Đàm phán để dành lợi thế

Bargaining for Advantage. Copyright © G. Richard Shell, 2006.
All right reserved including the right of reproduction in whole or
in part in any form.
Nhaâ xuêët baãn Treã àöåc quyïìn xuêët baãn baãn tiïëng Viïåt taåi Viïåt Nam
theo thoãa thuêån vúái Viking, möåt thaânh viïn cuãa Penguin Group
(USA) Inc.
BIEÅUGHIBIEÂNMUÏCTRÖÔÙCXUAÁTBAÛNÑÖÔÏCTHÖÏCHIEÄNBÔÛITHÖVIEÄNKHTHTP.HCM
Shell, G. Richard, 1949-
Ñaøm phaùn ñeå giaønh lôïi theá / G. Richard Shell ; ng.d. Leâ Tuyeân. - T.P. Hoà Chí Minh :
Treû, 2009.
403tr. ; 21cm.
Nguyeân baûn : Bargaining for advantage.
1. Thöông löôïng. 2. Thuyeát phuïc (Taâm lyù hoïc). I. Leâ Tuyeân d. II. Ts: Bargaining for
advantage.
302.3 — dc 21
S541

5
NHÖÕNG LÔØI KHEN DAØNH CHO
ÑAØM PHAÙN ÑEÅ GIAØNH LÔÏI THEÁ
“Nhöõng ñoäc giaû quan taâm ñeán vieäc phaùt trieån hay maøi
giuõa caùc kyõ naêng ñaøm phaùn neân chaïy, chöù khoâng phaûi
ñi, ñeán hieäu saùch gaàn nhaát mua ngay moät baûn Ñaøm phaùn
ñeå giaønh lôïi theá... Noù naèm trong baát kyø danh saùch yeâu
caàu tham khaûo naøo cuûa caùc nhaø ñaùm phaùn, caùc giaûng
vieân trong lónh vöïc ñaøm phaùn, nhöng cuõng raát phuø hôïp
vôùi ñoâng ñaûo ñoäc giaû.”
– Alternative Dispute Resolution Report
“Saùch cuûa giaùo sö Shell khoâng laø loaïi chæ daønh cho giôùi
doanh nhaân maø thöïc söï chuùng raát ñaùng ñoïc vaø thuù vò...
cho duø coâng vieäc cuûa baïn thuoäc ngaønh naøo ñi nöõa, ñaây
laø moät trong nhöõng coâng cuï giaù trò baïn coù theå söû duïng
lieân tuïc.”
– The Update
“Duø baïn mua xe, coá gaéng cho treû ñi nguû, hay moâi giôùi moät
thöông vuï quan troïng, Ñaøm phaùn ñeå giaønh lôïi theá ñeàu coù
theå daïy baïn suy nghó taän töôøng vaø khaùm phaù ra nhöõng caùch
saùng taïo ñeå ñaït ñöôïc thoûa thuaän vôùi baát kyø ai.”
– Laurie Calkhoven, Toång bieân taäp, The Money Book Club
“Roõ raøng, nghieân cöùu saâu vaø saép xeáp chaët cheõ... Moät quyeån
saùch coù caùch tieáp caän khaùc bieät, höõu ích, ñaùng ñoïc, saéc
saûo veà ñaøm phaùn.”
– The Pennsylvania Gazette

6
“Moät quyeån saùch môùi thöïc söï ñuû khaû naêng thay ñoåi suy
nghó cuûa baïn veà ngheä thuaät ñaøm phaùn – xoùa tan nhöõng
gì bí aån vaø thay vaøo ñoù baèng moät ‘boä coâng cuï’ thaønh
coâng... Cuoán saùch cung caáp neàn taûng thöïc duïng, tröïc dieän
ñeå trôû thaønh moät nhaø ñaøm phaùn hieäu quaû trong moïi tình
huoáng.”
– Business Digest
“Trong vaán ñeà ñaøm phaùn thì Richard Shell ôû Wharton laø
soá 1. Saùch vaø chöông trình hoäi thaûo cuûa oâng chæ roõ tham
gia cuoäc chôi theá naøo ñeå khoâng ñaùnh maát tö caùch cuûa mình
hay khoâng toån thöông loøng töï troïng ñoái phöông. Ñaøm phaùn
ñeå giaønh lôïi theá laø quyeån saùch phaûi ñoïc ñoái vôùi nhöõng ai
muoán töï tin vaø hieäu quaû hôn treân baøn ñaøm phaùn.”
– Max J.Garelick, Chuû tòch vaø Giaùm ñoác ñieàu haønh,
Perry Ellis International
“Goàm nhöõng ví duï coù choïn loïc veà caùc chieán löôïc ñaøm phaùn
töø theá giôùi kinh doanh vaø nhöõng quan saùt vaên hoùa haáp
daãn, Ñaøm phaùn ñeå giaønh lôïi theá moâ taû töøng chi tieát ngheä
thuaät ñaøm phaùn tinh teá. Nhöõng ai saép phaûi ñaøm phaùn ñeàu
neân ñoïc.”
– Ann McLaughlin, Chuû tòch, The Aspen Institute
“Khoân ngoan, thuyeát phuïc vaø hay thöïc söï, Ñaøm phaùn ñeå
giaønh lôïi theá mang ñeán nhöõng lôøi khuyeân chi tieát, thieát thöïc
cho nhöõng nhaø ñaøm phaùn muoán thöông löôïng hieäu quaû maø
khoâng gaây nguy haïi ñeán baûn thaân hay giaù trò cuûa mình.”
– Michael Wheeler, Harvard Business School, ñoàng bieân
taäp cuûa The Negotiation Journal

7
“Haønh vaên chaët cheõ, thuù vò vaø thoâng minh, Ñaøm phaùn ñeå
giaønh lôïi theá cuûa Richard Shell laø quyeån saùch phaûi ñoïc vôùi
nhöõng ai muoán hieåu saâu hôn ngheä thuaät vaø khoa hoïc ñaøm
phaùn.”
– Judith Rodin, Hieäu tröôûng, University of Pennsylvania;
Giaùo sö taâm lyù hoïc, taâm thaàn hoïc, vaø y khoa
“Saùch cuûa Richard Shell laø böôùc ñaàu tieân treân con ñöôøng
ñaøm phaùn vôùi söï töï tin. Nhöõng lôøi khuyeân cuï theå, hôïp lyù
cuûa oâng cöïc kyø höõu ích cho baát cöù nöõ doanh nhaân naøo noã
löïc thaønh coâng trong ñaøm phaùn vôùi caû kyõ naêng vaø söï
duyeân daùng cuûa mình.”
– Hilary B. Rosen, Chuû tòch vaø CEO, Recording Industry
Association of America
“Ñaøm phaùn ñeå giaønh lôïi theá cung caáp ñuùng nhöõng coâng
cuï cuûa theá giôùi thöïc maø chuùng toâi ôû Compaq luoân tìm kieám
ñeå giuùp caùc nhaø quaûn lyù ñaøm phaùn vaø thaønh laäp lieân minh
hieäu quaû hôn. Döïa treân cô sôû nghieân cöùu ñaày ñuû nhöng
laïi deã tieáp thu, taäp saùch cuûa Richard Shell seõ laø cô sôû quan
troïng trong quaù trình ñaøo taïo ñaøm phaùn cuûa chuùng toâi.”
– Myles A.Owens, Giaùm ñoác, Strategic Alliances and
Partnership, Compaq Computer Corporation
“Richard Shell vaãn ñöôïc goïi laø ngoâi sao trong ngaønh ñaøm
phaùn. Vaø trình ñoä sieâu ñaúng ñoù ñöôïc truyeàn ñaït qua taäp
saùch naøy... moät taäp hôïp tuyeät dieäu nhöõng lôøi khuyeân thieát
thöïc boå ích cho taát caû ñoäc giaû.”
– Max H. Bazerman, Giaùo sö daøn xeáp tranh chaáp vaø toå chöùc,
Kellogg School of Management, North Western University

8
“Caùi nhìn thaáu suoát cuûa moät hoïc giaû cuøng nhieàu naêm kinh
nghieäm laøm giaûng vieân ñaøm phaùn taïi moät trong nhöõng
tröôøng thöông maïi haøng ñaàu theá giôùi cuûa Shell ñaõ keát hôïp
laïi treân töøng trang vieát cuûa quyeån saùch raát hay naøy. Lôøi
vaên roõ raøng, yù töôûng saâu saéc, vaø loái haønh vaên maïnh meõ,
loâi cuoán. Cuoán saùch chöùa ñöïng nhöõng quan saùt kyõ löôõng
vaø nhöõng ví duï sinh ñoäng giuùp keát hôïp nhöõng khaùi nieäm
ñaøm phaùn mang tính hoïc thuaät vôùi ñaáu tröôøng thöïc ngoaøi
kia nôi moïi ngöôøi quyeát chieán.”
– Roderick M. Kramer, Giaùo sö, Stanford University,
ñaêng treân The Negotiation Journal

9
Tùång Robbie, Ben vaâ Ned
nhûäng ngûúâi àaä daåy töi rêët nhiïìu àiïìu

11
MUÅC LUÅCMUÅC LUÅCMUÅC LUÅCMUÅC LUÅCMUÅC LUÅC
Lúâi múã àêìu cho lêìn taái baãn thûá nhêët 12
Lúâi caãm ún 15
Giúái thiïåu: Àoá laâ àöång thaái cuãa baån 18
Phêìn I:
SAÁU NÏÌN TAÃNG CUÃA ÀAÂM PHAÁN HIÏÅU QUAÃ
1: Nïìn taãng àêìu tiïn: Phong caách thûúng lûúång cuãa baån 30
2: Nïìn taãng hai: Muåc tiïu vaâ kyâ voång cuãa baån 64
3: Nïìn taãng thûá ba:
Nhûäng quy tùæc vaâ tiïu chuêín quyïìn lûåc 87
4: Nïìn taãng thûá tû: Caác möëi quan hïå 115
5: Nïìn taãng thûá nùm: Lúåi ñch cuãa àöëi phûúng 141
6: Nïìn taãng thûá saáu: Àoân bêíy 159
Phêìn II
QUAÁ TRÒNH ÀAÂM PHAÁN
7: Bûúác 1: Chuêín bõ chiïën lûúåc cuãa baån 199
8: Bûúác 2: Trao àöíi thöng tin 229
9: Bûúác 3: Múã àêìu vaâ nhûúång böå 256
10: Bûúác 4: Kïët thuác vaâ àaåt àûúåc cam kïët 285
11: Thûúng lûúång vúái quyã maâ khöng àaánh mêët linh höìn:
Àaåo àûác trong àaâm phaán 318
12: Kïët luêån: Trïn con àûúâng trúã thaânh
nhaâ àaâm phaán hiïåu quaã 367
Phuå luåc A: Phong caách àaâm phaán cöng cuå àaánh giaá 379
Phuå luåc B: Kïë hoaåch thûúng lûúång dûåa vaâo thöng tin 401

12
LÚÂI MÚÃ ÀÊÌU
CHO LÊÌN TAÁI BAÃN THÛÁ NHÊËT
Töi rêët vui vúái lêìn taái baãn thûá nhêët cuöën Àaâm phaán àïí
giaânh lúåi thïë naây. Töi viïët cuöën saách naây cuöëi nhûäng nùm
1990 vò khöng thoãa maän vúái caác böå saách daânh cho sinh viïn
vaâ nhûäng ngûúâi tham gia vaâo caái quaá trònh thuá võ ta vêîn goåi
laâ àaâm phaán. Töi muöën möåt quyïín saách khai phaá nhûäng sûå
phong phuá vö cuâng cuãa àaâm phaán trong thïë giúái thûåc, cung
cêëp caã böëi caãnh lõch sûã vaâ nïìn taãng khoa hoåc xaä höåi cho
àaâm phaán, maâ laåi thuá võ khi àoåc nûäa. Viïåc taái baãn cuâng vúái
nhiïìu baãn dõch úã nûúác ngoaâi (cho àïën nay laâ hún mûúâi baãn)
cho thêëy cuöën saách naây àaä laâm àûúåc àiïìu àoá.
Vêåy taåi sao coân chónh sûãa thïm trïn möåt taác phêím àaä
thaânh cöng? Coá böën lyá do. Àêìu tiïn vaâ trïn hïët, phiïn baãn
múái cho pheáp töi chia seã vúái àöåc giaã Cöng cuå Àaánh giaá Phong
caách Thûúng lûúång múái (Bargaining Styles Assessment Tool)
trong phêìn phuå luåc A. Töi tin laâ nhiïìu nhaâ àaâm phaán coá
nhûäng taâi nùng, thïë maånh vaâ nhûúåc àiïím xuêët phaát tûâ tñnh
caách. Nhûäng tñnh caách naây khöng àûúåc hònh thaânh vûäng
chùæc nhûng chuáng gêy ra nhûäng àõnh kiïën vaâ thiïn võ taác
àöång maånh meä caách haânh xûã cuãa hoå trïn baân àaâm phaán.
Töi thiïët kïë Cöng cuå Àaánh giaá Phong caách Thûúng lûúång
naây àïí doâ nhûäng baãn nùng àaâm phaán nhû thïë. Vúái baâi kiïím
tra múái úã àêy, cuâng vúái böå khung chuêín àïí àaánh giaá kïët quaã
cuãa baån so vúái cuãa hún 1.500 giaám àöëc trïn toaân thïë giúái,

13
töi hy voång àöåc giaã sau khi àoåc xong coá thïí hiïíu sêu hún
loaåi ngûúâi àaâm phaán naâo hoå coá thïí hoaân thaânh vai troâ töët
nhêët.
Lyá do thûá hai cho phiïn baãn múái naây coá liïn quan àïën
sûå tiïën böå cuãa cöng nghïå truyïìn thöng. Vaâo thúâi àiïím töi
viïët Àaâm phaán àïí giaânh lúåi thïë, thïë giúái chûa bõ lïå thuöåc
vaâo nhûäng hïå thöëng truyïìn thöng àiïån tûã Internet nhû
email vaâ noái chuyïån trûåc tuyïën nhû bêy giúâ. Lêìn xuêët baãn
thûá hai naây cho töi cú höåi àïì cêåp trûåc tiïëp àïën nhûäng möëi
nguy vaâ tiïìm nùng cuãa àaâm phaán àiïån tûã, nùçm úã Chûúng
7. Chûúng naây cuäng àïì cêåp möåt phêìn múái laâ sûã duång ngûúâi
àaåi diïån trong quaá trònh àaâm phaán, möåt àïì taâi quan troång
maâ trûúác àêy töi boã soát.
Thûá ba, tûâ sau lêìn xuêët baãn àêìu tiïn, töi thêëy roä hún têìm
quan troång cuãa giúái tñnh vaâ vùn hoáa nhû nhûäng biïën söë
trong àaâm phaán. Vò thïë töi àïì cêåp chi tiïët hún vêën àïì naây
úã Chûúng 1. Quyïín Women Don’t Ask: Negotiation and the
Gender Divide (taåm dõch Phuå nûä khöng hoãi: Àaâm phaán vaâ
Lùçn ranh Giúái tñnh) cuãa Linda Babcock vaâ Sara Laschever
xuêët baãn nùm 2003 nïu roä vêën àïì giúái tñnh möåt caách hïët
sûác cuå thïí.
Cuöëi cuâng, lêìn taái baãn naây coân cho töi cú höåi biïn têåp vaâ
thïm nhiïìu cêu chuyïån, nhûäng baâi nghiïn cûáu vaâ àïì taâi
giuáp têåp saách àûúåc múái meã. Nhûäng ngûúâi àaä àoåc kyä lêìn möåt
seä thêëy rêët nhiïìu nhûäng thay àöíi vaâ cêåp nhêåt. Thïë nhûng
nhòn chung, töi vêîn giûä nguyïn nhûäng gò àaä taåo thaânh cöng.
Nhiïìu àöåc giaã vaâ caác giaáo viïn daåy àaâm phaán duâng cuöën
saách naây trong lúáp hoåc àaä coá nhiïìu àoáng goáp cho lêìn taái
baãn naây. Möåt söë àöìng nghiïåp cuãa töi úã trûúâng Wharton, àùåc
biïåt giaáo sû Maurice Schweitzer, Rachel Croson, Ken

14
Shrosphire, vaâ Jennifer Beer, àaä cho töi nhiïìu yá tûúãng vaâ
goác nhòn. Giaáo sû Alice Stuhlmacher úã àaåi hoåc DePaul àaä
haâo phoáng chia seã nhûäng yá tûúãng vaâ nghiïn cûáu cuãa cö
trong àïì taâi giúái tñnh vaâ àaâm phaán coân nhiïìu tranh caäi. Töi
cuäng caãm ún nhûäng àoáng goáp tûâ khoa daåy àaâm phaán cuãa
trûúâng luêåt Stanford. Àoáng goáp cuãa luêåt sû (vaâ laâ ngûúâi baån)
Ralph Pais úã Silicon Valley àùåc biïåt hûäu ñch. Lúâi caãm ún àùåc
biïåt àïën Chris Guthrie, giaáo sû luêåt úã àaåi hoåc Northwestern,
ngûúâi coá baâi phï bònh êën tûúång cho quyïín Àaâm phaán àïí
giaânh lúåi thïë, giuáp giúái thiïåu saách naây àïën vúái caác àöåc giaã
trong trûúâng luêåt. Nïëu giaânh sûå ûu aái cho àaâm phaán phaáp
lyá maâ noá àaáng àûúåc hûúãng thò töi seä vûúåt ngoaâi troång têm
cuöën saách nïn töi àïì nghõ àöåc giaã tòm àoåc kiïën thûác chuyïn
sêu hún trong lônh vûåc naây úã quyïín Beyond Winning:
Negotiating to Create Value in Deals and Disputes (taåm dõch
Hún caã chiïën thùæng: Àaâm phaán àïí taåo giaá trõ trong giao dõch
vaâ bêët àöìng) cuãa caác giaáo sû trûúâng luêåt Robert H. Mnookin,
Scott R. Pepper vaâ Andrew S. Tulumello.
Töi hên haånh giúái thiïåu lêìn taái baãn naây. Hy voång noá höî
trúå baån trïn möåt trong nhûäng haânh trònh thuá võ nhêët (vaâ
hûáa heån nhiïìu lúåi ñch) maâ cuöåc àúâi àaä mang laåi – haânh trònh
àïën hiïåu quaã trong moåi àaâm phaán cuãa baån.

