Ensayo Fase 3

1ENSAYO FASE 3
Javier Lpez Prada

Cod: 1049624083
Comercios y negocios internacionales.

Grupo: 102023_51
Tutor:
Manuel Alberto Reina
Universidad Nacional Abierta y a Distancia.

Bogot Dc.
2016
1.
Realizar la Lectura de los contenidos de la unidad 3 disponibles en el entorno de

conocimiento, de igual manera visualizar los diferentes videos de los temas relacionados.
2.
Realice un ensayo de forma individual de mximo 3 pginas sobre la negociacin

internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio.
LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
Para entender de una mejor forma la negociacin internacional, es necesario entender que
es, cul es su objetivo y las mejores condiciones para que esta se lleve a cabo de la forma
exitosa.
La negociacin internacional es aquella negociacin que se lleva a cabo entre partes de
diferentes pases, es decir se efecta en mercados exteriores. La negociacin comercial se
enfoca en empresas que provienen de otros pases, las cuales buscan acuerdos para la
comercializacin de bienes o servicios en pases diferentes.
Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las necesidades de
las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Las claves para una negociacin internacional eficaz son las siguientes:
Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparacin, el
desarrollo y conclusin.
Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario,
empresa o institucin contratista).
Existir interdependencia entre las partes.
Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia
Una vez establecido el contacto entre las partes, es recomendable que los negociadores
pasen por una serie de etapas para garantizar el cierre de la operacin. Las ms comunes
son:
Clima favorable: la entrevista, as como los detalles del encuentro, deben propiciar un
clima que beneficie el dilogo y la comunicacin distendida.
Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere inters en la otra parte. Adems,
tiene que hacerse en funcin del mercado en el cual se quiere incursionar.
Negociacin: reformular las objeciones en funcin de los intereses de ambas partes.
Cierre de la negociacin: es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo
alcanzado. Si no es as, debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los puntos
tratados.
ESTILOS DE NEGOCIACION POR REGIONES
ESTILO DE NEGOCIACIN AMERICANO
En la negociacin americana, las caractersticas se arraigan histricamente en los valores
del individualismo y de la independencia.
Los negociadores americanos esperan negociar la informacin con el otro de una manera
recproca. Los americanos valoran la franqueza, esperan franqueza (informacin honesta)
en la negociacin y tienden a solucionar un problema de negociacin separndolo en subtemas y tratndolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo definitivo como la
suma de varias concesiones de temas individuales. Tienen una vista competitiva, en la
negociacin esperan un resultado definido, que determinar un ganador y un perdedor.
Algunas veces las negociaciones se consideran con un carcter adversario en vez de una
cooperativa.
Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explcitamente escrito que se espera
a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de all, la expresin "un trato es un trato".
La cultura del americano valora la determinacin, la persistencia y la competicin,
conduciendo a un estilo inflexible de negociacin.
ESTILO DE NEGOCIACIN JAPONS
El estilo japons de negociacin se basa en el ningensei, en la conversacin, el

comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociacin, una de las
diferencias ms importantes entre el japons y los otros estilos de la negociacin es el
estatus de relacin. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo,
la educacin, o la ocupacin, mientras que en las relaciones de negocio, depende del
tamao y del prestigio de la compaa, de la estructura de la industria, y particularmente del
papel (comprador o vendedor), los japoneses se sienten incmodos si las distinciones de
estatus no existen o no estn claras, no se establece igualdad interpersonal.
Esta compleja estrategia de negociacin ha evolucionado con el tiempo, fue adaptada por
los actuales negociadores japoneses. Los vendedores son usados para fijar una alta oferta
inicial con la intencin de dejar suficiente espacio para concesiones al comprador.
ESTILO DE NEGOCIACIN RABE
Nunca rechazar abiertamente una peticin. La etiqueta exige dar siempre una respuesta
afirmativa, que no implica necesariamente que la peticin se vaya a realizar, sino que es
una simple declaracin de intenciones y una muestra de buena voluntad.
No existe el concepto de privacidad. Hay que estar dispuesto a compartir informacin que
en Occidente suele considerarse privada y personal.
Para poder ser considerado sus amigos y as, hacer negocios, el rabe necesita situar: saber
quines es y cmo es la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios, trayectoria
laboral.
El rabe medio es muy susceptible y posee una frgil autoestima. Cualquier crtica hecha de
modo directo ser tomada como un insulto personal, las demostraciones de emocin y de
carcter son altamente valoradas, es muy improbable que el rabe admita abierta y
claramente un error si ello presupone un dao a su ego o dignidad; conceden gran valor a
las entrevistas personales cara a cara, los rabes se sienten incmodos con el papeleo
burocrtico, o tratar con empresas, organizaciones o instituciones de un modo impersonal,
como el correo electrnico o el telfono. La negociacin siempre debe ser entre individuospersonas y no entre organizaciones.
Es muy importante no cambiar a la persona encargada de la relacin o negociacin debido
al carcter personal que envuelve todas las relaciones comerciales y profesionales en la
cultura rabe.
Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importar invertir mucho tiempo (meses
o aos) en construir una relacin personal de mutua confianza (principal condicin para
hacer negocios).
Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los huspedes. Por
lo cual, esperarn recibir la misma hospitalidad y generosidad de la otra parte.
ESTILO DE NEGOCIACIN EUROPEO
Es imposible establecer un estilo de negociacin europeo propio debido a la diversidad

