Luchi

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y
ADMINISTRATIVAS

CARRERA: ADMINISTRACIN DE
EMPRESAS

TEMA:
ELABORACIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS
PARA LA INTRODUCCIN DEL PRODUCTO
TROPIYOGURT EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL

TESIS DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIN
DEL TTULO DE INGENIERO COMERCIAL

AUTORA:
KAREN MERCEDES ENCALADA REYES

DIRECTOR:
ING. JORGE KALIL

GUAYAQUIL, ECUADOR, 2012
DEDICATORIA
A Dios, por darme la oportunidad de vivir y por estar conmigo en cada paso que
doy, por fortalecer mi corazn e iluminar mi mente y por haber puesto en mi
camino a aquellas personas que han sido mi soporte y compaa durante todo
el periodo de estudio.

A mi madre Eva Reyes, por darme la vida, quererme mucho, creer en m y
porque siempre me apoy. Mam, gracias por darme una carrera para mi
futuro, todo esto te lo debo a ti.

A mis abuelos Lucas Reyes Junco y Betty Salvatierra de Reyes, por quererme
y apoyarme siempre, esto tambin se lo debo a ustedes.

A mi ta Shirley Reyes, por estar conmigo y apoyarme siempre, por su ayuda
incondicional en toda mi carrera y por estar siempre a mi lado brindndome sus
conocimientos y herramientas necesarias para lograr mis proyectos.

A mis dos grandes amigos Vctor Amador y Andrs Verdezoto, quienes siempre
estuvieron alentndome y a mi lado en este largo proceso, los quiero mucho.

A mis mejores amigas Vernica Rodrguez y Katherine Criollo que siempre
estn a mi lado cuando ms las necesito, en las buenas y en las malas. En
especial a Gina Cedeo, quien me motiv desde el inicio en la elaboracin de
mi tesis y quien me dio nimos cuando estaba a punto de desistir.

A todos aquellos familiares y amigos que no record al momento de escribir
esta dedicatoria. Ustedes saben quines son.
AGRADECIMIENTO

A Dios Todo Poderoso por darme el aliento de seguir viviendo, por la fuerza
que me dio para finalizar mi tesis y por ser mi maestro en el diario vivir.

A quienes me ayudaron a sacar adelante este trabajo de investigacin y me
dirigieron esta tesis, de manera especial a mi tutor Ing. Jorge Kalil y a mi ta la
Ing. Shirley Reyes, que con paciencia y sabidura estuvieron prestos a
orientarme, cuya labor desinteresada han hecho de ste sueo una hermosa
realidad.

MIL GRACIAS!
RESUMEN EJECUTIVO
La eleccin de este tema surge de la idea de introducir al mercado una nueva
marca de yogurt con diversidad de sabores que no existen en el medio actual,
brindndole al pblico un producto diferente que cubra las expectativas del
consumidor, obtenidas con la investigacin de mercado.
Para el desarrollo de esta tesis se procedi a realizar consultas en libros sobre
mercadotecnia y documentos expuestos en pginas web que nos
proporcionaron informacin real y necesaria para la determinacin de la
poblacin en la cual se realiz el estudio de mercado, as mismo se llev a
cabo un estudio basado en la investigacin descriptiva es decir encuestas, para
conocer los gustos y preferencias de los futuros clientes, adems se realizaron
entrevistas a especialistas como agricultores, fabricantes, nutricionistas y
finalmente se aplic la tcnica de grupo focal para que los consumidores
expongan su experiencia con productos lcteos y nos brinden su opinin al
ofrecerles este nuevo producto.
Por otra parte, se presentan las estrategias que en caso de llevarse a cabo se
utilizarn para la introduccin de la nueva marca. Se hace un anlisis del
producto, precio, plaza y promocin del nuevo producto lcteo llamado
Tropiyogurt, determinando la mejor estrategia que convenga para cada uno con
la finalidad de cubrir el mercado objetivo que es la ciudad de Guayaquil.
Finalmente se realiza un anlisis Econmico-Financiero para comprobar si es
factible la introduccin de la nueva marca y se analizan diferentes escenarios
(optimista, pesimista, conservador) distribuido a lo largo de 5 aos, elaborando
estados financieros que nos permiten establecer una visin clara y precisa que
brinda seguridad para la puesta en marcha de este proyecto.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

ELABORACIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA INTRODUCCIN
DEL PRODUCTO TROPIYOGURT EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL

Previa la obtencin del Ttulo

INGENIERA COMERCIAL

ELABORADO POR:


GUAYAQUIL, AGOSTO DE 2012

CERTIFICACIN

Certifico que el presente trabajo fue realizado en su totalidad por la Srta.
Encalada Reyes Karen Mercedes como requerimiento parcial para la obtencin
del ttulo de INGENIERA COMERCIAL.
Guayaquil, Agosto de 2012

Ing. Jorge Kalil
DIRECTOR

Ing. Edgar Lpez Moncayo Ing. Luis Masson
REVISADO POR

Ing. Daro Vergara Pereira
RESPONSABLE ACADMICO

INGENIERA COMERCIAL

DECLARACIN DE RESPONSABILIDAD


DECLARO QUE:

El proyecto de grado denominado Elaboracin de un Plan de Negocios para la
introduccin del producto TROPIYOGURT en la ciudad de Guayaquil, ha sido
desarrollado con base a una investigacin exhaustiva, respetando derechos
intelectuales de terceros conforme las citas que constan al pie de las pginas
correspondientes, cuyas fuentes se incorporan en la bibliografa.
Consecuentemente este trabajo es de mi autora.
En virtud de esta declaracin, nos responsabilizamos del contenido, veracidad
y alcance cientfico del proyecto de grado en mencin.

Guayaquil, Agosto del 2012


INGENIERA COMERCIAL

AUTORIZACIN

Yo, KAREN MERCEDES ENCALADA REYES

Autorizo a la Universidad Catlica de Santiago de Guayaquil, la publicacin, en
la biblioteca de la institucin del proyecto titulado: Elaboracin de un Plan de
Negocios para la introduccin del producto TROPIYOGURT en la ciudad de
Guayaquil, cuyo contenido, ideas y criterios son de mi exclusiva
responsabilidad y autora.

Guayaquil, Agosto del 2012

LA AUTORA


NDICE

1. Introduccin .....................................................................................................1
2. Justificacin del Estudio .................................................................................5
3. Objetivos del proyecto ....................................................................................9
3.1. Objetivo General ....................................................................................9
3.2. Objetivos Especficos ............................................................................9
4. Metodologa ................................................................................................... 10
4.1. Grupo focal ........................................................................................... 10
4.2. Entrevista a profundidad ..................................................................... 12
4.3. Encuestas ............................................................................................. 12
4.4. Componentes del Marketing .............................................................. 14
4.4.1. El producto. ................................................................................... 14
4.4.2. El precio. ....................................................................................... 15
4.4.3. La promocin. ............................................................................... 16
4.4.4. La plaza ......................................................................................... 16
4.5. Econmico financiero .......................................................................... 19
5. Marco conceptual .......................................................................................... 20
5.1. Investigacin de mercado ................................................................... 20
5.1.1. Investigacin exploratoria ............................................................ 20
5.1.2. Investigacin cualitativa ............................................................... 21
5.1.3. Investigacin descriptiva .............................................................. 22
5.1.4. Investigacin causal ..................................................................... 22
5.2. El valor de la marca ............................................................................. 24
5.2.1. Tipos de marcas ........................................................................... 24
5.3. La fuerza del Branding ........................................................................ 25
5.4. Empaque y etiqueta de los productos nuevos .................................. 27
5.4.1. Empaque ....................................................................................... 27
5.4.2. Etiqueta ......................................................................................... 30
5.5. Comportamiento del consumidor y del mercado .............................. 31
5.5.1. Factores culturales ....................................................................... 33
5.5.2. Factores sociales .......................................................................... 34
5.5.3. Factores situacionales ................................................................. 36
5.5.4. Factores psicolgicos................................................................... 39
5.5.5. Etapas del proceso de decisin de compra ............................... 40
6. Estudio de mercado ...................................................................................... 43
6.1. Objetivo general.- ................................................................................ 43
6.2. Objetivos especficos.- ........................................................................ 43
Bsqueda de la informacin primaria ................................................... 44
6.2.1. FASE 1 .......................................................................................... 44
6.2.2. FASE 2 .......................................................................................... 44
6.2.3. FASE 3 .......................................................................................... 45
6.3. Resultados ........................................................................................... 46
6.3.1. Grupo focal .................................................................................... 46
6.3.2. Encuestas ...................................................................................... 48
6.3.3. Entrevistas .................................................................................... 56
6.3.3.1. Agricultores ................................................................................ 56
6.3.3.2. Nutricionista ............................................................................... 59
6.3.3.3. Trabajadora de Reysahiwal ..................................................... 63

6.4. Anlisis competitivo ............................................................................. 64
6.4.1. Toni ................................................................................................ 64
6.4.2. Chivera ......................................................................................... 67
6.4.3. Pura Crema ................................................................................... 68
6.4.4. Alpina ............................................................................................. 68
6.4.5. Kiosko ............................................................................................ 70
6.5. Cuadro de precios de la competencia ............................................... 72
7. Elaboracin del producto Tropiyogurt ......................................................... 73
7.1. Recepcin de la leche ......................................................................... 73
7.2. Estandarizacin ................................................................................... 74
7.3. Homogeneizacin ................................................................................ 74
7.4. Pasteurizacin ..................................................................................... 75
7.5. Enfriamiento ......................................................................................... 75
7.6. Adicin de cultivo ................................................................................. 76
7.7. Incubacin ............................................................................................ 76
7.8. Enfriamiento y mezclado .................................................................... 77
7.9. Envasado ............................................................................................. 77
7.10. Almacenamiento .................................................................................. 78
8. Estrategias de penetracin en el mercado ................................................. 79
8.1. Estrategia de producto ........................................................................ 79
8.1.1. Ciclo de vida ................................................................................. 79
8.1.2. Caractersticas del producto ........................................................ 83
8.1.2.1. Marca ......................................................................................... 83
8.1.2.2. Envase ....................................................................................... 84
8.1.2.3. Etiqueta ...................................................................................... 86
8.1.3. Requisitos y trmites para obtener el Registro Sanitario ......... 89
8.2. Estrategias de precios......................................................................... 93
8.3. Estrategia de promocin ..................................................................... 94
8.4. Estrategia de plaza .............................................................................. 98
9. Anlisis Econmico y Financiero ............................................................... 102
10. Conclusiones ........................................................................................... 110
11. Anexos ..................................................................................................... 112
12. Bibliografa ............................................................................................... 130

RESUMEN EJECUTIVO

La eleccin de este tema surge de la idea de introducir al mercado una nueva
marca de yogurt con diversidad de sabores que no existen en el medio actual,
brindndole al pblico un producto diferente que cubra las expectativas del
consumidor, obtenidas con la investigacin de mercado.
Para el desarrollo de esta tesis se procedi a realizar consultas en libros sobre
mercadotecnia y documentos expuestos en pginas web que nos proporcionan
informacin real y necesaria para la determinacin de la poblacin en la cual se
realiz el estudio de mercado, as mismo se llev a cabo un estudio basado en
la investigacin descriptiva es decir encuestas, para conocer los gustos y
preferencias de los futuros clientes, adems se realizaron entrevistas a
especialistas como agricultores, fabricante, nutricionista y finalmente el grupo
focal quienes exponen su experiencia con productos lcteos y nos brindan su
opinin al ofrecerles este nuevo producto.
Por otra parte, se presentan las estrategias que en caso de llevarse a cabo se
utilizarn para la introduccin de la nueva marca, en la cual se hace un anlisis
del producto, precio, plaza y promocin del nuevo producto lcteo llamado
Tropiyogurt, determinando la mejor estrategia que convenga para cada uno con
la finalidad de cubrir el mercado objetivo que es la ciudad de Guayaquil.
Finalmente se realiza un anlisis Econmico-Financiero para comprobar si es
factible la introduccin de la nueva marca, en la cual se analizan diferentes
escenarios (optimista, pesimista, conservador) distribuido a lo largo de 5 aos,
elaborando estados financieros que nos permiten establecer una visin clara y
precisa que brinda seguridad para la puesta en marcha de este proyecto.

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1. Introduccin

Ante los retos que se observan en un mundo globalizado, los empresarios
reconocen la necesidad de ofrecer productos novedosos y atractivos al
mercado, as mismo, los obliga a ser cada vez ms ingeniosos en el desarrollo
de los productos.
En la actualidad tenemos en el mercado variedades de marcas en yogurt pero
con los mismos sabores de siempre. La idea de este proyecto es darle esa
diferenciacin al ser un producto con sabores que no existen en el mercado y
brindar a la demanda potencial nuevas alternativas en el momento de saborear
la marca tropiyogurt; adems ofrecer al gusto del consumidor un producto que
ofrece beneficios nutritivos y digestivos.
El lanzamiento de un producto nuevo, no se liga nicamente a los estudios de
permanencia en el mercado, conlleva una serie de anlisis y estudios, desde la
concepcin de la idea, hasta su creacin y estrategias de mercadeo y
lanzamiento final, ya que toda empresa suea con tener un producto que los
consumidores de su mercado objetivo lleguen a valorar y lograr clientes leales
a la marca.
La importancia que este tema representa para la empresa, va de la mano con
la responsabilidad social que implica el ofrecer un producto que ofrece
beneficios para la salud de los consumidores. Sobre esta base se ha llevado a
plantear la realizacin del presente trabajo de tesis, cuyo propsito es ofrecer
una propuesta para el lanzamiento de productos nuevos en la industria de
lcteos en el Ecuador.
El presente trabajo de tesis responde a la siguiente estructura: del primero al
quinto captulo se expone la Introduccin, la Justificacin del Tema, el Objetivo
General y Objetivos Especficos del proyecto, la Metodologa utilizada, y el
Marco Conceptual que sustentar el tema de tesis.

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Encontramos en el captulo sexto un estudio de mercado en donde se define el
producto a desarrollar y se sustentar con un anlisis de la demanda potencial,
y la aplicacin de los elementos para lograr el posicionamiento del producto,
como son el nombre de la empresa, logotipo y el slogan.
En el captulo sptimo se presenta el anlisis competitivo de las marcas que
actualmente existen en el mercado para luego, en el captulo octavo, establecer
las estrategias de penetracin en este.
Se realiza en el captulo noveno el anlisis econmico-financiero, con l se
determina la inversin inicial, el capital, los presupuestos de ingresos y egresos
totales, as como los estados financieros proforma, para determinar la viabilidad
del proyecto.
Se finaliza con las conclusiones sobre las oportunidades del mercado y las
recomendaciones en la aplicacin de las estrategias de introduccin en el
mercado para el lanzamiento de la nueva marca Tropiyogurt.
En resumen, el hecho de introducir productos nuevos al mercado conlleva
riesgos que muchas veces son difciles de dejar de lado. Dichos riesgos puede
ser de carcter tcnico, as como financiero o de mercadeo; en muchas
ocasiones es muy evidente la alta tasa de fracasos, lo que genera la
desaparicin de la marca y es producida por ser desarrollada en base a la
intuicin y poco estudio cientfico y profesional por parte de la gran mayora de
las empresas que se dedican a la fabricacin de yogures en la industria
ecuatoriana.
Muchas de las empresas hacen caso omiso de todos los pasos que se
deberan seguir para asegurar el xito de un producto nuevo, al analizar las
razones por las cuales a muchos productos no les ha ido del todo bien en su
lanzamiento al mercado, se puede visualizar que en la mayor parte de los
casos, no se debe a problemas tcnicos, sino a una mala evaluacin de las
verdaderas necesidades o expectativas del mercado; en otras se debe a una
inadecuada segmentacin del mercado al cual se va a dirigir el producto nuevo,
o simplemente se debe a deficientes estrategias de marketing.

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Por lo antes indicado la creacin, desarrollo (tanto de la idea como del
producto) y el lanzamiento de nuevos productos, son actividades que deben
manejarse a travs de mtodos que disminuyan la posibilidad de un fracaso o
que al menos aseguren el retorno del capital invertido.
Antecedentes
La conquista espaola, trajo consigo el consumo de la leche y sus derivados en
el Ecuador, en sus comienzos el consumo principal de productos lcteos se
daba a nivel urbano, con productos como queso fresco o maduro, debido a la
dificultad de mantener la leche cruda en buenas condiciones durante su
transporte, distribucin y venta.
El procesamiento industrial de la leche permite que este valioso alimento y sus
derivados se vuelvan seguros para el consumo humano. Logra adems
preservar su valor nutricional durante un perodo prolongado de tiempo,
haciendo posible que un mayor nmero de personas lo puedan consumir. Pero
tambin brinda el acceso a una importante fuente de calcio para la poblacin
de todos los grupos de edad y nivel econmico; la elaboracin de yogur
requiere la introduccin de bacterias benignas especficas en la leche bajo una
temperatura y condiciones ambientales controladas (muy cuidadosamente en el
entorno industrial).
Es por ello que nuestro producto de introduccin al mercado ser el yogurt de
frutas tropicales, el cual tendr factores importantes en su contenido, como lo
es el calcio y los nutrientes; el calcio es vital porque permite que los huesos
mantengan su fortaleza y adems es un componente imprescindible para
el movimiento muscular.
Queremos incursionar en el mercado con frutas tropicales. Se escoger las
preferidas por el consumidor luego de realizar un estudio de mercado sin
olvidarnos de que nuestro producto tenga un alto contenido nutritivo y gran
beneficio a la salud de nuestros futuros consumidores.

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Adicionalmente, es importante tambin informarnos en forma especfica los
beneficios que contienen cada una de las frutas que utilizar la marca
Tropiyogurt para su introduccin, y que es un sustento ms para la
comercializacin de nuestro yogurt de frutas tropicales.

