Wings Travel

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ING. EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
TEMA:
Diversificación de servicios para la agencia de viajes Wings Travel
INTEGRANTES:
Chele Toro Angello Leonardo.
Macías León Tania Teresa.
Blaschke Beltrán Bryan Joseph.
Ortiz Holguín Katherine Marian.
Mendoza Cedeño Janio Calvery.
DOCENTES:
PhD. Rosa Inés Carrasco

PhD. Carlos Luis Torres
Ing. Diana Franco Cortázar
Ing. Juan Carriel Wong
Ing. Leyla Flores
Curso: 6-1
1 S – 2018
GUAYAQUIL – ECUADOR
ÍNDICE GENERAL
Introducción ............................................................................................................... 1
1 Breve descripción de la empresa ....................................................................... 2
2 Propuesta de diseño de un modelo de negocio .................................................. 2
2.1 Tipo de proceso de servicio y principales características ........................... 2
2.2 Misión ......................................................................................................... 3
2.3 Visión ......................................................................................................... 3
2.4 Objetivos del negocio ................................................................................. 3
2.5 Análisis situacional ..................................................................................... 3
2.5.1 Análisis Externo .................................................................................. 3
2.5.2 Análisis Interno ................................................................................... 4
2.6 Investigación de mercados.......................................................................... 4
2.7 Tipo de investigación ................................................................................. 8
2.8 Metodología ................................................................................................ 8
2.9 Herramienta para la investigación ............................................................ 10
2.10 Segmentación utilizada ............................................................................. 11
2.11 Datos y análisis del estudio de mercado ................................................... 13
2.12 Estrategias corporativas, competitivas y de posicionamiento en el mercado
51
2.12.1 Estrategias corporativas..................................................................... 51
2.12.2 Estrategias competitivas .................................................................... 51
2.12.3 Estrategias de posicionamiento ......................................................... 52
2.13 Diseño del subsistema operativo .............................................................. 55
2.13.1 Mapa de servicio ............................................................................... 55
2.13.2 Indicadores de eficacia ...................................................................... 56
2.14 Diseño del subsistema de entrega de servicios ......................................... 58
2.14.1 Planos de servicio .............................................................................. 58
2.14.2 Momentos de verdad ......................................................................... 59
2.15 Diseño del subsistema de marketing ........................................................ 60
2.15.1 Posición estratégica del marketing .................................................... 60
2.15.2 Objetivo general y específicos de marketing y ventas ...................... 61
2.15.3 Objetivos del retail en función a los efectos de atracción ................. 61
2.15.4 Estrategias de productos .................................................................... 62
2.15.5 Políticas de precios ............................................................................ 64
2.15.6 Puntos de venta y ambientación ........................................................ 67
2.15.7 Estrategias genéricas y específicas del retail mix ............................. 70
2.15.8 E-tail .................................................................................................. 72
2.15.9 Estrategia de comunicación ............................................................... 76
2.15.10 Publicidad ......................................................................................... 77
2.15.11 Estrategias para administrar la relación entre la oferta y la demanda
87
2.16 Diseño del presupuesto financiero ............................................................ 88
2.16.1 Inversión de activos ........................................................................... 88
2.16.2 Financiamiento .................................................................................. 89
2.16.3 Nómina año 1 .................................................................................... 90
2.16.4 Proyección de ventas ......................................................................... 92
2.16.1 Proyección de costos ......................................................................... 99
2.16.2 Proyección de gastos ....................................................................... 102
2.16.3 Punto de equilibrio .......................................................................... 104
2.16.4 Estado de resultados ........................................................................ 106
2.16.5 Balance General .............................................................................. 106
2.16.6 Flujo de caja .................................................................................... 107
2.16.7 Valoración económica y financiera ................................................. 110
2.16.8 Conclusiones y Recomendaciones .................................................. 113
2.16.9 Bibliografía...................................................................................... 116
2.16.10 Anexos ............................................................................................ 118
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1. Formato de encuesta estructurada ...................................................... 10

Ilustración 2. Facultades de la Universidad de Guayaquil ....................................... 16
Ilustración 3. Ciclo estudiantil del Universitario Fuente ......................................... 17
Ilustración 4. Edad del estudiante de la Universidad de Guayaquil ........................ 18
Ilustración 5. Género del estudiante Fuente ............................................................. 19
Ilustración 6. ¿Ha viajado los últimos 6 meses? ..................................................... 20
Ilustración 7. ¿A qué nivel viajas? Fuente ............................................................... 21
Ilustración 8. Motivo del viaje ................................................................................. 22
Ilustración 9. ¿Tienes algún lugar turístico de preferencia? .................................... 23
Ilustración 10. Ciudad de preferencia ...................................................................... 25
Ilustración 11. Gusto por viajar ............................................................................... 26
Ilustración 12. Nivel de viaje Fuente ....................................................................... 27
Ilustración 13. Frecuencia de viaje Fuente .............................................................. 28
Ilustración 14. Preferencia de acompañamiento al momento de viajar ................... 29
Ilustración 15. ¿Has viajado entre amigos? ............................................................. 30
Ilustración 16. ¿Cuántas veces haz viajo con ellos? ................................................ 31
Ilustración 17. Provincia de preferencia .................................................................. 33
Ilustración 18. Uso de hostales ................................................................................ 34
Ilustración 19. Motivos para viajar .......................................................................... 35
Ilustración 20. Fechas de preferencia al momento de viajar .................................... 36
Ilustración 21. Duración del viaje ............................................................................ 37
Ilustración 22. Presupuesto para viajar .................................................................... 38
Ilustración 23. ¿Quién te paga el viaje? ................................................................... 39
Ilustración 24. Formas de pago ................................................................................ 40
Ilustración 25. Organización de viajes ..................................................................... 41
Ilustración 26. Medios publicitarios ........................................................................ 42
Ilustración 27. Percepción de las agencias de viajes................................................ 43
Ilustración 28. Razones para no utilizar una agencia de viajes ................................ 44
Ilustración 29. Razones por las que utilizan las agencias de viajes ......................... 45
Ilustración 30. Conocimiento del turismo vivencial ................................................ 46
Ilustración 31. Interés por conocer comunas a nivel nacional ................................. 47
Ilustración 32. ¿Visitarías estas comunas? ............................................................... 48
Ilustración 33. Tiempo de visita............................................................................... 49
Ilustración 34. Ocupación del estudiante de la Universidad de Guayaquil ............. 50
Ilustración 35. Mapa de servicio ............................................................................. 55
Ilustración 36. Plano de servicio .............................................................................. 58
Ilustración 37.Momentos de verdad ......................................................................... 59
Ilustración 38. Diseño de página web ...................................................................... 74
Ilustración 39. Interfaz para celulares ...................................................................... 75
Ilustración 40. Interfaz móvil ................................................................................... 76
Ilustración 41. Logotipo Wings Travel .................................................................... 77
Ilustración 42. Ilustraciones para redes sociales ...................................................... 83
Ilustración 43. Imágenes para redes sociales ........................................................... 83
Ilustración 44. Imágenes con precios para informar ................................................ 84
Ilustración 45. Imágenes con precios para informar ................................................ 84
Ilustración 46. Política de cobros ............................................................................. 95
Ilustración 47. Política de cobros II ......................................................................... 96
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Población de estudiantes de la Universidad de Guayaquil (2015)............. 11

Tabla 2. Estudiantes encuestados ............................................................................. 15
Tabla 3. Ciclo académico del estudiante.................................................................. 17
Tabla 4. Edad del estudiante .................................................................................... 18
Tabla 5. Género del estudiante................................................................................. 19
Tabla 6. ¿Ha realizado algún viaje en los últimos 6 meses? ................................... 20
Tabla 7. ¿A qué nivel viajas? ................................................................................... 21
Tabla 8. Motivo del viaje ......................................................................................... 22
Tabla 9. ¿Tienes algún lugar de preferencia? .......................................................... 23
Tabla 10. Lugares de preferencias de los estudiantes .............................................. 24
Tabla 11. ¿Te gusta viajar? ...................................................................................... 26
Tabla 12. ¿A qué nivel? ........................................................................................... 27
Tabla 13. ¿Con qué frecuencia viajas dentro del país? ............................................ 28
Tabla 14. ¿Con quién sueles viajar dentro de Ecuador? .......................................... 29
Tabla 15. ¿Has viajado entre amigos? ..................................................................... 30
Tabla 16. Si tu respuesta es “SI” ¿Cuántas veces? .................................................. 31
Tabla 17. Provincia que les gustaría visitar en los próximos 6 meses ..................... 32
Tabla 18. Uso de hostales ........................................................................................ 34
Tabla 19. Motivos por los que les gusta viajar ........................................................ 35
Tabla 20. Fechas preferidas para viajar ................................................................... 36
Tabla 21. Duración del viaje .................................................................................... 37
Tabla 22. Presupuesto para viajar ............................................................................ 38
Tabla 23. ¿Quién paga tus viajes?............................................................................ 39
Tabla 24. Forma de pago ......................................................................................... 40
Tabla 25. ¿Quién organiza los viajes? ..................................................................... 41
Tabla 26. Medios donde obtiene información ......................................................... 42
Tabla 27. ¿Ha usado agencias turísticas? ................................................................. 43
Tabla 28. ¿Qué te ha impedido usa agencias turísticas? .......................................... 44
Tabla 29. Preferencia de características de las agencias de viajes ........................... 45
Tabla 30. ¿Conoces del turismo vivencial? ............................................................. 46
Tabla 31. Interés por comunas a nivel nacional ....................................................... 47
Tabla 32. Interés por visitar estas comunas ............................................................. 48
Tabla 33. Tiempo promedio de visita a comunas .................................................... 49
Tabla 34. Ocupación del encuestado ....................................................................... 50
Tabla 35. Precios de mercado para un plan turístico a Baños ................................. 65
Tabla 36. Precios de mercado para un plan turístico a Galápagos ........................... 65
Tabla 37. Precios de mercado para un plan turístico a Cuenca y/o Quito ............... 65
Tabla 38. Precios al primer año ............................................................................... 66
Tabla 39. Campaña "Tu viaje, tu destino, nuestro servicio” .................................... 69
Tabla 40. Frecuencia de uso de stand ...................................................................... 69
Tabla 41. Costo presupuestado para campaña ......................................................... 69
Tabla 42. Costos por ambientación del retail ........................................................... 70
Tabla 43. Costos de redes sociales ........................................................................... 85
Tabla 44. Calendario de promociones ..................................................................... 85
Tabla 45. Costo de Wings' Memories ...................................................................... 86
Tabla 46. Costo Promocional "Tu vídeo con Wings Travel" .................................. 86
Tabla 47. Costos para feria de Guayaquil ................................................................ 87
Tabla 48. Costos de ferias en la Universidad de Guayaquil .................................... 87
Tabla 49. Balance de Situación Inicial .................................................................... 89
Tabla 50. Financiamiento de la inversión ................................................................ 89
Tabla 51. Condiciones de financiamiento ................................................................ 90
Tabla 52. Amortización anual del financiamiento ................................................... 90
Tabla 53. Nómina de trabajadores ........................................................................... 90
Tabla 54. Proyección de pagos según nómina ......................................................... 92
Tabla 55. Mercado potencial.................................................................................... 92
Tabla 56. Conociendo el mercado potencial ............................................................ 92
Tabla 57. Cantidad de oferta de mercado al primer año .......................................... 93
Tabla 58. Cantidad de servicios a ofrecer ................................................................ 93
Tabla 59. Demanda anual en el primer año ............................................................. 94
Tabla 60. Ingreso de ventas mensuales a crédito Cantidades en moneda dólares ... 97
Tabla 61. Ingresos netos mensuales Cantidades en dólares ..................................... 98
Tabla 62. Costos de ventas....................................................................................... 99
Tabla 63. Egresos por ventas mensuales a crédito cantidades en dólares ............. 100
Tabla 64. Egresos por ventas mensuales Cantidades en dólares ........................... 101
Tabla 65. Proyección de gastos .............................................................................. 102
Tabla 66. Egresos mensuales al primer año Cantidades en dólares ....................... 103
Tabla 67. Punto de equilibrio en planes turísticos ................................................. 104
Tabla 68. Punto de equilibrio General ................................................................... 105
Tabla 69. Estado de Resultado proyectado ............................................................ 106
Tabla 70. Balance General proyectado .................................................................. 107
Tabla 71. Flujo de caja proyectado ........................................................................ 108
Tabla 72. Flujo de caja mensual ............................................................................ 109
Tabla 73. Ratios financieros .................................................................................. 111
Tabla 74. Valoración de la empresa ....................................................................... 113
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1. Isotipo 1º................................................................................................. 119
Anexo 2. Logotipo ................................................................................................. 119
Anexo 3. Logotipo 2º ............................................................................................. 120
Anexo 4. Slogan ..................................................................................................... 120
Anexo 5. Prueba cromatica .................................................................................... 121
Anexo 6. Desuso 1º ................................................................................................ 121
Anexo 7. Desuso 2º ................................................................................................ 121
Anexo 8. Desuso 3º ................................................................................................ 121
Anexo 9. Suministros de oficina ............................................................................ 122
Anexo 10. Camisetas con estampado..................................................................... 122
Anexo 11. Gorras Wings Travel ............................................................................ 123
Anexo 12. Wings' Memories.................................................................................. 123
Anexo 13. Roll up & Stand .................................................................................... 123
Anexo 14. Mapa de servicio .................................................................................. 124
Anexo 15. Encuesta estructurada ........................................................................... 125

1
Introducción
El turismo, hoy en día, es un eje central de la dinamización de una economía en
desarrollo, es por ello que el gobierno actual encamina a la sociedad a realizar turismo
nacional con la finalidad de aportar al plan de reactivación económica del país, y dar a
conocer los rincones y lugares turísticos que posee el Ecuador; como consecuencia, este
sector posee un crecimiento del 12% anual, generando mayores fuentes de ingresos en
las familias ecuatorianas, y porque no, satisfaciendo el deseo de conocer nuevos lugares
del Ecuador en viajeros (Ministerio de Turismo del Ecuador, 2017).
Al ser un sector que está en constante crecimiento, la aparición de agencias de
viajes aumenta, y consigo una gran oferta de planes turísticos que logran captar la
atención de los viajeros; dicho esto, es de suma importancia la diferenciación de
servicio que ofrezca una agencia viajes, ya que de ello dependerá su reconocimiento y
participación dentro de este sector.
Como efecto, para el presente estudio, se ha seleccionado a la agencia de viajes
Wings Travel, con la finalidad de realizar una investigación que permita conocer la
rentabilidad en la diversificación de sus servicios, recalcando que el objeto de estudio
serán los estudiantes de la Universidad de Guayaquil, de los cuales, se tratará de
conocer su hábito de viajes, con el propósito de ofrecer un servicio que brinde
comodidad y facilidad a la hora de realizar un viaje.

2
1 Breve descripción de la empresa
Wings Travel, es una agencia de viajes que nació hace 12 meses aproximadamente,
con la finalidad de brindar facilidad y practicidad a los consumidores de servicios
turísticos. El trabajo de esta agencia, radica en asesorar a los clientes o viajeros, con sus
planes turísticos suministrados por las mayoristas, los cuales están en la posibilidad de
elaborarlos.
Ante la Superintendencia de Compañías, esta agencia se encuentra registrada con
número de expediente: 307110, y RUC: 0993030422001. Misma que inició con capital
suscrito de $1.050,00 y una reserva legal del $ 405,15.
2 Propuesta de diseño de un modelo de negocio
2.1 Tipo de proceso de servicio y principales características
El producto a ofrecer se caracteriza, principalmente, por ser intangible, dentro de
esta característica se puede encontrar al servicio, siendo éste el motor de desarrollo
comercial de las agencias de viajes. Este servicio turístico, proporcionado por Wings
Travel, se caracteriza por ofrecer a los estudiantes de la Universidad de Guayaquil la
oportunidad de hacer realidad su sueño, sí de viajar se trata.
La comodidad y facilidad de pagos, son las características particulares de este
servicio, dado que se asesorará a los estudiantes para la coordinación del lugar a visitar,
y las fechas en las cuales éstos podrán cancelar, siempre y cuando se respete la política
de pagos establecida por la agencia de viajes, la cual se basa en la cancelación en
efectivo del 30% dentro del primer mes, y el 70% a crédito en mensualidades, con la
cláusula de término una semana antes de viajar.

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2.2 Misión
Brindamos de manera planificada y coordinada lugares turísticos nacionales a
estudiantes universitarios con facilidad de pago.
2.3 Visión
Llegar a ser la primera opción turística nacional para estudiantes universitarios,
dedicada a la planificación y coordinación se sitios turísticos con facilidad de pago.
2.4 Objetivos del negocio
El servicio a ofrecer deberá cumplir con los siguientes objetivos:
 Incentivar el turismo nacional.
 Proponer planes turísticos nacionales preferenciales para estudiantes
universitarios.
 Diseñar un modelo que permita la entrega eficiente y eficaz a sus clientes.
2.5 Análisis situacional
2.5.1 Análisis Externo
Oportunidades
 Existen pocas empresas encaminadas a ofrecer lugares turísticos nacionales.
 Carencia de competencias que satisfacen los deseos de viaje en los estudiantes
universitarios.
 El incentivo del Estado hacía el turismo hoy en día.
Amenazas
 A medida que el Estado incentiva el turismo, aparecen nuevas agencias que
ofrecen la misma oferta de mercado.

4
 Por el tamaño de empresa, el acceso de créditos financieros es limitado.
 Dependencia de agencias elaboradoras de planes turísticos.
2.5.2 Análisis Interno
Fortalezas
 El ser una empresa pequeña, le permite llevar un control eficiente en sus
procesos de entrega de servicio.
 Contar con buenas relaciones con sus proveedores de planes turísticos.
Debilidades
 No contar con la autonomía y poder de mercado que permita convertirse en una
agencia operadora.
 Contar con pocos asesores comerciales, que ayuden a conseguir nueva cartera de
clientes.
 No mantiene una comunicación constante con sus clientes.
2.6 Investigación de mercados
Para la presente, se ha considerado realizar un breve análisis del mercado, a través
del modelo PEST, el cual contempla las siguientes variables:
Político
El turismo es, sin duda alguna, un eje fundamental para la reactivación económica,
la generación de empleo, la inversión local y extranjera, el desarrollo de infraestructuras
hoteleras, puertos y vías, sobre todo, un atractivo de divisas para el país.
Es por ello que el Ministerio de turismo, (2015) mediante la Ley General de
Turismo da a conocer los derechos que tienen las agencias de servicios turísticos, los
incentivos que poseen y el apoyo hacia el desarrollo del turismo.

