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APLICACIONES BSICAS DE LA PNL
(PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA) AL
COACHING




















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a. Un poco de historia
Definiciones y presuposiciones bsicas
En 1958, Miller, Galanter y Pribram, expusieron un modelo llamado TOTE (Test-
Operate-Test-Exit Evaluacin-Operacin-Evaluacin-Salida en Castellano) que
se puede considerar como antecedente de la PNL.
Richard Bandler (informtico) y John Grinder (lingista y Psiclogo);
decidieron unirse para estudiar por qu los tratamientos de los tres terapeutas de
xito en Estados Unidos (Virginia Satir, Milton Erickson y Fritz Perls) obtenan los
resultados ms sobresalientes del momento.
Lo que buscaban, era obtener un modelo definitivo para que cualquier
terapeuta pudiera obtener esos mismos resultados.
Finalmente, como resultado de una tesis doctoral desarrollada en conjunto,
propusieron en 1973 una serie de principios, que decan, bsicamente, que la
mente y el lenguaje se pueden programar de tal forma que acten sobre el cuerpo
y la conducta del individuo.
Despus de sus largas investigaciones, y apoyndose en la observacin
sistemtica, llegaron a la conclusin de que el procedimiento que empleaban con
excelente resultado era la utilizacin de un patrn de comunicacin muy particular.
Basndose en los datos obtenidos a travs de todas sus investigaciones,
Bandler y Grinder elaboraron el sistema que hoy da es utilizado como sistema
genrico de aprendizaje o como terapia: PNL.
El primer logro notable de la Programacin Neurolingstica fue su Terapia
Fast Phobia, por la cual, mediante un simple y corto taller de ejercicios, el alumno
lograba superar rpidamente cuadros de fobia que a veces tenan aos de
antigedad. Este tipo de terapias fue clasificado como terapias breves, La PNL se
expandi en los ambientes intelectuales y empresariales de la Costa Oeste (de
Estados Unidos) y, poco despus, por el mundo entero.








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Qu es la PNL?
La Programacin Neurolingstica es un sistema o modelo, que nos permite
preparar sistemticamente nuestra mente, y lograr que comunique de manera
eficaz lo que pensamos con lo que hacemos, logrando as una congruencia y
comunicacin eficaz a travs de una estrategia que se enfoca al desarrollo
humano.
Estudia cmo nos comunicamos con nosotros mismos (comunicacin
intrapersonal) y cmo nos comunicamos con otros (comunicacin
interpersonal),
La Programacin Neurolingstica (PNL) es una escuela de pensamiento
pragmtico que sostiene que en ltima instancia toda conducta humana se
desarrolla sobre una "estructura" o "plantilla de pensamiento" aprendida, la
cual puede ser detectada para ser modelada (copiada) por otras personas y
obtener con ello resultados similares.
Sostiene que es posible cambiar o reprogramar esta estrategia o plantilla de
pensamiento, si es que hay algo que la limite o para potenciar algn
recurso, comportamiento o creencia, con el fin mejorar la calidad de vida.

Significado de PNL
La PNL define tres elementos como constituyentes clave de la conducta
humana:
La conducta/proceso que se puede aprender.
El sistema nervioso (el soporte neurolgico).
El lenguaje que sirve para la comunicacin interna (con uno mismo) y
externa. Y es verbal y no verbal.
Y de ah viene el nombre:
Programacin (Conducta/proceso): Las estrategias que utilizamos en la
vida diaria, as como una computadora utiliza un programa para alcanzar un
resultado especfico. Cuando una persona entiende las estrategias que utiliza,
puede tomar decisiones de manera consciente para cambiarlas, eliminarlas o
continuarlas, basndose en los resultados que se desean obtener.
Neuro (Neurologa: sistema nervioso): Cuando una persona est
consciente de los patrones que moldean su propio pensamiento, puede aprender
cmo stos influyen su vida. Ese conocimiento puede emplearse para aprovechar
mejor sus propios recursos.


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Lingstica (Uso del lenguaje): La PNL ayuda a la persona a reconocer y
dominar la estructura del lenguaje para comunicarse de manera ms eficiente y
entender mejor lo que l mismo y los dems estn diciendo.
La PNL tiene caractersticas que la definiran como el arte y la ciencia de
la excelencia personal. Deriva del estudio de cmo las mejores personas en
distintos mbitos obtienen sus sobresalientes resultados. Trata sobre las ideas y
las personas, de comprender y organizar sus propios xitos de tal forma que
pueda disfrutar de muchos ms momentos exitosos. Un objetivo es el de construir
nuevas opciones de aprendizaje.

