Calzados PDF

UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA
SEDE QUITO
CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Tesis previa a la obtención del título de: INGENIERO COMERCIAL
TEMA:
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA EL FORTALECIMIENTO DE

EXPORTACIONES DE CALZADO PARA DAMA PRODUCIDO POR
PYMES ASOCIADAS A LA CÁMARA DE CALZADO DE TUNGURAHUA-
CALTU HACIA EL MERCADO VENEZOLANO.
AUTORAS:
JOHANNA ELIZABETH ESPINOSA ELIZALDE

DIANA CAROLINA ESPINOZA CARUA
GISSELA MARIBEL JÁCOME TEJADA
DIRECTORA:
GILMA BEATRIZ CEVALLOS MOSCOSO
Quito, noviembre 2013

DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD Y AUTORIZACIÓN DE USO
DEL TRABAJO DE GRADO
Nosotras Johanna Elizabeth Espinosa Elizalde, Diana Carolina Espinoza Carua,

Gissela Maribel Jácome Tejada, autorizamos a la Universidad Politécnica Salesiana
la publicación total o parcial de este trabajo de grado y su reproducción sin fines de
lucro.
Además declaramos que los conceptos y análisis desarrollados y las conclusiones del
presente trabajo son de exclusiva responsabilidad las autoras.
Quito, Noviembre 2013
Johanna Elizabeth Espinosa Elizalde Diana Carolina Espinoza Carua

CC. 1716896582 CC. 1720998499
Gissela Maribel Jácome Tejada

CC. 1720086253
DEDICATORIA
A mi madre María del Carmen porque a pesar de todas las adversidades que vivimos
me saco adelante y nunca desfalleció, orgullo de mujer, madre y persona, y sin la
cual yo no hubiera podido terminar mi carrera universitaria, sus enseñanzas de vida
son las más importantes y son las que guían y guiarán mi camino. ¡Gracias!
A mi hermano Fernando el cual se convirtió en un padre cuando más lo necesitaba

dándome su apoyo incondicional y sin pedir nada a cambio, a mis primas que más
que eso son mis hermanas incondicionales y consejeras eternas, que ayudaron a guiar
mi camino en todo momento.
A mi familia por su apoyo incondicional y estar siempre a mi lado alentándome a

seguir, a mi padre Patricio por ser guía y compañero en esta etapa educativa.
A Dios por estar siempre junto a mí y poner a tan maravillosos seres como mi familia
y amigos a mi lado para que nunca me rinda y luche por mis objetivos.
Johanna Elizabeth Espinosa Elizalde

DEDICATORIA
A Dios padre celestial que siempre me ha estado guiando, con sabiduría e

inteligencia, el día junto a la noche, que sin él no fuese posible lograr ésta, mi
primera meta, así como la elaboración y culminación de este proyecto.
A mi madre y a mi padre que son el motor de mi vida, por su amor, consejos, apoyo
incondicional, amistad construidos a base de respeto, siendo mi gran ejemplo de
vida, que han hecho de mí una persona de bien, llenándome de felicidad y fuerzas
para seguir adelante.
A mis hermanos, que han sido una bendición y mi razón para seguir adelante, al
compartir juntos la vida, con el cariño y amor necesario, siendo la mejor y grata
compañía.
A toda mi familia, por demostrarme día a día todo el apoyo y el cariño, que son el
estimulo para cumplir con todos y cada uno de mis objetivos, dentro de ésta, mi
primera etapa profesional.
Diana Carolina Espinoza Carua

DEDICATORIA
Dedico esta tesis a mis padres Ehuler y Alexandra, que con su ejemplo y cariño
infinito han estado respaldándome en todos y cada uno de los momentos de mi vida,
llenándome de aprendizajes valiosos y significativas experiencias que han hecho que
mi vida sea plena. Son mis padres quienes me enseñaron a plantearme grandes
objetivos, a ser constante, responsable y a quienes dedico ahora este logro.
A mi hermana Katheryne por ser mi motivación, el motor más dinamizante de mi

vida, mi inspiración y que pese a su corta edad me ha dado la fuerza que he requerido
para enfrentar nuevos retos, siendo feliz.
Este esfuerzo va dirigido a toda mi familia, especialmente a mis primos que de

diversas maneras me han ayudado a lo largo de toda la carrera y han contribuido en
la culminación de esta etapa.
Gissela Maribel Jácome Tejada

AGRADECIMIENTO
A la Universidad Politécnica Salesiana por darnos los conocimientos necesarios para

culminar nuestra carrera, durante estos 5 años de vida universitaria.
A nuestra tutora Gilma Cevallos, por todos sus conocimientos, tiempo, apoyo
incondicional en la elaboración de esta tesis y su constante seguimiento en nuestro
crecimiento personal y académico.
Un profundo agradecimiento a la Dra. Lilia Villavicencio, Presidenta de la CALTU;

Dra. María Helena Figueroa Asesora de PROEXPORT por toda la apertura y
gentileza que nos permitieron desarrollar con firmeza esta investigación.
Johanna, Diana, Gissela

ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 1
CAPÍTULO I................................................................................................................ 3
MARCO TEÓRICO E INTRODUCCIÓN AL SECTOR CALZADO. ...................... 3
1.1 Introducción al Calzado ................................................................................. 3
1.1.1 Partes de un zapato ................................................................................ 6
1.1.2 Tipos de zapatos ..................................................................................... 7
1.2 El calzado en el Ecuador ............................................................................... 9
1.3 Industrialización del Calzado ...................................................................... 10
1.3.1 Descripción del proceso ....................................................................... 10
1.3.2 Proveeduría .......................................................................................... 11
1.3.3 Materias primas .................................................................................... 11
1.3.4 Modelado ............................................................................................. 11
1.3.5 Diseño .................................................................................................. 12
1.4 Variedades ................................................................................................... 12
1.4.1 Clasificación arancelaria ...................................................................... 12
1.4.2 Materiales utilizados ............................................................................ 13
1.4.3 Segmento del mercado ......................................................................... 14
1.5 Análisis Importaciones – Exportaciones Ecuador ....................................... 14
1.5.1 Importaciones al país del mundo ......................................................... 14
1.5.2 Exportaciones del país al mundo ......................................................... 15
1.5.3 Principales mercados de exportación (Países) ......................................... 16
1.6 Análisis Importaciones – Exportaciones Venezuela ................................... 17
1.7 Relación Ecuador – Venezuela .................................................................... 17
1.7.1 Oferta exportable de Pymes Ecuatorianas hacia Venezuela ................ 17
1.7.2 Exportaciones de Calzado en el Ecuador hacia Venezuela .................. 18
1.7.3 Relaciones comerciales con Venezuela: .............................................. 19

1.7.4 Aranceles y preferencias ...................................................................... 20
1.7.5 Acuerdos Comerciales Suscritos por Venezuela.................................. 20
CAPÍTULO II ............................................................................................................ 27
ANTECEDENTES DEL SECTOR Y ANÁLISIS SITUACIONAL DE LA

CÁMARA DEL CALZADO DE TUNGURAHUA CALTU ................................... 27
2.1 Macro Entorno ............................................................................................. 28
2.1.1 Análisis entorno económico ................................................................. 28
2.1.2 Análisis entorno político ...................................................................... 30
2.1.3 Análisis entorno legal ........................................................................... 31
2.1.4 Análisis del Entorno Tecnológico ........................................................ 31
2.2 Microempresas de calzado .......................................................................... 32
2.3 Ventajas de las microempresas .................................................................... 33
2.4 Oportunidades ............................................................................................. 34
2.5 Amenazas .................................................................................................... 36
2.6 Micro entorno .............................................................................................. 37
2.7 CALTU (Cámara de Calzado de Tungurahua) ........................................... 37
2.7.1 Objetivos .............................................................................................. 38
2.7.2 Valores y Principios ............................................................................. 39
2.7.3 Metas .................................................................................................... 40
2.7.4 Beneficios ............................................................................................. 41
2.7.5 Organigrama Cámara del Calzado de Tungurahua CALTU ................ 43
2.8 Análisis FODA del sector Calzado ............................................................. 44
CAPÍTULO III ........................................................................................................... 45
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LAS EMPRESAS

ASOCIADAS A LA CALTU .................................................................................... 45
3.1 Objetivos de la investigación ...................................................................... 45
3.2 Técnicas e instrumentos de recolección de datos. ....................................... 45

3.3 Presentación de la entrevista estructurada a utilizarse en la presente
investigación. .......................................................................................................... 46
3.4 Desarrollo de las entrevistas estructurada y no estructurada. ...................... 46
3.4.1 Vinculación del Gremio con otras entidades. ...................................... 53
3.5 Diagnóstico de la situación actual de la industria de Calzado en Venezuela

54
3.5.1 La industria de calzado en Venezuela .................................................. 54
3.5.2 Importación de Calzado en Venezuela ................................................. 55
CAPÍTULO IV ........................................................................................................... 59
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA EL FORTALECIMIENTO DE LAS

EXPORTACIONES DE CALZADO DE DAMA AL MERCADO VENEZOLANO
.................................................................................................................................... 59
4.1 Estrategias que están desarrollándose en el sector: ..................................... 59
4.2 Propuesta del Desarrollo del plan estratégico para el incremento de las
Exportaciones de calzado de cuero de dama al mercado Venezolano. .................. 62
4.2.1 Propuesta: ............................................................................................. 62
4.2.2 Estrategias: ........................................................................................... 62
4.2.2.1 Estrategias para Ingresar al mercado Internacional ...................... 62
4.2.2.1.1 Capacitación, innovación y desarrollo.- ....................................... 62
4.2.2.1.2 La vinculación de las empresas con la colectividad a través del

desarrollo del tecnologado .............................................................................. 63
4.2.2.1.3 La participación activa en ferias internacionales .......................... 63
4.2.2.1.4 Estrategia de Exportación Directa ................................................ 76
4.2.2.1.5 Exportación concertada................................................................. 80
4.2.2.2 Estrategias de Marketing Mix ....................................................... 81
4.2.2.2.1 Producto ........................................................................................ 81
4.2.2.2.2 Plaza .............................................................................................. 83
4.2.2.2.3 Promoción ..................................................................................... 89

4.2.2.2.4 Precio ............................................................................................ 90
CAPÍTULO V ............................................................................................................ 99
TRÁMITES Y PROCEDIMIENTOS PARA EXPORTAR ...................................... 99
5.1 Regímenes Aduaneros de Exportación ........................................................ 99
5.2 Trámite para una exportación definitiva.................................................... 100
5.3 Documentos para legalizar una exportación de calzado............................ 104
5.4 Exportadores .............................................................................................. 104
5.5 Envase y embalaje ..................................................................................... 105
5.5.1 Etiquetado y marcado de envase y embalaje...................................... 110
5.6 Logística .................................................................................................... 112
CONCLUSIONES ................................................................................................... 113
RECOMENDACIONES .......................................................................................... 116
LISTA DE REFERENCIAS .................................................................................... 118
ANEXOS ................................................................................................................. 124

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla N° 1: Importaciones de Ecuador del Mundo ........................................................ 14

Tabla N° 2: Exportaciones del Ecuador hacia el Mundo ................................................ 16
Tabla N° 3: Exportaciones PYMES de Ecuador a Venezuela ........................................ 18
Tabla N° 4: Exportaciones de calzado de dama del Ecuador hacia Venezuela .............. 18
Tabla N° 5: Comercio bilateral entre Venezuela y Ecuador ........................................... 22
Tabla N° 6: Exportaciones Ecuador - Venezuela por partida Arancelaria ..................... 23
Tabla N° 7: Índices de empleo: Microempresas de calzado .......................................... 33
Tabla N° 8: Producción pares de zapatos ....................................................................... 34
Tabla N° 9: Oferta local de calzado ................................................................................ 35
Tabla N° 10: Importaciones de calzado dólar ................................................................. 35
Tabla N° 11: Exportadores de Venezuela de Calzado, polainas y artículos análogos;
partes de estos artículos .................................................................................................... 58
Tabla N° 12: Informes de Mercado ................................................................................ 64
Tabla N° 13: Ferias Internacionales ................................................................................ 68
Tabla N° 14: Costos para el ejercicio ............................................................................. 91
Tabla N° 15: Datos hoja de fijación de costos 1 – Calzado escolar de dama ................. 92
Tabla N° 16: Hoja de fijación de costos 1 – Calzado escolar de dama .......................... 93
Tabla N° 17: Datos hoja de fijación de costos 2 – Calzado de lona para dama.............. 94
Tabla N° 18: Hoja de fijación de costos 2 – Calzado de lona para dama ....................... 95
Tabla N° 19: Datos hoja de fijación de costos 3 – Calzado deportivo para dama .......... 96
Tabla N° 20: Hoja de fijación de costos 3 – Calzado deportivo para dama ................... 97
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico N° 1: Zapato Egipcio ........................................................................................... 3

Gráfico N° 2: Zapato de Faraones .................................................................................... 4
Gráfico N° 3: Sandalia de cuero judía de 72 d. C ............................................................. 5
Gráfico N° 4: Sandalia romana ......................................................................................... 5
Gráfico N° 5: Calzado de cuero de vaca ........................................................................... 6
Gráfico N° 6: Partes del calzado ....................................................................................... 7
Gráfico N° 7: Esquema de producción de calzado ......................................................... 10
Gráfico N° 8: Principales mercados de exportaciones ecuatorianas ............................... 16
Gráfico N° 9: Balanza Comercial Ecuador-Venezuela ................................................... 19
Gráfico N° 10: Acuerdos suscritos por Venezuela ......................................................... 21
Gráfico N° 11: Esquema del Mecanismo SUCRE (Exportación) .................................. 24
Gráfico N° 12: Esquema Cadena Productiva .................................................................. 28
Gráfico N° 13: Esquema Desarrollo de calzado ............................................................. 29
Gráfico N° 14: Estructura de empresas de calzado en el país ........................................ 30
Gráfico N° 15: Estructura de empresas de calzado en el país ........................................ 32
Gráfico N° 16: Importaciones vs Producción Nacional .................................................. 34
Gráfico N° 17: Importaciones toneladas ......................................................................... 35
Gráfico N° 18: Representación de CALTU a nivel nacional .......................................... 42
Gráfico N° 19: Organigrama CALTU ............................................................................ 43
Gráfico N° 20: Análisis FODA ....................................................................................... 44
Gráfico N° 21: Comercio Exterior de Venezuela de Calzado, polainas y artículos
análogos; partes de estos artículos ................................................................................... 56
análogos; partes de estos artículos ................................................................................... 56
Gráfico N° 23: Potenciales Expositores 2013 ................................................................. 61
Gráfico N° 24: Ficha Técnica IFLS ................................................................................ 74
Gráfico N° 25: Caja Calzado Lady Rose ........................................................................ 81
Gráfico N° 26: Bota Calzado Vecachi ............................................................................ 81
Gráfico N° 27: Zapato de mujer tacón color blanco ....................................................... 82
Gráfico N° 28: Logo Traki .............................................................................................. 88
Gráfico N° 29: Traki- Venezuela .................................................................................... 88
Gráfico N° 30: Caja exportación de calzado................................................................... 89
Gráfico N° 31: Logo marca y etiquetado ........................................................................ 89
Gráfico N° 32: Distribución del calzado en caja ............................................................. 90
Gráfico N° 33: Certificación Electrónica a través del BCE .......................................... 101
Gráfico N° 34: Certificación Electrónica a través de Security Data ............................. 102
Gráfico N° 35: Cajas de Embalaje ................................................................................ 109
Gráfico N° 36: Concepto de Unitarización ................................................................... 110
Gráfico N° 37: Etiquetado de Caja ............................................................................... 111
Gráfico N° 38: Marcado de Caja de Embalaje.............................................................. 111
Gráfico N° 39: Distribución Internacional .................................................................... 112
ÌNDICE DE ANEXOS:
Anexo Nº 1: Gráfico Importaciones de Venezuela........................................................ 124

Anexo Nº 2: Tabla Importaciones de Venezuela .......................................................... 124
Anexo Nº 3: Gráfico Exportaciones de Venezuela........................................................ 125
Anexo Nº 4: Tabla Exportaciones de Venezuela ........................................................... 125
Anexo Nº 5: RESOLUCIÓN No. 550 ........................................................................... 126
Anexo Nº 6: Gráfico Estructura de empresas de calzado en el país. ............................. 129
Anexo Nº 7: Gráfico Estructura de empresas de calzado en el país. ............................. 129
Anexo Nº 8: (Ampliación Exportaciones e Importaciones Anexo 4 y 5)...................... 130
Anexo Nº 9: Exportaciones trimestrales ........................................................................ 131
Anexo Nº 10: Formato de entrevista estructurada. ........................................................ 132
Anexo Nº 11: Respuestas obtenidas de las entrevistas aplicadas. ................................. 138
Anexo Nº 12: Formatos a Utilizarse .............................................................................. 169
RESUMEN
La finalidad de este proyecto fue investigar la realidad que atraviesan las empresas
ecuatorianas del sector calzado en Tungurahua para la consecuente formulación de
estrategias viables enfocadas al incremento de exportaciones dentro del sector y
específicamente de aquellas empresas asociadas a al CALTU.
Con el desarrollo de esta investigación se pudo denotar que la producción de calzado

nacional al momento presenta condiciones favorables de calidad, pero que deben
mejorarse si se pretende satisfacer un mercado internacional, lo cual implica
inversiones para mejoramiento tecnológico, capacitaciones en producción y
mejoramiento de mano de obra. Esta investigación está estructurada en cinco
capítulos claramente definidos, los mismos que se darán a conocer brevemente a
continuación.
En el primer capítulo, se presenta todo lo concerniente al sector calzado y su

situación actual en el país así como en Venezuela, haciendo una retrospectiva al
marco macroeconómico, considerando importaciones y exportaciones de Ecuador y
Venezuela.
En el segundo capítulo, se desarrolla un estudio sobre la Cámara de Calzado de

Tungurahua; su historia y aportes significativos al sector.
En el capítulo número tres, se desarrolla un diagnóstico de las empresas asociadas a

la CALTU con el aporte de su directora y los directivos de empresas reconocidas,
En el cuarto capítulo, se presentan las estrategias en vías de desarrollo planteadas por

la CALTU y las estrategias formuladas por las autoras.
En el quinto capítulo, se hace una descripción del proceso de exportación junto con
el detalle de los documentos y principales aspectos a considerar en esta actividad de
comercio.
ABSTRACT
The purpose of this project was to investigate the reality that cross Ecuadorian
companies Tungurahua footwear sector for the subsequent development of viable
strategies focused on increasing exports within the sector and specifically those
associated with the CALTU companies.
The development of this research make notice that domestic footwear production
presents viable conditions but these conditions must be improved if companies intend
to satisfy an international market, this action involves investments implying
technological improvement, training in production and improvement of labor. This
research is divided into five chapters clearly defined, the same will be announced
briefly below.
In the first chapter presents all concerning the footwear sector and its current
situation in the country and in Venezuela by looking back to the macroeconomic
framework considering imports and exports of Ecuador and Venezuela.
In the second chapter we develop a study on Tungurahua Footwear Chamber, its

history and significant contributions to the industry.
In chapter three develops a diagnosis of associated companies CALTU with input

from the principal and recognized business leaders,
In the fourth chapter presents developing strategies raised by the CALTU and
strategies developed by the authors.
In the fifth chapter is a description of the export process along with detail of the
documents and main aspects to consider in this trading activity.
INTRODUCCIÓN
La trayectoria del sector calzado trasciende en Ecuador a partir del año 2009, año en
el que el gobierno en turno mediante decreto ejecutivo del 23 de enero de ese año
dictaminó “un arancel para el ingreso de calzado al país de $10,00 por par,
acogiéndose a una salvaguardia por balanza de pagos” que se estipuló para el período
de un año. (Lilia Villavicencio, 2010)
Partiendo del análisis de nuestra balanza de pagos y tomando datos puntuales de

varios boletines de comercio exterior se evidencia que el mercado de calzado está en
constante crecimiento y además en un proceso en el que se pueda dar a conocer todo
el potencial exportable con el que cuenta nuestro país, pero lamentablemente no
maneja procesos que empleen estrategias enfocadas al fortalecimiento de las mismas,
debemos analizar que nuestros principales productos de exportación son el petróleo,
banano, cacao, camarón y por lo tanto estos al encontrarse altamente posicionados,
de una u otra forma han estado más atendidos inclusive por el mismo gobierno; sin
embargo, el sector del calzado, y puntualmente la producción de la zona de
Tungurahua, no ha atravesado un proceso sistematizado en lo que respecta a la
internacionalización de producto terminado; es decir no se ha promovido las
exportaciones de calzado hacia mercados internacionales que seguramente podemos
aprovechar.
Se evidencia que existe un gran desconocimiento sobre el soporte que brindan

organismos nacionales e internacionales en los procesos de exportación, estos son
hechos que muestran alarmantemente como las PYMES no mantienen una visión
hacia el mercado internacional, todo esto recae en que las pequeñas y medianas
empresas fueron creadas de manera empírica y acogiéndose a viejos paradigmas; no
elaboran estrategias propicias para actividades de exportación, arriesgándose a
ingresar a un mercado en el cual tienen un desconocimiento de otras culturas y
formas de hacer negocios.
1
Adicional a esto se puede mencionar que si bien es cierto el material y la confección
de calzado de la zona de Tungurahua es apreciado en el mercado exterior, lo que
respecta a calzado para dama se está produciendo en su mayoría con cuerina; lo que
resulta un limitante para la producción puesto que en cuero al momento solo se
encuentran modelos tradicionales mas no los que se demandan en el mercado.
Frente a este análisis se propone el desarrollo de estrategias a través de las cuales se

fortalecerá las exportaciones de PYMES en el sector del calzado, ayudando a que el
porcentaje que se registra en la balanza de pagos incremente.
Esto con el objeto de que las exportaciones de calzado hacia el exterior se mantenga
en crecimiento y que éstas a su vez mantengan una frecuencia constante, permitiendo
además que la producción nacional de calzado sea conocida en el mercado
extranjero. Aprovechando oportunidades que clientes potenciales internacionales nos
pueden brindar y de esta manera contribuir al desarrollo y crecimiento de la
economía nacional.
2
CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO E INTRODUCCIÓN AL SECTOR CALZADO.
1.1 Introducción al Calzado
Hablar de calzado es retroceder en el tiempo, ya que esta prenda ha acompañado al

hombre desde los inicios de su propia historia resultaría muy pretencioso resumir
toda la evolución que ha tenido el zapato como tal hasta ser la prenda de vestir que
usamos todos actualmente, por lo que se nombrará los hechos más relevantes de la
misma.
Los inicios del calzado datan del año 10.000 a.C. a finales del periodo paleolítico
corroborados con las pinturas halladas en cuevas de España y Francia. También son
un referente las pinturas localizadas en territorio egipcio que muestran los comienzos
en la preparación del cuero y del calzado.
A lo largo del tiempo y de acuerdo a las etapas del hombre; así como las
diferentes condicionantes geográficas y climáticas se desprendieron ya
tendencias de acuerdo a las formas de vida; así en los países fríos, el mocasín
es el protector de los pies y en los países más calientes, la sandalia es la más
utilizada. Las sandalias de los egipcios eran hechas de paja, papiro o entonces
de fibra de palmera.
Gráfico N° 1: Zapato Egipcio
Fuente: (Sapatosite, 2013)
3
Dentro de la historia, se sabe que apenas los nobles de la época poseían las
sandalias. Incluso un faraón como Tutancamon, usaba calzados como sandalias
y zapatos de cuero más sencillo pese a la existencia de adornos y decorativos
en oro.
Gráfico N° 2: Zapato de Faraones
En Mesopotamia eran comunes los zapatos de cuero crudo, amarrados a los

pies por tiras del mismo material. Los coturnos eran símbolos de alta posición
social.
Los griegos llegaron a lanzar moda como la de modelos diferentes para el pie
izquierdo y derecho.
En Roma el calzado indicaba la clase social y, los cónsules por ejemplo usaban
zapatos blancos, los senadores zapatos marrones prendidos por cuatro cintas
negras de cuero atadas con dos nudos, y el calzado tradicional de las legiones
eran los botines que descubrían los dedos.
4
Gráfico N° 3: Sandalia de cuero judía de 72 d. C
Gráfico N° 4: Sandalia romana
En la edad media, tanto los hombres como las mujeres usaban zapatos de cuero
abiertos que tenían una forma semejante a las zapatillas. Los hombres también
usaban botas altas y bajas amarradas delante y al lado. El material más
corriente era la piel de vaca, pero las botas de calidad superior eran hechas de
piel de cabra. (Sapatosite, 2013)
5
Gráfico N° 5: Calzado de cuero de vaca
Durante el siglo XVII, el zapato se convirtió en Europa en una señal de

nobleza. Los artistas comenzaron a crear zapatos de nuevos estilos para sus
patrones. (Zapatos.org, 2013)
A mediados del siglo XIX comienzan a aparecer las máquinas para auxiliar en
la confección de los calzados, pero solamente la máquina de costura pasó a ser
más accesible. A partir de la cuarta década del siglo XX, grandes cambios
comienzan a sucederse en las industrias del calzado; como el cambio de cueros
por gomas y también materiales sintéticos, principalmente en los calzados
infantiles y femeninos. . (Sapatosite, 2013)
1.1.1 Partes de un zapato
Las partes y especificaciones de un zapato varían de acuerdo al uso y estilo del

mismo, sin embargo como un estándar del calzado encontramos las siguientes partes:
 Suela: es la parte trasera del zapato y es la que hace contacto con el suelo.
 Plantilla: la plantilla se coloca en el interior del calzado y es lo que separa

nuestro pie de la parte inferior del zapato. Protegen la zona interior del
zapato y en muchas ocasiones se pueden quitar y remplazar. La plantilla
también ayuda a reducir el impacto del pie contra al suelo cada vez que
caminamos, y hoy en día se utiliza incluso en zapatos para mujeres.
6
 Tacón: La parte trasera que alza el zapato es el tacón. Su verdadera función
es ayudar al talón del pie, pero en las últimas décadas, los zapatos de las
mujeres han incrementado la talla del talón por motivos de moda o para
parecer más altas. Si utilizamos tacones de más de 6 centímetros podemos
sufrir deformaciones en los dedos de los pies o problemas en la planta de
los pies.
 Empeine: Todos los zapatos cuentan con una parte superior que sirve para
sujetar el pie al zapato. En los casos más simples, como en las chanclas o
en las sandalias, tan solo se necesitan una o dos tiras. Las zapatillas
deportivas cuentan obviamente con mayor material en el empeine.
 Lateral: La parte lateral que sirve de referencia a la parte del empeine.
Gráfico N° 6: Partes del calzado
Fuente: (Zapatos.org, 2013)
1.1.2 Tipos de zapatos
 Zapatos de hombre
Los zapatos de hombre se pueden clasificar según su cierre:
7
 Oxfords: el empeine tiene una forma de V y los cordones están
cosidos a ellos. Los zapatos se pueden hacer de una gran variedad de
cueros apropiados para diversas situaciones, extendiéndose desde los
zapatos formales de tarde de charol a los zapatos de día.
 Derbys: los cordones están atadas a dos piezas distintas de cuero,
independientemente del empeine.
 Mocasines: no cuentan con ningún tipo de ayuda para cerrar el
zapato, aunque puede contar con bandas elásticas.
 Hebillas: en lugar de cordones, éstos se sustituyen por hebillas o
velcros.
 Zapatos de mujer
Hay mucha más variedad de calzado femenino que masculino. Los más
importantes son:
 Tacones: se consideran tacones altos a partir de los 5 cm de altura,

kittenheel, por debajo de los 5 y los tacones de stilletto que son los
de tacón aguja.
 Mules: no cuenta con ningún agarre en la parte trasera del zapato.
 Tiras: tan sólo cuentan con una tira trasera que se agarra por la
pierna para sujetar el zapato.
 Bailarinas: zapatos planos que se utilizan en la época de verano.
Suelen dejar el empeine de nuestros pies al aire libre mientras cubre
en forma de nuestro pie.
 Plataformas: zapatos que tienen la suela elevada para ganar más
altura.
 Botas: zapatos largos que como mínimo sobrepasen los tobillos y
puedan llegar a cubrir toda las pierna.
 Además, de estás categorías, debemos separar los zapatos
especializados en deporte, en baile y los ortopédicos, que ya abarcan
8
un campo más complejo y especializado en el mundo del calzado.
(Zapatos.org, 2013)
1.2 El calzado en el Ecuador
Como se mencionó anteriormente la industria del calzado tuvo grandes periodos de

