TEMAS: Siempre serán los que estén centrados La importancia de los productos de atracción Es importante combinar los productos de atracción con el fin de combinarlos con los productos de márgenes altos para conseguir la rentabilidad deseada. Los productos complementarios Tomar en cuenta productos como los zapatos, cinturones y accesorios. La colocación de productos No dejar espacios vacios, para el apilamiento de los artículos se considerará la forma, volumen, estabilidad y peso, se recomienda que se deje un pequeño hueco a cada artículo porque s está muy ordenado el cliente no compra para no desacomodar. Elasticidad Significa lineal a las variaciones que tienen las ventas como consecuencia de un aumento o disminución lineal. Umbral mínimo (o a 75 cm) nos indica que el artículo no se vende Umbral de rendimiento (75 a 150 cm) Las ventas se incrementan de forma considerable entre el umbral mínimo de percepción y rendimiento. El merchandiser puede orientarse a la hora de tomar las decisiones respecto al aumento o disminución lineal considerando la elasticidad lineal. Optimización lineal El merchandiser aborda la tarea de determinar para cada familia de productos, el número optimo de facings de cada referencia que se deben estar expuestos en el lineal disponible de dicha familia. Variables que intervienen en el cálculo del número optimo de facings El merchandiser empleará 2 tipos de variables el de organización del trabajo y de productividad y carácter comercia Variables de organización: Unidad de acondicionamiento: Cada artpiculo debe tener un lineal suficiente para que cada reaprovisionamiento se pueda exponer en el una caja completa de dicho artículo Ventas del día más fuerte de la semana: Cada artículo debe tener un lineal suficiente para exponer el stock equivalente al de la ven Necesidad de lineal entre dos reabastecimientos: Aquellas familias que no reponen diariamente su lineal habrá que asignar in lineal de exposición para cada articulo. Variables de carácter comercial: Umbral de percepción del artículo; Cada artículo debe tener un lineal de exposición mínimo que le permita ser visto por los clientes en su recorrido, el umbral depende de la velocidad media de circulación del cliente (en los puntos de vistas en régimen autoservicio es 1m/seg y el tiempo medio de percepción es de 1/3 de seg cada artículo necesita un mínimo de 33 cm para ser visto por los clientes aumenta normalmente entre 20 a 50 cm. Ventas en unidades monetarias: Cuando mas se venda un artículo, más lineal se le asigna y asi se evita tener continuas reposiciones y roturas de stock Unidad de compra del cliente: Representa la cantidad de cada artículo por cliente El margen bruto; Cuando mas margen genere un artículo, mas lineal se le asigna para aumentar los beneficios por sección- Principios de optimización del lineal de una familia Para calcular el número optimo de facings de cada referencia que compone una familia de productos, primero determinar el número de facings mínimo. La gestión de stocks y el aprovisionamiento lineal La mayoría de los productos no se encuentran disponibles cuando El merchandiser los necesita y éste tiene que ser capaz de predecir cuándo y en qué cantidad precisara cada producto y componer su surtido. Necesidad de los stocks en el punto de venta Es asegurar en todo momento la presencia de los productos en el linela para q el cliente se encuentre satisfecho. Concepto de Stock El surtido es el conjunto de productos q un establecimiento pone a disposición de sus clientes para la venta mientras q el stock representa la cantidad acumulada en almacén de cada uno de dichos productos. La gestión de stocks objetivos. Se determina cuando y cuanto medir pedir a sus proveedores para ofrecer el máximo nivel de servicio, con el mínimo coste posible. Variables que afectan en la gestión de stocks Tomar en cuenta las variables que afectan en las decisiones que tomará la empresa que son; La previsión de ventas y el nivel de servicio al cliente Los costes de la gestión de existencias. Los plazos de entrega del proveedor. El nivel de servicio al cliente y la previsión de ventas El nivel de servicio es la capacidad de poder ofrecer al cliente productos de demanda en el momento de la compra, tiene la relación que existe entre los productos presentes en el lineal Nivel de servicio (%) = ventas(100) Demanda Alto nivel de servicio significa que los clientes encontrarán los productos que deseen comprar, la mayoría de los expertos estiman que para el comercio detallista el nivel de servicio adecuado debe oscilar entre el 90 al 99% dada la importancia que dan los clientes a la rotura de stocks ¿Cómo reaccionan los clientes ante una rotura de