CAPITULO V

EL SISTEMA COMERCIAL

1. SISTEMA COMERCIAL

El sistema comercial comprende el conjunto de empresas, personas y organizaciones que, actuando como
intermediarios entre la oferta y la demanda, se dedican a la distribución de bienes y servicios en un ámbito
geográfico determinado.
El conjunto de actividades que implica la distribución es realizado por numerosas personas y organizaciones que
conforman los canales de distribución. El conjunto de estos intermediarios es lo que constituye el sistema comercial
(Figura 5.1).
Los sistemas económicos descansan sobre dos ejes fundamentales: la producción y el consumo. La distribución
se configura como el lubricante que posibilita que estos dos ejes funcionen de forma adecuada, precisa y
sistemática. El sistema comercial, por consiguiente, realiza una labor de puente entre la fase de producción y de
consumo, es decir, posibilita la conexión entre la oferta y la demanda.
La eficacia del sistema comercial va a depender mucho de cómo se realice la función de intermediación. Un
número excesivo de intermediarios (sean mayoristas o minoristas) incrementará innecesariamente el coste de la
distribución; por el contrario, una escasez de éstos provocará un excesivo número de relaciones entre ofertantes y
demandantes, dando como resultado un elevado coste de distribución.
La eficacia del sistema comercial será medida por el cumplimiento de los objetivos de distribución. La eficiencia
precisa, además de conseguir los objetivos de distribución, alcanzarlos de forma económica.
Por tanto, un sistema comercial eficiente es el que realiza eficazmente las funciones de distribución a un coste
reducido. El nivel de idoneidad de un sistema comercial se mide por los índices de eficacia y eficiencia.

2. CRITERIOS DE CLASIFICACION

El sistema comercial admite diversos criterios de clasificación; los más comunes son los siguientes:

1º. Por la posición y función que desempeñan en el canal de distribución, establecemos los siguientes puntos:
 Mayorista.
 Minorista.
 Agente comercial.
 Comisionista.
 Corredor.

2º. Por el grado y forma de integración. Por este criterio se divide el sistema comercial en tres apartados (Figura
5.2).
El comercio aislado se caracteriza por una actuación individual de las empresas pertenecientes a los canales de
distribución; no existe coordinación ni cooperación entre las mismas.
El comercio asociado consiste en la unión de varios intermediarios para conseguir una mejor posición en el canal de
distribución, pero conservando su independencia.
El comercio integrado se produce cuando una empresa de distribución realiza funciones mayoristas y minoristas.
 El comercio asociado se estudia en los Capítulos VI y VII. El comercio integrado, en el Capítulo
VIII.
3º. Por el método o forma de venta. Las empresas de distribución por este criterio se dividen en los siguientes
apartados:
Ventas por comercio.
- Tradicional.
- Libre servicio (autoservicio, superservicio, supermercado e hipermercado).
- Mixta.
Venta por correspondencia.
Venta por máquinas.
Ventas a domicilio.
Ventas en mercado.
Ventas ambulantes.

Estas formas de venta serán estudiadas en el Capítulo X. Otros criterios de clasificación son menos
frecuentes:
4º. Por el tamaño (número de trabajadores, volumen de ventas, etc.). 5. Por la sedentariedad (venta fija
o ambulante).

Hay que precisar que es difícil aprehender la totalidad de empresas comerciales siguiendo un único criterio; por ello
vamos a describir el sistema comercial PARAGUAYO utilizando los tres primeros criterios. Estos criterios consideran
aspectos distintos de la distribución y, en cierta medida, gozan de complementariedad, lo que nos permite un
análisis más completo de la realidad comercial.

3. EL SISTEMA COMERCIAL DESDE EL PUNTO DE VISTA FUNCIONAL

3.1. La función mayorista

La función mayorista se concreta en una actividad de intermediación entre los fabricantes o productores y los
detallistas. El mayorista realiza con respecto al minorista la misma función que éste frente al consumidor final.
Los mayoristas son intermediarios que compran en grandes cantidades y venden a otros intermediarios
(mayoristas o minoristas).
Creemos conveniente definir dos tipos de mayoristas existentes frecuentemente cuando se describen canales
comerciales agrarios; nos referimos a los mayoristas de origen y destino 2.
Mayorista de destino es el mayorista que tiene sus almacenes en los centros de consumo, adquiriendo,
normalmente, los productos de los mayoristas de origen y vendiéndolos a los minoristas.
Mayorista de origen es el que tiene sus almacenes en los lugares de producción, Adquiriendo los productos
directamente del agricultor o productor y, también, a través de corredores u otros agentes.
El conjunto de tareas que implica cumplir con su función caracteriza la actividad mayorista de la siguiente forma:
1º. Compra en grandes cantidades a fabricantes u otros mayoristas.
2º. Almacena en grandes cantidades, lo que hace necesaria, la disposición de recursos financieros por las siguientes
razones:
Costes de almacén
Costes de stocks
Costes de mantenimiento

3º. Vende en lotes menores que los de aprovisionamiento a otros mayoristas y, fundamentalmente, a minoristas o
detallistas.

La puesta en funcionamiento de las actividades que comprende la función mayorista exige:

a) Un fuerte soporte financiero para hacer factible sus compras y sufragar los gastos derivados de su actividad de
almacenamiento.
b) Especialización en productos, como consecuencia de los problemas de almacenamiento y conservación.
e) La existencia de un servicio comercial, que no sólo se limita a las actividades de embalaje, transporte y
distribución, sino que proporciona otros servicios
(Mantenimiento, posventa, etc.).

Las funciones que realiza el mayorista suponen la prestación de unos servicios tanto al productor como al minorista.
Desde la perspectiva del fabricante, el mayorista le presta los siguientes servicios:

1º. Financia el ciclo de explotación.

2º. Contribuye a adecuar la fabricación a la demanda evitando las roturas de stocks.
3º. Puede contribuir a las campañas de publicidad y promoción de productos.
4º. Proporciona información del mercado al fabricante dada su mayor proximidad al consumidor.

Para el detallista, los servicios se concretan en los siguientes puntos:

1º. Simplificación del trabajo administrativo; se produce cuando concentran los minoristas sus compras en pocos
mayoristas.
2º. Adecuación a la capacidad financiera y de almacenamiento del detallista, en la medida en que el mayorista
fracciona los lotes de producto y los sirve en la cantidad y en el tiempo requeridos por aquél.
3º. El minorista puede obtener precios más bajos de un mayorista que de un fabricante, ya que este último no suele
estar en condiciones de fraccionar los pedidos en la misma medida que lo hace el mayorista.

Aunque desde un punto de vista teórico resulta fácil caracterizar y delimitar la figura y la función del mayorista,
en la práctica esto no resulta tan fácil. Ello se debe ¡ a varios fenómenos que convergen: el fuerte dinamismo del
sector comercial, que hace surgir continuamente nuevas formas comerciales y nuevos métodos de ventas; el
proceso de integración vertical, según el cual una misma empresa realiza al mismo tiempo funciones de mayorista y
minorista. Todo esto contribuye a que la figura del mayorista no tenga unos límites claros y bien definidos, sino que,
por el contrario, sea una figura compleja y difícil de aprehender.

3.2. La función minorista

El minorista es un intermediario comercial que vende directamente a consumidores.

El minorista se sitúa entre el mayorista y los consumidores finales. Su actividad se concreta en la compra de
pequeños lotes de productos a los mayoristas para revender a los consumidores finales o, en algunos casos, a otros
minoristas. Su actividad no se limita únicamente a esa compraventa, sino que, con frecuencia, añade servicios
nuevos que enriquecen el producto: financiación de las compras a los consumidores, tarjetas de crédito, servicios
posventa, asistencia técnica, etc.
La actividad del minorista se resume en los siguientes apartados:

1º. Compra y re vende en pequeña cantidades.

2º. Se adapta a la demanda del consumidor, vendiendo en las cantidades requeridas por éste. Con esta actividad se
convierte en el último y definitivo eslabón en la función de diversificación, es decir, en la transformación efectiva dé
lotes de producción en lotes de venta.

Al igual que ocurre con el mayorista, si desde el punto de vista teórico resulta fácil caracterizar y definir al
minorista, en la práctica esta tarea resulta algo más compleja. La presencia de una gran variedad de minoristas, de
nuevas formas comerciales y el ya descrito proceso de integración, son causas de complejidad de esta figura.
3.3. Otros intermediarios

3.3.1. AGENTE COMERCIAL

Es un profesional libre que representa a una firma, sin dependencia laboral alguna, para vender mercancías o
servicios y difundir o divulgar marcas y productos, así como las misiones que se le encomienden.

3.3.2. COMISIONISTA
Intermediario independiente que actúa ocasionalmente por cuenta de una empresa.
La principal diferencia entre el agente comercial y el comisionista radica en que el primero goza de una cierta
estabilidad en la representación comercial y el segundo es un intermediario ocasional.

3.3.3. CORREDOR
Igualmente es un intermediario ocasional, cuya misión consiste en reunir a compradores y vendedores.

4. CARACTERISTICAS DEL SISTEMA COMERCIAL PARAGUAYO

Las características más relevantes a nuestro entender, del sistema comercial PARAGUAYO se centran en los
siguientes puntos:

4.1. Licencias comerciales

La licencia comercial es la autorización legal y fiscal necesaria para poder ejercer la actividad mercantil.
Dado que en la práctica se puede vender un determinado número de artículos, un establecimiento puede contar con
varias licencias. La falta de información estadística sobre el número de establecimientos hace que se utilice la
licencia comercial como instrumento de análisis de la realidad comercial.
Las licencias comerciales se ordenan siguiendo el criterio de Clasificación Nacional de Actividades Económicas (CNAE)
en los siguientes sectores:
Sector 1. Materias primas agrarias, productos alimenticios, bebidas y tabacos.
Sector 2. Textil, confección, calzado, artículos de piel, caucho, cuero y plásticos.
Sector 3. Artículos de madera, corcho, papel y artes gráficas.
Sector 4. Drogas, productos químicos, pinturas, velas, pólvora, combustibles y carburantes.
Sector 5. Venta de edificios, terrenos, materiales de construcción, cristal y vidrio, artículos de loza.
Sector 6. Minerales, metales y sus aleaciones, transformados metálicos, excepto material de transporte y
maquinaria.
Sector 7. Maquinaria de todas clases y material de transporte.
Sector 8. Comercio ambulante.
Sector 9. Comercio no clasificado.

El Cuadro 5.1 muestra la evolución de las licencias comerciales mayoristas y minoristas desde el año 1970. .
Destacamos los siguientes aspectos:

a) El crecimiento continuado de las licencias, tanto mayoristas como minoristas. b) El crecimiento de las licencias
mayoristas es muy superior al de las licencias minoristas.
e) La gran importancia y primacía del sector 1 sobre todos los demás. Observamos en el Cuadro 5.2 que
actualmente las licencias mayoristas en alimentación representan el 41 % del total de las licencias mayoristas y el
38% de las minoristas. El peso de este sector ha ido aumentando y sigue una tendencia de crecimiento en el
comercio mayorista y ha disminuido en el comercio minorista, donde se encuentra estabilizado.