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2. Justificacin del Estudio

En la actualidad las personas viven a un ritmo de vida muy acelerado, las
personas no mantienen una correcta alimentacin diaria, lo que origina
enfermedades debido a la nutricin poco balanceada y por el estrs del da a
da. El yogurt proporciona salud, nutricin, buena digestin y en general
bienestar a las personas, lo que ayudar a captar mercado en base a que sus
componentes previene el riego de contraer enfermedades.
En el mercado nacional toma impulso el consumo de productos funcionales
(que contribuyen a reducir el riesgo de enfermedades) y, dentro de sta
tendencia, el yogurt ocupa un puesto privilegiado.
La penetracin del yogurt en el mercado nacional tambin depende de la
capacidad adquisitiva de una familia: cuanto ms son los ingresos de un hogar
mayor es el consumo de este producto.
Segn un estudio del Instituto Nacional de Estadsticas y Censos (INEC), el
yogurt ocupaba el puesto 21 dentro de los 51 productos alimenticios ms
importantes que consumen las familias ecuatorianas, pero entre los hogares de
mayores ingresos econmicos, el yogur ha conseguido situarse entre los doce
productos ms consumidos, aunque es menos prioritario que el pan, arroz,
varios tipos de carnes, queso, gaseosas, huevos y papa.
Segn investigacin realizada por el INEC el consumo de yogurt se distribuye
en tiendas y bodegas en un 44,6%, el 41,9% en supermercados y un mnimo
porcentaje a travs de mercados, kioscos y vendedores ambulantes. Es por
eso que Tropiyogurt ha visto la necesidad de ofrecer su producto diferenciador
al mercado de Guayaquil ofrecindole adicional al valor agregado de las frutas
tropicales con las que ofrecemos los siguientes beneficios:
Normaliza las funciones digestivas.- es decir los problemas de
estreimiento como el almacenaje de los residuos fecales en el
intestino grueso durante un tiempo prolongado (ms de 24 horas) o
como la presencia de heces ms duras de lo normal que pueden
producir dolor a la hora de defecar.

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Entre los elementos que producen el estreimiento tenemos lo
siguiente:
o Alimentacin con exceso de protenas (carne, pescado,
huevos o, sobretodo, lcteos).
o Alimentacin pobre en fibra (frutas, verduras, hortalizas y
alimentos integrales) o desequilibrio entre el aporte en fibra
soluble y fibra insoluble.
o Ingestin de poca agua.
o El abuso de laxantes: Las personas que acostumbran al
intestino a evacuar por medio de laxantes lo nico que
consiguen es volverlo perezoso y tener que recurrir a los
mismos para poder evacuar.
Acelera la recuperacin de distintos tipos de alergias.
Previene el asentamiento del Helicobacter Pylori, principal causa de
gastritis. El Helicobacter pylori (Hp) fue inicialmente observado en
pacientes con gastritis, pero desde su descubrimiento se ha
asociado, no solo con esta afeccin, sino tambin con lcera pptica,
linfomas y adenocarcinomas gstricos. En los pases en desarrollo se
estiman cifras de contaminacin que resultan alarmantes.
Previene y trata diferentes tipos de diarrea (infantil viral, diarrea del
viajero y la causadas por antibiticos). La diarrea puede afectar a
cualquier persona. No es infrecuente que aparezcan brotes de
diarrea aguda en instituciones como guarderas, residencias de
ancianos, cuarteles etc. Como la mayor parte de las diarreas
infecciosas se deben al consumo de agua y alimentos en mal estado
o contaminado, es muy importante conocer las medidas de higiene
bsicas para intentar prevenirlas. Tambin es frecuente que
padezcan diarrea personas que viajan a zonas tropicales o pases en
vas de desarrollo (diarrea del viajero).

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Activa las defensas naturales del organismo. La alimentacin es muy
importante para este proceso. Comer lo adecuado libera de
problemas. Tratar una enfermedad depende del enfoque positivo y
de la cantidad de malos hbitos que se eliminen en la forma de vivir.
Existen dos tipos de fibra: la fibra soluble y la fibra insoluble. La fibra insoluble
aumenta la materia fecal, mejorando el peristaltismo, mientras que la fibra
soluble ablanda las heces para que sean expulsadas fcilmente al exterior y sin
dolor. Para tratar el estreimiento es necesario un aporte equilibrado de fibra
soluble e insoluble, es incorrecto aportar slo un tipo de fibra. Las verduras, las
hortalizas, las frutas y los yogures ricos en fibra s son 100% adecuados para
tratar el estreimiento, pues son ricos tanto en fibra soluble como en fibra
insoluble, con lo cual al consumir vegetales se producen las 2 funciones
bsicas y tiles: el aumento y el ablandamiento de la materia fecal. En cambio,
los alimentos ricos en fibra insoluble slo producen el aumento, sin
ablandamiento, por lo tanto empeoran la situacin debido a ese desequilibrio.
Tambin es necesario el correcto aporte extra en agua, pues la fibra diettica
tiene la capacidad de absorber el agua del cuerpo, ya que al ingerir ms
cantidad de alimentos se genera una materia fecal mayor, y esa materia fecal,
que luego forma las heces, necesita de agua para formarse y luego ser
defecada sin dolor.
Luego de analizar estos beneficios que nos ofrece el consumir yogurt es
importante el saber que protege y regula la flora intestinal. El doctor Julio
Montero, mdico especialista en nutricin y vicepresidente por Amrica Latina
de la Asociacin Internacional para el Estudio de la Obesidad, afirm que "es
ampliamente reconocida la capacidad de los yogures de repoblar la flora
intestinal con microorganismos inofensivos que compiten con los que podran
tener una actividad agresiva para el organismo. Los rechazan o los desalojan
creando condiciones favorables para una ptima salud intestinal y digestiva".

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Sabemos entonces que con este producto estamos aportando a la salud y al
bienestar de las familias guayaquileas ya que Tropiyogurt es rico en vitaminas
y fibras que ayudan a que nuestro consumidor tenga mayor energa para sus
mltiples actividades diarias y le regule las diferentes funciones de su
organismo. Por lo que se propone ubicar el proyecto en la ciudad de Guayaquil
como mercado prueba para determinar el grado de aceptacin del yogurt
debido a que es un mercado estratgico para dar a conocer el producto y
posteriormente comercializarlo en otras poblaciones.

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3. Objetivos del proyecto

A continuacin se presenta el objetivo general del proyecto y sus objetivos
especficos, los cuales sern desarrollados en los siguientes captulos de esta
tesis.
3.1. Objetivo General

Desarrollar un estudio de factibilidad para la produccin y comercializacin de
la marca Tropiyogurt, en la ciudad de Guayaquil.
3.2. Objetivos Especficos

3.2.1. Realizar un estudio de mercado para la introduccin y
comercializacin del nuevo producto, a travs del anlisis de la
oferta y la demanda, anlisis de los precios y canales de
distribucin.
3.2.2. Determinar las estrategias de penetracin en el mercado para
obtener la aceptacin de nuestro nuevo producto.
3.2.3. Medir la rentabilidad del proyecto, mediante la estimacin de los
ingresos y egresos que permitan elaborar estados financieros
proyectados, determinando as la factibilidad financiera del
proyecto.

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10

4. Metodologa

Para recolectar la informacin, la cual se utilizar en el anlisis de los datos
obtenidos para la empresa Tropiyogurt, es necesario utilizar el mtodo
adecuado. En este proyecto se emplearn el mtodo de Investigacin
exploratoria (cualitativa).
La investigacin exploratoria est diseada para obtener un anlisis preliminar
de la situacin actual de la marca Tropiyogurt, en un menor tiempo.
Es utilizable en cualquier situacin donde el conocimiento de la misma es
escaso o insuficiente.
Se puede utilizar para los siguientes propsitos:
En etapas iniciales reconocimiento y definicin del problema
identificacin de cursos alternativos de accin.
Establecer prioridades de investigacin.
Aumentar la habilidad en reconocimiento de problemas.
Utiliza la tcnica cualitativa como el grupo focal y entrevistas a profundidad
para brindarnos informacin sobre opiniones, conductas, tendencias y
cualidades de los consumidores, tambin utilizaremos la tcnica descriptiva
que permite cuantificar los resultados de la investigacin y su formato de
recoleccin es altamente estructurado, como es el caso de la encuesta.
4.1. Grupo focal

El grupo focal es una tcnica utilizada en la Mercadotecnia y en la investigacin
social. Es una tcnica de exploracin donde se rene un pequeo nmero de
personas guiadas por un moderador que facilita las discusiones. Esta tcnica
maneja aspectos cualitativos. Los participantes hablan libre y espontneamente
sobre temas que se consideran de importancia para la investigacin.
Generalmente los participantes se escogen al azar y se entrevistan
previamente para determinar si califican o no dentro del grupo.

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La reunin del grupo focal es dirigida por un moderador que utiliza una gua de
discusin para mantener el enfoque de la reunin y el control del grupo. La gua
de discusin contiene los objetivos del estudio e incluye preguntas de discusin
abierta. Para determinar cuntos grupos se necesitan, primero es necesario
recopilar la informacin pertinente, generar hiptesis del tema en estudio y
continuar la organizacin de grupos hasta que la informacin obtenida est
completa.
El tamao aceptable para un grupo focal ha sido tradicionalmente de ocho a
diez participantes. Pero existe la tendencia por formar grupos ms pequeos
segn el fin establecido; es decir, con los grupos grandes se obtienen ms
ideas y con los grupos pequeos se profundiza ms en el tema.
Como apoyo, en esta tcnica se utilizan observadores, equipos de grabacin
de audio o vdeo, espejos unilaterales y salas de observacin que ofrecen un
ambiente privado, cmodo y de fcil acceso.
En algunos lugares los grupos focales duran todo el da o medio da. Sin
embargo, como regla general, el grupo focal no debera durar ms de dos
horas. Los participantes debern sentarse de forma que se promueva su
participacin e interaccin. Con este mtodo podremos determinar que marca
esta posicionada en la mente del consumidor y otros parmetros gustos y
preferencias, precios y opinin sobre el nuevo producto a lanzarse en el
mercado.
1

1
Fuente:www.gersa.com. Recuperado el 19 de junio de 2012, de
http://gerza.com/tecnicas_grupo/todas_tecnicas/grupos_focales.html

Pgina
12

4.2. Entrevista a profundidad

La entrevista consiste en una interrogacin verbal que se les realiza a las
personas de las cuales se desea obtener la informacin necesaria para la
investigacin.
En una entrevista, el entrevistador suele hacer preguntas abiertas y dirige la
entrevista de acuerdo a las respuestas que vaya dando el entrevistado, por
ejemplo, explica las preguntas difciles, obvia algunas que estaban
programadas, ahonda en otras, o las modifica.
Existen diferentes tipos de entrevistas, las cuales son
2
:
Entrevistas estructuradas: consiste en proporcionar cuestionarios
estructurados, en los cuales las preguntas estn predeterminadas tanto
en su secuencia como en su formulacin.
Entrevistas semiestructuradas: consiste en que el entrevistador
despliega una estrategia mixta, alternando preguntas estructuradas y
con preguntas espontneas.
Entrevistas en profundidad: consiste en hacer preguntas, escuchar y
registrar las respuestas y posteriormente hacer otras preguntas que
aclaren o amplen un tema particular.
Se realizar una entrevista estructurada, previamente formulada para el da
acordado a especialistas.
4.3. Encuestas

La encuesta consiste en una interrogacin verbal o escrita que se realiza a las
personas directamente de las cuales se desea obtener la informacin necesaria
para la investigacin.

2
Fuente: http://anonpera.wordpress.com. Recuperado el 19 de junio de 2012, de
http://anonpera.wordpress.com/2011/07/11/la-entrevista-en-la-investigacion-de-mercados/

Pgina
13

Cuando la encuesta es verbal se hace uso del mtodo de la entrevista; y
cuando es escrita se hace uso del instrumento del cuestionario, el cual consiste
en un documento con un listado de preguntas, las cuales se les hacen a la
personas a encuestar.
Se pueden realizar encuestas personales (por ejemplo, en una esquina o en un
centro comercial), por telfono, va correo postal, o va Internet (por ejemplo, a
travs de una pgina web o va correo electrnico).
En la entrevista se realizar una serie de preguntas previamente formuladas al
mercado meta que se ha identificado en un rango entre 18-24 y 25-45 aos de
edad.
La ventaja de utilizar esta herramienta es que contaramos con una tasa de
respuesta elevada, se consigue mayor informacin y existe un mayor control
sobre la sinceridad de las respuestas.
Es necesario que se utilice palabras claras y sencillas, y las preguntas deben
ser breves y directas, por lo que se aplicarn preguntas dicotmicas (cerradas),
abiertas y de seleccin mltiple.

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4.4. Componentes del Marketing

El marketing est compuesto por cuatro variables o elementos que le permiten
a la compaa direccionar su actividad econmica, partiendo de las
necesidades de los consumidores. Esta tcnica ser utilizada para las
estrategias que utilizaremos para la introduccin del nuevo producto en el
mercado.
Estas variables son:
4.4.1. El producto.

Si nos referimos a un producto, la calidad apunta a lograr una diferenciacin de
tipo cualitativo y cuantitativo en relacin a algn atributo requerido. En cuanto al
usuario, la calidad implica satisfacer sus expectativas y anhelos. Esto quiere
decir que la calidad de un objeto o servicio depende de la forma en que ste
consiga cubrir las necesidades del cliente. Tambin puede decirse que la
calidad consiste en aadir valor al consumidor o usuario.
En resumen, calidad es lo que el cliente necesita para satisfacer una necesidad
y estar dispuesto a pagar por ello. Los puntos de la calidad pueden ser
medibles y pueden ser en un momento dado caractersticas tangibles como por
ejemplo:
o Resultado funcional, es decir la capacidad del producto de
ejercer la funcin para la que fue creado.
o Funciones complementarias, es decir que adems de que sea
funcional, provee tambin otras ventajas por las cuales el
cliente cree que no est pagando.
o Conformidad, normas y estndares, todo esto se encuentra
regulado por muchas empresas, para garantizar el producto al
cliente final.
o Confiabilidad, es decir que, el cliente estar seguro de que el
producto que compr le funcionar en un tiempo determinado
sin ningn problema.

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o Vida til, es decir el tiempo de anaquel o el tiempo en que el
producto permanecer funcional an al ser abierto.
Por lo tanto, la calidad no es nicamente hacer un buen producto si no cumplir
con todas las expectativas del cliente, logrando la satisfaccin del consumidor.
En el pasado, el control de calidad era algo que se haca defensivamente, con
mucha frecuencia era utilizado para prevenir defectos de fabricacin, pero eso
ha cambiado, ya que hoy en da la gestin de la calidad es un arma competitiva
y ha llegado a formar parte de la estrategia de marketing, siendo
extremadamente fundamental conocer el nivel de calidad esperado por los
clientes del mercado meta del nuevo producto lcteo.
Por lo antes indicado podemos determinar que lo mnimo que espera un
comprador en el producto que consume es cubrir sus expectativas, caso
contrario se vern motivados a comprar productos de la competencia en
bsqueda de valores agregados.
4.4.2. El precio.

El precio es el monto en dinero que estn dispuestos a pagar los consumidores
o usuarios para lograr el uso, posesin o consumo de un producto o servicio
especfico.
Para poder tener un precio por debajo o igual a la competencia se debe tener
un buen volumen de ventas y reducir costos de produccin; pero esta
estrategia debe ir de la mano de una excelente campaa publicitaria del
producto.
La fijacin del precio no es fcil. Un precio alto proporciona un margen elevado
para la empresa pero puede desanimar a los consumidores que, aunque
desean comprar el producto, acaban adquiriendo uno de la competencia
porque les resulta ms barato. En cambio, un precio demasiado bajo puede
facilitar la compra del producto por un amplio colectivo, pero quizs se pierde la
oportunidad de ingresar un margen significativo en la venta de cada unidad.
Entonces se debe poner un precio bajo que beneficia al consumidor y a la
empresa.

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4.4.3. La promocin.

La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan
para lograr objetivos especficos a travs de diferentes estmulos y acciones
limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. Este instrumento
fundamental de marketing nos permite comunicar un mensaje y persuadir al
pblico objetivo sobre los productos y/o servicios que se comercializan para
que compren.
Estos objetivos se consideran intermedios en la consecucin de un objetivo
final: influir en las actitudes y los comportamientos de compra respecto al
producto de la empresa. Cuando se trata de nuevos productos que se
introducen por primera vez en el mercado, la comunicacin de tipo informativo
es la encargada de darlos a conocer y destacar las ventajas que reporta su
uso, con el fin de ganar notoriedad para la marca.
La venta personal, la publicidad, la promocin de ventas, las relaciones
pblicas, el patrocinio y los instrumentos para el marketing directo; todas ellas,
convenientemente combinadas, constituyen el mix de la comunicacin.
4.4.4. La plaza

Es la estructura interna y externa que permite establecer el vnculo fsico entre
la empresa y sus mercados para permitir la compra de sus productos o
servicios.
Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran
entre las ms importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de
manera directa todas las dems decisiones de Mercadotecnia. La mayor parte
de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado
y tratar de organizar un canal de distribucin.
La razn del uso del Intermediarios se explica porque son quienes
posteriormente los vendern al consumidor final o, en todo caso, a otros
intermediarios, por medio de sus contactos, su experiencia, especializacin y
escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa ms de lo que sta
puede lograr por s misma.

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Figura 1. Canales de distribucin

Los canales de distribucin tienen 4 caminos. El primero de ellos es cuando el
fabricante entrega directamente el producto a su consumidor final. El segundo
de los casos se da cuando el fabricante le vende a un mayorista o depsitos
directamente, ste luego vende a un detallista, como las tiendas, que ser el
encargado de vender el producto al consumidor final.
El tercer camino posible es cuando el fabricante tiene vendedores ruteros y a
travs de ellos se llega a los minoristas o tiendas de barrio que luego vendern
al consumidor final, como sucede en el caso de las bateras o pilas. Y el ltimo
camino es en el cual el fabricante tiene vendedores que atienden nicamente a
mayoristas, luego estos venden a los minoristas (o tiendas de barrio) para
luego vender a los clientes finales. Debido a la importancia que tienen las
Tiendas se realizo la siguiente distribucin:
Figura 2. Canal de distribucin en Ecuador

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18

Por ejemplo en el caso de Toni
La distribucin se la ejecuta desde los dos grandes centros de distribucin de
TONI SA. Uno ubicado en la ciudad de Guayaquil, que provee a las regiones
Litoral e Insular, y el segundo ubicado en Quito, DM, que abastece a las
provincias de la regin Sierra y Amazona.
El Centro de Distribucin en Guayaquil abastece a las provincias: Guayas,
Esmeraldas, Manab, Los Ros y el Oro. En cada una de estas provincias
existen proveedores autorizados que se encargarn de distribuir segn el canal
estructurado.
Y en el caso de la provincia de Galpagos, es abastecida directamente por el
centro de Guayaquil siguiendo la estructura del canal. El Centro de Distribucin
del Distrito Metropolitano de Quito abastece a las provincias: Pichincha,
Imbabura, Santo Domingo de los Tschilas, Tungurahua, Chimborazo, Azuay,
Loja, Sucumbos, Pastaza. En cada una de estas provincias existen
proveedores autorizados que se encargarn de distribuir segn el canal
estructurado.
En el caso de las provincias restantes de estas regiones Sierra y Amazona
(Carchi, Cotopaxi, Bolvar, Caar, Zamora Chinchipe, Morona Santiago, Napo y
Orellana) son abastecidos por proveedores de las provincias ms cercanas a
estas, o directamente por el centro de distribuciones del Distrito Metropolitano
de Quito.
Una vez que conocemos las aportaciones de las 4 pes del marketing tambin
conocidas como marketing mix o mezcla de marketing (producto, precio, plaza
y promocin) es necesario realizar una combinacin de estas cuatro
herramientas aplicando estrategias que logren generar respuesta en el
mercado meta.
Se realizar un anlisis para determinar el nombre del producto, analizando
una serie de elementos que permita que sea fcil de pronunciar y recordar con
el fin de que la marca est posicionada en la mente del consumidor.

