FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

Las Políticas de Crédito y Cobranza y su Incidencia en la Gestión Financiera
de la Empresa Dropar E.I.R.L., Trujillo, año 2017

TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE

CONTADOR PÚBLICO

AUTORA

Caballero Martínez, Emerita Janely

ASESORES

Mg. Araujo Calderón, Wilder Adalberto

Mg. Alcántara Mesías, Erickson

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Finanzas

TRUJILLO – PERÚ
2017

1
 Página del jurado

_________________________________
Mg. Wilder Adalberto, Araujo Calderón
Presidente

__________________________________
Mg. Erickson, Alcántara Mesías
Secretario

____________________________________
Mg. Felix, Bravo Navarrete
Vocal

II
Dedicatoria

A mis padres María y Audias por su

sacrificio, amor y enseñanzas que me
dedicaron desde que vine al mundo, ellos
que nunca me dan la espalda y que
siempre me brindan su apoyo en las
decisiones que tomo.

A mi novio por brindarme su tiempo y

dedicación, por ser mi inspiración para
nunca darme por vencida.

A mis hermanos (Janet, Ethel, José,

Doila, Juana y Leslie) que siempre me
brindaron su apoyo incondicional para
hacer que este sueño se haga realidad.

III
Agradecimiento

A Dios, por ser mi guía en este trayecto

de vida, por haberme brindado salud y
mucha perseverancia para terminar mi
carrera.

A Mis padres, por ser mi mejor motor y

motivo en todo momento de mi vida.

A mi novio y hermanos, por brindarme

su apoyo incondicional.

A mis amigos de la universidad por no

dejarme tirar la toalla en la etapa final de
mi carrera.

A mis asesores, el Mg. Araujo y Mg.

Alcántara quienes con sus instrucciones
han permitido el logro de esta
investigación.

IV
V
 Presentación

Señores miembros del Jurado:

En cumplimiento del Reglamento de Grados y Títulos de la Universidad César

Vallejo presento ante ustedes la Tesis titulada “Las Políticas de Crédito y
Cobranza y su Incidencia en la Gestión Financiera de la Empresa Dropar E.I.R.L.,
Trujillo, año 2017” con la finalidad de determinar la incidencia de las políticas de
crédito y cobranza en la gestión financiera de la empresa DROPAR E.I.R.L. año
2017., la misma que someto a vuestra consideración y espero que cumpla con los
requisitos de aprobación para obtener el título Profesional de Contador Público.

La Autora

VI
 Indice
Página del jurado ........................................................................................................................... ii
Dedicatoria ................................................................................................................................... iii
Agradecimiento ............................................................................................................................ iv
Declaracion de Autenticidad .......................................................................................................... v
Presentación ................................................................................................................................. vi
Indice........................................................................................................................................... vii
Resumen....................................................................................................................................... ix
Abstrac .......................................................................................................................................... x
I. INTRODUCCIÓN......................................................................................................................1
1.1. Realidad problemática ....................................................................................................2
1.2. Trabajos previos .............................................................................................................4
1.3. Teorías relacionadas al tema...........................................................................................6
1.3.1. Políticas de crédito y cobranza ................................................................................6
1.3.2. Gestión Financiera ..................................................................................................7
1.4. Formulación del problema ............................................................................................ 15
1.5. Justificación del estudio ................................................................................................ 15
1.6. Hipótesis ...................................................................................................................... 16
1.7. Objetivos ...................................................................................................................... 16
1.7.1. General: ................................................................................................................ 16
1.7.2. Específicos: ........................................................................................................... 16
II. MÉTODO .............................................................................................................................. 17
2.1. Tipo de estudio ............................................................................................................. 18
2.2. Diseño de investigación ................................................................................................ 18
2.3. Variables, Operacionalización de variables.................................................................... 18
Operacionalización de variables: .............................................................................................. 19
2.4. Población y muestra ..................................................................................................... 22
2.5. Técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez y confiabilidad...................... 22
2.6. Métodos de análisis de datos ........................................................................................ 22
2.7. Aspectos éticos ............................................................................................................. 22
III. RESULTADOS .................................................................................................................. 233
3.1. Generalidades de la Empresa Drofar E.I.R.L................................................................. 244
3.2. Evaluación del cumplimiento de las políticas de crédito y cobranza de la Empresa Drofar
E.I.R.L. …………………………………………………………………………………………………………………………………….25
3.3. Análisis de la gestión financiera. ................................................................................... 30

VII
 3.4. Incidencia de las políticas de crédito y cobranza en la gestión financiera. ................... 344
3.5. Contrastación de Hipótesis. ........................................................................................ 366
IV. DISCUSIÓN ..................................................................................................................... 377
V. CONCLUSIÓN........................................................................................................................ 40
VI. RECOMENDACIÓN .......................................................................................................... 422
VII. PROPUESTA .................................................................................................................... 444
VIII. REFERENCIAS.................................................................................................................. 477
ANEXOS ..................................................................................................................................... 511

VIII
 Resumen
El objetivo de la investigación es determinar la incidencia de las políticas de
crédito y cobranza en la gestión financiera de la empresa DROPAR E.I.R.L. año
2017. El tipo de estudio se basa en un analisis descriptivo y los datos se
obtuvieron de manera directa, así mismo la investigación es no experimental de
corte transversal porque los datos recopilados se enmarcan en un solo periodo y
correlacional porque se va a determinar en relacion a dos variables. Los datos se
obtuvieron mediante la tecnica de cuestionario el cual se validó con Kuder
Richardson y análisis documental, para los cuales la población fue la empresa
Dropar E.I.R.L. y su muestra la Empresa Dropar E.I.R.L. año 2015 y 2016. La
investigación concluyo que las políticas de crédito y cobranza si inciden
positivamente en la gestión de la empresa porque los dias de cobranza se han
reducido en un 7.74% del año 2015 en el cual no habia políticas al año 2016 en el
cual sse implantaron las políticas; asi mismo as ventas al crédito se redujeron en
un 0.79% debido al analisis de crédito que se realiza.

Palabras clave: Crédito, Cobranza y Gestión Financiera.

IX
 Abstrac
The objective of this research is to determine the incidence of credit and collection
policy in the financial management of the company DROPAR E.I.R.L. year 2017.
The type of study is based on a descriptive analysis and the data were obtained in
a direct way, as well as the research is non-experimental cross-sectional because
the data collected are framed in a single period, and correlational study because it
is to be determined in relation to two variables. The data were obtained by means
of a questionnaire which was validated with Kuder Richardson and documentary
analysis, for which the population was the company Dropar E.I.R.L. and your
sample the Company Dropar E.I.R.L. year 2015 and 2016. The investigation
concluded that the credit and collection policies if you have a positive impact on
the management of the company because the days of collection have been
reduced by 7.74% of the year 2015 in which there were no policies to the year
2016 in which sse implemented policies; at the same time as sales to credit is
reduced by 0.79% due to the credit analysis is performed.

Keywords: Credit, Collections and Financial Management.

X
I. INTRODUCCIÓN

1
 I. INTRODUCCIÓN

1.1. Realidad problemática

En la actualidad vivimos en un mundo globalizado el cual ha contribuido
al crecimiento empresarial a nivel de todos sus sectores, sin embargo
este avance ha traído consigo competencias las cuales han dado lugar a
dos formas de vender cualquier bien o servicio que ofrece el mundo
empresarial que son tanto las ventas al contado como al crédito; es en
esta última que está propenso a un riesgo considerable, que de no ser
analizado de una forma correcta puede ocasionar la ruina de la empresa
debido a los créditos impagos. Es por esto que las entidades se ven
obligadas a tener ciertas políticas crediticias para un mejor resultado en
cuanto a los pagos, sin embargo estas políticas no son eficientes al cien
por ciento debido a que están establecidas de manera subjetiva o
empírica, lo cual genera pagos insatisfechos ocasionando así un
desbalance financiero en las organizaciones.

En el Perú el tema económico siempre ha sido primordial en las

organizaciones porque depende de ello la continuidad de la misma es por
esto que es importante encontrar alternativas de solución en cuanto a
créditos impagos se refiere, sin embargo no solo es cuestión de
encontrarlas sino que también saber aplicarlas para un mejor desempeño
económico y financiero.

En Trujillo el sector comercial en su día a día emplea la modalidad de

ventas al crédito a sus clientes con la finalidad de obtener mayor volumen
de ventas y conseguir la mayor rotación de inventario; es por esta
facilidad que las empresas caen en riesgo de no poder cobrar sus
cuentas oportunamente repercutiendo así en su estabilidad y situación
financiera en relación a la disposición de efectivo inmediato para la
confrontación de las obligaciones operativas que tiene la empresa.
Obligándola a recurrir a otras fuentes externas de financiamiento ya sea
por entidades bancarias o créditos informales.

2
La empresa DROPAR E.I.R.L. es una entidad con más de 15 años en el
mercado, se dedica a la comercialización de insumos y materiales
médicos los cuales tienen cobertura en ocho departamentos del Perú. La
empresa para poder dar crédito a sus clientes mediante las ventas,
previamente realiza un análisis crediticio; sin embargo el principal
problema que tiene son las cuentas por cobrar refiriéndose a las ventas
al crédito al 70% del total de las mismas siendo solo el 30% de ventas al
contado. Esto se debe a la consecuencia de las políticas de ventas al
crédito de 30, 60 y 90 días de espera al pago. Pero este método no es
del todo eficiente porque anualmente esta empresa cuenta con alrededor
de 2´000,000 de soles de cuentas por cobrar, además de ello no aplican
ningún costo financiero por las ventas al crédito; todo esto ocasiona que
dicha empresa tenga restricciones para realizar algunas inversiones por
no contar con el dinero necesario, así como también su situación
económica y financiera se ven afectadas dando lugar a financiamientos
bancarios para poder cumplir con sus obligaciones o utilizarlo para
inversiones.
El problema enmarca una mala implantación de políticas de créditos y
cobros del área de cuentas por cobrar que a la larga da origen a un
problema global de la empresa, debido a que el dinero no recaudado no
puede ser distribuido en los demás movimientos de la entidad. Es por tal
motivo que la presente investigación está basada en brindar solución a
este problema teniendo en cuenta las políticas de créditos y cobranzas y
la incidencia que tienen en la gestión financiera de la empresa DROPAR
E.I.R.L.

