Manual 2014-I 01 Negocios Internacionales (0392)

Negocios
Internacionales
CARRERAS PROFESIONALES
CIBERTEC
NEGOCIOS INTERNACIONALES
ndice
Presentacin
Unidad de Aprendizaje 1
LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU EVOLUCIN EN EL

TIEMPO
Tema 1
:
1.1
1.2
1.3
1.4
Tema 2
:
2.1
Tema 3
:
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
Los Negocios Internacionales
Definiciones y principales conceptos de los

Negocios Internacionales
Importancia de los Negocios Internacionales
Impacto de los Negocios Internacionales en la
Economa Peruana
Competitividad Internacional. Ejemplos Peruanos
8
9
18
La Teora Comercial
24
Evolucin de la Teora del Comercio Internacional
24
La Globalizacin
33
Definicin de Globalizacin
Importancia de la Globalizacin
Factores de la Globalizacin
La Globalizacin en el Per
Amenazas y Oportunidades de la Globalizacin
Globalizacin y las Empresas
33
34
35
38
39
41
19
INSTITUCIONES
ENTRE PASES
Tema 4
:
4.1
4.2
4.3
Tema 5
:
5.1
5.2
5.3
5.4
5.5
CIBERTEC
GLOBALES
INTEGRACIN
ECONMICA
La Integracin Comercial
44
Los Niveles de Integracin Econmica entre Pases

Los Acuerdos de Integracin
Instituciones que Contribuyen con los Negocios
Internacionales
45
46
64
Balanza de Pagos e Inversin Extranjera Directa
71
El Sector Externo
La Balanza de Pagos
La Balanza Comercial: Estructura y Resultados
El Sector Externo Peruano, principales estadsticas
Inversin Extranjera Directa (IED)
72
72
74
76
80
EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Tema 6
:
6.1
6.2
Tema 7
:
7.1
7.2
7.3
7.4
Las Fuerzas en Los Negocios Internacionales
83
Fuerzas Econmicas - Financieras

Las Fuerzas Culturales
86
89
Los Entornos en los Negocios Internacionales
102
Implicaciones del Entorno Externo en La Estrategia

de Marketing Internacional
Entorno Poltico
Entorno Legal
Entorno Competitivo
103
103
104
104
PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIN EXITOSA

Tema 8
:
8.1
8.2
8.3
8.4
8.5
Tema 9
:
9.1
9.2
9.3
Tema 10
10.1
10.2
10.3
10.4
10.5
Tema 11
11.1
11.2
La Exportacin
106
Importancia de la Exportacin
Cmo exportar?
Factores Claves de xito para una Exportacin
El Flujo Documentario de una Exportacin
Exporta Fcil
108
109
111
111
115
La Oferta Exportable
118
Qu es la oferta exportable?
La Oferta Exportable Peruana
Los Principales Sectores de la Oferta Exportable
Peruana
Formas de Pago Utilizados en los Negocios
Internacionales
118
119
120
Instrumentos de Pago
La Importancia de la Carta de Crdito
Las Principales Caractersticas de una Carta de
Crdito
Los Tipos de Carta de Crdito
Los Documentos que se Requieren para una Carta
de Crdito
127
130
130
Los INCOTERMS
137
Los Aranceles
Los INCOTERMS 2010
137
139
127
131
133
CIBERTEC
Tema 12
12.1
12.2
12.3
12.4
12.5
12.6
12.7
12.8
12.9
12.10
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La Negociacin
149
La Negociacin Internacional
Introduccin al Arte de Negociar
Los Elementos para el xito en las Negociaciones
Las Etapas del Proceso de Negociacin
El Perfil del Negociador
Las Tcnicas ms Comunes de una Negociacin
El Precio en la Estrategia de Negociacin
Las Tcticas de Negociacin Internacional
El Cierre de una Negociacin
El Contrato de Compra-Venta Internacional
149
150
150
153
153
153
153
154
154
156
PRESENTACIN
El mdulo del curso de NEGOCIOS INTERNACIONALES, brinda un cuerpo de contenidos
temticos que permitirn a los alumnos, tener una visin general de los aspectos ms
importantes que se consideran al hacer negocios en los mercados internacionales.
El siglo XXI es el siglo del intercambio internacional. Los pases y las empresas exitosas para
ampliar su participacin en la oferta exportable mundial debern tener un gran poder de
negociacin. El curso es eminentemente terico-prctico. Se inicia con la definicin de
Negocios Internacionales y describe cmo difieren estos de los negocios domsticos; as como
se explica su desarrollo a travs del tiempo hasta la globalizacin actual. Contina con las
Instituciones Nacionales e Internacionales que facilitan y apoyan los Negocios Internacionales.
Luego, se examina el entorno en los Negocios Internacionales para comprender su vital

importancia actual. Finalmente, se presenta la Oferta Exportable Peruana, el Proceso de
Exportacin y el Financiamiento Internacional, con el objeto de evaluar la decisin de participar
comercialmente en el mercado externo de manera satisfactoria. Estamos seguros que este
manual ser una herramienta de consulta que motive una mejor comprensin del curso.
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UNIDAD DE
APRENDIZAJE
1
TEMA
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Al trmino de la unidad, el alumno, trabajando individualmente, diferencia los Negocios
Internacionales de los negocios de carcter domstico y explica su desarrollo a travs
del tiempo.
Tema 1: Los Negocios Internacionales

1.1 Definiciones y principales conceptos de los Negocios Internacionales
1.2 Importancia de los Negocios Internacionales
1.3 Impacto de los Negocios Internacionales en la Economa Peruana
1.4 Competitividad Internacional. Ejemplos Peruanos
Tema 2: La Teora Comercial
2.1 Evolucin de la teora del Comercio Internacional
Tema 3: La Globalizacin
3.1. Definicin de Globalizacin
3.2. Importancia de la Globalizacin
3.3 Factores de la Globalizacin
3.4 La Globalizacin en el Per
3.5 Amenazas y Oportunidades de la Globalizacin
3.6 Globalizacin y las Empresas.
ACTIVIDADES PROPUESTAS:
- Anlisis de video de lo positivo y negativo de la globalizacin.
- Trabajo en equipo con noticias relacionadas al comercio nacional e internacional
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LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Temario:
1.1. Definiciones y principales conceptos de los Negocios Internacionales
1.2. Importancia de los Negocios Internacionales
1.3 Impacto de los Negocios Internacionales en la Economa Peruana
1.4 Competitividad Internacional. Ejemplos Peruanos

El mundo est cada da ms interconectado. Hoy en da, vemos en tiempo real los
acontecimientos mundiales; sin embargo, este fenmeno nos sirve para poder generar
posibilidades de negocios con otros pases y generar mayores ingresos y oportunidades para
el pas.
1.1.
PRINCIPALES
CONCEPTOS
DEFINICIONES
EN
LOS
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Los Negocios Internacionales son el estudio de las transacciones que tienen lugar en el
extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organizaciones.
Los Negocios internacionales, abarcan las actividades comerciales que se desarrollan en ms
de un pas. El concepto incluye las transacciones gubernamentales y las transacciones
privadas. Los negocios internacionales son, en general, las transacciones privadas y
gubernamentales que involucran a dos o ms pases.
Cerca del 80% de la inversin directa la realizan las 500 empresas ms grandes del mundo,
las cuales representan ms de la mitad del comercio internacional. As pues, el estudio de los
negocios internacionales se centra principalmente en las actividades de las grandes empresas
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multinacionales o transnacionales, con sede en un pas pero con operaciones en otro. Estas
organizaciones representan la mayor parte de la inversin y el comercio a escala mundial.
1.2.
IMPORTANCIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Si hoy se preguntara por las marcas ms conocidas en el mundo, es muy probable que
respondiera citando las siguientes:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Coca Cola
Microsoft
Nintendo
Toyota
Apple
Samsung
Facebook
Google
Blackberry
Las preguntas que cabe hacer aqu son

cmo es posible que una marca de otro pas sea una de tus favoritas?, cmo beneficia esta
marca a un pas? y, seguramente la ms importante, cmo puede el Per tener empresas o
marcas de este tipo?
Sin embargo, y si ha reflexionado en estas
marcas, en lo poderosas e importantes que
Podra imaginar una situacin en la que cada pas no hiciera

comercio con otros, podra suceder, s o no?
son actualmente, de seguro entender que

ninguna de ellas podra haber llegado a ser lo que hoy da es, si hubiese permanecido dentro
de sus territorios, aislada del resto del mundo. O s?
Los Negocios Internacionales son importantes y
necesarios porque el aislamiento
econmico se ha vuelto imposible. Dejar de participar en el mercado global asegura a una

nacin la cada de su influencia econmica y eso conlleva al deterioro de la calidad de vida
para sus ciudadanos. Por el contrario, la participacin exitosa en los Negocios Internacionales
contiene la promesa de esa mejora y una mejor sociedad.
Cuando una empresa opera internacionalmente debe considerar su misin y su visin (es decir
qu intentar hacer y en qu se convertir a largo plazo), sus objetivos (metas de rendimiento
especficas para cumplir con su misin y visin) y su estrategia (los medios para lograr ese
objetivo), hay 3 objetivos importantes que inducen a las empresas a participar en negocios
internacionales. Estos objetivos son:
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Expandir las ventas

10
Adquirir recursos
Minimizar el riesgo
Expandir las ventas. Las ventas de las empresas dependen de dos factores: el
inters de los consumidores en sus productos y servicios, y su disposicin y
capacidad para comprarlos. El nmero de personas y el monto de su poder
adquisitivo son mayores en la totalidad del mundo que en un solo pas, as que
las empresas pueden aumentar su mercado potencial al buscar mercados
internacionales
Adquirir recursos. Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y

componentes producidos en pases extranjeros. Adems, buscan capital,
tecnologa e informacin provenientes del extranjero que puedan utilizar en sus
pases de origen; en ocasiones, lo hacen para reducir sus costos, por ejemplo,
Hasbro depende de instalaciones, de manufactura barata en China para fabricar
personajes de accin de El ataque de los clones. A veces, una empresa opera
en el extranjero para adquirir algo que no est disponible en su pas de origen,
como los jardines italianos que Lucasfilm emple para las escenas exteriores del
planeta Tatooine. La adquisicin de recursos permite a una empresa mejorar la
calidad de sus productos y diferenciarse de sus competidores, aumentando
potencialmente, en ambos casos, la participacin en el mercado y las utilidades.
Minimizar riesgos. Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las

empresas deben buscar los mercados
extranjeros para aprovechar las
diferencias de los ciclos econmicos (recesiones y expansiones) que existen

entre pases. Las ventas disminuyen o crecen ms lentamente en un pas en
recesin y aumentan
o crecen con mayor rapidez en uno se expande
econmicamente, por ejemplo, en 2001, Nestl
experiment un crecimiento
ms lento en Europa Occidental y Estados Unidos, que se compens con un

crecimiento mayor en Asia, Europa Occidental y Amrica Latina. Las empresas
pueden evitar el impacto total de las fluctuaciones o reducciones de precios de
un solo pas al obtener provisiones de un mismo producto o componente de
diferentes pases.
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1.2.1. FORMAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Las transacciones comerciales realizadas entre pases, toman varias formas que
a menudo se interrelacionan. Estas pueden ser exportaciones, importaciones,
licencias, franquicias, joint ventures e inversin extranjera directa.
a) Exportaciones
Las Exportaciones son bienes producidos y/o servicios ofrecidos por una compaa en
un pas (empresa nacional) y enviados a otro pas (empresa extranjera).
b) Importaciones
Las importaciones son bienes y/o servicios recibidos del extranjero por una compaa
en un pas (empresa nacional).
En la generalidad de los casos, pensamos en la importacin y exportacin de bienes
fsicos (autos, zapatos, comida). No obstante, tambin pertenecen a este grupo los
servicios prestados por las aerolneas internacionales, las agencias de viaje, los
hoteles, los servicios financieros, servicios aduaneros, entre otros.
La Unin Europea es la comunidad comercial ms grande del mundo, seguida por Asia
y Amrica del Norte. La mayor parte de esta actividad de exportacin e importacin se
da en el rea manufacturera como la maquinaria industrial, las computadoras, los
televisores, los reproductores de blueray, discs y otros aparatos electrnicos.
Sin embargo, una proporcin creciente
del comercio mundial corresponde a los
servicios.
Los datos acerca de las exportaciones
e importaciones son bsicos para el
estudio de los negocios internacionales
por dos motivos:
Primero, el comercio es la base histrica de los negocios internacionales y este tipo de
actividades ayuda a entender sus prcticas y estrategias. Por ejemplo, en los ltimos
CIBERTEC
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aos los principales socios de Per en la exportacin de sus productos han sido
Estados Unidos, China, la Unin Europea y Suiza.
Algunos de los productos ms importantes que se exportan a nivel mundial son
materias primas, maquinarias agrcolas, y aparatos electrnicos. Adems de los autos,
otros de los principales productos importados son el calzado, los aparatos electrnicos
como los Play Station 3, XBOX, las laptops, los celulares, los MP4, las maquinarias
diversas para la manufactura de productos e industriales, las herramientas y la ropa.
Segundo, la informacin relativa a las exportaciones e importaciones nos ayuda a
entender el impacto que los negocios internacionales tienen en la economa de un pas.
Las exportaciones y la actividad de los negocios internacionales son indispensables
para el xito de la economa nacional porque ofrecen ms mercado para sus bienes
manufacturados.
c) Licencias
La contratacin de licencia es una subcontratacin de fabricacin y
venta
en el
mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de los

lmites de tiempo y mbitos, una tcnica protegida por una patente o un know how, a
cambio de una determinada cantidad pactada
.
La licencia es una estrategia alternativa de penetracin y expansin en mercados
internacionales con un carcter sumamente atractivo. Una empresa que disfrute de una
ventaja competitiva en tecnologa, imagen de marca, etc., puede emplear acuerdos de
licencia para incrementar su rentabilidad final sin necesidades de grandes inversiones y
con gastos muy limitados. De hecho, el nico costo en la concesin de una licencia es
el costo de firmar los acuerdos y supervisar su implantacin.
Disney autoriza el uso de su nombre de marca registrada y logotipos a fabricantes

extranjeros de ropas, juguetes, etc.
Cualquier va de acceso a mercados internacionales tiene ventajas, pero tambin

inconvenientes. La desventaja principal de la licencia es que puede ser una forma de
participacin muy limitada; ya que los beneficios potenciales de marketing y produccin
pueden perderse y el acuerdo puede tener una corta vida, si el concesionario desarrolla
su propio saber hacer (know how), convirtindose en fuertes competidores.
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Una manera de evitar el peligro de fortalecer un competidor mediante un acuerdo de

licencia es asegurar que todos los acuerdos estipulen intercambios de tecnologa entre
el otorgante de la licencia y el concesionario.
Una variante actual de las licencias son las licencias cruzadas, donde se atiende a un
proceso de intercambio tecnolgico internacional, permitiendo a las empresas
diversificar sus lneas de produccin a un menor costo.
d) Franquicia
La franquicia es un sistema de negocio que habilita a explotar comercialmente una

marca, servicio o producto con una imagen ya asentada y reconocida dentro de un
mercado local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperacin empresarial
de funcionamiento complejo: no basta con contar con una financiacin apropiada, sino que
para abrir una franquicia hay que tener en cuenta muchos factores, como la uniformidad, el
apoyo al franquiciado, la adaptacin a nuevas zonas y los clientes, etc.
La franquicia es una de las formas de negocio que ha experimentado un mayor

desarrollo a nivel mundial en los ltimos aos. En la ltima dcada, su crecimiento ha
sido mucho mayor al de muchos otros tipos de negocio y el inters que han despertado
las han hecho centro de numerosos estudios e investigaciones. Dentro de todo contrato
de franquicia deben aparecer los siguientes elementos:
Franquiciador. Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominacin

social, el nombre comercial, insignia y marca de fbrica, as como
conocimientos y experiencias (know how), directa o indirectamente a otros para
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explotar y comercializar productos y servicios, durante un periodo de tiempo

determinado. Este recibe contraprestacin financiera por ello y adquiere una
serie de obligaciones con el franquiciado en cuanto al apoyo y la asistencia para
el desarrollo del negocio.
Franquiciado. Es la persona o empresario independiente que adquiere los

derechos cedidos por el franquiciador para la explotacin de un negocio propio a
travs de una o ms unidades franquiciadas. Adquiere respecto del
franquiciador una serie de obligaciones tcnicas y econmicas.
Marcas.
Son
el
principal
elemento
distintivo
del
producto.
Son
las
denominaciones, signos o imgenes comerciales utilizadas por las empresas

para distinguir sus productos o servicios de los productos o servicios ofrecidos
por otras empresas. Las marcas pertenecen exclusivamente a aquellos que las
hayan registrado debidamente, siguiendo todos los pasos establecidos en las
leyes y en los organismos competentes. Las franquicias se apoyan en el valor y
poder de una marca reconocida y de prestigio. Desde el punto de vista del
cliente, se trata de que encuentre siempre, en cualquier parte del mundo, la
misma calidad, servicios y productos que son intrnsecos a esa marca.
Know how. Se trata de un conjunto de conocimientos tcnicos y experiencias

no patentadas que son fruto de la experiencia y el hacer del franquiciador. El
trmino
"saber
hacer"
engloba
varios
aspectos
que
comprenden
un
conocimiento exhaustivo sobre la marca, el negocio y todo lo relacionado con

ellos, conocimientos tcnicos, comerciales y de gestin. Se trata de un manual
de carcter confidencial que debe de ser respetado en todos sus puntos por el
franquiciado.
Regala. Es un pago de carcter mensual o anual, exigido contractualmente,

que el franquiciado debe realizar al franquiciador tomando como base los
beneficios obtenidos. Normalmente, los porcentajes de las regalas suelen
oscilar entre un 0,5 y un 20% dependiendo del contrato. Sin embargo, pueden
surgir problemas a la hora de la establecer una franquicia internacional como
consecuencia de las restricciones legales que existen en determinados pases
as como por la dificultad de encontrar un franquiciado adecuado.
Para entender el auge actual de las franquicias, las estadsticas indican que cada tres
minutos se inaugura un nuevo local de franquicia en alguna parte del mundo. Existen
ms de 20,000 empresas franquiciadoras y 3,2 millones de franquiciados.
CIBERTEC
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El sector de las franquicias es uno de esos sectores todava poco desarrollados pero
con un gran potencial an por explotar. Tanto el sector servicios, en general, como el
sector restauracin presentan importantes oportunidades, si se sabe introducir el
producto adecuado; si se prefiere invertir en un producto autctono, existen varias
franquicias de origen netamente peruano tales como Pardos Chicken, Rosatel o
Mediterrneo, que han demostrado en los ltimos aos solidez, buen hacer en el
desarrollo de sus negocios y una clara vocacin de internacionalizacin. Sin embargo,
es para destacar en este punto el gran potencial, como oportunidad de inversin, que
presenta la comida tpica. Esto aprovechando el boom actual que vive la gastronoma
peruana a nivel mundial.
En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las

franquicias se ha realizado la siguiente clasificacin:
Franquicia de produccin: Es aquella donde el empresario franquiciador, no

solamente es titular de la marca sino que adems fabrica los productos que se
comercializan en los establecimientos franquiciados, siempre de acuerdo con el
know how otorgado por el franquiciador.
Franquicia de distribucin: El franquiciador usa a sus franquiciados como

agentes distribuidores de los productos que selecciona y compra de otras
empresas. Los franquiciados son los encargados de ofrecer y vender al pblico
estos productos. No existe ningn tipo de fabricacin detrs de este sistema.
En conclusin, franquicia se define como la cesin de un producto o lnea de productos,

nombres, marcas comerciales y know how sobre los procedimientos de gestin y
comercializacin de un negocio a una empresa situada en el mercado exterior.
e) Empresas de riesgo compartido o joint ventures

En sntesis, puede definirse como el acuerdo entre dos o ms partes que ponen en
comn sus recursos y colaboracin para llevar a cabo una actividad comercial a travs
de la cual puedan obtener un beneficio mutuo, compartiendo el riesgo que conlleva toda
operacin empresarial en funcin de la estructura concreta a travs de la cual acuerden
desarrollarla.
En otras palabras, podemos decir que un joint venture es un proyecto creado por dos o
ms empresarios que combinan sus habilidades y recursos para obtener unos objetivos
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16
especficos; un acuerdo entre dos o ms empresas que
ponen en comn capital,
activos u otras fuentes necesarias para llevar a cabo la explotacin de un negocio.
A la luz de lo anterior, puede concluirse que son caractersticas propias de este tipo de
acuerdo las siguientes:
Naturaleza contractual, en cuanto a su origen se sita en un acuerdo entre los
socios o participes de la joint venture.
Duracin limitada en el tiempo, aunque no por ello ha de ser necesariamente de
corta duracin.
Bsqueda de una utilidad comn por parte de todos los partcipes.
Gestin conjunta de la empresa por parte de los socios.
Control por las empresas matrices o personas fsicas que la han creado. El
control ejercido es normalmente legal o contractual, y supone el ejercicio de una
influencia directa, indirecta o decisiva sobre las actividades de joint venture.
Las razones que pueden llevar a un empresario a establecer un joint venture difieren de
las circunstancias especficas de cada caso, sin embargo, con carcter general se
puede decir que un empresario toma la decisin de crear un joint venture cuando
individualmente carece de los recursos necesarios para establecer o desarrollar un
determinado negocio o proyecto empresarial. En concreto, algunos de los factores que
hoy en da pueden llevar a la creacin de un joint venture son los siguientes:
Complejidad y elevado costo econmico de marketing y la distribucin en un
mercado global.
Incremento de los costos necesarios para el desarrollo de productos frente a la
reduccin de sus ciclos de vida.
Complejidad tcnica de los productos demandados por el mercado.
Necesidad de agrupacin empresarial en determinados sectores industriales, con el
objeto de lograr una mayor competitividad.
Las razones de formar empresas a riesgo compartido son las siguientes:
Razones internas
Estructura en las fuerzas de la compaa
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Costos y riesgos que se separan
Mejorar el acceso a los recursos financieros
Economas a escala y ventajas del tamao
Tener acceso a las nuevas tecnologas y a los clientes
Tener acceso a las prcticas directivas innovadoras
Metas competitivas
Influenciar la evolucin estructural de la industria
Apropiacin de la competicin
Respuesta defensiva a los lmites de la industria que velan
Creacin de unidades competitivas ms fuertes
Velocidad al mercado
Agilidad mejorada
Metas estratgicas
f) Inversin directa en el extranjero
La inversin extranjera es la colocacin de capitales a largo plazo en algn pas

extranjero, para la creacin de empresas agrcolas, industriales y de servicios, con el
propsito de internacionalizarse. En ingls, se habla de Foreign Direct Investment o
FDI.
Los pases industrializados han invertido grandes cantidades de dinero en otros pases
tambin industrializados y cantidades ms pequeas en los que estn en vas de
desarrollo, como Europa Oriental, Brasil, Chile, Per y en los pases recin
industrializados como Hong Kong, Corea del Sur y Singapur. La mayor parte de la
inversin directa a nivel mundial se realiza en Estados Unidos, la Unin Europea y el
Japn.
A medida que los pases se han vuelto ms ricos, realizan inversiones directas en
regiones geogrficas con buen potencial de crecimiento econmico, eso explica que
actualmente muchas de las marcas mundiales como Adidas, Kodak, Nokia, etc., ahora
fabriquen sus productos en pases tan lejanos como China, Finlandia o Singapur.
Entre otros, Per ofrece los siguientes factores de atraccin para la inversin
extranjera:
1. Tendencia positiva de la economa peruana, y amplio techo de crecimiento.
2. Costos laborales bajos.
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3. Mercado potencial relativamente grande (27,2 millones de habitantes, con un

crecimiento anual del 1,5%).
4. Excelente ubicacin geogrfica.
5. Puerta hacia los mercados estadounidense, latinoamericano, y asitico:
Acuerdos de libre comercio y preferenciales con importantes bloques
econmicos.
6. Mercado muy poco desarrollado en algunos sectores que ofrecen excelentes
oportunidades.
7. Sistema financiero slido y moderno, conforme a los criterios del Acuerdo de
Basilea, con la presencia de importantes entidades (Citi, HSBC, BBVA,
SCH, Mapfre).
1.2.2. El papel de las MYPES

Hoy las empresas pequeas generan la mayor parte de los empleos (en el Per son
cerca del 75%); las grandes empresas multinacionales tienden a influir en el xito de las
compaas pequeas porque les compran bienes y servicios. Adems los que trabajan
en el sector pblico (en el gobierno estatal, regional o municipal) influyen de modo
indirecto en el xito de las empresas globales pues el desempeo econmico de ellas
contribuye a generar ingresos para esos servicios y cada ao el gobierno compra miles
de millones de dlares en bienes y servicios.
1.3 IMPACTO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES EN LA ECONOMIA PERUANA

Debido a la crisis en Europa las empresas multinacionales estn orientando sus
inversiones haca Amrica Latina. A partir del ao 2007 las inversiones en Amrica Latina
han venido creciendo hasta alcanzar niveles muy altos, debido a que las empresas buscan
nuevos mercados, sobre todo de pases emergentes o economas en expansin, as como
por el crecimiento de la demanda en bienes y servicios o por las materias primas con que
cuentan los pases de Latinoamrica.
En el informe de Perspectivas de la economa mundial que present el Fondo Monetario
Internacional (FMI) la estimacin del crecimiento econmico del Per se redujo hasta
5,4%, desde su previsin anterior anunciada en abril de 6,3%. Pese a esta tendencia, Per
se posiciona segundo en el crecimiento de Amrica Latino junto a Bolivia, que alcanza un
crecimiento similar. Paraguay es el pas del continente que crecer ms rpido este ao
con un astronmico 12%, aunque se moderar bruscamente al crecer 4,4% en el 2014.
Para el prximo ao, la entidad con sede en Washington prev que el crecimiento
del PIB ser de 5,7%.
Igualmente, estima que la inflacin cerrar este ao en 2,8% mientras que ser de 2,5%
en el ao 2014, segn el reporte presentado hoy en las Reuniones Anuales del Grupo
Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional que se desarrollan del 8 al 13 de este
CIBERTEC
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mes en la ciudad de Washington y en las que participan las ms importantes voces de la

economa mundial.
Por su parte, el desempleo se reducir este ao a 6% y en el prximo ao se mantendr
en un nivel similar, mientras que el dficit por cuenta corriente se situar en el 4,9%
del PIB en 2013 y en el 5,1% en 2014.
Esto se ha dado preferentemente en inversin de Tecnologa de Informacin y de las

Comunicaciones, generando muchos cambios tecnolgicos en Amrica Latina reduciendo
as los costos de logstica, transporte de mercancas, mano de obra, etc.
La crisis ha tenido efectos profundos y duraderos en la actividad econmica nivel

mundial, si bien es cierto que el Per ha contado con los instrumentos slidos para
hacerle frente a los efectos de la crisis, estos efectos s e han hecho sentir en nuestra
economa de una manera u otra, pero no tan profundamente como en otras economas
a nivel mundial... (Crisis Internacional: Impacto en el Per y Lambayeque, 2012,
Yefferson Llonto Caicedo)
Per tiene relaciones con ms de un centenar de pases; ha firmado acuerdos
econmicos con regiones y pases (de complementacin econmica y tratados de libre
comercio); tiene participacin activa en instancias internacionales, regionales y
subregionales; ha sido sede de eventos de alcance mundial (Cumbre ALCUE, Cumbre
APEC).
Gracias a las exportaciones de bienes primarios impulsadas por las relaciones
comerciales con el extranjero, Per ha mejorado sus ndices macroeconmicos y
empieza a destacar por su dinamismo econmico.
1.4
COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL. EJEMPLOS PERUANOS

La obtencin de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar
simultneamente uno o ms de las cuatro determinantes. Por ejemplo, si quiere ser
innovadora, una compaa ha de tener acceso a personas con las habilidades
necesarias (condiciones de factor) y tambin a los competidores nacionales que ejercen
presin para innovar (rivalidad) y a los proveedores (industrias de soporte) que ofrecen
sugerencias creativas y materiales a bajo precio. Tambin es necesario que la
compaa encuentre la manera de resolver el problema mediante un esfuerzo innovador
en vez de buscar el modo fcil de evitar la desventaja. De lo contrario, el resultado
puede ser desastroso.
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En el entorno actual de globalizacin la velocidad, la creatividad y la

innovacin se han vuelto, a menudo, elementos ms importantes para el xito
internacional que el tamao del pas. M. Porter. A qu cree que se refiere esta
afirmacin?
Quin esDE
M.COMPETITIVIDAD
Porter?
PER MEJORA
SUS NIVELES
Hoy en da se habla del boom de nuestras empresas fuera de nuestro pas, y es aqu
donde nosotros nos preguntaremos cmo?, cundo? y dnde? empezaron.
Mientras en el mundo pasaban las crisis norteamericana y europea, en el Per sus
empresas decidieron expandirse logrando un posicionamiento interesante. A
continuacin se mostrar algunos ejemplos de empresas que hoy en da son
reconocidas en todo el mundo.
NOTICIAS DE EMPRESAS PERUANAS