15
LÚÂI CAÃM ÚN
Cuöën saách naây khöng thïí ra àúâi nïëu thiïëu sûå giuáp àúä cuãa
nhiïìu ngûúâi. Àùåc biïåt coá ba ngûúâi àoáng vai troâ taác nhên.
Àêìu tiïn vaâ trïn hïët, töi muöën caãm ún vúå töi, Robbie, vò sûå
kiïn nhêîn vaâ hïët mònh trong cöng taác biïn têåp. Laâ möåt nhaâ
baáo vaâ möåt biïn têåp viïn chuyïn nghiïåp, cö êëy àaä giuáp töi
hûúáng theo sûå roä raâng vaâ sinh àöång, taách xa nhûäng biïåt ngûä
hoåc thuêåt vaâ lyá giaãi khö khan. Thûá hai, töi caãm ún ngûúâi àaåi
diïån cuãa töi, Michael Snell, vò sûå àöång viïn, tinh thêìn laåc
quan, vaâ hûúáng dêîn têån têm trong suöët quaá trònh tûâ yá tûúãng
àïën hoaân thaânh taác phêím. Anh laâ möåt hûúáng dêîn viïn giaâu
kiïën thûác giûäa nhûäng bñ êín trong ngaânh xuêët baãn saách
thûúng maåi. Cuöëi cuâng, töi muöën caãm ún biïn têåp cuãa töi
úã Viking Penguin, Jane von Mehren, vò cö àaä tin tûúãng vaâo
Àaâm phaán àïí giaânh lúåi thïë, àûa ra àõnh hûúáng biïn têåp àïí
hoaân thiïån cuöën saách, vaâ luön vui veã, traách nhiïåm. Sûå haâi
hûúác cuãa cö àaä truyïìn sang caã töi.
ÚÃ giai àoaån baãn thaão, nhiïìu baån beâ àöìng nghiïåp àaä boã
thúâi gian àoåc vaâ goáp yá chi tiïët. Töi gûãi lúâi caãm ún àùåc biïåt
àïën Simon Auster, Peter Cappelli, Eric Orts, Maurice
Schweitzer, vaâ Michael Wheeler. Ngoaâi ra, Larry Susskind,
James J. White, Robert Cialdini, Tom Dunfee, Alan Strudler,
Stuart Diamond, Howard Kunreuther, Bob Mittelstaedt,
Michael Stein, Leslie Goode vaâ Tod Ibrahi cuäng àaä àoåc toaân
böå hoùåc möåt phêìn baãn thaão vaâ coá nhûäng àoáng goáp hûäu ñch.
Caác sinh viïn MBA úã Wharton trong khoáa àaâm phaán muâa

16
thu 1997 vaâ xuên 1998 cuãa töi, cuäng nhû caác giaám àöëc taåi
Höåi thaão Àaâm phaán Cao cêëp Wharton trong cuâng kyâ vaâ
trûúác àoá àaä cho töi nhiïìu àoáng goáp vaâ caác cêu chuyïån àaáng
nhúá àïí laâm vñ duå minh hoåa. John A. Bjornson àaä giuáp phêìn
thiïët kïë àöì hoåa cho quyïín saách naây.
Hai thaânh viïn trong Khoa Nghiïn cûáu Phaáp lyá Wharton
– nhaâ quaãn trõ Tamara English, vaâ trúå lyá haânh chñnh Andrea
King cuãa töi – àaä kiïn nhêîn àaánh maáy, àoåc kiïím tra, vaâ
gheáp caác baãn nhaáp thaânh baãn thaão hoaân chónh. Töi gûãi lúâi
caãm ún sûå giuáp àúä vui veã cuãa caác baån. Jeremy Bagai,
Bernadette Spina, Tracy Denton, vaâ Brian Okay àaä xuêët sùæc
àoáng goáp cho quaá trònh nghiïn cûáu.
Àaâm phaán àïí giaânh lúåi thïë khöng chó laâ möåt dûå aán viïët
saách maâ coân laâ möåt haânh trònh hoåc thûác. Töi àùåc biïåt caãm
ún giaáo sû Robert B. Cialdini, cuöën Influence: The Psychology
of Persuasion (taåm dõch Sûå taác àöång: Têm lyá hoåc thuyïët
phuåc) àaä cho töi thêëy àûúåc caác baâi nghiïn cûáu têm lyá cûåc
kyâ phuâ húåp vúái àaâm phaán. Saách cuãa Cialdini cuäng laâ möåt
hònh mêîu trong viïåc biïën caác nghiïn cûáu khoa hoåc xaä höåi
trúã nïn dïî àoåc vaâ thuá võ hún. Ngoaâi ra, àöìng nghiïåp cuãa
töi – Stuart Diamond cuâng daåy úã Höåi thaão Àaâm phaán Cao
cêëp Wharton, luön phaãn biïån caác quan àiïím cuãa töi vïì àïì
taâi naây. Sûå nhêën maånh cuãa anh vaâo têìm quan troång cuãa
viïåc luyïån têåp haâng ngaây, vaâo phong caách caá nhên vaâ caác
chuêín mûåc àaä khiïën töi nghiïn cûáu caác khña caånh naây kyä
lûúäng hún.
Cuöëi cuâng, suöët thêåp niïn qua töi may mùæn tham gia
nhiïìu töí chûác chuyïn mön vúái caác chuyïn gia haâng àêìu
trong lônh vûåc àaâm phaán vaâ giaãi quyïët tranh chêëp. Töi cuäng
coá àûúåc kinh nghiïåm àùåc biïåt thuá võ khi laâ giaáo sû thónh

17
giaãng úã Chûúng trònh Àaâm phaán cuãa Harvard trong niïn
khoáa 1993 – 1994. Töi cuäng muöën gûãi lúâi caãm ún àïën Larry
Susskind (MIT), Len Greenhalgh (Dartmouth), Howard Raiffa
(Harvard Business School), Max Bazerman (Kellogg School
thuöåc Northwestern University) vaâ Roy Lewicki (Ohio State
University). Nhûäng hoåc giaã naây àaä àûa töi àïën vúái chuã àïì àaâm
phaán trong möi trûúâng hoåc thuêåt, röång loâng chia seã caác taâi
liïåu giaãng daåy, vaâ hûúáng töi àïën nhûäng cêu hoãi thûåc tïë vaâ trñ
tuïå khiïën cho lônh vûåc naây trúã nïn àêìy thuá võ.
– G. Richard Shell

18
GIÚÁI THIÏÅU:
ÀOÁ LAÂ ÀÖÅNG THAÁI CUÃA BAÅN
ÚÃ trûúâng Wharton, töi daåy àaâm phaán cho möåt söë böå oác
kinh doanh saáng daå vaâ gioãi nhêët thïë giúái – caã sinh viïn vaâ
giaám àöëc. Töi cuäng laâ giaám àöëc hoåc thuêåt cho möåt chûúng
trònh àaâm phaán daâi möåt tuêìn cho caác quaãn lyá cao cêëp goåi
laâ “Höåi thaão Àaâm phaán Cao cêëp Wharton: Àaâm phaán àïí
giaânh lúåi thïë”. Nhûng duâ daây daån kinh nghiïåm vêåy, töi phaãi
noái thêåt laâ àaâm phaán vêîn luön khiïën töi lo lùæng ñt nhiïìu.
Thûåc tïë, coá nhûäng luác töi hoaân toaân khöng nhêån ra laâ mònh
àang àaâm phaán cho àïën luác quaá muöån.
Vñ duå, caách àêy khöng lêu, töi àang ngöìi úã baân ùn vúái gia
àònh thò chuöng àiïån thoaåi reo. Töi nhêëc maáy. Laâ àûáa con
gaái nhaâ haâng xoám, Emily.
“Chaáu àang quyïn tiïìn cho àöåi boáng chaây úã trûúâng àïí
muâa àöng naây coá thïí ài thi àêëu,” cö beá giaãi thñch. “Chuáng
chaáu baán nûúác traái cêy nhû cam, nho. Chuá coá thïí mua giuáp
khöng aå?” Chuáng töi laâ baån vúái nhaâ Emily vaâ biïët cö beá tûâ
luác lïn böën. Dô nhiïn laâ töi muöën giuáp.
“Noái chuá nghe naâo,” töi àaáp.
Cö beá giaãi thñch caác loaåi höåp vaâ giaá: 11 àö la cho höåp nhoã,
20 àö la cho höåp nhiïìu nho hún, 35 àö la cho caã möåt böå
lúán. Töi bùn khoùn khöng biïët nheát söë nûúác traái cêy trõ giaá
35 àö la àoá vaâo àêu àêy.
“Àûúåc,” töi àaáp. “Chuá seä mua höåp 11 àö la nheá.”

19
Vûâa luác àoá vúå töi, Robbie, goåi theo. “Hoãi Emily chuyïån
con chuöåt lang nheá!” Töi chûng hûãng.
Ben, con trai lúán cuãa töi tham gia vúái gioång to hún möåt
chuát: “Con chuöåt lang cuãa Ned êëy maâ,” noá giaãi thñch. “Ba
hoãi con beá coá thïí giûä con chuöåt lang giuâm Ned cuöëi tuêìn
naây khi nhaâ mònh ài vùæng khöng.” Àûáa con taám tuöíi cuãa töi
vûâa múái nuöi möåt con chuöåt lang vaâ noá cêìn ngûúâi giûä trong
dõp cuöëi tuêìn cuãa lïî Taå Ún sùæp àïën naây.
“AÂ,” töi hoãi qua àiïån thoaåi. “Chaáu coá úã nhaâ dõp cuöëi tuêìn
naây khöng?”
“Coá aå,” cö beá traã lúâi.
“Chaáu coá thïí tröng con chuöåt lang cuãa Ned àûúåc khöng?
Nhaâ chuá seä ài New York nïn cêìn ngûúâi chùm soác noá.”
”Khöng sao aå,” Emily vui veã àaáp. Vaâ cö beá tiïëp luön
khöng phñ lêëy möåt giêy: “Nïëu vêåy chuá nghô coá thïí lêëy cho
chaáu möåt höåp 20 àö la khöng aå?”
Lêìn naây boáng àûúåc àaá sang cho töi. “Àûúåc thöi,” töi phaá
lïn cûúâi. “Chuá seä lêëy höåp 20 àö la.”
Àaâm phaán – tûâ caác tay truâm mua baán cöng ty úã Wall
Street cho àïën caác buöíi hoåp ngên saách hay nhûäng chuyïån
tiïëp xuác haâng ngaây úã nhaâ – àïìu chûáa nhûäng àiïìu bêët ngúâ
vaâ liïn quan àïën nhûäng quyïìn lúåi lúán, vaâ noá xaãy ra thûúâng
xuyïn túái mûác nhiïìu trûúâng àaåi hoåc úã Hoa Kyâ bùæt àêìu múã
caác khoáa daâi haån trong lônh vûåc naây. Thûåc tïë, chuáng thuöåc
nhûäng khoáa hoåc àûúåc tòm kiïëm nhiïìu nhêët trong têët caã
chûúng trònh hoåc. Taåi sao? Vò sinh viïn khi bùæt àêìu ài laâm
– cho duâ laâ kinh doanh, luêåt, dûúåc, giaáo duåc, chñnh trõ hay
quaãn trõ haânh chñnh cöng – àïìu lo lùæng khi àaâm phaán vaâ
muöën caãi thiïån kyä nùng cuãa mònh. Hoå biïët seä àöëi mùåt vúái
têët caã caác loaåi thûã thaách àaâm phaán khi tûúng lai hoå laâ nhûäng

20
ngûúâi laänh àaåo chuyïn mön vaâ kinh doanh, vaâ hoå muöën
thay thïë caãm giaác lo lùæng bùçng sûå tûå tin lúán hún.
Nhûäng sinh viïn àoá laâm vêåy laâ thöng minh vò sûå lo lùæng
taác àöång tiïu cûåc àïën khaã nùng àaâm phaán theo nhûäng caách
coá thïí dûå àoaán àûúåc. Noá caãn trúã khaã nùng suy nghô tûúâng
têån cuãa ta vaâ thu heåp goác nhòn cuãa ta vïì vêën àïì àang cöë
gùæng giaãi quyïët. Nguy hiïím hún, sûå lo lùæng khiïën nhiïìu
ngûúâi vöën tónh taáo seä tòm nhûäng cêu traã lúâi àún giaãn thaái
quaá cho cêu hoãi “Töi nïn thûúng lûúång thïë naâo àêy?” Hoå
baám vaâo nhûäng cuåm tûâ nhû “thùæng-thùæng” vaâ “thùæng-thua,”
hy voång nhûäng cöng thûác naây seä giaãi thñch àaâm phaán laâ gò.
Nhûäng ngûúâi àaâm phaán lo lùæng tòm caác chiïën lûúåc möåt-cho-
têët-caã, búãi chuáng cho hoå caãm giaác mònh àang kiïím soaát
àûúåc tònh hònh.
Nhûng nhûäng nöî lûåc àún giaãn hoáa àaâm phaán àïìu khöng
thaânh cöng. Àêìu tiïn, moåi àaâm phaán ài àûúåc kïët thuác àïìu
laâ àaâm phaán àöi bïn cuâng thùæng. Caã hai phña àïìu khöng
thöëng nhêët vúái lúâi àïì nghõ cho àïën khi naâo hoå nghô àöìng yá
vêîn töët cho hoå hún laâ khöng kïët thuác. Thûá hai, “thùæng-thua”
thûúâng laâ caái nhaän ta gùæn cho möåt àaâm phaán khi ta khöng
thñch caách phña bïn kia àöëi xûã vúái ta. Cuöëi cuâng, caác chiïën
lûúåc phuâ-húåp-bêët-kyâ-muåc-àñch-gò chó laâ aão tûúãng. Nhûäng
ngûúâi àaâm phaán kinh nghiïåm hiïíu roä coá quaá nhiïìu biïën
thiïn caã vïì caá nhên cuäng nhû böëi caãnh nïn möåt chiïën lûúåc
duy nhêët khöng thïí thaânh cöng trong moåi trûúâng húåp.
Àïí trúã nïn hiïåu quaã hún, baån cêìn vûúåt qua nhûäng yá nghô
vïì àaâm phaán àún giaãn nhû thïë. Baån cêìn àöëi àêìu vúái nhûäng
nöîi súå haäi, chêëp nhêån sûå thêåt laâ khöng coá hai nhaâ àaâm phaán
hay hai tònh huöëng naâo giöëng nhau, vaâ hoåc caách thay àöíi
cho phuâ húåp vúái nhûäng khaác biïåt naây möåt caách thûåc tïë vaâ
thöng minh – trong khi vêîn giûä àûúåc àaåo àûác vaâ loâng tûå

