Una ricerca di mercato consiste nella raccolta sistematica di dati relativi a persone o aziende (un mercato, appunto) e la successiva analisi di questi dati per capire meglio le necessità di quel gruppo. I risultati della ricerca di mercato vengono usati per aiutare chi possiede un’attività a effettuare decisioni consapevoli sulle strategie, le operazioni e la clientela potenziale di un’azienda.
La ricerca di mercato può aiutare le attività a operare e a vendere in modo più efficace. In questo articolo, imparerai come condurre una ricerca di mercato per la tua attività, valida per entrare in un nuovo mercato o per sviluppare un prodotto.
Cos’è una ricerca di mercato?
Una ricerca di mercato è la procedura di raccolta dei dati relativi a persone o aziende e la successiva analisi per scoprire quali sono le loro esigenze. Effettuando una ricerca di mercato, che in genere viene riassunta in un report, puoi prendere decisioni migliori sulla strategia, sulle operazioni e sulla clientela potenziale della tua attività. I tipi principali di ricerca di mercato sono due: primaria e secondaria.
Ricerca di mercato primaria
I dati primari sono testimonianze dirette che raccogli personalmente, oppure con l’aiuto di un’agenzia specializzata in ricerche di mercato. Hai il pieno controllo su questi dati. Le modalità più comuni per effettuare una ricerca di mercato primaria includono i sondaggi, le interviste, i focus group e le osservazioni.
Condurre ricerche autonomamente ha i suoi vantaggi. Capirai esattamente cosa vuole la clientela, perché hai posto tu questa domanda. Le informazioni sono recenti e ti consentono di conoscere le sfaccettature della tua clientela, come i suoi gusti o i prezzi.
Ricerca di mercato secondaria
I dati secondari sono informazioni pubbliche già esistenti, come i dati pubblicati nelle riviste e nei quotidiani o nei report pubblici o di settore.
Immagina di essere un brand di moda che vuole estendere la propria linea di prodotti per aggiungere opzioni sostenibili: in questo caso sfrutteresti la ricerca secondaria per comprendere il potenziale di un mercato. Leggeresti i report di mercato di Mintel o Nielsen per conoscere la domanda dei consumatori di prodotti sostenibili.
Ricerca di mercato qualitativa e quantitativa
La ricerca di mercato si divide in due categorie principali: qualitativa e quantitativa.
Ricerca qualitativa
Si concentra sulla comprensione dei concetti, dei pensieri o delle esperienze tramite dati soggettivi. Esplora le modalità e le motivazioni che guidano i comportamenti della clientela attraverso domande a risposta aperta e conversazioni. Può consistere in interviste, osservazioni e analisi testuali per sviluppare una conoscenza più approfondita della persona partecipante.
Ricerca quantitativa
Si basa sulla quantificazione di un problema tramite dati numerici, come nelle statistiche. In genere i dati quantitativi vengono usati per generalizzare i risultati di un campione di popolazione più ampio. Queste informazioni includono sondaggi, questionari ed esperimenti con domande o condizioni prestabilite.
Anche se si tratta di due metodi diversi, puoi adottarli contemporaneamente per condurre uno studio basato su un approccio misto. In questo modo potrai confermare la validità dei tuoi risultati e comprendere meglio la problematica in questione.
Perché la ricerca di mercato è importante?
Riduci i rischi dell’entrata in nuovi mercati
Interpretare nel modo sbagliato la domanda di mercato per un nuovo prodotto causa perdite finanziarie ingenti. La ricerca di mercato riduce questo rischio in quanto ti fornisce approfondimenti utili per prepararti al meglio per il lancio sul mercato, come per esempio:
- Dimensioni del mercato
- Fascia di reddito
- Tasso di occupazione
- Località
- Prezzi
- Saturazione del mercato
Raccogliere in anticipo queste informazioni ti aiuta a capire quali sono le opportunità e le sfide per ottenere nuovi clienti. Inoltre ti aiuta a comprendere quali sono le nuove tendenze per mantenere la tua attività competitiva e identificare nuove opportunità di crescita.
