КАМИН. Евгения Елисеева. "Маркетинг с Марса, менеджер по продажам с Земли. Найдите место стыковки чтобы экономить на организации продаж"
- 1. Маркетинг с Марса, менеджер по продажам с Земли. Найдите место стыковки чтобы экономить на организации продаж Докладчик: Елисеева Евгения Зам.директора по маркетингу в Фирме «КАМИН», г. Калуга Бизнес-тренер по коммуникациям и менеджменту
- 2. Маркетинг – это… 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 2 Маркетин г Телемаркетинг Веб- сайт. SEO Социальны е сети. SMM E-mail маркетинг Контекстная и таргетированна я реклама Медиа- реклам а …
- 3. Продажи – это… Продаж и Поиск и контак т Потребности Презентация Убеждени е Оформление сделки 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 3
- 4. А на самом деле Маркетинг - какой вы хотите, чтобы те, к кому вы обращаетесь, увидели вашу Компанию Продажи – переговоры между продавцом и покупателем 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 4
- 5. 4 зла современного бизнеса ▶ Информационный поток на потребителя велик ▶ Интернет или любой другой источник информации превращает поиск услуги по самой низкой цене в настоящее удовольствие. Пользователь больше, чем король, пользователь – мать всех диктаторов. И на этот раз это реальность ▶ Но типовая Российская Компания считает своих потребителей «юзерами» без интернета и сотового телефона 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 5
- 6. 4 зла современного бизнеса ▶ Руководитель обычно старается размещать рекламу там, где видит ее сам и такую, какая нравится ему. Потому что чаще всего считает себя эталоном фокус-группы своего потребителя ▶ Это не так. Потребитель изучает, думает, интересуется, мечтает и у него своя «тусовка», не совпадающая с вами – продавцами ▶ Но типовая российская Кампания продолжает считать своих пользователей слепо-, глухонемыми капитанами дальнего плавания, недавно вернувшимися из восьмимесячного похода. 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 6
- 7. 4 зла современного бизнеса ▶ Маркетинг с Марса, а менеджер по продажам с Земли ▶ Маркетолог напичкан новыми технологиями и его жизнь – ряд постоянно меняющихся картинок. Продажник звонит, выписывает, и снова звонит. Короче пашет. Оба эти персонажа для компании важны, и они друг друга не поймут без посторонней помощи. ▶ Но типовая российская Компания уверена, что маркетинга нет вообще, а количество исходящих звонков напрямую влияет на количество продаж, а покупатель никуда не денется и в сезонный период сам придет. 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 7
- 8. 4 зла современного бизнеса ▶ И кстати об «Сезоне», так как это тоже ЗЛО. В период активного спроса не просто приоритеты смещаются, вся остальная жизнь полностью останавливается. ▶ Задачи продвижения, продаж, развития и даже администрирования перестают решаться. Организация в этот период выглядит как 65-летняя легкоатлетка, пытающаяся пробежать Олимпийский марафон на высоких каблуках и в вечернем платье. А на самом деле мы живем в мире ТЕХНОЛОГИЙ. Технология – это не просто болты и гайки, биты и байты. Это не концертик на малой сцене, а настоящее массовое гуляние. Оно продолжается, пока вы отгружаете. И вы чужие на этом празднике жизни. ▶ Но типовая российская компания продолжает быть уверена в монументальной непреходящей потребности своих клиентов в каком-то одном товаре (услуге) и считает эту потребность единственной 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 8
- 9. Как бороться со ЗЛОМ? ▶ Шевелитесь ▶ Шевелитесь быстрее ▶ Шевелитесь еще быстрее ▶ Начинайте шевелиться прямо сейчас! 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 9
- 10. Движемся к стыковке 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 10 Бренд Технологии
