Location via proxy:   [ UP ]  
[Report a bug]   [Manage cookies]                
SlideShare a Scribd company logo

Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге

•Download as PPT, PDF•
•
1 of 42
Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN
Смартсорсинг Смартсорсинг – портал-сообщество для директоров и менеджеров ИТ-аутсорсинговых компаний и сервисных центров ; Интересен для владельцев, директоров, руководителей отделов и ведущих экспертов сервисных компаний; Проводимые мероприятия: Публикация отраслевых новостей, обзоров и экспертных мнений; Вебинары; Виртуальные конференции с привлечением экспертов; Офф-лайновые конференции. www.SmartSourcing.ru
Вебинары Серия вебинаров начинается с этого вебинара, посвященного продажам; Вебинары на актуальные темы; Следующий вебинар будет посвящен специфики построения сервисной службы в ИТ-компания сегмента среднего и малого бизнеса. Следите за анонсами на сайте сообщества! www.SmartSourcing.ru
Что (не)будем делать в течение часа? Мы не будем: Раскрывать «тайную формулу» гарантированных продаж, приводящую к 100% результату (мы её не знаем  ); Мы будем: Обсуждать «арифметику продаж»; Обсуждать возможные пути роста.
Опрос Количество сотрудников сервисного центра в вашей компании? До 5; От 5 до 15; От 15 до 30; От 30 до 50; Более 50.
Поехали!
Оборот компании это …? За счет чего увеличивать поступления?
Оборот компании это …? Поступления от новых клиентов = количество новых контрактов * «средний чек»; Поступление от текущих клиентов = поступления по текущим контрактам (поступления по уже проданным услугам) + поступления по новым контрактам (продажа новых услуг)
Оборот компании это …?
Оборот компании это …?
Оборот компании это …?
Оборот компании это …?
Оборот компании это …? В большей степени зависит от рыночной ситуации Смена позиционирования, уход в бОльший рынок (где «большие» клиенты) Рост бизнеса существующих клиентов (либо тиражирование услуги на другие филиалы) Это показатель в наших руках Об этом можно поговорить подробнее Задача: увеличить количество новых контрактов (как с новыми клиентами, так и с существующими)
Лиды Лид – это информация от потенциального клиента о том, что ему потенциально интересны ваши услуги и продукты ( + его контакты): Запрос информации с формочки на сайте; Официально объявленный тендер; И т.д. Разные лиды имеют разную «зрелость», но не перестают от этого быть лидами.
Лиды = > Контракты Не все потенциальные клиенты становятся действующими клиентами; Cr – конверсия лидов. Это доля лидов, приведших к сделкам. Количество новых контрактов = Leads * Cr где Leads – количество новых лидов за период, Cr – коэффициент конверсии лидов
Поступления по новым контрактам Поступления по новым контрактам, исходя из предыдущего: Поступления = Leads * Cr * $ Где $ -- средняя стоимость одного контракта Задача: увеличивать показатели Leads (количество новых лидов) и Cr (коэффициент конверсии лидов)
Опрос Знаете ли вы значения Leads и Cr для вашей организации? Да, знаем и контролируем эти показатели; Примерно знаем значения этих показателей; Никогда не задумывались над этим; У нас один крупный клиент / мы предоставляем внутренние услуги (внутренняя ИТ-структура)
Пример Средняя стоимость годового контракта на абонентское обслуживание компьютеров в организации на 20 рабочих мест (20 ПК + 2 сервера) составляет 200 000 рублей (для Москвы); Количество поступающих лидов = 5 в месяц, или 60 в год (низкий показатель); Cr (конверсия лидов) равна 2% (так же низкий показатель). Увеличение годового оборота новым контрактам: 200 000 рублей * 60 * 0,02 = 240 000 рублей в год 
Пример «Всего лишь» увеличим количество лидов до 10 в месяц (120 в год), а конверсию до 5% (это не посильная задача) Увеличение годового оборота новым контрактам: 200 000 рублей * 120 * 0,05 = 1 200 000 рублей в год PROFIT! 
Лидогенерация Лид – информация о потенциальном интересе от потенциального клиента + контакты Лидогенерация – процесс создания (генерации) новых лидов Активная лидогенерация. Активное донесение до потенциальных клиентов информации о товарах и услугах. Пассивная лидогенерация. Провели активности и ждем, когда клиенты сами позвонят. Пассивные способы лидогенерации не хуже активных!
