GALLETERA DEL NORTE S.R.L.

(GN)
1.- HISTORIA
El origen de la empresa GALLETERA DEL NORTE S. A. data de 1970, como
una pequea panadera. Actualmente es una de las principales compaas
galleteras del Per, cuya actividad de produccin, se lleva a cabo en la ciudad
de Trujillo. La comercializacin de sus productos, se realiza en todo el
territorio nacional y en el Ecuador, siendo su mira ingresar a otros pases de
Sudamrica a mediano plazo. El producto ha logrado posicionarse bien en el
mercado por su agradable sabor y bajo precio, los segmentos que ms
consumen sus productos son el C y D, que vienen mostrando un crecimiento
y constituyen en conjunto, el mayor porcentaje de la poblacin Limea. Sin
embargo el Gerente de Marketing reconoci la poca inversin que se realiza
en publicidad, sobretodo en medios masivos.

1.1 Inicios
Hace ms de 60 aos Don Amador Salomn y su esposa Doa Emilia
Sabat se instalan en la ciudad de Chosica a 45 Km. al este de Lima. En
aquella poca Chosica era una ciudad de recreo con casas solariegas y
hermosos chalets de inicios del siglo XX.
La empresa inicia sus operaciones a mediados de 1945 funcionando
como una panadera en un sencillo local. Rpidamente la calidad de los
productos junto a la calidez y seriedad de sus dueos hicieron de
Panadera San Jorge una de las preferidas de toda la ciudad. La pureza

del agua y clima benigno de Chosica favorecan a la produccin de una

galleta nica. En aquellos primeros aos en Chosica San Jorge elabor
artesanalmente, empleando mucha mano de obra, sus primeras galletas
con sabor a vainilla, naranja, jengibre y limn. En esta poca se crea
tambin el delicioso panetn San Jorge, lleno de finas pasas y frutas,
delicioso aroma y sabor. Luego, con el paso de los aos, la popularidad
de los productos San Jorge trascendi las fronteras de la capital. Para
cubrir la creciente demanda se increment la capacidad de produccin
adquiriendo moderna maquinara y desarrollando sus propios procesos
productivos.
1.2 Nuestras Galletas
En el ao de 1968 se lanza la tradicional galleta de animalitos San Jorge,
producto insignia que por su divertida presentacin y sabor ha estado en
boca de varias generaciones. Animalitos junto a las tradicionales galletas
de Soda San Jorge, Coconut, Fruta Mixta, Municin, Champ's, galletas de
Agua y Vainilla siguen siendo las preferidas de grandes y chicos.
A estas galletas tradicionales hoy se suman Black Out y Black Out menta,
Cracknel Originale, Cracknel Integrale y las saladitas WIndow, Country
Club.
1.3 GN Galletera del Norte
En 1970 San Jorge funda GN, Galletera del Norte en la ciudad de Trujillo.
Nuestra segunda marca rpidamente se hace la preferida de la ciudad y
de toda la zona norte del pas y Ecuador gracias a la calidad y variedad
de sus productos, especialmente Rellenitas GN, deliciosas galletas con
crema y las novedosas Doble Deleite galletas rellenas con cremas de dos
sabores. Mini rellenitas, Vainilla, Soda GN y el delicioso Panetn GN son
otros productos de gran aceptacin tanto en el Per, como en los diversos
mercados internacionales donde son exportados.

2.- MARKETING ESTRATGICO

El grupo de empresas de la familia Salomn consta de Galletera del Norte,
Panadera San Jorge y Molicentro. Este grupo lleva 57 aos en el mercado y
goza de una amplia experiencia en la fabricacin de galletas; Galletera del
Norte, por su parte, fabrica y comercializa productos GN hace ms de 30
aos. Ambas galleteras ocupan actualmente la tercera posicin del mercado
nacional y aspiran mejorar esta posicin sobre la base de mejoras logsticas y
constante innovacin de equipos, as como mejora de los procesos y
productos.
La perspectiva de la empresa es desarrollar los mercados externos y
posicionarse en cada uno de los pases de la Regin Andina. Las dos
empresas generan ms de 300 puestos de trabajo en las ciudades de Lima,
Trujillo y Chosica. Adems, producen anualmente 23.650 toneladas mtricas,
alcanzarn un nivel de participacin del 20% entre ambas marcas en el
mercado. Galletera del Norte posee una importante presencia en el norte del
pas sobre todo en Trujillo, Tumbes, Chimbote, Chiclayo y Cajamarca,
mercado que representa el 40 % de sus ventas a nivel nacional. El 60%
restante est repartido entre Lima y la parte nororiental del pas. Por otra
parte, el 10 % de la produccin es destinado al mercado exterior siendo
Ecuador, Hati y Chile sus principales pases de destino.
El gerente comercial de Galletera Del Norte, Bernardo Surez, seal que en
los ltimos dos aos su negocio de maquila aument considerablemente,

