КАМИН. Евгения Елисеева. "Маркетинг с Марса, менеджер по продажам с Земли. Найдите место стыковки чтобы экономить на организации продаж"
•
0 likes•350 views
Летняя мастерская "БИЗНЕС-МИКС"
1 of 46
Download to read offline
More Related Content
КАМИН. Евгения Елисеева. "Маркетинг с Марса, менеджер по продажам с Земли. Найдите место стыковки чтобы экономить на организации продаж"
1. Маркетинг с Марса, менеджер по
продажам с Земли. Найдите место
стыковки чтобы экономить на
организации продаж
Докладчик: Елисеева Евгения
Зам.директора по маркетингу в
Фирме «КАМИН», г. Калуга
Бизнес-тренер по коммуникациям и
менеджменту
2. Маркетинг – это…
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 2
Маркетин
г
Телемаркетинг
Веб-
сайт.
SEO
Социальны
е сети.
SMM
E-mail
маркетинг
Контекстная и
таргетированна
я реклама
Медиа-
реклам
а
…
4. А на самом деле
Маркетинг - какой вы
хотите, чтобы те, к кому
вы обращаетесь,
увидели вашу Компанию
Продажи – переговоры
между продавцом и
покупателем
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 4
5. 4 зла современного бизнеса
▶ Информационный поток на потребителя велик
▶ Интернет или любой другой источник информации
превращает поиск услуги по самой низкой цене в настоящее
удовольствие. Пользователь больше, чем король,
пользователь – мать всех диктаторов. И на этот раз это
реальность
▶ Но типовая Российская Компания считает своих
потребителей «юзерами» без интернета и сотового
телефона
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 5
6. 4 зла современного бизнеса
▶ Руководитель обычно старается
размещать рекламу там, где
видит ее сам и такую, какая
нравится ему. Потому что чаще
всего считает себя эталоном
фокус-группы своего потребителя
▶ Это не так. Потребитель изучает,
думает, интересуется, мечтает и
у него своя «тусовка», не
совпадающая с вами – продавцами
▶ Но типовая российская Кампания
продолжает считать своих
пользователей слепо-,
глухонемыми капитанами
дальнего плавания, недавно
вернувшимися из
восьмимесячного похода.
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 6
7. 4 зла современного бизнеса
▶ Маркетинг с Марса, а менеджер по продажам с Земли
▶ Маркетолог напичкан новыми технологиями и его жизнь – ряд
постоянно меняющихся картинок. Продажник звонит, выписывает,
и снова звонит. Короче пашет. Оба эти персонажа для компании
важны, и они друг друга не поймут без посторонней помощи.
▶ Но типовая российская Компания уверена, что маркетинга
нет вообще, а количество исходящих звонков напрямую
влияет на количество продаж, а покупатель никуда не
денется и в сезонный период сам придет.
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 7
8. 4 зла современного бизнеса
▶ И кстати об «Сезоне», так как это тоже ЗЛО. В период активного
спроса не просто приоритеты смещаются, вся остальная жизнь
полностью останавливается.
▶ Задачи продвижения, продаж, развития и даже администрирования
перестают решаться. Организация в этот период выглядит как 65-летняя
легкоатлетка, пытающаяся пробежать Олимпийский марафон на высоких
каблуках и в вечернем платье. А на самом деле мы живем в мире
ТЕХНОЛОГИЙ. Технология – это не просто болты и гайки, биты и байты. Это
не концертик на малой сцене, а настоящее массовое гуляние. Оно
продолжается, пока вы отгружаете. И вы чужие на этом празднике жизни.
▶ Но типовая российская компания продолжает быть уверена в
монументальной непреходящей потребности своих клиентов в
каком-то одном товаре (услуге) и считает эту потребность
единственной
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 8
9. Как бороться со ЗЛОМ?
▶ Шевелитесь
▶ Шевелитесь быстрее
▶ Шевелитесь еще быстрее
▶ Начинайте шевелиться прямо сейчас!
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 9
11. Бренд
Не могу пройти мимо «совестливого» современного «брендинга». Мне
крайне импонирует в этом направлении подход Дэна Кеннеди:
«Продавайте, чтобы построить бренд, а не стройте бренд, чтобы
продавать». Понятие «бренд» настолько «въелось» в нашу
повседневную жизнь, что стало «народным». Но даже при беглом
анализе, понимаешь, насколько большинство суждений поверхностно.
Кстати, это участь не только «простых обывателей», но и
маркетологов. У меня уже давно сложилось твердое убеждение, что
под понятием бренда в российском бизнесе подразумевается
неоправданно высокая спекулятивная наценка от среднерыночной цены
аналогичных продуктов. Короче – очередной обман, обернутый в
красивую и блестящую упаковку, да еще и с таким звучным именем. На
конвейер поставлен поиск новых бренд-менеджеров для опустошения и
без того неемкого потребительского кошелька. Забывается только,
что бренд без потребителей не существует! Поэтому необходимо, в
первую очередь, сосредотачиваться на удовлетворении потребностей
целевой аудитории. В этом случае бренд становится аналогом
желанного «побочного» продукта/бонуса в грамотно построенной
программе продвижения.