5
A través de su artículo 6, da a conocer los derechos que tienen las agencias, los
cuales van desde determinar tarifas de cobro y tarifas para la prestación de sus servicios,
hasta acceder a programas, beneficios e incentivos promovidos por la autoridad nacional
de turismo.
De igual manera, la constitución del Ecuador, en su artículo 283 determina que: “El
sistema económico es social y solidarios; reconoce al ser humano como sujeto y fin,
propende a una relación dinámica y equilibrada entre sociedad, estado y mercado, en
armonía con la naturaleza”.
Por otro lado, el Consejo Nacional de Planificación, (2017) mediante el Plan
Nacional del Buen Vivir, tiene entre sus grandes objetivos nacionales: “Mejorar la
calidad de vida de la población”, para lo cual, una de sus principales apuestas es la
actividad turística y la promoción internacional de la misma. Además, establece
fomentar el turismo comunitario y turismo social.
Económico
Ecuador es un país con biodiversidad, lo cual le permite generar fuentes económicas
a través de la explotación e inspección de la diversa fauna y flora que posee en sus
cuatro regiones, recibiendo muchos visitantes, tanto nacionales como internacionales.
De acuerdo con la CFN, (2017), las ventas en el servicio turístico entre los años 2010 y
2016 fueron de 5,857.9 millones de dólares.
La participación que tiene este sector en relación al PIB es notable, aunque ha
variado desde el año 2012, según CFN, en el año 2016, tuvo una aportación al PIB del
1.48%, menos al del año anterior, 1.55%. Es importante recatar que este sector ha
aumentado considerablemente, gran parte se debe a las políticas de promoción, como
por ejemplo la campaña que lanzó el gobierno en el año 2014, “All you need is
Ecuador”, cuya estrategia fue promocionar las 4 regiones del país, para destacar su
6
cultura, patrimonio, naturaleza, aventura, gastronomía, paisajes, entre otros (Diario
"Abordo", 2014).
Actualmente el país, de enero a diciembre del año 2017 generó cerca de 1,663.0
millones de dólares con un crecimiento de 14.8%, ya para el primer trimestre del año
2018 tuvo la oportunidad de generar 491,698 empleos lo cual indica un crecimiento de
4,5% con respecto al año anterior, teniendo en cuenta que esta cantidad de personas
representan el 6.3% del total de empleados en la economía del país (Ministerio de
Turismo, 2018).
Por lo que se puede inducir que Ecuador es un país con mucha diversidad y que está
siendo incentivado por el gobierno a cargo, de manera que promueve el turismo con la
finalidad de dar a conocer su diversidad que van desde la fauna hasta lo gastronómico.
Social
Es importante indicar cómo se comporta el ecuatoriano al momento de viajar, ya
que según Ministerio de turismo, (2015) los desplazamientos de turistas nacionales
generaron 12.3 millones de viajes; el 40% de estos desplazamientos se realizó en los
feriados, lo cual dinamizó la economía en el Ecuador con 285.5 millones de dólares.
De acuerdo a la información de la Coordinación General de Estadísticas e
Investigación del Ministerio de Turismo, en los feriados nacionales contabilizados, las
provincias de la Costa recibieron la mayor parte de turista y excursionistas. De igual
manera se estima que se realizaron alrededor un total de 6.782 millones de viajes, lo
cual permitió el aporte de 389 millones de dólares a la economía del país (Ministerio de
Turismo, 2018).
Una investigación llevada a cabo por Paz y Valdiviezo, (2017) a 100 jóvenes
quiteños de entre los 14 a 26 años, mediante redes sociales, demostró que los jóvenes
prefieren un turismo de sol y playa con un 37%, además indicó que a los jóvenes les
7
gusta viajar con la finalidad de buscar nuevas experiencias y ven al turismo de sol y
playa como una manera de obtener descanso y conectar con otras personas. Estos
investigadores resaltan que los jóvenes viajan con sus familias antes que con sus amigos
o parejas.
Según un informe de QUIPORT, en Ecuador para el año 2017, los hombres todavía
viajan más que las mujeres con un 53%, lo cual significa que de cada 100 viajeros, 47
son mujeres y el resto caballeros. Además revelan que el 20% de viajeros ecuatorianos
toman un avión por negocios, mientras que el 80% lo hace por otras razones. Según este
estudio, el 56% emprende desplazamientos al interior y el 44% al exterior (Rodríguez
Burbano, 2017).
Rodríguez Burbano, (2017) menciona que el principal motivo de viaje de las
mujeres ecuatorianas es el turismo, con el 60.35%, a éste le siguen otros como la salud,
trabajo, y demás con el 35.28%.
Tecnología
La tecnología forma una de las partes importantes para el ser humano en la
actualidad, ya que este genera nuevas experiencias con el mundo. Según Canale, (2018),
“los avances tecnológicos no solo suponen ventajas para las marcas, sino también
numerosos retos”. Por ende, las empresas se ven en la necesidad de acoplarse a la
tecnología, tomando nuevos retos tecnológicos.
De acuerdo con un estudio realizado en Madrid por Smart Travel, (2017), el cual
está centrado en las tendencias y retos que el sector del turismo afronta, indica que: “las
tres prioridades de la organización para sus viajeros son, seguridad y facilitación de
viajes, el impacto tecnológico en el turismo y la sostenibilidad”.
Es decir que en la actualidad, la nueva tecnológica ha generado un alto impacto para
las empresas en los diversos sectores, una de ellos es el turismo, llegando a ser uno de
8
los sectores más dinámicos en el mundo, así lo indica la (Unidad de Política Migratoria,
2018).
Aparte, la ayuda de estas herramientas tecnológicas ayuda a la mejora del
rendimiento y la optimización del tiempo, brindando diversas ventajas, tales como: la
gestión de los paquetes de viaje y las promociones brindadas por la agencia, las cuales
se pueden realizar a través de un smartphone.
2.7 Tipo de investigación
El presente proyecto integrador utiliza la investigación exploratoria, entendiéndose
como “la búsqueda de indicios acerca de la naturaleza general de un problema, las
posibles alternativas de decisión, o las variables relevantes e hipótesis a considerar.
También es útil para aprender de los problemas prácticos de la ejecución de la
investigación” (Fancisco Jose Mas Ruiz, 2012). Dado que los investigadores carecen de
conocimiento suficiente para analizar el servicio a estudiar, el uso de este tipo de
investigación es de suma importancia.
Además, el presente trabajo es de naturaleza descriptiva, ya que busca conocer y
lograr entender comportamientos, y actitudes de los estudiantes de la Universidad de
Guayaquil, para lo cual se debe procesar datos e información estadística (realización de
encuestas), para conocer su aceptación al servicio brindado por las agencias, conociendo
supuestos que ayuden a los investigadores a plantear diversas estrategias conforme
avanza la presente.
2.8 Metodología
Con el uso del método exploratorio se da apertura al diseño de la investigación, el
cual permitirá recolectar e interpretar información sobre el mercado, además de

9
entender el comportamiento de este tipo de servicio. Como consecuencia, el presente
estudio, también hace uso de la investigación concluyente descriptiva, ya que la misma
aportará con la recolección de información primaria, misma que pretende conocer la
situación de las agencias de viajes en los estudiantes universitarios, a su vez que
pretende conocer la perspectiva que tienen los jóvenes estudiantes en relación al
turismo.
El método de recolección que se utilizará en esta etapa será cuantitativo, mediante
la realización de encuestas, las mismas que proporcionarán información primaria y
fundamental para la presente investigación. Además será cualitativo con el uso de una
entrevista realizada al propietario de la agencia de viajes, con quien se trabajará a la par
en el proceso de este proyecto.
El tipo de muestreo será probabilístico, debido en que esta etapa no se seleccionará
personas con perfil similar, toda la población tendrá la misma probabilidad de ser
escogidos para pertenecer a la muestra.

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2.9 Herramienta para la investigación
A través de la recolección de datos se logró realizar un breve análisis de la situación
del turismo en el Ecuador, adicional a ello, se utiliza otra herramienta de recolección de
datos, la cual está dada por un proceso cuantitativo, mediante la realización de una
encuesta. La cual se presenta a continuación con el siguiente formato, para mejor
visualización del instrumento metodológico lo podrá encontrar en el anexo 15º.
B D / B T , e s t a m o s re a liza ndo una e nc ue s t a pa ra c o no c e r la s pre f e re nc ia s y m o t iv o s de v ia je s de lo s e s t udia nt e s de la

Univ e rs ida d de G ua ya quil. ¿P o drí a s a yuda rm e re s po ndie ndo la s s iguie nt e s pre gunt a s ?
1 Edad: 9 Cuando viajas, ¿haces uso de hostales?

De 18 a 21 De 26 a 29 Si No
De 22 a 25 De 30 a más
2 Estado civil 10 ¿Cuáles son los motivos por los que te gusta viajar?
Soltero Unido Conocer cosas nuevas Visitar familiares
Casado Otro: Por inspiración Descansar
Diversión Otros:
3 Género:
Masculino Femenino 11 ¿En qué f echas pref ieres viajar?
Vacaciones
4 Facultad en la que estudia: Cumpleaños
Feriados
5 ¿En qué semestre te encuentras? Otros:
1ero - 3ero 7mo a 9no
4to a 6to 10mo a más 12 ¿Cuántos días suelen durar tus viajes?
De 1 a 2 días
6 ¿Has realizado algún viaje en los últimos 6 meses? De 3 a 4 días
Si De 5 a más días
No
1.1= A nivel: 13 ¿Cuál es tu presupuesto para viajar?

Nacional Extranjero De $25 a $49 De $75 a $99
De $50 a $74 De $100 a más
7 ¿Cuál f ue el motivo del viaje?
Estudios 14 ¿Quién costea tus viajes?
Conocer nuevos lugares Padres Cuenta Propia
Festejar alguna f echa Amigos Otros:
Desconectarse de la rutina
Trabajo 15 ¿Cuál es su f orma de pago?
Apreciar la naturaleza Pagos Acumúlados Dif erido
Diversión Al contado Otros:
Probar nueva comida
16 Cuando viajas, ¿Quién organiza el viaje?
3 Cuando viajas, ¿Tienes un lugar turístico de pref erencia? Una agencia de viaje De manera personal
Si ¿Cuál?
No 17 ¿Por qué medio obtienes inf ormación turística?
Instagram Facebook
4 ¿Te gusta viajar? Amigos Familiares
Si Páginas Web Agencias de viajes
No
18 ¿Has viajado por medio de agencias turísticas?
9.1= A nivel: Si No
Nacional 19 Si tu respuesta es "NO", ¿Qué te impide hacerlo?
Extranjero Presupuesto Falta de inf ormación
Si t u respuest a es " Si" . ¿Cuál crees que sea la caract erí st ica que t e llama la
5 ¿Con qué f recuencia viajas dentro del país? 20 at ención?
- C al i f i ca d el 1 al 5, si end o 5 más i mp o r t ant e y 1 meno s
1 vez por semana i mp o r t ant e.
1 vez por mes Diversidad de paquetes turisticos
1 vez cada 3 meses Precios bajos
1 vez cada 6 meses Buen servicio al cliente
1 vez al año Buena organización
Facilidad de pago
6 ¿Con quién sueles viajar dentro de Ecuador?
Solo Amigos 21 ¿Has escuchado sobre el Turismo Vivencial?
Familia Otros: Si No
22 ¿Te gustaría conocer comunas a nivel nacional?
7 ¿Has viajo entre amigos? Si No
Si No 22 ¿Las visitarías?
Si No
7.1= Sí tu re s pue s ta e s "Si", ¿Cuántas ve ce s ? 22 Por cuánto tiempo
1a3 De 1 a 3 días No
4a6 1 semana
6 a más 15 días
1 mes
8 ¿Qué provincia te gustaría visitar en los próximos 6 meses?
Ilustración 1. Formato de encuesta estructurada

Fuente: Autores
Mientras que para el aspecto cualitativo de la investigación, se muestra a
continuación las preguntas a realizar:
¿Cómo nació la idea del negocio?

11
¿Cómo lograron llevar a cabo este negocio, utilizaron financiamiento?
¿Qué permisos tuvieron que obtener para poner en marcha esta empresa?
¿Cuál es el movimiento u operación de esta agencia?
¿Qué tipo de productos comercializa?
2.10 Segmentación utilizada
El tipo de muestreo a utilizar será probabilístico, debido en que esta etapa no se
seleccionará personas con perfil similar, toda la población universitaria tendrá la misma
probabilidad de ser escogidos para pertenecer a la muestra.
Para realizar el uso del instrumento anteriormente mencionado, se procedió a
conocer la cantidad de estudiantes que componen la Universidad de Guayaquil. Para
dicha información, la Universidad a través de su portal web, permite acceder al censo
realizado en el año 2015, donde se indica que la universidad de Guayaquil poseía
alrededor de 63.397 estudiantes; a continuación se muestra la conglomeración de los
estudiantes de esta Universidad.
Tabla 1. Población de estudiantes de la Universidad de Guayaquil (2015)
Nº de Estudiantes Facultades % Peso

14.901 Ciencias Administrativas 23,50%
9.900 Ciencias Médicas 15,62%
5.838 Ciencias Matemáticas y Físicas 9,21%
5.235 Comunicación Social 8,26%
5.223 Filosofía, Letras y Ciencias de la educación 8,24%
4.911 Ciencias Sociales 7,75%
3.235 Ingeniería Industrial 5,10%
2.793 Ingeniería Química 4,41%
2.432 Ciencias Económicas 3,84%
2.282 Odontología 3,60%
2.079 Ciencias Psicológicas 3,28%
1.472 Arquitectura y Urbanismo 2,32%
982 Ciencias Químicas 1,55%
871 Ciencias Naturales 1,37%
494 Educación Física 0,78%
378 Ciencias Agrarias 0,60%
199 Medicina, Veterinaria y Zootecnia 0,31%
12
172 Ciencias para el desarrollo 0,27%

Fuente: Universidad de Guayaquil
Es importante mencionar que para seleccionar la muestra, a partir de la información
disponible, no se ha considerado a las dos últimas facultades mostradas anteriormente,
debido que no se encuentran en la ciudad de Guayaquil, y por el escaso tiempo, los
investigadores no pudieron viajar a éstas.
La muestra a seleccionar es de carácter probabilística, como efecto se trabajó de
manera estratificada, eligiendo una cantidad de encuestas para cada facultad de la
universidad con respecto a la cantidad de estudiantes que posee; el número de
encuestados se presenta a continuación:
Formula Finita
n= tamaño muestra
Z= nivel de confianza 95%= 1.96
P= variabilidad negativa 50%-0.5
Q= variabilidad positiva 50%-0.5
tamaño de la población= 63,397
e= error 5%-0.05
𝑍 2 ∗𝑃∗𝑄∗𝑁
𝒏=
𝑍 2 ∗𝑃∗𝑄+𝑁∗𝑒 2
1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5 ∗ 63397

𝒏=
1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5 + 63397 ∗ 0.052
60886.47
𝒏=
159.45
𝒏 = 381.84~382
13
Realizado esto, se procedió a levantar los datos en 382 estudiantes de la
Universidad de Guayaquil.
2.11 Datos y análisis del estudio de mercado
A continuación se presentan los principales resultados del levantamiento de datos:
Encuesta:
¿Cómo nació la idea del negocio?
Mucho gusto, le saluda Washington Reyes, actual dueño de la agencia Wings
Travel, pues te cuento que esta idea nació de mi esposa, ella y sus amigas viajaban
continuamente y siempre ella era la que organizaba estos viajes. Hasta que un día ella
pensó, “si puedo organizar estos viajes, también puedo organizar viajes para otras
personas”, y es ahí donde nació esta idea de negocio, con la finalidad de ayudar a las
personas, familias y grupo de jóvenes a poder viajar sin preocupaciones.
¿Cómo lograron llevar a cabo este negocio, utilizaron financiamiento?
La Agencia Wings Travel fue constituida legalmente hace 11 meses, y se encarga
de vender planes turísticos a clientes finales, estos planes son proporcionados por
agencias operadoras, las cuales venden planes turísticos a agencias pequeñas, como es
nuestro caso.
En cuanto al financiamiento, unos primos nos ayudaron a obtener este dinero, la
verdad fueron como 5 primos que reunieron esa cantidad, y nos dijeron que nos
cobrarían una tasa del 10,66% y que nuestros pagos serían hasta 3 años.
¿Qué permisos tuvieron que obtener para poner en marcha esta empresa?
Cuando sacamos permisos nos vimos en la necesidad de plantearnos lo que
queríamos hacer, y es por ello que nos tocó direccionarnos como agencia
minorista la cual vende planes a clientes finales, pero el inconveniente es que se

14
necesita de un proceso investigativo para armar un solo paquete, teniendo en
cuenta que el fuerte de la empresa es la asesoría para visas, venta de boletos
aéreos y paquetes turísticos, ya que se caracteriza por los precios bajos.
¿Cuál es el movimiento u operación de esta agencia?
Como te indicaba, nosotros somos una agencia de viaje minorista que atienden a
clientes finales, por ende necesitamos de un contacto directo con la agencia
operadora, quién nos permite una ganancia de hasta el 16% por plan adquirido.
¿Qué tipo de productos comercializa?
Actualmente la agencia realiza asesorías de visas, y boletos de aéreos, además la
venta de seguros de viajes, full days. Y te cuento que las ciudades más visitadas
son Cuenca, y no cabe duda que Galápagos también.
Por otro lado, se presentan las principales respuestas del levantamiento de datos,
proporcionado por la encuesta estructurada.

15
Estudiantes encuestados por facultad:
Tabla:
Tabla 2. Estudiantes encuestados
Facultades Frecuencia Porcentaje

Ciencias Administrativas 90 23,5%
Ciencias Médicas 60 15,62%
Ciencias Matemáticas 35 9,21%
Comunicación Social 32 8,26%
Filosofía y ciencias de la educación 31 8,24%
Ciencias Sociales 30 7,75%
Ingeniería Industrial 19 5,10%
Ingeniería Química 17 4,41%
Ciencias Económicas 15 3,84%
Odontología 14 3,60%
Ciencias psicológicas 13 3,28%
Arquitectura y Urbanismo 4 1%
Ciencias Químicas 4 1%
Ciencias Naturales 4 1%
Educación Física 4 1%
Ciencias Agrarias 8 2%
Medicina, veterinaria y zootecnia 4 1%
Ciencias para el desarrollo 0 0,00%
TOTALES 382 100%
Fuente: Universidad de Guayaquil
16
Ilustración:
25.00%
23.50%
20.00%
15.00% 15.62%
10.00%
9.21%
8.26%
5.00% 8.24%
7.75%
5.10%
4.41% 3.84%
3.60% 3.28%
0.00%
Ciencias Administrativas Ciencias Médicas Ciencias Matematicas y Fisicas
Comunicación Social Filosofia, Letras y Ciencias de la educación Ciencias Sociales
Ingenieria Industrial Ingenieria Química Ciencias Económicas
Odontología Ciencias psicológicas Arquitectura y Urbanismo
Ciencias Químicas Ciencias Naturales Educación Fisica
Ciencias Agrarias Medicina, Veterinaria y Zooecnia Ciencias para el desarrollo
Ilustración 2. Facultades de la Universidad de Guayaquil

Fuente: Autores (encuesta)
Es de fácil percepción que la facultad que concentra mayores estudiantes se
encuentra en la Facultad de Ciencias Administrativas, con unos 23% encuestados,
seguidas por la facultad de Ciencias Médicas con un 15,62% de estudiantes
encuestados.
17
Tabla:
Tabla 3. Ciclo académico del estudiante
Semestre Frecuencia Porcentaje

1 41 11%
2 69 18%
3 35 9%
4 71 19%
5 77 20%
6 25 7%
7 27 7%
8 26 7%
9 3 1%
10 8 2%
Totales 382 100%
Fuente: Autores (Encuesta)
Ilustración:
1%
2% 11%
7%
7%
7% 18%
20% 9%
18%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ilustración 3. Ciclo estudiantil del Universitario

En promedio, los encuestados se encuentran cursando el 5to Semestre, así lo
indicaron el 20% de los estudiantes, seguido del 2do y 4to Semestre con un 18% de
participación dentro del levantamiento de datos.

