Journal of Islamic Economic Scholar

Vol. 1, No.2 (2020), pp. 98-124

e-ISSN: 2716-2044 (online)

STRATEGY SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING: STUDY ON PT

SIDOMUNCUL

Afnani Rosyida1 ,Tian Heryani2, Irfan Fuadi3, dan Halifa Dinia4

Islamic State University of Sunan Kalijaga, Faculty Islamic Economics and Business
1
afnani1999@gmail.com
2
tianheryani97@gmail.com
3
irfan11fuadi@gmail.com
4
halifadinia99@gmail.com

ABSTRACT
Although promotion, production, distribution, ANd pricing ARe imporTANt indicATOrs of MARketing ACTivities,
MANy MARketing efforts fAIL in cARrying out their MARketing strAtegies. A fACTor thAT often becomes A chALLEnge in
MARketing is the LACK of MASTEry of STP (segmenTATion, TARgeting, & positioning). This reseARch uses secondARy
dATA. The secondARy dATA needed comes from the 2019 finANciAL sTATements obTAIned from the website of PT. Sido
AppeARs Tbk. This study The purpose of this study WAS to ANALyze the strATEgic perforMANce of MARket segments,
TARgets ANd positions AT PT. Sido AppeARs. Therefore, PT Sido Muncul hAS published its MARket not only for locAl
but ALSo internATIonAL. PT Sido Muncul exports in SoutheASt AsIA Such AS MALAYsIA, VietnAM, MYANMAR ANd
others. The compANy will ALso increASe the distributor's ABility to increASe the consumer bASe in trADitionAL ANd
modern trADe MARkets. From the 4P ANALYSis, PT Sido Muncul did A close positioning with the IndonesIAN
community ANd brOAD consumers in terms of promotions, prices, PLACes ANd products.
Keywords : Segmenting, TARgeting, Positioning.

Article History:
Received : 05 January 2020
Revised : 12 January 2020
Accepted : 23 January 2020
Available online : 01 March 2020
Journal of Islamic Economic Scholar, Vol 1, Nomor 2,Tahun 2020 99

I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Tujuan dari pendirian sebuah perusahaan salah satunya pasti untuk memeroleh laba
dan keuntungan yang maksimal dengan keunggulan penjualan produknya. Apalagi di era
industri 4.0 seperti sekarang ini, perusahaan atau korporasi harus memiliki strategi daya saing
dalam penguasaan pasar yang efektif dan efisien (Kamp & Parry, 2017). Keberhasilan
perusahaan dalam persaingan pasar sangat bergantung pada kemampuan strategi
pemasarannya. Menurut (Aghazadeh, 2015) strategi pemasaran merupakan rangkaian tujuan,
kebijakan, dan arah usaha dijalankan yang meliputi promosi, produksi, distruibusi, dan
penentuan harga.
Meskipun promosi, produksi, distruibusi, dan penentuan harga tersebut menjadi
indikator penting dalam kegiatan pemasaran, tidak sedikit pelaku usaha yang gagal
menjalankan strategi pemasarannya (Maciej Szafrans'Ni, 2015). Faktor yang sering menjadi
kendala dalam kegaiatan pemasaran adalah kurangnya penguasaan terhadap STP (segmenting,
targeting, & positioning). Kebanyakan orang dari pelaku pemasaran justru tidak paham akan
hal tersebut hingga menyebabkan ketidaktahuan siapa target mereka, kesalahan marketing
mix-nya, dan kesalahan positioningnya yang menyebabkan kegagalan (Anjelisa, et.al., 2018).
Untuk memperoleh hasil pemasaran yang optimal, seharusnya pertama kali yang perlu
dilakukan oleh pelaku pemasaran adalah menyusun segmentasi pasar untuk produk yang akan
dijual (Letycja Sotoducho-Pelc, 2015). Tahap ini pada intinya membagi potensi pasar menurut
pembagian demografisnya, kelas ekonominya, dan pendidikan ataupun gaya hidup
masyarakatnya. Kemudian tahap targeting yaitu membidik target pasar yang sudah ditentukan
dalam analisa segmentasi pasar. Jika kedua tahap tersebut sudah dilakukan, barulah pelaku
pemasaran dapat dengan mudah menentukan strategi positioning produknya. Inti dari tahap
positioning ini adalah menciptakan nilai keunikan tersendiri dari segi persepsi terhadap
produk yang dipasarkan untuk mendapatkan pelanggan yang potensial (Butt, et.al., 2017).
Persaingan bisnis untuk mendapatkan pelanggan yang potensial memang hampir
terjadi di berbagai sektor, tidak terkecuali sektor barang konsumsi dan obat-obatan. Di tengah
merebaknya pandemi Covid-19 seperti sekarang ini, kebutuhan vitamin dan suplemen menjadi
produk yang paling dibutuhkan konsumen. PT Jamu dan Farmasi Sido Muncul Tbk (SIDO)
misalnya, selama empat bulan ini (Januari-April) tercata pendapatannya meningkat sebesar
2,38% menjadi Rp730,71 miliyar dari penjualan, sementara laba bersihnya tumbuh lebih tinggi
sebesar 10,85% menjadi Rp231,53 miliyar dibandingkan Kuartal 1/2019 (Sumber:
www.kontan.co.id).
Kendati demikian, melalui kepala bidang pemasarannya David menyampaikan
bahwasanya pihak perusahaan masih akan merevisi strategi penjualan maupun produksi untuk
memenuhi permintaan produk-produk tertentu yang meningkat sangat tajam. Oleh karena itu
diperlukan suatu kebijakan yang tepat dalam menyusun dan menetapkan strategi segmenting,
targeting, dan positioning agar perusahaan mampu bersaing dengan perusahaan lainnya dan
dapat memenuhi permintaan pasar khususnya (Fitria, et.al., 2018). Untuk itu peneliti sepakat
mengangkat judul penelitian “Strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning di PT Sido
Muncul”.

1.2. Rumusan Masalah

100 Strategi STP di PT Sido Muncul Tbk

Berdasarkan latar belakang di atas, rumusan masalah penelitian ini adalah:

1. Bagaimana strategi segmenting yang dilakukan oleh PT Sido Muncul ?
2. Bagaimana strategi targeting yang dilakukan oleh PT Sido Muncul ?
3. Bagaimana strategi positioning yang dilakukan oleh PT Sido Muncul ?

1.3. TujuanPenelitian

1. Untuk mengetahui strategi segmenting yang dilakukan oleh PT Sido Muncul.

2. Untuk mengetahui strategi targeting yang dilakukan oleh PT Sido Muncul.
3. Untuk mengetahui strategi positioning yang dilakukan oleh PT Sido Muncul.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Landasan Teoritis

a. Strategi
1) Pengertian
Menurut Siagaan, strategi dikatakan sebagai proses perencanaan dan
upaya yang dilakukan oleh suatu kelompok organisasi atau perusahaan untuk
mencapai tujuannya. Sedangkan pengertian strategi secara khusus adalah suatu
tindakan yang bersifat incremental (terus meningkat) dan bertururt-tururt,
serta dilakukan sesuai dengan apa yang diinginkan oleh pelanggan di masa
yang akan datang.
Taufiq mengutip dari Wheelen dan Hunger mendefiniskan manajemen
strategi sebagai suatu tindakan manajerial dan keputusan yang menetukan
kinerja perusahaan dalam jangka panjang. Strategi adalah suatu tindakan yang
dilakukan oleh perusahaan untuk dapat meningkatkan kualitas perusahaan
yang dimiliki sehingga dapat menjadi perusahaan yang lebih baik
dibandingkan sebelumnya. Strtegi perusahaan terus dikembangkan untuk
dapat bersaing dengan perusahaan lain yang persaingannya semakin ketat.
Dari beberapa pengertian starategi diatas, penulis dapat menyimpulkan
bahwa strategi cara yang dilakukan oleh suatu organisasi atau perusahaan
untuk mengalahkan pesaing dan mencapai tujuan sehingga perusahaan dapat
terus berkembang. Dengan adanya strategi, perusahaan akan mencapai tujuan
dengan cara yang lebih efektif dan efisien.
2) Implementasi Strategi
Implementasi strategi adalah semua tindakan yang dibutuhkan untuk
melaksanakan rencana strategi yang telah dibuat. Sehingga dapat dikatakan
juga sebagai proses mewujudkan rencana strategi dnegan tindakan yang nyata
melalui program, anggaran dan prosedur. Walaupun rencana stretgi telah
dibuat tetapi kunci utama kesuksesan manajemen strategi terletak pada
implementasinya. Rencana strategy dan implementasi strategi merupakan
sesuatu yang berbeda tetapi tidak dapat dipisahkan karena keduanya saling
berkaitan.
Menurut Ismail Yusanto mengutip pada Thomas V. Bonoma, terdapat
empat kemungkinan yang dapat terjaid pada saat perumusan strategi dan
pelaksanaan strategi, yaitu success, trouble, roulette, dan failure. Proses
Journal of Islamic Economic Scholar, Vol 1, Nomor 2,Tahun 2020 101

perencanaan dan pelaksanaan strategi merupakan suatu hal yang berbeda.