21
troång cuãa mònh. Vaâ àïí àaåt àûúåc nhûäng muåc tiïu àoá, baån cêìn
möåt thûá gò khaác hún laâ nhûäng cuåm tûâ àún giaãn kia; baån cêìn
möåt thaái àöå tûå tin dûåa trïn nhûäng kiïën thûác àaä àûúåc kiïím
chûáng vaâ àaáng tin cêåy vïì quaá trònh àaâm phaán.
Nhûäng kiïën thûác nhû vêåy àaä coá sùén – 25 nùm qua laâ thúâi
gian buâng nöí cuãa nghiïn cûáu vaâ viïët saách vïì àaâm phaán –
nhûng thêåt khoá tiïëp cêån. Caác hoåc giaã àaâm phaán xuêët baãn caác
phaát hiïån cuãa hoå vïì àaâm phaán trïn caác taåp chñ, saách baáo
trong giúái chuyïn mön maâ chùèng mêëy nhaâ àaâm phaán trong
thïë giúái thûåc tòm àoåc. Vaâ ngay caã nhûäng ngûúâi biïët suy nghô
cuäng khoá taách baåch àûúåc lúâi khuyïn töët vúái lúâi khuyïn xêëu
trong caác saách phöí thöng vïì àaâm phaán; búãi leä möåt kyä thuêåt
aáp duång töët cho möåt ngöi sao thïí thao hay möåt àaåi diïån
Hollywood khöng coá nghôa laâ noá cuäng seä thaânh cöng vúái baån.
Nhìn vaøo hoäp duïng cuï cuûa mình:
ñeán löôït baïn ñi roài ñoù
Àêy laâ lyá do töi viïët Àaâm phaán àïí giaânh lúåi thïë. Trong
cöng viïåc úã trûúâng Wharton, töi àaä àoåc qua rêët nhiïìu taác
phêím caã chuyïn ngaânh lêîn phöí thöng vïì àaâm phaán àïí tòm
kiïëm nhûäng yá tûúãng vaâ caách tiïëp cêån àaáng tin cêåy, giuáp àaåt
àûúåc kïët quaã töët hún trïn baân àaâm phaán. Vaâ töi àaä sùæp xïëp
kiïën thûác naây theo möåt caách trûåc diïån àïí nhûäng ngûúâi bêån
röån coá thïí sûã duång.
Caách tiïëp cêån cuãa töi vúái àaâm phaán laâ bùæt àêìu tûâ baån.
Kinh nghiïåm riïng cuäng nhû nhiïìu nghiïn cûáu àaä cho töi
biïët baån àaä coá sùén nhûäng gò cêìn thiïët àïí trúã thaânh möåt nhaâ
àaâm phaán coá nùng lûåc. Baån coá sùén möåt böå duång cuå trong
“höåp àöì nghïì” àaâm phaán cuãa riïng mònh röìi. Chñnh nhûäng

22
kyä nùng nhêån thûác vaâ giao tiïëp cùn baãn giuáp baån laâ baån cuãa
ngaây höm nay – àûa baån túái nhûäng muåc tiïu nghïì nghiïåp
vaâ caá nhên – laâ nhûäng thûá cêìn coá àïí àaâm phaán hiïåu quaã.
Vaâ bêët kyâ ai, bêët kïí mûác àöå kyä nùng hiïån taåi ra sao, àïìu coá
thïí caãi thiïån khaã nùng cuãa mònh bùçng caách xaác àõnh àûúåc
àiïím maånh hoùåc àiïím yïëu, lïn kïë hoaåch cêín thêån hún vaâ
maâi giuäa caác cöng cuå qua luyïån têåp.
Nhiïìu ngûúâi vöën dô dïî tñnh vaâ sùén saâng húåp taác; söë khaác
cùn baãn laåi coá tñnh caånh tranh cao, vaâ möåt söë laåi sûã duång
hiïåu quaã caã hai phûúng phaáp. Nhûng chó coá möåt sûå thêåt duy
nhêët vïì phong caách àaâm phaán thaânh cöng: àïí laâm töët, baån
phaãi hoåc laâ chñnh mònh taåi baân àaâm phaán. Nhûäng maánh lúái
vaâ mûu meåo baån khöng thêëy dïî chõu seä khöng thaânh cöng.
Ngoaâi ra, trong khi baån àang maãi lo nghô àïën chiïën thuêåt
tiïëp theo cuãa mònh cuäng laâ luác baån àang boã qua nhûäng
thöng tin vaâ dêëu vïët chiïën thuêåt àöëi phûúng àang löå ra. Àïí
àaâm phaán töët, baån khöng cêìn phaãi thuã àoaån. Haäy tónh taáo
vaâ kiïn nhêîn. Ngûúâi àaâm phaán gioãi nhêët laâ ngûúâi thùèng
thùæn, àùåt nhiïìu cêu hoãi, lùæng nghe kyä caâng, vaâ têåp trung
theo doäi hoå vaâ àöëi phûúng àang cöë gùæng àaåt àûúåc gò taåi baân
àaâm phaán.
Àaâm phaán khöng phaãi laâ khoa hoåc gò ghï gúám, nhûng noá
cuäng khöng phaãi trûåc giaác àún thuêìn. Duâ baån laâ ai thò trûåc
giaác cuäng seä àaánh guåc baån trong nhûäng tònh huöëng àaâm
phaán quan troång. Àïí tiïën böå, baån cêìn cêët sang möåt bïn
nhûäng giaã àõnh cuãa mònh vaâ cúãi múã trûúác nhûäng yá tûúãng
múái. Trïn hïët, baån phaãi hoåc caách nhêån ra nhûäng chiïën lûúåc
têm lyá tiïìm êín vöën àoáng vai troâ quan troång trong quaá trònh
àaâm phaán.
Vñ duå, nhû quyïín saách naây seä cho baån thêëy, nhûäng ngûúâi
àaâm phaán gioãi thêëy nhiïìu hún caã nhûäng àïì nghõ maâo àêìu,

23
nhûäng lúâi traã giaá vaâ ngaä giaá khi hoå nhòn vaâo nhûäng gò àang
diïîn ra trïn baân àaâm phaán. Hoå thêëy nhûäng doâng chaãy chiïën
lûúåc vaâ têm lyá ngay bïn dûúái bïì mùåt. Hoå lûu yá caác bïn àûáng
úã àêu khi xeát vïì quy tùæc nhên nhûúång qua laåi. Hoå tòm cú
höåi àïí sûã duång caái maâ caác nhaâ têm lyá goåi laâ nguyïn tùæc nhêët
quaán àïí buöåc caác àöëi phûúng theo chuêín vaâ röìi giûä hoå phaãi
theo nhûäng cam kïët hay võ trñ àaä àùåt ra, vaâ hoå hiïíu thúâi gian
cuãa möåt àïì nghõ cuäng quan troång khöng keám gò nöåi dung.
Ngûúâi ta cêìn caãm thêëy hoå àaä “giaânh” àûúåc sûå nhûúång böå
ngay caã khi baån sùén saâng cho khöng caái àoá.
Nhûäng kiïën thûác naây vaâ caác mêîu hònh khaác trong quaá
trònh àaâm phaán giuáp nhûäng nhaâ àaâm phaán kinh nghiïåm
vaåch ra àïì cûúng baãn àïì nghõ cuãa mònh vaâ dûå àoaán àöëi
phûúng tiïëp túái seä laâm gò. Möåt khi àaä hoåc àïí hiïíu àûúåc
nhûäng àiïìu naây cuâng nhûäng yïëu töë tûúng tûå trong àaâm
phaán, baån cuäng seä coá thïí “àoåc àûúåc” nhûäng tònh huöëng àaâm
phaán chñnh xaác hún vaâ khiïën nûúác ài cuãa baån thïm tûå tin.
Caùch tieáp caän: ñaøm phaùn
döïa vaøo thoâng tin
Töi goåi caách tiïëp cêån trong àaâm phaán cuãa mònh laâ “Àaâm
phaán dûåa vaâo thöng tin”. Caách tiïëp cêån naây têåp trung vaâo
ba khña caånh chñnh cuãa àaâm phaán: chuêín bõ vaâ lïn kïë hoaåch
vûäng chùæc trûúác khi bùæt àêìu, lùæng nghe kyä caâng àïí baån tòm
ra àöëi phûúng thûåc sûå muöën gò, vaâ chúâ nhûäng “tñn hiïåu” phña
bïn kia phaát ra khi àang àaâm phaán. Ngay nhû caái tïn àaä gúåi
lïn, “Àaâm phaán dûåa vaâo thöng tin” àoâi hoãi tòm àûúåc caâng
nhiïìu kiïën thûác tin cêåy vïì hoaân caãnh vaâ vïì àöëi taác caâng töët.
Phûúng phaáp cuãa töi têåp trung vaâo saáu yïëu töë, hay nhû

24
töi goåi, saáu Nïìn taãng cuãa Àaâm phaán hiïåu quaã. Saáu Nïìn taãng
naây, thuöåc phêìn I cuãa têåp saách, göìm: phong caách àaâm phaán
riïng cuãa baån, muåc tiïu vaâ kyâ voång cuãa baån, nhûäng quy tùæc
vaâ tiïu chuêín coá cú súã, möëi quan hïå, möëi quan têm cuãa àöëi
phûúng, vaâ nhûäng nguyïn liïåu àa daång taåo nïn taâi saãn àaâm
phaán quan troång nhêët – àoân bêíy (yá tûúãng naây àûúåc giaãi
thñch chi tiïët úã Chûúng 6). Vúái thöng tin vïì nhûäng nïìn taãng
naây trong tay, baån àaä sùén saâng tiïën vaâo con àûúâng coá thïí
àoaán trûúác maâ caác àaâm phaán seä ài theo, tûâ viïåc lêåp kïë
hoaåch àaâm phaán àïën trao àöíi thöng tin sú böå, röìi àïën àaâm
phaán qua laåi, vaâ cuöëi cuâng laâ giai àoaån kïët thuác vaâ cam kïët.
Phêìn II cuãa quyïín saách seä àûa baån qua tûâng bûúác möåt cuãa
quaá trònh böën bûúác naây.
“Àaâm phaán dûåa vaâo thöng tin” laâ “trûúâng hoåc nghi ngúâ”
cuãa àaâm phaán. Noá xem möîi tònh huöëng vaâ con ngûúâi baån
gùåp laâ coá möåt khöng hai. Noá phaãn àöëi nhûäng giaã àõnh quaá
chùæc chùæn vïì nhûäng gò ngûúâi khaác muöën hay caái gò laâ àöång
lûåc thuác àêíy hoå. Vaâ noá nhêën maånh “nhûäng chiïën lûúåc theo
hoaân caãnh” àûúåc goåt giuäa phuâ húåp tûâng luác chûá khöng phaãi
laâ möåt cöng thûác duy nhêët daânh cho têët caã.
Àïí giuáp baån, quyïín saách minh hoåa caác nguyïn tùæc cuãa
“Àaâm phaán dûåa vaâo thöng tin” bùçng caác mêíu chuyïån tûâ
nhûäng nhaâ àaâm phaán xuêët sùæc nhêët tûâng söëng. Baån seä hoåc
caác chiïën lûúåc àaâm phaán maâ nhûäng ngûúâi thaânh cöng tûâ
nhiïìu nïìn vùn hoáa vaâ thúâi àaåi àaä sûã duång, göìm nhaâ saáng
lêåp huyïìn thoaåi cuãa têåp àoaân Sony Akio Morita, nhûäng
truâm taâi phiïåt Myä nhû J. P. Morgan, John D. Rockefeller cha,
vaâ Andrew Carnegie; nhûäng nhaâ àaâm phaán hiïån àaåi nhû H.
Wayne Huizenga vaâ Donald Trump; nhûäng nhên vêåt lõch sûã
nhû Mahatma Gandhi vaâ Benjamin Franklin; vaâ rêët nhiïìu
nhûäng doanh nhên vaâ laänh àaåo cöång àöìng ñt nöíi tiïëng hún

25
nhûng khöng keám phêìn taâi ba. Baån seä thêëy nhûäng chuyïn
gia àoá àaä thaânh cöng vaâ, cuäng quan troång chùèng keám, hoåc
àûúåc àöi khi hoå àaä thêët baåi nhû thïë naâo.
Nhûäng vñ duå àiïín hònh àoá coá thïí daåy ta nhiïìu àiïìu, nhûng
quan troång hún caã nhûäng kinh nghiïåm cuãa hoå, àoá laâ thaái
àöå cuãa hoå àöëi vúái àaâm phaán. Nhûäng nhaâ àaâm phaán xuêët sùæc
nhêët thûúng lûúång rêët cùng nhûng cuäng giûä möåt quan àiïím
chuyïn nghiïåp. Hoå coá thïí ruát lui bêët cûá luác naâo. Hoå giûä sûå
cên bùçng cuãa mònh cho duâ àöëi phûúng coá laâm gò ài nûäa, àaáp
traã thñch àaáng nhûäng thuã àoaån cuãa àöëi phûúng vaâ kiïn trò
nhêîn naåi tiïën àïën muåc tiïu cuãa mònh.
Nhûäng ngûúâi àaâm phaán xuêët sùæc nhêët cuäng coá nhûäng kim
chó nam àaåo àûác roä raâng cho caách haânh xûã cuãa mònh taåi baân
àaâm phaán, cho duâ caác bïn khaác coá laâm gò ài nûäa. Hoå biïët
nûúác ài naâo nùçm trong “luêåt chúi” vaâ nûúác ài naâo nùçm
ngoaâi ranh giúái àaåo àûác. Àïí thûåc sûå hiïåu quaã, baån seä cêìn
phaát triïín suy nghô cuãa chñnh mònh vïì àaåo àûác àaâm phaán.
Chûúng 11 cung cêëp möåt böå khung àïí baån bùæt àêìu suy nghô
vïì àïì taâi quan troång naây.
Chæ coù theå hoïc töø haønh
ÚÃ Höåi thaão Àaâm phaán Cao cêëp Wharton, töi thñch nhùæc
laåi lúâi cuãa möåt luêåt sû vaâ chuyïn gia àaâm phaán taåi New York
tïn James C. Freund. Freund àaä viïët nhiïìu saách vïì saát nhêåp
cöng ty cuäng nhû àaâm phaán. Öng tûâng noái rùçng “trong
phên tñch cuöëi cuâng, baån khöng thïí hoåc àaâm phaán tûâ saách
vúã. Baån phaãi thûåc sûå àaâm phaán.”
Töi àöìng yá. Cuöën saách naây laâ lúâi hûúáng dêîn àïí thûåc haânh
àaâm phaán töët hún chûá khöng phaãi thay thïë thûåc haânh. Vò

26
vêåy, haäy lêëy kiïën thûác baån nhêån àûúåc úã àêy vaâ tûå xêy nïìn
taãng cuãa mònh àïí coá phong caách hiïåu quaã. Haäy xem moåi cú
höåi àaâm phaán laâ möåt “phoâng thñ nghiïåm” àïí baån nêng cao
kyä nùng cuãa mònh. Khi àaä coá àûúåc kinh nghiïåm vaâ sûå tûå tin,
baån seä khaám phaá ra rùçng àaâm phaán khöng coân laâ nhûäng va
chaåm àêìy lo súå nûäa. Thay vaâo àoá, chuáng seä laâ nhûäng thûã
thaách thuá võ – vaâ coá lúåi.