3
1.2. Trabajos previos
Chiavassa (2016) “Determinar la combinación optima de la
cartera crediticia, en la ciudad de Córdoba – Argentina”.

Esta investigación se desarrolló mediante un estudio descriptivo

con la finalidad de conocer las debilidades de la industria y
aumentar las ventas otorgando créditos; la investigación utilizó
un análisis DAFO, situación actual e histórica, análisis crediticio,
lo cual llevó a la conclusión que si no se cobra una deuda en el
tiempo pactado se corre el riesgo de que esta se vuelva una
cuenta incobrable, o que los flujos de caja de ingresos dependan
de unos cuantos clientes, por lo mismo se recomendó conocer
mejor la industria porque esto permitirá poder implementar
políticas de créditos que permitirán saber su comportamiento de
los clientes con los pagos los cuales deberán brindar movimiento
en el área comercial sin inmovilizar el mayor capital posible y en
caso ocurra conocer los efectos sobre ingresos y de esta manera
prever los flujos financieros de la empresa.

(Pérez, 2014) “Incidencia de la Morosidad de Cartera en la

Sostenibilidad Financiera de la E.S.E Hospital Emiro Quintero
Cañizarez, Durante el Periodo 2010-2012”.

El autor desarrollo un estudio basado en análisis horizontal y

vertical de los estados financieros así como también indicadores
de los periodos estudiados, para determinar el impacto de
morosidad en la sostenibilidad financiera del hospital la cual
concluyo que el impacto se ve reflejado en los indicadores
financieros de liquidez, endeudamiento, rentabilidad, actividad y
diagnostico financiero; sin embargo de todos estos indicadores el
que presenta deficiencias es el de actividad porque la rotación de
cuentas por cobrar es demasiado lenta a comparación de las
cuentas por pagar que de no ser solucionado de inmediato
puede generar un atraso en los pagos; por tal motivo se

4
recomienda fortalecer políticas de cobranza para que no afecte
en un futuro la situación de liquidez de la empresa.

(González, 2014) “La Gestión Financiera Y El Acceso a

Financiamiento De Las Pymes Del Sector Comercio En La
Ciudad De Bogotá”.

Esta investigación se realizó para establecer la correlación entre

la gestión financiera y el financiamiento de las Pymes
comerciales de Bogotá, teniendo 3,289 empresas como
población a estudiar en donde llegaron a la conclusión que
realizando un análisis de la gestión financiera a través de
herramientas e indicadores financieros a la entidad, facilita
información importante para la toma de decisiones futuras de
una manera más acertada.

(Uceda & Villacorta, 2014) “Las políticas de ventas al crédito y

su influencia en la morosidad de los clientes en la empresa
Import Export Yomar E.I.R.L., en la ciudad de Lima Periodo
2013”.

El trabajo citado anteriormente es una tesis que utilizo un diseño

descriptivo, lo cual quería estipular si las políticas de crédito
influyen en la morosidad de los clientes así como también los
orígenes de estas, para esto utilizaron técnicas de observación,
revisión documentaria y entrevista; luego de realizar el estudio
concluyeron que las políticas de ventas al crédito si influyen en
la morosidad de los clientes debido a que incumplen las
exigencias normadas en las tres políticas crediticias establecidas
por la entidad por lo que recomienda formalizar las políticas en
un normativa o reglamento aprobada y autorizada por la
gerencia.

Rodríguez & Rodríguez (2014) “La Implementación de Políticas

de Cobranza para sincerar el saldo contable de la Empresa
Estación Valle Chicama S.A.C. 2014”.

5
 La investigación está basada en un estudio descriptivo con
diseño trasversal, con la finalidad de demostrar que con la
implementación de políticas de cobranza tendrá una influencia en
el sinceramiento del saldo contable de la empresa, en el estudio
se aplicaron técnicas e instrumentos, como la entrevista, guía de
observación, cuestionario, análisis documental; brindando ayuda
para la conclusión que fue por medio de la implementación de
políticas de cobranza lograron sincerar el saldo contable en un
30 % mientras que el 70% se ira logrando con el paso del
tiempo. Haciendo una recomendación de hacer una evaluación
crediticia a los clientes y emitir contratos por línea de crédito.

Montoya (2013) “Propuesta de un modelo de gestión financiera

para mejorar la Situación Económica Financiera de las MYPEs
de Comerciantes del Mercado La Hermelinda, Trujillo 2012”

Esta investigación se realizó con la finalidad de proponer un

modelo de gestión financiera para ayudar en la mejora
económica de las MYPEs comerciales del Mercado la
Hermelinda, la cual llego a la conclusión que las MYPEs no
cuentan con una apropiada organización de capital financiero lo
que trae consigo que no tengan la disposición de recursos
económicos y financieros para mantener un crecimiento estable y
vinculado, reduciendo de esta manera las posibilidades de
crecer de la entidad.

1.3. Teorías relacionadas al tema

1.3.1. Políticas de crédito y cobranza

Zamora (2013) señala que:
Son un conjunto de criterios para establecer un crédito a un
cliente los cuales son, seguir pautas, normativa de crédito, e
información a través de análisis; concluyendo que son evaluar
créditos, promedio de pagos y volumen de ventas las bases
más comunes para establecer un crédito. (p. 1)

6
1.3.2. Gestión Financiera
Córdoba (2012) señala que:

Esta gestión se encarga de examinar las medidas y acciones

que tienen que ver con las herramientas financieras necesarias
en las labores de dicha organización, incluyendo su ganancia,
uso y control. La gestión financiera es la encargada de
convertir la misión y visión en operaciones monetarias. (p.3)

Objetivo de la Gestión financiera:

Pérez (2015) menciona que:

“La misión general de la gestión financiera en la empresa de

apoyar y financiar su crecimiento rentable, controlando su
riesgo, comprende la formulación de objetivos, denominando
como objetivo no un deseo sino un compromiso para
alcanzarlo”. (p. 38)

 Herramientas Financieras:
 Estados Financieros:

Gitman (2012) menciona que los básicos son:

Estado de Situación Financiera

“Es aquel donde se presenta el estado resumido de la

situación financiera de la empresa, ahí se encuentran
los bienes y derechos con los que cuenta, como
también las obligaciones con terceros de la misma”.
(p. 56)

Estado de Resultado

“Es un aporte financiero donde se muestra el

aumento o disminución del patrimonio durante
un periodo determinado producto de las
operaciones” (p. 59)

7
 Estado de flujo de efectivo

“Muestra un resumen de los flujos de efectivo ya

sean operativos, de inversión o financieros, así
como su correspondiente uso en el periodo”. (p.
60)

 Razones Financieras

Gitman (2012) señala que:

La utilización de razones financieras nos indica el

estado económico y financiero de la empresa, los
cuales se obtienen con el uso de la información de los
estados financieros principales como son el estado
de situación financiera y el estado de resultados. La
información obtenida con estas razones sirve de
ayuda para disminuir el riesgo y tomar mejores
decisiones en las organizaciones para beneficios de
todos los entes que la conforman. (p. 61)

Gitman (2012) constituye las siguientes razones

financieras:

Razones de Liquidez

Esta razón nos muestra la capacidad que tiene la

empresa de cubrir sus obligaciones a corto plazo, así
mismo permite saber en un momento pertinente si la
organización cuenta con inconvenientes de flujo de
efectivo. (p. 65)

 Liquidez Corriente
𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒
𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 =
𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒

8
  Razón Rápida o Prueba Ácida
𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 − 𝐸𝑥𝑖𝑠𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠
𝑅𝑎𝑧ó𝑛 𝑅𝑎𝑝𝑖𝑑𝑎 =
𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒

Índices de actividad

Estos índices se utilizan para calcular el nivel de

manejo de los recursos y el retorno de los mismos por
parte de la administración, es decir la eficiencia de
tiempo con que la empresa vende el producto o
servicio, en cobrar a los clientes y en pagar sus
deudas. (p. 68)

 Rotación de Inventarios

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑜𝑠 𝐵𝑖𝑒𝑛𝑒𝑠 𝑉𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑜𝑠

𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠 = 𝐸𝑥𝑖𝑠𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠

 Periodo Promedio de Pago

𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑃𝑎𝑔𝑎𝑟

𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑃𝑎𝑔𝑜 =
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝐴𝑛𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠
365

 Rotación de los Activos Totales

𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑜𝑠 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠:
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠

Razones de Endeudamiento o Solvencia

Permiten conocer la capacidad de endeudamiento de la

empresa con respecto a financiamiento por terceros,
así mismo sirve para determinar la participación propia
y de terceros en los activos de la organización. (p. 70)