18
Tabla:
Tabla 4. Edad del estudiante
Edad Frecuencia Porcentaje

18-21 260 68%
22-25 105 28%
26-29 11 3%
30-33 6 1%
34 en adelante 0 0%
Totales 382 100%
Ilustración:
1%
3%
28%
68%
18-21 22-25 26-29 30-33 34 en adelante
Ilustración 4. Edad del estudiante de la Universidad de Guayaquil

La mayoría de encuestados se encuentran en un intervalo de 18-21 años de edad.

19
Tabla:
Tabla 5. Género del estudiante
Sexo Frecuencia Porcentaje

Masculino 138 36%
Femenino 244 64%
Totales 382 100%
Ilustración:
36%
64%
Masculino Femenino
Ilustración 5. Género del estudiante

El género masculino es el de mayor presencia dentro de los estudiantes de la
Universidad de Guayaquil, por lo contrario, se contó con la participación del 36% de
mujeres.
20
Tabla:
Tabla 6. ¿Ha realizado algún viaje en los últimos 6 meses?
Viaje en los últimos 6 meses Frecuencia Porcentaje

Si 263 69%
No 119 31%
Totales 382 100%
Ilustración:
31%
69%
Si No
Ilustración 6. ¿Ha viajado los últimos 6 meses?

El 69% de los encuestados respondió que sí ha hecho un viaje en los últimos 6
meses, mientras que el 31% respondió que NO ha realizado ningún viaje en estos
últimos 6 meses, esta gran proporción se piensa que viajó por motivo de vacaciones.
21
Tabla:
Tabla 7. ¿A qué nivel viajas?
Viaje a nivel Frecuencia Porcentaje

Nacional 247 94%
Extranjero 16 6%
Totales 263 100%
Ilustración:
6%
94%
Nacional Extranjero
Ilustración 7. ¿A qué nivel viajas?

Del 69% de los encuestados que viajaron en estos últimos 6 meses un 94% fue viaje
nacional, mientras que el otro 6% fueron viaje al extranjero.

22
Tabla:
Tabla 8. Motivo del viaje
Motivo de viaje Frecuencia Porcentaje

Estudios 27 10%
Conocer nuevos lugares 70 27%
Festejar alguna fecha especial 31 12%
Desconectarse de la rutina 58 22%
Trabajo 13 5%
Apreciar la naturaleza 6 2%
Diversión 45 17%
Probar comida nueva 13 5%
Totales 263 100%
Ilustración:
5% 10%
2%
17%
27%
5%
22%
12%
Estudios Conocer nuevos lugares Festejar alguna fecha especial

Desconectarse de la rutina Trabajo Apreciar la naturaleza
Diversión Probar comida nueva
Ilustración 8. Motivo del viaje

Del 69% que ha viajado en estos últimos 6 meses, un 27% lo ha realizado con la
intención de conocer nuevos lugares, mientras que un 22% lo hace por desconectarse de
la rutina, y por último un 17% lo ejecuta por diversión.

23
Tabla:
Tabla 9. ¿Tienes algún lugar de preferencia?
Lugar turístico de
Frecuencia Porcentaje
preferencia
Si 173 45%
No 209 55%
Totales 382 100%
Ilustración:
45%
55%
Si No
Ilustración 9. ¿Tienes algún lugar turístico de preferencia?

Los estudiantes encuestados expresaron que no poseen, en gran mayoría, un lugar
turístico de preferencia, con lo que se puede intuir en que su comportamiento y elección
de compra del paquete turístico dependerá de la manera en que se lo comunique a este
para persuadirlo y convencerlo.

24
Tabla:
Tabla 10. Lugares de preferencias de los estudiantes
Ciudad de Preferencia Frecuencia Porcentaje
Baños 16 10%
Salinas 13 8%
Riobamba 2 1%
Villamil playas 44 26%
Machala 1 1%
Quito 20 12%
Cuenca 13 8%
Montañita 17 10%
Atacames 3 2%
Portoviejo 10 6%
Tulcán 1 1%
Jipijapa 1 1%
Santo Domingo 1 1%
Olon 1 1%
Bahía de Caraquez 5 3%
Babahoyo 1 1%
Loja 1 1%
Quilotoa 1 1%
Zaruma 1 1%
Ambato 2 1%
Ibarra 1 1%
Riviera 2 1%
Galápagos 2 1%
Riobamba 2 1%
campo 2 1%
Colombia 1 1%
Perú 1 1%
España 1 1%
New York 1 1%
Totales 167 100%
25
Ilustración:
1%
1%
1%
1%
1%
1%
3%
1%
6%
2%
10%
8%
12%
1%
26%
1%
8%
10%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%
New York España Perú Colombia campo

Riobamba Galápagos Riviera Ibarra Ambato
Zaruma Quilotoa Loja Babahoyo Bahia de Caraquez
Olon Santo Domingo Jipijapa Tulcan Portoviejo
Atacames Montañita Cuenca Quito Machala
Villamil playas Riobamba Salinas Baños
Ilustración 10. Ciudad de preferencia

Un 55% de los encuestados, no tienen un lugar preferido, a diferencia el 45% que si
lo tienen, para estos últimos sus principales destinos son: Villamil Playa con un 26% de
aceptación, seguida del 12% para Quito, seguido del 10% para Baños, Montañita, y por
último Cuenca y Salina tuvieron una aceptación del 8%.

26
Tabla:
Tabla 11. ¿Te gusta viajar?
¿Te gusta viajar? Frecuencia Porcentaje

Si 366 96%
No 16 4%
Totales 382 100%
Ilustración:
4%
96%
Si No
Ilustración 11. Gusto por viajar

El 4% de los estudiantes de la Universidad de Guayaquil no les gusta viajar,
mientras que el 96% si le gusta viajar tanto nacional como internacional.

27
Tabla:
Tabla 12. ¿A qué nivel?
Viaje a nivel Frecuencia Porcentaje
Nacional 292 80%

Extranjero 74 20%
Totales 366 100%
Ilustración:
20%
80%
Nacional Extranjero
Ilustración 12. Nivel de viaje

Pues del 96% de estudiantes, un 20% le gusta viajar al extranjero mientras que un
80% le gusta hacer turismo nacional ya sea por la diversidad de lugares que ofrece
nuestro país o por salir de la rutina.

28
Tabla:
Tabla 13. ¿Con qué frecuencia viajas dentro del país?
Frecuencia de viaje Frecuencia Porcentaje
1 vez por semana 16 4%

1 vez por mes 41 11%
1 vez cada 3 meses 108 28%
1 vez cada 6 meses 122 32%
1 vez al año 95 25%
Totales 382 100%
Ilustración:
4%
11%
25%
28%
32%
1 vez por semana 1 vez por mes 1 vez cada 3 meses 1 vez cada 6 meses 1 vez al año
Ilustración 13. Frecuencia de viaje

El 32% de los jóvenes por lo menos viajan una vez cada 6 meses, luego un 28% que
viaja de 1 a 3 veces por mes., seguido del 25% de estudiantes que viajan al menos 1 vez
por semana.
29
Tabla:
Tabla 14. ¿Con quién sueles viajar dentro de Ecuador?
Frecuencia de viaje Frecuencia Porcentaje
Solo 32 8%
Familia 267 70%
Amigos 68 18%
Otros 15 4%
Totales 382 100%
Ilustración:
4% 8%
18%
70%
Solo Familia Amigos Otros

Ilustración 14. Preferencia de acompañamiento al momento de viajar
El 70% de los encuestados viaja más con su familia, sin embargo, en esta
proporción algunas personas han incluido a su pareja sentimental como parte de su
familia, también un 18% viaja con sus amigos o compañeros de clases y un 8% viaja
solo, teniendo en cuenta que en algunos casos son por estudios o trabajo.
30
Tabla:
Tabla 15. ¿Has viajado entre amigos?
¿Has viajado entre amigos? Frecuencia Porcentaje
Si 267 70%
No 115 30%
Totales 382 100%
Ilustración:
30%
70%
Si No
Ilustración 15. ¿Has viajado entre amigos?

Un 70% de los jóvenes normalmente viaja con amigos o compañeros, mientras que
el 30% no viaja o solo sale con su familia.

31
Tabla:
Tabla 16. Si tu respuesta es “SI” ¿Cuántas veces?
¿Cuántas veces has viajado con

amigos?
1 a 3 veces 209 78%
4 a 6 veces 32 12%
6 a más veces 26 10%
Totales 267 100%
Ilustración:
10%
12%
78%
1 a 3 veces 4 a 6 veces 6 a más veces
Ilustración 16. ¿Cuántas veces haz viajo con ellos?

Del 70% de los jóvenes que viaja con sus amigos o compañeros, un 78% frecuenta
viajar de 1 a 3 veces, mientras que un 12% ha viajado de 4 a 6 veces de manera
conjunta.
32
Tabla:
Tabla 17. Provincia que les gustaría visitar en los próximos 6 meses
Provincia de Preferencia Frecuencia Porcentaje
Esmeraldas 32 8%
Manabí 22 6%
Los Ríos 1 0%
Santa Elena 32 8%
Guayas 41 11%
El Oro 2 1%
Carchi 1 2%
Imbabura 2 1%
Pichincha 53 14%
Cotopaxi 1 1%
Tungurahua 28 7%
Bolívar 1 0%
Santo Domingo 3 1%
Chimborazo 25 7%
Cañar 5 1%
Azuay 35 9%
Loja 13 3%
Sucumbíos 10 3%
Napo 9 2%
Orellana 5 1%
Pastaza 5 1%
Morona Santiago 5 1%
Zamora Chinchipe 7 1%
Galápagos 44 12%
Totales 382 100%
33
Ilustración:
16%
14%
14%
12% 12%
11%
10%
9%
8%
8% 7%
8% 7%
6%
6%
4% 3%
3%
2%
2%
1% 1% 1% 1% 1% 1%
0% 0%
0%
Esmeraldas Manabi Los Rios Santa Elena Guayas

El Oro Carchi Imbabura Pichincha Cotopaxi
Tungurahua Bolivar Santo Domingo Chimborazo Cañar
Azuay Loja Sucumbios Napo Orellana
Pastaza Morona Santiago Zamora Chinchipe Galápagos
Ilustración 17. Provincia de preferencia

En el proceso de recolección de datos, se percibió la inclinación de los estudiantes
al querer viajar a la Sierra, y al momento de correr los datos, se encontró que en efecto
el 14% de estos, les gustaría viajar a la provincia de Pichincha, seguido de un 12% a la
Provincia de Galápagos, y por último al 11% de pareció quedarse en la provincia del
Guayas, y un 9% quiere ir a la Provincia del Azuay.
Las demás inclinaciones hacía otras provincias evidencian los gustos que tienen los
estudiantes de la Universidad de Guayaquil al no sólo querer viajar a la Sierra, sino, más
bien conocer otras provincias del Ecuador.

34
Tabla:
Tabla 18. Uso de hostales
¿Usas hostales? Frecuencia Porcentaje
Si 283 74%
No 99 26%
Totales 382 100%
Ilustración:
26%
74%
Si No
Ilustración 18. Uso de hostales

A la hora de viajar, los estudiantes de la Universidad de Guayaquil utilizan los
hostales, siendo un 74% quienes los utilizan. Lo cual muestra la participación que tiene
este servicio dentro del turismo en el país.

35
Tabla:
Tabla 19. Motivos por los que les gusta viajar
Motivos por los que te gusta viajar Frecuencia Porcentaje

Conocer cosas nuevas 180 47%
Por inspiración 11 3%
Diversión 122 32%
Visitar familiares 56 15%
Descansar 13 3%
Otros 0 0%
Totales 382 100%
Ilustración:
0%
3%
15%
47%
32%
3%
Conocer cosas nuevas Por inspiración Diversión

Visitar familiares Descansar Otros
Ilustración 19. Motivos para viajar

Uno de los principales motivos para viajar está dado por conocer cosas nuevas, así
lo indicaron alrededor del 47% de los encuestados, seguido de la intención de diversión,
con un 32%, lo cual es normal, ya que éstos son jóvenes.

36
Tabla:
Tabla 20. Fechas preferidas para viajar
Fechas de preferencia Frecuencia Porcentaje
Vacaciones 302 79%

Cumpleaños 30 8%
Feriados 32 8%
Otros 18 5%
Totales 382 100%
Ilustración:
5%
8%
8%
79%
Vacaciones Cumpleaños Feriados Otros
Ilustración 20. Fechas de preferencia al momento de viajar

Como estudiantes, los jóvenes siempre están en constante aprendizaje, es por ello
que, durante el periodo académico, no suelen viajar ya que están muy ocupados con las
responsabilidades académicas, dando como resultado que el 79% de los encuestados
viaja para las vacaciones y el 8% en cumpleaños y feriados.

37
Tabla:
Tabla 21. Duración del viaje
Duración de los viajes Frecuencia Porcentaje
1 a 2 días 125 33%

3 a 4 días 187 49%
5 a más días 70 18%
Totales 382 100%
Ilustración:
18%
33%
49%
1 a 2 días 3 a 4 días 5 a más días
Ilustración 21. Duración del viaje

Al momento de programar un viaje, es algo claro que las personas desean quedarse
por más de 1 día, en aquel lugar, ya sea para relajarse o poder conocer todas las
atracciones turísticas que este posee, dando como resultado que el 49% de los
encuestados dijo que sus viajes duran entre 3 a 4 días, y el 33% indicó que les gusta
quedarse entre 1 a 2 días.

38
Tabla:
Tabla 22. Presupuesto para viajar
Presupuesto de viaje Frecuencia Porcentaje
25$ a 49$ 61 16%

50$ a 74$ 83 22%
75$ a 99$ 63 16%
100$ a más 175 46%
Ilustración:
16%
46%
22%
16%
25$ a 49$ 50$ a 74$ 75$ a 99$ 100$ a más
Ilustración 22. Presupuesto para viajar

Las personas al programar un viaje siempre tienen un presupuesto, el cual ya lo han
planeado y reunido, sí ese es el caso, ya que desean tener lo suficiente para estar
cómodamente en el transcurso de éste, dando como resultado que el 46% de los
encuestados dijo que tienen un presupuesto de $100 a más, y el 22% dijo que de $50 a
$74, para así poder cubrir lo necesario y un poco más.

39
Tabla:
Tabla 23. ¿Quién paga tus viajes?
¿Quién costea tus viajes? Frecuencia Porcentaje
Padres 242 63%

Amigos 22 6%
Cuenta propia 106 28%
Otros 12 3%
Totales 382 100%
Ilustración:
3%
28%
63%
6%
Padres Amigos Cuenta propia Otros
Ilustración 23. ¿Quién te paga el viaje?
Como es de conocimiento la mayor parte de los estudiantes universitarios aún son
dependientes de sus padres, y este es el caso en donde alrededor del 63% de éstos viajan
con dinero de sus padres, mientras que el 28% lo hacen por cuenta propia.
40
Tabla:
Tabla 24. Forma de pago
Forma de pago Frecuencia Porcentaje

Pagos acumulados 28 7%
Contado 322 84%
Diferido 18 5%
Otros 14 4%
Totales 382 100%
Ilustración:
5%4% 7%
84%
Pagos acumulados Contado Diferido Otros
Ilustración 24. Formas de pago

En el momento que la persona decide planear un viaje, se propone ir reuniendo
quizás durante un año o menos para poder realizarlo, o a su vez al recibir sus utilidades
lo hacen, dando como resultado que el 84% de los encuestados paga sus viajes al
contado y el 7% en pagos acumulados, ya que al pagar acumuladamente le permite a la
persona tener más oportunidad de cancelar sin estrés el viaje.
Es importante ver la participación de los pagos acumulativos, aunque no tiene
mucha representación dentro de los datos levantados, contempla como segundo método
más aceptado para reunir el dinero necesario para su viaje.

41
Tabla:
Tabla 25. ¿Quién organiza los viajes?
¿Quién organiza los viajes? Frecuencia Porcentaje

Agencia de viajes 19 5%
De manera personal 363 95%
Totales 382 100%
Ilustración:
5%
95%
Agencia de viajes De manera personal
Ilustración 25. Organización de viajes

La encuesta que se realizó a los estudiantes de la universidad de Guayaquil, para
conocer los gustos y preferencias hacia el turismo. Reveló que el 95% de los estudiantes
universitarios organizan sus viajes de manera personal, mientras que el 5% lo organiza
una agencia de viaje de su preferencia. Es importante recalcar que el servicio de las
agencias de viajes no está siendo demandado por los estudiantes de la Universidad de
Guayaquil.
42
Tabla:
Tabla 26. Medios donde obtiene información
Información turística Frecuencia Porcentaje

Instagram 48 13%
Amigos 84 22%
Páginas web 116 30%
Facebook 24 6%
Familiares 99 26%
Agencias de viajes 11 3%
Totales 382 100%
Ilustración:
3% 13%
26%
22%
6%
30%
Instagram Amigos Páginas web

Facebook Familiares Agencias de viajes
Ilustración 26. Medios publicitarios

En las encuestas los estudiantes indicaron que uno de los medios por el cual ellos
obtienen información de agencias de viajes, es por medio de las páginas web, la misma
que obtuvo un 30%, por otro lado, está la información brindada por familiares con un
26%, las cuales muchas de las ocasiones son experiencias, el 22% por referencias de
amigos, mientras que el 13% de los estudiantes, indicaron que la información turística la
obtenían de redes sociales como el Instagram, el 6% la visualizan por Facebook y un
3% índico que se informaba por medio de las agencias de viajes.

43
Tabla:
Tabla 27. ¿Ha usado agencias turísticas?
Viaje por agencia Frecuencia Porcentaje

Si 80 21%
No 302 79%
Totales 382 100%
Ilustración:
21%
79%
Si No
Ilustración 27. Percepción de las agencias de viajes

Según las encuestas realizadas, solo el 21% de los estudiantes han viajado por
medio de agencia de viajes y el 79% de los estudiantes no viaja por medio de agencias
de viajes, si no por cuenta propia. Es importante que este dato contradice a lo expuesto
en preguntas anteriores, en donde un 5% está organizando sus viajes por medio de
agencias, dicho porcentaje ha disminuido con relación a cuándo han viajado. Aunque se
puede intuir en que el hecho de que hayan viajo puede ser resultado de otras actividades
en donde los estudiantes sólo hayan sido participes sin ser clientes directos de la
agencias.
44
Tabla:
Tabla 28. ¿Qué te ha impedido usa agencias turísticas?
Si tu respuesta es NO, ¿Qué le

impide hacerlo?
Presupuesto 64 21%
Falta de información 238 79%
Totales 302 100%
Ilustración:
21%
79%
Presupuesto Falta de información
Ilustración 28. Razones para no utilizar una agencia de viajes

El 79% de los estudiantes indica que, el motivo principal por el cual no viajan, en la
actualidad, por medio de las agencias es por la falta de información, y el 21% restante
indican que es por falta de presupuesto.

45
Tabla:
Tabla 29. Preferencia de características de las agencias de viajes
Si tu respuesta es Sí, ¿Cuál es la

característica que te llama la atención?
Diversidad de paquetes turísticos 10 13%
Precios bajos 7 9%
Buen servicio al cliente 11 14%
Buena organización 18 22%
Facilidad de pago 34 42%
Totales 80 100%
Ilustración:
13%
9%
42%
14%
22%
Diversidad de paquetes turísticos Precios bajos

Buen servicio al cliente Buena organización
Facilidad de pago
Ilustración 29. Razones por las que utilizan las agencias de viajes
Para los estudiantes una de las características principales de las agencias de viajes,
es la facilidad de pago con un 42%, seguida por la buena organización 22%, sin dejar de
lado el buen servicio al cliente con un 14% ya que de esto depende que el turista
proceda a adquirir los paquetes turísticos, mientras que el 13% de los estudiantes
piensan en la diversidad de paquetes turísticos que la agencia le pueda brindar y el 9%
de los estudiantes indican que una de las características que más llama su atención son
los precios bajos.

