Caso

Caso - Calox Machinery Corporation
Grupo #2
Participantes:
 Ricardo Zuñiga Corazón
 Raquel rojas chuchon
 Fernando Venturi Riqueros
 Isabel Canales Bardales
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1. ¿ Cuál es su opinión de la forma como Bill Lawrance manejo la franquicia de g.w

Diggers Limitada?. Que hubiera hecho ud. A las acciones de Lawrance
Lo manejo de la manera desordenada sin presagiar que el mundo del comercio

internacional es muy amplio y es propenso a caer en vacío de derecho muy
rápidamente. No se hicieron las cosas claras con los proveedores y distribuidores de
los otros países y esto es un error.
Lo que hubiese hecho es crear una sólida alianza con mis distribuidores y afianzar el
vínculo con ellos, delimitando precios (se ve que en un momento dado los precios no
reflejaban al mercado actual de esa época).
No todas las franquicias tienen la misma facilidad de control. En una a la que se le
suministra desde el primer hasta el último producto, la facilidad de control es mucho
mayor que en otra que, independientemente de que se le suministren productos, la
variación de estos es tan grande que algunos los ha de conseguir en proveedores
externos. Y añadimos mucha más dificultad si el tipo de franquicia exige manipulación.
2. ¿Debió haber permitido Calox que Glade Industries asumiera la franquicia sin
ninguna negociación o discusión posterior? ¿Cómo habría manejado Ud. El cambio?
De ninguna manera, aquí es el punto donde yace el problema porque luego que G. W.
Diggers Limitada fue comprada por la empresa Excel Limitada y le dieron el nuevo
nombre de Glade Industries, en esta parte de pierden los pactos poniendo en riesgo a
Calox, sin tener lealtad, sin cumplir con el inventario adecuado.
Primera acción, hubiera dejado en el contrato los puntos bien definidos para evitar
deslealtad, ya que Glade también estaban produciendo los mismos productos de
competencia directa de Calox, asimismo evitaría darle al exclusividad así como los hace
en otros países, ya q no estaba cumpliendo con los parámetros, además minimizaría el
riesgo de distribución en Nueva Zelanda.
Segunda acción, los requisitos para ser parte de nuestros distribuidores serian altos,
solicitando documentación como respaldo para el postulante (Carta de presentación,
cartera de clientes, base legal, etc.).
3. ¿Debió Calox haber establecido originalmente una cuota de ventas para G:W.
Diggers?
Si, Se debió establecer la cuota desde el principio de la alianza para tener claro los
objetivo o el volumen mínimo de ventas.
¿Debía ser reanalizada esa cuota cada año, particularmente en el momento del
cambio de dueño?
Por supuesto que si, llevar un control de su distribuidor cada trimestre y anualmente
(para dar seguimiento).
¿Para qué sirve una cuota de ventas?
La cuota de venta establece la posición que tu empresa quiere lograr en el mercado y
determina tu estrategia comercial y de marketing, además de los objetivos de los
vendedores. Es como la “meta” final hacia la cual se dirige tu negocio.
¿Beneficia ella tanto al fabricante como al distribuidor?
Las cuotas de ventas son un dispositivo importante para la planeación estratégica, el
control y tienen un efecto benéfico para la compañía siempre y cuando se planeen
racional, justa y controladamente, sirven como motivador sobre la fuerza de ventas
para alcanzar las metas.
¿Cómo? La evaluación de las actividades de ventas de una unidad de marketing. La
eficacia de las cuotas depende tanto de la información que se utiliza para establecerlas
como de la administración gerencial del sistema y sus distribuidores. Las cuotas se
basan en los pronósticos de ventas de la compañía y estimados de costos así como en
el potencial de ventas del mercado. Generalmente se estructuran programas de
incentivos, compensación, concursos y campeonatos de ventas, Sirven como base para
fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si tu estrategia funciona.
4. ¿Qué acciones debió Calox haber tomado, adicionalmente a fijar una cuota de
ventas, para prevenir el deterioro de su relación con Glade?
Cuando se vende G.W. Diggers y se convierte en Glade empiezan a haber problema de
ventas, Las acciones que debió tomar Calox, se determinar su estrategia comercial de
marketing y ventas, ser más estricto con respetar a sus normas que ellos ya tenían
hacia sus públicos y su distribución debieron haber sido renegociado.
Tomando en cuenta los valores de venta para ambos:
 El Porcentaje del mercado que las empresas aspiraban a controlar.
 El Valor cantidad de dinero a vender por ambas empresas
 Los Puntos que equivalen a lograr diferentes límites: nuevos clientes, beneficios,
etc.
5. Dejando los legalismos de lado, ¿Simpatiza usted con Calox o con Glade? Explique su
posición.
Nosotros nos identificamos con Calox, por ser una empresa con valores y objetivos
claros preocupados por la imagen de la marca y las ganas de ganar territorio y expandir
su producto.
En tanto Glade, demuestra una baja moral y poco ético con su socio, el juego sucio que
realiza con Calox demuestra la calidad de personas que trabajan en esa empresa.

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