Piramides de Maslow en Mercadeo

Sede central
Facultad de Negocios
Carrera
Administración de Empresas
Materia
Mercadeo
Integrantes:
1. Pino, Paola
2. Newman, Zuriel
Facilitador
Cesar Ureña
Pirámides de Maslow
La pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, es una
teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en su obra Una teoría sobre la
motivación humana de 1943, que posteriormente amplió. Obtuvo una importante
notoriedad, no sólo en el campo de la psicología sino en el ámbito empresarial del
marketing o la publicidad. Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades
humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte
inferior de la pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más
elevados
Jerarquía de Necesidades
La escala de las necesidades se describe como una pirámide de cinco niveles: los cuatro
primeros niveles pueden ser agrupados como «necesidades de déficit»; al nivel superior
lo denominó por última vez «autorrealización», «motivación de crecimiento», o
«necesidad de ser»
La idea básica es: sólo se atienden necesidades superiores cuando se han satisfecho
las necesidades inferiores, es decir, todos aspiramos a satisfacer necesidades
superiores. Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento ascendente en la
jerarquía, mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades prepotentes
hacia abajo en la jerarquía.
Según la pirámide de Maslow dispondríamos de:
Necesidades Básicas
Son necesidades fisiológicas básicas para mantener la homeostasis (referentes a la

supervivencia):
 Necesidad de respirar, beber agua (hidratarse) y alimentarse.

 Necesidad de dormir (descansar) y eliminar los desechos corporales.
 Necesidad de evitar el dolor.
 Necesidad de mantener la temperatura corporal, en un ambiente cálido o con
vestimenta.
Necesidades de seguridad y protección
Surgen cuando las necesidades fisiológicas están satisfechas. Se refieren a sentirse

seguro y protegido:
 Seguridad física (asegurar la integridad del propio cuerpo) y de salud (asegurar el

buen funcionamiento del cuerpo).
 Necesidad de seguridad de recursos (casa, dinero, automóvil, etc.)
 Necesidad de vivienda (protección).
Necesidades sociales (afiliación)

Son las relacionadas con nuestra naturaleza social:
 Función de relación (amistad, pareja, colegas o familia).

 Aceptación social.
Necesidades de estima (reconocimiento)
Maslow describió dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja.
 La estima alta concierne a la necesidad del respeto a uno mismo, e incluye

sentimientos tales como confianza, competencia, maestría, logros, independencia
y libertad.
 La estima baja concierne al respeto de las demás personas: la necesidad de

atención, aprecio, reconocimiento, reputación, estatus, dignidad, fama, gloria, e
incluso dominio.
La merma de estas necesidades se refleja en una baja autoestima e ideas de

inferioridad. El tener satisfecha esta necesidad apoya el sentido de vida y la valoración
como individuo y profesional, que tranquilamente puede escalonar y avanzar hacia la
necesidad de la autorrealización.
La necesidad de autoestima es la necesidad del equilibrio en el ser humano, dado que

se constituye en el pilar fundamental para que el individuo se convierta en una persona
de éxito que siempre ha soñado, o en un ser humano abocado hacia el fracaso, la cual
no puede lograr nada por sus propios medios.
Pirámide de Maslow dentro del marketing
La pirámide de Maslow explica de dónde vienen los impulsos del comportamiento

humano, es decir, ¿por qué hacemos algo?, o ¿por qué pensamos de una
determinada forma?. Esto se puede trasladar al ámbito empresarial y verlo desde
otro punto de vista, ¿por qué compramos unos productos y no otros? o ¿Por qué se lo
compramos a unas marcas y no a otras?
La pirámide de Maslow es una avanzada estrategia de publicidad. Entendiendo como

funciona la pirámide de Maslow las empresas conocen como nos comportamos y
por tanto, por qué los clientes compran sus productos en vez de los productos de la
competencia y al revés.
Según Maslow, el ser humano tiende a satisfacer sus necesidades en sentido

ascendente, es decir, no vamos a comprar un producto que nos de seguridad o
reconocimiento social si antes no hemos cubierto las necesidades básicas. Por lo
que una empresa adecuará su producto, su mensaje o su comunicación a ese escalón
de necesidad que cree que puede cubrir y satisfacer.
Por ejemplo, ¿Qué diferencia a un cliente de BMW de un cliente de Citroën, suponiendo

que ambos tienen el mismo poder adquisitivo? Que el de Citroën satisface la necesidad
“básica” de moverse por la ciudad al igual que el de BMW, pero BMW satisface, además,
otras necesidades que son las de aceptación social y autoestima.
Otro ejemplo de cómo las empresas usan esta teoría a su favor es Coca-Cola. En
principio, por su naturaleza pertenecería al escalón más bajo de la pirámide, quitar la
sed, sin embargo sus campañas de publicidad y de marketing se centran en mostrar
cualidades que nos permiten potenciar la amistad y la pertenencia a un grupo, es decir,
cualidades que satisfacen el tercer escalón de la pirámide.
En resumen, la pirámide de Maslow nos permite categorizar los comportamientos

