ФРИИ интернет предпринимательство - Customer development
- 2. 2 • Преждевременный рост – почему стартапы умирают • Что делать? – глубокое понимание клиента • Customer Discovery • Lean Canvas • Проблемные и решенчиские интервью • Трекшн-карта Структура лекции
- 3. 3 По исследованию Startup Genome/Compass 92% стартапов не достигают 3-х летнего рубежа. 92% стартапов умирают в течение 3-х лет
- 4. 4 ¾ из них погибают из-за «преждевременного роста». Почему?
- 5. 5 «Большинство стартапов провалилось, не потому, что у них был плохой продукт, а потому, что этот продукт был никому не нужен». – Эрик Рис
- 6. 6 То-же исследование показывает, что 80% успешных стартапов на начальном этапе развития фокусируются на нахождении проблемы своих пользователей, а не на своем продукте. Что же делать?
- 9. 9 Важно понимать и решать реальные проблемы своих клиентов.
- 10. Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистич. значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость на масштабе Если не устраивает предоставляемая ценность Поиск и изучение клиентов Тестирование каналов
- 12. 12 Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP) РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/СЕРВИС Что видит пользователь/клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности ТАМ, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов - G&A - R&D - Маркетинг и продажи - др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (- CPA + ARPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать?
- 13. 13 Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP) РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/СЕРВИС Что видит пользователь/клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности ТАМ, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов - G&A - R&D - Маркетинг и продажи - др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (- CPA + ARPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? 1
- 14. 14 Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP) РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/СЕРВИС Что видит пользователь/клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности ТАМ, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов - G&A - R&D - Маркетинг и продажи - др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (- CPA + ARPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? 2
- 15. 15 Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP) РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/СЕРВИС Что видит пользователь/клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности ТАМ, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов - G&A - R&D - Маркетинг и продажи - др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (- CPA + ARPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? 3
- 16. 16 Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP) РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/СЕРВИС Что видит пользователь/клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности ТАМ, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов - G&A - R&D - Маркетинг и продажи - др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (- CPA + ARPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? 4
- 17. 17 • Сформируйте перечень гипотез • Заполните Lean Canvas • Проранжируйте их • Выберите с какой начнем проверять Определите, что проверяем
- 18. 18 • Проблемное интервью: выявляете есть ли проблема и определяете цену ее решения для клиента • Решенческое интервью: определяете готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностью Основной инструмент – интервью
- 19. 19 Есть ли проблема? Как клиент оценивает проблему? Как он решает эту проблему сейчас? Насколько Клиентский сегмент привлекателен для бизнеса? Проблемное интервью 1 2 3 4
- 20. 20 Обозначение проблемы Обозначение решения Как клиент оценивает решение Насколько решение ценно для клиента и готов ли он за него платить? Решенческое интервью 1 2 3 4
- 21. 21 Разрабатываем сценарии Решаем, «где брать» нашу ЦА Фиксируем результаты (диктофон) Анализируем полученные результаты в команде Последовательность шагов 1 2 3 4
- 22. 22 Подтвердить или опровергнуть гипотизу Найти общие шаблоны поведения Найти инсайды! Улучшить свое понимание того, «как работает» ваш рынок Что нужно получить в результате? 1 2 3 4
- 23. 23 Спрашивайте о прошлом, а не о будущем
- 24. 24 • Что вы думаете о нашей идее? • Вы бы купили продукт, который решает эту проблему? • Сколько вы готовы заплатить за наше решение? Плохие вопросы:
- 25. 25 • Расскажите подробно о том, как вы сталкивались с этой проблемой и как ее решили • Сколько денег вы теряете из-за этой проблемы, есть ли у вас бюджет на это направление? • С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться? Хорошие вопросы:
- 26. 26 • Приветствие (войдите в доверие) • Кто ваш собеседник • Проблема (о чем будет интервью) • Исследование как думает клиент • Текущий рабочий процесс • Резюме (я вас правильно понял, что..?) • Благодарность за время и контакты • Документирование результатов Процесс интервью
- 27. 27 • Прийти в место скопления клиентов • Спросить первых целевых клиентов • У друзей • У друзей друзей • Facebook, LinkedIn • На сервисах типа youdo.com Где взять контакты?
- 28. 28 Маленькие клиенты чек до $500 Сколько интервью достаточно? 200 интервью Средние клиенты чек до $20000 50 интервью Крупные клиенты чек >$20 000 10 интервью
- 29. 29 Пока команда не общается с клиентом – она коллективно галлюцинирует о потребностях, функциях и наличии клиентов. Зачем так много?!
- 30. 30 Боремся с галлюцинациями: H.A.D.I. Hipothesis Гипотезы, которые будем проверять Action Действия, которые предпримем Data Полученная бесценная информация Insight Результаты анализа полученной информации H D AI
- 31. 31 Структурируем работу Клиентский сегмент Проблема подтверждена Ценностное предложение подтверждено Экономика сходится Готов MVP Решение подтверждено Есть N ручных продаж Есть N продаж в канале Клиентский сегмент 1 46 (52) 65 (78) только при покупке > 5 единиц в процессе Клиентский сегмент 2 5 (42) Клиентский сегмент 3 Клиентский сегмент 4
- 33. 33 «GET OUT OF THE BUILDING!» – Стив Бланк
- 34. 34 Выдвиньте три гипотезы о своих клиентских сегментах и постройте для этих трех гипотез карту бизнес-модели (или, если уже сделали это – используйте его) Составьте шаблон интервью с каждым из клиентских сегментов. Выберите один из клиентских сегментов и сделайте с ним 50 интервью Проанализируйте полученнную информацию: какие гипотезы были подтверждены, какие опровергнуты, какие инсайты получили Задание к следующему занятию
- 35. ВОПРОСЫ?