Location via proxy:   [ UP ]  
[Report a bug]   [Manage cookies]                
SlideShare a Scribd company logo

Jan Pieczykolan, Asseco

•
•
Ewa Stepien
Ewa Stepien

Presentation of Jan Pieczykolan, Asseco Poland at the TMT.CloudComputing'11 Warsaw conference organized in Warsaw, Poland on February 10th, 2011 by New Europe Events

1 of 40
Czy CRM może być wiarygodnym źródłem informacji? Jan Pieczykolan, Asseco Poland S.A. Paweł Psuty, TENETO Consulting Warszawa, 10 luty 2011
Grupa Asseco PROFIL DANE GIEŁDOWE  Producent najwyższej jakości PLN m EUR m oprogramowania do wszystkich Kapitalizacja* 4.150 1.052 sektorów gospodarki Free float** 2.714 688  Komplementarna oferta Śr. dzienny obrót*** 7,4 1,9  Ponad 13.000 pracowników Liczba akcji 77.565.530 * Na dzień 15 listopada 2010 INWESTYCJE ** Na podstawie obecnej struktury akcjonariatu (free float 65,4%) *** Średnia od 10.07.2010 do 17.11.2010  Globalna spółka IT AKCJONARIAT  Model federacyjny Adam Góral – 10,42% SYTUACJA FINANSOWA AVIVA OFE – 10,08% ING OFE – 7,22%  Dwucyfrowe marże EBIT i EBITDA Free float 66,76%  20-40% wskaźnik wypłaty dywidendy PZU OFE – 5,52% 2
Asseco w Europie 3
Plany rozwoju na lata 2011-2012 …dalsze przejęcia na arenie międzynarodowej
Oferta produktowa Finanse Sektor publiczny Przedsiębiorstwa Administracja Banki Telekomunikacja centralna Ubezpieczenia Urzędy miejskie Utilities Biura Służba zdrowia Energetyka maklerskie Fundusze Organizacje Gazownictwo inwestycyjne międzynarodowe Firmy Ubezpieczenia Produkcja, handel leasingowe społeczne i usługi Firmy Służby FMCG faktoringowe mundurowe Banki Edukacja Multimedia hipoteczne 5
Pion Telekomunikacja & Media Około 200 wysokiej klasy specjalistów z dogłębną wiedzą z zakresu Telco & Media - inżynierów, menadżerów oraz analityków i konsultantów biznesowych Kompetencje z zakresu Systemów Billingowych, Telco BI, Integracji Aplikacji (SOA), CRM, Portali oraz Usług Dodanych Funkcjonujemy na rynku od 1989 roku świadcząc usługi dla największych operatorów telekomunikacyjnych i mediów Od czerwca 2010 roku, jako jedyna polska firma, jesteśmy Partnerem Strategicznym Grupy TP w zakresie systemów billingowych oraz reportingowych 6
TENETO Consulting Organizacja ekspercka specjalizująca się w obszarze CRM oferująca pełne portfolio usług od strategii, przez konsulting biznesowy i technologiczny po wdrożenia gotowych rozwiązao informatycznych 14 lat doświadczenia i ponad 40 projektów CRM (telekomunikacja, finanse, fmcg, usługi, SMB, wydawnictwa, motoryzacja, produkcja i inne) Związani z Oracle CRM On Demand od 2000 roku Współpraca z Asseco Poland od 2009 roku
Kluczowe usługi Strategie wielokanałowe RealTime Customer Inteligentne Feedback rekomendacje produktów Customer Games Strategie Hostowany Marketing i zgody Social CRM utrzymania klientów CRM klientów Wsłuchaj się w klientów Kapitalizacja i lojalność wobec marki Usługi eksperckie Zaawansowana Siebel konfiguracja Siebel Analiza wykorzystania Przyspieszenie czasu technologii wejścia na rynek (ang. TTM) Analiza i segmentacja klientów Master Data Management Dostępne w formie Cloud Computing
Rola i funkcję systemu CRM Istnienie każdej firmy zależy od jej klientów. To oni są odbiorcami tworzonych przez tą firmę wartości i oferowanych usług Kontakty z klientami występują zawsze. Jedynie ich przebieg zależy od sposobu działania firmy, jej oferty produktowej bądź usługowej Głównym z czynników pozwalających odnieśd firmie sukces rynkowy jest zadowolenie jej klientów. Jego osiągnięcie i utrzymanie jest jednym z najtrudniejszych wyzwao stojących przed pracownikami. Proces ten określa się mianem Zarządzania Relacjami z Klientem System CRM – taki jak Siebel On Demand, jest jednym z wielu narzędzi, które ułatwiają ten proces. Co więcej, jest to narzędzie, które niesie ze sobą sprawdzony sposób organizacji tych relacji 9