Cuadro 5.1. Evolución de las licencias comerciales

Licencias Licencias
Año AS/1970 Año AS/1970
mayoristas minoristas

1970 84.014 1970 559.820

1975 93.809 11,65% 1975 638.986 14,14%
1980 110.820 31,90% 1980 687.030 22,72 %
1984 130.692 55,55% 1984 715.751 27,85%
1986 142.291 69,36% 1986 748.960 33,78 %
1988 181.128 215,59% 1988 785.540 40,32%
1990 250.759 298,47% 1990 906.778 61,97%

Fuente: AME (Anuarios del Mercado PARAGUAYO).

 Cuadro 5.2. Porcentaje de licencias del Sector 1 sobre el total de licencias comerciales

Año Mayoristas Minoristas

1970 35% 48%

1975 33% 45%
1980 30% 42%
1984 36% 39%
1986 37% 38%
1989 41% 38%

4.2. Establecimientos comerciales

El número de establecimientos comerciales, así como su tipología, constituye, sin duda alguna, una de las variables
más importantes para estudiar el sistema comercial. En efecto, el número de establecimientos, su distribución entre
las funciones mayoristas y minoristas, la distribución de los mismos por sectores, la superficie media y el empleo por
establecimiento, etc., son aspectos de esta variable cuyo conocimiento nos puede facilitar una buena imagen -de la
estructura del sistema comercial.
Desgraciadamente, la carencia de información estadística sobre esta variable imposibilita un análisis actual de la
misma.
Los datos de que disponemos son de 1980. Cabe destacar los dos aspectos siguientes:

a. El número de establecimientos mayoristas era de 58.435 y el de minoristas de 569.293; por tanto, la proporción
de establecimientos mayoristas a minoristas era de i a 10.
b. El gran peso en número de establecimientos del sector de alimentación, con 27.010 y 280.857 establecimientos
mayoristas y minoristas, respectivamente.
c. Es decir, el 46,20/0 en el comercio al por mayor y 49,3% en el comercio al por menor.

4.3. Nivel de empleo

El nivel de empleo es una variable que pone de manifiesto la estructura del sistema comercial. También puede
constituir un buen indicador del tamaño de las empresas comerciales.
Las conclusiones reseñables en este apartado son las siguientes:

a) Establecimientos de muy reducida dimensión. El número medio de empleados por establecimiento minorista era
de dos personas y en establecimientos mayoristas de de 5,5 personas.
b) Alimentación es el sector que proporciona un mayor empleo, alrededor del 400/0. En el comercio mayorista había
323.871, de los cuales 130.338 pertenecían al sector alimenticio. En el comercio minorista se daba empleo a
1.116.261 personas, de las que 432.487 trabajaban en el sector alimenticio.
 CAPITULO VI

COMERCIO ASOCIADO

ALMACENES COLECTIVOS DE DETALLISTAS INDEPENDIENTES

1.1. Concepto

Los almacenes colectivos de detallistas independientes se conceptualizan como agrupaciones bajo un mismo techo
de detallistas de sectores diferentes, de manera que constituyan un almacén de múltiples secciones, coordinadas por
una organización y dirección común y con unos servicios comunes, pero que no son administradas y explotadas de
forma independiente e individual por los detallistas de las diversas ramas agrupados en el interior del complejo.
Los almacenes colectivos de detallistas independientes reciben también el nombre de almacén comercial, centro
comercial o multicentro comercial.

Hay que precisar que en el ámbito comercial, el término centro comercial, además de la conceptualización que
acabamos de referir, posee otras acepciones:

1º. Se utilizan como alternativas a grandes superficies (grandes almacenes o hipermercados)

2º. Para referirse al centro de una ciudad o lugares de la misma donde se ubican gran cantidad de
establecimientos comerciales.
3º. En marketing territorial, cuando se estudian las áreas comerciales, el centro de la misma recibe,
igualmente, el nombre de centro comercial.

Origen
Esta fórmula comercial nace como una forma de reacción de los detallistas frente al auge de las grandes superficies
y tiene su mayor desarrollo en Suecia, Alemania y Francia; sin embargo, en Paraguay alcanza poco desarrollo.
En los comienzos, existían dos tipos: 1.) de tamaño mediano, con una superficie de venta que oscila de 3000 a
4500 metros cuadrados y de 16 a 24 puntos de venta; 2.) de tamaño grande, con una superficie de venta de 7000 a
8000 metros cuadrados y de 25 a 30 puntos de ventas.
En la actualidad, bajo el nombre de centro comercial, se están desarrollando, sobre todo en las ciudades
Paraguayas más importantes, unas agrupaciones de empresas de distribución (independientes, asociadas e
integradas) que superan ampliamente en superficie de venta y número de establecimientos el concepto primitivo de
almacén colectivo de detallistas independientes.
Las notas que diferencian estos modernos centros comerciales no son únicamente la de su gran magnitud, sino
también su concepción periférica y la inclusión como centro d3e atracción de una o varias grandes superficies.
Los centros comerciales está viviendo en nuestro país una época de esplendor. Su número actual es de 130 y
están en proyecto otro centenar. Este tipo de establecimiento busca conjugar el comercio con el ocio con miras de
satisfacer a un consumidor cada día más exigente. Características casi obligada de este tipo de establecimientos es
contar con una o dos locomotoras, o lo que es lo mismo, grandes superficies que actúen como establecimientos para
atraer a una ingente cantidad de clientes.
Algunos centros comerciales Paraguayos representativos se muestran en el cuadro 6.1

Cuadro 6.1.

Nombre Ubicación Año apertura Superficie Nº puntos de

(m) venta

Baricentro Barbera del Valles 1980 42.000 80

Salesas Oviedo 1982 30.000 107
Nuevos centro Valencia 1982 100.000 180
Madrid 2 Madrid 1982 225.000 325
Getafe 3 Madrid 35.000
1.3. Características

Las características más relevantes son las siguientes:

a. Los minoristas forman un almacén o centro comercial.
b. Los comercios existentes se configuran para cubrir el mayor número secciones posibles y no competir entre
ellos. Las secciones más frecuentes son: alimentación, textil, calzado, droguería Y perfumería.
c. En los centros más importantes existen, frecuentemente. Establecimientos de servicios: bancos, bares,
agencias de viaje, peluquerías. Restaurantes, etc.
d. Independencia administrativa de los puntos de venta, excepto cuando existen acuerdos o limitaciones
comunes.
e. Organización, coordinación y servicios comunes de sus acciones comerciales. Existen dos posibilidades para
el nombre comercial: La utilización, exclusivamente, del nombre del almacén comercial por todos los
miembros, alternativamente, utilizar el nombre de cada establecimiento solo o acompañado del emblema
del centro comercial.

Las características reseñadas, fundamentalmente referidas a los comienzos de los almacenes colectivos de
detallistas independientes, permiten establecer un gran paralelismo de esta forma de comercio con una comunidad
de vecinos. En ésta todos los dueños gozan de independencia en su morada, pero contribuyen y colaboran al
mantenimiento de las zonas comunes; también, tienen una estructura común decir, un presidente, secretario,
administrador, etc.

1.4. Ventajas

Las principales ventajas de los almacenes colectivos de detallistas independientes se concretan en los siguientes
puntos:

a) Derivadas de la existencia de una organización y servicios comunes.

Reducción de costes de servicios (vigilancia, limpieza, etc.).
Posibilidad de reducir costes administrativos con la centralización de los mismos (contabilidad, gestión facturas,
etc.).
b) Derivadas de la planificación conjunta.
Distribución racional de los establecimientos, básicamente en cuanto a tamaño y gama de productos.
Servicios comunes (aparcamientos, climatización, diseño, etc.).

e) Derivadas de la agrupación comercial.

Imagen, logotipos comunes.
Mayor poder de atracción al constituir un centro comercial similar a una gran superficie.
Posibilidad de realizar acciones comerciales conjuntas (publicidad. promoción, rebajas, etc.).
Ventas más altas debidas a la mayor frecuentación por las causas señaladas anteriormente.

2. AGRUPACIONES DE COMPRAS. CENTRALES DE COMPRAS

Las agrupaciones de compras son asociaciones de comerciantes de carácter horizontal, es decir, dentro de un mismo
escalón comercial, con la finalidad principal de comprar en común y obtener así mejores condiciones con los
proveedores.
Las agrupaciones de compras pueden ser de mayoristas, minoristas o consumidores. Estas agrupaciones son
siempre de carácter horizontal, nunca vertical.
Las agrupaciones de compras son la forma más simple de comercio asociado. En ellas, sus integrantes
mantienen no sólo su independencia jurídica, sino una total autonomía en lo referente a la administración de su
negocio.
Las agrupaciones de compras tienen por finalidad única y exclusiva la compra en común. Muchas agrupaciones
de minoristas suelen tener un carácter informal, transitorio y no llegan a constituirse como sociedades. Otras, por
contra, forman sociedades y contratan grandes volúmenes de ventas.
Las agrupaciones de compras han evolucionado hacia una figura comercial de gran importancia y actualidad;
estamos refiriéndonos a las «centrales de compras».
Las centrales de compras se diferencian de las agrupaciones de compras en dos aspectos fundamentales: En
primer lugar, disponer de una estructura organizativa de mayor entidad, y, en segundo lugar, estar constituidas
como sociedades. Este tipo de centrales de compras que calificamos como «independientes» suelen adoptar,
generalmente, la forma de sociedades anónimas por razones de facilidad para admitir nuevos socios y obtener un
trato más favorable por parte de la Administración.
Una gran parte de las más importantes empresas de distribución, fundamentalmente las que disponen de
sucursales de grandes superficies, han creado sus propias éntrales de compras.
Nosotros consideramos que convendría distinguir y clasificar a las centrales de compra en cuatro categorías:
1ª. Centrales de compras pertenecientes a empresas integradas, por ejemplo de grandes almacenes o
hipermercados.
2ª. Centrales de compras de mayoristas, por ejemplo de cadenas voluntarias.
3ª. Centrales de compras de minoristas.
4ª. Centrales de compras de consumidores.