Лидогенерация Активные способы: Почтовые рассылки (спам – это плохо!) Холодные звонки Работа с существующими клиентами Пассивные способы: Работа со СМИ (в т.ч. с электронными) Интернет маркетинг Выставки, семинары, конференции Работа с социальными сетями
Эффективность способов Распространенный способ подсчета эффективности канала лидогенерации – через стоимость лида ( CPL , Cost per Lead) CPL = Количество полученных лидов / Количество вложенных ресурсов Но нужно помнить – что разные каналы лидогенерации могут давать лиды с разной «зрелостью»!
Опрос Какой канал получения лидов является основным для вас? Запросы с сайта Входящие звонки Активно ходим к потенциальным клиентам «Сарафанное радио» Другое Не знаю
Лидогенерация Активные способы: Почтовые рассылки (спам – это плохо!) Холодные звонки Работа с существующими клиентами Пассивные способы: Работа со СМИ (в т.ч. с электронными) Интернет маркетинг Выставки, семинары, конференции Работа с социальными сетями Подробнее о других способах на сайте сообщества www.smartsourcing.ru
Интернет маркетинг
Интернет маркетинг Подразумеваем только раскрутку сайта и его оптимизацию с целью генерации лидов Работа с социальными сетями – отдельная история Работа с тематическими интернет-порталами относим к работе со СМИ Цель – сгенерировать лид через сайт
Лид через сайт Потенциальный клиент ищет в поисковой системе поставщика услуг Заходит на ваш сайт Связывается с вами (отправляет e-mail , заполняет формочку на сайте) Примерно 250 схожих запросов в день для Москвы и Московской области
CRT Сколько из этих 250 ищущих зайдут на ваш сайт? CRT ( Click through rate) – отношение количества переходов на ваш сайт к количеству показов соответствующей ссылки В более общем смысле, применительно к поисковикам – отношение количества переходов на ваш сайт к количеству «целевых» поисковых запросов. Будем считать, что: Количество переходов на сайт = количество целевых поисковых запросов * CRT по запросу
Конверсия сайта Не все, кто зашел на сайт, «превратятся» в лид (заполнят формочку и отправят информацию вам) Конверсия сайта – отношение посетителей, сгенерировавших лид к общему числу посетителей сайта Количество лидов с сайта = количество посетителей * конверсию сайта = количество целевых поисковых запросов * CRT * конверсию сайта Увеличиваем CRT и конверсию сайта – увеличиваем количество лидов через сайт
Увеличиваем CRT Оптимизация сайта (релевантность информации) Повышение цитируемости (ссылки на ваш сайт с других сайтов): Пресс-релизы в различных интернет-изданиях; Участие в виртуальных конференциях; Ведение корп. блога с интересной тематикой; И т.д. Нельзя использовать черные методы повышения цитируемости (поисковые системы их различают). Это приведет к обратному результату.
Увеличиваем CRT Контекстная реклама (например, Google AdWords или Яндекс.Директ); Минусы – стоит денег Плюсы – платите только за клик, а на за показ Управляете и планируете бюджет рекламной компании в личном кабинете
Увеличиваем конверсию сайта Релевантность информации (чтобы посетитель сразу понял, что зашел туда, куда ему нужно) Современный и понятный дизайн Простота донесения информации Простота отправки заявки
Пример Рассмотрим пример генерации лидов через сайт с использованием контекстной рекламы в Яндекс.Директ: Запрос Абонентское обслуживание компьютеров CRT 5% ( по данным от Яндекса) Стоимость клика 250 рублей Количество запросов 250 в день Конверсия сайта 1% (очень плохой пример) Конверсия лидов (см. 12 слайд ) 5% (так же не самый лучший показатель)
Пример 250 запросов в день. При CRT 5% на сайт попадут 12,5 человек в день, или же ~ 4500 человек в год . При стоимости клика в 450 рублей это будет стоить 1 125 000 рублей в год При конверсии сайта 1% в лидами станут только 45 в год При конверсии лидов 5% через этот канал лидогенерации вы сможете заключить 2-3 контракта При средней стоимости годового контракта в Москве на абонентское обслуживание компьютеров в 200 000 рублей получаем «приходы» через канал ~500 000 рублей в год при затратах (не считая ЗП продавца) в 1 125 000 рублей. При таких показателях канал не эффективен
Пример Провели оптимизацию: Конверсия сайта 1% - > 5% Конверсия лидов 5% -> 10% (сложно, но реально) Оборот с канала: 500 000 в год -> 5 000 000 в год Уже лучше