CRM w procesach sprzedaży i obsługi Klienta Czynności, które prowadzą do dostarczenia Klientowi wartości wytwarzanej przez firmę określa się mianem Procesu Sprzedaży Ich uzupełnieniem są czynności, które realizuje się już po dostarczeniu wspomnianej wartości. Noszą one miano Procesów Obsługi Klienta Nie jest istotne czy powyższe procesy są ściśle zdefiniowane. Ważne jest, że od efektywności ich realizacji przez pracowników firmy zależy jej zysk Jedną z najważniejszych ról Systemu CRM jest wsparcie pracowników w efektywnej realizacji tych procesów Warto jednak pamiętad, że w trakcie działao operacyjnych System CRM gromadzi dane, które są przydatne w trakcie planowania i realizacji strategii sprzedaży firmy. Dlatego istotne jest by był on wyposażony w narzędzia ułatwiające wykorzystanie tych danych 10
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania  Realizacja kampanii marketingowych  Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 11
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania  Realizacja kampanii marketingowych  Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 12
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania  Realizacja kampanii marketingowych  Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 13
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania  Realizacja kampanii marketingowych  Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 14
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 15
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 16
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 17
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 18
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 19
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 20
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 21
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 22
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania  Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów  Możliwość dołączania załączników  Workflow akceptacyjny 23
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania  Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów  Możliwość dołączania załączników  Workflow akceptacyjny 24
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania  Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów  Możliwość dołączania załączników  Workflow akceptacyjny 25
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania  Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów  Możliwość dołączania załączników  Workflow akceptacyjny 26
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Automatyzacja poprzez systemy Order Management 27
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Automatyzacja poprzez systemy Order Management 28
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Automatyzacja poprzez systemy Order Management 29
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Automatyzacja poprzez systemy Order Management 30
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Przygotowanie danych do faktur Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Pełne dane dostępne w bazie klientów Rozliczenie 31
Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Kontrola statusu faktury  Realizacja miękkiej windykacji Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Dane o fakturach Rozliczenie  Funkcjonalność Call Center umożliwiająca uproszczoną windykację Windykacja 32
Planowanie i zarządzanie Kluczowa dla firmy jest możliwośd planowania jej działania i rozwoju. Umożliwia nie tylko sprawdzenie czy oferowana klientom wartośd jest zgodna z ich oczekiwaniami. Pozwala także sprawdzid, czy sposób jej oferowania jest optymalny Warunkiem planowania jest dostępnośd wiarygodnych danych o działaniu firmy. W realizacji tego zadania pomaga System CRM Narzędzie pozwala na rejestrację i obsługę otrzymanych zapytao i prowadzonych lead’ów sprzedażowych. Ułatwia to sprzedawcom organizację pracy, a menadżerom pozwala na planowanie pracy swoich pracowników Obsługując procesy sprzedażowe w systemie CRM gromadzone są dane, które pozwalają na tworzenie raportów oraz prognoz. W efekcie – narzędzie usprawnia działalnośd operacyjną i jednocześnie umożliwia planowanie strategiczne 33
Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Analiza przychodów z możliwości – przychodów vs. możliwości Analiza Sprzedaży Pipeline - analiza jakości - Obliczanie jakości transakcji i wyznaczenie kluczowych transakcji, które można szybko ukierunkowad i zamknąd Pipeline - analiza zespołu - Analiza porównawcza transakcji według podwładnych Efektywność Sprzedaży 10 najlepszych możliwości - Widok i analiza najlepszych transakcji użytkownika Historyczne oczekiwane przychody - analiza kwartalna - Porównanie historyczne realizacji oczekiwanych przychodów z realizacją bieżącą Klienci Analiza kwartalna zrealizowanych przychodów - Porównanie realizacji zamkniętych przychodów z poprzedniego kwartału z realizacją bieżącą Możliwości a oczekiwane przychody a zrealizowane przychody - Efektywność Natychmiastowy wgląd w efektywnośd przychodów kwartalnych Marketingu 34
Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Lista największych osiągnięd - Wyświetlanie, analiza i wyznaczanie Analiza największych osiągnięd w ujęciu regionalnym, branżowym itp Sprzedaży Analiza kwartalna efektywności sprzedaży - Analiza kwartał-do- kwartału efektywności sprzedaży według podwładnych Analiza efektywności sprzedaży zespołu - Dogłębna analiza Efektywność efektywności sprzedaży według podwładnych Sprzedaży Analiza działao zespołu - Analiza porównawcza działao zespołu mających na celu poprawę jego wydajności Analiza współczynnika osiągnięd zespołu - Obliczanie efektywności Klienci zespołu Analiza średniego cyklu sprzedaży zespołu - Analiza efektywności średniego cyklu sprzedaży zespołu Efektywność Marketingu 35
Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Analiza liczby możliwości związanych z podmiotami - Analiza łącznej Analiza liczby podmiotów z możliwościami użytkownika według różnych Sprzedaży danych demograficznych Analiza liczby podmiotów - Analiza łącznej liczby podmiotów użytkownika według różnych danych demograficznych Efektywność Analiza osób kontaktowych wg możliwości - Analiza łącznej liczby Sprzedaży podmiotów z możliwościami użytkownika według wielu kryteriów Analiza osób kontaktowych wg podmiotu - Analiza łącznej liczby osób kontaktowych użytkownika według kryterium "podmiot" Klienci 10 najlepszych klientów - Wyświetlanie i analiza najlepszych podmiotów użytkownika Analiza podmiotów - Analiza porównawcza podmiotów i klientów użytkownika Efektywność Marketingu Zrealizowane przychody wg analizy podmiotów - Analiza realizacji zamkniętych przychodów według danych demograficznych podmiotów 36
Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Status aktywnych kampanii - Analiza pomiarów efektywności Analiza aktywnych kampanii Sprzedaży Wyniki zakooczonych kampanii - Rysowanie na wykresie i porównywanie wybranych pomiarów efektywności dla zakooczonych kampanii Efektywność Efektywnośd kampanii wg nazwy/typu kampanii - Obliczanie Sprzedaży wybranych pomiarów efektywności dla zakooczonych kampanii Analiza podążania za namiarami - Analiza wiekowania namiarów, podążania za namiarami i trendów statusu namiarów Klienci Analiza źródeł namiarów - Analiza trendów liczby namiarów według źródeł namiarów Analiza źródeł możliwości wg dat zamknięcia - Śledzenie trendów źródeł namiarów dla możliwości na podstawie dat zamknięcia Efektywność możliwości Marketingu 37
Demo Prezentacja wybranych standardowych raportów i analiz oferowanych przez Siebel On Demand Możliwości narzędzi analitycznych – sposoby prezentacji danych Dostosowanie narzędzia - tworzenie nowych raportów i analiz, dostosowanych do wymagao użytkowników Pulpit Informacyjny – wygodne centrum sterowania 38
Kontakt JAN PIECZYKOLAN Senior Consultant Telco & Media Branch Asseco Poland S.A. Al. Jerozolimskie 123 a 02-017 Warsaw Ph.: (+48) 22 607 72 00 Fax.: (+48) 22 607 71 00 Mobile: (+48) 691 350 279 jan.pieczykolan@asseco.pl www.asseco.pl PAWEŁ PSUTY Partner TENETO Consulting sp. z o.o. Ul. Michałowicza 9 05-092 Łomianki, k. Warszawy Ph.: (+48) 22 203 49 82 Fax.: (+48) 22 203 49 83 Mobile: (+48) 608 086 677 ppsuty@teneto.com www.teneto.com 39