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜
𝐸𝑛𝑑𝑒𝑢𝑑𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑠𝑜𝑏𝑟𝑒 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 =
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜
𝐸𝑛𝑑𝑒𝑢𝑑𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑠𝑜𝑏𝑟𝑒 𝑃𝑎𝑡𝑟𝑖𝑚𝑜𝑛𝑖𝑜 =
𝑃𝑎𝑡𝑟𝑖𝑚𝑜𝑛𝑖𝑜 𝑁𝑒𝑡𝑜

9
 Ratios de Cuentas por Cobrar:
Según Caballero (2009) en este ratio se refleja el
tiempo que tardan los clientes en pagar los créditos
asimismo nos ayuda a saber cuántas veces han rotado
las cuentas por cobrar en un año. (E3)

𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝐶𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 ∗ 𝑑𝑖𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑎ñ𝑜

𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝐶𝑜𝑏𝑟𝑎𝑛𝑧𝑎 =
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑒𝑛 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒

𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝐶𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝐶𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 =
𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝐶𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟

 Planeación Financiera

Gitman (2012) señala que:

La planeación financiera es una actividad que se realiza

dentro de una organización la cual consta de decisión,
planeación, ejecución y control de lo que se desea lograr
económica y financieramente, porque debido a esto depende
el éxito o ruina de la empresa. Este proceso consta de planes
estratégicos y planes operativos los cuales buscan reducir el
riesgo, aprovechando las oportunidades o fortalezas que tiene
la organización. (p. 117)

Planes Financieros a Largo Plazo

Los planes estratégicos tienen una duración de dos a diez

años en donde los resultados son producto de acciones
financieras propuesta por la empresa, sin embargo los planes
a largo plazo normalmente se dan en un tiempo de cinco años
porque debido a un nivel de incertidumbre generado por
estas. (p. 117)

10
 Planes Financieros a Corto Plazo

Los planes operativos tienen una duración de uno a dos años,

estos se realizan mediante acciones financieras, que empieza
con un pronóstico de ventas y termina en los estados
financieros proforma, todo esto con la finalidad de apoyar a
los planes a largo plazo. (p. 118)

 Planeación de Efectivo

Se centra en el pronóstico de flujos de efectivo en donde nos

muestra el comportamiento del efectivo en un periodo
determinado con la finalidad de proyectar las ventas y los
ingresos necesarios para poder lograr de una manera eficaz
las metas y objetivos proyectados. (p. 119)

 Planeación de Utilidades

Se realiza mediante estados financieros proyectados que son:

el estado de situación financiera y el estado de resultados; los
cuales necesitan para su elaboración los estados financieros
del periodo anterior y el pronóstico de ventas del periodo
siguiente. Todo esto con la finalidad de planear las utilidades
que desea obtener la empresa. (p. 127)

 Decisiones Financieras a Largo Plazo

Gitman (2012) señala que:

Estas decisiones buscan maximizar ventas, seguridad,

minimizar riesgos, entre otra. Estas disposiciones buscan
maximizar el valor de la empresa mediante proyectos
financiados acertadamente, los cuales están vinculados a los
activos fijos y a la estructura de capital.

11
  Apalancamiento

Gitman (2012) menciona que:

Constituye el capital prestado para la adquisición de

activos, el cual espera un rendimiento que los
accionistas desean ganar. Así mismo los costos fijos
ocasionados por este capital no subirán ni disminuirán
si la empresa no gana lo que se ha propuesto, porque
de igual manera deberá pagarlos o cumplir con esa
obligación. (p. 455)

 Apalancamiento Operativo
Este apalancamiento se refiere a los costos fijos
producidos por una empresa los cuales reemplazan
a los costos variables, es debido a esto que si la
empresa tiene mayores ventas, mayor será su
utilidad porque sus costos variables disminuyen. (p.
460)
 Apalancamiento Financiero
Este apalancamiento puede darse de tres maneras:
primero puede ser positivo cuando los préstamos
obtenidos tengan un efecto beneficioso; segundo
puede ser negativo si los efectos son improductivos
y tercero puede ser neutro si los préstamos no
generan ganancia ni pérdida. (p. 463-464)
 Apalancamiento Total
Este apalancamiento es una combinación del
apalancamiento operativo y financiero, donde la
empresa se enfrenta a un riesgo total los cuales lo
puede enfrentar usando los costos fijos para
maximizar los cambios en las ventas sobre las
utilidades por acción, reflejándose en la estructura
operativa y financiera de la organización. (p. 467)

12
  Estructura de Capital de la Empresa

Esta estructura está constituida por capital propio y capital

ajeno para invertir en activos, esto constituye un riesgo
financiero porque depende de las decisiones acertadas que
se tomen el resultado óptimo para poder responder a las
obligaciones financieras de lo contrario será la quiebra de la
empresa. (p. 474)

 Decisiones Financieras a Corto Plazo

Conocida como la administración del capital de trabajo tiene
mucha más importancia que la decisión financiera de largo
plazo porque depende de estas decisiones tener los
recursos necesarios para mantener a la empresa activa.
Están decisiones se deben tomar a diario, semanal o
mensualmente en lugar de periodos más largos, porque su
meta es lograr el equilibrio entre el riesgo y la rentabilidad
para así generar valor a la empresa y esto lo obtiene
administrando los pasivos y los activos corrientes de la
organización. (p. 541, 543)
 Ciclo de Conversión del Efectivo

Gitman (2012) refiere que:

Es importante estar al tanto y entender este ciclo de

conversión porque depende de esto el manejo adecuado del
capital de trabajo. Así mismo este ciclo mide el tiempo en el
que las inversiones se hacen efectivo debido a las
operaciones realizadas por la empresa. (p. 546)

Gitman (2012) implanta el siguiente ciclo:

 Administración de Inventarios

Es el primer componente del ciclo, el cual tiene como

objetivo rotar el inventario de una manera eficiente,
tanto con el abastecimiento a los clientes como a

13
 producción. Aunque el gerente financiero no tenga
control sobre los inventarios si puede proponer
mecanismos para un eficiente proceso, y de esta
manera asegurar que la empresa no haga una
inversión innecesaria de recursos. (p. 551)

 Administración de Cuentas por Cobrar

Es el segundo componente del ciclo en donde se
determina el periodo promedio en el que se realizan las
cobranzas de las ventas al crédito. Tiene como
propósito el retorno del dinero de las deudas de los
clientes en el menor tiempo posible, y de la mejor
manera posible sin perder las ventas ya que a veces se
utilizan métodos agresivos para la cobranza. Para
evitar esta situación la empresa debe realizar un
análisis crediticio a sus clientes y al mismo tiempo
realizar una adecuada supervisión con la finalidad de
saber si cumplen con lo pactado. (p. 558)
 Administración de Ingresos y Egresos
Es el tercer componente del ciclo que abarca el tiempo
de cobro y el pago a nuestros proveedores, donde se
busca apresurar el cobro a los clientes para un mejor
reflejo del aumento rentabilidad en la organización, y a
la vez extender el plazo de pago de nuestras compras
pero tomando las precauciones pertinentes para no
tener problemas con los proveedores. (p. 568)

 Administración de Cuentas por Pagar

Este es el último componente del ciclo teniendo como
objetivo establecer el tiempo promedio de pagos los
cuales son normalmente financiamientos cortos es por
ello que se realizan sin garantías, sin cobro de
intereses y sin descuento alguno. Habitualmente estos

14
 créditos son de cuentas abiertas los cuales utilizan
estudio de historial crediticio por parte del proveedor,
también se utilizan documentos por pagar y
aceptaciones bancarias. (p. 583)

COSTO FINANCIERO

Para Guerrero (2014) en su artículo “El Costo Promedio Ponderado

de Capital WACC su importancia y aplicación en países en
desarrollo”, menciona que:
El Costo Promedio Ponderado de Capital, es la valoración del costo
del financiamiento de los recursos utilizados ya sea de capital propio
o de terceros. (p. 4)

CÁLCULO FINANCIERO

𝐷 𝐷
𝐶𝑎𝑙𝑐𝑢𝑙𝑜 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑒𝑟𝑜 = 𝐾𝑑 ( ) (1 − 𝑡) + (𝐾𝑒 ( ))
𝐷+𝐸 𝐷+𝐸

1.4. Formulación del problema

¿Cómo inciden las Políticas de Crédito y Cobranza en la Gestión
Financiera de la Empresa Dropar E.I.R.L, Trujillo, año 2017?

1.5. Justificación del estudio

Considerando los criterios de Hernández, Fernández y Baptista
(2010, pp. 39 - 40), que indican:
Conveniencia: es conveniente para determinar la incidencia de las
políticas de crédito y cobranza en la gestión financiera de la empresa
DROPAR E.I.R.L.

Relevancia Social: la investigación tiene relevancia en la sociedad

debido a que una efectiva gestión financiera facilita un buen
desempeño de la empresa contribuyendo de esta manera al
bienestar de todos los miembros de la organización entendiéndose a
estos como los agentes externos e internos de la misma.

15
Implicancia Práctica: la presente investigación tiene una
implicancia en la Empresa “DROPAR E.I.R.L.” de mejorar las
alternativas ya propuesta de las políticas de crédito y cobranza, y así
ver un mejor desempeño en las actividades de las mismas
contribuyendo a una buena gestión financiera de la empresa.

Valor Teórico: el valor teórico de la investigación es fortalecer las

bases científicas de la gestión financiera a través de una buena
eficiencia en el cumplimiento de las políticas de crédito y cobranzas.

Utilidad Metodológica: el presente trabajo servirá como

antecedente a futuros estudiantes que realicen investigaciones
relacionados al tema, y así ampliar los conocimientos sobre gestión
financiera y políticas de créditos y cobranzas.