cambio y evolución los mismos que fueron manifestándose de acuerdo a las
necesidades geográficas y culturales en los diferentes países y no podía ser diferente
en Ecuador es así como dentro de la producción de calzado se dieron los primeros
esfuerzos por manufacturar con máquinas de coser que no necesariamente eran de
calzado, las adaptaban para este uso, ya que producían con una mejor calidad y más
rápidamente. A raíz de este suceso se dio la iniciativa de operar con maquinaria
industrializada.
En el caso del Ecuador al llegar los españoles se da inicio a la manufactura del

zapato, sillas de montar, pastas para libros, ropa, etc., al estilo colonial. Esta
industria vino completa ya que con los artesanos de manufactura vinieron los
curtidores de cuero. La cadena productiva que gira alrededor del cuero estaba
completa.
La época colonial, republicana e independentista, principalmente Ambato, se

caracteriza por la manufactura artesanal de calzado. En la década de los
sesenta, el sector se caracterizó por tener un desarrollo artesanal. Para los años
setenta la actividad calzadista se industrializa, los pequeños talleres familiares
se transforman en empresas teniendo como característica que al calzado
ecuatoriano se lo reconocía por su resistencia y durabilidad antes que por
moda, se generaliza la aplicación del modelo de sustitución de importaciones y
se implementan las Leyes de Fomento Industrial y Artesanal. En la década de
los ochenta debido al inicio del proceso de globalización se producen cambios
importantes en la integración y liberalización económica y comercial del país,
el proceso de crecimiento empresarial y participación en el mercado se define y
profundiza a favor de las empresas con capacidad y calidad industrial, que
inician su incursión en el mercado internacional y básicamente en el de
Colombia. En los años 90 se empiezan a fundar gremios, asociaciones,
9
organismos de cooperación y escuelas de capacitación para apoyar al
crecimiento del sector, mientras que el proceso de globalización presenta
consecuencias negativas para los sectores artesanales que enfrentan dificultades
con poco éxito.
Esta situación ha llevado a la necesidad de integrar al sector en toda su cadena,

mediante la formación de un clúster que agrupa a proveedores, productores,
comercializadores, con el fin de solucionar problemas e incrementar la
competitividad del calzado ecuatoriano. (CORPEI-CBI, 2001)
1.3 Industrialización del Calzado
1.3.1 Descripción del proceso
El proceso de producción de calzado se realiza en siete fases que se detallan en

el siguiente esquema:
Gráfico N° 7: Esquema de producción de calzado
Fuente: (CORPEI-CBI, 2001)
Este proceso de producción mantiene una relación con otros sectores de la

economía como el metalmecánico, químico, maderero, caucho, textil, etc.
10
1.3.2 Proveeduría
Las materias primas e insumos son adquiridos de proveedores tanto nacionales

como del exterior, sin embargo estas empresas proveedoras no mantienen una
oferta confiable y segura de los productos, situación que incide en retrasos y
estancamiento de la producción.
Pese a esfuerzos locales existe una dependencia externa de ciertos materiales,

complementos y materias primas cuyos costos de importación cada vez son
más elevados. La mayor parte de las importaciones se las realiza desde
Colombia, Venezuela, Italia, España, Taiwán y Estados Unidos. Colombia es
un proveedor importante de cuero, herrajes, plantas y forros debido
principalmente a su condición de miembro de la Comunidad Andina. También
se realizan importaciones desde México y Brasil. La proveeduría de la industria
del calzado se encuentra aislada del clúster del calzado lo cual origina que la
variedad de estilos, colores y texturas que el fabricante nacional ofrece esté
restringida.
1.3.3 Materias primas
Capellada: el 100% de las empresas utilizan cuero, 20% textil o lona, 8% telas
vinílicas. Planta: el 60% utiliza material sintético, 14% caucho, 9% cuero.
1.3.4 Modelado
El modelista es una herramienta fundamental, porque es en donde se inicia el

proceso de fabricación del calzado, utilizando varios sistemas como el RUSS
AND SMALL o el del PARALELOGRAMO siendo este último el más
utilizado.
Se clasifica la piel por tipo, tamaño, calibre y color, conforme el modelo y

calidad de calzado a producir, considerando la utilización de la piel de menor
11
calidad en partes no tan importantes de un zapato, evitando así pérdida de
material, sin perder la calidad del producto final.
1.3.5 Diseño
Los métodos más utilizados para el diseño de los productos son: revistas
(68%), investigación de tendencias de moda (16%), investigación de vitrinas
nacionales (8%), diseños propios (4%).
En el sector existe una deficiencia en diseño, problema que se trata de

solucionar mediante la oferta de servicios de capacitación del Centro de Diseño
y Desarrollo de calzado, que aporta cursos especializados en áreas técnicas de
proceso, producto, mercadeo, ventas, entre otros temas.
Existen también pequeños centros de capacitación con poca presencia en el

país como el caso del Instituto Tecnológico de la Industria del Cuero (ITICC),
ubicado en Cotacachi, donde se busca formar tecnólogos en las líneas de
diseño, confección de ropa, equipajes de viaje, marroquinería y calzado.
También existe transferencia de conocimientos y experiencias por organismos
internacionales y gremios similares a ASOFACAL, como es
CORNICAL/Colombia (Corporación Nacional de Industriales del Calzado),
ANPIC, A.C. Asociación Nacional de Proveedores de la Industria del Calzado,
de León, Gto. México (CORPEI-CBI, 2001)
1.4 Variedades
Los tipos de calzado pueden clasificarse según:
1.4.1 Clasificación arancelaria
Existe una extensa variedad de calzado según la clasificación arancelaria que

agrupa a estos productos en ítems y partidas dentro del capítulo 64 del Arancel
12
Nacional de Aduanas. El mayor volumen producido es el calzado de lona textil
y el inyectado.
1.4.2 Materiales utilizados
Existen variados productos de acuerdo a los materiales utilizados:

 Capellada de cuero y suela de cuero.
 Capellada de cuero y suela sintética.
 Capellada textil y suela de cuero
 Capellada textil y suela sintética.
 Productos inyectados sintéticos (por ejemplo la bota completa).
En suelas de productos sintéticos existen:

 Poliuretano, no existe producción en el país.
 TR; que es una mezcla de caucho con PVC.
 PVC; existe producción en el país.
 Caucho, también producido en Ecuador.
Se los puede clasificar también según la materia prima utilizada:

 Los que trabajan con cuero y suela natural.
 Los que trabajan con productos sintéticos
 Los que trabajan con combinaciones de los anteriores.
La mayor parte de empresas en el país ofertan en el mercado interno (no

existen exportaciones regulares) el zapato de cuero con suela sintética, otras
empresas también producen botas de trabajo y de seguridad industrial. A estos
productos corresponden las siguientes partidas:
Botas de cuero con suela sintética: 6403.91.00

Zapatos de cuero con suela sintética: 6403.99.00
Botas de seguridad industrial con puntera metálica: 6403.40.00
13
1.4.3 Segmento del mercado
Otra agrupación puede ser de acuerdo al segmento de mercado: para hombre,

mujer, niño o niña; de las empresas encuestadas el 48% produce calzado de
mujer, 40% calzado de hombre y 12% calzado de niño. Y también pueden ser
casuales, formales, deportivos o de trabajo. En muchos casos se utiliza el
material dependiendo del segmento escogido, por ejemplo para hombre lo más
común es el cuero mientras que para el calzado de mujer existe una variedad de
productos sintéticos debido a las exigencias de la moda en diseños y colores.
(CORPEI-CBI, 2001)
En sentido de profundizar esta investigación consideramos oportuno adentrarnos en

dos actividades de suma importancia en el comercio entiéndase, exportaciones e
importaciones.
1.5 Análisis Importaciones – Exportaciones Ecuador
1.5.1 Importaciones al país del mundo
Las importaciones del Ecuador desde el mundo en los últimos cinco años han
tenido una tendencia creciente, alcanzando los USD 22,945 millones en el
2011. La tasa de crecimiento promedio anual corresponde al 15.50%.
(Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones PRO ECUADOR, 2013)
Tabla N° 1: Importaciones de Ecuador del Mundo
Fuente: (Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones PRO ECUADOR, 2013)
En la economía Ecuatoriana, dentro de las exportaciones e importaciones existen

ciertos productos que son principales, tradicionales, no tradicionales y los que se
14
podrían denominar de poco movimiento comercial o inusuales, para comprender y
conocer el ámbito descrito, se detalla a continuación la estructura y comportamiento.
Exportaciones.- Las exportaciones juegan un papel importante ante la economía

nacional de cada país, y se definirían de la siguiente manera:
La exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o servicios nacionales de un

país pretendidos para su uso o consumo en el extranjero. Su práctica, aseguran
expertos, es transcendental para el crecimiento de la empresa,
independientemente del tiempo que posea la organización y el producto que
oferte. (Revista Emprende, 2012)
En los últimos años, el Ecuador se ha desarrollado significativamente, con ello sus

movimientos económicos de exportaciones e importaciones, a continuación se
plantearan ciertos panoramas que darán a conocer y entender la situación que ha
recorrido y actualmente mantiene.
1.5.2 Exportaciones del país al mundo
Las exportaciones totales del Ecuador al Mundo en los últimos cinco años, han
presentado una tendencia creciente, exceptuando el 2009 donde hubo una caída
que se podría alegar a la crisis económica mundial de ese año. Para el 2011 las
exportaciones alcanzaron los USD 22,322 millones, lo que significó USD
4,832 millones más que en el 2010. La tasa de crecimiento promedio anual de
las exportaciones ecuatorianas en los últimos cinco años ha sido positiva de
11.74%. (Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones PRO ECUADOR,
2013)
15
Tabla N° 2: Exportaciones del Ecuador hacia el Mundo
1.5.3 Principales mercados de exportación (Países)
Estados Unidos es el principal mercado de exportación representando el

43.63% del total de las exportaciones hasta noviembre del 2012 incluyendo
petróleo. Otros principales mercados del Ecuador son Perú (8.79%), Chile
(8.50%),
Colombia (4.45%), Venezuela (4.16%), Panamá (3.94%) y Rusia (2.94%).

(Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones PRO ECUADOR, 2013)
Gráfico N° 8: Principales mercados de exportaciones ecuatorianas
16
1.6 Análisis Importaciones – Exportaciones Venezuela
En el año 2008, las Importaciones en Venezuela llega a su nivel más alto con
46.457.635.043 millones de dólares, de ahí que ha ido cambiando año tras año,
llegando al 2012 con 45.902.305.424 millones a nivel mundial, manteniendo mayor
proporción de exportación Estados Unidos por su gran potencial y experiencia en los
mercados internacionales. (Ver Anexo 1)
Dentro de la demanda Venezolana, Estados Unidos es el socio comercial más

importante, tanto en las exportaciones de petróleo como en las importaciones
generales. Su relación comercial, se desarrolla con un importante vínculo de
inversión y cooperación, que actualmente han sufrido tensiones por diversas
diferencias políticas de ambos países. (Ver anexo 2).
En cuanto a las Exportaciones de Venezuela hacia el mundo el total en dólares fue

16.963.757.761 millones, en el año 2007, siendo Estados Unidos igualmente el
mayor contribuyente proporcional con 8.888.915.473 millones, seguido de Colombia
y China. (Las tablas y gráficos se muestran en el anexo 3 y 4).
1.7 Relación Ecuador – Venezuela
1.7.1 Oferta exportable de Pymes Ecuatorianas hacia Venezuela

En el mercado venezolano, los principales rubros de exportación de las Pymes
ecuatorianas son, en orden de importancia: productos textiles (5811, y 5911);
aceite de palma (1511); somieres y artículos de cama (9404); preparaciones y
conservas de pescado (1604); artículos y aparatos de ortopedia (9021); ácidos
carboxílicos (2918); pescado congelado (0303); y, cocinas (7321). (Asociación
Latinoamericana de Integración, 2012)
17
Tabla N° 3: Exportaciones PYMES de Ecuador a Venezuela
Fuente: (Asociación Latinoamericana de Integración, 2012)
1.7.2 Exportaciones de Calzado en el Ecuador hacia Venezuela

Las exportaciones Ecuatorianas de calzado tienen como destino el mercado
Venezolano, desde 1997, a continuación se muestra datos actualizados del
2012 en FOB-Dólares, por sub partida de la NANDINA.
Tabla N° 4: Exportaciones de calzado de dama del Ecuador hacia Venezuela

SUBPARTIDA % / TOTAL
DESCRIPCION PAIS TONELADAS FOB - DOLAR
NANDINA FOB - DOLAR
QUE CUBRAN
EL TOBILLO
6401920000 COLOMBIA 2,218.60 6,288.72 69.97
SIN CUBRIR
LA RODILLA
PERU 1,101.12 2,529.92 28.15
CHILE 28.18 113.14 1.26
VENEZUELA 15.32 45.30 0.51
COSTA RICA 1.09 7.00 0.08
PANAMA 1.50 4.36 0.05
TOTAL
3,365.79 8,988.42 100.00
GENERAL:
Fuente: (Cámara de Calzado de Tungurahua, 2012)

Elaborado por: Johanna Espinosa, Diana Espinoza, Gissela Jácome
18
Como se evidencia en el cuadro anterior el Ecuador mantiene un 0,51% de
exportaciones con Venezuela según la sub partida NANDINA 6401920000 que
acoge al calzado que cubra el tobillo sin cubrir la rodilla, en donde se encuentra al
calzado de dama.
1.7.3 Relaciones comerciales con Venezuela:
El Ecuador ha exportado 528 sub partidas hacia Venezuela en el año 2011, en

su mayor medida aceites crudos de petróleo.
Como se muestra en el gráfico siguiente desde el 2007 al 2008 Ecuador

mantenía un déficit comercial con Venezuela, lo que ha cambiado desde el año
2010, año que terminó con un superávit de USD 463 millones, manteniéndose
al año siguiente, donde alcanzo un superávit de USD 569 millones. En los
primeros dos meses del año 2012 se ha mantenido la tendencia positiva
alcanzando un superávit de USD 116 millones. (Dirección de Inteligencia
Comercial e Inversiones PRO ECUADOR, 2013)
Gráfico N° 9: Balanza Comercial Ecuador-Venezuela
19
Con la gráfica anterior podemos determinar que nuestra balanza comercial denota un
mayor nivel de exportaciones para los años 2010, 2011 e inicios del 2012,
retrocediendo un poco en los años 2009, 2008 y 2007 manteníamos una balanza
deficitaria.
1.7.4 Aranceles y preferencias
Venezuela es miembro de la Organización Mundial de Comercio desde el año

1995.En el mes de Abril de 2011 Ecuador y Venezuela firmaron Acuerdo de
Cooperación y Complementación Económica que extiende las preferencias
arancelarias que estos países mantenían mientras Venezuela era miembro de la
Comunidad Andina de Naciones CAN, por lo que los aranceles entre estos
países es de nivel cero.
1.7.5 Acuerdos Comerciales Suscritos por Venezuela
En la actualidad, Venezuela mantiene vigentes más de 40 tratados comerciales

de carácter bilateral, al igual que acuerdos como los suscritos en el marco de la
Comunidad Andina (CAN)-vigente hasta el año 2011-, el Grupo de los Tres, la
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), Organización Mundial
del Comercio (OMC), y los diferentes sistemas generales de preferencia que las
naciones desarrolladas otorgan a los países en vías de desarrollo1. (Ficha
comercial de la República Bolivariana de Venezuela, 2012)
La siguiente Tabla muestra los acuerdos comerciales suscritos por Venezuela.
20
Gráfico N° 10: Acuerdos suscritos por Venezuela
Fuente: (Banco de Comercio Exterior de Venezuela, 2011)
A continuación se muestran las cifras por sector comercial, anuales de la venta de

calzado con Venezuela.
21
Sector Comercial
Tabla N° 5:Comercio bilateral entre Venezuela y Ecuador
Fuente: (International trade center, 2013)
22
Comercio bilateral entre Ecuador y Venezuela
Producto : 640192 los demás calzados que cubran el tobillo sin cubrir la rodilla
Tabla N° 6: Exportaciones Ecuador - Venezuela por partida Arancelaria
Ecuador exporta Ecuador exporta

hacia Venezuela hacia el mundo
Código del
Descripción del producto
producto Valor Valor Valor Valor Valor Valor
en en en en en en
2010 2011 2012 2010 2011 2012
Calzado impermeable con suela y parte

superior de caucho o de plástico, cuya parte
superior no esté unida a la suela por costura o
por remaches, clavos, tornillos, espigas o
dispositivos simil. ni se haya formado con
'6401920000 0 716 45 17.951 24.098 14.694
diferentes partes unidas de la misma manera,
que cubran el tobillo sin cubrir la rodilla (exc.
con puntera metálica de proteccion o con
patines fijos, para hielo o de ruedas, y calzado
con características de juguete)
Considerando que el país al cual se enfoca la exportación en esta investigación, es

Venezuela resulta imperante enfatizar la importancia del Sistema Unitario de
Compensación Regional SUCRE.
El SUCRE es un sistema de pagos internacionales que, a diferencia de los

mecanismos convencionales de compensación, se fundamenta en la
utilización de una moneda virtual que cumple el papel de unidad de cuenta
común para el registro de las operaciones canalizadas y permite la liquidación
de los pagos resultantes entre los bancos centrales. (SUCRE: Sistema Unitario
de Compensación Regional , 2010)
23
Gráfico N° 11: Esquema del Mecanismo SUCRE (Exportación)
Fuente: (SUCRE: Sistema Unitario de Compensación Regional , 2010)
Objetivos del SUCRE
 Impulsar la expansión del comercio entre los países participantes sobre la

base de la complementariedad productiva.
 Propender al equilibrio comercial entre los países participantes como
mecanismo de reducción de asimetrías y de fortalecimiento del propio
Sistema.
 Establecer las bases para la profundización de nuevos mecanismos de
integración regional.
Como tal el Sistema Unitario de Cambio Regional SUCRE es un medio de pago que
ha generado una gran interacción entre el comercio bilateral puesto que abarca
aspectos técnicos en términos de negociación y plazos para el cruce de cuentas.
Como ventajas que se pueden mencionar son:
24
 Proporciona liquidez a los bancos centrales, maximizando su capacidad de
hacer pagos internacionales.
 Los costos cambiarios son menores por cuanto no se emplea al dólar como
intermediario para los pagos internacionales, además se evitan costos y
retrasos debidos a mecanismos de control por salida de divisas.
Algunas de las oportunidades que genera este sistema se dan a notar en los siguientes
puntos:
 Reduce la necesidad de mantener altos niveles de reservas de divisas públicas

y privadas para la realización de pagos internacionales por comercio exterior.
 Permite una valoración estable de las transacciones comerciales reduciendo la
afectación de las variaciones del poder de compra del dólar.
 Provee de una disponibilidad adicional de recursos para potenciar el comercio
entre los Estados Partes.
 Abarata las importaciones e incrementa márgenes de ganancia de agentes
operadores de comercio exterior.
 El Sistema gana eficiencia por economías de redes y de escala al ampliarse a
una mayor cobertura de comercio canalizado y con la incorporación de
nuevos países participantes. (SUCRE: Sistema Unitario de Compensación
Regional , 2010)
Sin lugar a duda el SUCRE ha sido una herramienta que ha facilitado las relaciones
comerciales entre los países del ALBA, sin embargo desde la perspectiva de algunos
empresarios existen problemas que aun se deben procesar para que cumpla a fondo
con el objeto para el cual fue creado.
Como lo menciona Roberto Aspiazu Director Ejecutivo del Comité Empresarial

Ecuatoriano…”Siguen persistiendo algunos problemas relacionados a la liquidación
de cuentas, a través de los bancos centrales de Ecuador y Venezuela”… (Ecuador
Inmediato, 2013) todo esto debido a los plazos con los que se trabajan para el cruce
de cuentas los mismos que oscilan desde los 150 a 180 días según la exportación.
25
A esto adiciona también que…”No solamente hay ese inconveniente sino como las
demoras para los pagos son tan largas, en definitiva, hay muchos bancos que, si bien
están acreditados, operar con el SUCRE no lo están haciendo porque consideran que
el nivel de riesgo es muy alto”… (Ecuador Inmediato, 2013)
Por lo tanto el Comité Empresarial ha hecho el requerimiento respectivo para

solicitar la reducción del plazo en el cruce de cuentas de 180 días a 90 días.
Actualmente las dos entidades financieras que se constituyen como las principales
líneas de financiamiento utilizadas por los empresarios que exportan su producción a
Venezuela, son Banco del Pacifico y Banco Internacional.
26
CAPÍTULO II
ANTECEDENTES DEL SECTOR Y ANÁLISIS SITUACIONAL DE LA

CÁMARA DEL CALZADO DE TUNGURAHUA CALTU
Es evidente que al tratar de introducir antecedentes para cualquiera que sea la

institución, ente u organismo en estudio; no se puede dejar de lado el crecimiento del
comercio internacional. Éste como tal es un hecho que trasciende por diversas
razones, tanto para la perspectiva macroeconómica ya que siempre ha sido de interés
el conocer la partición del comercio en el PNB (Producto Nacional Bruto), pero
además dentro del enfoque microeconómico, el efecto manifestado por el aumento de
las operaciones internacionales en las cuentas de resultados de las empresas.
Los procesos de internacionalización que se han estudiado y desarrollado por las

diferentes empresas están motivados por las oportunidades que vienen dados por los
mercados exteriores; sin dejar de considerar también las amenazas que emanan de
una competencia internacional creciente, principalmente en los mercados
internacionales.
Es así como notamos la importancia de definir estrategias, sobretodo de

comercialización y promoción internacional que permitan aprovechar de mejor
manera las oportunidades que existen en los mercados exteriores; así como también
enfrentar los niveles de competencia internacional; en pocas palabras estaríamos
hablando de que en todo este entorno de ideas la clave está en identificar lo que los
clientes extranjeros quieren o buscan y satisfacer estos requerimientos y necesidades
mejor que la competencia.
27
2.1 Macro Entorno
2.1.1 Análisis entorno económico
Haciendo referencia al ambiente económico, para este caso puntual se menciona que la estabilidad del sector calzado tiene un papel muy
relevante en la estabilidad de otros sectores así como de otros factores en la cadena productiva.
Gráfico N° 12: Esquema Cadena Productiva
Fuente: (Villavicencio, PYMES como eje central de la cadena productiva en el Ecuador, 2013)
28
Es importante además mencionar que dentro de la industria más de 100 personas en la cadena productiva del calzado dependen de la protección a
la industria nacional.
Gráfico N° 13: Esquema Desarrollo de calzado
29
Con el desarrollo que presenta la industria de calzado en el país es preciso conocer
cuál es su importancia en el contexto económico del Ecuador a nivel de las empresas
que en él se desarrollan:
Gráfico N° 14: Estructura de empresas de calzado en el país
2.1.2 Análisis entorno político
La trayectoria del sector calzado trasciende en Ecuador a partir del año 2009,
año en el que el gobierno en turno mediante decreto ejecutivo del 23 de enero
de ese año dictaminó “un arancel para el ingreso de calzado al país de $10,00
por par, acogiéndose a una salvaguardia por balanza de pagos” que se estipuló
para el período de un año. (Villavicencio, V Foro Latinoamericano de calzado
y XIII encuentro de cámaras de industria de calzado, 2010)
A la resolución que hace referencia la Sra. Lilia Villavicencio es la N° 550 emitida

por el COMEXI en el año 2010 la cual crea un arancel mixto para la importación de
calzado con lo que se benefició mucho este sector. (Anexo 5)
30
2.1.3 Análisis entorno legal
Para objeto del análisis del entorno legal, en esta investigación se tomará del Código
de la Producción en lo referente al Subsector Calzado.
Tomando como referencia el estudio realizado por la CALTU, con su presidenta la

Sra. Lilia Villavicencio a la cabeza del mismo; se puede mencionar que tanto
proyectos de investigación, estudio e incluso de mejoras a las empresas asociadas a
este gremio; guardan estrecha relación con los cambios y modificaciones
considerados en éste código. (Anexo 6)
Es oportuno mencionar dentro de este análisis que el Código contiene un enfoque

macro integral de desarrollo productivo, mismo que se puede resumir en el esquema
del (Anexo 7).
Por otra parte es propio mencionar que en lo que concierne a las medidas adoptadas
por parte del Gobierno a través de los diferentes Organismos en lo que a materia de
aranceles respecta; el arancel mixto para el calzado importado mitigó la crisis del
calzado nacional y ha sido una medida que ha animado a productores nacionales a
preocuparse por mejorar su producción y ofrecer al mercado un producto
competitivo.
2.1.4 Análisis del Entorno Tecnológico
Se puede mencionar que dentro del entorno tecnológico la CALTU como gremio
destaca los siguientes ejes de desarrollo e innovación:
31
 Taller de tendencias de moda
 Reutilización de subproductos (procesos técnicos reciclaje)
 Plan de producción limpia para el sector cuero y calzado
 Reubicación de curtiembres para manejo adecuado de desechos
(Gobierno Provincial de Tungurahua , 2013)
La CALTU como gremio en el mes de Junio del 2008 creó la Unidad Tecnología de
apoyo al calzado con la Presentación a la 3era Convocatoria del Fondo Ítalo
Ecuatoriano y con el aval del Gobierno Provincial de Tungurahua, para enfatizar
procesos de diseños, modelaje y prototipado para las PYMES y productores
artesanales de calzado en Tungurahua.
Los puntos mencionados anteriormente se enfocan en generar una cultura de

desarrollo e innovación de calzado a través de herramientas tecnológicas que
permitan a la PYMES y productores artesanales acceder a procesos de mejora en el
diseño y procesos de producción de calzado.
Gráfico N° 15: Estructura de empresas de calzado en el país
2.2 Microempresas de calzado
De acuerdo a la Superintendencia de Compañías del Ecuador, una MIPYME

es una empresa que cumple con las siguientes condiciones:
 Activos totales inferiores a 4 millones de dólares
32
 Valor bruto de ventas anuales inferior a 5 millones de dólares
 Menos de 200 trabajadores. (Villavicencio, PYMES como eje central de la

cadena productiva en el Ecuador, 2013)
Es notable la contribución de las microempresas de calzado hacia el país, una de ellas

sin lugar a duda es la generación de empleo:
Tabla N° 7: Índices de empleo: Microempresas de calzado
2.3 Ventajas de las microempresas
Del modelo de la microempresa, son la flexibilidad con la que actúan; tanto a

nivel del personal, que suele ser multidisciplinario, como a otros niveles
(disponibilidad geográfica, adaptabilidad del producto al mercado,
transformación rápida, toma rápida de decisiones, etc.). Son ventajas que deben
aprovechar para poder abrir un espacio en el mercado, que muchas veces es
muy competitivo, al igual que la pequeña y mediana empresa es una fuente
generadora de empleos.
Al igual que la pequeña y mediana empresa es una fuente generadora de

empleos. Se transforman con gran facilidad por no poseer una estructura rígida,
33
generar redes de apoyo de tipo técnico y financiero para la reinserción de los
emprendedores en la actividad económica. Marco legal sobre el cual se
brindará el soporte y financiamiento a la microempresa. (BuenasTareas.com,
2011)
2.4 Oportunidades
En el contexto nacional, la producción local de calzado ha crecido en un 93% desde

el año 2008 (a junio 2011).
Tabla N° 8: Producción pares de zapatos
Gráfico N° 16: Importaciones vs Producción Nacional
34
Otro punto importante es que durante los últimos tres años la industria del calzado
depende 24% menos de las importaciones:
Tabla N° 9: Oferta local de calzado
En un tercer punto, las importaciones de calzado disminuyen sistemáticamente lo que

nos permite decir que la industria nacional se fortalece.
Tabla N° 10: Importaciones de calzado dólar
Gráfico N° 17: Importaciones toneladas
35
2.5 Amenazas
- Ingreso de nuevos competidores.