Caractersticas de la PNL
La Programacin neurolingstica parte de la teora constructivista, define la
realidad como una invencin y no como un descubrimiento. Se basa en el hecho
de que el ser humano no opera directamente sobre el mundo real en que
vive, sino que lo hace a travs de representaciones mentales del mismo que
determinan la forma en que cada individuo percibe el mundo.(El mapa no es el
territorio).
Es un medio de autoconocimiento y evolucin personal. Describe cmo la
mente trabaja y se estructura, de manera que las personas piensan, aprenden, se
motivan, interactan, se comunican, evolucionan y cambian.
Esta tcnica proporciona herramientas y habilidades para el desarrollo en
comunicacin y reprogramacin de actitudes. Promueve la flexibilidad del
comportamiento, la creatividad y la comunicacin, el pensamiento trascendental y
una comprensin de los procesos mentales, tanto para el desarrollo individual
como para la optimizacin de cada grupo humano. Permite resolver fobias, miedos
y situaciones similares hasta en una sola sesin de trabajo.
La PNL se basa en la observacin y el "modelado" de la excelencia, con la
conviccin de que, si una persona tiene un logro, ese logro est acompaado de
un "estado general" de la mente, el cuerpo y las emociones, que puede ser
replicado modelando a esa persona.
Esto y sus puntos de partida o principios lo diferencian netamente de las
escuelas de psicologa, que se han basado histricamente en conceptos tericos
(olvidando su aplicacin pragmtica), la observacin del dficit, carencia o
problema, con la conviccin de que a partir de la observacin del problema se
producira la solucin.





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Presuposiciones de la PNL
El sistema est fundamentado en una serie de principios, y para la prctica de la
PNL, deben darse por ciertos una serie de supuestos, convenciones o acuerdos
(podramos llamarlos premisas) que funcionan en forma articulada y se consideran
la base y el contexto de sus prcticas, para la correcta aplicacin y desarrollo de
sus tcnicas.
>> Se presentan a continuacin algunas de las ms importantes:
1. Nuestro mapa NO es el territorio, es SLO una representacin simblica de l.
2. Respondemos de acuerdo a nuestro mapa de la realidad, NO a la realidad.
3. Las personas NO estn daadas, El ser humano funciona perfectamente.
4. En los humanos no existen relaciones de causa efecto, slo la retroalimentacin
y sta es simple informacin.
5. El significado de nuestra comunicacin es la respuesta que obtenemos.
6. El elemento del sistema con mayor rango de flexibilidad ejerce la mayor influencia.
7. Las personas tenemos todos los recursos internos que necesitamos, lo importante
es aprender a acceder y secuenciar estos recursos de forma voluntaria.
8. Podemos modelar la excelencia e incluso la genialidad utilizando la tecnologa de
modelamiento. Si otro ser humano puede hacer algo, eso lo convierte en una
posibilidad humana.
9. La mente y el cuerpo son parte del MISMO sistema (el sistema neuro - lingstico)
y se influencian mutuamente de una manera circular.
10. Es mejor tener opciones que carecer de ellas.
11. Las personas tendemos a tomar las mejores decisiones que tenemos disponibles
en nuestros mapas. Con la PNL agregamos opciones, ampliamos nuestro
repertorio.
12. Cuando corroboramos el resultado en otra persona, la informacin de ms alta
calidad es su comportamiento.
13. Los circuitos para la memoria y la imaginacin son los mismos que utilizamos
para movernos en el exterior. El manejo adecuado de estos circuitos es de suma
importancia para nuestro desarrollo humano.
14. Las personas son mucho ms que sus acciones, palabras, emociones, roles, etc.
15. Detrs de todo comportamiento hay una intencin positiva.
16. La resistencia es una indicacin de que est faltando rapport.
17. Hay abundancia de recursos personales para todos.
18. Nunca es demasiado tarde para tener una infancia feliz.
19. La energa fluye hacia donde va la atencin, y sta ltima es dirigida por la
intencin.
20. Si te pones muy serio, te vuelves estpido.

b. reas de aplicacin de la PNL en el coaching

Cuando un profesional de la PNL es capaz de observar con especial
atencin el comportamiento del cliente, est en condiciones de ordenar los


