Tarea Semana N 3 Estrategia de Negociación IACC

El efecto del Entorno.
Tarea semana 3.
Rubén Araya Briones
Estrategias de Negociación.
Instituto IACC
07-06-2015
Desarrollo:
¿Qué factores del entorno consideraría para enfrentar y
preparar una negociación con sus proveedores del sector agrícola
chileno? Las relaciones de negociación requieren de dos actores, en las
cuales cada uno de ellos da a conocer sus objetivos e intereses del producto
o negocio que quieren llevar a cabo. Muchas veces, interfieren factores
personales, como los comentarios de los jefes, colegas e incluso familiares,
los cuales pueden influir en la toma de decisiones o en la aceptación de
condiciones y términos de negociación. Al iniciar procesos de negociación, es
importante manejar las variables que interfieren dentro de una negociación,
estas son:
•Variable social
•Variable económica
•Variables Políticas
•Variables tecnológicas
Además de las variables del Micro- entorno, estas son:
•Comunicación y credibilidad
•Historia y confianza
•Existencia de terceros
Todas las variables nombradas anteriormente son de suma
importancia al momento de negociar con la contraparte y es por eso
debemos manejar en forma correcta estos factores.
Claramente para este proceso de negociación el factor social es
sumamente importante por cuanto la situación actual es muy delicada para
ambos sectores en negociación.
(Maddux 1991) expresa, La negociación es el proceso que se utiliza
para satisfacer las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea.
Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden
alterar, favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar.
Uno de los factores a considerar es el factor social que nos indican los
factores que tienen origen en los principales componentes de la sociedad, en
este sentido, los aspectos culturales, ideológicos, la idiosincrasia, así como el
estilo de vida y las costumbres y creencias de una sociedad, juegan un rol
preponderante al momento de planificar o realizar acuerdos comerciales.
Algunos de estos aspectos son, por ejemplo:
1. Información. Mientras más se conozcan las fortalezas y
debilidades de nuestros proveedores, así como el objetivo de la negociación,
se obtendrá mayores posibilidades y poder.

2. Legitimidad. Es uno de los factores que pesa por sobre todo,
incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. Si una de las
partes hace uso de la legitimidad de documentos, negociaciones anteriores,
y regulaciones ya establecidas. Tendrá mayores argumentos que solamente
tener la razón.
3. Compromiso. Este factor, junto a la lealtad, hace posible que las
partes que estén comprometidas en el proceso, tengan pleno
convencimiento de lo que piensan y hacen. Esto les dará la fortaleza y
convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la
negociación.
4. Paciencia. La paciencia a pesar del tiempo que dura una
negociación también significa disponer de una posición frente a la otra parte.
Por otra parte resulta trascendental considerar el entorno económico
en el cual se desarrollarán las negociaciones. Factores tales como el índice
de crecimiento económico, inflación, tipo de cambio, PIB histórico, aranceles,
modelo económico y perspectiva económica de mediano y largo plazo, son
factores que no deben estar fuera de todo análisis, especialmente en el
análisis de negociaciones agrícolas.

En el proceso de toma decisiones las variables económicas no se
pueden dejar de lado, ya que la empresa está inmersa en una cierta
coyuntura económica, la cual la afecta significativamente a ella y a los
distintos grupos que se encuentran en ella y en su entorno. No se puede
obviar, bajo ninguna circunstancia, el acontecer económico diario. Tanto las
grandes empresas como las pequeñas sienten efecto del desempeño de la
economía nacional, de las distintas medidas de política económica que
toman las autoridades, e incluso, en algunos casos, de la economía mundial,
pues variables como el crecimiento de la producción y del ingreso, la
inversión, la deuda pública y el gasto público, el crédito, las relaciones
económicas internacionales, la devaluación de la moneda, las tasas de
interés, el comportamiento de los distintos precios (inflación), los salarios,
etcétera, son aspectos que todos los distintos agentes económicos perciben,
y ante los cuales deben saber tomar decisiones adecuadas.
El poder entender los fenómenos económicos representa para la
empresa la posibilidad de tomar decisiones más acertadas, poder protegerse
de ciertos riesgos, evitar pérdidas y poder adaptarse a las duras y
cambiantes coyunturas macroeconómicas.