Las centrales de compras que proliferan en la actualidad se encuadran en las dos primeras categorías.
Las funciones de las centrales de compras se resumen en dos apartados: funciones de compras y funciones de
servicios.
La actividad básica de las centrales son, como indica su nombre, la función de compras, que abarca primordialmente
los siguientes aspectos:

a) Negociación de la compra con los proveedores, generalmente fabricante obteniendo las mejores condiciones
posibles para sus afiliados en lo que ha referencia a precios, forma de pago, entrega del producto, etc.
b) Selección de un surtido adecuado y completo para sus socios.
La otra función característica de las centrales de compras son los servicios que presta a sus asociados. Los
servicios pueden oscilar desde mínimos, es decir, casi inexistentes, a muy amplios y, también, en función de la
forma de comercio practicada (cadena voluntaria, cooperativa de detallistas, etc.).
La importancia de las centrales de compras en la distribución comercial PARAGUAYOa es creciente. Las empresas
fabricantes de productos de consumo realizan generalmente la mayor parte de sus ventas (entre el 70 y el 90%) con
las centrales
Cabría preguntarse cuáles son los efectos de las centrales de compras sobre la distribución comercial: ¿Han
simplificado o no los canales de distribución? Para responder a esta interrogante creemos conveniente establecer el
siguiente planteamiento.
Las centrales de compra se constituyen como uno de los principales centros de poder de los distribuidores frente
a los fabricantes. Los productores que quieran vender sus artículos deben negociar, la mayoría de las veces, de
forma ardua con dichas centrales. Podemos establecer un paralelismo entre las centrales y las casetas de peaje en
las entradas de la autopista. Si queremos circular por la autopista debemos superar los requisitos de entrada, que
consisten en una tarjeta de circulación y pagar el peaje bien en el momento de la entrada o posteriormente.
Cuando un fabricante llega a un acuerdo con una central de compra de empresa integrada (por ejemplo el Corte
Inglés) las condiciones de este acuerdo son siempre respetadas por todas las sucursales. No sucede lo mismo con
las restantes centrales de compra, en que una vez fijadas unas condiciones con el fabricante, este debe negociar
posteriormente, dentro del marco acordado, con los asociados de la central. Por otra parte, estas centrales suelen,
igualmente, exigir y obtener de los fabricantes unas comisiones que destinan al desenvolvimiento de la propia
central.
Estas últimas consideraciones ponen de manifiesto, desde nuestro punto de vista, que las centrales de compras,
más que simplificar, están complicando los canales de distribución. Indudablemente, una de las posibles formas que
podrían adoptar las centrales para cooperar en distribución sería convertirse en centros de almacenamiento y
distribución de sus asociados.

Las principales centrales de compras a nivel nacional, en 1984, eran: Sogeco, Maesa y Selex. Una descripción
breve de las mismas, pero haciendo especialmente hincapié en su estrategia de asociacionismo, se muestra
seguidamente:

Sogeco era una sociedad que pretendía asociar a mayoristas y minoristas de alta capacidad de compra.
Trabajaba con un número reducido de proveedores con una política de mejorar las condiciones de precio y calidad.
Destacan entre los componentes de la sociedad: el grupo Diasa Vegé, la cadena de descuento Día y las cooperativas
de consumo: Eroski, Consum, Banahorse y Coeba.
Maesa. Esta sociedad nace en 1978 y su política es muy diferente de Sogeco. Esta formada por la asociación de
numerosos mayoristas de reducida dimensión. Entre sus socios destacan: Ecovol y M. Barea en Sevilla, Rentero en
Jaén, etc.
Selex es una sociedad fundada en 1982 y está formada por mayoristas de gran tamaño. Algunos de los socios
que forman esta agrupación de compras son: Coabment Granollers, S. A., Diksa y Dismo.
Recogemos en el Cuadro 6.2 las principales centrales de compras en Paraguay en 1990; cabe destacar la
desaparición de Sogeco, debida, entre otras razones, a que dos de sus principales clientes (Eroski y Consum)
deciden crear su propia central, denominada Acel, y otros se incorporan a la central Selex 8.
 Cuadro 6.2. Ranking de centrales de compras según cifra de ventas (1990)

Central de compras Asociados Puntos venta Franquiciados Cash and Carry

propio
Ifa 72 867 1.828 145
Selex 60 1.184 1.306 59
Maesa 119 343 230 91
Vivó 126 540 564 57
Centra 60 356 1.383 102
Spar 30 483 2.338 57
Penta 38 143 773 60
UDA 38 54 7.653 36
Acel 2 101 232 2
Unagras 115 316 89 27

3. COOPERATIVAS DE DETALLISTAS

Las cooperativas de detallistas son un conjunto de minoristas asociados, adoptando la forma jurídica de cooperativa,
que se organizan en común sus compras a los proveedores y algunos servicios.
Los integrantes de las cooperativas no sólo realizan sus compras en común sino que llevan a cabo de forma
simultánea una larga serie de servicios de muy diversa índole:

 Informativos
 Técnicos.
 Publicitarios.
 Instructivos.
 Financieros

Las cooperativas de detallistas se rigen por la Ley de Cooperativas, que establece para sus miembros una serie
de principios generales a seguir:

Completa libertad para asociarse a una cooperativa y, para los socios, la misma libertad para abandonada si lo
desean.
Igualdad de derechos para los miembros cooperativistas.
Los socios no están obligados a efectuar la totalidad de sus compras a la cooperativa. .
Posibilidad de limitar, a través de los estatutos de la cooperativa, tanto la responsabilidad de los socios como la
retribución que éstos puedan percibir por sus aportaciones.

El origen de las cooperativas de detallistas viene dado por la evolución agrupaciones de compras; los
cooperativistas amplían su asociación más allá de la compra. La cooperativa posee locales, almacenes, medios de
transpone de las mercancías, un equipo gerencial, etc. Para el mantenimiento de esta estructura necesitan
aportaciones económicas periódicas que, generalmente, se establecen forma proporcional a las compras efectuadas.
Igualmente, es normal que los descuentos sean mayores para los socios que totalizan un montante de compras más
elevado.

3. 1. Ventajas e inconvenientes

A) PARA EL COOPERATIVISTA

Ventajas

1ª. La Precios. Obtención de productos a precios más bajos debidos a los descuentos obtenidos en función de su
volumen de compra.
2ª. Reducción de inventarios. La cooperativa se convierte en una central compras que posee almacenes con los
stocks necesarios de productos para surtir en un momento dado, mediante sus vehículos de transporte, al lugar -
necesitado. De esta forma, el cooperativista no necesita disponer más que de unos mínimos stocks en su almacén
particular, con el consiguiente ahorro de espacio y de inmovilización financiera.
3ª. Servicios. A través de la cooperativa, el empresario obtiene una amplísima de servicios, sobre todo aquellos de
interés para el negocio (regulación legal, estudios de mercado, innovaciones), cursos de perfeccionamiento, asesoría
técnica, financiación de inversiones, promoción, publicidad, etc.
4ª. Participación igualitaria en la marcha de la cooperativa.

Inconvenientes

1ª. La necesidad de efectuar desembolsos periódicos para contribuir a los gastos de la cooperativa.
2ª. Tendencia a centrarse en sus problemas y no colaborando en los de la cooperativa.

B) PARA LOS CONSUMIDORES

Ventajas

1ª. La Precios. Al comprar más barato, el detallista vende al consumidor a precios bajos.
2ª. Se mantiene el clima de confianza entre el vendedor y el comprador, propio del detallista independiente.

Nuestro país cuenta con un gran número de cooperativas de detallistas, estando una gran parte de ellas
integradas en cooperativas de segundo grado o federaciones de cooperativas.
Las dos federaciones de cooperativas más importantes son: UDA (Unión de Detallistas de Alimentación) y
Perdrofe (Perfumería y Droguería Federación). .
UDA S. COOP. Es una cooperativa de cooperativas que comienza sus actividades en 1975. En 1987 agrupaba 50
de las cooperativas existentes en Paraguay, es decir, el 700/0. UDA es el grupo de detallista más fuerte y contaba
en 1988 con 9.950 SOCIOS.
La central de compras suministra servicios muy amplios, entre los que sobresalen:

 Servicios administrativos.
 Publicación de una revista.
 Publicidad y merchandising.
 Asesoramiento en implantaciones.
 Formación.

PERDROFE es una federación de cooperativas de minoristas de droguería y perfumería fundada en 1972.

Proporciona servicios varios, entre los que sobresalen el asesoramiento comercial y asesoramiento para la
financiación de las inversiones necesarias para la reforma de las cooperativas y minoristas asociados. En 1988,
Perdrofe tenía 3.020 detallistas asociados pertenecientes a 20 cooperativas.
Las cooperativas con mayor número de socios en Paraguay se muestran en el Cuadro 6.3.

Cuadro 6.3. Las cooperativas con mayor número de socios

:
Nombre cooperativa Población Cadena N. socios
1
,
Cooperativa Gruma Madrid UDA 1.850
Cooperativa Coperlim Madrid Perdrofe 1.358
Cooperativa Detallistas San Miguel Burgos Secda 1.200
Cooperativa Alconsant Santander Secda 650
Unidroco, S. A. Barcelona Promasa 625
G-5 Centro Segovia UDA 600
Cooperativa Secuc-Guipúzcoa Guipúzcoa Secda 531
Cooperativa Detallistas Santa Faz Alicante UDA 448
Cooperativa San Miguel Zaragoza UDA 425
Cooperativa Codroper Barcelona Perdrofe 386
Cooperativa Detallistas S. Rafael Córdoba UDA 350

Fuente: Anuario distribución, 1988.

4. CADENAS VOLUNTARIAS

4. 1. Concepto

La cadena voluntaria es una agrupación organizada por uno o más mayoristas que se adhieren los minoristas bajo
una enseña común y mediante un contrato referidos fundamentalmente a los aprovisionamientos. La vinculación o
asociación no obliga totalmente al minorista a aprovisionarse de los mayoristas asignados por la cadena, dando lugar
a un vínculo muy débil entre ambos escalones de comercialización.
Las cadenas voluntarias son agrupaciones constituidas por mayoristas (al menos uno) y un conjunto de
minoristas, con el objetivo de obtener una mejor posición comercial.
 Como ya hemos señalado, anteriormente, las fuertes ventas de las grandes superficies y las uniones de
productores y consumidores hicieron surgir una serie de fórmulas defensivas, basadas en la asociación entre
mayoristas y minoristas. Surge la cadena voluntaria como un método de colaboración entre mayoristas y minoristas
para obtener beneficios comunes sin perder la independencia. En efecto, tanto uno como otro mantienen su libertad
de acción puesto que la pertenencia a la cadena se formaliza a través de un contrato, y no a una sociedad,
rescindible por cualquiera de las dos partes.

4.2. Origen

La primera cadena voluntaria nació en 1916 en Estados Unidos con el objetivo e de contrarrestar el desarrollo de las
cadenas sucursalitas. La primera cadena voluntaria europea es la holandesa «Der Spar», creada en 1932 para hacer
frente al gran desarrollo de las cooperativas de detallistas, que a su vez era una fórmula defensivas frente al
sucursalismo y el comercio integrado.
Las cadenas voluntarias, cuya forma comercial sigue en pleno auge, han adquirido gran relevancia en el sector
alimenticio. No obstante, se han desarrollado también en otros sectores como ferretería, textil, artículos de deporte,
etc.

4.3. Organización de la cadena

Las cadenas voluntarias organizan su mercado en áreas territoriales. En cada zona comercial existe un mayorista de
la cadena que servirá al conjunto de minoristas adheridos.
Las cadenas que sólo cuentan con un mayorista, prestan los servicios a los minoristas directamente desde las
oficinas del mayorista. Las cadenas de gran tamaño formadas por un conjunto de mayoristas disponen de oficinas
centrales encargadas de las prestaciones comunes a la cadena.

La estructura organizativa de las cadenas voluntarias consta de los siguientes órganos (Fig. 6.1):

1ª. CENTRAL NACIONAL

Está integrada por la totalidad de los mayoristas. Sus funciones se resumen en dos apartados: central de compras y.
prestación de servicios.
Los servicios que presta la central son los siguientes:

a) Servicio de identificación de los establecimientos (marca, logotipos, política de marca, imagen, etc.).
b) Servicio de promoción y publicidad; supone la realización de campañas publicitarias y promociónales de forma
conjunta. e) Servicio de formación para todo el personal de la cadena. d) Servicio de asistencia técnica que
comprende asesoramiento de diverso tipo (fiscal, comercial, administrativo, etc.) y realización de estudios sobre el
establecimiento o mercado.
e) Servicio de implantación del establecimiento.