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elementos de estas representaciones y de los patrones de pensamiento y,
consecuentemente, de encontrar el modo adecuado de facilitar los
cambios deseados. Estos cambios ataen a pensamientos, sensaciones y
conductas.
En este sentido, el valor de la PNL reside en su capacidad de
proporcionar al profesional y al cliente opciones conscientes y flexibilidad de
conducta en lo referente a motivacin, mejoras, toma de decisiones,
aprendizaje, comunicacin, creatividad y desarrollo emocional.
Como ciencia aplicada, la PNL ofrece procedimientos prcticos y
especficos para la educacin, el entrenamiento, la terapia, el trabajo y los
negocios como ya he citado.
Aplicaciones teraputicas y educativas: Ansiedad, stress, fobias, problemas
de relacin de pareja, depresiones, falta de confianza o autoestima,
alteraciones del aprendizaje, problemas laborales, terapia sexual, problemas
de relacin padres-hijos, jefe-empleados, adicciones, conductas anmalas e
incluso delictivas u hostiles, inhibiciones sociales, complejos, ludopatas,
crisis de vida, enfoques del futuro, mejora de la calidad de vida,
recuperacin de valores, cambios de creencias limitantes, y un largo etc.
difcil de enumerar por su magnitud.
Aplicaciones organizativas: Motivacin y persuasin entre compaeros y
directivos, conflictos terminales y de personalidad, coordinacin de
encuentros y reuniones de negocios o/y polticas dirigidos a influir en
programas o decisiones, preparacin de entrevistas, desbloqueo de
negociaciones, establecimiento de sistemas de comunicacin claros y
convincentes, cambio de actitudes de insensibilidad, preparacin y
desarrollo de la formacin, aplicaciones en procesos de seleccin y
evaluacin real de candidatos, etc.
La Programacin Neuro-lingstica incorpora diferentes reas de
estudio y aplicacin, tales como la ciberntica, la lingstica, neurologa, el
modelado, la sociologa, etc.


c. Filtros: Sentidos y Sistemas representacionales

Sistemas de representacin/Patrones mentales:
Los patrones mentales y la habilidad de controlarlos es, en gran medida, lo que marca
la diferencia entre la PNL y otros mtodos. Puede llevarte tiempo aprender a poner en
prctica los diversos elementos. No obstante, cada paso que des en esta direccin te
conducir a un mejor dominio de tus experiencias en la vida. Esto, combinado con


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otras tcnicas y habilidades de la PNL, te brindar la posibilidad de reproducir la
experiencia de otras personas y la tuya propia. Ser ms consciente de cmo haces
lo que haces te abre automticamente las puertas a un mayor abanico de
posibilidades.
El cerebro es una fuente de recursos casi desconocida y apenas explotada.
Las asociaciones que se hacen y los modos de representar los recuerdos, ideas e
informacin son exclusivos de cada persona. Conociendo la naturaleza de estas
representaciones, toda persona puede adquirir control sobre su propia mente y, por
consiguiente, sobre la forma en que experimenta la realidad. Somos lo que pensamos
que somos.
La informacin nos llega a travs de los sentidos la vista, el odo, el gusto, el
olfato y el tacto y se representa en la mente como una combinacin de estos
sistemas sensoriales. Las pautas mentales son parte de nuestra forma de codificar
la experiencia.
En la PNL, se supone que todas las personas tienen en comn las siguientes
modalidades, que dependen de los distintos rganos de los sentidos que estn
involucrados en la manera de tomar contacto con el mundo exterior:
Visual: Piensas, representas las ideas, los recuerdos y la imaginacin mediante
imgenes mentales.
Auditivo: Piensas con sonidos, que pueden ser voces o ruidos. Por
ejemplo, el gorgoteo del caf en la cafetera.
Kinestsico: Representas los pensamientos como sentimientos internos o
sensaciones fsicas. El sabor y el olor se incluyen en esta categora sensorial.
Es muy probable que descubras tener alguna preferencia por uno de estos sistemas,
tanto cuando piensas como cuando te comunicas.
No es de extraar que el problema de la comunicacin, sea uno de los ms
extendidos y reconocidos en el mundo de los negocios. Piensa en una reunin de
trabajo y en el nivel de frustracin que la mayora de la gente confiesa sentir al
concluirla. Incluso en los casos en los que se llega a un acuerdo y se alcanza el
objetivo, lo normal es que cada uno de los asistentes se represente la conclusin
satisfactoria- de forma distinta. Por ejemplo, stas son algunas formas de imaginarse
una misma reunin concluida satisfactoriamente:
Visual: La imagen de una pizarra con las medidas acordadas por escrito y un
nombre que las identifique.


