Caso

CASO PARA ACTIVIDAD 2 Y EVIDENCIA DE APRENDIZAJE
Empresa TNS
TNS S.A. es una empresa que produce diversos hilados y tejidos. Fue fundada hace más de 40 años
y durante un tiempo, fue una empresa exitosa. A mediados de la década de los 90, coincidiendo
con el retiro de su fundador- el Sr. Ricardo Añón- y un deterioro en los términos de intercambio
que derivaron en la pérdida de sus mercados de exportación, comenzó a tener grandes problemas.
La crisis del 2002 estalló poco tiempo después que la empresa decidiera realizar una importante
inversión en maquinaria, con el objetivo de mejorar su productividad y ganar nuevamente los
mercados externos. El crédito que habían tomado resultó imposible de pagar y Ana y Jorge, hijos
del fundador de la empresa, decidieron venderla.
Una conocida empresa internacional (SNT International) adquirió todo el paquete accionario de
TNS, bajo el compromiso de respetar los compromisos de ésta y mantener a un 80% del personal.
La adquisición de la empresa coincidió, asimismo, con el retiro del Gerente General por jubilación.
Los nuevos propietarios rápidamente se hicieron cargo de la empresa. Enviaron a uno de sus
principales ejecutivos, el Sr. Andrés Lara, como Gerente Interino. El Sr. Lara había sido Gerente
General de la filial española de la empresa. Anunciaron que, una vez que el Sr. Lara analizara la
situación organizativa de la empresa uruguaya y estableciera los primeros ajustes, se nombraría un
Gerente General local.
Andrés Lara se encontró con tres Gerentes en la empresa Aurelia, Gerente de Ventas, tiene 45
años, es divorciada y tiene a su cargo a dos hijos ya mayores. Ingresó en la empresa hace 28 años,
como vendedora auxiliar. Al comienzo, estudiaba mientras trabajaba. Llegó a obtener así un título
de analista de marketing.
Luego se casó y, a pesar que su esposo no quería que continuara sus estudios, logró obtener una
Licenciatura en Comercio. Su matrimonio fracasó al poco tiempo y ella quedó a cargo de sus dos
hijos, en ese momento muy pequeños.
Durante muchos años, Aurelia fue la Jefa de Ventas Exterior. Al retirarse el anterior Gerente de
Ventas, hace ya unos 10 años, fue ascendida. Aurelia cumple con su jornada de trabajo, es
cuidadosa y dedicada. La honestidad y la dedicación al trabajo fueron los elementos valorados por
el Sr. Añón para ascenderla, así como su alto grado de compromiso con la empresa.
“Con dos hijos pequeños y todos los problemas que ha padecido, jamás faltó, jamás llegó tarde a
trabajar, siempre que fue necesario se quedó fuera de hora... Se merece el cargo, estoy seguro
que no nos defraudará” – dijo.
El anterior Gerente General, por su parte, no estaba conforme con el nombramiento: “Es
mediocre... tiene poca iniciativa, no es creativa. Además, es una persona muy emocional.
¡Se angustia por todo! “Es una buena vendedora, pero no será una buena Gerente”. No obstante,
la opinión del Sr. Añón prevaleció y Aurelia permaneció en el puesto. Como Gerente, resultó ser
justa con sus subordinados y procuró realizar su trabajo en forma cuidadosa y capacitarse. Pero no
obstante sus esfuerzos, la caída de las ventas y la pérdida de los mercados de exportación fueron
inevitable. Durante los años en que fue Gerente, sufrió varios problemas de salud y,
especialmente, dos quebrantos nerviosos.
“Tú no sabes por lo que he pasado – le contaba a su hermana- No te das una idea de cómo me
esfuerzo porque todo salga bien, como trato de contentar a la gente, de cumplir con los clientes,
de ser justa y tolerante, pero a la vez exigir... Trato de contemplar todos los detalles, pero siempre
algo a último momento falla. ¡Estoy todo el tiempo con el corazón en la boca! Mira, este último
embarque que logré para Suiza, creo que estuve dos noches sin dormir por temor a que algo
saliera mal. Esto solamente es comparable a los últimos momentos de mi matrimonio, te acurdas?
Ahí parecía que ya no tenía más dominio de mi vida, casada con ese hombre... Pero lo terminé,
había sido un error y no iba a permitir que me estropearan la vida a mí o a mis hijos... ¡Pero ahora
lo que falla es el tema del tipo de cambio y los subsidios que dan los chinos!”
Su hermana se preocupaba genuinamente por su salud. “Aurelia, no puedes seguir así... al final te
estás estropeando la salud. Y no me digas, como siempre, que lo que te estropea la salud es no
llegar a las metas de venta. En lugar de pasarte 12 horas trabajando tendrías que salir y divertirte
un poco”
“Pero ¿cómo voy a poder divertirme mientras la empresa que me ha dado todo en la vida se va a
pique? Y, además, las ventas son mi responsabilidad. ¡No me gusta fracasar! Lo que si me pasa que
a veces preferiría seguir siendo Jefe y no Gerente. Cerrar un buen trato de ventas es lo que más
me gusta.”
Alberto, el Gerente de Producción, tiene 32 años, es Ingeniero y trabaja hace 5 años en la