2ª. CONSEJO Y AGRUPACION ZONAL

El consejo zonal está formado por el mayorista de la zona y una representación de los minoristas adheridos. La
presidencia le corresponde al mayorista.

3ª. AGRUPACION ZONAL DE DETALLISTAS

Comprende al mayorista y la totalidad de los minoristas de la zona. Frecuentemente, las agrupaciones zonales
constituyen una agrupación nacional.
 Figura 6.1.

4.4. Ventajas

A) PARA EL MAYORISTA
Clientela fija y seleccionada. La cadena proporciona al mayorista una clientela fiel y permanente.
Cobro al contado imprescindible para el éxito empresarial.
Aprovisionamiento concentrado con las ventajas administrativas subsiguientes.
Costes reducidos.

B) PARA EL DETALLISTA
Regularidad y comodidad en el suministro de los productos.
Aumento de ventas como consecuencia de las campañas publicitarias y promociónales.
Precios más bajos.
Surtido ya seleccionado.
Servicios.
Incremento de la rotación

C) PARA EL CONSUMIDOR
Precios bajos.
Mayor calidad de productos y servicios.
Establecimientos modernos y atractivos uniformes.

4.5. Las cadenas voluntarias en Paraguay

Ifa PARAGUAYOa, S. A., es la cadena líder de distribución en Paraguay, utiliza las marcas Grupo Ifa, Aldi y Único.
La segunda cadena en importancia es UNA- Vivó; como su nombre indica esta empresa resultó de la unión entre
las cadenas UNA y Vivó. La Central de esta cadena se compone de dos divisiones: UNA- Vivó -división de
mayoristas- y Vivodist -división de minoristas-o Las marcas utilizadas son Vivodist, Vivó y Gong.
La primera cadena que inició sus actividades en nuestro país fue Spar PARAGUAYOa, S. A., que utiliza los
nombres comerciales de Loto, Interspar, Superspar y Spa:
Fuera del sector alimenticio, la única cadena voluntaria de importancia es Seldis, que se fundó en 1968 y es de
origen francés. Sus actividades se centran en el sector textil
Los datos más relevantes de las principales cadenas voluntarias PARAGUAYOas se recogen en el Cuadro 6.4.

5. AFILIACION CONTRACTUAL

La afiliación contractual es un sistema de cooperación entre empresas comerciales integradas (mayorista-minorista)

y detallistas independientes, que permite a las primeras, la conceden te o casa matriz, a través del otorgamiento del
oportuno
 Cuadro 6.4

Nombre cadena Año creación Puntos venta Casb and Carry Franquiciados

Ifa 1968 717 137 1.284

UNA- Vivó 1978 617 62 414
Centra 1971 234 100 1.202
Spar 1959 356 46 1.934
Daper 1977 14 389
Dyma 1969 25 4

Contrato, asegurar la ampliación de sus ventas como mayorista y a los segundos, los minoristas afiliados,
beneficiarse de una enseña común, de un know-how o savoir faire y de unos servicios.
La afiliación contractual es un sistema de colaboración entre una empresa integrada -denominada casa matriz-
con un conjunto de empresas minoristas para alcanzar una serie de objetivos comunes, entre los que cabe citar.

1º. PRESTIGIO. La casa matriz se beneficia debido al incremento de los puntos de ventas. El detallista, del uso de
una marca con notoriedad e imagen positiva.
2º. BENEFICIOS. La casa matriz incrementa las ventas con nuevos puntos de venta y disminuye los costes de
distribución debido a las economías de escala. El minorista obtiene productos prestigiosos a precios reducidos.
3º. TECNIFICACION y EXPLOT ACION DE MERCADOS. La casa matriz puede acceder a nuevos mercados y
reforzar su presencia en otros, cosa que no podría conseguir por sus propios medios sin la cooperación de los
detallistas. El minorista recibe una serie de ayudas técnicas y servicios inalcanzables deforma individual.
 CAPITULO VII

EL COMERCIO ASOCIADO: LA FRANQUICIA

1. CONCEPTO Y ORIGENES
1.1. Concepto de franchising
El franchising, franquicia o concesión es un sistema de cooperación entre empresas diferentes, pero ligadas por un
contrato, en virtud del cual una de ellas - concedente o franquiciadora - concede a la otra u otras, denominadas
franquiciados, mediante el pago de un canon, el derecho a explotar una marca o una fórmula comercial materializada
en un emblema, asegurándole al mismo tiempo la ayuda técnica y los servicios regulares necesarios destinados a
facilitar dicha explotación.
Para que exista una franquicia, en primer lugar, tiene que haber un franquiciador.
Este puede ser: fabricante, mayorista o minorista.
Las condiciones que debe reunir un franquiciador se resumen en las siguientes:

Haber tenido éxito en su actividad.

Una experiencia sólida.
Prestigio, es decir, productos, marcas, emblemas, maneras de vender, etc., que gozan de buena imagen.
Disponer de una organización adecuada para responder a las necesidades de la franquicia que se va a poner en
marcha.
El franquiciador se encuentra estratégicamente en una fase de crecimiento o expansión.

El crecimiento de una empresa puede adoptar, entre otras, dos estrategias de crecimiento:

a) El sucursalismo, es decir, expansionarse con sucursales de la propia empresa. Esta estrategia entraña grandes
inversiones, asunción de riesgos por parte de la empresa, contratación de personal y que el crecimiento
necesariamente es lento y reducido.
b) El franchising, por contra, es una forma de expansión empresarial que tiene como notas relevantes: menores
inversiones, ningún riesgo para el franquiciador, el personal franquiciado no depende laboralmente de la cadena y,
además, es una forma rápida de expansión.

El objetivo del franquiciador consiste en crear una red de unidades comerciales que reproduzca el modelo creado
por el franquiciador.
La franquicia precisa, en segundo lugar, la existencia de franquiciados que representen las siguientes
características:

Que quieran explotar un nombre, logotipo o enseñas comerciales prestigiosas y/o una fórmula comercial original.
Con un riesgo mínimo y con grandes posibilidades de éxito.
Con ayuda y asistencia del franquiciador.
Y que, como contrapartida de estos beneficios, deben pagar un canon

Las relaciones entre franquiciador y franquiciado se plasman, obligatoriamente, en un contrato en el que cada una de
las partes aporta los siguientes elementos:

FRANQUICIADO. Únicamente elementos materiales (capital, trabajo e instalaciones).

FRANQUICIADOR. Elementos materiales (productos, mobiliarios) y elementos inmateriales (marca, logotipo,
imagen, notoriedad, técnicas de venta y distribución, diseño y estilo, savoir-faire o know-how).

El know-how se define como un conjunto de conocimientos empíricos que no pueden ser presentados con precisión
de una forma aislada, pero cuando son puestos en práctica de una manera determinada, basada en la experiencia,
facilitan al que los aplica la aptitud para obtener un resultado, que de otra forma no hubiera podido esperarse con la
exactitud necesaria en la eficacia comercial.
Él savoir-faire debe reunir los siguientes requisitos:

Es un conocimiento y, como todo conocimiento, inmaterial.

Es práctico, es decir, aplicado a una situación real debe conseguir resultados satisfactorios. Por tanto, el savoir-
faire ha debido de ser experimentado previamente de forma positiva.
El conocimiento debe ser original, que no necesariamente un invento. Lo cierto es que el grado de diferenciación
que goce el savoir – faire de una franquicia, sin lugar a dudas, contribuye a su posible éxito.
El know-how debe ser dinámico. Las franquicias se caracterizan por ser empresas punteras en introducir
innovaciones de todo tipo.

Un último requisito debemos añadir para poder poner en funcionamiento una cadena franquiciada, es que el know-
how debe ser transmisible. Las formas de transmisión del saber hacer en una franquicia son las siguientes:

MANUALES O BIBLIA. Los manuales de la franquicia recogen por escrito los conocimientos sobre las estructuras
 organizativas, las técnicas de merchandising, los planes financieros y contables, etc.
FORMACION DEL FRANQUICIADO para que sepa cómo llevar a cabo las directrices del franquiciador. Aunque
en la franquicia la formación es continuada (antes, durante y después de convertirse en franquiciado) para
este punto es fundamental la formación previa a la apertura del establecimiento.
ASISTENCIA TECNICA, que se centra en los siguientes puntos:
Búsqueda del local.
Estudio del mercado previo a la apertura.
Diseño y decoración del local.
Estudio financiero.
Ayuda y seguimiento en la gestión.
Publicidad.

1.2. Orígenes de la franquicia

La fórmula comercial del franchising nace en 1929 en Estados Unidos. La General Motors, como consecuencia de las
leyes anti-monopolio existentes en USA, idea una nueva forma de venta de sus automóviles que fue el origen del
franchising. Simultáneamente, en Francia, J. Prouvost adopta una fórmula similar para la venta de sus lanas Pingouin.

El avance de esta forma de comercio asociado ha sido espectacular en todo el mundo, no obstante, en los próximos
años creemos que el auge de la franquicia será mayor que en la actualidad. Hay una correspondencia entre los países
más desarrollados y el desenvolvimiento del franchising.
Los países en los que mayor desarrollo ha alcanzado la franquicia (Fig. 7.1) son: Estados Unidos, Japón y Canadá. En
Europa destaca de forma importante Francia con 675 cadenas franquiciadoras, algunas de ellas con fuerte
implantación en el extranjero (Phildar, Pingouin, Yves Rocher, Rodier, Pronuptia, Novotel, Ibis, etc.).
En Paraguay la franquicia empezó en la década de los cincuenta en el sector de automóviles (Seat y Renault), después
siguió el sector de lanas, y en 1963 se introduce Prenatal. La etapa primaria de la franquicia en nuestro país abarca
hasta el año 1980, en que se produce el despegue debido la introducción de cadenas extranjeras, sobre todo francesas
y, en menor proporción, americanas. Desde la entrada de Paraguay en la CE asistimos a un gran desarrollo del
franchising y la aparición de un número reducido de franquiciadores PARAGUAYOes.

La franquicia tiene un campo abonado de esparcimiento en el territorio nacional, ya que se dan las siguientes
condiciones favorables:

Gran cantidad de personas desempleadas.

Una parte importante de los jóvenes no tiene trabajo.
El atraso de las estructuras comerciales PARAGUAYOas.
Precariedad en empresas de servicios para la sociedad.

Frente a estas condiciones favorables existe una serie de condiciones de signo contrario o que pueden impedir el
avance de la franquicia en Paraguay, son las siguientes:

a) Por parte del franquiciado:

Desconocimiento a todos los niveles de esta fórmula comercial.

La independencia como característica del comerciante PARAGUAYO.

La desconfianza, que es un rasgo característico de nuestra raza

b) Por parte del franquiciador:
La inexistencia de legislación específica sobre la franquicia en Paraguay.
La incapacidad de muchas empresas para desarrollar una estructura organizativa para la
cadena.
Miedo a crear un futuro competidor en el franquiciado.
2. TIPOS DE FRANCHISING

Los tipos de franchising pueden ser clasificados de formas diferentes. Describiremos cuatro formas que, a nuestro
entender, ilustran las variedades de franquicias existentes en la actualidad (Fig. 7.2).