Menurut Fred dan R. David (2003) perbedaannya yaitu:
a) Rencana strategi menempatkan sumber daya sebelum tindakannya,
sedangkan implementasi strategi mengelola sumber daya untuk
pengaplikasian rencana strategi.
b) Rencana strategi lebih mengutamakan keefektivan kegiatan sedangkan
implementasi strategi lebih mengutamakan pada keefisienan kegiatan.
c) Perencanaan strategi adalah proses intelektual sedangkan implementasi
strategi merupakan proses operasional.
3) Evaluasi dan Pengendalian Strategi
Strategi yang telah diimplementasi kemudian akan dievaluasi. Adapun
tujuan evaluasi strategi ini adalah unutk mengetahui tingkat keberhasilan
strategi dalam membantu mencapai tujuan yang akan dicapai. Kemudian hasil
dari evaluasi akan digunakan untuk menentukan strategi yang akan digunakan
untuk selanjutnya. Richart Rumelt memberikan empat kriteria untuk
mengevaluasi streategi, sebagai berikut:
a) Konsisten, setiap strategi harus memiliki kekonsistenan terhadap
kebijkaan juga tujuan strategi yang akan dicapai. Dengan adanya banyak
hal yang dapat menyebabkan konflik maka akan menyebabkan terjadinya
inkonsisten.
b) Kecocokan, harus ada kecocokan antara faktor internal dan faktor
eksternal perusahaan. Sebuah strategi harus dapt mempresentasikan
respon lingkungan ekternal terhadap strategi yang dilaksanaakan.
c) Kemungkinan, sebuah strategi diharapkan dapat menyelesaikan
permasalahan yang ada bukan malah menimbulkanpermsalahan baru.
Setiap strategi yang telah dilakukan akan dievaluasi agar strategi yang
dijalankan kedepannya dapat lebih baik sehingga dapat membantu
perusahaan dalam mencapai tujuannya.
d) Keuntungan, sebuah strategi mempunyai ciri tersendiri yang membedakan
strategi satu sama lain, dimana dari setiap strategi tersebut dapat
memberikan keunggulan konpetitif dengan perusahaan lain.
b. Pemasaran
Menurut Kotler (1967) dalam Setianingasih dkk, (2005:7) pengertian
pemasaran adalah suatu kegiatan menganalisis, mengorganisasikan, merencanakan, dan
mengawasi sumber daya kebijkasanaan serta kegiatan yang berkaitan dengan
konsumen dengan tujuan untuk memenuhi keingginan dan kebutuhan konsumen.
1) Konsep pemasaran
Konsep pemasatan mempunyai tujuan untuk memberikan kepuasan terhadap
pelanggan. Konsep pemasaran menurut Herlambang (2014:5), terdapat tiga
unsur pokok yaitu:
a) Peninjauan untuk menentukan konsumen, pasar dan pembeli
b) Jumlah penjualan produk untuk menghasilkan keuntungan.
c) Hubungan baik yang harus dijaga dari kegiatan pemasaran dan kegiatan di
perusahaan.
2) Indikator pemasaran
a) Segmentasi
102 Strategi STP di PT Sido Muncul Tbk

Menurut Herlambang (2014) yang dikutip dari Swasta (1996) segmentasi

adalah kegiatan membagi pangsa pasar dari produk yang bersifat heterogen
ke produk yang bersifat homogen.
b) Targetting
Menurut Kotler (1997) dalam Yuliana (2013) targeting adalah memisahkan
satu sama lain antar segmen pasar yang akan dituju atau cara yang
dilakukan oleh perusahaan untuk mengoptimalkan penjualan produk yang
dipasarkan.
c) Positioning
Positioning adalah cara sebuah produk menempatkan posisinya di benak
konsumen dan mendefinikan kelebihan-kelebihannya berdasarkan
penilaian konsumen (Setianingsih, 2015).
d) Marketing mix (Bauran Pasar)
Herlambang (2014) mengutip dalam Kotler (2003), market mix adalah
kumpulan dari beberapa variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk
memaksimalkan penjualan di pasar. Biasanya variabel yang digunakan
dalam bauran pasaran adalah variabel product, price, plase, dan promotion.
c. Segmenting
Segmentasi pasar atau juga disebut dengan Marketing Segmentation adalah
kegiatan memilah konsumen menjadi beberapa kelompok sesuai dengan kebutuhan,
keinginan, tujuan pembelian, maupun karakteristik konsumen yang berbeda yang
memungkinkan produk atau bauran yang berbeda di pasaran. Segmentasi pasar juga
didefinisikan sebagai kegiatan mengidentifiksi dan menganalisa perbedaan konsumen
di pasaran. Setiap perusahaan pasti memiliki keinginan untuk melayani konsumennya
agar dengan produk yang kita tawarkan. Salah satu usaha yang dapat dilakukan adalah
dengan mengelompokkan konsemen menjadi beberapa segmen sehingga perusahaan
dapat memberikan pelayanan sesuai dengan sasaran yang dituju (target pasar).
Menurut Kotler (2002), segmentasi pasar adalah proses memilah konsumen
sesuai dengan ketentuan tertentu yang telah ditentukan oleh perusahaan untuk
memasarkan produknya sesuai dengan keinginan konsumen. Sedangkan Rismiati dan
Suratno (2001) mengartikan bahwa segmentasi pasar adalah suatu kegiatan pasar pada
sekelompok konsumen menurut jenis-jenis tertentu dan yang memerlukan bauran
pemasaran sendiri (aktivitas pemisahan pasar dari produk yang bersifat heterogen ke
produk-produk yang bersifat homogen).
Dari beberapa pengertian tersebut saya menyimpulkan bahwa segmentasi
pasar adalah suatu usaha perusahaan dengan memilah konsumen kemudian
dikelompokkan sesuai dengan sifat, karakteristik, motif pembelian, kebutuhan dan
sebagainya untuk mencapai target pasar. Dengan adanya segmentasi pasar maka
diharapkan kinerja perusahaan dapat berjalan secara efektif dan efisien.
1) Tingkat Segmentasi Pasar: Konsumen mempunyai keinginan dan kebutuhan yang
berbeda-beda sehingga memungkinkan setiap konsumen memiliki segmen yang
berbeda pula. Untuk membedakan segmen antar konsumen terdapat beberapa
tingkat yang berbeda:
a) Pemasaran Massal, yaitu suatu pemasaran yang dilaukan oleh suatu
perusahaan dengan memproduksi, mendistribusikan, dan mempromosikan
produk barang/jasa kepada konsumen secara massal. Dengan diproduksinya
Journal of Islamic Economic Scholar, Vol 1, Nomor 2,Tahun 2020 103

barang/jasa secara massal diharapkan dapat memenuhi semua permintaan

konsumen dan juga dapat meminimalisir biaya
b) Pemasaran Segmen, sudah menyadari bahwa setiap konsumen memiliki
keinginan, kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian yang berbeda. Dengan
begitu, pemasaran segmentasi memberikan pilihan penawaran dan pelayanan
yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen dengan harga yang
tepat bagi segmen sasarannya.
c) Pemasaran Cerukatau yang juga sebut Marketing Niche berfokus pada sub-
group di dalam segmen-segmen. Yang dimaksud ceruk adalah salah satu
konsumen yang diambil dari sekelompok konsumen.
d) Pemasaran Mikro, yaitu kebalikan dari pemasaran massal. Jika pemasaran
massal menawarkan produk dan layanan hanya dengan satu macam tanpa
membedakan konsumen, maka pemasaran mikro memberikan tawaran produk
dan pelayanaan pada kelompok-kelompok konsumen.
2) Dasar Segmentasi Pasar
a) Segmentasi geografis (geographic segmentation), membagi konsumen menjadi
beberapa segmen yang berbeda-beda seperti negara, provinsi, kota, iklim,
kawasan pemukiman atau lingkungan rumah tangga. Dengan segmentasi
geografis ini perusahaan dapat mengambil keputusan untuk memasarkan
produk maupun jasanya di salah satu segmen, atau malah disemua segmen.
b) Segmentasi demografis (demographic segmentation), membagi konsumen
menjadi beberapa segmen berdasarkan jenis kelamin, pekerjaan, pendidikan,
pekerjaan, kelas sosial, dan juga agama. segmentasi demografis lebih sering
digunakan untuk menggelompokkan konsumen. Hal ini dikarenakan
kebutuhan, keinginan dan tingkat penggunaan konsumen berkaitan erat
dengan variabel demografis, selain itu variabel demografis juga lebih mudah
untuk diukur.
c) Segmentasi perilaku (behavioral segmentation), proses membagi konsumen
menjadi beberapa kelompok berdasarkan kebiasaan, pengetahuan, serta
manfaat yang diperoleh konsumen setelah mengkonsumsi atau menggunakan
produk tertentu.
d) Segmentasi psikografis (psychographic segmentation), membagi konsumen
menjadi beberapa segmen berdasarkan gaya hidup, kelas sosial dan kepribadian
konsumen. Variabel dalam segmentasi ini adalah status pemakaian, status
kesetiaan, tingkat pemakaian dan juga sikap terhadap produk.
d. Targetting
1) Pengertian targeting
Menurut Keegan & Green (2008) dalam (Wijaya, 2016) targeting merupakan
tahap pengevaluasian dari proses segmentasi dan fokus strategi pemasaran di
sebuah negara, provinsi, atau kelompok orang yang memiliki potensi kemungkinan
untuk meberikan respon. Dalam artian lain, target pasar merupakan kegiatan
pemilihan segmen yang akan ditempati oleh perusahaan. Singkatnya adalah
konsumen yang menjadi sasaran perusahaan dari produk yang diperjualkan.
Dengan penerapan target pasar ini, perusahaan dapat menentukan produk dan
mengembangkan posisi produk kaitannya dengan produk yang ditawarkan.
Beberapa manfaat dari target pasar, diantaranya adalah:
104 Strategi STP di PT Sido Muncul Tbk

a) Mempermudah produk untuk menyesuaikan dengan karakteristik.

