LA TRANSICIÓN A LA MADUREZ DE UNA

INDUSTRIA

Proceso evolutivo muchas industrias pasan de periodos de crecimiento rápido a un

crecimiento más modesto en lo que acostumbra llamarse periodo de madurez.

Las compañías venden cada La competencia a

Un crecimiento más lento La necesidad de incrementar A menudo están
vez más a clientes con menudo se centra
significa mayor competencia la capacidad de la industria y cambiando los métodos
experiencia que repiten la principalmente en el
por la participa-ción en el el perso-nal plantea un de producción,
compra. casto y en el servicio.
mercado. problema de interrupción del marketing. distribución.
crecimiento. venta e investigación.
Cuando Sera Se da
Cuando
Hacen referencia

Las compañías no logran ya El producto ya que ya no es Porque la competencia tiende A medida que el sector
mantener las tasas histó-ricas una novedad, sino un bien a adoptar esta orientación ante industrial se adapta a un A menudo están cambiando
de crecimiento con sólo establecido y legítimo. Cada un crecimiento más lento, ante crecimiento más lento, la los métodos de producción,
conservar su participación, la día aumenta el compradores más conocedores tasa de adición de capa-cidad marketing. dis-tribución.
atención competitiva se conocimiento y la y. generalmente. ante una debe disminuir también, venta e investigación. Estos
dirige entonces hacia el experiencia de los clientes mayor madurez tecnológica. pues de lo contrario habrá cambios se deben a una
interior y ataca las pues ya compraron el Cambian entonces las una capacidad excesiva. Por competencia más intensa por
participaciones de otras. producto, en ocasiones condiciones del éxito y tal vez tanto, la orientación a la participación en el
varias veces. Ya no se haya que reorientar agregar capacidad y personal mercado, a la madurez
concentran en decidir radicalmente el "estilo de ha de modificarse tecnológica y al refina-
efectuar o no la operación, vida" de la compañía, drásticamente y disociarse de miento de los compradores.
sino en las opciones de acostumbrada a competir en la euforia de antaño. Las
marcas. otros aspectos. compañías se verán en la
Es por ello que
necesidad de vigilar el Por ende
Por lo tanto aumento de capacidad de sus
Ejemplo Lo que ocurrió durante 1978 en rivales y de sincronizar con
la industria de las lavadoras de precisión los suyos. La compañia se ve
platos que había ido satu- Hay que reevaluar a obligada a reorientar
fondo la estrategia, La mayor presión sobre Cuanto mayor sea el
rándose, cuando General tamaño de los radicalmente sus
Electric y Maytag comenzaron para abordar los costos puede aumentar políticas funcionales o
adecuadamente a las necesidades de capital, incrementos
a atacar agresivamente a Roban a tomar alguna medida
estos clientes que al obligarla a adquirir eficientes de la
en los segmentos de precios estratégica que haga
ahora mues-tran una instalaciones y equipo capacidad, más innecesaria la
más altos..
orientación distinta. modernos. dificil será resolver rcorientación.
este problema.
Por lo tanto
 LA TRANSICIÓN A LA MADUREZ DE UNA INDUSTRIA

Son

Las utilidades de la industria a Disminuyen los márgenes de utilidad de

Es más dificil descubrir menudo caen durante el periodo de los distribuidores, pero su poder
Aumenta la competencia transición, algunas veces
productos y aplicaciones aumenta..
internacional. temporalmente y otras de modo
nuevos.
permanente.

A menudo
Cuando Cuando
En

El crecimiento más lento, la Por las mismas razones que se

A diferencia de la fase de presencia de compradores más deprimen las utilidades de la industria,
crecimiento en que se descubrian A raiz de la madurez tecnológica expertos, la búsqueda de una mayor también caen los márgenes de utilidad
rápidamente productos y acompañada a menudo de la participación en el mercado, la de los distribuidores y entonces
aplicaci-nes al madurar la estandarización de productos y de incertidumbres y dificultades de los muchos de ellos la abandonan, a
industria, la capacidad de seguir mayor interés por los costos, cambios estratégicos requeridos casi menudo antes de que se perciba el
modificando los productos se muchas veces la transición se siempre significan que las utilidades efecto en las ganancias de los
reduce cada día más o bien caracteriza por la aparición de una disminuirán a cor-to plazo respecto a fabricantes.
aumentan considerablemente los fuerte competencia internacional. los niveles de la fase de desarrollo
costos y los riesgos. anterior a la transición.
Ejemplo

Ejemplo
Los rivales internacionales a me-nudo tienen La disminución de las Este factor ha sido
Es por estructuras de costos y metas distintas de las de las utilidades amino-ran los observado recientemente
Ello requiere, entre otras cosas, compañías nacionales y una base de mercado en SU flujos de efectivo durante un
reorientar la actitud hacia la país a partir de la cual operan. las exportaciones o entre los distribuidores de
periodo en que se necesitan televisores y de vehiculos
investigación y el desarrollo de inversiones internacionales a gran escala por parte con más urgencia.
de las compañías nacionales suelen preceder a la recreativos.
productos. madurez en los grandes mercados como el de
Estados Unidos.
 ALGUNAS CONSECUENCIAS ESTRATÉGICAS DE
LA TRANSICIÓN.

