Location via proxy:   [ UP ]  
[Report a bug]   [Manage cookies]                
SlideShare a Scribd company logo

Управление рентабельностью интернет магазина

•Download as PPTX, PDF•
•
A
anymaha
1 of 38
Управление рентабельностьюинтернет-магазина
Что такое Ютинет.руСеть интернет-магазинов с 2004 года.В 2009 году выручка составилаоколо 1 млрд. рублей.
Цель докладаРазложить рентабельность по полочкам. Каждый озвученный ниже момент мы разберем не с общих точек зрения(хорошо—плохо, надо — не надо), а в цифрах: насколько то или иное решение будет отражаться в итоговой рентабельности магазина.
Управление выручкой
Точки управленияАссортиментМаркетинговый бюджетКонверсииНаценка (дискриминационное ценообразование — только пока никто не придумал как)UpSale и CrossSale
Воронка продаж
Управление ключевыми конверсиямиКонверсия Трафик ->лидыотраслевые нормы от 0.5-0.8% в некоторой электронике до 12-15% в шинах и автотемеКонверсия Трафик -> звонки хороший среднеотраслевой показатель — 4-5%Конверсия Звонки ->лидыхороший среднеотраслевой показатель — 40%Конверсия Лиды -> завершенные заказы от 40% в кривых руках до 90-93% в отлаженном бизнесесо всей офлайн достаточностью
UpSaleМировой интернет-ритейлневозможен без апсейла.В России почти не распространен благодаря жадности предпринимателей.Хороший показатели в России — 20-25% клиентов апсейлятся, в мире — до 50-70%Способен поднять рентабельность продажв России на 20-30% относительно обычных показателей (например, с 10% до 12-13%)
Управление себестоимостью
Cила закупки
Склад VS АссортиментУвеличение ассортимента обычно приводитк первоначальной потере рентальности бизнеса (усложнение логистики, работав направлениях с отсутствием экспертизы закупки, отсутствие скидок у поставщикови т.д.), но к увеличению оборотаи сокращению потребительского цикла,что в последствии возвращает рентабельность на место.
Склад VS АссортиментУвеличение склада обычно позволяет увеличить рентабельность бизнеса на треть относительно работы без склада (улучшение условий поставщиками, возможность оптовых продаж, увеличение конверсии лиды-завершенные заказы, упрощение логистики, улучшение клиентского сервиса)
Система закупки и мотивации закупщиковЗакупщики на фиксе — потеря до пятой части рентабельности.Автоматизация управления товарной матрицей — от 1/6 до 1/4 к рентабельности за счет экономии на ЗП, улучшенииоборачиваемости, увеличении конверсии лиды-заказы.
Отношения с поставщиками:как отжать дополнительные 2%Наймите человека — ответственного за себестоимость.Всегда планируйте и согласуйте объемы продаж.В деньги — обычно дешевле.Соблюдайте финансовую дисциплину.
OPEX на силу закупкиПрактика показала, что ЛЮБЫЕ улучшения системы закупки — рентабельны.Не бойтесь увеличивать OPEX закупки.
РебейтыРебейты есть всегда, большинство о них просто не знают. Дают еще до третик рентабельности.Надо:Авторизоваться у производителейВыполнять планы продаж (иметь управляемые продажи)Иногда настойчиво их выбивать
Оборотный капитал и товарный кредит
Сколько нужно оборотных денег и на что это влияетОборотный капитал — важная точка масштабирования бизнеса.Чем больше кредитного оборота — тем ниже рентабельность бизнеса.Но! Наличные деньги в кассе — сила.Обычно рекомендуется иметь не менее 30% своего оборотного капитала.Увеличение оборотного капитала обычно позволяет наращивать склад, что позволяет увеличить рентабельность.
Оборотный капитал и товарный кредитРиски и цена и способы получения товарного кредитаВажно помнить — товарный кредит —КОРОТКИЙ кредит.Риски — зависимость оборота от поставщика, зависимость ликвидности от сезонности и иных колебаний спроса.Способы получения:Длительные (сейчас от 1 года), строгие, спланированные отношения с поставщиком.Других нет.