1ª CLASIFICACION

Franquicia de primera generación

Las franquicias de primera generación hacen referencia a las primeras franquicias que se pusieron en funcionamiento.
Los elementos básicos que se franquiciaban eran marcas y productos.
El objetivo de este tipo de franquicia era asegurarse la distribución de los productos. Los sectores del automóvil,
gasolineras, bares, tiendas de fotos, puestos de venta de helados, etc., son ejemplos de este tipo de franquicia.

Franquicia de segunda generación

Las franquicias de segunda generación se corresponden con una evolución y desarrollo de esta forma comercial. Las
franquicias en la actualidad son unas franquicias de «formato»; por supuesto que tienen como elementos constitutivos
marcas y productos, pero, además, incorporan un elemento fundamental: el know-howl también, podemos considerar
que las relaciones entre franquiciador y franquiciado en las franquicias de segunda generación están más formalizadas
que en las de primera.

2ª CLASIFICACION

Franquicia vertical

FRANQUICIA INTEGRADA. El franquiciador es un fabricante y el franquiciado es un detallista (Ford, Renault,

etc.).
FRANQUICIA SEMIINTEGRADA.
a) El franquiciador es fabricante y el franquiciado un mayorista (franquicia master).
b) El franquiciador es mayorista y el franquiciado un minorista (Benetton, Ifa, etc.).

Franquicia horizontal

DETALLISTAS. Franquiciador y franquiciado son minoristas (Novotel, Ibis, Holiday Inn, Don Baño, etc.).
FABRICANTES. Franquiciador y franquiciado son fabricantes (Coca-Cola, La Casera, Danone, Y Yoplait, etc.).

3ª CLASIFICACION

Franquicia de producción

El franquiciador es fabricante y el franquiciado detallista (Rodier, Pingouin, Phildar, Descamps, Yves Rocher, Bata,
etc.).

Franquicia de distribución

El franquiciador es un mayorista y el franquiciado un minorista (Pronuptia, Prenatal, etc.).

Franquicia de servicios

La aportación del franquiciador es, básicamente, know-how (Ibis, Campanile – hoteles -, Midas -reparación
automóviles -, Felicitas - agencia matrimonial -, Courte Paille – restaurante -, Burger King, McDonalds, Wympy
-comidas rápidas).

Franquicia industrial

Franquiciador y franquiciado son fabricantes (Pepsi-Cola, Danone, Tri-Naranjus, etc.).

4ª OTRAS FRANQUICIAS

Franquicia asociativa

La franquicia asociativa se produce cuando el franquiciado tiene participación económica en la sociedad franquiciadora.
Se puede producir este hecho cuando la sociedad cotiza en bolsa y el franquiciado puede acceder a la compra de las
acciones

Franquicia financiera

Se habla de franquicia financiera cuando el franquiciado se limita a aportar capital y 'no trabajo, es decir, es
únicamente un inversor. Muchas cadenas franquiciadoras no admiten la franquicia financiera. .

Franquicia de nueva instalación

Una franquicia es de nueva instalación cuando el local comercial en el que se va a implantar el negocio no se dedicaba
anteriormente a la misma actividad.

Franquicia de reconversión

El local en el que se va a desarrollar la franquicia era anteriormente del franquiciado y/o desarrollaba actividad
comercial.

Multifranquicia

Se produce cuando el franquiciador concede más de una franquicia al mismo franquiciado.

Plurifranquicia

La plurifranquicia es cuando en un mismo establecimiento existe más de una franquicia. Dos son las razones que
justifican la plurifranquicia: en primer lugar, la complementariedad entre los productos de las franquicias, y/o, en
segundo lugar, la imposibilidad de que el negocio sea rentable con una sola franquicia.

Franquicia corner

La franquicia corner es una franquicia que desarrolla su actividad comercial en el interior de otro establecimiento
comercial, generalmente grandes superficies (hipermercados o grandes almacenes). El espacio franquiciado
comprende una parte del establecimiento en el que se van a vender los productos y prestar los servicios del
franquiciador.

Franquicia master

La franquicia master se produce cuando el franquiciado está habilitado para convertirse en franquiciador en su
territorio.

3. ELEMENTOS DEL FRANCHISING

La franquicia se fundamenta en una serie de apartados que pasamos a describir.

3.1. El contrato
El elemento clave de la franquicia es el contrato de franquicia. En este contrato se fijan las condiciones que van a regir
en las relaciones entre franquiciador y franquiciado.
Actualmente no existe una reglamentación específica que regule este contrato en Paraguay. Por tanto, el contrato
sólo está sujeto al Código Civil y Código de Comercio PARAGUAYOes. No obstante, conviene advertir que desde la
entrada de nuestro país en el Mercado Común las disposiciones de este órgano supracional son de obligado
cumplimiento.
La Comisión de las Comunidades Europeas, con fecha 30/11/88, ha dictado el Reglamento 4087/88, cuyos
aspectos más relevantes son los siguientes:

a) Declara legal el franchising.

b) Prohíbe las cláusulas del contrato que supongan una práctica concertada de fijación de precios y las que
impidan a los concesionarios abastecerse de otros concesionarios.

La no tipificación del contrato de franquicia es uno de los factores que pueden contribuir a que la misma no alcance
el nivel de desarrollo deseado. Generalmente, los contratos de franchising son elaborados por el franquiciador, y el
franquiciado se limita a la firma del mismo aceptando las condiciones que le son impuestas. Se pueden producir
abusos por parte del franquiciador y, por consiguiente, la desconfianza de los franquiciados y el desprestigio de esta
fórmula comercial.

Por esta razón, los interesados en el avance del franchising han procurado evitar los abusos y fraudes de algunos
franquiciadores de dos formas diferentes:

Creando asociaciones nacionales e internacionales de franquiciadores que deben respetar una serie de códigos o
normas éticas de obligado cumplimiento para los afiliados, que son una garantía para los franquiciados.
Buscando dentro de sus fronteras la puesta en marcha de una legislación del franchising.

Sin embargo, la inexistencia de una legislación específica para el franchising presenta aspectos positivos. La
flexibilidad posibilita que se pueda adaptar el contrato a las condiciones y peculiaridades de territorios o franquiciados
distintos.
El contrato de franquicia debe cumplir los siguientes requisitos:

1º EQUILIBRADO. El contrato de franquicia debe elaborarse de forma que obtengan beneficios tanto franquiciador
como franquiciado. Las relaciones contractuales tienen como objetivo fijar los términos de la cooperación entre las
partes. Las cláusulas del contrato deben plasmar que la colaboración sea equilibrada y no la superioridad del
franquiciador sobre el franquiciado.

2º COMPLETO. El contrato de franchising debe ser completo, es decir, que recoja todas las situaciones y problemas
que puedan surgir en las relacione entre franquiciador y franquiciado. El contrato debe incluir todas las obligaciones y
derechos de las partes, así como los servicios y ayudas técnicas que el franquiciador va a prestar al franquiciado.
3º PRECISION. El contrato debe estar redactado con un lenguaje claro y que formule con exactitud las intenciones de
las partes.

La precisión tiene como fin evitar divergencias e interpretaciones distintas de las cláusulas del contrato. Las
precisiones sobre cualquier aspecto descartan las posibles ambigüedades y evitan los malentendidos.
Por lo que respecta a la naturaleza jurídica del contrato de franchising, podemos decir que es un contrato que
comprende o tiene relación con una serie de contratos que se dan comúnmente en la práctica comercial; son los
siguientes:

El contrato de cesión o marca.

El contrato de licencia del know-how.
Contrato de aprovisionamiento.
Contrato de distribución exclusiva.
Contrato de prestaciones.

Vamos a describir a continuación las partes fundamentales que deben componer a nuestro entender, un contrato
de franchising:

3.2. Los pagos

La filosofía que debe orientar la fijación de los pagos o compensaciones que el franquiciado abona al franquiciador se
centra en tres puntos:
1º Claridad. El franquiciado debe saber la correspondencia entre lo que abona y lo que recibe del franquiciador.
2º Objetividad.
3º La satisfacción de franquiciador y franquiciado en los pagos evita la mayor parte de los problemas del
franchising.

Podemos establecer tres apartados en las contraprestaciones del franquiciado al franquiciador:

1º Derechos o canon de entrada.
2º Canon periódico o royalty.
 3º Otros pagos.

3.2.1 CANON DE ENTRADA

El canon de entrada consiste en un pago inicial que faculta al franquiciado para iniciar la actividad comercial. El canon
de entrada es un elemento característico de toda franquicia, aunque algunos franquiciadores no lo exijan.
El canon de entrada se abona antes de la apertura del negocio y de una sola vez.
En algunas franquicias este pago puede ser anual.
El contrato de franquicia debe estipular la cuantía del canon de entrada. No obstante, es también aconsejable,
aunque en la práctica los franquiciadores lo omiten deliberadamente, recoger en el contrato las dos situaciones
siguientes:

Que en caso de renovación del contrato no se vuelva a pagar el canon de entrada.

¿Qué sucede con el canon de entrada en el caso de que franquiciador y/o franquiciado rompan la asociación?

El canon de entrada es una compensación que abona el franquiciador al franquiciado por los siguientes conceptos:

1. Usar nombre de marcas, logotipos.

2. Exclusividad de un territorio.
3. Utilización del savoir-faire.

El montante del canon de entrada se determina en función de una serie de factores los más sobresalientes se
relacionan seguidamente:

 Notoriedad del nombre y de la marca.

 Diferenciación y ventajas de productos o servicios.

 Resultados previstos (cifra de ventas o beneficios).

 Exclusividad territorial.

 Inversión a realizar por el franquiciado.

 Tiempo de duración del contrato.

3.2.2 ROYALTIES

Se utilizan también otros nombres, como canon periódico, redevance o tasas del contrato.
Son pagos periódicos (mensuales o, en raros casos, anuales) que se incluyen en el contrato como contrapartida por
los resultados periódicos que obtiene franquiciado.

Los dos tipos más frecuentes son los siguientes:

1º Un pago sobre el volumen de ventas o ingresos (en algunos casos beneficios) del franquiciado.
Debe estipularse claramente sobre qué volumen de ventas se calcula este canon:
a) Sobre los productos que le suministra el franquiciador.
b) Sobre los productos que le proporcionan el franquiciador y otros proveedores indicados por el mismo
franquiciador.
e) Todos los productos que vende el franquiciado.

El canon de entrada oscila del 2 al 5 % de la cifra de ventas, aunque en algunas ocasiones alcance el 7%.

2° Sobreprecio. Es una modalidad consistente en que el franquiciador aprovisiona al franquiciado a unos precios que
incluyen el canon periódico. Esta modalidad simplifica y facilita la actividad administrativa del franquiciador, pero
va en contra del espíritu de la franquicia. Es utilizada por franquicias poco desarrolladas y pseudo franquicias.

3.2.3. OTROS PAGOS

El franquiciador presta una serie de servicios y ayudas de todo tipo al franquiciado.

