HABILIDADES DIRECTIVAS

NEGOCIANDO CON LAS DIFERENTES CULTURAS

OBJETIVO

l presente trabajo tiene el objetivo de lograr el conocimiento para identificar

las caractersticas de los negociadores en los distintos pases,
desarrollando una comprensin sobre sus criterios y conceptos, de

igual manera desarrollar estrategias para evitar malentendidos y facilitar procesos

de negociacin de acuerdo a las diferentes culturas, concluyendo en realizar
negociaciones exitosas.
PROCEDIMIENTO
Cuando ya fue asignada la investigacin del tema Negociando con las Diferentes
Culturas inici a realizar investigacin del tema en internet, dndole la importancia
que el mismo tiene y seleccionando informacin ms clara y precisa, la cual
consider til para un mejor aprovechamiento en adquirir y profundizar el
conocimiento del tema.
DESARROLLO
Son

muy importantes las negociaciones internacionales para el mejoramiento y

progreso de nuestro pas, por ello es indispensable su forma de efectuarlas tomando

en cuenta aspectos diferenciales de cada pas principalmente su cultura como
base para una buena negociacin, sin dejar de lado las tcnicas bsicas de
negociacin.
Todo productor desea vender los productos y servicios que produce y nos referimos
al conjunto de ellos, al mercado y ms aun a todo el pas. Por eso, es vital dar la
importancia necesaria a las negociaciones con el mercado internacional puesto que
mediante ello se podran obtener todos aquellos insumos necesarios para el
mejoramiento y progreso de nuestras empresas. Al contrario de no ser as el pas se
estara marginando de este mbito, relegndose y perdiendo grandes oportunidades.
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Las negociaciones con otros pases son de gran importancia para cualquier pas y
sin duda para el nuestro, como tambin es importante el conocimiento de las formas
de negociacin internacional diferenciados por el tipo de cultura de cada pas o
regin.
COMO NEGOCIAR CON LOS EUROPEOS
Al referirnos al gentilicio europeo existen caractersticas comunes y otros rasgos
nicos de cada pueblo como por ejemplo los ingleses suelen entregar los productos
ya negociados, los italianos suelen caracterizarse por que las reuniones de negocios
suelen dejarlas para maana, los griegos por su burocracia y por su lentitud en la
toma de decisiones, los escandinavos por la lucha de tener tecnologa de punta
producto de la gran industrializacin. En todo caso se puede que en estos momentos
existe una gran revolucin producto de la conformacin de la Comunidad
Econmica Europea (C.E.E.), haciendo un breve anlisis de la historia europea se
podra que es un poco

incierta

esta unin ya que son numerosas los

enfrentamientos que entre ellos surgieron, pero es un nuevo curso el que se le est
dando con la unin con una moneda en comn, pasaporte comn y el
establecimiento de fuertes lazos comerciales, hacen ver a la C.E.E. como un cliente
muy atractivo para el resto del mundo.
La economa es del tipo de capitalismo de estado.
Cada negociador representa al individualismo tradicional de empresa
Los negociadores representan un liderazgo personal.
El proceso de negociacin est en base a la integridad de sus participantes.
Los

negociadores

europeos

suelen

ser

impacientes,

pero

nunca

impacientes como el norteamericano.

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tan

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Se considera de importancia saber que los negociadores europeos son muy

formales.
Los prembulos en el proceso de negociacin suelen ser cortos, o sea se suele
ir al grano en un corto lapso de tiempo.
Las ofertas y las contraofertas suelen ser justas.
Las concesiones que suelen dar los negociadores europeos son modestas.
Cada una de las clusulas que va a tener el contrato son tratados punto por
punto.
Los negociadores tratan de ejercer una autoridad absoluta. O sino al menos
considerable que sera el ideal.
Las tcticas que suelen utilizar los negociadores europeos son persuasivas.
Las discusiones que puedan ocurrir son lgicas.
Los lazos, contractuales que resulten suelen ser acompaados de promesas.
El negociador europeo har alusin de que concretar un lazo comercial con l
y su empresa significar para nuestra empresa un buen negocio.
El negociador europeo tratara en lo posible de no perder ante cualquier
peticin de que los otros hagan o cualquier clusula que se discuta.