Управление операционными расходами
Маркетинг
Убывающая предельная полезность рекламных затрат и взаимосвязьс ассортиментомЗакон: каждый дополнительный новый клиент в узкой товарной категории будет стоить больше маркетинговых денег. т.е. в какой-то момент клиент будет стоить дороже, чем прибыль от первого заказа.Важно видеть этот предел.Заходить за него можно, только если продавец умеет делать из клиента — постоянного клиента.
Кривая уровень цен — конверсияЧем ниже уровень цен — тем выше конверсия.Однако с определенного порога как повышения, так и понижения цен, конверсия неэластична по цене.Валовая прибыль почти всегда одинаковав сегменте эластичности конверсии по цене.Прибыль выше на маленьком обороте в первую очередь за счет предыдущего слайда.Максимизирует прибыль — дискриминационное ценообразование. Вот только пока никтоне придумал модели в Интернете.
Как снижать стоимость получения дополнительного заказаСделать клиента — постоянным клиентом:Лояльность — покупательский цикл — стоимость программ лояльности.
Ключевые показатели и нормативыВ штатно работающем в + магазине расходына маркетинг занимают обычно не более30-40% от валовой прибыли.
Маркетинг на аутсорсе —добро или зло в цифрахНа аутсорсе может быть лишь одна часть маркетинга — реклама. Обычно это приводитк уменьшению предельных рекламных затрат на 5-15% в первой половине кривойи увеличению предельных рекламных затрат на 20-30% во второй половине кривой рекламной полезности.
Обработка заказаПрактика показывает, что внедрение КЦ ($20-100К) сокращает процент потерянных звонков до 3-4%. Если внедряется не колл-, а контакт- центр,то общий уровень контактов может вырастидо 15-20% в день.
ЛогистикаДля клиента логистика — живое лицо компании.Логистика = 50% лояльности клиента.Эффективная логистика в интернет-магазине укладывается в 15% OPEXa.
Финансово-бухгалтерские расходыНаличные платежи: стоимость обработки заказаНе влияет на рентабельность.Единственный момент — инкассация.
С-мы приема платежей — где дешевле?Возможно только в товарных категорияхс маржой более 10%. Минимальная цена накладных при приеме виртуального платежа 3.5%. Обычно 4.5-5% (комиссии банка, платежной системы, залоги и т.д.)С-ма приема платежей через Инет способна поднять конверсию лиды-исполенные заказы относительно существующих с-м в зависимостиот товарной категории от 0 до 1/3.
Финансы на аутсорсе — добро или зло?Могут быть только внутри. Аутсорсить бухгалтерию невозможно из-за логистики, аутсорсить финансы — наверное невозможно в принципе 
ИТ-инфраструктура:покупать или арендовать, дублирование основных систем и т.д.Практика показывает, что самый надежный провайдер не работает примерно 1 день (рабочий) в году. Т.е. прибыль от 1 рабочего дня — есть бюджет на дублирование основных систем связи.С провайдерами, заточенными под B2C даунтайм достигает 1-2 недель в году.Думайте сами, считайте сами 
Расходы на управлениеОт менеджмента зависит все.Хороший директор (директор по маркетингу, по развитию, коммерческий) способен поднять рентабельность в диапазоне 1/10-1/2.Цены руководителей, отвечающих (даже на участке) за параметры, имеющие отношение к рентабельности — от $120К год.
Что такое CAPEXв интернет-ритейлеи как он влияетна рентабельность?
Активы в интернет-ритейлеСайтКлиентская базаCRM-система (платформа)КомандаКонтакт-центрЛогистические мощности
Инвестирование в конкурентные преимуществаТолько инвестирование в конкурентные преимущества позволит рентабельностине падать. Если вы инвестируете в OPEX— вы разоритесь рано или поздно. Если вы инвертируете в CAPEX— рентабельность будет расти с каждым запущенным в работу активом.
Спасибо за внимание!
