MATERIAL DE EMPRENDIMIENTO (Tomado de la Gua 4 Plan de Negocio SENA)

PROFESOR: Mie!a "illami#a De La $o#

Plan de Negocios,
La carta de navegacin
El Plan de Negocio% e% la ca&a de na'egaci(n )aa un em)e%aio* Sin +l %e )iede en el mecado ! en el ma de lo%
negocio%* E% el ma)a )aa el e,)loado- el )lano )aa el con%&uc&o- la ece&a )aa el cocineo o el )ocedimien&o
.ui/gico )aa el m+dico* El Plan de Negocio% e% un e%&udio de&allado ! minucio%o del negocio .ue el em)endedo
)ien%a mon&a* E% una u&a )aa )ode con%&ui e%a em)e%a ! a %u 'e# )aa e'aluala en &+mino% de 'ia0ilidad
o)eacional* El e%ul&ado )inci)al de e%&e e%&udio e% la ceaci(n de un documen&o e%ci&o donde %e 1allen
e%)eci2icado% &odo% lo% a%)ec&o% de 2ac&i0ilidad de la em)e%a a% como %u% o03e&i'o%* En %u ela0oaci(n de0en
in&e'eni no %(lo el em)e%aio %ino &odo% lo% %ocio% .ue lo acom)a4an de &al 2oma .ue de%de e%e in%&an&e %e
em)iece a cea unidad* La idea de e%&e documen&o e% .ue %i'a de %o)o&e )aa in'e%ioni%&a% o en&idade% .ue 1an
de )e%&a a)o!o al )o!ec&o*
555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555
El Plan de Negocio% e% 1o! un in%&umen&o
e%encial en el mundo )aa la )e%en&aci(n
de lo% em)endedoe% ! %u% )o!ec&o% de
em)e%a- ! )aa la diecci(n de la mi%ma
em)e%a en
&+mino% de o)ea&i'idad &o&al*
Por qu escribir un Plan de
Negocios
An&eiomen&e lo% negocio% %e eali#a0an-
genealmen&e- con )ac&o% 'e0ale% o
con&ando en .u+ con%i%&an o-
%im)lemen&e- %e e3ecu&a0an %in ninguna
0a%e admini%&a&i'a ! ogani#acional*
Ean em)e%a% .ue %e 2unda0an a ni'el
local ! nadie m6% %a0a lo% a%un&o% de
ella% %ino lo% mi%mo% due4o%* Si la
em)e%a 2aca%a0a- la% a#one% de e%&e
&o)ie#o muc1a% 'ece% ean ignoada%
)o.ue nunca 1u0o un documen&o .ue
)ogamaa dic1o negocio ! .ue )emi&iea
conoce en d(nde %e )e%en&( la 2alla- ! el
+,i&o %e a%ocia0a m6% a un
gol)e de %ue&e* Ac&ualmen&e- a la%
em)e%a% no %e la% a)o!a %(lo )o %u%
0uena% in&encione%* A un in'e%ioni%&a
o %ocio no le cuen&an en .u+ con%i%&e un
negocio- %e le )e%en&a un Plan donde e%&+
con%ignado el o03e&i'o de la em)e%a de &al
2oma .ue +l ! &odo un gu)o de a%e%oe%
(de)endiendo del &ama4o del )o!ec&o)
analicen en de&alle ! e'al/en la )o)ue%&a*
7- en&e m6% clao- o03e&i'o ! 'ia0le %ea
e%e Plan de Negocio%- muc1o me3o )aa
gu)o% de in&e+%* $o!- muc1o%
em)endedoe% in2omale% a/n o0'ian el
Plan de Negocio%* Son eacio% a %en&a%e !
ela0oa %u ca&a de na'egaci(n* Tienen la
ceencia de .ue la /nica a#(n )aa
conce0i un Plan de Negocio% e%
con'ence al in'e%ioni%&a
de .ue %umini%&e lo% ecu%o% 2inancieo%-
e%&o e% un gan eo* El Plan de Negocio%
e% un in%&umen&o )aa diigi &odo% lo%
a%)ec&o% de la em)e%a* Muc1o% lo
ela0oan o0ligado% )o )e%en&alo an&e
una en&idad* 7 o&o% de%i%&en de 1acelo
)o de%idia* Si no %a0e c(mo em)e#a-
a%e%(e%e* Lo% &iem)o% cam0iaon* A1oa
la% a!uda% ! 1eamien&a% .ue %e
encuen&an en In&ene& )emi&en .ue u%&ed
ela0oe %u Plan a)o!6ndo%e en una o
'aia% 2uen&e%- e% el ca%o del cu%o 'i&ual
de 8Pen%amien&o em)e%aial9
:::*%ena'i&ual*edu*co* De manea .ue %i
no ela0oa %u Plan de Negocio%- ol'de%e
de %u em)e%a* O&o% em)e%aio% &ienen la
ceencia de .ue un Plan de Negocio% e%
/nicamen&e )aa una em)e%a .ue
em)ie#a* No e% a%* Den&o de la em)e%a
e,i%&en un %inn/meo de e&a)a% ! cada una
de ella% nece%i&a alcan#a o03e&i'o%
)un&uale%* En cual.uie momen&o de la 'ida
em)e%aial e% indi%)en%a0le el Plan de
Negocio% )aa a'an#a- aun )aa a.uella%
em)e%a% .ue nunca lo 1icieon- le% %i'e
como un e3ecicio de eingeniea*
Fases principales de un Plan de
Negocios
;
<n Plan de Negocio% )e%en&a cua&o
)eodo% econoci0le% .ue %i'en de a!uda
al em)e%aio )aa .ue 'i%ualice con
an&eioidad a la ela0oaci(n del mi%mo*
E%&a% 2a%e% %on: (Fuen&e:
SENA)*
1. Fase de factibilidad econmica
E%&a e% una e&a)a donde %e e,)loa ! %e
eali#an &odo% a.uello% c6lculo%
econ(mico% .ue )emi&en 'i%uali#a con
claidad el e%cenaio donde %e mue'e el
)o!ec&o* En&an en 3uego a%)ec&o% como
in'e%ione%- co%&o% ! lo% inge%o%
e%)eado%*
=omo a%)ec&o de&eminan&e %e com)aan
la% ci2a% m6% im)o&an&e% )o!ec&ada% en
el &iem)o (co%&o%- endimien&o- en&e o&o%)
)aa e%&a0lece %i econ(micamen&e el
)o!ec&o .ue %e &a0a3a e% a&ac&i'o- e%
'ia0le o no*
2. Fase de factibilidad Financiera
E%&a e% una e&a)a de e'aluaci(n e%)eci2ica
ca de lo% 2lu3o% 2inancieo% m6% im)o&an&e%
(2lu3o% de en&ada ! de %alida) con el
)o)(%i&o de ca)&a- en 2oma inmedia&a-
una idea geneal de lo% ecu%o%
indi%)en%a0le% )aa .ue una in'e%i(n
)ueda comen#a* En&once% e% cuando %e
en&a en la 2ac&i0ilidad 2inanciea* E%&a
e&a)a de&emina %i a)a&e de %e el
)o!ec&o econ(micamen&e 'ia0le e%
%o%&eni0le en el &iem)o con la% 2uen&e% de
c+di&o con la% .ue %e )uede
=on&a* E% a.u donde la con'eniencia del
)o!ec&o e% &enida en cuen&a en un gado
mu! al&o* Si el )o!ec&o no cum)le lo%
)a6me&o% e%&a0lecido%- e% im)o%i0le
con&inua*
3. Fase operativa: comienzo de la
empresa
La 2a%e o)ea&i'a e%&6 m6% elacionada con
lo% )oce%o% .ue %e 'an a im)lemen&a- la
ma.uinaia ! e.ui)o%- el &alen&o 1umano-
la% ma&eia% )ima% e in%umo%- en&e o&o%*
Si el an6li%i% e%ul&a
Po%i&i'o %e &iene lu# 'ede )aa con&inua*
De ninguna manea 1a! .ue )one en
2uncionamien&o un )o!ec&o %in .ue cuen&e
con la in'e%i(n nece%aia ! la a0%olu&a
di%)oni0ilidad de ecu%o%*
. Fase de factibilidad de mercados
E%&a 2a%e a3u%&a ! e'al/a la% o)o&unidade%
de mecadeo o03e&i'o% .ue &ienen el
)oduc&o- o %e'icio en la )ene&aci(n en el
mecado )inci)almen&e- .ui+ne% %on mi%
)o&enciale% o eale% clien&e%- cu6n&o% %on-
d(nde e%&6n u0icado%- ! el )o%i0le +,i&o
.ue o0&enga median&e la u&ili#aci(n
de )u0licidad- di%&i0uci(n- o2e&a- en&e
o&o%)*
!structura
"el Plan de Negocios
La e%&uc&ua de un Plan Em)e%aial )uede %e 06%ica o com)le3a- de)endiendo del )o!ec&o-
de la can&idad de ecu%o% .ue %e nece%i&en ! del o03e&i'o .ue %e )e%igue* La e%&uc&ua
06%ica %e )e%en&a a con&inuaci(n en &e% e&a)a% e%enciale% .ue com)onen el documen&o*
(Fuen&e: SENA)
5555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555
5555
#$P$ "! %&'$
P%(#!%$ !'$P$
Pa%o ;* P6gina de &&ulo*
Pa%o >* Ta0la de con&enido*
Pa%o ?* Re%umen e3ecu&i'o
Pa%o 4* De2inici(n del %ec&o
Pa%o @* De%ci)ci(n de la em)e%a
)!*&N"$ !'$P$
Pa%o A* Mi%i(n ! 'i%i(n de la em)e%a
Pa%o B* Iden&i2icaci(n o de2inici(n del )oduc&o-
0ien o %e'icio
Pa%o C* An6li%i% del mecado
Pa%o D* Plan de mecadeo
Pa%o ;E* An6li%i% admini%&a&i'o
'!%+!%$ !'$P$
Pa%o ;;* An6li%i% &+cnico
Pa%o ;>* An6li%i% 2inancieo
Pa%o ;?* An6li%i% de ie%go
Pa%o ;4* An6li%i% %ocial
Pa%o ;@* Documen&o% de %o)o&e
P%(#!%$ !'$P$
Paso 1. P,gina de t-tulo.
