MARCO TEORICO

HISTORIA DEL VENDING.

Una mquina dispensadora en ingls se conoce como Vending machine. Por
eso, la palabra Vending se utiliza con frecuencia para referirse al sector de las
mquinas dispensadoras.
El Vending podra tener su origen en Egipto, pues la primera mquina
dispensadora de que se tiene constancia escrita fue diseada por Hern de
Alejandra para dispensar agua bendita en los templos de Tebas y el alto Egipto.
A pesar de este inicio, las mquinas expendedoras se desarrollan con la
Revolucin industrial. En Londres, (Inglaterra), al principio de la dcada de 1880,
se instalaron las primeras mquinas modernas que vendan tarjetas postales. En
Estados Unidos, en 1888, la compaa Thomas Adams Gum Company instala
mquinas dispensadoras de chicle o goma de mascar en los andenes del metro de
Nueva York.
En 1897, se aaden unas figurillas animadas a las mquinas para llamar la
atencin y favorecer la compra. Este es el precedente de las mquinas
tragaperras que existen en la actualidad.
En 1902 abre en Philadelphia un restaurante con funcionamiento exclusivamente a
travs de mquinas expendedoras; se mantuvo abierto hasta 1962. En 1907, se
introdujeron los chicles en forma de bolas de colores recubiertos de una capa de
caramelo. Poco despus las mquinas expendedoras ofrecan todo tipo de
artculos.
En 1920, aparecen las primeras mquinas automticas que venden bebidas
gaseosas servidas en vasos desechables. En 1926, se inventa la primera mquina
de venta de cigarrillos. La venta de bebidas gaseosas embotelladas, enfriadas con
hielo, comienza en 1930; poco despus los refrigeradores sustituyen al hielo.

En 1946, las mquinas dispensadoras de caf caliente marcan un hito en la

historia del Vending porque las mquinas expendedoras de caf se extienden
por todo el mundo. En la dcada siguiente hace su aparicin la primera mquina
refrigerada de venta de sndwiches.
En 1960 las mquinas se modernizan y ya es posible pagar tanto en monedas
como en billetes. Con el desarrollo de los componentes electrnicos, en 1985 las
mquinas aceptan como medio de pago tarjetas de crdito y dbito.
DEFINICION
MAQUINAS DISPENSADORAS
Es una mquina que proporciona aperitivos, bebidas, golosinas y otros productos
a los consumidores. Se trata de vender sin la presencia de un dependiente para
cobrar los artculos. Peridicamente un empleado repone el producto y recoge el
dinero en forma de monedas o, menos habitualmente, billetes; a veces tambin se
puede pagar con tarjeta monedero, tarjeta de crdito o telfono mvil.
Las posibilidades de las mquinas dispensadoras son amplias. Normalmente
suelen vender refrescos, caf, comida, chucheras, etc. Pero tambin existen
modelos diseados para vender prensa, libros, sellos de correos, billetes del
transporte pblico, bebidas alcohlicas, cigarrillos de tabaco, tambin son
frecuentes, en las oficinas que atienden al pblico, las mquinas expendedoras de
un impreso pequeo con el nmero de turno del solicitante.
Tambin han comenzado a utilizarse este tipo de mquinas expendedoras para la
venta de preservativos, siendo habitual encontrarlas en centros nocturnos, clubs y
discotecas.
CANAL DE DISTRIBUCIN
DEFINICIN
Un canal de mercadotecnia (tambin llamado canal de distribucin) es una
estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el

punto del origen del producto hasta el consumidor. Los productores se mueven a
travs de los canales de mercadotecnia por medio de la distribucin fsica.
Existen

tres

importantes

necesidades

que

satisfacen

los

canales

de

mercadotecnia:
CANALES DE DISTRIBUCIN PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
Los productos industriales tienen una distribucin diferente de las de los productos
de consumo y emplean cuatro canales que son:

Productores usuarios industriales: este es el canal ms usual para los

productos de uso industrial ya que es ms corto y l ms directo; utiliza
representantes de ventas de la propia fbrica.
Ejemplo:

grandes

fabricantes

de

metal,

productores

de

bandas

transportadoras, fabricantes de equipos para construccin y otros.