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19

Adems se determinar con qu tipo de precio competitivo se llegar a los
consumidores, que clase de promocin ofreceremos para captar mercado y
bajo qu canal de distribucin se vender el nuevo producto.
4.5. Econmico financiero

Es la ltima etapa del proyecto en la cual se proceder a determinar los
diferentes rubros de costos y gastos en que incurrir la empresa para llevar a
cabo la produccin y comercializacin de la marca Tropiyogurt y posicionar la
marca en la mente del consumidor.
A travs de sus resultados se podr evaluar si la inversin tiene o no
posibilidades de proporcionar rentabilidad al negocio.
El plan financiero ser desarrollado mediante estados financieros, previo a un
anlisis de los costos que se requerirn para la inversin y puesta en marcha
del proyecto, determinado el valor total de la inversin se realizar el
financiamiento respectivo.
Se proceder a evaluar con los diferentes escenarios, es decir escenario
optimista, conservador y pesimista, para determinar la ganancia en cada uno
de ellos. Luego se efectuar el estado de prdidas y ganancias, el flujo de caja
y el balance general con el escenario conservador con una proyeccin a 5
aos, determinando el TIR y el VAN del proyecto.

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5. Marco conceptual

Los temas que se tratarn a continuacin ayudarn a comprender el desarrollo
del contenido que utilizaremos para poder lanzar el nuevo producto lcteo al
mercado.
5.1. Investigacin de mercado

"Proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca
del tamao, poder de compra de los consumidores, disponibilidad de los
distribuidores y perfiles del consumidor, con la finalidad de ayudar a los
responsables de marketing a tomar decisiones y a controlar las acciones de
marketing en una situacin de mercado especfica"
Generalmente la Investigacin de Mercados se divide en:
5.1.1. Investigacin exploratoria

A menudo se la utiliza en las etapas iniciales del proceso de investigacin;
como su nombre lo indica su objetivo es explorar o buscar toda la informacin
necesaria para tener una mejor comprensin del problema o tema que se
quiere analizar y con el cual no estamos familiarizados.
La investigacin exploratoria es empleada siguiendo los siguientes pasos:
Identificacin de problemas y oportunidades
Formular y describir problemas y oportunidades de una manera ms
precisa.
Identificar las variables que operan en el tema investigado.
Formulacin de hiptesis o suposiciones en torno al tema que se
investiga.
Identificar cursos alternativos de accin.
Ganar comprensin sobre la situacin que se investiga para
investigaciones posteriores.

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21

En general la investigacin exploratoria es til cuando se necesita comprender
todas las implicaciones del problema o tema que se pretende analizar. Los
procedimientos comnmente utilizados son las entrevistas con expertos,
anlisis de datos secundarios y los procedimientos de la investigacin
cualitativa.
3

5.1.2. Investigacin cualitativa

Mediante la investigacin cualitativa tratamos de descubrir qu hay en la mente
del consumidor y conocer ms cerca de aquellas situaciones que no se pueden
medir directamente como por ejemplo los sentimientos, motivaciones, etc.
Entre las tcnicas de investigacin podemos mencionar el grupo focal, la
entrevista a profundidad, la observacin directa y las tcnicas proyectivas.
Por ejemplo si existe reduccin en nuestras ventas de ropa, podramos realizar
un grupo focal con nuestros clientes y conocer sus apreciaciones sobre:
El servicio de nuestro personal
Si cumplen con la asesora correcta
Si las marcas que se tienen son de su preferencia
Si existen mejores ofertas en la competencia
Con las respuestas podramos formular una hiptesis para partir de ah y
realizar las mejoras respectivas.

3
Fuente: Servio,C. (2011). Mi socio el cliente(2th ed.).
Guayaquil: Direccin de Publicaciones de la Universidad Catlica de Santiago de Guayaquil.

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22

5.1.3. Investigacin descriptiva

En este tipo de investigaciones se encuentra la mayora de las investigaciones
de mercado, lo que se quiere es describir las caractersticas del tema que se
est analizando; generalmente se trata de describir el mercado, el modo en que
se desarrolla, el tipo de cliente, etc.
Los motivos para utilizar la investigacin descriptiva son diversos y los
instrumentos que son utilizados para el alcance de la hiptesis que inicialmente
nos planteamos sern las encuestas, los paneles, etc.
4

5.1.4. Investigacin causal

La investigacin casual tiene como objetivo, descubrir en forma exacta y
medible la relacin que existe entre dos variables. Si bien es cierto en una
empresa se toman decisiones basadas en relaciones supuestas, la
investigacin causal nos ayuda a identificar si esa relacin existe y el grado en
que se da. Por ejemplo un gerente supondr que un incremento de publicidad
televisiva generar un incremento de las ventas de una marca determinada, sin
embargo tal relacin podra no ser vlida; y en el caso de que no sea no
conocera hasta que punto o nivel las ventas se incrementaran.
La investigacin nos ayuda a conocer las respuestas, es decir analizar la
relacin causal entre las variables, pues una variable ser la causa (publicidad)
y la otra el efecto (ventas); o en trminos matemticos X (la variable
independiente; publicidad) y Y (la variable dependiente; ventas).

4
Fuente: Servio,C. (2011). Mi socio el cliente(2th ed.).
Guayaquil: Direccin de Publicaciones de la Universidad Catlica de Santiago de Guayaquil

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23

Para comprender mejor la investigacin causal, a continuacin se presenta un
cuadro con el anlisis de dispersin de la publicidad durante los primeros 5
aos de funcionamiento de la empresa.

ANUAL PUBLICIDAD VENTAS
1

21.580,00

1.070.435,08
2

22.119,50

1.123.956,84
3

22.672,49

1.180.154,68
4

23.239,30

1.239.162,41
5

23.820,28

1.301.120,53

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24

5.2. El valor de la marca

La American Marketing Association define una marca como un nombre,
trmino, signo, smbolo o diseo, o una combinacin de los anteriores, cuyo
propsito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de
vendedores y diferenciarlos de los de la competencia.
5

El mercado est invadido de productos genricos, marcas competitivas y
extensiones de lneas. En este ambiente, el mayor temor es que el concepto
del valor de la marca (brand equity), que se define como la lealtad del
consumidor a una marca establecida est dejando de tener importancia.
Uno de los mayores retos para los profesionales de Mercadeo es entender
cmo construir este elusivo concepto del valor de sus marcas. El profesor
Kevin Keller (1998), quien es una autoridad en el concepto de valor de la marca
de la Universidad de North Carolina dice:
"Las compaas no son dueas de sus marcas. Son los consumidores
los que piensan que son los verdaderos dueos de las marcas".
Mejorar el valor de una marca depende de realzar dicho valor en la mente de
los consumidores de esa marca. El valor de la marca est compuesto de
lealtad de actitud y lealtad de conducta. La lealtad de actitud refleja cmo el
consumidor se siente y piensa acerca del producto o servicio, y que proporcin
de su corazn y de su mente le otorgan a esas marcas. La lealtad de conducta
se refiere a la accin acerca de lo que la gente hace con su dinero y que
proporcin de sus compras le dan al producto.
5.2.1. Tipos de marcas

Nominativas.- Son las marcas que identifican un producto o
servicio a travs de ms de una letra, dgitos, nmeros,
palabras, frases o combinaciones de ellos y que constituyen un
conjunto legible y/o pronunciable.

5
Fuente: Servio,C. (2008). Recorra los caminos del Marketing (1th ed.).

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25

Figurativas.- Integradas nicamente por una figura o un signo
visual "logotipo" que se caracteriza por su configuracin o
forma particular totalmente impronunciable. La marca figurativa
puede o no incluir un concepto en la grfica, as, podra ser
una manzana que lleva un concepto directamente vinculado o
podra ser un conjunto de lneas que no represente un
concepto en particular.
Mixtas.- Es la combinacin de uno o varios elementos
denominativos o verbales y uno o varios elementos grficos, de
color o tridimensionales. Podra limitarse a la presentacin de
denominaciones con un tipo especial de letra y/o color.
Tridimensionales.- Consistentes en la forma de los productos, sus
envases o sus empaques, al contar con volumen pueden ser
percibidas por el sentido del tacto.
6

5.3. La fuerza del Branding

La marca tiene que cumplir algunas funciones, en primer lugar debe
diferenciarnos entre una multitud de ofertas disponibles, luego lograr que el
cliente nos prefiera de entre todas esas opciones y nos recuerde con claridad.
Segn Al Ries (2001), el famoso consultor de marketing, las personas cultas de
habla hispana utilizan unas 10.000 palabras para expresarse y cuando entran a
un supermercado pueden encontrar ms de 25.000 artculos diferentes, en
esas condiciones lograr que una marca determinada sea recordada no es nada
fcil. Hace algunos aos cuando haba menos ofertas en el mercado y cuando
no exista la situacin de los mensajes de comunicacin, la eleccin del nombre
de la marca no era tan trascedente, bastaba un poco de ingenio o de suerte.
Por ejemplo: en el mercado de los automviles bastaba con ponerle el nombre
de la hija de un empleado: Mercedes, el apellido del propietario: Ford.

6
Fuente: Qu tipos de marcas existen? Recuperado el 19 de junio de 2012, de
http://www.encolombia.com/economia/guiademarcas/Tipodemarcas.htm

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26

En la actualidad sin embargo, los nombres de las marcas deben ser lo
suficientemente fuertes como para posicionarnos en las mentes de los
consumidores; consumidores que se encuentran inmersos en una sociedad
cada vez mas sobrecomunicada, en la que cada da reciben miles y miles de
estmulos y mensajes comerciales. En este escenario ha surgido con gran
fuerza el concepto de Branding, el cual es el proceso de construir marcas
poderosas o como lo dice Al Ries (2011):
Desde el punto de vista de los negocios, Branding, o marcar en el mercado
es muy similar a marcar con un hierro el ganado. El diseo de un programa
de Branding debera tener como objetivo diferenciar la vaca propia del resto
de las reces, aunque todas las vacas sean muy similares (cada vez lo son
mas). Un buen programa de Branding se basa en el concepto de
singularidad. Debe crear en la mente del cliente la percepcin de que en el
mercado no existe ningn otro producto como el nuestro.
7

7
Fuente: Servio, C. (2011). Mi socio el cliente(2th ed.).

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27

5.4. Empaque y etiqueta de los productos nuevos
5.4.1. Empaque

Muchos de los productos fsicos que se ofrecen al mercado tienen que
empacarse por su naturaleza. El empaque incluye el diseo y la produccin del
envase o la envoltura del producto. El empaque puede incluir el envase
inmediato del producto, es decir el recipiente que contiene el producto Un
empaque secundario es la caja que contiene el producto. El empaque que
envo, que es una caja que contiene una cantidad determinada de unidades del
producto.
El empaque tiene que desempear muchas de las tareas de venta, desde
captar la atencin y describir el producto, hasta realizar la venta en s. El
desarrollo de un buen empaque para un producto nuevo exige muchas
decisiones, la primera tarea es establecer un concepto de empaque que
establece lo que ste debe ser o hacer por el producto. Luego hay que tomar
decisiones en cuanto a elementos especficos como tamao, forma, material,
color, texto y signo de marca. El empaque debe ir de acuerdo con la publicidad,
el precio y la distribucin del producto.
El empaque podra incluir tres diferentes niveles:
Empaque primario
Es el empaque en donde se encuentra el producto que se utilizar, o la
botella, bote, tarro, etc., y que en un momento dado puede no necesitar nada
ms. Por ejemplo, el yogurt viene en un envase plstico con su respectiva
etiqueta.
Empaque secundario
Es el empaque que contiene al empaque primario, o cajita como se le conoce
en el mercado ecuatoriano y que contiene una o varias unidades de empaque
primario.

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28

Empaque para despacho
Es el empaque que contiene al empaque secundario (y que ya contiene al
primario), puede llegar a contener por ejemplo media docena de empaque
secundario, es decir, doce yogurt de 200gr.
Este tema es importante porque son factores que han contribuido a que el
empaque sea una herramienta de venta.
La primera tarea consiste en establecer el concepto de presentacin, definir
qu debe hacer el producto, luego se deben tomar muy en cuenta otras
consideraciones del tipo:
Tamao de la presentacin: un tamao que se adecue al precio por aplicacin
y que no lo saque de mercado.
o Forma de la presentacin: los envases deben ser prcticos
y que no causen estorbo, o que se vuelvan imprcticos.
o Materiales: importantsimo, que el producto interno no dae
el material del empaque primario.
o Color: debe ser un color agradable, que se encuentre de
moda al momento del lanzamiento, o de un color tal que
identifique a nuestra marca o nombre.
o Texto: el texto debe ser claro y directo, y sobre todo, no
debe causar confusiones; debe llevar las instrucciones de
uso, as como una descripcin de las propiedades del
mismo. El contenido neto de producto, adems debe llevar
contraindicaciones en el caso de que existan.
o Marca: el punto principal del empaque, debe ser clara,
fonticamente fcil de pronunciar y que evoque al producto
y al nombre.

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29

En fin, todos los elementos del empaque deben estar en armona, tambin
deber ser congruentes con los precios, la publicidad y promocin, y con todos
los elementos de marketing.
Luego de todos los conjuntos anteriormente mencionados, no se debe olvidar
por ningn motivo que se deben efectuar las pruebas de ingeniera para
asegurar que el empaque resista las condiciones normales, como pruebas
visuales para comprobar que la letra sea legible y los colores combinen;
pruebas de distribuidor para asegurar que la presentacin sea atractiva y fcil
de manejar para los distribuidores y por ltimo, pruebas del consumidor para
garantizar una respuesta favorable de estos ltimos.
8

8
Fuente: Waldo, P. (2001). Apuntes de Mercadotecnia para la Microempresa Rural.
Santiago de Chile: PROMER

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30

5.4.2. Etiqueta

Las etiquetas pueden ser desde simples etiquetas pegadas a los productos
hasta grficos complejos que forman parte del empaque. La etiqueta identifica
el producto o marca, pero tambin desempea varias funciones como:
Identificar el producto: es el nombre del producto. Solo con ver la
etiqueta, nuestro consumidor final ya sabe de qu se trata.
Graduar el producto: es una distincin que se le puede dar a los
productos; por ejemplo, estas frutas tropicales traen vitaminas y
minerales.
Describir el producto: puede decir muy bien, cmo se llama, quin lo hizo
o fabric, en dnde se hizo, cundo se hizo, cundo se vence, cunto
contiene, cmo debe utilizarse, cules son sus peligros.
Promover el producto: esto es al momento del contacto visual que el
comprador tiene con el producto, ya que por medio de grficos se atraen
las miradas de los consumidores al producto. Es importante que tanto
los empaques como las etiquetas deben ser revisadas peridicamente
ya que stas pueden perder actualidad y como consecuencia deben
sujetarse a una renovacin.
En las fechas recientes, el etiquetado se ha visto afectado por la determinacin
de precios unitarios (expresar el precio por unidad de medida estndar), el
fechado abierto (indicar la fecha de caducidad del producto) y el etiquetado
nutricional (indicar los valores nutrimentales del producto), la Ley de Etiquetado
y Educacin sobre Nutricin de 1990 obliga a las empresas a proporcionar
informacin nutricional detallada en sus productos alimenticios y acciones
generales recientes de la Administracin de Alimentos y Frmacos regula el
uso de trminos relacionados con la salud tales como bajo en grasa y con alto
contenido de fibra. Las empresas deben asegurarse de que sus etiquetas
contengan toda la informacin requerida.
9

9
Fuente: Philip, K. & Gary, A. (2003). Fundamentos de Marketing (6th Ed.).
Mxico: Pearson Education.

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31

5.5. Comportamiento del consumidor y del mercado

Para Tropiyogurt es importante conocer el perfil y las necesidades de sus
consumidores ya que es una empresa encargada de la produccin y
comercializacin de un producto para su consumo final, es verdaderamente
indispensable saber las inquietudes de los clientes con respecto a diferentes
caractersticas, precios y publicidad del producto ofrecido ya que esto llevar
una gran ventaja competitiva sobre los consumidores.
Por este motivo, es indispensable realizar frecuentemente estudios sobre el
comportamiento de los consumidores, ya que stos se ven influenciados por
varios factores que se encuentran en su entorno e intervienen directamente en
su decisin de compra.
Aqu ser necesario analizar la conducta del consumidor, y la mejor forma de
hacerlo es analizndonos a nosotros mismos como consumidores, estudiando
cul sera nuestra conducta de compra al momento de adquirir el yogurt, cmo
sera el proceso de seleccin, de uso, de deseos o necesidades y de compra.
Entender la conducta de los compradores nunca ser sencillo, porque pueden
ir al supermercado por un producto y luego adquieren otro, o toman el producto
pero de otra marca, comportamiento muy tpico de la gente ecuatoriana. Es
posible que no sean conscientes en ocasiones de sus motivaciones reales de
compra y podran dejarse influenciar y cambiar de parecer en ltimo momento,
por la presencia de una impulsadora que le haga cambiar de decisin.
Se analizarn cuatro factores importantes para definir el perfil del cliente final
tales como factores culturales, sociales, situacionales y psicolgicos.

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Figura 3. El proceso de decisin de compra del consumidor y los factores que
lo influyen.