Conosci la concorrenza
Un’analisi competitiva ti aiuta a conoscere il panorama imprenditoriale di un nuovo mercato e ti fa scoprire quali lacune puoi colmare con la tua attività. Analizzando l’offerta, le strategie di marketing e il feedback della clientela puoi realizzare un piano per distinguerti in un mercato dove la concorrenza è già presente.
Metti la clientela al centro della tua attività
Dalle ricerche di mercato emergono le necessità, le preferenze e i comportamenti dei potenziali clienti di un nuovo mercato. Per esempio, se volessi espandere il tuo servizio in Corea del Sud, dovresti tenere conto che gli acquirenti apprezzano molto i tempi di consegna rapidi, i prodotti facilmente reperibili e il miglior prezzo possibile.
Dopo essere a conoscenza di queste informazioni, dovresti cercare di offrire un’esperienza di acquisto agevole da mobile, con tempi rapidi di caricamento e di consegna per attrarre il mercato locale.
Tipi di ricerca di mercato
Sondaggi
I sondaggi consistono in un elenco di domande da porre a una persona tramite telefono, dal vivo, su una scheda o un foglio oppure online, tramite un software apposito come SurveyMonkey o Qualtrics.
Fai ai clienti una serie di domande per capire meglio le loro sensazioni riguardo le funzionalità di un prodotto, oppure sulla loro esperienza con il prodotto.
Focus group
Un focus group riunisce gruppi di persone con una caratteristica in comune, come età, hobby o abitudini di acquisto, al fine di capire meglio cosa apprezzano e cosa non apprezzano.
In genere i focus group sono formati da un numero di partecipanti che varia tra le otto e le dodici persone, alla presenza di un moderatore che pone domande al gruppo. Questa modalità è utile per ottenere feedback su un nuovo prodotto, su nuove funzionalità o su una nuova campagna pubblicitaria.
Osservazione
Durante l’osservazione, la persona che conduce la ricerca raccoglie informazioni semplicemente osservando come i singoli individui interagiscono con un prodotto. Spesso viene utilizzata per confrontare le preferenze per diversi tipi di prodotti.
Interviste approfondite
Un’altra tecnica di ricerca di mercato è l’intervista individuale, durante la quale vengono poste domande approfondite per comprendere meglio i pensieri, le opinioni, le difficoltà e le preferenze di prodotto di una persona.
Fonti secondarie
Spesso la ricerca secondaria si rivela un buon punto di partenza nello svolgimento di ricerche di mercato, in quanto aiuta a capire meglio le tendenze di settore e i cambiamenti più estesi.
Alcune delle fonti più utili includono:
- Associazioni e gruppi di settore
- Riviste specializzate riguardanti il tuo settore
- Report pubblici, come il censimento o i dati ISTAT
- Analisti di settore
- Membri di facoltà universitarie
Puoi anche analizzare i siti web e i materiali della concorrenza per individuare quali caratteristiche convincono i potenziali clienti a comprare da loro.
Come condurre una ricerca di mercato
1. Scegli i tuoi obiettivi
Inizia definendo i risultati che vuoi ottenere dalla tua ricerca. Alcuni esempi sono:
- Conoscere un pubblico di destinazione
- Sviluppare nuove funzionalità di prodotto
- Creare un’identità di brand
- Migliorare l'esperienza clienti
Se per esempio stai lanciando una nuova linea di imballaggi eco-friendly, potresti cercare di capire meglio il rapporto della clientela con la sostenibilità.
2. Stabilisci i tuoi metodi di ricerca
Scegli come raccogliere le informazioni in base ai tuoi obiettivi e al tuo budget. Unisci la ricerca qualitativa (come le interviste e i focus group) ai dati quantitativi (come i sondaggi) per capire i comportamenti e le percezioni.
Potresti decidere di condurre un focus group con alcuni consumatori attenti all’ambiente per scoprire le loro sensazioni riguardo i materiali usati per gli imballaggi.
