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    Entrevista DNC

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    Germán Felipe Ruiz Diaz
    El documento describe una entrevista entre la Jefa del área de Desarrollo y Capacitación y el Subgerente de Ventas de una AFP. Discuten el proceso de detección de necesidades de capacitación (DNC) para los vendedores, incluyendo analizar la descripción del cargo de vendedor, sus competencias ideales y actuales. Acuerdan enumerar los conocimientos, habilidades y actitudes necesarias para el cargo de vendedor e identificar similitudes y brechas entre lo ideal y el desempeño real de cada vendedor con ayuda

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    Entrevista DNC

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    Germán Felipe Ruiz Diaz
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    El documento describe una entrevista entre la Jefa del área de Desarrollo y Capacitación y el Subgerente de Ventas de una AFP. Discuten el proceso de detección de necesidades de capacitación (DNC) para los vendedores, incluyendo analizar la descripción del cargo de vendedor, sus competencias ideales y actuales. Acuerdan enumerar los conocimientos, habilidades y actitudes necesarias para el cargo de vendedor e identificar similitudes y brechas entre lo ideal y el desempeño real de cada vendedor con ayuda

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    Entrevista DNC

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    El documento describe una entrevista entre la Jefa del área de Desarrollo y Capacitación y el Subgerente de Ventas de una AFP. Discuten el proceso de detección de necesidades de capacitación (DNC) para los vendedores, incluyendo analizar la descripción del cargo de vendedor, sus competencias ideales y actuales. Acuerdan enumerar los conocimientos, habilidades y actitudes necesarias para el cargo de vendedor e identificar similitudes y brechas entre lo ideal y el desempeño real de cada vendedor con ayuda

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    ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

    Entrevista DNC
    1- Revisen en forma individual la siguiente situacin
    ESCENARIO 1: La Jefa del rea de Desarrollo y Capacitacin de una
    AFP. Debe reunirse con Subgerente de Ventas de la misma AFP. Para
    comunicarle inicio del proceso de DNC, deteccin de necesidades de
    Capacitacin de los vendedores a cargo.
    ESCENA
    RIOS
    ESCENARI
    O 1:

    PERSONAJE
    S
    FranciscaJefa
    Desarrollo y
    Capacitacin
    de AFP
    Felipe
    (Subgerente
    Vtas. AFP.)

    FranciscaJefa
    Desarrollo y
    Capacitacin
    de AFP
    Felipe
    (Subgerente
    Vtas. AFP.)
    FranciscaJefa
    Desarrollo y
    Capacitacin
    de AFP

    Felipe
    (Subgerente
    Vtas. AFP.)

    TEXTO/DIALOGO (solo escrito s/audio)


    Felipe, muchas gracias por recibirme como t
    sabes estamos iniciando el proceso de DNC.
    Deteccin de Necesidades de Capacitacin y es
    fundamental contar con el apoyo de todas las
    jefaturas de las distintas reas de la AFP.
    Estimada Francisca, nosotros entendemos como
    rea de Ventas el rol estratgico que cumple el
    rea de RRHH y por sobre todo el impacto que
    tiene en el desempeo y la productividad el
    desarrollo de los vendedores.
    Estupendo, te explico entonces el proceso,
    necesito que en conjunto analicemos:
    1-la descripcin de cargo del cargo vendedor
    2-el perfil de competencias del cargo
    Nosotros tenemos claro las actividades que
    deben realizar los vendedores y tambin las
    competencias laborales que deben poseer.
    Bien, entonces te parece que enumeremos
    clasificando en estos 3 aspectos y definiendo
    para cada uno de ellos lo que debiera ser el ideal
    para los vendedores:
    1-Conocimientos
    2-Habilidades
    3-Actitudes
    1-Conocimientos:
    En
    materia
    normativa
    previsional conocer muy bien el DL3500, ms
    algunos aspectos de legislacin laboral.
    2-Habilidades: Tcnicas de ventas, manejo
    objeciones, tcnicas de comunicacin efectiva.
    3-Actitudes: Proactivo, emptico, comunicacin
    verbal fluida, autoestima, motivacin al logro.

    ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

    FranciscaJefa
    Desarrollo y
    Capacitacin
    de AFP
    Felipe
    (Subgerente
    Vtas. AFP.)
    FranciscaJefa
    Desarrollo y
    Capacitacin
    de AFP

    Perfecto, entonces con esta informacin de base


    te parece vamos analizando la situacin de cada
    uno de los vendedores de tu rea, para ver si
    detectamos similitudes entre las competencias
    ideales y las que muestran en su desempeo
    real.
    Bien, voy a pedir colaboracin a los supervisores
    de ventas que tienen a cargos los diferentes
    grupos de trabajo, ellos tienen el detalle fino del
    desempeo de cada uno de los trabajadores.
    Qu bueno as tendremos una informacin ms
    fidedigna y reciente.
    Y para ello tambin
    aplicaremos un instrumento de levantamiento de
    informacin.

    2- Formen grupos de trabajo de no ms de 4 personas


    3- En clases y con los mismos grupos realicen simulaciones donde traten
    de en forma alternada de desempear ambos roles
    4- Luego construyan un instrumento que le permita detectar necesidades
    de capacitacin en una empresa real, para ello descarguen instrucciones
    : Diseo encuesta DNC

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