27
PHÊÌN I
SAÁU NÏÌN TAÃNG
CUÃA ÀAÂM PHAÁN HIÏÅU QUAÃ
Phong caách
thûúng
lûúång
cuãa baån
Muåc tiïu
vaâ kyâ voång
cuãa baån
Nhûäng qui
tùæc & tiïu
chuêín
quyïìn lûåc
Caác möëi
quan hïå
Möëi quan
têm cuãa
àöëi phûúng
Àoân bêíy

29
1
NÏÌN TAÃNG ÀÊÌU TIÏN:
PHONG CAÁCH THÛÚNG LÛÚÅNG CUÃA BAÅN
Haäy nûúáng baánh bùçng böåt baån coá.
Ngaån ngûä cöí Àan Maåch
Hai ngûúâi àaân öng bûúác vaâo phoâng hoåp trong möåt toâa
cao öëc vùn phoâng vûún cao trïn àaåi löå Lexington úã
New York. Àoá laâ möåt ngaây gioá laånh thaáng Giïng. Hoå chaâo
hoãi nhau thên mêåt nhûng coá chuát cùng thùèng thêëy roä. Ngöìi
vaâo ghïë àöëi diïån nhau qua chiïëc baân hoåp lúán, hoå bùæt àêìu
thaão luêån khaã nùng saáp nhêåp hai cöng ty khöíng löì.
Phong caách
thûúng
lûúång
cuãa baån
Muåc tiïu
vaâ kyâ voång
cuãa baån
Nhûäng
qui tùæc &
tiïu chuêín
quyïìn lûåc
Möëi quan
têm cuãa
àöëi phûúng
Caác möëi
quan hïå
Àoân bêíy

30
Bïn naây baân laâ Peter Jovanovich, giaám àöëc àiïìu haânh kiïu
haänh cuãa möåt nhaâ xuêët baãn Hoa Kyâ danh tiïëng laâ Harcourt
Brace Jovanovich (HBJ), bêëy giúâ àang trïn búâ vûåc suy suåp
taâi chñnh. Laâ con trai cuãa möåt trong nhûäng ngûúâi saáng lêåp
cöng ty, Jovanovich quyïët têm baão vïå di saãn cuãa gia àònh.
Ngöìi phña bïn kia baân laâ Dick Smith, nhaâ laänh àaåo daây daån
cuãa General Cinema, möåt têåp àoaân giaâu coá, khöíng löì àang
nhùæm möåt chên liïn kïët trong lônh vûåc xuêët baãn. Bïn caånh
hai ngûúâi laâ caác tay tû vêën taâi chñnh, phaáp luêåt ngöìi chúâ
nhêîn naåi.
Caã hai phña àaä chuêín bõ “kõch baãn” cêín thêån àïí múã àêìu
buöíi àaâm phaán. Theo àoá Smith seä laâ bïn mua. Sau nhiïìu
thaáng phên tñch, öng kïët luêån HBJ laâ hoaân toaân thñch húåp cho
General Cinema. Nhûng öng khöng chùæc liïåu Jovanovich coá
chia seã têìm nhòn vïì cú höåi phña trûúác àoá khöng. Smith chuêín
bõ möåt baâi trònh baây chi tiïët vïì sûác maånh vaâ danh tiïëng cuãa
General Cinema. Öng seä chó ra mònh thöng caãm vúái nhûäng
thêët baåi cuãa HBJ vaâ sùén saâng mang àïën hy voång. Nhûng öng
hùèn phaãi cêín troång, àïí khöng nêng kyâ voång cuãa àöëi phûúng
vaâo mûác giaá cuãa mònh.
Nhoám cuãa Jovanovich, cuäng rêët kyâ voång vaâo vuå thûúng
thaão, àaä chuêín bõ Jovanovich cho vai troâ cuãa “ngûúâi nghe.”
Hoå àaä xaác àõnh General Cinema mang laåi cho HBJ cú höåi
liïn kïët töët nhêët àïí töìn taåi nhûng hoå cuäng khuyïn nïn cêín
troång: thaái àöå cuãa Jovanovich laâ quan têm nhûng khöng
quaá vöì vêåp. Öng khöng àûúåc nhõp tay hay löå sûå vöåi vaä.
Theo kõch baãn, Smith nhêåp àïì trûúác, nhûng chó vaâi giêy
thò Jovanovich cùæt lúâi – vaâ caác nhaâ tû vêën cuãa HBJ hoaãng.
Chuyïån naây khöng coá trong kõch baãn. Öng Peter muöën gò
àêy?

31
Vûâa noái, Jovanovich lêëy ra möåt höåp nhoã trong tuái aáo
khoaác àùåt noá lïn chiïëc baân giûäa öng vaâ Smith. Jovanovich
múã höåp löå ra möåt chiïëc àöìng höì khùæc chûä HBJ. Öng àêíy noá
vïì phña Smith.
“Cha töi vêîn thûúâng tùång möåt chiïëc àöìng höì nhû thïë naây
cho caác àöëi taác khi khúãi àêìu húåp taác quan hïå kinh doanh
múái,” Jovanovich noái. “Chiïëc àöìng höì naây thïí hiïån loâng tin
chên thaânh cuãa töi laâ General Cinema seä laâ ngûúâi mua phuâ
húåp cuãa HBJ.”
Àoá laâ sûå thûâa nhêån nguy hiïím vaâ caã hai àïìu hiïíu àiïìu
àoá. Sûå lo lùæng trong phoâng giaãm hùèn. Hai ngûúâi, cuâng vúái
nhoám cuãa mònh, bùæt àêìu noái chuyïån thùèng thùæn vïì thûúng
vuå. Hoå noái chuyïån cho àïën têån àïm.
Noùi chuyeän vôùi nuùi
Nhiïìu nùm trûúác vaâ caách àêy nhiïìu ngaân dùåm xa xöi,
trong möåt thung luäng úã Tanzania, Àöng Phi, coá hai bö laäo
àaåi diïån cho hai doâng töåc khaác nhau cuãa ngûúâi Arusha hoåp
mùåt möåt saáng noå dûúái boáng cêy rêm maát. Xa trûúác mùåt hai
ngûúâi sûâng sûäng ngoån nuái cao 14.000 böå (khoaãng 4.300m):
nuái Meru. Hai nhoám àaân öng höî trúå bïn hai bö laäo, àûáng
àöëi mùåt nhau trïn khoaãng àêët tröëng dûúái boáng cêy.
Nhûäng boáng cêy rêm maát laâ phoâng hoåp úã nöng thön chêu
Phi. Giöëng nhû haâng ngaân cêy tûúng tûå gêìn nhûäng ngöi laâng
tûúng tûå, nhûäng cêy gêìn laâng Arusha laâ trung têm núi ngûúâi
ta coá thïí thaão luêån nhûäng viïåc quan troång möåt caách vui veã.
Höm nay, dûúái boáng cêy àang diïîn ra möåt vuå àaâm phaán.
Hai bö laäo trõnh troång chaâo nhau, lyá giaãi viïåc tranh chêëp

32
giûäa hai nöng traåi kïë nhau. Möîi ngûúâi àûa ra möåt danh saách
nhûäng thiïåt haåi vaâ àoâi böìi thûúâng. Möîi nöng dên, àûúåc caã
nhoám cuãa mònh hö vang uãng höå, lúán gioång phaãn àöëi yïu cêìu
cuãa bïn kia vaâ giaãi thñch kyä hún luêån àiïím cuãa àaåi diïån phña
mònh.
Möîi ngûúâi àïìu àûa ra lyá leä àïí giaânh phêìn àêët tröëng nùçm
giûäa hai trang traåi vöën tûâng thuöåc möåt gia àònh giúâ àaä qua
àúâi hïët. Cuöåc tranh chêëp àaä dêîn àïën haâng loaåt chuyïån: con
trai cuãa möåt chuã traåi àaä phaá hoaåi cöíng tûúái tiïu trïn àêët
ngûúâi kia, vaâ ngûúâi chuã kia àaä àaánh àûáa con trai noå vò töåi
xêm nhêåp. Cha cuãa àûáa con trai bõ àaánh àaä àïën gùåp võ bö
laäo, yïu cêìu gùåp mùåt chñnh thûác àïí giaãi quyïët vêën àïì.
Cuöåc hoåp naây phaãn aánh khung caãnh chêu Phi cuãa hoå nhû
möåt têëm gûúng. Hoå àaä, noái nhû ngön ngûä Arusha vïì phêìn
múã àêìu cuöåc àaâm phaán, laâ “noái chuyïån vúái nuái.” Vaâ noá diïîn
ra töët àeåp. Möåt ngaây daâi thaão luêån úã phña trûúác. Moåi ngûúâi
àïìu mang theo àöì ùn trûa.
Con ñöôøng ñaøm phaùn
Hai nhoám. Hai vêën àïì. Hai vùn hoáa. Tuy nhiïn trong caã
hai tònh huöëng ngûúâi ta àïìu dñnh àïën möåt quaá trònh tûúng
tûå nhau goåi laâ “àaâm phaán” – möåt hoaåt àöång con ngûúâi coá
thïí nhêån diïån tûác thò àïí giuáp ngûúâi ta àaåt àûúåc muåc tiïu
vaâ giaãi quyïët khoá khùn. Trong caã hai trûúâng húåp miïu taã
úã trïn, nhû chuáng ta seä thêëy sau naây, quaá trònh àïìu kïët thuác
vúái möåt thoãa thuêån thaânh cöng. Chñnh xaác nhû thïë naâo vaâ
taåi sao àaâm phaán àaåt àûúåc kïët quaã nhû thïë laâ chuã àïì cuãa
quyïín saách naây.

33
Noái chung ngûúâi ta àaâm phaán theo nhûäng caách tûúng tûå
nhau úã gêìn nhû moåi nïìn vùn hoáa trïn thïë giúái vaâ àaä nhû
thïë tûâ bao lêu nay. Möåt võ bö laäo Arusha ngöìi trong phoâng
hoåp úã New York núi Jovanovich vaâ Smith àang gùåp nhau
coá thïí khöng hiïíu chuyïån gò àang àûúåc noái nhûng hùèn öng
seä nhêån ra muåc àñch vaâ giaá trõ moán quaâ Jovanovich gûãi cho
Smith. Cuöåc àaâm phaán Arusha liïn quan àïën tranh chêëp
hún laâ möåt húåp àöìng laâm ùn. Nhûng nhû ta seä thêëy, noá kïët
thuác bùçng viïåc trao àöíi quaâ tùång. Quaâ tùång laâ möåt phêìn
trong ngön ngûä chung cuãa quan hïå con ngûúâi. Vaâ àaâm phaán
cùn baãn laâ vïì nhûäng quy tùæc nhên nhûúång nùçm dûúái nhûäng
quan hïå nhû vêåy.
Nhûäng àaâm phaán diïîn ra vúái hònh thûác giao tiïëp húåp taác
thêån troång. Vaâ àaâm phaán thûúâng theo möåt con àûúâng böën
bûúác coá thïí nhêån daång roä: chuêín bõ, trao àöíi thöng tin,
thûúng lûúång roä raâng, vaâ cam kïët. Trong thïë giúái cuãa nhûäng
giao dõch kinh doanh phûác taåp úã nhûäng thaânh phöë lúán, luêåt
sû vaâ caác nhaâ tû vêën àêìu tû tuå têåp trong phoâng hoåp vaâ
duyïåt qua phêìn múã àêìu àaä àûúåc lïn kõch baãn trûúác cêín
thêån. Hoå thaão luêån vêën àïì, sau àoá thûúâng àoâi hoãi thïm vaâ
cho ñt hún laâ hoå muöën àïí kïët thuác. ÚÃ Tanzania, ngûúâi
Arusha thöëng nhêët nhûäng viïåc cêìn laâm, àûa ra nhûäng yïu
cêìu, röìi “noái chuyïån vúái nuái,” àûa ra nhûäng àïì nghõ cûúâng
àiïåu vaâ traã giaá. Hoå cuäng lêën quaá ranh giúái cuãa nhûäng thoãa
thuêån khaã thi vaâ tòm dêëu hiïåu tûâ phña kia vïì nhûäng gò coá
thïí hoùåc khöng thïí chêëp nhêån àûúåc. Tûâ àoá, ngûúâi ta tiïën
àïën viïåc nhûúång böå vaâ lêåp ra cam kïët. Noái toám laåi, àaâm
phaán laâ möåt hònh thûác vuä àiïåu chung vúái böën hoùåc vaâi bûúác.
Vaâ noá thaânh cöng nhêët khi caã hai phña àïìu laâ nhûäng vuä cöng
àiïu luyïån.

34
Chuùng ta ñeàu laø nhöõng nhaø ñaøm phaùn
Haâng ngaây chuáng ta àïìu àaâm phaán nhiïìu lêìn. Khi coân
treã con, chuáng ta àaâm phaán àïí giaânh nhûäng gò ta muöën:
sûå chuá yá, chùm soác àùåc biïåt vaâ tùng tiïìn tiïu vùåt haâng
tuêìn. Laâ ngûúâi lúán, ta àaâm phaán cho nhûäng ao ûúác phûác
taåp hún nhiïìu; nhûng khi xeát kyä múái thêëy chuáng cuäng
khöng khaác gò nhûäng thûá ta muöën giaânh thuúã nhoã. Àaâm
phaán laâ möåt daång giao tiïëp con ngûúâi àùåc biïåt vaâ cùn baãn,
nhûng khöng phaãi luác naâo ta cuäng nhêån thûác àûúåc. Möåt
àõnh nghôa àún giaãn dûúái àêy coá thïí giuáp ta nhêån ra àaâm
phaán khi noá xaãy ra:
Àaâm phaán laâ möåt quaá trònh giao tiïëp qua laåi coá thïí diïîn
ra bêët cûá khi naâo chuáng ta muöën möåt caái gò àoá tûâ ngûúâi
khaác hay ngûúâi khaác muöën caái gò àoá tûâ ta. Chuáng ta àaâm
phaán úã baân ùn cuäng thûúâng xuyïn nhû trïn baân thûúng
lûúång. Nhûng nhûäng möëi quan hïå caá nhên vaâ vai troâ cöng
viïåc àöi khi dêîn àïën sûå húåp taác hoaân toaân vaâ thêåm chñ sûå
hy sinh, chñnh laâ àaáp aán “àuáng” cho nhiïìu trûúâng húåp, chûá
khöng phaãi àaâm phaán. Khi cún baäo muâa àöng gêy cuáp
àiïån trong khu phöë vaâ möåt haâng xoám goåi giuáp àúä thò
chuáng ta àêu coá dûâng laåi mùåc caã vúái anh ta – chuáng ta seä
àaáp lúâi. Nïëu cöng viïåc àoâi hoãi chuáng ta phaãi cung cêëp dõch
vuå têån tònh cho khaách haâng vaâ khaách haâng cêìn möåt thûá
gò àoá, ta phaãi chêëp nhêån.
Nhûng lûu yá. Ngay caã nhûäng vñ duå trïn roä raâng tûúãng nhû
chùèng ùn nhêåp gò vúái àaâm phaán vêîn diïîn ra trong böëi caãnh
nhûäng möëi quan hïå àoá bõ aãnh hûúãng búãi caác quy tùæc nhên
nhûúång. Nïëu võ haâng xoám noå hay coá nhûäng bûäa tiïåc öìn aâo
àïën khuya vaâ phúát lúâ khi ta yïu cêìu nhoã êm thanh laåi möåt