- Importadores que inserten calzado a un menor precio. (Hinojosa, 2013)
El sector productivo del calzado, ha tenido un importante apoyo gubernamental

durante los últimos tres años. Dentro de este tipo de ayudas estatales se
encuentran políticas comerciales y productivas impulsadas por el Ministerio de
Coordinación de Productividad, Empleo y Competitividad, y el Ministerio de
Industrias y Productividad.
El sector nacional de producción de calzado se vio muy afectado por las

importaciones, especialmente de la China, durante los años 2008 y 2009. Como
respuesta a este choque externo de aumento de las importaciones de zapatos, y
en conjunto con el considerable aumento del déficit comercial que estaba
sufriendo la economía nacional, el gobierno implementó una serie de
salvaguardas comerciales que tuvieron como resultados una disminución de
las importaciones, y más importante, un estímulo a la producción nacional de
calzado. Estas medidas proteccionistas se ubican en el 30% de arancel ad
valoren y US$ 9 para salvaguardas.
Sin embargo, es necesario aclarar que, si bien por un lado se aplicó una política
de protección para la industria de calzado – como producto final-, no se
aplicaron medidas proteccionistas a los insumos de la cadena de producción del
calzado como los son el cuero y otro materiales. Según la base de datos de la
Corporación Aduanera Ecuatoriana, los aranceles para las importaciones de
cuero son de 0% y no existen salvaguardas ni por porcentaje ni por valor de
importación. Esto afecta directamente al proceso de desarrollo endógeno del
sector en estudio. (Centro de Investigaciones Económicas para la Micro,
Pequeña y Mediana Empresas, 2010)
36
2.6 Micro entorno
CALTU es un gremio sin fines de lucro que apoya a las diferentes

asociaciones artesanales del país, a través de la sociabilización de diferentes
actividades como: permisos CONSEP, Ambiental, SRI, IESS, Tecnología en
la Industria, Capacitaciones, Clúster de cuero y calzado.
• Entre 2005 y 2008 la industria atravesó una severa crisis:
– El ingreso del calzado Chino casi desaparece la producción nacional.
– Para el año 2008, de 3.000 productores apenas quedaron reducidos a

600. La gran mayoría emigró a Europa y Estados Unidos generando
un gran desempleo en el sector. Hoy en día son más de 4.500
productores a nivel nacional.
• En el año 2009, con el apoyo del gobierno actual, se determinó una

salvaguardia por balanza de pagos, creando impuesto de $10 por par de
zapato.
• Dicho impuesto fue de gran ayuda para la producción nacional:
– La comercialización de calzado, por parte de almacenes y grandes

cadenas, se incrementó considerablemente.
– La industria se reactivó incrementando el número total de productores

de calzado, así como las fuentes de empleo. (Villavicencio, 7mo Foro
de Cámaras de Calzado de América Latina, 2013)
2.7 CALTU (Cámara de Calzado de Tungurahua)
La Cámara del calzado de Tungurahua se creó con el fin de ser un apoyo y soporte
para las empresas elaboradoras de calzado en la provincia de Tungurahua, sus
principales actividades son las siguientes:
37
 La cámara contribuyó con la realización del reglamento de etiquetado RTE
INEN 013 que entro en vigencia, y con el carácter de obligatorio, para calzado
nacional e importado, en abril de este año.
 CALTU, realiza varios programas de capacitación con expertos nacionales e
internacionales, con el propósito de mejorar la competitividad del sector. Y
poder contrarrestar la invasión de calzado del exterior.
 Conjuntamente con la aduana, el ministerio de industrias, y el sector textil, se
están elaborando listas de precios referenciales, para que vía decreto, la aduana
pueda controlar las importaciones de prendas de vestir y calzado.
 Con la subsecretaría de comercio e inversiones, se está trabajando en la
elaboración del registro de importadores de calzado y sus partes, en donde se
establezcan los requisitos que deben cumplir los importadores de calzado.
(Cámara del Calzado de Tungurahua - CALTU, 2007)
La CALTU ha establecido los siguientes objetivos para lograr la sinergia que permita
desarrollar el sector del calzado en Tungurahua:
2.7.1 Objetivos
 Conseguir fondos de la cooperación internacional para el desarrollo de

proyectos aprovechando la representatividad del gremio y la trayectoria de
sus socios.
 Organizar misiones internacionales para desarrollar inteligencia de mercado.
 Desarrollar programa de benchmarking basados en la acción proactiva de los
socios que les permita acceder a información.
 Incrementar y mejorar los servicios ofertados para evitar la competencia de
asociaciones paralelas y fortalecer la representatividad nacional.
 Implementar un programa de capacitación para el personal del gremio para
aumentar la competitividad de la institución frente a la globalización.
38
 Retomar la razón de ser la Cámara Nacional de Calzado (CALTU) como una
instancia de convergencia en búsqueda de beneficio para los empresarios y
empresarias del Sector Cuero y Calzado.
 Establecer convenios internacionales con instituciones que organizan foros,
rondas de negocios, ferias, etc. para que el Sector Cuero y Calzado tenga más
y mejoras alternativas para desarrollar inteligencia de mercado.
 Instruir a los empresarios y empresarias del Sector Cuero y Calzado con
conocimientos científicos que conjugados con sus conocimientos técnicos les
permitan tener las herramientas necesarias para la toma de decisiones
administrativas – financieras (gerenciales).
 Promover la conformación del Asociativismo Empresarial entre los
empresarios y empresarias del Sector Cuero y Calzado (Cámara del Calzado
de Tungurahua - CALTU, 2012)
2.7.2 Valores y Principios
La CALTU maneja los siguientes valores y principios a seguir dentro de ella:
 El Liderazgo.- Convocamos instituciones, empresas y personas en torno a

propósitos comunes y a la capacidad de concretar las propuestas.
 El Diálogo.- Promovemos ampliamente el diálogo que se basa en
argumentaciones técnicas, veraces, pertinentes y respetuosas de los grupos y
las personas.
 La Cooperación.- Aunamos capacidades empresariales como un mecanismo
esencial para fortalecer al sector cuero y calzado.
 La Autonomía.- Participamos en iniciativas de desarrollo de acuerdo con
nuestros principios institucionales, sin compromisos frente a intereses
particulares, políticos, religiosos o de otra índole.
 La Previsión.-Actuamos sobre el hoy, atendiendo al futuro.
 El Crecimiento Institucional.-Nuestro crecimiento se basa en el
fortalecimiento de sus asociados.
39
 La Puntualidad.-Sinónimo de respeto.
De igual manera, la CALTU como un gremio consolidado en las buenas prácticas ha

determinado como suyos los siguientes principios:
 Responsabilidad Social.- Somos una Institución que canaliza las acciones de

la cadena productiva, cuero y calzado, en beneficio del desarrollo de la región
y del Ecuador. Reconocemos nuestra responsabilidad con la sociedad,
mediante la preservación del medio ambiente y aporte activo y permanente al
desarrollo del país.
 Conciencia Crítica Constructiva.- Somos una institución con conciencia
crítica, proactiva y empática, lo cual se manifiesta en la capacidad de
autocrítica, tolerancia y comprensión.
 Equidad Territorial.- Las acciones de participación que emprendemos
incluyen a todas las provincias del Ecuador.
 Ética.- Nuestro quehacer debe girar en torno a los más elevados principios
éticos tendientes a dignificar la imagen institucional y la de sus miembros.
Debemos trabajar con transparencia, veracidad, rapidez y respeto.
 Lealtad.- Actuamos con apego a nuestros principios institucionales
 Creatividad.- Innovamos en beneficio de los socios (Cámara del Calzado de
Tungurahua - CALTU, 2012)
Esto denota su compromiso para con sus socios y la sociedad, convirtiéndola en una
cámara que emana confianza, eficiencia y eficacia.
2.7.3 Metas
Las metas que se proponen cumplir son ambiciosas y plantean la búsqueda no solo
del bienestar y crecimiento de sus socios sino también de la sociedad. Y estos son:
40
1. Desarrollar proyectos sobre temas de proveeduría nacional,
2. Desarrollo de productos para nuevos nichos de mercado (zapatos para salud),
3. Participar cada año en ferias de calzado y accesorios en países pertenecientes
a Europa, Comunidad Andina de Naciones.
4. Visitar, todos los años, ferias de insumos para industrias del calzado.
5. Efectuar anualmente consultorías para el encadenamiento del clúster de
calzado referente a desarrollo de proveeduría.
6. Realizar estudios trimestrales de tendencias a nivel nacional e internacional,
creando bases de datos, relacionadas a consumos, diseños.
7. Establecer programa de software de atención a los asociados basados en la
nueva infraestructura tecnológica de CALTU.
8. Elaborar, programa de información sobre competencias laborales para
identificar de forma ágil y oportuna el mercado de trabajo del sector calzado.
9. Instruir a capacitadores, en un año, en las instalaciones adecuadas y modernas
que posee CALTU, en áreas como diseño, desarrollo de productos, adopción
de tecnologías y mantenimiento. (Cámara del Calzado de Tungurahua -
CALTU, 2012)
2.7.4 Beneficios
Pertenecer a CALTU da a sus socios los siguientes beneficios:
1. Representación y defensa de la Industria

2. Asesoría jurídica y laboral.
3. Asesoría en trámites oficiales
4. Informaciones comerciales y de mercado.
5. Contratación de consultores
6. Participación en ferias nacionales y misiones en el exterior. (Cámara del
Calzado de Tungurahua - CALTU, 2012)
41
Además de participar en un evento llamado Piel Moda el cual es uno de los eventos
más importantes de la industria del calzado en cuero y afines, brindado a los socios la
opción de obtener contactos para negocios, visualizar lo último en tecnología y
tendencias dentro del sector. Para pertenecer a CALTU es requisito indispensable ser
una empresa legalmente constituida y que sus representantes estén en pleno gozo de
sus derechos y facultades, y realizar un pago de USD200 (dólares americanos).
Se puede destacar que CALTU con el trabajo que ha venido realizando estos años
ayudo significativamente al desarrollo del sector calzado tal como lo dice su
directora la Dra. Lilia Villavicencio…. “La actividad que la CALTU ha venido
desarrollando ha sido la base fundamental para el mejoramiento del sector, el arancel
mixto hoy vigente, permitió que el sector crezca y apunte a un futuro prometedor, si
no hubiere actuado la CALTU, el gobierno no hubiese tomado medidas como estas
que sin duda le dieron un nuevo panorama a la fabricación del calzado, el
crecimiento fue del 100% lo que revivió la industria casi desaparecida en el año
2008. Ese trabajo de directivos, socios y personal administrativo fue crucial para su
crecimiento.”… (Villavicencio, Información sobre CALTU, 2013).
Convirtiéndose así en el gremio más representativo del calzado nacional
Gráfico N° 18: Representación de CALTU a nivel nacional
42
2.7.5 Organigrama Cámara del Calzado de Tungurahua CALTU
Gráfico N° 19: Organigrama CALTU
Dra. Lilia
Villavicencio
Presidenta
Sr. Miguel
Gutierrez
Vicepresidente
Ing. Luis
Montero
Director Ejecutivo
Dr. Xavier
Carpio
Tesorero
Sr. Calixto Lic. Francisco Ing. Cristina Sr. Eliecer Sr. Guido Arq. Patricio
Peñaloza Vivero Santa Baldospin Echeverría Chèrrez
Fuente: (Cámara del Calzado de Tungurahua - CALTU, 2012)

43
2.8 Análisis FODA del sector Calzado
Gráfico N° 20: Análisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Amplia capacidad de adaptación en  Insuficiente y/o inadecuada
el mercado. tecnología y maquinaria para la
 Flexibles frente a cambios que vive fabricación de productos.
el país.  Insuficiente recursos asignados a
 Gran capacidad de generar empleo. capacitación del personal.
 Requiere menores costos de  Insuficiente financiamiento.
inversión.  Insuficiente producción.
 Sector que más utiliza insumos y  Falta de procedimientos alineados a
materia prima nacional. las normativas de calidad exigidas a
 Amplio potencial redistributivo. nivel internacional.
 Estructuras empresariales
horizontales.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Crecimiento de la industria, sector  Ingreso de nuevos competidores.
calzado.  Importadores que inserten calzado a
 Fortalecimiento de la industria un menor precio.
nacional, especialmente la  Competencia con países asiáticos
producción en Ambato. que ingresan a mercados con
 Aprovechamiento de Convenios volúmenes grandes de producto a
Internacionales precios bajos.
 Realización de ferias que generen  Cambios en las legislaciones tanto
contacto con clientes potenciales. de nuestro país como de Venezuela
que pudieran afectar la industria.
Se reconoce un calzado con rasgos definidos:
 Altamente confortable
 Integrado a servicio de salud
 Adecuado y no dañino para pies, especialmente los de dama.
 Accesible a nuevas funcionalidades.
 Respetuoso de las necesidades y estilos de vida de las mujeres en especial.
44
CAPÍTULO III
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LAS EMPRESAS

ASOCIADAS A LA CALTU
3.1 Objetivos de la investigación
 Determinar los mecanismos, técnicas y herramientas que faciliten el

desarrollo de esta investigación.
 Establecer estrategias enfocadas al mejoramiento técnico de la producción
nacional para promover el reconocimiento internacional del calzado de dama
ecuatoriano diferenciado.
 Determinar mecanismos que faciliten la exportación directa de calzado de
dama de PYMES a través de procesos incluyentes y correlacionados con los
proyectos de gremios, cámaras y ejes gubernamentales.
 Identificar las necesidades de los consumidores de calzado de dama en
Venezuela para la implementación de estrategias que permitan el
fortalecimiento del ingreso a este mercado.
3.2 Técnicas e instrumentos de recolección de datos.
Como técnica de investigación e instrumento de recolección de datos a usar está la

entrevista. Para el análisis paralelo de la oferta así como la demanda se utilizará
información secundaria (estadísticas).
La entrevista estará enfocada principalmente a dirigentes de la Cámara del calzado

de Tungurahua CALTU, es decir el aporte más relevante con el que se contará es la
entrevista a la Dra. Lilia Villavicencio, actual presidenta de la Cámara mencionada.
45
Se utilizarán los dos tipos de entrevista que son la estructurada y la no estructurada,
pero primordialmente se aplicará la entrevista estructurada para facilitar la obtención
de información relevante.
3.3 Presentación de la entrevista estructurada a utilizarse en la presente

investigación.
El formato de entrevista empleado se muestra detallado en el Anexo 10.
3.4 Desarrollo de las entrevistas estructurada y no estructurada.
La entrevista mostrada en el anexo se aplicó: a la Dra. Lilia Villavicencio Presidenta

de la Cámara del Calzado de Tungurahua CALTU y Propietaria de Calzado LIWY y
al Sr. Jorge Pérez Gerente de Calzado Lady Rose, por su parte al Sr. Benito López
Gestor de Proyectos de la Unidad Tecnológica de apoyo al calzado UTAC en
colaboración con la CALTU se le realizó una entrevista no estructurada. Las
personas mencionadas estuvieron de acuerdo en colaborar con la información que se
solicite en el desarrollo de la misma y no presentaron objeción a que sus respuestas
fueran grabadas.
Dentro de la investigación desarrollada a través de las entrevistas, se pueden destacar

cuatro pilares fundamentales que conforman el marketing mix como son producto,
precio, plaza y promoción.
Uno de los elementos relevantes en cuanto a producto es lo que se refiere a

materiales y materia prima en este caso es el cuero y Tungurahua al ser una zona
ganadera posee el 90% de la producción nacional, cabe adicionar que el cuero es de
excelente calidad y para los fines requeridos tiene una gran demanda por parte los
46
productores de calzado. Es así que esta gama presentada para materia prima ofrece a
los productores diversidad en cuanto a calidad, calibre y color que permiten el
desarrollo de los diferentes diseños, pocas empresas adquieren su materia prima
desde el exterior y su gran mayoría consumen insumos nacionales.
En una concepción global se diría que la elaboración de los diseños de calzado

obedece de cierta manera a la moda vigente en otros países de fama por manejar
estilos propios e innovadores atrayentes para nuestro mercado como lo es Colombia
e Italia, las empresas actualmente analizan la moda que se maneja en estos países a
través de cánones establecidos y calculan que en aproximadamente tres meses esa
moda llegará a nuestro país un aspecto que se favorece en la actualidad dado que,
antes las tendencias tardaban hasta dos años en socializarse en otras naciones. Por
ello las empresas se preparan con materia prima e insumos para confeccionar sus
propias colecciones, teniendo así una producción que responde a las exigencias del
mercado y está direccionada a satisfacerlo.
En el sector calzado como en otros sectores productivos del Ecuador existe aún
informalidad en temas que deberían ser tratados técnicamente como es en la fijación
de precios competitivos y que guarden un margen de utilidad razonable para que la
empresa pueda ser sostenible y sustentable en el corto y largo plazo.
Lamentablemente en el sector calzado aún se manejan directrices referenciadas a los
precios que maneja la competencia sin analizar su producto y cuanto le cuesta a la
empresa su elaboración, llegando a casos en lo que inclusive por generar una venta se
comercializa a precios que resultan en una pérdida monetaria para la compañía. Por
otro lado existen empresas que al no tener un referente nacional buscan su
competencia en el exterior para tener una noción más real de los precios a manejarse,
para citar un ejemplo tenemos el caso de Calzado Liwy… “Nuestra empresa es la
única que hace calzado diferenciado no se tiene a quien consultar a nivel nacional,
pero si reviso por ejemplo cual es el precio internacional, el hecho de que por
mencionarles: Beckherman vale 300 y nosotros vendemos al precio al por mayor 50,
el que comercializa lo vende a 110, entonces tiene un margen de utilidad, primero
interesante para uno y segundo comercializar también, pero en los otros mercados si
47
hay por ejemplo una guerra de precios”… (Villavicencio, Investigación del Sector
Calzado en Tungurahua, 2013).
Cuando la competencia interna es fuerte, existen productos similares a precios

similares provocando la mal llamada “guerra de precios”, en la que lógicamente no
se hizo un análisis minucioso previo, por lo que a la postre se recurren a políticas
internas de la empresas que en algo compensen este desbalance en el manejo de
precios, la más conocida es la asignación de plazos para el cobro de la mercadería
dada a los distribuidores, generalmente se maneja en rangos de 30, 60, 90 y 120 días.
Otro factor que mencionan los entendidos del sector son los márgenes que se deben
considerar en los casos que se presenta intermediación para la venta del producto al
consumidor final, por más ganancia que pretenda fijar el productor, existirá un
limitante en este precio, ya que adicional a este margen se debe considerar el
porcentaje que proyecte por su parte el comercializador que será quien en definitiva
tenga más flexibilidad al momento de poner su precio al mercado.
Dentro de lo que es distribución los canales, se han manejado de manera directa con
sus comercializadores. Las empresas generalmente disponen de vendedores que
visitan al comercializador y presentan el producto y sus diferentes colecciones con
las que dan a conocer su moda, calidad, confort y buen servicio…“Ahí está la labor
del agente vendedor que le visita, le dice las cualidades del producto y empezamos
una relación comercial”… (Villavicencio, Investigación del Sector Calzado en
Tungurahua, 2013)
Anteriormente las empresas no manejaban una visión de marca como tal, solo se
dedicaban a imitar modelos de marcas internacionales famosas, colocarles una
etiqueta parecida pero con un nombre diferente para facilitar su comercialización a
precios módicos a los cuales su mercado si podía acceder. En el 2009 cuando
comenzó el resurgimiento de la industria de calzado como tal, es que las empresas
48
innovan su enfoque optando por producir calzado auténtico con su propia marca, las
empresas formales de hecho disponen de una marca diferenciada…“Ahora con este
nuevo procedimiento en el tema de la fabricación, ya desde las empresas pequeñitas
que tienen su nombre están poniendo su marca, pero eso lleva tiempo porque una
marca no se posiciona de un año a otro, una marca camina toda una vida para poder
tener el nombre como por ejemplo Plasticaucho con su producto estrella Venus que
lleva 90 años trabajando en el mercado, ahora es como ustedes reconocen Venus la
zapatilla de lona, pero pasaron tres generaciones para que se posicione la marca.
Nosotros estamos ahora trabajando en nuestra marca, trabajamos en la marca y
posicionarla porque consideramos que si estamos en el mercado y queremos seguir
creciendo, la marca debe mantenerse pero no se impone solamente como tal sino se
impone como producto bueno, un producto diferenciado que a la gente le gusta y lo
adquiera porque es bueno.”… (Villavicencio, Investigación del Sector Calzado en
Tungurahua, 2013)
Existen miras y proyectos tanto individuales a nivel de empresa como colectivos en

colaboración con otras entidades de gobierno como es el caso de Vecachi y Lady
Rose por ejemplo, que son marcas conocidas en el país.
Por parte del gobierno se propuso trabajar en una propuesta de marca país, sin
embargo mientras las empresas no tengan identificado su marca como empresa aun
no puede tomarse la iniciativa de una marca país.
En cuanto al e-commerce es una herramienta que no se ha desarrollado en la

comunidad empresarial de este sector y es que solo una pequeña parte de empresas
trabajan con medios electrónicos para promocionar y vender sus
productos…“Estamos hablando de que si somos 5000 fabricantes y de pronto solo
el 5% estará utilizando redes sociales o los correos el resto todavía no”…
(Villavicencio, Investigación del Sector Calzado en Tungurahua, 2013)
49
Pese a que en el Ecuador no existen estaciones claramente definidas por encontrarnos
en el trópico; la industria del calzado a fijado cuatro temporadas principales como lo
son el día de la madre, día del padre, inicio de clases y la navidad que son los cuatro
tiempos en los que coinciden, cuatro picos en los que más se venden y es ahí cuando
se presentan las colecciones, que en promedio son 3 por año, éstas se dan a conocer
en ferias, visitas a clientes, catálogos y show rooms.
Adicional a ello se manejan dípticos con información del producto y sus cualidades
para que sean entregados a los clientes y dar a conocer mejor al producto, otras
empresas como es el caso de Plasticaucho Industrial entrega fundas con material
publicitario, esto se da porque es una empresa con una marca definida y tiene las
posibilidades de atender estas exigencias.
La cámara como organismo privado capacita a los productores asociados en temas de

promoción y publicidad del producto, pero la aplicación de este conocimiento es
independiente según la necesidad de cada empresa.
Adicional al análisis de la información relacionada con marketing mix, es preciso

resaltar el aporte de cada uno de los entrevistados en cuanto a temas de comercio
exterior e internacionalización de los productos los mismos que comprenden la base
de nuestra investigación.
Dra. Lilia Villavicencio: Coméntenos acerca de la trayectoria del calzado de

Tungurahua desde su labor como presidenta de la Cámara.
…“No tenemos una gran experiencia en el tema de exportar, nos hemos

enfocado en el mercado local por varios factores primero porque la gente no
elabora productos que reúnan características de exportación, es decir, si tengo
un buen producto que atienda al consumidor nacional y verifico las
50
condiciones internacionales, voy a poder ir al mercado internacional; si no doy
un valor agregado al producto para que mis mismos conciudadanos compren,
difícilmente voy a poder ir al exterior, es, lo que hacemos desde el año 2009 en
donde la etapa de la fabricación del calzado ha estado mejor, estamos en
proceso de capacitación integral en temas de una mejora continua y también
hemos traído gente del exterior que nos han enseñado algunos aspectos en el
desarrollo de calzado. Nosotros aspiramos que hasta el próximo año 2014
reunir las condiciones necesarias como para tener un producto con calidad de
exportación y abrir los mercados internacionales.
Sin embargo, hay empresas muy pocas todavía que si exportan, como es el
caso de Plasticaucho Industrial, que es la empresa líder en el mercado a nivel
de fabricación de calzado en el país, que exporta desde hace muchos años, pero
tienen un producto diferenciado que son botas de caucho y zapatillas de lona,
hay otras empresas que individualmente lo están haciendo como es el caso de
Buestán y algunas otras marcas que están exportando pero en pequeñas
cantidades, que son esfuerzos que han venido haciendo cada uno de los
empresarios por tratar de atender un mercado internacional. A nivel de sector
estamos trabajando, hemos buscado capacitación internacional y lo que vamos
a conseguir el próximo año es que la gente conozca las condiciones que debe
reunir un producto para tener un mercado en el exterior. Sumado a eso no
solamente es el producto sino también su capacidad instalada, si vamos a
vender en el exterior se entiende que debemos tener la maquinaria suficiente
para poder atender requerimientos internacionales, entonces es un
conglomerado de cosas que nosotros debemos conocer y debemos manejar el
hecho de tener maquinaria, los recursos e insumos en el mercado también”…
51
Dra. Lilia Villavicencio: En cuanto a una estrategia para exportar o mejorar la
producción ¿Qué cosas cree usted que se debería mejorar tanto individual como
gremio?
…“Ahora con visión internacional las empresas deben primero orientar su línea
de producción, que es lo que van a vender, hacer un estudio de mercado, a
quienes van a vender y también a qué costo se va a vender. Pero para eso se
necesita un estudio, trabajar en un proyecto integral de consorcios de
exportación porque puede ser que individualmente por ejemplo Plasticaucho
es una de las empresas líder en exportar. Su esfuerzo individual y propio han
hecho que vaya y busque canales de comercialización en otros países, pero
estamos hablando de una empresa que tiene 90 años de vida, 2800 trabajadores
y que quienes han pasado a nivel generacional han ido estructurando y
conociendo las cosas, de tal forma que pueden proyectar a la empresa”…
En un contexto global las empresas deben dirigir sus esfuerzos en la

especialización de sus líneas y buscar las mejores condiciones para vender esta
línea identificar cual será el valor agregado del producto que lo diferencie en el
mercado por ejemplo la colocación de un forro inteligente que absorbe el sudor
del pie, que podría ser un factor diferenciable, y luego buscar los canales de
distribución para que no solamente se venda en el país sino también en el
exterior.
…“De hecho la cámara en si está preocupada en pensar que no solamente

podemos aprender en el mercado local, sino un mercado en el exterior. Hemos
tenido capital internacional. Estuvieron aquí personas de Valencia para dar
capacitación integral, que son aspectos que se están trabajando también. Lo
importante es conocer qué elementos utilizar para mandar al exterior como
conozco que ya no puedo utilizar pega amarilla si no materiales que no sean
contaminantes, conociendo todos los elementos podemos adentrarnos en el
52
mercado exterior que son cuestiones de conocimiento. No es fácil ir, abrir un
nicho internacional sino tengo el conocimiento necesario. Estamos con miras a
ir a una feria en España y buscar esos canales necesarios para
internacionalizarnos porque aquí ya está un mercado atendido y creemos que
para el 2014 la intención sea ya buscar un mercado en el exterior”…
Sr. Jorge Pérez: Sus objetivos a corto, mediano y largo plazo es la posición en el
mercado internacional fijándose en los centros comerciales del país, ¿Su
concepto de internacionalización como estaría direccionado?
…“La internacionalización de las empresas está más bien enfocada a que esa
empresa salga del país, se extienda a otros países pero con su propia empresa
no desde el punto de vista de solamente producir y peor maquilar producto para
empresas extranjeras, de esta manera usted está logrando que tanto su producto
como el renombre del país se conozca también afuera a través de su
producto”… (Pérez, 2013)
3.4.1 Vinculación del Gremio con otras entidades.
Dra. Lilia Villavicencio: ¿Qué entidad ayuda al gremio por parte del Estado?
El Gremio ha trabajado en colaboración con el Ministerio de Industrias y

