INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR TECNOLGICO PRIVADO

ABACO CHICLAYO
COMPUTACIN E INFORMTICA
PROYECTO PARA OPTAR EL TITULO DE PROFESIONAL TCNICO EN
COMPUTACIN E INFORMTICA

TEMA:
DISEO E IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE VENTAS

PRESENTADO POR:
FUSTAMANTE HERRERA, Wilmer
ASESOR:
ING. ALEX QUINTANA

CHICLAYO, ABRIL 2015

DEDICATORIA

Dedico este trabajo con mucho

cario a mi madre por apoyarme a
realizar mis estudios y a mi hija
Lucero por ser el motivo para seguir
siempre adelante.

AGRADECIMIENTO

Agradezco a mi madre, mi hija por el

apoyo mutuo, que diariamente hizo
para poder terminar mi carrera. A la
directora Mnica Morante y a mi
asesor el Ing. Alex Quintana y todos
los docentes por sus consejos y
enseanza que hicieron posible el
desarrollo de esta monografa.
Al Instituto ABACO-CHICLAYO, por
lo aprendido dentro de sus aulas en
lis aos de estudios tcnicos.

RESUMEN
El presente trabajo llevara a los estudiantes a tener un conocimiento general de
algunos aspectos importantes sobre el tema, del proceso de sistema de ventas
de la tienda Seor de Sipn.
La investigacin planteada en esta monografa est relacionado a mejorar el
proceso de venta de la tienda seor de Sipn ubicada en la ciudad de Chiclayo,
a travs de un sistema informtico

para lo cual se tuvo que conocer

exactamente como realizan el proceso de venta, para llegar a esta informacin

se tuvo que utilizar tcnicas e instrumentos como encuesta y entrevista.
El trabajo posee resultados en cuadros estadsticos que brinda informacin de
cmo realizaban las ventas, que programas utilizaban, el tiempo que se
demoraban, etc. Todo esto

sirve como indicador para plantear la creacin de

un sistema informtico; la arquitectura del software planteado se utiliz la

metodologa RUP para la construccin de los planos o diagramas de casos de
usos para tener un mejor anlisis del software, la base de datos est hecho con
el sistema gestor de base de datos Access 2010.
Con el objetivo de controlar el stock de sus productos, mejorar el proceso de
venta, logrando un posicionamiento competitivo en el mbito regional y
satisfacer las necesidades de sus clientes.
La monografa planteada posee un tipo de investigacin Descriptiva y Aplicada,
Descriptiva porque se analiz en funcin a dos variables (Independiente y
Dependiente), y el planteamiento de hiptesis, aplicada porque utilizaremos
programas que se sern aplicadas para el desarrollo de la herramienta.
Por tanto concluyo que el Sistema informtico del proceso de Ventas de la
Tienda Seor de Sipn brindara informacin satisfactoriamente para los
reportes utilizados de acuerdo a los datos de la presente investigacin busca
obtener una considerable mejora en el control de sus procesos de ventas
analizando la problemtica actual e identificando las causales y estableciendo
objetivos que permitan superar las debilidades del proceso. El sistema tiene
como nombre Sysven versin 1.0

INDICE
DEDICATORIA.................................................................................................. 2
AGRADECIMIENTO.......................................................................................... 3
RESUMEN....................................................................................................... 4
INDICE............................................................................................................ 5
CAPTULO I..................................................................................................... 6
MARCO METODOLOGICO................................................................................ 6
1.1.

OBJETIVOS DE LA MONOGRAFIA.......................................................6

1.1.1.

Objetivo General...........................................................................6

1.1.2.

Objetivos Especficos...................................................................6

1.2.

Justificacin e Importancia...............................................................7

1.3.

Limitaciones.................................................................................... 8

1.3.1.

Metodologa de Desarrollo.............................................................8

CAPITULO II.................................................................................................. 31
MARCO TEORICO....................................................................................... 31
2.1.

MARCO TEORICO..........................................................................31

DESCRIPCIN DE RESULTADOS.................................................................63
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.................................................79
REFERENCIA BIBIOGRFICA..........................................................................81
A.

Bibliografa Fsica............................................................................. 81

B.

Bibliografa Virtual............................................................................ 81

Anexos...................................................................................................... 83
A.

ENCUESTA PRE-TEST....................................................................83

B.

ENCUESTA POST-TESIS.................................................................84

C.

PANTALLAZOS DEL SISTEMA........................................................85

CAPTULO I
MARCO
METODOLOGICO

1.1.

OBJETIVOS DE LA MONOGRAFIA

1.1.1. Objetivo General

Determinar el

diseo

implementacin

de

un

sistema

informtico para mejorar el proceso de ventas en la tienda.

1.1.2. Objetivos Especficos

Identificar y realizar un diagnstico sobre los procesos

principales de ventas en la tienda

Analizar el diseo de un sistema informtico que permita

mejorar los procesos de ventas.

Definir y analizar

la arquitectura del software, con la

informacin y los requerimientos bsicos encontrados, en los

procesos de ventas.

Disear las interfaces y crear la base de datos que permitan

la interaccin del usuario con la aplicacin de la manera ms
sencilla posible.

1.2.

Justificacin e Importancia

Con el fin de mejorar la productividad y el rendimiento de la tienda, es

fundamental implementar un sistema informtico de ventas que brinden
eficiencia y eficacia de la gestin de ventas.
La implementacin de este sistema de informacin planteada en la
tienda, brindar la posibilidad de obtener grandes ventajas, incrementar la
capacidad de organizacin de la empresa, y tomar de esta manera los
procesos a una verdadera competitividad, mejorando los reportes de
ventas diarias, el control de sus productos, generar una lista de productos
por categora para poder realizar una mejor compra, el sistema
proporcionar informacin clave para la toma de

decisiones;

esta

informacin ser sencilla, clara, expedita, veraz, precisa, consistente y fcil

de analizar e interpretar.
Por todo lo descrito la tienda, convertir su emprendimiento en una
verdadera empresa competitiva insertada en el mercado actual, a raz de
los cambios en la economa mundial y la globalizacin, los datos relativos a
todo el proceso productivo de una compaa se han vuelto uno de los
elementos fundamentales para lograr el xito comercial por ello la tienda
7

seor de Ayabaca no es ajeno estos cambios, razn fundamental para

implementar con sistema informtico de venta.
Cabe destacar, que el sistema propuesto ofrecer una gran cantidad de
ventajas subyacentes, ms all del rdito que significa para la toma de
decisiones y los procesos productivos. El sistema de implementado en la
tienda ofrece una importante y notable satisfaccin en los usuarios que lo
operan, debido a su facilidad de uso y su acceso constante y empleados
logren alcanzar los objetivos planteados por la tienda.
Por todo ello, es importante destacar que la implementacin de un sistema
informtico de ventas en la tienda seor de Ayabaca implica un cambio
organizativo, ya que no slo afecta a la administracin de la empresa, sino
tambin a sus empleados y habilidades, Por otra parte, podemos concluir
que es de vital importancia utilizar tecnologas de informacin y
comunicacin adecuadas para el procesamiento y transmisin de los
datos que se gestionarn en el sistema de informacin.
1.3.

Limitaciones

En el desarrollo de la presente investigacin el grupo se encontr con las

siguientes limitaciones:

Deficiente acceso a la informacin del proceso de ventas.

Desconocimiento del proceso de venta por parte del cliente a travs de

un sistema informtico.

Poca disponibilidad de las personas involucradas al sistema de proceso

de ventas.

Otro elemento que tampoco debe dejar de ser mencionado, son los
recursos econmicos, siempre escasos e insuficientes tanto para la
recopilacin de informacin a travs de diversos medios (libros, internet,
fotocopias de documentos, etc.) como la elaboracin del material de
recopilacin de datos.

1.3.1. Metodologa de Desarrollo

A. Fases de Desarrollo
Reglas de Negocio
8

a. GESTIONAR DE SISTEMAS
En primer lugar se debe definir los parmetros base para los

funcionamientos del sistema.

Cada empleado tendr asignado una cuenta de usuario del

sistema segn sus funciones y cargos.

Habr una persona encargada del mantenimiento de este

modulo
La contrasea de los usuarios por seguridad tendr que ser

formado por letras y nmeros.

El administrador definir la informacin que es la correcta y
velara por integridad.

b. CONTROLAR VENTAS
El cliente podr realizar pago solo con efectivo
Se registran los clientes que se crean necesario segn

disposicin de la administracin.
Los reportes de ventas se deben generar al final de cada turno.

c. CONTROLAR ALMACEN
Se debe controlar el llenado del kardex.
Se deben controlar las fechas de entradas y salida de bienes a

almacn.
Para sacar un producto de almacn debe haber un pedido de

bienes.
Se debe alertar la ausencia de stock de producto y realizar el
requerimiento de compra para posteriormente hagan un pedido a

proveedores.
Todo producto debe estar estrictamente controlado en cuanto a
fecha de vencimiento, registr de sanidad y estimar por

prioridades.
d. MODELO DE NEGOCIO
a. IDENTIFICACION DE ACTORES
Clientes
Proveedores
Administrador
Vendedor
Almacenero
b. IDENTIFICACION DE CASOS DE USO DEL NEGOCIO
Gestin de Sistemas
Control de Ventas
Controlar Almacn
9

Figura N 1: MODELO DE CASOS DE USO

Gestionar sistema
Vendedor

Controlar ventas

Cliente

Administrador

Controlar almacen

Empleados

Almacenero

Fuente de Elaboracin Propia

Especificaciones Casos de Uso del Negocio

A. GESTIONAR SISTEMA

Descripcin
Se tendr en cuenta que se contara con un responsable el
cual velara por el rendimiento efectivo del sistema.
Asimismo,

quien

brindara

soporte

las

acciones

administrativas propias del sistema.