1.6. Hipótesis
Las Políticas de Crédito y Cobranza Inciden Positivamente en la
Gestión Financiera de la Empresa Dropar E.I.R.L., Trujillo, año 2017

1.7. Objetivos
1.7.1. General:
Determinar la incidencia de las políticas de crédito y
cobranza en la gestión financiera de la empresa DROPAR
E.I.R.L. año 2017.

1.7.2. Específicos:
2. Evaluar el cumplimiento de las políticas de crédito y
cobranza en la empresa DROPAR E.I.R.L.
3. Analizar la gestión financiera de la empresa
DROPAR E.I.R.L.
4. Proponer alternativas para mejorar las políticas de
créditos y cobranzas de la empresa DROPAR
E.I.R.L.

16
II. MÉTODO

17
II. MÉTODO

2.1. Tipo de estudio

El tipo de estudio se basa en un análisis descriptivo y no se
manipulan las variables, porque los datos se obtuvieron de manera
directa de la empresa.

2.2. Diseño de investigación

La investigación es no experimental de corte trasversal porque los
datos obtenidos o recopilados se enmarcan en un solo periodo y
correlacional porque se va a determinar en relación a dos variables.

2.3. Variables, Operacionalización de variables

a) Variables

Independiente: Políticas de Créditos y cobranzas

Dependiente: Gestión financiera.

18
 Tabla 2.1

Operacionalización de variables:
Escala
Variable Definición Conceptual Definición Indicadores de
Operacional Medición
Zamora (2013) señala que: Esta variable  Evaluación de créditos.
Son un conjunto de criterios para será medida  Porcentaje de créditos otorgados a los clientes.
establecer un crédito a un cliente mediante un  Plazo establecido para los cobros.
los cuales son, seguir pautas, cuestionario y  Volumen de ventas.
normativa de crédito, e análisis
información a través de análisis; documentario
Políticas de
concluyendo que son evaluar . Nominal
Créditos y
créditos, promedio de pagos y
Cobranzas
volumen de ventas las bases más
comunes para establecer un
crédito. (p. 1)

Gestión Gitman (2012) señala que: “Es Esta variable  Ratios de liquidez.
Financiera aquella que muestra la capacidad será medida Razón

19
con la que se cuenta para con la técnica 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒
𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 =
generar ganancias después de de análisis 𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒

haber invertido una determinada documentario

𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 − 𝐸𝑥𝑖𝑠𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠
cantidad, además del rendimiento . 𝑅𝑎𝑧ó𝑛 𝑅𝑎𝑝𝑖𝑑𝑎 =
𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒
de los activos, la cual se ve
reflejada en los estados  Ratios de solvencia.
financieros de la empresa”(p. 73). 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜
𝐸𝑛𝑑𝑒𝑢𝑑𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑠𝑜𝑏𝑟𝑒 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 =
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜
𝐸𝑛𝑑𝑒𝑢𝑑𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑠𝑜𝑏𝑟𝑒 𝑃𝑎𝑡𝑟𝑖𝑚𝑜𝑛𝑖𝑜
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜
=
𝑃𝑎𝑡𝑟𝑖𝑚𝑜𝑛𝑖𝑜 𝑁𝑒𝑡𝑜

 Ratios de Gestión.
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑜𝑠 𝐵𝑖𝑒𝑛𝑒𝑠 𝑉𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑜𝑠
=
𝐸𝑥𝑖𝑠𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠
𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝐶𝑜𝑏𝑟𝑎𝑛𝑧𝑎
𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝐶𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 ∗ 𝑑𝑖𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑎ñ𝑜
=
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑒𝑛 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝐶𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝐶𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜
=
𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝐶𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟

20
 𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑃𝑎𝑔𝑎𝑟
𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑃𝑎𝑔𝑜 =
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝐴𝑛𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠
365
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑜𝑠 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠:
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠

21
2.4. Población y muestra
Población: La Empresa Dropar E.I.R.L.
Muestra: La Dropar E.I.R.L. año 2015 y 2016
2.5. Técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez y
confiabilidad.
Técnica e Instrumentos.
Tiene como instrumento el cuestionario, porque es una fuente
importante de investigación para recabar la información,
además la ficha de análisis documentario, la cual permitirá
elaborar el diagnóstico y la evaluación de la empresa.
Validación y confiabilidad del instrumento
La ficha de validación fue presentada a los docentes de la
Escuela de Contabilidad para que puedan dar sus
observaciones y firmen dándole validez.

2.6. Métodos de análisis de datos

Los datos recolectados serán analizados y procesados en el
programa Microsoft Excel, a través de cuadros comparativos,
gráficos estadísticos y fórmulas financieras.

2.7. Aspectos éticos

Confiable porque la información recaudada para la
investigación no será alterada.

22
III. RESULTADOS

23
 III. RESULTADOS

3.1. Generalidades de la Empresa Drofar E.I.R.L.

La empresa Dropar E.I.R.L. identificada con RUC
20439194236, fue fundada por la señora Sonia Juarez
(Gerente y única dueña), el 15 de marzo del 2000. Su
localización es La empresa está Las Gemas 506, 2º
piso – Urb. Santa Inés – Trujillo – Perú y está regida
por la ley N° 21621- Ley de la Empresa Individual de
Responsabilidad Limitada.
En un inicio la empresa se dedicó a la arquitectura e
ingeniería, sin embargo después de analizar el
mercado de salud, empezó una nueva actividad
comercial que fue la venta de productos e insumos
médicos fue tanto su éxito que actualmente tiene
cobertura en 8 departamentos los cuales abarcan
56.8% de la población Peruana.

Figura 01:

Organigrama de la empresa.

Gerencia General
Asesoría
Sistemas
Legal

Credito y
Comercial Contabilidad Dirección Técnica
Cobranza

Marketing y Cotizaciones y Aseguramiento

Compras RR.HH
Ventas Procesos de Calidad

Atención al Operarios de
Jefe de Equipo Tesorería
Cliente Almacén

Responsable de
Representantes Transporte
de Ventas

Limpieza y
Mantenimiento

Nota: En la figura N° 01 se muestra la estructura organizativa de la empresa.

24
 3.2. Evaluación del cumplimiento de las políticas de crédito y
cobranza de la Empresa Dropar E.I.R.L.
Dropar E.I.R.L. tiene políticas de crédito y cobranza impartidas
empíricamente las cuales son: para créditos, estabilidad financiera,
historial crediticio; y las políticas para cobros son de 30, 60 y 90 días
para hacer efectivo los créditos. A sí mismo se realizó una encuesta
con preguntas claves para tener en cuenta:

Tabla 3.1

Encuesta realizada a 10 trabajadores, donde muestra los

resultados de preguntas sobre las políticas de crédito y cobranza.

TOTAL
PREGUNTAS
SI NO
1. ¿La empresa tiene políticas de crédito y cobranza? 8 2
2. ¿Las políticas las tienen por escrito, en un reglamento o directiva? 0 10
3. ¿Las políticas establecidas se encuentra aprobadas por algún documento o
0 10
reglamento directivo?
4. ¿Las políticas al crédito han sido establecidas mediante documento interno
10 0
de la empresa?
5. ¿Se realiza una evaluación a los clientes antes de otorgar un crédito de
9 1
acuerdo al volumen de ventas?
6. ¿Los clientes tienen conocimiento de las políticas de crédito y las
8 2
modalidades de cobranza?
7. ¿La empresa realiza contratos con los clientes a los cuales les brinda el
0 10
crédito?

8. ¿Siguen brindando créditos a los clientes que se retrasaron en los pagos? 6 4

9. ¿Se les avisa continuamente a los clientes las fechas de pagos de sus
7 3
créditos?

Nota: la tabla 3.1 muestra que las políticas de crédito y cobranza

han sido implantadas empíricamente porque estas no están
establecidas por escrito y tampoco se encuentran aprobadas por un
documento, así mismo no hay un conocimiento al 100% de las

25
 políticas con que cuenta la empresa por parte de los trabajadores, lo
cual lleva a una situación grave por parte de los mismos debido a
que no se está logrando hacer lo que se piensa.

A continuación se muestran datos de más detallados.

Tabla 3.2

Resumen de Ventas al Contado y al Crédito

AÑO 2015 AÑO 2016

VENTAS
S/ % S/ %
CONTADO 294,150.381 3.46% 414,612.85 4.25%
CRÉDITO 821,0875.03 96.54% 9,340,044.53 95.75%
TOTAL 850,5025.42 100.00% 9,754,657.38 100.00%

Nota: la tabla 3.2 muestra la cantidad y porcentaje de ventas al

crédito y contado de los años 2015 y 2016, donde se puede
observar que las ventas han aumentado, sin embargo las ventas al
crédito han disminuido en un 0.79 %.

