EXAMEN TRANSVERSAL KAM

EMPRESA IANSA

Integrantes: Nicolás Cofre

Alan Gottreux
Rodrigo Urra
Profesor: Boris Choy
Fecha de entrega: 13/12/2017

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 Índice
 Introducción……………………………………………………………………………………………………
 ¿Qué es un KAM?................................................................................................
 Planificación y organización de actividades…………………………………………………….
 Métodos de control………………………………………………………………………………………..
 Organigrama con áreas de interacción del KAM……………………………………………..
 Principales tipos de clientes…………………………………………………………………………...
 Distribución de IANSA……………………………………………………………………………………..
 Características comerciales…………………………………………………………………………….
 Plan de trabajo-aumento de rentabilidad……………………………………………………….
 Estrategias y acciones para mantener cuentas claves……………………………………..
 Conflictos más recurrentes con cuentas claves……………………………………………….
 Perfil de contratación de un ejecutivo KAM……………………………………………………
 Diferencia entre empresa con KAM y otra sin KAM………………………………………..
 Mejoras en la empresa con el KAM………………………………………………………………..
 Conclusión……………………………………………………………………………………………………..

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Introducción

En el presente trabajo hemos investigado cuales son las labores más destacables dentro de
una empresa de un KAM, quien es un ejecutivo de ventas, pero no como cualquier otro,
sino que tiene características que lo hacen diferente por la importancia estratégica que
tiene dentro de la empresa.
Nuestra información es principalmente obtenida vía internet y mediante llamadas
telefónicas con Sub-Gerente de Ventas del Canal Moderno Julen Gallastegui, quien nos
comenta varias veces que las labores de un KAM difieren distintivamente de una empresa
a otra, en especial en IANSA.
Es por esta razón que nos parece indispensable que lector sepa que nuestra sociedad actual,
necesita de estos ejecutivos debido a la alta demanda de los mercados y que las labores de
un ejecutivo KAM pueden diferir según la sociedad en que se encuentre, su creencia cultural
y las características de la empresa.
Por otra parte el lector podrá observar y saber cómo es el trabajo de un KAM y que tareas
debe realizar para mantener eficiente su aporte a la empresa.

¿Qué es un KAM?
Primero nos parece oportuno saber que es un KAM, para saber luego cuales son las
actividades que realiza dentro de una empresa y por ende su importancia. Para esto
tenemos la siguiente definición de un KAM:

“El Key Account Manager o KAM es la persona del Departamento de Ventas que
tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa. Una cuenta
clave tiene como requisito indispensable ser una cuenta que facture mucho.”
Al ya saber más o menos cual es el objetivo principal o labor principal de un KAM,
ya podemos hacer una observación de las acciones que realiza dentro de la empresa
y con los diferentes departamentos para sus clientes. Estas actividades s even en el
siguiente cuadro:
Cuadro de actividades de un KAM:

Actividad a Departamento Estrategia Objetivo Método de

desarrollar con el que se Control
relaciona
Definir Marketing Exhibición de Promocionar Kam, ejecutivos
Estrategias de Productos, productos de marketing y
Merchandising decoración de nuevos, circular Brand manager
local, información y fiscalizan en

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 Disposición de lograr subir las terreno la
los espacios, ventas utilización y
distribución acorde
del mobiliario. decoración de
sus espacios
Contratar Recursos Contratar Ejecutar una Generar perfiles
personal para humanos personal con labor eficiente y psicológicos y
cuentas alta con empatía psicosociales
orientación a para los clientes. para contratar a
las tareas que personas,
se necesitan. además estar
presente al
momento de
contratar.
Definir Marketing ( Lograr motivar Aumentar las Comparar
Iniciativas de ventas) las ventas y ventas y realizar procesos de
Promoción conexión con promoción y venta anteriores,
el cliente actividades con del mismo u otro
medición producto y
positiva verificar
diferencias
Definir Plazos Logística Permitir saber Entrada y salida Revisión de
de Entrega cuánto y cuales de productos a Stock, Rotación
productos se tiempos acordes de Inventarios,
tienen en con control de
bodega, administración acuerdos
mediante eficiente y eficaz establecidos por
inventarios y contrato
su entrada o
salida
Definir Marketing Establecer Aumentar las Préstamo de
Acuerdos de fechas y ventas del inmobiliaria y
Venta acuerdos producto y material
respecto a generar merchandising
productos en actividades para
exhibición o motivadoras promocionar
promoción acuerdos
Fijar Acuerdos Administración Mantener Generar lealtad Mediante
Comerciales alianzas con por parte del papeles y
clientes y cliente para acuerdos
negociar generar comerciales,
mejores beneficios cada también
condiciones, cierto tiempo mediante un
para generar trato