Objetivos
Almacenar informacin base

Responsables
Administrador

B. CONTROLAR VENTAS

Descripcin
10

Es el caso de uso del negocio que permite ingresar y

modificar los clientes, es donde brinda el soporte al
proceso de ventas en s que realizan diariamente la
entidad. Puesto que con este componente se registran las
ventas y el ingreso de dinero en caja. Adems, permitir
realizar reportes diarios de las ventas realizadas.

Objetivos
Almacenar ventas diarias

Responsable
Cliente
Administrador
Vendedor

C. CONTROLAR ALMACEN
Descripcin
Es el caso de uso del negocio que permite controlar de flujo
de entradas y salidas de productos de almacn, asimismo
permite controlar el stock de los mismos para as realizar

requerimientos de pedidos a proveedores

Objetivos
Permite controlar el stock de los productos

Responsables
Almacenero

Figura N 2: Modelo de Objetos GESTIONAR SISTEMA

11

T ipo _documento

Empleados

RegistrarTD/ModificarT D/BuscarTD

RegistrarE/ModificarE/BuscarE

Administrador
RegistrarUM/ModificarUM/BuscarUM

RegistrarATP/ModificarATP/BuscarAT P

T ipo_Producto
Unidad medida

Fuente de Elaboracin Propia

Figura N 3: Modelo de Objetos CONTROLAR VENTAS

12

Buscar TC

Tipo cliente

Registrar AC/ModificarAC/BuscarAC
Tipo_documento
Cliente
Asistente Cliente

Buscar AAC

Buscar AVTD

Buscar C

BuscarAVE

RegistrarDV/ModificarDV/BuscarDV
Buscar DV

Asistente vendedor

Detalle_venta

empleados

Asistente Administrador
BuscarV
BuscarAVP

RegistrarV/ModificaVr/BuscarV

BuscarAAP

Venta

Producto

Fuente de Elaboracin Propia

Figura N 4: Modelo de Objetos CONTROLAR ALMACN

13

Entrada Almacen
Unidad de Medida

Buscar UM
Tipo Entrada_salida

Buscar TES

Buscar E
Empleados

Buscar P

Producto

Buscar TP
Asistente almacenero
RegistrarES/ModificarES/BuscarES

RegistrarDES/ModificarDES/BuscarDES

Tipo Producto

Entrada _Salida
Detalle Entrada_Salida

Fuente de Elaboracin Propia

14

Figura N 5: Modelo de Dominio

15

Figura N 6: Modelo de Casos de uso de requerimiento GESTIONAR

SISTEMA

Buscar Unidad Medida

Buscar empleado
<<extend>>

<<extend>>

Registrar Empleado

Registrar Unidad de medida

admistrador

<<extend>>

Buscar Tipo de Cliente

Registra Tipo de Documento

<<extend>>
Registrar Tipo Producto

Registrar Tipo de Cliente

Buscar Tipo de Documento

<<extend>>

Buscar Tipo Producto

Fuente de Elaboracin Propia

Figura N 7: Modelo de Casos de uso de requerimiento CONTROLAR

VENTAS

Cliente

Registrar Cliente

<<extend>>

<<include>>

<<extend>>

Buscar Cliente

Buscar Cliente

Reporte Clientes

Mostrar Producto

<<include>>
<<include>>

Administrador

Generar reporte

<<extend>>

Buscar Producto

Registrar venta

Vendedor

<<extend>>
Reporte venta

<<include>>
<<include>>
Buscar Venta

Buscar tipo documento

Fuente de Elaboracin Propia

16

Figura N 8: Modelo de Casos de uso de requerimiento CONTROLAR

ALMACN

Buscar Tipo Cliente

<<include>>

<<include>>
<<include>>

<<include>>

Mostrar Producto

Registrar Cliente
Buscar Empleado. <<include>>
almacenero
<<extend>>

<<include>>
<<include>>
Buscar Tipo Documento
<<include>>

Buscar Cliente
<<include>>

Generar Reporte
<<include>>

Reporte Clientes

Controlar Producto
<<include>>

<<include>>

<<include>>

<<include>>

Reporte Entradas

Buscar Ventas

<<include>>

Buscar Entrada
Buscar Salida

Reporte Salida

Fuente de Elaboracin Propia

Fases de Elaboracin
Diagrama de Elaboracin
SISTEMA
Figura N 9: Modelo de Colaboracin: CONDICION DE EMPLEADO

17

Figura N 10: Modelo de Colaboracin: REGISTRAR TIPO_CATEGORIA

18

Figura N 11: Modelo de Colaboracin: REGISTRAR UNIDAD_MEDIDA

Figura N 12 Modelo de Colaboracin GENERAR_REPORTES_VENTAS

19

Figura N 13 Modelo de Colaboracin MOSTRAR_PRODUCTO

Figura N 14 Modelo de Colaboracin REGISTRAR_CLIENTE

Fuente de Elaboracin Propia

Figura N 15 Modelo de Colaboracin REGISTRAR_VENTA

20

Fuente de Elaboracin Propia

Figura N 16 Modelo de Colaboracin REGISTRAR_PRODUCTO

21

Fuente de Elaboracin Propia

Figura N 17 Modelo de Colaboracin REGISTRAR_PROVEEDOR

22

Fuente de Elaboracin Propia

CONTROLAR ALMACN
Figura N 18 Modelo de Colaboracin CONTROLAR_PRODUCTO

23

Fuente de Elaboracin Propia

Figura N 19 Modelo de Colaboracin GENERAR_REPORTE_ALMACN

24

Fuente de Elaboracin Propia

Figura N 20 Modelo de Colaboracin REGISTRAR_ENTRADA

25

Fuente de Elaboracin Propia

Figura N 21 Modelo de Colaboracin REGISTRAR_SALIDA

26

Fuente de Elaboracin Propia

MODELO DE SECUENCIA
GESTIONAR SISTEMA
Figura N 22 Modelo de Secuencia REGISTRAR_EMPLEADO

27

CONTROLAR ALMACN
Figura N 23 Modelo de Secuencia CONTROLAR_PRODUCTO

28

Fuente de Elaboracin Propia

29

Figura N 24 Modelo de Secuencia GENERAR_REPORTE_ALMACEN

Fuente de Elaboracin Propia

30

31

CAPITULO II
MARCO TEORICO

2.1.

MARCO TEORICO
El desarrollo de un programa computarizado optimiza el tiempo,
sistematizar la labor del usuario, especialmente desarrollado para
un anlisis rpido y eficaz.

32

2.1.1. SISTEMA INFORMATICO

2.1.1.1 CONCEPTOS
Segn, KENDALL KENNETH E(2007), Un sistema
informtico como todo sistema, es el conjunto de partes
interrelacionadas, hardware, software y de recurso
humano (humanware) que permite almacenar y procesar
informacin.

El

hardware

incluye

computadoras

cualquier tipo de dispositivo electrnico inteligente, que

consisten

en

procesadores,

memoria,

sistemas

de

almacenamiento externo, etc. El software incluye al

sistema

operativo,

firmware

aplicaciones,

siendo

especialmente importante los sistemas de gestin de

bases de datos. Por ltimo el soporte humano incluye al
personal tcnico que crean y mantienen el sistema
(analistas, programadores, operarios, etc.) y a los
usuarios que lo utilizan.
Incluso la computadora ms sencilla se clasifica como un
sistema informtico, porque al menos dos componentes
(hardware y software) tienen que trabajar unidos. Pero el
genuino

significado

de

"sistema

informtico"

viene

mediante la interconexin. Muchos sistemas informticos

pueden interconectarse, es unirse para convertirse un
sistema mayor. La interconexin de sistemas informticos
puede tornarse difcil debido a incompatibilidades. A veces
estas dificultades ocurren a nivel de hardware, mientras
que en otras ocasiones se dan entre programas
informticos que no son compatibles entre s.
Los

diseadores

de

sistemas

informticos

no

necesariamente esperan que sus sistemas se puedan

interconectar con otros sistemas. Por otro lado, los
tcnicamente eruditos a menudo pueden configurar
sistemas diferentes para que se puedan comunicar entre
s usando un conjunto de reglas y restricciones conocidas
33

como protocolos. Los protocolos tratan precisamente de

definir la comunicacin dentro de y entre sistemas
informticos distintos pero conectados entre s. Si dos
sistemas informticos usan el mismo protocolo, entonces
podrn ser capaces de interconectarse y formar parte de
un sistema mayor.
Los equipos informticos han servido desde sus principios
para la manipulacin de la informacin, entendindose por
informacin todo aquello que permite a las personas
adquirir algn tipo de conocimiento. Desde el comienzo de
su existencia, el hombre ha utilizado diversos tipos de
informacin. Sin embargo, al ser sta escasa, no precis
de tratamiento ni organizacin. A lo largo de la Historia, el
uso y tratamiento de la informacin ha evolucionado al
comps del desarrollo de la Humanidad, y a su vez ha
sido uno de los pilares del mismo. La informacin
empleada

por

el

hombre

ha

ido

aumentando

progresivamente, lo que ha obligado a idear tcnicas para

poder almacenarla y tratarla adecuadamente. As naci la
escritura y de ah la imprenta, las mquinas de escribir,
las calculadoras, etc., hasta el nacimiento

de la

informtica y su auge en nuestros das.