26
Tabla 3.3

Créditos brindados mensualmente a los clientes

2015 2016
TOTAL DE TOTAL DE
MESES VENTAS AL MESES VENTAS AL 30 días 60 días 90 días
CRÉDITO CRÉDITO
ENERO S/. 569,516.03 ENERO S/. 665,964.33 S/. 432,876.81 S/. 174,815.64 S/. 58,271.88
FEBRERO S/. 542,165.27 FEBRERO S/. 747,552.68 S/. 485,909.24 S/. 196,232.58 S/. 65,410.86
MARZO S/. 672,249.74 MARZO S/. 907,248.31 S/. 589,711.40 S/. 238,152.68 S/. 79,384.23
ABRIL S/. 680,370.56 ABRIL S/. 799,102.32 S/. 519,416.51 S/. 209,764.36 S/. 69,921.45
MAYO S/. 660,326.16 MAYO S/. 843,670.41 S/. 548,385.76 S/. 221,463.48 S/. 73,821.16
JUNIO S/. 646,094.08 JUNIO S/. 830,263.75 S/. 539,671.43 S/. 217,944.23 S/. 72,648.08
JULIO S/. 624,383.36 JULIO S/. 685,250.66 S/. 445,412.93 S/. 179,878.30 S/. 59,959.43
AGOSTO S/. 752,326.47 AGOSTO S/. 826,891.08 S/. 537,479.20 S/. 217,058.91 S/. 72,352.97
SEPTIEMBRE S/. 746,710.19 SEPTIEMBRE S/. 721,367.66 S/. 468,888.98 S/. 189,359.01 S/. 63,119.67
OCTUBRE S/. 773,960.93 OCTUBRE S/. 605,946.61 S/. 393,865.30 S/. 159,060.99 S/. 53,020.33
NOVIEMBRE S/. 782,705.12 NOVIEMBRE S/. 792,253.23 S/. 514,964.60 S/. 207,966.47 S/. 69,322.16
DICIEMBRE S/. 760,067.14 DICIEMBRE S/. 914,533.49 S/. 594,446.77 S/. 240,065.04 S/. 80,021.68
TOTAL S/8,210,875.03 TOTAL S/. 9,340,044.53 S/. 6,071,028.94 S/. 2,451,761.69 S/. 817,253.90
Nota: la tabla 3.3 muestra los créditos brindados en el año 2015 y 2016, teniendo en cuenta que para el último año
la empresa cuenta con políticas de créditos.

27
 Tabla 3.4

Montos mensuales recaudados de los créditos otorgados a los clientes

2015 2016
TOTAL DE TOTAL DE Montos cobrados
Monto Pendiente por Pendiente por
MESES VENTAS AL MESES VENTAS AL
cobrado cobrar 30 días 60 días 90 días cobrar
CRÉDITO CRÉDITO
ENERO S/. 569,516.03 S/. 412,724.59 S/. 156,791.44 ENERO S/. 665,964.33 S/. 322,881.24 S/. 130,394.35 S/. 43,464.78 S/. 169,223.95
FEBRERO S/. 542,165.27 S/. 392,903.67 S/. 149,261.60 FEBRERO S/. 747,552.68 S/. 362,437.94 S/. 146,369.17 S/. 48,789.72 S/. 189,955.85
MARZO S/. 672,249.74 S/. 487,175.04 S/. 185,074.70 MARZO S/. 907,248.31 S/. 439,863.60 S/. 177,637.22 S/. 59,212.41 S/. 230,535.09
ABRIL S/. 680,370.56 S/. 493,060.15 S/. 187,310.41 ABRIL S/. 799,102.32 S/. 387,430.89 S/. 156,462.47 S/. 52,154.16 S/. 203,054.80
MAYO S/. 660,326.16 S/. 478,534.10 S/. 181,792.06 MAYO S/. 843,670.41 S/. 409,038.95 S/. 165,188.81 S/. 55,062.94 S/. 214,379.71
JUNIO S/. 646,094.08 S/. 468,220.20 S/. 177,873.87 JUNIO S/. 830,263.75 S/. 402,538.96 S/. 162,563.81 S/. 54,187.94 S/. 210,973.03
JULIO S/. 624,383.36 S/. 452,486.58 S/. 171,896.77 JULIO S/. 685,250.66 S/. 332,231.89 S/. 134,170.57 S/. 44,723.52 S/. 174,124.68
AGOSTO S/. 752,326.47 S/. 545,206.13 S/. 207,120.34 AGOSTO S/. 826,891.08 S/. 400,903.78 S/. 161,903.45 S/. 53,967.82 S/. 210,116.02
SEPTIEMBRE S/. 746,710.19 S/. 541,136.05 S/. 205,574.14 SEPTIEMBRE S/. 721,367.66 S/. 349,742.59 S/. 141,242.20 S/. 47,080.73 S/. 183,302.14
OCTUBRE S/. 773,960.93 S/. 560,884.49 S/. 213,076.45 OCTUBRE S/. 605,946.61 S/. 293,782.69 S/. 118,643.01 S/. 39,547.67 S/. 153,973.23
NOVIEMBRE S/. 782,705.12 S/. 567,221.34 S/. 215,483.78 NOVIEMBRE S/. 792,253.23 S/. 384,110.22 S/. 155,121.44 S/. 51,707.15 S/. 201,314.42
DICIEMBRE S/. 760,067.14 S/. 550,815.74 S/. 209,251.39 DICIEMBRE S/. 914,533.49 S/. 443,395.69 S/. 179,063.64 S/. 59,687.88 S/. 232,386.28
TOTAL S/8,210,875.03 S/5,950,368.07 S/2,260,506.96 TOTAL S/9,340,044.53 S/ 4,528,358.45 S/ 1,828,760.14 S/ 609,586.71 S/2,373,339.22

28
Nota: la tabla 3.4 muestra lo recaudado según los créditos brindados, donde se
puede observar la disminución de las cuentas por cobrar para el año 2016.

Comentario: en los resultados se muestra que las políticas de crédito

establecidas por la empresa para el año 2016 se han cumplido porque se puede
observar la disminución de las ventas de crédito y también el aumento de lo
recaudado en los cobros.

29
 3.3. Análisis de la gestión financiera.
Tabla 3.5

Estado de Situación Financiera año 2015 y 2016

DROPAR E.I.R.L.
BALANCE DE SITUACION FINANCIERA
Expresado en Nuevos Soles
Del 01 de Enero al 31 de Diciembre 2015 y 2016

2016 2015 ANÁLISIS HORIZONTAL

S/ % S/ % 2016 - 2015
ACTIVO
VARIACIÓN VARIACIÓN
ABSOLUTA RELATIVA
ACTIVO CORRIENTE
EFECTIVO Y EQUIVALENTE EN EFECTIVO S/. 146,493.65 2.12% S/.51,595.16 0.82% S/. 94,898.49 64.78%
CUENTAS POR COBRAR COMERCIALES S/. 2,373,339.22 34.34% S/.2,260,506.96 35.84% S/. 112,832.26 4.75%
CUENTAS POR COBRAR DIVERSAS - TERCEROS S/. 1,973.61 0.03% S/.1,973.61 0.03% S/. 0.00 0.00%
SERVICIOS Y OTROS CONTRATOS POR ANTICIPA S/. 80,084.75 1.16% S/.0.00 0.00% S/. 80,084.75 100.00%
MERCADERIA MANUFACTURADAS S/. 2,120,554.17 30.68% S/.1,723,123.87 27.32% S/. 397,430.30 18.74%

TOTAL ACTIVO CORRIENTE S/. 4,722,445.40 68.33% S/.4,037,199.60 64.01% S/. 685,245.80 14.51%

ACTIVO NO CORRIENTE
CUENTAS POR COBRAR A LARGO PLAZO S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
CUENTAS POR COBRAR VINCULADAS A LARGO PL S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
ACTIVOS ADQUIRIDOS EN ARRENDAMIENTO S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
INMUEBLE, MAQUINARIA Y EQUIPO S/. 2,053,512.13 29.71% S/.2,057,803.06 32.62% -S/. 4,290.93 -0.21%
INTANGIBLES S/. 135,042.37 1.95% S/.135,042.37 2.14% S/. 0.00 0.00%
ACTIVO DIFERIDO S/. 251,573.84 3.64% S/.264,335.18 4.19% -S/. 12,761.34 -5.07%
DEPRECIACION, AMORTIZACION Y AGOTAMIENTO -S/. 251,568.91 -3.64% S/.-186,759.19 -2.96% -S/. 64,809.72 25.76%

TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE S/. 2,188,559.43 31.67% S/.2,270,421.42 35.99% -S/. 81,861.99 -3.74%

TOTAL ACTIVO S/. 6,911,004.83 100.00% S/.6,307,621.02 100.00% S/. 603,383.81 8.73%

PASIVO

PASIVO CORRIENTE
TRIBUTOS POR PAGAR S/. 222,881.73 3.23% S/.175,724.06 2.79% S/. 47,157.67 21.16%
REMUNERACIONES Y PARTICIPACIONES POR PAG S/. 0.00 S/.0.00 0.00% S/. 0.00
CUENTAS POR PAGAR COMERCIALES - TERCEROS S/. 1,627,012.65 23.54% S/.1,687,628.56 26.76% -S/. 60,615.91 -3.73%
OBLIGACIONES FINANCIERAS - CORTO PLAZO S/. 0.00 0.00% S/.0.00 0.00% S/. 0.00
CUENTAS POR PAGAR DIVERSAS S/. 301,822.00 4.37% S/.301,822.00 4.79% S/. 0.00 0.00%

TOTAL PASIVO CORRIENTE S/. 2,151,716.38 31.13% S/.2,165,174.62 34.33% -S/. 13,458.24 -0.63%

PASIVO NO CORRIENTE

OBLIGACIONES FINANCIERAS - LARGO PLAZO S/. 1,334,680.62 19.31% S/.1,145,687.93 18.16% S/. 188,992.69 14.16%

TOTAL DE PASIVO NO CORRIENTE S/. 1,334,680.62 19.31% S/.1,145,687.93 18.16% S/. 188,992.69 14.16%

TOTAL DE PASIVO S/. 3,486,397.00 50.45% S/.3,310,862.55 52.49% S/. 175,534.45 5.03%

PATRIMONIO

CAPITAL S/. 463,808.00 6.71% S/.463,808.00 7.35% S/. 0.00 0.00%

CAPITAL ADICIONAL S/. 0.00 0.00% S/.0.00 0.00% S/. 0.00
RESULTADOS ACUMULADOS S/. 2,532,950.47 36.65% S/.2,430,590.40 38.53% S/. 102,360.07 4.04%
RESULTADOS DEL EJERCICIO S/. 427,849.36 6.19% S/.102,360.07 1.62% S/. 325,489.29 76.08%

TOTAL PATRIMONIO S/. 3,424,607.83 49.55% S/.2,996,758.47 47.51% S/. 427,849.36 12.49%

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO S/. 6,911,004.83 100.00% S/.6,307,621.02 100.00% S/. 603,383.81 8.73%

30
Nota: en la tabla 3.5 muestra el análisis vertical y horizontal del Estado de
Situación Financiera, en el cual se puede apreciar que en el 2015 el activo
corriente representa un 64.01%, mientras que para el año 2016 representa un
68.33% del total de los activos con los que cuenta la empresa, por lo que se
puede ver en la variación relativa que de un año a otro ha variado en un 14.51%,
de la misma manera para los pasivos corrientes, que para el 2015 representan
34.33% y para el año 2016 un 31.13% del total de los pasivos, pudiendose
apreciar que en ambos años los activos corrientes superan a los pasivos
corrientes.