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 mayores preferencial con
beneficios para cuentas clave o
ambos, cliente no tan clave
y empresa
Establecer Finanzas Disponer de Proveer de Establecer
Fechas de Recursos Clave recursos contratos,
Pago en indispensables ordene de
determinados ante la compra, respetar
periodos de incertidumbre cotizaciones y
tiempo que del mercado. mantener la
permitan Manteniéndose información
solventar los como empresa actualizada
costos y gastos solvente y
de la compañía responsable con
pagos
Desarrollar Marketing Establecer Generar buenas Generar
Plan comercial cuales áreas estrategias y mediciones
midiendo necesitan tácticas que constantes
indicadores mayor generen acción relacionadas a
clave inversión y directa para factores e
dedicación, así lograr los indicadores clave
como a las objetivos de las ventas
cuentas claves
Cara visible de Marketing Estar en Generar mayor Generar
la empresa a la comunicación grado de informes junto a
hora de constante con satisfacción ante marketing acerca
negociar marketing para demandas y de los acuerdos
generar ofertas de negociados y
soluciones clientes cerrados
sostenibles
Gestión de Marketing Generar el Lograr Generar
problemas menor grado o mostrarse como encuestas de
número de marca detallista satisfacción de
errores en la y preocupada de clientes respecto
cadena de entregar un al servicio
valor, desde la buen servicio ofrecido y la
exhibición a la gestión de
venta problemas

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Planificación y Organización de Actividades

En el caso del área de retail de Empresas IANSA, se puede constatar según lo conversado
con el Sub-Gerente de Ventas del Canal Moderno Julen Gallastegui, que el desarrollo de las
tareas del KAM difiere en relación a otras empresas.

En este caso la contratación de reponedores está a cargo del área de ventas, en específico
de merchandising. De los días en los cambios de los despachos está a cargo el KAM en
conjunto con el área de administración y ventas, ya que esta última es quien da la
información y dirección del despacho que debe realizar el KAm. Ellos se encargan de la
gestión de órdenes de compra hasta que se transforman en órdenes de venta.

Por otro lado el cambio en las listas de precios lo supervisa el Brand Manager en cuestión
que se encarga de elaborar y/o cambiar (de ser necesario) una lista de precios general o
base. Esto es comunicado por el área de ventas a los distintos clientes. A su vez el Brand
Manager también se encarga de hacer los cambios en las listas promocionales. El Brand
manager se preocupa de tareas tales como la definición a gran escala de la marca, y cuando
hay que realizar actividades promocionales de determinado producto, esto pasa a ser tarea
del product managger, quien tiene como tarea el enganchar mediante stand promocionales
a los clientes para que conozcan nuevas líneas o productos específicos.

Una de las principales actividades que debe realizar el KAM es coordinar los días de
despachos con el área logística y también modificar los mismos según las necesidades de
cada cliente. La curva de despacho por lo general es irregular, y lo que se busca es aplanarla
lo más posible, llenando espacios vacíos con pedidos que no se pudieron despachar un día
dado. Por ejemplo, en algunas ocasiones se juntan muchos despachos los días sábado, por
lo que lo ideal sería programar el exceso de despachos en algún “gap” dentro de la semana,
para optimizar costos. Por otra parte es quien se encarga de verificar con el departamento
d marketing cual es el material de merchandising que enviaran a cada sucursal o cliente, ya
que es el Kam quien administra las cuentas, por ende sabe a quién enviar diferente tipo de
material y cantidad.

El Kam de IANSA cumple varias funciones que son a destacar, entre estas funciones destaca
el estar constantemente en comunicación con las personas relacionadas a la empresa, ya
sea supervisando o realizando acciones directas con los colaboradores y clientes.

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Métodos de control

Para control de procesos se utiliza la aplicación “FrogMe”, que permite supervisar en

tiempo real los procesos de despacho, no permitiendo ninguna irregularidad.

A lo largo del año existen una serie de hitos clave los cuales son de mucha importancia para
la compañía. En general, en cada cierre de trimestre (quarter), se organizan reuniones entre
los distintos departamentos relacionados con las ventas para monitorear la situación
consultada. En éstas se aterrizan los números, se buscan causas y efectos de las
determinadas estrategias propuestas en un principio, todo esto de la mano de una
vertiginosa dinámica del negocio.