La )imea )6gina- de alguna manea- e% la
)e%en&aci(n o2icial de %u )lan donde claamen&e
'a e%)eci2icado el nom0e del )oduc&o o %e'icio
.ue 'a a o2ece- la a#(n %ocial F%i e,i%&eF- o lo%
da&o% del em)endedo de la em)e%a donde %e
inclu!en dieccione%- &el+2ono%- coeo%
Elec&(nico% o )6gina% :e0*
Paso 2. 'abla de contenido.
E% el ndice o2icial donde %e )e%en&a &oda la
%ecuencia de )un&o% .ue 'an a %e de%aollado%*
=ada )un&o 'a )aginado ! de0e u0ica con
2acilidad una %ecci(n del )lan de negocio%*
>
Paso 3. %esumen e.ecutivo.
El e%umen e3ecu&i'o e% una %n&e%i% del )lan
geneal* Se )e%en&a en 2oma 0e'e ! e%cue&a*
De0e %e clao- )eci%o ! conci%o en %u
edacci(n*
ES EL ELEMENTO MGS IMPORTANTE
DEL PLAN DE NEGO=IOS- )o.ue )uede a0i o
cea o)o&unidade%* Se de0e &ene el ma!o
cuidado )o%i0le al ela0oa e%&e e%umen )o.ue
el in'e%ioni%&a o %ocio %e 2i3a muc1o en +l*
Ded.uele &iem)o )o.ue e% lo )imeo .ue
a)aece ! en lo .ue )imeo %e 2i3a %u lec&o-
ecuede .ue conden%a &odo %u )o!ec&o ! e% el
)ime e%2ue#o )o 'ende %u idea* =omo e%&e
e%umen nece%i&a &an&a )eci%i(n- den&o del
)oce%o de ela0oaci(n del documen&o e% lo
/l&imo .ue %e 1ace* Su e,&en%i(n ideal e%&6 en&e
? ! B )6gina%* E%&e e%umen de0e con&ene:
H De2inici(n de la em)e%a
H O03e&i'o%FMe&a%
H An6li%i% del mecado
H De2inici(n del )oduc&o
H Im)ac&o del )oduc&o en el clien&e
H In'e%&igaci(n ! de%aollo del )oduc&o
H Plan de mecado
H E.ui)o admini%&a&i'o
H An6li%i% &+cnico
H An6li%i% 2inancieo
Paso . "efinicin del sector.
La de2inici(n del %ec&o &iene .ue 'e con la%
%egmen&acione% econ(mica% .ue )e%en&a el
mecado (%ec&o ago)ecuaio- comecio !
%e'icio%- 0anca- comunicacione% %i indu%&ial-
en&e o&o%)* A!uda a conoce me3o el %ec&o en
el cual %e mue'e el )o!ec&o de negocio .ue el
em)e%aio )e%en&a* En el )a% e,i%&en 'aio%
e%&udio% ! an6li%i% %ec&oiale% a di%)o%ici(n del
)/0lico ! )ueden %e'i de muc1a a!uda (=6maa
de =omecio de Iogo&6- Gemio%- en&idade%
)/0lica%) cen&o% de in'e%&igaci(n- uni'e%idade%*
Alguno% de %u% a%)ec&o% cla'e %on:
H Em)e%a% )o la% .ue e%&6 con2omado
H A%)ec&o% 06%ico% de la com)e&encia
H De%aollo ! cecimien&o del %ec&o
E%&a de2inici(n del %ec&o inclu!e do% %u0&ema%:
/ Re%e4a 1i%&(ica ! e%&ado ac&ual del %ec&o-
com)ue%&o )o:
J De2inici(n )eci%a del %ec&o al .ue )e&enece !
'a a a&ende el )o!ec&o
J Ie'e de%ci)ci(n de lo% /l&imo% @ a4o% del
%ec&o
J =i2a% del com)o&amien&o %ec&oial
J Pinci)ale% )oduc&o% ! nece%idade% del
mecado
J Em)e%a% com)e&idoa%
J Ni'el &ecnol(gico del %ec&o
J Sec&oe% del mecado .ue de&eminen la%
em)e%a% con ma!o 2ue#a ! com)e&i&i'idad
H Tendencia% econ(mica% del %ec&o
J Tendencia% en el )a%- la egi(n o la ciudad en
donde 'a a 2unciona la em)e%a
J =icun%&ancia% econ(mica% ac&uale% en e%a
localidad
J Tendencia% de cecimien&o
J Si&uaci(n )ol&ica de la #ona
J =ondicione% de la %ociedad en cuan&o a o&o%)*
Paso 0. "escripcin de la empresa.
Po)ociona la in2omaci(n nece%aia %o0e la
nue'a em)e%a* El o03e&i'o 2undamen&al e%
)e%en&a lo% an&eceden&e% a% como la
)o!ecci(n
a 2u&uo de lo .ue %e e%)ea de ella* E%&a
de%ci)ci(n de0e iadia %olide#* Se de0en
mo%&a con claidad la% me&a% )o alcan#a ! lo%
o03e&i'o% )inci)ale% ! %ecundaio%* E%&a
de%ci)ci(n )uede i )e%en&ada de la %iguien&e
2oma:
/ !quipo de traba.o: donde %e )e%en&a al gu)o
1umano .ue con2oma la em)e%a con %u%
ca)acidade% em)endedoa% ! %u% 1a0ilidade%*
=on %u% e%)ec&i'a% 1o3a% de 'ida- e,)eiencia !