Productividad, como una de sus prioridades busca potencializar 14 subsectores y ha
colocado en su hoja de ruta al sector calzado, a raíz de este acercamiento se ha
logrado una vinculación en temas de capacitación, asistencia técnica, ruedas de
negocios y ferias que vinculan al Gobierno, Cámara y Sector Productivo…“Con el
Ministerio Coordinador de la Producción hemos hecho algunas acciones importantes,
de hecho el arancel mixto fue un logro que al momento se mantiene gracias a un
53
trabajo conjunto con el COMEX que es parte del mismo”… (Villavicencio,
Investigación del Sector Calzado en Tungurahua, 2013)
3.5 Diagnóstico de la situación actual de la industria de Calzado en Venezuela
3.5.1 La industria de calzado en Venezuela
La industria de calzado en Venezuela floreció en los albores del siglo XIX en

la zona oriental del país, específicamente en Carúpano, sin embrago la
industria como tal se origina en la década de los años 50 con la inmigración
italiana, la cual constituyó el 90 por ciento del empresariado, porcentaje que en
la actualidad se mantiene. (Cámara Venezolana de Calzado y Componentes,
2012).
 La industria nace en la década de los 40, producto de la gran

emigración de italianos a Venezuela.
 La relación directa entre la emigración italiana y su país natal, permitió
la transferencia de tecnología y actualización de diseños a Venezuela.
 En la década de los 70, es donde se experimenta el mayor crecimiento
del sector, debido al plan de sustitución de importaciones.
 Para las década de los 80, existían 1.235 unidades de producción, de las
cuales el 90% eran pymes.
 El 97% del mercado de calzado era abastecido por la producción
nacional.
 Gozaba de gran prestigio internacional al comparar su calidad y diseño
con el producto Made in Italy. (Cámara Venezolana del Calzado y
Compenentes - CAVECAL, 2013)
54
El número de establecimientos de la industria de calzados ha presentado una
notable disminución desde el año 1986 hasta la actualidad; así en el año 1986
existían 864 empresas, para 1998 existían 518 empresas, en el 2000 existían
450 empresas, ya en el 2006 existían 384 empresas y finalmente en el 2012
existían 308 empresas.
3.5.2 Importación de Calzado en Venezuela
En 1994 se empieza a observar el crecimiento de las importaciones.
En 1998 se presumen prácticas de dumping por parte de la república popular

de china. (Cámara Venezolana del Calzado y Compenentes - CAVECAL,
2013)
En Venezuela la industria produce 20% de los 67 millones de pares que se

requieren. Empresarios temen que el Mercosur acabe con lo que queda, 8 de
cada 10 zapatos que se venden llegan de afuera. Tras haber sido una industria
que prácticamente abastecía toda la demanda nacional, en la actualidad cerca
de 80% de los zapatos que usan los venezolanos son importados, con el
agravante de que los productores nacionales deben enfrentarse a una
sobreoferta de calzados hechos en otros países, especialmente chinos.
(Cámara Venezolana de Calzado y Componentes, 2012)
55
análogos; partes de estos artículos
Fuente: (Trade Nosis, 2012)

análogos; partes de estos artículos
Las importaciones de calzado a Venezuela han crecido vertiginosamente,

especialmente después de 1996 cuando fueron de 7,0 millones de pares con un
56
valor registrado de 29,3 millones de dólares a 37,5 millones de pares con un
valor de 112,4 millones de bolívares. Queremos destacar que aproximadamente
el 75% de esas importaciones son calzados que provienen de la República
Popular China, utilizando la práctica del dumping, como quedó demostrado en
la Comisión Anti Dumping y sobre Subsidios y vienen no solo directamente
sino a través de Panamá, Estados Unidos y otros países puente. (Smith, 2011)
Para el año 2008 las importaciones de calzado llegaron a crecer hasta los
505.415.362 dólares de países como Colombia, China Panamá, Brasil, España,
Malasia y otros, que según el Ex director de la CAVECAL Gerardo Salgado, la
estimación de la producción en el 2008 fue una producción de 9 millones de pares.
El elevado nivel de importación de calzado a Venezuela en el 2008 proviene de

Colombia llegando a ser el valor más alto en la historia Venezolana, obteniendo en
el 2012 una drástica disminución, dando paso a un país todavía más fuerte y
experimentado económicamente como es China.
Venezuela siempre ha sido sensible a la inseguridad política y durante el 2012 vivió

momentos muy difíciles.
Uno de los problemas más grandes es la proveeduría en el mercado nacional

Venezolano, las dificultades que existen para adquirir materia prima e insumos
locales, dando lugar al elevado costo de producción, reduciendo la posibilidad de ser
competitivo con el producto importado.
Sin materiales. La importación masiva de calzado es el mayor problema que

tienen los fabricantes nacionales, pero está lejos de ser el único. Las empresas
que siguen apostando a producir zapatos en Venezuela también se enfrentan
57
con la carencia de materias primas e insumos, porque muchos proveedores han
desaparecido.
La desaparición de los proveedores también es consecuencia del predominio de

las importaciones. La reducción del número de fabricantes nacionales de
calzado provocó una caída en la demanda de componentes, lo cual llevó a
muchas empresas que trabajaban con éstos a cambiar de rubro o cerrar sus
puertas. (Hinds, 2012)
A continuación se detalla a las 10 empresas Venezolanas que exportan Calzado y

artículos componentes a nivel internacional.
Tabla N° 11: Exportadores de Venezuela de Calzado, polainas y artículos análogos;

partes de estos artículos
Exportadores de Venezuela de Calzado,
polainas y artículos análogos; partes de
estos artículos
1 CALZADO TERAMANO, C.A.
2 SOFLY SHOES, C.A.
3 SEA BOOTS, C.A.
4 CALZADOS FION, C.A.
5 INVERSIONES GIULLIANA, C.A.
6 CORPORACION COSENTINO, S.A.
7 FABRICA DE CALZADOS URSS, C.A.
8 CALZADOS STANDAR, C.A.
9 CORPORACION STEP, C.A.
10 CALZADOS CERERE, C.A.
58
CAPÍTULO IV
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA EL FORTALECIMIENTO DE

LAS EXPORTACIONES DE CALZADO DE DAMA AL MERCADO
VENEZOLANO
En el Ecuador se denota un porcentaje mínimo de exportación en tema de calzado de

cuero para dama por lo que es oportuno poner en mención los puntos que directivos
de la CALTU, en este caso la Dra. Lilia Villavicencio así como otros entendidos que
manejan el sector, para el caso de esta investigación refiérase a los Sres. Jorge Pérez
y Benito López quienes a lo largo de la respectiva entrevista, manifiestan que el
factor más importante para esto es que en su gran mayoría la empresas del sector
calzado no cuentan con una capacidad de planta instalada que satisfaga primero el
mercado nacional por lo tanto no se proyectan a satisfacer un mercado internacional.
Otro punto importante que se pone en manifiesto es el desconocimiento de procesos
para exportar y conocer un nuevo mercado, entre otros aspectos relevantes que se
muestran en el abstracto de las entrevistas aplicadas.
Para fines de la investigación se ha tomado a Caracas como el lugar destino para la

propuesta de exportación.
4.1 Estrategias que están desarrollándose en el sector:
 Desarrollo de ferias.-
La Feria Inclusiva
Es un procedimiento que se utiliza por toda entidad contratante, para efectos de

adquirir bienes y servicios de producción nacional normalizados o no
normalizados
59
Feria internacional de calzado y componentes del Ecuador
La Cámara Nacional de Calzado CALTU, presenta la Primera Feria

Internacional de Calzado y Componentes Ecuador – FICCE.
FICCE ofrece un espacio para fortalecer el desarrollo productivo del calzado,
dinamizando a toda la cadena productiva promotora del desarrollo tecnológico
e innovador del sector.
FICCE es una feria de negocios y especializada en integrar las empresas

fabricantes y comercializadoras, brindando oportunidades para empresarios
artesanos, medianos, industriales y emprendedores, con capacidad de proveer
cada uno de sus productos a nivel nacional e internacional.
FICCE reúne empresas expositoras en pabellones especializados que

incluyen:
Calzado
Curtiembre
Maquinaria
Insumos
Instituciones
Además:
Rueda de negocios
Pasarela de Moda
Charlas Técnicas
Premio Nacional al Diseño de calzado
60
Gráfico N° 23: Potenciales Expositores 2013
CALZADO 52,32
CURTIEMBRE 5,98
INSUMOS 12,04
MAQUINARIA 16,35
INSTITUCIONES 0,69
PROV.INTERN 7,36
TALLER INNOV. 4,03
CAFETERIA 1,23
100,00
Fuente: (CALTU, 2013)
 Programa Ergonómico – Confort.-
Reingeniería y asesoramiento para el diseño de elementos ergonómicos

destinados a mejorar el confort del calzado.
Objetivo: Capacitar y desarrollar la reingeniería y asesoramiento para el

diseño de elementos ergonómicos destinados a mejorar el confort del calzado, a
través de procesos de formación continua, que promuevan el incremento de la
productividad y que contribuyan al Programa de Mejora Competitiva (PMC) en
procesos de capacitación y asistencia técnica dirigida a Mi pymes.
Beneficiarios: 62 empresarios del sector

El polo de desarrollo productivo del sector calzado, es un espacio para
desarrollar una estrategia de política industrial, que coordine e incorpore
procesos de innovación tecnológica, de generación de emprendimientos, con
un fuerte componente de generación de valor agregado e inclusión social.
(CALTU, 2013)
61
 Unidad tecnológica de apoyo al calzado
Beneficiarios 120 unidades artesanales y 50 pymes

Escuela de Aparado: En funcionamiento
Centro de diseño y prototipado: En funcionamiento
Laboratorio de biomecánica: En proceso de adjudicación
Laboratorio de prueba de fallos: En proceso de adjudicación
Centro de formadores: En proceso de estudio
(CALTU, 2011)
4.2 Propuesta del Desarrollo del plan estratégico para el incremento de las
Exportaciones de calzado de cuero de dama al mercado Venezolano.
4.2.1 Propuesta:
Formular estrategias aplicables para las empresas asociadas a CALTU y fortalecer

las exportaciones de calzado de cuero para dama a Venezuela.
4.2.2 Estrategias:
4.2.2.1 Estrategias para Ingresar al mercado Internacional
De acuerdo a lo expuesto anteriormente el calzado ecuatoriano pese a poseer calidad,

aun no llega a ajustarse a un mercado internacional por lo tanto una de las propuestas
es realizar capacitaciones sobre mejoramiento de producto en miras de un mercado
internacional, para esto se necesita el apoyo de la UTAC (Unidad tecnológica de
apoyo al calzado)
4.2.2.1.1 Capacitación, innovación y desarrollo.- Para poder exportar

calzado, se necesita capacitación innovación y desarrollo de temas que promuevan la
producción eficiente del mismo, como en ciertos procesos de los cuales se pueden
62
mencionar de corte, aparado, destallado y modelaje tanto en concepto ejecutivo,
deportivo, industrial, tubular o estrobel.
4.2.2.1.2 La vinculación de las empresas con la colectividad a través del

desarrollo del tecnologado especializada en manejo de procesos productivos en la
industria de calzado. Con esta propuesta, la finalidad es hacer notar al Estado el
requerimiento que tiene el sector de contar con personas capacitadas en calzado, ésta
tendrá un carácter dual ya que aquella persona que participe en el mismo será
vinculado a las empresas del sector y por otro lado las empresas obtienen fidelización
por parte de su fuerza laboral, el que se desarrollará con el apoyo del Senecyt y la
Universidad Técnica de Ambato.
4.2.2.1.3 La participación activa en ferias internacionales que ayudará a las

empresas del sector a obtener información valiosa en cuanto al calzado y
especialmente para presentar los productos en el mercado planteado hacia un gran
número de potenciales compradores obteniendo así más ágilmente contactos directos
con posibles clientes en menor tiempo.
Los tipos de ferias internacionales se podrían agrupar de acuerdo a los

siguientes conceptos:
 Ferias Monográficas: Son aquellas especializadas en productos y/o servicios

de un sector productivo. Ej.: Ferias del vino: Vinexpo, en Francia y London
Wine, en Reino Unido; Ferias del libro: FIL de Guadalajara, en México.
 Ferias Generales: Son aquellas en las que se presentan productos y/o

servicios de diversos sectores productivos. Ej.: Feria Expocruz, en Santa
Cruz, Bolivia.
 Exposiciones Universales: Son eventos en los que participan todos los países
del mundo para dar a conocer sus características más importantes. Cada una
63
de estas ferias se organiza en torno a una temática central. Ej.: Expo Lisboa
´98, en Portugal.
Estos eventos están dirigidos a todos los actores que pueden aprovechar las
ventajas de estar presentes en un evento ferial como:
 Empresarios que actúen como expositores o visitantes.

 Cámaras, asociaciones, y otras entidades vinculadas a la promoción
del comercio.
 Comunas y municipios. (Reátegui, 2013)
Factores como la innovación, la velocidad en los cambios y las respuestas creativas a

éstos, orillan a las empresas a idear mecanismos de impacto que les permita ser
competitivos en un mercado. En torno a esta necesidad precisamente, ha crecido la
propuesta de misiones comerciales internacionales en conjunto con las diferentes
ferias, generando una herramienta para obtener un conocimiento del mercado previo
a planificar estrategias específicas o que a su vez constituye un instrumento potencial
de marketing para favorecer o acelerar los procesos de comercialización.
Este conocimiento puede ser en cuanto a informes de mercado se refiere, de tres

tipos: Información Básica de Mercado, Perfil de Mercado y Estudios de Mercado.
Tabla N° 12: Informes de Mercado
Es el primer paso en el proceso necesario para seleccionar dentro de una gran

cantidad de mercados potenciales, aquel sobre el cual se iniciará luego una
Información investigación más detallada. La información básica sobre los niveles
Básica de arancelarios de importación y las eventuales barreras no arancelarias o normas
Mercado de restricción de cambios y pagos al exterior vigentes en cada uno de los
mercados analizados prácticas comerciales, magnitud, competencia y otras
características.
64
Brinda a la empresa una noción preliminar acerca de la situación que enfrenta
su producto en un mercado previamente seleccionado. La información incluye
Perfil de no sólo el tratamiento arancelario, sino también estadísticas de comercio
Mercado exterior de ese país, una breve descripción del mercado y sus principales
características y, para iniciar contactos directos, listados de potenciales
importadores/distribuidores.
Contienen además información sobre precios, canales de distribución, market-

share de las empresas locales competidoras en ese mercado, hábitos de consumo
Estudios de y otros aspectos de la comercialización del bien o servicio en el mercado de
Mercado destino (por ej.: costumbres en materia de etiquetado, formas habituales de
publicidad y promoción), así como ferias y exposiciones recomendadas,
procedimientos, entre otros aspectos de utilidad para el empresario.
Fuente: (Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Intenacional y Culto de Argentina, 2010)
Es relevante destacar la importancia de las ferias internacionales no solo por

ser una herramienta de marketing que ha revolucionado las industrias sino que
además supera fronteras generando grandes ventajas para quienes participan de
éstas. Existen 153 internacionales alrededor del mundo en 35 países y 646
sectores relacionados con Ferias de Calzado. (n´Ferias, 3013).
En la industria del calzado, las ferias de Nueva York, Birmingham y Las Vegas
por ejemplo son eventos que destacan mucho temas de moda, en tanto que
otras ferias en el mundo son reconocidos por cuanto permiten abrir mercados
en el país en el que se desarrolla la feria, así como establecer relaciones
comerciales con los clientes del entorno que asisten a la misma. Las empresas
concentran sus esfuerzos en los diferentes eventos que se desarrollan, en
función de la estrategia comercial y el mercado al que quieren enfocarse.
Cualquiera de estas iniciativas, «es muy válida porque la presencia en todas y

cada una de las ferias responde a un trabajo anterior de estudios y prospección
de mercados que recomiendan la posibilidad de acudir a uno u otro país en
función de los valores e imagen de cada marca y el perfil del cliente»,
65
menciona Clara Aura, Directora de CAVEX (Agrupación de Exportadores de
Calzado de la Comunidad Valenciana) (Diario Información, 2013)
Ventajas de participar en ferias internacionales
 Permiten obtener un alto volumen de información en un corto plazo de

tiempo.
 Constituyen la más completa herramienta de comunicación donde se
produce una interacción directa entre comprador y vendedor, “cara a cara”,
poniendo en funcionamiento los cinco sentidos.
 Son el lugar idóneo para establecer contactos comerciales: encontrarse con
los clientes habituales y captar nuevos clientes, ofreciendo nuevos servicios
y/o productos.
 Hacen posible comprobar el grado de satisfacción de los clientes reales o
potenciales respecto a nuestros productos y los de los competidores.
 Proporcionan “feedback” inmediato en la introducción de nuevos productos
y/o mejoras en los ya existentes.
 Tienen un impacto considerable en el proceso de decisión de compra.
 Son fundamentales para encontrar oportunidades de exportación. Las ferias
comerciales proporcionan el acceso al mercado internacional al mejor
precio. Constituyen una auténtica plataforma en la estrategia de
internacionalización de las empresas.
 Contribuyen a reforzar la imagen de la empresa.
 Construyen una oportunidad única para identificar posibles proveedores,
subcontratistas, representantes, importadores y distribuidores, por medio de
distintas herramientas de trabajo. Quiénes son y cuál es la posición de
nuestra empresa con respecto a ellos. También nos permiten conocer a los
clientes de la competencia.
 Permiten tener una clara idea acerca de la competencia.
 Facilitan la investigación sobre la política de precios de la empresa con
respecto a la competencia.
66
 Constituyen la mejor manera de “tomar el pulso” al mercado, conocer las
tendencias actuales y futuras.
 Significan una excelente oportunidad para comentar problemas y nuevas
tendencias con otros profesionales del sector.
 Posibilitan la participación en jornadas y actos paralelos que ayudan en
evaluar la evolución y tendencias del mercado. (MOMAD METROPOLIS,
2013)
La oferta de ferias es amplia, los eventos se organizan por diferentes organizaciones

en cada uno de los países. A continuación se presenta la tabla de las principales ferias
internacionales de calzado.
67
Tabla N° 13: Ferias Internacionales
Nombre de la Feria Fecha Lugar Página Web Importancia
Se debe señalar que esta feria como el

evento líder mundial del sector que es,
contará con la presencia de las mejores
APLF 2014 MM and T empresas y profesionales del sector que
China: Materiales, nos mostrarán sus últimas novedades e
Manufactura y 31/03/2014 – Hong Kong, www.aplf.com/ innovaciones, además este evento debido a
Tecnología para la 02/04/2014 China. su importancia se ha convertido en una cita
industria del cuero Hong de casi imperdible asistencia para todos los
Kong profesionales del sector, tanto por los
contactos comerciales que en ella se
pueden establecer como por las novedades
que se pueden observar. (Portal Ferias,
2013)
Junto con la exposición concurrente IFLE,

la Shoes & Leather es la feria más grande
e influyente de calzado y artículos de
Shoes & Leather 27/05/2014 – Cantón, http://www.shoesleather- cuero en Asia. La exposición se centra en
Guangzhou 29/05/2014 Guangdong, guangzhou.com/home.html la presentación de la maquinaria, equipos y
China materiales para la producción de calzado y
artículos de cuero. Pero también ofrece
una plataforma perfecta para los
68
fabricantes y distribuidores para introducir
sus nuevas colecciones y productos
terminados. La Shoes & Leather se
acompaña de un extenso programa marco
que incluye seminarios y un concurso de
diseño de calzado. (FeriasInfo, 2013)
TAF, la feria internacional de textiles, ropa

y calzado, se celebra en Moscú y se
conoce como la exposición más grande de
TAF Asia su tipo en Rusia. Expertos de la industria
de todo el mundo aprovechan la
17/06/2014 – Moscú, Rusia www.taf-asia.com oportunidad para presentar sus últimos
20/06/2014 productos a un público más amplio. El
Asia “Textiles, Apparel
evento ofrece a los expositores una óptima
& footwear Trade fair
plataforma para discutir, compartir
“Moscow
conocimientos o para hacer nuevos
contactos. La exposición incluye también
varias conferencias y reuniones, que dan
una visión general de las aplicaciones
actuales, tendencias y visiones para el
futuro. En total, los visitantes del evento
tienen la oportunidad de informarse
ampliamente y extensamente sobre la
industria. (FeriasInfo, 2013)
69
Francal 2014 Sao Paulo es la principal
feria brasileña de negocios del sector de
calzados y accesorios de moda, es el
Francal 2014 Sao Paulo: 15/07/2014 – Sao www.feirafrancal.com.br/ evento más importante del año para los
Feria internacional de 18/07/2014 Paulo, Brasil. fabricantes brasileños dentro del mercado
calzados y accesorios interno y el mejor escenario para las
Brasil relaciones comerciales con el mercado
internacional. Del 15 al 18 de julio de
2014 en Pabellón de Anhembi (Portal
Ferias, 2013)
Junto con la exposición concurrente Shoes

& Leather, la IFLE es la feria más grande e
influyente de calzado y artículos de cuero
"IFLE – VIETNAM" en Asia. La exposición se centra en las
últimas colecciones de los fabricantes
International Footwear 16/07/2014 – Ho Chi Minh, www.ifle-vietnam.com asiáticos. Aquí sobre todo productos de
& Leather Products 18/07/2014 Vietnam marca y de la categoría media y alta están
Exhibition – Vietnam en el foco. La audiencia de la feria se
compone principalmente de los visitantes
profesionales como los comerciantes,
importadores, diseñadores y compradores.
La IFLE se acompaña de un extenso
programa marco que incluye seminarios y
un concurso de diseño de calzado.
70
(FeriasInfo, 2013)
ACICAM reunirá en una extensión de

aproximadamente 11.000 metros
cuadrados, la más importante exhibición
especializada en calzado (en cuero,
sintético, textil y lona para todos los
mercados: casual, informal, infantil,
deportivo, sandalias y de dotación),
marroquinería, artículos de viaje y prendas
de vestir en cuero.
International Footwear 30/07/2014- Colombia, http://www.ifls.com.co/ De acuerdo con las estadísticas de ingreso
Leather Show IFLS 02/08/2014 Bogotá se estima que a la XXVIII versión del
IFLS, acudirán alrededor de 12.000
compradores del mercado mayorista y
detallista especializado en calzado y
artículos en cuero, para conocer lo mejor
de las más de 2.000 marcas que allí se
presentarán. Los visitantes serán
partícipes del lanzamiento de las
colecciones colombianas de calzado,
marroquinería y prendas de vestir en
cuero, compuestas por cerca de 10.000
muestras, que se exhibirán en las vitrinas
nacionales e internacionales durante el
71
primer semestre de 2014. (Terra, 2013)
Los zapatos y más Brandboxx en

Hannover en Langenhagen es una feria
semestral uno para el calzado al por mayor
y al por menor. Realizado en Hannover en
Langenhagen Brandboxx es la apertura de
Shoes & More Hannover 24/08/2014 – Langenhagen, www.brandboxx- la temporada para la ronda anual de
Langenhagen 26/08/2014 Baja Sajonia, hannover.de pedidos. Para los expositores y
compradores esta feria es una información
Alemania
importante y la plataforma de
comunicación para el comercio y ofrece
tanto a los fabricantes y los clientes
excelentes oportunidades para el
intercambio y el orden. En la feria, muchos
fabricantes están representados y noticias
de moda espectáculo, estilos y colores de
la próxima temporada. En este espectáculo
para las colecciones se presentan a un
público más amplio en un ambiente
agradable. (FeriasInfo, 2013)
Feria Internacional de Calzado y Artículos

de Piel en Madrid (Modacalzado +
Modacalzado & Iberpiel 05/09/2014 – Madrid, www.semanapiel.ifema.es
Iberpiel). El mejor exponente en el mundo
07/09/2014 España
del alto nivel y creatividad del zapato
72
español. Concentra la mayoría de la
producción total de la industria nacional y
las mejores marcas españolas y extranjeras
en cuanto a diseño, calidad e innovación.
(Cuandopasa, 2013)
VII Salón de Proveedores para la Industria

del Cuero y Calzado: CALZATEX.
Calzatex Perú 2014 23/10/2014- Lima, Perú www.expotextilperu.com Exposición del Calzado, Cueros y
26/10/2014 Maquinarias en Lima (Perú). (Cuandopasa,
2013)
73
Presupuesto estimado y detalles para participar en la Feria International
Footwear Leather Show IFLS 2014 que se realizará en Colombia.
Gráfico N° 24: Ficha Técnica IFLS
74
Fuente: (Proexport Colombia, 2013)
Frente a la inversión que se debe llevar a cabo para asistir a estos eventos la Dra.
Lilia Villavicencio explica sobre cómo se logra llevar a cabo este objetivo con el fin
de que el sector calzado prospere aun más…” El gobierno apoya en ferias nacionales
con un aporte mientras nosotros entregamos un espacio para la difusión de sus
actividades, la rueda de negocios, son cubiertos por el gobierno para atraer
75
compradores internacionales, otro aporte del gobierno fundamental es en el campo de
la asistencia técnica para el sector, con proyectos a nivel internacional donde el
gobierno entrega su aporte para traer facilitadores internacionales en diferentes áreas
del sector.
La CALTU, es el ente que gestiona las actividades, no recibe aporte del gobierno,
recibe aporte de sus socios para que se hagan gestiones. Las pymes aportan con sus
desplazamientos cuando se trata de salir al exterior.
Anteriormente con la EX CORPEI fue posible realizar algunas misiones con un

aporte del gobierno muy reducido.
Considero que ha sido más el aporte del sector empresarial y el compromiso de país
que le permite salir a buscar y mirar en ferias internacionales el desarrollo del sector
y cubre sus gastos en su totalidad.
Adicionalmente, empresas del exterior apoyan con dos o tres cupos a miembros de
CALTU para que visiten las ferias apoyan con boletos y estadías en feria como
Brasil, Colombia, son algunos casos”… (Villavicencio, Información sobre CALTU,
2013)
4.2.2.1.4 Estrategia de Exportación Directa
Esta estrategia se presenta para que los fabricantes productores controlen o

supervisen cada fase del proceso de exportación empezando desde el lugar de
producción hasta llegar al puerto de su distribución en el exterior.
Esta estrategia debe darse en el caso de que la empresa sepa la importancia del
mercado al que se dirige, su nivel de ventas haya subido o este mejorando, hayan
comprendido que la actividad que realizan sea activa y no solamente pasiva, cuando
76
la empresa cuente con los recursos suficientes y necesarios para la elaboración del
calzado.
Como se conoce la exportación directa se presenta de tres formas que son la venta
directa, la venta a través de agentes o distribuidores y la venta a través de sus
propias agencias, subsidiarias o sucursales de venta.
 Venta Directa
Esta estrategia consistirá en la venta de calzado desde Ambato – Tungurahua,

hacia Venezuela y para ello las empresas deberán disponer de sus propios
representantes quienes tendrán la labor de desplazarse a los mercados de
exportación en los que se efectuará la labor comercial.
1. Venta a través de agentes y distribuidores
En el comercio exterior la utilización de un agente o distribuidor es

relativamente sencilla, práctica y no muy costosa. Esta fórmula es muy usada
normalmente por empresas que se introducen por primera vez en un mercado
exterior y es muy importante para pequeñas empresas productoras.
a) Agente o Representante
El Agente o representante internacional actúa en representación de los

productores formalizando los negocios directamente con los compradores
(importadores) y por cuenta de las empresas a las que presta sus servicios. El
Agente es el sistema más utilizado en el comercio exterior.
Los agentes o representantes como se les conoce, son los más indicados para
informar al exportador acerca de:
77
 Los aranceles que deben pagar sus productos.
 Situación y tendencias del mercado.
 La competencia internacional y la producción nacional.
 La documentación de importación.
 Los trámites aduaneros para el levante de las mercancías en el país
importador.
 Las normas sanitarias, reglamentaciones sobre embalajes, marcas,
empaque, envases y otras.
 Las exigencias en cuanto de certificados (origen, calidad, sanidad, etc.)
(Estrada & Estrada, Cómo hacer exportaciones, 2013, págs. 106-108)
Para el desarrollo de la estrategia en la obtención de agentes internacionales la forma

de operar podrá identificarse de la siguiente forma:
 Agentes exclusivos.- Se caracterizan por tener el derecho exclusivo sobre

todas las ventas que se realicen del producto en las diferentes formas
considerando el territorio que cubre el contrato de agente. Dado el caso de que
un pedido llegara al productor por otro medio sin la intervención del agente
exclusivo el recibirá su comisión sobre estas ventas.
 Agentes semi-exclusivos.- Se diferencia del anterior porque no tienen derecho
de exclusividad sobre todas las ventas de producto que se dan en su territorio si
no de las que específicamente se hayan acordado.
 Agentes Generales.- Esta figura hace las veces de agente exclusivo pues se le
confieren ciertas funciones de responsabilidad y de representación estarán a
cargo de las relaciones con instituciones públicas o privadas; además de
encargarse de temas en planificación, promoción y publicidad del producto en
el exterior. También atenderá reclamos supervisará el trabajo de los sub
agentes y organizará la prestación de los servicios postventa.
78
 Agentes por producto.- Son agentes contratados para vender un producto en
forma específica.
b) Distribuidor o mayorista
Este comerciante importa directamente el producto por cuenta y riesgo propio,

para después revenderlas en el mercado local pudiendo ser una gestión al
comercio, los precios de venta a distribuidor generalmente contemplan gastos
previstos en el contrato de distribución; entre otros estos gastos podrán ser
investigar y evaluar el mercado importador, mantener locales de exposición y
ventas, publicidad del producto y marca.
Generalmente estos contratos implican cláusulas como:
 Aprobación de pedidos
 Compras, prospección y evaluación del mercado importador
 Competencia y responsabilidades
 Gastos de venta
 Inventarios
 Mantenimiento de stock e inventarios y Mantenimiento de locales para
exposición y ventas
 Participación en ferias, exposiciones y muestras
 Publicidad del producto y marca
 Servicios (Estrada & Estrada, Cómo hacer exportaciones, 2013, pág.110)
Una vez mencionados las características y funciones de los diferentes agentes y

distribuidores se determina para esta investigación el uso de un agente general en
Caracas Venezuela.
79
4.2.2.1.5 Exportación concertada.
Este tipo de exportación se da cuando no se conoce el mercado exterior, a los

importadores, ni cómo funcionan sus negocios, por esta razón es preferible ingresar
por medio de distintas compañías en el exterior, ya que tienen mayor conocimiento
en técnicas y tácticas de venta; en torno a la cultura existen distintas formas de
entrada en mercados exteriores.
Dentro de exportación concertada tenemos las estrategias de piggy back, consorcio

de exportación y joint venture, para la presente investigación tomaremos la creación
de un consorcio de exportación como estrategia.
Consorcio de Exportación.- Se trata de una organización utilizada

generalmente por las pequeñas y medianas empresas, consiste en el
agrupamiento de productores para la comercialización conjunta en el exterior
de las diferentes presentaciones que tiene el producto. Se trata de una entidad
que sirve para encarar los negocios a nivel nacional. Los consorcios de
exportación permiten a empresas locales, juntarse para llevar a cabo una
exportación y actúan como el brazo exportador de sus socios, presentado un
frente común en el exterior y obteniendo importante economías de escala.
(Estrada & Estrada, Cómo hacer Exportaciones, 2013, pág. 116)
Una vez mencionado el concepto de un consorcio de exportación, se enfatiza en la

aplicación de esta estrategia, por cuanto se tiene como antecedente la existencia de
una entidad que gestiona los intereses de las empresas productoras de calzado en
Tungurahua. Como tal la CALTU tiene establecidos objetivos, pero dentro de estos
no se ha incluido todavía la creación de un consorcio de exportaciones para ingresar
a un mercado del exterior.
80
Por tanto, la creación de un consorcio en el exterior dado por las empresas asociadas
a la CALTU generará un valor importante para la comercialización de calzado.
4.2.2.2 Estrategias de Marketing Mix
4.2.2.2.1 Producto
La propuesta de exportación del calzado elaborado por las empresas asociadas a la