Para temas de control de procesos, más concretamente hablando, se utilizan una serie de
planillas y el sistema SAP para control de presupuestos. Además todos los días se supervisan
los avances de ventas, por cliente y por línea de producto.

Organigrama con áreas de interacción del KAM

Gerencia
Comercial

Gerencia de Gerencia de
marketing ventas

Brand Ejecutivos de
KAM
manager marketing

El KAM en esta empresa se relaciona fundamentalmente con la Gerencia Comercial Retail.

De ésta se desprende la Gerencia de Marketing y la Gerencia de Ventas. De la Gerencia de
Ventas dependen los KAM de la compañía, los cuales además interactúan con la Gerencia
de Marketing a través de los Brand Manager y sus líneas de productos. Por otra parte el
Kam tiene relación directa y constante con los ejecutivos de marketing de Iansa, quienes

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ven todos los temas relacionados al marketing de la empresa, y por donde deben pasar las
ideas planteadas por gerencia para que se supervisen y o apliquen.

Si bien están en distintas gerencias, KAM y Brand Managers están en directa relación y
deben estar coordinados por el tema de la lista de precios y las promociones propuestas. El
KAM debe estar al tanto de todos estos temas, ya que si no se encuentran sintonizados,
puede haber problemas con los clientes y el KAM es quien debe dar cara y hacer que las
cosas sucedan de la manera más adecuada posible.

Por otra parte se debe relacionar también con los reponedores de los puntos de venta, las
personas del área de ventas y los supervisores de dichas trabajadores.

Principales tipos de clientes

(Estos datos no están ordenados de manera jerarquizada y referente al canal moderno)

En esta compañía cabe destacar la diferenciación que se hace en cuanto a clientes y su

tipología.

Por un lado, existen los clientes industriales que consumen en grandes volúmenes, pero
dejan un margen pequeño. Y están los clientes del retail que compran en volúmenes
medianos, y, por lo tanto, dejan un margen mediano, finalmente tenemos a los clientes
tradicionales, como almacenes de barrio, cafés, pastelerías, restaurantes, etc.

Los clientes retail se dividen según los canales de distribución imperantes. Por un lado, se
encuentra el canal moderno que comprende supermercados, mayoristas, farmacias y
Horeca (hoteles, restaurantes y casinos), y por otro, el canal tradicional donde se
encuentran los pequeños almacenes de barrio entre otros. Estos formatos son atendidos
por distribuidores mayoristas, que vendrían siendo los clientes de la compañía. Para cubrir
la demanda de dicho sector, la empresa cuenta con seis distribuidores.

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Distribución de IANSA

IANSA

Distribución

Canal Industrial Canal Moderno Canal tradicional

Volúmenes Volúemenes
Altos volúmenes medianos pequeños (tiendas,
(supermercados) almacenes etc)

 Canal industrial: Grandes industrias, que compran en volúmenes gigantes por

ejemplo Coca-Cola.

 Canal moderno: Supermercados y grandes tiendas, tales como Líder (Walmart),

Jumbo (Cencosud), Unimarc (SMU).

 Canal tradicional: Pequeños negocios tales como almacenes, minimarquets, o

heladerías, cafés, restaurantes, tc.

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Características comerciales

Ventas Supermercados Primer Semestre 2016

Supermercado Líder Maipú Azúcar Iansa Nutrición animal Endulzante líquido

Ventas $ $ $
232.000.000 95.000.000 186.000.000
Participación 64%% 15% 80%
Jumbo Costanera Azúcar Iansa Nutrición Endulzante líquido
Animal
Ventas $ $ $
212.000.000 58.000.000 166.000.000
Participación 63% 16% 82%
Jumbo Bilbao Azúcar Iansa Nutrición Endulzante líquido
Animal
Ventas $ $ $ 159
107.000.000 59.000.000 .000.000
Participación 66% 18% 79%
Líder La Florida (Plaza Azúcar Iansa Nutrición Endulzante liquido
Vespucio) Animal
Ventas $ $ $
217.000.000 67.000.000 170.000.000
Participación 67% 18% 84%
Líder Conchalí Azúcar Iansa Nutrición Endulzante líquido
Animal
Ventas $ $ $
209.000.000 50.000.000 147.000.000
Participación 65% 14% 79%

Con los clientes más importantes de Empresas IANSA, existe una comunicación abierta al
diálogo común y encuentro de posiciones ventajosas para ambos actores. También, y en
línea con lo dicho anteriormente, trabajan en planes colaborativos donde se den puntos en
común.