Игорь Козуля
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 11
12. Что создает бренд?
▶ Информация о вас, поступающая на рынок по различным
каналам
▶ Каждая компания, даже, если она не занимается своим
имиджем совсем, все равно имеет свое «лицо» на рынке
▶ Большие бренды тратят большие деньги на то, чтобы
иметь узнаваемое лицо в виде, например, Нагиева, или
Санта Клауса.
▶ Маленькие местные брендики выглядят так, как про них
говорит ОБС («одна бабушка сказала»)
▶ В настоящее время реально работающими в среднем и
малом бизнесе являются 3 источника: интернет, отзывы
клиентов и... ваши сотрудники
Какой вы хотите, чтобы те, к кому вы
обращаетесь, увидели вашу Компанию
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 12
13. «Мы 10 лет на рынке»
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 13
Если это предмет гордости вашей
компании, то подумайте о
Сбербанке, которому 150 лет, или
Westland, которому почти 100. Для
России 10 лет - это много,
согласна, но что от этого клиенту?
Когда компания пишет на лейбле
дату основания, она стремится
подчеркнуть не то, как долго
продержалась в нашей
действительности, а то, как все
это время росла и развивалась, и
пережила кучу кризисов и войн.
Возраст компании – как признак не
стабильности, но мастерства.
Хотите, чтобы думали о вас, как о
мастере, так и скажите: «мы
знаем о своей ремесле всё (много,
ровно столько, сколько нужно для
вас)»
14. «У нас комплексный
подход к
обслуживанию»
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 14
▶ Вы искренне считаете, что это
уникально и отличает вас от
других? Комплексность нужна
потребителю для комфорта.
Если в одном месте можно
удовлетворить большинство
своих потребностей, и не надо
тратить время на поиски, - это
хорошо. Но вот парадокс, выбор
свой потребитель останавливает
на том, кто готов сделать то, что
сейчас актуально, в нужный
срок и по удобной цене. То есть
на конкретике. Mazda – «зум-
зум», а Toyota – мечта. Они же
не рассказывают о том, как
комплексно с вас возьмут
деньги за владение?
Комплексность – это уже потом,
после удовлетворения желания
«зум-зум»
15. «У нас гибкий подход
к каждому клиенту»
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 15
▶ Фраза сама по себе
парадоксальна. С одной стороны,
она декларирует, что со мной
лично вам нужно договориться
об условиях. С другой,
подсказывает, что есть кто-то,
кому сделают еще лучше, чем
мне. Но даже не это главное. К
сожалению клиент слышит в этой
фразе только «СКИДКИ!». Давая
такой посыл, вы говорите рынку –
я даю скидки! Ну что о вас
подумают?.. Если для вас важен
каждый клиент, а это именно то,
что по сути нужно донести, так и
скажите: «мне нужны именно вы
в качестве клиента, и условия у
меня понятны и просты». Каждый
клиент для нас король, но и
король для нас клиент.
16. «Мы –
клиенториентированная
компания»
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 16
▶ О-о… «Вы привлекательны, я
чертовски привлекательный,
за чем же дело стало!» Вы
уверены в своей
клиенториентированности?
Это вы так решили или вам
кто сказал? Вы готовы под
этом подписаться? Да?
Отлично. Молчите об этом.
Об этом скажет ваш сервис,
качество продуктов, и отзывы
благодарных клиентов.
Посыл: «Недавно мой клиент
сказал: вы одна из немногих
компаний, в которую хочется
возвращаться. Это было
чертовки приятно!»
17. Лояльного клиента создает
лояльный сотрудник!
▶ Суть
перефразирования
ваших посылов – чтобы
про вас думали, как с
вами хорошо, а не то,
какие вы красивые и
умные. Это как в
человеческих
отношениях, обращают
внимание на красивых
и умных, а остаются с
теми, с кем хорошо
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 17
босс
клиентский
сотрудник
офисный
плангтон
клиент
18. Научитесь говорить о своей
Компании и ее продуктах в
унисон!