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COMO NEGOCIAR CON LOS E.E.U.U.
Para el caso de los estados unidos existe un cambio radical ya que las negociaciones
suelen ser rpidas, o sea en otras palabras las decisiones se toman rpidamente.
Existe la tendencia a las decisiones rpidas.
Para ellos el xito es sinnimo de marcha, dicen que no se puede perder el
tiempo.
A los negociadores de estados unidos los motiva la obtencin de beneficios.
Los procesos que ellos emplean antes de la venta suelen ser extravagantes.
Se tiene que tener en cuenta que los negociadores de EE.UU. Suelen ser muy
agresivos.
Estos intentarn persuadirle a uno y que nosotros tengamos confianza en
ellos, creer en su integridad.
Ellos suelen jactarse de la empresa que ellos representan y la conveniencia
que significa para nosotros el comerciar con ellos.
Ellos deciden en base a sus propios intereses y no base a los nuestros.

En las clusulas que suelen colocar tratan la legalidad y si no igual tratarn

de utilizar los medios para protegerse o demandar a la contraparte que no ha
cumplido parte del contrato.
Tienen aversin a contratos y se preguntan de antemano "que pasara si".

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A ellos les gusta saber con quin tratan por lo que s recomienda llevar un
currculo.
Tambin se recomienda llevar informacin de los clientes ms importantes, ya
que estos servirn de referencia de la empresa a la cual se representa.

Los negociadores de EE.UU. Le dan gran importancia a: representacin, la

excelencia, control de calidad y las los precios realistas.
COMO NEGOCIAR CON LOS JAPONESES

En relacin al tipo de relacin que se establece con los negociadores del Japn
podramos decir que existen algunas peculiaridades muy importantes, y que
podramos decir que son comunes a todos ellos, producto de su cultura y que es la
gran condescendencia para con sus colegas, cuando estos se encuentran en su pas
para llevar una negociacin adelante.
Japn tiene un comercio internacional muy fuerte, por lo que se tiene que
tener presente que ellos saben negociar.
Se recomienda en tratar de esforzarse en actuar como ellos, ya que ellos son
muy cordiales y voluntariosos.
Tener presente que ellos son organizados en base a la cortesa.
Tratar de ser lento en las negociaciones, en otras palabras no tener prisa.
Se recomienda aceptar y entregar regalos, se tiene que tener porque ellos son
por excelencia corteses.
A los negociadores se les recomienda ofrecer lo que pueden cumplir ellos le
dan mucha importancia a la seriedad en el cumplimiento ofrecido.
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Se recomienda tener precaucin cuando demuestran prisas de ltima ya que

suelen utilizarlos como tcticas para poder presionar.
Se recomienda no tener fecha de partida, ya ellos podran ofrecerse para
reservar el pasaje y tambin para sea un punto en su contra que pueda ocluir
tomar la decisin correcta.
Deben los negociadores prepararse de la manera ms adecuada posible, ya
que ellos trataran de obtener la mayor informacin tcnica, ya que as sabrn
sobre su solidez tcnica y tctica al responderles.
Desean que el negociador sepa sobre la estructura financiera de la empresa
que uno representa y participacin de esta en el mercado.
El negociador debe tener presente que los negociadores japoneses y en general
a las empresas japonesas la participacin de nuestra empresa en el mercado y
no la acumulacin de los beneficios.
Tambin se deber tener presente que ellos trabajan con prstamos bancarios
de los intereses de los prestamos.
Todo negociador deber tener presente que ellos negocian con quienes los
tratan con respeto.
Es de importancia saber que ellos en el contrato no incurren en procesos
ilegales, ni engaan a los que comparten negocios con ellos.
Los negociadores japoneses insisten y le dan prioridad a la clida, cantidad,
entrega y especificaciones de lo que ellos adquieren.
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COMO NEGOCIAR CON LOS CHINOS
En lo que se refiere a este pueblo primero que nada se tiene que decir posee un
monopolio comercial dentro de su propio pas o en otras palabras centralizada y lo
segundo que se puede decir es que como tpico comunista enfrenta una serie de
problemas como por ejemplo la gran cantidad de superiores a la que tiene que
consultrseles para tomar una decisin, o sea la burocracia es grande, y el otro
problema es la escasez de moneda fuerte.
Tener bastante paciencia por la gran burocracia.
Estar preparados por el arduo regateo de los precios por los negociadores
chinos.
Los negociadores chinos suelen ser muy exigentes en las garantas de
cumplimientos.
La negociacin est dada en dos fases: primera fase que es de los aspectos
tcnicos. La segunda fase que es referente al aspecto comercial.
Suelen ser muy lentos en la toma de decisiones, por lo que se recomienda
paciencia.
Ellos se sienten en ventaja por su postura monoplico por lo que presionan a
nivel de los precios o sino ellos recurren a la competencia extranjera para
poder ejercer presin sobre el negociador extranjero, que somos nosotros, en
conclusin buscan cualquier alternativa para poder ejercer presin.
Tambin ellos pueden ejercer presin dndoles informacin a nuestra
competencia.
Suelen ser adictos a la utilizacin de clusulas en los contratos.
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COMO NEGOCIAR CON LOS RABES
Al tratar de establecer lazos comerciales con los rabes se tiene que los orgenes de
la vida empresarial es e travs de la familia y ellos tienen una cultura arraigada en
la religin musulmana, aparte de ser una raza tnica muy afable.