BANCA CON SABOR ORIENTAL
En Shangi se encuentran los dos casos de empresas peruanas exitosas: la oficina del grupo
Interbank y la cadena de restaurantes de los hermanos Eduardo y Marco Vargas.
El grupo Interbank fue la primera empresa peruana constituida en el pas asitico. En agosto
del 2007 abri una oficina de representacin y, ao y medio despus, form una empresa de
importacin y exportacin (trading).
Hace poco, su oficina bancaria firm un acuerdo con el Banco de China para la creacin de
China Desk en la sede del grupo en Lima. Este servicio permitir que, personal chino atienda a
clientes connacionales que operan en el Per. Adems, el grupo se enfoca en la exportacin
de frutas peruanas a China y la importacin de vehculos comerciales chinos a nuestro pas, a
travs de la comercializadora.
Sin embargo, el caso ms exitoso de empresarios peruanos en China es el de los hermanos
Vargas. Eduardo lleg a Shangi el 2002 y desde entonces ha inaugurado varios restaurantes,
entre ellos: Azul, Casa 13, Balthazar, Bistro Burger y el Iiiit Caf. El ao pasado, junto con
Marco, su hermano, abri el Brasa Chicken que hoy cuenta con tres locales y pretende
convertirse en una cadena de polleras en China.
El chef Vargas administra el restaurante de comida peruana en la Exposicin Universal y
espera abrir este ao un bar y un nuevo restaurante: Chicha. Sus negocios facturan 3
millones de euros (US$3,8 millones) al ao.
POLLOS EN LA MADRE PATRIA
Lupe Dueas de Caldas naci en La Victoria, vive desde hace 21 aos en Espaa y desde que
CIBERTEC
21
lleg se ha dedicado a hacer empresa. Al principio fue propietaria y directora de la agencia de

envo de dinero y paquetes Lupe Express. Hace quince aos naci mi tercer hijo y por eso
dej de viajar a Lima. As que, de una manera que, creo, fue un poco osada, decid abrir el
primer restaurante de pollos a la brasa. Aprovech a toda la clientela que tena en la
mensajera. Y me fue bien, gracias a Dios, cuenta Lupe.
A esta mujer le ha ido tan bien que ha abierto seis restaurantes ms. Los restaurantes Lupita,
que as se llaman, funcionan en los rincones de Madrid, incluidas las cntricas Plaza de
Espaa y la Gran Va. Adems del peruano pollo a la brasa, en estos se puede degustar todo
tipo de platos peruanos a un precio atractivo. El men cuesta entre 8 y 10 euros (10 y 12
dlares) y cada da acuden a cada local cien personas.
La empresa factura unos dos millones y medio de euros (US$3,2 millones) al ao. El
secreto de su xito, dice Lupe, es La buena atencin y la buena comida. Un buen producto es
siempre el secreto del xito.
LA PRESENCIA DE LOS GRANDES GRUPOS EN EL EXTERIOR ES FUERTE
En junio del 2008, Alicorp compr The Value Brand Company de Argentina, la tercera empresa
de productos de cuidado personal de ese pas. Un mes despus, sell la compra de la
colombiana Productos Personales, por la que pag US$7,4 millones. En el 2010, tras una
pausa por la crisis, Alicorp adquiri el 100% de la argentina Sanford, que produce galletas. El
buque insignia del grupo Romero aspira ser una de las primeras 250 empresas de
Latinoamrica.
Ese mismo ao, los hermanos Pedro y Mario Brescia adquirieron la minera Sierra de Madeira,
en Brasil, por US$472 millones. As se inici su internacionalizacin, que tom fuerza el 2009
con la compra de la cementera ms grande de Chile (Lafarge).
En Bolivia, Gloria planea ampliar su subsidiaria PIL Andina S.A., para lo cual invertir US$40
millones este ao. La compaa atraviesa un excelente momento, pues, segn sus directivos,
el mercado lcteo en ese pas crece de forma continua. El 2010, sus ventas aumentaran 5%
respecto del ao pasado. PIL Andina es la mayor industrializadora de lcteos de Bolivia y,
como parte del Grupo Gloria, comercializa 270 productos en dicho pas. Jorge Rodrguez,
presidente ejecutivo, seal que hoy vende la misma cantidad de productos en el Per y
Bolivia.
Aunque de menor tamao, la consultora Cesel Ingenieros, que supervisa las obras del Tren
Elctrico, desarrolla proyectos en Argentina, Guatemala y Ecuador. Cosapi Ingeniera y
Construccin gan en marzo una obra en Repblica Dominicana, la que se sum a su
operacin en Venezuela.
Alicorp, la empresa de consumo masivo del grupo Romero, anunci que ha transferido a la
chilena Empresas Carozzi las marcas de alimento balanceado para mascotas Mimaskot y
Nutrican y los activos vinculados a su fabricacin, en una operacin que asciende a los
US$36725.624.
En detalle, Alicorp ha transferido a Carozzi ambas marcas, en el Per y en el extranjero, y ha
firmado un contrato de compra venta con Molitalia Alicorp, la empresa de consumo masivo del
CIBERTEC
22
grupo Romero, anunci que ha transferido a la chilena Empresas Carozzi las marcas de
alimento balanceado para mascotas Mimaskot y Nutrican y los activos vinculados a su
fabricacin, en una operacin que asciende a los US$36725.624.
En detalle, Alicorp ha transferido a Carozzi ambas marcas, en el Per y en el extranjero, y ha
firmado un contrato de compra venta con Molitalia subsidiaria de Carozzi en el Per de sus
activos vinculados a la fabricacin de esta lnea de productos, que se incorpor a su portafolio
en octubre del 2003.
De acuerdo con un comunicado enviado a la Superintendencia del Mercado de Valores (SMV),
Alicorp, la empresa de alimentos del grupo Romero, ha suscrito un contrato de fabricacin por
encargo de Molitalia para seguir produciendo ambas lneas, que sern comercializadas por
Molitalia.
Con esta venta, Alicorp busca fortalecer y enfocarse en sus plataformas claves (oleaginosas,
farinceos, cuidado del hogar, salsas, impulso, cuidado personal, panificacin y acuacultura)
en base a las que tiene previsto triplicar el valor de la empresa al 2021 de sus activos
vinculados a la fabricacin de esta lnea de productos, que se incorpor a su portafolio en
octubre del 2003.
De acuerdo con un comunicado enviado a la Superintendencia del Mercado de Valores (SMV),
Alicorp, la empresa de alimentos del grupo Romero, ha suscrito un contrato de fabricacin por
encargo de Molitalia para seguir produciendo ambas lneas, que sern comercializadas por
Molitalia.
Con esta venta, Alicorp busca fortalecer y enfocarse en sus plataformas claves (oleaginosas,
farinceos, cuidado del hogar, salsas, impulso, cuidado personal, panificacin y acuacultura)
en base a las que tiene previsto triplicar el valor de la empresa al 2021
CIBERTEC
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Resumen
El curso Negocios Internacionales ha sido diseado para poder comprender y aplicar los
conceptos bsicos que gobiernan los Negocios Internacionales, es decir, todas aquellas
transacciones comerciales (de bienes y servicios) entre los residentes de nuestro pas y el
resto del mundo; por ello, en esta primera unidad, se analizan los principales conceptos
bsicos, los cuales constituyen los fundamentos del curso y cuya comprensin debe ser la
base para seguir desarrollando las siguientes unidades del mismo.
Existen varias formas de realizar negocios con el exterior, de las cuales podemos destacar:
exportaciones e importaciones, inversin extranjera directa, licencias, franquicias, empresas de
riesgo compartido, entre otras.
En esta semana, se recalca la importancia de tres factores en el desarrollo actual de un pas:
En el entorno actual de globalizacin, la velocidad (para adaptarse al cambio), la creatividad
(idear algo nuevo) y la innovacin (poner en prctica la nueva idea) se han vuelto a menudo
elementos ms importantes para el xito internacional que el tamao del pas.
El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la formacin internacional
de los ejecutivos y los empresarios, algo importante en vista de la creciente globalizacin de la
economa. El conocimiento de las finanzas internacionales permite al ejecutivo entender la
forma en que los acontecimientos internacionales pueden afectar su empresa y qu medidas
deben tomarse para evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que ofrecen los cambios
en el entorno internacional. La formacin en negocios internacionales permite a los ejecutivos y
empresarios anticipar los eventos y tomar las decisiones pertinentes antes de que sea
demasiado tarde.
Autoevaluacin y casos:
1. Por qu cree que las empresas participan en negocios internacionales?
2. D tres ejemplos de empresas peruanas que realizan negocios internacionales
exitosamente
3. Describa la realidad de las franquicias peruanas y d tres ejemplos.
CIBERTEC
24
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
1
TEMA
TEORAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Temario:
2.1. Evolucin de la Teora del Comercio Internacional
o 2.1.1. El Mercantilismo
o 2.1.2. La Teora de la Ventaja Absoluta de Adam
Smith
o 2.1.3. Teora de la Ventaja Comparativa David
Ricardo
o 2.1.4 Teora del Ciclo del Producto (Raymond Vernon)
o 2.1.5 Las Ventajas Competitivas de las Naciones (Michael Porter)
2.1. Evolucin de la Teora del Comercio Internacional

Las teoras de Comercio Internacional explican los patrones comerciales y las acciones
gubernamentales que se deben fomentar en el comercio. Estas teoras han ido evolucionando
a travs de la historia econmica de la humanidad, sin embargo, una revisin de las mismas
har que entienda progresivamente cules son los principios que explican y/o rigen las
transacciones comerciales entre los pases y cmo estas se relacionan con el desarrollo y
crecimiento de cada nacin.
CIBERTEC
25
LA EVOLUCIN DE LA TEORA DEL

COMERCIO INTERNACIONAL
EL MERCANTILISMO
TEORA DE LA VENTAJA
ABSOLUTA
TEORA DE LA VENTAJA
TEORIA DEL CICLO DEL PRODUCTO
COMPARATIVA
LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE

LAS NACIONES
2.1.1. EL MERCANTILISMO
Teora que constituy el fundamento del pensamiento econmico de 1500-1800.
Recuerde que era la poca de los grandes imperios colonialistas europeos como los
imperios espaol, ingls, portugus, francs, etc.
APARECE:
Inglaterra
PERIODO
POSTULADOS
S. XVI
El oro y la plata eran los principales soportes de

riqueza nacional, esenciales para un comercio
sostenido.
Mantener supervit comercial: Exportacin >
Importacin
Defenda la intervencin del gobierno para alcanzar el
supervit, limitando las importaciones con aranceles
y subsidiando las exportaciones.
Las riquezas de un pas se medan por sus tenencias de tesoro, que, por lo general, era
sinnimo de oro.
Segn esta teora, los pases deben exportar ms de lo que importan, para ello los
gobiernos impusieron restricciones a la mayora de las importaciones y subsidiaron la
manufactura de muchos productos que, de otro modo, no podran haber competido en
los mercados domsticos o de exportacin.
CIBERTEC
26
2.1.2. LA TEORA DE LA VENTAJA ABSOLUTA

Teora anunciada por Adam Smith (1723-1790), segn la cual un pas tiene ventaja absoluta
con relacin a otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando, para tal efecto, menor
cantidad de recursos (de trabajo) que los que utiliza el otro pas.
LUGAR DE
APARICIN
Londres,
Inglaterra
AO
POSTULADOS
1776
Cada pas debe especializarse en la produccin y

exportacin del bien que produce con mayor eficiencia
(menor nmero de horas de trabajo).
Smith reconoci los cambios fundamentales que ocurran
en la produccin: divisin del trabajo
Esta teora no explica la causa de la ventaja de
produccin.
Ejemplo:
Dos pases: Argentina y Per, producen camisas y pantalones con los datos que se muestran
en la siguiente tabla:
Exportador
Pas
Camisa (hora /unidad)
Pantaln (hora /unidad)
Argentina
3,5
12
Per
Exportador
Como se puede apreciar, Argentina tiene ventaja absoluta respecto a Per en la produccin de
camisas y Per tiene ventaja absoluta respecto a Argentina en la produccin de pantalones. Si
Argentina se especializara en la produccin de camisas y el Per en la produccin de
pantalones, entonces la produccin conjunta de camisas y pantalones sera mayor.
La teora de la ventaja absoluta no es aplicable a todas las situaciones del comercio
internacional pues no contempla el caso que un pas tenga ventaja absoluta en todos los
bienes o servicios en relacin al otro pas dado que, en ese caso, aparentemente al pas le
convendra mantenerse en una situacin de autarqua. Pero no es as y es aqu donde resulta
importante el planteamiento de la ventaja comparativa
CIBERTEC
27
2.1.3. LA TEORA DE LA VENTAJA COMPARATIVA

Teora desarrollada por David Ricardo (1772-1823), cuyo postulado bsico es que, aunque un
pas no tenga ventaja absoluta en la produccin de ningn bien, le convendr especializarse en
aquellas mercancas para las que su ventaja sea comparativamente mayor o su desventaja
comparativamente menor.
En otras palabras:
Se dice que un pas tiene ventaja comparativa en la produccin de un bien (o servicio),
en relacin con otro pas, cuando puede producirlo a un menor costo que en el otro
pas, en trminos de otros bienes.
AO
POSTULADOS
1819
Si un pas, aun siendo eficiente en la elaboracin de dos productos, debe ser

relativamente ms eficiente en la produccin de un bien. Debe, entonces,
especializarse en la elaboracin y exportacin de ese bien a cambio de la
importacin del otro bien. Y con ello mejorar el bienestar de su poblacin.
Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un producto en vez de
otro.
Su contribucin es pues la prueba de que no son las diferencias absolutas en
el costo o en la productividad sino las relativas las que constituyen la condicin
necesaria para el comercio.
Ejemplo:
Dos pases Colombia y Ecuador, producen tela y vino, con los siguientes niveles que se
muestran en la tabla:
Ahorro en unidades de trabajo es
de mayor proporcin.
CIBERTEC
Pas
Tela (horas/unidad)
Vino (horas/unidad)
Colombia
Ecuador
10
28
David Ricardo, para demostrar que aun en el caso anterior, en donde un pas es ms eficiente
que el otro en todas las lneas de produccin, el Comercio Internacional es rentable, ofrece una
explicacin basada principalmente en las diferencias relativas en la productividad de la mano
de obra entre pases diferentes.
Con ventajas absolutas: 2 es menor que 10 y 1 es menor que 2
Con ventajas comparativas: 2 / 10 es menor que 1 / 2
Producto
Ventaja Absoluta
Ventaja Comparativa
Tela
2 < 10
2 / 10
= 0.2
Vino
1<2
= 0.5
Quin renuncia ms? O cul es el costo de oportunidad?

Pas
Tiempo (Produccin de 1 unid.) de Tela
Costo oportunidad
Colombia
Renuncia 2 unidad vino
Ecuador
10
Renuncia 5 unidad vino
Ricardo enuncia entonces la Ley de la ventaja comparativa: cuando cada pas se

especializa en la produccin de aquel bien en el cual tiene una ventaja comparativa, el
producto total mundial de cada bien necesariamente aumenta por el resultado de que
todos los pases mejoran los niveles de produccin que se traducen en un mayor
bienestar, al disponer de mayor cantidad de bienes para consumir a precios ms
ventajosos.
Su conclusin es que el libre comercio es ventajoso, s y solo s, existe una diferencia
en los requerimientos relativos de trabajo entre los distintos pases.
2.1.4 TEORA DEL CICLO DEL PRODUCTO (RAYMOND VERNON)
Raymond Vernon (1966). Su teora se centra en la madurez del producto ms que en la
dotacin de factores de los pases. La tecnologa (conocimiento del producto) es un factor no
gratuito, que abunda en los pases desarrollados y que madura con el tiempo.
CIBERTEC
29
Principios
Los productos innovadores surgen de en pases con mano de obra calificada y con capital.
Estos productos innovadores maduran y, luego, pasan a pases que pueden tambin producirlo
(menos desarrollados).
Son tres las etapas: el nuevo producto, el producto en madurez y el producto
estandarizado.
Etapa 1: El producto no est estandarizado, costos de produccin bastante altos. El innovador
es monopolista.
Etapa 2: El proceso se vuelve ms estandarizado, la demanda de mano de obra muy calificada
declina.
Etapa 3: El pas de produccin es el que tiene la mano de obra ms barata. Los mrgenes de
utilidad son estrechos y la competencia es bastante intensa.
Esta teora explica la pregunta dnde

localizar
las
actividades
de
la
empresa?, tambin explica cmo es el

proceso de expansin internacional y
cmo
se
mueven
las
inversiones
extranjeras.
2.1.5 LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAS NACIONES (MICHAEL PORTER)

POSTULADOS
La prosperidad nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones

naturales de un pas.
La competitividad de una nacin depende de la capacidad de su industria para innovar

y actualizarse.
La innovacin es lo que impulsa y sostiene la competitividad.
CIBERTEC
30
Son cuatro los componentes de la competitividad, denominados el diamante de la ventaja

nacional (ventaja competitiva).
Condiciones de los factores: Es ms importante la capacidad de una nacin de

crear continuamente, actualizar y desplegar sus factores (mano de obra
especializada) y no las dotaciones iniciales.
Condiciones de demanda: Es el carcter del mercado (clientes exigentes), no su

tamao, lo ms importante para promover la competitividad.
Industrias relacionadas y de soporte: Una empresa gana y mantiene ventajas a

travs de estrechas relaciones de trabajo, proximidad con los proveedores y
oportunidad de los flujos de productos e informacin.
Estrategia,
estructura
y rivalidad
de
la
empresa:
Ninguna
estrategia
administrativa, de propiedad u operacional, es universalmente apropiada. Depende

del ajuste y flexibilidad de lo que funciona para esa industria en ese pas, en ese
momento.
CIBERTEC
31
Resumen
o
El mercantilismo estableca que una nacin era ms rica si acumulaba oro y plata. Era la
poca de los grandes imperios, como el imperio espaol que sacaba oro de sus colonias,
adems se deca que las exportaciones deban ser mayores que las importaciones, y si
esto no se daba, el gobierno deba intervenir con aranceles o con subsidios.
La Teora de la Ventaja Absoluta (Adam Smith,1776) se basa en la teora del valortrabajo (o sea, lo que le da valor a los bienes, es la cantidad de horas que se necesitan
para producirlos), los principios de la ventaja absoluta establecen que el pas que debe
exportar es el que produzca el mismo bien que otro pas, pero que este bien lo sepa
realizar en menos tiempo, y que ambos se benefician del comercio internacional (pues el
pas ineficiente obtiene productos de calidad y usa sus recursos para otra cosa, mientras
que el pas ms eficiente gana dinero y fabrica un bien de calidad).
La Teora de la Ventaja Comparativa (David Ricardo) a diferencia de la teora de A.

Smith nos habla de que existen 2 pases que realizan los mismos bienes, sin embargo,
para saber cul de ellos deber especializarse, es necesario primero comparar localmente
entre ambos bienes (en trminos relativos) para saber en cul de ellos es ms eficiente en
trminos de horas (menor tiempo), por ello, luego de comparar se sabr en qu producto
debe especializarse, y luego intercambiarlo.
La Teora del ciclo del producto. Un pas solamente debe exportar cuando haya
alcanzado la madurez (producto estandarizado, costos bajos, calidad, etc.)
La Ventaja Competitiva de las Naciones (Michael Porter) La prosperidad nacional es

creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones naturales de un pas. La
competitividad de una nacin depende de la capacidad de su industria para innovar y
actualizarse. La innovacin es lo que impulsa y sostiene la competitividad. Son cuatro los
componentes de la competitividad, denominados el diamante de la ventaja nacional
(ventaja competitiva) 1.Condiciones de los factores. Es ms importante la capacidad de
una nacin de crear continuamente, actualizar y desplegar sus factores (mano de obra
especializada) y no las dotaciones iniciales. 2. Condiciones de demanda. Es el carcter
del mercado (clientes exigentes), no su tamao, lo ms importante para promover la
competitividad. 3. Industrias relacionadas y de soporte. Una empresa gana y mantiene
ventajas a travs de estrechas relaciones de trabajo, proximidad con los proveedores y
oportunidad de los flujos de productos e informacin.4. Estrategia, estructura y rivalidad
CIBERTEC
32
de la empresa. En una competencia globalizada la competitividad de la empresa depende

del ajuste y flexibilidad de lo que funciona para esa industria en ese pas, en ese momento.
PREGUNTAS
1. Cul es el origen del Comercio Internacional?
2. Si el comercio es beneficioso para los pases, por qu existe el proteccionismo?
3. Cules son los tres pases ms competitivos del mundo?
EJERCICIOS
1. Imagine dos pases (nuestro pas y un pas extranjero) que producen dos bienes:
ordenadores y trigo. Supongamos que en nuestro pas se necesita 150 horas de trabajo
para fabricar un ordenador; mientras en el pas extranjero, se necesita 180. En nuestro
pas, se necesita 7,5 horas de trabajo para obtener una tonelada de trigo y en el pas
extranjero 12.
Indique si hay algn pas que tenga ventaja absoluta en la produccin de estos dos
bienes y si hay algn pas que tenga ventaja comparativa en la obtencin de
ordenadores o trigo.
2. En los pases A y B, solamente se puede hacer dos cosas: cazar loros o pescar meros.
En el pas A, se necesita 4 horas para cazar un loro y 6 para pescar un mero, mientras,
en el pas B se necesita una hora para cazar un loro y 2 para pescar un mero.
Indique qu pas tiene ventaja absoluta en las dos actividades, y cul de ellos tiene
ventaja comparativa en cada actividad.
CIBERTEC
33
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
1
TEMA
LA GLOBALIZACIN
Temario:
3.1. Definicin de la Globalizacin
3.2. Importancia de la Globalizacin
3.3 Factores de la Globalizacin
3.3.1. La Reduccin de las Barreras
Comerciales y el Auge del Comercio
Mundial.
3.3.2. La Influencia del Cambio Tecnolgico
3.4. La Globalizacin en el Per
3.5. Amenazas y Oportunidades de la Globalizacin
3.5.1. Amenazas
3.5.2. Oportunidades
3.6. La Globalizacin y las Empresas
3.1.
Definicin de la Globalizacin:
La Globalizacin es un proceso de integracin que tiende a crear un solo mercado

mundial, en el que se comercien productos idnticos, producidos por empresas cuyo
origen es difcil de determinar, ya que sus operaciones estn distribuidas en varios
pases.
CIBERTEC
34
Ejemplo:
Resulta casi imposible comprar una camisa que verdaderamente sea Made in USA.
La tela quiz proceda de Egipto, el hilo del Japn y los botones de las Filipinas y solo el
proceso de costura en EEUU.
Segn
el
Fondo
Monetario
Internacional
(FMI),
"La
globalizacin
es
una
interdependencia econmica creciente del conjunto de pases del mundo, provocada

por el aumento del volumen y la variedad de las transacciones transfronterizas de
bienes y servicios, as como de los flujos internacionales de capitales.
El proceso de globalizacin se inici despus de la Segunda Guerra Mundial, pero se
aceler en la dcada de los ochenta y sobre todo en los noventa.
La globalizacin es un proceso con mltiples facetas. Las estadsticas que la reflejan
son las siguientes:
El volumen del comercio mundial.
Las transacciones en los mercados financieros internacionales.
La transnacionalizacin de las empresas.
La internacionalizacin de las inversiones.
3.2 Importancia de la Globalizacin

La globalizacin tiene gran importancia para las empresas, en s para los pases en general, ya
que permiten el libre comercio y dan apertura a la competencia en los mercados
internacionales, generando mayor fluidez econmica para los pases que comercializan, mas
para los consumidores o clientes de dichos pases
La globalizacin nos beneficia a todos, ya que permite que tengamos mejores niveles de vida,
un estatus social ms favorable, adems van logrando poco a poco desaparecer en varios
pases los monopolios y dan apertura a nuevas empresas del mismo giro para que puedan
competir, ya que al no permitirlo siempre seguirn estancados, que darn en la obsolescencia
y nunca tendrn un crecimiento significativo econmicamente. El tener acceso al libre comercio
se puede ver una gran ventaja al competir con otros pases, porque se da paso a la innovacin
a ir creando nuevas tendencias, crear nuevos productos y el mejoramiento de algunos ya
existentes.
Entre sus principales ventajas destacan:
CIBERTEC
35
Apertura de mercados, a travs de los tratados de libre comercio (TLC).
Desarrollo de los Medios de comunicacin, especialmente Internet.
Crecimiento y fusiones entre empresas.
Privatizacin de empresas pblicas.
Economa y mercado globales.
Acceso universal a la cultura y la ciencia a travs del internet.
Mayor desarrollo cientfico-tcnico.
3.3- Factores de la Globalizacin

Los principales factores de la globalizacin son:
3.3-.1. La reduccin de las barreras comerciales y el auge del comercio mundial.
Periodo
Acciones
Consecuencias
1920-1930
Se
crearon
barreras
al
comercio La Gran
internacional y a la inversin extranjera 1930.
directa.
Al trmino
de la II
Guerra
Mundial
Se incorpor a GATT (Acuerdo General de Se efectuaron 8 rondas.

Aranceles y Tarifas) el acuerdo de suprimir
las barreras al libre trnsito de bienes, Ahora 148
servicios y capital.
Diciembre
de 1993
GATT abarcaba a servicios y se estableci

la OMC (Organizacin Mundial de
Comercio)
Fines 2001
Ronda en Doha-Qatar (Golfo Prsico): Retirar progresivamente los

Liberar ms el comercio global.
subsidios a los productos
agrcolas
hasta
2013.
Suprimir las restricciones a
la IED.
2003
Haba 2265 tratados bilaterales entre Integracin

pases que comprendan ms de 160 interdependencia
pases.
pases.
CIBERTEC
Depresin
Actualmente
son
pases miembros.
de
153
e
entre
36
Todo esto ha impulsado la globalizacin de los mercados y la produccin. Por lo tanto:

El mercado es el mundo, no un pas.
Empresa X
Disear un
producto
Pas A
Producir
componentes
Pas B
Pas C
Armar el
producto
Producto Final
Pas D
Exportar a
todo el
mundo
CIBERTEC
37
3.3-.2. La influencia del cambio tecnolgico

El cambio tecnolgico hizo realidad la globalizacin de los mercados y la produccin.
a. Microprocesadores y telecomunicaciones
b. Internet y WWW
c. Tecnologa del transporte
a. Microprocesadores
Ley de Moore. Cada 18 meses se duplica la potencia de la tecnologa de los
microprocesadores y se reduce a la mitad los costos de produccin.
b.
Internet y WWW: En la red, empresas pequeas y grandes pueden expandir su

presencia mundial con los costos ms bajos.
Transacciones en la Red
Ao
Transacciones en la Red ($)
1994
Nada
2000
657 000 millones
2004
6800 billones
Tipo de Transacciones en la Red

Abreviatura
Intercambio Comercial
Conocido como
B2C
Empresas a consumidores
Comercio electrnico
B2B
Empresa a empresa
Negocio electrnico
C2C
Consumidor a consumidor
Subasta
c.
Tecnologa del Transporte

- Avin comercial
- Aeronaves de carga
- Conteinerizacin: Redujo los costos de embarcar bienes a grandes distancias.
CIBERTEC
38
3.4 La Globalizacin en el Per

En nuestro pas, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a travs de
reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersin.
Para todo el Arancel
N de subpartidas
ADV %
%
nacionales
792
11
10,47
2538
6
33,55
1
4
0,01
4233
0
55,96
Total : 7564 Subpartidas
Fuente: Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria SUNAT
Per est encaminando sus esfuerzos para concretar acuerdos que le permitan integrarse
a diferentes bloques comerciales. Esta realidad demanda mayor competitividad tanto en el
mercado externo como en el interno.
La globalizacin en nuestro pas ha desarrollado mucho por la apertura de mercado que
tenemos y por los acuerdos comerciales que venimos firmando en los ltimos aos,
provocando el inters de grandes capitales internacionales en invertir en el Per.
Per tiene relaciones con ms de un centenar de pases; ha firmado
acuerdos econmicos con regiones y pases (de complementacin
econmica y tratados de libre comercio); tiene participacin activa en
instancias internacionales, regionales y subregionales (Consejo de
Seguridad de la ONU, en la O.I.T., Comisin Interamericana de
Derechos Humanos, Unin Interparlamentaria Mundial); es proactivo en
pro de la seguridad internacional y la inclusin de los ms pobres e
impulsor de la iniciativa de la Cumbre para combatir la pobreza y el
hambre; ha sido sede de eventos de alcance mundial (Cumbre ALCUE y
Cumbre APEC, 2008)
Globalizacin es sinnimo de modernizacin, es lo que dice Anthony Giddnes, socilogo
experto en temas de globalizacin; lo que quiere manifestar el Sr. Giddnes es que los
constantes cambios que hay en el mundo es gracias a que de hoy las necesidades del hombre
hace que inventemos nuevas cosas, cosas que para hoy en da se han vuelto primordiales en
nuestra vida.
CIBERTEC
39
3.5. Amenazas y Oportunidades de la Globalizacin

3.5.1. Amenazas
A travs del tiempo y en diversas partes del mundo, se han realizado diversas
manifestaciones en contra de la globalizacin, de las cuales podemos citar:
AO
Dic. 1999
Feb. 2000
Set. 2000
Abr. 2001
Jun. 2001
Jul. 2001
a.
LUGAR
SeattleEEUU
Davos- Suiza
Praga-Rep.
Checa
Qubec
Canad
Gotemburgo
Suecia
Gnova-Italia
N
PERSONAS
40 000
12 000
40 000
ORGANIZACIONES
OMC
ARGUMENTOS
Prdida puestos
trabajo
FEM
BM - FMI
Cumbre de las
Amricas
Contra
Cumbre UE
globalizacin
Muri
un
G8
manifestante
Prdida por la desaparicin de un mundo rico en diversidad de la cultura humana.

