Negociación - Semana - 2

NEGOCIACIN.
La negociacin es un proceso de comunicacin dinmica, en merito del cual

dos o ms partes tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma
directa a fin de lograr con ello una solucin que genere mutua satisfaccin.
En toda negociacin se presenta una confrontacin de intereses.
EL PROPSITO DE LA NEGOCIACIN.
El propsito de la negociacin no siempre es llegar a un acuerdo. Porque el
acuerdo es slo un medio, y el fin es alcanzar nuestros intereses. El
propsito de la negociacin es explorar la posibilidad de satisfacer nuestros
intereses por medio de un acuerdo, en lugar de hacerlo por medio de nuestra
mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) (Ury, 1993)
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIN.
La negociacin es una institucin que persigue establecer una relacin ms
deseable para ambas partes a travs del intercambio, trueque y/o
compromiso de derechos, sean estos legales, econmicos o psicolgicos,
siendo sus objetivos ms importantes:
- Lograr un nuevo orden de relaciones donde antes no existan.
- Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras ms
convenientes para una de las partes o para ambas.
ELEMENTOS BSICOS A CONSIDERAR EN LA NEGOCIACIN. Los

elementos de una negociacin son los siguientes:
Intereses
Legitimidad
Opciones
Alternativas
Comunicacin
sinceridad y compromiso:
LOS INTERESES .- Son las necesidades , deseos, preocupaciones o temores

de las partes, o las condiciones especficas que una parte desea
obtener para lograr un arreglo aceptable. Los inters e motivan a las
personas y son el trasfondo o el fundamento de la posicin que asumen las
partes. Ese fundamento muchas veces no es manifestado ni percibido, y
hasta en ocasiones la misma parte lo ignora; se confunde lo que se pretende
con lo que realmente se necesita.
LEGITIMIDAD.- La legitimidad se comprende de todos aquellos elementos

objetivos de argumentacin que no tienen que ver con los recursos de
que disponen las partes y que se utilizan para dotar a las probables soluciones
de un fundamento racional y de justicia, teniendo en cuenta que estamos
anteposiciones encontradas. La legitimidad se refiere a la aceptacin y el
reconocimiento por una parte de que un oponente, y las cuestiones y los
intereses del mismo, e incluso sus emociones, son autnticos y razonables y
se ajustan a los principios reconocidos o a las normas o los estndares
aceptados. Si no hay una percepcin de legitimidad, las negociaciones muchas
veces ni siquiera pueden comenzar importante ese elemento debe quedar claro
y que cada una de las partes ha procedido con justicia, sin que alguna de ellas
hubiera sacado ventaja indebida con el resultado
OPCIONES.- las opciones se encuentran integradas por todas las variables de

solucin que cada parte expone para llegar a un arreglo. Para que una de ellas
sea aceptada por cualquiera de las partes deber ser superior a la mejor
alternativa que stas puedan disponer
ALTERNATIVAS.- las alternativas son aquellos medios sustitutos que tienen

las partes para satisfacer sus intereses en el caso de no llegar a un arreglo
satisfactorio con su ocasional adversario. Pero acuden a estos sin haber cedido
nada ante la parte contraria y de modo propio.
COMUNICACINES.- La comunicacin es otro elemento importante para

alcanzar una solucin de mutuo beneficio. es el medio por donde se
conducen los intereses, alternativas y opciones de cada una de las partes,
proporcionando informacin oportuna y necesaria para conocer con
claridad las posiciones de ambas y posibilitando el conocimiento recproco
entre las partes, clarificando sus percepciones y facilitando las
transacciones en todo ese proceso. El caudal, la forma y la calidad de la
comunicacin as como la identidad de los que participan en el intercambio
suele influir mucho en un resultado satisfactorio.
SINCERIDAD.-La sinceridad generalmente alude a la capacidad de una

persona para depender o asignar confiabilidad a la veracidad o la exactitud
delas declaraciones o el comportamiento de otra. Precisa que es la esperanza
firme que tiene cada una de las partes con respecto a la otra, basndose en la
posibilidad real de que esta cumplir con el compromiso ofrecido, realizando de
un modo concreto la oferta que hubiera ofrecido para llegar al acuerdo
negociado. es usual que la sinceridad en las relaciones crezcan de manera
progresiva en el curso del proceso de negociacin. Al aumentar el nmero
de promesas y de actos congruentes que refuerzan la creencia de que el
compromiso ser cumplido, las partes gradualmente conforman una relacin de
confianza y sinceridad.
COMPROMISO.-El compromiso son los tratos, planteamientos orales o escritos