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(
Auditiva: Gente hablando al final de la reunin y haciendo comentarios como:
Ha sido realmente til. Ahora s exactamente lo que mi departamento tiene
que hacer.
Kinestsica: Gente estrechndose la mano. Sentir una sensacin de calma y
bienestar interior.
Una vez que tomas conciencia de estas diferencias, puedes empezar a
tenerlas en cuenta.
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
>> Para comprobar la pauta mental que prefieres, puedes utilizar el siguiente
cuestionario para la Identificacin de los Patrones Mentales Preferidos:
En la lista siguiente, piensa en el producto, persona o lugar descritos y seala el
elemento o elementos que te vienen a la mente. Anota tus respuestas en la hoja de
anlisis que encontrars al final de este captulo.
1. Gasolina.
a. Una imagen, por ejemplo, una gasolinera.
b. Un sonido, por ejemplo, el sonido de la gasolina cuando repostas.
c. Tacto, por ejemplo, la sensacin de la manguera en tu mano.
d. Un olor, por ejemplo, el olor a gasolina.
e. Un sabor, por ejemplo, el sabor de la gasolina (si es que la has probado!).
2. Tu mejor amigo o amiga.
a. Un sonido, por ejemplo, su voz.
b. Una emocin, por ejemplo, tus sentimientos hacia l o ella.
c. Un olor, por ejemplo, el perfume que utilizan.
d. Un sabor, por ejemplo, una comida que comisteis juntos.
e. Una imagen, por ejemplo, su aspecto o un lugar que visitaste con l o ella.
3. El mejor modo de usar tu tiempo.
a. Sonidos asociados con la actividad, por ejemplo, las voces de la gente o
los sonidos del entorno.
b. Un sabor, por ejemplo, el sabor de una comida concreta.
c. Un olor, por ejemplo, la fragancia que se respira alrededor.
d. Una imagen, por ejemplo, dnde ests o con quin ests.
e. Un roce o una emocin, por ejemplo, cmo te sientes cuando piensas en
emplear tu tiempo de esa manera.
4. Qu hiciste ayer.


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)
a. Un sabor concreto, por ejemplo, el de la cena.
b. Una imagen, por ejemplo, el lugar que visitaste.
c. Un sonido o quizs una conversacin.
d. Un roce, sensacin o sentimiento.
e. Un olor, por ejemplo, el que se respiraba en el entorno.
5. Una ocasin en la que no disfrutaste demasiado.
a. Un olor en particular.
b. Un sonido, por ejemplo, lo que oste o le que decas para tus adentros.
c. Un sabor.
d. Una imagen, por ejemplo, algo que sucedi o que te imaginaste.
e. Un roce, por ejemplo, la sensacin de algo rozndote o una emocin, por
ejemplo, lo que sentiste en ese momento.
6. Tu restaurante favorito.
a. Una sensacin o emocin, por ejemplo, cmo te sientes all?
b. Lo que ves, por ejemplo, la gente que te acompaa o la decoracin.
c. Lo que escuchas, por ejemplo, la conversacin o la msica.
d. Un sabor, por ejemplo, el del men.
e. Un olor, por ejemplo, el que procede de la cocina.
7. Un recuerdo de tu infancia.
a. Un aroma, olor o fragancia.
b. Un roce o un sentimiento.
c. Una imagen.
d. Voces o sonidos.
e. Un sabor.
8. Tu trabajo.
a. Un sonido, por ejemplo, el de las mquinas o las voces.
b. Una imagen, por ejemplo, lo que haces.
c. Un sabor.
d. Un aroma, por ejemplo, el que respiras en tu entorno.
e. Un roce o un sentimiento. Por ejemplo: la textura de algo que tocas mientras
realizas tu trabajo o cmo te sientes al respecto.
9. El lugar donde estars maana.
a. Una imagen o escena.
b. Un sentimiento.
c. Un sabor.
d. Un olor u aroma.


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e. Un sonido.
10. Algo que te resulta difcil.
a. Una imagen o escena.
b. Un sabor.
c. Un sonido o una conversacin interna.
d. Un sentimiento o un roce.
e. Un olor.
11. Algo que te resulta gratificante.
a. Un sentimiento, por ejemplo, de satisfaccin, o un roce, por ejemplo, la
sensacin fsica que te causa un deporte.
b. Un sabor.
c. Un olor.
d. Un sonido, por ejemplo, lo que te dices, las voces de la gente o los sonidos
de tu entorno.
e. Una imagen, por ejemplo, su aspecto.
12. Algo que te divierte.
a. Un sonido, por ejemplo, lo que alguien dice o lo que oyes.
b. Una imagen, por ejemplo, algo que ves.
c. Una emocin, por ejemplo, el placer que sientes o un roce fsico, por
ejemplo, la textura de algo.
d. Un sabor.
e. Un olor.
Anlisis de resultados:
Rodea con un crculo tus respuestas.

