzarea personală, promovarea
vânzărilor și relațiile publice. Acestea ajută la transmiterea diferitelor mesaje
sau oferte către publicul țintă.
(Popescu, 2002, p.280 ).
Publicitatea
Conform lui Diaconescu (2005, pp.146-147), publicitatea este o colecție
de acțiuni care au ca scop prezentarea indirectă, auditivă și/sau vizuală a unui
mesaj despre o idee, un produs, serviciu, marcă sau întreprindere către
consumatori. Publicitatea este cel mai frecvent utilizată în sectorul bunurilor de
larg consum, inclusiv în cel al mărfurilor alimentare. Companiile au un interes
ridicat în transmiterea informațiilor importante despre produsele lor și mărcile
lor, în speranța de a convinge potențialii consumatori să cumpere aceste
produse. Răhău, Oroian și Neagu (2005, pp. 214-215) subliniază acest lucru și
afirmă că transmiterea acestor informații este esențială pentru companii.

Promovarea vânzărilor
“Forțele de vânzare și publicitatea adesea lucrează mână în mână cu un
alt instrument de promovare, și anume promovarea vânzărilor”. În procesul de
promovare a vânzărilor produselor micile detalii sunt avantajele pe care le au
companiile pentru a stimula și încuraja efectuarea unei tranzacții bazate pe un
bun sau serviciu. Cel mai frecvent utilizat instrument de promovare a vânzărilor
este promoția, care este principalul motiv pentru care un consumator este tentat
să cumpere un produs atunci când vede oferta. Aceste detalii mici din procesul
de promovare a vânzărilor pot fi decisiv în a determina un consumator să
achiziționeze un produs sau serviciu ( Armstrong și Kotler, 2016, p.427).
Deopotrivă, pentru a atinge majoritatea obiectivelor strategice ale
marketingului vânzărilor, este necesară prezența unui site web impecabil al
companiei, care să fie funcțional, eficient și orientat către client. Site-ul web
permite companiei să prezinte clar oferta către potențialii clienți, totodată fiind
eficientizat procesul de căutare a bunurilor dorite de către clienți. În plus,
prezența online a companiei trebuie să reflecte calitatea, imaginea și importanța
pe care o acordă consumatorilor în activitatea sa ( Constantinides, 2014, p. 43).
Vânzarea personală
Vânzarea personală, după cum afirmă și Popescu (2002, p.280),
reprezintă activitatea prin care o firmă ia contact direct cu clienții (prin
intermediul agenților de vânzări) pentru a le oferi oferte preferențiale și pentru
a-i convinge să cumpere bunurile din eventualele promoții. Vânzarea personală
este considerată cel mai eficient instrument promoțional pentru stabilirea unei
relații pe termen lung între producător și consumator, precum și pentru
fidelizarea cumpărătorului. Această relație poate deveni un parteneriat benefic
pentru ambele părți.
Vânzarea personală este esențială pentru comunicarea de marketing,
deoarece în timpul discuției agenții de vânzări încearcă să identifice
preocupările, nevoile și preferințele clientului, apoi oferă o soluție care poate
deveni o posibilitate pentru client de a cumpăra un produs. Prin intermediul
vânzării personale, agenții de vânzări pot stabili o relație directă cu clientul și
pot oferi informații detaliate despre produsele sau serviciile oferite de
companie. Astfel, vânzarea personală poate juca un rol crucial în procesul de
luare a deciziei de cumpărare a unui produs sau serviciu (Kurata, 2019, p.372).

Relațiile publice
Relația unei firme cu colectivitatea în care aceasta își desfășoară
activitatea se bazează pe demersurile din domeniul relațiilor publice. Aceste
demersuri au ca scop crearea și menținerea unui raport de încredere între firmă
și colectivitate. Publicul larg, mass-media, diferitele asociații și organizații sunt
grupurile care implică organizatorul în cultivarea unor contacte directe, realizate
consecvent și sistematic, cu persoane influente din conducerea altor
întreprinderi, cu reprezentanți ai puterii publice, în vederea obținerii sprijinului
acestora ca și efort de păstrare și de dezvoltare a intereselor sale. Aceste
demersuri sunt importante pentru menținerea și dezvoltarea relațiilor de
încredere cu publicul și pentru obținerea sprijinului acestuia în promovarea
intereselor companiei (Pistol, 1999, pp.232-233).
Un exemplu actual al noilor perspective ale marketingului dar și al
relațiilor publice este practica parteneriatului cu influencerii din social-media. În
trecut, activitățile din domeniul relațiilor publice, al promovării vânzărilor, dar
și al publicității se concentrau pe colaborarea cu persoanele cunoscute de
publicul larg (atât din mass-media, dar și din presă), ele având o credibilitate
ridicată în rândul persoanelor obișnuite, ca în final să își expună produsele și
serviciile sub forma unei imagini pozitive. În ziua de astăzi, creatorii de conținut
de pe YouTube, Instagram și Tik-Tok au schimbat practica tradițională de
promovare a produselor și reprezintă o adevărată revelație în domeniul
marketingului online. Publicațiile privind relațiile publice și comerțul de
marketing discută acum despre “influencer” ca fiind element esențial al mixului
promotional (Gesualdi, 2019, p.373).

Concluzii
Tehnicile promoționale joacă un rol esențial în analizarea nevoilor
consumatorului. Fără aceasta, activitățile de publicitate și marketing nu pot fi
eficiente în promovarea produselor, deoarece nu există o relație clară între
cerințele clienților și bunurile oferite spre vânzare. Este important ca firma să
înțeleagă nevoile clienților și să le ofere produse și servicii care să răspundă
acestor nevoi în mod adecvat, astfel încât să se asigure că promovarea este
eficientă și că poate genera vânzări.

Bibliografie

Armstrong, G. și Kotler, P., 2016. Introducere în marketing. Ediția a XII-a. București:

Editura Educational Centre.
Constantinides, E., 2014. Foundations of Social Media Marketing. Procedia-Social and
Behavioral Sciences, [online] vol.148, pp. 40-57. Disponibil prin baza de date
ScienceDirect:< https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1877042814039202 >
[Accesat la 25 noiembrie 2019].
Diaconescu, M., 2005. Marketing. București: Editura Universitară.
Gesualdi, M., 2019. Revisiting the relationship between public relations and marketing:
Encroachement and social media. Public Relations Review, [online] vol.45(2), pp.372-382.
Disponibil prin baza de date
ScienceDirect:<https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0363811118300675 >
[Accesat la 25 noiembrie 2019].
Kurata, H., 2019. Is the information of customer types and preferences to personal selling
worth the investment in innovative technology? A modeling approach. Journal of Retailing
and Consumer Services, [online] vol.49, pp.371-379. Disponibil prin baza de date
ScienceDirect: < https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S096969891830835X >
[Accesat la 25 noiembrie 2019].
Pistol, G.M., 1999. MARKETING. București: Editura Fundației ”România de mâine”.
Popescu, A.C., 2002. Marketing. București: Editura Economică.
Răhau, L., Oroian, M. și Neagu, G., 2005. MARKETING. Cluj-Napoca: Editura Risoprint.