CHAPTER‐2

Foreign Trade Operations 1
Department of International Business Administration                          VKT‐2019      
 CONTENTS

Overview of foreign trade operations

Incoterms

International Sales Contract (ISC)

Documentation

Execution of the ISC

Foreign Trade Operations 2
 CHAPTER 2
INCOTERMS
PART‐2: Classification of Incoterms

Foreign Trade Operations 3
* In this chapter
1. Legal Framework for international sale contracts
2. Incoterms

Foreign Trade Operations 4
 2. Incoterms

• General information
• A brief history
• Purpose and Scope
• Incoterms® 2010
• The use of Incoterms in Vietnam
• Considerations to choose appropriate terms

Foreign Trade Operations 5
 2. Incoterms
2.1 General Information
‐ International Commercial Terms:
A universally recognized set of definitions of
international trade terms developed by the
International Chamber of Commerce (ICC) in
Paris, France in 1936.
‐ Defines the trade contract responsibilities
and liabilities between buyer and seller. 
‐ An invaluable and cost‐saving tool  not 
undergo a lengthy negotiation

 Responsibility: Care and consideration a person has for the outcome of their actions
 Liability: Legally Responsible for something.

Foreign Trade Operations 6
 2. Incoterms
2.2 Brief History
Versions Year of Publication / 
Revision
Incoterms 1936 1936
Incoterms 1953 1953
Incoterms 1967 1967
Incoterms 1976 1976
Incoterms 1980 1980
Incoterms 1990 1990
Incoterms 2000 2000
Incoterms ® 2010 2010
Foreign Trade Operations 7
 2. Incoterms
2.2 Brief History (Cont’d)
• 1936 : Incoterms were firstly introduced by the ICC 
including 7 terms, mainly for carriage shipment
• 1953 : increased to 9 terms with more speciality.
• 1967 : 11 terms were applied, compared with Incoterms
1953, 2 terms of group D (DAF & DDP) were enclosed.
• 1976 & 1980 : Incoterms increased to 14 terms with the 
newly applied CPT & CIP.
• 1990 & 2000 : Incoterms reduced to only 13 terms have a 
critical role in reflecting precisely commercial practices 
around the world.

Foreign Trade Operations 8
 2. Incoterms
2.2 Brief History (Cont’d)

Foreign Trade Operations 9
 2. Incoterms
2.2 Brief History (Cont’d)

Foreign Trade Operations 10
 2. Incoterms
2.3 Purpose & Scope
Purpose
• To provide a set of international rules for the interpretation of the 
most commonly used trade terms in foreign trade.
• Avoid / reduce uncertainties of different interpretations of such 
terms in different countries.

Scope
Deal only with the relation between sellers and buyers under the 
contract of sale, on some very distinct respects:
 Right and obligations form both parties in connection with:
 Risk transferring
 Cost division
 Delivery of tangible goods.

Foreign Trade Operations 11
 2. Incoterms
2.4 Incoterm® 2010
‐ Registered trademark (® sign)
‐ “Terms”  “Rules”
‐ International + Domestic use 
‐ More adaptable to the current development of non‐tariff areas, 
electronic data interchange, merchandise securities, …

Foreign Trade Operations 12
 2. Incoterms
2.4 Incoterm® 2010 (Cont’d)

To utilize Incoterms ® 2010, ICC advised parties to:
‐ Incorporate the Incoterms ® 2010 rules in the sales contract, 
‐ Choose appropriate Incoterms rules upon considering the kinds
of goods, means of transportation, parties’ intention of addition 
of more obligations. 
‐ Specify the relevant place or port as precisely as possible.
‐ Remember that Incoterms rules cannot cover all respects of 
contract performance but just to limited specified aspects. 

Foreign Trade Operations 13
 2. Incoterms
2.4 Incoterm® 2010 (Cont’d)

Foreign Trade Operations 14
 2. Incoterms
2.4 Incoterm® 2010 (Cont’d)

Foreign Trade Operations 15
 2. Incoterms
2.4 Incoterm® 2010 (Cont’d)
11 Incoterms rules in two categories:
A. Rules for any mode of transport
EXW Ex Works
FCA Free Carrier
CPT Carriage Paid To
CIP Carriage and Insurance Paid to
DAT Delivered At Terminal
DAP Delivered At Place
DDP Delivered Duty Paid

Foreign Trade Operations 16
 2. Incoterms
2.4 Incoterm® 2010 (Cont’d)