CALTU, para fines de esta investigación se desarrollará a través de una estrategia de
producto que se enfoque en el desarrollo de 3 productos diferenciados; estos son:
botas, botines, tacones.
Gráfico N° 25: Caja Calzado Lady Rose
Gráfico N° 26: Bota Calzado Vecachi
81
Gráfico N° 27: Zapato de mujer tacón color blanco
El gremio, como Consorcio de Exportación CALTU ofertará al mercado un

calzado:
 Activo en orden a cuidar la salud del pie
 Que ayude a mantener condición auto valente del usuario
 Que apoye su proceso de mejoramiento de su salud
 Compatible con las exigencias de los sistemas de salud de cada país
 Altamente confortable y no constrictivo
 Que brinde numeraciones y anchos adecuados
 Que facilite tratamiento de salud y accidentes vasculares
 Que contribuya al monitoreo de salud
La producción del calzado considera las tendencias de la población

produciendo un calzado:
 Diseñado para ser seguros y no invasivos
 Altamente “personalizable”
 Libre de sustancias tóxicas
 Fáciles de calzar
 Haciendo uso de sistemas activos que favorezcan la seguridad
82
“Las opciones políticas incluyen un aumento en la participación de la mujer
en las fuerzas laborales. Se han adoptado soluciones tecnológicas para
mejorar la productividad laboral a través de una mejor utilización de los
recursos humanos domésticos.” (Beriestain, 2013)
4.2.2.2.2 Plaza
¿Cómo se realiza una Exportación?
FASE DE PRE-EMBARQUE:
 Se inicia con la transmisión y presentación de la Orden de Embarque (código

15), que es el documento que consigna los datos de la intención previa de
exportar, utilizando para el efecto el formato electrónico de la Orden de
Embarque, publicado en la página web de la Aduana, en la cual se registrarán
los datos relativos a la exportación tales como: datos del exportador,
descripción de mercancía, cantidad, peso y factura provisional.
 Una vez aceptada la Orden de Embarque por el Sistema Interactivo de
Comercio Exterior (SICE), el exportador se encuentra habilitado para movilizar
la carga al recinto aduanero donde se registrará el ingreso a Zona Primaria y se
embarcarán las mercancías a ser exportadas para su destino final.
 Existe la posibilidad que ante una restricción o control solicitado por otras
instituciones reguladoras o por control aduanero, ciertas mercancías requieran
cumplir una formalidad aduanera adicional antes de ser embarcadas.
FASE POST-EMBARQUE:
 Se presenta la DAU definitiva (Código 40), que es la Declaración Aduanera de

Exportación, en un plazo no mayor a 30 días hábiles posteriores al embarque
de las mercancías.
83
 Para las exportaciones por vía aérea de productos perecibles en estado fresco
podrá presentarse una sola Declaración Aduanera, para varios embarques hacia
un mismo destino, realizados dentro de un mismo mes. Esta declaración y sus
documentos de acompañamiento y de soporte deberán presentarse hasta 15 días
posteriores a la finalización del mes.
 Previo al envío electrónico de la DAU definitiva de exportación, los
transportistas de carga deberán enviar la información de los manifiestos de
carga de exportación con sus respectivos documentos de transportes. El SICE
validará la información de la DAU contra la del Manifiesto de Carga. Si el
proceso de validación es satisfactorio, se enviará un mensaje de aceptación al
exportador o agente de aduana con el número de refrendo de la DAU.
Numerada la DAU, el exportador o el agente de aduana deberán presentarla
ante el Departamento de Exportaciones del Distrito por el cual salió la
mercancía junto con los documentos que acompañan a la misma.
 Se deberá considerar que la norma contempla que hasta que esté listo el nuevo
sistema informático, la DAU de exportación y sus documentos de
acompañamiento y soporte deben ser entregados físicamente dentro del
término de 15 días posteriores a la aceptación electrónica a la administración
aduanera correspondiente.
 Así mismo se aclara que los tiempos de transmisión y entrega de documentos
físicos se ajustarían cuando se encuentre implementado el nuevo sistema
informático.
Base Legal
 Resoluciones Directorio CAE 706; 707 de junio de 2008

 Código Orgánico de la Producción Comercio e Inversiones R. O. 351 del 29 de
diciembre 2010
 Reglamento al título de la Facilitación aduanera para el Comercio, del libro V
del COPCI R.O. 452 19 de mayo de 2011. (Por Venezolanos! com, 2012)
84
Proceso de importación en Venezuela a través de CADIVI (Importaciones
regulares, SUCRE, ALADI o productivas)
En Venezuela el mercado es muy dinámico y de alto consumo. Las

importaciones se han elevado en los últimos años, a pesar de los controles
impuestos por el Gobierno Nacional. Además de los trámites logísticos de
comercio exterior habituales, en Venezuela, el importador debe prepararse para
superar las normas cambiarias que se aplican.
Las importaciones con dólar a precio preferencial de 4,3 Bs./US$ hace muy
competitivo el producto en el mercado local; sin embargo, también se hace más
difícil de obtener.
El control de cambio es aplicado por la Comisión de Administración de Divisas,

mejor conocido como CADIVI, a través de un conjunto de regulaciones y
requisitos que buscan controlar el flujo de las importaciones y la salida de
divisas, independientemente de si se utiliza los sistemas de pago SUCRE o
ALADI.
Para los exportadores ecuatorianos es importante tener pleno conocimiento de

este proceso para que preparen las estrategias para enfrentar esta situación.
Para el importador venezolano, quien tiene de su lado el 80% de
responsabilidad de éxito en la operación, es importante tener transparencia con
su proveedor.
En este sentido, presentamos un esquema general del proceso de importación

venezolano.
85
Etapa inicial:
 Negociación comercial de las mercancías ecuatorianas de interés para el

importador de Venezuela.
 Determinación del medio de pago. El importador deberá indicar al exportador
si pagará a través de CADIVI o con otros recursos propios. Por Cadivi, deberá
indicar, además, si es a través del SUCRE o ALADI y si es con carta de
crédito, cuenta abierta o pago a la vista.
 Identificación arancelaria de los productos: código arancelario. Con este código
se determinan los permisos, licencias, registros, tasas, preferencias arancelarias
y la ubicación en las listas Cadivi.
Proceso de importación:
Con la identificación arancelaria, se procede a determinar si:
 Producto se encuentra en la lista 1 de la G.O. 39.980:
No requiere Certificado de No Producción (CNP) ni Certificado de Producción

Insuficiente (CPI)
 Producto se encuentra en la lista 2 de la G.O. 39.980:
Sí requiere Certificado de No Producción (CNP) o Certificado de Producción

Insuficiente (CPI) por parte del ente correspondiente, tales como:
 Ministerio del Poder Popular para el Comercio (MPPC)

 Ministerio del Poder Popular para la Alimentación (MPPAL)
 Ministerio del Poder Popular de Petróleo y Minería (MPPET)
 Ministerio del Poder Popular de Industrias (MPPI)
Autorización de Adquisición de Divisas
 El importador solicita ante CADIVI la Autorización de Adquisición de Divisas

(AAD), bien sea que se pague a través de: los sistemas SUCRE o ALADI, sean
regulares o productivas.
86
CADIVI otorga la AAD
 De lo contrario, la operación no procede a través de dólares a tasa preferencial
Apertura del medio de pago
 Carta de crédito
 Cuenta abierta
 Pago a la vista
Despacho de la mercancía
 En este paso ya el importador tiene la autorización de CADIVI para hacer la

importación y el pago es "casi" seguro para el exportador.
Medio de transporte
 El exportador entrega en puerto de origen la mercancía para ser despachada a

Venezuela.
Llegada de la mercancía a Venezuela
 En la aduana venezolana, las autoridades hacen una verificación física de la

mercancía y emiten comprobante y demás documentos legales.
Liquidación del pago
 Con los documentos de verificación física de la mercancía y demás

documentos solicitados, tales como la factura comercial, B/L, etc., el
importador va a su banco local a solicitar el pago al exportador ecuatoriano, y
se le otorga la Autorización de Liquidación de Divisas (ALD).
El pago al exportador
 El banco venezolano remite información al Banco Central de Venezuela sobre

la Autorización de Liquidación de Divisas (ALD) y éste, a su vez, dependiendo
87
de la forma de pago elegida por el importador: SUCRE, ALADI o regulares y
productivas; emite la orden de pago al Banco Central del Ecuador.
 El BCE autoriza al banco local del exportador ecuatoriano a que se le acredite

en su cuenta el monto de la operación. (Por Venezolanos! com, 2012)
Como plaza se toma a TRAKI para ser el centro comercializador del calzado
Ecuatoriano al ser una empresa sólida y con más de 47 locales ubicados en toda la
República Venezolana, se visualiza como un destino atractivo y favorable para la
venta de nuestro producto.
Gráfico N° 28: Logo Traki
Fuente: (Traki Oficial, 2012)

Gráfico N° 29: Traki- Venezuela
Fuente: (Traki Oficial, 2012)

88
4.2.2.2.3 Promoción
La promoción de los productos a exportar, el calzado de dama para su

comercialización en Venezuela estará sujeta a las directrices, estrategias
promocionales y afines que TRAKI de acuerdo a su experiencia comercial deseare
aplicar al calzado elaborado por el consorcio de Exportación CALTU; pese a ello se
presenta una propuesta de Logo a emplearse en la marca se presentaría en cada una
de las cajas empleadas para los fines de exportación; así como en las etiquetas de los
zapatos.
Gráfico N° 30: Caja exportación de calzado
Fuente: (CICEG, 2009)

Gráfico N° 31: Logo marca y etiquetado
Elaborado por: Carlos García
89
4.2.2.2.4 Precio
La estrategia de precio se determinará a través del empleo de la hoja de fijación de

precios, cuyos valores se determinan en la tabla adjunta en Excel.
Se exportaran 3000 pares de calzado de los tipos: calzado escolar de dama, zapatilla
de lona, y zapatos deportivos, como es un nuevo mercado se tomará el envío de una
cantidad de 1000 unidades de cada tipo.
Cálculos previos:
Gráfico N° 32: Distribución del calzado en caja
44 cm
51 cm
50 cm
Nº de cajas:
36 Pares 1 Caja
3000 Pares x= 83.33 (84)
90
Peso volumétrico:
0.51 x 0.50 x 0.41 = 0.1122 m3
0.1122 x 84(cajas) = 9.42 m3
Para la realización del presente ejercicio se tomarán los siguientes costos aplicados a
la exportación del cargamento como son los 3000 pares de calzado, donde se costea:
transporte, trámites de aduana y contratación de agente aduanero.
Tabla N° 14: Costos para el ejercicio
Costo por
Descripción Total
c/m3
Flete marítimo USD 175 USD 1648.50 ($175 x 9,42m3)
Pick up Ambato USD 850.00
Consolidación USD 10 USD 94.20 ($10 x 9,42m3)
Portuarios USD 10 USD 94.20 ($10 x 9,42m3)
Narcóticos USD 6 USD 60 ($6 x 9,42m3)
Documentos USD 45
Manejo USD 150 +IVA
Tramite de aduana USD 200 + IVA
Aforo USD 20 + IVA
Costo del Agente

USD 318
expedidor
Seguro es el 0.35% del valor costo y flete
Fuente: (Schryver del Ecuador, 2013)

91
Para el cálculo en la hoja de fijación de costos se tomarán los valores antes
mencionados dividiéndolos para tres ya que el cálculo es individual.
Tabla N° 15: Datos hoja de fijación de costos 1 – Calzado escolar de dama
Descripción Costo
Costo unitario $15
Número de Unidades 1000
Margen de utilidad por par 15%
Embalaje (8,5cmx25cmx14,5 cm) 0,90 ctvs
Caja (51cmx50cmx41cm) $3
N° de cajas a utilizarse (1 caja por cada 36 pares) 28
Etiqueta estampada 0,20
Enflejamiento (1 cinta por cada 5 cajas) 2,60
Fuente: Dra. Lilia Villavicencio

92
Tabla N° 16: Hoja de fijación de costos 1 – Calzado escolar de dama
HOJA DE FIJACIÓN DE PRECIO DE EXPORTACIÓN

Fecha:
Destinatario: TRAKI
Dirección: CALLE 28 CON AV 28 29 EDIF TRAKI PB LOCAL SN ACARIGUA
Plazo o condiciones especiales:
PESO
UNIDAD BRUTO VOLUMEN
1. Costo de la unidad $ 15,00 0,23 kg $ 15.000,00
2.Beneficio: Por ciento 15% Cuantía $2.250,00
3. Comisión del agente en el exterior Cuantía ---
4. Embalaje
$ 900,00
5. Etiquetas, etiquetaje o contenedores
especiales $ 200,00
6. Marcas $ 84,00
7. Enflejamiento $ 18,00
8. Transporte o flete interno hasta el lugar de
embarque
a) Aéreo
b) Terrestre $ 283,33
c) Ferrocarril
d) Aguas navegables interiores
9. Gastos de descarga Por Cuantía
10. Costos terminales Peso Volumen Cuantía
11. Gastos por mercancía de gran longitud
12. Documentos consulares
13. Otros costos (Portuarios, Narcóticos,
documentos) $ 199,20
14.Derechos del agente expedidor $ 106,00

15. Seguro de crédito de la exportación
16. Gastos de financiamiento en ventas a
crédito
17.Costo de confirmación de cartas a crédito $ 127,58
18.COSTO TOTAL DE LA VENTA $19.040,53

19. Seguro:
Marítimo: cuantía asegurable: Tasa: 0,35 %: Prima: $ 68,87
Aéreo: cuantía asegurable: Tasa: %: Prima:
Terrestre: cuantía asegurable: Tasa: %: Prima:
Contribuciones e impuestos: Tasa: %: Prima:
Derechos de emisión: Tasa: %: Prima:
Subtotal seguro antes del
IVA IVA: %: Cuantía:
93
COSTO TOTAL DEL
País de destino:
SEGURO Hasta Venezuela
20. Flete externo:
a) Marítimo: Peso: Volumen: 3,14 m3 Cuantía: $ 636,90

b)Aéreo Peso: Volumen: Cuantía:
c) Ferrocarril Peso: Volumen: Cuantía:
d) Terrestre Peso: Volumen: Cuantía:
TOTAL FLETE HACIA EL
EXTERIOR
21. PRECIO CIF (Costo, Seguro y
Flete) $19.746,30
EN MONEDA DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA
Tabla N° 17: Datos hoja de fijación de costos 2 – Calzado de lona para dama
Descripción Costo
Costo unitario $20

94
Tabla N° 18: Hoja de fijación de costos 2 – Calzado de lona para dama

Fecha:
Destinatario: TRAKI
UNIDAD PESO BRUTO VOLUMEN
2.Beneficio: Por ciento 15% Cuantía $ 3.000,00
4. Embalaje $ 900,00
especiales $ 200,00
6. Marcas $ 84,00
embarque
a) Aéreo
c) Ferrocarril

10. Costos terminales Peso Volumen Cuantía
11. Gastos por mercancía de gran longitud
13. Otros costos (Portuarios, Narcóticos,
documentos) $ 199,20
15. Seguro de crédito de la exportación
16. Gastos de financiamiento en ventas a
crédito
17.Costo de confirmación de cartas a
crédito $ 127,58
18.COSTO TOTAL DE LA VENTA $24.790,53
19. Seguro:
95
Subtotal seguro antes del
IVA IVA: %: Cuantía:
COSTO TOTAL DEL
País de destino:
SEGURO Hasta Venezuela
20. Flete externo:
EXTERIOR $ 636,90
Flete) $25.516,43

Tabla N° 19: Datos hoja de fijación de costos 3 – Calzado deportivo para dama
Descripción Costo
Costo unitario $25

96
Tabla N° 20: Hoja de fijación de costos 3 – Calzado deportivo para dama

Fecha:
Destinatario: TRAKI
UNIDAD PESO BRUTO VOLUMEN
2.Beneficio: Por ciento
15% Cuantía $ 3.750,00
4. Embalaje
$ 900,00
especiales $ 200,00
6. Marcas $ 84,00
embarque
a) Aéreo
c) Ferrocarril
10. Costos terminales Peso Volumen m3 Cuantía
11. Gastos por mercancía de gran
longitud
13. Otros costos (Portuarios,
Narcóticos, documentos) $ 199,20

15. Seguro de crédito de la
exportación
16. Gastos de financiamiento en
ventas a crédito
17.Costo de confirmación de cartas a
crédito $ 127,58
18.COSTO TOTAL DE LA VENTA $ 30.540,53

19. Seguro:

97
Subtotal seguro antes
del IVA IVA: %: Cuantía:
COSTO TOTAL DEL
País de destino: Venezuela
SEGURO Hasta
20. Flete externo:

EXTERIOR $ 636,90
Flete) $ 31.286,55
Sumados los tres productos son USD 76.549,29 x 0.50% (tasa referencial del Banco
del Pichincha) de las comisiones de la carta de crédito y de negociación son: USD
574,12 dólares que debe cobrar al importador.
COSTO TOTAL DE LA VENTA $ 74.371,60

País de
COSTO TOTAL DEL SEGURO Hasta 266,99 destino: Venezuela
EXTERIOR $ 1.910,70
PRECIO CIF (Costo, Seguro y
Flete) $ 76.549,29
Costo de confirmación de carta de
crédito $ 382,75
Costo de negociación $ 191,37
Costo de confirmación y negociación de cartas
de crédito $ 574,12
98
CAPÍTULO V
TRÁMITES Y PROCEDIMIENTOS PARA EXPORTAR
El empresario que decide exportar debe primero seleccionar los productos a exportar,
considerando los procedimientos para la misma; así como no descuidar detalles
técnicos y normativos de las diferentes legislaciones.
La exportación como tal es una actividad que al ser parte de un régimen legal estará
sujeta a reglas establecidas, por ello es importante conocer qué tipo de operación se
llevará a cabo.
5.1 Regímenes Aduaneros de Exportación
Exportación a Consumo – Régimen 40
Es el régimen aduanero por el cual las mercancías nacionales o nacionalizadas,

salen del territorio aduanero, para su uso o consumo definitivo en el exterior,
como por ejemplo:
 Envío de calzado para el consumo final en el exterior.
Exportación Temporal con Reimportación en el Mismo Estado –

Régimen 50
Es el régimen suspensivo del pago de tributos que permite la salida del territorio
aduanero de mercancías nacionales o nacionalizadas para ser utilizadas en el
extranjero, durante cierto plazo con un fin determinado y reimportado sin
modificación alguna, con excepción de la depreciación normal por el uso, como
por ejemplo:
 Mercancías que salen para ser mostradas en ferias internacionales y que

regresen al país.
99
Este régimen se utilizaría en el caso de Ferias Internacionales.
5.2 Trámite para una exportación definitiva
Según el Art. 154 del COPCI Exportación Definitiva, es el régimen aduanero

que permite la salida definitiva de mercancías en libre circulación, fuera del
territorio aduanero comunitario o una Zona Especial de Desarrollo Económico
ubicada dentro del territorio aduanero ecuatoriano, con sujeción a las
disposiciones establecidas en el presente Código y en las demás normas
aplicables.
Pasos para exportar.
1. Calificarse como exportador

2. Registrar los precios ante un notario para las cartas de crédito o por
pedido del importador (opcional)
3. Elaborar la factura comercial
4. Aprobar el DAE electrónicamente en el SENAE
5. Conocimiento de embarque
6. Presentar el certificado de origen
7. Otros documentos
Calificarse como exportador
Uno de los primeros pasos para realizar exportaciones en Ecuador es calificarse

como exportador y para ello se deben seguir los siguientes pasos:
 Obtención del RUC
Para obtener el RUC se debe acercar a las oficinas del SRI Servicio de Rentas
Internas, con cédula de ciudadanía e indicar la actividad económica.
100
 Obtención de la firma digital (Token)
El token es un dispositivo que contiene la firma encriptada para legalizar los

documentos digitalmente. El token se lo puede obtener de dos formas:
o A través del Banco Central del Ecuador

o A través de Security Data
Para lo cual se debe ingresar en la página web de la institución, cargar en el

sistema en formato PDF de forma individual, el RUC, cédula de ciudadanía,
papeleta de votación y nombramiento de representante legal en caso de ser
compañía y realizar el pago fijado por la institución.
Gráfico N° 33: Certificación Electrónica a través del BCE
Fuente: (BANCO CENTRAL DEL ECUADOR, 2013)
101
Gráfico N° 34: Certificación Electrónica a través de Security Data
Fuente: (Security Data, 2013)
Registro en el SENAE
Una vez obtenido el token el siguiente paso será registrarse en el portal del
Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador (SENAE), donde se obtendrá las
claves de acceso respectivas para regularizar sus operaciones o su
documentación. Este registro dura aproximadamente 24 horas para quedar
legalmente habilitado para exportar.
 Calificar el Origen del Producto
1. Para calificar el origen de la mercancía se debe ingresar a la Ventanilla

Única del ECUAPASS y llenar los módulos de calificación de origen.
2. Elaborar la factura comercial
102
3. Aprobar el DAE electrónicamente en el SENAE
4. Conocimiento de embarque: marítimo, aéreo o terrestre.
5. Presentar el certificado de origen debidamente legalizado, en el cual se
indica que las mercancías son elaboradas o fabricadas en el país.
6. Otros documentos, el exportador debe obtener adicionalmente según sea
el caso y el país hacia donde se estima su exportación, tales como:
certificados de calidad y seguridad, de conformidad, homologación,
normalización, calibración, metrología, ecoetiqueta, punto verde,
sanitarios, fitosanitarios, ictiosanitarios, zoosanitarios, de residualidad,
radioactivos.
Además están las facturas consulares, packing list, licencias, trámites,

autorizaciones previas, tasas, contribuciones, etc.
Todos los documentos requeridos deben estar listos antes de embarcar las
mercancías. (Estrada & Estrada, Cómo hacer exportaciones, 2013, págs.
126-129)
El Consejo Nacional de Comercio Exterior e Inversiones (COMEXI) estableció

que los exportadores adicionalmente se registren con el Ministerio de
Industrias y Productividad cuando se refieran a:
Exportaciones de cueros y pieles. Resolución 402 del 13 de septiembre de 2007

y publicada en el Registro Oficial 222 del 29 de noviembre de 2007.
El Proceso de Exportación se inicia con la transmisión electrónica de una

Declaración Aduanera de Exportación (DAE) en el nuevo sistema
ECUAPASS, la misma que podrá ser acompañado de una factura o proforma y
documentación con la que se cuente previo al embarque, dicha declaración no
es una simple intención de embarque sino una declaración que crea un vínculo
103
legal y obligaciones a cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador
por parte del exportador o declarante.
Los principales datos que se consignarán en la DAE son:
 Del exportador o declarante

 Descripción de mercancía por ítem de factura
 Datos del consignante
 Destino de la carga
 Cantidades
 Peso; y demás datos relativos a la mercancía.
Los documentos digitales que acompañan a la DAE a través del ECUAPASS

son:
 Factura comercial original.

 Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
 Certificado de Origen electrónico (cuando el caso lo amerite)
(PROECUADOR, 2013)
5.3 Documentos para legalizar una exportación de calzado
1. Documentos de transporte
2. Factura comercial
3. Lista de empaque
4. Certificado de origen
5. Otros certificados :
5.4 Exportadores
Las personas naturales o jurídicas que dispongan del Registro Único de

Contribuyentes (RUC), habilitado por el SRI, pueden registrarse como
exportadores, una vez registrada su firma electrónica, que hayan legalizado en
104
el SENAE y en la Ventanilla Única de Exportación, pueden exportar. (Estrada
& Estrada, Cómo hacer exportaciones, 2013, págs. 130-131)
5.5 Envase y embalaje
Dentro del proceso de exportación se deben considerar términos como el

envase y embalaje. Se pueden dar confusiones en el manejo de éstos términos
sin embargo, es preciso puntualizar a qué se refiere cada una de estas
definiciones; como lo menciona PROECUADOR:
Embalaje: Es el material destinado a la protección de mercancías en su

transporte y distribución, incluyendo el relleno utilizado en el interior.
Estos materiales pueden estar hechos de paja, papel, madera, y comprenden
también las telas impermeabilizadas o no, cuerdas, cercos, etc. que envuelven
al producto exteriormente para su transporte. Se considera embalaje a: cajas,
bidones, tambores, jabas, cilindros, cestos, sacos, (embalaje ulterior), etc.
Acondicionamiento: Es el elemento que contiene al producto de forma

inmediata, tales como:
 Los cartones, simples o forrados, los saquillos, las cajas y cajetillas que
contengan galletas, chocolates, té, etc.
 Los soportes tales como: rodillos, tabletas, bobinas, marcos, etc. sobre las
cuales están enrollados el papel, la tela, etc.
 Las envolturas, tales como: forros, fundas de todo tipo, camisolas de
papel, cartón, tejidos y en general todas las materias que envuelven los
objetos de forma inmediata.
105
El acondicionamiento y el embalaje son parte sustancial e importante en un
proceso de exportación, ya que utilizando el adecuado, está garantizada la
calidad del producto durante su transporte y posterior comercialización; y
además, si el embalaje y acondicionamiento son los adecuados, influirá
favorablemente en la contratación de la póliza de seguro de transporte
internacional, tanto para el exportador como para el importador, obteniendo así
una prima de seguro más baja, por la disminución de los riesgos.
Embalajes más Comunes
Pallets
Los pallets sirven para agrupar mercaderías que se embalan dentro de cajas de
maderas o cartón, láminas de metal, etc., facilitando así el transporte. Los
pallets pueden ser de madera o plástico.
Estos pallets pueden asegurarse, adicionalmente, cubriéndolos con forros de

papel o plástico y envolvente o adherencia térmica.
Embalaje de Madera:
La IPPC (The International Plant Protection Convention), organismo

perteneciente a la ONU, regula y autoriza a nivel internacional la elaboración y
aplicación de pallets y embalajes de madera para su utilización en exportación
a través de una reglamentación denominada NIMF-15 (Normas Internacionales
para Medidas Fitosanitarias).
Esta norma exige el cumplimiento de 2 requisitos básicos:
o Certificado de Origen del Pallet.

o Certificado del tipo de tratamiento aplicado para su sanitización.
106
Para cumplir con el segundo certificado, se requiere saber:
 Tratamiento Térmico HT (Heat Treatment)

 Fumigación con Bromuro de Metilo MB
El tratamiento térmico, es de carácter permanente, mientras que el tratamiento

con bromuro de metilo debe ser renovado cada 2 meses.
La Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias NIMF-15 fue adoptada

por la FAO (FOOD AND AGRICULTURE ORGANIZATION) en el año 2002
(y actualizada en el 2006) para reducir el riesgo de introducción y diseminación
de plagas.
Costo del Embalaje o Envase
Todos los gastos en que se incurren en los envases, embalajes o

acondicionamientos se ven reflejados en su costo de producción y en su precio
de venta.
Contenedores
Existen de diversas clases y tamaños, incluso refrigerados para cierto tipo de

mercancías como concentrados de frutas, alimentos perecibles, etc., dan una
gran protección a la mercadería que se transporta, facilitan su embarque y
desembarque y sobre todo ayudan a obtener una prima de seguro más barata
en comparación a una carga suelta.
Entre las clases de contenedores más utilizados encontramos:
o Contenedor de 20 Pies: (6mts.) para carga sólida, su medida es de 6 mts.

de largo por 2.4 mts. de ancho.
107
o Contenedor de 40 pies: (12mts.) para carga sólida, su medida es de 12
mts., de largo por 2.4 mts. de ancho.
o Tank Container: se trata de un contenedor cisterna de 20 pies (6mts.) para
el transporte de líquidos, y su medida puede ser 6 mts. de largo por 2,4
mts. de ancho y 2,6 mts. de altura.
o Flat Rack: Son contenedores planos plegables, se trata de una plataforma
plana con extremos provistos de bisagras que pueden ser colocados
verticalmente para formar un módulo de contenedor. Pueden utilizarse
para carga de maquinaria pesada, cajas extra dimensionadas.
o Reefer Container: Son contenedores refrigerados de 20 y 40 pies con
puertas en un extremo y una unidad de refrigeración incorporada en el
extremo.
Capacidad de carga de los contenedores:
 20 pies: 44.800 libras (20.320 kgs.)

 40 pies: 67.200 libras (30.480 kgs.)
(PROECUADOR, 2013)
Envase y embalaje para exportar calzado
En general, el calzado con corte de piel destinado a exportación suele

envasarse en cajas de cartón; productos de menor valor agregado, como las
sandalias plásticas o las pantuflas, pueden ir en bolsas de polietileno, pero un
par de calzado con corte de piel suele venderse a un precio mayor y, en
consecuencia, requiere de protección durante el transporte y de una cierta
presentación ante el detallista y el público final (aunque éste no siempre se
lleve la caja de zapatos a su casa).
108
Las cajas de cartón corrugado son muy empleadas en el sector, porque
además de ser de buen precio y brindar una adecuada protección, pueden
aprovecharse para plasmar la imagen gráfica de una marca o empresa. Ya sea
que se venda con marca propia o por subcontratación, la caja es un vehículo
que comunica la imagen y objetivos de la marca, pudiendo usarse como
elemento de promoción y posicionamiento a lo largo de la cadena de
distribución y ante el consumidor final.
No hay estándares en realidad para establecer la unitarización o agrupación de

los envases en cajas maestras; es decir, las cajas de embalaje no
necesariamente tienen que ser con 12 pares de calzado cada una, pueden ser
de seis, de ocho, de nueve o de lo que se requiera para que puedan
posteriormente acomodarse de forma sencilla en la tarima, siempre y cuando
no pese más de 25 kilos, el máximo internacional en peso para cajas maestras.
(CICEG, 2009)
Gráfico N° 35: Cajas de Embalaje
109
En calzado es raro que se rebase este tope de peso, dado que la mercancía suele tener
mayor volumen que peso real; de hecho, los problemas son tradicionalmente de
acomodo, porque frecuentemente hay cajas de grandes dimensiones.
Gráfico N° 36: Concepto de Unitarización
5.5.1 Etiquetado y marcado de envase y embalaje
El etiquetado va en las cajas de envase, con la finalidad de dar información al

consumidor sobre el producto que está adquiriendo, mientras que el marcado va
en las cajas de embalaje, y su función es asegurar que la mercancía se manipule
correctamente durante su traslado de origen a destino.
El etiquetado para caja individual de calzado requiere información para facilitar

la identificación de un producto que, de otra forma, se aprecia como idéntico
desde su envase. El formato puede variar, pero la información mínima es igual
en todos los casos.
110
Gráfico N° 37: Etiquetado de Caja
En lo que se refiere al marcado de cajas de embalaje, las condiciones son las

que aplicarían a cualquier marcado de mercancía general de consumo final; sin
embargo, los elementos mínimos están estipulados por normativas ISO de
alcance internacional, e incluyen:
• Nombre del remitente

• País de origen
• Marcas de manejo
• Marcas de precaución (si aplican)
• Datos del destinatario
• Número de embalaje (1/n)
• Marcas de peso en kg
• Medidas de la caja en cm (largo (l) x ancho (a) x alto (h))
Gráfico N° 38: Marcado de Caja de Embalaje
111
5.6 Logística
De acuerdo a la actividad comercial, país de origen así como el lugar de destino de

las mercancías se estudia la mejor opción para el empleo de las diferentes formas de
transporte, para la exportación del calzado en la investigación desarrollada, se toma
en cuenta el transporte terrestre para la movilización interna de las mercancías y el
transporte marítimo para movilizar el calzado hacia el exterior.
Gráfico N° 39: Distribución Internacional
112
CONCLUSIONES
El sector calzado en el Ecuador ha tenido una gran trayectoria desde sus inicios,
como todos los sectores productivos, ha enfrentado adversidades que han sido el
vínculo para mejorar y evolucionar los procesos y factores relacionados a éste.
Actualmente la industria ecuatoriana realiza calzado de forma tecnificada y con altos
estándares de calidad, además de que cuenta con materia prima; en gran mayoría
nacional. Se debe tomar en cuenta que aún existen empresas que elaboran calzado de
forma artesanal; sin embargo el nivel de tecnología que se emplea depende del
tamaño de la empresa productora.
La industria del calzado en Venezuela ha presentado un incremento en las

importaciones desde el año 1994 de productos terminados específicamente de lo que
es calzado, esto dado por una disminución gradual de las empresas productoras de
calzado ya que en el año de 1986 se contaba 864 empresas hasta la actualidad con
308 empresas.
La industria de calzado en los últimos años, ha experimentado un importante

crecimiento, las exportaciones de calzado ecuatoriano han mejorado notablemente en
porcentajes bajos, pero su crecimiento se marca sostenidamente, manteniendo su
producción tradicional de calzado ejecutivo para damas y caballeros, deportivo,
industrial, médico, militar.
Los productores de calzado de la región de Tungurahua cuentan con el apoyo de la

CALTU (La Cámara de Calzado de Tungurahua), una entidad que por años ha
dirigido sus esfuerzos a la consecución de beneficios en cuanto a desarrollo y
mejoramiento de las empresas de cada uno de sus socios afiliados. Parte del trabajo
que tiene CALTU es gestionar programas de capacitación con expertos nacionales e
internacionales lo cual ayudará a mejorar el proceso productivo en la zona. Además
conjuntamente con la Aduana, el Misterio de Industrias y el Sector Textil trabajan en
113
proyectos para generar listas de precios referenciales con el fin de que vía decreto, la
Aduana pueda controlar las importaciones de prendas de vestir y calzado.
Uno de los más grandes logros dentro de la gestión que realiza CALTU, es la
implementación del arancel mixto en la legislación Ecuatoriana, este trabajo conjunto
ha permitido que la actividad productora de calzado se incremente, ya que con este
arancel que se impone a cada par importado, se trata de fomentar el consumo del
calzado nacional frente a los productos que ingresan de otros países como China,
Colombia o Perú.
Conocer de cerca la situación actual de las empresas asociadas a la CALTU hizo

denotar que una de sus desventajas es la falta de personal calificado e inversión
tecnológica. Por otra parte se debe resaltar el énfasis que están poniendo ciertas
empresas asociadas; ya no solo con un enfoque nacional sino con proyección a
mercados internacionales.
La materia prima ecuatoriana es el valor agregado en la actividad productora de

calzado acompañada de un buen diseño, lo que garantiza durabilidad, moda y confort
con costos reducidos, radicando en el cuero la calidad que garantiza en cada par de
zapatos producidos en Tungurahua.
La capacitación a los productores de calzado es una de las estrategias que se

implementan para mejorar la producción y llegar a explotar la dimensión comercial
en el exterior, manejando la tradición y demás procesos artesanales que realzan
notablemente al producto ecuatoriano.
Con el estudio de la antropometría del pie ecuatoriano se busca obtener una mejor
ergonomía en el calzado y satisfacer al cliente, que con materia prima de calidad y
114
procesos unificados, conforman una de las estrategias para fidelizar a los
compradores locales e internacionales.
La participación en ferias internacionales y ruedas de negocios, juegan un papel

fundamental dentro de la actividad exportadora de un país, la intervención del
Ecuador con su producción de calzado de cuero es una oportunidad potencial para
buscar nuevos mercados en el exterior, accediendo a un comercio más dinámico y
con nuevas tecnologías de producción que pueden ser adquiridas.
Tanto la CALTU como PROECUADOR son organismos que cuentan con

información de actualidad para mantener informados a quienes están interesados en
conocer sobre procesos eventos, mercados, calendarios feriales y académicos en el
caso de las cámaras. Así también PROCUADOR, a través de su página web
constituye una herramienta útil para acceder a temas puntuales de comercio y
actividades para la importación y exportación.
Es un gran paradigma el romper con la ideología que se mantiene en cuanto al

producto nacional, es que anteriormente el cliente lo percibía como costoso y de
mala calidad por lo que prefería un producto extranjero. Sin embargo, la industria
del calzado ha tenido un repunte gracias a las nuevas tendencias dadas por la cultura
en la que nos desarrollamos, refiriéndonos puntualmente al caso del calzado
femenino y es que hoy en día la mujer es una potencial compradora de este producto,
debido a que sigue un patrón social en el que la imagen es importante; así como la
moda, los diseños y el confort.
115
RECOMENDACIONES
Socializar entre los productores la necesidad de tecnificar los procesos para ofertar al
mercado un calzado de calidad y que vaya de acuerdo a las necesidades de ese
mercado.
Vincular a los organismos involucrados en el desarrollo del sector; así como

fortalecer los lazos con los socios de la CALTU en pro de una mejora que afiance el
compromiso tanto de empresarios, directivos gremiales y autoridades competentes
del gobierno.
CALTU debe sustentar periódicamente los beneficios generados en el sector del

calzado con la aplicación del arancel mixto implementado por el Gobierno, que
permitirá un incremento en la actividad productora de calzado en el Ecuador crezca
así como también las fuentes de empleo.
Incentivar a la creación de un consorcio de exportación como ente regulador y de

apoyo para que las empresas del sector calzado en Tungurahua puedan incursionar en
un mercado internacional como es el caso de esta investigación, la propuesta del país
Venezuela.
Participar activamente en ferias internacionales dando un seguimiento continuo a las

empresas que acuden a ferias con la finalidad de generar oportunidades de negocio
de tal manera que se pueda establecer una retroalimentación en base a los resultados
obtenidos.
116
Aplicar el presente trabajo de investigación como referente en el proceso de
internacionalización de las empresas asociadas a la Cámara del Calzado de
Tungurahua CALTU
117
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123
ANEXOS
Anexo Nº 1: Gráfico Importaciones de Venezuela
Anexo Nº 2: Tabla Importaciones de Venezuela
124
Anexo Nº 3: Gráfico Exportaciones de Venezuela
Anexo Nº 4: Tabla Exportaciones de Venezuela
125
Anexo Nº 5: RESOLUCIÓN No. 550
EL CONSEJO DE COMERCIO EXTERIOR E INVERSIONES
Considerando:
Que de conformidad con el numeral 5 del artículo 261 de la Constitución de la

República del Ecuador, la política económica, tributaria, aduanera, arancelaria, de
comercio exterior entre otras, son competencias exclusivas del Estado Central;
Que el artículo 305 de la Constitución de la República del Ecuador, establece que:

"La creación de aranceles y fijación de sus niveles son competencia exclusiva de la
Función Ejecutiva";
126
Que el Arancel Nacional de Importaciones constituye un instrumento de la política
comercial, que debe promover el desarrollo de las actividades productivas en el país;
Que mediante Decreto Ejecutivo Nro. 592, publicado en el Suplemento del Registro
Oficial No. 191 de 15 de octubre del 2007, en su Anexo 1, se puso en vigencia el
Arancel Nacional de Importaciones en el Ecuador.
Posteriormente, dicho arancel fue actualizado con Decreto Ejecutivo 1243, publicado
en el Registro Oficial No. 403 del14 de agosto del 2008;Que el 8 de septiembre del
2009, la Comisión de la Comunidad Andina aprobó la Decisión 717 sobre Política
Arancelaria, que en su artículo único extiende hasta el 31de diciembre del 2011, los
plazos previstos en los artículos 1, 2 y 3 de la Decisión 695,que permite a los Países
Miembros mantener un grado de flexibilidad en la aplicación de los niveles
arancelarios del Arancel Externo Común, en tanto se establezca una política
arancelaria comunitaria;
Que el inciso segundo del artículo 15 de la Ley Orgánica de Aduanas, señala que:
"con sujeción a los convenios internacionales y cuando las necesidades del país lo
requieran, el Presidente de la República, mediante decreto y previo dictamen
favorable del Consejo de Comercio Exterior e Inversiones, COMEXI, establecerá,
reformará o suprimirá los aranceles, tanto en su nomenclatura como en sus tarifas.";
Que el Pleno del Consejo de Comercio Exterior e Inversiones, en sesión de 3 de

febrero del 2010, aprobó el Informe Técnico No. 024, que recomienda aplicar un
nuevo tipo de arancel para los productos importados del sector calzado, el cual
consiste en un arancel mixto; y, en ejercicio de las facultades que le confiere el
artículo 11 de la Ley de Comercio Exterior e Inversiones,
Resuelve:
Artículo 1.- Emitir dictamen favorable para reformar el Anexo 1 del Decreto
Ejecutivo592, publicado en el Suplemento al Registro Oficial 191 de 15 de octubre
del 2007, en los siguientes términos:
Tabla Anexo del Decreto Ejecutivo 592
127
Fuente: (COMEXI, 2010)
El arancel mixto detallado en este artículo, deberá entrar en vigencia a partir

del 1 de junio del 2010.
Artículo 2.- Disponer que la Corporación Aduanera Ecuatoriana, en conjunto

con el grupo ad hoc del COMEXI, implementen un sistema de precios
indicativos que permita mejorar el control de la valoración aduanera del
calzado de importación. Dichos precios servirán de base obligatoria para la
liquidación de los tributos al comercio exterior.
Esta resolución fue adoptada por el Consejo de Comercio Exterior e
128
Inversiones (COMEXI), en sesión llevada a cabo el 3 de febrero del 2010 y
deberá publicarse en el Registro Oficial. (La Cámara de Quito, 2013)
Anexo Nº 6: Gráfico Estructura de empresas de calzado en el país.
Anexo Nº 7: Gráfico Estructura de empresas de calzado en el país.
129
Anexo Nº 8: (Ampliación Exportaciones e Importaciones Anexo 4 y 5)
130
Exportaciones Anuales
Producto : 640192 los demás calzados que cubran el tobillo sin cubrir la rodilla
Tabla Exportaciones Ecuador - Venezuela por partida Arancelaria
Ecuador exporta hacia Ecuador exporta hacia el

Código del Venezuela mundo
Descripción del producto
producto Valor en Valor Valor Valor Valor Valor
2010 en 2011 en 2012 en 2010 en 2011 en 2012
Calzado impermeable con suela y

parte superior de caucho o de
plástico, cuya parte superior no
esté unida a la suela por costura
o por remaches, clavos, tornillos,
espigas o dispositivos símiles. ni
se haya formado con diferentes
'6401920000 0 716 45 17.951 24.098 14.694
partes unidas de la misma
manera, que cubran el tobillo sin
cubrir la rodilla (exc. con puntera
metálica de protección o con
patines fijos, para hielo o de
ruedas, y calzado con
características de juguete)
Anexo Nº 9: Exportaciones trimestrales
131
Producto: 6401920000 Calzado impermeable con suela y parte superior de

caucho o de plástico, cuya parte superior no esté unida a la suela por costura o
por remaches, clavos, tornillos, espigas o dispositivos símiles, ni se haya
formado con diferentes partes unidas de la misma manera, que cubran el tobillo
sin cubrir la rodilla (excepto con puntera metálica de protección o con patines
fijos, para hielo o de ruedas, y calzado con características de juguete)
Tabla Exportaciones Trimestrales Ecuador por partida Arancelaria
Ecuador exporta hacia

Ecuador exporta hacia el mundo
Venezuela
Código del Descripción del Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor
producto producto en en en en en en en en
2012- 2012- 2012- 2012- 2012- 2012- 2012- 2012-
T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4
Calzado impermeable
con suela y parte
superior de caucho o
de plástico, cuya
parte superior no esté
unida a la suela por
costura o por
remaches, clavos,
tornillos, espigas o
dispositivos símiles. ni
se haya formado con
'6401920000 diferentes partes 0 45 0 0 3.242 3.862 3.355 4.236
unidas de la misma
manera, que cubran
el tobillo sin cubrir la
rodilla (exc. con
puntera metálica de
protección o con
patines fijos, para
hielo o de ruedas, y
calzado con
características de
juguete)
Anexo Nº 10: Formato de entrevista estructurada.
132
Producto: Calzado de Dama
Mucho gusto señor/a;
Mi nombre es: _____________Soy estudiante de Comercio Exterior en la

Universidad Politécnica Salesiana. Al momento estoy elaborando mi proyecto de
Tesis con el objeto de fortalecer las exportaciones de calzado para dama al mercado
Venezolano de acuerdo a su experiencia me gustaría hacerle unas preguntas al
respecto.
Tengo unas preguntas antes de la entrevista
- ¿Tiene algún inconveniente con realizar la entrevista ahora? De ser así por favor
nos puede conceder una cita para poder visitarlo?
-Hay algún problema si grabamos la entrevista.
Objetivo de la entrevista
“La presente entrevista tiene por objetivo recopilar información puntual y certera
sobre la situación que atraviesan los productores de calzado de la región de
Tungurahua para hacer frente a la demanda nacional con miras a exportar un
producto de calidad que amplíe su gama de oportunidades”
En concreto buscamos en profundidad sobre:
*Características del producto
*Normas y regulaciones
*Entrega y disponibilidad
*Servicios de Pre y Pos Venta
*Competitividad
A. EXPERIENCIA
133
-Cuál es su experiencia específica con el mercado de calzado fuera del país?
-Cree usted que sus respuestas aplican a todo el sector?
B. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Segmento de Mercado:
-¿Cuál es el canal de distribución utilizado?
C. PRODUCTO
Producto
 Materias primas:
 Tallas (rangos/tamaños)
 Colores
 Adaptación a la moda actual
 Colecciones (número por año)
 Tipo de empaque (requerimientos de compradores)
 Otras exigencias o preferencias sobre el producto
D. MERCADEO
Marca
- ¿Es importante posicionar la marca?
Comunicación
- Maneja una Pagina web
Forma de presentar colecciones
-Catálogos
-Fotos
-Calidad exigida
-Ferias / Fashion Shows:
134
-Tipo de asistencia (visitante /expositor):
E.COMPETITIVIDAD
Precio
-Precio de exportación promedio:
-Rangos de precio:
-Beneficios adicionales dados en el canal seleccionado.
Competencia
-Principales destinos a los que dirige su producto:
-Principales marcas en el mercado.
Facilidad de cambiar de proveedores:
-¿Son los compradores reacios a cambiar sus proveedores o a incluir nuevos

proveedores?
-¿Están los compradores constantemente buscando nuevos proveedores?
Imagen del país como Comprador
-¿Es Venezuela reconocida como un país que adquiere el producto?
F.PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Temporadas de compra
-¿Existen temporadas de compra estandarizadas?
- Podría Especificar cuáles son (meses)
Cantidades mínimas por pedido
-¿Existen mínimos exigidos por los compradores?
Contratos:
135
-¿Se utilizan contratos con los compradores?
-¿Se exige contratos de exclusividad?
Forma y términos de pago
-Cuáles son los plazos de pago más comunes.
-Cuáles son los medios de pago más utilizados.
G. Entregas Y Negociaciones
Tiempos de entrega
-¿Cuáles son los tiempos de entrega normalmente exigidos?
Incoterms
-¿Cuál es el término de negociación en Incontermspreferido por los compradores?
H. SERVICIO PRE Y POST VENTA
Muestras
-El costo lo debe asumir el exportador o el importador
-Con cuánta anticipación se deben enviar las muestras ¿
Material Publicitario
-Los compradores exigen el envío de material publicitario para fortalecer el proceso

de venta (afiches, catálogos, etc.)
Contacto directo con los proveedores
-¿Es indispensable viajar al mercado?
Puntualidad
-En entregas, emails, llamadas, reuniones, etc.
Confiabilidad
136
-¿Son exigidas referencias de los proveedores?
-Son bien valorados los servicios adicionales o complementarios ¿Cuáles?
Políticas de devoluciones
-¿Son comúnmente exigidas?
-¿Cuáles son las más comunes?
I. NORMATIVIDAD Y ACCESO AL MERCADO
Normas de etiquetado
-Etiquetas de composición
-Etiquetas de cuidado de la prenda
-Etiquetas con información del comercializador y fabricante
Acuerdos comerciales / sistemas de preferencia
-¿Existen acuerdos o sistemas de preferencias aplicables?
-Norma de origen aplicable
Aranceles
-Generales o preferenciales
Certificaciones de calidad (de voluntario cumplimiento)
-¿Son exigidas por los compradores? ¿Cuáles?
Certificaciones sobre temas de RSE y ambientales (de voluntario cumplimiento)
-¿Son exigidos por los compradores y consumidores finales? ¿Cuáles?
CIERRE
Muchas gracias estas fueron todas las preguntas.
a) ¿Tiene usted algo que añadir?
137
b) Propongo enviarle el resultado de la entrevista para confirmar sus respuestas
c) En general se considera realizar la publicación de algunos datos (por medio
de resumen) para la presente investigación académica. Se da por descontado
que sus respuestas serán tratadas de forma estrictamente confidencial a menos
que se indique lo contrario.
d) ¿Conoce usted a otras personas que son expertos en este campo a quienes
podamos entrevistar? En caso afirmativo ¿Cuáles son sus datos de contacto?
Muchas gracias por su tiempo. Si tengo alguna duda, ¿Puedo contactarlo en

otra oportunidad?
Gracias.
Anexo Nº 11: Respuestas obtenidas de las entrevistas aplicadas.
 Entrevista a la Dra. Lilia Villavicencio Presidenta de la CALTU y

Propietaria de Calzado LIWY.
Pregunta uno: Coméntenos acerca de la trayectoria del calzado de

Tungurahua desde su labor como presidenta de la Cámara.
No tenemos una gran experiencia en el tema de exportar, nos hemos enfocado

en el mercado local por varios factores primero porque la gente no elabora
productos que reúnan características de exportación, es decir si tengo un buen
producto que atienda al consumidor nacional y verifico las condiciones
internacionales voy a poder ir al mercado internacional, si no doy un valor
agregado al producto para que mis mismos conciudadanos compren,
difícilmente voy a poder ir al exterior, lo que hemos hecho desde el año 2009
en donde la etapa de la fabricación del calzado ha estado mejor, estamos en
proceso de capacitación integral en temas de una mejora continua y también
hemos traído gente del exterior que nos han enseñado algunos aspectos en el
desarrollo de calzado. Nosotros aspiramos que hasta el próximo año 2014
138
reunir las condiciones necesarias como para tener un producto con calidad de
exportación y abrir los mercados internacionales.
Sin embargo hay empresas, muy pocas todavía, que si exportan como es el
caso de Plasticaucho Industrial que es la empresa líder en el mercado a nivel de
fabricación de calzado en el país que exporta desde hace muchos años pero
tienen un producto diferenciado que son botas de caucho y zapatillas de lona,
hay otras empresas que individualmente lo están haciendo como es el caso de
Buestán y algunas otras marcas que están exportando pero en pequeñas
cantidades, que son esfuerzos que han venido haciendo cada uno de los
empresarios por tratar de atender un mercado internacional a nivel de sector
estamos trabajando, hemos buscado capacitación internacional y lo que vamos
a conseguir el próximo año es que la gente conozca las condiciones que debe
reunir un producto para tener un mercado en el exterior y poder decir ya estoy
atendiendo un mercado nacional y también debo y puedo atender un mercado
en el exterior. Sumado a eso no solamente es el producto sino también su
capacidad instalada, si vamos a vender en el exterior se entiende que debemos
tener la maquinaria suficiente para poder atender requerimientos
internacionales, entonces es un conglomerado de cosas que nosotros debemos
conocer y debemos manejar el hecho de tener maquinaria, los recursos e
insumos en el mercado también.
Pregunta dos:¿Cómo se maneja el tema de canales de distribución?
A nivel local tenemos algunos temas en canales de distribución. Tenemos

nuestros vendedores que, van visitan en el país a los diferentes
comercializadores de calzado, en unos casos ya tenemos un mercado, de
pronto hasta continuo por ejemplo nosotros como empresa tenemos ya 23 años
en el mercado, ya tenemos clientes seleccionados a quienes podemos atender,
les visitamos, les ofrecemos producto, les ofrecemos nuevas colecciones, les
ofrecemos moda, les ofrecemos calidad y les ofrecemos también, de acuerdo a
las condiciones de comercialización fechas de entrega y algunos otros aspectos
139
que hay que mirar en ese sentido. Creo que el común denominador de aquí de
los almacenes, digamos de los fabricantes de calzado del país es eso, tener
agentes vendedores, tener otro medio tal vez como llegar al cliente a través
de la promoción y la publicidad que es un elemento que también nos ayuda por
ejemplo en nuestro caso, si yo tengo un canal de televisión con una propaganda
mía, direccionada al producto se podría decir que hay gente interesada en
adquirir el producto y solicitan se los visite. Ahí está la labor del agente
vendedor que le visita, le dice las cualidades del producto y empezamos una
relación comercial. Son algunos de los parámetros que se pueden manejar.
Pregunta tres: Aspectos importantes en cuanto materiales, materia prima.
La materia prima en el caso del calzado es el cuero y aquí tenemos una gran
cantidad de empresas que ofertan cuero, tenemos una diversidad de productos
porque igual aquí el 90 % de la producción de Ecuador se da en la provincia de
Tungurahua. Tenemos una buena oferta una buena gama, ya depende de la
necesidad, en este caso por ejemplo nosotros que requerimos y hacemos un
producto diferenciado somos muy exigentes en cuanto a calidad, en cuanto a
calibre en cuanto a color. Entonces buscamos la mejor posibilidad de que el
proveedor de acuerdo a nuestra necesidad, entonces es posible conseguir aquí.
Hay otras empresas que traen desde el exterior muy pocas empresas traen del
exterior productos de muy buena calidad pero el 90% de productores
nacionales consumen insumos nacionales. Existe una diversidad en cuanto a
cueros, en cuanto a diseños, en cuanto a colores; también se ha visto que los
productores de cuero se han esforzado, igual nos pueden ofertar moda, color,
diseño a través de materiales diversos.
¿Su producto se adapta a la moda actual?
Lo que ocurre es que normalmente nosotros para poder sacar al mercado