Ejemplo: Encontramos Mc Donalds en Tailandia
b.
Se suprime puestos fabriles en las economas avanzadas ricas. Las empresas se llevan
sus actividades de manufactura a pases donde los niveles salariales son mucho ms
bajos. Ejemplo: Fbrica de ropa Harwood Industries
Pas
EEUU
Honduras
Costo / Hora ($)

9
0,48
Los defensores de la globalizacin argumentan contra esta posible amenaza: Los

pases se especializan en la produccin de bienes y servicios en los que son ms
eficientes.
Pas
EEUU
Accin
Importa ropa china
China
Produce y vende ropa

a menor precio
CIBERTEC
Resultado
Precio al consumidor es menor
El consumidor norteamericano podr
gastar ms en otros productos
Se incrementa su nivel de ingresos
El consumidor chino podr comprar ms
productos norteamericanos.
40
c.
En los ltimos aos, se ha reducido la cantidad de los trabajadores no calificados en

muchas economas adelantadas, por la migracin al extranjero de los empleos de
manufactura.
Sin embargo, en defensa de esta postura se afirma: No se puede echar la culpa a la
globalizacin sino que se debe aumentar la inversin social en educacin para reducir la
oferta de trabajadores sin calificacin
d.
Las empresas de las naciones avanzadas, al trasladar sus instalaciones de manufactura

a pases menos desarrollados, llegan a pases sin leyes adecuadas para proteger a los
trabajadores y al ambiente natural del abuso de los inescrupulosos.
En defensa de esta postura se dice: A medida que los pases se enriquecen, promulgan
leyes ecolgicas y laborales ms rigurosas.
e.
Se traslada el poder de los gobiernos nacionales a entidades supranacionales (OMC, UE,

ONU). Se imponen polticas a gobiernos electos democrticamente, lesionando su
soberana y limitando su capacidad de regir su propio destino.
El lado oscuro de la globalizacin incluye:
Excesiva volatilidad de precios, sobre todo los tipos de cambio, lo que dificulta la
planificacin econmica a largo plazo.
Efecto de contagio. Si un pas en vas de desarrollo sufre una fuga de capitales, los
especuladores internacionales retiran tambin sus capitales de otras economas
emergentes, que no tienen nada que ver con el pas afectado.
Tendencia hacia la deflacin. Para mejorar su capacidad de competir, las

empresas construyen un exceso de capacidad. Sin embargo, el afn de reducir los
costos reduce el poder adquisitivo de los consumidores, lo que genera crisis de
sobreproduccin (exceso de oferta) y una trampa de liquidez.
Incremento de la desigualdad distributiva. La globalizacin produce tanto

ganadores como perdedores. La brecha entre los dos grupos se ensancha
constantemente, lo que puede provocar un resentimiento por parte de los
perdedores, e incluso intentos de dar marcha atrs en la globalizacin.
CIBERTEC
41
Exacerbacin de conflictos a nivel regional e internacional. Una lucha sin cuartel

por los limitados mercados agudiza los conflictos y puede conducir a guerras
(comerciales y militares).
3.5.2. Oportunidades
La creciente globalizacin crea oportunidades sin precedentes para el crecimiento y el
progreso.
En
condiciones
apropiadas,
este
fenmeno
ofrece
extraordinarias de progreso en trminos de organizacin, eficacia,
posibilidades
productividad,
difusin de los conocimientos, mejora del nivel de vida y acercamiento entre los
hombres. En suma, puede contribuir a que se produzca en un contexto mundial un
crecimiento ms fuerte, mejor equilibrado y ms propicio para el desarrollo de los
pases pobres.
El proceso de globalizacin tambin crea nuevas oportunidades en tanto incrementa la
competencia, sienta las bases para el establecimiento de nuevas alianzas empresarias
y sociales, y contribuye con la desarticulacin de los oligopolios establecidos.
Esto es, el mundo globalizado crea nuevas oportunidades y nuevos peligros. El estudio
de los Negocios Internacionales no solamente permite entender mejor el mundo en que
vivimos, sino tambin contribuye a mejorar la calidad de las decisiones econmicas y
financieras que tomemos.
3.6. La Globalizacin y las Empresas

A nivel de las empresas la Globalizacin toma dos formas: la de empresas multinacionales
y la de las transnacionales. Aun cuando para muchos autores las palabras internacional,
multinacional y transnacional sean sinnimas, existe cierto matiz que vale la pena
destacar.
Una empresa es internacional, si est involucrada en las exportaciones o las
importaciones. En ese sentido, en el Per tenemos empresas medianas y grandes de tipo
internacional ya que importan por lo menos algunos insumos, maquinaria y equipo.
Ejemplo: Gloria
Una empresa es multinacional si traslada a otro pas una parte de sus operaciones
(diseo, investigacin, publicidad o produccin). Existe una clara distincin entre la matriz,
donde se toman todas las decisiones importantes, y las filiales, o sucursales ubicadas en
CIBERTEC
42
otros pases, donde se ejecutan las decisiones del centro. Ejemplo: AJE Group (Kola
Real)
Una empresa es transnacional si sus actividades multinacionales forman una red tan
compleja que resulta difcil determinar el pas de origen y diferenciar entre la matriz y las
sucursales. Algunos ejemplos de empresas transnacionales son Unilever, Philips, Ford,
Sony y Shell.
Existen varias fuentes de ventaja para las empresas multinacionales en la nueva
economa global, como:
Un mercado de mayor tamao permite aprovechar las economas de escala, con la

consiguiente baja de costos y aumento de utilidades.
Los desfases en los ciclos de negocios en diferentes pases proporcionan los beneficios
de la diversificacin, lo cual reduce el riesgo.
Una empresa multinacional tiene acceso a fuentes de financiamiento ms baratas y

mejor adaptadas a sus necesidades.
Una empresa con presencia en varios mercados acumula un mayor conocimiento de las
nuevas tendencias, tecnologas y formas de administracin. Conoce mejor a la
competencia y tiene una mayor capacidad de respuesta ante nuevos retos.
Una empresa multinacional es ms flexible y tiene un mayor potencial de crecimiento.
CIBERTEC
43
Resumen
La Globalizacin es un proceso de integracin que tiende a crear un solo mercado

mundial, en el que se comercien productos idnticos, producidos por empresas cuyo
origen es difcil de determinar, ya que sus operaciones estn distribuidas en varios pases.
El proceso de globalizacin se inici despus de la Segunda Guerra Mundial, pero se

aceler en la dcada de los ochenta y sobre todo en los noventa.
Entre los factores que ms contribuyeron a la globalizacin estn la reduccin de las

barreras comerciales, el auge del comercio mundial y la influencia del cambio tecnolgico,
el cual hizo realidad la globalizacin de los mercados y la produccin.
En nuestro pas, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a travs de

reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersin.
El lado oscuro de la globalizacin incluye la excesiva volatilidad de precios, el efecto de

contagio, la tendencia hacia la deflacin, el incremento de la desigualdad distributiva, etc.
La globalizacin produce tanto ganadores como perdedores. La brecha entre los dos
grupos se ensancha constantemente, lo que puede provocar un resentimiento por parte de
los perdedores, e incluso intentos de dar marcha atrs en la globalizacin.
1.
Con las palabras integracin e interdependencia, defina Globalizacin.
2.
Cul cree que es la tarea de los pases en vas de desarrollo para que puedan gozar de
las ventajas de la globalizacin?
CIBERTEC
44
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
2
TEMA
INSTITUCIONES GLOBALES E INTEGRACIN ECONMICA
LOGROS DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Al trmino de la unidad, el alumno, trabajando individualmente, identifica los distintos niveles
de integracin econmica que se puede establecer entre los pases, as como los principales
agregados econmicos del sector externo del pas.
TEMA 4: LA INTEGRACIN COMERCIAL
4.1 Niveles de Integracin Econmica entre pases
4.2 Acuerdos de Integracin
4.3 Instituciones que contribuyen con los negocios internacionales
ACTIVIDADES PROPUESTAS
Trabajo grupal
CIBERTEC
45
4. LA INTEGRACIN COMERCIAL
Introduccin
4.1. Niveles de Integracin Econmica entre Pases
4.2. Acuerdos de Integracin
4.3. Instituciones que Contribuyen con los Negocios Internacionales
Introduccin
Las exportaciones peruanas totalizaron US$ 41 573 millones en el 2013, estim

la Asociacin de Exportadores.- ADEX
Noticias como las anteriores son el resultado de una Poltica Econmica y de Comercio
Exterior, que busca un crecimiento sostenido, no solamente para obtener resultados numricos
positivos, sino para conseguir el desarrollo de la poblacin, con bajos ndices de pobreza,
desempleo, entre otros.
4.1. Niveles de Integracin Econmica entre Pases

La mayora de los grupos comerciales estn integrados por pases de la misma regin o, en
otros casos, por intereses comunes. Cada pas elige el nivel de integracin atendiendo a sus
necesidades econmicas y polticas.
El proceso de integracin se configura cuando dos o ms pases se unen para conformar un
mismo mercado.
Los tipos o niveles de Integracin Econmica son los siguientes :
4.1.1 ACUERDO PREFERENCIAL. Convenios comerciales que establecen los pases y
por los cuales se permite el ingreso de algunos productos extranjeros al mercado
domstico bajo condiciones arancelarias diferenciadas.
4.1.2 ZONA DE LIBRE COMERCIO. Zona en la que todas las barreras al comercio han
sido eliminadas (impuestos, tarifas, cuotas, etctera).
CIBERTEC
46
4.1.3 UNIN ADUANERA. Adems de eliminar los aranceles entre miembros, los
pases de una unin aduanera gravan las importaciones de pases no miembros con un
arancel comn.
4.1.4 MERCADO COMN. Se elimina las restricciones entre pases miembros, no
solamente al movimiento de los bienes y servicios, sino tambin a los factores de
produccin (mano de obra, capital y tecnologa). Esto significa, por ejemplo, que los
trabajadores tienen la libertad de laborar en cualquier pas miembro sin restricciones.
4.1.5 UNIN ECONMICA. Establece, adems de las tres primeras etapas, la
adopcin de polticas econmicas nacionales en forma coordinada y armoniosa (poltica
monetaria, poltica fiscal y moneda comn).
4.1.6 UNIN POLTICA: Todas las polticas econmicas estn unificadas y hay un solo
gobierno.
4.2. ACUERDOS DE INTEGRACIN
Existen diversos acuerdos de integracin entre pases, divididos en:
Acuerdos multilaterales
Acuerdos regionales
Acuerdos bilaterales
Tratados de Libre Comercio
4.2.1. Acuerdos multilaterales

La Organizacin Mundial del Comercio (OMC).- es la nica organizacin internacional que
se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los pases. Los pilares sobre los que
descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran
mayora de los pases que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos
parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y
los importadores a llevar adelante sus actividades.
La Organizacin Mundial de Comercio (OMC) es un marco institucional para el sistema
multilateral de comercio.
Es un foro de negociacin, un lugar al que acuden los gobiernos miembros para tratar de
arreglar los problemas comerciales que tienen entre s.
CIBERTEC
47
Es un conjunto de normas. Son esencialmente contratos que obligan a los gobiernos a

mantener sus polticas comerciales dentro de lmites convenidos.
Al 24 de agosto del 2012 cuenta con 157 pases miembros, de los cuales las 2/3 partes son
pases en vas de desarrollo.
Per ingresa a la OMC el 18 de diciembre de 1994, mediante
RL N 26407.
La sede de la OMC est en Ginebra, Suiza. Cuenta con un
presupuesto de 196 millones de francos suizos (al 2012). Su
director general es Pascal Lamy.
En la primera reunin del Comit Preparatorio sobre
Facilitacin del Comercio, celebrada el 31 de enero de
2014, los Miembros de la OMC eligieron por unanimidad
como Presidente al Embajador de Filipinas, Esteban B. Conejos, Jr. Esta es la primera etapa
importante para aplicar la Declaracin sobre la facilitacin del comercio que los Ministros
adoptaron en Bali (Indonesia) del 3 al 6 de diciembre de 2013 (OMC)
OBJETIVOS DE LA OMC:
Elevar los niveles de vida y los ingresos

Lograr pleno empleo
Desarrollo sostenible: utilizacin ptima de los recursos
Proteger y preservar el medio ambiente
Los pases en desarrollo y menos adelantados obtengan una parte sustancial del
incremento del comercio internacional.
FUNCIONES:
Facilitar la aplicacin, administracin y funcionamiento de los instrumentos jurdicos de

la Ronda de Uruguay
Ser el foro de las negociaciones entre pases.
Solucionar controversias y diferencias entre los pases
miembros.
Realizar exmenes peridicos de las polticas comerciales
de los pases miembros.
4.2.2. Acuerdos regionales
APEC: Foro de Cooperacin Econmica del Asia Pacfico

Mecanismo de cooperacin creado en Canberra en noviembre de 1989. APEC es la nica
agrupacin intergubernamental relevante en el mundo que opera sobre la base de
compromisos no vinculantes, dilogo abierto y respeto igualitario para los puntos de vista de
todos los participantes. A diferencia de la OMC u otros cuerpos multilaterales de comercio,
CIBERTEC
48
APEC no contiene obligaciones para sus integrantes. Las decisiones adoptadas en APEC son
por consenso y los compromisos son voluntarios.
Tiene una Secretara General, con sede en Singapur, que es la encargada de coordinar el
apoyo tcnico y de consultora. Cada ao uno de los pases miembros es husped de la
reunin anual de la APEC. La ltima cumbre se realiz en noviembre de 2010 en Japn, en el
ao 2009 fue en Singapur. En el 2008 se realiz en Per.
Cuenta con 21 miembros (economas miembro): Australia, Brunei, Canad, Chile,
Repblica Popular China, China Hong Kong, Indonesia, Japn, Repblica de Corea,
Malasia, Mxico, Nueva Zelanda, Papa Nueva Guinea, Per, Filipinas, Federacin Rusa,
Singapur, China Taipei, Tailandia, EEUU, Vietnam.
La suma del Producto Nacional Bruto de las 21 economas que conforman el APEC equivale al
56 por ciento de la produccin mundial, en tanto que en su conjunto representan el 47 por
ciento del comercio global.
OBJETIVOS:
Promover el crecimiento econmico sostenible

Desarrollar y fortalecer el sistema multilateral de comercio
Incrementar la interdependencia y prosperidad de las economas miembro.
Los tres pilares de APEC son:
la liberalizacin del comercio y las inversiones,

la facilitacin de negocios
la cooperacin econmica y tcnica.
APEC 2014 contina la larga tradicin de abordar temas de inters inmediato y de largo plazo
para la prctica de ingeniero de electrnica de potencia. Contenido tcnico excepcional se
ofrece en uno de los costos de registro ms bajos de cualquier conferencia de IEEE. La
conferencia se celebrar en el Centro de Convenciones de Fort Worth 16 al 20 marzo 2014.
APEC 2014 ofrecer:
La mejor exposicin de electrnica de potencia.

Cursos de desarrollo profesional impartidos por expertos de talla mundial.
Presentacin de documentos tcnicos revisados por pares que cubren una amplia
gama de temas.
Tiempo a la red y disfrutar de la compaa de otros profesionales de la electrnica de
potencia en un entorno precioso. (http://www.apec-conf.org/)
CIBERTEC
49
ALADI: Asociacin Latinoamericana de Integracin

Es el mayor grupo latinoamericano de integracin.
Sus trece pases miembros comprenden a Argentina, Bolivia,
Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, Mxico, Panam,
Paraguay, Per, Uruguay y Venezuela, representando en
conjunto 20 millones de kilmetros cuadrados y ms de 510
millones de habitantes.
Principios Generales de ALADI

El Tratado de Montevideo 1980 (TM80) estableci los
siguientes principios generales:
Pluralismo en materia poltica y econmica;
Convergencia progresiva de acciones parciales hacia la formacin de un mercado

comn latinoamericano;
Flexibilidad;
Tratamientos diferenciales en base al nivel de desarrollo de los pases miembros;
Multiplicidad en las formas de concertacin de instrumentos comerciales.
ALADI propicia la creacin de un rea de preferencias econmicas en la regin, con el objetivo

final de lograr un mercado comn latinoamericano, mediante tres mecanismos:
-
Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de los

pases miembros frente a los aranceles vigentes para pases terceros.
Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los pases miembro).
Acuerdos de alcance parcial, con la participacin de dos o ms pases del rea.
Los pases calificados como aquellos de menor desarrollo econmico relativo de la regin
(Bolivia, Ecuador y Paraguay) gozan de un sistema preferencial. A travs de las nminas de
apertura de mercados que los pases ofrecen a favor de los PMDER; de programas especiales
de cooperacin (ruedas de negocios, preinversin, financiamiento, apoyo tecnolgico); y de
medidas compensatorias a favor de los pases mediterrneos, se busca una participacin
plena de dichos pases en el proceso de integracin.
CIBERTEC
50
Contempla la cooperacin horizontal con otros movimientos de integracin del mundo y

acciones parciales con terceros pases en vas de desarrollo o sus respectivas reas de
integracin.
Da cabida en su estructura jurdica a los ms vigorosos acuerdos subregionales, plurilaterales
y bilaterales de integracin que surgen en forma creciente en el continente (Comunidad Andina
de Naciones, MERCOSUR, etc.).
La idea de llevar adelante una gran macro-rueda de negocios en la regin se plasm en lo que
hoy denominamos "EXPO ALADI Uruguay 2014". Ser un evento que va a tener como
principal protagonista a las pequeas y medianas empresas y va a permitir tambin
aproximarse mejor a las posibilidades de asociacin, complementariedad, financiamiento y a
un conocimiento ms exhaustivo de las preferencias y las opciones que ofrecen los distintos
acuerdos comerciales depositados en la ALADI.
La ALADI nuclea a trece pases latinoamericanos, diez de Sudamrica ms Cuba, Mxico y
Panam. La EXPO ALADI pretende convocar a los restantes pases centroamericanos y del
Caribe para, precisamente, contribuir al conocimiento recproco y darle mayor materialidad a la
idea de unidad latinoamericana y caribea.
Entre el 8 y 10 de octubre de 2014, cuando tendr lugar la EXPOALADI Uruguay 2014, en la
sede del Laboratorio Tecnolgico del Uruguay (LATU), se desarrollarn reuniones de
representantes gubernamentales y de entidades empresariales de carcter nacional o regional
entre otras actividades. Contar con la promocin directa a travs de stands institucionales de
las agencias de promocin de los pases miembros y talleres de capacitacin en temas
vinculados al comercio intrarregional que faciliten la internacionalizacin de las empresas y
realizarn visitas a plataformas logsticas de Uruguay (http://www.expoaladi.org/)
CIBERTEC
51
COMUNIDAD ANDINA - CAN

Es una comunidad de cuatro pases que decidieron unirse
voluntariamente con el objetivo de alcanzar un desarrollo ms
acelerado, ms equilibrado y autnomo, mediante
integracin
andina,
sudamericana
la
latinoamericana.
Se han propuesto avanzar en la profundizacin de una

integracin integral que contribuya de manera efectiva al
desarrollo humano sustentable y equitativo para vivir bien, con
respeto por la diversidad y las asimetras que aglutine las diferentes visiones, modelos y
enfoques y que sea convergente con la formacin de la Unin de Naciones Suramericanas
(Unasur).Tuvo su origen en el Pacto Andino, Grupo Andino o Acuerdo de Cartagena: 26 de
mayo de 1969, cinco pases sudamericanos (Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y Per).
Breve Historia:
A continuacin, se presenta una tabla sobre cmo ha ido evolucionando esta agrupacin hasta
convertirse en la ahora denominada Comunidad Andina de Naciones.
Aos
70
80
1989
1993
1997
Caracterstica
Su modelo fue sustitucin de importaciones o cerrado.
Dcada perdida. Deuda afect a todos los pases de la regin, desde Mxico
hasta Argentina y se reflej en la integracin, que sufri un estancamiento.
Se decidi abandonar el modelo de desarrollo cerrado y dar paso al modelo
abierto. El comercio y el mercado adquirieron prioridad.
Formaron una zona de libre comercio
Protocolo de Trujillo: reformas en el Acuerdo de Cartagena para adaptarla a los
cambios en el escenario internacional.
Se cre la Comunidad Andina en reemplazo del Pacto Andino.
Se incorpora la vertiente social.
2003
2007
Contempla reas de accin: Agenda Social, Agenda Ambiental, Cooperacin

Poltica, Relaciones Externas y Desarrollo Productivo y Comercial.
Creacin del Consejo Andino Asesor de Altas Autoridades de la Mujer e
Igualdad de Oportunidades
El uso del Pasaporte Andino se hace realidad en los cuatro pases de la CAN
cuando Colombia comienza a expedir este documento con caractersticas
similares a los de Bolivia, Ecuador y Per.
2009
2010
OBJETIVOS:
Promover el desarrollo equilibrado y armnico de sus pases miembros en

condiciones de equidad, mediante la integracin y la cooperacin econmica y
social.
CIBERTEC
52
Acelerar su crecimiento y la generacin de empleo.
Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posicin de los pases miembros en

el contexto econmico internacional.
Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo

existentes entre los pases miembros.
Impulsar
la participacin en el proceso de integracin regional, con miras a la
formacin gradual de un mercado comn latinoamericano.
Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes.
LOGROS:
Arancel externo comn vigente desde el 1 de febrero de 1995
Los pases de la Comunidad Andina cuentan con un orden jurdico andino que
permite a los gobiernos adoptar normas comunitarias de obligatorio cumplimiento y
polticas en temas de inters comn.
Avances en la armonizacin de instrumentos y polticas econmicas: normas para

prevenir y corregir las distorsiones a la competencia, las normas para la calificacin
de origen, tcnicas y sanitarias, nomenclatura comn, valoracin, entre otras,
adems de regmenes comunes de inversin extranjera, propiedad intelectual, etc.
Se logr la conformacin de un mercado ampliado libre del pago de aranceles para

el 100% de los productos.
Se cuenta con el Protocolo Adicional al Acuerdo de Cartagena "Compromiso de la

Comunidad Andina por la Democracia", que nos fortalece y consolida polticamente
Existen sistemas andinos de calidad y sanidad agropecuaria, una normativa

comunitaria en sanidad humana, y normas y mecanismos para facilitar el comercio.
La incorporacin en la estructura orgnica del Sistema Andino de Integracin del

Consejo Presidencial Andino y el Consejo Andino de Ministros de Relaciones
Exteriores, como rganos de direccin del proceso.
Acceso preferencial de los productos de los pases andinos a la Unin Europea y a

Estados Unidos.
Aprobacin de un Marco General de Principios y Normas para la Liberalizacin del

Comercio de Servicios en la Comunidad Andina.
La suscripcin del Entendimiento de Cooperacin en materia de Comercio e

Inversiones entre la Comunidad Andina y Canad, por medio del cual las partes se
comprometieron a intensificar y fortalecer sus relaciones.
CIBERTEC
53
Se dan pasos de trascendental importancia para la libre circulacin de personas con

la creacin del Pasaporte Andino y la aprobacin de una norma comunitaria que
permite a los turistas andinos viajar entre Bolivia, Colombia, Ecuador y Per
portando solamente sus documentos nacionales de identificacin.
Aprobacin de instrumentos normativos que permiten el libre trnsito de personas

en el territorio de la Comunidad Andina, garantizando su seguridad social y las
condiciones de seguridad y salud en el trabajo.
La suscripcin del Acuerdo de Libre Comercio entre la Comunidad Andina y el

Mercosur permite dar un salto cualitativo en el proceso de conformacin de un
espacio sudamericano de integracin.
Adopcin de un nuevo rgimen comn para evitar la doble tributacin y prevenir la

evasin fiscal en los pases andinos.
Se crea, en Cusco, la Comunidad Sudamericana de Naciones, un gran programa de

desarrollo descentralizado, que se construira a partir de la convergencia progresiva
de la CAN y el MERCOSUR, sumando a Chile. Guyana y Surinam.
4.2.3. Acuerdos bilaterales

TLC PER CON CHILE
El Acuerdo de Libre Comercio entre Per y Chile fue suscrito el 22 de agosto de 2006, este
Acuerdo reemplaza el texto, anexos y protocolos del Acuerdo de Complementacin
Econmica N 38 (registrado en ALADI como AAP.CE N 38), que haba sido firmado el 22 de
junio de 1998 y entrado en vigencia el 1ro de julio de 1998. El TLC se formaliz inters a travs
CIBERTEC
54
de un intercambio de notas entre las 2 cancilleras el 18 de abril del 2007 y entr en vigencia el
1 de marzo de 2009.
Chile es una de las naciones que ms xito ha conseguido con este mecanismo. Hoy, ms del
70% de su comercio se realiza bajo acuerdos preferenciales
CIBERTEC
55
ACE 58 PER MERCOSUR

El Acuerdo de Complementacin Econmica N 58 (ACE 58) se suscribi entre los Gobiernos
de la Repblica Argentina, de la Repblica Federativa del Brasil, de la Repblica del Paraguay
y de la Repblica Oriental del Uruguay, estados partes del Mercado Comn del Sur
(MERCOSUR) y el Gobierno de la Repblica del Per el 30 de diciembre de 2005 y fue puesto
en ejecucin mediante el Decreto Supremo N 035-2005-MINCETUR, publicado en el Diario
Oficial El Peruano el 17 de diciembre de 2005. Entr en vigencia a partir del 2 de enero de
2006 con Argentina, Brasil y Uruguay y del 6 de febrero del mismo ao con Paraguay.
El ACE 58 tiene entre sus objetivos el de establecer un marco jurdico e institucional de

cooperacin e integracin econmica y fsica que contribuya a la creacin de un espacio
econmico ampliado, a fin de facilitar la libre circulacin de bienes y servicios y la plena
utilizacin de los factores productivos, en condiciones de competencia entre Per y los Estados
Parte del MERCOSUR.
El intercambio comercial entre el Per y el MERCOSUR en el ao 2005, antes que entrara en

vigencia el ACE 58, ascendi a los US$ 2 179 millones. A fines del 2011, el intercambio
comercial alcanz la cifra de US$ 5 873 millones, lo que signific un incremento de 169%.
Las exportaciones peruanas al MERCOSUR, en el ao 2011, alcanzaron la suma de US$ 1515