46
Tabla:
Tabla 30. ¿Conoces del turismo vivencial?
Turismo vivencial Frecuencia Porcentaje

Si 33 9%
No 349 91%
Totales 382 100%
Ilustración:
9%
91%
Si No
Ilustración 30. Conocimiento del turismo vivencial

Actualmente el concepto de turismo vivencial es muy poco escuchado, es por eso
que mediante la encuesta una gran proporción de los estudiantes manifestaron no
conocer sobre este concepto con un 91% respectivamente. Por otro lado, tan solo el 9%
de los estudiantes conocen del turismo vivencial, esto nos hace intuir que posiblemente
ya hayan experimentado esta clase de turismo o simplemente recibieron algún tipo de
información.
47
Tabla:
Tabla 31. Interés por comunas a nivel nacional
¿Te gustaría conocer comunas? Frecuencia Porcentaje
Si 340 89%
No 42 11%
Totales 382 100%
Ilustración:
11%
89%
Si No
Ilustración 31. Interés por conocer comunas a nivel nacional

Los estudiantes de la Universidad de Guayaquil buscan vivir experiencias nuevas y
conocer un poco más de su país, donde el 89% de los encuestados desean conocer estas
comunas del país y solo el 11% de ellos, no desean conocer las comunas y esto podría
estar relacionado con las personas que desean viajar al exterior, debido a que las
proporciones son similares.

48
Tabla:
Tabla 32. Interés por visitar estas comunas
¿Las visitarías? Frecuencia Porcentaje
Si 318 94%
No 22 6%
Totales 340 100%
Ilustración:
6%
94%
Si No
Ilustración 32. ¿Visitarías estas comunas?

Entre el hecho de conocer y visitar las comunas del país existe una brecha que se
puede considerar como eje de investigación dado que el deseo de visitar es más grande
al hecho de realizarlo. Así lo muestra el levantamiento de datos, donde del 89% que
desea conocer estas comunas, solo el 94% si lo realizaría y un 6% no lo haría.

49
Tabla:
Tabla 33. Tiempo promedio de visita a comunas
¿Por cuánto tiempo? Frecuencia Porcentaje

1 a 3 días 229 67%
1 semana 66 19%
15 días 10 3%
1 mes 2 1%
ninguno 33 10%
Totales 340 100%
Ilustración:
10%
1%
3%
19%
67%
1 a 3 días 1 semana 15 días 1 mes ninguno
Ilustración 33. Tiempo de visita

A la hora de viajar, los jóvenes prefieren que sean en periodos cortos como se
demuestra en la gráfica, la mayoría con un 67% prefiere viajar entre un rango de 1 a 3
días, le siguen los estudiantes que prefieren viajar en un rango de una semana con un
19% y luego con menor proporción los que tienen una duración de viajes de entre dos
semanas a un mes con un 3% y 1% respectivamente. Esto está directamente relacionado
con la duración de los viajes que ellos planifican, debido a que la mayor parte de los
jóvenes prefieren una duración de sus viajes de entre 3 a 4 días con un 49% y los que
prefieren sus viajes alrededor de una semana representan el 18%.

50
Tabla:
Tabla 34. Ocupación del encuestado
¿A qué te dedicas? Frecuencia Porcentaje
Estudia 321 84%

Trabaja y estudia 61 16%
Totales 382 100%
Ilustración:
16%
84%
Estudias Estudias y trabajas
Ilustración 34. Ocupación del estudiante de la Universidad de Guayaquil

Gran parte de los encuestados fueron jóvenes de entre un rango de 18 a 21 años, por
lo que el 84% de los jóvenes sólo estudian, esto quiere decir que no realizan otra
actividad que no sean sus estudios y que dependen de sus padres y tan solo el 16%
estudia y trabaja y costean sus gastos, esto nos hace intuir que a la hora de querer viajar
ellos lo hacen por cuenta propia.

51
2.12 Estrategias corporativas, competitivas y de posicionamiento en el mercado
En el sector del turismo, las empresas participes de éste aplican un sinnúmero de
estrategias las cuales contribuyen a que dicho se sector se torne competitivo desde
varios aspectos de mercado. Para la empresa Wings Travel, se ha considerado
estrategias que permitan un óptimo y eficiente desarrollo empresarial, las cuales son:
2.12.1 Estrategias corporativas
La Escuela Europea de Management, (2016) indica que este tipo de estrategia busca
de manera deliberada un plan de acción que desarrolle la ventaja competitiva de un
negocio. Para lo cual se ha considerado la estrategia de crecimiento, misma que se
caracteriza por elevar las operaciones de la empresa, aumentando ventas, además se
escogerá la división de “Diversificación del servicio” la cual se verá reflejada en el
ofrecimiento de un servicio adicional (Rodriguez, 2011).
Cumpliendo con ello, Wings Travel diversificará sus servicios ofreciendo éstos a
los estudiantes de la universidad de Guayaquil, los cuales podrán obtener viajes a
destinos turísticos del Ecuador, a la vez que cuentan con la facilidad de cancelación de
pagos acumulativos.
2.12.2 Estrategias competitivas
Según Cepymenews, (2017) este tipo de estrategias permiten colocarse en una
posición superior que la competencia, de manera que sea apreciada por el consumidor o
cliente final, y capaz de mantenerse a través del tiempo. Considerando lo expuesto por
Cepymenews, y Michael Porter, se ha elegido la estrategia de diferenciación.
Este tipo de estrategia tendrá un servicio de calidad diferenciador entre la
competencia, servicios tales como la atención al cliente, la rapidez en la que los
estudiantes podrán obtener el servicio, y sobre todo la facilidad de pago que contará
cada paquete turístico. Aunque es importante considerar que existe el riesgo de un

52
benchmarking por parte de la competencia, las cuales siempre innovarán y mejorarán
sus servicios.
2.12.3 Estrategias de posicionamiento
La diversificación del servicio en los planes turísticos de Wings Travel, requiere
contar con estrategias que contribuyan a que los clientes recuerden a la empresa, ya sea
por un excelente brindado hasta un proceso eficaz. El objetivo que contempla esta
estrategia radica en posicionar a Wings Travel como una agencia que brinda al
segmento universitario un mundo de opciones para disfrutar lo mejor de Ecuador a
través de un club de viajes con el uso de pagos acumulativos.
Entre las estrategias que se encuentran en este objetivo se puede considerar las
expuestas por Kotler & Armstron, (2007, pág. 255):
 Basada en los atributos y beneficios del servicio: Wings Travel buscará tener un
producto diferenciador, por lo que requiere contar con una facilidad de pago y
destinos pensados en las preferencias de sus clientes de manera tal que éstos
puedan sentir la confianza plena y fidelidad hacia la empresa.
 Basada en las creencias y valores: La encuesta permitió conocer que el 70% de
los estudiantes de la Universidad de Guayaquil viaja en compañía de su familia
y que el 18% de éstos viaja en amigos, como resultado la agencia se enfocará no
únicamente en brindar un destino turístico, sino más bien, brindar una
experiencia única al cliente, en unión con los más cercanos, dado que tendrá la
facilidad de obtener paquetes turísticos, pensados en las comodidades y
preferencias de cada de grupo, sin dejar a un lado, el costo económico al cual
incurrirán.
53
Como parte de apoyo a estas estrategias, es necesario la elaboración de un mapa de
percepción que permita conocer cómo Wings Travel se encuentra en relación a su
competencia, considerando dos atributos, esenciales para este estudio:
Experiencia grupal y accesibilidad de pago.
Ilustración 35. Mapa de percepción
Dentro de este mapa, se consideró las siguientes agencias:
o Millenium Travel
o Terminal Terrestre de Guayaquil
o Kapital Tours
o Travelsur
o Explore it
o Sory Tours
o S.GTOURS
o Golden Travel
o Sky Travel
o Guani tours
54
o Novaltravel S.A
o Get Your Guide
o Buen Trip
o Make Ecuador
o Ecuador Expeditions
o JS Travel
o Z Tours
o Euroexpreso
o Cansiong Travel
o Danna Tours
Se consideró a estas agencias de viajes, por el hecho de ser aquellas que ofrecen
paquetes turísticos de manera directa a los consumidores, y no son operadoras, es decir
que no se encuentran en la capacidad de elaborar planes turísticos. Es importante
mencionar que dentro de este grupo, la agencia Millenium Travel es la agencia que
cuenta con modalidades de pagos, a diferencia de las demás, como efecto, ésta tiene la
capacidad de ofrecer a sus clientes la facilidad de ahorro, con la finalidad de realizar sus
sueños, de viajes, realidad.
En el cuadrante de la mayor experiencia grupal (+y) y menor accesibilidad de pago
(-x) se encuentran las agencias: Explore it, Golden Travel, Kapital Tour, Sky Travel,
Travelsur, estas empresas dan la facilidad de armar viajes con grupos de amigos,
familias, etc. Pero a diferencia de Wings Travel, ellos no dan facilidades de pagos ni
están dirigidos al segmento universitario.
También se considera al terminal terrestre, por ser una de las opciones utilizadas por
los estudiantes universitarios, cada vez que organizan viajes por su propia cuenta. Como
consecuencia, Wings Travel se posicionará en el mercado como la primera agencia que
brindará una gran experiencia grupal, a la vez que brinda facilidad en sus pagos.
55
2.13 Diseño del subsistema operativo
2.13.1 Mapa de servicio
Ilustración 36. Mapa de servicio

Fuente: Autores
56
En la ilustración anterior se puede visualizar el proceso del servicio por el cual todo
el personal interno y externo deberá recurrir.
Por efecto, el proceso inicia cuando el cliente llega a Wings Travel y se acerca un
vendedor, el cual lo saluda y atiende amablemente, el cliente solicita información de los
paquetes turísticos y la forma de pago; El vendedor explica detalladamente todo lo
relacionado al servicio, las fechas disponibles, incluido las formas de pago, sí el cliente
no está de acuerdo, el proceso termina, sin embargo si al cliente le interesa algún
paquete, este lo selecciona y adquiere, el vendedor procede a registrar el pedido,
generando una reserva y orden de pago para el cliente, al mismo tiempo coordina las
fechas de pago, para que así se proceda a realizar el contrato con toda la información de
lo que contiene el plan turístico.
Como consecuencia, el cliente cancela la cuota inicial y el vendedor procede a
imprimir la orden de pago y el contrato para que el cliente lo firme, una vez firmado
estos documentos, se lo adjunta a los otros documentos y se genera un “Wings
Memories” que es una memoria de viajes para el cliente, éste lo recibe y el vendedor le
explica cuál es la finalidad de dicha memoria, el cliente se despide y retira del local.
Para mejor apreciación de la ilustración, ésta se encuentra en el anexo 14º.
2.13.2 Indicadores de eficacia
Según Olea Suárez, (2012) menciona que “los indicadores de eficacia están
relacionados con los ratios que nos indican capacidad o acierto en el cumplimiento de
tareas, actividades y/o trabajos”. Es decir que para probar el cumplimento de los
objetivos y la eficacia de la agencia, se plantea dos indicadores de medición.
Uno de estos es el indicador de ventas reales, este indicador permitirá medir la
cantidad de clientes que llegan al local a solicitar información, y cuántos de estos
adquieren los planes turísticos.

57
Clientes que adquieren planes turisticos

𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑒𝑠 =
Clientes que llegan al local
Otro indicador a utilizar es el de “satisfacción del cliente”, para ello se debe conocer
la cantidad de clientes satisfechos en base a la experiencia vivida con Wings Travel. Por
efecto se pretende realizar un servicio postventa, con la finalidad de conocer la
calificación del servicio brindado, y a su vez conocer el grado de recomendación por
parte de estos clientes.
Para ello se gestionará llamadas telefónicas a los clientes que adquirieron los planes
turísticos, a los cuales se les formulará las siguientes preguntas.
1. ¿Qué calificación del 1-5 le da al servicio de Wings Travel conociendo que 5 es
muy satisfecho?
2. ¿Recomendaría Wings Travel a sus amigos para futuros viajes?
Para realizar este servicio de postventa, se ha considerado el siguiente formato:
Buenos Días / Tardes,
Me comunica con xxxxxx, ¿Cómo está? le saluda xxxxx, de la Agencia
Wings Travel
El motivo de nuestra llamada es para medir el grado de satisfacción de
nuestros clientes, me ayuda indicando que calificación del 1-5 le da al servicio de
Wings Travel conociendo que 5 es muy satisfecho; Xxxx (calificación) ;
¿Recomendaría Wings Travel a sus amigos para futuros viajes? Si / No. Aquí
concluye las preguntas xxxx, gracias por su colaboración, y que tenga un buen
días.
Gracias a las respuestas del servicio postventa se obtendrá el número de clientes
satisfechos. Posterior a ello, se hará uso de la información encontrada con la finalidad

58
de medir el grado de satisfacción del cliente versus la cantidad de clientes que adquieren
un plan turístico.
Clientes satifechos
𝑆𝑎𝑡𝑖𝑓𝑎𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 =
Clientes que seleccionan y adquieren el paquete turistico
2.14 Diseño del subsistema de entrega de servicios
2.14.1 Planos de servicio
El uso del plano del servicio trae consigo un conocimiento con mayor precisión del
proceso de entrega del servicio; a diferencia de la ilustración anterior, éste considera
evidencias o instrumentos físicos con los cuales el cliente tendrá contacto directo,
además de la consideración del personal interno y externo que participa en este proceso.
Entre la evidencia física, encontramos el contacto con el roll up que se encuentra en
la agencia, la agencia como tal, y los medios digitales, como lo son las redes sociales.
En adición también se tiene el uso de cotizaciones, contratos, que serán los medios que
el personal manipulará para ofrecer un servicio eficaz al cliente universitario.
Ilustración 37. Plano de servicio
Fuente: Autores
59
2.14.2 Momentos de verdad
Como todo proceso de entrega de servicio, existen momentos en los que la
probabilidad de que el cliente abandone dicho proceso, aumenta. Es por ello, que
conocer estos puntos es crucial para el asesor comercial y todo el personal interno que
tenga contacto con este proceso, ya que de esa manera se buscarán alternativas para
mejorarlos. Para la presente, consideramos estos momentos, como momentos de verdad
críticos.
Mientras que los momentos de verdad no críticos, permiten conocer cuáles son los
puntos en los que el proceso puede continuar con normalidad, como se muestra a
continuación:
Ilustración 38.Momentos de verdad
Fuente: Autores
Considerando momentos de verdad críticos a:
La llegada del cliente al local de Wings Travel.- ya que la imagen es uno de los
aspectos mejores percibidos por los clientes.

60
La selección y adquisición del paquete turístico.- ya que en este momento el
cliente podrá pensar en mejores opciones, o disfrutar en otros lados, por lo que el
ejecutivo comercial deberá intuir a éste, para que su grado crítico disminuya.
Coordinación de la fecha de pago.- siendo el punto en el que el cliente querrá
ajustar las fechas a su gusto, mientras que la agencia le propone como la única opción.
Cancelación de entrada inicial.- sin duda alguna, el cliente podrá adquirir un
plan turístico, pero nada nos asegura que cumplirá con su pago inicial, el cual es una
apertura para considerar al cliente como una persona seria y que en realidad desea
adquirir el servicio.
Es importante recalcar, que al considerar un cliente antes de iniciar el proceso de
entrega de servicio, se tendrá que verificar como se encuentra su buró crediticio, para lo
cual se hará uso de una persona externa, que en calidad de familiar del dueño de la
agencia, tiene control en la compañía donde labora, dicho programa tiene por nombre
“ISIS”.
2.15 Diseño del subsistema de marketing
2.15.1 Posición estratégica del marketing
Como posición estratégica se ha considerado lo expuesto por Michael Porter al
mencionar el “enfoque” como estrategia de posicionamiento, dado que Wings Travel se
dirigirá a un grupo que comparte similares características, como lo son los estudiantes
de la Universidad de Guayaquil; se debe considerar que esta estrategia no ha sido
considerada, hasta el día de hoy, por la competencia (Cepymenews, 2017).
Además, es importante tener en cuenta que se selecciona la estrategia recomendada
por Kotler, la cual se basa en ser especialista en un nicho de mercado, (Arias, 2017).
61
Con esta estrategia la agencia de viaje se enfocará en solucionar los deseos de viajar por
parte de los estudiantes universitarios.
2.15.2 Objetivo general y específicos de marketing y ventas
Objetivo General de Marketing
Posicionar a Wings Travel como la primera opción en planificación de viajes con
pagos acumulativos para estudiantes de la Universidad de Guayaquil.
Objetivos Específicos de Marketing
Como objetivos específicos, se encuentran los siguientes:
 Diseñar estrategias comunicacionales ideadas en estudiantes universitarios.
 Proponer material POP con la intención de captar la atención de los
universitarios viajeros.
 Elaborar un método de pagos que permita al cliente la facilidad de realizar
los.
Objetivos de Ventas
Para la presente propuesta se ha considerado los siguientes objetivos:
 Para el primer año, lograr una captación del 4% en ventas de los estudiantes
universitarios que realizan viajes en vacaciones.
 Proponer un crecimiento anual del 1% a partir del segundo año proyectado.
2.15.3 Objetivos del retail en función a los efectos de atracción
Efecto de atracción
Según Sánchez Armando, el efecto de atracción es “el conjunto de técnicas
empleadas para atraer y seducir a un público objetivo hacia nuestra marca o producto,
mediante técnicas comunicativas y de venta no invasivas, hasta conseguir la conversión
y la venta”. Considerando lo expuesto por Sánchez, se plantea atraer a los estudiantes
universitarios por medo la campaña de comunicación “Tu viaje, tu destino, nuestro

62
servicio”, mediante el uso de stand en las afueras de la Universidad de Guayaquil, con
la intención de informar a éstos sobre los servicios que la empresa les puede brindar,
además de ello, armar una base de datos, la cual permita generar un listado de contactos
en redes sociales, para de allí, incentivar y motivar los, a que se decidan por un plan
turístico.
Efecto de conversión
Como la Universidad de Guayaquil es una institución pública, serán muchos los
estudiantes que se acerquen a requerir más información sobre el servicio, como
consecuencia se plantea satisfacer estas dudas y generar unas ventas de 743 planes al
año, como efecto, será la misma cantidad de estudiantes que se convertirán clientes
después de haber requerido información.
Efecto de gasto
Se propone incentivar al estudiante que desea adquirir un plan turístico, mediante
un agrandamiento de su compra, por ejemplo, si un cliente va por un full day, se le
puede recomendar visitar otros lugares, donde posea mayores beneficios, y la duración
de estadía se más larga, generando así, un cambio del gasto que pensaba realizar desde
un principio.
2.15.4 Estrategias de productos
Diseñar, y plantear una estrategia que permita a Wings Travel diferenciarse de la
competencia es un punto de gran relevancia, por ello esta agencia se diferenciará de la
competencia, debido a la experiencia que ofrecerá a los clientes al momento de cancelar
el valor de su plan turístico adquirido, en pagos acumulativos, con la finalidad de ir
abonando pagos, hasta 1 semana antes de realizarse el viaje.
Esta modalidad de pagos permite a Wings Travel diferenciarse del resto de agencias
de viajes, lo que permitirá generar un valor agregado a su servicio ofrecido; es