Вывод Не нужно делать вывод об эффективности канала продвижения на основе примера Нужно уметь определять для своей компании данные показатели и определять эффективность канала продаж индивидуально
Конверсия лидов Количество новых контрактов = Leads * Cr О лидах поговорили, поговорим о Cr (конверсии лидов) Абсолютного рецепта нет, но есть рекомендации
Воронка продаж До заключения контракта проводится ряд активностей (встречи, переговоры, выяснение потребностей, подготовка КП и т.д.) Стадия воронки продаж определяется по ряду формальных признаков, присущих конкретной организации Каждая стадия воронки связана с вероятностью совершения сделки
Пример классификации стадий воронки продаж С каждой из стадий лид может «спрыгнуть» в отказ № Название этапа Формальные признаки перехода на следующую стадию Вероятность сделки 1 Первоначальный интерес Назначена встреча для обсуждения потребностей клиента 5% (конверсия лидов) 2 Квалифицированный интерес Все требования клиента ясны, достаточны для подготовки коммерческого предложения. Клиент запросил коммерческое предложение. 10% 3 Рассмотрение коммерческого предложения Согласовано коммерческое предложение, клиент запросил договор 25% 4 Согласование договора Договор согласован и подписан, клиент запросил счет на оплату услуг 80% 5 Договор подписан Счет оплачен 99% 6 Сделка реализована - 100%
Стадии воронки продаж Для каждой стадии можно ввести норматив в рабочих днях Преимущества использования воронки продаж: Понимание текущих перспектив по поступлениям Распределение клиентов по статусам в воронке дает понять, на кого стоит тратить больше ресурсов, с кем работать в фоновом режиме Контроль и мотивация менеджеров по продажам
Вывод Процесс продажи можно «разобрать по частям» Для каждой компании можно и нужно определить, какие из составляющих оптимизировать Для каждого из параметров есть способы оптимизации -- подбирается индивидуально
Удачи в продажах! Сообщество профессионалов ИТ-аутсорсинга и сервисного обслуживания Смартсорсинг http://www.smartsourcing.ru

More Related Content

Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге

  • 1. Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN
  • 2. Смартсорсинг Смартсорсинг – портал-сообщество для директоров и менеджеров ИТ-аутсорсинговых компаний и сервисных центров ; Интересен для владельцев, директоров, руководителей отделов и ведущих экспертов сервисных компаний; Проводимые мероприятия: Публикация отраслевых новостей, обзоров и экспертных мнений; Вебинары; Виртуальные конференции с привлечением экспертов; Офф-лайновые конференции. www.SmartSourcing.ru
  • 3. Вебинары Серия вебинаров начинается с этого вебинара, посвященного продажам; Вебинары на актуальные темы; Следующий вебинар будет посвящен специфики построения сервисной службы в ИТ-компания сегмента среднего и малого бизнеса. Следите за анонсами на сайте сообщества! www.SmartSourcing.ru
  • 4. Что (не)будем делать в течение часа? Мы не будем: Раскрывать «тайную формулу» гарантированных продаж, приводящую к 100% результату (мы её не знаем  ); Мы будем: Обсуждать «арифметику продаж»; Обсуждать возможные пути роста.
  • 5. Опрос Количество сотрудников сервисного центра в вашей компании? До 5; От 5 до 15; От 15 до 30; От 30 до 50; Более 50.
  • 7. Оборот компании это …? За счет чего увеличивать поступления?
  • 8. Оборот компании это …? Поступления от новых клиентов = количество новых контрактов * «средний чек»; Поступление от текущих клиентов = поступления по текущим контрактам (поступления по уже проданным услугам) + поступления по новым контрактам (продажа новых услуг)
  • 13. Оборот компании это …? В большей степени зависит от рыночной ситуации Смена позиционирования, уход в бОльший рынок (где «большие» клиенты) Рост бизнеса существующих клиентов (либо тиражирование услуги на другие филиалы) Это показатель в наших руках Об этом можно поговорить подробнее Задача: увеличить количество новых контрактов (как с новыми клиентами, так и с существующими)
  • 14. Лиды Лид – это информация от потенциального клиента о том, что ему потенциально интересны ваши услуги и продукты ( + его контакты): Запрос информации с формочки на сайте; Официально объявленный тендер; И т.д. Разные лиды имеют разную «зрелость», но не перестают от этого быть лидами.