nuestro producto debemos estar de acuerdo a lo que viene a la moda de acuerdo
a la necesidad del usuario normalmente por ejemplo vamos a una feria
especializada en Colombia, una feria de calzado y por decir, ahí vemos que la
140
moda se viene con botín de mujer, con suela baja; entonces nosotros
empezamos a trabajar la moda que está en Colombia, en temporada y luego
cae a Ecuador con eso sabemos que va a venir en unos tres o cuatro meses ,se
trabaja, y lo mismo hace la gente del cuero de las suelas con relación a lo que
viene en la moda, ahora con la tecnología incluso de los medios de
comunicación, este rato me comunico con Italia y se lo que está pasando y cuál
es la moda que viene, que hay en colores para igual yo poder ofertar y poder
vender entonces eso es lo que hacemos ahora el que no se pone a la moda igual
no puede vender. Eso es lo que nosotros hacemos ahora, la comunicación no
tiene fronteras, yo puedo comunicarme con quien sea inmediatamente, es un
tema que se puede decir gracias a la comunicación ahora las cosas son más
fluidas. Antes se demoraban dos años en venir una moda de Italia a Sur
América, ahora las cosas son más rápidas son más agiles.
Pregunta cuatro: ¿Tiene algún proveedor en específico?
No, hay empresas tanto en la fabricación de calzado como en la fabricación de

cuero, hay tanto empresas formales como informales, si bien es cierto hay una
buena cantidad de informalidad todavía por diversas circunstancias pero hay
empresas muy formales que ofertan productos para zapato de cuero para dama
también para caballeros para niños hay una cosa interesante aquí en el país eso
es bueno, porque la oferta, estoy con una curtiduría que de pronto no me gusto
o alguna cuestión, que se yo en el producto, puedo recurrir a otra y a otra y a
otra, de algunas empresas formales si bien es cierto la informalidad esta no
solo en nuestro sector de calzado sino en varios sectores pero es manejable.
Entonces si se puede encontrar oferta tanto formal como informal pero también
ya depende de cómo está la empresa y la fabricación de calzado, como está
organizada. Nosotros empezamos con una política que desarrollamos desde
algunos años atrás y que si no, hubiéramos quedado en las mismas y de alguna
manera hemos obligado a ciertos productores a que nos den factura sea como
sea pero también hay fabricantes que igual no facturan pero mientras la ley no
regule a todos seguiremos siendo una parte de informales y otros formales no
solo en nuestro sector sino en todos.
141
Pregunta cinco: ¿Qué puede aportarnos en cuanto a la importancia de la
posición de la marca?
Hay cuestiones que nosotros recién estamos iniciando, si bien es cierto hay
cuestiones que recién estamos trabajando es justamente hablar de la marca y la
posición de la marca. Que hacíamos anteriormente? Comprábamos los Adidas
los Nike, y vendíamos eso hace algunos años atrás pero este crecimiento desde
el año 2009 a muchos les hizo replantear el tema reflexionando que ya no es
correcto vender el Adidas o el Nike y la mayoría empezó a tener una marca y a
trabajar con esa marca. En nuestro caso nosotros tenemos 23 años como Liwy
vendiendo nuestra marca en el caso nuestro pero de esos casos había muy
pocos, entonces que es lo que la gente hizo luego ya replanteándose en el 2009
cuando empezó el resurgimiento. La gente venía a buscar productos y decía no
pues yo le voy a poner mi nombre, entonces recién las empresas empiezan a
darle nombre al producto y empezamos a trabajar con algunas marcas
diferenciadas, por ejemplo si vamos al sector informal, ellos siguen vendiendo
Adidas y Nike, es decir no están todavía trabajando en el tema de marcas
porque todavía no había la cultura de que ahora nosotros estamos
promoviendo, que el producto no es malo, que tenga diferentes cualidades, lo
que no pasaba anteriormente, nos decían siempre "el producto del exterior es
bueno y el producto nacional no sirve, no es bueno" , eso no va a funcionar
mucho en el posicionamiento de la marca, entonces que hacia la gente; hacia
un producto, lo elaboraba y ponía “Made in Italia” o le ponían nombre
italiano. Pero ahora con este nuevo procedimiento en el tema de la fabricación,
ya desde las empresas pequeñitas que tienen su nombre están poniendo su
marca, pero eso lleva tiempo porque una marca no se posiciona de un año a
otro una marca camina toda una vida para poder tener el nombre como por
ejemplo Plasticaucho.
Venus por ejemplo que lleva 90 años trabajando en el mercado, ahora es como
ustedes reconocen Venus la zapatilla de lona, pero pasaron tres generaciones
para que se posicione la marca. Nosotros estamos ahora trabajando en nuestra
142
marca, trabajamos en la marca y posicionarla porque consideramos que si
estamos en el mercado y queremos seguir creciendo, la marca debe
mantenerse pero no se impone solamente como tal sino se impone como
producto bueno, un producto diferenciado que a la gente le gusta y que diga no
yo compro este zapato porque es bueno.
Hay muchos factores que determinan el trabajar en una marca sin embargo
este proceso y este camino ha hecho que algunas empresas trabajen en su
marca por ejemplo hablamos de Vecachi, Lady Rose y algunas marcas
conocidas que cambian el país, pero en su mayoría recién están haciendo ese
trabajo, la mayoría recién está orientándose a que su marca salga al mercado y
que esa marca se pueda vender.
Estamos trabajando, en algún momento el Ministerio nos pidió que hagamos un

trabajo como marca pero nosotros decíamos; bueno trabajemos primero por
nuestra marca y luego podemos hacer una marca país, pero mientras no
tengamos identificado lo que es nuestra marca como empresa, como producto
todavía no tenemos un camino.
Pregunta seis: ¿Cómo se ha gestionado el tema de comercialización y

comunicación?
Para el manejo de comunicación con los clientes les comento que a nivel de
país el tema de comunicación vía electrónica todavía no está bien enmarcada.
En el tema de comercialización porque las redes sociales es el boom, pero en

el tema de comercialización no se está trabajando de manera directa, nosotros
como empresas tenemos la www. en donde estamos haciendo ventas pero
todavía es un término de una cantidad pequeña porque la gente todavía no está
en la cultura de esas compras a través de las paginas sociales entonces es un
tema que nosotros lo hemos empezado ya, a nivel del sector es una pequeña
cantidad porque la mayoría como son artesanos o son gente informal, no
143
conoce de este elemento y creo q el camino que hemos empezado realmente es
con relación a todo el sector que hay todavía es pequeño. Estamos hablando de
que si somos 5000 fabricantes y de pronto solo el 5% estará utilizando redes
sociales o los correos el resto todavía no.
Pregunta siete: ¿Cómo se ha llevado a cabo el manejo de colecciones?
Nosotros manejamos 3 colecciones al año. La una presentamos en el desarrollo

de la feria internacional que nosotros participamos, las otras están
representadas por temporada, porque nuestro sector es temporal, las que
hemos identificado: el día de la madre, día del padre, entrada a clases y la
navidad, que son los cuatro tiempos en los que coinciden, cuatro picos en los
que más se venden entonces ahí es donde nosotros presentamos nuestras
colecciones, que son 3 colecciones anuales que presentamos para que el
cliente tenga una variedad de elección que lo hacemos mediante ferias y visita
al cliente, y en algunos casos con catálogos y algunos otros por ejemplo lo
hacen con los show rooms.
Pregunta ocho: ¿En lo que concierne a competitividad en precios, como se

ha manejado el tema? ¿Se maneja un margen para que no haya tanta
competencia?
En el tema de precios normalmente uno conoce en cuanto vende la

competencia, en el caso de Liwy que es la empresa única que hace calzado
diferenciado no se tiene a quien consultar a nivel nacional pero si reviso por
ejemplo cual es el precio internacional, el hecho de que por mencionarles;
Beckherman vale 300 y nosotros vendemos al precio al por mayor 50 el que
comercializa lo vende a 110 entonces tiene un margen de utilidad, primero
interesante para uno y segundo comercializar también pero en los otros
mercados si hay por ejemplo una guerra de precios . Alguien dice yo le estoy
vendiendo en 29 y otro por venderle dice yo le vendo en 28 yo le vendo en 30
ahí una guerra de precios para meterse en el mercado que de pronto , incluso un
cliente le dice yo le doy una mejor posibilidad, le voy a dar a 30, 60, 90 y 120
144
días otro le dice yo le dejo y usted vea cuando me paga, ahí problemas en la
comercialización y para poderse ganar un mercado incluso mucha gente ha
arriesgado de esa manera, en decir yo le dejo y después me paga y resulta que
después las condiciones de las cosas no salieron bien, hay empresas que si se
han dedicado a hacer un análisis minucioso a que la empresa escoja un cliente
tanto a tal precio si le gusta si, de lo contrario no, en ese caso cuando la
competencia interna es más fuerte todavía en este caso hay mucha gente que
fabrica algo parecido y los precios son igual de parecidos, con un mercado tan
competitivo con el nuestro por eso en adelante cual es la idea, en q hagamos un
mejor producto que busquemos en el exterior que en el mercado estamos ya
saturados, podríamos degenerar en una baja de precios, de pronto alguien por
vender diga yo le vendo y hasta pierde y no se da cuenta entonces son temas
que debemos las empresas y los dueños de las empresas seguir mirando,
estamos también al capricho del cliente hay cuestiones de mercado que sin son
un poco complicadas en el tema de comercialización pero hay un mercado muy
competitivo. Hay empresas que casi manejan los mismos productos por eso es
que también queremos especialización de las empresas, por eso es que si hago
un producto diferenciado pero tampoco me puedo disparar en el precio, tengo
que pisar una realidad, porque yo podría decir yo vendo a 200 y Beckerman
vende en 300 pero hay un mercado q no me va a pagar esa cantidad, entonces
yo lo que hago es sacar mi costo real, sacar la utilidad de la empresa una
ganancia marginal normal y ganarme el mercado que igual yo de pronto me
quiera ganar un 300% que es imposible, más el que gana es el comercializador
porque el q producto debe quedarle como margen mínimo pero el
comercializador le pone el 120% entonces hay cuestiones; por ejemplo quien
quiere ponerse un negocio el que puede ganar más es el comerciante o el que
comercializa no el que produce, porque producimos bastante y el margen de
utilidad por ejemplo le ponemos un 15% de utilidad del producto y como hay
bastante demanda de lo mismo yo me bajo el 14% por vender, yo me bajo el
13% x tratar de vender, pero el que comercializa, el si le pone el 120% o
130% porque invierto en el local, en dinero y debo tener mi utilidad, entonces
el con una inversión se está ganando mínimo el 80% una sola vez en cambio el
que produce tiene q tener varios capitales y tiene un margen de utilidad del
15%, ahora cual es la diferencia que si hago una gran cantidad sube, y tengo la
145
posibilidad de tener también una buena rentabilidad que depende de la cantidad
y de pronto incluso por cuestión de formación, yo prefiero hacer no
comercializar, entonces ya son aspectos netamente que mucha gente por ganar
más prefiere comercializar, pero no es el mismo hecho de transformar la
materia prima y solamente sentarme a comercializar y yo podría contratar dos o
tres personas que revendan y ya, pero no es lo mismo sentarse a transformar
todos los elementos y hacer los productos y tener a tanta gente trabajando y
tener tanta gente que depende de la actividad que no es lo mismo que solo
quiero ganar y ya, entonces depende de los puntos de vista de las personas pero
ya en temas de negocios y de números el que gana es el comerciante y que
tiene que invertir también su capital, el negocio como en todos los negocios
uno tiene que aprender a sembrar para cosechar entonces.
No es que yo me voy pongo un negocio y gano y gano, voy sembrando hasta

que me conozcan y ver que gente viene hasta que me conozcan en el mercado,
como vienen. Entonces son cuestiones que a la postre, uno dice no yo me
quedo comercializando otros dicen yo voy a fabricar.
Pregunta nueve: ¿Medios de pago más utilizados?
Cheques posfechados, la comercialización es muy poca al contado anticipado

peor todavía y los cheque son a 30, 60 y 90 días, ese es el elemento que se
utiliza en la comercialización con cheques.
Pregunta diez: ¿Mínimos existentes en producto?
No, en el caso del distribuidor mínimo 12 0 16 pares que es más bien lo que
depende de la negociación, cuando son compradores fijos se les da un tipo de
muestra pero como obviamente este también es un costo que se genera es por
ejemplo enviar unos 5 pares con nota de venta que en ciertos casos algunos
dicen "déjeme para probar", el que está en el mercado tiene un buen ojo el que
dice este si se va a vender este no, entonces compran algunos pares y luego se
146
los compran, depende muchas veces de la clase de cliente todo depende de
quién pida y de que condiciones de comercialización maneje.
Pregunta once: En la venta de producto, ¿Le solicitan material

publicitario?
Sí, nosotros por ejemplo tenemos dípticos donde está el producto, sus
cualidades y les entregamos también para que se los entreguen a los clientes
pero por ejemplo, muchos de ellos no les dan estos elementos porque dice yo
no quiero que sepan de donde traigo, entonces es también un tema coyuntural,
pero de pronto le doy pero como abajo dice mi marca dice no me conviene que
sepa la dirección de su local, etcétera, y resulta que nosotros volvemos a ir y
están en la misma cantidad, porque no entregaron los dípticos y es por temas de
conveniencia.
En el caso de Venus ellos entregan una funda pero más bien eso si es exigido
por que las personas solicitan la funda y el material.
La Cámara como organismo privado busca canalizar temas de capacitación y

asistencia técnica, el hecho de publicidad y promociones para la Cámara el
presupuesto es netamente cuestiones de cada empresa que la cámara ya no
interviene.
Pregunta doce: En cuanto a una estrategia para exportar o mejorar la

producción ¿Qué cosas cree usted que se debería mejorar tanto individual
como gremio?
No todos los productos son nacionales y yo me refería a la materia más

importante que es el cuero que la concebimos aquí pero hay también una u otra
empresa que consiga fuera del país en el tema de otros elementos importante
como forros inteligentes como material de entre suela que necesariamente
hemos tenido que importar porque eso no existe pero eso del 100% de la
materia prima que se utiliza estamos hablando de un 70% nacional y 30%
importados que las importadoras se han encargado de traer y de suministrar.
147
Ahora con visión internacional las empresas deben primero orientar su línea de
producción, que es lo que van a vender, hacer un estudio de mercado, a quienes
van a vender y también a qué costo se va a vender. Pero para eso se necesita
un estudio, trabajar en un proyecto integral de consorcios de exportación
porque puede ser que individualmente por ejemplo Plasticaucho es una de las
empresas líder en exportar. Su esfuerzo individual y propio han hecho que vaya
y busque canales de comercialización en otros países, pero estamos hablando
de una empresa que tiene 90 años de vida, 2800 trabajadores y que quienes
han pasado a nivel generacional han ido estructurando y conociendo las cosas,
de tal forma que la pueden proyectar a la empresa, pero ese es un caso.
Hablemos del común denominador de las empresas, que es lo que hacemos
nosotros como Liwy, primero hemos buscado especializarnos porque si
buscamos que de pronto en el otro país haya un valor menos no voy a poder
venderlo entonces lo q hago primero especializo mi línea, busco las mejores
condiciones para poder vender en línea. Primero debo vender en mi país, darle
el valor agregado al producto, en el sentido de que sea diferente; por ejemplo,
poniendo un forro inteligente que absorbe el sudor del pie, por ejemplo que
podría ser un factor diferenciable, luego buscar los canales de distribución
para que no solamente se venda en el país sino también en el exterior que con
la página web ya hemos hecho algunas ventas a Argentina, Taiwán pero
obviamente este es un proceso, que deben hacer el resto de empresas de igual
manera abrir su canal de distribución por una página web pero primero
especializando su producto.
Nosotros ya hicimos una primera presencian en Colombia como grupo como

ecuador en una feria internacional mostrando nuestro producto que a través de
la cámara se hace la solicitud de gobierno para la elaboración del stand y el
gobierno da su parte, de hecho a raíz de eso 2 empresas ya se quedaron
trabajando en el tema de exportaciones y ya están vendiendo desde el año
2010. Pero son cuestiones que a la larga, los costos son muy altos de los cuales
tiene que hacerse a través, en este caso de nuestra cámara.
148
De hecho la cámara en si está preocupada en pensar que no solamente podemos
aprender en el mercado local, sino un mercado en el exterior. Hemos tenido
capital internacional. Estuvieron aquí personas de Valencia para dar
capacitación integral, que son aspectos que se están trabajando también. Lo
importante es conocer qué elementos utilizar para mandar al exterior como
conozco que ya no puedo utilizar pega amarilla si no materiales que no sean
contaminantes, conociendo todos los elementos podemos adentrarnos en el
mercado exterior que son cuestiones de conocimiento. No es fácil ir, abrir un
nicho internacional sino tengo el conocimiento necesario.
Estamos con miras a ir a una feria en España y buscar esos canales necesarios
para internacionalizarnos porque aquí ya está un mercado atendido y creemos
que para el 2014 la intención sea ya buscar un mercado en el exterior. La
ventaja de Plasticaucho en el exterior es que han dado los pasos adecuados y
con tantos años de experiencia han logrado la apertura de fábricas en Perú y
Colombia; venden a Chile, Centro América y es que tienen la experiencia y
conocimiento para acceder a esos mercados.
Pregunta trece: La estrategia de que las empresas no se dirigen al mercado

nacional solo se dedican a exportar.
Las empresas pudieran buscar un campo en el exterior pero hay una

corresponsabilidad por ejemplo si yo desconozco que en el caso de mandar al
exterior por ejemplo las pegas pero si desconozco las condiciones para mandar
al exterior como por ejemplo trabajar con pegas acuosas, saber las condiciones
de embalaje por ejemplo que el producto debe estar en un espacio en donde la
caja no deje espacios libres. Esto porque el volumen de alto y ancho puede
quitar la colocación de un par más en el contenedor, si yo desconozco estos
detalles cómo puedo mandar. Si es que yo sé que puedo exportar al exterior
hago un estudio de mercado, reúno las condiciones y lo hago eso ya más bien
dependería de la estrategia comercial de cada empresa.
149
Por ejemplo en este caso de Liwy tenemos nuestro tipo de producto si
queremos hablar de exportación en grandes cantidades este cartón y esta caja
no cumple las condiciones pero como aun atiendo un mercado local y solo
mando por pares puedo manejarme como lo estoy haciendo.
Primero tengo que hacer la prueba aquí y sino ver que debo cambiar porque si
se da el caso de cambiar algún componente de mi producto primero lo hago y
miro cómo reacciona mi mercado.
Pregunta catorce: Ayuda tener como vinculo a una persona en el exterior

para las exportaciones. ¿Considera una buena estrategia?
Dependería de cuál es el canal que voy a optar por ejemplo conozco bastante
cerca Plasticaucho ellos tienen una empresa en Colombia y venden ahí pero
para vender en otros países buscan la conexión, como se busca la conexión?
Por ejemplo en el año 2009, nosotros hicimos una feria de calzado y trajimos
compradores internacionales, vinieron de algunos países entre ellos uno de
Chile, a quien le gusto el producto de Plasticaucho por lo tanto el que vive allá
hace la comercialización.
Puede ser una estrategia el hecho de que venga el comprador y compre el

calzado, desde luego la persona que viene a comercializar debe ser alguien que
conoce el país y el mercado. Siempre debe haber un tema vinculante, por
ejemplo si yo quiero vender calzado a Venezuela, debo saber con quién debo
hablar en Venezuela o sino buscar a alguien que esté relacionado con el sector,
si yo encuentro una cámara en Venezuela y digo que quiero comprar el
producto esa cámara nos indicara el producto que nos interese.
150
Por ejemplo si alguien de Chile me llama a pedir información de dos empresas
con las cuales pueda comercializar calzado, yo le recomiendo diez. Entonces es
por canal directo que uno puede más fácilmente negociar.
Pregunta Quince: ¿Qué entidad ayuda al gremio por parte del Estado?
Se ha trabajado directamente con el Ministerio de Industrias y Productividad

ellos han sido quienes dentro de su hoja de ruta han puesto al sector calzado
dentro de una de sus prioridades. De hecho el Gobierno va a potencializar 14
subsectores entre los cuales está el calzado y a raíz de eso se ha logrado la
vinculación en temas de capacitación, de asistencia técnica, ruedas de
negocios, ferias, nos están ayudando para hacer el vínculo entre el Gobierno,
Cámara y Sector Productivo. Con el Ministerio Coordinador de la Producción
hemos hecho algunas acciones importantes, de hecho el arancel mixto fue un
logro que al momento se mantiene gracias a un trabajo conjunto con el
COMEX que es parte del mismo.
Uno de los temas prioritarios es la asistencia técnica y la capacitación, este

momento no tenemos a las universidades formando gente que se especialice en
el sector calzado pero si tenemos gente con varias especialidades, pero que
nosotros como productores hemos tenido que decirle a un ingeniero industrial
venga a trabajar con nosotros y aprenda porque no hay gente especializada en
el campo.
En conjunto con el Senecyt se va a generar una tecnología en cuestión de

calzado para este mes de noviembre, ese es uno de los más grandes esfuerzos
como sector haciéndole notar al Estado que necesitamos gente capacitada para
las diferentes áreas de la empresa.
Este tecnologado será creado de forma dual en donde aquella persona que
ingrese a estudiar será vinculado a una empresa por lo que son personas que
salen con el trabajo asegurado y así las empresas tienen crecimiento y aportan a
un sector que está en crecimiento por que a nivel de estudios que se hacen a los
sectores, el sector calzado hasta el año 2016 seguirá creciendo potencialmente
hasta poder ingresar al exterior y esto si seguimos en la misma línea y el
151
gobierno sigue apoyando el desarrollo y que los empresarios sigan
comprometidos con este desarrollo.
Pregunta 16: ¿Qué barreras o facilidades han tenido los empresarios del
sector en cuanto al acceso a créditos?
Cuando el empresario ha tenido la oportunidad de acceder a un crédito la

maquinaria ha reemplazado a la mano de obra pero eso cuando el empresario
ha tenido la posibilidad de acceso a un crédito. Pero en el caso con la CFN si es
que se requiere de cien mil dólares es necesario tener ciento cuarenta mil para
poder acceder a los cien mil entonces eso también es otra de las falencias del
sector y lo que ha hecho la Caltu es decir el Gobierno, es hacer notar que si
solita los cien mil es porque no tiene los ciento cuarenta mil.
Lo que podría ser una solución es que la maquinaria sirva de prenda. Hay
elementos que traemos de otros países y que aquí todavía no existen porque no
han habido empresas que quieran invertir esto viene desde una crisis del 2008
y que recién se está recuperando, son de 4 a 5 años en los que el sector ha
venido creciendo.
Tenemos por ejemplo limitantes en el hecho de que no contamos con fuentes

especializadas en cuanto a formación educativa aquí en el país. Estas son
cuestiones que han limitado un crecimiento sustantivo y tan grande como lo
hubo en el 2009 Son cosas que hay que seguir trabajando en cuanto a la
capacitación, asistencia técnica y sobretodo en el hecho de que la gente
también crea en el producto nacional que en realidad es difícil poder sacar de la
mentalidad de la gente que el producto internacional es mejor que el nacional.
Tal vez un gran error entre los productores es que uno lo elabora un buen
zapato y otros no lo hacen bien, entonces muchos comentan que no es un buen
calzado y una de las amenazas también puede ser el arancel mixto que el
gobierno pueda quitarlo en cualquier momento.
152
Como sabemos este es un impuesto que se paga por todo zapato que ingresa al
país, 6,00 dólares más el 12% ADV, más 12% IVA entonces alguien que
quiera traer zapatos, excepto los países de la CAN tienen que pagar como 8,00
USD. Por ejemplo si quiere traer un par de zapatos asiático que cuesta 1,00
USD tiene que pagar en total 9,00 USD y es ahí donde la gente prefiere el
nacional esa es la amenaza, cuando se diera la situación de que gobierno puede
eliminar este arancel y fortaleciendo que el producto sea bueno y que a la
gente le guste y así venga un zapato no le importe, yo voy a seguir en el
mercado esa es la parte de la conciencia que debemos trabajar.
Pregunta 17: Hay empresas que exportan desde hace muchos años por
ejemplo Plasticaucho que es una de ellas. ¿Hay otras empresas que están
proceso de reconversión?
De nuestro sector por ejemplo Milplast que exporta botas de caucho tenemos
calzado Buestán que también mantiene una línea en el exterior y variedad de
empresas pequeñas que exportan en menos cantidades como Liwy ya que no
existen los canales necesarios de comercialización como lo hacen diferentes
internacionales como Taiwán que el 70 % de los negocios son por correo y son
procesos que se seguirán aprendiendo, direccionando a la gente encaminados al
esfuerzo conjunto para obtener un mejor país.
 Entrevista al Sr. Jorge Pérez Gerente de Calzado Lady Rose
Usted que ha tenido la oportunidad de trabajar y también aportar lo que

es la producción del sector de calzado cual es el panorama que usted
percibe desde su enfoque como empresario así como líder de una
institución que forma parte de este sector?
Lo que yo puedo aportar desde mi punto de vista empresarial individual,

sectorial no porque cada empresa tiene su realidad diferente, la mía por
ejemplo ; mi producción está dedicada única y exclusivamente para mis
propios punto de venta mas no para ningún distribuidor de calzado por lo tanto
la realidad es totalmente diferente. Las medidas gubernamentales, políticas
153
afectan mucho más a las personas que venden a los distribuidores por que los
distribuidores está esperando al mejor postor en precios y plazos y más que
todo traen del extranjero mientras que yo al vender directamente al consumidor
final, mi capacidad productiva depende de la calidad, confort, diseño y
posicionamiento como producto de locales tanto como marca como producto
de calidad, entonces desde el punto de vista individual mi expectativa
realmente es la de llegar a tener un local en cada uno de los centros
comerciales del país, algún día alcanzado ese objetivo internacionalizar mis
propios productos.
¿Desde su enfoque empresarial cuáles son fortalezas o debilidades con las

que cuenta?
Las fortalezas se centran en la producción artesanal, hecha a mano nos permite

una diversificación del producto con una exclusividad de lo que nosotros
hacemos en pequeñas cantidades pero mucha variedad y eso solo puede ser a
través de una artesanía por cuanto ahí no se está invirtiendo en maquinaria
pesada para producir grandes cantidades en serie los cuales me tocaría fabricar
un solo modelo en cantidades de inmensas que ya no se convierten en un
producto exclusivo, solamente le da eso la artesanía pero para poder realmente
ser competitivo usted tiene que dar el sitio que se merece al producto artesanal
que quiero decir con esto, que la mayoría de los artesanos en el país creen que
el producto artesanal quizá es el que más barato es, el que más se enfoca en un
nicho de mercado bajo, cuando para nosotros el concepto es totalmente
diferente, el producto artesanal es el que debe estar en las mejores tiendas del
país y son los más costos, incluso la mano de obra es la que más cuesta en
nuestro país. No es lo mismo que estar trabajando con una serie de máquinas.
¿Cosas puntuales que a futuro usted considera viables de mejorar o

cambiar, aplicar una estrategia?
Bueno, la estrategia que estamos aplicando es el crecimiento sostenido en base

a puntos de venta, que si yo abro el nuevo punto yo pueda aumentar la
154
producción, caso contrario prefiero no aumentar la producción sino
mantenerme fijo, esa es una fortaleza que significa el conocimiento del
mercado, el tener cautivo aun grupo de clientes que me permiten una condición
estable durante todo el año y no lo que sucede cuando producía para vender a
distribuidores que eran las curvas de esta forma (campana) altos y sumamente
bajos, temporadas bien altas temporadas bien bajas y una inestabilidad
tremenda para parte laboral, y a veces no se atina que hacer con la gente en las
temporadas bajas y en las temporadas altas falta personal para poder trabajar y
luego se convierten en improductivos , entonces una de las fortalezas es
poder tener una producción estable agracias a una demanda de un nicho de
mercado que yo he posicionado y que está firme prácticamente.
Sus objetivos a corto, mediano y largo plazo es la posición en el mercado

internacional fijándose en los centros comerciales del país, ¿Su concepto
de internacionalización como estaría direccionado?
La internacionalización de las empresas está más bien enfocada a que esa