+,-./0 /.2,3,+4 5,67-38-,94 :.-3/3,+4 40;/3,+4
! a b c e d
" e a b d c
# d a e b c
$ b c d a e
% d b e c a
& b c a d e
' c d b e a
( b a e c d
) a e b c d
!* a c d b e
!! e d a b c
!" b a c d e


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!!
343/07-
Ahora suma el nmero de letras que obtienes en cada columna. Esta
puntuacin indica la representacin mental que prefieres cuando piensas, es
decir, cuanto mayor sea la puntuacin en una columna, mayor es tu tendencia a
utilizar ese sentido para procesar la informacin. No hay respuestas correctas ni
incorrectas.
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!..
d. Comunicacin: Cualidades, Elementos bsicos,
Lenguaje verbal y no verbal.
Estructura de la comunicacin
La comunicacin puede definirse como el sistema de comportamiento integrado que
calibra, regulariza, mantiene y, por ello, hace posible las relaciones entre los
hombres. En consecuencia, podemos ver en la comunicacin el mecanismo de
organizacin social, de la misma forma que la transmisin de la informacin es el
mecanismo de comportamiento comunicativo.
Esto nos conduce a una cuestin crucial, que ha sido un escollo para
muchas ciencias: Cundo podemos decir que la informacin ha sido transmitida
y percibida?

Sea como fuere, podemos considerar que hay una buena
transmisin cuando el programa se desarrolla sin obstculos. En caso
contrario, cuando no se da la ejecucin ideal del programa, es posible
determinar la cantidad de informacin transmitida, radiografiar los
procesos de comunicacin deficiente, localizando con cierta exactitud dnde
se producen las advertencias, retrasos, fallos, etc.
En la comunicacin dividimos este proceso en dos componentes:
digital y analgico.
El componente digital de la comunicacin, es el significado de las
palabras, los dgitos, lo que decimos. El componente analgico, se refiere
a la calidad y a la forma, o como lo decimos.
En este segundo aspecto o componente de la comunicacin,
intervienen fundamentalmente la calidad de la voz (intensidad, tono,
cadencia, etc.) y la fisiologa (respiracin, postura, etc.).


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Segn la investigacin llevada a cabo por Albert Nehrabian, la estructura de
la comunicacin entre personas es como se indica en el siguiente cuadro,
que nos refiere la importancia y el nivel superior de comunicacin que
recibimos y transmitirnos a travs del lenguaje no verbal (o analgico) en
nuestras interacciones con otros seres humanos.
Lenguaje verbal y no verbal
La forma como una persona piensa se refleja en sus palabras y en los
movimientos y gestos del cuerpo. Por ejemplo, los gestos dan claves sobre la
forma de tomar decisiones.
Es prcticamente imposible que el lenguaje corporal mienta, por lo que hay
que prestar mucha atencin a todo lo que alguien nos trata de comunicar cuando
nos est hablando. El tono de la voz, el volumen e intensidad, as como tambin
sus movimientos y gestos.
Aparte de recolectar seales de las dems personas, uno puede utilizar su
propio lenguaje corporal para alcanzar rapport con alguien, al emparejar el
lenguaje corporal de ambos.
De hecho, el lenguaje no verbal, es el medio de comunicacin que los seres
vivos y los seres humanos en general, utilizan para transmitir informacin sin
palabras, y en la mayora de las veces inconscientemente.
La informacin se transmite a travs de los movimientos corporales, las
posturas, la mirada, la tensin del cuerpo, las posiciones, las distancias, la forma
de sentarse, de andar, etc...

META-MODELO LINGSTICO
A pesar de que las palabras representan slo el 7% de la comunicacin entre
humanos, podemos valernos de ellas tanto para profundizar en nuestra
comprensin, como para realizar cambios o <<modificaciones>> en la experiencia
subjetiva de las personas.
Por ejemplo: Pedro dice a Marina: "Me duele mucho ms". A Marina,
podra bastarle la respuesta de Pedro y si quisiera saber ms, tendra que seguir
haciendo preguntas, con las que poco a poco nos acercaramos a la estructura
profunda de la frase. Esto sera que Marina preguntara: "Qu te duele
exactamente? Cmo te duele? Dnde te duele? Ms con relacin a qu?...
Para evitar que esto suceda durante nuestras conversaciones de coaching,
habremos de conocer los tres procesos ms importantes de modelaje lingstico


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humano, y tcnicas interrogativas, basadas en la comunicacin verbal del cliente o
interlocutor, consiguiendo con ellas una rpida y mejor comprensin del lenguaje.
A) GENERALIZACIONES
- Palabras/expresiones que incluyen toda una gama de experiencias en un
mismo significado. Ejemplos:
Todas las mujeres son peligrosas... Todas las mujeres?
Las mujeres son peligrosas... Que mujeres especficamente?
Nadie puede negarlo... Nadie? Cmo lo sabes?