63
importante mencionar que en la actualidad no hay agencia de viajes que mantenga este
método de pagos ofrecido a estudiantes universitarios.
Se consideró este método dado a la influencia presentada por el público objetivo al
indicar que utilizan los pagos acumulativos como proceso para poder viajar mediante
agencias de viajes.
Entre los productos o planes turísticos que tiene Wings Travel, se considera los
siguientes:
Plan turista Galápagos
Detalle
Duración: 3 días, 2 noches.
Transporte: Transfer en Galápagos – Guía naturista para todos los recorridos
Habitación: Acomodación en Hotel Turista Standard
Boleto: Aéreo a Galápagos en la ruta Guayaquil – Galápagos - Guayaquil
Actividades: Visita a estación Charles Darwin - Túnel de Lava - Tour Bahía
navegable - City at night
Plan turista Baños
Detalle
Transporte: Guayaquil – Baños de Agua Santa
Habitación: Cama acondicionado con baño incluido.
Actividades: Rafting en aguas bravas de baños – Visita a la casa del árbol –
Visita al Pailón del diablo
Plan turista Quito
Detalle
Transporte: Incluido
64
Actividades: Visita a la plaza Foch - Visita a la mitad del mundo – Recorrido

por la ciudad en teleférico – Visita de la basílica del voto
nacional.
Plan turista Cuenca
Detalle
Actividades: Excursión a las ruinas Ingapircas – Excursión a Gualaceo – Visita
al parque Nacional Cajas.
2.15.5 Políticas de precios
Los precios se convierten en un determinante en el sector del turismo, ya que estos
influirán en la decisión de viajar hacia un destino u otro, según Blanke & Chiesa, (2009)
“la elección del destino turístico se basa en la consideración de precio o costo de vida
en el destino o lugar en comparación con otros, por lo que afirma que la demanda
turística es sensible al precio” (Pág. 44). Además para Sánchez & Guevara, (2017) “la
importancia de los precios está dada en la decisión de los turistas, ya que un destino
con precios más altos le implica al turista tener que trabajar y ahorrar más para poder
vacacionar en ese destino” (pág. 1572).
Lo expuesto por estos autores permite considerar al precio como un factor elemental
en la decisión de viaje, es por ello que Wings Travel, al participar en un mercado muy
competitivo, ha considerado fijar su política de precios basada en los precios de
mercado, de acuerdo a los paquetes ofrecidos por la competencia con característica
similares a las ofrecidas por Wings Travel, como se muestra a continuación:
Plan turístico a Baños

65
Tabla 35. Precios de mercado para un plan turístico a Baños
Agencia Características Precio

Skytravel Tour, hospedaje, alimentación, tour, 3 $ 229,00
noches
Novatravel Transporte, hospedaje, alimentación, 3 $ 244,00
noches
Getyourguide Trasporte, hospedaje, alimentación, tour, 2 $ 212,00
noches
Team Adventura Hospedaje, tour, actividades, 3 noches $ 179,00
Blah Blah Hospedaje, actividades, tour, 3 noches $ 242,00
PROMEDIO $ 221,00
Fuente: Autores
Según un listado de precios de la competencia directa de Wings Travel, el precio
promedio que mantienen estas agencias en los paquetes con destino a Baños es de $221.
Plan turístico a Galápagos
Tabla 36. Precios de mercado para un plan turístico a Galápagos

Blah Blah Hospedaje, transporten a la isla, tour, $ 570,00
visita otra isla, 3 noches
Agencia Galápagos Hospedaje, tour, full-day, transporte $ 600,00
a la isla, actividades, 3 noches
Sol-Carive Boleto avión, hospedaje, $ 758,00
alimentación, tour, 3 noches
Sevitur Hospedaje, tour, transporte a la isla, $ 410,00
3 noches
PROMEDIO $ 584,50
Fuente: Autores
De igual manera se ha considerado agencias de viajes que promocionen paquetes
turísticos con destino a Galápagos, por esa razón, se ha procedido a encontrar un precio
promedio de $584,50.
Mientras que para los paquetes ofrecidos a los lugares como Cuenca y Quito, el
precio promedio se encuentra entre $225,00
Plan turístico a Quito y/o Cuenca
Tabla 37. Precios de mercado para un plan turístico a Cuenca y/o Quito

Blah Blah Hospedaje, transporte, tour, visita $ 220,00
otra isla, 3 noches
Agencia Galápagos Hospedaje, tour, transporte, $ 224,00
actividades, 3 noches
66
Sol-Carive Boleto avión, hospedaje, $ 235,00

alimentación, tour, 3 noches
Sevitur Hospedaje, tour, transporte, 3 noches $ 225,00
PROMEDIO $ 225,00
Fuente: Autores
Wings Travel basándose en esta premisa, y bajo las condiciones de negociación con
sus proveedores de paquetes turísticos, los cuales le permiten a Wings Travel manejar
hasta un margen de ganancia del 15% en base al costo para así fijar un precio de venta
que se base en precios de mercado.
Es importante considerar que este sector no es constante en demanda, por ende, y
según las leyes de la demanda, sus precios varían; desde esta perspectiva y bajo el
estudio realizado en precios mensuales de la competencia, se considerado proponer los
siguientes precios al primer año.
Tabla 38. Precios al primer año
Enero- Marzo - Junio- Septiembre- Noviembre-

Detalle Febrero Mayo Agosto Octubre Diciembre
Asesoramiento de visas $ 50,00 $ 50,00 $ 50,00 $ 50,00 $ 50,00
Seguros de viajes $ 20,00 $ 20,00 $ 20,00 $ 20,00 $ 20,00
Boletos de viajes $ 10,00 $ 10,00 $ 10,00 $ 10,00 $ 10,00
Planes turísticos
Galápagos $ 520,00 $ 520,00 $ 600,00 $ 579,00 $ 579,00
Baños $ 189,00 $ 189,00 $ 220,00 $ 209,00 $ 209,00
Cuenca $ 179,00 $ 179,00 $ 249,00 $ 240,00 $ 240,00
Quito $ 179,00 $ 179,00 $ 249,00 $ 240,00 $ 240,00
Full Day
Quilota $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00
Zaruma $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00
Chimborazo $ 59,00 $ 59,00 $ 59,00 $ 59,00 $ 59,00
Cuenca $ 62,00 $ 62,00 $ 62,00 $ 62,00 $ 62,00
Quito $ 62,00 $ 62,00 $ 62,00 $ 62,00 $ 62,00
Fuente: Autores
Recalcando que a precios de planes turísticos tiene una variante de crecimiento del
15% en los meses de junio hasta agosto y una disminución del 4% a partir del mes de
septiembre. Y que los precios tales como, los asesoramientos de visas, seguros,
asesoramiento en boletos turísticos, y full day, tienen un precio constante al año.

67
2.15.6 Puntos de venta y ambientación
2.15.6.1 Tipo de retail
“Las agencias de viajes son aquellas que, en posesión del oportuno título o
licencia, se dedican comercial y profesionalmente, al ejercicio de mediación y/u
organización de servicios turísticos”, así lo expresa el Centro Municipal de Empresas.
Bajo esta definición, Wings Travel se considera una agencia minorista, misma que
según el Centro Municipal de Empresas, (s.f.):
Es aquella que comercializa el producto de las agencias mayoristas
vendiéndolo directamente al usuario o consumidor, además proyectan,
elaboran, organizan y/o venden toda clase de servicios y planes turísticos
directamente al usuario, no ofreciendo sus productos a otras agencias. Este
último tipo es el escogido para la elaboración de esta guía.
Wings Travel se caracteriza por ser una tienda especializada, misma que según
Leyton Johns, (2013) “se enfoca o especializa en cierto grupo de productos o
servicios”, por lo consiguiente, tiene un surtido poco amplio pero muy profundo. Esta
agencia mantiene una línea de planes turísticos dentro del país, mientras que su surtido
varía desde realizar viajes mediante un full day hasta viajes con grupos de amigos,
siendo Galápagos, Baños, Cuenca y Quito los más frecuentes.
2.15.6.2 Categorías y surtidos de productos
Actualmente la agencia brinda otros servicios relacionados al servicio turístico,
como lo son: asesorías por visas, seguros de viajes y boletos aéreos.
 Asesorías de visas: La agencia ofrece asesorías a quienes quieran solicitar
una visa a diferentes partes del mundo, entre los principales destino se
encuentra: Estados Unidos, Canadá, España, México. Estas asesorías tienen
un precio de $50,00, los cuales son ganancias netas de la empresa.

68
 Paquetes turísticos: Existe variedad de paquetes / planes turísticos, que van
desde viajes locales hasta viajes internacionales, entre sus principales
destinos se encuentra: Galápagos, Baños, Quito y Cuenca. Mientras que los
destinos internacionales más demandados son: Chile, Colombia, Perú,
Argentina, México, Panamá, España.
 Full day: Con una gran variedad de lugares turísticos done podrán disfrutar
un día completo.
 Seguros de viajes: Un tema importante a la hora de realizar un viaje, es el
seguro, por ende Wings Travel añadió este servicio para ofrecerlo a todo
aquel viajero que lo requiera. Es importante mencionar que como todos los
demás servicios, Wings Travel únicamente los compra, para luego
ofrecerlos a sus clientes.
2.15.6.3 Atmósfera y ambiente del retail
Un tema muy importante a considerar dentro del retail, es la ambientación del
mismo, el cual aporta de manera significativa al objetivo propuesto por el plan de
marketing. La percepción que tengan los clientes de la agencia permitirá influir en ellos,
en cuanto se refiera a seguridad, confianza en los procesos que realiza Wings Travel.
Considerando un tema importante dentro de éste, el cual es el Merchandising, el
cual es una parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten
presentar al posible comprador el producto o servicio en las mejores condiciones
materiales y psicológicas (Académia Francesa de Ciencias Comerciales, 1983).
Por ello, el papel de la presentación y gestión de espacios es un factor determinante
en la construcción de la personalidad de las agencias de viajes, y proporciona una
ventaja competitiva.
69
Como efecto, se ha considerado el uso de un stand, en puntos estratégicos en las
afueras de la Universidad de Guayaquil, con la finalidad de dar a conocer el servicio que
esta agencia tiene para éstos.
La frecuencia de uso de este stand, se basa en un cronograma de actividades de la
campaña “Tu viaje, tu destino, nuestro servicio”, como se muestra a continuación:
Tabla 39. Campaña "Tu viaje, tu destino, nuestro servicio”
Calendario Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Tu viaje, tu destino, nuestro servicio 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Fuente: Autores
El cronograma prestado muestra las semanas y meses en las que se utilizará el stand
a los alrededores de la Universidad de Guayaquil, es importante indicar que por cada
semana sólo se frecuentará 2 días académicos, por ejemplo, los lunes y viernes; los
martes y jueves, en los siguientes horarios:
Tabla 40. Frecuencia de uso de stand
Primera y Segunda semana

Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes
11:00 - 13:00 X2 X1 X2 X1
17:30 - 19:00 X2 X1 X2 X1
Fuente: Autores
Además, se hará uso de folletos, con la intención de entregarles a las partes
interesadas; la entrega de volantes, detallarán los planes acumulativos y las formas en la
que los clientes podrán contactarnos; a continuación se presentan los costos a los que se
incurrirá:
Tabla 41. Costo presupuestado para campaña
Tu viaje, tu destino, nuestro servicio

Costo
Detalle Meses Tiempo Costo Total
Unitario
Stand 1 - - -
Material POP 3000 $ 0,03 $ 90,00
Impulsadora 1 $ 10,00 56 días $ 560,00
Total $ 650,00
70
Fuente: Autores
Es importante mencionar como complemento de ambientación en el punto de venta
se considerará el uso de un roll up, el cual cambiará conforme se den las temporadas en
Ecuador, por ejemplo, en fechas de feriados, tales como Carnaval, Año Nuevo,
Navidad, etc., y el uso de camisetas y gorras por parte del personal a utilizar, como se
detalla a continuación:
Tabla 42. Costos por ambientación del retail
Ambientación
Costo
Detalle Cantidad Costo Total
Unitario
Roll ups
Esqueleto 1 $ 50,00 $ 50,00
Carnaval 1 $ 8,00 $ 8,00
Vacaciones de estudiantes 1 $ 8,00 $ 8,00
Navidad 1 $ 8,00 $ 8,00
Camisetas 4 $ 12,00 $ 48,00
Gorras 10 $ 10,00 $ 100,00
Total $ 222,00
Fuente: Autores
2.15.7 Estrategias genéricas y específicas del retail mix
Al desarrollar estrategias que contribuyan al retail es necesario analizar el micro
entorno en la que la empresa Wings Travel se desarrolla actualmente, el cual se basa en
lo acordado por Michael Porter, mediante su escrito de las cinco fuerzas, para ello,
Sánchez, (2017) considera que este autor incluye todos los factores externos y no
controlables por la empresa, y que influyen de manera directa en la actividad de la misma.
Porter, (2015) Indica las 5 fuerzas que conforman la estructura de una industria, las
cuales determinan los costos, decisiones de inversión, entre otros factores, como se
muestra a continuación:
a) Competidores Directos
La agencia de viajes Wings Travel se encuentra en un sector el cual se caracteriza
por ser muy competitivo, debido a la aparición de nuevas agencias ofertantes de
productos iguales y/o similares. Debido a ello, para el presente estudio se ha considera
71
como competencia directa a aquellas agencias de viajes que no son operadores, sino más
bien, sólo ofertan paquetes turísticos distribuidos por las operadoras, la misma actividad
de la agencia Wings Travel.
Según el INEC existen 758 agencias de viajes en Guayaquil, entre éstas, se puede
considerar a las siguientes:
 Marcytour S.A,
 Millenium Travel S.A,
 Kapital tours,
 Sol Caribe,
 Euroexpreso.
Se ha considerado a estas agencias, por ser aquellas que poseen una estructura
similar que Wings Travel, estructura dada por el tamaño de organización, y por sus
precios en planes turísticos.
b) Clientes
Actualmente la agencia de viajes Wings Travel satisface necesidades de viajes de
diversas personas con diferentes edades, estratos socioeconómicos. Debido a ello, se ha
considerado la participación de los estudiantes universitarios como clientes potenciales.
Para que Wings Travel capte la atención de éstos, se ha propuesto aplicar un método de
facilidad de pagos, el cual está dado en un 30% en efectivo para el primer mes, y el 70%
a crédito. Considerando que normalmente las agencias de viajes poseen una política de
50% - 50%.
Hay que tener presente que al ser un mercado nuevo, hay temporadas en las que sus
ventas serán bajas, las cuales son los meses de vacaciones.
c) Proveedores
72
La relación con los proveedores u operadores se puede ver afectada por la
imposición, en cuanto a precios u otros factores, que éstos tengan hacia la elaboración
de los planes. Sin embargo, en este mercado de turismo tenemos varios proveedores y
eso facilita poderlos sustituirlos por otros ya que hay distintas ofertas, considerando el
margen de ganancia que estos ofrecen a Wings Travel, el cual es del 16% en base al
precio de venta.
d) Productos Sustitutivos
Según Santillán, (2008) los bienes sustitutos son bienes que compiten en el mismo
mercad y los cuales satisfacen la misma necesidad. En el sector del turismo existen
muchos productos sustitutos, los cuales se engloban en todas las actividades realizadas
para el entretenimiento ocio, como lo son las discotecas, los viajes improvisados a las
playas, los gimnasios, entre otros.
e) Competidores Potenciales
Con el incentivo del estado hacia el turismo nacional, surgen nuevas competencias,
las cuales son consideradas amenazas para Wings Travel. Entre estas, se pueden
considerar las siguientes:
 Travelsur S.A,
 Carapacho Tours.
2.15.8 E-tail
Durante los últimos años la necesidad de las empresas por estar presentes en la red
ha crecido tanto que han terminado por revolucionar la forma de hacer negocios.
Las compañías comenzaron a crear mensajes promocionales a través del correo
electrónico, los buscadores, las redes sociales y todo tipo de banners. Las áreas creativas
se enfrentaron a un nuevo reto y, hoy en día, es impensable tener un negocio sin
presencia digital.
73
En la actualidad, tener una página web brinda credibilidad ante los clientes
potenciales y ayuda a ser visibles en los buscadores, de ahí la importancia de crear una
estructura en la que el contenido resulte relevante. Por ello se plantea el siguiente diseño
para la elaboración de un portal web, cabe recalcar que actualmente esta empresa no
cuenta con este medio por el cual puede informar a sus clientes.
Ante esta necesidad, Wings Travel contará con una página web que brinde servicio
para aquellas personas que prefieren tener información de nuestra agencia desde la
comodidad de su hogar. Es importante indicar que los jóvenes indicaron que suelen
utilizar este medio como fuente principal para acceder a información cuando desean
realizar viajes.
En la página web se podrá encontrar en la parte superior izquierda el logotipo de la
agencia, seguido de un menú de los servicios que presta Wings Travel a los usuarios.
Después del menú, hay una imagen para que llama la atención del usuario, esta imagen
posee una frase motivadora que inspira al usuario a querer viajar.
En la parte inferior de la página web contará con un carrusel de fotos de atractivos
turísticos del país en los que Wings Travel tiene disponibilidad a realizar viajes.
Finalmente, la página web en la parte inferior tendrá sus redes sociales, una pequeña
descripción de la empresa, además, de un buzón donde los usuarios podrán hacer
consultas sobre los servicios brindados, como se muestra a continuación:

74
Ilustración 39. Diseño de página web
Fuente: Autores
Además de una interfaz para móviles, como se muestra a continuación:

75
Ilustración 40. Interfaz para celulares
Fuente: Autores
En esta interfaz, su parte superior se podrá visualizar el logotipo de la agencia y el
menú que de desplegará de la parte izquierda, mostrando los servicios de la página.
En la parte inferior de la página, tendrá una breve descripción de la agencia al igual
que sus redes sociales, además de un buzón en el que se recolectará todas las consultas
de los usuarios. También contara con un botón en el que accesos directos a los
diferentes perfiles con los que la agencia cuenta y así de esta manera se puedan
comunicar con la misma, como se muestra a continuación:

76
Ilustración 41. Interfaz móvil
Fuente: Autores
2.15.9 Estrategia de comunicación
2.15.9.1 Campaña
Tu destino, tu viaje, nuestro servicio, es el nombre que se le ha asignado a la
campaña que se utilizará para dar a conocer el servicio que brinda Wings Travel.
2.15.9.2 Objetivo de la campaña
Dar a conocer los paquetes turísticos con pagos acumulativos a los estudiantes de la
Universidad de Guayaquil.
77
2.15.9.3 Público objetivo
Para la presente campaña estará enfocada en captar la atención de los estudiantes de
la Universidad de Guayaquil, con gran énfasis en aquellos estudiantes que realizan
viajes a nivel nacional, los cuales tienen una edad promedio entre 18 y 25 años de edad.
2.15.9.4 Logotipo
Wings Travel actualmente tiene una mezcla de isotipo y logotipo, para ello en la
parte de anexo, podrá encontrar todo lo referente al manual de marca. Aunque hay que
hacer énfasis en que Wings Travel no sólo significa un lugar donde puedes adquirir
paquetes turísticos para disfrutar, sino más bien, es una agencia que ofrece a su cliente
una experiencia de viajes única, con un asesoramiento personalizado que eleva las
expectativas de sus consumidores, ofreciendo beneficios a sus clientes a través de su
club viajeros.
Ilustración 42. Logotipo Wings Travel
Fuente: Autores
2.15.10Publicidad
2.15.10.1 Brief
Categoría del producto: Turismo convencional (De descanso – Sol y Playa –

De Aventura)
Marca: Wings Travel
Producto: Planes turísticos a nivel Nacional “Galápagos – Baños – Quito -Cuenca”
Principales productos de la agencia de viajes Wings Travel. Nacen hace 12 meses, y
desde entonces ha sido parte de incentivo al turismo nacional. Poseen itinerarios muy
dinámicos e interesantes para todos sus clientes.