stocks? El comportamiento es diverso: Reclaman el producto que falta 9.7% Esperan la llegada de reaprovisionamiento 3.1% Cambian la marca 30.1% Cambian de producto: 15.6% Cambian de establecimiento: 51.5% La previsión de ventas Nos permite decidir el nivel optimo de stocks en almacén, conocer las ventas de cada producto, por lo tanto para realizar previsiones de ventas q sean realistas deberán tenerse en cuenta los sig factores: Las ventas de periodos anteriores: Analizar las ventas del año anterior o un promedio de las ventas de los últimos años El índice promedio de las variaciones de las ventas de los últimos años, permite detectar si las ventas siguen una tendencia al alza o baja, habrá que analizar las posibles causas. Situación general del mercado: La actividad económica sigue unos ciclos ascendentes y descendentes q influyen en las ventas en cualquier punto de venta. Evolución de la competencia: Cualquier cambio en la competencia del punto de venta como la aparición del nuevos puntos de venta, una nueva estrategia comercial. Cambios en el propio punto de venta: Los cambios q introduzcan en su estratégia comercial, en sus acciones de El merchandiser, van a afectar la previsión de ventas. Los costes de la gestión de stocks La existencia de stocks en el punto de venta implica que se generen los costes: El coste de adquisición: Es el valor de compra en factura (deducidos a los descuentos) más todos los gastos a cargo del comprador hasta q la mercancía llega al almacén de destino. El coste de almacenamiento: o de mantenimiento es el q se produce como consecuencia de mantener artículo en stock. Los costes de inversión de stocks: Los stocks de productos representan una inversión de dinero q queda inmovilizado durante cierto tiempo sin obtener rentabilidad Los costes del riesgo: La prima de seguros y la posible pérdida del producto o valor de la merma, deterioros, robos. Coste del local o almacén: Que comprende la amortización del capital invertido en su adquisición o alquiler, propiedad, impuestos Costes de transporte interno, instalaciones y maquinaria. Coste de conservar y mantener en buen estado los productos en stocks, ejemplo gasto de temperaturas especiales, aislamiento. Coste de ruptura de stocks: Es el que se produce cuando no se puede satisfacer la demanda de los clientes por carecer de existencia en el punto de venta. Los plazos de entrega de los proveedores El plazo de entrega se puede dividir en los siguientes tiempo: De realización de pedidos De envío y recepción por parte del proveedor. De preparación del pedido por el proveedor. De transporte desde q envía el proveedor hasta q llega el comprador. De disponibilidad para la venta la recepción del pedido. Al reducir el plazo de entrega, disminuye el stocks total, se mejora la rentabilidad de la inversión. Estructura y tamaño del stocks Para mantener un stocks equilibrado debe de: Cubrir las ventas del período q transcurre entre 2 aprovisionamientos. Hacer frente a las ventas durante el plazo de entrega de los proveedores Presentar en el lineal la cantidad suficiente de cada producto Estar preparado ante las posibles oscilaciones del ritmo de venta y/o plazo de entrega de los proveedores. El stock total debe estar formado por: El stocks de presentación: Es el stocks de artículos expuestos en el lineal para atender las ventas. El stocks de reserva normal o de ciclo: Es el q permite hacer frente a la demanda normal de los clientes entre la recepción de 2 pedidos. Stocks de seguridad: Es un stocks de protección con el q se pretende evitar q el lineal quede vacío como consecuencia de variaciones imprevistos en los plazos de entrega Ventajas e inconvenientes de aumentar la rotación de stocks Una alta rotación de stocks es una muestra de eficacia en la gestión del punto de venta, favorece su rentabilidad de diferentes maneras: Una alta rotación puede suponer una mejor inversión de dinero en stocks e invertir en otras áreas. Una menor inversión en stocks significa menos costes de mantenimiento. Si los productos se venden con rapidez no será necesario bajar sus precios ni se corre el riesgo de q se deterioren o pasen de moda. Renovar el stocks con rapidez proporciona el punto de venta disponer siempre de productos novedosos y actuales. Pero si la rotación es demasiado alta puede presentar inconvenientes y peligros Todo lo contrario a lo anterior. Métodos de cálculo de la rotación de stocks. Es el resultado de dividir las ventas netas de un período de tiempo determinado entre el valor de venta del inventario promedio es el mismo período de tiempo Rotación=ventas netas del período a precio de mercado Valor del inventario promedio del período a precio de mercado Stock