empresa. Es soltero y vive solo. Ingresó en la empresa al renunciar el anterior gerente, había sido
compañero de colegio de Jorge Añón. Su experiencia previa era muy poca y, en particular, nunca
había desempeñado un cargo gerencial. Ingresó con el cometido de cambiar las maquinarias de la
empresa, ya obsoletas. Con este motivo, realizó varios viajes al exterior para analizar distintos
tipos de maquinarias y finalmente, solicitó y obtuvo la ayuda de Aurelia para realizar los trámites y
solicitudes.
Posteriormente, participó activamente en las negociaciones para la venta de la empresa. En

ocasión del último pedido logrado por Aurelia para Suiza, un desperfecto dejó sin energía a la
planta durante varias horas. Ramiro, el Jefe de Fábrica, le dijo: “Ingeniero, tenemos un problema
grave. Con el corte de energía, temo no cumplir el pedido. Podríamos trabajar esta noche para
estar seguros, pero a la vez está el tema de las horas extras y tampoco quiero sobrecalentar el
equipo...”
“¡Ramiro! – Lo interrumpió Alberto- No me vengas con problemas, sino con las soluciones. Tú eres
el jefe de Fábrica, hay un problema y tienes que resolverlo. No me vengas con horas extras cuando
sabes que Delia no las autoriza. ¡Y no me digas que no llegas a cumplir con el embarque!”
“Yo sé lo de las horas extras, pero no tengo la culpa del corte de energía. Y, por favor, necesito que
vea ese equipo, está llegando al límite de calor...”
“Ramiro, tu eres el responsable de ese equipo. Tú tienes que verificar que se cumpla la normativa
de seguridad y que no se sobrecaliente. Yo mañana lo veo, pero ahora tengo que irme, tengo una
reunión que no puedo faltar. Me tendrías que haber avisado antes.”
“Lo estuve buscando. Pero creo que estaba reunido, no lo encontré.”
“Bueno, espero que el problema esté resuelto mañana... yo tengo cosas que hacer”
Ramiro comentaba luego: “No se puede trabajar así... Porque Aurelia se quedó, Delia también y el
problema era de Producción. Él se las ingenia para estar siempre en las reuniones de dirección,
para estar con el Gerente, pero cuando llega el momento de trabajar... menos mal que esta vez no
me dijo que él como Gerente debía controlar y planificar. Se pasa todo el tiempo haciendo lobby
(hacer antesala)”.
Delia es contadora, tiene 43 años y es la Gerente de Administración desde hace diez años,
anteriormente había sido Jefa de Contaduría por diez años. Es casada y tiene tres hijos. Tiene una
gran capacidad técnica y, si la empresa logró sobrevivir durante los momentos más duros de la
crisis, fue gracias a su cuidadosa planificación financiera. En particular, Delia no estuvo de acuerdo
con la compra de las nuevas maquinarias y, tras los problemas que esto ocasionó, lo hizo notar en
forma reiterada. Delia es incansable y exige a todos sus funcionarios igual dedicación. En la época
que era Jefa de Contaduría, por ejemplo, el cierre de Balance era una fecha temida por todos.
“Nosotros cerramos balance a los 30 días. No me interesa que los plazos fiscales sean mayores o
que el Banco lo exija seis meses más tarde... Nosotros vamos a dar la información en tiempo y
forma para la toma de decisiones. Por lo tanto, desde dos meses antes de la fecha de cierre, nadie
se puede tomar licencia. Necesito reportes semanales de avance.” Acto seguido comenzaba a
distribuir tareas y fijar cronogramas de entrega, sin aceptar sugerencias o comentarios.
Es muy respetada por su capacidad técnica, pero sus colaboradores resienten su negativa a
aceptar nuevas ideas y su seriedad. Asimismo, se revela como una persona muy conservadora,
tanto en su profesión como en su vida personal.
Andrés Lara pensaba elegir al futuro Gerente General entre los actuales gerentes. Los cambios que
se producirán en el próximo año serán muchos: probablemente se despida al 25% del personal, se
prevé que surjan conflictos gremiales y se realizará una reingeniería de la empresa.
Una tarde, pocos días después de la llegada del Sr. Lara, Aurelia y Delia se encontraron en la
oficina de la empresa.
-Hola Aurelia. ¡Al fin soplan vientos de cambio en esta empresa! Es la primera vez en años que me
puedo detener a analizar los números sin estar enloquecida corriendo por los Bancos. Y Lara y
Ame dijo que instalarían un sistema integral de gestión que usa toda la empresa... Yo que tú, le
pido que te lleve a España a ver las cosas que tienen armadas en marketing... Ahora trabajamos en
una empresa en serio.
- Y si, las cosas han mejorado. A su vez, también tenemos más responsabilidades, todo ese sistema
de gestión del cual tú hablas no me queda claro. Temo que sean muchos cambios juntos y la gente
no se pueda adaptar.
- Habrá gente que quedará por el camino, eso es seguro. Lo que sí, creo que nosotras debemos
trabajar juntas. Una de nosotras espero que sea la Gerente...
Nos tendremos que apoyar.
- El pasillo dice otra cosa... ayer mi secretaria me dijo que había escuchado que sería Alberto...
- Ah, no, no. Alberto es un nuevo, no tiene experiencia. Seremos una de nosotras...
PERFILES DE PUESTOS
REQUISITOS Gerente de Ventas Gerente de Producción Gerente de