La vida empresarial procede de la familia.

La lengua rabe es la unificadora de todos estos pueblos.

Al Islam se le puede considerar como la segunda fuerza unificadora.

Para el negociador es importante saber algo del Islam como por ejemplo su
historia y sus creencias.

El negociador tambin tiene que saber que son muy hospitalarios (aqu
funciona el sistema de puertas abiertas o sea nunca se hace un desagravio a
las personas que los visitan.)

El negociador debe tener paciencia ya que los rabes son lentos al actuar y en
tomar decisiones.

Se recomienda al negociador no ser arrogante ni altanero frente al negociador

rabe.

Esperar que el tome la iniciativa de negociar.

Se le recomienda al negociador tener un representante que conozca la lengua

y sus costumbres.

Se tiene que llegar a un acuerdo con el representante en lo referente a los

honorarios, pero por logros conseguidos.

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COMO NEGOCIAR CON LOS RUSOS
Se tendra que tomar en cuenta:
Todos los negociadores son profesionales por excelencia.
Los negociadores se preparan a fondo, tratndose de informar los mas bien
posible en lo que se refiere al tema a tratar, incluyndose incluso datos
tcnicos , como por ejemplo piezas que componen el bien que se pretende
negociar.
Son obsesivos por los datos tcnicos, siendo esta la primera fase de
negociacin.
Son muy rigurosos en las negociaciones relativas a las condiciones en las que
usted va a comerciar, siendo esta la segunda fase de negociacin.
Las explicaciones tcnicas suelen ser muy prolongadas, por lo que se
recomienda prepararse adecuadamente y en lo posible llevar tcnicos
especializados, tambin las negociaciones comerciales suelen durar meses,
producto de las burocracia existente.
Se tiene que tratar de prever cualquier contratiempo, ya que ellos suelen
incluir clusulas de penalizacin cuando uno les vende pero estas mismas
clusulas sern las que los protegern en caso de que ellos nos vendan a
nosotros por lo que al momento de negociar deberemos estar muy atentos con
estas clusulas.
Se recomienda llevar los planos de donde se construyen o producen los bienes
transados, adems de los planos del producto, piezas que la componen, piezas
que se desgastan, certificados de soldadura, etc.
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Al adquirir contratos con clusulas de penalizacin, se recomienda tener la

suficiente confianza en cuanto a la calidad y cantidad producida, con respecto
a

lo ofrecido. En cuanto a la calidad podemos decir que no debiramos

preocuparnos ya que debiramos estar familiarizados con l porque calidad es

sinnimo de competitividad.
Asegurar que quede estampado en las clusulas del contrato la inspeccin de
nuestros ingenieros a pie de obra, adems que se necesitan saber las jornadas
de trabajo normales, ya que as se sabrn si el desgaste se debe sobre
utilizacin y no a un desperfecto.
Se recomienda incluir en el contrato la revisin de fechas de penalizacin.
Tener presente que el periodo de negociacin pueden durar meses, no dar
precios antes de la fase, o sea despus de la negociacin.

Al momento de cerrar el contrato, verificar que quede estampado la forma de

pago, ya que los rusos suelen pagar total, parcial la deuda contrada y lo
restante en forma de trueque, para poder as evitar este tipo de contratiempo
que se podra presentar.
Si parte del pago es a travs del trueque, tratar que ellos ayuden en la venta
con terceros.
Por ltimo se recomienda no beber, ni aceptarles trago dando justificadas
respuestas, ya que este es un sistema que utilizan para extorsionar, o a veces
para obtener informacin de forma extra oficial. El conocimiento de las
costumbres, idioma, protocolo, etc. Pueden ser de gran importancia al
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momento de realizar una negociacin. Sin dejar de lado las tcnicas bsicas y
muy conocidas de negociacin.