35
chuát thò lúâi kïu goåi giuáp àúä trong cún baäo noå coá thïí phaãi
chúâ àïën khi ta àaä giuáp nhûäng ngûúâi khaác xong àêu àêëy. Vaâ
nhûäng khaách haâng caâng àem laåi nhiïìu lúåi nhuêån thò ta caâng
phuåc vuå töët hún. Chñnh laâ chuyïån baánh ñt ài baánh quy laåi.
Vò thïë nhûäng tònh huöëng hoaân toaân laâ húåp taác vaâ hy sinh,
khöng tñnh àïën chuyïån coá ài coá laåi trïn thûåc tïë khaá hiïëm
hoi. Phêìn lúán chuáng ta vêîn àang thûåc hiïån möåt daång àaâm
phaán naâo àêëy theo nghôa röång.
Khöng phaãi caác àaâm phaán àïìu giöëng nhau. Thoãa thuêån
trong gia àònh hay vúái baån beâ nhûäng chuyïån nhû lõch trònh,
bûäa ùn, chuyïån böín phêån vaâ nghôa vuå thò baãn chêët giöëng vúái
giaãi quyïët vêën àïì hún laâ chuyïån giao dõch laâm ùn. Àoá laâ vò
thöng thûúâng caách ta àaâm phaán vúái ngûúâi ta yïu thûúng
seä khaác vúái ngûúâi laå.
Àêíy qua möåt bïn lúáp bònh phong an toaân trong nhûäng
möëi quan hïå thên thiïët cuãa chuáng ta, ta àöëi diïån vúái möåt
thïë giúái àaâm phaán phûác taåp vúái ngên haâng, cûãa hiïåu, khaách
saån, haâng khöng, cöng ty theã tñn duång, cú súã chùm soác y
tïë vaâ caác dõch vuå khaác liïn quan àïën cuöåc söëng thûúâng nhêåt
cuãa ta. ÚÃ caác nûúác cöng nghiïåp, nhiïìu àaâm phaán vïì tiïu
duâng nhû thïë naây do thõ trûúâng daân xïëp vaâ ta traã giaá theo
nhû àûúåc in hay daán trïn baãng giaá. Thïë nhûng ngûúâi Myä
nhanh choáng hoåc àûúåc rùçng thûúâng vêîn coân nhiïìu chöî àïí
àaâm phaán vúái bïånh viïån, cûãa haâng baách hoáa vaâ caác dõch vuå
khaác hún ta vêîn nghô. Quy tùæc “sûå haâi loâng cuãa khaách haâng”
thûúâng coá nghôa laâ con söë trïn theã ghi giaá àûúåc daânh cho
nhûäng ai sùén loâng traã giaá àoá, vaâ vêîn coá möåt giaá khaác thêëp
hún daânh cho nhûäng ai muöën àaâm phaán.
Nhiïìu núi trïn thïë giúái xem viïåc mùåc caã laâ chuyïån hiïín
nhiïn trong baán haâng tiïu duâng. Àïën caác chúå úã ÊËn Àöå hay
Ai Cêåp, baån seä thêëy caác tay baán haâng phuå thuöåc mùåc caã àïën

36
thïë naâo cho duâ laâ möåt moán haâng àún giaãn nhêët. ÚÃ nhûäng
xaä höåi naây, àaâm phaán laâ möåt hònh thûác quan troång trong
viïåc thïí hiïån caá nhên vaâ thêåm chñ trúã thaânh thuá tiïu khiïín,
chûá khöng chó laâ chuyïån mua baán.
Cuöëi cuâng, trong cöng viïåc vaâ nghïì nghiïåp cuãa mònh,
chuáng ta dûåa vaâo kyä nùng àaâm phaán àïí hoaân thaânh àûúåc viïåc
vúái àöìng nghiïåp, sïëp, nhaâ cung cêëp, vaâ úã cêëp cao nhêët – giaám
àöëc àiïìu haânh vaâ höåi àöìng quaãn trõ. Thûåc tïë, àaâm phaán trong
cöng ty vaâ cú quan àïí giaãi quyïët nhûäng vêën àïì nöåi böå nùçm
trong söë nhûäng tònh huöëng àaâm phaán thöng thûúâng nhêët vaâ
àau àêìu nhêët maâ nhiïìu ngûúâi phaãi gùåp haâng ngaây.
Búãi têët caã nhûäng thûá naây, nhû töi àaä noái trong phêìn giúái
thiïåu, nhiïìu ngûúâi hiïìn laânh caãm thêëy khoá chõu, bûåc böåi vïì
àaâm phaán. Hoå lo ngaåi vïì noá. Mêu thuêîn nöåi taåi, khaã nùng
àïí mêët “tiïìn àùåt cûãa,” nguy cú coá thïí bõ “gaåt,” vaâ thêåm chñ
caã yá nghô hoå àaä laâm “quaá àaåt”, têët caã àïìu khiïën hoå khöng
an têm.
Kiïën thûác vïì quaá trònh àaâm phaán vaâ chiïën lûúåc thûúng
lûúång seä giuáp giaãm ài nöîi lo lùæng naây vaâ àûa baån vaâo con
àûúâng nêng cao kïët quaã àaâm phaán. Vaâ núi àïí khúãi cöng xêy
dûång kiïën thûác naây cuäng laâ núi moåi àaâm phaán khúãi haânh:
vúái Nïìn taãng àêìu tiïn cuãa Àaâm phaán hiïåu quaã – phong caách
vaâ tñnh caách cuãa chñnh baån khi laâ möåt nhaâ àaâm phaán. Àoá
laâ núi con àûúâng hoåc cuãa ta bùæt àêìu.
Phong caùch cuûa baïn laø gì?
Phong caách àaâm phaán riïng cuãa baån laâ möåt biïën söë quan
troång trong thûúng lûúång. Nïëu baån khöng hiïíu nhûäng gò
baãn nùng hay trûåc giaác seä noái vúái mònh úã nhûäng àiïìu kiïån

37
khaác nhau thò baån gùåp nhiïìu khoá khùn trong viïåc lïn chiïën
lûúåc vaâ àaáp traã hiïåu quaã.
Steve Ross, ngûúâi saáng lêåp cuãa Warner Communication
vaâ sau àoá laâ CEO cuãa Time Warner Inc., coá tñnh cûåc kyâ tranh
àua. Möåt lêìn khi chúi baâi canasta (möåt kiïíu chúi baâi Nam
Myä) cuâng vúå vaâ möåt cùåp vúå chöìng nûäa trong möåt chuyïën
ài bùçng maáy bay riïng cuãa Warner, öng thua vaán cuöëi ngay
trûúác luác maáy bay chuêín bõ haå caánh vaâ àaä yïu cêìu phi cöng
bay voâng quanh sên bay cho àïën khi öng giaânh phêìn thùæng
lêìn cuöëi cuâng. Àêy laâ phong caách àiïín hònh cuãa Ross trong
“troâ chúi” kinh doanh vaâ nhûäng ai àaâm phaán vúái öng nïn
khön ngoan xeát àïën tñnh caách naây.
Ngûúåc laåi, Larry King, ngûúâi dêîn chûúng trònh nöíi tiïëng
cuãa chûúng trònh Larry King Live trïn CNN laåi coá tiïëng laâ
möåt trong nhûäng ngûúâi dïî thûúng nhêët trong giúái giaãi trñ
àaåi chuáng. Luác sûå nghiïåp King àang lïn, ngûúâi àaåi diïån cuãa
öng quyïët àõnh “chaâo giaá” Larry cho nhiïìu àaâi truyïìn hònh
khaác. YÁ àöì laâ gom möåt söë lúâi chaâo cao giaá röìi quay laåi àoâi
chuã cuãa CNN, Ted Turner, tùng nhiïìu triïåu àö la cho King.
Kïë hoaåch cuãa ngûúâi àaåi diïån vêån haânh töët vúái lúâi múâi baãy
con söë tûâ nhiïìu kïnh truyïìn hònh nhûng Turner khöng chuát
nao nuáng. Ngûúâi àaåi diïån cuãa King quyïët àõnh trònh têët caã
caác “con baâi” vaâ noái King coá thïí chuyïín àïën möåt kïnh truyïìn
hònh lúán khaác nïëu Turner khöng traã bùçng caác lúâi múâi kia.
Turner raânh King tûâ nhiïìu nùm vaâ biïët öng laâ möåt ngûúâi
trung thaânh vaâ húåp taác chûá khöng phaãi laâ ngûúâi àaâm phaán
cûáng cûåa. Võ àaåi diïån vêîn coân ngöìi trong vùn phoâng cuãa
Turner khi öng nhêëc àiïån thoaåi goåi thùèng cho King. Taán
chuyïån cuä möåt luác vaâ vuöët ve rùçng öng yïu quyá King nhû
thïë naâo, Turner noái thùèng yïu cêìu trïn àiïån thoaåi: “ÚÃ laåi
vúái töi nheá.”

38
“OK,” King traã lúâi àún giaãn. “Töi seä úã laåi.”
Viïn àaåi diïån lùång ngûúâi. Nhûng King vui. Öng thñch
khoaãn tiïìn àang kiïëm àûúåc, öng thñch Ted Turner vaâ öng
thñch viïåc Turner thñch öng. Ted tùng lûúng cho Larry möåt
khoaãn khiïm töën. Ted ghi baân.
Baâi hoåc: nïëu cùn baãn baån laâ möåt ngûúâi dïî thûúng thò phaãi
göìng mònh lùæm múái cû xûã àûúåc nhû Steve Ross trïn baân
àaâm phaán. Baån coá thïí laâm àûúåc nhûng khöng bïìn vaâ cuäng
khöng coá nhiïìu tûå tin. Coân nïëu baån cùn baãn laâ möåt ngûúâi
àaâm phaán quyïët liïåt, baãn nùng lêëy-cho-àûúåc hùèn seä cûá ngúâi
lïn cho duâ baån gùæng hïët sûác àeâ neán tñnh caách naây xuöëng.
Thûåc tïë, ngay caã khi baån thêåt sûå gheát àaâm phaán, baån vêîn
coá thïí laâm töët, miïîn laâ chêëp nhêån con ngûúâi mònh vaâ hoåc
caách laâm viïåc cuâng vúái noá.
Töi tûâng coá möåt cuöåc höåi thaão göìm toaân nhûäng doanh
nhên cao cêëp saáng giaá, kïí caã ngûúâi thaânh lêåp vaâ chuã tõch
höåi àöìng quaãn trõ cuãa möåt trong nhûäng cöng ty Internet
thaânh cöng nhêët thïë giúái. Sau buöíi höåi thaão, öng thuá nhêån
vúái töi rùçng hêìu hïët caác àaâm phaán àïìu laâm öng caãm thêëy
khoá chõu. Kïët quaã laâ öng traánh bêët cûá khi naâo traánh àûúåc
vaâ cho rùçng mònh laâ möåt tay àaâm phaán töìi. Töi àaáp rùçng
öng àaä kiïëm àûúåc nhiïìu tó àö la thò khöng leä naâo öng laåi
tïå àïën thïë. Öng traã lúâi khöng àuáng. Öng thaânh cöng nhúâ têåp
trung vaâo caác kyä nùng saáng taåo – thiïët kïë möåt hïå thöëng àêëu
giaá Internet xoáa boã hoaân toaân moåi mùåc caã trong quaá trònh
baán haâng vaâ bùçng caách phên cöng nhûäng àaâm phaán thûåc
sûå khoá khùn úã cöng ty cho nhûäng nhên sûå xuêët sùæc (vaâ thñch
thuá) àaâm phaán. Thay vò àaâm phaán, öng chuyïn têm vaâo
nhûäng maãng khaác trong cöng viïåc nhû lêåp kïë hoaåch chiïën
lûúåc, laâm viïåc vúái höåi àöìng quaãn trõ vaâ cuãng cöë kinh nghiïåm

39
cuãa cöång àöìng trûåc tuyïën àöåc àaáo cuãa cöng ty mònh. Öng
thaânh cöng khöng phaãi nhúâ vûúåt qua khuyïët àiïím trong
àaâm phaán maâ nhúâ chêëp nhêån noá.
Vò thïë lúâi khuyïn cuãa töi laâ bùæt àêìu viïåc hoåc àaâm phaán
cuãa baån bùçng caách nhòn kyä vaâo gûúng. Nûúác ài naâo baån thêëy
thoaãi maái vaâ tûå nhiïn nhêët cho mònh? Vaâ laâm thïë naâo baån
coá thïí sûã duång baãn nùng cuãa mònh nhû möåt nïìn taãng vûäng
chùæc nhùçm xêy dûång böå kyä nùng hiïåu quaã vaâ chiïën lûúåc àïí
àaåt àûúåc muåc tiïu? Baån seä phaát huy cao nhêët nùng lûåc àaâm
phaán bùçng caách xaác àõnh vaâ sau àoá xêy dûång dûåa trïn àiïím
maånh vaâ taâi nùng thûåc thuå cuãa mònh.
Naêm chieán löôïc vaø phong caùch ñaøm phaùn:
moät thí nghieäm suy nghó
Àïí bùæt àêìu khaám phaá àiïím maånh trong khaã nùng thûúng
lûúång cuãa baån, haäy thûã thñ nghiïåm suy nghô sau. Tûúãng
tûúång baån laâ möåt trong mûúâi ngûúâi xa laå vúái nhau, ngöìi
quanh möåt chiïëc baân troân lúán trong phoâng hoåp. Coá möåt
ngûúâi ài vaâo phoâng vaâ àïì nghõ thïë naây: “Töi treo giaãi thûúãng
1.000 àö la cho hai ngûúâi àêìu tiïn coá thïí thuyïët phuåc ngûúâi
ngöìi àöëi diïån àûáng dêåy, ài voâng quanh baân vaâ àûáng úã phña
sau ghïë cuãa mònh.”
Baån hònh dung ra chûa? Baån laâ möåt trong mûúâi ngûúâi xa
laå vúái nhau quanh möåt chiïëc baân. Baån coá thïí thêëy ngûúâi àöëi
diïån vaâ ngûúâi àoá àang nhòn baån. Hai ngûúâi àêìu tiïn coá thïí
thuyïët phuåc ngûúâi ngöìi àöëi diïån àûáng lïn, ài voâng quanh
baân vaâ àûáng ra phña sau ghïë cuãa mònh àûúåc 1.000 àö la.
Nhûäng ngûúâi coân laåi khöng àûúåc gò caã.

40
Trûúác khi àoåc tiïëp, baån nhùæm mùæt laåi vaâ suy nghô cêu traã
lúâi cuãa mònh. Lûu yá chiïën lûúåc naâo àïën trong àêìu baån trûúác
vaâ viïët xuöëng. Sau àoá tòm xem coân nhûäng cêu traã lúâi coá thïí
naâo nûäa. Nhûäng àaáp aán àoá seä giuáp töi giúái thiïåu nùm chiïën
lûúåc àaâm phaán töíng thïí, tûâ àoá cho chuáng ta hiïíu roä hún
tñnh caách cuãa baån nhû möåt biïën söë àaâm phaán.
Möåt phaãn ûáng laâ ngöìi im vaâ khöng laâm gò caã, nghi ngúâ
moåi mûu meåo hay lo lùæng tröng mònh giöëng thùçng ngöëc nïëu
chaåy quanh baân theo lúâi àïì nghõ cuãa ngûúâi laå. “Töi khöng
thñch àaâm phaán, vò thïë töi khöng tham gia trûâ khi töi buöåc
phaãi thïë,” baån coá thïí noái vêåy. Àêy laâ phaãn ûáng neá traánh maâ
chuã doanh nghiïåp Internet töi coá noái úã trïn choån lûåa. Möåt
söë ngûúâi coá thïí noái traánh àaâm phaán laâ lêín tröën, khöng phaãi
laâ möåt chiïën lûúåc thûúng lûúång. Nhûng baån khöng phaãi
nhòn xa múái thêëy rùçng coá nhiïìu àaâm phaán quan troång chó
coá möåt bïn hay möåt bïn cöë tònh khöng àïën baân àaâm phaán.
Bùæc Triïìu Tiïn àaä thaânh cöng trong viïåc traánh àaâm phaán
vïì chûúng trònh vuä khñ haåt nhên suöët nhiïìu nùm – trong
luác àoá àaä kõp xêy dûång lúåi thïë thûúng lûúång. Caác ûáng viïn
töíng thöëng úã Hoa Kyâ luác biïët mònh àûáng àêìu trong caác cuöåc
khaão saát thûúâng tûâ chöëi àaâm phaán khi caác àöëi thuã cuãa hoå
muöën tùng söë cuöåc tranh luêån töíng thöëng. Noái chung, traánh
laâ möåt chiïën lûúåc töët khi baån haâi loâng vúái hoaân caãnh hiïån
taåi – nhûng àoá coá thïí khöng phaãi laâ caách töët nhêët àïí giaãi
quyïët khoá khùn.
Coá leä phaãn ûáng roä raâng nhêët laâ àïì nghõ chia cho ngûúâi
àöëi diïån 500 àö la nïëu ngûúâi àoá chaåy àïën àûáng ra sau ghïë
cuãa baån. Àêy laâ giaãi phaáp thoãa hiïåp. Hai ngûúâi àöìng yá chia
àöi. Thoãa hiïåp laâ möåt chiïën lûúåc nhanh choáng, cöng bùçng,
àún giaãn giuáp giaãi quyïët nhiïìu àaâm phaán möåt caách goån gheä.
Nhûng àoá coá phaãi laâ chiïën lûúåc töët àïí giaãi quyïët vêën àïì?