- Palabras que constituyen limitaciones acerca de personas o
situaciones. (Suelen referirse a creencias. Ejemplos:

No puedo decrselo... Qu te lo impide?
El debe hacerlo... Qu pasara si no lo hiciera?
Tengo que ir all... Qu pasara si no fueras?
No tengo derecho a herir los sentimientos de los dems... Qu pasara si lo
hicieras?
- Afirmaciones que dan por supuesto algo que no se especifica, con o
sin la utilizacin de deber o tener que... Ejemplos:
Tendras que comportarte de otro modo... De qu modo especficamente?
l ya sabe muy bien lo que tiene que hacer... Qu es lo que tiene que hacer
especficamente?

B) ELIMINACIONES:

- Parte del material ha sido eliminado de la frase. El objetivo en este caso es
recuperar la informacin perdida... Ejemplos:
Soy incapaz... Incapaz de qu?
Estoy ms preparado... Ms que quin? En qu? Ms que cundo?
Ahora mi equilibrio es mejor... Mejor que cundo? Mejor que el de quin?
El objetivo ha sido alcanzado... Por quin?
Soy un desastre... Para qu? Para quin?
Cuando iba a hacerlo, me qued perplejo... Con qu, cmo?



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!$
- Se hace referencia a una persona, lugar o cosa sin especificarla
concretamente. Aqu pretenderemos que se especifique el ndice
referencial. Ejemplos:

Los acontecimientos me han hecho cambiar de idea... Qu acontecimientos?
A qu idea te refieres?
Debera hacer alguna cosa... Qu cosa?
La gente me asusta... Quin, especficamente?
Esta es la ltima vez... La ltima vez que qu?
No volver a hacerlo... A hacer qu?

- Se realizan comparaciones sin referencia utilizando mejor/peor,
difcil/fcil, bueno/malo, ms/menos, etc. Ejemplo:
Es mejor no decir nada. Mejor que qu, especficamente?
- Se utilizan verbos que no clarifican el significado real de la frase.
Me lo voy a poner yo solo... Vas a ponerte qu?
Esto me encanta... Cmo te encanta?
Si empiezas otra vez, me voy... Si empiezo con qu, cmo?
Me siento obligado a ello... Obligado cmo?
Ya s que no me aprecia... Que no te aprecia cmo?
C) DISTORSIONES
- Sustitucin nominal de un verbo que se utiliza (utilizar un hecho
consumado) cuando en realidad se hace referencia a una actividad en
proceso. El desafo consiste en hacer que el sujeto vuelva a utilizar el verbo
activo para salir del estancamiento que supone un hecho consumado...
Ejemplos: (La palabra en negrita es la violacin)
Necesito experiencia... Qu es lo que necesitas experimentar?
El conocimiento es lo que nos impulsa... Conocer qu, de qu forma?
Mis pensamientos me deprimen... Y qu es lo que piensas?
En esta clase no hay respeto... A quin no se respeta? De qu forma no se
respeta?
Necesito ms cario... Que te quieran cmo?

- Afirmaciones que unen dos o varias situaciones de causa-efecto. El
objetivo en este caso sera desarmar la estructura de causa-efecto. Ejemplo:


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El tono de su voz me irrita... Cmo especficamente hace que su voz te irrite?
- Lectura mental: Expresiones que denotan que el hablante
desentraa pensamientos y estados internos de otras personas... Ejemplo:
Conozco tus intenciones, as que ten cuidado... Cules son mis intenciones?
Como mis compaeros me consideran estpido, yo tampoco les hago caso a ellos.
Cmo sabes que te consideran as?

- Cuando dos experiencias diferentes y que no tienen relacin se unen
para establecer una relacin... Ejemplo:
Cuanto ms me quiere, ms estpido se vuelve... Cmo especficamente hace
que al quererte se vuelva estpido?
El ve los partidos todos los domingos: l no me quiere... Cmo especficamente
el ver ftbol significa que no te quiera?
- Afirmaciones que basan su consistencia en un supuesto previo...
Ejemplos:

Ya ha vuelto a hacerlo, como la otra vez... Qu hizo, cundo?
Se lo dije, y no me hizo caso... Qu le dijiste? Cmo no te hizo caso?