b) Memperluas target produk dan keterjangkauan pasar
c) Perusahaan lebih mampu memposisikan secara efektif pasar yang lebih
baik.
d) Meminimalisir adanya kompetitor.
e) Lebih mengoptimlakan sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan.
f) Memperjelas arah dan tujuan pemasaran
g) Dapat menemukan bahan mengevaluasi bagi produknya.
h) Pengklasifikasian budget lebih cepat dan akurat
i) Menemukan daya tarik dan keunggulan produk
2) Faktor penting dalam menentukan target pasar
Disaat penentuan terget pasar, faktor yang harus dicermati agar segmen yang dituju
tepat adalah:
a) Ukuran Segmen
Memperkirakan ukuran target segmen merupakan indikator yang cukup
penting apakah pasar berpotensi bagus atau tidak. Perusahaan besar tentu
akan berfokus pada segmen pasar yang volume penjualannya besar. Begitupun
perusahaan kecil, tentunya fokus utama adalah segmen pasar yang volume
penjualannya lebih kecil. Hal ini sesuai kemampuan perusahaan dalam
pencapaian tujuan masing-masing.
b) Pertumbuhan Segmen
Faktor ini menjadi indikator yang harus diperhatikan untuk menentukan
target pasar. Meskipun ukuran segmen saat ini masih relatif kecil, namun tidak
menutup kemungkinan akan berkembang menjadi segmen yang lebih bear
dimasa yang akna datang, karena suatu potensi pasar yang positif dimulai dari
segmen yang kecil.
c) Analisis Situasi
Indikator analisis situasi ini juga diperlukan secara teliti. Analisis ini
berhubungan dengan konsumen, supplier, dan para distributor. Analisis ini
bisa dilakukan menggunakan metode SWOT (Strengths, Weaknesses,
Opportunities, Threats).
d) Sumber Daya Perusahaan
Sebelum merumuskan target pasar, yang perlu diperhatikan adalah sumber
daya yang dimiliki perusahaan itu sendiri. Apabila itu merupakan kerja sama
dengan pihak luar, maka hal ini perlu diperhitungka karena menyangkut
keuntungan dan risiko yang akan diterima.
e) Biaya Pencapaian Segmen
Sebuah segmen harus sesuai dengan kegiatan pemasaran perusahaan. Oleh
karenanya, identifikasi mengenai tujuan segmentasi pasar perlu dilakukan
dengan teliti. Banyak dari sebagian perusahaan terjebak pada kasus ini. Ketika
perusahaan telah mengeluarkan anggaran biaya besar, namun ternyata segmen
tidak sesuai dengan harapan.

f) Kesesuaian Tujuan
Journal of Islamic Economic Scholar, Vol 2, Nomor 1,Tahun 2020 111

Setelah selesai merancang segmen pasar yang akan dituju, perusahaan harus
lebih memperhatikan pada segmen yang tela ditetapkan. Sebisa mungkin
perusahaan jangan berpindah ke segmen yang lain karena tanpa perencanaan
segmen yang matang akan memiliki resiko yang kerugian yang lebih besar.
3) Rencana target pasar
Penetapan target pasar dilakukan setelah menetapkan segmen pasar yang akan
dituju. Penetapan target pasar yaitu kegiatan untuk memilih satu atau lebih
segmen yang akan diambil perusahaan. Suatu perusahaan harus berhati-hari dalam
memilih target pasar. Dalam memilih target pasar harus memperhatikan potensi
laba yang akan diperoleh dari segmen yang ditentukan. Pemilihan segmen pasar
yang terlalu sempit akan mempengaruhi jumlah penjualan serta laba yang akan
diperoleh. Sedangkan jika pemilihan segmen terlalu luas, maka akan berdampak
pada biaya yang nantinya melebihi hasil penjualan serta laba yang didapatkan. Itu
semua merupakan resiko dalam mengambil keputusan yangperlu diperhatikan
(Agustini,2003).
4) Tujuan pencapaian target pasar
a) Pencapaian tujuan
Hal ini bertujuan memperkirakan intesnitas jumlah pasar, jalur distribusi
hingga tingkat distribusi akan dipasok.
b) Pencapaian kuantitas barang
Hal ini bertujuan untuk memperkirakan total barang yang hendak diproduksi
untuk kemudian dipasarkan.
c) Pencapaian kualitas barang
Hal ini bertujuan untuk mengetahui kualitas suatu barang yang akan dijual.
Apakah barang tersusun dari komponen murni, campuran, atau bahkan imitasi.
d) Pencapaian geografis
Hal ini bertujuan untuk menentukan daerah segmentasi atau wilayah
keterjangkauan pasar, misalnya wilayah desa, kecamatan, kabupaten, provinsi,
negara, maupun luar negeri.
5) Strtaegi target pasar
Perusahaan harus memiliki strategi dalam menyususn rencana target pasar
untuk menghindar dari banyaknya persaingan sang semakin ketat. Menurut
Mulyana (2016) strategi alternative yang dapat dilakukan dalam memilih target
pasar adalah sebagai berikut:
a) Undifferentiated Marketing
Undifferentiated marketing adalah upaya yang dilakukan oleh perusahaan
sebagai cara untuk meninjau pasar secara menyeluruh dan memfokuskan
barang sesuai permintaan dan kebutuhan pelanggan. Penggunaan strategi
undifferentiated marketing dapat meminimalkan biaya.
b) Differentiated Marketing
Differentiated marketing merupakan upaya perusahaan yang dilakukan untuk
mengidentifikasi perbedaan antar kelompok konsumen. Oleh karena itu,
perusahaan harus menciptkan berbagai macam produk sesuai degmen yang
dituju. Hal ini bertujuan agar jumlah penjualan barang dan jasa meningkat,
serta memperoleh posisi segmen yang diharapkan dari perusahaan
c) Concentrated Marketing
110 Strategi STP di PT Sido Muncul Tbk

Concentrated marketing adalah cara perusahaan untuk lebih memperhatikan

produk-produk yang berpotensi memberikan keuntungan yang lebih besar.
Tujuannya supaya perusahaan mampu memusatkan pemasaran sesuai segmen
yang telah ditetapkan. Dengan begitu, perusahaan dapat menghemat operasi
pemasaran, akibat spesialisasi dalam hal produk, promosi, harga, dan distribusi.
e. Positioning
1) Pengertian Positioning
Positioning merupakan suatu tindakan yang dilakukan oleh perusahaan untuk
merancang produk serta bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu
diingatan konsumen. Bisa dikatakan bahwa positioning menggambarkan letak
produk dimata konsumen, serta apa yang menjadi pembeda dengan produk pesaing.
Menurut Ries dan Trout (2001) positioning ini suatu tindakan atau cara agar
sesuatu (produk) dapat melekat dalam ingatan konsumen, bukan sesuatu yang
dilakukan terhadap produk. Cara yang digunakan supaya produk bisa berada
dalam otak serta imaginasi konsumen sehingga diharapkan adanya penilaian
tertentu terhadap produk oleh konsumen.
Positioning bagi perusahaan dapat digunakan untuk meneliti dimana posisi
pesaing dan mengambil tindakan untuk menempatkan perusahaanya pada posisi
yang sama dengan pesaing atau mencari yang lain. Jika perusahaan berada di posisi
yang hampir sama dengan pesaingnya, perusahaan perlu melakukan seleksi serta
mencari perbedaan yang lebih detail
2) Diferensiasi
Bila suatu perusahaan menginginkan untuk dapat mencapai positioning
produk yang yang kuat maka perusahaan perlu melakukan suatu deferensiasi atau
pembeda dengan yang lainnya dalam berbagai faktor, antara lain dalam faktor
teknologi, harga, sasaran konsumennya, bahkan dalam kualitanya. Differensiasi
adalah perbedaan yang diciptakan perusahaan untuk membedakan tawaran yang
dilakukan oleh perusahaan dengan tawaran yang diberikan oleh para pesaing.
Terdapat syarat-Syarat dalam differensiasi antara lain:
a) Important yaitu konsumen dapat dapat menilai bahwa produk tersebut
penting baginya.
b) Distinctive yaitu perusahaan melakukan sebuah penawaran sehingga
penawaran tersebut dapat membedakannya dengan pesaingnya.
c) Superior yaitu dalam suatu produk yang sama, dapat lebih menonjolkan
manfaat dari yang lainnya.
d) Communicable yaitu tampak dan dapat dikomunikasikan
e) Preemptive yaitu bagaimana suatu produk yang dibuat memiliki ciri khas
sendiri sehingga produk untuk ditiri oleh pesaing sulit untuk dilakukan.
f) Affordable yaitu dengan adanya suatu perbedaan yang terdapat dalam suatu
produk tersebut konsumen dapat membeli produk yang ditawarkan
(kemampuan daya beli konsumen).
g) Profitable yaitu laba dapat diperoleh oleh perusahaan tersebut.
3) Strategi Positioning
Strategi positioning digunakan sebagai pembentuk penilaian yang baik suatu
produk dalam benak konsumen dengan begitu produk dapat dilihat lebih unggul
jika dibandingkan dengan produk pesaing. Dalam strategi positioning ini yang
112 Strategi STP di PT Sido Muncul Tbk