CIBERTEC
56
millones, 34% correspondieron a exportaciones de productos no Tradicionales y 66% a

productos tradicionales. Cabe destacar el notorio crecimiento de las exportaciones no
tradicionales que entre el 2005 y 2001 aumentaron en un 387%, aproximadamente.
Los principales productos exportados a MERCOSUR son minerales y manufacturas de cobre,

minerales de cinc, plata, aceitunas, lacas colorantes, fosfatos de calcio, camisas de algodn,
tara y materias colorantes. Debe sealarse que el 83% de las exportaciones peruanas son
destinadas a Brasil, seguidas del mercado argentino con un 13%, y el 4% restante se dirigen a
Paraguay y Uruguay.
En cuanto a las importaciones, el principal mercado de procedencia de las importaciones

peruanas desde el MERCOSUR es Brasil, que representa un 53%, Argentina representa el
39%, y Paraguay y Uruguay conjuntamente representan el 8%.
Finalmente, a partir del 1 de enero del 2012 todos los productos peruanos destinados a
Argentina y Brasil tienen una preferencia arancelaria de 100%, es decir ingresan con arancel
cero a dichos pases.
El avance econmico en Latinoamrica ser cada vez ms dispar, asegur el BBVA Research. La
Unidad de Estudios Econmicos de esta entidad financiera prev que si bien aumentar el crecimiento
en la regin de 2.2% en 2013 a 2.5% en 2014 y 2.6% en 2015, la expansin ir a dos ritmos.
La Alianza del Pacfico crecer a un ritmo que ms que duplicar el de los pases del Mercosur este ao
y el prximo, indica la entidad. El primer bloque est integrado por Chile, Per, Colombia y Mxico y
tendr un incremento hasta de 3.8% en 2014 y 3.7% en 2015.
Por su parte, Mercosur grupo formado por Brasil, Paraguay, Uruguay, Venezuela, Argentina y Bolivia
solo avanzar 1.5% este ao y 1.8%, el prximo.
POR PASES
De acuerdo con el BBVA, nuevamente sern los tres pases andinos (Per, Colombia y Chile) los que
junto con Paraguay presentarn un mayor dinamismo en 2014 y 2015.
En particular, Per crecer un 5.6% en 2014, Colombia un 4.7%, Chile un 4% y Paraguay 5.3%, tasas
que (salvo en el caso de Paraguay) se incrementarn significativamente en 2015, anot.
CIBERTEC
57
4.2.4. Tratados de Libre Comercio

TLC PER CANAD
Tratado de Libre Comercio entre Canad y la Repblica del Per, suscrito el 29 de mayo de
2008 y ratificado mediante Decreto Supremo N 044-2009-RE, publicado en el Diario Oficial El
Peruano el 31 de julio de 2009. Dicho Acuerdo entr en vigencia el 1 de agosto de 2009.
Puesto en ejecucin mediante Decreto Supremo N 013-2009-MINCETUR, publicado en el
Diario Oficial El Peruano el 1 de agosto de 2009.
La economa canadiense ha tenido un desempeo creciente en las ltimas dcadas, el cual ha
permitido a su poblacin, que supera los 34 millones, mantener elevados estndares de vida,
que se reflejan en un alto PBI per cpita (PPP), que super en el 2005 los US$ 33 mil y un alto
PBI real (2005) superior a los US$ 812 mil millones colocndolo en el noveno lugar del ranking
mundial de economas, segn tamao.
En trminos de bienestar, este crecimiento se refleja en el aumento del ndice de Desarrollo
Humano (IDH) ha seguido una tendencia expansiva. En el ao 1995, dicho ndice fue de 0,935,
mientras que en 2004 el indicador alcanz un puntaje de 0,950, lo que sita a Canad en el
puesto 6 a nivel mundial. En el 2004, los tres componentes del IDH alcanzaron valores
significativos: la esperanza de vida al nacer fue de 80,2 aos, lo que le proporcion un ndice
de esperanza de vida de 0,92, el ratio de asistencia a la escuela fue de 93%, lo que le permiti
alcanzar un ndice de educacin de 0,97 y por ltimo, el PBI per cpita segn PPP fue de US$
31,3 mil (ndice de 0,96).
El principal socio comercial de Canad es Estados Unidos, pas al que destina el 88% de sus
exportaciones y del que adquiere el 57% de sus importaciones. El comercio de Canad con el
Per evidenci un notable incremento en el ltimo quinquenio. Entre los aos 2002-2006, la
balanza
comercial
ha
sido
superavitaria
para
el
Per,
habindose
incrementado
significativamente durante los dos ltimos aos producto del crecimiento de las exportaciones.
En cuanto a la distribucin sectorial, se observa que las exportaciones de Per hacia Canad
en el 2006 se encuentran mayoritariamente concentradas en el sector Tradicional (97%),
siendo el sector minero el principal sector exportador con una participacin de 87%. En el
periodo 2002-2006, las exportaciones no tradicionales crecieron a una tasa promedio anual
igual a 25%, superando durante el 2006 los US$ 40 millones. Los principales sectores no
tradicionales en el 2006 fueron el sector Textil (39% del total de exportaciones no
tradicionales), Agropecuario (38%), Pesquero (6%) y Qumico (6%).
CIBERTEC
58
Asimismo, las importaciones de Per desde Canad se encuentran principalmente

concentradas en el sector materias primas y productos intermedios para la industria (57%)
seguido por los sectores bienes de capital para la industria y bienes de consumo no duradero
con participaciones de 26 y 6% respectivamente. Este hecho denota un importante grado de
complementariedad econmica existente, dado que el Per importa de Canad ms del 93%
en bienes de capital e insumos, los cuales no son producidos en el pas.
Luego de un ao de negociaciones, el Per y Canad suscribieron en el ao 2006 un Acuerdo
de Proteccin y Promocin de Inversiones (FIPA, por sus siglas en ingls).
TLC PER EE.UU.
Antecedentes al inicio de las negociaciones
PREFERENCIAS ARANCELARIAS: ATPDEA
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA, por sus siglas en ingls) es un rgimen
de excepcin otorgado unilateralmente por los Estados Unidos al Per, Bolivia, Colombia y
Ecuador para apoyar la lucha contra el trfico ilcito de drogas. Fue otorgada por primera vez el
4 de diciembre de 1991 ofreciendo ingreso libre de aranceles a cerca de 5500 productos donde
no se encontraban incluidos, entre otros, los textiles y las confecciones. Venci el 4 de
diciembre del 2001. El rgimen tiene por objeto incentivar las exportaciones mediante el
establecimiento de un mercado preferencial que genere fuentes de trabajo alternativas que
apoyen la sustitucin del cultivo de la hoja de coca y la reduccin del narcotrfico.
Luego de su vencimiento el 4 de diciembre del 2001, el Per buscaba en sus gestiones ante el
Poder Ejecutivo y Legislativo de los EE.UU., alcanzar tres objetivos: 1) La renovacin
retroactiva del ATPA, 2) La ampliacin a todos los productos excluidos (de particular
importancia para el Per, la inclusin de las confecciones textiles elaboradas con insumos
regionales) y 3) Mantener las preferencias del ATPA a productos como el esprrago, ya que
existan constantes amenazas de retirarle los beneficios.
Luego de ms de tres aos de trabajo coordinado entre el
sector pblico y privado, el Congreso de los EE.UU. aprob
un nuevo texto renovando y ampliando los beneficios del
ATPA, que ahora pasar a ser llamada "Ley de Promocin
Comercial Andina y Erradicacin de la Droga" (ATPDEA, por
CIBERTEC
59
sus siglas en ingls). La firma del Presidente George W. Bush concret el 6 de agosto del 2002
el texto en Ley definitiva, acabando as con la incertidumbre generada al no haberse renovado
el mecanismo el 4 de diciembre del 2001.
Con problemas como el narcotrfico y el terrorismo que son caras de la misma moneda que
amenazan la estabilidad de nuestros pases, la aprobacin de este ATPA renovado y ampliado
constituir una herramienta fundamental para fortalecer la seguridad nacional y las
instituciones democrticas, luchar contra la pobreza y servir como medio para el desarrollo
econmico de los pases andinos.
TLC PER EEUU
Estados Unidos constituye la principal economa en el
mundo con un PBI de US$ 10,45 millones de millones
(175 veces la economa peruana). Su poblacin
asciende a 288 millones de habitantes (11 veces la
poblacin peruana) y cuenta con un ingreso anual por
habitante de US$ 35 400 (17 veces el peruano) y un mercado
equivalente a 170 veces el Per.
Estados Unidos es el primer socio comercial del Per (26% en exportaciones y 19% en
importaciones). La balanza comercial presenta, en los ltimos aos, un supervit favorable al
Per como consecuencia del sostenido incremento de las exportaciones, que en el 2003
totalizaron US$ 2,450 millones, y por la disminucin de las importaciones, que alcanzaron US$
1950 millones en el mismo ao. En el caso del agro, Estados Unidos constituye el primer
mercado de destino al concentrar el 32% de nuestras exportaciones, mientras que en el caso
de las confecciones representa el 77% del valor total exportado. Adems, Estados Unidos es
una fuente importante de inversin extranjera para el pas. Entre 1994 y el 2001, el stock de
IED estadounidense registrada en el Per creci de US$ 754 millones a ms de US$ 1960
millones, lo que representa una expansin de 160% en tan solo siete aos.
Objetivos del TLC

CIBERTEC
60
Garantizar
el
acceso
preferencial permanente de las

exportaciones peruanas a la
economa
ms
grande
del
mundo, haciendo vinculantes y

permanentes en el tiempo las
que
en
el
preferencias
ATPDEA
son
unilaterales,
temporales y parciales.
Incrementar y diversificar las

exportaciones,
distorsiones
eliminando
causadas
por
aranceles,
cuotas
de
importacin,
subsidios
barreras pararancelarias y teniendo en cuenta el nivel de competitividad del pas para la

definicin de plazos de desgravacin.
Atraer flujos de inversin privada nacional y extranjera, propiciando el desarrollo de

economas de escala, un mayor grado de especializacin econmica y una mayor
eficiencia en la asignacin de los factores productivos.
Contribuir a mejorar calidad de vida de las personas a travs del acceso del consumidor
a productos ms baratos y de mayor calidad y variedad, la expansin de la oferta de
empleo, el incremento de los salarios reales en el sector exportador.
Establecer reglas claras y permanentes para el comercio de bienes y de servicios y

para las inversiones, que fortalezcan la institucionalidad, la competitividad y las mejores
prcticas empresariales en el pas.
Crear mecanismos para defender los intereses comerciales peruanos en Estados

Unidos y definir mecanismos claros, transparentes y eficaces para resolver posibles
conflictos de carcter comercial que puedan suscitarse.
TLC CHINA
El Tratado de Libre Comercio entre el Per y China,
publicado en el Diario Oficial El Peruano el 19 de setiembre
del 2011, fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad
de Beijing-China por la Ministra de Comercio Exterior y
CIBERTEC
61
Turismo de Per, Mercedes Aroz y por el Viceministro de Comercio de China, Yi Xiaozhun.

Dicho acuerdo entr en vigencia el 01 de marzo de 2010.
En este acuerdo se negociaron los siguientes captulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados,
Reglas de Origen, Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias, Obstculos Tcnicos al Comercio, Comercio de Servicios, Entrada Temporal de
Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de Propiedad Intelectual, Cooperacin,
Transparencia, Administracin del Tratado, Solucin de Controversias y Excepciones.
Entre los principales productos de la oferta exportable peruana que ya se estn beneficiando
de este acuerdo se tienen las potas, las jibias y los calamares, las uvas frescas, los aguacates,
los mangos, la cebada, la pprika, la tara en polvo, los hilados de pelo fino, entre otros.
En los ltimos aos, el Per ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia, el cual
incluye el inicio de las negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho
continente. En este contexto, surge el inters de negociar con China, pas cuyo mercado es el
ms grande del mundo (ms de 1300 millones de personas), cuyo crecimiento ha sido el ms
elevado a nivel mundial en las dos ltimas dcadas, con tasas de 10% anual,
aproximadamente, y que viene experimentando una mayor demanda de importaciones tanto de
bienes de consumo como de materias primas, bienes intermedios y bienes de capital, de sus
socios comerciales.
Dicho acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas caractersticas antes
mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de consumo, materias primas, bienes
intermedios, y bienes de capital.
En lnea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia en
Amrica del Sur, este TLC representa para el Per la oportunidad de establecer reglas de
juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita tener un comercio bilateral
ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses nacionales. Asimismo, brinda una
seal positiva que elevar el inters de capitales procedentes de China y de otros pases para
invertir ms activamente en el Per.
IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIN CON CHINA

El mercado chino representa una gran oportunidad para el Per. Demogrficamente, China es
el mercado ms grande del mundo, al contar con una poblacin cercana a los 1300 millones de
CIBERTEC
62
habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en

zonas urbanas, caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente.
Desde el punto de vista econmico, China ha sido el pas que ha mostrado el crecimiento ms
elevado a nivel mundial en las dos ltimas dcadas. Ha sido el nico pas en haber crecido
sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en las ltimas dos dcadas.
Asimismo, el PBI per cpita de la economa china ha evolucionado a una tasa promedio
cercana al 11% anual en todo este tiempo.
Estas altas tasas de crecimiento involucran la importacin de grandes volmenes de materias
primas, bienes intermedios y bienes de capital. Igualmente, el fuerte crecimiento econmico ha
generado un incremento de la demanda de bienes de consumo importados.
Las estructuras productivas de Per y China son, en general, complementarias. Por el lado de
las exportaciones peruanas e importaciones chinas, existen coincidencias en los casos de las
materias primas y manufacturas basadas en recursos naturales (productos mineros,
pesqueros, agroindustriales). Mientras que por el lado de las importaciones peruanas y
exportaciones chinas, existe una clara complementariedad en lo que se refiere a manufacturas
no basadas en recursos naturales, principalmente bienes de capital (maquinaria y equipos) y
bienes de consumo duraderos no producidos en el pas.
China es actualmente el tercer importador ms grande del mundo, despus de Estados Unidos
y Alemania. Solamente en el ao 2006, China import alrededor de US$ 121 197 millones en
qumicos; US$ 42 843 millones en metales, minerales y sus derivados; US$ 27 085 millones en
productos agropecuarios; US$ 16 234 millones en textiles y US$ 4191 millones en productos
pesqueros.
CIBERTEC
63
TLC con la Unin Europea

Desde
noviembre
2006
comenzaron las negociaciones

formales
Tratado
(TLC)
Andina
para
la
de
Libre
entre
la
(CAN)
firma
de
Comercio
Comunidad
la
Unin
Europea. Una de las principales

conclusiones de la Reunin
Mixta CAN- Unin Europea, que
se realiz en Bruselas el ao
2006, fue precisamente el establecimiento de una comisin Ad Hoc, cuya tarea fue evaluar
durante los varios meses el estado situacional de la integracin andina. A la Unin Europea no
le interesa iniciar un proceso de negociacin comercial de manera bilateral sino en bloques o
CIBERTEC
64
grupo de pases. Las seales recibidas de los europeos son sumamente favorables pues existe
la voluntad de avanzar por la va de la negociacin bloque a bloque y se trata de un proceso
que debe concretarse en el ao 2007. Se vienen tratando diversos temas pendientes, entre los
que figuran las dificultades que tienen algunos de los productos peruanos para ingresar al
mercado de la Unin Europea. Se est insistiendo que se levanten las restricciones impuestas
a la harina de pescado.
Respecto al Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG), las ventajas contenidas en este
esquema promotor de la Unin Europea sern ampliadas con el establecimiento del SPG Plus
que entrara en vigencia aproximadamente en abril de este ao. El Per califica para continuar
siendo beneficiario de este sistema; no obstante, habr un perodo de transicin pero sin
baches debido a que no hay ninguna amenaza para los productos peruanos. Tambin se ha
solicitado ampliar el acceso al mercado europeo de las mandarinas y similar tratamiento se
est solicitando para los ctricos. Per y Colombia oficializaron el cierre de las negociaciones
para un Tratado de Libre Comercio (TLC) con la Unin Europea. El acuerdo brinda acceso a
500 millones de consumidores del Viejo Continente, que invierten cerca de US$1,7 billones en
compras en todo el mundo.
4.3. INSTITUCIONES QUE CONTRIBUYEN CON LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Son muchas las instituciones que contribuyen con los Negocios Internacionales, tanto a nivel
nacional como internacional, destacando entre estas ltimas:
Cmara de Comercio Internacional
Portal de la Unin Europea
Centro de Comercio Internacional
Red Mundial de Cmaras
Comit de Zonas Francas de las

Amricas
Fairtrade Labelling Organizations

International
Federacin de Comercio de Cmaras

Iberoamericanas
Cmara de Comercio Per- Argentina
Cmara de Comercio Canad - Per
Peruvian American Trade Center
Cmara de Comercio e Integracin

Colombo - Peruana
Cmara de Comercio Peruano Britnica
Cmara de Comercio Italiana en Per
Cmara de Comercio Suiza en el Per
Cmara de Comercio Peruano Americana
Cmara Oficial de Comercio de

Espaa en el Per
CIBERTEC
65
Portal de las Cmaras de Comercio e

Industria de Francia
Cmara de Comercio e Industria

Peruano - Alemana
Cmara de Comercio e Integracin

Peruano - Ecuatoriana
Cmara de Comercio e Industria

Peruano Japonesa
Cmara de Comercio Peruano - China
En el mbito nacional se debe destacar:

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo define, dirige, ejecuta, coordina y
supervisa la poltica de comercio exterior y de turismo.
Tiene como responsabilidad
la promocin de las exportaciones y de las
negociaciones
internacionales,
comerciales
en
coordinacin
con
los
Ministerios de Relaciones Exteriores y de Economa y Finanzas y los dems

sectores del Gobierno en el mbito de sus respectivas competencias.
Asimismo, est encargado de la regulacin del Comercio Exterior.
El titular del sector dirige las negociaciones comerciales internacionales del
Estado y est facultado para suscribir convenios en el marco de su
competencia. En materia de turismo promueve, orienta y regula la actividad
turstica con el fin de impulsar su desarrollo sostenible, incluyendo la
promocin, orientacin y regulacin de la artesana
OBJETIVOS
a) Desarrollo de oferta exportable
Lograr una oferta estratgicamente diversificada, con significativo valor
agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales.
b) Desarrollo de mercados de destino
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios
peruanos en los mercados de destino priorizados.
c) Facilitacin de comercio exterior
Contar con un marco legal que permita la aplicacin de mecanismos eficientes
de facilitacin del comercio exterior, que fomente el desarrollo de la
CIBERTEC
66
infraestructura y permita el acceso y la prestacin de servicios de distribucin

fsica y financieros en mejores condiciones de calidad y precio.
d) Desarrollo de cultura exportadora
Desarrollar una cultura exportadora con visin global y estratgica que
fomente capacidades de emprendimiento y buenas prcticas comerciales
basadas en valores.
El MINCETUR lleva a cabo las negociaciones comerciales internacionales en
el marco de la poltica macroeconmica del gobierno y las normas de la
Organizacin Mundial de Comercio (OMC), de la cual el Per es socio
constitutivo. En ese sentido, el MINCETUR centra sus esfuerzos en el anlisis
de los flujos de comercio y tendencias del comercio internacional, en obtener
mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales para nuestras
exportaciones, maximizar los beneficios de la participacin del Per en los
esquemas de integracin y fomentar la inversin junto con la promocin del
comercio internacional.
4.3.1. Otras Instituciones que promueven el comercio exterior
Asociacin de Exportadores - ADEX
Asociacin de Gremios Productores
RREE
Agroexportadores del Per - AGAP
Ministerio de Relaciones Exteriores -
Ministerio
de
Transportes
Comunicaciones MTC
Cmara de Comercio de Lima - CCL
Cmara Peruana de Franquicias
Sierra Exportadora
Consejo Nacional de Competitividad -
Sociedad de Comercio Exterior de
PERUCOMPITE
Per - COMEXPERU
Ministerio de Agricultura - MINAG
Sociedad Nacional de Industrias - SNI
Ministerio de Economa y Finanzas
Sociedad Nacional de Minera Petrleo
MEF
Ministerio
y Energa - SNMPE
de
la
Produccin
PRODUCE
CIBERTEC
67
4.3.2. Instituciones que facilitan los negocios internacionales

INSTITUCIN
SIGLAS
Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el

Turismo
PROMPERU
Direccin General de Medicamentos

Insumos y Drogas
DIGEMID
Direccin General de Salud Ambiental
DIGESA
Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y Proteccin

a la Propiedad Intelectual
INDECOPI
Instituto Nacional de Investigacin Agraria
INIA
Servicio Nacional de Sanidad Agraria
SENASA
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria

Programa de Declaracin de Beneficios PDB - Exportadores
SUNAT ADUANAS
Resumen
En el Per, existe un rgimen de fomento a la inversin extranjera. Los inversionistas
extranjeros y las empresas en las que estos participan tienen los mismos derechos y
obligaciones que los inversionistas y empresas nacionales.
El sinceramiento general de la economa peruana; la exclusin del Estado en la actividad

productiva, con el consiguiente programa de privatizaciones; la racionalizacin del sistema
tributario y el compromiso de disciplina fiscal; la reduccin progresiva de sobrecostos a la
produccin; y las garantas a la inversin vienen dinamizando la economa peruana.
El proceso de integracin se configura cuando dos o ms pases se unen para confirmar un

mismo mercado. Los tipos o niveles de integracin econmica son el acuerdo preferencial, la
CIBERTEC
68
zona de libre comercio, la unin aduanera, el mercado comn, la unin econmica y la unin
poltica.
Los Acuerdos de Integracin son mecanismos de integracin que tiene un pas para lograr
mejorar unindose comercialmente con otros pases, con medidas que favorecen el
intercambio de bienes (desgravacin o reducciones progresivas de aranceles, entre sus
miembros).
Existen diversos acuerdos de integracin entre pases, divididos en acuerdos multilaterales,
acuerdos regionales, acuerdos bilaterales tratados de libre comercio
Dentro de los principales acuerdos tenemos:
OMC. Es la nica organizacin internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio
entre los pases.
Asia-Pacific Economic Cooperation (APEC). Es un foro de cooperacin y un instrumento de
promocin del libre comercio y de la aplicacin de la cooperacin econmica. El Per ingresa
en 1998, solo son miembros de APEC en Amrica Latina Mxico, Chile y Per, otros pases
como Colombia y Ecuador no pueden entrar pues se dio una moratoria de ingreso en esa
fecha.
ALADI. Creada en 1980 mediante la suscripcin del Tratado de Montevideo. Su principal

objetivo es la creacin gradual de un mercado comn latinoamericano.
Comunidad Andina de Naciones (CAN). Es una organizacin con personera jurdica
internacional integrada por Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela; y los rganos e
instituciones del Sistema Andino de Integracin. El objetivo de dicha organizacin es la
conformacin de un mercado comn andino. En 1992, Per se separa de la CAN, retornando
en 1997.
Per ha suscrito Acuerdos de Complementacin Econmica (ACE) con Mxico (en 1993 y
luego una ampliacin de producto en 2002); Chile (1996); y, Cuba (1996). Adems, Per es
beneficiario de los ACE firmados entre Brasil y la CAN, y entre Argentina y la CAN.
Unin Europea (UE)-CAN. La UE ha solicitado dos condiciones primordiales para el inicio de

las negociaciones de un tratado de libre comercio: (1) Se debe tener un arancel base comn a
CIBERTEC
69
todos los pases de la CAN (durante la negociacin los cronogramas de desgravacin tambin
sern comunes), y (2) se debe garantizar la libre circulacin de los bienes europeos entre los
miembros de la CAN. Se espera que las negociaciones se cierren el primer semestre de 2011.
Un Tratado de Libre Comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral

para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los pases participantes. Bsicamente,
consiste en la eliminacin o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes,
y acuerdos en materia de servicios. Este acuerdo se rige por las reglas de la Organizacin
Mundial del Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los pases.
Un TLC no necesariamente conlleva una integracin econmica, social y poltica regional,

como es el caso de la Unin Europea, la Comunidad Andina, el Mercosur y la Comunidad
Sudamericana de Naciones. Si bien estos se crearon para fomentar el intercambio comercial,
tambin incluyeron clusulas de poltica fiscal y presupuestaria, as como el movimiento de
personas y organismos polticos comunes, elementos ausentes en un TLC.
ACUERDOS COMERCIALES VIGENTES
Qu Acuerdos Comerciales tenemos?

En vigencia
CAN
CUBA
CHILE
MEXICO
USA
CANADA
SINGAPUR
CHINA
EFTA
COREA DEL SUR
TAILANDIA
JAPON
PANAMA
Existen muchas instituciones que apoyan y facilitan los negocios internacionales como:
Mincetur, Zonafranca, Ceticos, Conazede, Promper, cmaras de comercio, embajadas, etc.
CIBERTEC
70
Actividad:
Los alumnos formados en grupos de 3-4 alumnos, investigarn sobre los TLC por firmarse e
implementarse en el presente ao 2013 y se propiciar un debate incidiendo en los pro y
contra de dichos acuerdos.
1. Qu es un Tratado de Libre Comercio? Cul es la diferencia entre un TLC
y un ACE?
2. Por qu es importante firmar tratados de libre comercio?
3. Qu ventajas y desventajas pueden traer los tratados de libre comercio?
4. Qu acuerdos comerciales mantiene vigentes el Per?
5. Qu otros acuerdos est negociando el Per?
CIBERTEC
71
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
2
TEMA
BALANZA DE PAGOS E INVERSIN

EXTRANJERA DIRECTA
Temario:
5.1 El Sector Externo
5.2 La Balanza de Pagos
5.2.1 Balanza en Cuenta Corriente (BCC)
5.2.2 Cuenta Financiera (CF)
5.2.3 Financiamiento Excepcional (Fe)
5.2.4 Errores y Omisiones Netas (EON)
5.2.5 Flujo de Reservas Netas del BCRP (FRNBCRP)
5.3 Balanza Comercial: Estructura y Resultados
5.3.1 Estructura de la Balanza Comercial (BC)
5.4 El sector externo peruano: principales estadsticas
5.5.1 La Apertura Comercial
5.5.2 Principales Socios Comerciales (Importacin y Exportacin)
5.5.3 Balanza Comercial Peruana a Noviembre 2012
5.5.4 Reservas Internacionales Netas del Per en Diciembre 2012
5.5 Inversin Extranjera Directa (IED)
CIBERTEC
72
5.1 EL SECTOR EXTERNO

Una economa contempla la actuacin de cuatro agentes que establecen la red de actividades
y operaciones econmicas que se registran en los distintos mercados del pas.
Con sus decisiones de Consumo e Inversin, originan flujos de entrada y salida de dinero, el
ltimo sector (el
sector externo),
genera
divisas, y
esto se
registra
en la Balanza de
Pagos del Pas
5.2 LA BALANZA DE PAGOS

Se define como un registro que comprende el asiento sistemtico
de todas las transacciones econmicas y financieras en
trminos
de
divisas,
ocurridas
entre
los
agentes
econmicos dentro del pas y los del resto del mundo, en

ella se consignan los siguientes aspectos:
Flujos comerciales de mercaderas y la prestacin

de servicios
Movimientos
financieros,
derivados
de
prstamos
internacionales de corto y largo plazo y el flujo de entrada y salida de capitales para

proyectos de inversin.
Transferencias unilaterales, como las donaciones y las remesas
Las variaciones de activos y pasivos extranjeros del pas que se hubieran generado en
esas transacciones
CIBERTEC
73
ESTRUCTURA DE LA BALANZA DE PAGOS

5.2.1. Balanza en Cuenta Corriente (BCC)
1. Balanza Comercial (BC)
3. Renta de Factores (RF)
Exportaciones
Privado
Importaciones
Pblico
2. Balanza Servicios (BS)
Exportaciones
Importaciones
4. Transferencias Corrientes (TC)

Remesas del exterior
5.2.2 Cuenta Financiera (CF)
Sector privado
Sector pblico
Capitales de corto plazo
5.2.3 Financiamiento Excepcional (FE)
Brady
Refinanciacin
Condonacin de deuda externa
Flujo de atrasos netos
5.2.4 Errores y Omisiones Netas (EON)

5.2.5 Flujo de Reservas Netas del BCRP (FRNBCRP)
Variacin del saldo de RIN
Efecto valuacin y monetizacin del oro (evmo)
BP = BCC + CF + FE + EON - evmo

Si BP> US$ 0: SUPERVIT EXTERNO Y AUMENTAN las RIN
Si BP= US$ 0: EQUILIBRIO EXTERNO Y SE MANTIENEN las RIN
Si BP< US$ 0: DFICIT EXTERNO Y DISMINUYEN las RIN
CIBERTEC
74
5.3 Balanza Comercial: Estructura Y Resultados