Es por lo anterior que se puede considerar de gran relevancia el
estudio de las variables macroeconómicas para desarrollar un mejor y más
eficiente proceso de negociación, de entre las cuales una de las más
relevantes es la tasa de inflación. Por sus relaciones con otros fenómenos
económicos, la inflación es el reflejo de la estabilidad interna de una
economía, sus causas son explicadas por distintas teorías, algunas de ellas
en desacuerdo entre sí, sus consecuencias nefastas pueden afectar a todos
los agentes económicos. Sin embargo, aunque es un elemento totalmente
fuera del control de la empresa, éstas sí pueden considerar el afecto que les
provoca y prevenirse ante ello. En el ámbito agrícola siempre se debe tener
presente esta variable.
Variables político legales también son un factor clave para el proceso
de negociación. Los gobiernos establecen una serie de normas que regulan
las actividades de las empresas, en algunos casos las incentivan, y en otros
casos las limitan, e incluso las prohíben. Así el ambiente político y legal
incide de distintos modos sobre la empresa, puede crear una ambiente de
confianza o lo contrario, según establezca reglas claras o no. En nuestro país
las políticas internas han sido tema de controversia por muchos años, por lo
tanto cada proceso de negociación debe considerar este aspecto tan
importante para este rubro.

La variable tecnológica siempre juega un papel importante en la
determinación de qué productos y servicios serán ofrecidos, qué equipo se
utilizará y cómo se administran las operaciones. Sobre todo lo referente al
uso de la computadora y maquinas automatizadas que desarrollan procesos
productivos completos que permiten a las empresas conseguir nuevas
posiciones competitivas en su respectiva industria.

Referencias Bibliográficas:
IACC, (2015). Estrategias de negociación. Contenidos semana 3.

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El efecto del Entorno.

Rubén Araya Briones

¿Qué factores del entorno consideraría para enfrentar y

preparar una negociación con sus proveedores del sector agrícola

chileno? Las relaciones de negociación requieren de dos actores, en las

o negocio que quieren llevar a cabo. Muchas veces, interfieren factores

personales, como los comentarios de los jefes, colegas e incluso familiares,

los cuales pueden influir en la toma de decisiones o en la aceptación de

condiciones y términos de negociación. Al iniciar procesos de negociación, es

importante manejar las variables que interfieren dentro de una negociación,

Además de las variables del Micro- entorno, estas son:

importancia al momento de negociar con la contraparte y es por eso

debemos manejar en forma correcta estos factores.

Claramente para este proceso de negociación el factor social es

sumamente importante por cuanto la situación actual es muy delicada para

ambos sectores en negociación.

(Maddux 1991) expresa, La negociación es el proceso que se utiliza

Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden

alterar, favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar.

factores que tienen origen en los principales componentes de la sociedad, en

este sentido, los aspectos culturales, ideológicos, la idiosincrasia, así como el

estilo de vida y las costumbres y creencias de una sociedad, juegan un rol

preponderante al momento de planificar o realizar acuerdos comerciales.

Algunos de estos aspectos son, por ejemplo:

1. Información. Mientras más se conozcan las fortalezas y

debilidades de nuestros proveedores, así como el objetivo de la negociación,

se obtendrá mayores posibilidades y poder.

partes hace uso de la legitimidad de documentos, negociaciones anteriores,

y regulaciones ya establecidas. Tendrá mayores argumentos que solamente

3. Compromiso. Este factor, junto a la lealtad, hace posible que las

partes que estén comprometidas en el proceso, tengan pleno

convencimiento de lo que piensan y hacen. Esto les dará la fortaleza y

convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la

4. Paciencia. La paciencia a pesar del tiempo que dura una

negociación también significa disponer de una posición frente a la otra parte.

Por otra parte resulta trascendental considerar el entorno económico

en el cual se desarrollarán las negociaciones. Factores tales como el índice

de crecimiento económico, inflación, tipo de cambio, PIB histórico, aranceles,

modelo económico y perspectiva económica de mediano y largo plazo, son

factores que no deben estar fuera de todo análisis, especialmente en el

análisis de negociaciones agrícolas.

pueden dejar de lado, ya que la empresa está inmersa en una cierta

coyuntura económica, la cual la afecta significativamente a ella y a los

distintos grupos que se encuentran en ella y en su entorno. No se puede

obviar, bajo ninguna circunstancia, el acontecer económico diario. Tanto las

grandes empresas como las pequeñas sienten efecto del desempeño de la

economía nacional, de las distintas medidas de política económica que

toman las autoridades, e incluso, en algunos casos, de la economía mundial,

pues variables como el crecimiento de la producción y del ingreso, la

inversión, la deuda pública y el gasto público, el crédito, las relaciones

económicas internacionales, la devaluación de la moneda, las tasas de

interés, el comportamiento de los distintos precios (inflación), los salarios,

y ante los cuales deben saber tomar decisiones adecuadas.

El poder entender los fenómenos económicos representa para la

empresa la posibilidad de tomar decisiones más acertadas, poder protegerse

de ciertos riesgos, evitar pérdidas y poder adaptarse a las duras y

cambiantes coyunturas macroeconómicas.

estudio de las variables macroeconómicas para desarrollar un mejor y más

eficiente proceso de negociación, de entre las cuales una de las más