menjadi intinya adalah mengenai cara yang bisa membuat persepsi konsumen
tentang produk yang ditawarkan sama dengan yang diharapkan oleh produsen.
Menurut Kotler (1997) produk yang akan dipasarkan ke konsumen dapat
menggunakan beberapa cara product positioning, antara lain:
a) Penentuan posisi menurut atribut.
Maksudnya yaitu atribut produk suatu perusahaan diposisikan menonjol dan
lebih unggul jika dibandingkan dengan para pesaingnya, antara lain dapat dari
ukuran, lama keberadaannya, dan lainnya.
b) Penentuan posisi menurut manfaat
Maksudnya yaitu menjadikan manfaat dari suatu produk sebagai hal yang
paling diunggulkan.Contoh: penggunaan tagline dalam produk vitamin C, You
C 1000 “healthy inside, fresh outside”
c) Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan
Strategi ini dapat dilakukan dengan menghubungkan merek produk dengan
konsumennya. Oleh katena itu, harus memilih segmen yang berpotensi untuk
dikomunikasikan secara intensif sebagai kelompok pengguna merek tersebut.
d) Penentuan posisi menurut pemakai
Dalam kelompok pemakai produk diposisikan sebegai produk yang terbaik,
dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih
komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas.
e) Penentuan posisi menurut pesaing
Biasanya dari jenis ini menggunakan kesempatan dalam sebuah persaingan
ketatat dengan memposisikan bahwa produknya lebih baik dan terbaik dari
pesaing lainnya.
f) Penentuan posisi menurut kategori produk
Jika ada suatu kategori produk, maka suatu perusahaan dalam membuat
product positioning akan menempatkan produknya sebagai pemimpin diantara
produk lain.
g) Penentuan posisi harga atau kualitas
Dalam strategi ini produk akan diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik.
Contoh: obat nyamuk merk HIT dengan tagline “ada yang lebih bagus dari
HIT? Yang lebih mahal banyak”

2.2. Penelitian Terdahulu

Christine Bailey, Paul R Baines, Hugh Wilson, Moira Clark (2009) melakukan
penelitian yang berjudul Segmentation and Customer Insight in Contemporary Services
Marketing Practice: Why Grouping Customers Is No Longer Enough. Journal of Marketing
Management, Volume 25, Issue 3. Dalam set kasus ini, segmentasi pasar, menggunakan berbagai
basis segmentasi, dianggap penting untuk menentukan konsumen, memetukan pasar dan juga
komunikasi masa. Namun, komunikasi yang dapat dialamatkan dan interaktif dengan
pelanggan individu semakin didasarkan pada analisis pelanggan individual dan pemodelan
kecenderungan, yang membantu penentuan kemungkinan pengambilan proposisi spesifik.
Peristiwa dan pemicu yang memberi tahu perusahaan cara menangani konsumen secara
individu agar lebih efektif daripada alokasi pelanggan yang sederhana untuk segmen tertentu.
Implikasi untuk teori dan praktik dalam segmentasi pasar diuraikan dan penelitian lebih lanjut
diperlukan untuk mengeksplorasi area penting ini lebih lanjut.
Journal of Islamic Economic Scholar, Vol 2, Nomor 1,Tahun 2020 113

Penelitian yang dilakukan oleh Michael Lynn (2011) yang berjudul Segmenting and
Targeting Your Market: Strategies and Segmenting and Targeting Your Market: Strategies and
Limitations. Cornell University School of Hotel Administration. Menjelaskan bahwa berbagai
strategi yang paling baik ditempuh di dua pasar yang berbeda ini-pasar baru atau terbelakang
dan pasar yang stabil - penting untuk mengetahui di mana akan dioperasikan. Kita harus
merekrut peneliti pemasaran yang akan mengumpulkan data pada ratusan variabel dan
menggunakan prosedur statistik canggih untuk mencoba melakukan segmentasi pasar, dengan
tujuan mengidentifikasi segmen baru yang menguntungkan untuk ditargetkan. Jika argumen
yang masuk akal dapat dibuat bahwa segmen target baru yang menguntungkan telah
ditemukan, maka kejarlah. Jika tidak, kita mungkin beroperasi di pasar yang stabil yang sudah
tersegmentasi sebanyak mungkin. Tentu saja, kegagalan berulang oleh perusahaan riset pasar
yang berbeda untuk mengidentifikasi segmen baru yang menguntungkan untuk ditargetkan
akan menjadi bukti bahwa kita beroperasi di pasar seperti itu. Dalam hal itu, cobalah untuk
mengenal pengguna kategori produk atau subkategori sehingga kita dapat memenuhi
kebutuhan mereka lebih baik daripada pesaing kita. Penulis percaya bahwa mengikuti fokus
strategis kontingen ini adalah jalan menuju keuntungan yang lebih besar di industri perhotelan.

Penelitian oleh Fahed Salim Khatib (2012) dengan judul Faktor-Faktor Yang
Memengaruhi Keberhasilan Pemasaran Politik: Sudut Pandang Pemilih Yordania. Penelitian ini
bertujuan untuk menguji faktor dasar yang dapat mempengaruhi keberhasilan pemasaran
politik. Temuan menunjukkan bahwa segmentasi dan target pasar, posisi kandidat dan
membangun citra yang kuat (untuk kandidat dan partai) memiliki efek positif dan signifikan
terhadap keberhasilan pemasaran politik. Temuan studi menunjukkan bahwa citra kandidat /
partai memberikan efek terkuat pada keberhasilan pemasaran politik. Hasil menunjukkan juga
bahwa melakukan penelitian pasar yang efisien dan mengadopsi strategi yang berorientasi
pasar tidak memiliki pengaruh terhadap keberhasilan pemasaran politik.

Penelitian oleh Rusnah Muhamad, T.C. Melewar, Sharifah Faridah Syed Alwi (2012)
dengan judul Segmentasi dan positioning merek untuk layanan keuangan Islam. Tujuan dari
penelitian ini adalah untuk mengeksplorasi berbagai segmen konsumen di industri jasa
keuangan syariah (IFSI) dan hubungannya dengan positioning produk / merek untuk layanan
keuangan syariah (IFS). Dalam penelitian ini didapatkan hasil bahwa Empat segmen konsumen
IFS muncul, yaitu, kelompok keyakinan agama; Keyakinan agama dan kelompok rasionalitas
ekonomi; Kelompok pengamat etis; dan kelompok rasionalitas ekonomi. Kelompok-kelompok
segmentasi ini dikategorikan secara tepat melalui pendekatan berbasis psikografis (nilai).

Penelitian yang dilakukan oleh Salah S. Hassan, Stephen Craft (2012) dengan judul
Meneliti Segmentasi Pasar Dunia dan Strategi Positioning Merek. Penelitian ini bertujuan
untuk menguji hubungan konseptual dan empiris antara basis segmentasi dan strategi
positioning merek dalam konteks membahas implikasi praktis untuk perusahaan yang
beroperasi di pasar yang semakin mengglobal. Hasilnya adalah dua penelitian yang dilaporkan
menunjukkan bahwa kombinasi penggunaan basis makro dan mikro untuk mensegmentasi
pasar dunia secara signifikan terkait dengan strategi positioning yang dirasakan dari merek-
merek top global, sedangkan perusahaan yang mencari strategi positioning yang lebih lokal
menggunakan hanya basis mikro untuk melakukan segmentasi.