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33

5.5.1. Factores culturales

La cultura y la clase social tienen especial importancia en la conducta de
compra del consumidor final. En el caso de la cultura, tiende a ser el
determinante ms fundamental de todos los deseos as como de la conducta
de una persona, la sociedad ecuatoriana est dividida en clases sociales. Por
un lado estn las clases dominantes que incrementan sus riquezas explotando
el trabajo de millones de trabajadores; son parte de esta clase los grupos
econmicos financieros, industriales, agrcolas, comerciales. Por otro lado est
la mayora de la poblacin ecuatoriana, la clase obrera, los campesinos, los
sectores populares. Los factores determinantes para ubicar a las personas en
una u otra clase social son su posicin frente a los medios de produccin, esto
es, si son dueos o no de los mismos; el papel que juegan en el proceso
productivo, es decir, quin determina qu, cmo, cundo, cunto, dnde, con
quin y para quin se ha de producir. De este punto se parte, tambin para
mencionar que debido a la poblacin multitnica que tenemos como lo indica el
ltimo censo realizado en el ao 2010 en donde indica que el 7,3% del total de
la poblacin es afro descendiente y el 7% indgena.
Esto debido a que las clases sociales siempre sern el reflejo del nivel de
ingresos econmicos as como de la ocupacin y educacin que tengan en
cada una de ellas. Tenemos la ventaja de que al ser un producto de primera
necesidad ser adquirido por personas de clase social media alta.
Es importante citar el siguiente artculo publicado por el peridico El Universo:
El 49% de la poblacin del pas est en la clase media, segn el
ltimo estudio elaborado por el Instituto Ecuatoriano de Estadstica y
Censos (INEC) denominado El Ecuador ya cuenta con su
estratificacin socioeconmica (2008).
El documento dice que el 28% de la poblacin se ubica en el nivel
socioeconmico C y el 21% en el nivel D.

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34

En el nivel B, una clase media alta se ubica en el 23% de la poblacin;
esta tiene una menor posesin de un automvil que el estrato A, tiene
computadora, seguro y una televisin a color, y con educacin media y
universitaria.
Villacs explica que esto se debe al impacto de las remesas enviadas
por los migrantes. El contraste es evidente con Guayaquil donde el
nivel A llega al 34% y en Quito al 53,4%.
Por razones como la migracin se da el caso que una familia pasa de una clase
social a otra, y por lo tanto en poco tiempo sus hbitos de compra comienzan a
cambiar, aunque tambin se da todo lo contrario, que muchas familias
pertenecen a una clase social determinada, y debido a los sueldos estancados
versus el alto costo de vida, ms el pago de impuestos no equitativo ni justo,
han hecho que cierto grueso de la poblacin pase a una clase social inferior a
la que se encontraba; lo cual, tambin la obliga a cambiar sus hbitos de
compra.
10

Las clases de producto que compran tambin cambian, as como el tamao del
producto, muchos preferirn comprar un envase de litro, que seguramente ser
dentro de los niveles de productos bsicos y dejar de individualizar a cada
miembro de la familia con sus gustos, ya que el ingreso total de la familia no lo
permitir.
5.5.2. Factores sociales

Las fuerzas sociales determinan en gran medida la forma en que pensamos,
creemos y actuamos. Y nuestras decisiones individuales de compra, incluidas
las necesidades que experimentamos, las alternativas que consideramos y la
forma en que las evaluamos, tambin se ven afectadas por las fuerzas sociales
que nos rodean. Para reflejar este doble impacto, las flechas de la figura 3 se
extienden desde las fuerzas sociales en dos direcciones: a la composicin
psicolgica del individuo y al proceso de decisin de compra. Nuestra
descripcin empieza por la cultura, la fuerza de impacto ms general, y avanza
a la fuerza de impacto mas especifico, el hogar.

10
Fuente: eluniverso (2009). Recuperado el 19 de junio de 2012, de
http://www.eluniverso.com/2008/03/23/0001/9/BE163DBDEDB548418EBFC5116BA6A163.html

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35

CLASE SOCIAL.- la clase social es una jerarqua dentro de una
sociedad determinada por los miembros de esta. Hay clases sociales en
prcticamente todas las sociedades, y en el comportamiento de compra
de la gente influye fuertemente la clase social a la que pertenece o a la
que aspira.
GRUPOS DE REFERENCIA.- cada grupo de una sociedad desarrolla
sus propias normas de conducta, que luego les sirven a los miembros de
guas o como marcos de referencia. Las familias y crculos de amigos
son tales grupos. Los miembros comparten los valores y se espera que
se apeguen a los patrones de conducta del grupo. Pero una persona no
tiene que ser miembro de un grupo para que este influya en l. Hay
grupos a los que aspiramos a unirnos (una sociedad de honor de un
campus colegial o de un club) y grupos a los que admiramos, aunque
ser miembros de ellos tal vez nos resulte imposible (un club deportivo
profesional). Todos estos son grupos de referencia potenciales: grupos
de gente que influyen en las actitudes, los valores y el comportamiento
de una persona.
FAMILAS Y HOGARES.- Una familia es un grupo de dos o ms
personas unidas por lazos de sangre, matrimonio o adopcin, que viven
juntas en un hogar. Durante sus vidas, muchas personas pertenecen por
lo menos a dos familias: aquella en la que nacen y la que forman al
casarse. La familia de nacimiento determina en forma primaria los
valores y actitudes centrales. La familia por matrimonio, en cambio, tiene
influencia ms directa en las compras especficas. Por ejemplo, el
tamao de la familia es importante en la compra de un auto. Un hogar es
un concepto ms amplio que se relaciona con una morada ms que con
una relacin.
11

11
Fuente: William, J., Michael, J. & Bruce, J. (2007). Fundamentos de Marketing (14th Ed.).
Mxico: McGraw-Hill/Interamericana Editores, S.A. de C.V.

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36

Los mercadlogos deben tratar este problema como cuatro cuestiones aparte,
porque cada una puede requerir estrategias diferentes:
Quin influye en la decisin de compra?
Quin toma la decisin de compra?
Quin hace la compra real?
Quin usa el producto?
5.5.3. Factores situacionales

Los factores sociales y culturales, como se ha mencionado anteriormente, son
solo dos de los cuatro factores que ms influyen en las tendencias de compra
del comprador final. El tercer factor, son las caractersticas personales y
situacionales, que incluyen la edad del comprador y la etapa que est pasando
en su ciclo de vida, la ocupacin que tiene, las circunstancias econmicas al
momento de la compra, el estilo de vida que le ha tocado o que se ha buscado,
la personalidad y el concepto de credibilidad en s mismo.
Las influencias situacionales tienden a ser menos significativas cuando el
consumidor es muy leal a la marca y participa muy profundamente en la
compra; sin embargo, en muchas ocasiones tienen una funcin importante en
las decisiones de compra. Las cuatro categoras de influencias situacionales se
relacionan con el porqu, cuando, dnde y cmo compran los consumidores,
as como las condiciones en las cuales lo hacen.
El ciclo de vida de la familia tradicional ecuatoriana abarca mucha herencia en
la conducta de compra, aun cuando las personas se han vuelto independientes
y esta conducta muchas veces vuelve a ser heredada a los hijos.

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El estilo de vida, es por su parte muy diferente aun en el mismo grupo de
cultura, y ocupacin. El estilo de vida muestra cmo es la interaccin del
cliente potencial con su entorno. Por ejemplo, un Asistente de Produccin
puede tener menos tiempo para tomar desayunar o comerse un break que un
Asistente de Gerencia, por lo que el primero preferira tomar un yogurt de
envase personal, para ahorrar tiempo y llegar antes a la planta, mientras que la
asistente podra acercarse al bar y comprar algo ms slido y que le tome ms
tiempo.
Los factores que se determinan en la influencia situacional son los siguientes:
La dimensin del tiempo: en este punto el mercadlogo debe estar
capacitado para responder a tres preguntas:
o Cmo influyen en las compras la estacin, la semana, el da o la
hora?
o Qu impacto tienen los acontecimientos pasados y presentes en la
decisin de compra?
o Cunto tiempo tiene el consumidor para hacer la compra y consumir
el producto?
El entorno: el entorno fsico son las caractersticas de una situacin que son
aparentes para los sentidos, como la iluminacin, los olores, el clima, los
sonidos. Piense en la importancia del ambiente en un restaurant o en la
sensacin excitante y de accin creada por los elementos visuales y los
sonidos de un casino de juego. La msica puede ser un elemento
importante en la estrategia de una tienda.
Trminos de compra: los trminos de compra y las condiciones de venta,
as como las actividades relacionadas con la transaccin que los
compradores estn dispuestos a llevar a cabo, afectan a la compra de
consumo.

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38

Estados de nimo y motivos del consumidor: los consumidores se
encuentra a veces en un estado temporal que influye en sus decisiones de
compra. Cuando usted se siente mal o va retraso en camino a una cita, tal
vez no est dispuesto a esperar en la fila o a darse el tiempo que una
compra particular merece. Los estados de nimos tambin influyen en las
compras. Emociones como la ira o la excitacin pueden ser causa que de
otra suerte nunca se hubieran hecho.
Cada persona mantiene una personalidad distinta, la cual definitivamente
influye en el momento de la compra. No es lo mismo alguien que es tranquilo y
toma su tiempo para ir al supermercado a comprar sus artculos de primera
necesidad y leer todo lo que existe y comparar precios, a otra persona que
mantiene una vida acelerada y que seguramente comprar o la misma marca
que ha utilizado desde hace muchos aos, o el primer yogurt que le impacte,
sin tomarse un tiempo para explorar que nuevos productos han aparecido en el
mercado; o por el contrario nicamente comprar el producto que vio en la
televisin o prensa escrita.
12

12

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39

5.5.4. Factores psicolgicos

El cuarto factor es el psicolgico que influye de manera esencial sobre la
conducta de compra de los posibles consumidores. En general, en las
decisiones de compra de una persona influyen los factores psicolgicos de
motivacin, percepcin, aprendizaje as como creencias y actitudes.
La motivacin es una necesidad que un momento dado se convierte en una
urgencia de adquirir un producto o servicio para cubrir la satisfaccin de los
deseos, cuando una persona est motivada, se encuentra lista para actuar,
pero la forma en que lo har depender de la percepcin con que mire las
cosas, por lo tanto, la percepcin es el proceso por el cual un individuo
selecciona, organiza e interpreta la informacin que recibe para crear una
imagen tangible de la situacin. Es importante que en el de desarrollo de
productos se traslade la mayor cantidad de informacin en su producto nuevo,
para que al momento de la venta, el posible comprador, pueda tener una
percepcin que le garantiza que esta satisfaciendo lo que est necesitando, o
que aprenda con lo que est obteniendo a cambio de su dinero.
El aprendizaje implica cambios en la conducta de un individuo que se deben en
muchos de los casos a la experiencia. As como se ha enseado que la
conducta humana se aprende, tambin se puede asegurar que se aprende a
comprar productos de consumo, ya que se est comprando lo que se est
buscando.
Una creencia, es una idea que se tienen con respecto a algo, existen todo tipo
de creencias, desde religiosas hasta de hbitos de compra. Desde luego que a
todas las empresas lcteas nacionales les debe ser de suma importancia la
creencia de que su producto se mantenga en la mente y en la vida de su
consumidor.
Las actitudes son tan importantes como las creencias para influir en la
conducta de compra, ya que el consumidor puede llegar a cansarse con un
yogurt que cumpli sus expectativas y difcilmente lo cambiar.

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5.5.5. Etapas del proceso de decisin de compra

Las empresas deberan investigar el proceso de decisin de compra, antes de
lanzar cualquier producto lcteo nuevo, con la finalidad de colocarlo en el
segmento de mercado que le corresponde a su categora de producto.
Como se aprecia en el centro de la figura 3, las etapas del proceso de decisin
de compra del consumidor son:
Reconocimiento de la necesidad
Identificacin de alternativas
Evaluacin de alternativas
Decisiones
Comportamiento poscompra
Aunque ste no es un trabajo de mercadeo se ha aprendido y se ha mostrado
que el desarrollo de productos nuevos no est nicamente ligado a los
formuladores o gerentes de investigacin y desarrollo, la anterior figura explica
claramente qu es lo que un producto lcteo nuevo debe llenar al momento de
que ste se enfrente al posible comprador.
Si un cliente est buscando un yogurt que ayude a su digestin lo primero que
debe hacer el comprador o cliente es aceptar y reconocer que tiene un
problema, luego proceder a buscar la razn de lo que le est ocurriendo,
puede ser que sea por una mala alimentacin, se informa al respecto, para
luego proceder a la bsqueda de productos digestivos que le eliminen ese
problema, comienza la evaluacin de las alternativas diferentes que existen en
el mercado, para lo cual evala, marca, precio, tamao, eficacia del producto y
en base a la informacin obtenida tomar la decisin de compra. Luego
utilizar el yogurt que ayude a su sistema digestivo, y estar pendiente de
recibir los beneficios ofrecidos en un tiempo determinado.

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Si su problema queda resuelto, seguramente sus creencias se acrecentarn
an ms en esa marca, ya que confi, se le resolvi su problema y no se sinti
defraudado, por lo que para la prxima ocasin que tenga un problema similar,
seguramente volver a buscar su marca y hasta la puede recomendar a un
amigo o a un familiar.
La idea de participacin plantea dos cuestiones de marketing importantes: las
compras de la lealtad y del impulso. La lealtad existe cuando un consumidor,
por experiencia, est suficientemente satisfecho con una marca o un detallista
particular que compra siempre que tiene la necesidad sin considerar otras
alternativas. Esta es compra de baja participacin porque la decisin no
requiere que se obtenga y analice informacin. Sin embargo, el producto puede
ser muy importante para el consumidor.
La compra de impulso, o compra con poca o ninguna planeacin, es tambin
una toma de decisin de baja participacin. Un comprador que espera en la
cola de la caja de una tienda de comestibles, ve el encabezado Avin
extraviado desde 1939 aterriza en aeropuerto local en un diario y lo compra
para satisfacer su curiosidad, con lo que est haciendo una compra de impulso.
Las ventas al detalle de autoservicio, de exhibidor abierto, han condicionado a
los compradores para que hagan ms compras de impulso.
Los investigadores de marketing han descubierto que estn aumentando la
proporcin de compras no planeadas (o impulsivas). Por el crecimiento de este
tipo de compra de baja participacin, hay que hacer mayor nfasis en los
programas de promocin, como sealizacin o los videos en la tienda que
muestran los beneficios del producto. As mismo, hay que crear exhibidores y
empaques atractivos, porque estos hacen las veces de vendedores silenciosos.
El comportamiento de compra de los consumidores finales se describe como
un proceso de decisin de compra de cinco etapas influenciado por la
informacin, las fuerzas sociales y de grupo, las fuerzas psicolgicas.

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42

Las influencias situacionales tienen que ver con el cundo, dnde, cmo y por
qu compran los consumidores y con la situacin personal del consumidor en
el momento de compra; estas influencias son con frecuencia poderosas que
pueden imponerse a todas las dems fuerzas en el proceso de decisin de
compra.
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43

VIABILIDAD
Que el mercado consumidor de
yogurt acepte un producto cuya
diferenciacin son las frutas
tropicales que benefician a la
digestin y nutricin de las
personas.

6. Estudio de mercado

Para realizar el estudio de mercado de la marca Tropiyogurt primero se
establecer el objetivo general y sus objetivos especficos, para posterior
realizar el desarrollo de las herramientas investigativas establecidas
inicialmente.
Establecimiento de los objetivos del estudio y definicin del problema que se
intenta abordar

6.1. Objetivo general.-
Determinar si es viable la venta de yogurt de frutas tropicales en
supermercados y tiendas, obteniendo el nivel de satisfaccin de
los posibles consumidores.
6.2. Objetivos especficos.-
Definir qu porcentaje de consumidores prefieren frutas
tropicales y no los sabores que actualmente existen.
Medir los gustos y preferencia de los consumidores de frutas
tropicales.
Conocer frecuencia de compra de yogurt.
Precisar el rango de precio que estara dispuesto a pagar por
el producto.
Identificar puntos de venta estratgicos.

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FASE 1
Focus Group: 1 sesin de 6 personas como
mnimo.
FASE 2
Encuesta: 1 encuesta personal utilizando la
frmula de poblacin infinita.
FASE 3
Entrevistas a profundidad a 2 especialista.

Bsqueda de la informacin primaria

Entre las fases a utilizar para la investigacin de mercado tenemos las
siguientes:

Aplicacin tctica de las herramientas investigativas
6.2.1. FASE 1
Perfil Focus Group:
Gnero: Masculino Femenino
Edad: 18 - en adelante
Consumidores de bebidas lcteas
6.2.2. FASE 2
Perfil Muestreo:
Gnero: Masculino y Femenino
Edad: 18-24 y 25-45
Nivel socioeconmico: bajo y medio tpico
Consumidores de yogurt
Tipo De Muestreo: Probabilstico - Aleatorio Simple, Estratificado

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6.2.3. FASE 3
Perfil Entrevista a profundidad
Gnero: Masculino Femenino
Edad: Mayor a 20 aos
Experiencia: mnimo 3 aos
1 Doctora Magister en Nutricin
Gnero: Masculino
3 agricultores de frutas
Gnero: femenino
1 empleada de empresa lctea

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6.3. Resultados

Luego de haber realizado la recopilacin de la informacin de la investigacin y
utilizando las tcnicas necesarias, a continuacin se presentan los resultados.
6.3.1. Grupo focal

Un grupo focal constituye una investigacin de mercado cualitativa, mediante el
cual, se obtiene informacin al igual que la encuesta pero de manera ms
personalizada. Por medio de ste mtodo se obtienen datos reales para saber
qu es lo que realmente piensan los consumidores sobre el producto.
Se realiz el da sbado 07 de julio del presente ao una prueba con un grupo
de 6 personas, la cual consista en realizarles algunas preguntas las mismas
que ayudaran a despejar algunas dudas sobre los gustos de los consumidores
y finalmente hacer que degusten nuestro nuevo producto llamado Tropiyogurt.
El 83.33% de las personas respondi que desayunan en casa y el 16.67%
respondi que fuera de casa.
El 16.67% respondi que desayunan yogurt Chivera, el 50.00% yogurt Toni y
el 33.33% desayunan leche Parmalat.
El 100% respondi que el precio es el factor ms importante cuando van al
supermercado y observan la percha de yogurt.
El 100% indic que toman yogurt de maana pero el 66.67% lo hacen en la
oficina y el 33.33% en su casa.
El 66.67% respondi que prefieren que el yogurt les d la sensacin de
digestin y el 33.33% que sea nutritivo.
El 66.67% respondi que ingieren el yogurt tamao personal es decir el de
200g diariamente y el 33.33% el yogurt de 1 litro por semana.
Cuando se les pregunto que marca se les viene a la mente cuando decimos
yogurt todos respondieron Toni y dijeron que es porque es la ms posicionada
en el mercado y con mayor publicidad. Tambin indicaron que Chivera por su
calidad y Toni por su LGG, su posicionamiento y variedad de productos.