  • 15. Лиды = > Контракты Не все потенциальные клиенты становятся действующими клиентами; Cr – конверсия лидов. Это доля лидов, приведших к сделкам. Количество новых контрактов = Leads * Cr где Leads – количество новых лидов за период, Cr – коэффициент конверсии лидов
  • 16. Поступления по новым контрактам Поступления по новым контрактам, исходя из предыдущего: Поступления = Leads * Cr * $ Где $ -- средняя стоимость одного контракта Задача: увеличивать показатели Leads (количество новых лидов) и Cr (коэффициент конверсии лидов)
  • 17. Опрос Знаете ли вы значения Leads и Cr для вашей организации? Да, знаем и контролируем эти показатели; Примерно знаем значения этих показателей; Никогда не задумывались над этим; У нас один крупный клиент / мы предоставляем внутренние услуги (внутренняя ИТ-структура)
  • 18. Пример Средняя стоимость годового контракта на абонентское обслуживание компьютеров в организации на 20 рабочих мест (20 ПК + 2 сервера) составляет 200 000 рублей (для Москвы); Количество поступающих лидов = 5 в месяц, или 60 в год (низкий показатель); Cr (конверсия лидов) равна 2% (так же низкий показатель). Увеличение годового оборота новым контрактам: 200 000 рублей * 60 * 0,02 = 240 000 рублей в год 
  • 19. Пример «Всего лишь» увеличим количество лидов до 10 в месяц (120 в год), а конверсию до 5% (это не посильная задача) Увеличение годового оборота новым контрактам: 200 000 рублей * 120 * 0,05 = 1 200 000 рублей в год PROFIT! 
  • 20. Лидогенерация Лид – информация о потенциальном интересе от потенциального клиента + контакты Лидогенерация – процесс создания (генерации) новых лидов Активная лидогенерация. Активное донесение до потенциальных клиентов информации о товарах и услугах. Пассивная лидогенерация. Провели активности и ждем, когда клиенты сами позвонят. Пассивные способы лидогенерации не хуже активных!
  • 21. Лидогенерация Активные способы: Почтовые рассылки (спам – это плохо!) Холодные звонки Работа с существующими клиентами Пассивные способы: Работа со СМИ (в т.ч. с электронными) Интернет маркетинг Выставки, семинары, конференции Работа с социальными сетями
  • 22. Эффективность способов Распространенный способ подсчета эффективности канала лидогенерации – через стоимость лида ( CPL , Cost per Lead) CPL = Количество полученных лидов / Количество вложенных ресурсов Но нужно помнить – что разные каналы лидогенерации могут давать лиды с разной «зрелостью»!
  • 23. Опрос Какой канал получения лидов является основным для вас? Запросы с сайта Входящие звонки Активно ходим к потенциальным клиентам «Сарафанное радио» Другое Не знаю
  • 24. Лидогенерация Активные способы: Почтовые рассылки (спам – это плохо!) Холодные звонки Работа с существующими клиентами Пассивные способы: Работа со СМИ (в т.ч. с электронными) Интернет маркетинг Выставки, семинары, конференции Работа с социальными сетями Подробнее о других способах на сайте сообщества www.smartsourcing.ru
  • 26. Интернет маркетинг Подразумеваем только раскрутку сайта и его оптимизацию с целью генерации лидов Работа с социальными сетями – отдельная история Работа с тематическими интернет-порталами относим к работе со СМИ Цель – сгенерировать лид через сайт
  • 27. Лид через сайт Потенциальный клиент ищет в поисковой системе поставщика услуг Заходит на ваш сайт Связывается с вами (отправляет e-mail , заполняет формочку на сайте) Примерно 250 схожих запросов в день для Москвы и Московской области
  • 28. CRT Сколько из этих 250 ищущих зайдут на ваш сайт? CRT ( Click through rate) – отношение количества переходов на ваш сайт к количеству показов соответствующей ссылки В более общем смысле, применительно к поисковикам – отношение количества переходов на ваш сайт к количеству «целевых» поисковых запросов. Будем считать, что: Количество переходов на сайт = количество целевых поисковых запросов * CRT по запросу
  • 29. Конверсия сайта Не все, кто зашел на сайт, «превратятся» в лид (заполнят формочку и отправят информацию вам) Конверсия сайта – отношение посетителей, сгенерировавших лид к общему числу посетителей сайта Количество лидов с сайта = количество посетителей * конверсию сайта = количество целевых поисковых запросов * CRT * конверсию сайта Увеличиваем CRT и конверсию сайта – увеличиваем количество лидов через сайт
  • 30. Увеличиваем CRT Оптимизация сайта (релевантность информации) Повышение цитируемости (ссылки на ваш сайт с других сайтов): Пресс-релизы в различных интернет-изданиях; Участие в виртуальных конференциях; Ведение корп. блога с интересной тематикой; И т.д. Нельзя использовать черные методы повышения цитируемости (поисковые системы их различают). Это приведет к обратному результату.