Productores distribuidores industriales consumidores industriales: en este

caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas y en algunas ocasiones desempean las funciones de los
mayoristas y en algunas ocasiones desempean las funciones de fuerza de

ventas de los fabricantes.

Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales: en
este canal la funcin del agente es facilitar las ventas de los productos y la
funcin del distribuidor es almacenar los productos hasta que son

requeridos por el usuario industrial.

Productores agentes usuarios industriales: en este caso los distribuidores
industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo:
productos agrcolas.

CANALES DE DISTRIBUCIN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se
consideran los ms usuales:

Productores Consumidores: esta es la va mas corta y rpida que se utiliza

en este tipo de productos. La forma que ms se utiliza es la venta de puerta
en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por telfono. Los

intermediarios quedan fuera de este sistema.

Productores minoristas consumidores: este es el canal ms visible para el
consumidor final y gran nmero de las compras que efecta l pblico en
general se realiza a travs de este sistema. Ejemplos de este canal de
distribucin son los concesionarios automatices, las gasolineras y las
tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una
fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas
que venden los productos al pblico y hacen los pedidos despus de lo cual

los venden al consumidor final.

Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza
para distribuir productos tales como medicina, ferretera y alimentos. Se usa
con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la

capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el canal mas
largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red
de contactos; por esa razn, los fabricantes utilizan a los intermediarios o
agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

CRITERIOS PARA LA SELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayora de estas
decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres
criterios gerenciales:
La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es importante considerar el
tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se
menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita
hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao, pero es
necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un

productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales,
pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con
consumidores finales l numero total de contactos en el mercado habr
aumentado a diecisis,, cual indica como se han incrementado la cobertura del
mercado con el uso de intermediarios.
Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es
el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se
pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede
hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en
un almacn o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por
consiguiente es ms conveniente usar un canal corto de distribucin ya que
proporciona un mayor control.
Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea al
canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se
deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son
especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara
un productor; por tanto, los costos de distribucin son generalmente ms bajos
cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribucin.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin mas corto
da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control
de los productos mas alto y unos costos mas elevados; por el contrario, un canal
ms largo da por resultado una cobertura ms amplia, un menor control del
producto y costos bajos.
Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos posibilidades tiene
de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las alternativas se tiene que
empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las
utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la fuerza
vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el
mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y los costos. Se

empieza el anlisis con un clculo de las ventas que se realizan en cada sistema,
ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios
del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo
y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos
puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece
cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un
gran esfuerzo por obtenerlos.
El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben
encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carcter de exclusividad; en
este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algn esfuerzo, mayor o menor
grado, para obtenerlo segn el producto que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio
de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor
en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del
consumidor en un momento despus del cual la compra no se realiza; otros han
de ser buscados algn tiempo para que procuren una mayor satisfaccin al
consumidor.
Proporcionar especializacin y divisin de la mano de obra: es el desglose de una
tarea compleja en otras ms pequeas y sencillas para asignarlas a los
especialistas, crea una mayor eficiencia y reduce los costos promedio de
produccin.
Los canales de mercadotecnia tambin logran economas de escala por medio de
la especializacin y divisin de la mano de obra al ayudar a los productores que