Cada cliente tiene distintas características, debido a que tienen distintas políticas y debido
a su diferenciación. Así Walmart se posiciona como precios bajos siempre, y la compañía se
adapta a sus necesidades específicas. Jumbo (Cencosud) entrega calidad, Tottus entiende
al cliente de hoy, etc. Estos actores pertenecen al canal moderno. En el canal tradicional
existe una mucha menor diferenciación, por lo que las características comerciales de estos
clientes tienden a ser homogéneas.

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Por otra parte, tenemos al canal industrial, el cual se caracteriza por adquirir grandes
volúmenes del producto IANSA, este canal no requiere tanta diferenciación más que en el
acuerdo al que se llega, pues no se promociona la marca ni los productos, sin embargo igual
pasan a ser cuentas clave por el alto volumen de compra que manejan.

Es por esta razón que nuestro plan apunta al canal moderno, puesto que estos puntos de
venta y clientes clave son quienes realizan mayor cantidad de actividades relacionadas al
marketing y donde las relaciones comerciales adquieren mayor valor y por ende mayor
número de actores y actividades que pueden servir para posicionar la marca y generar
mayor valor.

Plan de trabajo, aumento de rentabilidad

Ventas actuales a cuentas clave:

En una de nuestras reuniones con el Sub-Gerente de Ventas Canal Moderno, pudimos

constatar una serie de problemas que la empresa está teniendo con algunos clientes
puntuales. Si bien no son problemas graves, sí se nos ocurrió, en conjunto con Julen, un plan
de trabajo para estos clientes en los que existen algunas deficiencias.

Se trata de Jumbo (Cencosud) y Unimarc (SMU) y el plan de trabajo se aplica de la misma

manera para ambos.

En el caso de Jumbo, dada su estrategia de diferenciación de más y mejor calidad en

productos, si falta un producto deben pedirlo. Para esto deben estar en línea con el área de
distribución de IANSA en este caso, para optimizar los tiempos de entrega y no generar los
no deseados “gap” en los pedidos.

Según la relación comercial que se tenga con los diferentes clientes es necesario aplicar
diferentes aspectos y adicionar elementos de autentificación de la relación entre ambos
(cliente- empresa). Según los planteado en el curso estas cuentas clave vendrán a ser
relaciones intensas, por lo cual hay que generar estrategias de cercanía con estas cuentas
para generar una relación más estable en el tiempo, transparente y en que ambas partes
aporten con sus recursos y necesidades que surja lo mejor de la relación.

“La Gestión de Cuentas Clave implica una serie de actividades, tales como precios
especiales, adecuación de productos, provisión de servicios exclusivos, información
compartida, coordinación conjunta del flujo de trabajo, etc…”(Dimensión de la gestión de
cuentas clave).

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El enfoque que queremos dar a la estrategia es realizar un Kam integrado con las cuentas,
clave, el cual se base en ser integrado absolviendo las necesidades y proyecciones de IANSA
y sus cuentas clave, generando una relación intensa y comunicativa en la cual participen
ambas partes y en la cual se tengan establecidas claramente las reglas, el espíritu de equipo
y el alto nivel de compromiso entre ambos. Ante esta situación y estrategia es indispensable
el ser transparente con los clientes, pero de igual forma siempre es necesario mantener los
límites de la información, tales como valores numéricos de otras cuentas clave, o
información exclusiva, la cual pueda poner en duda la participación limpia de IANSA en el
mercado.

Para mejorar el sistema, se ha decidido la implantación de un analista de reabastecimiento

conjunto, que tendrá como función el monitorear y comunicar constantemente al KAM las
acciones y eventualidades que ocurran con la cuenta clave, este operador tendrá una
función parecida a la de un product manager, quien está constantemente en las salas de
venta de venta de las cuentas claves y quien es un canal muy importante de información
directa entre el KAM y los clientes.

Estrategias y acciones para mantener cuentas clave

Considerando que las cuentas claves son respectivos al canal moderno de ventas
(supermercados, Tottus, Walmart, SMU, etc). Las estrategias a utilizar por parte del KAM
serán vitales para que se den a conocer las líneas de productos y para que exista actividad

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constante en las salas de venta. Para esto es necesario realizar mucho trabajo, y debido a
que es un modelo integrado de negocios lo importante es entregar información importante
a las cuentas clave y generar promociones y actividades dinámicas que enciendan los
puntos de venta y se generen mayores números en ventas.