La balanza comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un pas durante un
periodo. El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e importaciones. Es la
diferencia entre los bienes que un pas vende al exterior y los que compra a otros pases. Hay
dos tipos: positiva, cuando el valor de las compras es menor que el de las ventas (vendes
ms de lo que compras); negativa, cuando el valor de las ventas es menos que el de las
compras (compras y no vendes todo).
Las importaciones son las compras que los ciudadanos, las empresas o el gobierno de
un pas hacen de bienes y servicios que se producen en otros pases y que se traen
desde esos otros pases a l.
Las exportaciones son los bienes y servicios que se producen en el pas y que se
venden y envan a clientes de otros pases.
El saldo de la balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el total de las
exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el pas.
5.3.1 Estructura De La Balanza Comercial (BC)
Exportaciones (X)
Productos tradicionales
Productos no tradicionales
Importaciones (M)
Bienes de consumo
Insumos
Bienes de capital
Otros bienes: donaciones
BC = X - M
Si X> M: SUPERVIT COMERCIAL
Si X= M: EQUILIBRIO COMERCIAL
Si X< M: DFICIT COMERCIAL
CIBERTEC
75
LAS RESERVAS INTERNACIONALES NETAS (RIN), Las reservas internacionales son un

indicador de la generacin de valor de una nacin a travs de sus negociaciones
internacionales con otras naciones. En el mundo moderno, ninguna nacin est excluida de
poseer reservas internacionales, ya que estas definen el nivel de riesgo que tienen los
inversionistas en el momento de pretender hacer negociaciones con pases.
Las reservas internacionales estn formadas por los activos externos que estn bajo control
del Banco de Reserva. Estos activos son de disponibilidad inmediata y pueden ser usados
para financiar pagos al exterior, por ejemplo, los pagos por importaciones. Tambin pueden
ser utilizadas por el Banco de la Reserva para intervenir en el mercado cambiario y defender la
tasa de cambio cuando ello sea necesario.
Las reservas internacionales estn formadas por el conjunto de capital nacional, producto del
ahorro pblico y privado generado por los supervit de ingresos sobre egresos en las
transacciones cambiarias del pas con el resto del mundo.
La acumulacin de reservas internacionales es el resultado de las transacciones que un pas
realiza con el exterior. Las transacciones que producen ingresos de divisas, entre otras, son
las exportaciones, los crditos de bancos extranjeros, las transferencias hechas en el exterior,
y la inversin extranjera en el pas. Las que generan egresos de divisas son las importaciones,
los pagos de intereses de las deudas contradas en el exterior, y los giros desde el interior
hacia el exterior, entre otras. Cuando los ingresos son mayores que los egresos se acumulan
reservas internacionales.
De acuerdo al Artculo 72 de la Ley Orgnica del BCRP, las reservas internacionales
administradas por el Banco estn constituidas por:
Tenencias de oro y plata.
Billetes y monedas extranjeros de aceptacin general como medios de pago

internacional.
Depsitos de divisas por periodos no mayores de 90 das en bancos, a juicio del

Directorio.
Certificados de depsito de divisas por periodos no mayores de 90 das, emitidos por

bancos, a juicio del Directorio.
CIBERTEC
76
Ttulos o valores de primera clase lquidos emitidos por organismos internacionales o

entidades pblicas extranjeras, a juicio del Directorio.
Aceptaciones bancarias acreditadas a plazos no mayores de 90 das.
Derechos especiales de giro.
El saldo deudor de las cuentas originadas en los convenios de crdito recproco con
entidades similares.
Los aportes en oro, divisas y derechos especiales de giro a organismos monetarios

internacionales.
5.4 El Sector Externo Peruano, principales estadsticas
Para comprender la situacin de nuestro
pas
se
ha
tomado
en
cuenta
la
informacin ms reciente disponible sobre

el tema. Cabe precisar que, aunque no
todos los cuadros son del 2012, con los
datos consignados bien puede hacerse
una idea de la situacin real del pas.
Per ha sido uno de los pases ms
dinmicos de Latinoamrica en la presente
dcada y ha conseguido mantener la
estabilidad de las principales variables macroeconmicas, lo cual ha impulsado la confianza de
la comunidad internacional. Adems, el efecto de la crisis econmica internacional ha sido ms
reducido que en el resto de pases de la zona y las perspectivas de crecimiento econmico
para los prximos aos son muy favorables.
Por su parte, el sector exterior ha mostrado cifras equilibradas y el tipo de cambio del Nuevo
Sol ha registrado un comportamiento estable.
La economa peruana alcanz un crecimiento de 5.01% en 2013, su menor tasa de expansin
en cuatro aos, segn cifras oficiales difundidas por el Instituto Nacional de Estadstica e
Informtica (INEI).
Desde 2010, cuando el PBI avanz 8.8%,* nuestra economa viene registrado una continua
desaceleracin.* El ao pasado pareca que se rompera este ciclo de menores tasas.
CIBERTEC
77
Inclusive a inicios de 2013, el gobierno y analistas estimaban que el PBI aumentara alrededor
de 6.5%.
CIBERTEC
78
5.4.1 La apertura comercial

La Apertura Comercial de la Economa peruana se ha acelerado sustancialmente en los
ltimos aos; a ello han contribuido tanto los altos precios de las materias primas y la
expansin de la agroindustria exportadora, como la reduccin de aranceles y la demanda
interna sobre todo de bienes de capital e insumos importados.
5.4.2 Principales Socios Comerciales (Importacin y Exportacin)
Segn la SUNAT, el destino de las exportaciones peruanas, del acumulado enero-diciembre
del 2013, China ocup el primer lugar con el 18% del total, seguido muy de cerca de Estados
Unidos que tambin registr una participacin del 18% del total. Ms atrs, se ubican Suiza
(7% del total), Canad (6% del total) y Japn (5% del total), entre otros destinos.
Los principales socios comerciales del Per continuaron siendo China y Estados Unidos, los
que representaron cerca de un tercio del comercio externo de bienes. Sin embargo, la
participacin de Estados Unidos disminuy en 0.3%, afectando a los sectores textiles y minera
no metlica.
En el acumulado enero-agosto de 2013, el intercambio comercial del Per con los principales
socios comerciales, present resultados mixtos: El comercio con APEC, principal bloque con
una participacin del 59% del total, creci 1,9% en el acumulado enero-agosto de 2013. En
este perodo, las importaciones crecieron 8,6%, mientras que las exportaciones disminuyeron
4,6%. Segn pases, el comercio con Estados Unidos creci 16,1%, al igual que el de China
(0,8%); pero disminuy el comercio con otros socios importantes, caso Japn (-8,8%) y
Canad (-18,0%).
Por su parte, el comercio con la Unin Europea (UE), que es el segundo bloque ms
importante con una participacin de 14% del total registr una cada de 9,1% en el acumulado
enero-agosto de 2013; resultado que se explic por la cada de las exportaciones (-17,8%), no
obstante el incremento de las importaciones (4,3%). Cabe anotar que a excepcin del
comercio con Pases Bajos (3,9%) y Finlandia (2,1%), el comercio con el resto de pases de la
UE present resultados desfavorables.
La Comunidad Andina, que representa el 8% del comercio del Per, el intercambio comercial
creci 2,5% en el acumulado enero-agosto de 2013
El valor de las importaciones crecieron 2,6% interanual (US$1.078 millones ms) en 2013 a
US$42.191 millones, segn las cifras divulgadas por el BCR.
En diciembre 2013 las importaciones peruanas llegaron a US$ 3 237 millones, lo que
representa una disminucin de 0,03% con respecto a similar mes del 2012. Las importaciones
CIBERTEC
79
de los Bienes de Capital y Materiales de Construccin (US$ 1 038 millones) disminuyeron en

10,1%, mientras que las Materias Primas Productos Intermedios (US$ 1 513 millones)
aumentaron en 8,1% y los Bienes de Consumo (US$ 683 millones), aumentaron en 0,1% 1.
Con este resultado las importaciones totales enero-diciembre sumaron US$ 43 281 millones, lo
que representa un incremento de 2,6 %, respecto al mismo periodo del 2012.
5.4.3 Balanza Comercial Peruana
En el 2013, segn la asociacin de exportadores del Per-ADEX, nuestras exportaciones
registraron US$ 41,573 millones de dlares representando un 10% menos que el ao anterior.
Del total de las exportaciones del 2013, US$30.596 millones corresponden a la exportacin de
productos tradicionales, lo cual represent una disminucin de 12,6% con respecto al ao
anterior y US$10.977 millones corresponde a la exportacin no tradicional, representando una
disminucin 2% con respecto al ao anterior.
Las exportaciones no tradiciones se vieron afectados no solo por la coyuntura internacional,
sino porque algunos pases vecinos como Ecuador, Argentina, Brasil y Colombia,
estn restringiendo sus importaciones
El Banco Central de Reservas del Per BCRP, informa que la balanza comercial habra sido
negativa en aproximadamente US$396 millones en el 2013, Sin embargo, proyect que sera
positiva este 2014 y el 2015 en US$40 millones y US$1.700 millones, respectivamente.
El BCRP proyecta que las exportaciones e importaciones en el 2014 ascenderan a US$43.114
millones y US$43.074 millones, en cada caso.
CIBERTEC
80
5.4.4 Reservas Internacionales Netas del Per en Enero 2014

Segn el banco de inversin estadounidense Morgan Stanley, las Reservas Internacionales
Netas (RIN) de Per en enero del 2014 bordean los US$66,000 millones de dlares, las ms
altas en la regin y casi el doble que las de Chile. Indic asimismo que el nivel de Reservas
Internacionales en Per representa cerca del 32% de su Producto Bruto Interno (PBI).
El BCR tiene una intervencin muy activa en el mercado para moderar las presiones a la baja
del nuevo sol y reducir la volatilidad. El alto nivel de reservas junto con el mercado
relativamente pequeo y el fuerte compromiso del Estado hace que la intervencin sea
altamente eficiente, sostuvo el Morgan Stanley.
Al 31 de diciembre de 2013, las RIN ascendieron a US$65,663 millones, mayores en

US$1,672 millones respecto a lo alcanzado a fines de 2012. Asimismo, el economista de
Morgan Stanley Daniel Volberg proyect que en 2014 el BCR mantendr sin cambios su tasa
de inters de referencia de la poltica monetaria.
5.5 INVERSIN EXTRANJERA DIRECTA

Las cifras sobre inversin extranjera presentadas a continuacin, se basan en las
declaraciones de registro que presentan las empresas / inversionistas ante PROINVERSIN,
en cumplimiento de lo dispuesto por el Artculo 19 del Decreto Legislativo N 662. Dicha
informacin ha sido complementada con datos obtenidos de CONASEV y Registros Pblicos,
con el objetivo de tener un mayor acercamiento con la realidad.
Cabe mencionar que, si bien el Decreto Legislativo N 662 establece la obligatoriedad del
registro de inversin extranjera, no establece plazo perentorio ni sancin alguna para quien no
cumple con el registro.
En el 2012 el Per recibi 12,240 millones de dlares americanos de Inversin extranjera
Directa, obteniendo un crecimiento del 49% con respecto al 2011.
CIBERTEC
81
PRINCIPALES INVERSIONISTAS
Los principales inversionistas que efectuaron movimientos de capital, a travs de aportes o
adquisicin de acciones, en el periodo 2001-2011, son los siguientes:
Inversionista
Pas
Sector
CENCOSUD INTERNACIONAL LIMITADA
Chile
Finanzas
VOTORANTIM METAIS LTDA.
Brasil
Minera
ENDESA LATINOAMERICA S.A.
Espaa
Energa
CYPRUS CLIMAX METALS COMPANY
EE.UU.
Minera
GOLD FIELDS CORONA BVI LIMITED
Reino Unido
Minera
Canad
Finanzas
Reino Unido
Minera
Singapur
Energa
THE BANK OF NOVA SCOTIA

PERU COPPER SYNDICATE LTD.
SN POWER HOLDING PERU PTE LTD.
ANGLO QUELLAVECO S.A.R.L.
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Luxemburgo
Minera
COMPAA MINERA LATINO - AMERICANA

LTDA.
Chile
Minera
SMM CERRO VERDE NETHERLANDS B.V.
Pases Bajos
Minera
MVM RESOURCES INTERNATIONAL B.V.
Pases Bajos
Minera
82
Resumen
Balanza de pagos
Es un estado estadstico que resume sistemticamente, para un periodo
especifico dado, las transacciones econmicas entre una economa y el resto
del mundo. Las transacciones, que en su mayora tienen lugar entre residentes
y no residentes, comprenden las que se refieren a bienes, servicios e ingresos,
las que entraan activos y pasivos financieros frente al resto del mundo y las
que se clasifican como transferencias (como los regalos o las remesas del
extranjero), en las que se efectan asientos compensatorios para equilibrar. La
balanza de pagos no solo incluye el saldo del intercambio puramente comercial
(importaciones y exportaciones), sino adems todos los ingresos que provienen
de inversiones, ganancias, dividendos, servicios por turismo, transporte,
intereses sobre prstamos.
La balanza comercial
La balanza comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un
pas durante un perodo. El saldo de la misma es la diferencia entre
exportaciones e importaciones.
Reservas Internacionales Netas (RIN)

Diferencia entre los activos de reserva y los pasivos internacionales del BCRP.
Las RIN muestran la liquidez internacional de un pas y su capacidad financiera
para hacer frente sus obligaciones en moneda extranjera de corto plazo.
Ejercicio de Balanza de Pagos

1. Indicar el efecto inmediato en la balanza de pagos y cul es el resultado final que
tendra la economa del Per si:
a) Existe una cada internacional en el precio del oro
b) Aumenta el monto de las cuotas del Plan Brady
c) El Banco Central de Reserva quiere estabilizar la cada del dlar y decide
intervenir en el mercado cambiario.
CIBERTEC
83
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
3
TEMA
EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Al trmino de la unidad, los alumnos, trabajando grupalmente, reconocen la importancia de los
entornos econmico, cultural, poltico, legal y competitivo en la toma de decisiones comerciales
en los Negocios Internacionales.
TEMA 6: LAS FUERZAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

6.1 Las Fuerzas Econmicas Financieras
6.2 Las Fuerzas Culturales
- Anlisis de casos
TEMA 7: LOS ENTORNOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

7.1.
7.2.
7.3.
7.4
Implicaciones del Entorno Externo en la Estrategia del Marketing Internacional

Entorno Poltico
Entorno Legal
Entorno Competitivo
- Anlisis de casos
CIBERTEC
84
6. LAS FUERZAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Temario:
Introduccin
6.1. Las Fuerzas Econmicas - Financieras
6.2. Las Fuerzas Culturales
Introduccin
Entorno. Se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como:
externas
internas
Fuerzas externas. Denominadas como fuerzas incontrolables. La gestin administrativa no posee

un control directo sobre ellas. Se pueden mencionar las siguientes:
CIBERTEC
85
1.- Competitivas: tipos y nmero de competidores, sus ubicaciones y actividades.

2.- Distributivas: compaas, nacionales y extranjeras, disponibles para la distribucin de los bienes
y servicios.
3.- Econmicas: variables que influyen sobre la capacidad de la empresa para realizar negocios
(Producto Bruto Interno, costos laborales, gastos de consumo personal, etctera).
4.- Socioeconmicas: caractersticas y distribucin de la poblacin.
5.- Financieras: variables: tasas de inters, tasa de inflacin y presin tributaria
6.- Legales: leyes, nacionales y extranjeras, que regulan la actuacin de las empresas
internacionales.
7.- Fsicos: elementos de la de la naturaleza: topografa, clima y recursos naturales.
8.- Polticos: elementos del clima poltico de los pases: nacionalismo, formas de gobierno y
organizaciones internacionales.
9.- Socioculturales: elementos de la cultura de un pas: actitudes, creencias y opiniones.
10.- Laborales: composicin, calificaciones y actitudes de la mano de obra.
11.- Tecnolgicos: habilidades tcnicas y los equipos que afectan el proceso de transformacin de
los recursos en productos.
Fuerzas internas: Son los elementos sobre las cuales la administracin posee control. Estas
pueden ser:
Factores de produccin (mano de obra, bienes de capital y materias primas) y
Actividades de la organizacin (del personal, financieras, productivas y de marketing).
Son las fuerzas controlables que los gerentes deben administrar con la intencin de adaptarlos a
los cambios en las variables incontrolables del entorno de la organizacin.
Las fuerzas del entorno internacional consisten en la interaccin:
entre las fuerzas del entorno domstico y las fuerzas del entorno externo;
entre las fuerzas del entorno externo de dos pases cuando al afiliarse en un solo pas
desarrollan negocios con consumidores de otro pas. Esto ltimo concuerda con la
definicin de los negocios internacionales: negocios que involucran el traspaso de las
fronteras nacionales.
CIBERTEC
86
Veamos a continuacin las principales fuerzas del entorno externo y su influencia en el mbito
de los negocios internacionales
6.1. Las Fuerzas Econmico Financieras
6.1.1. El Mercado de Divisas
Una divisa es un medio de cambio cifrado en una moneda distinta a la nacional o
domstica. Es dinero denominado en la moneda de otro pas o grupo de pases. El
mercado en el que se llevan a cabo estas transacciones es el mercado de divisas. Una
divisa puede estar en forma de efectivo, fondos disponibles a crdito y tarjetas de
dbito, cheques de viajero, depsitos a otros ttulos de corto plazo.
Un tipo de cambio es el precio de una moneda. Es el nmero de unidades de una
moneda que compra una unidad de otra moneda, y esta cifra, de hecho, puede cambiar
diariamente. El tipo de cambio permite hacer comparaciones de precios y costos.
Ejemplo:
Un euro es equivalente a 1,3541 dlares americanos (A enero del 2013)
El mercado de divisas es un mecanismo que permite, de un modo impersonal y
eficiente, poder adquirir divisas, facilitndose con esto el comercio internacional, pues
se transfiere poder de compra de una moneda a otra, pudiendo as los agentes de un
pas realizar ventas, compras y otros tipos de negocios con los agentes de otras
naciones. De ese modo, recurren al mercado cambiario exportadores, importadores,
turistas nacionales en el exterior, turistas extranjeros en Per, inversionistas, etc.
El mercado de divisas tiene dos segmentos importantes:
el mercado de ventas de mostrador (OTC o sus siglas; over-the-counter) y
el mercado de instrumentos negociados en la bolsa.
El mercado OTC est integrado por bancos tanto comerciales (Bank of

America), como por bancos de inversin (Merrill Lyinch), y otras instituciones
financieras, y es donde se lleva a cabo la mayor parte de la actividad del
mercado de divisas.
El mercado de instrumentos negociados en la bolsa est compuesto por bolsas

de valores, (Bolsa Mercantil de Chicago, Bolsa de Valores de Filadelfia), donde
CIBERTEC
87
se comercian ciertos tipos de instrumentos de divisas, como los futuros y las

opciones que se negocian en la bolsa.
A Principales instrumentos de divisas
A.1. El mercado spot
Mercado en el cual las transacciones ocurren de contado y la entrega es
inmediata. El mercado de transacciones inmediatas es para transacciones de
divisas que ocurren en un plazo de dos das hbiles.
Los corredores cotizan una tasa de oferta de compra y de oferta de venta.

La oferta de compra es el precio al que el corredor est dispuesto a comprar
moneda extranjera; la de venta es el que est dispuesto a vender la moneda
extranjera, en la cual el margen de diferencia entre las tasas de compra y de
venta, constituye el margen de utilidades del corredor.
Ejemplo:
Tasa a la que se cotiza 1 Euro: Compra: 1,34 dlares americanos
Venta: 1,38 dlares americanos
Utilidad: 0,04 dlares americanos por cada euro
Existen los siguientes mtodos de cotizacin:

a) Directa: condiciones estadounidenses, y representa una cotizacin
desde el punto de vista de alguien de Estados Unidos.
b) Tasa cruzada. Esta es el tipo de cambio entre las monedas distintas al
dlar.
A.2. El mercado a plazos
En algunas transacciones, un vendedor extiende un crdito al comprador en
un perodo mayor de dos das hbiles. Por ejemplo, un exportador japons de
equipo electrnico podra vender televisores a un importador estadounidense
con entrega inmediata, pero con pago a 30 das. El importador
estadounidense estara obligado a pagar en yenes en 30 das y podra
participar en un contrato con un corredor de divisas para entregar los yenes
en una tasa a plazos, esto es, la tasa cotizada hoy para una entrega futura.
CIBERTEC
88
6.1.2. La Convertibilidad de las Divisas

Las monedas totalmente convertibles son las que los gobiernos permiten que
tanto residentes como no residentes compren en cantidades ilimitadas.
Las monedas fuertes, como el dlar estadounidense o el yen japons, son
monedas totalmente convertibles. Tambin son relativamente estables en valor o
tienden a ser fuertes en comparacin con otras; adems, son activos deseables.
Las monedas que no son totalmente convertibles se denominan con frecuencia
monedas depreciadas o dbiles. Por lo general, son las monedas de los pases
en vas de desarrollo y se conocen tambin como monedas exticas.
6.1.3 Cmo las Empresas Usan las Divisas
La mayora de las transacciones de divisas se llevan a cabo en los
departamentos internacionales de bancos comerciales, los cuales realizan tres
funciones financieras bsicas:
1) Compran y venden divisas.
2) Cobran y pagan dinero de transacciones de compradores y vendedores
extranjeros.
3) Prestan dinero en moneda extranjera.
6.1.4 Determinacin de los Tipos de Cambio
Los regmenes del tipo de cambio son fijos y flotantes, con tasas fijas, que varan
en cuanto a qu tan fijas son, y tasas flotantes, que varan en cuanto a qu tanto
flotan en realidad.
Regmenes de Tasa Flotante

Las monedas que flotan libremente responden a condiciones de oferta y demanda
libres de la intervencin gubernamental.
Rgimen de Tasa Fija Controlada
Cuando los pases deciden controlar sus tipos de cambio.
CIBERTEC
89
6.1.5 Implicancia en los Negocios

6.1.5.1 Decisiones de Marketing
Los gerentes de marketing vigilan los tipos de cambio porque stos
pueden afectar la demanda de los productos de una empresa, tanto a nivel
domstico como en el extranjero.
6.1.5.2 Decisiones de produccin
Las variaciones en el tipo de cambio, tambin, pueden afectar las
decisiones de produccin. Por ejemplo, un fabricante de un pas puede
conseguir insumos o materiales en otro pas donde la moneda es dbil y
puede adquirir grandes cantidades de materiales sin mucha inversin.
6.1.5.3 Decisiones financieras
Los tipos de cambio pueden afectar las decisiones financieras, sobre todo
en las reas de abastecimiento de recursos financieros, el envo de fondos
a travs de las fronteras nacionales y el informe de resultados financieros.
En la primera rea, una empresa puede sentirse tentada a solicitar
prstamos en lugares donde las tasas de inters son las ms bajas.
Finalmente, las variaciones del
tipo de cambio pueden influir en
el informe de los resultados
financieros.
6.2. Las Fuerzas Culturales
En todo el mundo, el ser humano observa un
comportamiento diferente, inclusive cuando se halla
en situaciones semejantes. A qu se deben tales
diferencias? En parte, se explican por la cultura de
los diferentes pueblos.
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir
comportamiento social. A travs de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean
nuestro comportamiento individual y colectivo. La conducta se aprende por medio de la
educacin y la experiencia. Se transmite de una generacin a otra, de modo que se perpeta a
travs de las generaciones. Por otra parte, las culturas tambin pasan por cambios a medida
que las personas se adaptan a nuevos ambientes. En la mayor parte de los pases, la cultura
de la dcada de los 90 no es la misma que la de los 60.
CIBERTEC
90
Las diferencias culturales son muy importantes ya que entre los diferentes pases pueden
existir diversas culturas, las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor forma
posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero.
A medida que los negocios se hacen cada vez ms internacionales y la tecnologa contina
desarrollndose, la necesidad de una comunicacin clara entre los miembros de diferentes
culturas es an ms crtica y necesaria.
Empecemos mencionando a la cultura popular norteamericana, esta se encuentra tan
extendida que influye en el estilo de vida de la poblacin de otros pases. Se tiene incluso la
impresin que donde quiera que uno mire hay productos de procedencia estadounidense. Por
ejemplo, en Japn hay ms de 1000 restaurantes McDonalds que venden Teriyaki McBurgers.
En todas partes del mundo, hay tiendas de discos compactos que venden los xitos
internacionales ms recientes, muchos de los cuales son de artistas estadounidenses tan
famosas como Lady Gaga, Britney Spears, Cristina Aguilera, etc.
Los empresarios que no estn alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrn
funcionar eficientemente en el extranjero, ya que los negocios internacionales son diferentes
porque los pases son diferentes, por eso es muy importante que se realice una preparacin
transcultural.
Conforme los negocios se han globalizado, se debe tener mayor sensibilidad ante las
diferencias culturales y la importancia de tratar con ellas efectivamente. Significa que el tener
conocimiento de otras culturas nos hace comprender el efecto de las diferencias culturales de
los pases en las prcticas comerciales.
Un posible riesgo para una compaa que se establece por primera vez en el extranjero, se
deriva de una mala informacin. Un buen nmero de empresas han aprendido a base de
experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que
los negocios deben adaptarse a la cultura.
Es por lo anterior que el
50% de los negocios internacionales no se concluyen por el
desconocimiento de las diferencias culturales. Por esto es importante prestar atencin a los
diferentes elementos que determinan la cultura, como el lenguaje, los valores, las actitudes, las
normas y las costumbres sociales, la esttica, la educacin y la religin, entre otras.
6.2.1. Lenguaje. El lenguaje es un elemento esencial de la cultura, por ser el medio
principal con que se transmiten informacin e ideas. El conocimiento del idioma local nos
CIBERTEC
91
ayuda a establecer relaciones comerciales ms certeras, con la seguridad de que se

entiende cada punto de los acuerdos establecidos entre el proveedor-cliente.
6.2.2. Valores y actitudes. Los valores son convicciones bsicas que se tienen respecto de
lo que es bueno o malo, correcto o incorrecto, importante o intrascendente. Una actitud es
una tendencia persistente a determinados sentimientos y actitudes. Los valores influyen en
la cultura, como lo vemos, por ejemplo, en el valor que los americanos atribuyen
actualmente a la igualdad en el trabajo y que da origen a las leyes e iniciativas en contra de
la discriminacin sexual. Este cambio de valores se refleja asimismo en nuevas actitudes en
el trato con los culpables de la discriminacin laboral.
Se deber tener en cuenta:
Visin sobre el tiempo: puntualidad, respetar compromisos, respeto al

cumplimiento del tiempo. Por ejemplo: Los japoneses y alemanes son muy
puntuales, mientras que muchos de los pases latinos tienen una actitud ms
relajada hacia el tiempo.
El saludo: se debe de conocer la manera adecuada de hacerlo (trato formal

frente a trato de confianza).
Forma de referirse a la otra persona: es recomendable preguntar la forma en

que la otra persona desea ser tratada (ttulo acadmico, tuteo).
Colores: dependiendo la cultura estos tienen connotaciones distintas y

opuestas.
Sexo: diferencias en el trato entre hombres y mujeres.
Regalos: atender calidad y procedencia, originalidad, facilidad de transporte, etc.
Por ejemplo: el dar regalos es una parte importante al hacer negocios en Japn. El
intercambiar regalos significa lo profundo y la fuerza de una relacin de negocios para los
japoneses. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunin. Cuando se da un
regalo, se espera que la contraparte responda con otro.
En cambio en Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado.
* Humor: el sentido del humor de algunos puede ser ofensivo para otros.
6.2.3. Costumbres y modales. Las costumbres son prcticas comunes o establecidas. Los
modales son comportamientos que se juzgan correctos en una sociedad en particular. Las
CIBERTEC
92
costumbres indican cmo deben de hacerse las cosas; los modales son las formas de
realizarlas. Por ejemplo, en Estados Unidos se acostumbra comer el platillo principal antes del
postre. Al cumplir con esta costumbre, la gente usa cuchillo y tenedor, termina la comida del
plato y no habla cuando tiene comida en la boca.
En muchos pases del mundo, las costumbres y modales difieren mucho de las de Estados
Unidos. Por ejemplo, en los pases rabes se considera una falta de urbanidad tratar de
saludar de mano a una persona de mayor autoridad, a menos que sea l quien primero d la
mano.
6.2.4. Esttica. La esttica se refiere a los gustos culturales de un pas, por ejemplo, los
valores estticos de los peruanos no son iguales a los de los chinos, como lo vemos en el arte,
la msica, la literatura y los gustos artsticos de ambos pueblos. Para entender una cultura es
preciso estudiar de qu manera este tipo de diferencias afectan el comportamiento. Por
ejemplo, la pera es ms popular en Europa que en Estados Unidos.
6.2.5. Educacin. La educacin influye en muchos aspectos de la cultura. Las personas que
saben leer, por lo regular entienden mucho mejor lo que acontece el mundo. Adems los altos
ndices de alfabetizacin favorecen la productividad econmica y los avances tecnolgicos. La
educacin contribuye asimismo a proporcionar la
infraestructura necesaria para desarrollar el talento
gerencial. En conclusin, es un factor decisivo para
comprender la cultura.
6.2.6. Religin.
La religin se define como un sistema de credos y
ritos acerca del mbito de lo sagrado, mientras que
los sistemas ticos se refieren a conjunto de principios o valores morales que guan y forman
la conducta. La relacin entre religin, tica y sociedad es sutil y compleja.
En el mundo existen muchas religiones: catolicismo, judasmo, islamismo, protestantismo,
hinduismo, budismo
y confucionismo, etc. La religin influye en el estilo de vida, en las
creencias, en los valores y actitudes, pudiendo ejercer un efecto decisivo sobre la forma en
que los miembros de una sociedad interactan y en su comportamiento con los integrantes de
otras sociedades.
CIBERTEC
93
La religin influye en los hbitos de trabajo. As, en Estados Unidos es comn or a la gente
hablar acerca de la tica protestante del trabajo, segn la cual el hombre debe trabajar duro,
ser industrioso y ahorrar el dinero. Esta perspectiva contribuy al surgimiento del capitalismo
en ese pas por la importancia atribuida al ahorro y a la inversin. Pero los estadounidenses no
son los nicos que trabajan duro. En los pases asiticos, donde predomina el confucionismo,
a esta actitud se le llama tica confuciana del trabajo. En Japn recibe el nombre de tica
Shinto del trabajo. En pocas palabras, las creencias religiosas inciden en los hbitos de
trabajo.
La religin afecta tambin al trabajo y las costumbres sociales, desde los das laborales de la
semana hasta los hbitos alimentarios. A menudo hasta los principales das festivos estn
vinculados a ellas. Y si la religin influye al trabajo y las costumbres sociales, qu podemos
esperar de la repercusin que tiene en la poltica y los negocios.
Todo ejecutivo debe poner atencin a los diferentes estilos de hacer negocios, los cuales
varan de acuerdo al pas que se trate.
Por eso, en el proceso de negociacin tambin se debe:
Analizar el perfil del mercado.
Conocer el ritmo de vida diaria.
Obtener informacin sobre el interlocutor.
Realizar un anlisis sobre los principales datos del pas.
Analizar cules podran ser los argumentos ms importantes que podr darle su
contraparte.
CIBERTEC
Conocer el idioma que ser utilizado.
Informarse si existen actitudes preconcebidas con respecto al pas.
Ser tolerante y humilde.
Ponerse en los zapatos de la contraparte.
94
Desarrollar una capacidad de integracin al ambiente.
Tomarse el tiempo para conocer algo