%o)o&e% acad+mico%* E%&a de%ci)ci(n del e.ui)o
no )uede e,cede do% )6a2o%*
/ $ntecedentes empresariales: donde %e 1a0la
del oigen de la em)e%a* La% 1i%&oia% de oigen
%on mu! in&ee%an&e% )aa lo% lec&oe% de %u Plan
! mue%&an la calide#- adem6%- %e encagan de
a%e'ea .ue %u )oce%o no e% )oduc&o del a#a
%ino un )oce%o de cecimien&o* Puede naa %u%
an&eceden&e% a%:
J Oigen del negocio
J Tiem)o de in'e%&igaci(n del )oduc&o
J Incon'enien&e% en el de%aollo del )oduc&o
J A)o!o% eci0ido%
J Fo&ale#a% ! de0ilidade% del negocio
/ #etas: e%&e e% uno de lo% a%un&o% de 'i&al
im)o&ancia al con%&ui %u Plan de Negocio%* El
%en&ido em)e%aial como el )e%onal de0en
con2lui en un e.uili0io .ue demue%&e .ue no
e,i%&en de0ilidade% en la% me&a% )o alcan#a*
La% me&a% .ue con%igne en el documen&o de0en
i acom)a4ada% de alg/n &i)o de medida
cuali&a&i'a ! cuan&i&a&i'a- !- en lo )o%i0le- de
indicadoe% )aa .ue %e )ueda 'ei2ica con
ce&e#a el cum)limien&o de la% mi%ma%* Se
ecomienda un n/meo medi0le de me&a% )o
alcan#a*
Paso 1.
#isin 2 visin de la empresa
La 'i%i(n de la em)e%a &iene .ue 'e con la
)o!ecci(n .ue %e &iene 1acia el mecado ! el
cu0imien&o del mi%mo de lo% )oduc&o% o
%e'icio% .ue %e 1an de )oduci* Tiene .ue %e
mu! )eci%o en e%&a 'i%i(n- %in llega a e,agea o
egi%&a en el documen&o ci2a% ieale%* Po o&o
lado- el )e%onal .ue &a0a3a en la em)e%a en&a
&am0i+n en la ela0oaci(n de e%&a 'i%i(n )o.ue
e% +l el .ue 1a de )o%iciona la em)e%a en el
%ec&o* La 'i%i(n %e de0e )o!ec&a como mnimo
a ? o @ a4o% ! de%ci0i c(mo %e6 en e%e
?
en&once% la em)e%a- de .ue &ama4o- co0e&ua !
.ue )o%ici(n ocu)a6 en el mecado nacional e
in&enacional* E3em)lo: 8En >E;E %eemo% la
em)e%a lde en la ca&egoa de )oduc&oa% de
em)a.ue% de 'idio con )oducci(n lim)ia- en el
mecado colom0iano9*
La mi%i(n e% como la declaaci(n de )aa .ue %e
1a ceado la em)e%a- de2ine el o03e&o %ocial )eo
en un %en&ido e%&a&+gico .ue inclu!e
e%)on%a0ilidad %ocial ! lo% 'aloe% .ue la igen*
Po e3em)lo: 8Somo% una em)e%a inno'adoa
)oduc&oa de em)a.ue% de 'idio con lo% m6%
al&o% e%&6ndae% in&enacionale%* Po&egemo% el
am0ien&e 0u%cando genea la ma!o %a&i%2acci(n
de clien&e% ! aliado%*
Redac&a la 'i%i(n ! la mi%i(n de la em)e%a
a!uda a clai2ica ! 1ace 2oco en la ac&i'idad- el
mecado ! el e&o .ue %e a%ume*
Paso 3. (dentificacin o definicin del
producto4 bien o servicio
En e%&e )un&o %e de0e 1ace la de%ci)ci(n 2%ica
del )oduc&o ! de0e %e lo m6% 2iel )o%i0le
demo%&ando %u% 0ene2icio%* Se de0e de%&aca la
2unci(n .ue cum)la cada )a&e del )oduc&o ! lo%
ma&eiale% .ue %e u&ili#aon- a% como el u%o .ue
da6 el con%umido* E% ecomenda0le la
u&ili#aci(n de 2o&oga2a% como ma&eial de a)o!o*
Alguno% )lane% de negocio inclu!en )o&o&i)o% o
mue%&a% 2%ica% de lo% )oduc&o% a 'ende* Si %e
inclu!en 2omulacione% %ece&a% )aa el +,i&o- el
Plan de Negocio% de0e inclui cl6u%ula% de con2i
dencialidad de la in2omaci(n*
De 1ec1o- cual.uie Plan de Negocio% la% de0e
inclui )aa .ue un in'e%ioni%&a con ecu%o% no
%e a)odee de la idea de %u )o!ec&o* De%ci0a
c(mo e%&6 %u )oduc&o con e2eencia con la%
)a&en&e%*
Adem6% de la de%ci)ci(n del )oduc&o %e de0e
e,)lica c(mo %e 1a llegado o %e )ien%a llega a
+%&e- %i %e 1an eali#ado in'e%&igacione% ! cu6l 1a
%ido el &iem)o ! dineo% in'e&ido% en la% mi%ma%
o la% .ue )ien%a 1ace* Tam0i+n %e de0e inclui el
&iem)o de 2a0icaci(n del )oduc&o !a en un
)oce%o con&inuo
*
Paso 5. $n,lisis del mercado
El an6li%i% de mecado e% un e%&udio de&allado de
la% o)o&unidade%- 2o&ale#a%- de0ilidade%-
amena#a%- 'en&a3a% ! 'ia0ilidade% o03e&i'a% .ue
)e%en&an lo% )oduc&o%- 0iene% o %e'icio% .ue
)oduce la em)e%a ! c(mo %e 'a a loga %u
)ene&aci(n* La de%ci)ci(n del en&ono de la
em)e%a e% de&eminan&e en el an6li%i% del
mecado* E,i%&e un ga'e )o0lema cuando el
em)e%aio de%conoce %u en&ono de mecado
)o.ue con%&i&u!e un in%&umen&o mu! /&il )aa
de&emina la 'ia0ilidad de la idea de negocio*
A% mi%mo- 1a! .ue iden&i2ica &odo% a.uello%
2ac&oe% .ue inciden diec&a o indiec&amen&e
%o0e la% em)e%a%* E%&o% 2ac&oe% de&eminan&e%
)ueden %e: %ocioecon(mico%- legale%-
am0ien&ale%- cul&uale%- en&e o&o%*
De%ci0a e%e mecado e%&a0leciendo la%
caac&e%&ica% de lo% clien&e% .ue con%umen %u
)oduc&o* Po .u+ lo 1acen- con .u+ 2ecuencia !
d(nde com)an en ma!o can&idad* De%cu0a el
)/0lico o03e&i'o al .ue )uede llega* <0.uelo
geog62icamen&e* Ta&e de de&emina el &ama4o
del mecado a)o!6ndo%e de la% e%&ad%&ica% .ue
%e eali#an nacionalmen&e ! a)l.uela% a %u
%egmen&o %eleccionado* Analice la% &endencia%
de e%e mecado )aa de&emina %i %u )oduc&o
)uede cece a 2u&uo*
Po o&o lado- de%aolle la% %iguien&e% idea%*
J =om)e&idoe%: %e &a&a de iden&i2ica la%
em)e%a% .ue e%&6n en lnea diec&a con la
)oducci(n de %u% )oduc&o%* De&+c&ela% ! %e4ale
%u% 'en&a3a% ! de%'en&a3a% 2en&e a %u% )oduc&o%
o %e'icio% en &+mino% de )ecio%- di%&i0uci(n-
)u0licidad- &iem)o en el mecado !
)o%icionamien&o*
J Demanda: la demanda e% el n/meo de
com)adoe% )e%en&e% ! 2u&uo% .ue &iene %u
em)e%a*
Realice una )o!ecci(n de e%a demanda con
)ocen&a3e% de cecimien&o anual con %u%
com)adoe% en el )e%en&e ! el 2u&uo*
J Mecado me&a: e% la de%ci)ci(n del mecado
.ue )ien%a alcan#a con %u% )oduc&o%*
J Imagen ! )o%icionamien&o del )oduc&o: e%
iden&i2ica la% e%&a&egia% m6% con&unden&e% )aa
)o%iciona %u% )oduc&o% en el mecado*
J Di%&i0uci(n: de%ci0a c(mo 'a a 1ace llega a
lo% clien&e% %u% )oduc&o% o %e'icio%*
J O2e&a: e% eali#a un an6li%i% de lo%
com)e&idoe% diec&o% e indiec&o% .ue &iene !
c(mo )uede com)e&i con ello% ! %u% )oduc&o%*
J Po!ecci(n de 'en&a%: de&emine c(mo %e
com)o&an la% 'en&a% en el la)%o de un ; a4o
)ocen&ual*
Di'ida la ci2a de 'en&a% geneal de la unidad
an&eio a lo% me%e% ! o0&iene la )o!ecci(n
de 'en&a% del a4o ; (Fuen&e: =6maa de
=omecio de Iogo&6)*
La de%ci)ci(n del )oduc&o ! el an6li%i% del
mecado %e &a&an con ma!o de&alle en la ca&illa
@- den&o del Plan de Mecadeo*
Paso 6. Plan de mercadeo
El )lan de mecadeo con%i%&e en la eco)ilaci(n
de in2omaci(n %o0e la em)e%a )aa a2on&a la
comeciali#aci(n* En el )lan e%&6n incluido% &odo%
lo% &ema% concenien&e% a la )u0licidad-
di%&i0uci(n- 'en&a%- elacione% )/0lica% !