Los sistemas informticos, que pertenecen al grupo de
tecnologas de la informacin, comprenden todos aquellos
medios que permiten la organizacin como formas de
ordenar y clasificar la informacin, el almacenamiento
como mtodos para guardar la informacin, la transmisin
como medios de comunicacin y el tratamiento de la
informacin como conjunto de operaciones que pueden
realizarse de forma rpida y segura.
En los ltimos aos estamos viviendo un espectacular
desarrollo de las nuevas tecnologas de la informacin.
Probablemente estamos asistiendo a una de las ms
34

profundas revoluciones tecnolgicas de la Historia de la

Humanidad y el elemento clave de dicha revolucin es el
ordenador y el desarrollo de la Informtica. Esta, es por
tanto, el conjunto de conocimientos cientficos y tcnicos
que hacen posible el tratamiento automtico de la
informacin. El trmino se us por primera vez en 1962 y
proviene de la unin de dos palabras Informacin
automtica.
La revolucin informtica est modificando nuestra forma
de vida y transformando la sociedad en lo que se ha dado
en denominar sociedad de la informacin, siendo las
bases de este desarrollo las siguientes:

La evolucin de los ordenadores y su irrupcin en todos

los

mbitos

(administracin,

industria,

educacin, investigacin, ocio).

La utilizacin de tecnologa

comercio,

multimedia,

que

proporciona el soporte adecuado para almacenar y

manipular todo tipo de informacin (textos, sonidos,

imgenes)
El avance de las telecomunicaciones, cuya tecnologa
evoluciona vertiginosamente debido a la aparicin de
redes telefnicas digitales, la utilizacin de fibra ptica
como medio de transmisin y los satlites artificiales de

comunicaciones.
La aparicin de las autopistas de la informacin, que
permiten conectar entre s los ordenadores de cualquier
punto del planeta y transferir informacin entre ellos.

2.1.1.2

ELEMENTOS DE UN SISTEMA INFORMTICO

Segn, Centro de computacin e procesamientos de

datos de la facultad de ciencias econmicas de la
universidad de crdoba (2005), Para tener ms una
visin organizada de los componentes bsicos de un

35

sistema de computacin, podemos dividir sus elementos

en dos categoras: hardware y software.
Software.

Los

programas

de

computadoras,

las

estructuras de datos y la documentacin asociada, que

sirve para realizar el mtodo lgico.
Hardware: Los dispositivos electrnicos que proporcionan
la capacidad de computacin y que proporcionan las
funciones del mundo exterior.
Gente: Los individuos que son usuarios y operadores del
software y del hardware.
Bases de datos: Una coleccin grande y organizada de
informacin a la que se accede mediante el software y
que es una parte integral del funcionamiento del sistema.
Documentacin: Los manuales, los impresos y otra
informacin descriptiva que explica el uso y / o la
operacin.
Procesamientos:

Los

pasos

que

definen

el

uso

especfico de cada elemento del sistema o el contexto

procedimental en que reside el sistema.
Control: Los sistemas trabajan mejor cuando operan
dentro de niveles de control tolerables de rendimiento por
ejemplo: el sistema de control de un calentador de agua.

2.1.1.3

CARACTERSTICAS

DE

UN

SISTEMA

INFORMTICO
Segn,

STALLINGS,

William.

(2005),

SISTEMAS

INFORMATICOS y sus principales caractersticas son:

36

 Suelen lograrse ahorros significativos de mano de obra.

Son el primer tipo de sistemas informticos que se
implanta en las organizaciones.
Son intensivos en entradas y salidas de informacin;
sus clculos y procesos suelen ser simples y copo
sofisticados, requieren mucho manejo de datos para
poder realizar sus operaciones y como resultado
generan tambin grandes volmenes de informacin.
Tiene la propiedad de ser recolectores de informacin.
Son adaptables de aplicacin que se encuentran en el
mercado.

2.1.1.4

TIPOS Y USOS DE LOS SISTEMAS DE

INFORMACIN.

Segn,

STALLINGS, William. (2005), Durante los

prximos aos, los Sistemas de Informacin cumplirn

tres objetivos bsicos dentro de las organizaciones:
Automatizacin de procesos administrativos.
Proporcionar informacin que sirva de apoyo al proceso
de toma de decisiones.
Lograr

ventajas

competitivas

travs

de

su

implantacin y uso.
Los Sistemas de Informacin que logran la automatizacin
de procesos operativos dentro de una organizacin, son
llamados frecuentemente Sistemas Transaccionales, ya
que

su

funcin

primordial

consiste

en

procesar
37

transacciones

tales

como

pagos,

cobros,

plizas,

entradas, salidas, etc. Por otra parte, los Sistemas de

Informacin que apoyan el proceso de toma de decisiones
son los Sistemas de Soporte a la Toma de Decisiones,
Sistemas para la Toma de Decisin de Grupo, Sistemas
Expertos de Soporte a la Toma de Decisiones y Sistema
de Informacin para Ejecutivos. El tercer tipo de sistema,
de acuerdo con su uso u objetivos que cumplen, es el de
los Sistemas Estratgicos, los cuales se desarrollan en las
organizaciones con el fin de lograr ventajas competitivas,
a travs del uso de la tecnologa de informacin.
A

continuacin

se

mencionan

las

principales

caractersticas de estos tipos de Sistemas de Informacin:

a. Sistemas Transaccionales.
Sus principales caractersticas son:
A travs de stos suelen lograrse ahorros significativos
de mano de obra, debido a que automatizan tareas
operativas de la organizacin.
Con frecuencia son el primer tipo de Sistemas de
Informacin que se implanta en las organizaciones.
Se empieza apoyando las tareas a nivel operativo de
la organizacin.
Son intensivos en entrada y salid de informacin; sus
clculos y procesos suelen ser simples y poco
sofisticados.
Tienen la propiedad de ser recolectores de informacin,
es decir, a travs de estos sistemas se cargan las
grandes bases de informacin para su explotacin
posterior.
38

 Son fciles de justificar ante la direccin general, ya que

sus beneficios son visibles y palpables.

b. Sistema de apoyo a las decisiones

Las principales caractersticas son:
Suelen introducirse despus de haber implantado los
sistemas transaccionales ms relevantes de la
empresa, ya que estos ltimos

constituyen su

plataforma de informacin.
La informacin que genera

sirve de apoyo a los

mandatos intermedios y a la alta administracin en el

proceso de toma de decisiones.
Suelen ser intensivos en clculos y escasos en
entradas y salidas de informacin. As, por ejemplo,
un modelo de planeacin financiera requiere poca
informacin de entrada, genera poca informacin
como resultado, pero puede realizar muchos clculos
durante su proceso.
No suelen ahorrar mano de obra. Debido a ello, la
justificacin econmica para el desarrollo de estos
sistemas es difcil, ya que no se conocen los ingresos
del proyecto de inversin.
Suelen ser Sistemas de Informacin interactivos y
amigables, con altos estndares de diseo grfico y
visual, ya que estn dirigidos al usuario final.
Apoyan la toma de decisiones que, por su misma
naturaleza son repetitivos y de decisiones no
estructuradas que no suelen repetirse. Por ejemplo,
39

un Sistema de Compra de Materiales que indique

cundo debe hacerse un pedido al proveedor o un
Sistema de Simulacin de Negocios que apoye la
decisin de introducir un nuevo producto al mercado.
Estos sistemas pueden ser desarrollados directamente
por el usuario final sin la participacin operativa de los
analistas y programadores del rea de informtica.
Este tipo de sistemas puede incluir la programacin de
la produccin, compra de materiales, flujo de fondos,
proyecciones financieras, modelos de simulacin de
negocios, modelos de inventarios, etc.
c. Sistemas Estratgicos.
Sus principales caractersticas son:
Su funcin primordial no es apoyar la automatizacin de
procesos operativos ni proporcionar informacin para
apoyar la toma de decisiones.
Suelen desarrollarse in house, es decir, dentro de la
organizacin, por lo tanto no pueden adaptarse
fcilmente a paquetes disponibles en el mercado.
Tpicamente su forma de desarrollo es a base de
incrementos y a travs de su evolucin dentro de la
organizacin. Se inicia con un proceso o funcin en
particular y a partir de ah se van agregando nuevas
funciones o procesos.
Su funcin es lograr ventajas que los competidores no
posean, tales como ventajas en costos y servicios
diferenciados con clientes y proveedores. En este
contexto, los Sistema Estratgicos son creadores de
40