sobre la cultura de un pas, antes de
hacer negocios, es una muestra de
respeto y suele ser profundamente
apreciada. Aquellos empresarios que
comprenden la cultura tienen ms
oportunidad de desarrollar relaciones
de negocios exitosas y de largo plazo.
PROBLEMAS TICOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Los problemas y dilemas ticos de las empresas internacionales se originan en las diferencias
significativas de los sistemas polticos, las leyes, el desarrollo econmico y la cultura entre
diversas naciones.
Siendo los ms significativos:
a) Prcticas de Empleo
Las prcticas de empleo en otras naciones plantean problemas ticos. Cuando las
condiciones laborales en otra nacin son muy inferiores a las que priman en el pas de
la multinacional.
Por ejemplo, si en algunas naciones en desarrollo son comunes las jornadas de 12
horas, pagos bajsimos y falta de proteccin contra sustancias txicas, significa que es
bueno que una multinacional tolere estas condiciones en sus filiales, o que las condene
al recurrir a contratistas locales?
Nike est tratando de mejorar su imagen internacional al establecer normas mnimas
aceptables de defensa de los derechos bsicos y la dignidad de los empleados. Esta
empresa investiga peridicamente a las filiales forneas y a los subcontratistas para
verificar que estos cumplan con las normas y para poder aplicar las soluciones
pertinentes.
CIBERTEC
95
b) DERECHOS HUMANOS
Los derechos humanos bsicos todava no se respetan en muchas naciones.
Uno de los ejemplos ms patentes proviene de Sudfrica en los das del rgimen de los
blancos y el Apartheid, que termin hasta 1994. Este sistema negaba los derechos
polticos bsicos a la mayora de la poblacin negra, impona la segregacin de blancos
y negros, reservaba ciertas ocupaciones para los blancos y prohiba ocupaciones a los
negros.
c) OBLIGACIONES MORALES
Las corporaciones multinacionales tienen un poder que procede de su control sobre
recursos y su capacidad de trasladar la produccin de un pas a otro. Algunos filsofos
morales afirman que con el poder viene la responsabilidad social, para las
multinacionales, de dar algo en reciprocidad a las sociedades en las que prosperan y
crecen.
El concepto de Responsabilidad Social se refiere a la idea que los empresarios deben
contemplar las consecuencias sociales de los actos econmicos. La Responsabilidad
Social se sustenta sola, porque es la forma correcta en que debe conducirse una
empresa.
d) CORRUPCIN
Este ha sido un problema de casi
todas las sociedades de la historia, y
todava lo es. Siempre ha habido y
siempre habr funcionarios corruptos.
Las empresas internacionales pueden
ganar
han
ganado
ventajas
econmicas por entregar pagos a

funcionarios. Un ejemplo clsico es el de un muy conocido incidente de la dcada de
1970. Carl Kotchian, presidente de Lockeed, entreg 12,5 millones de dlares a
funcionarios del gobierno para conseguir que Nippon Air hiciera un pedido grande de su
jet TriStar. Cuando se descubrieron los pagos, los oficiales estadounidenses acusaron
a Lockeed de falsificar sus libros y de faltas fiscales, las revelaciones causaron un
CIBERTEC
96
escndalo. En EE.UU., el caso de Lockheed impuls la aprobacin, en 1977, de la Ley

de Prcticas Corruptas en el Extranjero.
Los miembros de los Estados de la Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo
Econmicos (OCDE) siguieron el ejemplo de EEUU y adoptaron una convencin para
combatir el soborno de funcionarios pblicos extranjeros en las transacciones
comerciales.
e) CONTAMINACION AMBIENTAL
Muchas naciones desarrolladas tiene amplias normas oficiales sobre la emisin de
contaminantes, descarga de sustancias toxicas, uso de materiales peligrosos en el
trabajo, etc.
Las naciones en desarrollo carecen de estas
normas y, de acuerdo con los crticos, el
resultado es que la operacin de las
multinacionales genera concentraciones de
contaminantes mayores de las que se habra
permitido en su propia patria.
La atmsfera y los ocanos se consideran
bienes universales de los que todos nos
beneficiamos pero de los que nadie es
especficamente responsable. En tales casos
se produce el fenmeno llamado tragedia de los recursos comunes, que ocurre cuando
un grupo sobreexplota un recurso que pertenece a todos, pero que no es de nadie.
f) DILEMAS TICOS
Asegura que si un gerente de una multinacional se percata de que las empresas de
otras naciones no siguen normas ticas en el pas anfitrin, l tampoco debe hacerlo. El
ejemplo clsico para ilustrar el enfoque es el llamado problema del traficante de drogas:
un gerente de Colombia paga por rutina a un narcotraficante local para que no ponga
una bomba en su planta ni secuestre a ninguno de sus empleados. El gerente explica
que estos pagos tienen justificacin tica, porque todos los hacen.
La objecin es doble, porque no basta declarar que un acto se justifica porque todos lo
hacen, no tiene que acatar las prcticas locales y puede decidir no invertir en un pas
CIBERTEC
97
donde las prcticas son tan abominables; adems la multinacional debe aceptar que
tiene la capacidad de cambiar una prctica comn de un pas. Es obvio
que el
problema del traficante de drogas constituye una de esas intratables morales para las
que no hay una solucin correcta patente.
CIBERTEC
98
Resumen
Entorno: se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como externas e internas.
Fuerzas externas: denominadas como fuerzas incontrolables.
Fuerzas internas: son los elementos sobre las cuales la administracin posee control.
El mercado de divisas: se ocupa de las relaciones entre las monedas de un pas y las de
otro. Se trata de un trmino genrico utilizado normalmente en procedimientos y documentos,
as como en precios e instituciones.
La adquisicin real del dinero de una nacin con el de otra se denomina conversin. El precio
a que tiene lugar la venta es el tipo de cambio.
En todo el mundo, el ser humano observa un comportamiento diferente, inclusive cuando se
halla en situaciones semejantes.
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir
comportamiento social. A travs de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean
nuestro comportamiento individual y colectivo.
Las diferencias culturales son muy importantes ya que entre los diferentes pases pueden
existir diversas culturas, las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor forma
posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero.
A medida que los negocios se hacen cada vez ms internacionales y la tecnologa contina
desarrollndose, la necesidad de una comunicacin clara entre los miembros de diferentes
culturas es an ms crtica y necesaria.
El
50% de los Negocios Internacionales no se concluyen por el desconocimiento de las
diferencias culturales, por esto es importante prestar atencin a los diferentes elementos que
determinan la cultura, como el lenguaje, los valores, las actitudes, las normas y costumbres
sociales, la esttica, la educacin y la religin, entre otras.
CIBERTEC
99
1. Defina por qu es importante conocer el entorno en los Negocios Internacionales
2. Establezca las diferencias culturales que encuentra entre Per y un pas designado por
su docente.
3. Resuelva los siguientes ejercicios:
a) Un comerciante francs importa computadoras de China. El exportador chino le ha
pedido al francs que le pague en la moneda nacional de Francia. Pero el francs
tiene sus dudas sobre cul es la moneda que se utiliza en China y a cunto
equivaldra ese pago expresado en la moneda nacional de Francia. Para esto le
pide su ayuda. El monto total de la transaccin fue de 10 000 unidades monetarias
chinas. Cunto dinero necesita reunir el francs (expresado en la moneda local de
Francia) para pagarle al exportador chino? Su respuesta debe estar en moneda
francesa y puede ayudarse de los siguientes datos.
Moneda china Dlares Moneda francesa
1 yuan = 0,20 dlares americanos

1 yen = 0,50 dlares americanos
1 franco francs = 0,50 dlares americanos
1 euro = 100 yenes
1 dlar americano = 0,50 Euros
1 dlar americano = 2 francos franceses.
b) Un comerciante Suizo importa computadoras de Japn. El exportador japons le ha

pedido al suizo que le pague en la moneda nacional de Suiza. Pero el suizo tiene
sus dudas sobre cul es la moneda que se utiliza en Japn y a cunto equivaldra
ese pago expresado en la moneda nacional de Suiza. Para esto le pide su ayuda.
El monto total de la transaccin es de 10,000 unidades monetarias japonesas.
Cunto dinero necesita reunir el suizo (expresado en la moneda local de Suiza)
para pagarle al exportador japons? Su respuesta debe estar en moneda suiza y
puede ayudarse de los siguientes datos:
Moneda japonesa Dlares Moneda suiza
CIBERTEC
1 yuan = 0,20 dlares americanos

1 yen = 0,50 dlares americanos
1 franco suizo = 0,50 dlares canadienses
1 euro = 1,50 dlares americanos
1 dlar americano = 1 franco suizo.
100
Analizar los siguientes casos:

Posted junio 23, 2011
El delito que cometi Red Bull fue incentivar la venta de sus

productos bajo la premisa que son bebidas energizantes cuando
en realidad cuentan con altos niveles de cafena y taurina, que
te dan la energa a causa de una mezcla de productos qumicos
que pueden llegar a alterar su sistema nervioso, el problema es
que resulta daino para la salud de todos los que beben, quienes
resultan ser los consumidores finales de dichos productos. Pese
a que no se han presentado denuncias, hay casos que hablan de
los efectos de este producto.
http://psaludables.wordpress.com/2011/06/23/4-temas-de-etica-paralos-negocios-caso-red-bull/
Caso de Lehman Brothers
En gran parte la bancarrota de Lehman Brothers se debi a la crisis de las hipotecas subprime.
Sin embargo, hubo muchos otros factores que fueron anteriores a esta y finalmente causaron el
colapso a finales del 2006. Todo desde las burbujas de las empresas.com y los ataques terroristas
del 11 de Septiembre. Llev a que bancos y gobiernos de todo el mundo tomaran medidas para
reactivar la economa. Bsicamente las tasas de intereses de los bancos centrales se redujeron
para que el acceso a crditos fuera ms accesible. Sin embargo esto gener riesgos ms elevados
y todo termin como ya lo sabemos. De este modo, se puede ver cmo Lehman Brothers
aprovech el incentivo del Gobierno y no fue responsable con el manejo de su cartera de
inversin. Tal vez una herrada impresin de inmunidad, al haber sido un banco de ms de cien
aos y haber sobrevivido exitosamente a la crisis de 1929 y dos guerras mundiales, dej a
Lehman Brothers en una posicin tan vulnerable.
Lehman Brothers careci de tica cuando manej su cartera tan irresponsablemente. Ya que
aunque la ley permita que se sigan apalancando, el banco simplemente abus de esto. Ms all
de un manejo no solamente dudable sino que ms bien ilegal de los libros contables. Es decir, que
aunque las condiciones eran propicias para un crecimiento no justificado, la falta de
sostenibilidad debi haber sido suficiente para que este comportamiento sea corregido. Eso a su
vez, llev a Lehman Brothers a la quiebra.
Otro factor en el que se puede apreciar la falta de tica es que los crditos que Lehman Brothers
otorgaba carecan de un anlisis adecuado del riesgo que estos involucraban. En el drama de la
BBC The Last Days of Lehman Brothers muestra en una forma sencilla y de cierto modo stira
cmo se hace la calificacin de riesgo de una cartera. Si bien por ley es posible hacerse, el hecho
de tomar ventaja de la complejidad del proceso no termin de buena manera para el banco.
Fuentes:
http://en.wikipedia.org/wiki/Lehman_brothers
http://etica-contabilidad-lehman-brothers.blogspot.com/
CIBERTEC
101
EL ESCNDALO DE ENRON
En Enron se instaur una cultura donde se elevaba ficticiamente el valor de las acciones, incurriendo
en prcticas ilegales y conductas muy poco ticas. Se inflaban las ganancias, se sobrevaloraban los
activos y se escondan prdidas a travs de sofisticados mecanismos de maquillaje financiero.
La historia del caso Enron es emblemtica dentro de la serie de escndalos financieros de comienzos
de este siglo. Enron naci en 1985 de la fusin de Houston Natural Gas con InterNorth. Con un
gaseoducto de ms de 37 mil millas y liderada por el controvertido Kenneth Lay (ex CEO de la primera
compaa), Enron se convirti en un gigante energtico.
Enron tradicionalmente apareca en la Revista Fortune como una de las empresas ms admiradas en
Estados Unidos. Se convirti en una de las top ten en trminos de ventas, alcanzando a fines del ao
2000 una cotizacin rcord de 84,87 dlares por accin. Sin embargo, solo un ao despus, el 2 de
diciembre de 2001, la compaa se declaraba en bancarrota (ver figura N1). Esto estremeci al
mundo financiero y a sus 25 mil trabajadores en todo el planeta. No solo perdieron sus puestos de
trabajo, sino que muchos de ellos haban pactado su jubilacin y tenan sus ahorros en acciones de
Enron, cuyo valor se haba esfumado.
En febrero de 2001, Kenneth Lay le entreg su cargo de CEO a Jeff Skilling, pero se mantuvo como
Presidente del Directorio. Una serie de malas inversiones en el extranjero, en Argentina, Brasil e
Inglaterra, y sobre todo un gran proyecto en la India, tenan a Enron con serios problemas de liquidez.
Skilling renunci seis meses despus a su cargo y en agosto de 2001 asumi nuevamente Kenneth Lay.
En una entrevista al Business Week, Lay asegur que no existan
problemas contables de ningn tipo y que la compaa estaba ms
fuerte que nunca. Entre septiembre y octubre de ese ao, Lay vendi
ms de 100 millones de dlares de sus acciones personales a la
propia empresa. Tambin animaba a sus empleados a trabajar por
la compaa, incentivndolos a aprovechar la oportunidad de que
las acciones de Enron estaban muy bajas. Todo esto slo se supo
meses ms tarde.
Kenneth Lay fue acusado por la SEC (Securities and Exchange
Commission, el equivalente a nuestra Superintendencia de Valores y
Seguros) de mentirle a los medios y usar informacin privilegiada.
La verdad a flote
En este memorable caso hubo serios conflictos de intereses. La administracin solamente vel por sus
propios intereses, olvidando a sus shareholders y stakeholders. Se instaur una cultura donde se
inflaba el valor de las acciones, incurriendo en prcticas ilegales y conductas muy poco ticas. Se
inflaban las ganancias, se sobrevaloraban los activos y se escondan prdidas a travs de sofisticados
mecanismos de maquillaje financiero. Sociedades especiales (Special Purpose Entibies o SPE) eran
regularmente excluidas del balance consolidado. Estas SPE, amparadas en diversos parasos fiscales,
permitieron esconder la realidad y engaar al mercado. Ya en marzo del 2001 la revista Fortune
cuestionaba la falta de transparencia de los balances de Enron, mientras el precio de las acciones
bajaba. Jeff Skilling no pudo controlar la cada.
Fuente: http://uai.eclass.cl/comunidad/articulo/15168/el-escandalo-de-enron
CIBERTEC
102
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
3
TEMA
LOS
ENTORNOS
INTERNACIONALES
EN
LOS
NEGOCIOS
Temario:
7.1 Implicaciones del Entorno Externo en la Estrategia de Marketing Internacional
7.2 Entorno Poltico
7.3 Entorno Legal
7.4 Entorno Competitivo
El estudio del entorno de los Negocios Internacionales nos

lleva a comprender la dinmica de las fuerzas econmicofinancieras, las fuerzas culturales, las fuerzas polticas, las
fuerzas legales y las fuerzas competitivas.
CIBERTEC
103
7.1 IMPLICACIONES DEL ENTORNO EXTERNO EN LA ESTRATEGIA DE

MARKETING INTERNACIONAL
Nuevos competidores y nuevos mtodos de competencia
Posibilidad de acceder a nuevos mercados
Nuevas fuentes de suministro
Nuevos socios potenciales para la produccin y el marketing
Bsqueda de nuevas lneas de productos donde obtener una ventaja competitiva
Necesidad de economas de escala para competir sobre una base mundial
Las empresas tienen que ser cada vez ms internacionales

Las fuerzas econmico-financieras originan, a travs de las modificaciones en el
tipo de cambio de una determinada divisa, impactos positivos o negativos
dependiendo de si el tipo de cambio se eleva o se reduce, originando que el
precio del producto, en trminos relativos, se reduzca o aumente en comparacin
con precio de venta del producto local. Como se sabe, las alteraciones en el
precio de un producto generan un cambio en las decisiones de consumo de un
producto.
7.2 ENTORNO POLTICO
El anlisis de las fuerzas polticas seala

que la evaluacin del riesgo poltico y el nivel
de
intervencin
del
gobierno
en
los
mercados donde participa la empresa, se

constituyen
como
fundamentales
dos
considerar
aspectos
en
las
decisiones comerciales y de inversin de la

empresa internacional para participar en la
economa de dicho pas.
CIBERTEC
104
7.3
Entorno Legal
La evaluacin de las fuerzas legales indica que la empresa participar en un
entorno econmico donde predomine el derecho comn, el derecho civil o derecho
teocrtico. Ello obligar a la empresa a estar, permanentemente, al tanto con los
cambios que establezca el pas objetivo en materia legislativa, en especial, el del
mbito laboral por los costos de produccin adicionales que se puedan originar.
7.4
Entorno Competitivo
Dentro del anlisis de las fuerzas competitivas, Porter establece que la ventaja
competitiva es un elemento que la empresa construye mediante la evaluacin de
las condiciones de los factores de produccin (calificacin del capital humano,
bienes de capital e infraestructura), condiciones de la demanda del producto y
condiciones de los sectores conexos y de apoyo para el acceso oportuno a los
principales insumos y las coordinaciones de las actividades dentro de la cadena
productiva.
CIBERTEC
105
Resumen
Actuando en un mundo globalizado, conocer las oportunidades de negocio y promocionar

nuestra empresa en mercados exteriores se convierte en una necesidad para potenciar la
competitividad.
Las compaas que puedan entender el entorno, generar opciones estratgicas, y realinear
sus recursos ms rpido que sus rivales, disfrutarn de una ventaja decisiva
En conclusin, para innovar es preciso experimentar.
Un entorno innovador debe tolerar muy bien los fracasos

Las empresas no se pueden dormir en los laureles
Trabajar para que los propios productos queden obsoletos
Imagine que en las Elecciones Presidenciales 2016 del Per, el candidato favorito para ganar
la eleccin es el candidato que promueve un cambio radical del modelo econmico y propone
la nacionalizacin de empresas extranjeras, la paridad entre el sol y el euro, y que todo lo
producido satisfaga el consumo interno y los programas sociales del pas, adems se sabe
que su manera de actuar es muy autoritaria y que siempre tiene razn, en esta situacin qu
aconsejara usted como negociador internacional (asesor) si
a) COMPANY INVEST es un inversionista extranjero, que motivado por el boom de las
exportaciones peruanas, desea invertir en el Per; sin embargo ante este panorama
decide considerar como alternativa invertir en Ecuador.
b) MANGOS EXPORT es el principal exportador peruano a los EE.UU. de esta fruta,
Que debera hacer en este caso? Explique.
Por otro lado,
Cmo afectara la paridad cambiaria del sol y el euro a las empresas nacionales, y a
las extranjeras? Explique.
Sera competitivo el Per con estas reformas? Explique.
CIBERTEC
106
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
4
TEMA
PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIN EXITOSA

LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al trmino de la unidad, el alumno, trabajando en equipo, explica el proceso de exportacin de

un producto dentro de la oferta exportable peruana y resalta las condiciones legales,
comerciales y los procedimientos operativos vigentes.
TEMA 8: LA EXPORTACIN
8.1 Importancia de la exportacin
8.2 Cmo exportar?
8.3 Factores claves de xito para una exportacin
8.4 El flujo documentario de una exportacin
8.5 Exporta Fcil
TEMA 9: LA OFERTA EXPORTABLE

9.1 Qu es la oferta exportable?
9.2 La Oferta Exportable Peruana
9.3 Los Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana
CIBERTEC
107
Tema 10: FORMAS DE PAGO UTILIZADOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

10.1 Instrumentos de Pago
10.2 La Importancia de la Carta de Crdito.
10.3 Las Principales Caractersticas de una Carta de Crdito
10.4 Los Tipos de Cartas de Crdito
10.5 Los documentos que se requieren para una Carta de Crdito
Tema 11: LOS INCOTERMS

11.1. Los Aranceles
11.2. Los INCOTERMS 2010
TEMA 12:
LA NEGOCIACIN
12.1 La Negociacin Internacional

12.2 Introduccin al Arte de Negociar
12.3 Los Elementos para el xito en las Negociaciones
12.4 Las Etapas del Proceso de Negociacin
12.7 El Perfil del Negociador
12.6 Las Tcnicas ms Comunes de una Negociacin
12.7 El Precio en la Estrategia de la Negociacin
12.8 Las Tcticas de Negociacin Internacional
12.9 El Cierre de una Negociacin
12.10 El Contrato de Compra-Venta Internacional
-
Trabajo grupal
CIBERTEC
108
TEMA 8: LA EXPORTACIN
8.1 Importancia de la Exportacin
8.2 Cmo Exportar?
8.3 Factores claves de xito para una exportacin
8.4 El Flujo Documentario de una exportacin
8.5 Exporta Fcil
8.1 Importancia de la Exportacin

Es muy importante para el crecimiento y desarrollo sostenido a largo plazo; ms an en la
actualidad tiene un peso importante en la actividad econmica de los pases, el mismo que es
demostrado por las evidencias de los pases desarrollados y las experiencias de los "pases
exitosos" que han logrado su crecimiento y desarrollo econmico gracias al crecimiento de las
exportaciones.
En el Per se han implementado diversas polticas econmicas que incluyen medidas referidas
al comercio exterior y a las exportaciones en particular, medidas que muchas veces han sido
contrapuestas, sin embargo a pesar de que los gobiernos de turno hicieron los esfuerzos
posibles aplicando ciertas medidas para lograr incrementar el quantum y el valor de las
exportaciones, no se ha obtenido los resultados esperados de incrementar el valor de las
exportaciones en trminos reales y acordes a los crecimientos de la economa mundial;
As mismo las exportaciones son importantes por lo siguiente:
Incremento de los ingresos de divisas para el pas exportador.
Contribuyen al crecimiento econmico, creando industrias y generando empleo.
Permiten aprovechar las ventajas competitivas de los pases.
Permiten la innovacin tecnolgica.
Propician la competitividad internacional.
Pretender satisfacer la necesidad que tienen otras personas y/o empresas de

otros pases.
Permite incrementar las ventas.
CIBERTEC
109
8.2 CMO EXPORTAR?

Un empresario o productor puede tomar la decisin de exportar considerando las
oportunidades que ofrecen los mercados externos, o la necesidad de incursionar en
mercados de mayor tamao, o bien, debido a situaciones provocadas por la crisis
econmica interna.
Para desarrollar un proyecto de exportacin, es indispensable que la empresa est en
condiciones de exportar y que tenga capacidad de produccin y tcnica suficiente para
asumir los compromisos en los mercados internacionales.
La empresa debe precisar la finalidad de una poltica exportadora, conociendo
aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura
de la organizacin, los objetivos financieros, etc.
Requisitos para Exportar:

Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para
exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado.
Contar con el Registro nico de Contribuyentes (RUC).
Los exportadores que obtengan el respectivo nmero de RUC, podrn obtener la
autorizacin para la emisin de facturas para la exportacin de sus productos.
8.2.1. Consideraciones generales para exportar:

Anlisis de la Empresa:
Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un anlisis
interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el
mercado nacional e internacional.
Seleccin del Mercado Objetivo:
Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie de factores,
tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de evaluar la conveniencia de invertir
esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.
CIBERTEC
110
Determinacin de los Productos o Servicios Potencialmente Exportables

Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus
actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados
externos. Solo a partir de ambos anlisis, el plan de internacionalizacin puede orientarse a
determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen
en el exterior.
El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las
exigencias de los consumidores extranjeros y, por ende, a veces se debe adaptar a las
exigencias externas.
Determinacin del Precio de Exportacin
Para determinar el precio de exportacin, deber hacer un anlisis de la estructura de
costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere los
siguientes factores:
Costos fijos y variables.
Determinacin de lmites de precio inferior (que no ocasione prdidas econmicas) y

superior o del mercado dentro de los lmites de la competencia.
Mrgenes segn distintas posiciones en los canales de comercializacin.
Competencia en precios internacionales.
Analizar los trminos de compra-venta acordados con el importador (INCOTERMS).
Contacto Inicial con el Importador

Dependiendo del tipo de canal de exportacin por utilizar, se debe detectar los potenciales
importadores de los productos. En general, existen bases de datos que pueden ser
adquiridas a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de
potenciales importadores en el pas elegido.
Cierre de Venta - Envo de Factura Pro Forma
Una vez acordados todos los trminos de la venta, relacionados a la forma y plazo de
pago, cantidad y precio de la mercadera, plazos de entrega, etc., se dar curso a la
emisin de una factura pro forma, que contiene todos los datos arriba mencionados, como
CIBERTEC
111
as tambin el plazo de validez de la oferta, y esta pro forma deber ser aceptada por el
importador.
Si el instrumento de pago elegido es una carta de crdito, esta pro forma ser til a los
efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura.
8.3 FACTORES CLAVES DE XITO PARA UNA EXPORTACIN

Posicin del producto en el mercado interno.
Ventajas comparativas con relacin a otros productos (calidad, precio, marca, empaque
y presentacin, etc.).
Requisitos para la adaptacin del producto en el mercado objetivo.
Situacin de las patentes (proteccin legal).
Capacidad de servicio posventa.
Niveles de aceptacin por el consumidor o usuario.
Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar una profunda
investigacin para determinar si las caractersticas de calidad, presentacin y empaque
del producto le permitirn adaptarse a los nuevos mercados, conformando una
estructura de precios competitivos, si no fuera as la empresa debe tener la disposicin
al cambio mediante la reingeniera de la organizacin.
8.4. FLUJO DOCUMENTARIO DE UNA EXPORTACIN