41
Baån vaâ àöëi taác coá thïí ài àïën thöëng nhêët nhanh choáng chia
tiïìn laâm àöi nhûng ai nïn laâ ngûúâi chaåy vaâ ai nïn ngöìi? Chó
cêìn mêët vaâi giêy thoãa thuêån chuyïån naây thò ngûúâi ta àaä àua
nhau chaåy quanh baân mêët röìi. Khöng coá giaãi phaáp thoãa hiïåp
cho chuyïån ai nïn chaåy – vò thïë möåt daân xïëp àún giaãn
khöng giaãi quyïët troån veån vêën àïì. Cêìn coá thïm chiïën lûúåc
böí sung.
Chiïën lûúåc àoá laâ ûáng cûã viïn thûá ba cuãa chuáng ta – thñch
ûáng. Àún giaãn laâ baån coá thïí àûáng dêåy vaâ chaåy ra sau ghïë
cuãa ngûúâi àöëi diïån. Nïëu baån laâm thïë theo lúâi àïì nghõ cuãa
ngûúâi àöëi diïån, baån coá thïí xem lúâi hûáa àoá laâ tiïu chuêín
thûúng lûúång trong moåi àaâm phaán tiïëp theo cho söë tiïìn.
Nhûng chûa chùæc coân tiïìn maâ chia. Ngûúâi thûåc hiïån chiïën
lûúåc thñch ûáng 100% àaä rúâi ghïë ngay khi vûâa nghe lúâi àïì nghõ
cuãa ngûúâi laå vaâ àïën sau ghïë cuãa àöëi taác trûúác baån. Nhûng hoå
cuäng gùåp vêën àïì. Ngûúâi may mùæn hûúãng lúåi tûâ chiïën lûúåc
thñch ûáng bêy giúâ nùæm 1.000 àö la vaâ ngûúâi chaåy chùèng coá
gò. Nhûäng ngûúâi àaâm phaán dïî chõu naây phaãi tin tûúãng ngûúâi
maâ hoå àaä mang tiïìn laåi seä chia tiïìn – maâ khöng coá lúâi cam
kïët trûúác seä chia ra sao. Vaâ nïn nhúá, moåi ngûúâi quanh baân
àïìu xa laå vaâ coá leä chùèng bao giúâ seä gùåp laåi.
Phaãn ûáng thûá tû laâ chiïën lûúåc caånh tranh. YÁ tûúãng laâ
giaânh troån 1.000 àö la cuäng nhû quyïìn quyïët àõnh seä chia
nhû thïë naâo. Möåt caách laâ àïì nghõ chia tiïìn 50-50 vaâ sau àoá
thò tûâ chöëi – tûác khöng giûä lúâi. Roä raâng chuyïån àoá khöng
àaåo àûác nhûng vêîn coá thïí laâm thïë. Noái cho cuâng, coá toâa naâo
giaãi quyïët tranh chêëp ai àaä noái caái gò àêu. Vaâ thêåm chñ trùæng
trúån hún, baån coá thïí noái döëi laâ chên baån bõ gaäy nïn khöng
di chuyïín àûúåc vaâ van xin ngûúâi àöëi diïån chaåy caâng nhanh
caâng töët. Phaãi chùng têët caã caác chiïën lûúåc caånh tranh àïìu
thö bó nhû hai caách naây? Khöng. Baån seä thêëy vñ duå cuãa nhiïìu

42
chiïën lûúåc caånh tranh trong nhûäng trang túái hoaân toaân àaåo
àûác chiïëu theo bêët cûá chuêín àaåo àûác naâo. Nhûng baâi toaán
úã àêy khöng phuâ húåp cho möåt chiïën lûúåc vûâa àaåo àûác vûâa
caånh tranh. Hún nûäa, chiïën lûúåc naây, giöëng nhû giaãi phaáp
thoãa hiïåp, mêët quaá nhiïìu thúâi gian thûåc hiïån.
Chiïën lûúåc cuöëi cuâng laâ saáng taåo nhêët cho giaãi thûúãng
naây. Baån àûáng dêåy khoãi ghïë, bùæt àêìu chaåy vaâ heát lïn: “Hai
chuáng ta cuâng chaåy ra sau ghïë cuãa nhau ngay! Möîi àûáa kiïëm
àûúåc 1.000.” Caách naây coá thïí thaânh cöng – nïëu baån àuã
nhanh. Àêy laâ chiïën lûúåc húåp taác hay laâ giaãi quyïët vêën àïì.
Thay vò cöë gùæng tñnh chia 1.000 àö la nhû thïë naâo, ngûúâi
duâng caách naây àaä thêëy àûúåc möåt caách cho caã hai bïn cuâng
giaânh àûúåc 1.000 àö la.
Chiïën lûúåc húåp taác naây thûúâng khoá thûåc hiïån nhêët. Noá
àoâi hoãi khaám phaá ra nhûäng vêën àïì êín sêu bïn trong thöng
qua phên tñch töët vaâ vaåch thùèng ra möëi lúåi, tòm giaãi phaáp
khön kheáo nhêët bùçng caách àûa ra nhiïìu choån lûåa vaâ giaãi
quyïët caác vêën àïì khoá khùn bùçng caách sûã duång caác tiïu
chuêín cöng bùçng. Coá nhiïìu lyá do àïí àêy laâ caách lyá tûúãng.
Nhû chuáng ta seä thêëy, chiïën lûúåc giaãi quyïët vêën àïì àùåc biïåt
hûäu ñch trong caác àaâm phaán phûác taåp, vñ duå nhû giûäa caác
nhaâ ngoaåi giao quöëc tïë hay caác nhaâ àaâm phaán cöng ty trong
caác vuå saát nhêåp hay mua baán. Chuáng cuäng coá thïí hûäu duång
trong àaâm phaán gia àònh, núi tuyïåt àöëi traánh coá keã thùæng
ngûúâi thua. Nhûng coá nhiïìu chûúáng ngaåi vêåt trïn con
àûúâng cuãa chiïën lûúåc húåp taác, chùèng haån nhû thiïëu sûå tin
tûúãng cuãa caác bïn, loâng tham, tñnh caách, sûå khaác biïåt vùn
hoáa vaâ àún giaãn laâ thiïëu saáng taåo.
Baån nghô àûúåc bao nhiïu trong nùm chiïën lûúåc naây? Vaâ
quan troång khöng keám, baån caãm thêëy yïn têm vaâ thoaãi maái
nhêët vúái chiïën lûúåc naâo? Bêy giúâ chuáng ta coá thïí sûã duång

43
kiïën thûác vïì nùm chiïën lûúåc naây àïí tòm ra khuynh hûúáng
vaâ phong caách caá nhên cuãa baån trong àaâm phaán.
ÚÃ phuå luåc A, töi coá cho baån baâi kiïím tra tûå àaánh giaá maâ
chuáng töi vêîn duâng cho Höåi thaão Àaâm phaán Cao cêëp
Wharton àïí giuáp hoå xaác àõnh phong caách àaâm phaán hoå thñch.
Chó mêët chûâng nùm phuát àïí laâm vaâ cöång àiïím, vò thïë töi àïì
nghõ bêy giúâ baån lêåt àïën phuå luåc A vaâ laâm Baãn àaánh giaá
phong caách àaâm phaán cuãa baån. Khi àaä coá kïët quaã, baån coá thïí
quay laåi àoåc tiïëp chûúng naây. Sau àoá, nïëu muöën tòm hiïíu
thïm vïì caác phong caách khaác vaâ chuáng tûúng taác vúái nhau
nhû thïë naâo, baån coá thïí quay laåi phuå luåc A àïí àoåc kyä thïm.
Phong caách àaâm phaán caá nhên cuãa baån khöng gò khaác
ngoaâi xu hûúáng cuãa baån trong viïåc thûåc hiïån nhûäng bûúác
ài luác àaâm phaán. Nhûäng khuynh hûúáng naây coá thïí àïën tûâ
nhiïìu nguöìn – tuöíi thú, gia àònh, nhûäng kinh nghiïåm cöng
viïåc tûâ súám, ngûúâi hûúáng dêîn, caác hïå thöëng àaåo àûác hay
niïìm tin vaâ coân nhiïìu nûäa. Vaâ khuynh hûúáng cuãa baån coá
thïí thay àöíi theo thúâi gian khi kiïën thûác àaâm phaán cuãa baån
nêng cao vaâ baån coá thïm tûå tin vúái nhiïìu kyä nùng hún.
Nhûng töi vêîn tin rùçng sêu bïn trong tñnh caách hêìu hïët
chuáng ta àïìu coá möåt caái gò àoá bêët biïën khiïën khuynh hûúáng
àaâm phaán cú baãn cuãa chuáng ta khoá maâ thay àöíi tûâ göëc. Vñ
duå, töi lúán lïn trong möåt gia àònh maâ caã hai phuå huynh yïu
dêëu àïìu vö cuâng traánh nhûäng va chaåm giûäa hai ngûúâi vúái
nhau hay vúái caác con (hai chõ vaâ töi). Trong Baãn àaánh giaá
phong caách àaâm phaán, caã hai hùèn seä ghi àiïím rêët cao trong
loaåi “neá traánh.” Tñnh caách àoá ñt nhiïìu àaä ùn sêu vaâo töi vônh
viïîn. Cho àïën bêy giúâ, möåt caách baãn nùng vaâ tûå àöång, töi
vêîn cöë gùæng traánh mêu thuêîn vúái ngûúâi khaác duâ töi àaä coá
baãn lônh hún trûúác rêët nhiïìu trong viïåc xûã lyá mêu thuêîn
bùçng caã möåt àúâi kinh nghiïåm caá nhên cuäng nhû cöng viïåc.

44
Tñnh caách ngoaåi giao chó laâ möåt phêìn tñnh caách àaâm phaán
töi mang vaâo trong àaâm phaán. Töi coân caác baãn nùng khaác
vêîn xuêët hiïån trong nhûäng tònh huöëng khaác vaâ vúái ngûúâi
khaác, nhûng tñnh caách ngoaåi giao vêîn lêín quêín àêu àoá.
Möîi phong caách hoùåc nhûäng phong caách kïët húåp nhau
laåi àïìu keáo theo nhûäng taâi nùng tûúng ûáng vúái noá. Ngûúâi
coá khuynh hûúáng caånh tranh maånh meä coá taâi nhòn thêëy
nhanh hún ngûúâi khaác laâm thïë naâo giaânh quyïìn lûåc vaâ lúåi
thïë trong möåt tònh huöëng. Vaâ ngûúâi êëy seä caãm thêëy thoãa
maän hún khi giaânh àûúåc giaá töët trong möåt tònh huöëng mùåc
caã so vúái ngûúâi khöng àùåt nùång chuyïån ào thaânh cöng cuãa
mònh theo nhûäng chuêín naây. Ngûúâi naây cuäng seä thêëy triïín
voång khi sûã duång phûúng phaáp caånh tranh trong nhiïìu tònh
huöëng hún nhûäng ngûúâi coân laåi.
Nhûäng ngûúâi coá khuynh hûúáng thñch ûáng maånh seä coá
taâi trúã thaânh möåt thaânh viïn nhoám vaâ giuáp àúä ngûúâi khaác,
ngay caã khi coá mêu thuêîn vïì lúåi ñch. Ngûúâi êëy seä nhòn vaâo
möëi quan hïå giûäa con ngûúâi vúái nhau trong khi nhûäng
ngûúâi khaác laåi chuá têm vaâo tiïìn. Ngûúâi thñch thoãa hiïåp seä
tûå nhiïn tòm nhûäng phûúng phaáp cöng bùçng, àún giaãn
bùçng caách thay phiïn nhau hay chia sûå khaác biïåt ra àïí giaãi
quyïët möåt caách nhanh choáng vaâ cöng bùçng hún nhiïìu so
vúái nhûäng ngûúâi thiïëu khuynh hûúáng naây. Vaâ cuöëi cuâng,
nhûäng ai àïën baân àaâm phaán coá khuynh hûúáng húåp taác
maånh meä seä tham gia quaá trònh trún tru, àùåt nhiïìu cêu hoãi
vaâ phaát triïín nhûäng caách khaác nhau khi nhòn vaâo vêën àïì
àïí tòm ra caâng nhiïìu nhu cêìu caâng töët, kïí caã cuãa mònh.
Hoå seä thûåc sûå thñch thuá nhûäng àaâm phaán phûác taåp, keáo
daâi maâ nhûäng ngûúâi coá khuynh hûúáng thoãa hiïåp àún giaãn
seä khöng chõu àûúåc.

45
Baãn àaánh giaá phong caách àaâm phaán laâ möåt khúãi àiïím töët
àïí tòm hiïíu phong caách cuãa baån nhûng àoá chó laâ möåt àiïím
dûä liïåu trïn con àûúâng tòm hiïíu chñnh mònh khi laâ nhaâ àaâm
phaán. Khi àoåc vïì nhûäng àaâm phaán khaác nhau trong têåp
saách naây vaâ gùåp phaãi nhûäng tònh huöëng khaác nhau trong
cuöåc söëng, haäy chuá yá nhûäng kinh nghiïåm khiïën baån thñch
thuá vaâ kinh nghiïåm khiïën baån thêëy stress. Caái naâo cho baån
caãm giaác töët àeåp chñnh laâ nhûäng caái maâ baån coá nùng khiïëu
tûå nhiïn theo hûúáng àoá. Haäy xêy dûång trïn nhûäng khaám
phaá baån coá tûâ nhûäng kinh nghiïåm naây, vaâ theo nhû lúâi cêu
ngaån ngûä cöí Àan Maåch úã àêìu chûúng, “haäy nûúáng baánh
bùçng böåt baån coá.”
Phong caùch hôïp taùc so vôùi caïnh tranh
Trong söë nùm khuynh hûúáng tñnh caách àaä àïì cêåp úã trïn
coá hai loaåi cùn baãn hún caã: húåp taác vaâ caånh tranh. Nhiïìu
nghiïn cûáu vïì biïën söë tñnh caách trong àaâm phaán xoay quanh
hai loaåi cùn baãn naây. Tuây vaâo hoaân caãnh maâ möîi loaåi coá thïí
hiïåu quaã hay àûa ngûúâi coá tñnh caách àoá vaâo chöî nguy hiïím.
ÚÃ Chûúng 12, töi coá möåt söë lúâi khuyïn cuå thïí laâm thïë naâo
àïí buâ lêëp nhûäng nhûúåc àiïím cöë hûäu cuãa tûâng caách tiïëp cêån.
Nhiïìu nhaâ nghiïn cûáu vêîn bùn khoùn khöng biïët cùn baãn
con ngûúâi ta noái chung caånh tranh hún hay húåp taác hún
trong thûúng lûúång. Hònh aãnh ngûúâi àaâm phaán maâ baáo chñ,
phim aãnh hay caác phûúng tiïån truyïìn thöng khùæc hoåa laâ
möåt ngûúâi quyïët liïåt sûã duång caác chiïu khoá àêìy laäo luyïån,
chùèng haån nhû töëi hêåu thû, boã ra ngoaâi, taåo daáng trûúác cöng
chuáng, hay laâ àêëm baân. Cuäng chùèng coá gò laå vò truyïìn thöng
àaåi chuáng vêîn khoaái kõch tñnh vaâ giaãi trñ, nhûng àoá khöng