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Las personas conocan sobre los beneficios de las frutas tropicales pero ms
sobre el banano por el potasio, y la sanda porque ayuda a enfermedades de
vas urinarias. Dijeron que les agradaba la idea de que se cree un yogurt de
frutas tropicales puesto que traera consigo muchos beneficios nutritivos como
digestivos, saludables y dara curiosidad a las personas porque actualmente no
est en el mercado y sera prctico tener un envase con yogurt que ir a un
lugar a tener que consumirlo como servicio.
El 100% afirm que les gustara la idea de que se lance en el mercado un
producto como este y que les gustara que sirva para la digestin y nutricin.
El precio por unanimidad lo establecieron en $0.50 centavos porque es ms
fcil cargar una moneda de este valor en el bolsillo sin tener que esperar
cambio.
Se invit a los participantes a degustar el producto con los 3 diferentes sabores
como lo son banano, sanda y naranjilla. Y los resultados fueron que:
Se siente el sabor de la fruta
Delicioso
La nica observacin del banano fue que por ser una fruta dulce por naturaleza
debe tener menos azcar en el momento de la elaboracin.
Como conclusin podemos decir que las opiniones de nuestro grupo focal
fueron en su mayora concordadas y con un poco de diversidad en cuanto al
beneficio que deseara que tenga el yogurt, la idea de introducir este nuevo
producto al mercado fue del agrado de todos y el saber que en el momento de
degustarlo dijeron que era delicioso y se senta el sabor de la fruta, nos da la
certeza de que tendr aceptacin en el momento de su introduccin.

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6.3.2. Encuestas

Se tom como universo la poblacin econmicamente activa de la ciudad de
Guayaquil, debido a que el proyecto busca introducir la marca Tropiyogurt en el
mercado guayaquileo.
La poblacin econmicamente activa en Guayaquil segn el Censo de
poblacin en el ao 2010 es de 2350.915 habitantes. De acuerdo a la
segmentacin de mercado considerada para este proyecto nos vamos a dirigir
al nivel socio-econmico bajo que corresponde al 28% y medio tpico el 49%
de la poblacin, que pertenece a 1810.205 habitantes, entre las edades de 18
a 45 aos de sexo femenino y masculino el mismo que asciende a 755.217,
para tener un mayor entendimiento de esta cifra a continuacin se presenta el
clculo que utiliz para determinar el nicho de mercado al cual nos vamos
dirigir con el producto que ofrecemos.

Elaboracin: Autor
Considerando que pasado los 100.000 datos es una poblacin infinita, por lo
cual se utilizar la frmula que se detalla a continuacin.
Con un nivel de confianza del 0.95% tenemos un Z = 1.96 (dato obtenido por
tabla) y con un error de 0.05% obtenemos el siguiente resultado:
2
2
e
q p z
N

=

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49

2
) 05 . 0 (
5 . 0 5 . 0 ) 96 . 1 (
2

= N

personas N 400 384 =

Donde;
Grado de Confianza (Z): Es el porcentaje de datos que abarca en
funcin del nivel de confianza dado, se escogi un grado de
confianza del 95% el cual en la tabla de distribucin normal
corresponde a un valor de 1.96.
Mximo error permisible (e): Es el error que se puede aceptar
basndose en una muestra n; el cual indica la precisin de los
resultados siendo un valor de 0.05.
Proporcin estimada (p): Es la probabilidad de ocurrencia de un
fenmeno especfico. Debido que sobre la probabilidad no se tiene
ninguna informacin previa tomamos el valor promedio 0.5 con el
cual se trabajar en este proyecto.
Poblacin total (N): Es la cantidad de personas que integran
nuestro mercado meta.
Al establecer el nmero de la muestra se realiz las encuestas a 400 personas
de la ciudad de Guayaquil, siendo seleccionadas por medio del mtodo de
muestreo aleatorio simple, que asegura que cada elemento de la poblacin
tendr una probabilidad de ser incluido en la muestra, estimando la
representacin fiel de la poblacin. Los resultados fueron los siguientes:
El 62% de los encuestados fueron del sexo femenino y el 38% del sexo
masculino, el 60% de los encuestados se encontraban entre la edad de 24 a 45
aos de edad y el 40% entre los 18 y 24 aos de edad, y este es el rango de
edad al cual va a ir dirigido nuestro producto debido a que son estudiantes
universitarios y trabajadores.

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La primera pregunta fue realizada con el fin de saber si al mercado que nos
vamos a dirigir consume frutas tropicales.

Elaboracin: Autor
Como se puede observar en la grfica: el 100% de los encuestados respondi
que S, lo que indica que existe un mercado amplio al cual dirigirse.
La segunda pregunta fue sobre si existiera un yogurt de frutas tropicales lo
consumiran o no y los resultados fueron:
.

Elaboracin: Autor
El 99,25% respondi que si lo consumiran y el 0,75% respondi que no.

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51

En la actualidad las estrategias de comunicacin acerca de los beneficios que
proporciona el yogurt y por los distintos sabores que posee han llegado a
desplazar en cierta medida a la leche; y no por ser sta menos saludable sino
por las diferentes ventajas que tiene el yogurt en cuanto a los empaques,
sabores, textura, entre otros; es importante mencionar que existen muchas
personas a las que no les gusta la leche o son intolerantes a la lactosa, por lo
que encuentran en el yogurt un buen sustituto, pues posee nutrientes
semejantes y cuenta con un agradable sabor.
La tercera pregunta tena por objetivo determinar los sabores a seleccionar
para introducir nuestro yogurt al mercado. La pregunta que se realiz serva
entonces para determinar qu frutas recordaba el consumidor que son
beneficiosas para la salud.

Elaboracin: Autor
Los resultados obtenidos en esta pregunta ubican al banano en el primer lugar
con un 58,25%, en segundo lugar a la sanda con un 26,50% y el tercer lugar a
la naranjilla con un 11,75%, el siguiente sabor fue la maracuy con un 2,25% y
finalmente la pia con un 1,25%.

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Una vez obtenido el resultado acerca de las frutas que recordaban, en la cuarta
pregunta se procedi a averiguar qu frutas consumen y se obtuvo lo siguiente:

Elaboracin: Autor
El 51,25% de los encuestados consume banano, un 20,50% consume
naranjilla, un 19,50% consume sanda, seguido de un 3,75% que consume
pia, un 2,75% consume maracuy y un 2,25% consume manzana.
La quinta pregunta se realiz para conocer qu considera importante al
momento de realizar la compra del yogurt, y se obtuvo lo siguiente:

Elaboracin: Autor
El 81% de los encuestados respondi con un 81% que consideran el precio, el
8,50% el beneficio, el 5,50% la calidad y el 5,00% el sabor. Con esta pregunta
podemos darnos cuenta cun importante es para el consumidor el precio que
se le asigna al nuevo producto. Los resultados de la encuesta nos confirma la
hiptesis inicial de introducir el producto al mercado con un precio bajo.

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53

Una vez preguntado qu consideran en el momento de la compra, la sexta
pregunta abordaba los sitios de venta. Se pregunt dnde compran
normalmente el yogurt, con lo cual se obtuvo que:

Elaboracin: Autor
El 42% respondi que compran en el supermercado, seguido con un 38,75%
que lo adquieren en las tiendas, luego un 17,75% lo compran en los
minimarkets y finalmente un 1,50% en el mercado. Estos resultados nos
ayudan a saber cul debe ser nuestro canal de distribucin para llegar al
cliente.
Luego de obtener los datos necesarios sobre el lugar donde los consumidores
adquieren el producto, en la sptima pregunta se procedi a consultar en qu
momento del da consumen yogurt. Los consumidores respondieron:

Elaboracin: Autor

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54

Como se puede apreciar en el grfico el 63% de los encuestados respondi
que consumen yogurt en el desayuno, el 21,25% en el almuerzo, el 10,50% en
la merienda y el 5,25% entre comidas.
La octava pregunta fue consultar la frecuencia de consumo y se obtuvo lo
siguiente:

Elaboracin: Autor
El 79,20% de los encuestados consume yogurt menos de 3 veces al da, un
18,05% lo consume ms de 3 veces al da, el 2,51% respondi otras, y un
0,25% respondi menos de 3 veces por semana. Lo cual nos da una
proyeccin de que hay mucho consumo de yogurt durante la semana.
La novena pregunta nos muestra las preferencias en sabores que tienen los
consumidores al momento de elegir un yogurt.

Elaboracin: Autor

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Un 28% de los encuestados respondi que consume durazno, el 26,50%
consume frutilla, el 26,50% consume banano y el 19,25% sabor de mora, cabe
indicar que este consumo no solo se reduce a la venta del producto en percha
sino tambin como un servicio en los diferentes lugares como Natursimo,
Yogurt Persa, etc.
La dcima pregunta planteaba si les gustara que este yogurt beneficie a la
nutricin. Todos los escuestados respondieron que S, un 100% de aceptacin.

Elaboracin: Autor
En la dcimo primera pregunta se interrog sobre el precio que estara
dispuesto a pagar. Se establecieron rangos de precios y los resultados fueron:

Elaboracin: Autor

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En un 93,50% los encuestados respondieron que estaran dispuestos a pagar
entre $0,40-$0,55, y con un 6,50% respondi entre $0,55-$0,70, estos
resultados nos confirma que en la estrategia de precio se deber introducir en
el mercado con un precio bajo.
6.3.3. Entrevistas
Para tener conocimientos sobre lo nutricional de la fruta, el proceso de
produccin y de cosecha de las mismas se realizaron cuatro encuestas a
personas especializadas en el tema, a continuacin se presentan los resultados
y conclusiones.
6.3.3.1. Agricultores
El viernes 6 de julio de 2012, se realizaron en la ciudad de Guayaquil tres
entrevistas a agricultores que se dedican a la produccin del banano, sanda y
naranjilla, a continuacin presentamos sus respuestas:
El nombre de la primera persona entrevistada fue el Sr. Juan Henrique
Tenelema Yamuca de Pallatanga, Provincia de Bolvar, quien se dedica al
comercio de frutas.
El seor Tenelema indic que empez como productor hace ya 15 aos y nos
inform que tiene terrenos en Pallatanga. El Sr Tenelema tiene experiencia en
la produccin de sanda por lo que nos cont que se puede sembrar solo en
tiempo de calor, es decir durante el verano, y que el terreno debe ser un poco
arenoso para que sea un buen sembro.
El tiempo de la cosecha es de 70 a 75 das y se debe revisar constantemente
para ver cmo va evolucionando y saber si est lista o le falta unos das ms.
Aproximadamente por cosecha se recogen 1000 sandas, pero todo depende
de cunto terreno se disponga para sembrar. El proceso de siembra es primero
preparar el terreno, el cual debe estar caliente para poner la semilla, luego se la
riega y se debe colocar entre 5 a 7 pies entre fila y fila, es por esto que el
terreno debe ser grande, indic que lo ms caro es el fertilizante por lo que se
gasta entre $500 a $1000 dlares por cosecha.

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Es importante el cuidado que se le d en cuanto a que no se debe mezclar con
la hierba mala, pero que para eso se realiza una limpia con azadn; un
instrumento que ayuda a sacar esta hierba. El fertilizante que utilizan es abono
orgnico y un lquido para fumigar.
En cuanto a la elaboracin de productos, el entrevistado seal que con esta
fruta dijo que se han realizado bolos y que desconoca si haba algo ms.
Finalmente nos mencion que la sanda tiene mucha salida en el mercado por
ser jugosa y dulce.
El nombre de la segunda persona entrevistada fue el Sr. Pedro Enrique Mullo
Andachi de Pallatanga, Provincia de Bolvar, quien se dedica al comercio de
frutas.
El seor Mullo empez como productor hace ya 5 aos. l tiene experiencia en
la produccin de banano, el cual es sembrado en grandes cantidades de
terreno por lo que ellos compran la fruta en Montebello al por mayor. Indic que
esta fruta se puede sembrar en cualquier tiempo del ao: sea en tiempo de fro
o de calor, igual crecer la planta.
El tiempo de la cosecha es de 90 a 100 das, durante este perodo se debe
revisar si los frutos estn maduros o verdes. Es difcil determinar para el seor
Mullo la cantidad que producen en la cosecha ya que ellos no efectan la
produccin sino que lo compran y solo lo pesan por kilos mas no realizan un
conteo por unidad, muchas veces pueden venir ms o menos depende del
tamao.
El proceso de siembra cuando quedan los hijitos sigue creciendo y es un
proceso que se repite constantemente y solo se daa si es que no se le da el
cuidado debido y en ese caso se debe volver a cosechar.
Es importante regarlo constantemente para que no se dae y el fertilizante que
utilizan es el fungicida para evitar insectos que daen la planta, en cuanto a la
elaboracin de producto con esta fruta dijo que existen batidos, papillas,
ensaladas de frutas y helados. Finalmente indic que el banano es una fruta
que nunca falta en casa.

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El nombre de la tercera persona entrevistada fue el Sr. Wilmo Nazaren
Yadaicela Cajilema de Vilovan, Provincia de Bolvar, el cual se dedica al
comercio de frutas.
El seor nos indic que empez como productor hace ya 12 aos. El Sr
Yadaicela tiene experiencia en la produccin de la naranjilla, la cual es una
fruta que se da en grandes cantidad si se le da en trato debido. Esta planta se
la siembra en inviernos y para ser exactos se lo realiza en la primera lluvia del
invierno.
El tiempo de la cosecha es de 4 a 5 meses despus de su sembro. Si se le da
el cuidado correcto produce de 100 a 150 frutos al ao; es decir 20 libras por
planta y es sembrada con abono orgnico. El gasto en el que se incurre por
produccin est entre $300 y $500 dlares por cosecha.
El nico cuidado que se debe tener es que en el momento de recoger la fruta
se ha de tomar precauciones para no estropear la fruta y que se encuentre
consistente al momento de ser empacada en las cajas.
En cuanto a la elaboracin de producto con esta fruta dijo que solo haba
escuchado el Bon Ice. Finalmente indic que todas las frutas son pedidas pero
en especial la sanda por ser jugosa.
De acuerdo a las respuestas de los comerciantes de frutas con quienes tuve la
oportunidad de realizar las entrevistas, puedo concluir que las frutas como el
banano, la sanda y la naranjilla en su estado natural son del gusto de los
consumidores por lo que tienen gran demanda en el mercado.
Las tres frutas son abundantes en su produccin lo que nos asegura poder
contar con la materia prima principal para satisfacer la demanda de los futuros
consumidores.
Cabe indicar que estas frutas actualmente son comercializadas para obtener un
producto procesado y vendido al cliente como los son los bolos, jugos, batidos.
Es importante destacar que estas frutas son consumidas por su gran contenido
nutritivo, por su delicioso sabor y porque son indispensable para la
alimentacin del hogar.

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6.3.3.2. Nutricionista
El lunes 9 de julio de 2012, tuvo lugar en la ciudad de Guayaquil la entrevista
con la nutricionista Alexandra Josefina Bajaa Guerra, Doctora en diettica y
nutricionista, Magister en nutricin, estudi en la Universidad estatal de
Guayaquil, ingres en el ao 1980 a la carrera y egres en 1986 como
tecnloga.
La doctora plante que el yogurt previene y mejora los sntomas de diarrea,
adems reduce los valores de colesterol sanguneo, es una gran fuente de
calcio y puede llegar a prevenir el cncer; para las personas que les gusta estar
en lnea es un gran alimento porque solo con consumir yogurt pueden tener
las vitaminas que necesitan para mantenerse sin esa ansiedad de ingerir
alimentos grasos, es decir, se estaran alimentando sanamente.
La doctora dijo que la alimentacin ha ido cambiando poco a poco y que ya no
se hace la comida en los propios hogares y las personas prefieren ingerir las
comidas rpidas, las cuales son ricas en grasas saturadas lo que es daino
para la salud. Entre las enfermedades nos mencion la Bulimia, la cual es
cuando la persona sufre atracones compulsivos, seguidos de una gran
sentimiento de culpabilidad y sensacin de prdida de control; Anorexia que es
un trastorno de la conducta alimenticia de las personas y buscan a vomitar o
utilizar laxantes para arrojar el alimento que hayan ingerido; tambin la
Obesidad que es la acumulacin excesiva de grasa en el cuerpo; la Vigorexia
que es el trastorno caracterizado por la presencia de una preocupacin
obsesiva por el fsico y una distorsin del esquema corporal, es decir, una
adiccin a la actividad fsica y finalmente que la mala alimentacin causa
estreimiento por tener una vida sedentaria lo que causa que el colon
almacene heces por ms tiempo y si no es tratado podra causarse un cncer
de colon. Es muy importante mencionar que el consumo diario de yogur evita
que se desarrolle el cncer de colon, as mismo, el consumo diario de ste
puede tambin prevenir el cncer de mama.

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60

En cuanto a la comida saludable nos dijo que podra aconsejar el consumo de
frutas por la maana ya que estas son ricas en nutrientes y vitaminas que
ayudan al cuerpo y en el mejor de los casos, de ser posible, sera aconsejable
ingerir yogurt y si es de las personas que les gusta verse bien y comer sano
porque no consumir yogurt con galletas integrales.
Cuando le pregunte sobre el beneficio de las frutas como el banano, la sanda y
la naranjilla me indic que me dara informacin ms detallada con documentos
que ella tena, lo cual lo transcribo a continuacin:
El banano es uno de los alimentos ms populares cuando se desea aadir
potasio a la dieta, contiene tres azcares naturales: sacarosa, fructosa y
glucosa, que combinados con fibra natural de la fruta nos proporciona una
abundancia inmediata de energa. A travs de la investigacin se ha probado
que el consumo de dos bananos provee suficiente energa para realizar un
trabajo extenuante de 90 minutos. El banano es bueno para la salud del
corazn. Dos bananos pequeos proveen la fibra que provee una tajada de pan
integral. Pero, a diferencia del pan, la fibra del banano es soluble. La fibra
soluble que contienen las frutas y vegetales ayuda a bajar el colesterol.
Segn estudios del Instituto de Psicologa de Austria han encontrado que la
presin en el trabajo conduce a hartarse de comida de consuelo como el
chocolate y las papas fritas. Al revisar 5,000 pacientes de hospitales, los
investigadores han encontrado que los ms obesos tenan trabajos de mucha
presin. El informe concluye que, para evitar el pnico que induce al deseo
irrefrenado de comida, se necesita controlar el nivel de azcar en la sangre
tomando bocadillos de alto contenido de carbohidratos cada dos horas y as
mantener nuestro nivel estable y que mejor que con el banano, ayuda a la
anemia, y tambin al estreimiento.
La sanda es en mayor parte agua, por lo que son muy eficaces contra la
deshidratacin. Tambin reducen la presin del calor en el cuerpo y pueden
aliviar la fatiga. Adems es un alimento ideal para personas que
quieren perder peso debido a que son bajas en sodio, sin grasas, sin colesterol
y bajas en caloras (una taza de sanda contiene slo 48 caloras).