11 Incoterms rules in two categories:
B. Rules for sea and inland waterway transport
FAS Free Alongside Ship
FOB Free On Board
CFR Cost and Freight
CIF Cost Insurance and Freight 

Foreign Trade Operations 17
 2. Incoterms
2.4 Incoterm® 2010 (Cont’d)
Other classifications
• Group E: Seller places the goods at the disposal of the Buyer 
at his own premises / warehouse. (EXW)
• Group F: Seller delivers the goods to the first carrier, Buyer is 
responsible for the cost and risk of main carriage. (FCA, FAS, 
FOB)
• Group C: Seller arranges and pays for the main carriage, but 
does not bear the risk of such carriage. (CFR, CIF, CPT, CIP)
• Group D: The Seller bears all transport cost and risks up to the 
delivery – destination point. (DAT, DAP, DDP)

Foreign Trade Operations 18
 2. Incoterms
2.4 Incoterm® 2010 (Cont’d)

Foreign Trade Operations 19
 2. Incoterms
Incoterm® 2010 vs 2000

Foreign Trade Operations 20
 2. Incoterms
EXW (named place of delivery)
‐ The Seller delivers when he places the goods at the disposal of the 
buyer at the seller’s premises or at another named place (works, 
factory, warehouse…) 
‐ Note: Sellers are not obligated to load the goods on collecting 
vehicles or clear the goods for export.

Foreign Trade Operations 21
 2. Incoterms

FCA (named place of delivery)
‐ The Seller delivers the goods to the carrier or another person nominated
by the Buyer at the named place. 
‐ The Seller is required to undertake the following important obligations:
+ To provide the goods, necessary documents,
+ To obtain any export license, conduct all necessary customs formalities 
for the export of the goods,
+ To deliver the goods to the carrier or another person nominated by the 
buyer at the named place. 

Foreign Trade Operations 22
 2. Incoterms
FCA (named place of delivery)

Foreign Trade Operations 23
 2. Incoterms
FCA (named place of delivery) (cont.)
• If the named place is the seller’s premises, the delivery is completed when
the goods have been loaded on the means of transport provided by the
buyer.
• If the named place is a place other than the seller’s premises, the delivery
is completed when the goods are placed at the disposal of the carrier or
another person nominated by the buyer on the seller’s means of transport
ready for unloading.

• Nếu địa điểm được nêu tên là cơ sở của người bán, việc giao hàng được
hoàn thành khi hàng hóa đã được chất lên phương tiện vận chuyển do
người mua cung cấp.
• Nếu địa điểm được nêu tên là một địa điểm không phải là cơ sở của người
bán, việc giao hàng được hoàn thành khi hàng hóa được đặt theo ý của
người vận chuyển hoặc một người khác được người mua chỉ định trên
phương tiện vận chuyển của người bán.

Foreign Trade Operations 24
 2. Incoterms
CPT (named place of destination) (1)
‐ The Seller delivers the goods to the carrier or another person nominated by
the Seller at an agreed place and contract for the carriage and pay the cost
of the carriage necessary to bring the goods to the named place of
destination.
‐ Note: The risk passes when the goods are handed over to the carrier (not
until the goods reach the destination); the cost of carriage will be covered
by the seller until the goods reach the destination.

‐ Người bán giao hàng cho người chuyên chở hoặc một người khác được
Người bán chỉ định tại một địa điểm đã thỏa thuận, ký hợp đồng vận
chuyển và trả chi phí vận chuyển cần thiết để đưa hàng đến nơi đến.
‐ Lưu ý: Rủi ro được chuyển giao khi hàng hóa được bàn giao cho người vận
chuyển (không phải cho đến khi hàng hóa đến đích); chi phí vận chuyển sẽ
được người bán chi trả cho đến khi hàng hóa đến đích.

Foreign Trade Operations 25
 2. Incoterms
CPT (named place of destination)

Foreign Trade Operations 26
 2. Incoterms

CPT (named place of destination) (2)
‐ The Seller is required to undertake the following important
obligations:
+ To provide the goods, necessary documents,
+ To obtain any export license, conduct all necessary customs
formalities for the export of the goods,
+ To contract for the carriage of the goods to the named place of
destination,
+ To deliver the goods by handing them over to the carrier,
+ To pay the freight and other carriage cost including the cost of
loading the goods and unloading the goods at the place of
destination.