1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo electrnico),
o por medio de un "broker" o una comercializadora hacindole llegar una cotizacin del
producto que desea vender. A continuacin se le hace llegar muestras y lista de
precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones, si las considera ventajosas, y
normalmente la formaliza a travs de un contrato de compra venta internacional.
Contenido del contrato: es el documento que estipula los derechos y obligaciones de
cada una de las partes contratantes (exportador - importador), con relacin a
determinado objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin
CIBERTEC
112
absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a las

necesidades de la empresa exportadora de acuerdo con su sector de negocio,
especialmente las condiciones de pago y de entrega. Los principales elementos del
contrato son las siguientes:
Informacin del exportador e importador.
Condiciones de entrega - INCOTERMS
Ley aplicable al contrato
Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso,

embalaje, calidad, cantidad, etc.
Precio unitario y total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operacin.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro
Modalidad de transporte y pago de flete
Lugar de embarque y desembarque
Inclusin de los costos en el precio de la mercanca, para la obtencin de

documentos requeridos para la exportacin.
3. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura del crdito

documentario que, de preferencia, debe ser una carta de crdito irrevocable,
confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son :
Datos del ordenante.
Datos del beneficiario.
Banco emisor
Banco pagador
Importe del crdito y la condicin de compra.
Lugar y fecha de vencimiento para la negociacin de los documentos.
Forma en que debe ser avisado al exterior.
CIBERTEC
113
Una carta de crdito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un

compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos
de embarque.
El banco que emite una carta de crdito generalmente solicita a un banco del pas del
vendedor que notifique el crdito al beneficiario.
4. El exportador enva a la agencia de aduana los documentos comerciales de embarque
exigidos por el importador, que en la mayora de los casos y de acuerdo con los
productos son los siguientes :
Documentacin Requerida
Factura comercial (nombre del importador, descripcin de la mercanca, precio, lugar
y condiciones definitivas de venta).
Lista de empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderas embarcadas o
todos los componentes de la misma mercadera.
Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercanca, sin
este ttulo no se puede retirar la mercanca en el lugar de destino). De acuerdo con
el medio de transporte toma el nombre especfico (Conocimiento de embarque
martimo o "Bill of Lading", si es por va martima, o conocimiento de embarque
areo o "AirWay Bill" (gua area), si es por va area).
Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las
mercancas, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el pas importador. Este documento lo extiende la Cmara
de Comercio tanto de Lima como de provincias.
Certificado fitosanitario, para productos frescos agrcolas y agropecuarios, expedido
por SENASA.
Certificado zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA.
Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro tipo
de productos, los certificados los puede emitir una empresa autorizada por
INDECOPI.
5. La agencia de aduana, en base a la documentacin recibida del exportador, realiza los
trmites ante ADUANAS solicitando la numeracin de la orden de embarque y la
CIBERTEC
114
Declaracin nica de Aduanas (DUA) que es el documento oficial para regularizar la

salida legal de las mercancas al exterior. Asimismo, la agencia de aduana solicita a la
agencia de carga el V B de la orden de embarque y la numeracin del Bill of Lading o
Airway Bill.
6. La agencia de carga emite la numeracin al conocimiento de embarque (bill of lading o
airway bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la
nave.
7. La agencia de aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a
su vez los remita a su banco y, va courier, a su importador.
8. El banco del exportador (pagador) enva los documentos al banco emisor, si este los
encuentra conforme y procede al desembolso en la cuenta del exportador.
CIBERTEC
115
8.5 EXPORTA FCIL

Es un mecanismo promotor de exportaciones diseado principalmente para el micro y
pequeo empresario, mediante el cual podr acceder a mercados internacionales. Para
tal fin la SUNAT ha simplificado sus procesos de trmite aduanero, permitiendo la
exportacin de sus mercancas desde la comodidad de su hogar, oficina o cabina de
Internet, de una forma simple, econmica y segura.
Los requisitos para poder utilizar este mecanismo son:
Contar con el RUC y la Clave SOL, con ellos puedes acceder al Exporta Fcil
Tener una mercanca a exportar
Tener un cliente en el extranjero
Llenar la Declaracin Exporta Fcil (DEF), y
Presentar la mercanca en las oficinas de SERPOST de tu localidad
Para el uso de este servicio deber seguir los siguientes pasos:

1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Lnea
Ingrese su nmero de RUC y su Clave SOL, luego ingrese a la opcin "Registrar Exporta
Fcil"
2. Llenar Declaracin de Exporta Fcil
Para ello Ud. colocar la informacin correspondiente a la exportacin. A continuacin
tiene la demostracin del correcto llenado de la Declaracin Exporta Fcil (DEF)
Una vez concluido este registro el sistema le generar un nmero de declaracin el cual
le servir para hacer el seguimiento de su estado de exportacin.
Luego deber imprimir cuatro (04) ejemplares y un (1) adicional por cada bulto de la
Declaracin Exporta Fcil y firmar cada una de ellas.
3. Presentacin de la mercanca en SERPOST
Presenta la mercanca ante la oficina de SERPOST, acompaando las declaraciones
(DEF) debidamente firmadas, comprobante de pago (Boleta o Factura); y la
documentacin que requiera la mercanca restringida para su salida al exterior.
El personal SERPOST procede a identificar al exportador; en caso de personas jurdicas
al representante legal, quien deber acreditar dicha condicin con el documento
correspondiente.
CIBERTEC
116
SERPOST asignar el nmero de gua postal y lo consigna en la declaracin DEF, y

remite al Centro de Clasificacin Postal de SERPOST en Lima con toda la
documentacin remitida por el exportador.
La SUNAT aplicar los controles pertinentes a fin de garantizar el correcto
cumplimiento de la normatividad vigente
CIBERTEC
117
Resumen
La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida legal de las mercancas
del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
La institucin encargada de autorizar la salida de las mercancas del pas es la
Superintendencia Nacional de Aduanas. Dicha salida solamente podr realizarse por
los puertos martimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras
habilitadas.
La exportacin no se encuentra afecta a tributo alguno.
Para exportar se deber tener en cuenta:
CIBERTEC
Anlisis de la empresa.
Seleccin del mercado objetivo.
Determinacin de los productos o servicios potencialmente exportables.
Determinar la posicin arancelaria de los productos que la empresa desea

exportar.
La determinacin del precio de exportacin.
Contacto inicial con el importador.
Cierre de venta - envo de factura pro forma.
118
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
4
TEMA
LA OFERTA EXPORTABLE
Temario:
9.1. Qu es la oferta exportable?
9.2. La Oferta Exportable Peruana
9.4. Los Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana
9.1. QU ES LA OFERTA EXPORTABLE?

La oferta exportable de una empresa es ms
que asegurar los volmenes solicitados por un
determinado cliente o contar con productos que
satisfacen los requerimientos de los mercados de
destino. La oferta exportable tambin tiene que ver
con la capacidad econmica, financiera y de gestin
de la empresa, esto es:
- Disponibilidad de producto: Con base en el
producto que desea exportar, la empresa debe
determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser
aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe
cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo.
- Capacidad econmica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los
recursos necesarios para solventar una exportacin, igualmente debe estar en condiciones
CIBERTEC
119
de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar

el proceso con recursos propios, deber contar con capacidad de endeudamiento y
conseguir financiamiento externo.
- Capacidad de gestin: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos
claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.
9.2. LA OFERTA EXPORTABLE PERUANA
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo es el organismo que tiene por objetivo desarrollar
la oferta exportadora peruana, es decir lograr una oferta estratgicamente diversificada, con
significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales,
Lo que se pretende es dejar de ser un pas que exporte mayoritariamente materias primas y
convertirnos en una nacin que exporte productos y servicios con alto valor agregado, lo que
permitir mayor crecimiento y nmero considerable de puestos de trabajo.
Para lograrlo ha desarrollado ciertas estrategias, tales como:
Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.
Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente priorizadas.
Aplicacin eficiente de planes de investigacin y desarrollo, as como de transferencia

tecnolgica para productos priorizados sobre la base de la prospeccin del mercado
internacional.
Velar por la aplicacin de un sistema de normalizacin y certificacin de calidad que opere

adecuadamente.
Contar con operadores en nmero suficiente y adecuadamente capacitados para participar

en actividades relacionadas a la exportacin de bienes y servicios.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), con la participacin de las diversas

entidades del sector pblico y del sector privado vinculadas con el comercio exterior, elabor
las bases para el Plan Estratgico Nacional Exportador 2003 2013, conocido por sus siglas
PENX.
En dicho documento se muestra un amplio diagnstico del sector exportador nacional. Se
sealan algunas conclusiones de la problemtica especfica del sector exportador que se
agrupan en cuatro grandes reas temticas: oferta exportable, mercados de destino,
facilitacin del comercio exterior y cultura exportadora.
CIBERTEC
120
El PENX tiene componentes regionales, conocidos como Planes Estratgicos Regionales de

Exportacin - PERX. Son 24, y se financian por la Cooperacin Suiza, recursos propios,
Proyecto Crecer y con recursos provenientes del Proyecto de Apoyo para Mejorar la
Competitividad de las Exportaciones y Facilitacin del Comercio Exterior del Banco Mundial.
La elaboracin de los Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX) es una tarea de

las instituciones pblicas y privadas regionales, en la cual los gobiernos regionales asumen un
rol protagnico, pues son los llamados a realizar la convocatoria a las instituciones cuya
participacin consideren relevante (Cmaras de Comercio, Gremios Pymes, Universidades,
Gobiernos Locales, Ministerios, etc.)
La competitividad, concepto sobre el cual se sostienen los PERX, es concebida como la
capacidad que tiene una empresa, sector, regin o pas para competir, siendo el escenario en
el contexto del proceso de globalizacin, el mercado mundial. En este espacio, la
competitividad es entendida como la capacidad de producir y vender los productos ms
demandados por el mercado mundial, con las caractersticas y condiciones ms demandadas,
mayor calidad y precios ms bajos respecto a la competencia.
Para una regin, aumentar su competitividad significa expandir sus exportaciones y sus ventas
al resto del pas, por encima del crecimiento de sus importaciones y sus compras al resto del
pas. La conquista del mercado externo facilita la expansin de las ventas al resto del pas, en
la medida que el nivel de exigencia del consumidor extranjero es mayor que el del consumidor
interno y en cuanto a la competencia a escala internacional es mayor a la desplegada a escala
nacional. Por todo ello, el objetivo trazado por Mincetur se entiende como un reto por alcanzar
la mayor competitividad de cada regin, dinamizando sus exportaciones y su vertebracin
econmica con otras regiones.
9.3. Los Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana
La oferta exportable peruana se podra clasificar en los siguientes sectores:
Agroindustria
Metal mecnico
Artesana
Minera
Calzado y pieles
Minera no metlica
Hidrocarburos
Pesquero
Joyera
Qumico
Madera y papeles
Sider o metalrgico
CIBERTEC
Textil
121
Otros sectores
Agroindustria y Agropecuario
Las agroexportaciones superarn los US$5.000 millones en 2014, lo que significar un
crecimiento de 20%, estim la directora ejecutiva de la Asociacin de Gremios de
Productores Agrarios del Per (Agap), Ana Mara Deustua.
Esto como resultado de la recuperacin de los principales mercados, entre ellos
Estados Unidos y los pases de la Unin Europea. En tanto, al cierre de 2013, las
colocaciones de productos agrarios en el exterior sumarn los US$4.200.
Destacan las mejores previsiones que hay sobre la recuperacin econmica de
Estados Unidos y la Unin Europea, que concentran ms de 60% de la colocacin de
productos agrarios, seal Deustua a El Peruano.
As como las uvas y las paltas destacaron este ao, Deustua indic que el prximo ao
se prev la consolidacin de los arndanos, granadillas y calabazas.
CIBERTEC
122
CIBERTEC
123
Fuente: Promper
CIBERTEC
124
Principales Ferias Agroalimentarias

A continuacin se presenta las principales ferias agroalimentarias a las que se puede asistir
para promocionar nuestros productos.
Fruit Logistica: www.fruitlogistica.com
Biofach: www.biofach.de
Sial Montreal: www.sialmontreal.com
Expo Alimentaria: www.expoalimentariaperu.com
Summer Fancy Food: www.specialtyfood.com
Anuga: www.anuga.com
CIBERTEC
125
Artesana
Ferias
Spring Fair International Birmingham Londres

www.springfair.com
Import Shop Berln www.messe-berlin.de
Servicios
Los servicios representan casi el 20% del comercio mundial.

Nuestro pas cuenta con un potencial de oportunidades en este sector.
El mejor ejemplo de exportacin de servicios es India a nivel internacional.
CIBERTEC
126
1. Los alumnos investigarn la oferta exportable de los sectores minera, manufactura y
textil, para conocer las potencialidades de dichas reas.
2. Los alumnos en forma grupal realizarn una investigacin de la situacin actual del
proyecto Chavimochic, y cules seran los beneficios para la exportacin con la
construccin de la III Etapa.
3. Los alumnos presentarn un informe con las potencialidades de una provincia
especfica de La Libertad.
4. Los alumnos investigarn en qu consiste el proyecto Sierra Exportadora.
CIBERTEC
127
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
4
TEMA 10
FORMAS DE PAGO UTILIZADOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Temario:
10.1 Instrumentos de Pago
10.2 La importancia de la Carta de Crdito.
10.3 Las Principales Caractersticas de una Carta de Crdito
10.4 Los Tipos de Cartas de Crdito
10.5 Los documentos que se requieren para una Carta de Crdito
10.1Instrumentos de Pago
El desconocimiento entre el comprador y el vendedor en el comercio internacional conlleva a
buscar el instrumento de pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimiento de las
partes. Segn el nivel de confianza entre las partes se determinar el grado de seguridad del
instrumento por utilizar.
La modalidad aplicada puede ser pago directo o pago indirecto. El pago directo (sin
intermediario) es el menos usual por el alto nivel de confianza que implica. Entre las formas
ms conocidas de
pagos directos est la cuenta abierta, mediante la cual el importador
acredita al exportador el dinero respectivo en una cuenta en el banco local. Puede darse de
forma anticipada, en la fecha de
embarque, en la fecha de entrega o en una fecha a
discrecin del comprador.

Los pagos indirectos son los ms usuales, ya que desde sus inicios el comercio internacional
ha tratado de evitar el pago en efectivo y ha buscado formas alternas que brinden alguna
garanta de cumplir con lo acordado.
CIBERTEC
128
Entre los pagos indirectos ms usados se pueden citar los siguientes:
Orden de pago
El importador autoriza que se debite de su cuenta el monto que debe ser pagado en efectivo al
exportador. Puede darse como una forma de pago simple o documentario. En la orden de
pago documentario, se da instrucciones de pago contra presentacin de documentos (de
embarque).
Se les conoce como payment orders, money transfers o tellers checks.
Transferencia Bancaria
Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador. Para
que se cumpla, el comprador debe dar una orden escrita al banco del emisor. Se cruza una
orden por medio de un sistema electrnico o correo entre bancos.
En realidad, es un instrumento bancario y no un mecanismo de pago, pero ciertas condiciones
lo hacen similar a un tpico medio de pago.
As por ejemplo, el hecho de aceptar la
transferencia significa que se conoce de la transaccin y se acepta.

Existen formas electrnicas de transferencias denominadas SWIFT, CHIPS, CHAMPS Y
MARTI que manejan las diferentes entidades bancarias.
La cobranza bancaria
Consiste en un servicio del banco para tramitar, segn instrucciones, el cobro y/o la
aceptacin de documentos. Resulta una buena alternativa para que el exportador no pierda el
control de los bienes una vez embarcados y el importador se entere oportunamente de su
arribo. El uso de una cobranza como medio de pago requiere cierto grado de confianza, por
cuanto se corre el riesgo de que la letra de cambio sea rechazada por fondos insuficientes o
endosos irregulares. En una cobranza, se pueden presentar a cobro documentos financieros
(letras de cambio, pagars, cheques) y/o documentos comerciales (facturas, documentos de
embarque, u otro representativo de mercaderas).
En este tipo de cobro, el documento ms importante es la carta remesa mediante la cual el
exportador da instrucciones a su banco sobre las gestiones de cobro. Puede ir acompaada de
los documentos comerciales o financieros y debe indicar si es pagadera a la vista o a plazo.
CIBERTEC
129
El Crdito Documentario y la Carta de Crdito (CC)

Es un contrato formal por medio del cual un banco concede un crdito al cliente (ordenante)
por un cierto plazo y por una suma determinada. El banco cobrar una comisin por sus
servicios. La carta de crdito surge cuando el crdito no es utilizado por el ordenante sino por
un tercero, a quien se le conoce como beneficiario.
El Crdito Documentario es el instrumento usado especialmente cuando el nivel de confianza
entre las partes es mnimo.
La obligacin del banco surge de una carta de crdito, dirigida a pagar una obligacin ajena
que surge usualmente de un contrato de compraventa internacional.
Las partes involucradas en un crdito documentario se definen a continuacin:
El ordenante: (comprador) es quien solicita la apertura del crdito, puede ser una figura
fsica o jurdica.
El beneficiario: (exportador) es a favor de quien se emite la carta, puede ser persona fsica o
jurdica.
El banco emisor: emite la carta de crdito en atencin al contrato de crdito documentario y
se obliga a pagar o aceptar la obligacin por medio de sucursales o corresponsales.
Banco notificador: suele estar ubicado en el pas del exportador, le notifica y le da aviso de
las condiciones requeridas para el cobro. Toma la figura de banco confirmador cuando se
compromete con el beneficiario.
Eventualmente, se puede convertir en
un banco negociador al descontar las
letras giradas por el beneficiario contra
el banco emisor, en cuyo caso acta por
cuenta y riesgo propios.
La carta de crdito es el crdito
documentario ms utilizado en comercio
internacional.
Rene
una
serie
de
caractersticas que permiten adecuarlo a

diferentes
negociaciones.
Es
verstil
se
diferentes
ajusta
muy
condiciones de negociacin
CIBERTEC
130
10.2 Importancia de la Carta de Crdito

La importancia de las cartas de crdito es que confiere a ambas partes un alto grado
de seguridad, de que las condiciones previstas sern cumplidas ya que permite al importador
asegurarse de que la mercanca le ser entregada conforme a los trminos previstos, adems
de la posibilidad de obtener un apoyo financiero, en tanto que el exportador puede asegurar su
pago.
El pago se efecta contra los documentos que representan las mercancas y por consiguiente,
que posibilitan la transmisin de derechos sobre dichas mercancas. El banco en ningn
momento se responsabilizar por la mercanca objeto de la transaccin, su responsabilidad se
limita a los documentos que la amparan, de ah el nombre de crdito documentario.
10.3 Las Principales Caractersticas de la Carta de Crdito

Una carta de crdito es un documento emitido o expedido por un banco a peticin de uno de
sus clientes, en la que se autoriza a un individuo o firma girar contra la cuenta en un
corresponsal y por cuenta de un cliente, siempre y cuando se den ciertas condiciones
previamente convenidas.
En otras palabras, es un compromiso de pago que asume un banco por cuenta de un
importador y a favor del exportador, siempre y cuando se cumpla las condiciones estipuladas y
se presente los documentos respectivos en el plazo acordado. El banco emisor, generalmente,
est domiciliado en el extranjero, por lo cual el pago se hace efectivo a travs del banco filial
en el pas del exportador.
No siempre le ser fcil al importador obtener la apertura del crdito documentario, ya que el
banco emisor estudiar la viabilidad de la operacin. Si no la considera satisfactoria, denegar
la apertura del crdito, salvo que haya un aporte de garantas de parte del importador, lo que
aumenta el costo financiero de la operacin.
Las garantas pueden ser de varios tipos: personales (es decir, sobre los bienes de los socios
de la compaa) o garantas prendarias sobre la mercanca importada. Cuando la mercanca
que se importa es de fcil venta y no tiene carcter perecedero a corto plazo, las entidades
financieras suelen solicitar que el conocimiento de embarque sea extendido a la orden del
propio banco.
CIBERTEC
131
De esta forma, cuando el banco emisor tiene que entregar los documentos al importador y este
incumple con el pago, el banco emisor ser el propietario legal de la mercanca y podr
despacharla en la aduana o venderla a un tercero mediante el endoso del conocimiento del
embarque.
Por otra parte, el exportador debe tener en cuenta lo siguiente: si un importador se niega a
abrir un crdito documentario, puede deberse a que no sea sujeto de crdito para el banco
emisor (o banco del importador), lo que constituye un indicio negativo sobre su solvencia moral
y financiera.
Una carta de crdito no solo garantiza el pago sino que implica el cumplimiento del exportador
con la fecha de entrega, la forma del embarque y la calidad del producto.
Entre las ventajas de este instrumento se encuentra el hecho de que el exportador reduce el
riesgo de crdito por cuanto es compartido y asumido en su mayor parte por el banco emisor.
Adems, el importador logra un compromiso mayor por parte del exportador, quien
comprender que si no cumple las condiciones estipuladas de entrega no recibir el pago e
incluso puede perder el control de la mercadera embarcada.
Una de las desventajas que presenta es la posibilidad de que el importador se vea afectado en
el caso de que los bancos negocien los ttulos representantes de la mercanca sin
inspeccionarla, confiando nicamente en los documentos.
Sin embargo, la carta de crdito tiene un costo de oportunidad importante para el importador:
se trata del costo financiero impuesto por el banco emisor y las garantas que debe aportar
para tales efectos. El importador podra trasladar al exportador, a un precio ms bajo, ese
costo financiero que puede tener la carta de crdito. Adems, el exportador debe cubrir un
costo administrativo adicional, si desea gestionar la carta de crdito adecuadamente. Para una
operacin de exportacin de bajo volumen algunos expertos recomiendan tomar las plizas de
seguros, las cuales tienen un costo financiero y administrativo menor.
10.4 Los Tipos de Cartas de Crdito (CC)
Las modalidades de la carta de crdito se ajustan a costumbres y necesidades especficas. As
han surgido una serie de formas que difieren en el grado de compromiso de pago:
Crdito restringido o straight credit: solo puede hacerse efectiva en un determinado
banco, generalmente el banco emisor. Puede ser condicionada a que la presente nicamente
el banco notificador.
CIBERTEC
132
Revocable: es el tipo de CC que no ofrece mayor seguridad al exportador. El importador

puede dar orden de revocar el pago aun cuando se presenten los documentos
adecuadamente.
Irrevocable: una vez notificado el beneficiario, constituye un compromiso definitivo para el
banco emisor.
Brinda un alto nivel de confianza al exportador en cuanto a la seguridad de recibir el pago.
Crdito confirmado: es el tipo de CC que implica un compromiso definitivo para el banco
que lo confirma.
Es un compromiso adicional adems de la garanta del banco emisor, por lo cual el exportador
en ese momento tiene doble garanta. Solo funciona con crditos irrevocables y es una forma
de afianzamiento comercial que facilita la negociacin de la letra de cambio.
Crdito notificado: La notificacin es el instrumento operativo de la CC. Ahora bien, el
hecho de notificar al beneficiario no implica compromiso para la institucin bancaria. Las cartas
de crdito tambin presentan una serie de variaciones segn el momento y las condiciones en
que se realice el pago:
CC a la vista: Se paga la obligacin con solo presentar los documentos de embarque o de
despacho, siempre que estos coincidan con las condiciones exigidas.
Pago
diferido:
En
esta
modalidad,
al
presentar
los
documentos
al
banco
pagador/confirmador el exportador recibe de este el compromiso firme de pagarle en una fecha

determinada. Una vez que el exportador tenga en su poder el compromiso de pago del
importador (avalado por el banco emisor), podr obtener un anticipo de fondos en un banco
local. Sin embargo, es importante tener en cuenta que el compromiso de pago no es un
instrumento endosable, por lo cual no puede ser utilizado para obtener refinanciamiento. Es
decir, el documento de pago diferido puede ser una fuente de liquidez, pero tendr un costo
financiero.
Carta de crdito de aceptacin: en esta modalidad, el banco acepta las letras entregadas
por el beneficiario al momento de presentar los documentos aceptados por el banco, el cual
queda habilitado para negociar o descontar dicho ttulo.
Crdito negociable: la carta de crdito se denomina as cuando el emisor incluye una
clusula donde se compromete a pagar a cualquier banco el documento emitido. Cuando la
CIBERTEC
133
carta incluye una clusula que autoriza un adelanto del pago al exportador se le conoce como
CC con clusula roja. Por otro lado, si el adelanto est condicionado a la presentacin de
documentos provisionales, se trata de una clusula verde.
Si el despacho de mercadera se da en forma parcial tambin se puede definir un pago
fraccionado, para lo cual se incluye una clusula de divisibilidad que permite el pago de
despachos parciales de mercadera durante la vigencia de la carta y hasta un total por el
monto autorizado.
Crditos back to back
Se utiliza usualmente cuando el importador es un intermediario y lo que requiere es un crdito
a corto plazo para afianzar la operacin y lograr la apertura de un segundo crdito, evitando
con ello que el productor conozca a otro importador.
Carta de crdito stand by
En estas cartas la obligacin subyacente no es de dar sino de hacer algo. As, el hecho de no
realizar lo acordado implica el derecho a exigir el pago con tan solo acreditar el
incumplimiento. En otras palabras, este tipo de carta, ms que un crdito, es una garanta de
cumplimiento, por lo cual su uso es relativamente costoso para el importador. Esta carta podra
ser sustituida por una pliza de seguros de crdito.
Carta de crdito revolvente

Es una carta que, por un monto determinado durante un periodo dado, es reutilizable cada vez
que se presentan los documentos adecuados. De esta manera se evita el costo excesivo
generado por la emisin de muchas cartas. La carta incluso puede ser renovada
automticamente, si as es estipulado. Finalmente, hay dos caractersticas que deben ser
consideradas: transferencia y cesin de cartas de crdito.
10.5 Los Documentos que se Requieren para Presentar una Carta de Crdito
Conocimiento de embarque (martimo o bill of lading, areo o air way bill)
Se emite para transporte terrestre, martimo o areo, a nombre de quien posee la mercadera.
Las mercaderas deben ir acompaadas de este documento, conocido como B/L o AWB,
representativo de la mercadera en trnsito, y deben llevar el sello y la firma de recibido a
bordo junto con la fecha del zarpe.
CIBERTEC
134
El B/L debe contener una descripcin breve de la mercadera, cantidad del producto, nombre a
quien se consigna, destino y medio de transporte. En cuestiones de forma, debe estar limpio e
indicar que el flete est pagado, conforme a las condiciones de la carta de crdito; debe incluir
fecha de embarque, origen y destino.
Factura comercial
Es el documento mediante el cual el vendedor hace constar el monto por pagar. Este debe
incluir claramente los nombres y direcciones de vendedor y comprador, el nmero de orden o
de contrato, la cantidad, el precio unitario y el total a pagar. Debe describir de manera
completa los bienes, el peso, la cantidad de bultos, la entrega y el pago en referencia a la carta
de crdito. Esta informacin debe coincidir con la descripcin de las mercancas que aparece
en la carta de crdito.
Debe establecer el nombre del comprador, monto adeudado, las cantidades, precios y
derechos, de conformidad con la carta o con los lmites dispuestos.
Para no generar atrasos, es importante verificar si la factura debe ir traducida al idioma del
pas destino.
Documento de seguro
Debe adjuntarse el documento correcto, requerido por la carta, que cubra los riesgos
estipulados a partir de la fecha de embarque. Asimismo, debe coincidir con el monto y la
moneda que figuran en la carta de crdito y la factura; no debe faltar la firma ni el endoso
respectivo.
Lista de empaque o packing list
Debe contener y coincidir con lo estipulado en la carta de crdito y en los dems documentos,
como por ejemplo, en la factura comercial.
Firmas
Todos los certificados deben ir firmados de acuerdo a las exigencias de la carta de crdito, y
legalizados segn los trminos de la carta. Las modificaciones y agregados deben ir
autenticados por un abogado.
CIBERTEC
135
Letras de cambio
Debe corresponder a la letra de cambio estipulado por la carta de crdito. Deben ir
correctamente extendidas, firmadas y endosadas y el monto debe concordar con la factura
comercial.
Certificado de origen
Dependiendo del destino hacia el cual se exportar y el rgimen o tipo de empresa
exportadora, pueden requerirse diferentes procedimientos para obtener este documento.
Bsicamente es una certificacin que permite determinar de qu pas procede la mercadera y
de ese modo poder ver si es favorecida por alguna exoneracin arancelaria, debido a los
acuerdos comerciales entre el pas de origen y el pas de destino. Por ejemplo, los textiles
peruanos con certificado de origen peruano no pagan aranceles para ingresar a los EE.UU. en
virtud al TLC firmado entre ambos pases.
CIBERTEC
136
Resumen
El Comercio Internacional genera tanto la necesidad de efectuar pagos a distancia y
recprocamente cobranzas a distancia entre partes ubicadas en distintos pases, como la de
realizar operaciones cambiarias, vale decir, efectuar el cambio de la moneda correspondiente.
Los pagos en los contratos de compraventa internacional se materializan a travs de bancos,
bsicamente mediante dos formas:
A) Los bancos intervienen para pagar rdenes de pago (cartas de crdito o crditos
documentarios), generadas por el importador en favor del exportador
B) Los bancos intervienen para cobrar rdenes de cobro (documentos en cobranza o
cobranza documentada), generadas por el exportador con cargo al importador.
La carta de crdito es la promesa documentaria por medio de la cual un banco paga a un
beneficiario designado (el vendedor) una cantidad en nombre del importador cuando ciertas
condiciones se cumplen.
CIBERTEC
137
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
4
TEMA
11
Temario:
11.1. Aranceles
o 11.1.1. Tipos de arancel
o 11.1.2. Aranceles en el Per
11.2. INCOTERMS 2010
o 11.2.1. Normas Aplicables al Transporte por vas Navegables
o 11.2.2. Normas Aplicables a Cualquier Tipo de Transporte
11.1. ARANCELES
Un Arancel es un impuesto aplicado a la
nacionalizacin de los bienes provenientes del
extranjero. Cuando un buque o avin arriba a
un puerto aduanero, un oficial de aduanas
inspecciona el contenido de la carga y aplica
un impuesto de acuerdo a la tasa porcentual
estipulada para el tipo de producto. Debido a
que los bienes no pueden ser nacionalizados
hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los impuestos ms sencillos de recaudar, y el
costo de recaudacin es bajo.
11.1.1. Tipos de arancel

A. Un arancel de valor agregado o AD VALOREM es el que se calcula, como un
porcentaje,
sobre una base imponible que viene a ser la cotizacin CIF (Cost,
Insurance and Freight) del producto por nacionalizar.