Puwanenthiren Premkanth (2012) Market Segmentation and Its Impact on Customer

Satisfaction with Especial Reference to Commercial Bank of Ceylon PLC. Global Journal of
114 Strategi STP di PT Sido Muncul Tbk

Management and Business Research. Menjelaskan bahwa kepuasan Pelanggan dengan Segmen
Pasar memiliki korelasi positif yang lebih tinggi 0,726. Ini berarti bahwa tingkat tinggi dari
empat segmen pasar mengarah pada peningkatan kepuasan pelanggan. Ini Co-efisien dari tekad
0,526 bahwa kepuasan pelanggan di perhitungkan oleh segmen pasar. Dalam hubungan ini
hipotesis diterima. Yaitu segmen pasar dan bauran pemasaran memiliki dampak kuat pada
kepuasan pelanggan.

Jordan Brian (2015) melakukan penelitian yang berrjudul Segmentation Marketing: A

Case Study on Performance Solutions Group, LLC. Undergraduate Honors Theses.
Menjelaskan bahwa segmentasi dalam pemasaran adalah cara yang efektif bagi perusahaan
untuk memasarkan produk atau layanan mereka. Karena Performance Solutions Group, LLC
saat ini tidak memiliki rencana pemasaran untuk masa depan perusahaannya, pemasaran
segmentasi dapat menargetkan kelompok konsumen tertentu yang cenderung membeli
produknya yang paling populer. Manfaat, geografis, dan psikografis adalah jenis segmentasi
yang disarankan yang digunakan oleh Grup Solusi Kinerja pada awalnya. Setelah strategi ini
berhasil diimplementasikan, Performance Solutions Group dapat fokus pada area lain atau
target pasar yang berbeda. Agar proposal ini berfungsi, Performance Solutions Group harus
meningkatkan upaya pemasaran mereka secara keseluruhan, menganggarkan uang untuk upaya
peningkatan ini, dan melanjutkan penelitian tentang target pasar mereka. Performance
Solutions Group dapat menjadi perusahaan yang lebih menguntungkan jika pemasaran
segmentasi diterapkan.

Penelitian Aghazadeh, H. (2015) yang berjudul Strategic Marketing Management:

Achieving Superior Business Performance through Intelligent Marketing Strategy. Penelitian
ini berorientasi bahwa pasar / pelanggan akan berpikir dan bertindak berdasarkan pengetahuan
inovatif, yang kemudian berguna dalam jangka panjang sebagai sebuah loyalitas. Kualifikasi ini
mampu merumuskannya strategi pemasaran dan mempertahankan keunggulan kompetitifnya
berdasarkan pengetahuan. Dalam tulisan ini, menyimpulkan bahwa keunggulan kompetitif dan
mengembangkan kecerdasan strategi pemasaran melalui pengetahuan inovatif untuk mencapai
kinerja yang unggul dan memberikan kepercayaan penuh pada konsumen.

Penelitian oleh Letycja Sotoducho-Pelc (2015) yang berjudul Searching For

Opportunities For Development And Innovations In The Strategic Management Process.
Penelitian ini berisi implementasi proses manajemen strategis untuk perubahan dan memulai
pencarian peluang pengembangan bisnis baru. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui dan
menganalisis elemen atau bidang strategi terkait dengan mencari bidang operasi baru. Studi ini
menunjukkan hasil bahwa formalisasi strategi, persiapan rencana pembangunan dalam jangka
waktu yang lama, pemilihan prioritas pembangunan yang ambisius, mengambil ekspansif
langkah-langkah atau kerjasama jangka panjang dengan mitra bisnis dikatakan berpengaruh
terhadap pencarian peluang sebagai ekspresi dari perjuangan untuk inovasi.

Penelitian oleh Maciej SzafransNi (2015) dengan judul Acceleration of Educating as an

External Factor Supporting Preventive and Improving Actions in Businesses. Penelitian ini
menganalisis bagaimana karakteristik keputusan pembelian terhadap suatu produk oleh setiap
konsumen jika dilihat dari indikator pendidikannya. Dari hasil penelitain dapat ditarik
kesimpulan bahwa jenjang pendidikan merupakan faktor eksternal yang berpengaruh terhadap
minat dan daya beli seseorag terhadap suatu produk sehingga mampu meningkatkan
kemampuan bisnis.
Journal of Islamic Economic Scholar, Vol 2, Nomor 1,Tahun 2020 115

Hari Wijaya dan Hani Sirine (2016) melakukan penelitian yang berjudul Strategi
Segmenting, Tergeting, dan Positioning serta Strategi Harga pada Perusahaan Kecap Blekok di
Cilacap. Dari penelitian yang telah dilakukan menyatakan bahwa segmen pasar yang dipilih
oleh perusahaan ialah masyarakat dengan kelas ekonomi menengah kebawah, dan untuk target
pasar yang dituju adalah pasar tunggal, sedangkan Perusahaan memposisikan produk pada
kelas ekonomi menengah kebawah dengan tetap memberikan jaminan produk yang baik. Selain
melakukan strategi pemasaran Perusahaan Kecap Blekok juga melakukan strategi harga dengan
metode cost plus pricing sehingga tidak terpengaruh oleh harga-harga dipasaran.

Penelitian Butt, I., Kumar, U., & Kumar, V. (2017) dengan judul An Empirical
Investigation of Factors Influencing the Development of Positioning Strategy. Penelitian ini
secara empiris menguji serangkaian faktor yang relevan yang dipertimbangkan oleh perusahaan
untuk mengembangkan strategi penentuan posisi, beberapa di antaranya untuk pertama
kalinya dalam konteks ini, dan kemudian meneliti dampaknya strategi positioning pada kinerja
keuangan dan non-keuangan perusahaan. Strategi positioning diposisikan sebagai dipengaruhi
oleh orientasi pelanggan, orientasi pesaing, orientasi inovasi, dinamika lingkungan, dan
kemampuan pemasaran. Siklus hidup produk dan lingkungan industri berfungsi sebagai
variabel kontrol dalam regresi hirarkis. Temuan penelitian ini menyatakan bahwa sektor
teknologi masih menjadi strategi untuk menyesuaikan positioning masing-masing perusahaan
terutama di bidang manufaktur.

Penelitian Kamp, B., & Parry, G (2017) dengan judul Servitization and advanced
business services as levers for competitiveness. Penelitian ini secara umum menguji apakah
sistem digital dan jaringan memiliki dampak yang signifikan terhadap pekembangan bisnis.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa digitalisasi sistem layanan produk menjadi strategi yang
sangat berkontribusi di era perkembagan teknologi 4.0.

Penelitian yang dilakukan oleh Peter Gunawan Widjaya (2017), yang berjudul Analisis
Segmentasi, Targeting, Positioning, dan Marketing Mix pada PT Murni Jaya. Penelitian ini
dilakukan untuk mengatasi persaingan bisnis yang semakin sulit. Sehingga mengharuskan
perusahaan untuk menggunakan strategi yang kompetitif, efektif, dan efisien untuk
mengembangkan usahanya dan mencapai tujuan. Perusahaan menggunakan tiga strategi yaitu
segmentasi, targeting, dan positioning. Untuk strategi segmentasi, perusahaan memilih segmen
pasar di daerah Kota Kediri, Madiun, Caruban dan Nganjuk yang dianggap dekat dengan
tempat produksi. Sedangakan untuk strategi target pasar perusahaan ditujukan untuk
masyarakat yang berada digolongan ekonomi menengah kebawah, baik itu untuk dikonsumsi
sendiri maupun didistribukan kembali.

Penelitian yang dilakukan oleh Ruri Hafizh Hanafrian (2017) dengan judul Tinjauan
Strategi Segmentasi, Targeting, Positioning (STP) pada PT Soka Cipta Niaga. PT. Soka Cipta
Niaga adalah salah satu perusahaan yang berkecimbung dibidang industry tekstil. Adapun
penelitian ini dilakukan untuk menganalisis strategi pemasaran yang dilakukan oleh
Perusahaan PT. Soka Cipta Niaga. Dari penelitian yang telah dilakukan dapat disimpulkan
bahwa segmentasi pasar yang dipilih adalah masyarakat dengan golongan sosial menengah
keatas karena harganya yang lumayan tinggi jika dikonsumsi oleh golongan sosial menegah
kebawah. Kemudian untuk target pasar yang dipilih adalah kaum muslim yang yang
menjunjung tinggi penampilannya untuk mengutup aurat yang mayoritas hijabers, karena
perusahaan melunjurkan produk kaos kaki panjang yang dapat menutup aurat secara sempurna
116 Strategi STP di PT Sido Muncul Tbk

bagi kaum perempuan sehingga dapat dipastikan bahwa produk ini mendapatkan posisi
tersendiri I benak konsumen.

Penelitian yang dilakukan oleh Sitohang (2017) dengan judul Analisis Strategi
Segmenting, Targeting, dan Positioning pada Perusahaan Asuransi PT Jiwasraya Pekanbaru.
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui strategi segmenting, targeting, dan
positioning yang dilakukan untuk memicu keberhasilan kegiatan pemasaran produk. Dari hasil
penelitian dapat disimpulkan bahwa Perusahaan Asuransi Jiwasraya membagi segmentasi
pasar berdasarkan pekerjaan konsumen. Variabel yang dipilih adalah pegawai negeri, pegawai
swasta, mahasiswa dan dokter. Perusahaan menentukan target pasarnya yaitu mencakup
semua konsumen secara menyeluruh. Sedangkan untuk strategi positioning perusahaan selalu
mengutamakan kepentingan konsumen, harga produk terjangkau, dan memberikan manfaat.