  • 31. Увеличиваем CRT Контекстная реклама (например, Google AdWords или Яндекс.Директ); Минусы – стоит денег Плюсы – платите только за клик, а на за показ Управляете и планируете бюджет рекламной компании в личном кабинете
  • 32. Увеличиваем конверсию сайта Релевантность информации (чтобы посетитель сразу понял, что зашел туда, куда ему нужно) Современный и понятный дизайн Простота донесения информации Простота отправки заявки
  • 33. Пример Рассмотрим пример генерации лидов через сайт с использованием контекстной рекламы в Яндекс.Директ: Запрос Абонентское обслуживание компьютеров CRT 5% ( по данным от Яндекса) Стоимость клика 250 рублей Количество запросов 250 в день Конверсия сайта 1% (очень плохой пример) Конверсия лидов (см. 12 слайд ) 5% (так же не самый лучший показатель)
  • 34. Пример 250 запросов в день. При CRT 5% на сайт попадут 12,5 человек в день, или же ~ 4500 человек в год . При стоимости клика в 450 рублей это будет стоить 1 125 000 рублей в год При конверсии сайта 1% в лидами станут только 45 в год При конверсии лидов 5% через этот канал лидогенерации вы сможете заключить 2-3 контракта При средней стоимости годового контракта в Москве на абонентское обслуживание компьютеров в 200 000 рублей получаем «приходы» через канал ~500 000 рублей в год при затратах (не считая ЗП продавца) в 1 125 000 рублей. При таких показателях канал не эффективен
  • 35. Пример Провели оптимизацию: Конверсия сайта 1% - > 5% Конверсия лидов 5% -> 10% (сложно, но реально) Оборот с канала: 500 000 в год -> 5 000 000 в год Уже лучше
  • 36. Вывод Не нужно делать вывод об эффективности канала продвижения на основе примера Нужно уметь определять для своей компании данные показатели и определять эффективность канала продаж индивидуально
  • 37. Конверсия лидов Количество новых контрактов = Leads * Cr О лидах поговорили, поговорим о Cr (конверсии лидов) Абсолютного рецепта нет, но есть рекомендации
  • 38. Воронка продаж До заключения контракта проводится ряд активностей (встречи, переговоры, выяснение потребностей, подготовка КП и т.д.) Стадия воронки продаж определяется по ряду формальных признаков, присущих конкретной организации Каждая стадия воронки связана с вероятностью совершения сделки
  • 39. Пример классификации стадий воронки продаж С каждой из стадий лид может «спрыгнуть» в отказ № Название этапа Формальные признаки перехода на следующую стадию Вероятность сделки 1 Первоначальный интерес Назначена встреча для обсуждения потребностей клиента 5% (конверсия лидов) 2 Квалифицированный интерес Все требования клиента ясны, достаточны для подготовки коммерческого предложения. Клиент запросил коммерческое предложение. 10% 3 Рассмотрение коммерческого предложения Согласовано коммерческое предложение, клиент запросил договор 25% 4 Согласование договора Договор согласован и подписан, клиент запросил счет на оплату услуг 80% 5 Договор подписан Счет оплачен 99% 6 Сделка реализована - 100%
  • 40. Стадии воронки продаж Для каждой стадии можно ввести норматив в рабочих днях Преимущества использования воронки продаж: Понимание текущих перспектив по поступлениям Распределение клиентов по статусам в воронке дает понять, на кого стоит тратить больше ресурсов, с кем работать в фоновом режиме Контроль и мотивация менеджеров по продажам
  • 41. Вывод Процесс продажи можно «разобрать по частям» Для каждой компании можно и нужно определить, какие из составляющих оптимизировать Для каждого из параметров есть способы оптимизации -- подбирается индивидуально
  • 42. Удачи в продажах! Сообщество профессионалов ИТ-аутсорсинга и сервисного обслуживания Смартсорсинг http://www.smartsourcing.ru