78
Descripción del producto
Producto
Plan turista Galápagos

Transporte: Transfer en Galápagos – Guía naturista para todos los
recorridos
Habitación: Acomodación en Hotel Turista Standard
Boleto: Aéreo a Galápagos en la ruta Guayaquil – Galápagos - Guayaquil
Actividades: Visita a estación Charles Darwin - Túnel de Lava - Tour Bahía
navegable - City at night
Plan turista Baños

Transporte: Guayaquil – Baños de Agua Santa
Actividades: Rafting en aguas bravas de baños – Visita a la casa del árbol –
Visita al Pailón del diablo
Plan turista Quito

Actividades: Visita a la plaza Foch - Visita a la mitad del mundo – Recorrido
por la ciudad en teleférico – Visita de la basílica del voto nacional
Plan turista Cuenca

Actividades: Excursión a las ruinas Ingapircas – Excursión a Gualaceo – Visita
al parque Nacional Cajas
Información
Estos productos pertenecen a la marca Wings Travel, la cual está ubicada en el
centro de la ciudad de Guayaquil, específicamente en las calles 9 de Octubre y García

79
Moreno. Una agencia tiene las puertas abiertas de su retail para el público mayor de
edad, y con el deseo de viajar.
Hábitos de consumo
Por lo general los estudiantes universitarios tienden a disfrutar de un viaje por un
tiempo promedio de 3 días, dicho viaje suele ser llevado a cabo en tiempo de vacaciones,
momento donde no sienten el estrés de las clases, estos vacaciones son en los meses de
marzo, abril, y octubre, durante todo el año.
Aunque hay que considerar que también suelen viajar en feriados nacionales, pero en
estas fechas lo realizan de manera individual, o en familia, a comparación de los
momentos de vacaciones donde suelen hacerlo en compañía de grupos de amigos.
Hábitos de compra
Actualmente los estudiantes realizan viajes a nivel nacional con la finalidad de
conocer nuevos lugares, por lo que se pretende incentivar este motivo en éstos, para
continuar incursionando y explorando los lugares turísticos del país.
Su rutina académica, convierte a este producto un gran atractivo de relajación para
éstos, con la posibilidad de hacerlo realidad mediante pagos acumulativos, con ello se
incentiva el ahorro en éstos. Estos pagos se basan en una política de la agencia, la cual
trata de la cancelación en efectivo de 30% del total de la compra realizada, y el 70% a
crédito, con la cláusula de haber cancelado todo el crédito una semana antes de
realizarse el viaje.
Los adquieren en agencias de viajes a nivel nacional, por lo general disponible para
mayores de edad de un nivel socioeconómico medio bajo, medio.
Descripción conceptual
Beneficio básico
80
Ofrecer planes turísticos a estudiantes universitarios que le permitan ir ahorrando
durante un lapso de tiempo, para que puedan cumplir su sueño de viajar y conocer lugares
nuevos.
Evidencia de apoyo
Wings Travel mantiene una política de pagos a sus clientes, el cual consta de un 30%
en efectivo como primer pago dentro del primer mes, y el 70% restante a crédito, además
de ello, cuenta con un registro denominado “Wings Memories”, donde el cliente registra
sus viajes.
Reason why
El estudiante hoy en día busca facilidad al momento de realizar cualquier actividad,
y mucho más si de reunir dinero para cumplirlo se trata, es por ello que Wings Travel ha
diseñado un método para satisfacer este deseo de los estudiantes universitarios, mismo
que está alineado a brindar facilidad en cada uno de sus pagos.
Público objetivo
Perfil demográfico
El target group al que se dirige el producto, está en situado en la
Universidad de Guayaquil, siendo estos estudiantes, cuya edad promedio
oscila entre los 18 a 25 años de edad, los cuales tienen grupos sociales muy
personales que se encuentran entre 3 a 4 estudiantes. Estos pertenecen a un
nivel socioeconómico medio bajo, medio.
Perfil psicográfico
Angello es un gran estudiante de la Universidad de Guayaquil quien
cuenta con un grupo de amigos y compañeros cercanos, conformado por 3
a 4 personas, junto con éstos, suelen frecuentar a agencias de viajes para
elegir la mejor opción que ellos prefieren. Junto con sus

81
amigos/compañeros disfrutan de un buen viaje, buena comodidad, y
aventuras que les permitan vivir nuevas experiencias.
Consumidor
Estudiantes de la Universidad de Guayaquil que les gusta viajar a
nivel nacional.
Deductor
Establecimientos dedicados al turismo nacional, sean estas agencias
de viajes, organizadores y/o planificadores de viajes personales.
Tipos de consumidor
Heavy
Estudiantes que cancelen el valor completo del plan turístico al
momento de su compra.
Medium
Estudiantes universitarios de otras instituciones académicas
Light
Estudiantes colegiales que estén culminando su último año
lectivo de clases, próximo a graduarse de bachilleres.
2.15.10.2 Tipo de publicidad
El tipo de comunicación que se llevará a cabo para el presente plan, será la
publicidad informativa, dado que lo que se requiere es informar a los estudiantes
universitarios sobre el servicio que ofrece la agencia de viajes Wings Travel.
Es importante mencionar que se seleccionó este tipo, dado al déficit de
comunicación que mantienen las agencias de viajes en la actualidad, generando un
desconocimiento de los servicios brindados, en los estudiantes de la Universidad de
Guayaquil. Considerando que se tiene como meta crear conciencia de marca y
conocimiento del nuevo servicio ofrecido.

82
Para ello, en la presente se detallan los medios y materiales a utilizar para cumplir
con el tipo de publicidad y objetivo de la campaña.
2.15.10.3 Plan de medios
En la actualidad uno de los medios más utilizados para publicitar son las redes
sociales, a comparación de los medios tradicionales, por ende se pretende llegar a la
comunidad universitaria por medio de la internet, ya que según Marboleda, (2018) el
80% de la población tiene acceso a internet. Además lo expuesto por Acosta, (2017)
permite conocer el uso que dan a las aplicaciones hoy en día, otorgando el primer lugar
a facebook con un 97%, seguida de instagram con un 65%, éstas utilizadas por jóvenes
con un rango de edad de 19-23 año. A demás de ello, la revista Digital, (2016) indica
que el 90% de las empresas emplean recurss para generar contenido en las redes
sociales,
A continuación se presentan las imágenes utilizadas para generar un mayor tráfico
en redes sociales.
83
Ilustración 43. Ilustraciones para redes sociales
Fuente: Autores / Google imágenes
Ilustración 44. Imágenes para redes sociales

84
A demás, se muestran las imágenes a utilizar para informar a los estudiantes
universitarios sobre los planes turísticos con sus respectivos precios.
Ilustración 45. Imágenes con precios para informar
Ilustración 46. Imágenes con precios para informar
En cuanto al costo de publicitar, la página oficial de Facebook indica que éste tiene
un costo diario, mínimo, de $5, lo que al mes, dado a esta referencia se ha considerado
apostar a esta red social con $80 mensuales, lo que ayuda a que una vez posteado en
85
Instagram, la misma publicación aparecerá en Facebook. Además se ha considerado
utilizar videos mediante un canal en YouTube, donde los clientes potenciales podrán
apreciar los lugares turísticos nacionales, además de intuirlos a considerar a Wings
Travel como su primera opción para su próximo viaje nacional.
Tabla 43. Costos de redes sociales
Redes sociales
Detalle Meses Costo U. Costo Total
Whatsapp 12 - -
Facebook 12 $ 80,00 $ 960,00
Instragram 12 $ -
Youtube 12 20 $ 240,00
Total $ 1.200,00
Fuente: Autores
2.15.10.4 Promociones
Se plantean la realización de 2 promociones al año, una de ellas se basa en la
elaboración de un “Wings’ Memories” para los turistas universitarios, este material será
utilizado para registrar los lugares que los estudiantes visitan, siendo así que a partir del
cuarto viaje registrado, el cliente, automáticamente concursa por un full day. Cabe
indicar que se tiene presupuestado 10 ganadores al año. Esta promoción se hará efecto
los meses en los que los estudiantes están de vacaciones, los cuales son: marzo, abril, y
octubre.
Para hacer posible esta promoción, se presenta a continuación los costos e insumos
necesarios:
Tabla 44. Calendario de promociones
e
e
br
br
br
ro
re
to
zo
o
m
o
il
lio
m
ub
e
er
Calendario
ay
s
ni
ar
br
ie
br
ie
go
ie
Ju
ct
En
Ju
M
pt
M
ov
A
ic
Fe
O
A
Se
D
N
Wings' Memories 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Tu video con Wings Travel 1 1 1 1
Fuente: Autores
86
Tabla 45. Costo de Wings' Memories
Promoción Wings’ Memories

Meses Cantidad Costo Unitario Costo Total
12 743 $ 1,00 $ 743,13
Full-Day 10 $ 25,50 $ 255,00
Total $ 998,13
Fuente: Autores
Otra de las promociones a realizar estará dada bajo la siguiente condición:
Los estudiantes que diseñen el mejor video turístico del o los lugares turísticos
visitados con Wings Travel, concursan de manera directa a un pase de full day
para todo su grupo, considerando que el máximo de participantes por vídeo es de
5 personas. Siendo el vídeo con mayores reproducciones y likes en nuestra Fan
Page de Facebook e Instagram, los ganadores de este premio.
Cabe indicar que esta promoción se hará valida en los meses de septiembre de todos
los años, para ello se incurrirá a los siguientes costos:
Tabla 46. Costo Promocional "Tu vídeo con Wings Travel"
Tu vídeo con Wings Travel

Detalle Cantidad Costo Unitario Costo Total
Full-Day 10 $ 25,50 $ 255,00
Total $ 255,00
Fuente: Autores
2.15.10.5 Relaciones públicas
Con la finalidad de dar a conocer el servicio ofrecido por Wings Travel sin
necesidad de recurrir a métodos costosos, se ha considerado afianzarse con el público
objetivo mediante el uso de las relaciones públicas. Éstas que, según lo coordinado,
serán realizadas en las ferias, previo a las fiestas Julianas, por el Municipio de
Guayaquil, además de considerar las ferias universitarias de emprendimientos
organizadas por la Universidad de Guayaquil, como lo suelen realizar los meses de
agosto y septiembre, con las casas abiertas de la FCA, y los concursos de
emprendimientos.
87
Un stand, una impulsadora y diferentes materiales POP, como afiches, serán
utilizados en estas ocasiones, los mismos que tienen un costo, como se muestra
continuación:
Tabla 47. Costos para feria de Guayaquil
Feria de Guayaquil
Detalle Cantidad Costo U. Tiempo Costo Total
Stand 1 $ 30,00 4 días $ 30,00
Afiches 1000 $ 0,03 4 días $ 30,00
Impulsadora 1 $ 10,00 4 días $ 40,00
Total $ 100,00
Fuente: Autores
Para las ferias de la ciudad de Guayaquil se ha considerado el uso de un stand por 4
días, a la vez que se requerirá una impulsadora a la cual se la pagará $10,00 por día.
Tabla 48. Costos de ferias en la Universidad de Guayaquil
Feria Universidad de Guayaquil

Detalle Cantidad Costo U. Tiempo Costo Total
Stand 1 - 4 día -
Afiches 1000 $ 0,03 4 día $ 30,00
Impulsadora 1 $ 10,00 4día $ 40,00
Total $ 70,00
Fuente: Autores
Como se mencionó, utilizaremos las ferias de la Universidad de Guayaquil como
medio para contactarnos con los estudiantes y hacerles conocer el servicio de Wings
Travel; para el primer año se ha pronosticado 4 ferias a las cuales se aparecerá.
2.15.11 Estrategias para administrar la relación entre la oferta y la demanda
El mercado potencial al cual la empresa Wings Travel incursionará es atractivo,
dado a la ventaja competitiva que generará a diferencia de los mercados que atiende la
competencia, debido a ello es necesario formular estrategias que permitan una óptima y
eficiente relación entre la demanda esperada y la oferta de mercado propuesta, para ello,
se considera lo expuesto por Huete, (2004), el cual indica que las empresas recurren al
88
uso de publicidad y promociones de ventas para ayudar a moldear la demanda con el fin
de adaptarla a la capacidad disponible en un momento determinado.
Partiendo de lo expuesto, anteriormente, se decide realizar promociones a largo de
los meses en los que los estudiantes están en clases, para así incentivar los motivos por
los cuales éstos comprarían paquetes turisticos. Además de ello, se prevee la realización
de una campaña fuera de la Universidad de Guayaquil, la cual cumplirá con el objetivo
de comunicar e informar sobre el servicio de Wings Travel.
Mientras que, a lo que oferta se refiere, se ha considerado el uso de varios
proveedores o también conocidos como operadoras de viajes, a los cuales se les podrá
adquirir los paquetes turisticos en cualquier momento, lo que genera una tranquilidad en
los dueños del negocio, al saber que podrán atender a toda su demanda estimada.
Es por ello, que también se plantea el uso de las redes sociales, una vez armadas las
bases de datos, obtenidas de la campaña publicitaria y diferentes relaciones públicas.
2.16 Diseño del presupuesto financiero
2.16.1 Inversión de activos
La empresa Wings Travel presenta a continuación su Balance Inicial, el cual indica
una participación del Patrimonio de la empresa por un monto de $ 1.455,15. Además de
indicar los Pasivos que la empresa contrajo al momento de iniciar sus operaciones
comerciales.
89
Tabla 49. Balance de Situación Inicial
Estado de Situación Financiera
Agencia de viajes Wings Travel CIA. LTDA. Cantid

Para julio del año 2017 1
1
Activo Pasivo 2
Activo Corriente Pasivos corrientes 2
Efectivo $ 1.000,00 Cuentas y documentos por pagar $ 3.562,88 1
Inventarios $ 100,00 Total Pasivos Corrientes $ 3.562,88 1000
Total Activo Corriente $ 1.100,00 Total Pasivo $ 3.562,88
Activos No corrientes Patrimonio
Muebles y enseres $ 3.318,03 Capital $ 1.050,00 2
Equipos de computación $ 600,00 Reserva $ 405,15 1
Total Activo No Corriente $ 3.918,03 Total Patrimonio $ 1.455,15 3

Total Activo $ 5.018,03 Total Pasivo + Patrimonio $ 5.018,03
Fuente: Wings Travel
2.16.2 Financiamiento
El financiamiento es un eje de gran relevancia dentro del inicio de una empresa,
dado que pertenece a uno de los métodos por los cuales un emprendedor puede acceder
para llevar a cabo su idea de negocio; es por ello que Wings Travel, según lo expuesto
por su actual propietario, indica un financiamiento a terceros por un monto de
$3.000,00. Este financiamiento estuvo dado dentro de un conceso familiar, los cuales
apoyaron al emprendedor pero ante ello, presentaron cierta condición, como lo es el
pago de intereses.
Tabla 50. Financiamiento de la inversión
Financiamiento de la Inversión de: $ 5.018,03

Recursos Propios (29%) 1.455,15
Recursos de Terceros (71%) $ 3.000,00 3.562,88
Este monto representa el 71% del total de inversión inicial de esta empresa, además
de haber acordado pagos a una tasa del 10,66% anual, por un periodo de tiempo de 39
meses.
90
Tabla 51. Condiciones de financiamiento
Condiciones del Financiamiento

Capital $ 3.000,00
Tasa De Interés 10,66%
Número de Pagos 39
Fecha del Préstamo
Cuota Mensual $ 91,35
Interés del Préstamo $ 562,80
En la proyección de la tabla de amortización se reveló los pagos anuales que esta
agencia de viajes deberá cancelar a su fuente de financiamiento.
Tabla 52. Amortización anual del financiamiento
Amortización anual del financiamiento

Años 2018 2019 2020 2021
Pagos por Amortizaciones $ 815,53 $ 906,84 $ 1.008,37 $ 269,26
Pago por Intereses $ 280,72 $ 189,41 $ 87,87 $ 4,80
Total a pagar $ 1.096,24 $ 1.096,24 $ 1.096,24 $ 274,06
2.16.3 Nómina año 1
A continuación se presenta los empleados que la agencia Wings Travel necesitará
para operar de la manera proyectada en la presente propuesta:
Tabla 53. Nómina de trabajadores
INGRESOS EGRESOS
Total a
Nº Cargo Jornada Total de Total de
Sueldos IESS 9,45% Cancelar
Ingresos Egresos
1 Asesor Comercial 1 Medio Tiempo $ 193,00 $ 193,00 $ 18,24 $ 18,24 $ 174,76
Tiempo
1 Gestor Comercial $ 385,00 $ 385,00 $ 36,38 $ 36,38 $ 348,62
Completo
1 Administrador Medio Tiempo $ 193,00 $ 193,00 $ 18,24 $ 18,24 $ 174,76
Fuente: Autores
Entre los empleados se encuentran los siguientes:
Asesor Comercial.- quien tendrá a cargo las siguientes actividades:
 Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.

91
 Verificar la factibilidad de venta de los planes turísticos y

documentar dicha información.
 Aumentar la cartera de clientes
Gestor Comercial.- será el único empleado que se contratará a tiempo completo,
debido que deberá llevar las siguientes actividades:
 Controlar el proceso de cobros y pagos dentro de la agencia.
 Mantener activa la actividad de la agencia en las redes sociales
 Atender las dudas de los clientes mediante los diferentes medios

utilizados para informar.
Administrador.- cuyo personal tendrá la responsabilidad de:
 Mantener el control dentro de la organización.
 Encargado de la elaboración de objetivos compartidos y planes

estratégicos para la agencia de viajes.
 Analizar el mercado y los futuros planes turísticos, para la

elaboración de nuevas propuestas que incrementen la competitividad
de la agencia de viajes en el sector turístico.
Contador externo.- el cual tendrá las siguientes responsabilidades
 Planificar el salario de todo el personal de la agencia de viajes.
 Elaborar proyecciones de ingresos y gastos
 Informar al administrador sobre los indicadores que se han

presentado durante el ejercicio económico.
Es importante mencionar que al contador externo se lo contratará de manera
trimestral, y cuyo pago será consolidado como gastos para la empresa.
Una vez realizado la asignación de actividades dentro de la organización, se
presenta una tabla donde se muestra los pagos que se realizarán en cada año, según la
proyección de salarios, considerando en cada uno de éstos, los beneficios sociales
brindados por parte del empleador.