barreras de entrada al negocio. Por ejemplo, el uso de

cajeros automticos en los bancos en un Sistema
Estratgico, ya que brinda ventaja sobre un banco
que no posee tal servicio. Si un banco nuevo decide
abrir sus puertas al pblico, tendr que dar este
servicio para tener un nivel similar al de sus
competidores.
Apoyan el proceso de innovacin de productos y
proceso dentro de la empresa debido a que buscan
ventajas respecto a los competidores y una forma de
hacerlo

en

innovando

creando

productos

procesos.
Un ejemplo de estos Sistemas de Informacin dentro de la
empresa puede ser un sistema MRP (Manufacturing
Resoure Planning) enfocado a reducir sustancialmente el
desperdicio en el proceso productivo, o bien, un Centro de
Informacin que proporcione todo tipo de informacin;
como situacin de crditos, embarques, tiempos de
entrega, etc. En este contexto los ejemplos anteriores
constituyen un Sistema de Informacin Estratgico si y
slo s, apoyan o dan forma a la estructura competitiva de
la empresa.
2.1.1.5 VENTAJAS DEL SISTEMA INFORMATICO
Segn, KENDALL KENNETH E (2008), La ventaja ms
notable, reconocida por los directivos que utilizan un
sistema de este tipo es la disponibilidad de informacin,
antes no disponible de ninguna manera para apoyar los
esfuerzos en la toma de decisiones. Adems, beneficios
intangibles o beneficios adicionales, tales como la
disponibilidad de una informacin ms intuitiva son
tambin algunas de las ventajas derivadas de un Sistema
Informtico Administrativo. Todo lo anterior indica que un
41

sistema de informtico administrativo puede ser, en

muchos casos, muy valiosos y producir beneficios y
ahorros.
2.1.1.6

CARACTERSTICAS DE LA INFORMACIN
PRODUCIDA

POR

EL

SISTEMA

DE

INFORMACIN

Segn, KENDALL KENNETH E (2008), La informacin

ms alto nivel debe obtenerse como un producto
secundario del procesamiento de datos, desarrollando
modelos y mtodos que presenten informacin adecuada
a cada nivel administrativo tomando en cuenta el alcance
y la naturaleza de la informacin y el grado en que
interacta cada administrador. La informacin producida
por el sistema debe presentar las diez caractersticas
siguientes:
Accesibilidad. Facilidad y rapidez con que se puede
obtener la informacin resultante.
Comprensibilidad.

integridad

del

contenido

de

la

informacin .no se refiere necesariamente al volumen

sino que el resultado sea completo.
Precisin ningn error en la informacin obtenida.
Cuando se trata de un gran volumen de datos, en
general

se

produce

dos

clases

de

errores:

transcripcin y de clculo. Mucho aspecto de esta

caracterstica puede ser cuantificados.
Propiedad el contenido de la informacin debe ser
apropiada para el asunto al cual est enfocado, tiene
una estrecha relacin con lo solicitado por el usuario.

42

 Oportunidad se relaciona con una menor duracin del

ciclo de acceso: entrada, procesamiento y entrega al
usuario. Comnmente para que la informacin sea
oportuna ,es preciso reducir la duracin de este ciclo
Claridad El grado en que la informacin est exenta de
expresiones ambiguas. A la claridad puede asignarse
valor muy preciso en dinero.
Flexibilidad. Adaptabilidad de la informacin, no solo a
ms de una decisin, sino a ms de un responsable
de la toma decisiones.
Verificabilidad. Posibilidad de que varios usuarios
examinen la informacin y lleguen a la misma
conclusin.
Imparcialidad. No debe existir ninguna situacin

de

alterar o modificar la informacin con el fin de hacer

llegar a una conclusin preconcebida.
Cuantificabilidad.

Naturaleza

de

la

informacin

producida por un sistema formal de informacin

.aunque a veces los rumores, conjeturas y otros se
consideran como informacin, estn fuera de nuestro
mbito.
Para el sistema de informacin de SCTM la informacin
debe principalmente mantener propiedad, accesibilidad,
oportunidad y por ultimo imparcialidad ya que la
informacin presentada en los avances financieros
deben ser concretas y reales para la futura toma de
decisiones, debido al enfoque de este sistema. Por
supuesto,

las

otras

caractersticas

tambin

son

contenidas
43

HERRAMIENTAS PARA EL DESARROLLO

2.1.1.7

DEL PROTOTIPO
a. Microsoft Access
Segn, MICROSOFT (2005), Es una base de
datos, recopila informacin relativa a un asunto o
propsito particular, como el seguimiento de
pedidos de clientes o el mantenimiento de una
coleccin de msica. Si la base de datos no est
almacenada en un equipo, o slo estn instaladas
partes de la misma, puede que deba hacer un
seguimiento de informacin procedente de varias
fuentes en orden a coordinar y organizar la base de
datos.
Archivos de base de datos de Access. Por medio
de Microsoft Access, puede administrar toda la
informacin desde un nico archivo de base de
datos. Dentro del archivo, puede utilizar:
Caractersticas de Microsoft Access

Tablas para almacenar los datos.

Consultas para buscar y recuperar nicamente

los datos que necesita.

Formularios para ver, agregar y actualizar los

datos de las tablas.

Informes para analizar o imprimir los datos con

un diseo especfico.

44

Pginas de acceso a datos para ver, actualizar

o analizar los datos de la base de datos desde
Internet o desde una intranet.

Almacenar los datos una vez en una tabla y

verlos desde varios lugares.

b. Microsoft Visual Basic 6.0

Segn,

ANAYA

MULTIMEDIA-ANAYA

INTERACTIVA (2005), Visual Basic es un

lenguaje de programacin dirigido por eventos,
desarrollado por Alan Cooper para Microsoft.
Este lenguaje de programacin es un dialecto
de BASIC, con importantes agregados. Su
primera versin fue presentada en 1991, con la
intencin
utilizando

de

simplificar

un

ambiente

la

programacin
de

desarrollo

completamente grfico que facilitara la creacin

de interfaces grficas y, en cierta medida,
tambin la programacin misma.
La ltima versin fue la 6, liberada en 1998,
para la que Microsoft extendi el soporte hasta
marzo de 2008.
En 2001 Microsoft propuso abandonar el
desarrollo basado en la API Win32 y pasar a un
framework

independiente

marco

comn

de

de

versin

del

la

libreras,
sistema

operativo, .NET Framework, a travs de Visual

Basic .NET (y otros lenguajes como C Sharp
(C#) de fcil transicin de cdigo entre ellos);
fue el sucesor de Visual Basic 6.

45

Aunque Visual Basic es de propsito general,

tambin provee facilidades para el desarrollo
de aplicaciones de bases de datos usando
Data Access Objects, Remote Data Objects, o
ActiveX Data Objects.
Visual

Basic (Visual

Studio) contiene

un

entorno de desarrollo integrado o IDE que

integra un editor de textos para edicin del
cdigo fuente, un depurador, un compilador (y
enlazador) y un editor de interfaces grficas o
GUI.
c. Rational Rose
Segn, IBM RATIONAL ROSE (2003), Rational
Rose es una orientada a objetos Lenguaje de
Modelado Unificado ( UML ) software de
herramienta

de

diseo

previsto

para

el

modelado visual y componente de construccin

de

aplicaciones

de

software

nivel

empresarial. De la misma manera que algunos

bloques director de teatro a cabo una obra de
teatro, un diseador de software de Rational
Rose utiliza para crear visualmente (modelo) el
marco para una aplicacin mediante el bloqueo
de las clases con los actores (monigotes), de
casos de uso los elementos (valos), objetos
(rectngulos) y los mensajes o las relaciones
(flechas) en un diagrama de secuencia usando
arrastrar y soltar.
Rational Rose documentos el diagrama, ya que
se est construyendo y luego genera el cdigo
en la eleccin del diseador de C + +, Visual
46

Basic, Java, Oracle8, CORBA o Lenguaje de

definicin

de

datos.

Dos

funciones

ms

populares de Rational Rose son su capacidad

para proporcionar el desarrollo iterativo e
ingeniera de ida y vuelta. Rational Rose
permite a los diseadores para aprovechar el
desarrollo iterativo (a veces llamado desarrollo
evolutivo), ya que la nueva aplicacin se
pueden crear por etapas, con la salida de una
iteracin convirtindose en la entrada del
siguiente. (Esto est en contraste con el
desarrollo de la cascada, donde todo el
proyecto se completa de principio a fin antes de
que un usuario llegue a probarlo.) Luego,
cuando

el

desarrollador

comienza

comprender cmo interactan los componentes

y hace modificaciones en el diseo, Rational
Rose puede realizar lo que se denomina
"ingeniera de ida y vuelta" por volver y
actualizar el resto del modelo para asegurar el
cdigo sigue siendo coherente.
2.1.1. PROCESOS DE VENTAS
2.1.2.1.

CONCEPTO

Segn, FERNNDEZ BALAGUER Zaldvar (2008). El

trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del
contexto en el que se maneje. Una definicin general es
cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto
de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de
posesin de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de
vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado
por productos o servicios prestados.