Son

Liderazgo en costos totales

frente a la diferenciación:

La madurez obliga a las compañías a encarar,

quizá por primera vez, la necesidad de
escoger entre las estrategias genéricas.

Análisis complejo de costos.

1. Racionalizar la mezcla de 2. Fijar correctamente los

precios. EJEMPLO:
productos.
MARK elimina las
líneas poco rentables
La fijación de costos promedio, o sea ponerle precio y renegociar los
La linea de producto crea a veces la necesidad de
a la línea entera y no a cada elemento, pudo haber contratos con sus
instalar sistemas computarizados de costos,que no
sido deficiente en la etapa de crecimiento pero la clientes para incluir
habia sido prioritario durante los años de desarrollo .
madurez exige mayor capacidad de medir los costos cláusulas de precios
de los elementos y fijarle el precio correspondiente. ajustados a la
Ejemplo inflación.

Depuración ha contribuido de manera decisiva al éxito

de RCA con HERTZ.
 LA TRANSICIÓN A LA MADUREZ DE UNA
INDUSTRIA

Tendencias probables del cambio:

Selección de Como competir a nivel

Innovación de los procesos y Aumente el ámbito de las Diferentes curvas de costos. internacional.
compradores.
diseño de manufactura. compras.
Una
La Las
Suelen Pueden

Convenir más amentar las

Aumentar en la madurez, lo compras entre los clientes Compañía puede escapar de
mismo que el beneficio de Selección de los compradores Diferencias de la curva de
actuales que buscar otros. costos que le permiten tal la madurez compitiendo en el
diseñar el producto y sus puede convertirse en la clave
Las ventas incrementales de una rentabilidad estable, Es estrategia pueden basarse en ámbito internacional donde la
sistemas de entregar para industria presenta una
facilitar una manufactura y mejoran proporcionando necesario identificar a los pedidos pequeños, en
equipo y servicios buenos compradores y pedidos según estructura más favorable.
control más barato.
complementarios, asegurara su lealtad en el especificaciones, en
actualizando la línea de futuro. variedades de productos en
productos y con otros cantidades menores y otros
medios. factores.
Ejemplo
Ejemplo Ejemplo
Ejemplo
Household corporation
está agregando nuevos Ejemplo
servicios como preparación
Canteen Coorporation prepara de la declaración de
comida, sino que cuenta con impuestos, prestamos Buscar nichos de
rectas a nivel nacional. Con ello Clientes Fieles mercado mas
mayores e incluso servicio
facilita el control de favorecedores al
bancarios para ampliar la producto.
operaciones e incrementa la Minimizar costos
productividad. línea de productos que
puede vender a su enorme
base de clientes.
 CONSECUENCIAS
ORGANIZACIONALES DE LA
MADUREZ

Reducir las
Mayor disciplina Menores Mayor atención
expectativas del
de la expectativas de al aspecto Recentralización.
desempeño
organización. progreso. humano.
financiero.

Los cambios En el proceso de Las presiones que la

El proceso de ambientales adaptarse a la madurez de la
reducción será comunes de una nueva atmosfera industria impone al
industria madura, Su desafío consiste de la industria control central, se
difícil, porque la
permiten menos en encontrar nuevas madura.se requiere elimina fuertes gastos
arraigada tradición
inercia. Esto se formas de motivar y mecanismos generales y se
de obtener
refiere a todas las de premiar al organizacionales aumentan las
resultados
campos de la personal. para lograr una posibilidades de
financieros quizá se
base en los éxitos empresa en forma mejor coordinar las
del pasado. tangibles e identificación con unidades.
intangibles. ella y la lealtad del
personal.
 El director general no reconoce
ni acepta los cambios
NIEGA LA TRANSICION: Cuando
requeridos o carece de las
habilidades necesarias.

TRAMPAS DE LA
INDUSTRIA Y EL Los Resultados desafortunados Son
DIRECTORIO pero comunes:
GERENERAL
El director general deja el
control, sabedor de que la nueva
ABANDONA LA forma de vida en la compañía ya
Es un ADMINISTRACION Cuando no es satisfactoria o de que sus
ACTIVA: habilidades gerenciales son
inapropiadas par el nuevo
entorno.
Periodo difícil para el directorio
general, en especial para el
emprendedor fundador pero no
solo para él.