carecen de motivacin, financiamientos o conocimientos para vender directamente

a los usuarios o consumidores finales.
FUNCIONES DE CANAL.
Los intermediarios de los canales de mercadotecnia desempean varias funciones
esenciales que hacen posible el flujo de bienes entre el productor y el comprador.
Las tres funciones bsicas que desarrollan los intermediarios son las siguientes:
1. Las funciones transaccionales se refieren al contacto y comunicacin con los
compradores potenciales para que tomen conciencia de los productos existentes y
explicarles sus caractersticas, ventajas y beneficios
2. Las funciones logsticas incluyen seleccin, integracin, asignacin y
clasificacin de productos en conjuntos homogneos o heterogneos.
3. Las funciones de facilitacin incluye la investigacin y el financiamiento. La
investigacin proporciona informacin acerca de los integrantes del canal y los
consumidores. El financiamiento asegura que los miembros del canal tengan el
dinero suficiente para que los productos sigan fluyendo por el canal hasta el
consumidor final.
ESTRUCTURA DEL CANAL.
Un producto toma muchas rutas para llegar al consumidor final. Los mercadlogos
buscan el canal ms eficiente entre las muchas alternativas disponibles. La
estructura de los canales de mercadotecnia es diferente para cada tipo de
producto:
NIVELES DE INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIN.
Las compaas tienen tres opciones de distribucin: distribucin intensiva,
distribucin selectiva o distribucin exclusiva.

Distribucin intensiva. Se concentra en una cobertura mxima del mercado. El

fabricante trata de tener el producto disponible en cada unto de venta donde los
clientes potenciales podran desear comprarlo.
La mayora de los fabricantes que siguen una estrategia de distribucin intensiva
venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus
productos.
Distribucin selectiva. Se alcanza la distribucin selectiva cuando se filtra a los
distribuidores para eliminarlos a todos, con excepcin de unos cuantos en un rea
especifica.
Los artculos que requieren bsqueda y algunos productos especiales se
distribuyen de manera selectiva.
Distribucin exclusiva. La forma ms restrictiva de la cobertura del mercado es la
distribucin exclusiva, que significa solo un o unos cuantos distribuidores en un
rea determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy
lejos para comprar el producto, la distribucin exclusiva suele confinarse a bienes
especiales de consumo. La distribucin limitada tambin sirve para proyectar una
imagen de exclusividad del producto.
FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ELECCIN DE UN CANAL DE
DISTRIBUCIN
Existen diversos factores que influyen en la eleccin del canal de distribucin ya
que todos son importantes para la organizacin, algunos son:
Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,
dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentracin
geogrfica, pedido)
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y la reputacin del

vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una
idea (perecedero, valor, naturaleza)
Intermediarios: Son los eslabones que estn colocados entre los productores y los
consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad,
polticas)
Compaa: Es el organismo formado por personas, bienes materiales,
aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela
(servicios, control, administracin, recursos financieros).
CMO Y DNDE EMPEZAR UN NEGOCIO DE VENDING?
Se deben diferenciar dos modelos de negocio Vending bsicos:
La explotacin directa es decir, se compra la mquina expendedora y se explota
con el compromiso de comprar una determinada cantidad de producto. Para ello
es aconsejable que se estudie el mercado, se busque la mejor ubicacin de las
mquinas Vending teniendo en cuenta el trnsito de personas y se elija el
producto. Antes de iniciar el negocio de Vending conviene informarse sobre la
obtencin de licencias (Impuesto de Actividades Econmicas, Impuesto de
explotacin de mquinas, Impuesto municipal de ubicacin y para algunas
mquinas expendedoras de alimentos ser necesario obtener el carnet de
manipulador de alimentos). El xito de ste modelo de negocio vendr dado por
los buenos contactos que se tengan para poder instalar un buen nmero de
mquinas, la ubicacin de las mismas en lugares concurridos y la eleccin de los
productos. Si ya se dispone de local, podr ver ampliado su negocio con la
colocacin de mquinas expendedoras sacando partido por ejemplo a la fachada.
Tambin puede reservar un espacio de su establecimiento e instalar mquinas
expendedoras que diversifiquen la venta de sus productos.
La explotacin en alquiler es otra alternativa de negocio Vending. Aqu se
encargara de la explotacin de las mquinas expendedoras el propietario o el
distribuidor y el arrendatario de las mismas cobraran una comisin por producto

vendido. Se recomienda comparar precios entre distribuidores y fabricantes, ya

que por ejemplo una mquina expendedora de snacks es rentable si se venden en
un da un mnimo de 15 unidades. Es importante conocer el servicio de postalquiler, costes del servicio tcnico, servicio de mantenimiento, reparacin y
traslado de las mquinas etc...
TIPOS DE MQUINAS DISPENSADORAS
Las mquinas expendedoras pueden ser:
1. Mecnicas: aquellas en que todo su funcionamiento es mecnico, sin
intervencin de ningn mecanismo elctrico o electrnico. Son mquinas sencillas,
prcticamente en desuso por las limitaciones que presentan.