que sealan lo que una parte har. El mismo autor precisa que en realidad
se trata de definir la promesa de accin o inaccin que asumen las partes.
ETAPAS DE LA NEGOCIACION.
A.- PREPARACIN
En muchos casos, la negociacin resulta ineficiente por el poco tiempo que le
dedicamos a su preparacin. Por muchos factores, prestamos poca atencin
a la preparacin previa, y solemos sentarnos a la mesa sin tener una idea
preconcebida del modo en que nos conduciremos ante la otra parte. Solemos
confiar demasiado en nuestra experiencia o intuicin. Vamos a una
negociacin a escuchar, a improvisar sobre la marcha. La fuerza de la
negociacin no proviene tanto de la habilidad personal o de los recursos
econmicos, sino de una cuidadosa preparacin.
Utilicemos como base de preparacin para negociar los cinco elementos
negociables:
A.1 Intereses
Descifrar nuestros intereses
Por qu? Por qu quiero eso? Qu problema estoy
intentando resolver?
Estimar los intereses de la otra parte
Por qu quiere eso? Para qu lo necesitar?
A.2. Alternativas
Desarrollar nuestra MAAN ser la vara con la cual
mediremos cualquier acuerdo potencial. Para identificar
MAAN, debemos considerar tres clases de alternativas: 1.
Qu podemos hacer aisladamente para satisfacer nuestros
intereses? 2. Qu podemos ofrecerle a la otra parte para
que ella respete nuestros intereses? 3.
En qu forma podemos introducir una tercera persona en
la situacin para apoyar nuestros intereses? (Ury, 1993)
Identificar las MAANs de ellos nos ayuda a hacernos una
dea de! reto que enfrentamos: desarrollar un acuerdo que
sea superior a la MAAN de la otra parte. Esto nos ayuda a
evitar dos errores: subestimar y sobreestimar esa alternativa.
A.3. Opciones
Inventemos acuerdos posibles. El error comn en una
negociacin es insistir en una sola solucin, la posicin
original. Inventemos
Opciones creativas y luego evaluemos cules satisfaran
nuestros intereses y los de la otra parte.
Propongamos opciones que reflejen nuestros criterios
de legitimidad, es decir, que estn sostenidas y puedan ser
juzgados bajo el cristal de dichas normas objetivas, ajenas a
las partes.
A.4. Legitimidad
Pensemos, de antemano, a qu criterios objetivos podramos
recurrir, para que a la otra parte le sea justo aceptar o ceder.
Criterios que sean favorables para nosotros y que nos
permitan persuadir a los otros.
A.5. Compromiso
Proponer un acuerdo posible que estaremos dispuestos a
aceptar. Es una propuesta con compromiso que contempla la
satisfaccin de mis intereses, que supera la MAAN del otro y
debe basarse, si es posible, en criterios objetivos.
B.DESARROLLO
B.1. Intereses
Buscar intereses detrs de las posiciones Reconocer nuestros
principales intereses
B.2. Alternativas
Revelar una buena MAAN
Someter la MAAN de ellos a la prueba de la realidad
B.3. Opciones
Separar los procesos de idear, evaluar y decidir Lluvia de ideas
sin compromiso
B.4. Legitimidad
Utilizar criterios objetivos de equidad para protegernos de la
coaccin y para persuadir a los otros
B.5. Compromiso
Aclarar el estado y la calidad de los compromisos.
C. MPLEMENTACIN
C.1. Intereses
Revisin de satisfaccin mutua, como consecuencia de la
ejecucin del acuerdo.
C.2. Alternativas
Supera nuestra MAAN.
C.3 Opciones
Es una propuesta con compromiso, que contempla la
satisfaccin de los intereses propios como los del otro.
C.4 Legitimidad
Est respaldado por criterios objetivos que lo hacen justo a los
ojos de ambas partes.
C.5. Compromiso
Estructuracin del acuerdo tendiente a minimizar conflictos
posteriores y a asegurar su duracin sostenida;
determinacin de las obligaciones a cargo de cada una de-
las partes y fijacin clara y precisa de sus trminos y
condiciones de ejecucin
Previsin de acceso a los medios para el cumplimiento
exacto del acuerdo y seguimiento progresivo
Observancia de la proporcionalidad de las cargas del acuerdo
Ratificacin de los objetivos trazados en virtud del acuerdo
TIPOS DE NEGOCIACIN
NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA.
La negociacin posicional, llamada tambin distributiva o tipo suma cero, es
aquella en la cual el punto que obtiene una parte lo hace a expensas de la
contraria, de modo que la suma algebraica de los puntos negociados siempre
es cero. Es la negociacin del regateo. Segn FISHER y URY existen dos
estilos dentro de la negociacin posicional: el estilo suave y el estilo duro.
Hemos sealado que la negociacin distributiva o de tipo "suma cero" lleva
ese nombre porque se plantea como un combate en el cual el punto que
adquiero lo pierde la otra parte. Aquello a negociar no crece, es decir, no
aumenta; por lo que la suma algebraica total debe ser siempre cero
En la negociacin distributiva las partes actan competitivamente y buscan
su ventaja personal, esto es, maximizar su beneficio individual. En este tipo
de proceso la habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis
de voluntad, terquedad, cierto tipo de engao y otras tcticas afines".
NEGOCIACIN POR POSICIONES