3. Raccogli i dati
A seconda dei metodi di ricerca usati, potrebbe risultarti utile preparare dei questionari, condurre delle interviste o analizzare l’andamento dei dati. Puoi svolgere queste attività internamente oppure assegnarle a terze parti per velocizzare i processi.
4. Analizza i dati
Ora è il momento di trasformare i dati grezzi in informazioni concrete. Identifica gli schemi o le tendenze che corrispondono ai tuoi obiettivi. Per esempio, potresti analizzare e individuare la percentuale di clienti che preferisce gli imballaggi sostenibili rispetto alle opzioni tradizionali.
5. Riporta i risultati
Prepara un report dove includi le informazioni chiave, i dati e le raccomandazioni in base ai dati emersi. Non limitarti a riportare i risultati ma spiega perché sono importanti per la tua attività. Quali conclusioni puoi trarre sul tuo mercato, pubblico o prodotto?
Per esempio, se dalla tua ricerca emerge una forte domanda di imballaggi eco-friendly nella fascia di età fra i 25 e i 34 anni, puoi giungere alla conclusione che una campagna di marketing mirata a questo gruppo potrebbe incrementare le vendite.
Modelli di ricerca di mercato e guide
Ogni attività di successo si basa su solide ricerche di mercato. Ma la parte più difficile è sapere da dove cominciare, ed è qui che entrano in gioco i modelli. Queste guide possono aiutarti a rimanere sulla strada giusta e a prepararti al meglio per le tue attività di ricerca di mercato.
- Shopify’s Market Research Competitor Analysis Template (inglese): contiene un modello gratuito che ti aiuta a trovare il mercato adatto per il tuo prodotto, così puoi iniziare subito a vendere con successo.
- Survio (italiano): Survio offre una raccolta di modelli predefiniti di sondaggi su clienti, prodotti e brand scaricabile da un account gratuito.
- SurveyMonkey (italiano, a pagamento): mette a disposizione diversi modelli di indagine per le ricerche di mercato, in particolare su dati demografici, brand e comportamento dei consumatori.
Ricerca di marketing online e offline
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Online |
Offline |
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Metodi di raccolta dei dati |
Sondaggi, votazioni, focus group online, analisi del traffico web, social media listening |
Interviste, osservazioni |
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Copertura |
Copertura ampia, diversificata, globale |
Limitata a località specifiche |
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Costo |
Conveniente |
Può essere elevato |
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Qualità |
Tassi di risposta inferiori; qualità dei dati potenzialmente inferiore |
Qualità dei dati potenzialmente superiore; risposte più approfondite |
La ricerca di marketing online prevede l’utilizzo di piattaforme e strumenti digitali per raccogliere i dati dal tuo pubblico. Include sondaggi, votazioni, focus group online, analisi del traffico web e social media listening.
Il vantaggio della ricerca online è la possibilità di raggiungere un pubblico ampio in modo rapido ed economico. Dal momento che avviene online, risulta conveniente per chi conduce la ricerca e per chi partecipa. Ad ogni modo, le ricerche di marketing online hanno alcuni svantaggi, come il tasso di risposta inferiore e la scarsa qualità dei dati. Le persone potrebbero evitare di offrire spiegazioni o osservazioni approfondite quando non hanno una persona davanti a loro.
Nella ricerca offline, i dati vengono raccolti dal vivo, per esempio con le interviste o durante le osservazioni. In questo modo i ricercatori possono esaminare i segnali non verbali e le emozioni delle persone in modo più dettagliato. Tuttavia, condurre e analizzare ricerche offline è costoso e i metodi dal vivo possono anche limitare le dimensioni e la varietà dei campioni.