Tabla 3.6
Estados de Resultados año 2015 y 2016

DROPAR E.I.R.L.
ESTADOS DE RESULTADOS INTEGRADOS POR FUNCIÓN
Expresado en Soles
Del 01 de Enero al 31 de Diciembre del 2015 y 2016

ANÁLISIS HORIZONTAL
2016-2015
2016 2015 VARIACIÓN VARIACIÓN
S/ % S/ % ABSOLUTA RELATIVA
Ventas Netas S/.9,668,729.12 S/.8,487,037.54
Otros Ingresos Operacionales S/.22,761.36 S/.18,488.35

TOTAL DE INGRESOS BRUTOS S/.9,691,490.48 100.00% S/.8,505,525.89 100.00% S/. 1,185,964.59 12.24%

Costo de Ventas S/.-6,639,198.73 -68.51% S/.-6,252,388.20 -73.51% S/. -386,810.53 5.83%

UTILIDAD BRUTA S/.3,052,291.75 31.49% S/.2,253,137.69 26.49% S/. 799,154.06 26.18%

Gastos Administrativos S/.-1,599,900.53 -16.51% S/.-652,026.70 -7.67% S/. -947,873.83 59.25%

Gastos de Ventas S/.-743,953.66 -7.68% S/.-1,166,884.37 -13.72% S/. 422,930.71 -56.85%

UTILIDAD OPERATIVA S/.708,437.56 7.31% S/.434,226.62 5.11% S/. 274,210.94 38.71%

Ingresos Financieros S/.2,074.16 0.02% S/.2,745.97 0.03% S/. -671.81 -32.39%

Gastos Financieros S/.-116,182.37 -1.20% S/.-118,172.68 -1.39% S/. 1,990.31 -1.71%
Costo de Enajenación de IME S/.0.00 0.00% S/.-72,146.53 -0.85% S/. 72,146.53
Gastos Reparables S/.-94.13 0.00% S/.-63.30 0.00% S/. -30.83 -32.75%

RESULTADOS ANTES DE PARTIC, IMP. RENTA S/.594,235.22 6.13% S/.246,590.08 2.90% S/. 347,645.14 58.50%

IMPUESTO A LA RENTA S/.-166,385.86 -1.72% S/.-144,230.00 -1.70% S/. -22,155.86 13.32%

RESULTADO DEL EJERCICIO S/.427,849.36 4.41% S/.102,360.08 1.20% S/. 325,489.28 76.08%

Nota: la tabla 3.6 muestra el Estado de Resultados lo cual para el año 2015 se
observa que obtuvo un 1.20% de utilidad, mientras que para el año 2016 un
4.41%, esto debido a que de un año al otro aumentaron sus ventas y su costo de
ventas como los gastos disminuyeron.

31
Tabla 3.7
Análisis de ratios para determinar la Gestión Financiera
ITEM RATIOS 2015 2016 COMENTARIO
El ratio nos muestra que la empresa tiene la liquidez suficiente para
afrontar sus deudas a corto plazo porque por cada S/ 1.00 que deba, la
LIQUIDEZ CORRIENTE 1.86 2.19 empresa cuenta con la capacidad de cubrirlo, quedando un beneficio
de S/ 0.86 en el año 2015 y S/ 1.19 para el año 216, reflejando también
un aumento de Liquidez de un año para el otro.
LIQUIDEZ
Esta razón nos indica la disposición inmediata de efectivo por parte de
la empresa para hacer frente a sus deudas a corto plazo, donde
RAZÓN RÁPIDA 1.07 1.21 muestra que en el año 2015 si podía cubrir sus deudas
inmediatamente al igual que en el año 2016, así mismo le quedaba un
beneficio de S/ 0.07 en el 2015 y S/ 0.21 en el 2016.
Los resultados reflejan que la empresa depende de capital de terceros
para su desarrollo, sin embargo para el año 2016 este resultado ha
ENDEUDAMIENTO SOBRE ACTIVO
52% 50% disminuido en un 2% con respecto al 2015, dando así otro panorama
TOTAL
de dependencia, porque ahora se observa que el 50% de capital es
SOLVENCIA
ajeno y el otro 50% es propio.
El ratio muestra que ha disminuido en un 8 % su endeudamiento, sin
ENDEUDAMIENTO SOBRE
110% 102% embargo la empresa tiene una enorme deuda con sus acreedores
PATRIMONIO
porque su patrimonio está por debajo de la deuda.

32
 Los inventarios rotaron 3.63 veces durante el año 2015 y 3.13 durante
ROTACIÓN DE INVENTARIOS 3.63 3.13
el año 2016, esto muestra que hubo una disminución de un año a otro.
Estos ratios muestran que las cuentas por cobrar rotaron 3.63 veces
PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA 100.49 92.75
durante 100.49 días en el año 2015 y 3.94 veces durante 92.75 días en
ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR 3.63 3.94 el año 2016.
Los resultados muestran que se pagó a los proveedores en un
GESTIÓN
promedio cada 98.52 días en el año 2015 y 89.45 días en el año 2016,
PERIODO PROMEDIO DE PAGO 98.52 89.45
reflejando así una disminución en el tiempo de pago para el último
año.
Los activos tienen una rotación de 3.74 veces durante el año 2015 y
ROTACIÓN DE ACTIVOS TOTALES 3.74 1.40 1.40 durante el año 2016, siendo esto positivo porque ha disminuido el
número de veces de una año a otro.

Nota: en la tabla 3.7 muestra el análisis de ratios comparando ambos años 2015 y 2016.

Comentario: los resultados anteriores muestran la gestión financiera de la empresa la cual ha sido buena; se observa el avance
en cuanto al aumento de los activos, la disminución de los pasivos, el aumento de la utilidad del año 2015 al 2016 así como
también los ratios reflejan un estado positivo de la empresa en cuanto al aumento de la liquides, la disminución de la deuda y los
ratios de gestión fueron positivos gracias a las políticas implantadas.

33
3.4. Incidencia de las políticas de crédito y cobranza en la gestión financiera.

A continuación se muestra como ha incidido las políticas de crédito y cobranza implantadas por la empresa en la gestión
financiera, teniendo en cuenta los montos de créditos otorgados, el monto cobrado y el monto pendiente por cobrar.

Tabla 3.8
Porcentaje de efectividad de cobranza

2015 2016
TOTAL DE TOTAL DE
Monto Pendiente por Monto Pendiente por
VENTAS AL VENTAS AL
cobrado cobrar cobrado cobrar
CRÉDITO CRÉDITO
TOTAL S/8,210,875.03 S/5,950,368.07 S/2,260,506.96 TOTAL S/9,340,044.53 S/6,966,705.31 S/. 2,373,339.22
% 72% 28% 75% 25%

Nota: en la tabla 3.8 se puede observar que en el año 2016 el porcentaje cobrado es mayor debido a que en este
año se contaba con políticas de crédito y cobranza.

34
 Tabla 3.9
Análisis de ratios que están directamente relacionados con las políticas de crédito y cobranza

ITEM RATIOS 2015 2016 COMENTARIO

Los inventarios rotaron 3.63 veces durante el año 2015 y 3.13 durante
ROTACIÓN DE INVENTARIOS 3.63 3.13
el año 2016, esto muestra que hubo una disminución de un año a otro.

Estos ratios muestran que las cuentas por cobrar rotaron 3.63 veces
PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA 100.49 92.75
durante 100.49 días en el año 2015 y 3.94 veces durante 92.75 días en
ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR 3.63 3.94 el año 2016.
Los resultados muestran que se pagó a los proveedores en un
GESTIÓN
promedio cada 98.52 días en el año 2015 y 89.45 días en el año 2016,
PERIODO PROMEDIO DE PAGO 98.52 89.45
reflejando así una disminución en el tiempo de pago para el último
año.
Los activos tienen una rotación de 3.74 veces durante el año 2015 y
ROTACIÓN DE ACTIVOS TOTALES 3.74 1.40 1.40 durante el año 2016, siendo esto positivo porque ha disminuido el
número de veces de una año a otro.

35
Nota: en la tabla 3.9 se muestra que para el año 2016 las cuentas
por cobrar se han hecho efectivas en menos tiempo porque pasaron
de ser 100.49 días en el año 2015 a 92.75 días en el año 2016.

Comentario: se observa la efectividad de las políticas de crédito y

cobranza porque se ha recaudado más dinero de las ventas al
crédito quedando así menor cuentas pendientes por cobrar, así
mismo los ratios de gestión financiera son positivos porque se han
reducido los días de cobros y pagos.