Dziękujemy za uwagę

More Related Content

Jan Pieczykolan, Asseco

  • 1. Czy CRM może być wiarygodnym źródłem informacji? Jan Pieczykolan, Asseco Poland S.A. Paweł Psuty, TENETO Consulting Warszawa, 10 luty 2011
  • 2. Grupa Asseco PROFIL DANE GIEŁDOWE  Producent najwyższej jakości PLN m EUR m oprogramowania do wszystkich Kapitalizacja* 4.150 1.052 sektorów gospodarki Free float** 2.714 688  Komplementarna oferta Śr. dzienny obrót*** 7,4 1,9  Ponad 13.000 pracowników Liczba akcji 77.565.530 * Na dzień 15 listopada 2010 INWESTYCJE ** Na podstawie obecnej struktury akcjonariatu (free float 65,4%) *** Średnia od 10.07.2010 do 17.11.2010  Globalna spółka IT AKCJONARIAT  Model federacyjny Adam Góral – 10,42% SYTUACJA FINANSOWA AVIVA OFE – 10,08% ING OFE – 7,22%  Dwucyfrowe marże EBIT i EBITDA Free float 66,76%  20-40% wskaźnik wypłaty dywidendy PZU OFE – 5,52% 2
  • 4. Plany rozwoju na lata 2011-2012 …dalsze przejęcia na arenie międzynarodowej
  • 5. Oferta produktowa Finanse Sektor publiczny Przedsiębiorstwa Administracja Banki Telekomunikacja centralna Ubezpieczenia Urzędy miejskie Utilities Biura Służba zdrowia Energetyka maklerskie Fundusze Organizacje Gazownictwo inwestycyjne międzynarodowe Firmy Ubezpieczenia Produkcja, handel leasingowe społeczne i usługi Firmy Służby FMCG faktoringowe mundurowe Banki Edukacja Multimedia hipoteczne 5
  • 6. Pion Telekomunikacja & Media Około 200 wysokiej klasy specjalistów z dogłębną wiedzą z zakresu Telco & Media - inżynierów, menadżerów oraz analityków i konsultantów biznesowych Kompetencje z zakresu Systemów Billingowych, Telco BI, Integracji Aplikacji (SOA), CRM, Portali oraz Usług Dodanych Funkcjonujemy na rynku od 1989 roku świadcząc usługi dla największych operatorów telekomunikacyjnych i mediów Od czerwca 2010 roku, jako jedyna polska firma, jesteśmy Partnerem Strategicznym Grupy TP w zakresie systemów billingowych oraz reportingowych 6
  • 7. TENETO Consulting Organizacja ekspercka specjalizująca się w obszarze CRM oferująca pełne portfolio usług od strategii, przez konsulting biznesowy i technologiczny po wdrożenia gotowych rozwiązao informatycznych 14 lat doświadczenia i ponad 40 projektów CRM (telekomunikacja, finanse, fmcg, usługi, SMB, wydawnictwa, motoryzacja, produkcja i inne) Związani z Oracle CRM On Demand od 2000 roku Współpraca z Asseco Poland od 2009 roku
  • 8. Kluczowe usługi Strategie wielokanałowe RealTime Customer Inteligentne Feedback rekomendacje produktów Customer Games Strategie Hostowany Marketing i zgody Social CRM utrzymania klientów CRM klientów Wsłuchaj się w klientów Kapitalizacja i lojalność wobec marki Usługi eksperckie Zaawansowana Siebel konfiguracja Siebel Analiza wykorzystania Przyspieszenie czasu technologii wejścia na rynek (ang. TTM) Analiza i segmentacja klientów Master Data Management Dostępne w formie Cloud Computing
  • 9. Rola i funkcję systemu CRM Istnienie każdej firmy zależy od jej klientów. To oni są odbiorcami tworzonych przez tą firmę wartości i oferowanych usług Kontakty z klientami występują zawsze. Jedynie ich przebieg zależy od sposobu działania firmy, jej oferty produktowej bądź usługowej Głównym z czynników pozwalających odnieśd firmie sukces rynkowy jest zadowolenie jej klientów. Jego osiągnięcie i utrzymanie jest jednym z najtrudniejszych wyzwao stojących przed pracownikami. Proces ten określa się mianem Zarządzania Relacjami z Klientem System CRM – taki jak Siebel On Demand, jest jednym z wielu narzędzi, które ułatwiają ten proces. Co więcej, jest to narzędzie, które niesie ze sobą sprawdzony sposób organizacji tych relacji 9
  • 10. CRM w procesach sprzedaży i obsługi Klienta Czynności, które prowadzą do dostarczenia Klientowi wartości wytwarzanej przez firmę określa się mianem Procesu Sprzedaży Ich uzupełnieniem są czynności, które realizuje się już po dostarczeniu wspomnianej wartości. Noszą one miano Procesów Obsługi Klienta Nie jest istotne czy powyższe procesy są ściśle zdefiniowane. Ważne jest, że od efektywności ich realizacji przez pracowników firmy zależy jej zysk Jedną z najważniejszych ról Systemu CRM jest wsparcie pracowników w efektywnej realizacji tych procesów Warto jednak pamiętad, że w trakcie działao operacyjnych System CRM gromadzi dane, które są przydatne w trakcie planowania i realizacji strategii sprzedaży firmy. Dlatego istotne jest by był on wyposażony w narzędzia ułatwiające wykorzystanie tych danych 10