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 18
19. Продукт
▶ Продукт - это решение, предлагаемое фирмой своему
потребителю как средство удовлетворения его
потребностей (или носитель ценности для
потребителя), т.е. все, что можно предложить на
рынке для приобретения, использования или
потребления, с целью удовлетворения определенных
потребностей потенциальных клиентов
▶ Это не товар и не услуга
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 19
20. Уникальное торговое
предложение
▶ Уникальное торговое предложение (УТП) представляет
собой неповторимую и привлекательную идею, выгодно
отличающую конкретное предложение от других,
существующих в данной сфере
▶ Оно должно наглядно демонстрировать
потенциальному покупателю выгоды, получаемые в
результате выбора вашей фирмы
▶ Упор следует делать именно на выгоды для клиента, а
не просто на характеристики товара
▶ И главное, оно должно отвечать на вопрос клиента:
«Почему я, ваш потенциальный клиент должен купить у
вас прямо сейчас и не откладывая»
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 20
21. Конкурентное
преимущество
▶ Конкурентное преимущество — это система,
обладающая какой-либо эксклюзивной ценностью,
дающей ей превосходство над конкурентами в
экономической, технической и организационной
сферах деятельности, возможность более
эффективно распоряжаться имеющимися ресурсами
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 21
22. Целевая аудитория
▶ Целевая аудитория (на английском — target audience,
target group) — это совокупность реальных и
потенциальных потребителей товара или услуги,
которые готовы изменить свои предпочтения в пользу
данного товара или услуги под воздействием
маркетинговых мер
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 22
23. Карточка продукта
Продукт
УТП
ЭЦ
ЦА
▶ Описание, которое
является основной
предложения и
используется для всех
источников
информирования
потребителей: сайт,
коммерческие
предложения,
презентации, ролики
продавцов и т.п.
▶ У каждого продукта есть
куратор
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 23
25. Интернет
▶ SeeWhy проанализировала порядка 60
тысяч операций по покупке товара на
разных сайтах
▶ email-маркетинг - 56,8%
▶ прямые заходы на сайт - 17,9%
▶ с результатов поиска - 10,3%
▶ с контекстной рекламы - 4,8%
▶ социальные медиа - 4,3%
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 25
26. Интернет
▶ Интернет обеспечивает базу, на которой потребители
могут использовать свою коллективную силу, чтобы
торговаться. Фактически, власть переходит от тех,
кто продает к тем, кто покупает
▶ «Быть в интернете – то же, что иметь туалет в офисе:
необходимо, но не достаточно для создания
конкурентного преимущества. Не поймите нас не
правильно, туалеты нужны. Иначе вы окажетесь по
уши в дерьме. Но только это уже не Э-ксклюзивно»
▶ Преимущества Интернета:
▶ Информативность
▶ Высокая результативность
▶ Большой охват целевой аудитории
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 26
27. Задачи корпоративного
сайта
▶ Информировать потребителей о своем продукте,
услугах, условиях продаж
▶ Убедить потребителей отдать предпочтение именно
этим товарам и маркам
▶ Мотивировать перспективных потребителей к тому,
чтобы они действовали, не откладывая покупку на
будущее
▶ Поддержать связь с клиентом
▶ Снижение нагрузки на клиентские отделы: Личный
кабинет, интернет-магазин, заказ на сайте и т.п.
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 27
28. Все должно быть просто!
Проверьте свой сайт по схеме:
▶ Формы. Не много текста, есть ссылки на ключевые
поисковые запросы, разновариантные меню,
масштабируемость. Блочное построение сайта облегчает
поиск на сайте.
▶ Цвет. Каким бы не был ваш корпоративный стиль, общий
спокойный цвет сайта привлекательней для посетителя.
▶ Информация. Век СМС приучил получать информацию
коротко и быстро. Все самое важное для посетителя – на
первой странице. Информация должан быть:
▶ Актуальной
▶ Понятной
▶ Доступной
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 28
30. Анализ посещаемости
страниц
▶ Вы создаете сайт, чтобы на него ходили пользователи,
существующие или будущие
▶ Контроль посещаемости страниц – обязательное действие
▶ Что нужно анализировать:
▶ количество переходов на целевую страницу
▶ количество скачиваний файла
▶ запросы, по которым был совершен переход на сайт
▶ популярность страницы сайта
▶ трафик сайта в зависимости от времени суток
▶ с каких сайтов был осуществлен переход
▶ и многое другое.