92
Tabla 54. Proyección de pagos según nómina
Cargo Primer Año Segundo Año Tercer Año
Asesor Comercial 1 $ 248,62 $ 257,32 $ 266,32
Gestor Comercial $ 479,94 $ 496,74 $ 514,13
Administrador $ 248,62 $ 257,32 $ 266,32
Total al Mes $ 977,18 $ 1.011,38 $ 1.046,78
Total Anual $ 11.726,12 $ 12.136,53 $ 12.561,31
Fuente: Autores
2.16.4 Proyección de ventas
La demanda juega un rol importante en el proceso de ventas, dado que de ésta
dependerán las ventas esperadas, es por ello que según lo proyectado se espera abarcar
un 4% de mercado en el primer año, siendo esto, una cantidad de 743 planes turísticos
vendidos; como se presenta a continuación:
Tabla 55. Mercado potencial
% Cantidad
Mercado Potencial 100% 18.578,22
Mercado Estimado (Primer año) 4,00% 743
Fuente: Autores
Para proyectar esta demanda se ha considerado varios indicadores que se
encontraron en el levantamiento de datos, con la finalidad de conocer a profundidad la
cantidad de mercado potencial que se tiene dentro de la Universidad de Guayaquil, éste
último conformado por los estudiantes que viajan a nivel nacional en vacaciones.
Tabla 56. Conociendo el mercado potencial
% Cantidad
Población universitaria 63.397,00
Le gusta viajar 96% 60.861,12
Ha realizado un viaje los últimos 6 meses 69% 41.994,17
Viajado con amigos 70% 29.395,92
Viaja a nivel nacional 80% 23.516,74
Viaja en vacaciones 79% 18.578,22
Fuente: Autores
93
Una vez obtenida la demanda a satisfacer, se empezó a otorgar un peso para cada
lugar turístico de preferencia de los estudiantes universitarios, considerando lo
siguiente:
Tabla 57. Cantidad de oferta de mercado al primer año
Planes turísticos 743

Galápagos 111 15%
Baños 260 35%
Restante (50%) 372 100%
Cuenca 186 50%
Quito 186 50%
Fuente: Autores
Dentro de Galápagos y Baños, estos tienen un peso del 15 y 35% de preferencia por
los estudiantes, conformando un 50% de la demanda esperada, mientras que el otro
restante se convierte en un 100% cuyo porcentaje es repartido en partes iguales para los
planes turísticos de Cuenca y Quito.
Con ello, se propone las siguientes ventas en unidades de todos los servicios
ofrecidos por Wings Travel, siendo las asesorías, seguros de viajes, boletos de avión y
full-days y planes turísticos.
Tabla 58. Cantidad de servicios a ofrecer
Unidades a
Detalle
vender
Asesoramiento de visas 30,00
Seguros de viajes 15,00
Boletos de viajes 15,00
Planes turísticos 928,91
Galápagos 111,00
Baños 260,00
Cuenca 186,00
Quito 186,00
Full Day
Quilota 30,00
Zaruma 20,00
Chimborazo 40,00
Cuenca 40,00
Quito 40,00
Fuente: Autores
94
De esta manera se propone una venta por mes dependiendo del porcentaje de
variabilidad propuesto por el propietario de la agencia, que en su conocimiento, indicó
que dichos meses con un porcentaje alto, son meses en los que la afluencia de viajeros
incrementa.
Tabla 59. Demanda anual en el primer año
Demanda Anual
9% 10% 10% 10% 10% 5% 5% 5% 9% 9% 9% 9%
Noviembre
Diciembre
Septiembre
Octubre
Febrero
Agosto
Marzo
Enero
Mayo
Junio
Abril
Julio
Asesoramiento de visas 3 3 3 3 3 2 2 2 3 3 3 3
Seguros de viajes 1 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1
Boletos de viajes 1 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1
Planes turísticos 10% 13% 8% 10% 15% 15% 10% 12% 7%
11 14 9 11 17 17 11 13 8
Galápagos
Baños 26 34 21 26 39 39 26 31 18
Cuenca
Quito 19 24 15 19 28 28 19 22 13
Full Day
Quilota 3 3 3 3 3 2 2 2 3 3 3 3
Zaruma 2 2 2 2 2 1 1 1 2 2 2 2
Chimborazo 4 4 4 4 4 2 2 2 4 4 4 4
Cuenca 4 4 4 4 4 2 2 2 4 4 4 4
Quito 4 4 4 4 4 2 2 2 4 4 4 4
Fuente: Autores
Es importante indicar que para los meses de marzo, abril y octubre, los estudiantes
estarán de vacaciones por lo que se recomienda que el esfuerzo de comunicación se
enfoque en los full days, para de esa manera atraer a los viajeros a la agencia.
2.16.4.1 Política de cobros
La diversificación del servicio ofrecido por Wings Travel para estudiantes
universitarios se basa en ayudar les a cumplir sus deseos de viajar mediante pagos
acumulativos, como consecuencia se otorgarán créditos que ayudarán a llevar un control
de los días y meses en dónde el cliente deberá que cancelar su compra.

95
Como efecto los ingresos de las ventas realizadas por Wings Travel no serán los
mismos a los facturados, ya que se manejará estos ingresos con la siguiente política:
El 30% de la compra, será cancelado en efectivo dentro del primer mes, o si bien
puede, como primera cuota. Desde ahí hasta una semana antes de realizarse el viaje, el
cliente deberá cancelar el 70% (siendo este un crédito amortizado en días por meses);
como ejemplo:
Pagos vacacionales Galápagos

PVP $ 520,00
Política 30% 70%
Primer pago $ 156,00
Mes $ 156,00 $ 364,00
Semanas $ 39,00 $ 40,44
Diarias (3) $ 13,00 $ 13,48
C
I Pagos vacacionales Baños
C PVP $ 189,00
Política 30% 70%
L Primer pago $ 56,70
Planes PVP
Galápagos $ 520,00
O Mes
Semanas
$
$
56,70 $
14,18 $
132,30
14,70
Baños $ 189,00 Diarias (3) $ 4,73 $ 4,90
Cuenca $ 179,00
Quito $ 179,00 I Pagos vacacionales Quito / Cuenca
PVP 179,00
Política 30% 70%
Primer pago $ 53,70
Mes $ 53,70 $ 125,30
Semanas $ 13,43 $ 13,92
Diarias (3) $ 4,48 $ 4,64
Ilustración 47. Política de cobros

Fuente: Autores
El plan Galápagos tiene un precio de $520,00 el cual será cancelado de la siguiente
manera, el 30% de este valor, $156,00 en efectivo dentro del primer mes, el mismo que
puede ser cancelado de forma semanal por un monto de $39,00 o diario en cuota de
$13,00. Mientras que para el 70% tiene la opción de cancelar de manera semanal o
diaria, efectuando 3 pagos dentro de la semana.
Mientras que para el Ciclo II académico de los estudiantes, el cual posee un mes
más que el anterior, los pagos serán de:

96
Pagos vacacionales Galápagos

PVP $ 520,00
Política 30% 70%
Primer pago $ 156,00
Mes $ 156,00 $ 364,00
Semanas $ 39,00 $ 30,33
C Diarias (3) $ 13,00 $ 10,11
I
C Pagos vacacionales Baños
PVP $ 189,00
L Política 30% 70%
Primer pago $ 56,70
O Mes $ 56,70 $ 132,30
Semanas $ 14,18 $ 11,03
Diarias (3) $ 4,73 $ 3,68
I
Pagos vacacionales Quito / Cuenca
I PVP $ 179,00
Política 30% 70%
Primer pago $ 53,70
Mes $ 53,70 $ 125,30
Semanas $ 13,43 $ 10,44
Diarias (3) $ 4,48 $ 3,48
Ilustración 48. Política de cobros II

Fuente: Autores
Debido a ello, se presenta a continuación los ingresos por ventas realizas a crédito,
considerando que estas sólo será realizadas en planes turísticos.

97
Tabla 60. Ingreso de ventas mensuales a crédito

Cantidades en moneda dólares
ENERO FEBRERO MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

Galápagos 5.796 7.535 4.637 5.796 10.032 10.032 6.454 7.745 4.518
Baños 4.915,80 6.390,54 3.932,64 5.722,09 8.583,14 8.583,14 5.435,99 6.523,19 3.805,19
Cuenca 3.325,50 4.323,15 2.660,40 4.625,98 6.938,97 6.938,97 3.882,85 5.350,53 3.121,14
3.325,50 4.323,15 2.660,40 4.625,98 6.938,97 6.938,97 4.458,77 5.350,53 3.121,14

Quito
17.363,21 22.572,17 13.890,57 20.770,45 32.493,31 32.493,31 20.231,68 24.969,13 14.565,33
TOTALES
Efectivo 30% 5.208,96 6.771,65 4.167,17 6.231,14 9.747,99 9.747,99 6.069,51 7.490,74 4.369,60
Cuentas por cobrar 70% 12.154,24
Mayo a Junio 18% 2.430,85 2.430,85 2.430,85 2.430,85
Junio a Julio 23% 4.846,44 4.846,44 4.846,44
Julio a Agosto 35% 11.372,66 11.372,66
Agosto a Septiembre 70% 22.745,32 5.826,13
Noviembre a Diciembre 23%
Noviembre a Enero 23% 5.826,13
Noviembre a Febrero 23% 5.826,13
Diciembre a Enero 35% 5.097,86
Diciembre a Febrero 35% 5.097,86
Cierre de Febrero y
Septiembre 70% 15.800,52 14.162,18
F/C 16.132,96 45.650,41 4.167,17 8.661,98 17.025,28 28.397,94 61.626,95 7.490,74 10.195,73
Fuente: Autores
98
Con la ayuda de este resultado de ingresos por ventas realizadas a crédito, se muestra a continuación los ingresos netos mensuales. Estos
ingresos contemplan las ventas realizadas en efectivo para los demás servicios que brinda la agencia de viajes.
Tabla 61. Ingresos netos mensuales

Cantidades en dólares
SEPTIEMBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
OCTUBRE
FEBRERO
AGOSTO
MARZO
ENERO
MAYO
ABRIL
JUNIO
JULIO
Total Ingresos por
planes turísticos 5.579,97 37.199,80 - - 4.463,98 9.565,52 18.460,80 30.643,48 66.856,17 - 8.024,27 10.921,92
Otros Ingresos
Asesoramiento de
visas 135 150 150 150 150 75 75 75 135 135 135 135
Seguros de viajes 27 30 30 30 30 15 15 15 27 27 27 27
Boletos de viajes 14 15 15 15 15 7,50 7,50 7,50 14 14 14 14
Quilota 81 90 90 90 90 45 45 45 81 81 81 81
Zaruma 54 60 60 60 60 30 30 30 54 54 54 54
Chimborazo 212 236 236 236 236 118 118 118 212 212 212 212
Cuenca 223 248 248 248 248 124 124 124 223 223 223 223
Quito 223 248 248 248 248 124 124 124 223 223 223 223
Total Ingresos 6.549 38.277 1.077 1.077 5.541 10.104 18.999 31.182 67.825 969 8.994 11.891
Fuente: Autores
99
2.16.1 Proyección de costos
Actualmente la agencia de viajes Wings Travel tiene una relación con sus
proveedores de fijación de precios, esta relación se basa en que la agencia minorista
tenga la oportunidad de fijar un precio de venta en un 15% en base al costo adquirido,
como se muestra a continuación:
Tabla 62. Costos de ventas
Costo de venta al primer año

Enero- Marzo - Junio- Septiembre- Noviembre-
15,00% Febrero Abril Agosto Octubre Diciembre
Seguros de viajes $ 17,00 $ 17,00 $ 17,00 $ 17,00 $ 17,00
Planes turísticos
Galápagos $ 442,00 $ 442,00 $ 510,00 $ 492,15 $ 492,15
Baños $ 160,65 $ 160,65 $187,00 $ 177,65 $ 177,65
Cuenca $ 152,15 $ 152,15 $ 211,65 $ 204,00 $ 204,00
Quito $ 152,15 $ 152,15 $ 211,65 $ 204,00 $ 204,00
Full Day
Quilota $ 25,50 $ 25,50 $ 25,50 $ 25,50 $ 25,50
Zaruma $ 25,50 $ 25,50 $ 25,50 $ 25,50 $ 25,50
Chimborazo $ 50,15 $ 50,15 $ 50,15 $ 50,15 $ 50,15
Cuenca $ 52,70 $ 52,70 $ 52,70 $ 52,70 $ 52,70
Quito $ 52,70 $ 52,70 $ 52,70 $ 52,70 $ 52,70
Fuente: Autores
2.16.1.1 Política de pagos
La relación que se tendrá con los proveedores de planes turísticos está dada por un
acuerdo de pagos del 40/60, es decir, un 40% será cancelado el primer mes como parte
de reservación del plan y el otro 60% será cancelado el mes en que el cliente viajará y a
la vez terminará de cancelar su crédito, es por esa razón que los meses con más
conglomeración de dinero son, febrero, y septiembre; como se muestra a continuación:

100
Tabla 63. Egresos por ventas mensuales a crédito

cantidades en dólares
SEPTIEMBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
FEBRERO
AGOSTO
ENERO
MAYO
JUNIO
JULIO
Galápagos 4.926,64 6.405,03 3.941,56 5.684,94 8.527,40 8.527,40 5.485,96 6.583,16 3.840,17
Baños 4.178,43 5.431,96 3.342,74 4.863,78 7.295,67 7.295,67 4.620,59 5.544,71 3.234,41
Cuenca 2.826,68 3.674,68 2.261,34 3.932,08 5.898,12 5.898,12 3.789,96 4.547,95 2.652,97
Quito 2.826,68 3.674,68 2.261,34 3.932,08 5.898,12 5.898,12 3.789,96 4.547,95 2.652,97
TOTALES 14.758,73 19.186,34 11.806,98 18.412,88 27.619,31 27.619,31 17.686,47 21.223,76 12.380,53
Efectivo 40% 5.903,49 7.674,54 4.722,79 7.365,15 11.047,73 11.047,73 7.074,59 8.489,50 4.952,21
Cuentas por Pagar 60% 8.855,24 16.571,59
Pagos de Noviembre a
20.162,57
otro año
Cuentas por pagar
34.703,50
acumulado
Cierre de venta mes (F-
11.511,81 10.611,88
S) 60%
Desembolsos 5.903,49 48.204,15 4.722,79 7.365,15 11.047,73 11.047,73 68.961,56 8.489,50 4.952,21
Fuente: Autores
101
Con la ayuda de este resultado de egresos por ventas realizadas a crédito, se muestra a continuación los egresos reales mensuales. Estos
egresos contemplan los costos de ventas realizadas en efectivo para los demás servicios que brinda la agencia de viajes.
Tabla 64. Egresos por ventas mensuales

SEPTIEMBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
OCTUBRE
FEBRERO
AGOSTO
MARZO
ENERO
MAYO
ABRIL
JUNIO
JULIO
Total desembolsos
5.903,49 28.041,58 - - 4.722,79 7.365,15 11.047,73 11.047,73 68.961,56 - 8.489,50 4.952,21
por cuentas a crédito
Seguros de viajes 22,95 25,50 25,50 25,50 25,50 12,75 12,75 12,75 22,95 22,95 22,95 22,95
Quilota 68,85 76,50 76,50 76,50 76,50 38,25 38,25 38,25 68,85 68,85 68,85 68,85
Zaruma 45,90 51,00 51,00 51,00 51,00 25,50 25,50 25,50 45,90 45,90 45,90 45,90
Chimborazo 180,54 200,60 200,60 200,60 200,60 100,30 100,30 100,30 180,54 180,54 180,54 180,54
Cuenca 189,72 210,80 210,80 210,80 210,80 105,40 105,40 105,40 189,72 189,72 189,72 189,72
Quito 189,72 210,80 210,80 210,80 210,80 105,40 105,40 105,40 189,72 189,72 189,72 189,72
Cuentas por Pagar 6.601,17 28.816,78 775,20 775,20 5.497,99 7.752,75 11.435,33 11.435,33 69.659,24 697,68 9.187,18 5.649,89
Fuente: Autores
102
2.16.2 Proyección de gastos
La proyección de gastos presentada, representa todos los gastos mencionados en
esta propuesta, tales gastos son los que ocupan denominaciones como gastos de salarios,
montos para campañas, gastos por financiamiento y demás.
Tabla 65. Proyección de gastos
Cantidad Año 1 Año 2 Año 3

Primer mes
de meses
Gastos Administrativos
Administrador $ 248,62 12 $ 2.983,39 $ 3.087,81 $ 3.195,89
Gestor Comercial $ 479,94 12 $ 5.759,33 $ 5.960,91 $ 6.169,54
Gastos Financieros
Préstamos bancario $ 26,65 12 $ 280,72 $ 189,41 $ 87,87
Gasto de ventas
Asesor Comercial 1 $ 248,62 12 $ 2.983,39 $ 3.087,81 $ 3.195,89
Presupuesto Publicitario
Promoción Pasaporte $ 998,13 $ 998,13 $ 1.033,06 $ 1.069,22
Feria de Guayaquil $ 100,00 $ 100,00 $ 103,50 $ 107,12
Feria UG $ 70,00 $ 70,00 $ 72,45 $ 74,99
Tu viaje, tu destino,
$ 650,00 $ 650,00 $ 672,75 $ 696,30
nuestro servicio
Mobile Marketing $ 1.200,00 $ 1.200,00 $ 1.242,00 $ 1.285,47
Tu vídeo con Wings
$ 255,00 $ 255,00 $ 263,93 $ 273,16
Travel
Ambientación $ 222,00 $ 222,00 $ 229,77 $ 237,81
Gastos Varios
Contador externo $ 225,00 4 $ 900,00 $ 931,50 $ 964,10
Insumos a utilizar
$ 75,20 2 $ 150,40 $ 155,66 $ 161,11
(nuevos)
$ $
Servicios Básicos $ 3.000,00
3.105,00 3.213,68
Arriendo $ 150,00 12 $ 1.800,00 $ 1.863,00 $ 1.928,21
Luz $ 50,00 12 $ 600,00 $ 621,00 $ 642,74
Agua $ 10,00 12 $ 120,00 $ 124,20 $ 128,55
Servicio de internet y
$ 40,00 12 $ 480,00 $ 496,80 $ 514,19
telefonía
Fuente: Autores
103
Una vez presentado los gastos anuales, se presentan los gatos de manera mensual, considerando los meses en los que serán utilizados, con la
finalidad de conocer su movimiento dentro de la empresa, como se presenta a continuación:
Tabla 66. Egresos mensuales al primer año

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Otros Egresos
Administrador 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62
Gestor Comercial 479,94 479,94 479,94 479,94 479,94 479,94 479,94 479,94 479,94 479,94 479,94 479,94
Préstamos bancario 23,39 23,39 23,39 23,39 23,39 23,39 23,39 23,39 23,39 23,39 23,39 23,39
Asesor Comercial 1 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62 248,62
Promoción Pasaporte 332,71 332,71 332,71
Feria de Guayaquil 25,00 25,00 25,00 25,00
Feria UG 17,50 17,50 17,50 17,50
Tu viaje, tu destino,
nuestro servicio 92,86 92,86 92,86 92,86 92,86 92,86 92,86
Mobile Marketing 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00
Tu vídeo con Wings Travel 255,00
Ambientación 222,00
Gastos Varios
Contador externo 225,00 225,00 225,00 225,00
Insumos a utilizar
(nuevos) 75,20 75,20
Arriendo 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00
Luz 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00
Agua 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00
Servicio de internet y
telefonía 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00
Desembolsos 1.776,14 2.340,84 1.350,57 1.350,57 1.485,93 1.668,43 1.443,43 1.561,13 1.575,57 1.938,28 1.485,93 1.575,57
Fuente: Autores
104
2.16.3 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es aquel estado donde los ingresos totales se igualan a los
costes totales, considerando que vendiendo por encima de dicho punto se obtienen
beneficios y vendiendo por debajo se obtienen pérdidas.
La agencia de viajes Wings Travel, ha considerado para el presente análisis, los
planes turísticos propuestos, como se detalla a continuación:
Tabla 67. Punto de equilibrio en planes turísticos
Galápagos Baños Cuenca Quito