Dedi Rudiana, Dwi Hastuti Lestari Komarlina (2018) Market Segmentation, Targeting
Strategy And Positioning Strategy Performance Effects To The Tourists Satisfaction (Research
In Pangandaran Beach Pangandaran District). International Journal Of Scientific & Technology
Research Volume 7, Issue 9. Penelitian ini dilakukan di objek wisata Pantai Pangandaran
menggunakan metode survei kepada 300 wisatawan. Alat analisis yang digunakan adalah
Structural Equation Model (SEM). Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan
menganalisis kinerja strategis dari segmentasi pasar, target pasar, dan posisi pasar terhadap
kepuasan wisatawan di Pantai Pangandaran. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi
kinerja segmentasi pasar, target pasar, dan posisi pasar secara simultan dan simultan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap kepuasan wisatawan di Objek Wisata Pantai
Pangandaran.

Penelitian oleh Anjelisa, Lisbeth Maneke, dan Mirah Rogi (2018) dengan judul Analisis
Pengaruh Strategi Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) terhadap Keputusan
Pembelian Produk BP-Smart Protection di AJB Bumiputera 1912 Cabang Sam Ratulangi
Manado. Penelitian ini bertujuan untuk melihat bagaimana pengaryh dari strategi segmentasi,
targeting dan positioning terhadap keputusan pembelian. Hasilnya adalah baik secara parsial
maupun parsial STP berpengaruh terhasap keputusan pembelian. Oleh karena itu, untuk
meningkatkan penjualan yang telah dicapai sebelumnya maka perusahaan disarankan untuk
meningkatkan efektifitas dalam strategi STP.

Penelitian oleh Fitria Rismawati, Sri Wahyuni, dan Joko Widodo (2018) dengan judul
Strategi Pemasaran STP (Segmenting, Targeting, Positioning) pada Larissa Aesthetic Center
Cabang Jember. Penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan segmenting, targeting dan
positioning dalam pemasaran Larissa Aesthetic Center cabang Jember. Berdasarkan hasil
penelitian disimpulkan bahwa strategi segmenting yang dilakukan Larissa Aesthetic Center
cabang Jember hanya didasarkan pada segmentasi geografis dan demografis saja. Oleh karena
itu peneliti menyarankan sebaiknya Larissa Aesthetic Center cabang Jember meningkatkan dan
memfokuskan segmentasi pasar untuk kalangan atas dan melakukan inovasi terhadap produk
dan perawatan sehingga pelanggan semakin tertarik.

Ali Mujahidin dan Ifa Khoirianingrum (2019) melakukan penelitian dengan judul
Analisis Segmenting, Targetting, Positioning (STP) pada Zakiyya House Bojonegoro. Penelitian
ini menggunakan metode kualitatif dengan teknik pengumpulan data observasi, wawancara,
dokumentasi dan analisa data. Dari penelitian ini diketahui bahwa segmenting, targeting, dan
positioning mempunyai peranan penting, dengan strategi ini penjualan perusahaan dapat
Journal of Islamic Economic Scholar, Vol 2, Nomor 1,Tahun 2020 117

meningkat dan mencapai nilai yang diharapkan. segmenting dilakukan dari berbagai segi, segi
geografis masyarakat Bojonegoro, dari segi demografis jenis kelamin perempuan, dari segi
psikografis konsumen yang berbelanja sesuai dengan kebutuhan, dan dari segi psikografik
adalah konsumen yang berbelanja pada saat hari-hari besar. Sedangkan target dari perusahaan
ini adalah merk yang dijual oleh Zakiyyah House.

Penelitian yang dilakukan oleh Mohammad Taherdangkoo, Beikpour Mona, Kamran

Ghasemi (2019) Dengan judul Peran reputasi lingkungan industri dan intensitas kompetitif
pada strategi pemasaran berkelanjutan: Pendekatan kepedulian lingkungan pelanggan,
penelitian ini bertujuan untuk menyoroti model pendorong industri (reputasi lingkungan
industri dan intensitas persaingan) yang memengaruhi segmentasi strategi pemasaran
berkelanjutan, penargetan dan penentuan posisi berdasarkan kepedulian lingkungan pelanggan
dan mengeksplorasi keadaan di mana strategi semacam itu memengaruhi kinerja. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa reputasi lingkungan industri secara positif terkait dengan
strategi pemasaran keberlanjutan berdasarkan kepedulian lingkungan pelanggan dan mengarah
pada kinerja keuangan dan pasar yang unggul. Mereka juga berpendapat bahwa intensitas
kompetitif tidak berpengaruh signifikan terhadap strategi pemasaran berkelanjutan.

Penelitian yang dilakukan oleh Syed Adil Shah, Sarwar M. Azhar, Niaz Ahmed Bhutto
(2019) dengan judul Halal marketing: a marketing strategy perspective, Tujuan dari penelitian
ini adalah untuk membuat konsep pemasaran halal dari perspektif strategi pemasaran,
terutama segmentasi, penargetan dan positioning (STP). Temuan menunjukkan bahwa
pemasaran halal telah muncul dan digunakan sebagai strategi segmentasi. Selanjutnya,
pemasaran halal dapat lebih efektif digunakan sebagai strategi penentuan posisi.

2.3. Kerangka Teoritis

Segmenting X1

X2
Targeting Strategi Pemasaran

X3

Positioning

Tabel 2.1 kerangka Teoritis

III. METODOLOGI
118 Strategi STP di PT Sido Muncul Tbk

3.1. Rancangan Penelitian

Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif, yakni suatu penelitian yang
bertujuan untuk mengetahui serta memahami bagaimana keadaan sosial secara nyata atau
suatu peneltian yang memiliki sifat deskriptif dan biasanya analisis akan lebih digunakan.

Pada penelitian kualitatif biasanya bersifat deskriptif yaitu suatu penelitian yang
berusaha untuk mendeskripsikan suatu gejala, kejadian, serta peristiwa yang terjadi saat ini.
Dalam metode penelitian kualitatif deskriptif ini tidak digunakan untuk menguji hipotesis,
melainkan digunakan untuk menggambarkan suatu gejala atau keadaan yang diteliti secara apa
adanya, sehingga diarahkan untuk memaparkan fakta-fakta, kejadian-kejadian secara
sistematis dan akurat. Dengan digunakannya penelitian deskriptif, maka penelitian dapat
menggambarkan tentang strategi segmenting, targeting, positioning pemasaran PT. Sido
Muncul Tbk.

3.2. Sumber Data

Penelitian ini menggunakan jenis data sekunder yaitu peneliti mendapatkan data
secara tidak langsung melainkan dari pihak lain biasanya dapat diperoleh dari data yang telah
dipublikasikan. Disini peneliti mendapatkan data untuk penelitian ini dari laporan keuangan
PT Sido Muncul tahun 2019 yang didapatkan dari website PT. Sido Muncul Tbk
(www.sidomuncul.co.id).

3.3. Definisi Operasional Variabel

Definisi operasional variable dapat digunakan sebagai penentu pengambilan alat yang
tepat dalam suatu penelitian berdasarkan oleh sifat serta dasar yang diamati. Dalam analisis
strategi segmenting, targeting, positioning pemasaran PT. Sido Muncul Tbk, indikator variabel
operasional yang digunakan adalah:

1. Pemasaran
Pemasaran adalah pokok dari kegiatan yang dilakukan oleh suatu perusahaan dalam
mengembangkan perusahaannya. Bagaimana suatu perusahaan meenjalankan
kegiatannya baik dalam keuangan, pemasaran, produksi maupun kegiatan manajemen
laiinya akan menunjukkan kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuannya, yaitu
berhasil atau tidak (Fitria Rismawati, 2019).
2. Segmenting
Segmentasi pasar adalah membagi pasar yang memiliki persamaan dalam karakteristik,
kebutuhan maupun dalam perilaku ke dalam satu kelompok yang dalam
menjangkaunya mungkin akan memerlukan produk-produk dan strategi pemasaran
tertentu (Hari Wijaya & Hani Sirine, 2016). Segmentasi pasar ini biasa dilakukan
dengan menitik beratkan kepada pembeli dengan minat yang tinggi untuk membeli
sehingga dapat menghemat usaha pemasaran.
3. Targeting
Target pasar adalah keputusan suatu perusahaan untuk melayani pembeli dengan
kebutuhan dan karakteristik yang sama. Target pasar mengevaluasi setiap ketertarikan
segmen dalam pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki (Pieter
Gunawan Widjaya, 2017).

4. Positioning
Journal of Islamic Economic Scholar, Vol 2, Nomor 1,Tahun 2020 119

Positioning yaitu bagaimana suatu produk ditempatkan di tempat yang berbeda, jelas,
dan diinginkan oleh pangsa pasar yang dituju (Kotler dan Armstrong, 2008). Tahap
dalam menentukan positioning ada 3 yakni, menentukan keunggulan kompetitif yang
tepat; untuk membangun posisi maka perlu mengumpulkan perbedaan nilai pelanggan;
dan memilih keseluruhan strategi positioning.