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 30
32. E-mail маркетинг
▶ Вся соль заключается в отличии email-маркетинг от СПАМА
▶ Спам – это рассылка, которую никто не ждет
▶ Все начинается с получения разрешения на рассылку от конкретного
человека
▶ email-маркетинг не всегда можно использовать для привлечения клиентов
▶ Данный инструмент служит удержанием текущих клиентов, позволяя
продавать им все больше и больше
▶ email-маркетинг - полезный контент для клиента
▶ Средний срок жизни одного подписчика - 6 месяцев
▶ Пик активности приходится на 1-2 месяц
▶ Не стоит забывать про качественные посадочные страницы, на которые
перейдет пользователь - о них читаем здесь
▶ Email-маркетинг – это честная и абсолютно прозрачная техника привлечения
трафика и клиентов. Она не только не вызывает негатива, но и способствует
повышению лояльности пользователей по отношению к вашему бренду
▶ Только при цивилизованной работе можно говорить про высокую
эффективность данного инструмента
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 32
33. Интернет-маркетинг
▶ Что бы вы не делали в интернете – не будьте
дилетантами
▶ Доверьте свои сайты, рассылки и рекламу
профессионалам
▶ На этом не экономят
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 33
34. Клиенты – как источник
информации
▶ Клиенты высказывают вам свою признательность – положительный
отзыв
▶ Но даже самые лояльные и восторженные клиенты не всегда
догадаются поблагодарить вас письменно, пока вы их об этом не
попросите
▶ Обратимся к Википедии: «Отзыв — анализ, разбор, некоторая оценка
публикации, произведения или продукта». Неожиданно – я не просто
рассказал о ваших достоинствах другим, я проанализировал и оценил
вас
▶ Когда отзывы действительно работают на имидж:
▶ У вас сложный продукт, сложная услуга
▶ У вас есть система активных продаж
▶ У вас система интернет-продаж или интернет-продвижения
▶ Собирать отзывы – затратно. Придется создать систему в Компании и
мотивацию для сотрудников
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 34
35. Об отзывах. Разгоняем
тараканов
▶ Просить или не просить? Просить. Научитесь это делать грамотно
▶ Что главное в отзыве? Подпись того, кто его написал. Послания
именитых часто вызывают сомнения и больше отпугивают. Ваша
целевая аудитория должна читать отзывы от себе подобных
▶ Что должно быть написано в отзыве? Правда и конкретика.
Неискренность, скрытая за общими фразами, будет заметна
▶ Когда брать отзыв? После получения определенного
положительного результата клиентом и до его «привыкания»
▶ Писать ли отзыв самим? Писать. Клиент имеет право быть немного
ленивым. Но соблюдайте правила: только со слов клиента
(интервью), только правду и конкретику
▶ Кто должен брать отзыв? Кому вменить в обязанность собирать
отзывы клиентов, зависит от вашей структуры
▶ Когда и как использовать отзывы? В переговорах - обязательно.
Отзывы должны быть доступны в местах присутствия клиентов
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 35
36. Положительные отзывы клиентов – это не только
инструмент внешнего маркетинга. Они придают
сотрудникам уверенности в том, что они продают
и делают, создают атмосферу нацеленности на
результат и помогают избегать выгорания.
Заслуженная похвала, но не лесть, никому не
вредила!
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 36
37. У любого инструмента есть правила
эксплуатации и срок службы. Читайте
мануал и обновляйте технологии
Контролируйте результат работы
маркетинговых инструментов.
Используйте новые технологии.
Победа надежды над разумом –
плохая победа в продвижении
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 37
38. Маркетинг – флагман
бизнеса
Но маркетинг не должен быть похож
на вас. Он должен решать задачи
бизнеса.
Не меняйте маркетинг под себя,
измените свое отношение к бизнесу
под маркетинг.
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 38
39. Люди – наше все
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 39
40. Компетенции
Менеджер по продажам
▶ Навык задавания вопросов
▶ Навык активного слушания
▶ Навык аргументации
▶ Навык презентации
▶ Умение составлять
коммерческие
предложения
▶ Умение работать с
клиентской базой
▶ Знание продукта и фирмы
Маркетолог
▶ Знание основных
инструментов продвижения
▶ Навык составлять УТП
▶ Навык проведения опросов
▶ Навык составления
рекламных текстов
▶ Навык проведения
конкур.разведки
▶ Навык определения
потребностей ЦА
▶ Знание продукта и фирмы
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 40
41. ▶ Маркетолог, которому
поручили продавать
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 41
▶ Менеджер по продажам,
которого обязали управлять
маркетинговыми
инструментами
42. ▶ У меня есть отдел продаж и нет маркетологов
▶ У меня есть маркетолог и нет отдела продаж
▶ У меня есть и маркетинг и продажи
▶ У меня нет ни маркетинга ни продаж
Усилия на продвижение и продажи
должны быть достаточными и
сбалансированными
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 42
44. Место стыковки
▶ Научитесь говорить о своей Компании и ее
продуктах в унисон!
▶ Создайте правильный продукт для своей
целевой аудитории. Опишите его
▶ Контролируйте результат работы маркетинговых
инструментов. Используйте новые технологии
▶ Усилия на продвижение и продажи должны
быть достаточными и сбалансированными
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 44
45. Мои пожелания участникам:
▶Лояльных сотрудников
▶Благодарных клиентов
▶Хорошей конверсии
▶Автоматизация вам в
помощь
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 45
46. Спасибо за внимание!
Елисеева Евгения, Фирма КАМИН, г.Калуга
eliseeva@kamin.kaluga.ru
Skype: Gane_kaluga
https://www.facebook.com/evgeniya.eliseeva.5
30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 46