46
phaãi laâ hònh aãnh chñnh xaác caách haânh xûã cuãa möåt nhaâ àaâm
phaán chuyïn nghiïåp bònh thûúâng – hay thêåm chñ cuãa möåt
ngûúâi ài laâm bònh thûúâng.
Hai nghiïn cûáu caách xûã sûå cuãa nhaâ àaâm phaán dûúái àêy
àaä cho möåt chên dung chñnh xaác vaâ phûác taåp hún nhiïìu
caách möåt chuyïn gia àiïín hònh thïí hiïån mònh nhû thïë naâo
taåi baân àaâm phaán. Nghiïn cûáu àêìu tiïn vúái nhûäng luêåt sû
Hoa Kyâ vaâ nghiïn cûáu thûá hai àöëi vúái caác nhaâ àaâm phaán lao
àöång vaâ quaãn lyá húåp àöìng Anh.
Theo nghiïn cûáu cuãa giaáo sû Gerald R. Williams vúái caác
nhaâ àaâm phaán – luêåt sû Hoa Kyâ, chûâng 65% luêåt sû úã hai
thaânh phöë lúán taåi Hoa Kyâ àïìu theo phong caách àaâm phaán
húåp taác, trong khi chó coá 24% thûåc sûå coá khuynh hûúáng
caånh tranh (11% xaác àõnh mònh thuöåc caã hai loaåi naây).
Khoaãng chûâng möåt nûãa nhûäng ngûúâi tham gia àûúåc àöìng
nghiïåp àaánh giaá laâ “hiïåu quaã.” Thuá võ hún, trïn 75% cuãa
nhoám “hiïåu quaã” naây thuöåc phong caách húåp taác vaâ chó 12%
laâ caånh tranh. Nhûäng ngûúâi àaâm phaán hiïåu quaã coân laåi coá
phong caách kïët húåp.
Traái vúái hònh aãnh ngûúâi ta vêîn nghô, khaão saát naây cho
thêëy khuynh hûúáng húåp taác phöí biïën hún khuynh hûúáng
caånh tranh, ñt ra laâ trong baãn khaão saát vúái caác nhaâ àaâm
phaán chuyïn nghiïåp úã Hoa Kyâ. Hún nûäa, noá cuäng cho thêëy
duâng giaãi phaáp húåp taác seä dïî àûúåc tiïëng töët hún laâ duâng
giaãi phaáp caånh tranh.
Nghiïn cûáu thûá hai àûúåc Neil Rackham vaâ John Carlisle
thûåc hiïån trong chñn nùm taåi Anh. Rackham vaâ Carlisle
quan saát xûã sûå cuãa 49 nhaâ àaâm phaán húåp àöìng vaâ lao àöång
chuyïn nghiïåp qua nhûäng vuå àaâm phaán thûåc sûå. Möåt söë kïët
quaã tûâ nghiïn cûáu cuãa hoå seä àûúåc àïì cêåp trong Chûúng 5

47
vaâ 8. Àiïìu töi muöën noái úã àêy laâ phong caách cuãa nhûäng nhaâ
chuyïn nghiïåp naây. Nhûäng ngûúâi hiïåu quaã nhêët àïìu thïí
hiïån phong caách húåp taác.
Vñ duå, nghiïn cûáu khaão saát viïåc sûã duång caái maâ nhûäng
nhaâ nghiïn cûáu goåi laâ chiïu gêy khoá chõu trïn baân àaâm
phaán. Chiïu gêy khoá chõu laâ nhûäng caách nhû nguåy trang àïì
xuêët theo hûúáng coá lúåi cho mònh, lùng maå vö cúá, vaâ têën cöng
trûåc diïån vaâo àïì nghõ cuãa àöëi phûúng – nhûäng tiïíu xaão àùåc
trûng cuãa caånh tranh. Möåt nhaâ àaâm phaán bònh thûúâng sûã
duång 10,8 chiïu gêy khoá chõu möîi giúâ trong khi àaâm phaán;
ngûúâi àiïu luyïån hún chó duâng chûâng 2,3 chiïu möîi giúâ.
Thïm vaâo àoá, ngûúâi àaâm phaán coá kyä nùng traánh duâng caái
maâ caác nhaâ nghiïn cûáu goåi laâ àûúâng xoùæn öëc phoâng vïå/têën
cöng, nhûäng chu kyâ bònh luêån mang àêìy caãm tñnh àïí àöí traách
nhiïåm hoùåc phuãi sai lêìm. Chó 1,9% yá kiïën cuãa möåt ngûúâi àaâm
phaán gioãi taåi baân rúi vaâo loaåi naây, trong khi nhûäng ngûúâi àaâm
phaán bònh thûúâng gêy ra hoùåc taåo àaâ cho nhûäng voâng xoaáy
phoâng vïå/têën cöng vúái 6,3% yá kiïën cuãa mònh. Chên dung cuãa
ngûúâi àaâm phaán hiïåu quaã theo nghiïn cûáu naây phaãn aánh möåt
phong caách húåp taác àùåc trûng, hoaân toaân khaác vúái tñnh caånh
tranh maâ ngûúâi ta vêîn nghô.
Kïët luêån tûâ hai nghiïn cûáu naây laâ gò? Traái vúái suy nghô
thöng thûúâng, nhûäng ngûúâi húåp taác vaâ hiïíu lyá leä toã ra àêìy
triïín voång laâ nhûäng nhaâ àaâm phaán cûåc kyâ hiïåu quaã.
Giôùi tính vaø vaên hoùa
Khuynh hûúáng thñch möåt phong caách àaâm phaán coá
nguöìn göëc têm lyá sêu xa, bao göìm caã caách giaãi quyïët mêu

48
thuêîn vúái cha meå, nhûäng kinh nghiïåm tûâ thuúã nhoã vúái anh
em trong nhaâ vaâ baån beâ, cuäng nhû nhûäng baâi hoåc ta coá tûâ
luác bùæt àêìu sûå nghiïåp. Vaâ nhûäng kinh nghiïåm khùæc sêu tûâ
àêìu naây àöi khi laåi xuêët phaát tûâ hai yïëu töë cùn baãn hún nûäa
cuãa nhên daång xaä höåi: giúái tñnh vaâ vùn hoáa. Hai àïì taâi naây
àêìy phûác taåp vò nhûäng tranh luêån thöng thaái coá thïí nhanh
choáng trûúåt vaâo nhûäng khuön mêîu tiïu cûåc (vaâ gêy hiïíu
lêìm). Nhûng caác nhaâ nghiïn cûáu àaä chó ra möåt söë luêån àiïím
xaác thûåc vïì nhûäng biïën söë naây, vò thïë àaáng cho chuáng ta
tòm hiïíu.
SÛÅ KHAÁC BIÏÅT GIÚÁI TÑNH TRONG ÀAÂM PHAÁN
Nghiïn cûáu cho thêëy àaân öng vaâ àaân baâ coá thïí khaác nhau
trong caách giao tiïëp – àùåc biïåt laâ úã möi trûúâng laâm viïåc.
Giaáo sû ngön ngûä hoåc Deborah Tannen úã Georgetown àaä
trònh baây trong caác quyïín You Just Don’t Understand: Men
and Women in Conversation (taåm dõch Baån khöng thïí hiïíu:
àaân öng vaâ àaân baâ trong àöëi thoaåi) vaâ Talking from 9 to 5:
Women and Men at Work (taåm dõch Noái tûâ 9 àïën 5: àaân baâ
vaâ àaân öng trong cöng viïåc) rùçng àaân öng thûúâng quyïët
àoaán hún, dïî cùæt lúâi ngûúâi àang noái chuyïån hún vaâ coá
khuynh hûúáng khùèng àõnh võ trñ cuãa mònh nhiïìu hún. Trong
khi àoá, àaân baâ lùæng nghe nhiïìu hún àaân öng vaâ chuá yá kyä
hún àïën nhûäng phaãn ûáng caãm tñnh vaâ thay phiïn nhau noái.
Duâ coá thïí baån biïët nhiïìu àaân öng hay caãm tñnh vaâ àaân baâ
quan têm àïën àõa võ thò con söë thöëng kï uãng höå nhûäng phaát
hiïån chung cuãa Tannen. Cêu hoãi bêy giúâ laâ laâm thïë naâo coá
thïí sûã duång hay vêån duång nhûäng khuynh hûúáng haânh xûã
khaác nhau naây àïí chuáng trúã thaânh nguöìn sûác maånh hún laâ
nhûúåc àiïím trong nhûäng tònh huöëng cuå thïí.

49
Nghiïn cûáu vïì phuå nûä Hoa Kyâ cho thêëy sûå khaác nhau vïì
giúái tñnh aãnh hûúãng àïën àaâm phaán theo hai caách. Thûá nhêët,
tûâ thûåc tiïîn cho thêëy phuå nûä, kïí caã nhûäng ngûúâi laâm caác
ngaânh nghïì cao cêëp, thûúâng choån àaâm phaán ñt hún àaân öng
trong nhûäng viïåc quan troång nhû lûúng böíng vaâ thùng
chûác. Coân vïì phong caách àaâm phaán thò phuå nûä, trung bònh,
thïí hiïån tñnh húåp taác nhiïìu hún àaân öng. Trong möåt nghiïn
cûáu tiïën haânh taåi trûúâng kinh doanh cuãa àaåi hoåc Carnegie
Mellon, giaáo sû Linda Babcock phaát hiïån ra sûå khaác nhau
vïì lûúng khúãi àiïím cuãa möåt phuå nûä coá MBA vúái lûúng àaân
öng àûúåc traã (àaân öng cao hún chûâng 4.000 àö la) laâ chó búãi
möåt caách haânh xûã: 57% àaân öng hoãi tùng thïm tiïìn sau khi
nhêån lúâi àïì nghõ àêìu tiïn trong khi chó 7% phuå nûä àoâi hoãi
thïm. Nhûäng ai àaâm phaán – kïí caã nam hay nûä – àïìu nhêån
thïm khoaãng 4.053 àö la so vúái ngûúâi khöng àaâm phaán.
Nghiïn cûáu cuãa Babcock àûúåc toám tùæt laåi trong saách cuãa baâ
Women Don’t Ask (taåm dõch Phuå nûä khöng àoâi hoãi) àaä khùèng
àõnh xu hûúáng naây qua nhiïìu nghiïn cûáu vaâ tònh huöëng.
Sinh viïn trong caác lúáp àaâm phaán àaä thïm möåt muåc nûäa
vaâo danh saách nhûäng thûá phuå nûä thûúâng laâm hún àaân öng:
hoå dûåa rêët nhiïìu vaâo nhûäng tranh caäi “cöng bùçng,” giaã àõnh
rùçng àöëi phûúng seä nhiïåt tònh àaáp ûáng vúái phûúng phaáp
thên thiïån, húåp tònh húåp lyá cuãa hoå. Nhûäng caách naây dô nhiïn
seä coá kïët quaã töët nhûng chó khi naâo caác bïn àaä trúã nïn cuâng
têìn söë thên thiïët maâ thöi.
Kinh nghiïåm cuãa möåt trong nhûäng sinh viïn cuãa töi,
Marci, laâ minh hoåa sinh àöång vaâ chñnh xaác yïëu töë giúái tñnh
taác àöång thêìm lùång vaâo quaá trònh àaâm phaán nhû thïë naâo.
Trûúác khi theo hoåc MBA, Marci laâm viïåc cho möåt cöng ty
dõch vuå vi tñnh cúä trung vaâ laâ nûä nhên viïn duy nhêët trong
caã böå phêån. Àuáng nhû vúái nghiïn cûáu cuãa Babcock, Marci

50
àaä khöng thûúng lûúång mûác lûúng khi ngûúâi chuã múái àûa
ra àïì nghõ. Thûåc ra, cö coân mûâng vò nhêån àûúåc viïåc. Sau vaâi
nùm laâm viïåc xuêët sùæc, Marci dêìn dêìn àaãm nhêån àïën 30%
doanh thu cuãa cöng ty trong khi hai àöìng nghiïåp nam
lûúng khaá hún cuâng bùæt àêìu vúái cö laåi àang laâm caác dûå aán
chó coá giaá trõ 1% doanh thu möîi ngûúâi. Cö nghô mònh àaáng
àûúåc tùng lûúng.
Tuy nhiïn, caách àûa ra àïì nghõ tùng lûúng cuãa cö laåi giaán
tiïëp. Cö àïën gùåp chuã vaâ yïu cêìu àûúåc àaánh giaá cöng viïåc.
“Töi nghô àoá laâ caách hay àïí nhùæc cêëp trïn lûu yá àïën thaânh
tûåu cuãa mònh maâ khöng cêìn tûå ca tuång,” cö noái vúái töi trong
giúâ hoåc. “Töi khöng muöën toã ra àoâi hoãi.” Nhûng chiïu cuãa
cö khöng thaânh cöng. Ngûúâi chuã khöng coá thúâi gian àïí
àaánh giaá cö.
Nhiïìu phuå nûä coá leä àaä dûâng úã àoá, nhûng Marci laåi kiïn
àõnh. Cö àïën gùåp chuã tõch cöng ty vaâ yïu cêìu thùèng thùæn
mûác tùng 20%, lêåp luêån rùçng caác àöìng nghiïåp nam àûúåc
tùng 20% nhûng laåi quaãn lyá ñt nhên viïn vaâ dûå aán hún. Vò
thïë mûác tùng 20% laâ “cöng bùçng.” Nhûng lêìn naây cuäng thêët
baåi. Cö kïí: “Töi nhùæc ài nhùæc laåi laâ chuyïån naây khöng cöng
bùçng. Nghô laåi, nïëu cöng bùçng ra thò vúái àoáng goáp cuãa mònh
töi phaãi àûúåc tùng hún 20% nhûng töi khöng àuã tûå tin àoâi
hoãi chuyïån àoá. Roä raâng laâ caãm giaác thiïëu tûå tin àoá cûá phúi
ra ngúâi ngúâi.” Cö noái thïm: “Khi maâ töi luön laâm viïåc rêët
trïî, coá veã hïët sûác chuyïn têm vúái võ trñ cuãa mònh vaâ dûúâng
nhû khöng coá chuát yá àõnh ài tòm viïåc khaác thò hoå chùèng
thêëy nhêët thiïët phaãi lùæng nghe töi.”
Cuöëi cuâng, Marci cuäng àûúåc tùng lûúng, ngay caái luác cö
quyïët àõnh tûâ chöëi. Khi cöng ty biïët cö àûúåc nhêån vaâo khoáa
MBA cuãa Wharton vaâ coá yá àõnh ra ài thò hoå àöìng yá tùng
lûúng cho cö 35%. Nhûng àïën luác àoá thò Marci àaä ra khoãi

51
cûãa. Nhû cö noái vúái caác baån sinh viïn: “Ngaåi àoâi hoãi laâ àûác
tñnh thêët baåi nhêët cuãa ngûúâi phuå nûä. Àûâng ngaåi toã ra baån
laâ ngûúâi àoâi hoãi.”
Phaát hiïån thûá hai tûâ nghiïn cûáu taác àöång cuãa giúái tñnh
maâ töi thêëy thuyïët phuåc laâ vïì tñnh khuön mêîu. Nhòn chung,
phuå nûä coá veã húåp taác hún àaân öng, nïn caã hai giúái àïìu mang
trong àêìu hònh aãnh àoá àïën baân àaâm phaán; àiïìu àoá caâng àaâo
sêu thïm sûå khaác biïåt naây, taåo ra trong hoå nhûäng giaã àõnh
thoãa maän vaâ laâm hoå múâ mùæt, khöng thêëy roä àiïìu gò àang
thûåc sûå diïîn ra. Àêëy coá thïí laâ caái lúåi hoùåc caái thiïåt cuãa phuå
nûä, tuây vaâo kinh nghiïåm cuãa ngûúâi àaâm phaán.
Vñ duå, caác nghiïn cûáu cho thêëy phuå nûä thûúng lûúång ñt
hiïåu quaã hún khi hoå bõ xem laâ tiïu cûåc, àaân baâ nhuát nhaát
ngay trûúác khi àaâm phaán. Dûúâng nhû nöîi lo lùæng viïåc bõ
àaánh giaá sai laâ phuå nûä yïëu úát coá thïí huãy hoaåi loâng tûå tin
cuãa phuå nûä vaâ khaã nùng sûã duång phong caách riïng cuãa
mònh möåt caách hiïåu quaã, cho duâ àoá laâ phong caách gò. Ngay
caã nhûäng cöë gùæng àïí chûáng toã suy nghô aáp àùåt kia sai cuäng
coá thïí taác duång ngûúåc, dêîn àïën caách haânh xûã quaá noáng naãy
vaâ kïët quaã khöng àûúåc myä maän. Quaá trònh têm lyá naây seä
ngûúåc laåi nïëu phuå nûä àûúåc xem laâ tñch cûåc, coá tñnh húåp taác
trûúác luác àaâm phaán. Luác àoá thò kiïíu giaã àõnh ban àêìu seä
mang laåi thúâi gian àaâm phaán vui veã vaâ kïët quaã töët hún.
Nhûng vò nhûäng giaã àõnh thûåc sûå trïn thïë giúái naây àïìu tiïu
cûåc hún laâ tñch cûåc nïn phuå nûä thûúâng vêîn phaãi chõu àûång
caái maâ hoåc giaã goåi laâ “sûå àe doåa cuãa giaã àõnh.”
Nhûng ngûúåc laåi, viïåc khön kheáo leâo laái àûúåc caách nhòn
cuãa ngûúâi khaác vïì phuå nûä coá thïí cho möåt nûä àaâm phaán lúåi
thïë vö cuâng lúán. Khaã nùng lêåt ngûúåc tònh thïë naây dûúâng nhû
chó àïën cuâng vúái kinh nghiïåm. Möåt nûä àaâm phaán cao cêëp