Actividad Estrategia
Promocionar A través de cambios y novedades en producto, generar up-
productos de edición selling, con el fin de aumentar las ventas y llamar la atención del
limitada en salas de público. De esta forma promocionar y vender productos más
venta caros que los regulares y generando mayor grado de deseo en
los puntos de venta de cuentas claves.
Dar a conocer líneas Generar ventas cruzadas (cross selling) en salas de venta, a cargo
de productos y igualmente de un product managger quien dé a conocer la gran
relacionarlas a IANSA variedad de productos de IANSA y generar la recompra por parte
de clientes que no saben toda la línea dispuesta en stock. (por
ejemplo no toda las personas saben que IANSA tiene productos
de alimentación de mascotas y en general se asocia solamente a
endulzantes)
Product manager en Implementar una oficina de un product manager de IANSA
cuenta clave dentro de las oficinas de las cuentas clave, con el fin de poder
informar y estar alerta a las necesidades de estos clientes y
comunicar de manera rápida y a la brevedad cualquier
eventualidad que surja.
Contratar personal Generar instancias de dialogo con el cliente en las salas de venta,
calificado con con personas dispuestas a reflejar los valores de IANSA y de esta
empatía y valores forma ser coherentes con la visión y misión para mantener
acorde a IANSA satisfechos a las cuentas clave.

Conflictos más recurrentes con las cuentas clave

Al dirigir tantos procesos de venta el KAM afronta diferentes obstáculos en su carrera, entre
ellos algunos problemas cotidianos que es necesario solucionar a la brevedad y también

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que nuestro entrevistado tiene que convivir periódicamente y buscar las respectivas
soluciones.

Conflicto Solución propuesta

Mala información acerca de los productos El KAM tiene la labor de realizar check de
y el material pop de IANSA, así como las tareas planteadas con anterioridad e
promociones y material merchandising informar a reponedores y product
manager acerca de los nuevos cambios,
luego de esto chequearlos
conjuntamente
Precios y promociones no reflejados en Esta iniciativa se contrasta entregando un
sala, este problema es recurrente y afecta pequeños trípticos en las cajas, este debe
sumamente a nivel de imagen ser entregado por operativos en sala y
corporativa y genera desconfianza por controlado por KAM, el documento será
parte del consumidor final. actualizado mensualmente y contará con
todos los productos y formatos con sus
respectivos SKU, descripción y precio y
atributos del producto, así como
promociones.
Quiebres de stock fortuitos o por alto En el caso de que se produzca un quiebre
flujo de personas de stock es necesario plantear un sistema
de aseguramiento y despacho del
producto solicitado, debido a que cuentas
claves manejan mayor número de
productos que otros de IANSA, es
necesario que el KAM atienda
constantemente Las necesidades de sus
clientes a la brevedad y enviar
suministros.
Distribución de productos deficiente en la Generar un sistema de control para evitar
cual lleguen los productos dañados a las robos en la distribución, y evaluar las
cuentas clave, producto de la humedad, salidas de pedidos por un ejecutivo de
los golpes, robos, etc. marketing el cual genere los despachos.

Perfil de contratación para un ejecutivo KAM

Debe ser una persona que guste del movimiento, pues es necesario que tenga
contacto físico con personas en diferentes lugares durante el día (departamentos),
por otra parte debe ser un líder natural, quien constantemente lleve ideas nuevas a
los diferentes lugares, ya sea dentro de la empresa como a las cuentas clave que
administra y que tenga gran capacidad de comunicarlas. Por otra parte debe tener
credibilidad como persona, dinamismo, dialecto excelente y capacidad de

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 negociación, ante todo debe ser determinado y un líder empático que busque
siempre el bien común entre las cuentas clave y la empresa para así generar
relaciones más profundas y exitosas. Algunas características que debe tener el KAM
son las siguientes:

 Trabajo bajo presión

 Gran capacidad de escucha
 Capacidad de auto superación
 Tolerancia a la frustración
 Empatía (trabajo cooperativo)
 Experiencia previa
 Cualidades excluyentes del cargo
 Conocimientos académicos
 Gran comunicador
 Líder natural
 Hiperactivo
 Sociable
 Capacidad de administración de recursos
 Capacidad para conectar acciones e ideas de ámbitos de difícil comunicación
 Agilidad mental y física
 Determinación
 Capacidad amplia y segura de decisión independiente
 Capacidad de solucionar eventualidades (problemas súbitos)
 Adaptación

Si viene s bastante difícil encontrar una persona con estas características (todas), se
puede generar una tabla en la cual se pueda contratar personal con algunas de estas
mismas, ya que de igual forma un ejecutivo o profesional puede ir desarrollando sus
habilidades en el proceso y trabajo continuo dentro de la empresa. Sin embargo es
importante tener un perfil definido para constatar los parámetros básicos de
personalidad.