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Tambin le har sentirse ms lleno por el alto contenido de agua. La dulzura
natural que se encuentra en la sanda puede ayudar a resistir la tentacin de
agarrar los dulces con alto contenido calrico. Los minerales como el potasio y
el magnesio de las sandas ayudan para el correcto funcionamiento de la
insulina en el cuerpo, tambin la reduccin de azcar en la sangre, por lo que
es fruto de gran utilidad para los pacientes diabticos. El licopeno, que se
encuentra en abundancia en las sandas, tambin mejora la funcin cardaca.
El licopeno tambin presente en las fibras de la sanda junto con la vitamina
C y el potasio ayuda a reducir el colesterol y mantener el corazn fuerte y se
componen de una notable cantidad de fibra, lo que es bueno para aquellos que
sufren de estreimiento y finalmente la sanda es la fruta rica en cido flico,
que es muy importante para las mujeres embarazadas, ya que contribuye al
desarrollo de un beb sano.
La naranjilla es un producto rico en vitaminas A esencial para tener una buena
visin. Esta sustancia evita la ceguera nocturna y previene el glaucoma
(tensin ocular) y C, tambin en calcio, fibra, ceniza, calcio, fosforo, hierro,
caroteno, tiamina, riboflavina, niacina y acido ascrbico.
Los mdicos indican que por su alto contenido de vitamina C, el consumo de
naranjilla es beneficioso para depurar la sangre. Los expertos tambin
recomiendan tomarla en cualquier presentacin, pero sobre en jugo, como
antiinflamatorio. Tambin se conoce que protege las arterias, estimula las
defensas del organismo, mantiene tersa y sana la piel y es positiva para
combatir enfermedades como la gripe. La fibra ayuda a la digestin de los
alimentos y, sobre todo, evita el padecer de estreimiento. Adems, esta
misma fibra atrapa el exceso de grasa que consumimos y evita que aumente el
colesterol malo, mismo que suele acumularse en las arterias y en muchos
casos provocar problemas cardacos.
Asimismo agreg que las frutas como la sandia, la naranjilla y el banano tienen
un alto contenido nutritivo, al fusionarlas con el yogurt sera una completa
nutricin y adems algo nuevo para las personas ya que son sabores que no
existen en el mercado y que de seguro sern de su agrado.

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La doctora indic que el proyecto es muy viable, por su alto contenido nutritivo
y protenico, lo cual beneficiara al consumidor por su variedad de sabores y el
valor que le dara a su alimentacin y digestin.
Como conclusin puedo decir que cada una de las frutas tienen un alto valor
nutricional y beneficios que muchas veces no se conocen, adems de servir
para tener una alimentacin equilibrada y rica en vitaminas, nos ayuda a
prevenir enfermedades o en muchas ocasiones a controlarlas. Por otro lado, la
oportunidad de que est al alcance en una percha de supermercado es una
puerta abierta a mejorar la calidad de alimentacin que tenemos en estos
tiempos.

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6.3.3.3. Trabajadora de Reysahiwal
El viernes 6 de julio de 2012, tuvo lugar en la ciudad de Guayaquil la entrevista
con la Ing. Marjorie Andrade, Gerente Administrativa de la empresa
Reysahiwal, la cual explic el proceso de produccin para elaboracin de un
yogurt.
La leche es la materia prima principal, la cual ingresa a un pasteurizador y pasa
a unos tanques en los cuales se coloca el fermento del yogurt. Se agrega el
colorante y la gelatina sin sabor que le da el espesor.
Luego de que est lista la mezcla se pasa a las enfundadoras o embazadoras,
dependido si el yogurt es en funda o en envase y finalmente se los coloca en la
bodega y pasa a la cmara de fro y se almacena.
Despus se sacan muestras que se llevan al laboratorio y ellos liberan el
producto realizando un anlisis y pruebas, cuando est finalizado el control de
calidad comunican si est listo para salir a comercializar el producto.
La capacidad de las mquinas es de 2000 litros por hora. Tambin nos dijo que
el proceso de distribucin lo tienen en 3 puntos del pas, los cuales son Santo
Domingo, Quito y Guayaquil. En los cuales la cadena de distribuidores se
acerca a recibir su produccin y ellos suministran a las tiendas para que llegue
al consumidor final.
Se concluye que es importante cada proceso para obtener el producto final y el
control de calidad que se le d, puesto que de esto depende la buena
aceptacin e imagen del producto en el mercado, una falla de produccin
podra afectar a la lealtad del consumidor con la marca. Y la distribucin se
debe encontrar en puntos claves como las ciudades de ms poblacin como
Quito y Guayaquil, adems se debe incrementar la cadena de distribuidores ya
que es la nica forma de acercarse a futuros clientes.

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6.4. Anlisis competitivo

El yogurt es un producto que va ganando cada vez ms consumidores, pues
muchas personas han logrado mejora en complicaciones estomacales y otros
males luego de consumirlo por un determinado tiempo.
Tomando en consideracin que el yogurt es un producto que posee grandes
beneficios nutricionales, existen en el pas varias empresas que ofrecen dicho
producto y que compiten entre s por ser las pioneras en el mercado.
Las principales marcas competidoras son Toni, Chivera, Alpina, Kiosko, siendo
las dos primeras las ms recordadas por las personas segn resultados del
Focus Group.
A continuacin se detallarn cada una de las marcas competidoras de
Tropiyogurt:
6.4.1. Toni

Industrias Lcteas Toni S.A. nace en el ao 1978 bajo la direccin y tecnologa
de Toni de Suiza, la primera planta procesadora de yogurt industrial en el
Ecuador, ya que hasta ese entonces el yogurt se lo comercializaba de forma
casera en los famosos puestos de yogurt y pan de yuca.
En Junio del 2003 se inaugur una nueva planta, la cual es considerada como
una de las plantas ms modernas de Latinoamrica. La adquisicin de sta
planta dio como resultado el aumento de la produccin de yogurt debido a que
para ese tiempo la produccin no era lo suficiente para satisfacer el mercado.
Como resultado de esta nueva planta, Toni pudo incrementar la gama de
productos, caracterizados por su calidad.
A continuacin una breve resea histrica de la marca de yogurt Toni y la
introduccin de nuevos productos al mercado:
1980: Introduccin al mercado la primera produccin de Toni yogurt.
1981: Toni S.A. lanza al mercado Gelatoni, una gelatina de origen
vegetal, lista para comer y que no requiere refrigeracin.

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1982: Sale al mercado Toni yogurt con trozos de frutas.
1986: Ingresa al mercado el dulce de leche: El Manjar.
1987: Introduce al mercado el lder en queso crema hasta la presente
fecha: Queso Crema Toni
1991: Toni Mix, se convierte en el do novedoso: el tradicional yogurt
Toni (en todos sus sabores), acompaado de cereal; listos para
combinar.
1992: En este ao, Toni firma un convenio con Marbo Inc. de Chicago
(USA) para la elaboracin y distribucin exclusiva en el Ecuador de
Tampico Citrus Punch, el cual result un xito en el segmento de jugos.
En ese mismo ao, lanzan la Leche esterilizada: Toni Larga Vida.
1993: Un nuevo producto se incorpor a la familia de Toni Yogurt: Toni
Yogurt Bebible.
1996: Con la innovacin tecnolgica el Lactobacillus GG se encuentra
presente en toda la lnea de yogurt Toni. Poseen la licencia de Valio
Internacional de Finlandia, quienes les proveen del Lactobacillus GG.
1998: Se lanza Yogurtmet, el yogurt natural con mermelada de frutas en
el fondo con sabores de: Mora, Fresa, y Manjar. Ese mismo ao se
lanzas dos sabores nuevos en la familia de Tampico: toronja y durazno.
1999: Industrias Lcteas Toni lanza un producto dedicado a los nios,
Tonito y Cubicubos.
2000: Pensando en los pequeitos del hogar, aparece Tubio, en
presentacin de 65cc. de yogurt y de frutas, llenos de vitaminas y LGG.
2001: Se relanz yogurt TONI Light como yogurt TONI Diet, el conocido
yogurt Light, pasa a ser Diet. Nueva Leche UHT en funda, pasteurizada
y procesada bajo el proceso de UHT donde la leche se la calienta a una
cierta temperatura; eliminando todo tipo de bacterias.

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2002: Aparece Avena esterilizada presentada en envase UHT. Se lanza
el nuevo Tampico Mora, aumentando un sabor a la familia de Tampico.
Toni lanza PRO-fit, su nueva bebida hidratante. Nueva presentacin de
Tampico vaso citrus punch de 343 cc. Se lanza Toni Mix Vainilla con
cereal y arroz crocante.
2003: Se aumenta la presentacin de 350 cc. a la familia de PRO-fit.
2004: Lanzamiento al mercado de nueva variedad de Gelatoni Diet
Como se pudo apreciar Toni S.A contiene una amplia gama de
productos de calidad; adems cuenta con una pgina web que detalla
cada uno de sus productos, recetas y entretenimientos. En cuanto a la
industria lctea es el lder a nivel nacional. Por esta razn Toni
representa para nosotros el principal competidor para lo cual ser
necesario utilizar fuertes estrategias de comunicacin acerca del
producto.
Sus productos son los siguientes:
14

14
Fuente: www.tonisa.com, Recuperado el 23 de junio de 2012, de
http://www.tonisa.com/nuestros-productos.aspx

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6.4.2. Chivera

Chivera tiene una trayectoria de 42 aos de experiencia brindando un producto
de calidad a sus consumidores.
Su planta est ubicada en la hacienda ganadera "Chivera" cerca del cantn
Nobol, provincia del Guayas.
Desde su nacimiento en 1970, se ha dedicado a la produccin de leche y
yogurt en el pas. Sus productos son cuidados desde su origen, ya que son los
nicos en Ecuador producidos con leche de hacienda ganadera propia.
Cuentan con vacas de las mejores razas, que reciben un buen cuidado en
alimentacin, salud, higiene, comodidad y trato tico; para producir materia
prima (leche) de buena calidad.
El yogurt y la leche de Chivera son los nicos del pas elaborados con leche de
sus propias vacas.
15

Elaboracin: Imagen Autor
Esta empresa constituye, al igual que Toni, un fuerte competidor en el mercado
ya que posee una gama extensa de productos que responden a un proceso de
produccin completo y de calidad.

15
Fuente: www.chivera.com.ec, Recuperado el 24 de junio de 2012, de
http://www.chiveria.com.ec/productos.htm

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68

6.4.3. Pura Crema

INLECHE CIA. LTDA., es una industria procesadora de alimentos presente en
el mercado ecuatoriano desde 1976. Las instalaciones industriales de
INLECHE, se encuentran ubicadas en la ciudad de Pelileo - Ecuador y la
comercializacin se la realiza a travs de 27 distribuidores ubicados en
distintas ciudades del pas que atienden a alrededor de 40 mil puntos de venta.
En el mercado ecuatoriano, la leche, el yogurt y jugos producidos por
INLECHE, son conocidos bajo la marca "PURA CREMA", llegando con este
gran nombre a todos los segmentos del mercado en varias presentaciones y
con la garanta de una gran calidad y marca.
16

6.4.4. Alpina

La historia de Alpina llega justamente desde Suiza a Colombia en el ao 1945.
Desde el comienzo, los productores de Alpina han sido reflejo de tradicin y de
la visin futurista de sus fundadores.
La sociedad de consumo en nuestro pas se fue desarrollando rpidamente y el
sistema de supermercados despeg en forma definitiva.
A partir de 1978 la compaa adopt el nombre de Alpina Productos
Alimenticios S.A. La apertura de nuevas plantas, los nuevos almacenes de
venta, la comercializacin de sus productos y la operacin industrial de Alpina
en el exterior fueron llevadas a cabo en Colombia.
Alpina cuenta con productos como: bebidas refrescantes, avena, compotas,
leche, queso, yogurt, mermeladas, postres y confituras. En el 2005 la empresa
Alpina cumple 60 aos en el mercado y renueva su imagen.

16
Fuente: http://www.puracrema.com.ec, Recuperado el 24 de junio de 2012, de
http://www.puracrema.com.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=2&Itemid=8

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Tiene operaciones industriales propias en Colombia, Venezuela y Ecuador. En
Colombia Alpina es el lder en el mercado de alimentos y tiene presencia en
Ecuador con los mismos productos que elabora en el pas vecino.
A continuacin se mostrar algunos de los productos elaborados por la
empresa Colombiana, los cuales son importados por Ecuador:
17

Elaboracin: Imagen Autor
Alpina cuenta con su propia pgina web en Ecuador, Venezuela y Colombia.
Proporciona informacin sobre sus productos, su historia desde que empez a
formarse la empresa hasta el da de hoy, novedades acerca del cuidado de la
salud, recetas, entre otros.
Con el paso de los aos, la empresa junto con la experiencia adquirida se ha
ido consolidando como una de las mejores en nuestro pas siendo sta una
compaa extranjera.
Posee estrategias claves que le han permitido llevar sus productos a pases
como Venezuela y Ecuador, en las cuales ha sabido ganarse un segmento de
mercado importante.

17
Fuente: http://www.alpina.com/ecuador, Recuperado el 24 de junio de 2012, de
http://www.alpina.com/ecuador/?page_id=216

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70

6.4.5. Kiosko

La compaa colombiana de la industria lctea Alpina lleg a un acuerdo
despus de un ao y medio de negociacin con los accionistas de la
ecuatoriana Proloceki (Kiosko), para comprar el 100% de las acciones de dicha
empresa.
Proloceki es considerada como la compaa lder en la produccin de quesos
frescos en el pas. Esta empresa se destaca por la produccin de los de tipo
mozarrella, adems de ser un importante competidor en el mercado de la
elaboracin del yogur dentro del pas.
Diego Vsquez, gerente general del Kiosko, asegur que Alpina con esta
adquisicin consolida su posicin en el mercado ecuatoriano. Adems, esta
industria pretende ampliar los canales de distribucin del Kiosko por toda la
regin andina.
Una fuente que no quiso ser identificada, mencion que Alpina compr la
totalidad de las acciones de Kiosko por entre $10 millones y $15 millones.
Segn Vsquez, Alpina compr una empresa altamente rentable, con el
objetivo de ampliar sus ventas y consolidarse de esta manera como una
empresa lder en los pases de la regin.
De su parte, Julin Jaramillo, presidente corporativo de Alpina, aclar que la
compra se enmarca dentro del plan de consolidacin de la operacin de su
compaa en la regin Andina. Esto permitir reflejar el entusiasmo y
compromiso de los accionistas con el desarrollo industrial del Ecuador.
Con este negocio, Proloceki, en cambio, pretende aprovechar las ventajas que
se le presentan al integrarse a la multinacional Alpina, sostuvo Jaramillo.
El Kiosko cuenta con una planta de produccin en San Gabriel, provincia del
Carchi. Produce y comercializa sus productos en todo el pas, generando cerca
de 300 empleos directos.

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Alpina es una multinacional andina que tiene ms de 60 aos. Tiene
operaciones industriales propias en Colombia, Venezuela y Ecuador. Sus
ventas alcanzan los $500 millones anuales y posee ms de 5.500 empleados
directos en la regin.
Ante esto, lvaro Samper, gerente general de Leche Andina (Leasa), coment
que esta transaccin entre Alpina y El Kiosko se basa en las expectativas de
xito an no cumplidas que la firma colombiana espera tener en el pas.
18

Los productos que poseen la marca Kiosko y que actualmente pertenecen a
Alpina:
19

El ampliar Alpina sus productos por la adquisicin de la empresa Kiosko ha
servido como una estrategia de Marketing para poner en alerta a todos los
industriales del sector lechero. Esto los obliga a preparar mejor sus nuestros
productos y a mejorar la calidad del servicio para brindar un producto de
calidad a todos los ecuatorianos.

18
Fuente: http://www.hoy.com.ec, Recuperado el 24 de junio de 2012, de
http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/alpina-se-come-los-productos-el-kiosko-284503.html
19
Fuente: http://www.alpina.com/ecuador, Recuperado el 24 de junio de 2012, de
http://www.alpina.com/ecuador/?page_id=216

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6.5. Cuadro de precios de la competencia
MARCA SABOR TAMAO PRECIO
2000g 4,37
1000g 2,49
200g 0,56
1000g 1,55
500g 0,90
200g 0,70
2kg 4,29
1kg 2,29
200g 0,61
2000g 3,77
1000g 2,15
2000g 4,09
1000g 2,26
200g 0,53
Mora,
Durazno,
Frutilla, Fresa
Alpina
PRECIOS
Mora,
Durazno,
Frutilla
Toni
Kiosko
Mora,
Durazno,
Chivera
Mora,
Durazno,
Frutilla,
Pura Crema
Mora,
Durazno,
Frutilla

Elaboracin: Autor

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7. Elaboracin del producto Tropiyogurt

El yogurt es un producto lcteo fermentado, levemente cido, de cultivo
semislido que es producido por homogeneizacin y pasteurizacin. El yogurt,
es un producto efectivo para restaurar y mantener el funcionamiento normal de
nuestro equilibrio intestinal, rico en vitaminas B. Este producto tiene una gran
variedad de sabores, y es barato.
El yogurt se ha popularizado en muchos pases alrededor del mundo. Mucha
gente con problemas digestivos consume yogurt para ayudar al tratamiento de
este desorden. Otros lo consumen para mantener o conservar su salud ya que
proporciona nutrientes. Adems, el yogurt es producido a bajo costo lo que es
un beneficio para los consumidores y productores. Por supuesto, los muchos
beneficios del yogurt son, de poca importancia para muchos consumidores, ya
que ellos lo consumen por su agradable sabor.
A continuacin se presentarn los pasos para la elaboracin de un yogurt
industrial. Las etapas del proceso de elaboracin del yogurt son las siguientes:
7.1. Recepcin de la leche

Exenta de inhibidores como antibiticos o restos de
desinfectantes que interfieran en el desarrollo de las bacterias
lcticas.
Leche joven para tener bajo grado de proteolisis a mayor grado
de proteolisis menos calidad del yogurt y se pierde textura o se
crean sabores amargos.

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Poco tiempo almacenada en refrigeracin, mayor ser la cantidad
de enzimas de proteolticas de microorganismos psictropos que
se generan en la leche.

La leche se recibe en la zona de descargue inspeccionndose la calidad de la
misma y se deposita en los tanques de recepcin de acero inoxidable.
7.2. Estandarizacin

En esta etapa se procede a la normalizacin de los parmetros
fsicos-qumicos de la leche (acidez, % de grasa y slidos). En esta etapa se
adiciona la leche en polvo para darle el dulzor adecuado al producto, luego se
toman muestras que son analizadas antes de pasar a la siguiente etapa del
proceso.
7.3. Homogeneizacin

La homogenizacin har ms cremosa a la leche y ms uniforme su
consistencia por medio del rompimiento de glbulos de grasa, teniendo una
mejor textura. En un homogenizador de dos etapas, la primera con 1500 psi y
la segunda etapa con 500 psi.