producto de los planes de expansin que iniciaron conocidas empresas que

participan en el negocio del retail (venta minorista). No obstante sostuvo que
el primer semestre del 2013 result ser totalmente atpico, debido a que el
ritmo de ventas disminuy considerablemente. Por otro lado, precis que el
55% de su facturacin corresponde a Lima y el porcentaje restante a
provincias.
El consumo per cpita de golosinas en el Per es uno de los ms bajos de la
regin, aunque ha crecido en algunas de las categoras. En particular, en la
categora de galletera, el consumo per cpita es de 2,4 kilos por persona al
ao mientras Argentina Venezuela y Brasil tienen un consumo de 9, 5 y 4 kilos
respectivamente.
2.1 Composicin de los principales productos del sector 2013
1. Competencia
Las compras y fusiones en el mercado durante la dcada pasada a nivel
internacional tuvieron una alta repercusin en las filiales y compaas
peruanas. La compra de Nabisco por parte de la transnacional Kraft
Foods gener un cambio en la filial peruana de Nabisco a Kraft Foods
Per. En tanto que Arcor determin la fusin de sus dos empresas
locales, Unidal Per e Industrias Dos en Uno, para formar Arcor Per. Por
otra parte, la compaa lder del mercado de chocolatera y en el
segmento de helados Donofrio fue adquirida por Nestle, mientras que.
Ambrosoli fue adquirido por Molitalia.

Al interior del sector los factores que inciden en el mayor desarrollo de la

oferta local segn el Hugo Salomn Presidente de Comit de Galletas de
la Sociedad Nacional de Industrias, son las altas tasas arancelarias del
trigo bajo las cuales se llega a pagar el 43% (incluido IGV). Al respecto,
Ecuador presenta una tasa de 10%, Bolivia del 23%, Colombia y
Venezuela del 15% y Chile del 24%. Igualmente, la harina de trigo y el
azcar se aplican impuestos del 20% mientras otros pases en la regin
pagan el 10%.
Otro de los factores importantes es el impacto del contrabando dentro del
sector; que aunque no se encuentra cuantificado, se sabe que es muy
alto. En particular, este comercio ingresa por el sur del pas proveniente
de Chile.
2. Estructura de la oferta
Segn datos de diferentes fuentes el mercado del sector de golosinas en
el ao 2012 fue de US$175 millones a precio fbrica, de los cuales en TM,
un 14,4% corresponde a importaciones y un 85,6% a produccin nacional.
Esto es debido a que las empresas ms fuertes del mercado han tomado
decisiones estratgicas con respecto a la ubicacin de sus plantas
productivas, optimizando costos y logrando desplazar las importaciones,
adquirida slo como complemento a la oferta nacional.
El mercado ms grande es el de galletera con 85 millones de dlares,
seguido por el de caramelos y bocaditos con 31 millones y por ltimo por
el de chocolatera con 27 millones de dlares.
En el mercado de golosinas se pueden identificar diferentes tipos de
empresas.

Por un lado

se

encuentran

las grandes compaas

multinacionales las cuales se han posicionado en el mercado mundial con

productos innovadores y a la vanguardia tecnolgica, y han llegado al
Per con el objetivo de extender o fortalecer sus operaciones dentro de
los pases de Amrica Latina, marcando la tendencia y estableciendo el

precio de estos productos. Estas compaas distribuyen y comercializan

sus productos en el mercado mediante fuertes campaas publicitarias,
posicionando sus productos y llegando a la mente de los consumidores a
travs de los medios masivos de comunicacin, promociones y otras
campaas que atraen a los consumidores.
Entre las empresas que participan en este segmento se encuentran el
caso Neslte, Kraff Foods, Arcor y Cadbury Adams (Warner Lamber), cada
una de las cuales ofrece una amplia gama de artculos y precios que
marcan

diferencia

en

el

mercado.

Estas

empresas

cuentan

adicionalmente con toda la experiencia y respaldo de la casa matriz de

cada una de las marcas de los productos que han introducido en el
mercado. Otras empresas importantes dentro del sector son Teal S.A, con
su marca Sayon, tanto en la categora de galletas como en la de
caramelos. Esta empresa es la maquiladora de la marca propia Bells del
supermercado Santa Isabel. En el segmento de Bocaditos se encuentra
Snacks America Latina S.R.L, que entr al mercado en el ao 2001
despus de la compra de Ex- Savoy Per S.R.L. en Abril 2000.
3. Oferta Importada
El anlisis de la composicin de importaciones del sector se realiza
teniendo

en

cuenta

las

principales

empresas

importadoras

diferencindolas de las importadoras de las transnacionales.

