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EL EFECTO PSICOLÓGICO DE LA PUBLICIDAD

Perseo Rosales Reyes

Catedrático de Estrategias Publicitarias y Promocionales
Universidad Tecnológica de la Mixteca, Oaxaca, México.

Para citar este artículo puede utilizar el siguiente formato:

Rosales Reyes, Perseo: “El efecto psicológico de la publicidad" en Contribuciones a las

Ciencias Sociales, febrero 2008, en línea: http://www.eumed.net/cccss/2008a/prr.htm
Introducción

Elaboramos el presente ensayo para teorizar las respuestas a dos cuestiones

fundamentales que surgen entre los estudiantes de las Ciencias Empresariales cada
vez que exponemos el funcionamiento del concepto creativo que contiene un mensaje
comercial: ¿Existe la publicidad subliminal? ¿Qué es la metacomunicación?

En mi experiencia profesional no me he encontrado con un indicio o evidencia que

pruebe el funcionamiento de la publicidad subliminal. Aunque no puedo negarla y es
parte de mi actividad académica explicar a mis estudiantes los elementos que la
fundamentan, soy partidario de minimizar su efectividad. Habrá quien decida refutarme
pero no deseo entrar en ningún tipo de polémica, sólo me remito a describir hechos
que he examinado. Si bien la publicidad depende de los aportes de la psicología, la
sociología, la mercadotecnia, etc., siempre será un uso comunicativo que se propone
decir algo.

El efecto psicológico es importante en la medida en que la publicidad es impersonal y

se plantea cómo decir algo que provoque una respuesta para realimentar el circuito de
comunicación, por ello estoy convencido que antes de una publicidad subliminal, lo
que hay es una estrategia de metacomunicación a partir de elementos que son
deliberados y se proponen para provocar "errores", de tal forma que se arraiguen en la
mente de la audiencia y permitan una conducta apropiada.

1. Los errores de comunicación

El circuito de comunicación tiene como objetivo facilitar el intercambio y la

realimentación de información e ideas entre las personas, que obviamente se
desempeñan como emisores/receptores de mensajes. Todo lo que entendemos de lo
que nos dicen otros depende básicamente de un código y un referente.

El referente es importante porque representa el contexto en que se realiza la

comunicación, mientras que el código, más que un conjunto de signos y reglas, es
importante porque es el origen del significante, de la sucesión de sonidos y/o
morfología/sintaxis de signos, y del significado, el concepto, la idea o imagen que
representamos en la mente.

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La dinámica de la transmisión puede alterarse por dos clases de errores que se
generan durante la emisión/recepción, relacionados con el código y el referente:

a).- Los errores involuntarios son aquellos que se evidencian como consecuencia de la
utilización de códigos distintos entre el emisor y el receptor. No importa si el
significante tiene buen, mal o regular orden, porque a pesar del referente el significado
nunca se entenderá. Para darle una idea del tipo de error imaginese a un hombre
malencarado que se arremanga la camisa y le habla a Usted, señalándolo: “kimi no
kangaete iru koto wo shitte iru”

b).- Los errores deliberados no se originan por distintos códigos, sino por distintos
significados que se generan por el referente y el significante. En este caso, emisor y
receptor utilizan el mismo código, pero el significante comunicará distintas cosas,
dependiendo del referente. Imagine al mismo hombre malencarado que esta vez le
dice: “¡Ya palpe tu onda!”.

En los ejemplos el significado es similar (Sé lo que piensas) o ¿Usted quiere darle
otra interpretación al segundo ejemplo? En la publicidad se evitan los errores
involuntarios pero se enfatiza en los errores deliberados, dado que tienen una mayor
oportunidad de arraigarse en la mente de quien oye.

A mediados del año 2003 la agencia Betancourt Becker Euro RSCG lanzó una
campaña publicitaria para promover la transmisión de la liga mexicana de fútbol por el
servicio de Televisión Codificada (DTH) Sky, la publicidad se elaboró recreando el
ambiente que se vive en las tribunas de un estadio, obviando las jugadas y los
jugadores. El aficionado era el protagonista del mensaje. En este referente un
individuo vistoso, con el puño en alto gritaba a todo pulmón la palabra ¡Expulsación!
que resumía la pasión, la euforia que se vive en un partido.