Administración
Formación Estudios en Estudios en Ing. Estudios en
Personal administración, Mecánica, Ing. Industrial y administración,
mercadotecnia, de procesos; Ing. gestión pública o
comercialización o Electrica, Ingeniería afines (Licenciatura).
carreras afines Industrial. Maestría en
(Licenciatura). Maestría en Ingeniería administración o
Maestría en industral. contabilidad.
administración,
mercadotecnia o
publicidad.
Requerimientos Auto propio, Edad entre 35 a 45 años. Edad entre 35 a 45
disponibilidad para viajar, Mínimo 5 años haber años. Experiencia
edad entre 35 y 45 años, dirigido y coordinado los mínima de 5 años en
experiencia mínima de 3 departamentos de puesto similar.
años en ventas, manejo producción, calidad, Alto conocimiento en
de personal, excelente mantenimiento, desarrollo,
presentación profesional. materiales, almacenes, y implementación y
procesos; y haber logrado ejecución de
resultados en procedimientos y
productividad, control de procesos.
costos y eliminación de
tiempos muertos y
desperdicios de material.
Habilidades y Trabajo bajo presión. Actitud positiva, lealtad y Habilidad numérica y
Actitudes Actitud de Líder. compromiso con la financiera.
Iniciativa propia. Empresa. Determinación, Liderazgo.
Autocontrol. entusiasmo, paciencia y Trabajo en equipo.
Proactivo. responsabilidad. Facilidad Habilidad de
Responsable. de palabra, saber negociación.
Dinámico. escuchar, capacidad de Comunicación.
Honrado. trabajo en equipo, Trabajo bajo presión.
habilidad para capacitar y Toma de decisiones.
orientar a los Solución de
supervisores y gerentes problemas.
acerca de mejores Orientado a logros.
prácticas de manufactura, Honestidad.
ser constante orientado a Responsabilidad.
resultados.

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