Utilità della ricerca di mercato nell’analisi della concorrenza
Sapere cosa sta facendo la concorrenza ti rende più semplice entrare in un mercato (o stare al suo passo). Se vuoi avviare un'attività ecommerce, la ricerca di mercato può aiutarti a:
- Identificare le tendenze di settore
- Creare una metrica di riferimento con la concorrenza
- Stabilire delle strategie di prezzi competitive
- Individuare le lacune nel mercato
Tutti questi elementi sono utili per la tua analisi della concorrenza, sia nel caso dello sviluppo di un nuovo prodotto o dell’entrata in un nuovo mercato. In questo modo, puoi scoprire delle aree in cui la concorrenza è accesa e acquisire una posizione dominante.
Esempi di ricerche di mercato
Bartesian
Prima di poter lanciare sul mercato la macchina da cocktail come nuova categoria di prodotto di alta fascia, il team di Bartesian doveva identificare un problema comune: la difficoltà di preparare cocktail deliziosi a casa propria senza possedere competenze professionali specifiche.
Lo stesso fondatore dell’azienda, Ryan Close, si trovava spesso ad affrontare questo problema, come ha spiegato in un’intervista a Shopify Masters.
“Non riuscivo mai a preparare cocktail correttamente, perciò ho capito quanto è difficile preparare cocktail deliziosi a casa per chi di professione non è bartender,” afferma Ryan.
Per la sua ricerca di mercato, Ryan ha portato con sé un prototipo della macchina in giro per gli Stati Uniti e ha ottenuto feedback direttamente dalle persone. Ha partecipato a fiere di settore ed eventi di networking per parlare con le persone, chiedere quali fossero le loro difficoltà e per scoprire quanto sarebbero state disposte a pagare per la sua macchina per preparare i cocktail. Queste occasioni hanno aiutato Ryan a condurre la ricerca di mercato di cui aveva bisogno per lanciare Bartesian.
Ryan ha perfezionato Bartesian dopo avere condotto ricerche di mercato e prima di avviare l’attività. Bartesian
Beardbrand
Beardbrand è diventato un brand conosciuto nel mondo della rasatura maschile dal suo lancio nel 2012. Secondo le stime, i ricavi per l’anno 2023 hanno raggiunto 25,7 milioni di dollari. Il suo fondatore, Eric Bandholz, ha adottato un approccio informale nelle sue ricerche di mercato, basato sulle sue esperienze personali.
Ha identificato il potenziale di Beardbrand tramite diverse informazioni chiave:
- Osservazione: notando sempre più uomini con la barba e i baffi, oltre a un interesse generale per la cura della barba nelle aree urbane, Eric ha individuato una tendenza in crescita che doveva ancora essere pienamente sfruttata.
- Coinvolgimento della community: essendo un membro attivo nella community della rasatura e scrivendo articoli di blog sulla cura della barba e sullo stile di vita, Eric si è immedesimato completamente nel suo mercato di destinazione. Questo tipo di coinvolgimento diretto gli ha offerto informazioni utili sulle necessità e sui desideri della sua clientela potenziale.
- Partecipazione a eventi: la sua partecipazione all’evento 2012 West Coast Beard & Mustache Championships a Portland (Oregon) è stata un momento cruciale. È in quell’occasione che Eric si è accorto della presenza di una community con interessi simili ai suoi, a cui mancavano prodotti e contenuti pensati appositamente per lei.
- Utilizzo di social media per ottenere feedback e idee: Eric ha sfruttato le piattaforme di social media, in particolare Tumblr, per raccogliere idee di prodotto e valutare l’interesse della community. Questo metodo gli ha garantito di ottenere feedback immediati e l’ha aiutato a dare forma alla sua offerta di prodotti.
Prima di lanciare Beardbrand in modo ufficiale, Eric si è cimentato con un blog sui prodotti per la cura della barba e ha interagito con la community. Questa fase ha rappresentato un vero e proprio test di mercato, da cui ha ottenuto informazioni sulla ricettività del mercato rispetto a diversi prodotti.
Troubadour
Abel Samet e Samuel Bail hanno avviato Troubadour dopo avere cercato senza successo una borsa da viaggio molto resistente. Questa esperienza personale ha messo in evidenza l’assenza nel mercato di borse in grado di coniugare l’estetica alla funzionalità di un articolo sportivo, offrendo leggerezza, impermeabilità e comodità.