La cuantía y calidad de los mismos es diferente de una cadena franquiciada a otra. Por ello no existe uniformidad
sobre otras compensaciones del franquiciado al franquiciador, incluso existen servicios en que en unas cadenas el
franquiciador soporta todos los costes, en otras el franquiciado, y también pueden ser compartidos estos costes por el
franquiciador y franquiciado.
Los pagos más comunes, por orden de importancia, se refieren a los siguientes apartados:

1. Comunicación. En especial referidos a la publicidad y promoción de tipo local

2. Formación. No sólo la formación inicial previa al comienzo de la actividad sino también la formación continúa.

3. Contribución a la innovación y desarrollo de productos, técnicas de gestión, ventas, etc.

 4. Servicios especiales que el franquiciado demande al franquiciador.

3.3. Servicios

Habría que distinguir entre servicios que presta el franquiciador antes y después de la apertura del establecimiento.

A) ANTES DEL INICIO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL:

1. El local comercial.
2. Formación.
3. Recursos financieros.

B) DESPUES DE LA APERTURA

4. Ayuda publicitaria
5. Formación
6. Gestión y administración (política de precios, márgenes, planificación, contabilidad, fiscalidad, etc.).
7. Asistencia e información.

3.3.1. LOCAL

Es uno de los elementos clave que contribuyen al éxito del negocio. El franquiciador proporciona al franquiciado
servicios totales con respecto al local comercial; en concreto, destacamos los siguientes puntos:

1. Ubicación. Selección del lugar de emplazamiento y el tamaño del mismo.

2. Acondicionamiento. Comprende el diseño interior y exterior, así como señalar las obras necesarias de
reforma y adaptación del local.
3. Estudios comerciales sobre alguno de estos apartados:

 Mercado o ventas potenciales en el territorio.

 Comportamiento del consumidor.

 Competidores.
4. Instalación y montaje.
Estanterías.
Mostradores.
Cajas.
Equipo en general.

3.3.2. FORMACION
El franquiciador tiene la obligación de dar al franquiciado y/o los empleados del mismo la formación necesaria que
permita asegurar los resultados previstos de la actividad comercial.
La formación inicial es imprescindible, y para poder llevada a cabo el franquiciador debe contar con el equipo
necesario que pueda realizar esta función. Esta formación es fundamental, sobre todo si los conocimientos del
franquiciado son exiguos o la actividad a ejercer requiere especialización.
La formación del franquiciado puede resultar muy gravosa. Supone desplazamientos y estancia del franquiciado y
su personal, durante un período de tiempo que puede ser importante, en un establecimiento o centro piloto del
franquiciador.
Igualmente importante es la formación continua: Nuevos productos, nuevas técnicas de venta, tecnología,
merchandising, gestión, etc. Desgraciadamente, esta formación es poco apreciada por los profesionales del comercio,
que piensan, generalmente, que lo saben todo y lo hacen mejor que nadie. Por esta y otras razones muchos
franquiciadores prefieren como franquiciados personas sin experiencia en el comercio, lo que posibilita una enseñanza
que no tenga que desterrar posibles vicios adquiridos durante el desarrollo de su actividad pasada.

3.3.3 RECURSOS FINANCIEROS

El franquiciado, para comenzar su actividad, necesita realizar una inversión cuya cuantía es variable según el tipo de
franchising. El franquiciador debe prestar ayuda para obtener los recursos financieros que precisa el franquiciado. Para
ello, algunos franquiciadores suelen tener acuerdos con entidades financieras que facilitan los créditos necesarios al
franquiciado. También cabe la posibilidad de préstamos por parte del franquiciador.

3.3.4. PUBLICIDAD
Las cadenas franquiciadoras de ámbito nacional realizan dos tipos de publicidad:

a) Una publicidad genérica, de imagen y notoriedad, que realiza la empresa franquiciadora.

b) Una publicidad y promoción específicas adaptadas al territorio exclusivo concedido a un franquiciado. Esta
publicidad corre por cuenta del franquiciado, que tiene la obligación, normalmente, de gastar un porcentaje de sus
ventas en labores comunicativas.

4. VENTAJAS E INCONVENIENTES

El estudio de este epígrafe lo vamos a dividir en tres partes:

1. Ventajas generales del franchising.

2. Ventajas e inconvenientes para el franquiciador.
3. Ventajas e inconvenientes para el franquiciado.

4.1. Ventajas generales

El franchising es una nueva forma de comercio que contribuye a la modernización de las estructuras comerciales.
Ocasiona una serie de ventajas económicas sociales entre las que cabe resaltar:

4.1.1. ECONOMICAS

1. Crecimiento de la economía.
2. Posibilita que pequeñas empresas puedan acceder a las economías de escala y abaratar los precios.
3. Contribuye al nacimiento de nuevas empresas.
4. Contribuye a la modernización de las estructuras comerciales de un país
5. Produce una movilización de fondos financieros inactivos.

4.1.2. SOCIALES

1. El franchising crea empresas estables.

2. Proporciona empleo.
3. Posibilita el acceso de personas sin experiencia al primer empleo.
4. Fomenta la investigación y el desarrollo.

4.2. Ventajas e inconvenientes para el franquiciador

A) COMERCIALES
Ventajas
1. CRECIMIENTO. La franquicia es una forma de expansión de una empresa con grandes ventajas financieras
de gestión.
2. NUEVOS MERCADOS. Permite llegar a nuevos mercados u otros países con la colaboración del franquiciado,
que conoce las peculiaridades de la región donde se va a ubicar el nuevo punto de venta.
3. RAPIDEZ. El franchising es una de las formas que permiten el crecimiento de una forma rápida.
4. DISTRIBUCIÓN. El franchising desarrolla una amplia red de comercialización con un coste reducido,
contribuyendo a una mejora de las estructuras comerciales
5. CLIENTES. El franquiciador se asegura una clientela fija y estable.
6. CONTROL. El franquiciador se asegura el control de la distribución y venta de sus productos.
7. NOTORIEDAD. Cuanto mayor sea el número de establecimientos, más se potencia la imagen de marca.
8. IMAGEN. El franchising potencia la imagen del producto o servicio.
9. PUBLICIDAD. El franquiciador puede realizar grandes campañas de publicidad

B) FINANCIERAS

1. INVERSIONES. El franchising se revela para una empresa como la fórmula de crecimiento o menor inversión
propia.
2. INGRESOS. El franquiciador recibe ingresos conceptos: derechos de entrada, royalties, márgenes sobre
productos, publicidad, formación y otros.
3. GASTOS FIJOS. El franquiciador tiene gastos estructurales (almacenamiento, stocks, publicidad, estudios de
mercado, etc.) más reducidos o compartidos en el franquiciado.

C) GESTIÓN
 1. APROVISIONAMIENTO. Los franquiciados se aprovisionan del franquiciador. Esto posibilita al franquiciador
la compra de grandes cantidades y, por supuesto, la existencia de economías de escala.

2. SELECCIÓN DE FRANQUICIADOS. El franquiciador realiza las tareas de reclutamiento, selección, y

formación de los franquiciados.

3. MOTIVACIÓN. Quizá sea difícil encontrar una forma comercial más motivadora que el franchising para el
comercio.

4. CENTRAL LIMITADA. El desarrollo de una franquicia no precisa de partida una estructura. Por tanto, los
costes de puesta en marcha de una cadena franquiciadora no son muy elevados.

Inconvenientes

1. DESAVENENCIAS. Las desavenencias entre franquiciador y franquiciado generalmente tienen su origen en que el
franquiciado no cumple los pagos estipulados contractualmente. Otros problemas se derivan de la desconfianza e
indisciplina del franquiciado en no aceptar los controles del franquiciador.
2. PERSONAL FRANQUICIADO. Un personal franquiciado deficiente es responsabilidad del franquiciador, que de esta
forma paga sus errores de un mal proceso de selección de personal.

4.3. Ventajas e inconvenientes para el franquiciado

A) COMERCIALES

Ventajas

1. El franquiciado dispone de una marca y emblemas acreditados.

2. Recibe el apoyo de una publicidad y promoción realizada en los medios de difusión nacional.
3. Los consumidores identifican al franquiciado con el prestigio de la empresa franquiciadora.
4. La notoriedad de la marca provoca una mayor rapidez de éxito en el negocio franquiciado.
5. El franquiciado únicamente debe dedicar sus esfuerzos a la venta. Prácticamente la totalidad de las labores
administrativas, gestión, etc., las realiza el franquiciador.
6. Los precios de venta al público de las cadenas franquiciadoras acostumbran a ser muy atractivos.

B) ECONOMICOFINANCIERAS

1. Recibe facilidades o apoyo por parte del franquiciador para la obtención de recursos financieros.
2. El franquiciado se pone al frente de una actividad comercial que garantiza que va a tener una rentabilidad.
Esta rentabilidad es conocida por el franquiciado con anterioridad a la puesta en marcha del establecimiento y
es una rentabilidad generalmente superior a la de otros negocios similares.
3. La seguridad de éxito por parte del franquiciado es elevadísima.

C) GESTION

1. El franquiciado recibe la experiencia de la casa matriz.

2. Se beneficia de la asistencia e información del franquiciador.
3. La formación dada al franquiciado posibilita que éste conozca el negocio, técnicas de venta, merchandising,
etc.
4. Formación inicial y continua.
5. Normalización del proceso de gestión.

Inconvenientes

1. CONTRAPRESTACIONES. Los pagos que debe realizar el franquiciado para entrar y permanecer en la
cadena constituyen, como hemos dicho anteriormente, la principal fuente de desavenencias. El franquiciado
se pregunta ¿No habré pagado un canon de entrada excesivo? ¿Por qué debo pagar canon anual de ventas?
2. FRACASO DE LA CADENA FRANQUICIADORA. En el caso de que el franquiciador fracasase, ocasionaría la
pérdida del canon de entrada y todos esfuerzos comerciales del franquiciado hacia la cadena.
3. CONFLICTO DE INTERESES. Los mayores márgenes del franquiciador repercuten en menores márgenes
para el franquiciado.
4. PERDIDA DE INDEPENDENCIA. El franchising es una forma de comercio las partes se unen para mejorar
sus logros comerciales pero mantienen su independencia. Sin embargo, la normalización de la gestión, clave
para el éxito de la cadena, menoscaba la independencia del franquiciado.
5. DESTINO HIPOTECADO. Comerciantes con un prestigio, antigüedad y reputación que se convierten en
franquiciados parten de cero en el caso de retorno al comercio independiente.
 CAPITULO VIII

EL COM ERCIO INTEGRADO

1. ALMACENES DE SUCURSALES MULTIPLE

Los almacenes de sucursales múltiples son empresas que explotan un cierto número de establecimientos de venta al
detalle en una actividad determinada.
Reciben, también, los nombres de «cadenas sucursalistas» y «empresas de sucursales múltiples».
Se entiende que una empresa comercial es cadena sucursalista cuando posee, como mínimo, 4 o 5 puntos de venta.

