Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS
NOMBRE DEL ALUMNO: Antonia Alonso Jiménez
MATRICULA: 99081 No De Grupo: AS34
DOCENTE: DR. Víctor Mendoza Martínez
NOMBRE DE LA MATERIA: Técnicas de comunicación y negociación efectiva.
TITULO DEL TRABAJO: ¿Cómo negocian los mexicanos?
Artículo de Camacho Gómez Manuela, 2014
Fecha: 28 de mayo de 2018

¿Cómo negocian los mexicanos?
El mexicano busca desde el inicio del proceso de negociación evaluar y priorizar

alternativas, en especial aquellas relacionadas con la calidad, ubicación y facilidad para
llevar a cabo los negocios. En este rubro, busca que su contraparte vea una ventaja en el
para asegurar un buen acuerdo mutuo, tal como lo afirma Kras (2008).
“Aunque el estilo de negociación principal es competitivo, los mexicanos buscan obtener

en una negociación beneficios para ambas partes negociadoras, buscando permanecer
sin confrontaciones y en la fe directa durante el intercambio de la negociación.
Realizar un análisis del contenido distinguiendo los tipos de negociación

encontrados y el contexto en que se llevan a cabo.
Negociación Integrativa: Se define como una negociación de “ganar-ganar”, conocida

también como de cooperación, de colaboración, de ganancias mutuas o de resolución de
problemas (Lewicki, Saunders, y Barry, 2012, p.66).
En el tipo de negociación integrativa se benefician ambas partes, en su resultado nadie

pierde de haber negociado, siempre el resultado será sin perjudicarse, y esto solo se logra
cuando la información es compartida y se conocen los objetivos de cada una de las
partes.
Negociación Distributiva: Considera a un solo ganador haciendo lo posible por tener la

(.Lewicki & Etal, 2012) ganancia más grande o el segmento mayor al negociador, y el fin
de la negociación es declarar un valor.
Este tipo de negociación se fundamenta en que lo ha ganado una de las partes lo ha

perdido la otra, implica un regateo, en donde el oferente pierde una parte de su ganancia
por brindar al demandante un mejor precio en su producto, o viceversa.
El profesional o ejecutivo mexicano que se desenvuelve en el mundo de las

negociaciones parecer estar muy interesado en conocer y participar en el mundo
globalizado. El negociador mexicano requerirá de altos estándares de calidad en el trato,
productos, servicios y cumplimiento de compromisos. Así mismo, procurará conocer las
necesidades de su contraparte y ofrecerá productos y servicios de calidad. Para lograrlo,
llevará a cabo unos análisis previos y estructurará alternativas de negociación con
respecto a los asuntos sustantivos como la calidad, los tiempos de entrega, los precios.
Contexto en que se llevan a cabo:
La negociación intercultural de acuerdo con Raymond Cohen (1996, citado por Ogliastri
et al, 2005) es un proceso de comunicación entre las partes que buscan llegar a un
compromiso mediante el intercambio de propuestas formales o informales, en una forma
verbal o no verbal, tácita o explícita.
Las negociaciones mexicanas en un contexto intercultural, dejan de manifiesto la

profesionalización de quienes representan a empresas e instituciones que requieren de
procesos de negociación con pares internacionales.
Comentar las tácticas de negociación encontradas.
Táctica de intimidación: Las formas de intimidación en la negociación son muy variadas

y tienes en común que todas tratan de obligar a la parte a ceder a través de una tarea
emocional, casi siempre enojo o temor. Una forma de intimidación es hacer crecer la
apariencia de la legitimidad, tratando de darle carácter de verdadera, como ejemplo, es
poco probable que se cuestionen las políticas impresas en los manuales, o los formularios
y acuerdos oficiales, a las que se expresan verbalmente.
Una forma de intimidación es presionar a la contraparte en el proceso de negociación a

tomar de manera rápida la decisión o cuestionar la integridad de la otra parte. (Lewicki,
Saunders, y Barry, 2012).
Táctica de atosigamiento
Esta táctica es aplicada cuando se abruma a la otra parte con una gran cantidad de
información, de tal forma que es difícil distinguir qué hechos son reales o tienen
importancia y cuales son meros distractores, esta táctica es comúnmente empleada por
los gobiernos para enviar información al público, que en vez de contestar en forma breve
emiten gran cantidad de páginas de documentos de actividades propias del mismo que es
difícil saber si contiene la información que busca la otra parte. Otra forma de
atosigamiento es la utilización de lenguaje demasiado técnico para no dar una respuesta
sencilla a una pregunta realizada por una persona que carece de la capacidad técnica
para entenderlo.
Comúnmente el receptor del atosigamiento acepta pasivamente las opiniones y
afirmaciones de la otra parte para no pasar la pena de hacer preguntas que parecerían
muy obvias. (Lewicki, Saunders, y Barry, 2012).
Elaborar una conclusión.
Las negociaciones mexicanas en un contexto intercultural, dejan de manifiesto la

profesionalización de quienes representan a empresas e instituciones en que se requieren
los procesos de negociación con pares internacionales.
Las negociaciones son procesos que permiten lograr acuerdos de situaciones que han
generado conflictos en organizaciones, en personas o profesionales.
Lo que agrada a los mexicanos es que se les trate bien, se respete su forma de ser, que
puedan llegar a tener una amistad y que los de la contraparte sean también atentos,
accesibles.
La forma de pensar, la preparación o disposición para negociar, el conocimiento de lo que

se va a tratar, es muy grato reconocer que la humildad y sinceridad del pueblo mexicano
hace la negociación todo un deleite, Es muy importante la tolerancia y el respeto, en las
negociaciones mexicanas.
Las negociaciones de este país valoran bastante tratar con pares organizados,
preparados y responsables
Bibliografía
R.J .Lewicki, e. a. (2012). Fundamentos de Negociacion. Mexico: McGraw Hill Interamericana S.A.
de C.V.

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NOMBRE DEL ALUMNO: Antonia Alonso Jiménez

MATRICULA: 99081 No De Grupo: AS34

DOCENTE: DR. Víctor Mendoza Martínez

NOMBRE DE LA MATERIA: Técnicas de comunicación y negociación efectiva.

TITULO DEL TRABAJO: ¿Cómo negocian los mexicanos?

Artículo de Camacho Gómez Manuela, 2014

Fecha: 28 de mayo de 2018

El mexicano busca desde el inicio del proceso de negociación evaluar y priorizar

“Aunque el estilo de negociación principal es competitivo, los mexicanos buscan obtener

Realizar un análisis del contenido distinguiendo los tipos de negociación

Negociación Integrativa: Se define como una negociación de “ganar-ganar”, conocida

En el tipo de negociación integrativa se benefician ambas partes, en su resultado nadie

Negociación Distributiva: Considera a un solo ganador haciendo lo posible por tener la

Este tipo de negociación se fundamenta en que lo ha ganado una de las partes lo ha

El profesional o ejecutivo mexicano que se desenvuelve en el mundo de las

Las negociaciones mexicanas en un contexto intercultural, dejan de manifiesto la

Comentar las tácticas de negociación encontradas.

Táctica de intimidación: Las formas de intimidación en la negociación son muy variadas

Una forma de intimidación es presionar a la contraparte en el proceso de negociación a

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