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Diferencias entre una empresa que SI tiene KAM con otra que NO

Detalle Tiene KAM No Tiene KAM

Gestión de las cuentas clave El Kam sabe cómo tratar a No existe responsable ni
sus cuentas claves y generar persona que se haga cargo,
el mayor beneficio para por ende no hay punto para
ambas partes. fijar.
Estado actual de los El Kam tiene información No hay información
negocios importante de sus negocios, suficiente y si la hay, esta no
reporta y entrega detalles tiene bases estadísticas
para poder tomar temporales ni está
decisiones y generar acción. actualizada.
Cartera de clientes e El Kam mantiene los datos No existe información
historial de los clientes, por ende los relevante de los clientes y si
va actualizando y se conoce los hay, no están agrupados
aún más al mismo. Esta
información es exclusiva y
permite tomar acción a
tiempo
Acciones en cuentas clave El Kam es quien negocia con No existe un personaje
las cuentas clave y quien responsable de las acciones
organiza las diferentes entre cliente y empresa, por
acciones a realizar o ende ocurren desperfectos
plantear para el negocio en las decisiones tomadas.
Por lo que no conviene ni a
IANA ni a cuenta clave.
Mantenerse comunicado a Mantiene comunicados a Sin Kam la información se
los diferentes actores los departamentos, ya sea retiene, ya que es el Kam
marketing, finanzas, quien traspasa info por
recursos humanos, etc. De ejemplo a marketing,
esta forma las acciones y departamento cuya función
decisiones son conocidas principal muchas veces es
por gran parte de la comunicar.
empresa.

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Mejoras en la empresa con el KAM

Mejoras.
Detalle Acciones KAM
Entregar autoridad para la Al existir cierta autoridad, el KAM podría tomar decisiones
toma de decisiones. estratégicas para rentabilizar el negocio durante procesos
claves para el área.
Presupuesto pre asignado Cuenta con objetivos claros para el próximo año, por lo
cual maneja información importante que debe saber
aplicar para subir las ventas
A cargo de llevar a cabo Es una figura importante para los planes de marketing,
planes estratégicos puesto que es un líder que se relaciona con varias áreas de
la empresa
Poder de decisión y Existen problemáticas que obligan decisiones inmediatas
jerarquía sobre áreas para aumentar ventas y deben ser en tiempo real, por lo
logísticas y cual se debe contar con el poder y autonomía para asignar
abastecimientos tareas y acciones estratégicas a distintas áreas con las
cuales en una estructura tradicional no se tiene este
poder.
Comunicador Es un canal de comunicación entre lo que quieren los
clientes importantes y lo que deben realizar en logística,
marketing, distribución, rr.hh, etc.
Encargado de satisfacer a Si no hay una persona designada para satisfacer a los
las cuentas clave clientes importantes, es probable que estemos perdiendo
“relación “ con estos y probablemente los traten mejor
otro cliente y se vayan

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Conclusión

Para finalizar se puede concluir que el KAM tiene una funcionalidad trascendental dentro
de la organización, ya que tiene que ver diferentes temas de importancia para la empresa
y sus ventas, así como también proponer diferentes elementos importantes como son los
plazos, trabajadores, perfiles, estrategias, monitoreo, etc.
Es sin dudas una persona que tiene una gran responsabilidad, administrar las cuentas que
generan mayor utilidad para la empresa y también la de mantenerlos activos y lograr que
la relación comercial siga su curso, siempre buscando el acercarse a los clientes y de esta
forma generar un grado mayor de lealtad por ambas partes para generar valor, cosa que
conviene a ambas partes.
El mantener a ciertas cuentas claves activas o en crecimiento es importantísimo para la
empresa y puede ser un factor determinante a la hora de generar relaciones de
importancia. Si se pierde una cuenta clave es probable que se genere una déficit de stock
por parte de la empresa y se tenga que replantear el objetivo actual, puesto que las
cuentas clave son de gran valor para cualquier empresa. Por ende el KAM es quien
mantiene viva esta relación comercial y sin él no hay una persona que esté a cargo de tal
tarea.

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