B. Un Arancel Proteccionista es usado para inflar los precios de manera intencionada
sobre un producto importado, para proteger a la industria nacional de la competencia
CIBERTEC
138
extranjera. En nuestro pas, se aplica la figura de los Derechos Especficos que se

aplica sobre el valor FOB (Free on Board) de los productos por nacionalizar.
Por ejemplo, un arancel del 50% sobre una mquina que los importadores habran
vendido a $100 y ahora, a causa del arancel, venden a $150. Sin ese arancel, los
fabricantes locales solamente podan vender la mquina a $100 o arriesgarse a que la
gente se la compre a otros ms barata, pero ahora pueden hacer la misma venta a
$150.
11.1.2. Aranceles en el Per
11.1.2.1. Estructura del Arancel de Aduanas en el Per
El Arancel de Aduanas del Per ha sido elaborado en base a la Nomenclatura
Comn de los Pases Miembros de la Comunidad Andina (NANDINA).
La NANDINA est basada en la Nomenclatura del Sistema Armonizado de
Designacin y Codificacin de Mercancas en su Versin nica en Espaol. El
Cdigo numrico de la NANDINA est compuesto de ocho (8) dgitos.
La actual estructura arancelaria incluye cuatro niveles: 0, 4, 6 y 11%, con un total
de 7564 partidas.
El gobierno peruano ha realizado importantes reducciones a las tasas de aranceles
de importacin, llevadas a cabo entre el 2006 y 2008 a diversos insumos, bienes
de capital y consumo orientados a una poltica de mayor apertura comercial, as
como de atenuar el impacto del aumento de precios internacionales en los ndices
de inflacin.
Para todo el arancel
N de subpartidas
nacionales
792
2538
1
4233
ADV %
11
6
4
0
10,47
33,55
0,01
55,96
Total : 7564 Subpartidas

Fuente: sunat.gob.pe
CIBERTEC
139
11.1.2.2. Partida Arancelaria

Uno de los aspectos bsicos para exportar e importar es conocer las partidas
arancelarias de los productos con los cules vamos a comerciar.
PromPer define la partida arancelaria como un cdigo numrico por el cual se

puede identificar, en cualquier lugar del mundo, un producto determinado. "Es como
el DNI del producto que se va a comerciar.
Conociendo la partida arancelaria se puede saber si el producto con el que

comerciamos tiene alguna preferencia arancelaria, tanto para exportar como para
importar. La partida tambin es importante para hacer estudios de mercado y
verificar estadsticas comerciales.
Ms de 120 pases utilizan el "Sistema Armonizado de Designacin y Clasificacin

de Mercancas" el cual tiene como mnimo seis dgitos. Las partidas arancelarias se
organizan as: los primeros seis nmeros corresponden al Sistema Armonizado; el
sptimo y octavo nmero corresponde a las partidas que se usan en los pases
miembros de la Comunidad Andina de Naciones (CAN- NANDINA). Finalmente, los
ltimos dos nmeros dependen de la denominacin que le da el Per a estos
productos.
11.2. INCOTERMS 2010

Los INCOTERMS son un conjunto
de reglas internacionales, regidas
por
la
Cmara
de
Comercio
Internacional (CCI), que determinan

el
alcance
de
las
clusulas
comerciales incluidas en el contrato

de compraventa internacional.
Los INCOTERMS tambin se denominan clusulas de precio, pues cada trmino permite
determinar los elementos que lo componen. La seleccin del INCOTERM influye sobre el costo
del contrato.
CIBERTEC
140
El propsito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la

interpretacin de los trminos ms usados en el comercio internacional.
Los INCOTERM determinan:
El alcance del precio.
En qu momento y dnde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera

del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.
La Cmara de Comercio Internacional se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1945,

1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboracin y actualizacin de estos
trminos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el Comercio Internacional.
Actualmente, estn en vigor los Incoterms 2010 (desde el 1 de enero de 2011)
Desde la ltima revisin en el ao 2000, muchas cosas han cambiado en el comercio mundial
y la revisin actual, llevada a cabo por un grupo internacional de redaccin de ocho expertos
nombrados por la ICC, ha tenido en cuenta temas como los progresos en la seguridad de la
carga y la necesidad de sustituir documentos en papel por documentos electrnicos y algunas
otras tendencias en las prcticas comerciales internacionales, como la conteinerizacion y las
entregas puerta a puerta.
El resultado de toda esta revisin ha sido un conjunto de reglas con mayor claridad y precisin,
adaptadas adecuadamente para el siglo XXI, que ofrecen mayor seguridad jurdica en las
transacciones de venta y compra. Las reglas ayudan a las empresas a evitar malentendidos
aclarando los costos, riesgos y responsabilidades tanto de los compradores como de los
vendedores.
El nuevo sistema elimina cuatro de los trminos anteriores:
DAF: Delivered At Frontier
DES: Delivered Ex Ship
DEQ: Delivered Ex Quay
CIBERTEC
141
DDU: Delivered Duty Unpaid
A la vez incorpora dos nuevos trminos:

DAP: Delivered At Place
DAT: Delivered At Terminal
En la versin 2000 de INCOTERMS, estos incluan 13 trminos de comercio

internacional y adems se clasificaban en 4 grupos: Grupo E: ExWork, Grupo F: FCA,
FAS, FOB, Grupo C: CFR, CPT, CIF, CPT y el Grupo D: DAF, DES, DEQ, DDU,
DDP; sin embargo, la versin 2010 de INCOTERMS contiene 11 trminos de comercio
internacional y solo se divide en 2 grupos: Para cualquier medio de transporte
(areo, terrestre, fluvial y martimo en el caso martimo solo para carga suelta-) y para
transporte martimo (en este caso contenedor lleno). A continuacin podemos ver el
detalle de ambos grupos.
CIBERTEC
142
11.2.1. REGLAS APLICABLES PARA CUALQUIER MEDIO DE TRANSPORTE

EXW (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse.)
El vendedor realiza la entrega cuando pone la mercanca a disposicin del comprador
en las instalaciones del vendedor o en otro lugar designado (es decir, taller, fbrica,
almacn, etc.) El vendedor no tiene que cargar la mercanca en ningn vehculo de
recojo o transporte de carga. El comprador asume todos los gastos y riesgos de retirar
la mercadera desde el domicilio del vendedor hasta su destino final.
Es recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el
punto en el lugar de entrega designado ya que el vendedor se har cargo hasta este
punto del riesgo y de los costos.
FRMULA:
EXW= COSTO DE PRODUCCIN + UTILIDAD
CIBERTEC
143
FCA (Free carrier - Franco Transportista).

La empresa vendedora entrega la mercanca al porteador o a otra persona designada
por la empresa vendedora o en otro lugar designado. Es muy recomendable que las
partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en el lugar de entrega
designado, ya que el riesgo se transmite al comprador en dicho punto.
a) Si la entrega es en las instalaciones del vendedor, debe ser cargada al medio de
transporte proporcionado por el comprador.
b) En cualquier otro caso, la entrega ser sobre el medio de transporte listo para la
descarga.
CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta)

El vendedor paga el flete del transporte de la mercadera hasta el destino mencionado.
El riesgo de prdida o dao se transfiere del vendedor al comprador cuando la
mercadera ha sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar la
mercadera para su exportacin.
FRMULA:
CPT= FCA + FLETE (TRANSPORTE INTERNACIONAL)
CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro Pagados Hasta)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el INCOTERM CPT, pero adems
debe conseguir asegurar la carga.
FRMULA:
CIP= CPT + SEGURO INTERNACIONAL
DAT [ Delivered At Terminal - Entregada en Terminal)
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca, una vez descargada
del medio de transporte de llegada, se pone a disposicin de la empresa compradora
en la terminal designada en el puerto o lugar de destino designados.
TERMINAL: incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacn, estacin
de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o area. La empresa vendedora
corre con todos los riesgos que implica llevar la mercanca hasta la terminal en el
puerto o en el lugar de destino designados y descargarla all.
CIBERTEC
144
FRMULA:
DAT= CPT + DESCARGA O DESESTIBA
DAP (Delivered At Place - Entregada en un Lugar)
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca se pone a disposicin
de la compradora en el medio de transporte de llegada preparada para la descarga en
el lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que
implica llevar la mercanca hasta el lugar designado.
Las partes tienen que especificar, tan claramente como sea posible, el punto en el
lugar de destino acordado, puesto que los riesgos hasta dicho punto son por cuenta
del vendedor.
FRMULA:
DAP= DAT + TRANSPORTE LOCAL EN DESTINO
DDP (Delivered Duty Paid - Entregada Derechos Pagados)
El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera a disposicin del
comprador en el lugar convenido en el pas de importacin. El vendedor asume todos
los gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadera hasta ese sitio ms
los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadera hasta el lugar
convenido.
FRMULA:
DDP= DAP + ALMACENAMIENTO + DERECHOS E IMPUESTOS ADUANEROS+
COMISIN DEL AGENTE DE ADUANA
11.2.2. NORMAS APLICABLES PARA TRANSPORTE MARTIMO
FAS (Free Alongside Ship - Libre al Costado del Buque)
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca se coloca al costado del buque
designado por la empresa compradora (ejemplo, en el muelle) en el puerto de embarque
designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca esta
al costado del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese
momento en adelante.
CIBERTEC
Las partes deben especificar,
145
lo ms claro posible, el punto de carga en el puerto de
embarque designado, ya que los costos y riesgos hasta dicho punto son por cuenta del
vendedor y estos costos y los gastos de manipulacin asociados pueden variar segn los usos
del puerto.
FOB (Free on Board - Libre a Bordo)
La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque designado por la empresa
compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercanca as ya
entregada. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca est
a bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento
en adelante.
Se exige al vendedor que entregue la mercanca a bordo del buque
FRMULA: FOB= EXW + TRANSPORTE LOCAL EN ORIGEN + CARGA Y ESTIBA
CFR (Cost & Freight - Costo y Flete)
compradora en el puerto de embarque designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca
se transmite cuando la mercanca esta a bordo del buque, y la empresa vendedora debe
contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercanca hasta el puerto de
destino designado.
FRMULA: CFR= FOB + FLETE MARTIMO
CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)
compradora en el puerto de embarque designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca
se transmite cuando la mercanca est a bordo del buque. La empresa vendedora debe
contratar y pagar los costos y el flete necesarios as como el pago de un seguro para llevar la
mercanca hasta el puerto de destino designado.
FRMULA: CIF= CFR + SEGURO
CIBERTEC
146
Resumen
Un Arancel es un impuesto aplicado a la nacionalizacin de los bienes provenientes del
extranjero. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no
sea pagado, es uno de los impuestos ms sencillos de recaudar, y el costo de recaudacin es
bajo.
La actual estructura arancelaria incluye cuatro niveles: 0, 4, 6 y 11%, con un total de 7564
partidas.
PromPer define la partida arancelaria como un cdigo numrico por el cual se puede
identificar, en cualquier lugar del mundo, un producto determinado. "Es como el DNI del
producto que se va comercia".
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cmara de

Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el
contrato de compra - venta internacional.
El propsito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos ms usados en el Comercio internacional.
Actividad
Los alumnos en grupo investigarn los aranceles gravados a un conjunto de productos
indicados por el profesor.
Especifique los INCOTERMS a usar si
a) Entregar las mercaderas en el depsito de la compaa vendedora en Miami
b) El comprador le exige seguro mnimo y que incluya los fletes
c) El comprador le exige cotizar a todo costo
d) La mercadera ser desembarcada en el puerto de Paita
e) Entrega la mercadera en el buque carguero
CIBERTEC
147
Relacione correctamente los conceptos de la columna A con la columna B

COLUMNA A
LETRA
COLUMNA B
CIF
El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega al poner la

mercadera en su fbrica, taller, etc. a disposicin del comprador.
No es responsable ni de cargar la mercadera en el vehculo
proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para
la exportacin
FOB
El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera

a disposicin del comprador en el lugar convenido en el pas de
importacin. El vendedor asume todos los gastos y riesgos
relacionados con la entrega de la mercadera hasta ese sitio ms
los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la
mercadera hasta el lugar convenido.
DDP
Incluye el costo de la carga + el transporte internacional y el pago

de un seguro internacional.
EXW
Significa que la mercadera es puesta a bordo del vehculo de

transporte con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del
vendedor hasta que la mercadera haya pasado subido al vehculo,
con el flete excluido.
Casos de aplicacin:
1) Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda, este le da los siguientes datos
valor FOB: $ 25 000.00, el transporte areo internacional (flete) es $ 3500.00, el valor
de la pliza del seguro representan un valor de $ 300.00. Indique usted cual es el valor
de los incoterms CFR y CIF?
2) Recordando que cuando no tenemos datos del seguro la aduana nos cobra un
porcentaje para calcular el CIF, indique usted Cunto sera el valor CIF para una
carga cuyo valor FOB representa $ 150,000.00 y el flete martimo $ 2,750.00, si el
porcentaje que cobra la aduana para esta operacin es del 2%?
3) Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene que enviar 6304 kg al

importador Palm Beach Import Ltd. desea ganar el 120% de sus costos de produccin,
transporte local en ambos pases es 4 veces el seguro.
CIBERTEC
148
Datos:
Costo de produccin $ 2206.40
Almacenamiento, agenciamiento aduanero y martimo $ 380.00
Flete internacional: $ 980.00
Seguro $ 100.00
Con los datos anteriormente mencionados, indique usted los valores de los INCOTERMS
EXW, FOB, CFR y CIF.
4) Usted es el exportador de pimiento piquillo a Espaa (Madrid), tiene que enviar 56

bultos de 50.5 kg cada uno al importador REDS Corporation. Desea ganar el 105% de
sus costos de fabricacin, los
cuales ascienden a $3506.40. Transporte local en
ambos pases es 3 veces el seguro, este ltimo es igual a $150.
Por almacenamiento, agenciamiento aduanero y martimo se deber pagar $550.

El flete internacional asciende a $1250
En el lugar de destino, los gastos fueron por los siguientes conceptos:
Agenciamiento, gastos portuarios y otros = $720.
Impuestos = $405
Si el margen del importador es 10%, el margen del mayorista es del 15% y el del minorista
25%. Cul ser el costo de venta al pblico de cada kg?
CIBERTEC
149
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
4
TEMA
12
LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Temario:
12.1 La Negociacin Internacional
12.2 Introduccin al Arte de Negociar
12.3 Los Elementos para el xito en las Negociaciones
12.4 Las Etapas del Proceso de Negociacin
12.5 Perfil del Negociador
12.6 Las Tcnicas ms Comunes de una Negociacin
12.7 El Precio en la Estrategia de Negociacin
12.8 Las Tcticas de Negociacin Internacional
12.9 El Cierre de una Negociacin
12.10 El Contrato de Compra-Venta Internacional
12.1 LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL

Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando
posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para ambas partes de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a
pases distintos, se habla de negociacin internacional.
CIBERTEC
150
12.2 INTRODUCCIN AL ARTE DE NEGOCIAR

La Primera Norma
No hay normas para negociar
Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad
La Necesidad de Renegociacin: fecha, lugar, duracin
Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos
La Importancia de las Relaciones
Es positivo, porque facilita los negocios: convencer, persuadir y difcil de engaar.
El problema es tcnico de una y de la otra es personal.
La Gestin de las Expectativas
Queremos conseguir buenos resultados
Queremos que la otra parte quede satisfecha; sea modesto y evite impresionarlos con
su lustre.
12.3 LOS ELEMENTOS PARA EL XITO EN LAS NEGOCIACIONES
Estilos de negociacin
Competencia
Cooperacin
FASES DE UNA NEGOCIACIN
PRENEGOCIACIN
NEGOCIACIN
POSNEGOCIACIN
XITO
PERMANENTE
CIBERTEC
151
CONSEJOS PARA LA PRE-NEGOCIACIN

CONVIENE:
NO CONVIENE:
Proveerse de informacin
Calcular los puntos fuertes y dbiles
(FODA)
Estudiar cultura y estilo de negociacin
de la otra parte; no son iguales a los
nuestros
Entrar a negociar sin preparacin

previa
Igualar a la cultura nuestra
Formular
hiptesis
estrategias
basada
en
Determinar el margen de negociacin

Priorizar el orden de concesiones
Estar preparado
objeciones
para
contestar
RECORDATORIOS
Cuanto ms se sepa de la otra parte, ser ms fcil conseguir condiciones favorables
El xito depende en el 80% de la preparacin y el 20% por la interaccin.
Asignar la tarea de negociacin a un profesional en negocios internacionales
CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACIN
Cules son los objetivos de la negociacin?
Cules van a ser los temas ms importantes?
Cules son los puntos fuertes principales?
Cules son los puntos dbiles principales?
Quin tiene ms poder de negociacin?
Qu concesiones pueden hacerse?
Cules son los lmites de concesin?
Qu elementos son negociables y cules no?
Cules deben ser las estrategias y tcticas?
Cul debe ser la oferta inicial?
CIBERTEC
152
CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACIN

CONVIENE:
NO CONVIENE:
Adoptar una tctica de cooperacin
Menospreciar a la otra parte
Considerar a las negociaciones

como una oportunidad de negocios
Hacer concesiones sin pedir algo a

cambio
Dar sensacin de confianza,

credibilidad y profesionalismo
Hacer promesas
posibles cumplir
Buscar objetivos , necesidades e

intereses comunes
Dar explicaciones al rechazar una

propuesta
que
no
sean
Conocer plenamente la mezcla

comercial:
producto, promocin,
precio, plaza, Empacado
Resumir
los
trminos
ya
convenidos
Hacer intervenir a la otra parte
plenamente y se siente identificado
CONSEJOS DESPUS DE LA NEGOCIACIN
CONVIENE:
NO CONVIENE:
Suministrar lo que se haya acordado
Mantener un contacto permanente con

la otra parte
Considerar
negocio
Adoptar una actitud rgida
Pensar en una renegociacin si surge

imprevistos
Atender
las
consumidores
quejas
de
que
ha
terminado
el
los
RECORDATORIO:
La negociacin no termina con la firma del acuerdo, sino que es el comienzo de una
relacin comercial duradera
A la larga, el xito no se deriva de un solo trato, sino del mantenimiento constante de
un entorno comercial basado en la cooperacin
Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho.
El buen negociador aprende sin cesar
CIBERTEC
153
12.4 LAS ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

Oferta: primer contacto y recoleccin de informacin
Reuniones oficiosas: percepcin, ccooperacin, conflicto, etc.
Formulacin de estrategias: establecer lmites de negociacin en cada trmino.
Negociar cara a cara el contrato en cada uno de los trminos
Ejecucin: idioma, recapitulacin
Administracin
12.5 PERFIL DEL NEGOCIADOR
Un buen negociador es aquel
rpida pero una paciencia
que tiene una mente

sin lmites; que sabe
disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin

confiar en los dems; es modesto pero sabe afirmarse;
que es seductor sin sucumbir al encanto de los dems;
que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres.
12.6 LAS TCNICAS MS COMUNES DE UNA NEGOCIACIN
La alternativa
El incentivo final
El supuesto
La recapitulacin
La concesin
Dividir la diferencia
Los incrementos
La prueba
La vinculacin
El ultimtum
12.7 EL PRECIO EN LA ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACIN

BLOQUE DE PRECIOS
CIBERTEC
Precios, descuentos
Moras e intereses
Monedas de pago,
Financiamiento
Divisas
Costos
Fletes
Forma de pago
Incoterms
Fecha de pago
Garantas
Seguros
154
12.8 LAS TCTICAS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE:
Un descuento por la compra de grandes cantidades o pedidos repetidos
Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio
Unos plazos de entrega ms rgidos
Unos materiales de promocin
Un servicio de posventa libre de costos
Suministro gratuito de repuestos
Asistencia tcnica, exclusividad en el mercado
Comisiones ms altas, mejores condiciones de pago y de crdito
12.9 EL CIERRE DE UNA NEGOCIACIN

Se debe hacer:
Prever demandas de ltima hora
Ponerse de acuerdo sobre programas de negociacin.
Escuchar las objeciones de la otra parte
Poner el acento en los beneficios que obtendr la otra parte si acepta su propuesta
Hacer su ltima oferta con conviccin y con contenido creble
Lo que no se debe hacer
Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociacin.
Apresurarse a cerrar el acuerdo.
Hacer grandes concesiones a ltima hora.
Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones.
Perder de vista sus objetivos a largo plazo bloqueando las conversaciones sobre
asuntos menores.
Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato.
Discutir el trato luego de haber cerrado
CIBERTEC
155
Recuerde:
Los negociadores exitosos planifican sus tcticas de cierre
al preparar las
negociaciones
El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los
objetivos
Firme el contrato solo si es beneficioso para ambos
Los estilos de negociacin de un contrato dependen de las culturas del mundo
Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo
DINMICA GRUPAL (6 ALUMNOS)

DUSSELDORF IMPORT (Alemania)- 3 ALUMNOS
Importador alemn interesado en importar esprragos del Per (de ESPARRAGOS
PERU SAC), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y lo
ms importante es que ustedes buscan
obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa

de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad. Sean
cuidadosos con sus propuestas
ESPARRAGOS PER SAC (Per)- 3 ALUMNOS
Productor y exportador peruano interesado en exportador esprragos a Alemania
(DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo
ms importante es que ustedes buscan
obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa

de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad. Sean
cuidadosos con sus propuestas.
Se pide a cada parte:
1. Establecer planteamientos iniciales y cmo los llevaran a cabo. Role playing
2. Determinar mejor propuesta, peor propuesta y punto medio
3. Defender con argumentos aquella propuesta que ms les favorece
CIBERTEC
156
12.10 El Contrato de Compra Venta Internacional

El Contrato de compra - venta es la figura tpica del comercio internacional bajo cuyas normas
se desenvuelven la importacin y exportacin y constituye el acuerdo de voluntades con fines
lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en pases distintos, sobre una
mercanca lcita que debe pasar por Aduanas. La compraventa internacional da origen a
contratos accesorios que posibilitan la venta o que aseguran a las partes contratantes. Entre
estos se encuentran los contratos de transporte, el de seguro y el de almacenamiento. De
todos ellos depende el xito de la transaccin comercial, debiendo significar que las
obligaciones del contrato principal de compraventa son independientes de las emanadas de
los contratos accesorios.
Aspectos que Debe Contemplar un Contrato de Compra Venta Internacional
Nombre y direccin de las partes
Documentos
Producto, normas y caractersticas
Inspeccin
Cantidad
Licencias y permisos
Embalaje, etiquetado y marcas
Condiciones de pago
Valor total del contrato
Medios de pago
Condiciones de entrega
Garanta
Descuentos y comisiones
Incumplimiento de contrato por

causas de fuerza mayor
Impuestos, aranceles y tasas
Retrasos de entrega o pago
Lugares
Recursos
Periodos de entrega o de envo
Arbitraje
Envo parcial/trasbordo/agrupacin
del envo
Idioma
Condiciones especiales de Transporte
Jurisdiccin
Condiciones especiales de Seguros
Firma de las partes
CIBERTEC
157
Resumen
Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando
posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para ambas partes de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a
pases distintos, se habla de negociacin internacional.
Un buen negociador es aquel que tiene una mente rpida pero una paciencia sin lmites; que
sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar en los dems; es
modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al encanto de los dems; que se
mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres.
El contrato de compra - venta es la figura tpica del Comercio Internacional bajo cuyas normas
se desenvuelven la importacin y exportacin y constituye el acuerdo de voluntades con fines
lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en pases distintos, sobre una
mercanca lcita que debe pasar por Aduanas.
CIBERTEC
158
CASO: CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
La empresa UMBRO Ltd. ubicada en Ro de Janeiro, fabricante y exportador de prendas
deportivas entra en contacto comercial con la empresa limea WALON S.R.L. Para ello, el 20
de junio del 2012, y a solicitud de la empresa limea, UMBRO Ltd. enva su cotizacin al
importador peruano va courier DHL. Se sabe que el envo de correspondencia por este medio
de Ro de Janeiro a Lima tarda no menos de tres das. Sin embargo, el 21 de junio y, luego de
percatarse la empresa brasilea que no podra cumplir con el pedido de WALON S.R.L. en el
caso que se cierre el contrato, de manera urgente, va correo electrnico, enva una
comunicacin a WALON S.R.L. informando que deja sin efecto la cotizacin enviada por
courier el 20 de junio.
A) Despus de haber enviado su cotizacin el 20 de junio, surtir efecto, es decir,
ser vlida la comunicacin enviada el 21 de junio por UMBRO Ltd.? Fundamente
por qu.
Olvdese de la comunicacin enviada el 21 de junio y suponga que la cotizacin lleg el 24 de
junio a WALON S.R.L. y este al evaluarla rpidamente ve por conveniente enviar el 25 de junio
por correo electrnico su aceptacin la cual, como es de suponer, llega a la esfera de UMBRO
Ltd. y este toma conocimiento de la misma a los 30 segundos de haber sido enviada. Sin
embargo, al da siguiente (26 de junio) y tras recibir la empresa WALON S.R.L. una cotizacin
de otro proveedor chileno (la misma que era menor en cuanto a precio para mercancas
similares) decide comunicarse por telfono con UMBRO Ltd. y le informa que retira su
aceptacin enviada por correo electrnico el 25 del mes sealado.
B) Surtir efecto el retiro de la aceptacin de WALON S.R.L. enviado el 26 de junio?

Fundamente por qu.
CIBERTEC

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Negocios

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU EVOLUCIN EN EL

Los Negocios Internacionales

Definiciones y principales conceptos de los

Evolucin de la Teora del Comercio Internacional

Los Niveles de Integracin Econmica entre Pases

Balanza de Pagos e Inversin Extranjera Directa

EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Las Fuerzas en Los Negocios Internacionales

Fuerzas Econmicas - Financieras

Los Entornos en los Negocios Internacionales

Implicaciones del Entorno Externo en La Estrategia

PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIN EXITOSA

Luego, se examina el entorno en los Negocios Internacionales para comprender su vital

Tema 1: Los Negocios Internacionales

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

1.4 Competitividad Internacional. Ejemplos Peruanos

IMPORTANCIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Las preguntas que cabe hacer aqu son

Podra imaginar una situacin en la que cada pas no hiciera

son actualmente, de seguro entender que

necesarios porque el aislamiento

econmico se ha vuelto imposible. Dejar de participar en el mercado global asegura a una

Expandir las ventas

Adquirir recursos. Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y

Minimizar riesgos. Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las

extranjeros para aprovechar las

diferencias de los ciclos econmicos (recesiones y expansiones) que existen

o crecen con mayor rapidez en uno se expande

econmicamente, por ejemplo, en 2001, Nestl

ms lento en Europa Occidental y Estados Unidos, que se compens con un

1.2.1. FORMAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de los

Disney autoriza el uso de su nombre de marca registrada y logotipos a fabricantes

Cualquier va de acceso a mercados internacionales tiene ventajas, pero tambin

Una manera de evitar el peligro de fortalecer un competidor mediante un acuerdo de

La franquicia es un sistema de negocio que habilita a explotar comercialmente una

La franquicia es una de las formas de negocio que ha experimentado un mayor

Franquiciador. Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominacin

explotar y comercializar productos y servicios, durante un periodo de tiempo

Franquiciado. Es la persona o empresario independiente que adquiere los

denominaciones, signos o imgenes comerciales utilizadas por las empresas

Know how. Se trata de un conjunto de conocimientos tcnicos y experiencias

conocimiento exhaustivo sobre la marca, el negocio y todo lo relacionado con

Regala. Es un pago de carcter mensual o anual, exigido contractualmente,

En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las

Franquicia de produccin: Es aquella donde el empresario franquiciador, no

Franquicia de distribucin: El franquiciador usa a sus franquiciados como

En conclusin, franquicia se define como la cesin de un producto o lnea de productos,

e) Empresas de riesgo compartido o joint ventures

especficos; un acuerdo entre dos o ms empresas que

ponen en comn capital,

activos u otras fuentes necesarias para llevar a cabo la explotacin de un negocio.

Las razones de formar empresas a riesgo compartido son las siguientes:

Estructura en las fuerzas de la compaa

Costos y riesgos que se separan

Mejorar el acceso a los recursos financieros

Economas a escala y ventajas del tamao

Tener acceso a las nuevas tecnologas y a los clientes