humanos. Esta información es la base del marketing, ya que el objetivo principal del
marketing es satisfacer las necesidades del mercado. Por ello, la aplicación de la
pirámide de Maslow en marketing es tan frecuente.
La Pirámide de Maslow, propuesta por el psicólogo Abraham Maslow en en su obra
“Una teoría sobre la motivación humana” de 1943, permite entender el comportamiento
del consumidor al estudiar los 5 niveles de necesidades humanas, las cuales se
satisfacen de manera progresiva, desde las más inmediatas hasta las que no se
consideran de urgencia.
“EL MARKETING NO CREA NECESIDADES,

LAS DETECTA PARA PRODUCIR
SATISFACTORES Y FOMENTAR EL DESEO
POR UN PRODUCTO O SERVICIO.”
A través de los años los expertos

en marketing han logrado entender cada uno
de estos niveles para diseñar estrategias que
impacten de manera efectiva las decisiones de
compra del consumidor.
Un deseo es una necesidad que toma la forma

de un producto, marca o empresa. Por ejemplo,
si se tiene sed y se siente la necesidad de
hidratarse, se desea un vaso de agua para
satisfacer dicha necesidad.
Las necesidades no se crean, lo que se crea o fomenta es el deseo. En este sentido,

el papel del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en
oportunidades de negocio, producir satisfactores (productos o servicios), y de esta
manera fomentar el deseo por ellos. Es decir, se persuade al consumidor que la mejor
opción para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por
determinada empresa.
La Pirámide de Maslow en las Empresas
El primer nivel de la jerarquía de Maslow son las necesidades fisiológicas. En las

empresas, esto se puede satisfacer teniendo buenos espacios de oficina y equipo para
realizar los trabajos. La mejor idea de negocio no ira a ningún lado si no se suministran
los recursos que se requieren para que sea una realidad. El lugar de trabajo puede ser
visto como el “cuerpo” de la empresa.
La Seguridad se interpreta como la presencia de la previsibilidad y la protección ante el

daño, en el negocio también requiere de una constante fuente de ingresos para minimizar
los riesgos. Una empresa que está operando dentro de una sociedad que tiene un
sistema operativo ante la ley y una economía sana tiene sus necesidades básicas en
materia de seguridad aseguradas.
La idea de pertenencia en las empresas es menos personal y emocional, pero es igual

de importante. Un negocio no requiere contacto físico para desarrollar esta necesidad
pero necesita mantener buenas relaciones con sus proveedores y clientes.
En los negocios, el concepto de la estima de Maslow se puede interpretar como la

reputación comercial, fidelización de clientes y la publicidad boca-a-boca. Cuando una
empresa crea un buen producto a un precio razonable, trata bien a sus clientes y, en
general se comporta como un ciudadano corporativo responsable, que va a ganar el
apoyo, la admiración y el comercio de la comunidad local.
Ejemplo de la Pirámide de Maslow de un HOTEL.

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Según la pirámide de Maslow dispondríamos de:

Son necesidades fisiológicas básicas para mantener la homeostasis (referentes a la

 Necesidad de respirar, beber agua (hidratarse) y alimentarse.

Necesidades de seguridad y protección

Surgen cuando las necesidades fisiológicas están satisfechas. Se refieren a sentirse

 Seguridad física (asegurar la integridad del propio cuerpo) y de salud (asegurar el

Necesidades sociales (afiliación)

 Función de relación (amistad, pareja, colegas o familia).

 La estima alta concierne a la necesidad del respeto a uno mismo, e incluye

 La estima baja concierne al respeto de las demás personas: la necesidad de

La merma de estas necesidades se refleja en una baja autoestima e ideas de

La necesidad de autoestima es la necesidad del equilibrio en el ser humano, dado que

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La pirámide de Maslow es una avanzada estrategia de publicidad. Entendiendo como

Según Maslow, el ser humano tiende a satisfacer sus necesidades en sentido

Por ejemplo, ¿Qué diferencia a un cliente de BMW de un cliente de Citroën, suponiendo

En resumen, la pirámide de Maslow nos permite categorizar los comportamientos

“EL MARKETING NO CREA NECESIDADES,

A través de los años los expertos

Un deseo es una necesidad que toma la forma

Las necesidades no se crean, lo que se crea o fomenta es el deseo. En este sentido,

El primer nivel de la jerarquía de Maslow son las necesidades fisiológicas. En las

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