La negociacin distributiva o por posiciones es un tipo de negociacin
asociada al sostenimiento de posiciones para el logro de metas.
Argumentacin a posiciones deteriora las relaciones interpersonales y hace
que las personas se. "concentren en realizar transacciones y en buscar
soluciones que no son necesariamente las mejores.
Las posiciones pueden identificarse de forma muy clara mediante frases que
expresan la peticin inicial de las partes: "yo quiero... ".
Una posicin encierra adems una solucin. sta surge a partir de la visin
de una de las partes acerca de lo que es necesario hacer para resolver el
problema. Si se negocia con las posiciones se cierran las puertas para probar
otras posibles soluciones.
NEGOCIACIN INTEGRATIVA.
La negociacin integrativa es un proceso dinmico en el cual las partes
primero identifican tanto metas comunes como diferencias en sus intereses, y
luego desarrollan una labor conjunta que los lleva a un resultado satisfactorio
para ambas partes. En la negociacin integrativa las partes buscan, en forma
conjunta, una solucin al problema que los aqueja. En vez de aproximarse al
problema de modo competitivo, fijando puntos de resistencia y metas, las
partes desarrollan una aproximacin que se orienta a resolver el problema
que ambas comparten.
NEGOCIACIN POR INTERESES

Es un tipo de negociacin en el que las metas se plantean con relacin a
intereses. Los intereses son ms difusos que las posiciones, y pueden ser
difciles de identificar; pero mantienen el proceso de colaboracin en
movimiento (Hocker y Wilmot, 1 995). Si tomamos en cuenta que la posicin
se traduce como un "yo quiero", una forma inicial de explorar los intereses es
preguntarnos y preguntar al otro el por qu? y el para qu? de las
posiciones.
Podemos reconocer una negociacin colaborativa cuando llegamos a los
intereses de ambas partes, y en una actuacin de bsqueda conjunta
MTODO DE LA NEGOCIACIN SEGN PRINCIPIOS.

PRIMER PRINCIPIO.SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA. Para ello
hay que tratar de comprender a la otra parte, es decir entender su manera de
pensar.
Hay que ponerse en el lugar del otro ya que una mejor comprensin de lo
que piensa la otra parte puede llevarlo a revisar sobre sus propios puntos de
vista.
SEGUNDO PRINCIPIO: concentrarse en los intereses, no en las
posiciones
En todo conflicto las partes enfrentadas determinan sus pretensiones a
travs de las posiciones y los intereses. Las posiciones son la lnea
argumentativa que defiende el deseo o inters de una de las partes ante un
determinado conflicto. Las posiciones son los argumentos que plantean las
partes.
El problema bsico de una negociacin no es conflicto entre posiciones sino

el conflicto entre los intereses, es decir, las necesidades, deseos,
preocupaciones y temores de las partes.
TERCER PRINCIPIO: generar una variedad de opciones antes de
decidirse a actuar
La habilidad para inventar opciones es una de las ms tiles para un
.
negociador Las opciones son posibilidades de acuerdo, distintas variantes a
travs de las cuales pueden satisfacerse los intereses.
Sin embargo, a pesar de lo valioso que es tener muchas opciones, las

personas que participan en una negociacin rara vez se dan cuenta de esta
necesidad. En una disputa, por lo general las personas creen que ellas saben
la respuesta y que su punto de vista debe prevalecer.
Por ello, si se reconoce la interdependencia entre las partes, aquellas
opciones sern viables si contemplan los intereses y necesidades de todas
las partes, no solamente las propias. A mayor generacin de opciones
mutuamente satisfactorias, mayor posibilidad de acuerdo
CUARTO PRINCIPIO: Discutir en base a algn criterio objetivo. Los

acuerdos a los que se arribe no podrn sustentarse en algn particular
criterio subjetivo, sino en base a alguna pauta o criterio que sea
independiente de la voluntad de las partes, que sea legtimo y prctico, y
aplicable a ambas partes. Mientras ms criterios de equidad, eficiencia o
respaldo cientfico se puedan utilizar, ms probable ser que se logre un
acuerdo final mutuamente satisfactorio y equitativo.
Adicionalmente, la utilizacin de criterios objetivos permitir evitar los costos
de ceder ante una exigencia arbitraria, por lo que contribuir a no ceder ante
la presin.
Mientras ms criterios de equidad, eficiencia o respaldo, cientfico pueda
aducir en su caso, ms probable ser que se logre un acuerdo final que sea
prudente y equitativo. Evidentemente, hay diversidad de criterios que
probablemente puedan utilizarse en cualquier negociacin. La premisa ser
entonces discutir la seleccin de los mismos utilizando tambin una base
objetiva de decisin. Entre los criterios objetivos que darn razonabilidad a
las pretensiones o a las opciones que se presenten, pueden ser citados la
legislacin, la jurisprudencia, los usos y costumbres, los valores de mercado.

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