3.5. Contrastación de Hipótesis.

Las Políticas de Crédito y Cobranza inciden positivamente en la
Gestión Financiera de la empresa Dropar E.I.R.L., Trujillo año 2016.

La Hipótesis es aceptada, porque al momento de analizar los datos

y resultados obtenidos se observó que la empresa en el año 2015
tenía 28% de cuentas por cobrar y 25% en el año 2016, lo cual
refleja una disminución debido a las políticas implantadas por la
empresa; así mismo se observa que en cuanto a gestión financiera
ha tenido también una reducción al tiempo de hacer efectivo sus
cuentas por cobrar porque pasó de 100.49 ha 92.75 días del año
2015 al 2016 respectivamente.

36
IV. DISCUSIÓN

37
IV. DISCUSIÓN
Al inicio de los resultados se hizo mención a las políticas de crédito
y cobranza que tiene la empresa impartidas empíricamente, las
cuales han servido a que mejore su gestión financiera. También se
muestra las ventas totales las cuales fueron para el año 2015
8,505,025.42 y 9,754,657.38 para el año 2016 lo cual refleja un
aumento; sin embargo las ventas al crédito disminuyeron en un
0.79%, así como también hubo un aumento de lo recaudado de las
cobranzas de un 72% a 75% del año 2015 al 2016 respectivamente
por lo que sus cuentas pendientes de cobro se han reducido en un
3% de un año para el otro, con esto se observa el aspecto positivo
de tener políticas, del mismo modo se reduce el riesgo de que las
cuentas por cobrar se conviertan en incobrables lo cual tiene relación
con lo que dijo en su investigación Chiavassa (2016) “Determinar la
combinación optima de la cartera crediticia, en la ciudad de Córdoba
– Argentina” donde concluyo que si no se cobra en el tiempo
establecido se corre el riesgo de que la deuda se convierta en cuenta
incobrable, es por esto que la empresa tiene alto riesgo al tener gran
cantidad de cuentas por cobrar, las cuales al ser un gran porcentaje
puede generar que el cobro a estas sea tedioso. A sí mismo se hizo
el análisis de gestión financiera calculando algunos ratios, los que
arrojaron que de un año a otro la liquidez aumentó en un 0.33 %,
esto gracias a que las cuentas por cobrar disminuyeron debido a la
implantación de políticas en dicha área, además el ratio de gestión
muestra que se ha mejorado en el periodo promedio de cobranza de
un año a otro porque ha disminuido de 100.49 a 92.75 días, del año
2015 al 2016 respectivamente; estos ratios sirven para tomar
decisiones tal como lo menciona en su investigación González
(2014) “La Gestión Financiera Y El Acceso a Financiamiento De Las
Pymes Del Sector Comercio En La Ciudad De Bogotá” quien
concluye que la información obtenida mediante herramientas e
indicadores financieros es sustancial para la toma de decisiones más
acertadas, esto así porque se puede tener una visión más clara de

38
cómo va la empresa tanto financiera como económicamente, y poder
identificar así algunos problemas que se puedan suscitar como en
este caso, el alto índice de cuentas por cobrar y la baja rotación que
se genera anualmente.

39
V. CONCLUSIÓN

40
 V. CONCLUSIÓN:
1. La aplicación de políticas de crédito y cobranza si inciden positivamente
en la gestión financiera de la empresa porque en del año 2015 el cual no
tenía políticas, al año 2016 donde se implantaron políticas se observa un
cambio positivo; porque los periodos de cobranza se han reducido en
7.74 días así como también las ventas al crédito se redujo en un 0.79%
gracias a que ya se tenía políticas y se realizaba un análisis antes de
otorgar crédito esto también ayudado a que los cobros de las deudas se
aumenten seguido de una reducción de cuentas pendientes de cobros.

2. En el cumplimiento de las políticas de crédito se determinó que si se

cumplió con lo establecido porque se redujo las ventas al crédito en un
0.79%, también se aumentó lo recaudado de los cobros en un 3% así
como también se redujo lo pendiente por cobrar en el mismo porcentaje.

3. El análisis de la gestión financiera concluyo que habido un avance de un

año a otro, muestra el aumento de los activos, la disminución de los
pasivos, el aumento de la utilidad del año 2015 al 2016 en un 3.21% y los
ratios muestran un resultado positivo lo cual lo refleja en un aumento de
liquidez, disminución de la deuda y una disminución de tiempo en ratios
de gestión propiamente dichos.

4. Se propuso reglamentar las políticas ya establecidas, así como también

implantar algunas con la finalidad que los trabajadores conozcan a detalle
las funciones que deben tener en cuenta al momento de brindar un
crédito y realizar una cobranza.

41
VI. RECOMENDACIÓN

42
VI. RECOMENDACIÓN:

1. Se recomienda a la empresa implantar o formalizar mediante un

reglamento o directiva las políticas de crédito y cobranza, de esta
manera los trabajadores tendrán claro lo que deben hacer, y así
puedan realizar un buen crédito como también una cobranza
eficiente y eficaz.

2. Realizar charlas informativas a los trabajadores del área sobre las

políticas de crédito y cobranza con la finalidad que todos los
trabajadores se enfoquen en las políticas de crédito y cobranza, y
de esta manera poder supervisarlos en dichas charlas si realmente
aplican lo que dice el reglamento.

3. Aplicar la propuesta con la finalidad que los trabajadores conozcan

claramente lo que se debe hacer.

43
VII. PROPUESTA

44
 VII. PROPUESTA

Reglamentar las políticas de crédito y cobranza ya establecidas e implantar

nuevas políticas.

Fundamentación de la propuesta:
La Factibilidad Económica:
Reglamentar las politicas de credito y cobranza no tiene un costo elevado
porque consiste que se tenga por escrito las politicas ya establecida e
implantar nuevas politicas de acuerdo a modelos de las mismas.
La Factibilidad Técnica:
La propuesta se efectúa con la finalidad de minimizar las cuentas por
cobrar generando asi un menor riesgo de cuentas incobrables.
La Factibilidad Operativa:
La propuesta está dirigida hacia los trabajadores con la finalidad que ellos
tengan un conocimiento detallado de las politicas que se debe tener en
cuenta antes de realizar un credito y cobranza
La Factibilidad Social:
Las organizaciones que tienen sus políticas bien establecidas ya sea
mediante un reglamento o directiva hace que sus actividades sean mas
eficientes tanto en su ambiente laboral, porque los trabajadores tienen
claro lo que van hacer, como en un ambiente global porque tendra
mejores resultados económicos-financieros.

OBJETIVOS DE LA PROPUESTA:
Objetivo General:
 Regularizar mediante documentos las políticas de crédito y
cobranza ya establecidas y las adicionales.
Objetivos específicos:
 Identificar e implementar las políticas de crédito.
 Identificar e implementar las políticas de cobranza.

45
Políticas de crédito:
- Referencias bancarias (historial crediticio)
- Referencias comerciales (empresas que brinden
crédito)
- Último balance.
- Cada crédito brindado deberá tener una autorización
firmada por el jefe del área.
- Todo crédito otorgado deberá tener un contrato el cual
será firmado por el vendedor y comprador.
- Cada cliente que se le brinde un crédito deberá tener un
expediente con toda la información veraz y requerida.
- Los cambios o modificaciones en los contratos deberán
ser evaluados y autorizados por el jefe del área
- Si se anulara un contrato, este deberá estar autorizado
por el jefe del área.
Políticas de cobranza
- Cobros a 30, 60 y 90 días
- Días de gracia 5,10 y 15 días
- Las cuotas vencidas deberán ser monitoreadas
mediante los acuerdos establecidos entre las partes.
- Realizar recordatorios a los clientes, antes y después
del vencimiento de las cuotas.
- Las cuentas morosas o pendientes de cobros se deberá
realizar recordatorios mediante e-mail, para hacer
efectivos los pagos.
- En el caso de alta morosidad con el cliente y no se
llegue a ningún acuerdo, se tendrá que recuperar la
mercadería con la verificación y autorización del jefe del
área.

46
VIII. REFERENCIAS

47
VIII. REFERENCIAS

Caballero, T. (Setiembre, 2009). Definición y Aplicación de los Ratios

Financieros en las Empresas. Revista de Asesoría, pp. E1-E3.
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http://www.bdigital.unal.edu.co/49025/1/Tesis%20La%20Gesti%C
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20en%20la%20ciudad%20de%20Bogot%C3%A1.pdf

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Madrid, España: Esic Editorial. Recuperado de:
https://books.google.com.pe/books?id=WJ16CgAAQBAJ&pg=PA3
8&dq=P%C3%A9rez+(2015)+%E2%80%9CLa+misi%C3%B3n+g
eneral+de+la+gesti%C3%B3n+financiera+en+la+empresa+de+ap
oyar+y+financiar+su+crecimiento+rentable,+controlando+su+riesg
o,+comprende+la+formulaci%C3%B3n+de+objetivos,+denominan
do+como+objetivo+no+un+deseo+sino+un+compromiso+para+alc
anzarlo%E2%80%9D.+(p.+38)&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwjwqe
vxh8HUAhUCdD4KHXnhDiMQ6AEIITAA#v=onepage&q&f=false

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Cañizarez, Durante el Periodo 2010-2012. (Tesis para obtener el
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de Cobranza para sincerar el saldo contable de la Empresa
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Orrego. Recuperado de:
http://repositorio.upao.edu.pe/bitstream/upaorep/992/1/RODRIGUE
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Export Yomar E.I.R.L., en la ciudad de Lima Periodo 2013. (Tesis
para obtener el título profesional de Contador Público). Universidad
Privada Antenor Orrego. Recuperado de:
http://repositorio.upao.edu.pe/bitstream/upaorep/347/1/UCEDA_LO
RENA_VENTAS_CREDITO_MOROSIDAD_CLIENTES.pdf

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Recuperado de:
https://creditoycobranza.wordpress.com/2013/10/10/outsourcing-
de-la-administracion-del-credito-y-cobranza/

50
ANEXOS

51
 ANEXO 01
CUESTIONARIO
Marca con un aspa la respuesta que creas conveniente.

1. ¿La empresa tiene políticas de crédito y cobranza?