EL PAPEL EXCLUSIVO DE LA NEGOCIACIN

1. Existe propensin al cambio, trueques, comn a todo el mundo.
2. El comercio es exclusivo de la especie humana.
3. La gente colabora para producir bienes para otras personas
LO QUE NO SE DEBE HACER EN EL EXTRANJERO
o Olvidar que uno es el extranjero y no la contraparte.
o Elogiar a los otros del lugar de su nacimiento.
o Mostrar orgullo patritico a los otros negociadores.
o Olvidar lo que uno va a hacer a ese pas.
o Olvidar prestar atencin de nuestro comportamiento como extranjero.
o Tener orgullo personal y nacional.
o Presentarse cansado al momento de la negociacin.
o Demostrar aburrimiento.

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o Demostrar la calidad de forneo de nosotros y no la de ellos. Podemos decir
que por ejemplo para el caso de presentarse cansados podra ofender a los
negociadores del pas al cual se visita, lo que provoca que se cancele el trato al
que se pretenda llegar. O tambin si uno muestra demasiado patriotismo
podra ofenderlos, o incluso para el caso, de que se muestre poca lealtad para
con nuestros superiores, elemento muy considerando por ejemplo por los
rusos, ya que la lealtad est muy arraigada dentro de su cultura. Cada uno de
los puntos antes mencionados son muy importantes y cada negociador
internacional

debera tenerlos muy presentes ya que as se encontrara un

paso adelante en la negociacin que l pretender llevar adelante. Aunque que

s se logra lo anterior, este le demostrar a sus colegas que usted es menos
extranjero que otros que ni siquiera dominan el idioma. En conclusin se est
demostrando respeto hacia la gente con que desea negociar.
CONSEJOS PARA LOS VIAJES DE NEGOCIOS
1) Viaje en primera clase o comercial,
2) Si la empresa pone topes, significa que no est trabajando en el sitio
adecuado.
3) Limitar el equipaje a un solo bolso manuable.
4) Hospedarse en hoteles de primera clase o en su efecto en hoteles que
pertenezcan a cadenas internacionales.
5) Elogiar el buen servicio y sugerir soluciones a contratiempos. Colocar nuestro
reloj a la hora local del pas que se visita.
6) No beber bebidas alcohlicas en vuelo.
7) Acostarse a la hora normal de ese pas, o sea a la hora que acostumbran los
residentes de ese pas.
8) Utilizar taxis fiscales.
9) En cuanto a los ocho consejos anteriores se les considera de suma
importancia, ya que a travs de cada punto lo nico que se pretende es hacer
ms llevadero cada viaje del negociador, ya que con el tiempo esto se podra
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transformar con el tiempo en algo rutinario y aburrido, que podran ser
disminuidos. Si uno trata de llevar a cabo cada uno de estos puntos, se podra
decir que: Al llevar el equipaje necesario se ahorra tiempo en los aeropuertos,
adems que se evitan largas colas en las aduanas (polica internacional). Al
viajar en buena clase se llega descansado al pas que se visita. Al alojarse en
buenos hoteles se asegura en no enfrentarse a trabas como no estar reservada
la habitacin, o mal servicio de estos.Si nos guiamos por la hora del pas
visitado, nos estamos asegurando llegar a la hora precisa de la entrevista con
el negociador del pas que estamos visitando. Si nos acostamos a una hora
prudente y no bebemos bebidas alcohlicas, siempre nos presentaremos
descansados ante nuestros colegas. Al solo utilizar taxis fiscales se evitaran
posibles estafas en el cobro de tarifas, y de posibles robos.
CONCLUSIN
Al finalizar la investigacin sobre la negociacin con diferentes culturas, se
concluy que: el tener negociaciones con los distintos pases es de gran importancia,
puesto que mediante estos acuerdos, tratados, negociaciones, permiten fortalecer, el
desarrollo de un determinado pas. Un pas como el nuestro en vas de desarrollo no
puede marginarse de este aspecto, si bien nuestra economa no est al nivel de otros
pases desarrollados, se debe buscar alternativas de negociaciones con mercados
internacionales, los cuales permitan activar nuestra economa en mayor porcentaje.
De ah la importancia de el saber negociar eficazmente, tomando en cuenta las
tcnicas, estrategias, etc. de negociaciones como el conocimiento bsico de la
cultura del pas con el que setenga que negociar.

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