2. 2
• Преждевременный рост – почему стартапы умирают
• Что делать? – глубокое понимание клиента
• Customer Discovery
• Lean Canvas
• Проблемные и решенчиские интервью
• Трекшн-карта
Структура лекции
3. 3
По исследованию Startup Genome/Compass 92% стартапов
не достигают 3-х летнего рубежа.
92% стартапов умирают в течение 3-х лет
6. 6
То-же исследование показывает, что 80% успешных
стартапов на начальном этапе развития фокусируются
на нахождении проблемы своих пользователей,
а не на своем продукте.
Что же делать?
12. 12
Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP)
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет
в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/СЕРВИС
Что видит
пользователь/клиент
(LP, MVP, MVF)
Артефакты
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Цепочка целевых
действий
пользователя/
клиента
Маркетинговая
воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы
наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов, Портреты,
Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего
состоит его день?
Для B2B – как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него
денег?
Ранние
последователи
РЫНОК
Размер рынка
(оценка сверху,
оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
ТАМ, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
- G&A
- R&D
- Маркетинг и продажи
- др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (- CPA + ARPU x C1) =
PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
(МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
13. 13
Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP)
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет
в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/СЕРВИС
Что видит
пользователь/клиент
(LP, MVP, MVF)
Артефакты
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Цепочка целевых
действий
пользователя/
клиента
Маркетинговая
воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы
наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов, Портреты,
Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего
состоит его день?
Для B2B – как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него
денег?
Ранние
последователи
РЫНОК
Размер рынка
(оценка сверху,
оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
ТАМ, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
- G&A
- R&D
- Маркетинг и продажи
- др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (- CPA + ARPU x C1) =
PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
(МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
1
14. 14
Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP)
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет
в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/СЕРВИС
Что видит
пользователь/клиент
(LP, MVP, MVF)
Артефакты
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Цепочка целевых
действий
пользователя/
клиента
Маркетинговая
воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы
наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов, Портреты,
Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего
состоит его день?
Для B2B – как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него
денег?
Ранние
последователи
РЫНОК
Размер рынка
(оценка сверху,
оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
ТАМ, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
- G&A
- R&D
- Маркетинг и продажи
- др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (- CPA + ARPU x C1) =
PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
(МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
2
15. 15
Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP)
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет
в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/СЕРВИС
Что видит
пользователь/клиент
(LP, MVP, MVF)
Артефакты
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Цепочка целевых
действий
пользователя/
клиента
Маркетинговая
воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы
наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов, Портреты,
Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего
состоит его день?
Для B2B – как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него
денег?
Ранние
последователи
РЫНОК
Размер рынка
(оценка сверху,
оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
ТАМ, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
- G&A
- R&D
- Маркетинг и продажи
- др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (- CPA + ARPU x C1) =
PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
(МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
3
16. 16
Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP)
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет
в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/СЕРВИС
Что видит
пользователь/клиент
(LP, MVP, MVF)
Артефакты
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Цепочка целевых
действий
пользователя/
клиента
Маркетинговая
воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы
наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов, Портреты,
Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего
состоит его день?
Для B2B – как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него
денег?
Ранние
последователи
РЫНОК
Размер рынка
(оценка сверху,
оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
ТАМ, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
- G&A
- R&D
- Маркетинг и продажи
- др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (- CPA + ARPU x C1) =
PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
(МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
4
17. 17
• Сформируйте перечень гипотез
• Заполните Lean Canvas
• Проранжируйте их
• Выберите с какой начнем проверять
Определите, что проверяем
18. 18
• Проблемное интервью: выявляете есть ли проблема
и определяете цену ее решения для клиента
• Решенческое интервью: определяете готов ли клиент
купить продукт с предлагаемой функциональностью
Основной инструмент – интервью
19. 19
Есть ли проблема?
Как клиент оценивает проблему?
Как он решает эту проблему сейчас?
Насколько Клиентский сегмент
привлекателен для бизнеса?
Проблемное интервью
1
2
3
4
21. 21
Разрабатываем сценарии
Решаем, «где брать» нашу ЦА
Фиксируем результаты (диктофон)
Анализируем полученные результаты
в команде
Последовательность шагов
1
2
3
4
22. 22
Подтвердить или опровергнуть гипотизу
Найти общие шаблоны поведения
Найти инсайды!
Улучшить свое понимание того,
«как работает» ваш рынок
Что нужно получить в результате?
1
2
3
4
24. 24
• Что вы думаете о нашей идее?
• Вы бы купили продукт, который решает эту проблему?
• Сколько вы готовы заплатить за наше решение?
Плохие вопросы:
25. 25
• Расскажите подробно о том, как вы сталкивались
с этой проблемой и как ее решили
• Сколько денег вы теряете из-за этой проблемы,
есть ли у вас бюджет на это направление?
• С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?
Хорошие вопросы:
26. 26
• Приветствие (войдите в доверие)
• Кто ваш собеседник
• Проблема (о чем будет интервью)
• Исследование как думает клиент
• Текущий рабочий процесс
• Резюме (я вас правильно понял, что..?)
• Благодарность за время и контакты
• Документирование результатов
Процесс интервью
27. 27
• Прийти в место скопления клиентов
• Спросить первых целевых клиентов
• У друзей
• У друзей друзей
• Facebook, LinkedIn
• На сервисах типа youdo.com
Где взять контакты?
29. 29
Пока команда не общается с клиентом –
она коллективно галлюцинирует
о потребностях, функциях и наличии клиентов.
Зачем так много?!
30. 30
Боремся с галлюцинациями: H.A.D.I.
Hipothesis
Гипотезы, которые
будем проверять
Action
Действия, которые предпримем
Data
Полученная бесценная
информация
Insight
Результаты анализа
полученной информации
H
D
AI
34. 34
Выдвиньте три гипотезы о своих клиентских сегментах
и постройте для этих трех гипотез карту бизнес-модели
(или, если уже сделали это – используйте его)
Составьте шаблон интервью
с каждым из клиентских сегментов.
Выберите один из клиентских сегментов
и сделайте с ним 50 интервью
Проанализируйте полученнную информацию:
какие гипотезы были подтверждены,
какие опровергнуты, какие инсайты получили
Задание к следующему занятию