medio=Inventario inicio + inventario a final del periodo 2 Para hacer un cálculo más ajustado del stock medio es conveniente tomar el mayor número de datos posibles, se podría tomar los inventarios realizados en cada mes del año, sumar todos los datos y dividirlos por el número de inventarios. Inventario promedio=Inv. 1 enero + Inv 1 de febrero + inv 1 de marzo al 31 de diciembre 13 Método del precio de coste Es el resultado de dividir de dividir el coste de los artículos vendidos (coste de ventas) en un período de tiempo determinado entre el valor a precio de coste del inventario. Rotación= Ventas netas del período a precio coste Valor del inventario promedio del período a precio coste Inventario promedio= Inventario inicio del período + inventario final del periodo 2 Métodos de las unidades físicas Es el resultado de dividir las ventas netas en unidades físicas de un período de tiempo determinado entre el inventario promedio en unidades físicas en el mismo período de tiempo. Rotación= Ventas netas del período, en unidades dísicas Valor del inventario promedio del periodo en unidades físicas Inventario promedio= Inventario inicio del período + inventario final del periodo 2 Sistema de revisión continua El punto pedido se calcula mediante la fórmula: Pp = Ss + (Pe*Dm) Pp= Punto de pedido Ss= Stock de seguridad Pe= Plazo de entrega del proveedor Dm=Demanda media durante el plazo de entrega. Ss= (Pme-Pe)*Q/360 Q= Demanda media anual del artículo Pme= Plazo máximo de entrega en días Pe= Plazo normal de entrega ¿Cuánto habrá que realizar el pedido? No hay una periodicidad q predetermine ya q la frecuencia del pedido se determina automáticamente por sí misma. ¿Qué cantidad habrá que pedir? La cantidad q hay q pedir siempre la misma, se denomina volumen óptimo de pedido (VOP) o lote económico y será maquella cantidad de pedido q genere el mínimo coste de aprovisionamiento. Según el modelo Wilson, el volumen optimo es aquel q iguala los costes de almacenamiento y los de emisión de pedido. La demanda del producto (D) es constante por oportunidad de tiempo, ejemplo: si la demanda anual es de 1200 unidades se venden al semestre 600 al trimestre 300. El coste de emisión del pedido (Cp) Es constante e independiente de la cantidad solicitada. El coste de almacenamiento (Ca) es constante por unidad de producto y tiempo. Animación en el punto de venta Es el último esfuerzo q realizan los productores y distribuidores colaborando para satisfacer las necesidades demandadas por el consumidor Animación externa Todos aquellos elementos q se encuentran en la parte exterior del punto de venta y q sirven para llamar la atención de los clientes potenciales La ubicación: Del establecimiento es un elemento importante para ello debemos saber q producto o productos vamos a ofrecer La accesibilidad: Es un establecimiento debe estar situado en una zxona donde los clientes no encuentren obstáculos q le impidan accedeo a él. Los clientes potenciales q habiten en la zona donde se desea ubicar el punto de venta y la cantidad y el tipo de gente q afluye a la zona escogida. Desarrollo urbanístico, es importante la planificación de la zona La competencia tanto directa como indirecta de la zona en la q desea ubicar el punto de venta. La imagen comercial q tenga el lugar donde se desea establecer el punto de venta La fachada Debe de proyectar al exterior la imagen del punto de venta por lo q su concepción y diseño tiene q lograr ese objetivo La imagen corporativa Constituye el conjunto de símbolos y colores q representan gráficamente el concepto o idea de una empresa La publicidad externa Es la q realiza un establecimiento en diversos medios como transporte público, folletos El escaparate Desempeña el papel de presentador de los artículos que ofrece el establecimiento público objetivo. Elementos básicos de un establecimiento: Símbolo Logotipo Los colores La tipografía Camisetas Artículos promocionales La marca Vehículos Animación interna Existen elementos permanentes como el tipo de surtido, mobiliario, elementos decorativos, iluminación, arquitectura interna Medios físicos La cabecera góngola: Es importante para la animación de la sala de ventas y se ubica en las esquinas o extremos de las góngolas, en ella se expone el producto en masa, facilitandi el acceso al mismo, su altura no debe ser exagerada. El producto deberá permanecer durante un tiempo determinado siendo este un periodo comprendido entre 2 a 3 visitas q realiza en cliente habitual. Los islotes: Es un medio q consiste en presentar el producto de forma masiva en grandes superficies, mientras q en establecimientos pequeños y medianos y dependiendo del producto, situados en pasillos anchos. El