Cómo calcular el precio de venta de un producto en 3 sencillos pasos

Poner precio a los productos que vendes es una de las decisiones más importantes que debes tomar. El modelo de valoración que elijas afectará a prácticamente todos los aspectos del negocio y también, por supuesto, a los clientes.

La sensibilidad al precio es uno de los factores que más influyen cuando una empresa fija sus tarifas. En España, el 55% de los consumidores considera el precio como un aspecto fundamental al tomar decisiones de compra. Este dato refleja que los clientes están bien informados y esperan obtener el máximo beneficio posible por su dinero y su tiempo. 

Todo esto hace que cada vez que se pone en marcha un negocio o se sacan al mercado productos nuevos, definir la estrategia de precios pueda parecer un callejón sin salida, pero es importante no permitir que la decisión paralice tu negocio. La mejor forma para un emprendedor de conseguir datos sobre la idoneidad de sus precios es lanzarse e ir probando con clientes reales. El estudio del mercado, por supuesto, desempeña un papel relevante, pero al final, tus cálculos deben basarse en lo que tus clientes están dispuestos a pagar de verdad.

Dicho esto, sabemos que escoger un modelo de precios puede ser una tarea complicada. Así que hemos creado esta guía que abarca toda la información que necesitas para calcular el precio de venta de un producto. También repasa los elementos principales de una estrategia de precios eficaz y los modelos más utilizados por las empresas en la actualidad.

¿Cómo calcular el precio de venta de mis productos?

Hay una forma muy sencilla de calcular el precio de venta de los productos para que estos sean rentables. Si realizas un estudio de mercado exhaustivo y comprendes cuál es tu cliente ideal, puedes dar con una estrategia de precios y un importe de venta final que funcionen.

Calcular el precio de venta de un producto es el proceso mediante el cual, a partir de factores internos y externos, se determina su valor cuantitativo. El resultado influye directamente en el éxito general de la empresa, desde el flujo de caja hasta los márgenes de ganancia, pasando por la demanda de los clientes. En resumen, afecta a todos los elementos de tu negocio. 

Además, interfieren factores como el sector, los clientes objetivo y el coste de los productos. Al igual que si se trata de un artículo atemporal, personalizado, o una tendencia pasajera, ya que todo esto condiciona los beneficios que obtendrás a través de marketplaces y webs de venta online. 

Se trata de una elección que debes adoptar pensando en tu empresa y que tiene tanto de arte como de ciencia. Pero no te preocupes, tampoco es algo que vayas a decidir solo una vez y para toda la vida; más adelante podrás hacer los ajustes necesarios. 

Para fijar tu primer precio, suma todos los costes que conlleve poner a la venta tu producto, determina cuál será tu margen de ganancia adicional a esos gastos y listo. Esta estrategia se denomina precio de coste incrementado y es una de las formas más sencillas para calcular el precio de venta de un producto.

Si la facilidad del método te hace desconfiar, es normal, pero así es como funciona. En el siguiente apartado te explicamos los motivos. 

Por qué funciona este modelo de precios

Lo más importante de una estrategia de precios es tener en cuenta que se acabará convirtiendo en el sustento de toda tu empresa. Tu precio de venta tiene que permitirte mantener abierto el negocio.

Si es demasiado alto y los clientes potenciales no compran el producto, reducirás tu cuota de mercado. Si es muy bajo, venderás a pérdidas o con un margen de ganancia insostenible, lo que complica bastante el crecimiento de tu negocio. 

Por supuesto, a veces puede tener sentido vender un determinado producto a un precio más bajo, por ejemplo, cuando incrementas el valor a largo plazo para tus clientes. Sin embargo, tiene que hacerse siempre de forma estratégica.

También hay otros factores importantes que debes considerar al calcular el precio de venta, como los precios de la competencia, las tendencias de consumo y lo que implican las distintas estrategias de precios para el negocio y las expectativas de los clientes. 

Tus clientes actuales también son una fuente de información sobre si puedes o no subir los precios. Empieza probando un importe más alto con un segmento pequeño de tus clientes actuales y observa cómo reaccionan. Aunque para llegar hasta este punto, hay un par de cosas que debes hacer primero. 

Cómo calcular el precio de venta de un producto

A la hora de calcular un precio de venta sostenible para tu producto, debes seguir los siguientes tres pasos:

1. Suma tus costes variables (por unidad)

Una estrategia eficaz de precios se reduce a comprender tus costes. Si encargas tus productos a un fabricante, es fácil saber a cuánto te cuesta cada unidad, porque es el precio al que te la ha vendido. 

En cambio, si tú elaboras tus propios productos, tendrás que profundizar un poco más y examinar el conjunto de materias primas que utilizas, el coste de la mano de obra y los gastos de funcionamiento. ¿Cuánto cuestan los materiales y cuántos productos puedes fabricar con ellos? Eso te dará una estimación aproximada del precio de coste de cada artículo.

Además, el tiempo que dedicas a tu negocio también debe cuantificarse. Para ponerle precio, determina cuál es la tarifa por hora que te gustaría ganar con tu negocio y divídela por la cantidad de productos que fabricas en ese tiempo. A fin de fijar una cantidad sostenible, asegúrate de incorporar el coste de tu tiempo como una de las variables del precio de venta del producto.