3.4. Alat Analisis

Metode ini merupakan cara untuk mengelola data hasil dari wawancara, observasi, maupun
dari dokumen-dokumen untuk menjadi suatu informasi yang mudah dipahami. Pada penelitian
ini analisis data deskriptif adalah metode analisis yang digunakan, metode ini bertujuan untuk
menerangkan bagaimana keadaan secara nyata saat dilakukannya penelitian. Metode analisis
data untuk penelitian kualitatif menurut Sugiyono (2016:246), adalah :
a. Reduksi data
Yaitu merangkum, mefokuskan dan memilih hal pokok yang terkait dengan STP dalam
pemasaran PT Sidomuncul. Dengan mereduksi data maka akan memberikan gambaran
yang lebih jelas serta dapat mempermudah peneliti untuk melakukan pengumpulan
data selanjutnya. Dalam penelitian ini proses reduksi data dilakukan dengan mencari
informasi melalui laporan tahunan dari PT Sidomuncul.
b. Penyajian Data
Yaitu sekumpulan informasi data yang tersusun, yang dapat memberikan suatu
kemungkinan untuk dilakukan suatu penarikan kesimpulan dan pengambilan
tindakan. Data yang disajikan dalam bentuk deskripsi yang disusun secara sistematis
berdasarkan bagian bagian yang penting, sehingga memudahkan peneliti maupun
pembaca untuk memahami tentang STP PT Sidomuncul.
c. Penarikan kesimpulan
Yaitu tinjauan ulang mengenai data yang diperoleh dilapangan. Suatu kesimpulan pada
penelitian kualitatif diharapkan merupakan temuan baru yang sebelumnya belum
pernah ada yaitu tentang STP PT Sidomuncul. Temuan dapat berupa deskripsi atau
gambaran suatu objek yang sebelumnya masih samar-samar sehingga setelah dilakukan
penelitian menjadi jelas. Penarikan kesimpulan dilakukan untuk menguji kecocokan
dan kebenaran di lokasi penelitian, sehingga data yang diperoleh selama dipenelitian
dapat menjawab pemasalahan penelitian.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Sekilas tentang PT Sido Muncul :
Sido Muncul lahir dari tangan terampil Ibu Rahmat Sulistio yang dimulai dari bisnis
rumahan dengan dibantu tiga karyawannya di Yogyakarta pada 1930-an. Berkat kepiawan
beliau dalam meramu jamu, beliau menemukan resep obat masuk angin yang diknela dengan
sebutan „Tolak Angin‟ . Ramuan obat masuk angin tersebut diterima oleh masyarakat luas,
karena menggunakan rempah yang berkualitas dan obat tersebut menjadi populer di
masyarakat. Namun karena saat itu terjadi perang maka keluarga Ibu Rahmat Sulistio harus
pindah ke Semarang. Pada tahun 1951 Ibu Rahmat Sulistio mendirikan pabrik obat herbal
sederhana di Jalan Mlaten Trenggulun, Semarang, yang diberi nama „Sido Muncul‟ yang
bermakna mimpi yang terwujud. Ibu Rahmat Sulistio selalu berusaha meningkatkan kualitas
dan mengikuti perkembangan zaman tanpa meninggalkan cita rasa yang tercipta. Tahun 1970
pabrik tersebut berubah menjadi CV Sido Muncul Industri Herbal dan Farmasi. Pada tahun
120 Strategi STP di PT Sido Muncul Tbk

1975 berubah menjadi Perseroan Terbatas dengan nama PT Sidoarjo Herbal dan Industri obat
herbal.
Pada tahun 1984 Sido Muncul memindahkan lokasi pabrik di Jalan Kaligawe Semarang.
Pabrik telah menggunakan mesin-mesin modern dengan jumlah karyawan yang terus
bertambah seiring dengan peningkatan produksinya. Produk ini tidak berhenti untuk
melakukan pengembangan, mengikuti waktu yang dulunya sido muncul memproduksi Tolak
Angin dalam bentuk bubuk, akhirnya sido muncul memproduksi Tolak Angin dalam bentuk
cair yang lebih praktis lagi. Pada tahun 1997 Sido Muncul membangun manufaktur yang lebih
besar dan modern di Klepu, Kabupaten Bergas, Ungaran,Jawa Tengah. Pada peresmian pabrik,
Sido Muncul mendapatkan 2 sertifikat yaitu Cara Membuat Obat Tradisional yang Baik
(CPOTB) dan Cara Membuat Obat yang Baik (CPOB). Sertifikat tersebut menjadikan Sido
Muncul sebagai satu-satunya pabrik obat herbal standar farmasi. Sehingga hal ini dapat
menambah kepercayaan para konsumen untuk tetap mengkonsumsi obat herbal ini. Sido
Muncul terus mengembangkan produknya, baik memperluas jangkauan target konsumen,
varian produk, dan kapasitas produksinya. Pada tahun 2018, telah membangun pabrik Obat
Penyakit Dalam Cair II dengan kapasitas produksi yang besar, dan telah beroperasi penuh pada
tahun 2019.

4.2. Pembahasan Segmenting, Targeting, Positioning PT Sido Muncul :

1. Segmenting : Berdasarkan penjelasan dari teori STP diatas, analisis STP PT Sido Muncul
dapat diketahui segmentasi pasarnya yaitu :
a. Segmentasi Geografi : Hingga 2019, PT Sido Muncul menjalankan bisnis di dalam
dan luar negeri. Perusahaan terus memperluas pasar domestik dan ekspornya,
terutama Asia Tenggara.
b. Segmentasi Demografi : Kebanyakan produk PT Sido Muncul banyak dikonsumsi
oleh remaja hingga orang dewasa.
c. Segmentasi Psikografis : PT Sido Muncul tidak menutup kemungkinan konsumen
yang memiliki gaya hidup tinggi, tetapi bagi konsumen yang memiliki gaya hidup
moderat juga dapat menikmati produk tersebut.
2. TARgeting MARket
Penargetan produk-produk PT Sido Muncul secara aktif didukung dengan
penjelasan produk Perusahaan melalui iklan yang menarik dan promosi pemasaran
yang mengikuti perkembangan gaya hidup orang-orang milenial dengan membawa
budaya di Indonesia. Pada tahun 2019 perusahaan akan melakukan perluasan target
ekspornya, terutama di negara Asia Tenggara seperti Malaysia, Vietnam, Myanmar
dan lainnya. Perusahaan juga akan meningkatkan kemampuan distributor untuk
memperluas basis konsumen di pasar perdagangan tradisional dan modern.

3. Positioning (4P)
a. Promote :
Perusahaan melakukan estimasi pengeluaran iklan yang besar dan menemukan
kegiatan pemasaran yang efektif dan tepat sasaran. PT Sido Muncul selalu
menekankan dalam iklan ini bahwa bahan yang digunakan oleh PT Sido Muncul
diproduksi secara alami oleh pertanian di Indonesia sehingga aman untuk
dikonsumsi oleh semua konsumen. Hal yang membuat konsumen selalu mengingat
Merek PT Sido Muncul adalah bahwa dalam iklannya memiliki nuansa Jingle dan
budaya yang mudah diingat oleh konsumen dan selalu diingat konsumen sehingga
Journal of Islamic Economic Scholar, Vol 2, Nomor 1,Tahun 2020 121