- 11. Бренд Не могу пройти мимо «совестливого» современного «брендинга». Мне крайне импонирует в этом направлении подход Дэна Кеннеди: «Продавайте, чтобы построить бренд, а не стройте бренд, чтобы продавать». Понятие «бренд» настолько «въелось» в нашу повседневную жизнь, что стало «народным». Но даже при беглом анализе, понимаешь, насколько большинство суждений поверхностно. Кстати, это участь не только «простых обывателей», но и маркетологов. У меня уже давно сложилось твердое убеждение, что под понятием бренда в российском бизнесе подразумевается неоправданно высокая спекулятивная наценка от среднерыночной цены аналогичных продуктов. Короче – очередной обман, обернутый в красивую и блестящую упаковку, да еще и с таким звучным именем. На конвейер поставлен поиск новых бренд-менеджеров для опустошения и без того неемкого потребительского кошелька. Забывается только, что бренд без потребителей не существует! Поэтому необходимо, в первую очередь, сосредотачиваться на удовлетворении потребностей целевой аудитории. В этом случае бренд становится аналогом желанного «побочного» продукта/бонуса в грамотно построенной программе продвижения. Игорь Козуля 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 11
- 12. Что создает бренд? ▶ Информация о вас, поступающая на рынок по различным каналам ▶ Каждая компания, даже, если она не занимается своим имиджем совсем, все равно имеет свое «лицо» на рынке ▶ Большие бренды тратят большие деньги на то, чтобы иметь узнаваемое лицо в виде, например, Нагиева, или Санта Клауса. ▶ Маленькие местные брендики выглядят так, как про них говорит ОБС («одна бабушка сказала») ▶ В настоящее время реально работающими в среднем и малом бизнесе являются 3 источника: интернет, отзывы клиентов и... ваши сотрудники Какой вы хотите, чтобы те, к кому вы обращаетесь, увидели вашу Компанию 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 12
- 13. «Мы 10 лет на рынке» 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 13 Если это предмет гордости вашей компании, то подумайте о Сбербанке, которому 150 лет, или Westland, которому почти 100. Для России 10 лет - это много, согласна, но что от этого клиенту? Когда компания пишет на лейбле дату основания, она стремится подчеркнуть не то, как долго продержалась в нашей действительности, а то, как все это время росла и развивалась, и пережила кучу кризисов и войн. Возраст компании – как признак не стабильности, но мастерства. Хотите, чтобы думали о вас, как о мастере, так и скажите: «мы знаем о своей ремесле всё (много, ровно столько, сколько нужно для вас)»
- 14. «У нас комплексный подход к обслуживанию» 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 14 ▶ Вы искренне считаете, что это уникально и отличает вас от других? Комплексность нужна потребителю для комфорта. Если в одном месте можно удовлетворить большинство своих потребностей, и не надо тратить время на поиски, - это хорошо. Но вот парадокс, выбор свой потребитель останавливает на том, кто готов сделать то, что сейчас актуально, в нужный срок и по удобной цене. То есть на конкретике. Mazda – «зум- зум», а Toyota – мечта. Они же не рассказывают о том, как комплексно с вас возьмут деньги за владение? Комплексность – это уже потом, после удовлетворения желания «зум-зум»
- 15. «У нас гибкий подход к каждому клиенту» 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 15 ▶ Фраза сама по себе парадоксальна. С одной стороны, она декларирует, что со мной лично вам нужно договориться об условиях. С другой, подсказывает, что есть кто-то, кому сделают еще лучше, чем мне. Но даже не это главное. К сожалению клиент слышит в этой фразе только «СКИДКИ!». Давая такой посыл, вы говорите рынку – я даю скидки! Ну что о вас подумают?.. Если для вас важен каждый клиент, а это именно то, что по сути нужно донести, так и скажите: «мне нужны именно вы в качестве клиента, и условия у меня понятны и просты». Каждый клиент для нас король, но и король для нас клиент.
- 16. «Мы – клиенториентированная компания» 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 16 ▶ О-о… «Вы привлекательны, я чертовски привлекательный, за чем же дело стало!» Вы уверены в своей клиенториентированности? Это вы так решили или вам кто сказал? Вы готовы под этом подписаться? Да? Отлично. Молчите об этом. Об этом скажет ваш сервис, качество продуктов, и отзывы благодарных клиентов. Посыл: «Недавно мой клиент сказал: вы одна из немногих компаний, в которую хочется возвращаться. Это было чертовки приятно!»