47

En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier

negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura
comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y
el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para
que esta reunin sea exitosa.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la
persuasin. Para otros es ms una ciencia, basada en un
enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de
pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de
que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr
sus objetivos en una forma econmica. Una venta involucra
al menos tres actividades:

Cultivar un comprador potencial

Hacerle entender las caractersticas y ventajas del

producto o servicio.

cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el

precio. Segn el producto, el mercado, y otros aspectos,
el proceso podr variar o hacer mayor nfasis en una de
las actividades.

Un proceso es una serie sistemtica de acciones o una serie

de pasos repetitivos que buscan conseguir un resultado.
Cuando

estos

pasos

son

seguidos

pueden

derivar

consistentemente en los resultados esperados.

Hay muchos ejemplos de procesos que nos rodean en la
vida cotidiana, aunque no nos demos cuentas, nuestros
autos son construidos usando procesos de manufactura,
nuestra ropa, nuestros computadores, nuestros televisores y
an la comida que consumimos son elaborados en base a
procesos que aseguran su calidad y consistencia. Con las
48

ventas, suceso lo mismo, una venta es una serie de pasos

definidos y repetibles, que ejecutados consistentemente van
a proveer los resultados esperados.
Por otro lado, cualquier esfuerzo de ventas sin una serie de
pasos bien definidos a menudo termina en resultados
desfavorables.
Un proceso de ventas define y documenta aquellos pasos de
principio a fin del ciclo de ventas, que desembocan en un
incremento de la productividad. Provee un marco de trabajo
para cada fase del ciclo de ventas.
Un buen proceso de ventas debe permitir, identificar,
analizar, calificar y medir las oportunidades, y de este modo,
determinar cul es el paso ms adecuado para el cierre del
negocio. Estos procedimientos deberan estar alineados con
la manera en que compra el cliente ms que en la forma en
la que venden los vendedores.
2.1.2.2.

ELEMENTOS DE UN PROCESO DE VENTAS

Segn, COMA VIAS, Xavier (2008). Las diversas funciones

del administrador, en conjunto, conforman el proceso de
ventas. Por ejemplo, planeacin, organizacin, direccin y
control, consideradas por separado, constituyen las funciones
administrativas, cuando se toman como una totalidad para
conseguir objetivos, conforman el proceso de ventas.
Planeacin
"La planeacin consiste en fijar el curso concreto de accin
que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrn
de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la
determinacin de tiempos y nmeros necesarios para su
realizacin
49

"La planeacin es el primer paso del proceso de ventas por

medio del cual se define un problema, se analizan las
experiencias pasadas y se embozan planes y programas para
realizar el objetivo.
Organizacin
"Organizar es agrupar y ordenar las actividades necesarias
para alcanzar los fines establecidos creando unidades de
procesos, asignando en su caso funciones, autoridad,
responsabilidad y jerarqua, estableciendo las relaciones que
entre dichas unidades debe existir."
"Organizacin es la coordinacin de las actividades de todos
los individuos que integran una rea con el propsito de
obtener el mximo de aprovechamiento posible de elementos
materiales, tcnicos y humanos, en la realizacin de los fines
que el rea requiere"
Direccin
Consiste en coordinar el esfuerzo comn de los subordinados,
para alcanzar las metas de la organizacin.
Consiste en dirigir las operaciones mediante la cooperacin
del esfuerzo de los subordinados, para obtener altos niveles
de productividad mediante la motivacin y supervisin.
Ejecucin.
Para llevar a cabo fsicamente las actividades que resulten de
los pasos de planeacin y organizacin, es necesario que el
encargado tome medidas que inicien y continen las acciones
requeridas para que los miembros del grupo ejecuten la tarea.
Entre las medidas comunes utilizadas por el encargado para
poner el grupo en accin est dirigir, desarrollar a los
50

gerentes, instruir, ayudar a los miembros a mejorarse lo

mismo que su trabajo mediante su propia creatividad y la
compensacin a esto se le llama ejecucin.
Control
El control es un proceso mediante el cual la administracin se
cerciora si lo que ocurre concuerda con lo que supuestamente
debiera ocurrir, de los contrario, ser necesario que se hagan
los ajustes o correcciones necesarios de todos los procesos
que se realizan.
El control tiene como objeto cerciorarse de que los hechos
vayan de acuerdo con los planes establecidos.
2.1.2.3.

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

a) Pre-acercamiento
Es el proceso de investigacin y de recoleccin de
informacin sobre el cliente que precede a la
presentacin de ventas. Apariencia, Actitud y
conociendo del producto y cliente.
b) Acercamiento
Tener un propsito, un ambiente cordial, una slida
declaracin inicial, interesar los 5 sentidos del
cliente, escuchar con atencin al cliente, determinar
las necesidades del cliente.
c) Presentacin de ventas.
Pltica de ventas y demostracin de las cualidades,
prestaciones y ventajas del productor con atencin
al cliente, determinar las necesidades del cliente.
d) Manejo de Objeciones

51

Del punto mximo, de un tercero, de la explicacin,

de la demostracin, del boomerang, de preguntas,
de la negacin directa.

e) Cierre.
Hacer una pltica de venta completa, relacionar las
caractersticas de ventas con los beneficios para el
cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr
compromisos a lo largo de la presentacin, estar
atento a cualquier seal de compras.
f) Seguimiento.
Comportamiento

post-compra

del

cliente.

Evaluacin del grado de satisfaccin que mantiene.

Valoracin del producto y de la marca por parte del
consumidor.

2.1.2.4

CARACTERSTICAS DEL PROCESO DE VENTAS

Segn, BEDEIAN, Arthur (2007), Proceso de venta, La

atencin personal en el establecimiento es otro elemento muy
importante.

Qu

espera

un

cliente

dentro

de

un

establecimiento? Parece lgico pensar que espera que una

atencin personal y un servicio adicional. Se pueden
identificar cinco atributos en cuanto a la atencin personal
dentro de un establecimiento comercial: que el trato sea
amable, que las demandas se atiendan con agilidad, que el
personal se muestre servicial, que la informacin sea clara y
precisa y que todo transcurra sin sobresaltos.
Otros consejos que se pueden indicar en el proceso de venta
se refieren a tres principios fundamentales relacionados con el
establecimiento comercial, con la competencia y con los
52

clientes. Primer principio: el vendedor nunca debe hablar mal

de su negocio, ni criticar a terceras personas y si lo hiciese
nunca delante de los clientes. Segundo principio: el vendedor
no debe, en ningn caso, menospreciar a la competencia o
hablar mal de sus productos. Tercer principio: el vendedor no
debe revelar las interioridades de la clientela, bajo ningn
concepto.
En cuanto al proceso de venta en s, es decir, el contacto que
se establece entre el comprador y el vendedor, se puede
desglosar en cinco fases distintas desde que el cliente entra
en el establecimiento hasta que sale del mismo una vez
finalizada la compra.
Presentacin: constituye la primera imagen para el cliente.
Acogida: recibimiento y acercamiento al cliente.
Atencin: centrar la atencin en lo que para el comprador es
el ncleo de su visita, la razn por la cual ha venido al
establecimiento.
Informacin: en esta fase de comunicacin es importante
conocer el comportamiento y tipologa del consumidor.
Cierre de la venta y despedida: una vez que el cliente se ha
decidido y ha elegido el producto, se debe cerrar la venta.

2.1.2.5

IMPORTANCIA DEL PROCESO DE VENTAS

Segn, FUENTE ANTERIOR, El proceso de ventas como eje

de cualquier transformacin orientada al crecimiento. La
mayora de la gente de ventas, y las compaas no utilizan
actualmente un proceso formal de ventas.

53

El desempeo de venta individual como el de la compaa

mejora sustancialmente cuando se implementa un proceso a
lo largo de toda la organizacin, logrando incrementos de un
20% en las ventas. Este proceso prospera cuando todos
dentro de la organizacin utilizan un lenguaje comn y sugiere
un proceso determinado.
El nico camino para lograr la escalabilidad en los equipos de
ventas requiere la implementacin de un proceso simple pero
estructurado, que pueda ser seguido por todos, y sea la base
de la mejora de desempeo para todos los ejecutivos.

2.1.2.6.

PORQUE

ES

IMPORTANTE

TENER

UN

PROCESO DE VENTAS?
Porque provee a toda la gente involucrada en los esfuerzos
de ventas de una hoja de ruta para ejecutar la siguiente
accin con alta probabilidad de xito. Saber qu hacer y
cuando es crtico para la efectividad del trabajo.
Un proceso estructurado de ventas permite a los ejecutivos y
a las compaas lo siguiente:

Determinar el prximo paso.

Diagnosticar y corregir las deficiencias de la ejecucin

Evaluar cada oportunidad objetivamente.

Estimar los volmenes de ingreso objetivamente

Facilitar la adopcin de un lenguaje comn en toda la

compaa.

54

Retener a clientes. Porque se maneja de un modo

objetivo sus expectativas y por lo tanto su nivel de
satisfaccin

Permite mejorar la calidad de vida en el trabajo y

disfrutar ms las actividades que se realizan en las reas
de ventas.

2.1.2.7.