2. Electrnicas: cuentan con componentes electrnicos para su funcionamiento y

necesitan de energa elctrica.

3. Otro sistema de mquinas de bebidas es el conocido como "post-mix", que

quiere decir mezcla posterior y que se utiliza con concentrado de bebidas (jarabe)
y al cual el dispensador agrega agua y mezcla con dixido de carbono junto con
enfriarlo.

DENTRO DE OTRA FORMA DE CLASIFICACIN DE LAS MAQUINAS

DISPENSADORAS SE ENCUENTRAN:
Mquinas expendedoras de productos comestibles slidos fros: como snacks
(frutos secos, patatas fritas, chocolatinas, galletas etc...) bocadillos, palomitas.
Mquinas expendedoras de productos comestibles slidos calientes: croissant,
bocadillos, brioches, empanadas, pizzas, platos preparados, sopas etc

Mquinas expendedoras de bebidas fras: refrescos servidos en latas o en

botellas, agua, zumos envasados o recin exprimidos, cervezas etc..., bebidas
isotnicas etc...
Mquinas expendedoras de bebidas calientes: caf (expresso, soluble o molido en
el momento), infusiones, chocolate, consom etc...
Mquinas expendedoras combinadas: que cubren el suministro de varios
productos en una sola mquina: maquinas expendedoras de bebidas fras y
calientes, de bebidas y snacks, de bebidas y bocadillos etc
Mquinas expendedoras de artculos para consumo infantil: expendedoras de
pelotas de goma, expendedoras de bolas o cpsulas con juguetes, expendedoras
de peluches, expendedoras de golosinas a granel, expendedoras de chicles,
expendedoras de golosinas variadas, expendedoras de tatuajes etc
Mquinas expendedoras de productos de Parafarmacia: Material sanitario:
expendedoras de material de cura, vendas, tensimetros, termmetros, tobilleras
etc...
Material cuidado e higiene corporal: kits de higiene bucal, cosmticos, productos
capilares, protectores labiales, tnicos y cremas, material de pedicura etc
FUNCIONAMIENTO DE LAS MAQUINAS EXPENDEDORAS ELECTRNICAS
Detectando los billetes
Los billetes que se introducen en la maquina se hacen pasar por escneres
pticos, unas pequeas cmaras que envan las imgenes a la computadora de la
maquina; esta computadora est programada para buscar ciertos detalles en el
billete que le permiten saber que no se trata de uno falso y tambin conocer su
valor.
Detectando las monedas

Cuando se introduce una moneda esta pasa por una serie de electroimanes, estos
permiten detectar mediante la alteracin del campo magntico de que material
est compuesta la moneda y por lo tanto tambin su valor. Usualmente tambin se
suele verificar el dimetro de la moneda utilizando un sistema.
Obteniendo el producto
Los productos se encuentran colocados en unos espirales de metal, al introducir el
cdigo y tener el suficiente dinero para comprar el producto estos son rotados por
un motor elctrico, lo que hace avanzar el producto y hacerlo caer al fondo de la
mquina. En el fondo de la maquina hay un detector lser, cuando algo cae,
interrumpe el rayo y desactiva los motores. Sabemos muy bien que esto es solo
para evitar que caiga un producto de ms porque A quien no se le ha quedado
su golosina pendiendo del espiral?
MAQUINA EXPENDEDORA DE BEBIDAS FRIAS
Mquina expendedora de bebidas fras, que se presentan en envase de botella,
seleccionndose una de ellas dispuesta en un estante, siendo trasladada
mediante una cinta transportadora hasta el receptculo de salida, con un aparato
en este punto que despoja al envase de su tapn correspondiente antes de la
recogida por el cliente.