In una prima fase, hanno testato il mercato offrendo i loro prodotti ad amici, familiari e colleghi, da cui hanno ottenuto feedback utili. Il brand ha continuato a raccogliere feedback qualitativo dalla clientela per capire cosa piaceva e cosa non piaceva delle loro borse, insieme a dati quantitativi sulle vendite e sui ricavi per comprendere le necessità e i comportamenti di acquisto. In questo modo hanno potuto rinnovare il brand ed espandersi, assumendosi dei rischi che però hanno portato ai loro frutti.
Conduci la tua ricerca di mercato oggi stesso
Comprendere i cambiamenti all’interno di un settore, le nuove necessità e le preferenze della clientela e le tendenze a livello normativo può determinare i modi in cui un’attività decide di impiegare denaro e risorse. La ricerca di mercato serve proprio a questo. Usa i modelli e le tecniche di ricerca di mercato che hai scoperto in questo articolo per migliorare i tuoi processi e far crescere la tua attività.
Cos’è una ricerca di mercato: domande frequenti
Quali sono i 4 tipi di ricerca di mercato?
- Ricerca esplorativa
- Ricerca descrittiva
- Ricerca causale
- Ricerca predittiva
Qual è un esempio di ricerca di mercato?
Un esempio di ricerca di mercato potrebbe essere un’azienda che conduce un sondaggio per scoprire le preferenze e le abitudini di acquisto del suo pubblico di destinazione. Potrebbe fare domande alle persone sull’età, il genere, il livello di reddito e i tipi di prodotti che acquistano. A questo punto la ricerca sarebbe determinante nella strategia imprenditoriale e commerciale dell’azienda.
Quanto spesso bisognerebbe fare una ricerca di mercato?
Le aziende possono condurre ricerche di mercato ogni volta che lo ritengono necessario. Se hai intenzione di lanciare un nuovo prodotto o di entrare in un nuovo mercato, la ricerca di mercato ti aiuterà a supportare questa iniziativa. Alcune aziende conducono ricerche di mercato ogni anno per mantenersi competitive.
Quali sono i 4 obiettivi principali della ricerca di mercato?
- Identificare e comprendere il mercato di destinazione: la ricerca di mercato aiuta le organizzazioni a individuare e capire in modo più preciso il loro mercato di destinazione. Può offrire informazioni utili su età, preferenze, necessità e motivazioni della clientela.
- Sviluppo e innovazione di un prodotto o servizio: la ricerca di mercato aiuta le organizzazioni a individuare e sviluppare nuovi prodotti o servizi che rispecchiano le necessità del loro mercato di destinazione. Inoltre le aiuta a capire come posizionare nuovi prodotti o servizi sul mercato.
- Entrata ed espansione nel mercato: la ricerca di mercato aiuta le organizzazioni a pianificare e realizzare con successo l’entrata e l’espansione nel mercato. Può aiutarle a identificare i mercati di destinazione, a verificare il potenziale di un mercato e a valutare lo scenario competitivo.
- Gestione del brand e della reputazione: la ricerca di mercato aiuta le organizzazioni a mantenere e migliorare il brand e la reputazione. Può offrire informazioni utili sulla percezione della clientela e aiutare le organizzazioni a distinguere il proprio brand dalla concorrenza.
Quanto costa una ricerca di mercato?
Il costo di una ricerca di mercato dipende dal metodo di ricerca utilizzato. Per esempio, le interviste dal vivo sono più costose rispetto alle interviste telefoniche. Le dimensioni del campione richieste possono a loro volta incidere. Maggiore è la dimensione del tuo campione, maggiore sarà il costo. In Italia, la spesa per una ricerca di mercato può partire da 1.000 euro e arrivare fino a 20.000 euro. Il costo dipende dalle tecniche utilizzate e dagli obiettivi che si intende raggiungere.