DEFINICIONES BASICAS
a. Empresa
La empresa es la unidad econmico-social
integrado por los elementos humanos, tcnicos y
materiales, cuyo objetivo natural y principal es la
obtencin de utilidades, o bien, la prestacin de
servicios a la comunidad, coordinados por el
administrados que toma decisiones en forma
oportuna para la consecucin de los objetivos
para que fueron creadas. Para cumplir este
objetivo la empresa combina naturaleza y
capital.
b. Tienda
Es un establecimiento comercial urbano que
vende bienes de consumo en sistema de
autoservicio

entre

los

que

se

encuentran

alimentos, ropa, artculos de higiene, perfumera

y limpieza. Estas tiendas pueden ser parte de
una

cadena,

generalmente

en

forma

de

franquicia, que puede tener ms sedes en la

misma ciudad, estado, pas. Los supermercados
generalmente ofrecen productos a bajo precio.
Para generar beneficios, los supermercados
intentan

contrarrestar

el

bajo

margen

de

beneficio con un alto volumen de ventas.

55

c. Productos
Es un conjunto de atribuciones tangibles e
intangibles que incluye el empaque, color,
precio, prestigio del fabricante, prestigio del
detallista y servicios que prestan este y el
fabricante.
d. Servicio
Es un conjunto de actividades que buscan
responder a las necesidades de un cliente. Los
servicios incluyen una diversidad de actividades
desempeadas por un crecido nmero de
funcionarios

que

trabajan

para

el

estado

(servicios pblicos) o para empresas particulares

(servicios

privados);

entre

estos

pueden

sealarse los servicios de: electricidad, agua,

aseo, telfono, telgrafo, transporte, educacin,
sanidad y asistencia social. Se define un marco
en donde las actividades se desarrollarn con la
idea de fijar una expectativa en el resultado de
stas. Es el equivalente no material de un bien.
Un servicio se diferencia de un bien (fsico o
intangible) en que el primero se consume y se
desgasta de manera brutal puesto que la
economa social nada tiene que ver con la
poltica moderna; es muy importante sealar que
la economa nacional no existe siempre en el
momento en que es prestado.
e. Comercializacin
Es un conjunto de actividades relacionadas entre
si para cumplir los objetivos de determinada
empresa. El objetivo principal es hacer llegar los
56

bienes y/o servicios desde el productor hasta el

consumidor.
Implica el vender, dar carcter comercial a las
actividades de mercadeo, desarrollar estrategias
y tcnicas de venta de los productos y servicios,
la importacin y exportacin de productos,
compra-venta de materia prima y mercancas al
por mayor, almacenaje, la exhibicin de los
productos en mostradores, organizar y capacitar
a la fuerza de ventas, pruebas de ventas,
logstica,

compras,

producto

en

las

entregar
manos

de

colocar
los

el

clientes,

financiamiento etc.
f. Competitividad
Es la capacidad de una organizacin pblica o
privada,

lucrativa

no,

de

mantener

sistemticamente ventajas comparativas que le

permitan alcanzar, sostener y mejorar una
determinada

posicin

en

el

entorno

socioeconmico.
El trmino competitividad es muy utilizado en los
medios

empresariales,

polticos

socioeconmicos en general. A ello se debe la

ampliacin del marco de referencia de nuestros
agentes econmicos que han pasado de una
actitud auto protectora a un planteamiento ms
abierto, expansivo y proactivo.
g. Sistemas
Es un objeto compuesto cuyos componentes se
relacionan con al menos algn otro componente;
57

puede ser material o conceptual.1 Todos los

sistemas

tienen

composicin,

estructura

entorno, pero slo los sistemas materiales tienen

mecanismo, y slo algunos sistemas materiales
tienen figura (forma).
h. Informacin
Es un conjunto organizado de datos procesados,
que constituyen un mensaje que cambia el
estado de conocimiento del sujeto o sistema que
recibe dicho mensaje.
Desde el punto de vista de la ciencia de la
computacin, la informacin es un conocimiento
explcito extrado por seres vivos o sistemas
expertos como resultado de interaccin con el
entorno o percepciones sensibles del mismo
entorno. En principio la informacin, a diferencia
de los datos o las percepciones sensibles, tienen
estructura til que modificar las sucesivas
interacciones

del

ente

que

posee

dicha

informacin con su entorno.

2.1.2.8.

OTRAS TEORIAS RELACIONADOS A LA

INVESTIGACIN
A. TECNOLOGA DE LA INFORMACIN
Segn, Bologna y Walsh, (2008), Es necesario
establecer que la tecnologa de la informacin (TI)
se

entiende

mtodos

como

empleados

"aquellas
para

herramientas
recabar,

retener,

manipular o distribuir informacin. La tecnologa de

la informacin se encuentra generalmente asociada

58

con las computadoras y las tecnologas afines

aplicadas a la toma de decisiones.
La

tecnologa

de

la

Informacin

(TI)

est

cambiando la forma tradicional de hacer las cosas,

las personas que trabajan en gobierno, en
empresas privadas, que dirigen personal o que
trabajan como profesional en cualquier campo
utilizan la TI cotidianamente mediante el uso de
Internet, las tarjetas de crdito, el pago electrnico
de la nmina, entre otras funciones; es por eso que
la funcin de la TI en los procesos de la empresa
como manufactura y ventas se han expandido
grandemente.

La

primera

generacin

de

computadoras estaba destinada a guardar los

registros y monitorear el desempeo operativo de
la empresa, pero la informacin no era oportuna ya
que el anlisis obtenido en un da determinado en
realidad describa lo que haba pasado una semana
antes. Los avances actuales hacen posible capturar
y utilizar la informacin en el momento que se
genera, es decir, tener procesos en lnea. Este
hecho no slo ha cambiado la forma de hacer el
trabajo y el lugar de trabajo sino que tambin ha
tenido un gran impacto en la forma en la que las
empresas compiten.
B. VENTAJAS DE LAS TECNOLOGAS DE LA
INFORMACIN
Segn,

FUENTE

ANTERIOR,

Utilizando

eficientemente la tecnologa de la informacin se

pueden obtener ventajas competitivas, pero es
preciso encontrar procedimientos acertados para
mantener tales ventajas como una constante, as
59

como disponer de cursos y recursos alternativos de

accin para adaptarlas a las necesidades del
momento, pues las ventajas no siempre son
permanentes. El sistema de informacin tiene que
modificarse y actualizarse con regularidad si se
desea percibir ventajas competitivas continuas. El
uso creativo de la tecnologa de la informacin
puede proporcionar a los administradores una
nueva herramienta para diferenciar sus recursos
humanos, productos y/o servicios respecto de sus
competidores.

Este

tipo

de

preeminencia

competitiva puede traer consigo otro grupo de

estrategias, como es el caso de un sistema flexible
y las normas justo a tiempo, que permiten producir
una variedad ms amplia de productos a un precio
ms bajo y en menor tiempo que la competencia.
Las tecnologas de la informacin representan
una herramienta cada vez ms importante en los
negocios, sin embargo el implementar un sistema
de informacin de una empresa no garantiza que
sta obtenga resultados de manera inmediata o a
largo plazo. En la implementacin de un sistema de
informacin intervienen muchos factores siendo
uno de los principales el factor humano. Es
previsible que ante una situacin de cambio el
personal se muestre renuente a adoptar
nuevos procedimientos

los

o que los desarrolle

plenamente y de acuerdo a los lineamientos que

se establecieron. De todo lo anterior es necesario
hacer una planeacin estratgica tomando en
cuenta las necesidades presentes y futuras de la
empresa. As como investigacin preliminar y
estudio de factibilidad del proyecto que deseamos.
60

C. CONCEPTOS DE UML
Segn,
http://www01.ibm.com/software/rational/uml/
%20UML Es un lenguaje para especificar, construir,
visualizar y documentar los artefactos de un
sistema de software orientado a objetos UML se
quiere convertir en un lenguaje estndar con el que
sea posible modelar todos los componentes del
proceso

de

desarrollo

de

aplicaciones.

Sin

embargo, hay que tener en cuenta un aspecto

importante del modelo: no pretende definir un
modelo estndar de desarrollo, sino nicamente un
lenguaje de modelado. Otros mtodos de modelaje
como OMT (Object Modeling Technique) o Booch s
definen procesos concretos. En UML los procesos
de desarrollo son diferentes segn los distintos
dominios de trabajo; no puede ser el mismo el
proceso para crear una aplicacin en tiempo real,
que el proceso de desarrollo de una aplicacin
orientada a gestin
D. QU ES LA METODOLOGA RUP?
Segn,
http://es.wikipedia.org/wiki/Proceso_Unificado_de_Ratio
nal El Rational Unified Process o Proceso Unificado

de Racional. Es un proceso de ingeniera de

software que suministra un enfoque para asignar
tareas

responsabilidades

dentro

de

una

organizacin de desarrollo. Su objetivo es asegurar

la produccin de software de alta calidad que
satisfaga la necesidad del usuario final dentro de
un tiempo y presupuesto previsible. Es una
metodologa de desarrollo iterativo enfocada hacia
61

los casos de uso, manejo de riesgos y el manejo

de la arquitectura.
El RUP mejora la productividad del equipo ya que
permite que cada miembro del grupo sin importar
su responsabilidad especfica acceda a la misma
base de datos de conocimiento. Esto hace que
todos compartan el mismo lenguaje, la misma
visin y el mismo proceso acerca de cmo
desarrollar software.