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Al margen del aumento en las ventas de equipos Sky, esta publicidad removió a la
audiencia mexicana. El significante del mensaje es una clara violación de las reglas
gramaticales, se puede hablar de Expulsión o de Amonestación pero no de una
contracción con ambas palabras, sin embargo el significado se sobreentendió porque
rápidamente el error de comunicación se incorporó al léxico de millones de mexicanos
que lo aplicaban para ironizar cualquier conducta, incidente o situación que mereciera
reprobación.

2. Conducta y preferencia

La conducta es la forma en que se comportan y/o se conducen los individuos, en tanto

que la actitud es una disposición de ánimo que influye en la conducta. La publicidad
como acción estratégica fomenta, genera, induce deliberadamente entre los individuos
diversas actitudes y tendencias psicográficas, que representarán algún grado de
aceptación (e inclusive de rechazo) del anunciante, de sus productos o de su servicio.
La psicología de la publicidad trata de anticiparse y descubrir aquellas que puedan

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resultar negativas para adecuarlas y en su caso, fortalecer las que lograrán cambios
favorables en la conducta de los probables consumidores.

A pesar de que la publicidad es una comunicación impersonal donde se define una

audiencia pero no se tiene plenamente identificado al receptor, cada mensaje no se
conforma con transmitir información, necesariamente se codifica con argumentos,
apelaciones, estímulos y un interlocutor apropiado para llegar a un tipo de público
determinado que lo interpretará a su modo; una preferencia se induce dependiendo de
cómo se entienda el mensaje y el animo que provoque. Algunos ejemplos de
codificación son:

a).- Se construye la imagen de una mujer adulta, arreglada, dinámica, dedicada y

obsesionada del orden de su hogar. Aquí la idea es publicitar productos muy
convenientes entre las amas de casa sin mucho tiempo y cuidadosas con la limpieza.

b).- Se construye la imagen de un grupo de personas jóvenes de distintas edades,

casuales, alegres, divertidas, bromistas, que contrasta con la patética formalidad del
“hombre del traje gris”. La idea es publicitar la variedad en ropa, calzado y/o artículos
personales como algo que marca una diferencia significativa en la personalidad.

c).- Se construye la imagen de una persona jovial, detallista, vanidosa y sensual. Se

tiene como idea publicitar las propiedades y efectos de los productos de belleza y
complementos alimenticios que son vitales para las personas interesadas en su
apariencia y estética.

3. La formación de un estado preferencial

El insight representa la detección de ideas, modos de vida, expectativas y todo aquello

que sea común a una audiencia bien definida. El estado preferencial es un estado
mental, que representa el orden que por conocimientos y experiencias realiza el
individuo cuando trata de elegir entre las distintas alternativas y opciones para cubrir
una necesidad.

La definición de un eje psicológico de la audiencia es un primer intento para

conectarse con el insight y generar un estado preferencial favorable al anunciante y
sus productos, sin embargo, un problema esencial de la metacomunicación consiste

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en discernir sobre las motivaciones comunes de los individuos, pero entendiendo que
una conducta de consumo siempre se justifica por razones muy personales.

La publicidad empieza a formar el estado preferencial valiéndose de una combinación

de argumentos racionales para dar paso a los argumentos afectivos/emocionales, e
incluso argumentos éticos o morales, de manera que una motivación común en la
audiencia pueda transformarse en actitudes individuales favorables.

4. El ejemplo de la leche que nutre y entretiene

Por ejemplo: la Leche Lala, que es una de las marcas más populares en México,
argumenta en su publicidad que es un producto muy saludable porque en cada litro
hay “leche pura de vaca”, que esta descremada, ultrapasteurizada, con proteínas y
baja en grasas. Tácitamente su publicidad maneja un argumento racional que nos
comunica que la leche “Ultra”, es un alimento muy conveniente por nutritivo ¡Muy bien!
Pero… el argumento no es suficiente para preferirla porque seguramente los
competidores podrán asegurar lo mismo de sus respectivos productos. Si recordamos
el concepto de la espiral publicitaria, la promoción por si misma no alcanzaría para
convertir al producto en la primera opción de compra, entonces la publicidad debe
entrar en la fase competitiva y argumentar la superioridad de tal producto respecto a
las otras opciones que tiene el consumidor.