  • 11. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania  Realizacja kampanii marketingowych  Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 11
  • 12. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania  Realizacja kampanii marketingowych  Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 12
  • 13. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania  Realizacja kampanii marketingowych  Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 13
  • 14. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania  Realizacja kampanii marketingowych  Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 14
  • 15. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 15
  • 16. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 16
  • 17. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 17
  • 18. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 18
  • 19. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 19
  • 20. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 20
  • 21. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 21
  • 22. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 22
  • 23. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania  Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów  Możliwość dołączania załączników  Workflow akceptacyjny 23
  • 24. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania  Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów  Możliwość dołączania załączników  Workflow akceptacyjny 24
  • 25. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania  Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów  Możliwość dołączania załączników  Workflow akceptacyjny 25
  • 26. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania  Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów  Możliwość dołączania załączników  Workflow akceptacyjny 26
  • 27. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Automatyzacja poprzez systemy Order Management 27
  • 28. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Automatyzacja poprzez systemy Order Management 28
  • 29. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Automatyzacja poprzez systemy Order Management 29
  • 30. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Automatyzacja poprzez systemy Order Management 30
  • 31. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Przygotowanie danych do faktur Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Pełne dane dostępne w bazie klientów Rozliczenie 31
  • 32. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Kontrola statusu faktury  Realizacja miękkiej windykacji Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Dane o fakturach Rozliczenie  Funkcjonalność Call Center umożliwiająca uproszczoną windykację Windykacja 32
  • 33. Planowanie i zarządzanie Kluczowa dla firmy jest możliwośd planowania jej działania i rozwoju. Umożliwia nie tylko sprawdzenie czy oferowana klientom wartośd jest zgodna z ich oczekiwaniami. Pozwala także sprawdzid, czy sposób jej oferowania jest optymalny Warunkiem planowania jest dostępnośd wiarygodnych danych o działaniu firmy. W realizacji tego zadania pomaga System CRM Narzędzie pozwala na rejestrację i obsługę otrzymanych zapytao i prowadzonych lead’ów sprzedażowych. Ułatwia to sprzedawcom organizację pracy, a menadżerom pozwala na planowanie pracy swoich pracowników Obsługując procesy sprzedażowe w systemie CRM gromadzone są dane, które pozwalają na tworzenie raportów oraz prognoz. W efekcie – narzędzie usprawnia działalnośd operacyjną i jednocześnie umożliwia planowanie strategiczne 33