)omocione%- en&e o&a%* Lo% com)onen&e%
06%ico% del )lan de mecadeo %on:
;* An6li%i% del %ec&o econ(mico
>* An6li%i% de la com)e&encia
?* An6li%i% del mecado
4* An6li%i% del en&ono
Del an6li%i% de cada una de e%&a% 'aia0le% %e
de%)enden &e% gande% e%&a&egia%:
4
1. !strategia de mezcla de mercadeo.
7Marketing mix8
Todo% lo% )oduc&o% .ue 2a0ica la em)e%a- en
de&eminado momen&o &ienen .ue %ali a
inco)oa%e en el mecado*
Paa .ue %u %alida %ea im)ac&an&e- %e de0e
)e)aa un lan#amien&o mu! a&ac&i'o de &al
2oma .ue el )oduc&o cau%e im)ac&o en %u
en&ada* K=(mo e% e%a e%&a&egia de
)ene&aci(nL KPo .u+ a#one% e%cogi( e%a
e%&a&egiaL
E%&a e%&a&egia de0e inclui: )oduc&o- )ecio-
)omoci(n ! )la#a- a% como la me#cla de
2ac&oe% in&eno% ! e,&eno% .ue a2ec&en la
comeciali#aci(n de lo% )oduc&o%*
2. !strategia de ventas
La% 'en&a% %on el 2ac&o )imodial de la em)e%a-
)o &al mo&i'o la e%&a&egia de 'en&a% &iene .ue
%e mu! age%i'a* E%&a% 'en&a% &ienen .ue e%&a
diigida% a lo% )inci)ale% clien&e% )o&enciale%*
KMui+ne% %on ello%L Iden&i2.uelo%*
K=(mo 1a de llega a ello%L K=(mo e% el )e2il de
%u )e%onal de 'en&a%L M+&odo de 'en&a%*
"en&a% con%umido indu%&ial* "en&a% ma!oi%&a%*
"en&a% minoi%&a% ! al con%umido 2inal*
Igualmen&e- &iene .ue )e%en&a una %elecci(n de
lo% medio% )o donde 1a de eali#a e%&a% 'en&a%
! .u+ ci&eio &u'o )aa %eleccionalo%*
3. !strategia de precios
Lo% )ecio% de lo% )oduc&o% %on de&eminan&e% a
la 1oa de in%e&a%e en el mecado ! llega a la%
mano% de lo% con%umidoe%* De0e egi%&a la
2oma indicada de la 2i3aci(n de )ecio% de %u%
)oduc&o%* KA .u+ o0edecenL O03e&i'o% del
)ecio- %elecci(n )aa llega a lo% m6% acode% !
una e%&a&egia .ue dic&amine la 2i3aci(n de e%o%
)ecio% ! .ue o0ede#ca a una l(gica de 'en&a en
el mecado*
Plan de e9portacin
Se de0e de%aolla )aa a.uella% em)e%a% .ue
&engan en&e %u% e%&a&egia% en2oca%e 1acia
mecado% in&enacionale%* De0e )e%en&a el
&ama4o de lo% mecado% in&enacionale% .ue
)ien%a cu0i* De2ini con claidad el &i)o de
)u0licidad- 'en&a ! canale% de di%&i0uci(n- &odo
ello &e3ido en una e%&a&egia e2icien&e* Tam0i+n
de0e com)ende la de%ci)ci(n de lo% )oce%o%
log%&ico%- legale% ! admini%&a&i'o% .ue inclu!en
noma% de lo% )a%e% a donde %e .uiee e,)o&a*
Algo )imodial a )e%en&a e% el an6li%i% del
en&ono donde )ien%a llega a e,)o&a*
Igualmen&e- in2(me%e %o0e lo% &a&ado% .ue 1a!
en&e )a%e%N 'ei2i.ue en cu6l e%&6 %u )a% !
cu6le% %on la% 'en&a3a% ! de%'en&a3a%*
Paso 1:. $n,lisis administrativo
La admini%&aci(n de la em)e%a (e%&ilo ! e.ui)o
1umano) &am0i+n de0e .ueda )la%mada en el
documen&o )o.ue e% ella el &im(n del 0aco- el
luga donde %e &oman la% deci%ione%- %e )lanean
la% o)eacione% ! e%&a&egia%*
"efinicin de la estructura
;rganizacional
Se e2iee a cu6l de la% 2oma% de ogani#aci(n 'a
a ado)&a %u negocio* <na 'e# de&emine el &i)o
de ogani#aci(n e%&a0le#ca lo% o03e&i'o%
)inci)ale% ! la% ac&i'idade% de cada una de la%
6ea% .ue com)onen %u em)e%a (o03e&i'o% !
ac&i'idade% en el 6ea de ecu%o%- ma.uinaia-
de comunicacione%- en&e o&o%)* 7-
)o%&eiomen&e- e%&a0le#ca la% e%)on%a0ilidade%
o ole% )aa cada cago* Se de0e llega a un
oganigama en el .ue a)ae#can claamen&e la%
lnea% de e)o&e- lo% nom0e% de lo% cago% ! el
)a)el .ue cada uno de%em)e4a6*
'ama<o de la empresa
KMu+ &an gande %e6 la em)e%a .ue e%&6
ceandoL Paa &odo% lo% e2ec&o%- %e en&iende )o
mico- )e.ue4a ! mediana em)e%a (mi)!me)-
&oda unidad de e,)lo&aci(n econ(mica- eali#ada
)o )e%ona na&ual o 3udica- en ac&i'idade%
em)e%aiale%- ago)ecuaia%- indu%&iale%-
comeciale% o de %e'icio- ual o u0ana- .ue
e%)ondan a do% de lo% %iguien&e% )a6me&o%:
#icroempresa:
a) Plan&a de )e%onal no %u)eio a lo% die# (;E)
&a0a3adoe% o-
0) Ac&i'o% &o&ale%- e,cluida la 'i'ienda- )o 'alo
in2eio a .uinien&o% (@EE) %alaio% mnimo%
men%uale% legale% 'igen&e%*
Pe.ue4a em)e%a:
a) Plan&a de )e%onal en&e once (;;) ! cincuen&a
(@E) &a0a3adoe%- o
0) Ac&i'o% &o&ale% )o 'alo en&e .uinien&o% uno
(@E;) ! meno% de cinco mil (@*EEE) %alaio%
mnimo% men%uale% legale% 'igen&e%
Mediana em)e%a:
a) Plan&a de )e%onal en&e cincuen&a ! uno (@;) !
do%cien&o% (>EE) &a0a3adoe%- o
0) Ac&i'o% &o&ale% )o 'alo en&e cinco mil uno
(@*EE;) a &ein&a mil (?E*EEE) %alaio% mnimo%
Men%uale% legale% 'igen&e%*
E%&o% &e% gu)o% em)e%aiale% %e conocen
gen+icamen&e como #(P=#!)