apilamiento: Este tipo de presentación debe realizarse con productos q sean susceptibles de ser apilados, estos deben de facilitar el acceso del producto. Presentación en revoltillo: Está presentación el producto se coloca en cestos, cajas o contenedores, desordenado dando la sensación d producto barato. Mobiliario: Existen una serie de muebles q constribuyen a la venta por impulso, ejemplo el contenedor de mueble, chicles, golosinas, etc. Medios psicológicos El precio como 299.9, 189.9 La presentación repetida Consiste en exponer un producto distribuido en varios lugares estratégicos de la sala de venta, es una acción con la q se pretende q el cliente vea el producto varias veces Oferta agrupada En ella se presentarán varios productos q tengan algún tipo de promoción como precios bajos, descuentos, con este tipo de acciones se desea que el cliente recorra un circuito previamente estudiado para q pueda ver como comprar otros productos durante su recorrido, además de dar la sensación de q el establecimiento ofrece muchas promociones y ofertas. Medios de estímulo Comprende todas aquellas acciones q inciten todos los sentidos vista, oído, gusto los tipos de ambientación sensorial: Sonora; música ambiental, emisión de mensajes publicitarios mediante megafonía, información hablada sobre los productos y ofertas q hay en el establecimiento Visual: Establecer zonas iluminadas en la sala de ventas, realizar decorados para la creación de ambientes, exposiciones de objetos, cuadros. Táctil: Stands de demostración de productos manipulación de productos. Gustativa: Stands de degustación de productos Olfativa: Esparcir aromas y perfumes en determinadas secciones q incitan a la compra Medios humanos Personajes famosos: Como los disfrazados, dibujos animados, reyes magos Azafatas: En un stand de degustación Artista: Q represente algún espectáculo como payasos Modelos: realizando pases de moda en el mismo Expertos: Utilicen productos de establecimientos, inicia la compra de los mismos Monitores; Q realicen actividades q atraigan a los clientes a participar en concuersos, actividades lúdicas. La publicidad en el lugar de venta Tipos de publicidad Selectiva: Se anuncia un solo producto, se realiza una campaña en una zona o establecimiento concretos. Generalizada: Se anuncian todos los productos de una misma marca, la campaña puede ser de ámbito regional o nacional. De notoriedad de prestigio: Anuncui donde se destacará la marca mediante elementos esencialmente decorativos De lanzamiento: Se realiza con motivo de lanzamiento de un nuevo producto, cuando se quiere dar a conocer un producto. De mantenimiento; Se utiliza cuando se quere recordar q un producto esta en el punto de venta. De servicio; Se utiliza anuncios cuyo texto es informativo, sirve de argumento de venta De repetición Consiste en presentar el anuncio de producto o servicio en varios zonas del punto de venta. Ventajas y desventajas de este tipo de publicidad Ventaja: Favorece el impulso de compra de los productos q en ella se anuncian. Refuerza la acción promocional adociada haciéndola más eficaz Refuerza la venta de los productos Crea una imagen positiva del producto Da información sobre el producto Desventajas: La saturación de PLV en el establecimiento repercute negativamente en su eficacia y rentabilidad. El público al que se dirige es limitado, es decir, solo influye en el q acude al punto de venta. Requiere de u diseño original, atractivo y estar en luigares estratégicos, Materiales utilizados Exhibidores o expositores; Son estanterías móviles con publicidad diseñadas para mostrar y vender productos q acerca al alcance de la mano del cliente. Existen los: expositores de mostrador, los expositores de mural y los expositores de suelo Embalajes presentadores; Son recipientes destinados a contener un conjunto de productos para su exhibición y venta Los displays; Se trata de reportes de cartón, tela, plástico Adhesivos en el suelo: Sirven como complemento de otro tipo de PLV al mismo tiempo q refuerzan la animación de marca Máquinas expendedoras. Contienen en su interior productos para vender y extender los anuncios. Megafonía publicitaria: Son anuncios emitidos por megafonía interna en el horario comercia, q alterna la música ambiental. Proyecciones audiovisuales: Consisten en presentar en uno o varios monitores de televisión. Letreros luminosos; Presentan un mensaje de un artículo Carteles; Existen los colgantes, mástil, Indicadores, cartel de precio Objetivos de empresa Dar slida a una elevada cantidad de producto almacenado Conseguir mayor liquidez a corto plazo Frenar la competencia Objetivos de mercado Introducir un nuevo producto Estimular el hábito de consumo