Foreign Trade Operations 27
 2. Incoterms

CPT (named place of destination) (2)
‐ Người bán được yêu cầu thực hiện các nghĩa vụ quan trọng sau:
+ Cung cấp hàng hóa, chứng từ cần thiết,
+ Xin giấy phép xuất khẩu, thực hiện tất cả các thủ tục hải quan cần
thiết cho xuất khẩu hàng hóa,
+ Ký kết Hợp đồng vận chuyển hàng hóa đến nơi được chỉ định
+ Giao hàng cho người vận chuyển,
+ Thanh toán cước vận chuyển và chi phí vận chuyển khác bao gồm
chi phí bốc dỡ hàng hóa và bốc dỡ hàng hóa tại nơi đến.

Foreign Trade Operations 28
 2. Incoterms
CIP (named place of destination) (1)
‐ Under this rule, the Seller delivers the goods to the carrier or another
person nominated by the Seller at an agreed place, contract for the
carriage and pay the cost of the carriage necessary to bring the
goods to the named place of destination, contract for minimum
insurance cover against the buyer’s risk of loss or damage to the
goods during the carriage.
‐ Note: Under this rule, the risk passes when the goods are handed
over to the carrier (not until the goods reach the destination); the
cost of carriage will be covered by the seller until the goods reach
the destination.

Foreign Trade Operations 29
 2. Incoterms
CIP (named place of destination) (1)
- Theo quy định này, Người bán giao hàng cho người chuyên chở hoặc
một người khác được Người bán chỉ định tại một địa điểm đã thỏa
thuận, ký hợp đồng vận chuyển và thanh toán chi phí vận chuyển
cần thiết để đưa hàng đến nơi đến, ký kết hợp đồng bảo hiểm ở
mức tối thiểu đề phòng rủi ro mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa của
người mua trong quá trình vận chuyển.
‐ Lưu ý: Theo quy định này, rủi ro sẽ chuyển giao khi hàng hóa được
bàn giao cho người vận chuyển (không phải cho đến khi hàng hóa
đến đích); chi phí vận chuyển sẽ được người bán chi trả cho đến khi
hàng hóa đến đích.

Foreign Trade Operations 30
 2. Incoterms

CIP (named place of destination) (2)
‐ The Seller is required to undertake the following important obligations:
+ To provide the goods, necessary documents,
+ To obtain any export license, conduct all necessary customs 
formalities for the export of the goods,
+ To contract for the carriage of the goods to the named place of 
destination
+ To deliver the goods by handling them over to the carrier,

Foreign Trade Operations 31
 2. Incoterms

CIP (named place of destination) (2)
‐ Người bán được yêu cầu thực hiện các nghĩa vụ quan trọng sau:
+ Cung cấp hàng hóa, chứng từ cần thiết,
+ Xin giấy phép xuất khẩu, thực hiện tất cả các thủ tục hải quan cần 
thiết cho xuất khẩu hàng hóa,
+ Ký Hợp đồng vận chuyển hàng hóa đến nơi được chỉ định
+ Giao hàng cho người vận chuyển,

Foreign Trade Operations 32
 2. Incoterms
CIP (named place of destination) (3)
‐ The seller is required to undertake the following important obligations:
+ To obtain cargo insurance with:
* at least minimum cover as provided by Clause C of the Institute Cargo 
Clauses (LMA/IUA),
* with underwriter or insurance company of good repute,
* the insured amount of 110% of the goods value,
* effected in the currency of the contract
+ To pay the freight and other carriage cost including the cost of loading 
the goods and unloading the goods at the place of destination.

Foreign Trade Operations 33
 2. Incoterms
CIP (named place of destination) (3)
‐ Người bán được yêu cầu thực hiện các nghĩa vụ quan trọng sau:
+ Mua bảo hiểm hàng hóa với:
* Mức bảo hiểm tối thiểu theo quy định của Clause C của các khoản 
(LMA / IUA),
* Một nhân viên hoặc công ty bảo hiểm có uy tín,
* Số tiền bảo hiểm 110% giá trị hàng hóa,
* Thanh toán theo loại tiền tệ ghi trên hợp đồng
+ Thanh toán cước vận chuyển và chi phí vận chuyển khác bao gồm chi 
phí bốc dỡ hàng hóa và bốc dỡ hàng hóa tại nơi đến.

Foreign Trade Operations 34
Foreign Trade Operations 35