SI NO
2. ¿Las políticas las tienen por escrito, en un reglamento o directiva?
SI NO
3. ¿Las políticas establecidas se encuentra aprobadas por algún
documento o reglamento directivo?
SI NO
4. ¿Las políticas al crédito han sido establecidas mediante interno de la
empresa?
SI NO
5. ¿Se realiza una evaluación a los clientes antes de otorgar un crédito
de acuerdo al volumen de ventas?
SI NO
6. ¿Los clientes tienen conocimiento de las políticas de crédito y las
modalidades de cobranza?
SI NO
7. ¿La empresa realiza contratos con los clientes a los cuales les brinda
el crédito?
SI NO
8. ¿Siguen brindando créditos a los clientes que se retrasaron en los
pagos?
SI NO
9. ¿Se les avisa continuamente a los clientes las fechas de pagos de sus
créditos?
SI NO

GRACIAS

52
 ANEXO 02

COFIABILIDAD DE LA ENCUESTA
KUDER DE RICHARDSON
Nº Enc. Item1 Item 2 Item3 Item4 Item5 Item6 Item7 Item8 Item9 total
1 0 0 0 1 1 1 0 0 0 3
2 1 0 0 1 0 1 0 1 1 5
3 0 0 0 1 1 1 0 0 1 4
4 1 0 0 1 1 0 1 1 0 5
5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
6 1 0 0 1 1 0 0 1 0 4
7 1 0 0 0 0 1 1 1 0 4
8 1 0 0 0 1 0 0 1 0 3
9 1 0 0 1 1 1 0 1 1 6
10 1 0 0 1 1 1 1 1 1 7
P 0.7 0 0 0.7 0.7 0.6 0.3 0.7 0.4 4.1
Q 0.3 1 1 0.3 0.3 0.4 0.7 0.3 0.6 4.9
P*Q 0.21 0 0 0.21 0.21 0.24 0.21 0.21 0.24 1.53

Nº DE ENCUESTADOS 10
k   pq 
k=nº de items 9
KR20  1 2 
S Pi Qi
varianza de los puntajes totales del test
1.53
3.6556 k 1  Sx 
Kuder de Richardson 0.6541

53
 ANEXO 03

BALANCE DE SITUACION FINANCIERA

Expresado en Nuevos Soles
Del 01 de Enero al 31 de Diciembre 2015

DROPAR EIRL
20439194236

ACTIVO PASIVO

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

EFECTIVO Y EQUIVALENTE EN EFECTIVO S/.51,595.16 TRIBUTOS POR PAGAR S/.175,724.06
CUENTAS POR COBRAR COMERCIALES S/.2,260,506.96 REMUNERACIONES Y PARTICIPACIONES POR PAG S/.0.00
CUENTAS POR COBRAR DIVERSAS - TERCEROS S/.1,973.61 CUENTAS POR PAGAR COMERCIALES - TERCEROS S/.1,687,628.56
SERVICIOS Y OTROS CONTRATOS POR ANTICIPA S/.0.00 OBLIGACIONES FINANCIERAS - CORTO PLAZO S/.0.00
MERCADERIA MANUFACTURADAS S/.1,723,123.87 CUENTAS POR PAGAR DIVERSAS S/.301,822.00

TOTAL ACTIVO CORRIENTE S/.4,037,199.60 TOTAL PASIVO CORRIENTE S/.2,165,174.62

ACTIVO NO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE

CUENTAS POR COBRAR A LARGO PLAZO
CUENTAS POR COBRAR VINCULADAS A LARGO PL OBLIGACIONES FINANCIERAS - LARGO PLAZO S/.1,145,687.93
ACTIVOS ADQUIRIDOS EN ARRENDAMIENTO S/.0.00
INMUEBLE, MAQUINARIA Y EQUIPO S/.2,057,803.06 TOTAL DE PASIVO NO CORRIENTE S/.1,145,687.93
INTANGIBLES S/.135,042.37
ACTIVO DIFERIDO S/.264,335.18 TOTAL DE PASIVO S/.3,310,862.55
DEPRECIACION, AMORTIZACION Y AGOTAMIENTO S/.-186,759.19
PATRIMONIO
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE S/.2,270,421.42
CAPITAL S/.463,808.00
CAPITAL ADICIONAL S/.0.00
RESULTADOS ACUMULADOS S/.2,430,590.40
RESULTADOS DEL EJERCICIO S/.102,360.07

TOTAL PATRIMONIO S/.2,996,758.47

TOTAL ACTIVO S/.6,307,621.02 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO S/.6,307,621.02

54
 ANEXO 04
BALANCE DE SITUACION FINANCIERA
Expresado en Soles
Del 01 de Enero al 31 de Diciembre del 2016

DROPAR EIRL
20439194236

ACTIVO PASIVO

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

EFECTIVO Y EQUIVALENTE EN EFECTIVO S/.146,493.65 TRIBUTOS POR PAGAR S/.222,881.73
CUENTAS POR COBRAR COMERCIALES S/.2,373,339.22 REMUNERACIONES Y PARTICIPACIONES POR PAG S/.0.00
CUENTAS POR COBRAR DIVERSAS - TERCEROS S/.1,973.61 CUENTAS POR PAGAR COMERCIALES - TERCEROS S/.1,627,012.65
SERVICIOS Y OTROS CONTRATOS POR ANTICIPA S/.80,084.75 OBLIGACIONES FINANCIERAS - CORTO PLAZO S/.0.00
MERCADERIA MANUFACTURADAS S/.2,120,554.17 CUENTAS POR PAGAR DIVERSAS S/.301,822.00

TOTAL ACTIVO CORRIENTE S/.4,722,445.40 TOTAL PASIVO CORRIENTE S/.2,151,716.38

ACTIVO NO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE

CUENTAS POR COBRAR A LARGO PLAZO 0
CUENTAS POR COBRAR VINCULADAS A LARGO PL 0 OBLIGACIONES FINANCIERAS - LARGO PLAZO S/.1,334,680.62
ACTIVOS ADQUIRIDOS EN ARRENDAMIENTO S/.0.00
INMUEBLE, MAQUINARIA Y EQUIPO S/.2,053,512.13 TOTAL DE PASIVO NO CORRIENTE S/.1,334,680.62
INTANGIBLES S/.135,042.37
ACTIVO DIFERIDO S/.251,573.84 TOTAL DE PASIVO S/.3,486,397.00
DEPRECIACION, AMORTIZACION Y AGOTAMIENTO S/.-251,568.91
PATRIMONIO
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE S/.2,188,559.43
CAPITAL S/.463,808.00
CAPITAL ADICIONAL S/.0.00
RESULTADOS ACUMULADOS S/.2,532,950.47
RESULTADOS DEL EJERCICIO S/.427,849.36

TOTAL PATRIMONIO S/.3,424,607.83

TOTAL ACTIVO S/.6,911,004.83 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO S/.6,911,004.83

55
 ANEXO 05

ESTADOS DE RESULTADOS INTEGRADOS POR FUNCION

Expresado en Nuevos Soles
Del 01 de Enero al 31 de Diciembre 2015

DROPAR EIRL
20439194236

Ventas Netas S/.8,487,037.54

Otros Ingresos Operacionales S/.18,488.35

TOTAL DE INGRESOS BRUTOS S/.8,505,525.89

Costo de Ventas S/.-6,252,388.20

UTILIDAD BRUTA S/.2,253,137.69

Gastos Administrativos S/.-652,026.70

Gastos de Ventas S/.-1,166,884.37

UTILIDAD OPERATIVA S/.434,226.62

Ingresos Financieros S/.2,745.97

Gastos Financieros S/.-118,172.68
Costo de Enajenación de IME S/.-72,146.53
Gastos Diversos S/.-63.30

RESULTADOS ANTES DE PARTIC, IMP. RENTA S/.246,590.08

IMPUESTO A LA RENTA S/.-144,230.00

RESULTADO DEL EJERCICIO S/.102,360.08

ANEXO 06

56
 ESTADOS DE RESULTADOS INTEGRADOS POR FUNCION
Expresado en Soles
Del 01 de Enero al 31 de Diciembre del 2016

DROPAR EIRL
20439194236

Ventas Netas S/.9,668,729.12

Otros Ingresos Operacionales S/.22,761.36

TOTAL DE INGRESOS BRUTOS S/.9,691,490.48

Costo de Ventas S/.-6,639,198.73

UTILIDAD BRUTA S/.3,052,291.75

Gastos Administrativos S/.-1,599,900.53

Gastos de Ventas S/.-743,953.66

UTILIDAD OPERATIVA S/.708,437.56

Ingresos Financieros S/.2,074.16

Gastos Financieros S/.-116,182.37
Costo de Enajenación de IME S/.0.00
Gastos Reparables S/.-94.13

RESULTADOS ANTES DE PARTIC, IMP. RENTA S/.594,235.22

IMPUESTO A LA RENTA S/.-166,385.86

RESULTADO DEL EJERCICIO S/.427,849.36

57