cultural que hay en esta regin. Quizs esto cambie con el tiempo debido al fenmeno de la
unin econmica y social entre los pases europeos, pero esto no se tomara en cuenta. Las
caractersticas de los negociadores europeos que a continuacin se establecen, son
generales, es decir, pueden variar en algunos pases.
Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmacin.
Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por
ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades.
Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quin es quin de una
manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la
contencin, las demostraciones de carcter y emocin exageradas no son bien recibidas. As
mismo, un exceso de retrica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente.
La toma de decisiones se le asigna a la persona encargada que no necesariamente es el jefe.
Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipacin cual ser el
oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idioma ingls.
En algunos casos, por cuestiones de soberana u orgullo, el europeo prefiere hablar en su
lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.
COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS
Enrique ogliastri describe que hay dos escuelas en el modo de negociar la primera es
conocida como tradicional o distributiva que es la manera como se ha negociado a lo largo
del tiempo en el mundo de los negocios, que consiste en el ganar, perder o un juego de
suma es decir que gana uno lo pierde el otro, por eso en este tipo de negociaciones siempre
se busca la manera de caar, de desconfiar del otro, dar informacin falsa e iniciar con
precios de apertura altos; y la otra manera que es la que ha ganado fuerza en la historia
reciente es conocida como negociacin integrativa o de cooperacin, que a diferencia de la
otra el negocio no se ve como una torta que hay que repartir, en que al adversario se ve
como un competidor sino que esta forma de llegar a un acuerdo lo que buscan las partes es
encontrar diferentes estrategias para crearle valor a la negociacin y con esto llegar a un
acuerdo en que las dos parte gane en la manera de lo posible.
La forma de negociar los colombianos segn Enrique Ogliastri es distributiva o de un
ganar-perder es decir esta es la tendencia ya que l hace una distincin entre la regiones por
ejemplo los negociadores por excelencia en la forma de regateo o distributiva son los
pases, esto es por su mentalidad especulativa o de enriquecimiento rpido donde los
negocios lo ven que es solo un problema de precio, por eso en la integrativa ya no son tan
buenos negociadores, ya que ellos no ven desde una perspectiva de crear valor sino de
comprar barato y vender alto. Los vallunos junto a los de la costa atlntica se distinguen por
ser habilidosos en negociaciones cooperativas o de mutua ganancia, esto es debido a que
los vallunos tienen habilidades interpersonales pero no son tan buenos en la forma de
negociar tradicional y los del atlntico es debido tambin a su habilidades de socializacin
y que son poco prevenidos y agiles mentales lo que permite ser creativos, cosa muy
importante en este estilo de negociacin.
A la hora de incursionar en negociaciones internacionales, el colombiano es conocido por
ser flexibles, informales, desorganizados, impuntuales, evade sus responsabilidades, la
vaguada en su comunicacin verbal y le da mucha importancia a la relaciones
interpersonales. La forma como negocia es de tendencia distributiva por ende da mucha
importancia al precio y esto hace que no planifique la negociacin o varios planes segn
cmo vaya la negociacin dndole el mayor peso a la habilidad que tenga el negociador en
el regateo.
Estilo al momento de negociar de los colombianos de acuerdo a su regin.
Los paisas les gustan los temas claros, que ventajas pueden obtener y como, compran
barato y venden ms caro, son rpidos y persistentes, pero esto no les evita ser muy
amables.
Los ejecutivos del altiplano son ms formales y precisos, evitan los excesos de confianza,
son buenos para el regateo, pero se les dificulta encontrar el punto donde ambas artes
comparten los mismos intereses.
Por su parte los empresarios de la costa atlntica, son conocidos por su informalidad y
disposicin alegre, pero al momento de negociar son un poco mas cautos y menos
arriesgados.
Los caleos son ms abiertos a negociar con personas de otras partes, son directos, no dan
largas a los asuntos, sin embargo el lado negativo es que no estas acostumbrados a
asociarse en torno a un objetivo comn. Son duros para negociar y se toman su tiempo para
decidir.
Los santandereanos no tienen una mentalidad especulativa ni de enriquecimiento fcil, son
austeros y son buenos para negociar desde una posicin de bajo poder,
BIBLIOGRAFIA
Africainfomarket.org. [Documento en lnea]. Aspectos culturales en la negociacin
empresarial. Disponible
en:http://www.africainfomarket.org/manuales/cultura_norteafrica/index.php
John Graham. (1993). El estilo de negociacin japons: caractersticas de un enfoque
distinto. Negotiation Journal Vol. 9 No. 2
Katarina Steinwachs. [Documento en lnea]. La negociacin intercultural. Disponible en:
http://www.uni-leipzig.de/sept/cdg/downloads/seminar3/negociacion_intercultural.pdf.
Rajesh Kumar. (1990). Las diferencias culturales en la conducta de negociacin: El caso
americano y japons en las negociaciones comerciales. The Pennsylvania State University.

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