Como resumen de lo explicado anteriormente, aadir solamente que
el secreto en el manejo apropiado del lenguaje verbal a travs de las
preguntas; consiste en:
Para las Generalizaciones > Especificar.
Para las Eliminaciones > Completar.
Para las Distorsiones > Clarificar.

e. Estrategias: Aprendizaje, Estados

Los estados internos
En el modelo de la PNL, el estado interno de un individuo (emociones-
capacidades) se genera a partir de la suma de nuestras representaciones
internas y la fisiologa.


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La representaciones internas es todo aquello que vemos mentalmente o
imaginamos y cmo lo vemos (ms adelante entraremos en detalle). Y lo que
nos decimos y omos mentalmente y de qu forma lo hacemos.
La fisiologa, son todas las manifestaciones fsicas que acompaan o
intervienen en la creacin de los estados internos: postura, movimiento,
reacciones bioqumicas, hormonales, respiracin, ritmo cardiaco, etc.



Dado que los estados internos son los desencadenantes de la conducta, y en el
ser humano no existe la no conducta, el estudio, la calibracin fisiolgica y la
identificacin de las representaciones internas es la base subyacente de la PNL.
Una vez que tenemos determinadas cada una de las partes incluidas, e
identificado lo que conocemos como estado presente, podemos intervenir realizando
las modificaciones pertinentes en uno u otro de los componentes (fisiologa o
representaciones internas, para alcanzar el estado deseado.
As pues, un proceso de cambio o un problema no es otra cosa que la
distancia que existe entre el estado presente y el estado deseado.
Teniendo en cuenta que nuestros estados internos (emociones-capacidades)
son las representaciones subjetivas de la experiencia que sobre cualquier cosa o
hecho tenemos en un momento preciso del tiempo, el aprendizaje prctico
comienza con la comprensin de como los propios estados internos pueden
llevarnos a resultados contrarios a los deseados. Al utilizar los recursos que la PNL


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pone a nuestra disposicin, podemos utilizar los mismos estados internos para
alcanzar niveles de competencia y eficacia, en lugar de los que antes hubiera.
f. Tcnicas: Sub-modalidades, Calibrado, Rapport-
Sintona, Induccin de estados y Anclas.
Submodalidades de los sistemas representativos
Las Submodalidades son las distintas variables que pertenecen a un mismo
sistema de representacin (modalidad).
En las Submodalidades se registran los significados. Forman parte de la
estructura subjetiva del pensamiento.
Dos imgenes con el mismo contenido tendrn significados diferentes en
funcin de las Submodalidades que cada una tiene.
De igual forma, dos pensamientos auditivos con contenidos iguales y
Submodalidades distintas, tendrn diferentes significados.
Es imposible pensar en nada o recordar una experiencia sin que tenga una
estructura en Submodalidades. El impacto y significado de un recuerdo o
pensamiento es ms una funcin de unas pocas Submodalidades crticas que del
contenido. La memoria del hecho puede modificarse. Qu diferencia hay entre la
imagen de un sueo y la imagen de un recuerdo "real"? Cmo sabe que una es
real y otra no? Por la organizacin de los sistemas de referencia y la disposicin
especfica de las Submodalidades que tenga la persona en concreto.
>> Al sistema representativo visual (imagen), le corresponden las
Submodalidades de:
Grande / mediana / chica.
Clara / oscura / con poca luz / mucha luz.
Con mucho color / poco color / en blanco y negro.
Con movimiento / foto esttica / fotos secuenciales.
Como pelcula / disociado / asociado.
Cerca / lejos.
Arriba / abajo / a un lado / atrs.
Con marco / con fondo de color, negro o blanco.
Con mucho contraste / poco contraste.
>> Al sistema representativo auditivo (sonido), le corresponden las
Submodalidades de:
Volumen: alto / bajo / medio.


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Tono: grave / agudo / medio.
Velocidad: rpida / mediana / lenta.
De un lado / de frente / de abajo / de arriba / de atrs.
Pausado / continuo.
Chillante / melodioso.
Con fondo / slo.
Rtmico / arrtmico.
>> Al sistema representativo kinestsico, le corresponden las
Submodalidades de:
Rugoso / liso / acanalado.
Hormigueo / pulsante / quieto.
Caliente / tibio / fro.
Mucho tiempo / poco tiempo.
Mucha presin / poca presin.
Olor dulce / amargo / cido / etc.
Sabor dulce / amargo / cido / etc.
Con movimiento / sin movimiento



Calibrado
>> La observacin sensorial es la base del procedimiento denominado
calibrado.
Calibrar equivale a observar y memorizar con detalle el aspecto externo, la
fisiologa, de nuestro interlocutor cuando sabemos o intuimos lo que est
ocurriendo en su interior (cuando sabemos, por ejemplo, la experiencia que est
recordando en ese momento). El practicante habr calibrado un determinado
proceso interno y su correspondiente fisiologa al aprehender la informacin de tal
manera que es capaz de reconocerla cada vez que reaparece. Esta habilidad nos
capacita para concluir con suficiente certeza lo que est ocurriendo en el interior
de nuestro interlocutor.
Percibir con mucha precisin, es el fundamento del calibrado. Podemos
decir que hemos desarrollado la habilidad de calibrar cuando somos capaces de
observar una determinada fisiologa en algn contexto, y podemos observar
repetidamente esa misma combinacin de expresiones en su lenguaje corporal en
un contexto igual o parecido.