konsumen selalu mengingat produk-produk PT Sido Muncul. Seperti produk

penolak angin, ia memiliki slogan "kami dan kami, bablas angin" dan iklan dengan
membawa tokoh-tokoh publik dari seniman lokal yang membuat konsumen
melihat sisi unik dari iklan produk. Pemanfaatan teknologi digital baik dari fasilitas
produksi ataupun pemasaran, juga membuka jalur pemasaran yang luas. Produk
dapat dipasarkan melalui e-commerce dan sosial media untuk mengenalkan kepada
generasi melineal adanya obat herbal.
b. PLACE :
Produk-produk PT Sido Muncul mudah tersedia. Baik di toko kelontong atau
supermarket. Distribusi yang luas baik lokal maupun internasional memudahkan
konsumen untuk memenuhi produk-produk PT Sido Muncul. Pada tahun 2019,
Perusahaan akan terus memperluas pasar luar negeri dan lokal. Di pasar domestik,
Perusahaan meningkatkan upaya pemasaran ke Indonesia Timur dan memperkuat
kualitas penjualan dalam perdagangan modern (supermarket, minimarket,
minimart). Pada 2019, pasar ekspor Filipina dan Nigeria telah menunjukkan kinerja
penjualan di atas ekspektasi. Perusahaan menargetkan untuk memperluas pasar
ekspor terutama di dalam kawasan Asia Tenggara seperti negara Malaysia, Vietnam,
Myanmar dan lain-lain.
c. Price :
Seluruh wilayah di Indonesia, perusahaan menerapkan harga pasar dasar yang
sama. Penyesuaian margin distribusi juga diterapkan pada produk tertentu guna
menpertahankan distribusi yang kompetitif pada daerah Jawa maupun Luar Jawa.
Posisi produk yang menjadi pemimpin pasar dan kualitas terbaik menjadikan harga
produk Sido Muncul berada di posisi premium dari pada pesaing lainnya.
d. Product :
Produk-produk PT Sido Muncul adalah hal-hal yang tidak jauh dari budaya
masyarakat Indonesia, seperti leluhur yang dulu mengkonsumsi curcuma untuk
obat-obatan. PT Sido Muncul membawa kembali obat resep dari leluhur. Pada
tahun 2019 Perusahaan dapat mempertahankan pertumbuhan penjualan di setiap
lini bisnis. Perusahaan selalu mengutamakan kualitas dan keamanan produk.
Setiap produk telah melalui kontrol kualitas yang ketat dan prosedur jaminan
kualitas sesuai dengan standar CPOTB dan Good Manufacturing Practices (CPOB).
Perusahaan terus berinovasi untuk menghasilkan produk yang dikehendaki
konsumen yang terus berubah dan bermacam-macam. Dengan adanya produk ini,
diharapkan tradisi jamu yang berasal dari Indonesia tetap ada dan dikenal oleh
seluruh kalangan umur. Untuk memberikan kepercayaan kepada publik dalam
mengkonsumsi semua produk Sido Muncul, Perusahaan telah memperoleh
sertifikat halal dari Majelis Ulama Indonesia (MUI) untuk 249 obat herbal dan
sumplemen herbal.

V. KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

5.1. Kesimpulan
1. Segmenting : PT Sido Muncul telah memperluas pasarnya tidak hanya secara lokal tetapi
juga internasional.
122 Strategi STP di PT Sido Muncul Tbk

2. TARgeting : PT Sido Muncul melakukan ekspor di kawasan Asia Tenggara seperti Negara
Malaysia, Vietnam, Myanmar dan lain-lain. Perusahaan juga akan meningkatkan
kemampuan distributor untuk memperluas basis konsumen di pasar perdagangan
tradisional dan modern. PT Sido Muncul menargetkan konsumen yang menyukai obat-
obatan herbal dan orang-orang Asia Tenggara.

3. Positioning : Dari analisis 4P, PT Sido Muncul melakukan positioning yang dekat dengan
masyarakat Indonesia dan konsumen luas baik dalam hal promosi, harga, tempat dan
produk.

5.2. Rekomendasi

Berdasarkan hasil penelitian ini kami merekomendasi:

1. Praktisi : Bagi para praktisi, penemuan ini akan lebih bermanfaat jika dapat menjadi
contoh dalam manajemen perusahaan. Akan lebih baik jika praktisi juga mengamati
beberapa perusahaan lain juga. Sehingga mereka dapat mencari tahu dan menerapkan
strategi ini kepada perusahaan.

2. Regulator : Bagi para regulator, hasil penelitian ini dapat dipertimbangkan untuk
pembuatan kebijakan ekspor dan impor yang nantinya dapat mendukung produk lokal
yang go internasional seperti produk dari PT Sido Mucul.

3. Akademisi : Bagi akademisi, akan mendapat gambaran yang lebih baik tentang contoh
strategi perusahaan yang dapat bertahan dengan membandingkan dengan strategi
perusahaan lainnya. Sehingga temuan penelitian ini dapat memberikan gambaran dan
memperluas perbendaharaan wawasan pada langkah strategi dalam mengelola
perusahaan.

DAFTAR PUSTAKA
Aghazadeh, H. (2015). Strategic Marketing Management: Achieving Superior Business
Performance through Intelligent Marketing Strategy. Procedia-Social and Behavioral
Sciences, 207, 125-134.
Anjelisa, dkk. (2018). Analysis Of The Influence Strategies Segmentation, Targeting
AndPositioning (Stp) Of Purchasing Decision For Bp-Smart Protection Product AtAjb
Bumiputera 1912 Branch Sam Ratulangi Manado. Jurnal EMBA (ISSN 2303-1174)Vol.6
No.4 September 2018, Hal. 4073 – 4082.
Butt, I., Kumar, U., & Kumar, V. (2017). An Empirical Investigation of Factors Influencing the
Development of Positioning Strategy. Procedia Computer Science, 122, 629 – 633.
Hanafrian, Ruri Hafizh. (2017). “Tinjauan Strategi Segmentasi, Targeting, Positioning (STP)
Pada PT Soka Cipta Niaga”. e-Proceeding of Applied Science. Jurusan Manajemen
Pemasaran Fakultas Ilmu Terapan Universitas Telkom. Hal 338-344.
Hassan, S.S. and Craft, S. (2012), "Examining world market segmentation and brand positioning
strategies", Journal of Consumer Marketing, Vol. 29 No. 5, pp. 344-356.
Hendry Aprizal. (2017). Efektifitas Segmentasi Pasar terhadap peningkatan volume penjualan
pada PT.Semen Tonasa di Pangkep. Hlm. 14
Journal of Islamic Economic Scholar, Vol 2, Nomor 1,Tahun 2020 123

Kamp, B., & Parry, G. (2017). Servitization and advanced business services as levers for
competitiveness. Industrial marketing management, 60,11-16.
Kotler, Phillip, dan Gary Armstrong. (2008). ”Prinsip-Prinsip Pemasaran”. Ed.12. Jakarta:
Penerbit Erlangga.
Muhamad, R., Melewar, T.C. and Faridah Syed Alwi, S. (2012), “Segmentation And Brand
Positioning For Islamic Financial Services”, European Journal of Marketing, Vol. 46 No.
7/8, pp. 900-921.
Muhammad Ismail Yusanto, Muhammad Karebet Widjajakususma. (2003). “Manajemen
Strategis Perspektif Islam”. Jakarta : Khairul Bayaan. Hal 134.
Mujahidin, Ali&Ifa Khoirianingrum. (2019). The Analysis of Segmentation, Targeting,
Positioning (STP) on Zakiyya HouseBojonegoro. Prosiding Seminar Nasional Unimus
(e-ISSN: 2654-3168; P-ISSN: 2654-3257) Vol 2.
Rismawati, Fitria., dkk. 2018. Strategi Pemasaran STP (Segmenting, Targeting, Positioning)
pada Larissa Aesthetic Center Cabang Jember. Jurnal Pendidikan Ekonomi: Jurnal
Ilmiah Ilmu Pendidikan, Ilmu Ekonomi, dan Ilmu Sosial. ISSN 1907-9990|E-ISSN 2548-
7175|Volume 13 Nomor 2 (2018).
Salim Khatib, F. (2012), "Factors affecting success of political marketing: a Jordanian electorate
point of view", Journal of Economic and Administrative Sciences, Vol. 28 No. 1, pp. 4-
27.
124 Strategi STP di PT Sido Muncul Tbk

Sitohang, P.J. (2017). Analisis Strategi Segmenting, Targeting dan Positioning Pada Perusahaan
Asuransi Pt.(Persero) Jiwasraya, Pekanbaru. Jurnal.
https://media.neliti.com/media/publications/129002-IDanalisis-strategi segmenting-
targeting-d.pdf.
Soloducho-Pelc, L. (2015). Searching for Opportunities for Development and Innovations in the
strategic management process. Procedia-Social and Behavioral Sciences, 210, 77-86.
Sugiyono. (2016). Metode penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung: Alfabeta
Syed Adil Shah, Sarwar M. Azhar, Niaz Ahmed Bhutto. (2019). “Halal Marketing: A Marketing
Strategy Perspective. Journal of Islamic Marketing.
Szafranski, M. (2015). Acceleration of Educating as an External Factor Supporting Preventive
and Improving Actions in Businesses. Procedia Manufacturing, 3, 4948-4955.
Taherdangkoo, M., Mona, B. and Ghasemi, K. (2019), “The Role Of Industries‟ Environmental
Reputation And Competitive Intensity On Sustainability Marketing Strategy:
Customers‟ Environmental Concern Approach”, Spanish Journal of Marketing - ESIC,
Vol. 23 No. 1, pp. 3-24.
Taufiq Amir, Manajemen Strategik: Konsep dan Aplikasi, (Bandung: PT. Rajagrafindo
Persada,2012), hlm. 7.
Widjaya, Pieter Gunawan. (2017). “Analisis Segmenting, Targeting, Positioning dan Marketing
Mix Pada PT. Murni Jaya.” Agora Vol. 5, No. 1. Program Manajemen Bisnis, Program
Studi Manajemen, Universitas Kristen Petra Surabaya.
Wijaya, Hari & Hani Sirine. 2016. Strategi Segmenting, Tergeting, dan Positioning serta
Strategi Harga pada Perusahaan Kecap Blekok di Cilacap. AJIE - Asian Journal of
Innovation and Entrepreneurship(e-ISSN: 2477- 0574; p-ISSN: 2477-3824)Vol. 01, No.
03, September 2016.