FUNCIONAMIENTO. Los almacenes de sucursales múltiples centralizan sus operaciones de compra, así como el
almacenamiento de sus productos. La venta de los mismos se realiza a través de numerosos puntos de venta
distribuidos de manera racional. La central realiza las compras de todos los productos a vender. Una vez recibidos se
depositan en un almacén central, desde donde se van sirviendo a las distintas sucursales según las solicitudes que
éstas realicen.
El sucursalismo aparece en Estados Unidos y en algunos países de Europa (Francia especialmente) a principios de
siglo como instrumento de desarrollo de los grandes almacenes. En Paraguay, aunque comienzan en la década de los
treinta, no es hasta después de los cincuenta cuando alcanza un cierto grado de desarrollo. Primeramente con los
grandes almacenes Corte Inglés y Galerías Preciados. Posteriormente se extiende el sucursalismo a los supermercados
y venta en libre servicio en general.
Los sectores de mayor desarrollo son: alimentación, textil y calzado. La mayoría de las cadenas sucursalistas, en
nuestro país, no son de ámbito nacional, sino provincial o regional.
Las cadenas sucursalistas permiten variadas posibilidades organizativas en combinación con otras formas de
comercio asociado e integrado.

A) PARA LA EMPRESA COMERCIAL

Ventajas

1ª. Adquirir grandes cantidades de productos para sus puntos de venta le suponen grandes economías de escala.
2ª. Las necesidades de almacén en los puntos de venta son muy reducidas. Los productos entran casi directamente a
la venta al ser recibidos del almacén central, ya que los productos son servidos cuando son solicitados por los puntos,
de venta.

B) PARA EL CONSUMIDOR

Inconvenientes

1ª. Precios de venta más reducidos.

2.ª Calidad homogénea,?e servicios en todas las sucursales.

2. TIENDAS DE DESCUENTO
Las tiendas de descuento son establecimientos de venta minoristas cuya finalidad es ofrecer un número reducido de
artículos al precio más bajo posible.
Como indica su propio nombre, este método de venta incide casi exclusivamente en la variable precio. Para ello debe
reducir al mínimo todo tipo de gastos y ofrecer productos de uso normal, es decir, de gran rotación.
Los objetivos de las tiendas de descuento son lograr unos precios competitivos, una gama de productos suficientes
para satisfacer las necesidades cotidianas de los consumidores y un buen nivel de calidad de los productos y servicios.
Esta fórmula de venta, como tantas otras, es originaria de los Estados Unidos.
Su nacimiento se produce entre 1945 y 1950 -después de la segunda guerra mun dial-; no obstante, su mayor
auge se alcanza en los comienzos de la década de los setenta. Los sectores donde adquirieron mayor desarrollo los
discount house fueron electrodomésticos, fotografía y radio.
Uno de los países europeos donde esta forma de comercio ha tenido gran implantación ha sido en Francia.
Las características más relevantes son las siguientes:

1ª. Gama de productos en venta reducida. Aproximadamente el 50% de un establecimiento normal.

2ª. Superficie de ventas. Por lo general, entre 150 y 500 metros cuadrados.
Actualmente estas dimensiones van en aumento (1.000 m2).
3ª. Nivel de precios. Inferior a otros establecimientos, aproximadamente de un 5 a un 15%.
4ª. Situación en zonas periféricas y/o expansión de las ciudades. No se ubican en el centro de las ciudades, pero sí
donde hay grandes núcleos de población.
5ª. Generalmente no poseen aparcamiento propio.
6ª. Poseen un número reducido de cajas.
7ª.l número de empleados es pequeño.

Existen tres tipos de establecimientos de descuento:

1º. La fórmula Leclerc (recibe el nombre de su principal impulsor, Edouard Leclerc) está basada en los principios
descritos hasta ahora, es decir, surtido reducido, gastos mínimos, alta rotación, etc.
2º. Los descuentos especializados tienen las mismas características que el sistema anterior, con la diferencia
fundamental de tratarse de establecimientos especializados.
3º. Los grandes establecimientos que practican descuento. La diferencia estriba en el tamaño de los puntos de venta.

2.1. Ventajas e inconvenientes

A) PARA EL CONSUMIDOR
La principal ventaja radica en el precio reducido. Los inconvenientes se derivan de la reducción de gastos, es decir,
poca variedad de artículos, presentación burda, escasa atención al cliente, pobre ambientación del establecimiento,
etc.

B) PARA EL EMPRESARIO
Las tiendas de descuento permiten realizar compras en grandes cantidades -a precios muy reducidos- y eliminación de
un conjunto de gastos de administración, personal, ornamentación, etc. Frente a esta ventaja existe el inconveniente
de no poder acceder a los compradores de mayor poder adquisitivo.

3. GRANDES ALMACENES
La Asociación Nacional de Grandes Empresas de Distribución (ANGED) define un gran almacén como aquel
establecimiento de gran superficie4 «que ofrece al público toda clase de mercancías, fundamentalmente de uso,
vestido, hogar y consumo en general, distribuidas en secciones, con amplios surtidos y con una superficie de venta
mínima de unos 4.000 metros cuadrados, contando, en general, con más de 100 empleados por unidad de
establecimiento».
Los grandes almacenes tienen su origen 5 en Francia. En 1852, Arístides Boucicaut abre en París el primer gran
almacén con el nombre de Bon Marché. Las principales innovaciones se centraban en los siguientes puntos: entrada
libre, alta rotación, precios marcados, posibilidad de devolución y surtido diversificado.
El éxito alcanzado por el Bon Marché fue imitado rápidamente y surgen nuevos grandes almacenes: 1855, Le
Louvre; 1869, Printemps; 1869, Samaritaine. En Estados Unidos llega esta forma comercial en 1870 y,
posteriormente, a Inglaterra con la apertura en 1890 de los célebres almacenes Harrods y John Lewis.
Los grandes almacenes se introducen en Paraguay primeramente en Cataluña (1919, Almacenes el Águila; 1916,
Almacenes Capitolio; 1922, Almacenes Siglo; 1926, Jorba) y posteriormente en Madrid (1933, Almacenes Rodríguez;
1934, Sederías Carretas).
Las dos cadenas de grandes almacenes más importantes en la actualidad: Galerías Preciados y El Corte Inglés,
datan, respectivamente, de 1943 y 1940.
El Corte Inglés fue fundado por Ramón Areces, que recogió la experiencia adquirida en los Almacenes El Encanto
de la Habana, donde trabajó en su juventud. La primera sucursal de El Corte Inglés se abrió en Barcelona en 19626.
El Corte Inglés posee en la actualidad 7 18 establecimientos distribuidos por autonomías de la forma siguiente:
Andalucía (2), Aragón (1), Canarias (1), Castilla León (1), Cataluña (2), Comunidad Valenciana (3), Galicia (2), Madrid
(4), Murcia (1) y País Vasco (1).
Galerías Preciados, considerado por algunos como el primer gran almacén de Paraguay, proviene de los
establecimientos Sederías Carretas. En los años setenta, Galerías perdió su primacía en el mercado PARAGUAYO de
grandes almacenes que le fue arrebatada por El Corte Inglés. En 1978, Galerías empezó a tener problemas financieros
y pasó a depender del Banco Urquijo. El grupo Rumasa compra la mayoría de las acciones de Galerías Preciados en
19818, y, como consecuencia de su expropiación por el Gobierno, cambia sucesivamente de propietario: Grupo
venezolano Cisneros y el grupo británico Mouthleigh (1988).
Galerías Preciados posee en la actualidad 9 28 centros distribuidos de la siguiente forma: Andalucía (5), Aragón
(1), Asturias (1), Canarias (2), Castilla-La Mancha (1), Castilla y León (2), Cataluña (2), Comunidad Valenciana (2),
Extremadura (2), Madrid (6), Murcia (1) y País Vasco (3).
Hay que precisar que el concepto y la filosofía del gran almacén en la actualidad es bastante diferente de la idea
originaria.
Los grandes almacenes están divididos en secciones o departamentos que gozan de cierta autonomía. Cada
sección tiene un responsable que supervisa el trabajo de la misma. Aun cuando se siguen unas directrices generales
marcadas por la dirección, una sección puede ser equivalente a un establecimiento detallista. Por todo ello hay una
cierta equivalencia entre los centros comerciales y los grandes almacenes.
En los grandes almacenes se venden toda clase de mercancías. Sin embargo, es de mayor importancia la sección
textil, frente a otras secciones. Generalmente, los grandes almacenes se dirigen a sectores acomodados, pero existen
otros que se orientan a consumidores de menores ingresos. No es frecuente un gran almacén se dirija a los dos
segmentos poblacionales simultáneamente por la confusión que produciría.
 Los principios operativos de funcionamiento de los grandes almacenes son los siguientes:

1º. Surtido amplio con estándares de precios y de calidad medios-altos.

2º. Ausencia o tardía aparición de los productos alimenticios.
3º. Margen bruto del 30 al 40%, con las lógicas variaciones entre secciones, productos y circunstancias.
4º. Superficie media de venta de 4.500 m 2 distribuida en varias plantas.
5º. Los grandes almacenes suelen tener participación en almacenes populares, que pueden utilizar como vía de
salida productos obsoletos.
6º. Entrada libre y precios fijos.
7º. Fuertes campañas publicitarias.
8º. Situados en el centro de las ciudades más importantes o en lugares de gran influencia urbana debido a que
precisan para sobrevivir ventas muy elevadas y, consiguientemente, muchos clientes.

3.1. Ventajas e inconvenientes

A) PARA EL CONSUMIDOR
Ventajas
1ª. Surtido amplio a un precio relativamente inferior al de los pequeños establecimientos
2ª. Una amplia serie de servicios: tarjetas de crédito, ventas a plazos, reparto a domicilio, exposiciones
monográficas, aparcamiento gratuito, etc.
3ª. Absoluta garantía de los productos que se venden.

B) PARA EL EMPRESARIO
Inconvenientes
1º. Necesidad de soportar un gran volumen de costos fijos debido a la serie de servicios prestados y al elevado
número de estos establecimientos.
2º. Necesidad de una gran cantidad de recursos inmobiliarios.
3º. Dificultad de obtención de licencias de los ayuntamientos (problemas de suelos, limitaciones a la
construcción). Esta oposición se acentúa cuando los grandes almacenes quieren establecer en el centro de la
ciudad. A las dificultades mencionadas se añade, en estos casos, las presiones de las agrupaciones de pequeños
comerciantes de la localidad.

Los grandes almacenes se enfrentan a serios problemas en el futuro:

1º. La fuerte competencia de otro tipo de establecimientos (descuentos, hipermercados, centros comerciales), que
se establecen generalmente en la periferia de las ciudades y atraen al cliente con fáciles accesos, frente a las
incomodidades de penetración al centro de las grandes urbes.
2º. Grandes gastos de personal. El gran almacén mantiene una numerosa plantilla de empleados fijos; el fuerte
peso de esta partida más los amplios servicios ofrecidos incrementan notablemente los costos fijos.
3º. Vulnerabilidad de los grandes almacenes frente a coyunturas económicas desfavorables. La recesión de la
demanda ocasiona problemas graves como consecuencia de los amplios costos de estructura.

Por todo ello, las posibles orientaciones de los grandes almacenes son las siguientes:

 Diversificación (la ampliación de la gama de productos con nuevas secciones).

 Creación de otros tipos de establecimientos (hipermercados, franquicias).
 Especialización, en lo posible, sin reducir la gama que constituye el atractivo esenciadle los grandes
almacenes.
 Obtención de exclusivas de marcas de prestigio o desarrollo, de las propias, para forzar al
consumidor a ir al gran almacén.
 Instalación en la periferia de las ciudades.
 Ampliación de los servicios.