No olvides que el importe que determines debe ser el que tus clientes objetivo estarán dispuestos a pagar. La investigación de mercado desempeña un papel fundamental en este paso. Es vital que sepas cuánto están dispuestos a pagar tus clientes antes de que acaben recurriendo al producto de la competencia.

En este ejemplo, el coste total por unidad sería de 14,28 €.

2. Ten en cuenta tu margen de ganancia

Una vez que sepas el total de costes variables de cada producto, es hora de incorporar tu ganancia al precio.

Supongamos que quieres obtener un margen de beneficio del 20 %, el cual se sumaría a los costes variables por unidad. Antes de elegir este porcentaje, recuerda siempre dos cosas:

1. Todavía no has sumado los costes fijos, por lo que no solo vas a tener que tener en cuenta los costes variables.

2. Considera el mercado en general y asegúrate de que tu rango de precios sigue estando dentro del precio "aceptable" para tu sector. Si duplicas el precio de todos tus competidores, puede que las ventas resulten algo complicadas, aunque dependerá de la categoría del producto.

Cuando tengas todo listo para calcular el precio de venta, divide el total de los costes variables entre 1 menos el margen de ganancia que quieres conseguir (expresado en decimales). 

Precio = (Coste variable por producto) / (1 - tu margen de beneficio deseado expresado como decimal)

Es decir, si quieres un margen de beneficio del 20 %, debes indicarlo como 0,2 y dividir los costes variables entre 0,8.

En el ejemplo anterior, con un precio base de 14,28 € por unidad, el resultado sería 17,85 €, que podría redondearse a 18 €.

3. No olvides los costes fijos

Ahora bien, los costes variables no son los únicos costes.

Los costes fijos son los gastos que pagarás independientemente de lo que pase, es decir, que serán los mismos si vendes 10 productos o si vendes 1.000. Son una parte importante de tener una empresa y el objetivo es que las ventas también los cubran.

Cuando calculas un precio por unidad, puede ser difícil encontrar la manera de encajar los costes fijos, por eso es clave probar con distintos puntos de precio.

Una forma sencilla de resolverlo es introducir los datos de los costes variables (que ya hemos calculado en los pasos anteriores) en una hoja de cálculo del umbral de rentabilidad. Ese tipo de hoja está concebida para que puedas ver tus costes fijos y tus costes variables en un único lugar, y así compruebes cuántas unidades tendrías que vender de un solo producto a fin de alcanzar el punto de equilibrio con el precio que elijas.

Con estos cálculos puedes tomar una decisión informada y equilibrada entre cubrir tus costes fijos y establecer un precio viable y competitivo.

Utiliza una calculadora de precios de venta

Para facilitarte la vida, utiliza una calculadora de precios que te permitirá dar con un precio de venta rentable para tus productos, algo que resulta muy útil si quieres saber cómo afectan a tu negocio los distintos puntos de precio.

La calculadora de margen de beneficio de Shopify es una buena solución. Esta herramienta aplica una estrategia de precios de coste incrementado que tiene en cuenta el total de gastos para fabricar tus productos y luego añade un margen de ganancia para obtener el precio de venta final.

Para empezar, solo tienes que introducir el coste bruto de cada artículo y el porcentaje de beneficio que quieres obtener con su venta. Supongamos que te cuesta 20 $ llevar tu artículo hasta las tiendas y quieres conseguir un margen de ganancia del 25 %.

Introduce esas cifras y haz clic en "Calcular ganancia". La herramienta aplicará su fórmula para calcular el margen de ganancia y te ofrecerá el precio final que debes cobrar a tus clientes. En este ejemplo, el precio de venta propuesto es 25 $, por lo que la ganancia sería de 5 $ (un 20 %).

Juega con los números hasta encontrar el precio que mejor se adecúe a tu base de clientes y a tu balance final. Si puedes cobrar un importe más alto, obtendrás un margen de ganancia mayor. Una vez completes este proceso, estarás en disposición de fijar una cantidad que te permita sacar beneficios de todas y cada una de tus ventas.

Prueba con diferentes estrategias de precios

No dejes que el miedo a elegir un precio "equivocado" te impida poner en funcionamiento tu tienda. Esta decisión irá evolucionando a la par que tu negocio y, mientras tu precio cubra los gastos y te deje alguna ganancia, siempre tendrás margen para probar e ir ajustando sobre la marcha. Haz una comparación de precios entre tu estrategia y otros productos similares.

En el mundo del ecommerce en concreto, es habitual aplicar un modelo de precios basados en el valor, en el que el importe se calcula en función del valor percibido de los productos y los servicios que ofreces.

¿Te preguntas qué tipo de recursos promocionales necesitarás para tus productos? En este ámbito, uno de los más comunes son los materiales de marketing o los regalos adicionales que mejoran la experiencia del packaging y el unboxing de tu tienda online.

Si adoptas este enfoque, obtendrás una cantidad que te aportará seguridad, que es lo más importante a la hora de calcular el precio de venta de tus productos. Una vez que lo tengas claro, podrás poner en funcionamiento tu tienda o vender tus novedades, ofrecer precios más bajos con descuentos y basarte en las opiniones y los datos que obtengas de los clientes para ajustar la estructura de tus precios en el futuro.