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7.4. Pasteurizacin

Consiste en un proceso tcnico sometido a un flujo continuo, aplicado a la
leche a una temperatura de 85C, con un tiempo de recepcin de 12 segundos
en donde se eliminan todos los microorganismos patgenos por el proceso
HTST (alta temperatura a corto tiempo)

7.5. Enfriamiento

La leche inmediatamente es sometida a enfriamiento de tal manera, que su
temperatura baja a 40C.

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7.6. Adicin de cultivo

La mezcla es enviada al tanque de maduracin (incubacin), donde la
temperatura permanece en 41C, temperatura a la cual es adicionado el cultivo
o fermento lcteo, que se compone de la mezcla de Streptococcus
Thermophilous y Lactobacillus Bulgaricus.

7.7. Incubacin

Se mantiene la temperatura de 41C, despus de cuatro horas y media de
incubacin, verificar constantemente el ph del yogurt. Cuando el ph llegue a 4,3
(por lo general de 5 a 6 horas), colocar el yogurt en un refrigerador (2C).

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7.8. Enfriamiento y mezclado

El producto se mantiene entre 2C a 4C donde se adiciona el concentrado de
fruta y jarabe de maz, gelatina y el estabilizante previamente pasteurizados.

7.9. Envasado

Luego es enviado a la sala de envase en condiciones de alta higiene donde se
llenan los envases que previamente han sido desinfectados y esterilizados. Son
envasados en botellas plsticas en las presentaciones de 200g. Los envases
llevan la respectiva etiqueta.

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7.10. Almacenamiento

Para mantener las cualidades del yogurt se debe almacenar refrigerado entre 1
y 6C hasta el momento de su consumo y no debe exceder los 28 das de su
fabricacin. Adems que el almacenamiento y transporte este bajo estricta
refrigeracin de 2C a 4C.

En el captulo de financiamiento del proyecto, podremos observar la adquisicin
de la maquinaria necesaria para la produccin del yogurt, as mismo la compra
de materiales necesarios para su funcionamiento tanto en calidad de materia
prima como mano de obra directa e indirecta.

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8. Estrategias de penetracin en el mercado

El marketing utiliza diversas herramientas que permiten a las empresas
satisfacer las necesidades de los consumidores. La ms difundida se sintetiza
en las 4ps que se definen por cuatro elementos de igual importancia:
Producto
Precio
Promocin
Plaza
8.1. Estrategia de producto

Se presenta a continuacin un anlisis de cada una de las estrategias a utilizar
en los diferentes aspectos que incurren en el momento de que se lanza un
nuevo producto al mercado como lo es el producto, precio, promocin y plaza.
8.1.1. Ciclo de vida

El ciclo de vida consta de cuatro etapas, las mismas que son:
Etapa de introduccin
Se llama etapa de introduccin el mismo momento que se lanza y
comercializa el producto, para esto se realiza tamizado de ideas y una
prueba piloto.
Hay que considerar que introducir un producto al mercado abarca altos
gastos y a la vez un lento aumento en las ventas.
La etapa de introduccin posee caractersticas que a continuacin
explicaremos:
o Estrategia de alta penetracin: consiste en recuperar lo que se
invirti, y esto lo consiguen lanzando el producto a un precio elevado.
Tendrn que realizar al mismo tiempo promociones con la finalidad
de convencer y atraer al mercado.

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o Estrategia de penetracin selectiva: sta estrategia la realizan sin
hacer demasiada promocin pero el precio del producto es elevado.
Su propsito es recuperar la mayor cantidad de beneficios sin tener
que perder mucho en promociones. Para entender mejor el porqu
realizan esta estrategia describiremos los siguientes puntos:
El mercado es de proporciones relativamente limitadas.
Casi todo el mercado conoce el producto.
Los que deseen el producto lo pagarn a precio alto.
Poco peligro de competencia potencial.
o Estrategia de penetracin ambiciosa: aqu se realiza el lanzamiento
del producto a bajo costo haciendo llegar al mercado con una fuerte
promocin, logrando con esto penetrar rpidamente.
Esta estrategia se explica por las siguientes circunstancias:
El mercado es grande.
El mercado relativamente desconoce el producto.
El consumidor es en general ms sensible a los precios.
Hay fuerte competencia potencial.
Los costos de elaboracin por unidad disminuyen con la
escala de
Produccin y la experiencia de produccin acumulada.

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o Estrategia de baja penetracin: para lanzar el producto hacen una baja
promocin a un bajo precio, es una estrategia para que el mercado
acepte rpidamente el producto, y al mismo tiempo invertir poco y recibir
mayores utilidades.
Se consideran para esta estrategia los siguientes puntos:
El mercado es grande.
El mercado est enterado del producto
El mercado es sensible a los precios
Hay poca competencia potencial
Debido a que la marca Tropiyogurt no es conocida en el mercado la estrategia
que proponemos para la introduccin del nuevo producto es una estrategia de
penetracin ambiciosa la misma que ayudar a que el producto (Yogurt) tenga
la aceptacin esperada, mediante la publicidad y promocin, los mismos que se
detallarn ms adelante.
Etapa de crecimiento
Cuando el producto llega a esta etapa se da cuenta que ha sido aceptado por
el mercado y por ende las ventas y los beneficios son mayores.
Esta etapa tiene caractersticas que son:
o Competencia en aumento
o Calidad de productos
o Mtodo de produccin en lnea
o Acaparamiento de otro segmento de mercado
o Mejores canales de distribucin
o Promocin de otros usos para el producto

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Etapa de madurez
Es cuando la imagen y la marca del producto son conocidas por el mercado,
permitiendo a su vez una excelente aceptacin disminucin de inventario y por
ende mayores utilidades.
En esta etapa se da lo que se llama madurez innovadora, porque cada uso
nuevo puede generar un periodo nuevo de mayor crecimiento, originando
menor declinacin en los precios y utilidades.
Esta etapa tiene tres estrategias:
Modificacin del mercado. Deben buscar nuevos
compradores, modernizar la marca, realizar cosas nuevas.
Modificacin del producto. Conocida tambin como
relanzamiento o reposicionamiento del producto y es la
combinacin de caractersticas de los productos con el
objeto de atraer nuevos clientes.
Modificacin de la combinacin de mercadotecnia. Aqu se
cambian las estrategias de precio, distribucin y
promocin.
Etapa de declinacin
Esta es la ltima etapa del ciclo de vida, como todos sabemos da tras da los
gustos y preferencias van cambiando, productos nuevos van apareciendo en el
mercado haciendo que ganen el mercado y que nuestro producto desaparezca
o baje de nivel.
Las estrategias de la etapa de declinacin son:
o Estrategia de continuacin.
o Estrategia de concentracin
o Estrategia de aprovechamiento.

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8.1.2. Caractersticas del producto

8.1.2.1. Marca
Se puede decir que una marca es un smbolo de propiedad personal, la misma
que sirve para identificar productos o servicios.
La marca permite identificarse y diferenciarse de la competencia, y a su vez
ayuda a crear lealtad y a ampliar las operaciones del mercado, eso se lo puede
lograr mediante una publicidad y promocin.
Criterios para elegir los elementos de la marca:
Fcil de recordar
o Fcil de reconocer
o Fcil de nombrar
Significativo
o Descriptivo
o Persuasivo
Capacidad para agradar
o Divertido e interesante
o Rica imaginera visual y verbal
o Estticamente placentero
Que tenga rima y nfasis en la ltima slaba
La marca quedar de la siguiente forma:

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Slogan
Son mecanismos poderosos en el desarrollo de la marca, porque al igual que
los nombres, son medios resumidos extremadamente eficientes para construir
su valor capital. Son un recurso indispensable para resumir y traducir en
pocas palabras o frases el objetivo de un programa de marketing.

8.1.2.2. Envase
Todo producto posee un envase ya que sirve para proteger al producto de
cualquier dao.
Muchas empresas por medio de sus envases dan seguridad a sus clientes de
que sus productos estn bien cuidados y protegidos, permitiendo con esto
obtener un mejor precio.
El envase ser el siguiente:

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Banano:

Sanda:

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Naranjilla:

8.1.2.3. Etiqueta
La etiqueta es una de las caractersticas ms importantes del producto ya que
nos permite saber el nombre del producto, es decir identificarlo claramente.
A continuacin se muestra la etiqueta que ir adherido al empaque del nuevo
producto:

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87

Banano:

Sanda:

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88

Naranjilla:

Tabla Nutricional e Ingredientes:

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8.1.3. Requisitos y trmites para obtener el Registro Sanitario
El cdigo de Registro Sanitario, en el artculo 100 nos indica que Los
alimentos procesados o aditivos, medicamentos en general, productos
naturales procesados, drogas, insumos o dispositivos mdicos, productos
mdicos naturales y homeopticos unisistas, cosmticos, productos higinicos
o perfumes, y plaguicidas de uso domstico, industrial o agrcola, fabricados en
el Ecuador o en el exterior, debern contar con Registro Sanitario para su
produccin, almacenamiento, transportacin, comercializacin y consumo. El
no cumplimiento de esa norma ser sancionado de conformidad con la ley, sin
perjuicio de la responsabilidad del culpable de resarcir plenamente cualquier
dao que se produjere a terceros con motivo de tal cumplimiento.
Artculo 101.- El registro sanitario para alimentos procesados o aditivos,
productos naturales procesados, cosmticos, productos higinicos o perfumes,
y plaguicidas de uso domstico, industrial o agrcola, o para las empresas que
los produzcan, ser otorgado por el Ministerio de Salud Pblica, a travs de las
Subsecretarias y las Direcciones Provinciales que determine el reglamento
correspondiente y a travs del Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical
Leopoldo Izquieta Prez. El Registro Sanitario para medicamentos en general,
medicamentos genricos, drogas, insumos o dispositivos mdicos, productos
mdicos naturales y homeopticos unisistas, se regir por lo dispuesto en la
Ley de Produccin, Importacin, Comercializacin y Expendio de
Medicamentos Genricos de Uso Humano.
Artculo 104.- El Registro Sanitario se entender concedido en caso de que,
existiendo el informe tcnico favorable, el Ministerio de Salud Pblica a travs
de las dependencias o subsecretaras correspondientes no hubiese otorgado el
Registro Sanitario en el plazo de treinta das a partir de la recepcin del
informe, o no lo hubiere negado justificadamente. En este caso, el nmero del
Registro Sanitario ser el que conste en el informe del instituto o laboratorio
acreditado al que deber preceder el nombre del referido instituto o laboratorio,
sin perjuicio de la facultad del Ministerio de Salud Pblica para cancelar el
Registro Sanitario de conformidad con la Ley.

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Artculo 109.- En caso de cambios en la presentacin, marca, o empaque u
otras modificaciones similares de un producto que contare con Registro
Sanitario, solamente se requerir de un nuevo Registro Sanitario si en cambio
fuere de tal naturaleza que pudiere tener efecto en la calidad y seguridad del
producto o su aptitud de uso, conforme a lo que establezca el reglamento
correspondiente.
Para proceder a obtener la autorizacin del Registro Sanitario se debe inscribir
con las siguientes carpetas:
Carpeta 1: Para inscripcin de productos nacionales.
1. Solicitud dirigida al Director General de Salud, individual para cada producto
sujeto a Registro Sanitario.
2. Permiso de funcionamiento actualizado y otorgado por la autoridad de salud
(direccin provincial de salud de la jurisdiccin en la que se encuentra ubicada
la fbrica); (original a ser devuelto y una copia).
3. Certificacin otorgada por la autoridad de salud competente de que el
establecimiento rene las disponibilidades tcnicas para fabricar el producto
(original a ser devuelto y una copia); (corresponde al acta que levanta la
autoridad de salud una vez que realiza la inspeccin del establecimiento).
4. Informacin tcnica relacionada con el proceso de elaboracin y descripcin
del equipo utilizado.
5. Formula cuali-cuantitativa incluyendo aditivos, en orden decreciente de las
proporciones usadas (en porcentaje referido a 100 g. 100 ml.). Original.
6. Certificado de anlisis de control de calidad del producto con firma del
tcnico responsable. Original. (Obtenido en cualquier laboratorio de control de
alimentos, incluidos los laboratorios de control de calidad del instituto de
higiene "Leopoldo Izquieta Prez").
7. Especificaciones qumicas del material utilizado en la manufactura del
envase. (Otorgado por el fabricante o proveedor de los envases). Con firma del
tcnico responsable. Original.

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8. Proyecto de rotulo a utilizar por cuadruplicado: dos originales.
9. Interpretacin del cdigo de lote: con firma del tcnico responsable. Lote:
una cantidad determinada de un alimento producida en condiciones
esencialmente iguales. Cdigo de lote: modo simblico (letras o nmeros,
letras y nmeros) acordado por el fabricante para identificar un lote, puede
relacionarse con la fecha de elaboracin.
10. Pago de la tasa por el anlisis de control de calidad, previo a la emisin del
registro sanitario: cheque certificado a nombre del instituto de higiene y malaria
tropical "Leopoldo Izquieta Prez" por el valor fijado en el respectivo
reglamento.
1. Documentos que prueben la constitucin, existencia y representacin legal
de la entidad solicitante, cuando se trate de persona jurdica. Original.
2. Tres (3) muestras del producto envasado en su presentacin final y
pertenecientes al mismo, lote. (Para presentaciones grandes, como por
ejemplo: sacos de harina, de azcar, jamones, etc., se aceptan muestras de
500 gramos cada una, pero en envase de la misma naturaleza).

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92

CARPETA 2: Ingresar, cada una, con una copia de los siguientes
documentos:
1. Solicitud.
2. Frmula cuali-cuantitativa.
3. Permiso de Funcionamiento.
4. Certificacin otorgada por la Autoridad de Salud competente.
5. Interpretacin del cdigo de lote.
6. Certificado de anlisis de control de calidad del lote del producto en trmite.
7. Informacin tcnica relacionada con el proceso de elaboracin y descripcin
del equipo utilizado.
8. Proyecto de rtulo o etiqueta.
Nota: Si la frmula base de todos estos productos es la misma y slo cambia
el sabor y el color, se puede obtener un solo Registro sanitario que cubra a
todos los productos, en cuyo caso se cancelar el valor de la Tasa de Registro
de un producto, ms el 10 % del valor de la Tasa por cada sabor adicional.
Pero, si a pesar de que la frmula base es "bastante similar", existe un cambio
en los aditivos, implica nuevo Registro Sanitario y por tanto se cancelar el
valor normal de la Tasa de Registro para cada sabor.
20

20
Fuente: http://comercioexterior.com.ec, Recuperado el 08 de agosto de 2012, de
http://www. comercioexterior.com.ec/qs/sites/default/files/Requisitos%20para%20Obrener%20el%20Permiso%20Sanitario.pdf

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8.2. Estrategias de precios

Como todos sabemos los que establecen los precios son los dueos de la
empresa, precios que debern ser competitivos para con eso llegara
rpidamente a los consumidores, a pesar que muchos utilizan la estrategia de
precios bajos logrando con esto atraer ms mercado.
Para determinar los precios lo que siempre hacen los empresarios es atraer a
los clientes por medio de:
Precios altos, competitivos y bajos.
Precios selectivos
Precios de penetracin
Precios singulares o impares
Precios con entrega
Precio Gancho
Precios de Descuento
La estrategia de precio que planteamos para la Fbrica de Lcteos Tropiyogurt
es una estrategia de precios bajos, debido a que de esta manera podr
ingresar el nuevo producto de forma ms competitiva.
Y rigindonos por el resultado de la encuesta se obtuvo que el precio estar
determinado entre el rango de $0,40 y 0,55 centavos escogido por el 93,50%
de las personas encuestadas.

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8.3. Estrategia de promocin

El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un incentivo para la
compra o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce
en un incremento de las ventas.
La estrategia que se utilizar es el marketing promocional el cual ser aplicado
en un perodo corto, siendo sta una manera de llegar al cliente puesto que se
estimular la demanda de Tropiyogurt y reforzar la accin de la publicidad por
un tiempo determinado. Esta campaa publicitaria estar desarrollada por el
personal del departamento de marketing de la compaa quien estar
responsable de toda la parte grfica para la elaboracin de vallas, afiches, etc.
y edicin de los comerciales a utilizarse para comunicar el mensaje y lograr
posicionamiento de marca.
Cabe recalcar que existen tipos de promociones que son importantes de
mencionar:
Promociones de consumo.-son ventas promocionales, se las realiza para
estimular la compra de los productos. Dentro de esta promocin
tenemos:
o Devoluciones.-por la compra de una cierta cantidad de productos
se les hace un descuento.
o Degustaciones.-para que el cliente conozca y pruebe el producto
se le hace entrega de una pequea cantidad del producto.
o Premios.-entrega de productos gratis por la compra del producto
nuevo.
o Recompensas.-si los consumidores se convierten en clientes
fieles se les procede a recompensarlos (efectivo, u otro tipo).
o Rifas.-la empresa da oportunidad a sus clientes a ganarse algo
por la compra que realicen.
o Regalos.-dos por uno

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95

La promocin que planteamos para Tropiyogurt sern las degustaciones en los
Comisariatos y Supermaxis con modelos impulsadoras. Lo cual tendr un costo
de $292 ms beneficios de ley.
Para el proyecto se utilizarn estrategias de comunicacin en medios
convencionales y no convencionales, es decir, ATL y BTL.
El medio ATL en los que se invertir ser la televisin y vallas
publicitarias, debido a que estos medios captan mayormente la atencin
de las personas.
En la televisin seleccionamos los dos canales con ms audiencia; los cuales
son GamaTV con 33,89% y RTS con un 32,58%,
21
dicha publicidad saldrn los
sbados a las 10:00 a.m. durante 3 meses.
Tabla 1. Estrategia de Publicidad ATL
ESTRATEGIA DE
PUBLICIDAD ATL
MENSUAL TOTAL (3 Meses)
GAMATV $1000.00 $3000.00
RTS $1400.00 $4200.00
TOTAL ESTRATEGIA $2400.00 $7200.00
Elaboracin: Autor

21
Fuente: Ranking web canales de TV en Ecuador. Recuperado el 26 de junio de 2012, de
http://tikinauta.com/blog/?p=44758

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96

Below the Line ( Medio BTL)
El medio BTL es ms directo y permite una relacin inmediata con el
consumidor y su implementacin es de bajo costo.
En las puertas de los servicios higinicos de los centros comerciales se
colocarn afiches dando a conocer los beneficios que Reyogurt ofrece al
sistema digestivo. El costo por semana es de $12,50 por las 12 semanas
que mantendremos la publicidad ser un costo total de $150.00.