  • 34. Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Analiza przychodów z możliwości – przychodów vs. możliwości Analiza Sprzedaży Pipeline - analiza jakości - Obliczanie jakości transakcji i wyznaczenie kluczowych transakcji, które można szybko ukierunkowad i zamknąd Pipeline - analiza zespołu - Analiza porównawcza transakcji według podwładnych Efektywność Sprzedaży 10 najlepszych możliwości - Widok i analiza najlepszych transakcji użytkownika Historyczne oczekiwane przychody - analiza kwartalna - Porównanie historyczne realizacji oczekiwanych przychodów z realizacją bieżącą Klienci Analiza kwartalna zrealizowanych przychodów - Porównanie realizacji zamkniętych przychodów z poprzedniego kwartału z realizacją bieżącą Możliwości a oczekiwane przychody a zrealizowane przychody - Efektywność Natychmiastowy wgląd w efektywnośd przychodów kwartalnych Marketingu 34
  • 35. Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Lista największych osiągnięd - Wyświetlanie, analiza i wyznaczanie Analiza największych osiągnięd w ujęciu regionalnym, branżowym itp Sprzedaży Analiza kwartalna efektywności sprzedaży - Analiza kwartał-do- kwartału efektywności sprzedaży według podwładnych Analiza efektywności sprzedaży zespołu - Dogłębna analiza Efektywność efektywności sprzedaży według podwładnych Sprzedaży Analiza działao zespołu - Analiza porównawcza działao zespołu mających na celu poprawę jego wydajności Analiza współczynnika osiągnięd zespołu - Obliczanie efektywności Klienci zespołu Analiza średniego cyklu sprzedaży zespołu - Analiza efektywności średniego cyklu sprzedaży zespołu Efektywność Marketingu 35
  • 36. Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Analiza liczby możliwości związanych z podmiotami - Analiza łącznej Analiza liczby podmiotów z możliwościami użytkownika według różnych Sprzedaży danych demograficznych Analiza liczby podmiotów - Analiza łącznej liczby podmiotów użytkownika według różnych danych demograficznych Efektywność Analiza osób kontaktowych wg możliwości - Analiza łącznej liczby Sprzedaży podmiotów z możliwościami użytkownika według wielu kryteriów Analiza osób kontaktowych wg podmiotu - Analiza łącznej liczby osób kontaktowych użytkownika według kryterium "podmiot" Klienci 10 najlepszych klientów - Wyświetlanie i analiza najlepszych podmiotów użytkownika Analiza podmiotów - Analiza porównawcza podmiotów i klientów użytkownika Efektywność Marketingu Zrealizowane przychody wg analizy podmiotów - Analiza realizacji zamkniętych przychodów według danych demograficznych podmiotów 36
  • 37. Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Status aktywnych kampanii - Analiza pomiarów efektywności Analiza aktywnych kampanii Sprzedaży Wyniki zakooczonych kampanii - Rysowanie na wykresie i porównywanie wybranych pomiarów efektywności dla zakooczonych kampanii Efektywność Efektywnośd kampanii wg nazwy/typu kampanii - Obliczanie Sprzedaży wybranych pomiarów efektywności dla zakooczonych kampanii Analiza podążania za namiarami - Analiza wiekowania namiarów, podążania za namiarami i trendów statusu namiarów Klienci Analiza źródeł namiarów - Analiza trendów liczby namiarów według źródeł namiarów Analiza źródeł możliwości wg dat zamknięcia - Śledzenie trendów źródeł namiarów dla możliwości na podstawie dat zamknięcia Efektywność możliwości Marketingu 37
  • 38. Demo Prezentacja wybranych standardowych raportów i analiz oferowanych przez Siebel On Demand Możliwości narzędzi analitycznych – sposoby prezentacji danych Dostosowanie narzędzia - tworzenie nowych raportów i analiz, dostosowanych do wymagao użytkowników Pulpit Informacyjny – wygodne centrum sterowania 38
  • 39. Kontakt JAN PIECZYKOLAN Senior Consultant Telco & Media Branch Asseco Poland S.A. Al. Jerozolimskie 123 a 02-017 Warsaw Ph.: (+48) 22 607 72 00 Fax.: (+48) 22 607 71 00 Mobile: (+48) 691 350 279 jan.pieczykolan@asseco.pl www.asseco.pl PAWEŁ PSUTY Partner TENETO Consulting sp. z o.o. Ul. Michałowicza 9 05-092 Łomianki, k. Warszawy Ph.: (+48) 22 203 49 82 Fax.: (+48) 22 203 49 83 Mobile: (+48) 608 086 677 ppsuty@teneto.com www.teneto.com 39