- 17. Лояльного клиента создает лояльный сотрудник! ▶ Суть перефразирования ваших посылов – чтобы про вас думали, как с вами хорошо, а не то, какие вы красивые и умные. Это как в человеческих отношениях, обращают внимание на красивых и умных, а остаются с теми, с кем хорошо 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 17 босс клиентский сотрудник офисный плангтон клиент
- 18. Научитесь говорить о своей Компании и ее продуктах в унисон! 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 18
- 19. Продукт ▶ Продукт - это решение, предлагаемое фирмой своему потребителю как средство удовлетворения его потребностей (или носитель ценности для потребителя), т.е. все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления, с целью удовлетворения определенных потребностей потенциальных клиентов ▶ Это не товар и не услуга 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 19
- 20. Уникальное торговое предложение ▶ Уникальное торговое предложение (УТП) представляет собой неповторимую и привлекательную идею, выгодно отличающую конкретное предложение от других, существующих в данной сфере ▶ Оно должно наглядно демонстрировать потенциальному покупателю выгоды, получаемые в результате выбора вашей фирмы ▶ Упор следует делать именно на выгоды для клиента, а не просто на характеристики товара ▶ И главное, оно должно отвечать на вопрос клиента: «Почему я, ваш потенциальный клиент должен купить у вас прямо сейчас и не откладывая» 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 20
- 21. Конкурентное преимущество ▶ Конкурентное преимущество — это система, обладающая какой-либо эксклюзивной ценностью, дающей ей превосходство над конкурентами в экономической, технической и организационной сферах деятельности, возможность более эффективно распоряжаться имеющимися ресурсами 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 21
- 22. Целевая аудитория ▶ Целевая аудитория (на английском — target audience, target group) — это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 22
- 23. Карточка продукта Продукт УТП ЭЦ ЦА ▶ Описание, которое является основной предложения и используется для всех источников информирования потребителей: сайт, коммерческие предложения, презентации, ролики продавцов и т.п. ▶ У каждого продукта есть куратор 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 23
- 24. Создайте правильный продукт для своей целевой аудитории. Опишите его. 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 24
- 25. Интернет ▶ SeeWhy проанализировала порядка 60 тысяч операций по покупке товара на разных сайтах ▶ email-маркетинг - 56,8% ▶ прямые заходы на сайт - 17,9% ▶ с результатов поиска - 10,3% ▶ с контекстной рекламы - 4,8% ▶ социальные медиа - 4,3% 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 25
- 26. Интернет ▶ Интернет обеспечивает базу, на которой потребители могут использовать свою коллективную силу, чтобы торговаться. Фактически, власть переходит от тех, кто продает к тем, кто покупает ▶ «Быть в интернете – то же, что иметь туалет в офисе: необходимо, но не достаточно для создания конкурентного преимущества. Не поймите нас не правильно, туалеты нужны. Иначе вы окажетесь по уши в дерьме. Но только это уже не Э-ксклюзивно» ▶ Преимущества Интернета: ▶ Информативность ▶ Высокая результативность ▶ Большой охват целевой аудитории 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 26
- 27. Задачи корпоративного сайта ▶ Информировать потребителей о своем продукте, услугах, условиях продаж ▶ Убедить потребителей отдать предпочтение именно этим товарам и маркам ▶ Мотивировать перспективных потребителей к тому, чтобы они действовали, не откладывая покупку на будущее ▶ Поддержать связь с клиентом ▶ Снижение нагрузки на клиентские отделы: Личный кабинет, интернет-магазин, заказ на сайте и т.п. 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 27
- 28. Все должно быть просто! Проверьте свой сайт по схеме: ▶ Формы. Не много текста, есть ссылки на ключевые поисковые запросы, разновариантные меню, масштабируемость. Блочное построение сайта облегчает поиск на сайте. ▶ Цвет. Каким бы не был ваш корпоративный стиль, общий спокойный цвет сайта привлекательней для посетителя. ▶ Информация. Век СМС приучил получать информацию коротко и быстро. Все самое важное для посетителя – на первой странице. Информация должан быть: ▶ Актуальной ▶ Понятной ▶ Доступной 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 28
- 29. 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 29
- 30. Анализ посещаемости страниц ▶ Вы создаете сайт, чтобы на него ходили пользователи, существующие или будущие ▶ Контроль посещаемости страниц – обязательное действие ▶ Что нужно анализировать: ▶ количество переходов на целевую страницу ▶ количество скачиваний файла ▶ запросы, по которым был совершен переход на сайт ▶ популярность страницы сайта ▶ трафик сайта в зависимости от времени суток ▶ с каких сайтов был осуществлен переход ▶ и многое другое. 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 30
- 31. Социальные сети 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 31