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Se colocarn afiches en medios de transporte populares como la
Metrova y buses de la ciudad de Guayaquil, debido a la cantidad de
personas que utilizan este medio de transporte, las cuales en su mayora
pertenecen a nuestro mercado objetivo. Los cuales tendrn un costo de
$240.00 mensuales por 3 meses $720.00.

Con lo que respecta a las vallas publicitarias, sern colocadas en dos
lugares especficos donde haya ms circulacin vehicular y se los
distribuir en los sectores norte (Av. Francisco de Orellana) y sur (Calle
Antepara Colegio Guayaquil). $115 por m
2
por 7 metros se hace un
total de $805 por cada valla.

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8.4. Estrategia de plaza

Es compuesto por un grupo de intermediarios que se encuentran
interrelacionados entre s. Este tiene por objeto hacer llegar los productos a los
consumidores y a los compradores finales.
La importancia que poseen los canales de distribucin es que permite a los
consumidores obtener los productos con facilidad, sin necesidad de irlas a
buscar a lugares lejanos, trayendo consigo satisfaccin tanto de los
consumidores como de los productores.
Los canales que se utilizan para productos se dividen en:
Productores-Consumidores, es una forma ms corta, se la puede
realizar por medio del telfono, venta puerta a puerta, etc.
Productos-mayoristas-consumidores, aqu el que produce el
producto vende a un mayorista o detallista y este a la vez lo va a
vender al consumidor final.
Antes de proceder a utilizar cualquier canal de distribucin se debe considerar
los objetivos y estrategias que la empresa posee. Para ello es importante
considerar los siguientes criterios:
Cobertura del mercado, hay que tomar en cuenta el tamao y el
valor del mercado al cual nos dirigimos.
Control, es necesario utilizar un canal corto de distribucin, esto
nos permite tener un mayor control de nuestros productos.
Existen dos formas de distribuir los productos; ventas directas y ventas
indirectas (Largas y Cortas).
Se realiza una venta directa cuando el fabricante de un producto llega al
consumidor final de manera directa sin intermediarios.

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Las ventas indirectas cortas son aquellas en las que el producto pasa por un
solo intermediario para llegar al consumidor final. Por otro lado en las ventas
indirectas largas el producto pasa por dos o ms intermediarios hasta llegar al
consumidor final.
A continuacin describiremos algunas ventajas y desventajas de estos dos
tipos de distribucin:
Ventas directas
Ventajas
Se tiene ms control del canal
Se puede aumentar la distribucin
Existe un contacto directo con el cliente
Sensibilidad inmediata reacciones del mercado
Mayor contribucin marginal (mayor ganancia, menor
comisin)
Desventajas
Mayor conexin, mayores costos
Mayor inversin de activo fijo
Mayor inversin de stocks
Administracin ms costosa
Financiamiento directo de las ventas

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100

Ventas indirectas
Ventajas
Puede ampliarse la cobertura
Financiamiento propio
Organizacin de ventas propia
Mantenimiento de stocks
Complementacin de lneas de productos y variedades de
surtido
Especializacin por zonas o reas
o Desventajas
Menor Promocin que los directos
Controlabilidad relativa, especialmente en los precios
Menor contribucin marginal con relacin al precio final de
ventas
Volmenes de compra adicionales a polticas ajenas al
fabricante

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101

Nuestro proceso de Distribucin ser el siguiente:
Figura 4. Canal de distribucin

Elaboracin: Autor
Lo que la fbrica de lcteos Tropiyogurt utilizar el canal de distribucin para
bienes de consumo mediante una integracin vertical de los canales, es decir
se combinan dos o ms etapas del canal bajo una direccin, esta integracin
incluye el control de todas las funciones desde la fabricacin hasta el
consumidor final mediante la estrategia de trade marketing que se encarga de
la gestin que integra: comunicacin, promocin del punto de venta,
merchandising de nacimiento del producto y cualquier actividad competitiva que
acte sobre la decisin final de compra. Este tipo de estrategia asegura el xito
de distribuidores y fabricantes consiguiendo la lealtad del consumidor.
El proceso de distribucin que Tropiyogurt utilizar ser el envo del producto
de la fbrica hacia los Mayoristas y Detallistas de tal forma que est abastecida
en los diferentes puntos de venta.
Los puntos de venta detallistas seran los supermercados, minimarkets y
tiendas, para lo cual se utilizar como parte de la estrategia de mercado de
merchandising de nacimiento, que consiste en la implementacin de un stand
de degustacin cerca de las perchas de lcteos convirtiendo esta zona fra en
un punto caliente contratando impulsadoras, las cuales sern previamente
capacitadas en cuanto a atencin, trato con el cliente y conocimiento del
producto. Esta tcnica se aplica para conseguir la venta, haciendo que los
clientes prueben los productos alimenticios y bebibles para de esa manera
incentivar la compra.

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9. Anlisis Econmico y Financiero

El anlisis financiero consiste en determinar cul es el monto total de los
recursos econmicos necesarios para la realizacin del proyecto, el costo total
de la operacin de la planta, incluyendo costos de materia prima, mano de obra
y gastos indirectos generales, as como la forma de obtener los recursos
necesarios como base para realizar la parte final del proyecto, que es la
evaluacin econmica en la cual se determinara la rentabilidad del proyecto.
Entre los costos de produccin y ventas tenemos:

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Para el anlisis se desarrollaron estados financieros, en donde en primer lugar
se determin el total de la inversin requerida para el proyecto. Este es de
$539.190,66 que comprende la adquisicin de activos, la inversin diferida y el
capital de trabajo necesarios para realizar operaciones.

Elaboracin: Autor

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El monto total de la inversin inicial ser financiado por 4 inversionistas con un
total de $388,433.46 y la diferencia ser financiada con la Corporacin
Financiera Nacional con una tasa del 8,50% anual a 3 aos.

Elaboracin: Autor
Se estima vender 10.000 unidades de yogurt de 200g entre las tres frutas en
venta: naranjilla, banano y sanda, con un incremento anual del 7% en ventas y
un 3,50% en costos y gastos en un escenario optimista. Determinando el precio
para mayoristas (comisariatos y supermaxis) $0,44 y para detallistas $0,46 con
una utilidad promedio del 28%, de tal forma que puedan ser vendidos con un
P.V.P de $0,55 para los mayoristas y $0,60 para los detallistas. Cabe indicar
que las personas encuestadas fuera de los supermercados establecieron un
precio entre $0,45-0,55, sabiendo que comisariatos el precio tiende a ser ms
econmico que en tiendas.

Elaboracin: Autor

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106

En el escenario pesimista, con un incremento del 0% en ventas y un 2,80 en
gastos:

Elaboracin: Autor
En el escenario conservador, con un incremento del 5% anual en ventas y un
2,5% en costos y gastos; con el cual trabajaremos a lo largo del anlisis dio
como resultado lo siguiente:

Elaboracin: Autor

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Luego de determinar los ingresos por ventas, se procede a realizar el Estado
de Prdidas y Ganancias, con el objetivo de pronosticar un panorama a futuro
del proyecto, y se elaboran a partir de los presupuestos estimados de cada uno
de los rubros que intervienen en la ejecucin del proyecto hasta su operacin,
incluyendo ingresos y egresos. Por lo tanto, los estados financieros se elaboran
con el estado de costos de produccin y ventas.

Elaboracin: Autor
Podemos observar la utilidad ao a ao en una proyeccin de 5 periodos, en el
cual realizamos el clculo del valor residual de los activos que posee la
empresa para determinar su valor en libros luego del tiempo que ha
transcurrido y tambin el reembolso por el Capital de Trabajo prestado
inicialmente en el proyecto.

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108

Finalmente tenemos el Flujo de Caja, con el cual realizamos una compra de
activos que ya han sido depreciados en el ao 3 (equipos de computacin) y la
poltica de la empresa es la adquisicin de equipos que sean necesarios
reemplazar cuando se encuentren obsoletos. Reversamos el valor en libros de
los activos y ejecutamos una venta de los mismos con un valor proporcional.

Elaboracin: Autor
El VAN calculado con los flujos de efectivo actualizados, es de $1005.576, 95;
lo cual refleja el dinero que se tiene disponible despus de haber recuperado la
inversin. Por lo tanto, siempre que sea mayor que 0, el proyecto es viable.

Elaboracin: Autor

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109

La TIR es la tasa que iguala los flujos efectivos actualizados, con la inversin
inicial del proyecto. Por lo tanto, se considera que es el porcentaje de
rendimiento que se obtiene al invertir en el proyecto. Para este caso la TIR es
de 46,34%, que es superior en 32 puntos al costo del capital que es de 14,47%,
con este anlisis se establece que el proyecto es rentable.

Elaboracin: Autor
Con todo lo anterior, se concluye que el proyecto es rentable desde el punto de
vista econmico-financiero, por lo cual resulta factible el establecimiento de la
fbrica de lcteos Tropiyogurt enriquecidas en vitaminas y protenas que
ayudan a la nutricin y digestin con el sabor de lo nuestro, en la ciudad de
Guayaquil.

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110

10. Conclusiones
Con los resultados del estudio de mercado, el estudio de las estrategias del
marketing y el anlisis econmico-financiero es posible establecer las
siguientes conclusiones generales del proyecto:
El producto que se quiere ofrecer al mercado, adems de tener un
alto contenido nutricional, es un producto cuyos sabores de frutas
tropicales no existe en el mercado y que va a tener la reaccin
positiva de la poblacin y es lo que da la importancia de evaluar
su rentabilidad econmica.
Con la investigacin de mercado se determin los sabores con los
que se realizara la introduccin en el mercado. Se obtuvo como
resultado que la naranjilla, banano y sanda fueron las ms
elegidas por los encuestados, grupo conformado por
universitarios y trabajadores. Por otro lado en el grupo focal se
logro identificar la preferencia que las personas le dan a
productos que sean nutritivos y digestivos, debido a constituye a
una alimentacin sana.
En las estrategias de mercado se pudo apreciar la importancia de
analizar cada uno de los elementos que constituyen el lanzar un
producto nuevo al mercado, como lo es determinar el precio,
plaza y promocin.
Luego de analizar una serie de posibilidadades que se presentan
en cada uno de los elementos, se debe determinar cules son los
idneos para la marca, teniendo como resultado lo que mayor
impacto cause en la mente del consumidor.

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Con el estudio econmico-financiero realizado se determin una
inversin inicial requerida de $539.190,66 que inclua activos,
costos y capital de trabajo necesario para poner en marcha el
negocio, generando un VAN de $1005.576,95, una TIR de
46,34% en una proyeccin de 5 aos. Con estos resultados se
garantiza la viabilidad financiera del proyecto, debido a que la
tasa de rendimiento obtenida con el proyecto es superior al costo
de capital en 32 puntos.
Se contribuye a la generacin de empleos mediante la creacin
de una fuente de trabajo que generara empleos directos e
indirectos. Esto mejorara el nivel de ingreso de la poblacin.

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11. Anexos
ANEXO 1-FASE 1
GUA DE PREGUNTAS DEL GRUPO FOCAL
Presentacin:
Agradecer la participacin
Presentacin del coordinador
Breve descripcin de por qu fueron elegidos (que son representantes de
muchos otros)
Breve descripcin de los objetivos del encuentro.
Notificar que se grabar la discusin para no perder partes de la discusin.
Descripcin de la dinmica de la sesin
- Duracin del encuentro
- Respeto al anonimato
- Dejar claro qu se espera del grupo: que planteen sus opiniones, pero que no
se discuta experiencias personales.
- Dejar claro que nos interesa hacer una conversacin grupal y que cada uno
de ellos expresen libremente sus ideas y opiniones (que no hay buenas o
malas ideas o respuestas a las cosas que vamos a discutir)
- Dejar claro que si bien no esperamos que se pida permiso para hablar, si
esperamos que cada uno escuche al otro y espera que el compaero termine
de hablar para expresar su opinin.
Presentacin de los participantes. Antes de comenzar me gustara saber un
poquito sobre cada uno. Podran presentarse y decir unas pocas palabras
sobre ustedes: tu edad, qu hacen, con quin viven.

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Gua de temas
1) A qu se dedican, hbitos de alimentacin (desayunan, almuerzan en
casa o no)
2) Cul es la bebida lctea que ms les gusta? Qu marcas consumen?
3) En qu hora del da la consumen y dnde?
4) Qu tipos de sensaciones experimentan al momento de consumir Yogurt?
5) En el momento de la compra que factor es importante al decidir, que
yogurt comprar?
6) Cuntos yogures consumen al da o a la semana en el caso de no tomar
todos los das?
7) Qu marca se le viene a la mente cuando decimos yogurt?
8) Qu marca consumen?
9) Qu publicidad de esas marcas recuerdan y donde la vio? Qu perciben
con esa publicidad?
10) Conocen alguna marca ecuatoriana que tambin produzca yogurt?
11) Conocen sobre las frutas tropicales y el beneficio que estas tienen? Como
por ejemplo el banano
12) Qu sentiran al saber que esta fruta que tiene muchos beneficios ahora
este en un yogurt?
13) Si existira la posibilidad de que se venda un yogurt de frutas tropicales,
ustedes lo consumiran?
14) Qu beneficios les gustara que tenga este yogurt?
15) Qu precio estara dispuesto a pagar por un yogurt de tamao personal?

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ANEXO 2-FASE 2
Buenos das/tardes, estoy realizando una encuesta que no tardar ms de 3 minutos, puedo hacerle unas preguntas? (esperar respuesta)
1. Consume frutas tropicales?
SI NO
2. Usted consumira yogurt de frutas tropicales?
SI NO
3. Qu frutas usted recuerda que beneficien la salud? (No mencionarlas, y poner nmero de acuerdo al orden)
Banano Manzana Kiwi Sanda Macaracuy Pia Otras
Especifique
4. Qu frutas usted consume? (No mencionarlas, y poner nmero de acuerdo al orden)
Banano Manzana Kiwi Sanda Macaracuy Pia Otras
Especifique
5. Qu considera usted importante al momento de comprar yogurt? Marque con una X
Calidad Precio Beneficio Sabor Lugar de compra Otras N/R - N/S
Especifique
6. Dnde compra sus familiares normalmente yogurt? marque con una X
Distribuidores Supermercados Tiendas Minimarkets Otras N/R - N/S
Especifique
7 En que momento consume yogurt? marque con una X
Desayuno Almuerzo Merienda Entre Comidas Otras N/R - N/S
Especifique
8. Con qu frecuencia consume usted yogurt? (especificar opciones,)Marque con una X
Menos de 3 veces al
da
Mas de 3 veces al
da
Menos de 3
veces por
semana
Mas de 3 veces
por semana
Otras N/R - N/S
Especifique
9. Qu sabor de yogurt consume?Marque con una X
Frutilla Mora Durazno Banano Naranjilla Sanda Otras
Especifique
10 Te gustara que este yogurt tenga beneficio para tu nutricion? Marque con una X
SI NO
11 Qu precio estara dispuesto a pagar por un yogurt tamao personal 200gr ? Marque con una X
$0,40-$0,55 $0,55-$0,70 $0,70-$0,85
12. Perfil del cliente (Marque con una X sin preguntar al entrevistado)
Sexo Masculino Femenino
Edad 18-24 25-45
Muchas gracias por su tiempo. Hasta una prxima oportunidad.
NSE
Medio Tpico Bajo
Lugar

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ANEXO 3-FASE 3
GUA DE PREGUNTAS
DE LA ENTREVISTA A PROFUNDIDAD
Tema:
Determinar la viabilidad del mercado consumidor de frutas enteras y cortadas
acepte un producto de calidad, ubicados en Kioscos y no por vendedores
ambulantes
NUTRICIONISTA
1. Indqueme sus nombres y apellidos, adems de su ttulo y especialidad.
2. Cunto tiempo tiene en la rama de la nutricin?
3. Ha elaborado algn tipo de investigacin o conoce sobre las ventajas de
consumir yogurt?
4. Piensa que ha cambiado la alimentacin en los ltimos aos?
5. Cules son las enfermedades ms comunes de una mala alimentacin?
6. Qu aconseja como comida saludable rpida?
7. Qu nos puede decir sobre el consumir frutas tropicales como el banano,
la naranjilla y sanda en cuanto a los sabores de esta fruta, si sera
agradable para el paladar de las personas?
8. Nos podra indicar la ventaja de fusionar el yogurt con frutas tropicales
como las anteriores mencionadas?
9. Desde su punto de vista, es posible que se sea viable el proyecto de
venta de yogurt tropical que brinde la mayor nutricin y digestin al posible
consumidor?
10. Qu beneficio tendra el consumidor de llevar a cabo este proyecto?

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3 AGRICULTORES
1. Indqueme sus nombres y apellidos y domicilio
2. A qu se dedica?
3. Cunto tiempo tiene como productor?
4. Qu experiencia tiene en la produccin de frutas tropicales como Banano,
Naranjilla y Sanda?
5. Esta fruta es estacionaria y en que perodos se siembran?
6. Cul es el tiempo de produccin de esta fruta para proceder a la cosecha?
7. Cuntas frutas recogen por cada cosecha?
8. Cmo es el proceso de siembra del Banano, Naranjilla y Sanda?
9. Cul es el costo aproximado para realizar la cosecha de estas frutas?
10. Existe algn tipo de cuidado especial para estas frutas?
11. Qu tipos de fertilizacin se debe de utilizar?
12. Conoce de algn producto que se haya elaborado con esta fruta?
13. Cul de estas frutas es la de mayor demanda en el mercado?

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ANEXO 4-MODELO DE SOLICITUD PARA REGISTRO SANITARIO
PARA EMPRESAS NACIONALES

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ANEXO 5-INVERSIN

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119

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120

ANEXO 6-PLAN DE INVERSIN

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ANEXO 7-PRSTAMO BANCARIO

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ANEXO 8-COSTO DE PRODUCCIN

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ANEXO 9-GASTOS

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ANEXO 10-PROYECCION EN UNIDADES

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ANEXO 11-ESCENARIO CONSERVADOR

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ANEXO 12-PRDIDAS Y GANANCIAS

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128

ANEXO 13-FLUJO DE CAJA

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129

ANEXO 14-BALANCE GENERAL

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130

12. Bibliografa

LIBROS:
Servio,C. (2011). Mi socio el cliente(2th ed.).
Servio,C. (2008). Recorra los caminos del Marketing (1th ed.).
Philip, K. & Gary, A. (2003). Fundamentos de Marketing (6th Ed.).
Waldo, P. (2001). Apuntes de Mercadotecnia para la Microempresa
Rural.
William, J., Michael, J. & Bruce, J. (2007). Fundamentos de Marketing
(14th Ed.).
McGraw-Hill/Interamericana Editores, S.A. de C.V.
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