La% mi)!me% en =olom0ia %e agu)an en do%
gande% 6ea%:
+on ,nimo de lucro:
a) <ni)e%onal (1 persona)
0) Limi&ada (mnimo 2, mximo 25)
c) An(nima (se asocia el capital mnimo 5
accionistas)
Sin 6nimo de luco:
a) Pecoo)ea&i'a (mnimo 5 personas, no tiene
mximo)
0) =oo)ea&i'a &a0a3o a%ociado (mnimo 10
personas, no tiene mximo)
'alento >umano
Po /l&imo- en el an6li%i% admini%&a&i'o- &end6
.ue e,)one &oda% la% caac&e%&ica% del )e%onal
.ue e.uiee ! em)lea %u em)e%a ()e2ile%-
1a0ilidade% )o com)e&encia%)- a% como lo%
e.ui%i&o% 06%ico% de lo% )inci)ale% cago% de la
@
ogani#aci(n* De%ci0a lo% )oce%o% de %elecci(n-
eclu&amien&o ! con&a&aci(n del )e%onal- lo%
)oce%o% .ue &end6 .ue a)lica )aa inco)oa
induccione% ! ca)aci&acione%*
E,)onga el &i)o ! la cla%e de emuneaci(n .ue
)ien%a a)lica )aa %u )e%onal ! la mo&i'aci(n
.ue lo lle'a a e%a deci%i(n* Po /l&imo-
e%)eci2i.ue en una &a0la (un e3ecicio e%umido de
au&oan6li%i% de com)e&encia%) lo% 2ac&oe% )o lo%
.ue 'a a medi la ge%&i(n del de%em)e4o del
&alen&o 1umano de %u em)e%a*
'!%+!%$ !'$P$
Paso 11. $n,lisis tcnico
=on%i%&e en iden&i2ica la% nece%idade% .ue %e
&ienen aceca de lo% )oce%o% de )oducci(n- lo%
.ue )emi&i6n a %u em)e%a 2a0ica )oduc&o% u
o2ece %e'icio%* En e%&o% )oce%o% &am0i+n
en&an la% ma&eia% )ima% ! %u con%ecuci(n- el
&alen&o 1umano .ue %e 'a a encaga de dic1o%
)oce%o%- la ma.uinaia- ! el e.ui)o .ue 1a de
e%&a 0a3o %u diecci(n- a% como la di%&i0uci(n
2%ica de la )lan&a ! %u in2ae%&uc&ua*
Ta&e de no )eca ni )o e,ce%o ni )o de2ec&o*
<na in2ae%&uc&ua %o0edimen%ionada en
&+mino% 2%ico% genea al&o% co%&o% ! )oduce un
luco ce%an&eN una in2ae%&uc&ua %u
dimen%ionada- 'a im)edi el cecimien&o* En la
in2ae%&uc&ua %e de0en de%ci0i &ema%
a)aen&emen&e menoe% como )o e3em)lo: caga
el+c&ica- coien&e mono26%ica- 0i26%ica- &i26%ica-
en&e o&a%* No ol'ide ane,a un an6li%i% de
2ac&i0ilidad am0ien&al del a%)ec&o &+cnico*
H An6li%i% &+cnico de lo% )oce%o% de )oducci(n
$o! la% em)e%a% %e de0en com)ome&e con
la 8)oducci(n lim)ia9- e% deci- inclui )oce%o%-
)ocedimien&o% ! ma&eia )ima% .ue no da4en el
am0ien&e- de lo con&aio- )ueden no o0&ene lo%
)emi%o% de 2uncionamien&o- licencia%-
ce&i2icacione% ! lo% )o)io% con%umidoe% no
elegi6n %u% )oduc&o%* <na 'e# de2ina la
)la&a2oma &+cnica- en el documen&o de0e
de%ci0i lo% )oce%o% de )oducci(n .ue inclu!e:
H Ma.uinaia
H O)eaio%: n/meo- gado de 2omaci(n- )e2il !
com)e&encia%
H Ma&eia% )ima%: &i)o- )ocedencia- )o'eedoe%-
&iem)o% de %umini%&o- %u%&i&u&o%* H Flu3o de
)oce%o- de%de .ue %e comien#a 1a%&a .ue %e
o0&iene el 0ien o %e'icio .ue %u em)e%a o2ece*
H Plane% de con&ingencia .ue a%eguen .ue la
Poducci(n con&in/a a )e%a de im)e'i%&o% como
co&e% de lu#- agua- en&e o&o%*
Adicionalmen&e- de0e de%ci0i la ma.uinaia- %i
e% e%)eciali#ada- %i 1a! .ue im)o&ala- com)ala
localmen&e o di%e4ala ! de%aollala*
Po /l&imo- )e%en&e un )ogama de en donde
in&ege &oda% la% 6ea% an&eiomen&e ci&ada%*
H An6li%i% &ecnol(gico
=on%i%&e en de%ci0i .u+ &i)o de &ecnologa%
)ien%a u%a con el )o)(%i&o de aumen&a %u
=om)e&i&i'idad en el mecado ! .u+ )oce%o
6ea% de )oducci(n como de admini%&aci(n*
Igualmen&e- .u+ inno'acione% &ecnol(gica%
Poda adelan&a %u em)e%a )aa 0ene2icio del
%ec&o* E%&+ %iem)e ac&uali#ado %o0e la% nue'a%
1eamien&a% &ecnol(gica% .ue le
Pemi&i6n e%&a a la 'anguadia ! en un ni'el
=om)e&i&i'o al&o 2en&e a %u% com)e&idoe%- a%
mi%mo le genea6 %im)li2ica el &a0a3o )aa
ma!o e2iciencia de la% ac&i'idade%*
H An6li%i% &+cnico de la di%&i0uci(n de la
Plan&a Se de0e inclui un )lano de la )lan&a 2%ica
de %u em)e%a ! de la% di'e%a% 6ea%- a% como
una de%ci)ci(n de la #ona o 0aio en .ue %e
o)ea ! la 3u%&i2icaci(n )aa e%&a all ! no en o&o
%i&io* E%&e )a%o- adem6%- le %e'i6 de e3ecicio
)aa acionali#a la elecci(n del %i&io donde
)ien%a u0ica %u em)e%a !a .ue un eo
2ecuen&e de nue'o% em)e%aio% e% em)e#a )o
con%egui un %i&io con ci&eio% di2een&e% a la
)oducci(n mi%ma cu!o &ama4o ! co%&o no e%&6n
alineado% con el )lan de mecadeo*
H An6li%i% de in'en&aio%
En 2oma 0e'e de&emine el gado de
ogani#aci(n .ue &iene )aa lo% in'en&aio% de la
)oducci(n 2inali#ada ! la% ma&eia% )ima%
Reci0ida% ! de&emine lo% &iem)o% en .ue e%&o%
llegan a %u &o)e* El an6li%i% de in'en&aio%
&am0i+n %e &iene .ue 1ace de%de el )un&o de
'i%&a 2inancieo )aa de&emina la% nece%idade%
de ca)i&al de &a0a3o*
Paso 12. $n,lisis de factibilidad
Financiera
El an6li%i% 2inancieo &iene como o03e&i'o e%umi
lo% ecu%o% mone&aio% nece%aio% ! cuan&i2ica
el ca)i&al di%)oni0le )aa )one en mac1a el
negocio* Lo% a%)ec&o% 2undamen&ale%
Paa em)e#a el an6li%i% %on:
In'e%i(n
K=u6n&o dineo nece%i&a in'e&i en el )o!ec&oL
K=u6n&o &iene de 0alance 0a%eL K=u6n&o dineo
e.uiee )aa el de%aollo de )o&o&i)o%L
K=u6n&o nece%i&a )aa ga%&o% )e o)ea&i'o%-
ga%&o% de comeciali#aci(n ! %e'icio%- o&o%
ga%&o%- )ago de c+di&o%L E%)eci2i.ue la cuan&a
de lo% a)o&e% de lo% em)endedoe%-
e%)eci2icando % %e &a&a de ecu%o% en e2ec&i'o o
a)o&e% en 0iene% ! %e'icio%- e%&a0leciendo %i lo%
ecu%o% %e a)lican a la e&a)a de im)lemen&aci(n