- 32. E-mail маркетинг ▶ Вся соль заключается в отличии email-маркетинг от СПАМА ▶ Спам – это рассылка, которую никто не ждет ▶ Все начинается с получения разрешения на рассылку от конкретного человека ▶ email-маркетинг не всегда можно использовать для привлечения клиентов ▶ Данный инструмент служит удержанием текущих клиентов, позволяя продавать им все больше и больше ▶ email-маркетинг - полезный контент для клиента ▶ Средний срок жизни одного подписчика - 6 месяцев ▶ Пик активности приходится на 1-2 месяц ▶ Не стоит забывать про качественные посадочные страницы, на которые перейдет пользователь - о них читаем здесь ▶ Email-маркетинг – это честная и абсолютно прозрачная техника привлечения трафика и клиентов. Она не только не вызывает негатива, но и способствует повышению лояльности пользователей по отношению к вашему бренду ▶ Только при цивилизованной работе можно говорить про высокую эффективность данного инструмента 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 32
- 33. Интернет-маркетинг ▶ Что бы вы не делали в интернете – не будьте дилетантами ▶ Доверьте свои сайты, рассылки и рекламу профессионалам ▶ На этом не экономят 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 33
- 34. Клиенты – как источник информации ▶ Клиенты высказывают вам свою признательность – положительный отзыв ▶ Но даже самые лояльные и восторженные клиенты не всегда догадаются поблагодарить вас письменно, пока вы их об этом не попросите ▶ Обратимся к Википедии: «Отзыв — анализ, разбор, некоторая оценка публикации, произведения или продукта». Неожиданно – я не просто рассказал о ваших достоинствах другим, я проанализировал и оценил вас ▶ Когда отзывы действительно работают на имидж: ▶ У вас сложный продукт, сложная услуга ▶ У вас есть система активных продаж ▶ У вас система интернет-продаж или интернет-продвижения ▶ Собирать отзывы – затратно. Придется создать систему в Компании и мотивацию для сотрудников 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 34
- 35. Об отзывах. Разгоняем тараканов ▶ Просить или не просить? Просить. Научитесь это делать грамотно ▶ Что главное в отзыве? Подпись того, кто его написал. Послания именитых часто вызывают сомнения и больше отпугивают. Ваша целевая аудитория должна читать отзывы от себе подобных ▶ Что должно быть написано в отзыве? Правда и конкретика. Неискренность, скрытая за общими фразами, будет заметна ▶ Когда брать отзыв? После получения определенного положительного результата клиентом и до его «привыкания» ▶ Писать ли отзыв самим? Писать. Клиент имеет право быть немного ленивым. Но соблюдайте правила: только со слов клиента (интервью), только правду и конкретику ▶ Кто должен брать отзыв? Кому вменить в обязанность собирать отзывы клиентов, зависит от вашей структуры ▶ Когда и как использовать отзывы? В переговорах - обязательно. Отзывы должны быть доступны в местах присутствия клиентов 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 35
- 36. Положительные отзывы клиентов – это не только инструмент внешнего маркетинга. Они придают сотрудникам уверенности в том, что они продают и делают, создают атмосферу нацеленности на результат и помогают избегать выгорания. Заслуженная похвала, но не лесть, никому не вредила! 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 36
- 37. У любого инструмента есть правила эксплуатации и срок службы. Читайте мануал и обновляйте технологии Контролируйте результат работы маркетинговых инструментов. Используйте новые технологии. Победа надежды над разумом – плохая победа в продвижении 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 37
- 38. Маркетинг – флагман бизнеса Но маркетинг не должен быть похож на вас. Он должен решать задачи бизнеса. Не меняйте маркетинг под себя, измените свое отношение к бизнесу под маркетинг. 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 38
- 39. Люди – наше все 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 39
- 40. Компетенции Менеджер по продажам ▶ Навык задавания вопросов ▶ Навык активного слушания ▶ Навык аргументации ▶ Навык презентации ▶ Умение составлять коммерческие предложения ▶ Умение работать с клиентской базой ▶ Знание продукта и фирмы Маркетолог ▶ Знание основных инструментов продвижения ▶ Навык составлять УТП ▶ Навык проведения опросов ▶ Навык составления рекламных текстов ▶ Навык проведения конкур.разведки ▶ Навык определения потребностей ЦА ▶ Знание продукта и фирмы 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 40
- 41. ▶ Маркетолог, которому поручили продавать 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 41 ▶ Менеджер по продажам, которого обязали управлять маркетинговыми инструментами
- 42. ▶ У меня есть отдел продаж и нет маркетологов ▶ У меня есть маркетолог и нет отдела продаж ▶ У меня есть и маркетинг и продажи ▶ У меня нет ни маркетинга ни продаж Усилия на продвижение и продажи должны быть достаточными и сбалансированными 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 42
- 43. Маркетин г Продажи Клиент 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 43
- 44. Место стыковки ▶ Научитесь говорить о своей Компании и ее продуктах в унисон! ▶ Создайте правильный продукт для своей целевой аудитории. Опишите его ▶ Контролируйте результат работы маркетинговых инструментов. Используйте новые технологии ▶ Усилия на продвижение и продажи должны быть достаточными и сбалансированными 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 44
- 45. Мои пожелания участникам: ▶Лояльных сотрудников ▶Благодарных клиентов ▶Хорошей конверсии ▶Автоматизация вам в помощь 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 45
- 46. Спасибо за внимание! Елисеева Евгения, Фирма КАМИН, г.Калуга eliseeva@kamin.kaluga.ru Skype: Gane_kaluga https://www.facebook.com/evgeniya.eliseeva.5 30 июня 2016Летняя мастерская "Бизнес-микс" 46