Durante los ltimos cinco aos las grandes transnacionales se han
mantenido como las tres ms grandes importadoras, pero su crecimiento
ha sido negativo. Entre las tres concentran ms del 55% del valor de las
importaciones en promedio para cada uno de los aos de estudio. Cada
una

ha

desarrollado

categoras

posicionamiento en el mercado.

fuertes

ha

logrado

ganar

4. Galletera
El mercado de galletas se puede segmentar en dos categoras; En primer
lugar, se encuentran las galletas dulces representan el 54% del mercado,
destacndose las de vainilla, rellenas, sndwich, wafer y saborizadas; y
en segundo lugar, el segmento de las saladas, presentan mayor consumo
las de soda, cream crackers, snacks e integrales.
El total de ventas a granel es del 11% y 58185 toneladas se venden de
manera empaquetada. Es importante recordar que un gran volumen se
canaliza en la lonchera escolar.
Las galletas son ofrecidas en empaques individuales que dependiendo del
tipo pueden contener entre 4 a 12 unidades, en empaques familiares y en
bolsas de 6 paquetes, orientados al consumo de lonchera. Al igual que en
Bocaditos, el trabajo realizado por las diferentes campaas ha dado muy
buenos resultados, en el sentido en que el consumidor tiene claro cual
marca va a comprar antes de efectuar la compra, reflejando los resultados
de la publicidad de las grandes empresas.
Las estrategias promocionales ms exitosas en los ltimos aos se puede
destacar tres ejemplos de lanzamientos y de campaas de impacto. En
primer lugar, la marca Field es la ms importante dentro de la categora
de galletas, con altos niveles de penetracin, la primera en recordacin y
lder en participacin.
Un estudio realizado por IPSA Group determin que la marca con la mas
alta distribucin fue Field (83.9%), seguida por San Jorge (74.4%) y Royal
de Alicorp (62%). La fuerte competencia logro que en el sector se
realizaran constantes innovaciones y mejoras de empaque.
3.- COMPOSICIN
El Gerente General de la empresa es el Sr. Leandro Martn Maritegui, quien
en la ltima reunin de directorio manifest su inters en el desarrollo de
nuevos productos, as como el aumento de las utilidades. Estamos en una

etapa de expansin, es por ello que es importante otorgarle a nuestros

clientes los mejores productos, buscando su plena satisfaccin, debemos
lanzar para fines de Noviembre 3 nuevos productos. Por otro lado la
bsqueda de nuevos mercados, dado el crecimiento econmico y de la
demanda de algunos pases de la regin, nos permitir para fines de este ao
aumentar nuestras ganancias en 30% en comparacin al ao anterior, pero
debemos prepararnos para poder aprovechar las oportunidades, de no hacer
nada, no lo lograremos.
El total de ingresos registrado durante el ao 2012 fue de 44 millones de
soles, las exportaciones ascendieron a 400 mil dlares solamente en Ecuador,
esperan ingresar a Bolivia para el 2013. La capacidad instalada se utiliza al
100% y cubre solamente la demanda actual.
La empresa maneja un sistema de pago a proveedores a 30 das, lo que les
permite tener capital de trabajo disponible. Cabe resaltar que solamente
trabajan con proveedores nacionales, no solo por la alta calidad de los
productos que ofrecen, sino tambin por un concepto de solidaridad con la
industria nacional.
Cuenta con 120 trabajadores entre personal de produccin y administrativo.
Los sueldos se pagan de manera quincenal a los operarios y de manera
mensual al personal administrativo, lo que genera malestar entre los
empleados. Todos los trabajadores comparten la idea de la mejora continua y
el trabajo en equipo.
La asociacin de productores de harina ha establecido aumentar el precio en
los prximos meses, dada la alta demanda internacional de dicho producto.
4.- CALIDAD DE PRIMERA
San Jorge combina hoy lo mejor de la modernidad y tradicin para ofrecer
una amplia gama de galletas dulces, saladas, panetones y ha incursionado

con xito en el mercado de las mermeladas con la deliciosa mermelada de

fresa San Jorge y de los fideos con una gran variedad de presentaciones de
gran calidad y econmico precio.
Actualmente se suma a San Jorge y GN nuestro propio molino denominado
Molicentro que nos provee de harina de primersima calidad elaborada en
nuestras instalaciones de ltima tecnologa con certificacin de calidad
Sistema HACCP.
5.- COMPROMISO
Gracias a la preferencia de nuestros consumidores, al empeo y dedicacin
de nuestros colaboradores y a las constantes inversiones en tecnologa y
control de calidad nos hemos convertido en uno de los grupos empresariales
de mayor xito de ventas en el sector.
El reconocimiento de nuestra marca y productos nos permite contar hoy con
una importante participacin en el mercado peruano y en mercados de sud,
centro y norte amrica. Nuestro compromiso es poner en boca de todos los
mejores productos, con calidad de primera y precio al alcance de todos los
consumidores.
Mantenemos nuestra tradicin y galletas, preferidas por generaciones, e
innovamos con productos ms ricos, divertidos y saludables creados para
satisfacer el cambiante gusto de nuestros consumidores.

CONCLUSIONES

1.- En Trujillo, Soda San Jorge, de Galletera del Norte, ha sido sealada como la
ms recordada (78,3%), consumida (56,4%) y preferida (33,8%), marcando
una amplia brecha con otros jugadores como Soda Field.
2.- Uno de los factores claves para el liderazgo en esta provincia radicara en que
Galletera del Norte tiene, desde 1970, una planta en Trujillo y desde all se ha
posicionado en la zona norte del pas e incluso, segn su pgina web, exporta
hacia Ecuador.