Incrementar la cuota de mercado de producto o marca Objetivos de distribución Expandir la distribución Aumentar la cobertura Estimular la rotación de existencias de puntos de venta Tipos de promoción Reducción inmediata de precio De descuento: Consiste en ofrecer un producto con precio inferior habitual; Este produce gran impacto, sencillez y rapidez en su puesta en marcha, afecta negativamente a la imagen del producto, supone coste para la empresa productiva Cupón descuento: Consiste en rebajar el precio, del producto al entregar en el punto de venta un vale donde figura un descuento; Este puede ser interesante para los productos nuevos, se requiere la colaboración del distribuidor, el coste es elevado Reducción diferida de precio Vale: Esta acción se adjunta al producto un vale de descuento para la próxima compra en este hay bajo coste de reparto de vale, permite colaborar con otros productos. CaSh refund: Consiste en presentar justificación de compra del producto, si no esta satisfecho le devolvemos su dinero, la primera compra es grande, la tercera es grátis. Las ventajas son acciones sirven para fidelidad a los clientes, pueden resultar rentables. Ofertas en especie: Producto adicional: Esta acción ofrece más cantidad de producto sin variar el precio; esta acción bien acogida por los clientes, Sirve para fidelidad a los clientes habituales y atrae a nuevos, Suele presentar problemas de logística debido a la preparación de envases. Muestras: Estas suelen ser bien recibidas, da la posibilidad de colaborar con otros productos Self liquidating: Esta acción presenta la posibilidad de adquirir un producto presentando la prueba de compra de otro, coste es reducido, puede ser atractivo dependiendo del producto q se ofrece. Premio directo: El regalo puede estar relacionado con el otro producto o no, esta acción está bien acogida por los clientes sobre todo el público infantil Prima diferida; Consiste en entregar al cliente un regalo a cambio de presentar pruebas de compra, los costes son menores en otras acciones, no presentan problemas de fabricación. Promociones selectivas Concursos Otro tipo de acción es aquella en q la suerte escoge a un ganador entre varios participantes. Escaparativismo El arte de mostrar un producto ha nacido paralelamente al comercio, como principal función del escaparate es mostrar los productos estéticamente ya sea capaz de atraer al mposible cliente para q entre en el punto de venta y compre sus objetivos son: Llamar la atención y atraer ala gente Estimular el deseo de compra Incrementar las ventas Siempre debe transmitir la máxima información sobre los artículos expuestos para qq sena comprendidos con claridad. El artículo y objetos motivo de exposición Siempre además de un producto ejemplo del pantalón podemos incluir los objetos complementarios como los cinturones. Las zonas de escaparate La experiencia demuestra q el impacto visual del escaparate es homogéneo, es decir q según las zonas del mismo impacto visual es diferente, la IRESCO (Instituto para la reforma de las estructuras comerciales) del ministerio de economía y comercio consiste en dividir en 3 franjas, (checar pag 159) Color Los primarios (amarillo, rojo y azul) Los secundarios (naranja es mezcla del rojo y amarillo), el verde combinación del azul y amarillo y el violeta por la unión de rojo y azul. Armonía cromática: Empleamos dos colores y contiene al otro, ejemplo el naranja y amarillo. Contraste el amarillo y violeta Porcentaje de reflexión de colores y su significado checar y la iluminación pag 160 y 161 La dimensiones del escaparate Las dimensiones del escaparate el producto a exponer los complementos, se debe procurar que todos los elementos expuesto deben percibirse con facilidad por el espectador, para ello deben distribuirse de forma ordenada colocándolo en zonas cálidas, que el colores de los elementos sobresalga del fondo del escaparate, si existen mucho espacio entre los elementos se deje de utilizar focos, de luces como anexo a la unión. Las composiciones pueden ser simétricas porq tienen elementos expuestos en ambos lados, reservando el centro para exhibir el logotipo, de la empresa. La composición asimétrica; es completamente lo contrario. Las composiciones se basan estructura inicial: Verticales; Sirven para dar sensación de altura y esbeltez, produce efecto de dignidad y majestuosidad Diagonales; Dirige la vista hacia una dirección concreta y sugiere acción y movimiento Horizontales; Sirve para incrementar el efecto de amplitud de lugar estrecho Curvas: Hay q distinguir entre suave y simboliza gracia y movimiento Quebradas: Expresan lucha y agitación Líneas q parten de un mismo eje simboliza esperanza y luz