Cuestionario 2 Estrategia de Distribucion

CUESTIONARIO #2
JOSIAS CALIZAYA ALVARADO
Unidad 2
DISEÑO Y ADMINISTRACIÓN DEL CANAL
Preguntas
1. ¿Por qué es importante conocer al consumidor y al mercado antes

de definir un sistema de distribución?
Conocer el comportamiento de los consumidores ayuda a definir a los

principales clientes que llegan directamente a la empresa. Su inventario debe
ser abastecido con productos que cumplen con estos clientes en particular, ya
que es el mayor comprador de sus servicios o productos.
Hacer un estudio de mercado permite conocer la oferta y demanda existente en

un determinado territorio.
Además, permite entender las características y preferencias de los clientes y

competidores. Sobre la base de esta información, se pueden tomar decisiones
sobre la comercialización de los productos y servicios.
2. ¿Qué conflictos o restricciones se pueden presentar en el canal de

distribución?
Conflicto horizontal
Este conflicto ocurre cuando la cadena de suministro adquiere canales
alternos, los cuales acaparan mercados (clientes) que ya estaban siendo
abastecidas por otra línea (horizontal) del mismo canal.
Ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista; por

lo regular para controlar este conflicto se analiza la fuera de ambos canales, y
se elimina a uno de ellos.
Conflicto entre productor y mayorista

Algunas veces se debe a los intentos del fabricante por eliminar a mayoristas y
tratar directamente con los detallistas y los consumidores. Fácil, si eliminas los
pagos y utilidades de los mayoristas, se eliminan Costos Totales, de esta
manera obtienes un Mayor beneficio para el cliente, por lo tanto, más valor a la
cadena (se crea un canal directo).
Conflicto entre productor y detallista
Los fabricantes y detallistas disponen de métodos para obtener un mayor
control. Los fabricantes pueden:
 Crear una fuerte lealtad a la marca entre los consumidores (una

promoción creativa y agresiva es la clave para conseguirlo).
 Establecer una o más formas de sistema de Marketing Vertical.
 Negarse a vender a detallistas que no cooperan.
3. ¿Cómo se clasifican los canales de distribución de acuerdo a su

longitud?
La longitud de un canal de distribución está en relación con el número de

intermediarios que lo integran, así puede hablarse de canales cortos, canales
largos, o incluso canales directos.
1. Canal largo es el que está formado por un número elevado de
intermediarios y en él intervienen como mínimo el fabricante, un mayorista,
un minorista y el consumidor.
2. Canal corto es aquel que tiene pocos intermediarios, generalmente se
suprime el mayorista y se constituye por el fabricante, detallista y
consumidor.
3. Canal directo es el que carece de intermediarios, lo que supone la
relación directa entre el productor y el consumidor.
4. ¿Qué es distribución intensiva? Mencione dos ejemplos.
La modalidad de distribución intensiva se caracteriza porque su objetivo es

colocar los productos en la mayor cantidad de mercados posible. Llegar a
cuantos más consumidores en cualquier pequeño rincón es la máxima de esta
estrategia de distribución de productos. Profundicemos en este concepto.
Ejemplo seria coca cola por que coca cola siempre esta en todos lados
Ejemplo la leche PIL
5. ¿Qué es distribución exclusiva? Mencione dos ejemplos.
Distribución exclusiva: es aquella por medio de la cual se otorga al

intermediario la exclusividad de vender el producto en una determinada zona
geográfica.
Ejemplo serio apple
Ejemplo los relojes rolex
6. ¿Qué es distribución selectiva? Mencione dos ejemplos.
Distribución selectiva: El fabricante selecciona, basándose en criterios

objetivos, un número determinado de tiendas del ramo comercial en las cuales
se venderá su producto. De este modo, utiliza más de un intermediario, pero no
todos los que desean distribuir su producto.
Ejemplo las motos BMW
Ejemplo los autos Audi
7. ¿Cuál es la diferencia entre la distribución simple y la distribución

múltiple?
La definición de distribución se relaciona al conjunto de acciones que se llevan
a cabo desde que un producto se elabora por parte del fabricante hasta que es
comprado por el consumidor final. El objetivo de la distribución es garantizar la
llegada de un producto o bien hasta el cliente.
La estrategia de distribución múltiple consiste en el uso de dos o más canales

alternativos para hacer llegar el producto al consumidor final a través de
diferentes canales: grandes superficies, tiendas especializadas,
supermercados, hipermercados, franquicias, sucursales, venta por Internet, etc.
De hecho, una de las causas importantes para que se utilice esta
estrategia ha sido los cambios en el comportamiento del consumidor, con
la aparición de segmentos fuertemente diferenciados en el mercado que se
deben atender utilizando diferentes canales para lograr ofrecerles una
respuesta adecuada.
8. Explique en qué consiste la función material y en qué consiste la
función comercial
La función comercial, abarca el conjunto de actividades que se realizan con el
fin de canalizar el flujo de bienes y servicios desde la organización que los
produce u ofrece hasta que llegan al consumidor. Su misión conlleva identificar
potenciales 9 necesidades y satisfacerlas mediante el intercambio de bienes y
servicios orientados a servir la demanda del cliente.
9. ¿Cuáles son los factores influyen en la selección de un canal?
Los factores que influyen en la selección del canal son la modalidad de
exportación de la empresa directa o indirecta, capacidad técnica y economía de
la empresa, cuales son las preferencias de compra por parte de los clientes
finales, como se prestaran los servicios de atención al cliente, las
características de los puntos de venta, su número de dispersión geográfica y
métodos de compra , la características de los intermediarios, su competencia
su organización y por ultimo el sistema de distribución de las empresas
competidoras.
10. ¿Qué criterios se deben tomar en cuenta para decidir sobre un

canal de distribución?
Existen dos tipos de factores que debemos tener en cuenta para escoger el

mejor canal de distribución. Factores internos, que afectan a la propia
empresa y factores externos que son los que se refieren a las circunstancias
específicas del mercado en cuestión.

Cuestionario 2 Estrategia de Distribucion

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Cuestionario 2 Estrategia de Distribucion

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Cuestionario 2 Estrategia de Distribucion

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

CUESTIONARIO #2

JOSIAS CALIZAYA ALVARADO

1. ¿Por qué es importante conocer al consumidor y al mercado antes

Conocer el comportamiento de los consumidores ayuda a definir a los

Hacer un estudio de mercado permite conocer la oferta y demanda existente en

Además, permite entender las características y preferencias de los clientes y

2. ¿Qué conflictos o restricciones se pueden presentar en el canal de

Ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista; por

Conflicto entre productor y mayorista

 Crear una fuerte lealtad a la marca entre los consumidores (una

3. ¿Cómo se clasifican los canales de distribución de acuerdo a su

La longitud de un canal de distribución está en relación con el número de

4. ¿Qué es distribución intensiva? Mencione dos ejemplos.

La modalidad de distribución intensiva se caracteriza porque su objetivo es

5. ¿Qué es distribución exclusiva? Mencione dos ejemplos.

Distribución exclusiva: es aquella por medio de la cual se otorga al

6. ¿Qué es distribución selectiva? Mencione dos ejemplos.

Distribución selectiva: El fabricante selecciona, basándose en criterios

7. ¿Cuál es la diferencia entre la distribución simple y la distribución

La estrategia de distribución múltiple consiste en el uso de dos o más canales

10. ¿Qué criterios se deben tomar en cuenta para decidir sobre un

Existen dos tipos de factores que debemos tener en cuenta para escoger el

También podría gustarte