o a la de o)eaci(n del negocio*
;peracin
De&emine lo% ga%&o% 2i3o% de la em)e%a ! den&o
de e%&o% de%ci0a lo% ga%&o% de o)eaci(n .ue
%on &odo% a.uello% .ue in&e'ienen en la
)oducci(n* De&emine lo% ga%&o% de o)eaci(n
men%uale% )aa man&ene %u em)e%a en
2uncionamien&o*
A
Igualmen&e- den&o de lo% ga%&o% de o)eaci(n
e,i%&en lo% de admini%&aci(n- e%&o% %e u&ili#an en
la diecci(n de la em)e%a inclu!endo n(mina%
admini%&a&i'a%- de&emnelo% men%ualmen&e* 7-
)o /l&imo- %e )ueden encon&a lo% ga%&o% de
'en&a- lo% cuale% in&e'ienen en la
comeciali#aon ! )u0licidad* Realice lo mi%mo
.ue lo% an&eioe% ga%&o%*
+apital de traba.o
K=u6n&o dineo nece%i&a )aa .ue el negocio
2uncioneL
+osto variable unitario: e.ui'alen a lo% co%&o%
de la% ma&eia% )ima% u&ili#ada% en cada
)oduc&o*
De&emine la can&idad de ma&eia )ima
e.ueida )aa 2a0ica cada unidad ! el co%&o de
cada unidad- ! 1aga un &o&al de la )oducci(n de
unidade% e.ueida%* Si u&ili#a mano de o0a al
de%&a3o adici(nela* No %e ol'ide de agega lo%
im)ue%&o% de indu%&ia ! comecio*
Punto
de equilibrio: e% el n/meo de unidade% del
)oduc&o %e'icio .ue la em)e%a de0e 'ende
)aa .ue lo% co%&o% ! lo% ga%&o% del negocio
eci0an ecu%o% ! 2uncionen* E%&e )un&o de
e.uili0io e% &enido mu! en cuen&a )o lo%
in'e%ioni%&a% )o.ue +l de&emina %i el )o!ec&o
&iene la ca)acidad de 'ende o no la ci2a de
unidade% )aa man&ene en e.uili0io a la
em)e%a*
E% ecomenda0le .ue lo ealice ! )e%en&e
anualmen&e*
=on 0a%e en la in2omaci(n an&eio e,)li.ue la%
)o!eccione% 2inanciea%* !stado de resultados:
E% el e%ul&ado de con2on&a lo% inge%o%
con&a lo% ege%o% en un )eiodo de la em)e%a*
E%&e an6li%i% e2le3a %i 1a! )+dida% o u&ilidade%
en la em)e%a* Mue%&a la )o%ici(n econ(mica del
negocio en un )eodo de&eminado ! %i'e )aa
calcula el 0ene2icio o )+dida .ue 1a &enido en
e%e )eodo*
Flu.o de ca.a: E% la di%)oni0ilidad de e2ec&i'o ! a
&a'+% de e%&e e%&ado %e mue%&a la nece%idad de
)edi 2inanciamien&o e,&eno o la )o%i0ilidad de
u0ica lo% e,ce%o% de e2ec&i'o en o)o&unidade%
.ue inden 0ene2icio%*
Pemi&e de&emina la nece%idad de ecu%o% ! la
)o%i0ilidad de e%&a0lece lo% )la#o% de
eem0ol%o%- de )+%&amo% ! el )ago de lo%
in&ee%e%*
Re%ume &odo% lo% a%)ec&o% de%aollado% a lo
lago del Plan de Negocio%* No %e ol'ide de
ane,a el Peiodo de Recu)eaci(n- .ue e% el
&iem)o .ue %e nece%i&a )aa .ue la in'e%i(n
ege%e como u&ilidad al negocio*
?alor actual neto: Indica cu6l e% el 'alo ne&o del
)o!ec&o ac&ual- ! la Ta%a de In&e+% de Re&ono:
Mue e% la en&a de in'e%i(n )omedio anual .ue
nece%i&a la em)e%a*
J De&emine la% nece%idade% de in'e%i(n o de
c+di&o* Si %e &iene )e'i%&o inco)oa ecu%o% de
c+di&o al negocio*
J El Ialance Geneal mue%&a la )o%ici(n 2i
nanciea de0ido a .ue a &a'+% de +l %e )one en
e'idencia la ca)acidad de e%ol'e la% deuda% )o
'ence* Su 2i n e% demo%&a el cecimien&o anual
de la em)e%a ! o0%e'a el com)o&amien&o de
la% cuen&a% )inci)ale%* Realcelo anualmen&e*
(Fuen&e: =6maa de =omecio de Iogo&6)
Paso 13. $n,lisis de riesgo
El an6li%i% de ie%go e% e'alua ! )e%en&a &odo%
a.uello% &i)o% de )o0lema% a lo% .ue %e )uede
'e en2en&ado %u negocio !- a la 'e#- lo%
)ogama% de con&ingencia* E%&o% ie%go% %e
cla%i2ican en Rie%go% de Mecado- O)ea&i'o% !
Financieo%*
%iesgos de mercado
De%ci0a .u+ )lane% )uede )e%en&a %i %e
mue%&an )oduc&o% m6% econ(mico% den&o del
mecadoN %i la com)e&encia %e incemen&a c(mo
'a a com)e&i con calidad de )oduc&o ! a&enci(n
al clien&e*
=ecimien&o meno del e%)eado- ince&idum0e
)o)ia del %ec&o- ince&idum0e en &ecnologa-
ie%go% del negocio en %- en&ada de
com)e&idoe% ine%)eado%- ie%go% am0ien&ale%-
%i&uacione% de 'iolencia del )a%- en&e o&o%*
%iesgos operativos
De&alle .u+ )lane% )uede )e%en&a en ca%o de
)o0lema% en la )lan&a 2%ica- ma.uinaia !
e.ui)o- )o'eedoe% ! %umini%&o% de ma&eia%
)ima%*
%iesgos financieros
Re%e4e .u+ )lane% &iene an&e )o%i0le% ie%go%
2inancieo% como .ue %u% com)adoe% no
)aguen a &iem)o* Tenga en cuen&a a%)ec&o%
legale% ! de )a&en&e% .ue )uedan o0ligalo a
1ace de%em0ol%o% ine%)eado%- a% como
ie%go% am0ien&ale%- )ol&ico%- de %eguidad !
oden )/0lico*
!strategias
E% nece%aio inclui medida% conce&a% )aa
en2en&a lo% ie%go%* A% como e,i%&en di2een&e%
&i)o% de ie%go- %e de0en a%umi di2een&e% &i)o%
de e%&a&egia% )aa a2on&ala% como- )o
e3em)lo- la% E%&a&egia% de =on&ingencia*
E%&a&egia% de con&ingencia: %e encuen&an
encaminada% a %oluciona &oda% a.uella% )o%i0le%
e'en&ualidade% nega&i'a% )o la% .ue cu#an la%
em)e%a%* E% im)o&an&e .ue en %u
Plan de Negocio% inclu!a un ca)&ulo donde %e
de%aollen o )e%en&en )o%i0le% e%&a&egia% de
con&ingencia con el )o)(%i&o de e%ol'e a%un&o%
.ue el negocio no loge lo% o03e&i'o% )e'i%&o%*
Alguna% )ueden %e:
J Alian#a con o&a% em)e%a%*
J "en&a )acial de la em)e%a a un in'e%ioni%&a
de ma!o 2ue#a .ue )ueda im)ul%a el
cecimien&o del negocio*
B
J E,)lo&aci(n de %u% )o%i0le% )a&en&e% o
)oce%o% de de%aollo &ecnol(gico%*
Paso 1. $n,lisis social
Toda em)e%a e%&6 inme%a en la %ociedad*
Analice la% incidencia% nega&i'a% .ue %u
Em)e%a )oda cau%a %o0e la comunidad !