empresa salga del país, se extienda a otros países pero con su propia empresa
no desde el punto de vista de solamente de producir y peor maquinar producto
para empresas extranjeras, de esta manera usted está logrando que tanto su
producto como el renombre del país se conozca también afuera a través de su
producto.
¿Conoce de conceptos de posicionamiento de marca, de pronto marca país

a futuros?
Por su puesto, bueno yo ya he logrado algo de marca país desde el punto de

vista de que estoy trabajando con una marca desde el inicio propia que se ha
posicionado ya en el mercado y que ahora tenemos nuestros propios puntos de
venta pero almacenes de marca, el producto dice Lady Rose, el almacén dice
Lady Rose la decoración están hecho con un criterio con una mentalidad a
nivel internacional a diseño de los establecimiento s que vayan con la imagen
corporativa de la empresa eso es muy importante con la imagen corporativa de
155
la marca que tenemos muy relacionada, entonces eso deberá mantenerse a nivel
internacional. Que algún día lo logremos eso es nuestro sueño y ahí si
estaremos haciendo una marca país que sea conocida a nivel del mundo.
En cuanto al ambiente interno de Lady Rose, ¿Qué debilidades que

acarraría amenazas futuras para la misma?
Quizá la amenaza interna no de la empresa sino más bien digamos así de los
puestos específicos de trabajo las empresas artesanales prácticamente han
desaparecido aquí en el país ya casi no existen las artesanales, todo artesano
que se llama entre comillas cuenta con una armadura de puntas, cuenta con una
armadura de tacones y ya la parte manual casi no existe se mantiene como
artesanos por el monto que manejan de capital, pero ya la labor, para mi ser
artesano no es la cantidad el número de trabajadores que de alguna manera es
para cuantificar que es artesano o no, están tomando en cuenta el número de
trabajadores para calificarse, eso para mí no tiene que ver lo que tiene que ver
es la forma en la que se elabora el producto, de modo que el producto se
elabora manualmente en su 80 por ciento así tenga mil trabajadores el producto
seguirá siendo artesanal por el simple hecho de que fue hecho por las manos y
no hay empresas que tienen supuesta mente pocos trabajadores pero tiene un
gran número de maquinaria, el producto, el 80 por ciento se requiere de
maquinaria entonces son conceptos diferentes, instituciones que lo toman desde
un punto de vista u otro pero para mí el concepto artesanal está en la forma en
que se elabora el producto y esa es una amenaza desde el punto de vista de que
ya no existen talleres, menos escuelas donde la gente pueda trabajar
manualmente y se siga capacitando y creando nuevos artesanos para mí es un
problema porque cada que quiero aumentar un poco la producción me toca a
mí mismo formar a ese grupo de trabajadores porque no existe en mi mercado
laboral ese tipo de obreros de artesanos y eso es algo bastante duro, es un coste
alto para la empresa pero a la larga tenemos que hacerlo porque no nos
quedaría de otra.
156
Dentro del sector de calzado, ¿Considera una debilidad temas de materia
prima, canales de distribución?
No, más bien yo creo que el Ecuador ya ha logrado de alguna manera

completar su cadena productiva, ya tenemos industrias lagunas casi primarias,
industrias de componentes, industrias de accesorios y materiales que ya lo
están haciendo aquí , antes se compraba casi todo en el extranjero ahora ya al
menos yo soy una de las personas que ocupa el 90 por ciento de los materiales
totalmente nacionales casi muy poco consumo de afuera, lo que ya mismo no
existe es lo único que consumo de afuera entonces yo creo q si esta fortalecida
la proveeduría no hay ningún problema para las personas que pensamos como
en mi caso de pensar realmente poner un componente nacional al producto que
nosotros estamos elaborando, hay otros empresarios que más bien ensamblan el
producto porque casi todo traen de fuera y obviamente sacan un producto
supuestamente mejor pero no lo creo porque yo sí puedo competir a un alto
nivel por algo tengo mis locales en centros comerciales y con producto casi el
90 por ciento nacional, es cuestión de criterio nada más.
De los proceso que usted maneja, hay algunas empresas que manifiestan
entre sus prioridades invertir en maquinaria por ejemplo, en el caso suyo
seria también un aporte más bien el capacitar el personal dado que su
enfoque esta dado más a contar con mano de obra de calidad con personas
que elaboren su calzado?
Justamente es lo que decía, mi visión está en mantener mi empresa en un nicho

de marcado alto pero con el valor agregado que significa hacer el producto
artesanal, ha sido un poco duro, si en el mercado hacerle notar al consumidor
final, al cliente la diferencia entre un producto industrial y un producto
artesanal porque simplemente comparan precios y dice no este producto cuesta
casi la mitad del suyo y digo pero el mío es hecho a mano, y ellos dicen el
hecho a mano de que me sirve, entonces hay que hacerles ver bondades del
producto por haber sido hecho a mano, calidad, diseño , confort y sobretodo
exclusividad porque un zapato artesanal casi es, no puede ser idéntico incluso
al mismo tipo de zapato que está haciendo , por qué? Porque hacerlo a mano
157
entran otros factores como la mística, su propia creatividad , está haciendo una
persona no una maquina puede hacer unas veces el mismo producto de una
manera y un producto de otra manera, no se convierten en zapatos idénticos
que no es un zapato industrial que son con las mismas fallas inclusive entonces
esa es la diferencia y el valor agregado que nos ha costado un poco hacerle
notar la consumidor final para que valore lo que realmente es un producto
artesanal que le da un estatus de uso mucho más alto digámoslo así, mucho
más exclusivo que no lo va a encontrar en cualquier producto.
Con la posición que usted ya tiene con su producto su marca, como es su

participación en ferias por ejemplo
Buenos nosotros solo una vez participamos de una feria internacional que fue
en costa rica una feria mundial artesanal, ahí nos fue excelente, muy bien, no
hemos vuelto a participar porque la verdad queremos posicionarnos
internamente mas era por una invitación que no hicieron como empresa porque
en ese momento hacíamos productos en piel de avestruz que son de criadero de
aquí del país y eso causo novedad fue más una invitación desde ese punto de
vista sacamos afuera y nos fue muy bien internacionalmente tiene que ser muy
bien transparentada la crianza, saneamiento , tienen que criar todas las licencias
de la producción de estos animales, entonces por ello preferimos continuar con
lo que estábamos.
¿En lo que es temas de proteccionismo, arancelarias, la gestión que ha

hecho el gobierno como de cierta manera le ha beneficiado o perjudicado a
ustedes como empresa dentro del sector de calzado?
Bueno nosotros individualmente no hemos sentido ya desde hace unos 5 años

atrás ni en mal ni en bien las medidas que toma el gobierno y mi mentalidad d
empresario siempre fue lanzarme hacia adelante sin pensar que gobierno es, si
de derecha izquierda, si nos va a ayudar o no, jamás he tomado en cuenta esa
situación para el desarrollo de mi empresa, siempre he tomado medidas propias
de mi empresa que me peritan salir adelante sin necesidad de las medidas,
158
independientemente de las medidas sean positivas o negativas para el sector
por eso es que desde hace unos 5 años atrás cambie la forma de trabajar, ya no
para los distribuidores porque sabía que nivel de distribución cada vez se
complica más el mercado por el tema de las importaciones, introducción de
productos asiáticos y tanta cosa, entonces trate de buscar otra forma de
comercializar y fue la venta directa al consumidor final para poder tener
cautivo un grupo de clientes y de esa manera estabilizarme independientemente
de lo que suceda con las medias gubernamentales a mi modo de pensar fue
siempre así desde que empecé, no pensar ni creer en la intención de que el
Gobierno va a ser he que me vaya a empujar sino los verdaderos retos lo he
tomado prácticamente como empresario, es por eso que de alguna forma las
medidas que toma el gobierno mejora el sector pero individualmente las paso
un poco desapercibidas, bien por el sector porque de cierta manera cuando
vamos en equipo todos salimos adelante y lo que si siento más bien es de esta
apoyo al sector no a mí mismo al sector y también soy parte del mismo es de
que en el consumidor final se ha logrado un poco la concientización de lo que
es producto nacional, desde ese punto de vista si hemos sentido la mejoría en
que el consumidor final ahora se siente más orgulloso de ponerse un producto
nacional lo que no sucedía antes de este gobierno de que prefería ciento por
ciento ponerse lo extranjero y a lo nacional lo veían desde lejitos, ahora hemos
demostrado que hacemos calidad, diseño , confort y que la gente tiene que
entender que nuestro producto es mejor que cualquiera por mas marca que
tenga cualquier producto de fuera.
En todo el proceso de posicionarse y tener su estrategia como Lady Rose,

¿Qué tiempo le ha llevado también enfrentar ciertas adversidades que lo
llevaron a tener un producto de calidad en el mercado?
Bueno las adversidad hay todo el tiempo y aquí en el Ecuador los ecuatorianos
estamos acostumbrados a vivir en la adversidad, a vivir en situaciones de crisis
y creo que eso nos ha hecho más fuertes y creativos para poder enfrentar estas
situaciones, seguimos saliendo adelante por mas situaciones , realmente yo
creo que más bien una forma de enfrentar y creer en su gente en su familia en
159
cómo se apoya para poder impulsarse hacia adelante y esa ha sido una fortaleza
increíble y creo que nos hemos hecho más fuertes por este tipo de vicisitudes.
Toda empresa la tiene y la mía no es la excepción en nuestro caso por ejemplo,
en el 2004 tuvimos un aluvión de lluvia aquí en diciembre 25 que se nos
inundó la fábrica, entraron ríos de agua ahí por las esquinas se tumbó la casa se
destruyó la empresa y mercadería los materiales pero seguimos adelante
apoyados en la capacidad individual de cada uno de los colaboradores, familia,
esposa, hijos que son la gente que prácticamente ante cualquier adversidad son
las personas que se ponen primero y dicen no estás solo, tenemos que
continuar.
En cuanto al hecho de que menciona la presidencia, la producción

nacional debe consumirse localmente, desde que punto de vista ¿Cómo
percibe el hecho de enfrentarse a un mercado internacional?
Bueno yo pienso un poco diferente yo creo que la competitividad nace en casa,

porque realmente yo tengo que medir mis fuerzas donde más cerca estoy,
donde de laguna manera si algo no funciona puedo crear soluciones y
alternativas de mejoramiento en caso de que no funcione , le veo más difícil no
ser más competitivo en el país y porque no puedo vender en el país buscar
afuera le veo más riesgoso y creo q deba competir con países que están
vendiendo en ese país que se yo de la China, Taiwán donde va a tener mayor
competencia el producto y sobretodo no habrá un buen control de la
recuperación del dinero del retorno de capital por el desconocimiento mismo,
al menos cuando recién comienza en las exportaciones de producto, entonces o
creo que desde el punto de vista de competitividad si no somos competitivos en
nuestro propio país y no logramos colocar nuestros productos en las tiendas de
este país como podemos colocar nuestro producto en las tiendas del extranjero,
tenemos que analizar muchos factores, quizá podemos colocar en las tiendas de
nuestro país puede ser que no hayamos hecho un estudio de lo que es la
ingeniería para lograr mayor eficiencia, productividad interna, que logre bajar
los costos; puede ser que las medidas tomadas por el gobierno hayan afectado
durísimo en los cotos de los zapatos como es en el caso artesanal la mano de
obra que ha subido bastantísimo, si yo no tuviera mis tiendas hacia el
consumidor final donde puedo regular más o menos el precio porque elimino la
160
intermediación ya no estuviera vivo hace fecha que hubiera desaparecido,
quizá ese fue uno de los factores también para que yo haya dejado de vender a
los distribuidores porque ya deje de ser competitivo entonces tuve que buscar
otras formas y alternativas de ser competitivo y fue eliminando la
intermediación , colocándome en un nicho de mercado mucho más alto donde
si pueda palear los costos que cada vez siguen subiendo entonces cada
empresario tiene que hacer su propio análisis de que si todo eso le está
subiendo competitividad como va a serlo afuera, alguien decía en una
entrevista anterior de un canal que parece que el sector va a exportar a Taiwán,
y o decía Taiwán donde todo es barato y aquí las cosas totalmente caras, solo
que el Gobierno haga un subsidio al costo del producto para que puede
exportar a Taiwán por el afán de exportar podría ser posible de lo contrario le
veo difícil hacer una exportación en las condiciones de que Ecuador se
encuentra primero dolarizado, segundo los costos han subido a todo nivel,
sueldos, materiales, arriendos, pero los precios de venta al consumidor
difícilmente se pueden subir en el mismo nivel , nos ha tocado a los
empresarios hacernos un sanduche y reducirnos en nuestra rentabilidad al
extremo de que muchas veces la empresa está dándose la vuelta hasta ver que
es lo que sucede en el país.
Un factor importante que vea para la internacionalización del producto,

tecnología competitividad en el exterior, calidad, materia prima, canales
de distribución.
Nosotros si aplicamos tecnología pero para la parte de que el consumidor final

la evidencie, en este caso hacer un producto artesanal tenemos que mantener el
valor agregado, si aquí en el Ecuador nuestras tiendas poquito a poquito lo está
logrando concientizar al cliente y demostrar que le producto artesanal tiene un
valor agregado altísimo y que tiene otras bondades de confort, diseño, calidad y
sobretodo exclusividad y variedad, en el extranjero es mucho más apreciado
yeso lo sentimos cuando salimos con el producto hacia afuera en esta feria
internacional, la gente extranjera valora mucho más el producto hecho a mano
esta es una fortaleza inmensa para las empresas como en mi caso que hacemos
161
un producto artesanal y que le hemos dado esa categoría al producto para poder
salir al exterior, sabemos que si en el país logramos renombrar muy bien la
empresa, el darle un sitio en el cual se conozca que es un producto artesanal y
que ya el país entero sepa y conozca las bondades, en el extranjero va a ser
mucho más fácil llevar un producto de esta naturaleza afuera, que al mismo
tiempo es un producto diferenciado que no lo van a encontrar en otro lado, solo
desde ese punto de vista usted está solo en el mercado, no tiene competencia
desde ese punto de vista donde quiera que vaya, porque su producto es único ,
es artesanal pero hay que saber a qué mercado se va a direccionar y ese es el
futuro de nuestra empresa pero primero lográndolo acá por q porque los costos
de internacionalización son altos significa crear una subsidiaria, crear una
sucursal o como quiera que se llame de su empresa para eso tenemos que estar
sumamente fortalecidos de que si algo sale mal allá eso no arrastre a toda la
empresa prácticamente afianzada la empresa, yo le veo que nuestro producto
desde ese punto de vista y lanzándole fuera hacia un mercado alto va a tener
éxito va a salir adelante pero primero tenemos que lograrlo aquí, ese es el
mayor reto.
En cuanto a financiamiento, temas de inversión tiene la apertura de

acceder a un crédito, es complicado.
Bueno desde el punto de vista de la Banca Privada he tenido las puertas

abiertas de todas las instituciones bancarias en momentos de crisis me han
ayudado en todas las instituciones bancarias es más al ser un empresario
emprendedor he saludo con cero capital sino por puro ñeque y emprendimiento
gracias al sector financiero hemos llegado a donde estamos hoy, sino fuera por
el sector financiero no estuviera donde estamos, porque las ideas no se hacen
solas sino con dinero pero he tenido la confianza de la banca que me ha abierto
las puertas a todo nivel para poder irme desarrollando más bien desde el punto
de vista el sector financiero gubernamental lo que es la CFN no existe la
apertura , desde mi visión solo quieren dar préstamos para activos fijos y para
producción nada más , cuando yo me muevo al revés no puedo aumentar una
sola herramienta adentro sin no he creado un punto de venta y crear un punto
162
de venta significa una concesión de los centros comerciales, altos costos de
adecuación de los locales porque la entrega es en obra muerta, hay que hacer la
adecuación de acuerdo a la imagen que son costos sumamente altos. Cada local
que intente abrir en un centro comercial con mercadería y todo está sobre los
200 mil dólares que cuesta un local para poder abrir un nicho, una vitrina desde
el enfoque en que me manejo, y si abrir un nicho con esos costos que me
genera una venta de unos 200 a 300 pares mes tengo que invertir 200 mil
dólares como mínimo para aumentar en mi capacidad de producción 200 a 300
pares. Cuando la CFN solo quiere dar préstamos para activos fijos, compre la
maquinaria que produzca mil pares diarios, que hago produciendo mil pares
diarios sino tengo el nicho de mercado definido y arriesgarme como la gran
mayoría a primero producir y después ver que vender ese es el error más
grande , yo creo que debemos ser visionarios, primero conseguir el mercado de
ahí si ver como producimos pero si no hay mercado primero producimos y
luego intentar colocar el producto esos son los fracasos más grandes que yo
considero.
 Entrevista al Sr. Benito López Gestor de Proyectos Gestor de Proyectos

de la Unidad Tecnológica de apoyo al calzado UTAC en colaboración con
la CALTU
Nosotros somos una institución que trabaja con la Corporación de Calzado.

Prácticamente lo que laboramos es en capacitaciones, ayudas en asesorías
técnicas a empresarios del calzado, de igual manera laboramos lo que son
terminados de diferentes tipos de calzado, como podemos ver aquí tenemos un
acabado de botín, de suela baja número 40 en este caso es para la serie que el
cliente lo requiera. Costeamos el valor de las bases, el valor del material y los
gastos adicionales, eso en cuanto a la ayuda y trabajo de nosotros. Tenemos
como cliente algunas empresas Plasticaucho, Lady Rose, Dacryl que tiene
confección de botas aquí en la ciudad.
163
Dentro del tema de exportaciones, en qué es lo que más capacitan a los
productores?
Tenemos maquinaria de terminado del calzado, desde el inicio en corte hasta

cuando se termina el calzado, nosotros tenemos las capacitaciones desde el
inicio como es corte y aparado, tenemos el destallado, el aparado que es ya la
unión de las piezas en máquina de coser, de igual manera lo que son
maquinaria para terminado automático del calzado, tenemos maquinaria para
dar forma al talón a la puntela a base de calor y de frio que está presente en
todo el proceso. Tenemos aquí lo que es un boceto más o menos de lo que
utilizan las fábricas desde que inicia hasta el fin tenemos la señalética para que
cualquier persona que nos pueda visitar pueda entender cómo se hace el
calzado en cualquiera de las partes. También damos lo que es el curso de
modelaje tanto en concepto ejecutivo, deportivo, industrial, tubular o estrobel.
Existen miras para mostrar calzado con calidad de exportación?
Claro, ese es el objetivo de nosotros como corporación de ayudar al artesano y

a los pequeños productores, ya que las grandes empresas cuentan ya con
maquinaria, lo que hacemos es capacitar aquellas personas para que vayan a las
fabricas sabiendo lo que es producir calzado e introducimos a las personas que
practican a cualquier empresa de calzado. Tenemos una base de personas que
pasan por los cursos y nosotros como cabeza central del calzado brindamos el
apoyo de cerca y mandamos al personal a las empresas que lo requieren pero
ya con los conocimientos adecuados de esta manera ahorramos tiempo y
optimizamos productividad. Estamos siguiendo temas de calidad para competir
con cualquier fábrica.
164
Dentro de su experiencia ¿Cuáles seria las empresas más interesadas en
estas capacitaciones o q le ponen más énfasis en mejorar su producción,
calidad de calzado?
Prácticamente las empresas que más utilizan las capacitaciones en este caso
son las grandes empresas porque ellas en aparado, tallado, corte y todo lo que
se refiere al hacer el maquilado, maquilado es que usted me mande a la pieza
del corte del zapato y se encargan del destallado, el cortar todos los rechazos y
mandar listo el zapato para su plantado y armado terminar el producto. Las
empresas que más utilizan es Plasticaucho, incluso fabrica lo que son insumos,
que son productos determinados de hecho abarcan muchas gamas. Ellos no
mandan a su personal para capacitarse, buscan las personas con pequeños
talleres, los artesanos, incluso cualquier personas que manejan otras áreas y
que por problemas de salud ya no pueden trabajar en ellas, acuden a nosotros y
nos piden cursos de aparado, de corte, destallado, entre otros.
En cuanto a un enfoque de internacionalización de calzado, ¿Cree que en

cuanto a competitividad consideran estar listos?
Claro, llevan nuestro cuero fuera del país. Por ejemplo tenemos la base que es
la materia prima, una de las mejores de Sudamérica que compite con Argentina
y Chile, tenemos el mejor cuero a nivel de los países de la UNASUR; entonces
yo creo que la zona central de Tungurahua existe mayor cantidad de fábricas de
insumos de cuero, tenemos las curtiembres en el parque industrial, tenemos a
nivel de toda la provincia fábricas de plantas, hormas con esto decimos q
tenemos mucho potencial para competir con cualquier país de Suramérica.
Esto viendo desde el punto de vista de materiales, y ¿para el caso puntual

de calzado de cuero?
Obviamente en Ecuador tenemos calzado de alto y de bajo nivel, los que

trabajan con cuero neto, como Plasticaucho, podrían estar compitiendo con
cualquier producto terminado que se haga para exportación. Incluso los que
165
hacen artesanalmente en cuero y suela que en la actualidad ya no hacen muchas
personas tienen un valor muy significativo en el exterior.
¿Cuál su percepción de la gestión tanto de la CALTU como delos

miembros asociados a esta para el desarrollo del sector?
Nosotros como CALTU y gremio hemos dado mucha apertura y capacitación a

lo que necesiten no solamente a los socios porque trabajamos también con la
asociación Luz del Obrero que es de artesanos. La CALTU trabaja todo lo que
son grandes y pequeños productores, trabajamos también con Ministerios, yo
creo que la gestión que se está haciendo con los socios es muy alta, la gente se
siente muy a gusto con ésta.
De lo que usted ha podido manejar en proyectos individuales y colectivos

¿Qué aspecto cree que se deban mejorar para que la internacionalización
de los productos pueda tener éxito en un menor tiempo?
Hay empresas que no quieren mirar más allá. El mayor cambio debemos
encontrar en las personas y en las fábricas, prácticamente seria enfocarse en
nuevas tendencias y nuevas tecnologías.
En temas de desarrollo de los proyectos que llevan a cabo, ¿hacen un

estudio nacional, de pronto obedecen a tendencias del exterior, como se
hace a la gestión?
Buenos se maneja primero con un estudio de mercado, luego con una

proyección de lo que los socios necesitan, luego manejando líneas con lo que el
sector requiere. Podemos manejar un tema de capacitación de apoyo al sector
pero no sin antes haber consultado a nuestros socios.
166
¿Una estrategia para aportar al fututo del calzado desde el punto de vista
de colocarlo en otros países, que estrategias enfocan como CALTU y
gremio para fomentar la venta de calzado en el exterior?
Estamos manejando un proyecto a través de compras públicas, que es una

plataforma virtual, conjuntamente con el ministerio para que tengan un
contacto directo a la producción, manejamos también conjuntamente con el
gobierno y con Plasticaucho Industrial lo que es el Proyecto de Biomecánica
que consta de un estudio antropométrico hecho para el pie ecuatoriano ya que
manejábamos estándares internacionales no nos basábamos en lo que
prácticamente requería el Ecuatoriano, de ahí partimos en que hay que conocer
primero el cliente en este caso el pie del ecuatoriano para luego con esta
plataforma conocer lo que requiere el cliente de fuera.
¿Para cuándo estiman sacar este proyecto, tienen algún plazo?
El proyecto está en proceso, en camino. Al igual que el proyecto de

biomecánica está por finalizar en cuanto se tengan resultados se mostrarán en
unos dos o tres meses a todo el público. Yo creo que a mediados del próximo
año estará manejable la Plataforma Virtual y a finales de este año el proyecto
de biomecánica que debo mencionar lo lidera Plasticaucho.
Adicional a los proyectos que nos acaba de mencionar están desarrollando

¿Una estrategia de carácter comercial que también vaya de la mano para
potencializar el movimiento del producto de la región de Tungurahua a
nivel nacional como al exterior?
Claro a nivel internacional tenemos un convenio con cámaras de Japón y de la

China. Hace algunos meses se fue una misión con varias personas de aquí de la
Caltu que estuvieron en Japón, entonces queremos desarrollar productos de
calidad ya que ellos buscan nuestro calzado para el sector de Asia.
167
Conocemos bastante la producción, en el caso de estos países el costo es
bajo, nuestra producción es alta, ¿el precio también no sería bajo?¿Ve
factible este convenio con China y Japón?
Claro porque tenemos opciones de cambio, por ejemplo ellos nos dan buenas
opciones de maquinarias estos son estímulos para el Ecuador aparte de la
producción que se menciona. Manejan los que es convenios no solo en Ecuador
sino en todo Latinoamérica.
168
Anexo Nº 12: Formatos a Utilizarse
Grafico: Formato DAE
169
Fuente: (Schryver del Ecuador, 2013)
170

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UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA

CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Tesis previa a la obtención del título de: INGENIERO COMERCIAL

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA EL FORTALECIMIENTO DE

JOHANNA ELIZABETH ESPINOSA ELIZALDE

GILMA BEATRIZ CEVALLOS MOSCOSO

Quito, noviembre 2013

Nosotras Johanna Elizabeth Espinosa Elizalde, Diana Carolina Espinoza Carua,

Quito, Noviembre 2013

Johanna Elizabeth Espinosa Elizalde Diana Carolina Espinoza Carua

Gissela Maribel Jácome Tejada

A mi hermano Fernando el cual se convirtió en un padre cuando más lo necesitaba

A mi familia por su apoyo incondicional y estar siempre a mi lado alentándome a

Johanna Elizabeth Espinosa Elizalde

A Dios padre celestial que siempre me ha estado guiando, con sabiduría e

Diana Carolina Espinoza Carua

A mi hermana Katheryne por ser mi motivación, el motor más dinamizante de mi

Este esfuerzo va dirigido a toda mi familia, especialmente a mis primos que de

Gissela Maribel Jácome Tejada

A la Universidad Politécnica Salesiana por darnos los conocimientos necesarios para

Un profundo agradecimiento a la Dra. Lilia Villavicencio, Presidenta de la CALTU;

Johanna, Diana, Gissela

MARCO TEÓRICO E INTRODUCCIÓN AL SECTOR CALZADO. ...................... 3

1.1 Introducción al Calzado ................................................................................. 3

1.1.1 Partes de un zapato ................................................................................ 6

1.1.2 Tipos de zapatos ..................................................................................... 7

1.2 El calzado en el Ecuador ............................................................................... 9

1.3 Industrialización del Calzado ...................................................................... 10

1.3.1 Descripción del proceso ....................................................................... 10

1.3.2 Proveeduría .......................................................................................... 11

1.3.3 Materias primas .................................................................................... 11

1.3.4 Modelado ............................................................................................. 11

1.3.5 Diseño .................................................................................................. 12

1.4 Variedades ................................................................................................... 12

1.4.1 Clasificación arancelaria ...................................................................... 12

1.4.2 Materiales utilizados ............................................................................ 13

1.4.3 Segmento del mercado ......................................................................... 14

1.5 Análisis Importaciones – Exportaciones Ecuador ....................................... 14

1.5.1 Importaciones al país del mundo ......................................................... 14

1.5.2 Exportaciones del país al mundo ......................................................... 15

1.5.3 Principales mercados de exportación (Países) ......................................... 16

1.6 Análisis Importaciones – Exportaciones Venezuela ................................... 17

1.7 Relación Ecuador – Venezuela .................................................................... 17

1.7.1 Oferta exportable de Pymes Ecuatorianas hacia Venezuela ................ 17

1.7.2 Exportaciones de Calzado en el Ecuador hacia Venezuela .................. 18

1.7.3 Relaciones comerciales con Venezuela: .............................................. 19

1.7.5 Acuerdos Comerciales Suscritos por Venezuela.................................. 20

ANTECEDENTES DEL SECTOR Y ANÁLISIS SITUACIONAL DE LA

2.1 Macro Entorno ............................................................................................. 28

2.1.1 Análisis entorno económico ................................................................. 28

2.1.2 Análisis entorno político ...................................................................... 30

2.1.3 Análisis entorno legal ........................................................................... 31

2.1.4 Análisis del Entorno Tecnológico ........................................................ 31

2.2 Microempresas de calzado .......................................................................... 32

2.3 Ventajas de las microempresas .................................................................... 33

2.4 Oportunidades ............................................................................................. 34

2.5 Amenazas .................................................................................................... 36

2.6 Micro entorno .............................................................................................. 37