4. ALMACEN POPULAR
Almacén popular, según la ANGED es un establecimiento de gran superficie que vende los artículos más necesarios de
alimentación, aseo personal, vestido y hogar, con surtidos limitados en gama y precios, y con una superficie de venta,
por lo general, inferior a los 4.000 metros cuadrados).)..
El almacén popular tiene su origen 12 en Estados Unidos en 1879, cuando F. W. Woolworth abre un almacén en
que todos los productos se vendían a precio único (5 Y 10 centavos). El éxito obtenido lo demuestra que en 1912
existían 596 establecimientos de la cadena Woolworth.
En Europa, los pioneros de esta forma comercial son: Marks & Spencer en Gran Bretaña y Thietz en Alemania.
 Mark & Spencer cuenta en la actualidad 13 con 931 establecimientos distribuidos por: Gran Bretaña (282), Francia
(8), Bélgica (2), Irlanda (1), Canadá (267) y en Estados Unidos y Extremo Oriente (371). Sus ventas, de un billón de
pesetas, se reparten en la siguiente proporción: textil (48%), alimentación (40%) y artículos del hogar (12%) y
poseen una gama de productos relativamente corta, 1.000 referencias alimenticias y 2.500 en artículos textiles y
generales, todos ellos comercializados bajo una sola marca «Saint Michel».
En Francia se introducen los almacenes populares en 1927 como subsidiarios los grandes almacenes. Son
conocidos los almacenes populares Uniprix, Prisunix, y Monoprix, que pertenecen a los grandes almacenes Nouvelles
Galeries, Printemps y Galeries Lafayette, respectivamente.

En Paraguay, el inicio de los almacenes populares data de 1930, en que abre sus puertas Sepu. El almacén popular
que cuenta con mayor número de establecimientos es Simago.
Simago fue creado por el cubano José Manuel Mayorga en 1960. Posteriormente se funda Promotoras de
Hipermercados (Pryca) al 50% entre Simago y Carrefour.
Recientemente, Simago ha sido adquirido por la empresa Dairy Farm de Hong Kong. En la actualidad, Simago
cuenta con cuatro grandes superficies, 56 almacenes populares, 46 superservicios y nueve almacenes distribuidores.
La progresiva complejidad que adquiere el proceso de comercialización y distribución en las grandes ciudades, las
modernas concentraciones urbanas que registran marcadas diferencias socioeconómicas, hacen surgir la necesidad del
almacén popular para cubrir untito de demanda más generalizada que abarca amplios sectores de la población y que
los abastece de productos cuyos uso es prácticamente continuo en las compras normales de la familias media.
Las características más sobresalientes de los almacenes populares se relacionan a continuación:

1ª. Precios reducidos.

2ª. Costes reducidos. Disponen de menos personal que los grandes almacenes, alta rotación de sus productos -doble
que el gran almacén- y menores servicios.
3ª. Gama seleccionada de productos. Los almacenes populares sólo pueden ofrecer productos de uso necesario y
frecuente en los hogares, puesto que si no fuera de esta forma no podrían alcanzar una rotación adecuada.
4ª. La alimentación constituye uno de los polos de atracción de la clientela.

SUPERMERCADO
Según la ANGED un hipermercado es aquel establecimiento comercial detallista situado en zona de influencia urbana
que, en régimen de autoservicio, ofrece una amplia gama de artículos de alimentación en una superficie de venta
superior a los 2.500 metros cuadrados, y que dispone de una zona de aparcamiento al tiempo que otros servicios
complementarios 16. -,
El hipermercado es de origen francés; sus creadores fueron Marcel Fournier y Denis Defforey, que trasplantaron de
Estados Unidos a Europa la venta con descuento en grandes superficies etiquetándola bajo la denominación de
Hipermarché-Hipermercado-. El primer hipermercado PARAGUAYO data de 1973, es decir, diez años después de que
naciese esta fórmula comercial en Francia.
El Instituto Francés de Libre Servicio establece las siguientes características distintivas de un hipermercado:

a) Deben vender como mínimo tres tipos de productos:

 Alimentación en general, que abarca el bloque principal de todos los productos vendidos en el
hipermercado.
 Artículos para el hogar.
 Productos de uso corriente y textil.
b) Se ubican en los alrededores de los núcleos urbanos, disponiendo de una buena comunicación y amplios
aparcamientos. e) La venta se realiza en régimen de libre servicio.
d) El horario es continuado y de mayor amplitud que los establecimientos minoristas normales.
e) Junto ajo el mismo hipermercado se suelen instalar galerías comerciales de establecimientos independientes que
venden productos distintos a los ofrecidos en el hipermercado.
f) La política de precios intenta disminuir los márgenes mediante un incremento de la cantidad de productos vendidos.

Gran parte de los hipermercados ubicados en Paraguay pertenecen a sociedades francesas: Carrefour, Auchan y
Promodés son propietarios de los hipermercados Pryca, Alcampo y Continente, La excepción más notable la constituye
Hipercor, que es enteramente PARAGUAYO. El crecimiento de los hipermercados en los últimos años es espectacular y
todo ello como consecuencia de los cambios en las condiciones de vida del comprador PARAGUAYO.
Los hipermercados con mayor número de centros en Paraguay son: Pryca (26), Saudisa Continente (17), Alcampo
(15), Hipercor (8), Jobac (5), Mercadona (5), Simago (4) y Eroski (3) totalizan 83 de los 134 existentes, es decir, el
62%. Por autonomías, Andalucía cuenta con 37 establecimientos, seguida de Madrid (17), Levante (19) y Cataluña
(18)17.
La mayor parte de los clientes acceden al hipermercado en coche propio y con la intención de realizar una compra
fuerte.
Los hipermercados que cuentan, generalmente, con una sola planta se han convertido en las locomotoras que en
la actualidad impulsan la creación de nuevos centros comerciales.
5.1. Ventajas e inconvenientes

A) PARA EL EMPRESARIO

Ventajas

La venta en hipermercados es una venta en gran escala de productos de uso corriente, y, por tanto, de gran rotación.
Debido a la cantidad de productos vendidos, así como a la velocidad con que se efectúa, el empresario puede reducir
su margen comercial abaratando el producto y aumentando las ventas.

Inconvenientes
La gran dimensión de los hipermercados implica grandes inversiones que es necesario rentabilizar. Para ello hace falta
una fuerte demanda. La elección de la localización del punto de venta debe ser extremadamente cuidadosa. Una
correcta ubicación posibilitará en gran medida el éxito empresarial.

B) PARA EL CONSUMIDOR

Ventajas

1ª. Precios bajos.

2ª. Servicios ofrecidos (aparcamiento gratuito, venta a crédito, etc.).
3ª. Gran variedad de surtido, especialmente en alimentación.

Inconvenientes

La lejanía de los hogares de los consumidores motiva la necesidad de realizar grandes compras. Sólo así se
compensarían, adecuadamente, las pérdidas de tiempo y dinero por los desplazamientos hasta el hipermercado con las
economías logradas al adquirir productos más baratos.

6. COOPERATIVAS DE CONSUMIDORES

Las cooperativas de consumidores son asociaciones de consumidores que se agrupan en régimen cooperativo para
fundar uno o varios establecimientos comerciales en que se puedan adquirir productos de consumo a precios,
generalmente, más reducidos que en el comercio normal18.
El sistema de retorno cooperativo de devolución de los beneficios de los socios en proporción a sus compras está
dejando de ser utilizado. La razón estriba en que desde hace algunos años las cooperativas de consumidores han
tenido que convertirse en empresas comerciales modernas para poder sobrevivir en competencia con las nuevas
formas de comercio.

Cuadro 8.1. Principales cooperativas de consumidores (1986)

Ventas
Nombre Empleados Número tiendas Socios Zona
(millones)

Eroski 37.600 1.525 100 Tiendas 140.000 País Vasco

2 Hipermercados Navarra
50 Supermercados
18 Superservicios
21 T. Especial
131 Franquiciados

Consum 5.700 266 20 Supermercados Valencia

10 Autoservicios
20 Franquiciados
..
.,
Ecovol 4.500 215 1 Hipermercado 34.000 Sevilla

Nusico 3.100 200 1 Hipermercado 21.000 Valencia

-
,
Bideonera 3.400 156 2 Supermercados Baracaldo
2 Autoservicios

Desde el punto de vista económico, las cooperativas de consumo operan de forma similar a los establecimientos
 sucursalistas, en la medida en que suelen tener múltiples puntos de venta dentro de una misma ciudad e incluso en
diversas ciudades 19.
Aunque esta forma comercial goza de poca presencia en Paraguay, existen dos cooperativas de consumidores de
gran importancia: Eroski y Consumo
Eroski se fundó en 1970, por fusión de cuatro cooperativas vascas, a las que se fueron añadiendo con
posterioridad otras muchas. En 1990, Eroski alcanza una cifra de negocios de 74.046 millones de pesetas. Consum es
una cooperativa que se creó en 1975 y que radica en las provincias de Valencia y Castellón. Algunos datos
significativos de las cooperativas de consumidores se muestran en el Cuadro.

6.1. Características
Las cooperativas de consumidores funcionan de forma democrática e igualitaria. Cada cooperativista posee un voto,
con independencia del capital que posea en la cooperativa.
Las cooperativas de consumidores son organizaciones empresariales. Pero, asimismo, constituyen organizaciones
de consumidores. Esto hace que no persigan exclusivamente un afán de lucro. En efecto, como asociaciones de
consumidores persiguen la consecución efectiva de una serie de derechos:

1º.Protección de sus intereses económicos.

 Menores precios de los productos para los socios.
 Creación de productos propios.
 Mejorar el servicio pos venta.
2º. Protección de la salud.
 Control del socio de la calidad en los productos adquiridos y propios.
3º. Información.
 Informar al socio sobre la calidad de los productos en venta.
 Calidad de etiquetaje, envasado y publicidad de los productos por encima de la normativa legal.

4º. Indemnización.
 Subsanar los daños ocasionados al socio.
5º. Representación.
 La cooperativa de consumidores debe representar al socio en los organismos de todo tipo en que se discutan
problemas de consumo.

Ventajas

1º. Ofrecen precios más bajos que otras formas de venta. La reducción de gastos y márgenes posibilita esta
aseveración.
2º. La cooperativa de consumidores permite que éstos puedan asumir la defensa de sus derechos eficazmente.

Inconvenientes

1º. El descuento representa muchas veces una cantidad muy pequeña.

2º. Los surtidos suelen ser reducidos. El consumidor, por tanto, tiene poca posibilidad de elección.
3º. Los gastos (administrativos, ambientación, etc.) son escasos, con lo que el ambiente y la atención no suelen ser
comparables a los de otros establecimientos.

Las cooperativas de empresas y de la administración son aquellas que tienen como fin ofrecer un servicio de
ventas a los miembros de una empresa u organismo. Popularmente conocidas como economatos, la característica
distintiva de estas organizaciones es el aspecto laboral, en tanto en cuanto sólo los trabajadores de la empresa que la
haya creado tienen derecho a pertenecer a la cooperativa. Los economatos militares y de Renfe (ferrocarriles) son los
más conocidos en nuestro país.