Контактная информацияМихаил Уколов —управляющий партнер Ютинет.Руm@utinet.ru

More Related Content

Управление рентабельностью интернет магазина

  • 2. Что такое Ютинет.руСеть интернет-магазинов с 2004 года.В 2009 году выручка составилаоколо 1 млрд. рублей.
  • 3. Цель докладаРазложить рентабельность по полочкам. Каждый озвученный ниже момент мы разберем не с общих точек зрения(хорошо—плохо, надо — не надо), а в цифрах: насколько то или иное решение будет отражаться в итоговой рентабельности магазина.
  • 5. Точки управленияАссортиментМаркетинговый бюджетКонверсииНаценка (дискриминационное ценообразование — только пока никто не придумал как)UpSale и CrossSale
  • 7. Управление ключевыми конверсиямиКонверсия Трафик ->лидыотраслевые нормы от 0.5-0.8% в некоторой электронике до 12-15% в шинах и автотемеКонверсия Трафик -> звонки хороший среднеотраслевой показатель — 4-5%Конверсия Звонки ->лидыхороший среднеотраслевой показатель — 40%Конверсия Лиды -> завершенные заказы от 40% в кривых руках до 90-93% в отлаженном бизнесесо всей офлайн достаточностью
  • 8. UpSaleМировой интернет-ритейлневозможен без апсейла.В России почти не распространен благодаря жадности предпринимателей.Хороший показатели в России — 20-25% клиентов апсейлятся, в мире — до 50-70%Способен поднять рентабельность продажв России на 20-30% относительно обычных показателей (например, с 10% до 12-13%)
  • 11. Склад VS АссортиментУвеличение ассортимента обычно приводитк первоначальной потере рентальности бизнеса (усложнение логистики, работав направлениях с отсутствием экспертизы закупки, отсутствие скидок у поставщикови т.д.), но к увеличению оборотаи сокращению потребительского цикла,что в последствии возвращает рентабельность на место.
  • 12. Склад VS АссортиментУвеличение склада обычно позволяет увеличить рентабельность бизнеса на треть относительно работы без склада (улучшение условий поставщиками, возможность оптовых продаж, увеличение конверсии лиды-завершенные заказы, упрощение логистики, улучшение клиентского сервиса)
  • 13. Система закупки и мотивации закупщиковЗакупщики на фиксе — потеря до пятой части рентабельности.Автоматизация управления товарной матрицей — от 1/6 до 1/4 к рентабельности за счет экономии на ЗП, улучшенииоборачиваемости, увеличении конверсии лиды-заказы.
  • 14. Отношения с поставщиками:как отжать дополнительные 2%Наймите человека — ответственного за себестоимость.Всегда планируйте и согласуйте объемы продаж.В деньги — обычно дешевле.Соблюдайте финансовую дисциплину.
  • 15. OPEX на силу закупкиПрактика показала, что ЛЮБЫЕ улучшения системы закупки — рентабельны.Не бойтесь увеличивать OPEX закупки.
  • 16. РебейтыРебейты есть всегда, большинство о них просто не знают. Дают еще до третик рентабельности.Надо:Авторизоваться у производителейВыполнять планы продаж (иметь управляемые продажи)Иногда настойчиво их выбивать
  • 17. Оборотный капитал и товарный кредит
  • 18. Сколько нужно оборотных денег и на что это влияетОборотный капитал — важная точка масштабирования бизнеса.Чем больше кредитного оборота — тем ниже рентабельность бизнеса.Но! Наличные деньги в кассе — сила.Обычно рекомендуется иметь не менее 30% своего оборотного капитала.Увеличение оборотного капитала обычно позволяет наращивать склад, что позволяет увеличить рентабельность.
  • 19. Оборотный капитал и товарный кредитРиски и цена и способы получения товарного кредитаВажно помнить — товарный кредит —КОРОТКИЙ кредит.Риски — зависимость оборота от поставщика, зависимость ликвидности от сезонности и иных колебаний спроса.Способы получения:Длительные (сейчас от 1 года), строгие, спланированные отношения с поставщиком.Других нет.