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Calibrar a una persona significa conocer, a travs de su lenguaje no verbal
y verbal su estado interno, es decir, su estado de nimo y tenerlo en cuenta en el
proceso de comunicacin. Tambin es muy til para confirmar si estamos
realizando correctamente el Rapport y el Leading.
Cabe mencionar, que en nuestra cultura el trmino manipular est
asociado a una accin negativa pero que no debemos olvidar que tambin es
posible manipular positivamente y este es el ideal de la PNL puesto que la
influencia entre un individuo y otro es inevitable.

Rapport / Leading
Cmo sabemos que estamos en el crculo de la comunicacin? Cmo sabe
usted que dos personas estn en sintona.
Rapport significa "acompaar" con la finalidad de generar empata con la/s
persona/s con la/s que hablamos, para facilitar la comunicacin y el
contexto de afectividad adecuado.
Leading significa "guiar - conducir" a una persona. Este proceso es til
cuando nuestro interlocutor se encuentra en un mal estado. As, vamos
sacando de ese estado mental a la persona.
>> Rapport y Leading se conjugan en acompaar la experiencia de la otra
persona:
La estructura del Rapport y el Leading en PNL, implica seguir la
experiencia del otro, acompaarla, meterse en su mapa del mundo.
Acompaamos el lenguaje verbal y no verbal, creencias, valores, etc. La persona
va tpicamente a experimentarse entendida, comprendida. La clave es sintonizar
varios aspectos de la experiencia del otro. Aproximar nuestro comportamiento
externo al comportamiento del otro.
>> Para establecer Rapport es necesario:
- Ajustar tu postura a la postura de la otra persona.
- Seguir o acompasar cualquier estilo o movimiento consistente.
- Utilizar los mismos espacios perceptuales de la otra persona.
- Calibrar y sintonizar la mitad del cuerpo hacia arriba o hacia abajo.
- Calibrar y sintonizar los ngulos de la cabeza y hombros.
- Observar cmo el otro utiliza sus expresiones y acompaarlas sin imitarlas.
- Gestos, de una manera respetuosa y elegante.
- Ajustar tu ritmo respiratorio al ritmo del otro.
- Ajustar timbre, tono y velocidad de voz.
- Sintonizar predicados y patrones lingsticos.
- Utilizar las frases y metforas tpicas de la otra persona.


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"*
- Sintona indirecta o espejeo inverso.
- Sintona verbal y acomodamiento en el modelo del mundo de la otra
persona:
- Al adoptar su estrategia por un momento, hgase las siguientes preguntas:
- Esta frase o palabra, estilo de expresin, que acabo de escuchar, qu me
dice acerca de su modelo del mundo.
- Cul es la orientacin de esta persona con respecto a la realidad?
- Cmo ser estar dentro de esta persona?
- Qu significados estn activados en esta persona ahora?
- Qu tiene que ser cierto para esta persona como para que lo que me est
diciendo tenga sentido?

Induccin de estados
>> El corazn de la prctica en PNL, es saber accesar y aplicar estados.
El xito al alcanzar objetivos personales, es directamente proporcional a la
habilidad de controlar y disear los estados neuro-lingsticos propios. Es la
clave del poder personal. En PNL vemos el asunto de la efectividad NO como
falta de recursos sino ms bien como el no saber como accesar y amplificar
estos recursos Y hacerlo a voluntad cuando ms lo necesitamos.

Anclaje

Un anclaje consiste en asociar un estmulo sensorial con un estado interno. El
estmulo puede ser visual, auditivo o kinestsico (tctil, olfativo o gustativo)
Generalmente se utilizan los anclajes para facilitar el acceso a recursos. Es
posible tambin, realizar un auto-anclaje.
Para que un anclaje funcione es necesario estar asociado (conectado) a la
experiencia (en este caso, la que contuvo el recurso del que queremos disponer
ahora y en un futuro) , disparar el anclaje en el momento de mxima intensidad de
la experiencia y el estmulo debe ser siempre en el mismo sitio y con la misma
intensidad.