2.2.1. SISTEMA INFORMATICO

CONCEPTOS
Segn, KENDALL KENNETH E(2007), Un sistema informtico
como todo, es el conjunto de partes interrelacionadas, hardware,
software y de recurso humano (humanware) que permite
almacenar

procesar

informacin.

El

hardware

incluye

computadoras o cualquier tipo de dispositivo electrnico

inteligente, que consisten en procesadores, memoria, sistemas
de almacenamiento externo, etc. El software incluye al sistema
62

operativo,

firmware

aplicaciones,

siendo

especialmente

importante los sistemas de gestin de bases de datos. Por ltimo

el soporte humano incluye al personal tcnico que crean y
mantienen el sistema (analistas, programadores, operarios, etc.)
y a los usuarios que lo utilizan.
Segn el grupo de tesis (2012) ha coincidido con el autor arriba
mencionado de un sistema informtico para almacenar y
procesar informacin que va cumplir con todas las necesidades
que va requerir la tienda Seor de Ayabaca para mantener una
forma rpida y segura manteniendo confiabilidad.

2.2.2. PROCESO DE VENTAS

CONCEPTO
Segn, FERNNDEZ BALAGUER Zaldvar (2008). El trmino
ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto en
el que se maneje. Una definicin general es cambio de
productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal,
se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien,
a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y
financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o
servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier
negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura
comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el
trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que
esta reunin sea exitosa.
63

Segn el grupo de tesis (2012) ha coincidido con el autor arriba

mencionado de un proceso de ventas que es un procedimiento
que resuelve adquirir un producto a manera de un cambio del
mismo valor utilizando el dinero.

CAPITULO III:
DESARROLLO Y CONTENIDO DE LA
MONOGRAFA

64

DESCRIPCIN DE RESULTADOS
Resultados para la aplicacin del PRE-TES en el Sistema
Informtico
1) Que procesos realiza con mayor frecuencia en la tienda seor de
Sipn Seleccione una alternativas?
Tabla N 01

Que procesos realiza con mayor frecuencia

en la tienda seor de Sipn Seleccione una
alternativas?
ventas
compras
control de almacn

reportes
total

hi%

2
1
0
0
3

67%
33%
0%
0%
100%

Elaboracin Propia

65

Grfco N 01
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

hi%

Elaboracin Propia

Descripcin:
el siguiente
que las personas encuestadas respondieron
2) EnSabe
que cuadro
es un podemos
sistema ver
informtico?

que el (67%) utilizan proceso de ventas y el (33%) respondieron que utilizan

proceso de compras con mayor frecuencia y el (0%) respondieron que no.
Tabla N02
f
hi
Sabe que es un sistema informtico?
i
%
SI
3
100%
NO

0%

TOTAL

100%

Elaboracin Propia

Grafco N 02
100%
80%

hi%

60%
40%
20%
0%
SI

NO

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver que la mayora de las personas encuestadas
respondieron que el (100%) si conocen un sistema informtico.

66

3) Cmo califica UD. su manejo de la computadora?

Tabla N 03

Cmo se califica su manejo de la

computadora?

muy bueno
bueno
regular
psimo
Total

hi%

0
1
2
0
3

0%
33%
67%
0
100%

Elaboracin Propia

Grfco N 03
70%
60%
50%

hi%

40%
30%
20%
10%
0%
muy bueno

bueno

regular

pesimo

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos que el (67%) se le califica regular en el manejo de la
computadora y un (33%) respondieron bueno.

67

4) Qu tipo de entorno utilizan las maquinas en la tienda seor de

ayabaca?
Tabla N 04

Qu tipo de entorno
utilizan las maquinas en la tienda
seor de ayabaca?
Linux
Unix
Microsoft Windows

Total

hi%

0
0
3
3

0%
0%
100%
100%

Elaboracin Propia

Grafco N 04
100%
80%
hi%

60%
40%
20%
0%
Linux

Unix

Microsoft windows

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver que la mayora de las personas encuestadas
respondieron que el (100%) utilizan Microsoft Windows y el (0%) respondieron
ninguno.

5) Qu tipo de equipos posee su tienda?

Tabla N 05

Qu tipo de equipos posee su tienda?

computadora de ltima generacin

f
0

hi%
0%
68

3
0
3

Pentium IV
maquinas antiguas

Total

100%
0%
100%

Elaboracin Propia

Grafco N 05
100%
80%
hi%

60%
40%
20%
0%
computadora de ltima generacin

maquinas antiguas

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver que la mayora de las personas encuestada
respondieron que (100%) posee un Pentium IV.

6) Ha utilizado alguna vez un sistema informtico de ventas?

Tabla N 06

Ha utilizado alguna vez un sistema

informtico de ventas?
SI
NO

0
3

0%
100%

Total

100%

hi%

Elaboracin Propia

69

Grafco N06
100%
80%

hi%

60%
40%
20%
0%
SI

NO

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver que el (100%) de las personas encuestadas
respondieron que no utilizaron un sistema informtico y el (0%) ninguno.

7) Utiliza usted algn sistema informtico para realizar sus ventas diarias
en la tienda seor de ayabaca?
Tabla N 07

Utiliza usted algn sistema informtico para realizar

sus ventas diarias en la tienda seor de ayabaca?
SI
NO

Total

fi

hi%

0
3

0%
100%

100%

Elaboracin Propia

70

Grafco N 07
100%
80%

hi%

60%
40%
20%
0%
SI

NO

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver que las personas encuestadas respondieron
que (100%) no utilizan un sistema Informtico para realizar sus ventas y un (0%)
respondieron lo contrario.

8) Cunto tiempo cree usted que tarda en brindar informacin de sus

reportes de ventas diarias con un sistema manual?
Tabla N 08
Cunto tiempo cree usted que tarda en brindar
informacin de sus reportes de ventas diarias con un
sistema manual?

Un Minuto
Una Hora
Mas a de una Hora
Total

hi%

0
3
0
3

0%
100%
0%
100%

Elaboracin Propia

71

Grafco N 08
100%
80%
hi%

60%
40%
20%
0%
Un minuto

Una hora

Ms de una Hora

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver que las personas encuestadas
respondieron

que el (0%) tardan un minuto en brindar informacin y el

(100%) respondieron que tardan en brindar informacin una hora en sus

reportes de stock de sus productos en la tienda seor de Ayabaca.

Resultados para la aplicacin del POST-TES en el Sistema Informtico

1. Cunto tiempo cree usted que tarda en brindar informacin de sus
reportes de ventas diarias?
Tabla N 09
Cunto tiempo cree usted que tarda en
brindar informacin de sus reportes de
ventas diarias?

hi%

Un minuto
Una hora
Ms de una Hora
Total

2
1
0
3

66,67%
33,33%
0%
100%

Elaboracin Propia

72

Grfco N 09
70.00%
60.00%
50.00%

hi%

40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
Un minuto

Una hora

Ms de una Hora

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver de las personas encuestadas el (66,67%)
respondieron que demoran un minuto en tener reportes de su stock y el
(33,33%) respondieron que demoran una hora para tener reportes de stock y el
(0%) respondieron ninguno.

2. Cunto tiempo se demora usted en tener un reporte de stocks de sus

productos?
Tabla N 10

Cunto tiempo se demora usted en tener un

reporte de stocks de sus productos?
Un minuto
Una hora

Ms de una Hora
Total

fi
3
0

0
3

h
i%

100%
0%
0%
100%

Elaboracin Propia

73

Grfco N 10
70.00%
60.00%
50.00%

hi%

40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%

Un minuto

Una hora

Ms de una Hora

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver de las personas encuestadas el (100%)
respondieron que demoran un minuto en tener reportes de su stock y el (0%)
respondieron que demoran una hora para tener reportes de stock y el (0%)
respondieron ninguno.

3.

Con el sistema informtico implantado se

ventas?

mejor

Tabla N 11
Con el sistema informtico implantado se

el proceso de

f
i

mejor tu proceso de ventas?

h
i%

SI
NO

3
0

100%
0%

Total

100%

Elaboracin Propia

74

Grafco N 11
100%
80%

hi%

60%
40%
20%
0%
SI

NO

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver de las personas encuestadas el (100%)
respondieron que si mejorara con un proceso de ventas en la tienda seor de
Ayabaca el (0%) respondi que no se mejor.

4. Con el sistema informtico instalado mejor sus reportes de ventas

diarias?
Tabla N 12
Con el sistema informtico instalado mejor sus
reportes de ventas diarias?

fi

hi%

SI
NO

3
0

100%
0%

Total

100%

Elaboracin Propia

75

Grafco N 12
100%
80%

hi%

60%
40%
20%
0%
SI

NO

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver de las personas encuestadas respondieron
el (100%) respondieron con un sistema instalado si mejoro su proceso de ventas
y el (0%) respondieron ninguno en la tienda seor de Ayabaca..