&am0i+n la% )o%i&i'a% .ue 'an en 0ene2icio de la
con%&ucci(n de dic1a %ociedad*
Paso 10. "ocumentos de soporte
E% ecomenda0le .ue &odo )o!ec&o .ue %e
)e%en&e %ea acom)a4ado )o documen&aci(n
.ue %o)o&e la %olide# de dic1o )o!ec&o* Den&o
de lo% )o%i0le% ane,o% )aa .ue acom)a4e a %u
Plan e%&6n: =onogama% de ac&i'idade%
men%uale% o %eme%&ale% donde %e 'ean lo%
)lane% de acci(n .ue u%&ed 'a a inco)oa en la
em)e%a*
A%)ec&o% legale% ! de legali#aci(n o2icial de la
em)e%a an&e la% di2een&e% in%&i&ucione% del
E%&ado como )i'ada% %i e% el ca%o* $o3a% de 'ida
de %u e.ui)o de &a0a3o com)le&a%- con %o)o&e%
! ac&uali#ada%* A%un&o% concenien&e% a deec1o%
de au&o- )a&en&e% ! o&o% de0idamen&e
diligenciado% ! al da* Plano%- ma&eial 2o&og62ico
! de 'ideo ('ideo in%&i&ucional donde %e 'ea %u
em)e%a ! %u% )oce%o%) %i lo nece%i&a*
=on&a&o% e%&i)ulado% ! legali#ado%*
%ecomendaciones para la presentacin escrita de su Plan de Negocios
(Fuen&e: =6maa de =omecio de Iogo&6)*
<no de lo% a%)ec&o% m6% im)o&an&e% an&e% de %en&a%e a ela0oa %u Plan de Negocio% e%
1a0e e2le,ionado con calma ! &iem)o %o0e la 'ia0ilidad de %u )o!ec&o ! la )ue%&a en
mac1a* E%&e an6li%i% e% de gan a!uda )o.ue le 'a a en&ega al em)e%aio un m+&odo de
a#onamien&o )aa u&ili#a en )o%&eioe% &a0a3o%* No e% %(lo %en&a%e a edac&a- e% )en%a-
e2le,iona %o0e a%un&o% de gan im)o&ancia )aa el )o!ec&o* De%)u+% de e%a )o2unda
e2le,i(n 'iene el a%un&o de dedica%e a ela0oa el documen&o* =omo )imea medida ecuede
.ue e% %u ca&a de )e%en&aci(n ! de0e %e im)eca0le- %in ninguna manc1a ni enmendadua-
con 0uena o&oga2a ! di%e4o% de )6gina ! &a0a3ado en com)u&ado* No e% un documen&o )o
)e%en&a nada m6%- e% la &a3e&a de )e%en&aci(n de %u em)e%a ! como &al de0e %e
inmaculada*
Su Plan no de0e %e un e,&en%o documen&o
.ue a%u%&e de en&ada al in'e%ioni%&a*
Todo% e%o% Plane% e,ce%i'amen&e
'olumino%o% lo /nico .ue 1acen e%
de%)e&a %o%)ec1a%* La e,&en%i(n ideal
e%&6 en&e la% >E ! 4E )6gina%*
<na 'e# &emine- encuadene %u Plan )aa
.ue %u% 1o3a% no %u2an ning/n da4o* No
)e%en&e 1o3a% %uel&a% .ue %e )uedan
)ede ! .ue den la im)e%i(n de de%cuido*
Di%e4e 0ien la% )6gina% con m6gene%
con%&an&e% ! am)lia%*
No ol'ide inclui el ndice*
<&ilice g62ico% o im6gene% %(lo cuando lo
con%idee e%&ic&amen&e nece%aio* No lo%
u0i.ue )o llena e%)acio o )aa .ue el
Plan %e 'ea 0oni&o* E%&o% a%)ec&o% el
in'e%ioni%&a lo% ca)&a de inmedia&o-
ecuede .ue e% +l .uien con%&an&emen&e
e'i%a Plane% de Negocio% ! %a0e .u+
e%)ea de ello%* Si 1a di%e4ado el logo de
%u em)e%a u0.uelo en &oda% la% )6gina%
%in .ue %ea mu! e'iden&e )eo )aa .ue le
%i'a como memoia 'i%ual al lec&o de %u
Plan*
E,)li.ue &odo con claidad* No de3e
conce)&o% %uel&o% o am0iguo%*
Po /l&imo- %u )lan de0e %e co1een&e
en&e %- e%&o .uiee deci .ue de0e
man&ene una lnea ! 1omogeneidad* Mue
lo% ca)&ulo% %ean egulae% en e,&en%i(n
(>- ? )6gina%) ! .ue %i en un conce)&o %e
e,&endi(- el .ue %igue de0e %e igual*
)ustentacin oral
En el momen&o en .ue 'a!a a )e%en&a %u
Plan de Negocio% en 2oma )e%onal-
en%a!e la )e%en&aci(n* E% algo de2ini&i'o-
)aecido a una ci&a )aa con%egui un
e,celen&e em)leo*
E% 1oa de u%a &odo% lo% ecu%o%* "a!a
acom)a4ado )o %u e.ui)o de &a0a3o ! en
lo )o%i0le ealice una )e%en&aci(n en
com)u&ado (Po:e Poin&)* En%a!e la 2oma
en la .ue %e 1an de )e%en&a* E,)onga
con claidad el &ema %o0e la% im6gene%
.ue %alen ! .ue %on e,)ue%&a%* Tenga en
cuen&a la audiencia
a la .ue le 'a a )e%en&a %u )o!ec&o*
$6ga%e una idea de e%a audiencia* Si
)uede- 'i%i&e an&e% la en&idad o a'eigOe
%o0e ella )aa .ue no %e 'ea a&a)ado )o
ninguna )egun&a %o0e la en&idad .ue
'i%i&a* Muc1o% llegan al luga de
)e%en&aci(n %in %a0e d(nde e%&6n*
E%&o e% un ga'e eo* Mue no le ocua*
Adem6%- calcule el &iem)o de %u
)e%en&aci(n* Mue no %e le %alga de la%
mano% )o e,&en%o o mu! co&o* Si le dan
una 1oa u&ilcela ! no %e )a%e del &iem)o
C
a%ignado* Pien%e- adem6%- en %u
)e%en&aci(n )e%onal ! la de %u e.ui)o*
Mue e%&+ acode con la cicun%&ancia )eo
.ue no lo 1aga %en&i%e inc(modo*
Recuede .ue 'a a e,)one %u )o!ec&o !
no a e,)one%e u%&ed mi%mo* <na 'e# e%&+
e,)oniendo %u negocio- 16galo con
en&u%ia%mo- con %eguidad* E% %u gan
o)o&unidad* Mane3e el &ema .ue con
an&eioidad 1a en%a!ado con %u% %ocio% !
amigo%* No di'ague ni in&en&e- )o ning/n
mo&i'o- en2a%ca%e en &ema% .ue no
conoce ni da e%)ue%&a% .ue ignoa- e%
)e2ei0le ace)&a el de%conocimien&o del
&ema en 2oma %encilla .ue in'en&a %o0e
lo .ue no %a0e* O&a co%a mu! im)o&an&e
e% .ue no in&en&e me&e%e en di%cu%ione%
an&e %u audiencia- &odo lo con&aio- %ea
ece)&i'o* Lle'e %u documen&o e%umido
)aa .ue le %i'a como gua en la
e,)o%ici(n*
No dude en u&ili#a elemen&o% como
&a0leo%- 'ideo%- 2i c1a% mu! odenada%-
)lane%* Todo lo .ue nece%i&a )aa .ue %u
audi&oio ca)&e el &ema en 2oma claa* Po
/l&imo- no dude en )e%en&a %u )o!ec&o
como un +,i&o*
'estimonios
+$); 1
PET e% una em)e%a .ue %e dedica al
eacondicionamien&o de e%ina )l6%&ica con
la cual e%&6n 1ec1a% la% 0o&ella% de
0e0ida% e2e%can&e%- co%m+&ico%-
)oduc&o% de a%eo- em)a.ue% de
alimen&o%- en&e muc1o% o&o%* La idea
em)e#( de%de la uni'e%idad* So!