52
tûâng noái vúái lúáp cuãa töi vïì nhûäng chuyïën phiïu lûu laâm àaåi
diïån cho nhûäng cöng ty rúi vaâo àûúâng cuâng trong hoaân
caãnh “giaãi quyïët hêåu quaã.” Nhûäng àaâm phaán cùng thùèng naây
diïîn ra giûäa chuã núå vaâ nhûäng cöng ty khöng thïí thanh toaán
hoáa àún núå. Nguy cú phaá saãn laâ böëi caãnh cuãa nhûäng vuå
thûúng lûúång naây. Hiïëm phuå nûä naâo choån theo nhûäng vuå
nhû thïë, nhûng nhên vêåt cuãa chuáng ta cho biïët chñnh nûä
tñnh cuãa cö dûúâng nhû luön laâ vöën quyá trong lônh vûåc àêìy
thûã thaách naây. “Vñ duå,” cö noái, “bêët cûá khi naâo möåt anh
chaâng úã phña bïn kia baân têën cöng caá nhên töi, töi khöng
bao giúâ phaãn ûáng laåi àïí baão vïå mònh. Töi chúâ möåt anh
chaâng khaác trong chñnh nhoám àoá noái lúâi baão vïå töi – luác naâo
cuäng coá möåt anh chaâng nhû vêåy – vaâ töi àaä coá möåt àöìng
minh vaâ chia reä àûúåc nhoám hoå. Àoá laâ möåt lúåi thïë.” Möåt diïîn
giaã khaác, möåt phuå nûä nhoã nhùæn trûúãng böå phêån saát nhêåp
vaâ mua baán cuãa möåt cöng ty dûúåc phêím lúán, cho biïët cö
thñch àûúng àêìu vúái àuã moåi kiïíu hònh mêîu. Sinh ra úã Ba Lan
nhûng tûâ beá cö àaä söëng úã Israel. “Trûúác möîi cuöåc àaâm
phaán,” cö giaãi thñch, “töi luön tòm caách àïí cho àöëi phûúng
biïët mònh tûâng laâ binh sô Israel. Töi taåo êën tûúång mònh seä
rùæn nhû sùæt vaâ röìi töi xuêët hiïån, laâm traái tim hoå tan chaãy.
Hoå thêëy nheå nhoäm hùèn vaâ húåp taác vúái töi. Dô nhiïn töi luön
coá thïí quay ngûúåc laåi êën tûúång ban àêìu àoá bêët kyâ luác naâo
töi cêìn.”
Giúái tñnh khöng nhêët thiïët trúã thaânh möåt trúã ngaåi trong
àaâm phaán. Nhûäng ngûúâi àaâm phaán thöng minh cöë gùæng dûå
àoaán moåi khña caånh trong ûáng xûã cuãa hoå vaâ cuãa àöëi phûúng,
xem àoá laâ möåt phêìn chuêín bõ quan troång. Hoå cuäng cêìn nhêån
ra caác giaã àõnh coá trong àêìu mònh. Vò thïë maâ sûå khaác biïåt
giúái tñnh rêët àaáng xem xeát nhû möåt phêìn cuãa viïåc àaánh giaá
phong caách hoaân chónh.

53
MÖÅT THÏË GIÚÁI CUÃA NHÛÄNG VÙN HOÁA KHAÁC BIÏÅT
Nïëu giúái tñnh coá thïí phûác taåp hoáa quaá trònh àaâm phaán
thò nhûäng vêën àïì khaác biïåt vùn hoáa coá thïí laâ keã phaá bônh.
ÚÃ trûúâng Wharton, trûúác àêy chuáng töi coá möåt chûúng
trònh nhoã chuyïn vïì “kinh doanh quöëc tïë.” Bêy giúâ thò caã
chûúng trònh MBA têåp trung vaâo nhûäng vêën àïì kinh doanh
toaân cêìu. Vaâ trong caác thûúng vuå toaân cêìu, nhûäng nhaåy caãm
àöëi vúái caác vêën àïì ngön ngûä, têåp quaán, nhûäng kyâ voång xaä
höåi vaâ tön giaáo coá thïí hoùåc mang laåi cho baån möåt möëi quan
hïå laâm ùn lêu daâi töët àeåp hoùåc möåt thûúng vuå khöng coá lúâi
vaâ chïët yïíu.
Haäy xem vñ duå sau:
Möåt CEO ngûúâi Anh tûâng kïí töi nghe vïì vuå àaâm phaán àêìu
tiïn cuãa anh úã Lebanon. Cuöåc àaâm phaán khúãi àêìu töët àeåp
nhûng cûá möîi lêìn anh nhûúång böå thò caác bïn àöëi phûúng
laåi tùng caác yïu cêìu thay vò giaãm ài. Sau nhiïìu voâng liïn tuåc
nhû thïë trong hai thaáng, anh boã cuöåc vaâ noái vúái caác àöëi taác
rùçng mònh hoaân toaân ghï túãm tiïíu xaão cuãa hoå vaâ anh khöng
muöën laâm ùn gò vúái hoå caã. Ñt ngaây sau, hoå goåi laåi, noái laâ bêy
giúâ hoå coá àïì nghõ “nghiïm tuác” vúái anh. Anh tûâ chöëi thûúng
lûúång. Möåt tuêìn sau, hoå laåi goåi nûäa, àöìng yá nhiïìu nhûúång
böå maâ trûúác àêy hoå noái laâ khöng thïí. Anh lùåp laåi rùçng
khöng hûáng thuá tiïëp tuåc quan hïå chuát naâo. Kïí àïën àoá, anh
nhòn töi höëi tiïëc. “Thûåc ra têët caã àïìu laâ löîi úã töi,” anh noái,
“Sau àoá töi múái biïët rùçng úã àoá boã ngang àaâm phaán laâ
chuyïån bònh thûúâng àïí böåc löå baån àang nghiïm tuác. Nïëu
töi bûúác ra ngoaâi tûâ hai thaáng trûúác thò hùèn hoå àaä cû xûã töët
hún vaâ coá leä töi àaä kïët thuác thûúng lûúång töët àeåp röìi.”
Vùn hoáa cuäng aãnh hûúãng àïën quyïët àõnh ai nïn ngöìi taåi
baân àaâm phaán. Vñ duå, vùn hoáa khaác nhau dêîn àïën caãm nhêån

54
khaác nhau vïì võ thïë cuãa ngûúâi ngöìi taåi baân àaâm phaán. Möåt
söë nïìn vùn hoáa nùång tñnh nghi thûác àoâi hoãi nhûäng ngûúâi
tham gia phaãi cuâng àùèng cêëp. Nhûäng nïìn vùn hoáa khaác ñt
nùång tñnh nghi thûác hún duâng kiïën thûác chuyïn mön vaâ
thêím quyïìn quyïët àõnh laâm tiïu chñ àïí choån ngûúâi àaâm
phaán. Nhûäng khaác biïåt nhû thïë coá thïí dêîn túái nhûäng àöí vúä
hay hiïíu lêìm nghiïm troång.
Möåt nûä luêåt sû laâm viïåc cho möåt cöng ty luêåt uy tñn taåi
New York tûâng ài theo möåt nam CEO cuãa möåt khaách haâng
quan troång àïën Nam Myä àïí àaâm phaán möåt vuå phûác taåp.
Ngay sau khi hoå àïën, laänh àaåo cuãa àöëi taác tiïìm nùng úã Nam
Myä àaä àïì nghõ öng ta vaâ võ CEO gùåp riïng àïí baân chuyïån
laâm ùn – coân vúå öng ta vaâ cö luêåt sû ài mua sùæm. Võ luêåt
sûå rêët bûác xuác, cho àêy laâ bùçng chûáng raânh raânh thaái àöå
phên biïåt giúái tñnh úã Nam Myä. Tuy nhiïn trûúác khi cêët tiïëng
phaãn àöëi, cö goåi vïì möåt àöìng nghiïåp úã New York, ngûúâi
tûâng kïí cho cö biïët laâ cuäng bõ gaåt khoãi nhûäng cuöåc hoåp sú
böå trong àaâm phaán lêìn trûúác cuäng taåi nûúác àoá. Võ giaám àöëc
Nam Myä noå chó tòm caách gaåt cö ra trong tû caách laâ möåt luêåt
sû chûá khöng phaãi laâ möåt phuå nûä. Ngûúâi àöìng nghiïåp cho
rùçng theo thöng lïå úã àoá, luêåt sû chó àaâm phaán vúái luêåt sû
chûá khöng phaãi vúái doanh nhên. Nïëu nûä luêåt sû noå khùng
khùng àoâi tham gia thò hùèn àaä phaá hoãng thûúng vuå vaâ gêy
töín haåi uy tñn caá nhên röìi.
Nhûäng vñ duå nhû thïë vaâ coân nhiïìu vñ duå khaác cho thêëy
vùn hoáa thûåc sûå laâ möåt baäi mòn göìm nhûäng khaác biïåt vïì
phong caách trong àaâm phaán. Nhûäng ngûúâi Arusha tuå hoåp
dûúái boáng cêy úã chêu Phi coá thïí traãi qua cuâng möåt quaá trònh
nhû caác öng truâm kinh doanh úã New York nhûng ngûä àiïåu,
nhõp àöå, tñn hiïåu, aám hiïåu vaâ nhûäng giaã àõnh ngêìm vïì caác

55
möëi quan hïå coá thïí rêët khaác nhau. Vò kinh tïë toaân cêìu cuãa
chuáng ta phuå thuöåc vaâo viïåc nöëi nhõp cêìu giûäa nhûäng ngùn
caách vïì vùn hoáa maâ coá rêët nhiïìu saách phên tñch chi tiïët caác
caåm bêîy, cú höåi vaâ thoái quen àùåc trûng trong àaâm phaán úã
tûâng khu vûåc thûúng maåi quan troång trïn thïë giúái.
Töi seä àïì cêåp àïën rêët nhiïìu nhûäng khaác biïåt vùn hoáa
trong cuöën saách naây, àùåc biïåt nhûäng chûúng baân vïì quan
hïå, trao àöíi thöng tin, vaâ thûúng lûúång. Coân úã àêy, töi chó
muöën nhêën maånh hai àiïím quan troång.
Thûá nhêët, nhûäng yïëu töë vùn hoáa liïn quan àïën hònh thûác
hún laâ nöåi dung. Tûác laâ chuáng taåo thïm phûác taåp vaâ nhûäng
hiïíu lêìm tiïìm êín trong caách ngûúâi ta giao tiïëp vúái nhau,
nhûng tiïìn, quyïìn kiïím soaát vaâ nguy cú thò vêîn coá thïí laâ
nhûäng vêën àïì quan troång nhêët trïn baân àaâm phaán cho duâ
baån úã nûúác naâo ài nûäa. Vaâ caách töët nhêët àïí traánh sai soát
trong giao tiïëp laâ laâm baâi têåp úã nhaâ vïì vùn hoáa, thuï thöng
dõch viïn gioãi, vaâ duâng nhûäng möëi liïn kïët vùn hoáa àïí giuáp
baån traánh nhûäng àöí vúä àaáng tiïëc vò khaác biïåt vùn hoáa.
Thûá hai, àiïím khaác biïåt quan troång nhêët trong àaâm phaán
khaác vùn hoáa – ngoaâi nhûäng khoá khùn thêëy roä vïì ngön ngûä
vaâ phong tuåc – laâ caách caác bïn caãm nhêån nhû thïë naâo vïì
yïëu töë quan hïå. Nhû töi seä ài sêu vaâo chi tiïët trong chûúng
vïì trao àöíi thöng tin, ngûúâi Bùæc Myä vaâ Bùæc Êu thûúâng nhanh
choáng têåp trung vaâo caác vêën àïì giao dõch trong khi àa phêìn
ngûúâi chêu AÁ, ÊËn Àöå, Trung Àöng, chêu Phi, vaâ Nam Myä laåi
quan têm hún àïën yïëu töë quan hïå vaâ xaä höåi. Nhû möåt sinh
viïn MBA ngûúâi Nhêåt cuãa töi coá noái: “Ngûúâi Nhêåt thûúâng
nghô àaâm phaán laâ möåt quaá trònh àûa àïën möåt cuöåc hön
nhên ‘sùæp àùåt’. Vaâ hoå haânh xûã nhû thïí hoå thûåc sûå trong tònh
caãnh àoá.” Nhûäng ngûúâi àaâm phaán chêu Êu àïën laâm ùn úã

56
Nhêåt hay nhûäng nûúác khaác coá nïìn vùn hoáa chuá troång àïën
quan hïå seä thaânh cöng trong viïåc tiïëp cêån nhûäng sûå kiïån
mang tñnh xaä höåi cùn baãn theo tinh thêìn naây. Caác vùn hoáa
coá thïí khaác nhau vïì mûác àöå trõnh troång trong caác nghi thûác
trûúác khi cûúái nhûng caác gia àònh trong moåi nïìn vùn hoáa
àïìu duâng nhûäng dõp naây àïí phaát triïín vaâ tranh thuã nhûäng
möëi quan hïå múái cuãa hoå. Nïëu baån muöën àaâm phaán thaânh
cöng trong nhûäng nïìn vùn hoáa chuá troång quan hïå, haäy kiïn
nhêîn vaâ nhêån thûác rùçng húåp àöìng (nïëu àaåt àûúåc) chó laâ möåt
phêìn cuãa möåt bûác tranh lúán hún nhiïìu.
Vöôït leân phong caùch – höôùng ñeán hieäu quaû
Ngûúâi ta coá thïí mang nhiïìu khaác biïåt caá nhên àïën baân
àaâm phaán nhûng muåc tiïu trïn hïët cuãa möîi chuáng ta thò
khöng khaác nhau: laâm thïë naâo ta coá thïí sûã duång thêåt hiïåu
quaã sûå kïët húåp duy nhêët cuãa tñnh caách vaâ taâi nùng? Coá
nhiïìu taác nhên laâm nïn möåt nhaâ àaâm phaán àiïu luyïån, göìm
caã nhûäng thûá nhû trñ nhúá töët, “nhanh miïång,” vaâ chõu àûúåc
aáp lûåc cao. Nhûng hiïåu quaã khöng chó laâ vêën àïì khaã nùng
maâ coân laâ thaái àöå. Nhûäng ngûúâi àaâm phaán gioãi nhêët coá böën
caách suy nghô chñnh maâ ai cuäng coá thïí hoåc theo àïí nêng
cao kïët quaã àaâm phaán cuãa mònh, duâ thuöåc phong caách, giúái
tñnh, vùn hoáa naâo ài nûäa. Àoá laâ:
Sùén saâng chuêín bõ
Coá kyâ voång cao
Kiïn nhêîn lùæng nghe
Giûä phêím giaá cuãa mònh

Đàm phán để dành lợi thế

Đàm phán để dành lợi thế

More Related Content

Đàm phán để dành lợi thế