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Como en este ejemplo la audiencia a la que se dirige es primordialmente de jóvenes y
adultos jóvenes, que probablemente no tienen como hábito regular la compra de botes
de leche, pero si acostumbran el entretenimiento, la publicidad emplea un argumento
emocional para capturar una motivación y dirigirla al producto: “¡Hay TVes! con Lala”.
Aquí se emplea como interlocutor figurado al actor de telenovelas José Ángel Llamas,
quien habla en un lenguaje coloquial directo para comunicar un doble sentido: un
hasta luego para quienes no se interesan en el producto (¡Hay te ves!) y un incentivo,
la promoción de equipos de televisión en los empaques de leche Lala para sus
consumidores. Esta publicidad ejemplifica una metacomunicación sencilla y práctica.

5. Las tendencias psicográficas

Con la transformación de las motivaciones en estados preferenciales aparecen las

tendencias psicograficas asociadas, que es un rasgo característico del efecto

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psicológico de la publicidad. Esto sucede porque el mensaje se codifica para nutrir una
expectativa y mantener la motivación del individuo, Ya no es cuestión de capturar la
atención, sino de generar una actitud transmitiendo ideas preconcebidas, juicios,
deseos emergentes y placeres, que evidentemente se asociarán con las cualidades y
propiedades de los productos publicitados. Al lograr la caracterización del producto y/o
de la audiencia dentro del concepto creativo que la publicidad formula, es posible que
se evidencien la diversidad de razones personales que justifican la conducta, como: la
complacencia, la distinción, el orgullo o la notoriedad, que finalmente reafirmarán una
preferencia, logrando una metacomunicación efectiva que dio a entender algo.

Las tendencias psicográficas se expresan en estilos, modos de vida, estereotipos o

clichés. La publicidad de las tiendas departamentales “El Palacio de Hierro” (México),
representa un buen ejemplo de la justificación y la repetición intensiva de un
estereotipo que se convirtió en cliché.

6. El cliché “Totalmente Palacio”

Dado que, un vistazo al perfil del cliente nos permite entender la resistencia a comprar
y la desconfianza ante la mercadotecnia que evidencian los individuos cuando tienen
restricciones de presupuesto y suponen que los medios promocionan cosas
innecesarias, la publicidad de “El Palacio de Hierro” no trata de vender, sino de
generar un modelo de conducta.

La empresa publicita un status de vida, un valor agregado de la personalidad y del

arquetipo ideal de toda mujer: sentirse fuerte, decidida, invulnerable, desinhibida, libre
de problemas y preocupaciones, por supuesto que la publicidad ofrece la posibilidad
de lograr esta emancipación femenina: salir de compras.

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Analicemos con más detalle el efecto psicológico del estereotipo. El enfoque del
almacén puede entenderse a partir de su misión: “Ofrecer a nuestros clientes la mejor
experiencia de compra”, que complementa con la visión de ofrecer: “servicios y
productos de las más prestigiadas marcas nacionales e internacionales a precios
competitivos, proporcionando así el más alto nivel de valor al cliente en el mercado”.
Para entender la propuesta publicitaria compatible con el enfoque señalado,
reflexionemos un poco acerca de lo que es un Palacio de Hierro.

La palabra palacio evoca magnificencia, tesoros y secretos. El palacio es la morada

del rey, el refugio de las riquezas, simboliza la nobleza, el poder y la fortuna. Los
palacios antiguamente también eran centro de convergencia territorial y social.
Representaban el lugar de virtud para el lugar donde estaba construido, para el rey
que lo habitaba y para el pueblo que lo contemplaba.

¿Por qué de hierro? Si a estos atributos agregamos el hecho de que el palacio es de

hierro, encontramos la fortaleza, pero en la modernidad insertada en una fusión entre
la magnificencia y esplendor que podría corresponder a tiempos pasados, y la
volubilidad, sobre todo tecnológica de los tiempos actuales, el hierro ya no se entiende
como una cualidad, sino como una metáfora del carácter y la decisión.

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7. ¿Reyes o Reinas?