5. Con el sistema informtico implementado ayudo a mejorar el control

de stocks de productos?
Tabla N 13
Con el sistema informtico implementado ayudo
a mejorar el control de stocks de productos?

f
i

h
i%

SI
NO

3
0

100%
0%

Total

100%

Elaboracin Propia

76

Grafco N 13
100%
80%

hi%

60%
40%
20%
0%
SI

NO

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver de las personas encuestadas el (100%)
respondieron que con el sistema informtico implementado si ayudara a mejorar
su control de stock de productos de sus ventas diarias.

6. El sistema informtico es fcil de utilizar y cubre sus expectativas?

Tabla N 14
El sistema informtico es fcil de utilizar y cubre sus
expectativas?

fi

hi%

SI
NO

3
0

100%
0%

Total

100%

Elaboracin Propia

77

Grafco N 14
100%
80%

hi%

60%
40%
20%
0%
SI

NO

Elaboracin Propia

Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver de las personas encuestadas el (100%)
respondieron si el fcil utilizar un sistema informtico para su proceso de control
de stock de sus productos (0%) respondi que no se mejor.

7. El sistema informtico es fcil de utilizar y cubre sus expectativas?

Tabla N 15

El sistema informtico es fcil de utilizar y cubre sus

expectativas?

fi

hi%

SI
NO

3
0

100%
0%

Total

100%

Elaboracin Propia

78

Grafco N 15
100%
80%

hi%

60%
40%
20%
0%
SI

NO

Elaboracin Propia

De Descripcin:
En el siguiente cuadro podemos ver de las personas encuestadas el (100%)
respondieron que con el sistema informtico es fcil de utilizar y cubre sus
expectativas y solo el (0%) respondi que no cubre las expectativas.

79

CAPITULO IV:
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES

80

A. CONCLUSIONES

Al culminar el proyecto sobre el diseo e implementacin de un sistema

informtico para mejorar el proceso de ventas en la tienda seor de Sipn
de la ciudad de Chiclayo, 2015 se puede afirmar que los objetivos
planteados al inicio del desarrollo del proyecto fueron cumplidos de manera
satisfactoria.

El diseo modular que tiene el sistema facilita la administracin

entendimiento del mismo haciendo ms fcil la integracin de otros
mdulos o componentes para su crecimiento con ello tambin cabe
recalcar que el diseo multiplataforma que se integre fcilmente a cualquier
plataforma de hardware y software.

Como en toda empresa se hace necesario seguir los estndares de

desarrollo de sistemas los cuales ayudan a llevar de manera ms
organizada la informacin; poder especificar los contenidos que se
necesitan visualizar en el sistema y lograr que los beneficiarios se acoplen
sin mayor dificultad en su manejo.

Los involucrados en la elaboracin de este proyecto de tesis se basan en

la revisin constante de los avances lo cual resulta beneficioso para lograr
el xito, cabe recalcar que los contratiempos encontrados en la ejecucin
de la investigacin, se dieron a mltiples inconvenientes que se han
suscitado en la empresa, los mismos que han sido reconocidos y
remediados de manera justa y equitativa para la satisfaccin de la
institucin beneficiaria.

El uso de la metodologa de desarrollo RUP, conjuntamente con el lenguaje

UML y el manejo de los conceptos de la programacin orientadas a objetos,
propiciaron que el desarrollo del sistema sea entendible, sostenible.
Incremental.
B. RECOMENDACIONES

Se recomienda tener en cuenta el uso del software como alternativa de

desarrollo del sistema, para as beneficiamos de sus ventajas en cuanto a
81

conceptos

de

independencia,

costo

facilidad

de

desarrollo

implementacin, puesto que las herramientas que provee el software libre

estn muy maduras y capaz de satisfacer las necesidades del
desarrollador.

Para el sistema crezca hasta un nivel gerencial y estratgico, debern tener

en cuenta en proyectos de desarrollos de mdulos de gestin, que estos
emitan reportes que sea capaz de hacer ver cmo va el giro del negocio,
tenencias y adems ayude a tomar decisiones a nivel estratgico.

Los requerimientos de hardware que se pide, segn la seccin tcnica de

anlisis de factibilidad y el diagrama de despliegue, son mnimos; pero se
recomienda que mientras ms capacidad tenga el servidor mejor
performance tendr el funcionamiento del sistema.

Realizar una continua actualizacin de informacin y preparacin en el

manejo del Sistema, por parte de los usuarios pertenecientes a la Empresa.

82

REFERENCIA BIBIOGRFICA
A. Bibliografa Fsica

ALVAREZ GENDIN, SABINO (2000). TEORA Y PRCTICA DE LO

CONTENCIOSO DE PROCESOS DE VENTAS. Editorial bosch. Pgs. 220.
Barcelona-Espaa

KENDALL KENNETH E (2007) INFORMATICA DE SISTEMAS

ltima edicin; editorial ra-ma; Lima-Per; uned.

MC CONNELL STEVE (1996). DESARROLLO Y GESTIN DE

PROYECTOS Informticos Gestin de Riesgo, editorial mc. Graw Hill. 691 p
primera edicin, aravaca (Madrid). Isbn: 84-481-1229-6.

MICROSOFT SQL SERVER INTEGRATION SERVICES (2005) MICROSOFT press. "manual de programador visual Basic 6.0" editorial
mc. Graw-hill. 2005.

LLACCHUA GUTIERRES, Melquiades (2007) diseo de un sistema de

comercializacin para el supermercado minimarket titos

STALLINGS, WILLIAM. (2007) SISTEMAS INFORMATICO 2da edicin;

EDITORIAL ALGA OMEGA S.A; Lima-Per; Depsito Legal de la biblioteca del
Per.

SEBASTIN ANTONIO GUZMN SILVA (2008) diseo y optimizacin del

proceso de gestin y ejecucin de la venta mayorista para una empresa tipo
home improvement.

VSQUEZ ROS, Danny (2008) anlisis y diseo de un sistema informtico

para el control de los procesos de comercializacin de la empresa grupo selva
sac de Tarapoto Per.

VILEMA ESCUDERO Mara del Carmen (2007) " diseo de un sistemas de

informacin comercial para distribuidora la familia

B. Bibliografa Virtual
http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/proceso
administrativo/
http://www.ra-ma.es/libros/SISTEMAS-INFORMATICOSCFGS/32651/978-84-9964-099-0
http://es.wikipedia.org/wiki/Visual_Basic
83

http://www.monografias.com-administracion.htm
septiembre)DeWelsch,

Hilton

&Gordn

(Consulta:

(1990).

El

2004,
proceso

administrativo.
http://www.itba.edu.ar/archivos/secciones/gomez_tesisprocesosventas.
pdf
http://www.geoogle.com/organizacion/elementosbasicosdelosprocesosd
eventas/segunalgunosautores.htm (Consulta: 2004, septiembre)
http://es.wikipedia.org/wiki/Proceso_Unificado_de_Rational
http://www.monografias.com-procesosventas.htm

(Consulta:

2004,

septiembre)
http://repositorio.utm.edu.ec/bitstream/123456789/33/1/TESIS
%20SISTEMA%20INFORMATICO%20DE%20LA%20ESCUELA
%2021%20DE%20MAYO.pdf
http://www-01.ibm.com/software/rational/uml/
http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448169204.pdf
http://www.taringa.net/posts/info/1442455/Tesis-Ingenieriainformatica.html

84

Anexos

A. ENCUESTA PRE-TEST
1) Que procesos realiza con mayor frecuencia en la tienda seor de
Sipn Seleccione una alternativas ?.
a) ventas
b) compras
c) reportes
d) kardex
2) sabe que es un sistema informtico?
Si ( )

No ( )

3) Cmo se califica su manejo de la computadora?

a) muy bueno
b) bueno
c) regular
d) psimo
4) Qu tipo de entorno utilizan las maquinas en la tienda seor de
Sipn?
a) Linux
b) Unix
85

c) Microsoft windows
5) Qu tipo de equipos posee su tienda?
a) computadora de ltima generacin
b) Pentium IV
c) maquinas antiguas
6) ha utilizado alguna vez un sistema informtico de ventas?
Si (

No (

7) utiliza usted algn sistema informtico para realizar sus ventas diarias
en la tienda seor de Sipn?
Si (

No (

8) Cmo realiza actualmente su proceso de ventas?

Hoja de clculo (

sistema informtico ( )

manual (

B. ENCUESTA POST-TESIS
1) Cunto tiempo cree usted que tarda en brindar informacin de sus
reportes de ventas diarias con un sistema manual?
Un minuto ( )

Una hora ( )

Ms de una Hora (

)
2) Cunto tiempo se demora usted en tener un reporte de stocks de sus
productos?
Un minuto ( )

Una hora ( )

Ms de una Hora (

)
3) Con el sistema informtico implantado se
ventas?
Si ( )

mejor

tu proceso de

No ( )

4) Con el sistema informtico instalado mejor sus reportes de ventas

diarias?

86

Si ( )

No ( )

5) Con el sistema informtico implementado ayudo a mejorar el control

de stocks de productos?
Si ( )

No ( )

6) El sistema informtico es fcil de utilizar y cubre expectativas?

Si ( )
C. PANTALLAZOS DEL SISTEMA

No ( )

Imagen n 1

Imagen n 2

87

Imagen n 3

Imagen n 4

88

Imagen n 5

Imagen n 6

89

Imagen n 7

Imagen n 8

90

Imagen n 8

91

92