Ingenieo Am0ien&al ! me in&ee%( el
&a&amien&o de lo% e%iduo% %(lido%* En&+ a
una em)e%a (2amilia) donde &a0a3a0a con
el eacondicionamien&o de )olie&ileno%-
)oli)o)ileno%- donde a)end lo .ue 1o! %+
%o0e e%ina% )l6%&ica% ! c(mo 2unciona el
mecado del ecicla3e en =olom0ia*
En&once%- me dedi.u+ a in'e%&iga %o0e
e%&e ma&eial
(Poce%amien&o de PET) ! la% nece%idade%
de lo% clien&e%- el )ecio de com)a ! 'en&a-
! em)ec+ a e,)eimen&a %o0e c(mo lo
)oda )oce%a adecuadamen&e* Lo%
e%ul&ado% de e%&a in'e%&igaci(n me
lle'aon a )en%a .ue )oda %e una 0uena
o)o&unidad de negocio ! m6% a/n cuando
e%&a0a eci+n ege%ado de la uni'e%idad !
e%&a0a de%em)leado*
Tena una 0uena idea- )eo 1a0a .ue
e%ci0ila*
Sa0a algo de c(mo %e edi2ica0a un )lan de
negocio !a .ue e% 2undamen&al de%ci0i
)e%en&aon me )o)ocion( la in2omaci(n
a la )la&a2oma de Fondo Em)ende*
=uando &emin+ de alimen&a la )la&a2oma
me ad3udicaon do% a%e%oe% m6%* <no
como a%e%o lde ! o&o .ue me a%e%o(
en la )a&e 2inanciea* =on ello%
em)e#amo% un &a0a3o aduo ! e,&en%o-
1a0a muc1o .ue me3oa en el )lan de
negocio )aa .ue 2uea en&endi0le !
a&ac&i'o )aa Fonade- en&idad .ue e'al/a
lo% )o!ec&o% ! de&emina %u 'ia0ilidad*
Sei% me%e% &a0a3ando ca%i da ! noc1e
du( el )oce%o )aa lle'a a 0uen &+mino
el )lan de negocio% donde lo% in%&uc&oe%
me e'i%a0an ! de&emina0an lo% cam0io%
.ue &ena .ue 1ace* El )lan de negocio %e
&emin( de )uli )aa 2inalmen&e )e%en&alo
en ma#o de >EEA*
En&once%- eci0imo% la no&icia con mi %ocio
de .ue 2ue a)o0ado el )o!ec&o* En el
)oce%o de e,)eimen&aci(n 2ue
2undamen&al la cola0oaci(n de em)e%a%
.ue no% )emi&ieon eali#a )ue0a% ! no%
encaminaon )aa alcan#a lo% e%&6ndae%
de calidad .ue ello% ! no%o&o%
nece%i&60amo%*
El ;; de %e)&iem0e %e con%&i&u!( la
em)e%a en =6maa de =omecio de
Iogo&6 con el Nom0e de Pe& P Solo Pe&
E<* 7 el ;A de oc&u0e %e 2im( el con&a&o
de )enda donde no% com)ome&amo% a
cum)li con lo .ue %e
)ac&( en el )lan de negocio- )aa e%&a
2ec1a !a %e &ena el luga donde )en%a0a
.ue )oda 2unciona la em)e%a en una
0odega de >EE m> u0icada en el cen&o de
Iogo&6- donde em)e#amo% a com)a la
ma.uinaia- ma&eia )ima ! 1ace
en&e'i%&a% de )e%onal* El )imeo de
no'iem0e em)e#amo% o)eacione% con
nue'e &a0a3adoe% ! la )imea 'en&a la
1icimo% en diciem0e* De2ini&i'amen&e- 1a!
.ue &ene la con'icci(n de .ue el )lan de
negocio e% un )lan de 'ida ! 1a! .ue
e%2o#a%e )o %acalo adelan&e ! no
)en%a %olamen&e en %acale la )la&a al
E%&ado- )o.ue e%&a% o)o&unidade% mu!
)oco% la% &ienen ! m6% a/n %i %on dineo%
no eem0ol%a0le%* $a! .ue &ene
e,celen&e% elacione% con lo% in&e'en&oe%
del )o!ec&o ! a)o'ec1a %u e,)eiencia
)o.ue %on de gan a)o!o en momen&o%
cuciale% del negocio ! m6% em)e#ando-
cuando uno e% ca%i .ue anal2a0e&a en el
6m0i&o em)e%aial* E% im)o&an&e %e mu!
ecu%i'o% ! 0u%ca %olucione% a &odo% lo%
)o0lema% )o.ue e% el )an de cada da a
&al )un&o .ue el da .ue no lo% 1a! e%
cuando %e de0en )eocu)a )o.ue e%o e%
%in(nimo de e%&ancamien&o- 1a! .ue
0u%ca el me3oamien&o ! la inno'aci(n
con%&an&emen&e*
Qo1n Qaime Pe4a
D
Geen&e
PET 7 SOLO PET E<*
+aso 2
Mi em)e%a )oduce em)a.ue% 2le,i0le%
)aa 2loe%* La idea %ugi( de la 0/%.ueda
de un negocio .ue cum)liea con la%
%iguien&e% condicione%: con%umo ma%i'o-
0uen magen- 0aea% de en&ada- 2acilidad
de )oce%o- in'e%i(n al alcance* El )lan de
negocio% gia en &ono de una ! %(lo una
)o)ue%&a de 'alo- )o lo .ue an&e% de
lan#a%e a 1ace un )lan de negocio 1a!
.ue &ene mu! clao .u+ )oduc&o 'o! a
o2ece al mecado* El )lan de negocio no
cea el )oduc&o- mien&a% .ue el )oduc&o
% cea el )lan de negocio* $a! .ue )en%a
muc1o %o0e el )oduc&o ! &odo lo
elacionado con %u o0&enci(n ! en&ega al
clien&e- 1a! .ue conoce )e2ec&amen&e la%
caac&e%&ica%- lo% 2ac&oe% de calidad- la
ela0oaci(n- la in2ae%&uc&ua- lo% u%uaio%-
lo% u%o% ! la% %olucione%
.ue en&ega el )oduc&o- &odo e%&o an&e% de
1ace el )lan de negocio%* El )lan de
negocio% lo .ue 1ace e% e%&uc&ua el
negocio .ue %e dei'a del )oduc&o*
Tena una gan can&idad de )egun&a% ! lo
)imeo .ue 1ice 2ue )onela% en 2oma
odenada ! cla%i2icada* =on mi% %ocio% no%
dedicamo% a e%)onde cada uno de lo%
)un&o% %in de3a nada %in %u e%)ue%&a*
Di%e4amo% un modelo 2inancieo con el
o03e&i'o de %imula la ma!o can&idad de
in&eaccione% .ue %e )udiean )e%en&a !
)o!ec&alo en el &iem)o* Ela0oamo% un
modelo 2inancieo .ue e% el 2undamen&o del
)lan de negocio%- )ue% a )a&i de a1 e%
donde 'aloamo% &oda% la% e%&a&egia% !
al&ena&i'a%* Po &an&o- nue%&a e,)eiencia
indica .ue an&e% .ue de%aolla el )lan de
negocio% 1a! .ue 1ace el modelo .ue
%imule el negocio*
Nue%&o )lan lo )e%en&amo% a 'aio%
in'e%ioni%&a% ! &am0i+n al Fondo
Em)ende del SENA*
De%aolla una idea e,i&o%a de negocio e%
un )oce%o lago ! com)le3o* Re.uiee de
una gan ca)acidad de o0%e'aci(n e
in'e%&igaci(n ! e%a% do% co%a% con%umen
muc1o &iem)o* <na idea de negocio no e%
8un negocio9- %ino una e%)ue%&a mu!
com)le&a de c(mo 1ace e%e negocio algo
eal ! de +,i&o* E%e e% el 'edadeo e&o al
1ace un )lan de negocio%*
De%de .ue %alimo% del colegio %iem)e
1emo% )en%ado en &ene un negocio
)o)io- )eo &am0i+n no% dimo% cuen&a de
lo di2cil .ue e% 1ace un negocio- %o0e
&odo- )o.ue )aa 1acelo de0amo% de
a0andona o&a% o)o&unidade% .ue
&enamo% m6% claa% )aa e%e momen&o
como ea la de e%&udia en la uni'e%idad !
luego %e em)leado*
El )inci)al )o0lema .ue &u'imo% 2ue el de
encon&a el )oduc&o- )ue%&o .ue e%e
)oduc&o de0a %e en&a0le- 'ende%e en
lo% 'ol/mene% e.ueido% ! )ode 1ace%e
0a3o la% condicione% de mecado ! de
co%&o%* El %egundo )o0lema .ue &u'imo%
2ue el de encon&a la% 2uen&e% de ca)i&al* 7
el &ece )o0lema 2ue el de dano% cuen&a
.ue la ealidad e% mu! di2een&e a como la
1a0amo% )o!ec&ado* Lo .ue %e no%
2acili&( 2ue 1ace el modelo 2inancieo ! de
%imulaci(n del )o!ec&o*
Ra2ael Rauma*
Geen&e
;E