  • 22. Убывающая предельная полезность рекламных затрат и взаимосвязьс ассортиментомЗакон: каждый дополнительный новый клиент в узкой товарной категории будет стоить больше маркетинговых денег. т.е. в какой-то момент клиент будет стоить дороже, чем прибыль от первого заказа.Важно видеть этот предел.Заходить за него можно, только если продавец умеет делать из клиента — постоянного клиента.
  • 23. Кривая уровень цен — конверсияЧем ниже уровень цен — тем выше конверсия.Однако с определенного порога как повышения, так и понижения цен, конверсия неэластична по цене.Валовая прибыль почти всегда одинаковав сегменте эластичности конверсии по цене.Прибыль выше на маленьком обороте в первую очередь за счет предыдущего слайда.Максимизирует прибыль — дискриминационное ценообразование. Вот только пока никтоне придумал модели в Интернете.
  • 24. Как снижать стоимость получения дополнительного заказаСделать клиента — постоянным клиентом:Лояльность — покупательский цикл — стоимость программ лояльности.
  • 25. Ключевые показатели и нормативыВ штатно работающем в + магазине расходына маркетинг занимают обычно не более30-40% от валовой прибыли.
  • 26. Маркетинг на аутсорсе —добро или зло в цифрахНа аутсорсе может быть лишь одна часть маркетинга — реклама. Обычно это приводитк уменьшению предельных рекламных затрат на 5-15% в первой половине кривойи увеличению предельных рекламных затрат на 20-30% во второй половине кривой рекламной полезности.
  • 27. Обработка заказаПрактика показывает, что внедрение КЦ ($20-100К) сокращает процент потерянных звонков до 3-4%. Если внедряется не колл-, а контакт- центр,то общий уровень контактов может вырастидо 15-20% в день.
  • 28. ЛогистикаДля клиента логистика — живое лицо компании.Логистика = 50% лояльности клиента.Эффективная логистика в интернет-магазине укладывается в 15% OPEXa.
  • 29. Финансово-бухгалтерские расходыНаличные платежи: стоимость обработки заказаНе влияет на рентабельность.Единственный момент — инкассация.
  • 30. С-мы приема платежей — где дешевле?Возможно только в товарных категорияхс маржой более 10%. Минимальная цена накладных при приеме виртуального платежа 3.5%. Обычно 4.5-5% (комиссии банка, платежной системы, залоги и т.д.)С-ма приема платежей через Инет способна поднять конверсию лиды-исполенные заказы относительно существующих с-м в зависимостиот товарной категории от 0 до 1/3.
  • 31. Финансы на аутсорсе — добро или зло?Могут быть только внутри. Аутсорсить бухгалтерию невозможно из-за логистики, аутсорсить финансы — наверное невозможно в принципе 
  • 32. ИТ-инфраструктура:покупать или арендовать, дублирование основных систем и т.д.Практика показывает, что самый надежный провайдер не работает примерно 1 день (рабочий) в году. Т.е. прибыль от 1 рабочего дня — есть бюджет на дублирование основных систем связи.С провайдерами, заточенными под B2C даунтайм достигает 1-2 недель в году.Думайте сами, считайте сами 
  • 33. Расходы на управлениеОт менеджмента зависит все.Хороший директор (директор по маркетингу, по развитию, коммерческий) способен поднять рентабельность в диапазоне 1/10-1/2.Цены руководителей, отвечающих (даже на участке) за параметры, имеющие отношение к рентабельности — от $120К год.
  • 34. Что такое CAPEXв интернет-ритейлеи как он влияетна рентабельность?
  • 35. Активы в интернет-ритейлеСайтКлиентская базаCRM-система (платформа)КомандаКонтакт-центрЛогистические мощности
  • 36. Инвестирование в конкурентные преимуществаТолько инвестирование в конкурентные преимущества позволит рентабельностине падать. Если вы инвестируете в OPEX— вы разоритесь рано или поздно. Если вы инвертируете в CAPEX— рентабельность будет расти с каждым запущенным в работу активом.
  • 38. Контактная информацияМихаил Уколов —управляющий партнер Ютинет.Руm@utinet.ru