Las personas que “aspiran” a este palacio de hierro evidentemente que no son reyes,
sino reinas. Son mujeres con carácter, “atrevidas”, "independientes" y "liberales" que,
en lugar de ir con el psicoanalista, curan sus problemas con la adquisición de un
vestido, unas zapatillas, unas medias, un bolso, un abrigo y múltiples accesorios para
verse bien y sentirse a gusto. Comen con los ojos para guardar la línea, se elevan a
niveles de ensueño cuando huelen lo nuevo y alcanzan el cielo sin más esfuerzo que
elegir la altura de los tacones. El resultado psicológico de la repetición del mensaje es
la creación de un cliché que se da por hecho y que imitan muchas mujeres, sin
importar la edad. Así, sentirse “Totalmente Palacio” surge como una actitud asociada a
la convicción de lo que debe ser una mujer moderna.

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El Palacio de Hierro ha explotado al máximo tal caracterización femenina de manera
que es inevitable ver una imagen frívola y superficial pero sugerente y tentadora, que
aunado a los recalcitrantes eslóganes como: “Por suerte somos el Sexo Débil, el fuerte
es el que carga las compras.”, crean un impacto que capta la atención de cualquier
persona y especialmente de las féminas en formación de sus hábitos, pero a final de
cuentas, lo presentado es un personaje que transmite un ruido muy especial al
inconsciente de toda mujer: la vanidad, ¿acaso existe una mujer sin vanidad? La mujer
mexicana la tiene y la demuestra a la menor provocación, aunque tal vez no todas
tengan el poder adquisitivo que se requiere para ello, y particularmente para ser
consumidoras de este almacén, la otra parte que si lo tiene, seguramente se
enorgullecerá de una cosa: ser “Totalmente Palacio”.

Hay otras tendencias psicográficas de origen material, que se asocian con la

recurrencia y el contacto con patrones superiores de consumo. El ejemplo ilustrativo
son los inmigrantes que sin cambiar necesariamente su conducta se inmiscuyen en un

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proceso de emulación, imitando y hasta superando la forma de consumo que otros
individuos y grupos acostumbran.

En conclusión

El efecto psicológico de la publicidad actúa en el umbral de la conciencia y no

necesariamente responde a reflejos involuntarios. Se manifiesta en nuevas actitudes y
conductas que fortalecen la preferencia de los individuos, de tal manera que, como
señalaba Erick Fromm: “el comprador solo ejerce secundaria y dudosamente el
privilegio de elegir entre varias marcas que compiten”.

Aunque en apariencia la repetición de la publicidad es quien logra esto, diremos que

no origina una actitud. Algo de repetición ayuda a persuadir, pero demasiada
repetición causa enfado. La actitud surge en la metacomunicación, es la que hace
reverberar los argumentos empleados por el mensaje publicitario, estos sensibilizan al
receptor para formar las ideas, que aparte de asimilarlas a su modo y lograr un ánimo
favorable, se instalan como un ruido de fondo en la mente de los escuchas, pero el
recuerdo siempre es a nivel de conciencia.

Sin necesidad de discernir el atractivo que representa el sex-appeal en la publicidad

persuasiva, los otros argumentos que a menudo se codifican, son: 1).- la conveniencia,
transmitiendo una idea de oportunidad que apresure una decisión del consumidor
(¡Aproveche hoy y pague en cómodas mensualidades, sin intereses!); 2).- el temor,
que toca una debilidad humana y exalta el animo de seguridad y defensa; 3).- el
bienestar que realiza un condicionamiento clásico, destacando la importancia de una
sensación de equilibrio; 4).- la ternura, que expone ideas, personajes y situaciones que
remueve los sentimientos y las muestras de afecto, cariño o amabilidad; 5).- la imagen
pública que se vale de la personalidad, la credibilidad y las actitudes de terceros; 6).-
el paradigma social que trata de evidenciar los aspectos sociales, culturales e
idiosincrásicos para provocar una justificación ética/moral del consumo de un
producto.

Las frases, expresiones, imágenes, iconos, símbolos, colores, etc., son recursos que
cumplen una función de intencionalidad, que captan la atención, pero no comunican
completamente porque el efecto psicológico depende de convertirlos en argumentos y
estímulos, apelaciones e interlocutores, de codificar tales recursos y formular

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conceptos creativos que induzcan al error de comunicación, donde un contenido
psíquico logre existir como un hecho objetivo, comprensible y perdurable.

Bibliografía

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