111 260 186 186
Unidades a vender
% Participación 15% 35% 25% 25%
PVP unitario $ 520,00 $ 189,00 $ 179,00 $ 179,00
Costo unitario $ 442,00 $ 160,65 $ 152,15 $ 152,15
Costo Fijo $ 20.084,17
Margen de contribución $ 78,00 $ 28,35 $ 26,85 $ 26,85
MC Ponderado $ 11,70 $ 9,92 $ 6,71 $ 6,71
Punto Equilibrio General 287
Punto Equilibrio Producto 43 100 72 72
Fuente: Autores
Este cálculo da a conocer en qué punto de las ventas se debe tener consideración
para empezar a tener beneficios; para los planes de galápagos el punto en el que no hay
ganancias ni perdidas será cuando se vendan 43 planes anuales.
Como efecto, se muestra que según las proyecciones realizadas, las ventas estarán
sobre los puntos de equilibrio de cada producto.
Mientras que para analizar el punto de equilibrio de la agencia de viajes como tal, se
ha considerado el cálculo de todos sus productos, como se muestra a continuación:

105
Tabla 68. Punto de equilibrio General
Asesoramiento de
Seguros de viajes
Boletos de viajes
Chimborazo
Galápagos
Zaruma
Quilota
Cuenca
Cuenca
Baños
Quito
Quito
visas
Unidades a
111 260 186 186 30 15 15 30 20 40 40 40
vender
% Participación 11% 27% 19% 19% 3% 2% 2% 3% 2% 4% 4% 4%
PVP unitario $ 520,00 $ 189,00 $ 179,00 $ 179,00 $50,00 $20,00 $10,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 59,00 $62,00 $ 62,00
Costo unitario $ 442,00 $ 160,65 $ 152,15 $ 152,15 $17,00 $ 25,50 $ 25,50 $ 50,15 $52,70 $ 52,70
Costo Fijo $ 20.084,17
Margen de
$ 78,00 $ 28,35 $ 26,85 $ 26,85 $50,00 $ 3,00 $10,00 $ 4,50 $ 4,50 $ 8,85 $ 9,30 $ 9,30
contribución
MC Ponderado $ 8,93 $ 7,58 $ 5,13 $ 5,13 $ 1,54 $ 0,05 $ 0,15 $ 0,14 $ 0,09 $ 0,36 $ 0,38 $ 0,38
Punto Equilibrio
672,49
General
Punto
Equilibrio 77 180 128 128 21 10 10 21 14 28 28 28
Producto
Fuente: Autores
En la tabla anterior se muestra el punto de equilibrio en unidades para cada producto de la empresa; cada producto tiene un valor porcentual
que está dado de acuerdo a la participación de unidades a vender del total de unidades a vender en la empresa.
106
2.16.4 Estado de resultados
Wings Travel presenta su Estado de Resultado proyectado a 3 años, como se
muestra a continuación:
Tabla 69. Estado de Resultado proyectado
Agencia de viajes Wings Travel CIA. LTDA.
Estado de Pérdidas y Ganancias (Proyección)
Año 1 Año 2 Año 3

Ingresos
Ventas $ 210.119,15 $ 217.234,89 $ 226.657,10
Costo de Venta $ 178.446,31 $ 184.691,93 $ 191.156,15
Utilidad Bruta en Venta $ 31.672,85 $ 32.542,96 $ 35.500,96
Gastos
Gastos Administrativos $ 8.742,72 $ 9.048,72 $ 9.365,42

Gastos de Financiamiento $ 280,72 $ 189,41 $ 87,87
Gastos de Ventas $ 2.983,39 $ 3.087,81 $ 3.195,89
Gastos de publicidad $ 3.495,13 $ 3.617,46 $ 3.744,07
Gastos por Depreciación $ 531,80 $ 531,80 $ 531,80
Otros Gastos $ 4.050,40 $ 4.192,16 $ 4.338,89
Utilidad Operativa $ 11.588,68 $ 11.875,60 $ 14.237,01
Repartición Trabajadores $ 1.738,30 $ 1.781,34 $ 2.135,55
Utilidad antes Impto. Renta $ 9.850,38 $ 10.094,26 $ 12.101,46
Impto. a la Renta $ 2.167,08 $ 2.220,74 $ 2.662,32
Utilidad antes de Reserva Legal $ 7.683,29 $ 7.873,52 $ 9.439,14
Reserva Legal $ 384,16 $ 393,68 $ 471,96
Utilidad Disponible (Liquida) $ 7.299,13 $ 7.479,84 $ 8.967,18
Fuente: Autores
2.16.5 Balance General
Siendo uno de los estados financieros que permiten conocer el estado económico de
una empresa, Wings Travel, mediante proyecciones, presenta su Balance General a 3
años, como se muestra a continuación:

107
Tabla 70. Balance General proyectado
Agencia de viajes Wings Travel CIA. LTDA.

Balance General (Proyectado)
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Activos
Efectivo $ 1.000,00 $ 10.619,54 $ 17.771,56 $ 27.075,20
Cuentas por Cobrar $ 21.847,99 $ 22.612,67 $ 23.404,11
Inventarios $ 100,00 $ 100,00 $ 100,00 $ 100,00
Activo Corriente $ 1.100,00 $ 32.567,53 $ 40.484,23 $ 50.579,31
Activos Fijos $ 3.918,03 $ 3.918,03 $ 3.918,03 $ 3.918,03
Dep. Acumulada $ 531,80 $ 1.063,61 $ 1.595,41
Activos Fijos Netos $ 3.918,03 $ 3.386,23 $ 2.854,42 $ 2.322,62
Total de Activos $ 5.018,03 $ 35.953,75 $ 43.338,65 $ 52.901,93
Pasivos
Cuentas por Pagar $ 3.562,88 $ 22.909,93 $ 22.708,78 $ 22.430,80
Impuestos por Pagar $ 3.905,38 $ 4.002,08 $ 4.797,87
Pasivo Corriente $ 3.562,88 $ 26.815,31 $ 26.710,85 $ 27.228,67
Total de Pasivos $ 3.562,88 $ 26.815,31 $ 26.710,85 $ 27.228,67
Patrimonio
Capital Social $ 1.050,00 $ 1.050,00 $ 1.050,00 $ 1.050,00
Reserva $ 405,15 $ 789,31 $ 798,83 $ 877,11
Utilidad del Ejercicio $ 7.299,13 $ 7.479,84 $ 8.967,18
Utilidades Retenidas $- $ 7.299,13 $ 14.778,97
Total de Patrimonio $ 1.455,15 $ 9.138,44 $ 16.627,80 $ 25.673,26
Pasivo más Patrimonio $ 5.018,03 $ 35.953,75 $ 43.338,65 $ 52.901,93

Fuente: Autores
Es importante mencionar que la generación de riqueza dentro de este periodo
proyectado repercute a un crecimiento patrimonial en la agencia de viajes Wings Travel.
2.16.6 Flujo de caja
Según López Palacios, 2003, (pág. 101) el estado de flujo de efectivo es “un estado
que presenta los ingresos y los pagos en efectivo de una entidad durante un periodo
determinado, en el cual se resume las actividades durante cierto tiempo”. Para lo cual,
la empresa presenta su flujo de efectivo proyectado a 3 años:

108
Tabla 71. Flujo de caja proyectado
Flujo de Caja Proyectado
Primer Año Segundo Año Tercer Año

Venta $ 188.271,16 $ 216.470,21 $ 225.865,66
Costos Variables $ 158.283,73 $ 183.986,24 $ 190.425,76
Costos Fijos $ 20.084,17 $ 20.667,36 $ 21.263,95

Flujos de
$ 9.903,26 $ 11.816,61 $ 14.175,96
Explotación
(+) Gastos de
$ 531,80 $ 531,80 $ 531,80
Depreciación
(-) Inversiones en
Activos
(-) Amortizaciones de
$ 815,53 $ 906,84 $ 1.008,37
Deuda
(-) Pagos de
$ 4.289,55 $ 4.395,75
Impuestos
Saldos de Flujo
$ 9.619,54 $ 7.152,02 $ 9.303,64
Anual
F/C Acumulado $ 9.619,54 $ 16.771,56 $ 26.075,20
TMAR 9,38%
Valor Presente $ 21.880,74 $ 8.794,33 $ 5.977,58 $ 7.108,83
EVA $ 7.162,59 $ 7.343,30 $ 8.830,64
Inversión $ 5.018,03
TIR 147%
Fuente: Autores
El Flujo de caja se vio afectado por las condiciones de negociación que se mantiene
con los clientes y proveedores de servicio, es por ello que el dinero ingresado al fin un
periodo, termina egresando en los meses de enero y febrero del año siguiente.
A demás, se ha efectuado el control de ingreso y egreso mensual, cómo se muestra a
continuación:
109
Tabla 72. Flujo de caja mensual
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
F/C (1.828,04) 7.119,19 (1.048,77) (1.048,77) (1.442,94) 682,84 6.120,55 18.185,53 (3.409,34) (1.666,66) (1.679,54) 4.665,76
F/C $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Acumulado (1.828,04) 5.291,15 4.242,38 3.193,61 1.750,67 2.433,51 8.554,06 26.739,58 23.330,24 21.663,59 19.984,04 24.649,80
Fuente: Autores
La realización del flujo mensual permite al área financiera, conocer qué meses son los que tendrán mayor afluencia de dinero y qué
hacer en aquellos en donde los ingresos disminuyan, es por ello que se hace hincapié en que la agencia Wings Travel contará con un soporte de
dinero, para meses venideros en aquellos que el ingreso de dinero sea menor que otros meses.
110
2.16.7 Valoración económica y financiera
2.16.7.1 Rentabilidad por metro cuadrado
Según Orozco, el cálculo de las ventas por metros cuadrados es necesario tener un
detalle de la superficie destinada a la venta. Para calcular la rentabilidad de la agencia
de viajes en cuanto a los metros cuadrados que posee, se tomará en cuenta las ventas de
la agencia dividido para el m2 de la misma, considerando que ésta tiene una medida de
2m x 5.50 m2.
ventas $ 210.119,15
𝑅𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 = = = $ 38.203,48
𝑚2 5.5𝑚2
Utilidad Neta $ 7.299,13

𝑅𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 = = = $ 1.327,11
𝑚2 5.5𝑚2
Es decir que el local tiene una productividad de $ 38.203,48 por cada metro
cuadrado, para su primer año, de acuerdo al valor de ventas anuales realizadas. Ahora
bien, si se desea conocer la rentabilidad por cada metro cuadrado, se ha optado por
considerar la Utilidad Neta del primer año, para conocer de qué manera contribuyó el
espacio del retail en la generación de riqueza para Wings Travel.
2.16.7.2 Ratios
Realizar una evaluación económica y financiera de la empresa es muy importante,
ya que con esta podremos conocer cuál es el valor económico que tiene la misma, frente
al mercado y futuros inversionistas; por ello se ha procedido a realizar los ratios
financieros, como se presenta a continuación:

111
Tabla 73. Ratios financieros
RATIOS FINANCIEROS
Ratios de liquidez Año 1 Año 2 Año 3
Razón circulante 1,21 1,52 1,86
Prueba Ácida 1,21 1,51 1,85
Ratios de endeudamiento
Razón de endeudamiento 0,75 0,62 0,51
Razón Autonomía 0,34 0,62 0,94
Ratios de actividad (Uso de
Activos)
Rotación C*C 9,124 9,114 9,192
Días promedio de cobro 40,00 40,05 39,71
Rotación de Inventarios 1784,46 1846,92 1911,56
Días promedio de stock 0,20 0,20 0,19
Ratios de rentabilidad
Margen utilidad Bruta 15,07% 14,98% 15,66%
Margen utilidad Operativa 5,52% 5,47% 6,28%
Margen utilidad Neta 3,47% 3,44% 3,96%
ROA 20,30% 17,26% 16,95%
ROE 79,87% 44,98% 34,93%
Fuente: Autores
De acuerdo a la razón del activo circulante, la empresa Wings Travel para los 3
años logrará cubrir todas sus deudas y además tendrá liquidez, siendo de esa manera que
para el primer año poseerá una liquidez de 1,21, para el segundo de 1,52 y tercer año
1,86 lo que significa una muy buena liquidez para los servicios que ofrece la agencia.
Teniendo en consideración la prueba ácida, se puede indicar que los inventarios no
son relevantes al momento de ver la liquidez de la empresa, ya que por cada dólar de
deuda la empresa para el primer año obtuvo 1,21 para cubrirlo y por consiguiente los
demás años mostraron dicho abarcamiento.
Por otro lado, los ratios que permiten conocer el nivel de endeudamiento de la
agencia revelaron que para su primer año estará endeudada en un 75%, con lo que se
interpreta que para dicho año, la mayoría de sus activos se encuentran financiados,
112
mientras que para su segundo y tercer año esta deuda empieza a decrecer, este efecto
ocasionado por la cancelación de las cuentas por pagar de la empresa.
Otro indicador analizado se denomina razón de autonomía, pues este revela hasta
qué punto la empresa tiene independencia financiera ante sus acreedores, como
consecuencia para el primer año de esta agencia, su posibilidad para financiarse estará
en un 34%, en tanto a los años siguientes, la empresa generará mayor independencia
para adquirir obligaciones financiera a su parecer.
En cuanto a los ratios de actividad, se ha utilizado indicadores que van de la mano
con el inventario de la empresa, los cuales muestran una variación poco común dentro
de las empresas, pero cabe indicar que debido al giro y actividad de la empresa, al no
contar con un stock o inventario y debido a su formalización al momento de adquirir
planes turísticos a sus proveedores, que en calidad de dueños del servicio, retienen el
plan hasta que la agencia minorista cancele el valor completo del mismo.
A demás de estos ratios, se ha considerado analizar otros indicadores que permiten
conocer la rentabilidad del negocio; el indicador de margen de utilidad bruta, operativa
y neta muestra un crecimiento dentro de la rentabilidad del negocio; por ejemplo, el
margen de utilidad neta indica que para el primer año, la agencia Wings Travel por cada
dólar vendido, la empresa genera una utilidad del 3%.
Mientras que el indicador ROA permite conocer el porcentaje de uso de los activos
de una empresa para la generación de utilidades, como consecuencia, la agencia de
viajes Wings Travel, para su primer año, utiliza el 20% de sus activos totales para la
generación de utilidades, siendo ésta decreciente en los próximos años.
Adicional a los demás indicador utilizados, se hizo uso del ROE, el cual permitió
ver que en el primer año, la empresa utiliza el 79% de su patrimonio en la generación de
activos, mientras que en los años siguientes, este indicador va decreciendo.

113
Para efecto de la valoración la empresa estudiada, se ha considerado la aplicación
del método GoodWill, el cual, según Fernandéz, (2008) “valora los activos de una
empresa, a la vez que añaden cierta dinamicidad a dicha valoración porque trata de
cuantificar el valor que generará en el futuro”. De tal modo que, se trata de un método
cuyo objetivo es la determinación del valor de la empresa a través de la estimación del
valor conjunto de su patrimonio más los beneficios futuros.
Tabla 74. Valoración de la empresa
Primer Año Segundo Año Tercer Año

Saldos de Flujo Anual $ 9.619,54 $ 7.152,02 $ 9.303,64
F/C Acumulado $ 9.619,54 $ 16.771,56 $ 26.075,20
TMAR 9,38%
Valor Presente $ 21.880,74 $ 8.794,33 $ 5.977,58 $ 7.108,83
EVA $ 7.162,59 $ 7.343,30 $ 8.830,64
Inversión 5.018,03
TIR 147%
Good/Bad Will $ 26.898,77
Fuente: Autores
El Estado Financiero de Flujo de Efectivo Proyectado, permitió continuar con la
valoración de la empresa Wings Travel, mismo que presenta saldos positivos desde el
primer año de operaciones, los cuales traídos a valor presente generan un monto de $
21.880,74 sumado al valor que tiene esta empresa en la cuenta Total Activo ($
5.018,03) revelan el valor a negociar para la venta de la misma, el cual es de $
26.898,77, considerando lo expuesto por (Fernández, 2018).
Es importante considerar que la capital invertido será recuperado los 7 primeros
meses, según lo proyectado.
2.16.8 Conclusiones y Recomendaciones
2.16.8.1 Conclusiones
La propuesta planteada a la agencia de viajes Wings Travel por parte de los
investigadores, permite concluir con lo siguiente:

114
 El estado ecuatoriano a través de sus entidades de turismo aporta a que este
sector continúe en crecimiento, generando oportunidades de mercado, y
laborales, por lo que se concluye que este mercado crece en 12% desde el año
2015, permitiendo a las pequeñas empresas satisfacer las preferencias de lugares
turísticos de los consumidores de viajes
 La investigación de mercado realizada reveló que existe un déficit de
comunicación por parte de las agencias de viajes que actualmente operan en el
sector del turismo, hacia los consumidores o amantes a los viajes, como efecto
se encontró una oportunidad de mercado, la cual se basa en satisfacer al 79% de
estudiantes universitarios que viajan por cuenta propia, esto debido a la falta de
información por parte de las agencias de viajes.
 A demás, se encontró que son pocas las agencias de viajes que se dedican a la
comercialización de planes turísticos a nivel nacional. Como consecuencia la
elaboración de un mapa de percepción realizado, reveló que Wings Travel será
la primera agencia de viajes nacionales en brindar accesibilidad a sus usuarios,
generando así, una gran experiencia grupal.
 Es importante mencionar que la propuesta de comunicación es la adecuada para
el target elegido, dado que los estudiantes universitarios frecuenta el uso hacia
medios electrónicos.
 Finalmente se concluye que este nicho de mercado (estudiantes universitarios)
es rentable para la agencia de viajes Wings Travel, dado que al ser individuos de
dependencia, en su mayoría, prefieren recurrir a planes de ahorro para de esa
manera adquirir cualquier producto, y más si es un producto que disfrutará en
compañía de sus amigos, considerando que la razón principal para que los
estudiantes viajen se basa en conocer nuevos lugares.

115
2.16.8.2 Recomendaciones
Para la presente propuesta de diversificación de servicios, se recomienda a Wings
Travel, lo siguiente:
 Realizar continuas investigaciones de este nicho de mercado, el cual no está
siendo atendido por las agencias de viajes, para recabar información que
permita satisfacer los gustos de los universitarios y la preferencia y
posibilidad de pagos que poseen y están de acuerdo a realizar.
 Elaborar material publicitario creativo de los servicios que brinda Wings
Travel, con la finalidad de comunicar a los universitarios; este material debe
ser persuasor en cuanto a precios y detalle o información de los planes
turísticos, además de llamar la atención de éstos con continuas promociones
de viajes.
 Para las promociones de viajes, se recomienda elaborar un listado de
proveedores de servicios, luego de ello, calificar este listado otorgando un
peso a variables como disponibilidad, precio, calidad y cobertura; todo esto
con la finalidad de mantener proveedores que puedan satisfacer las
necesidades de demanda potencial de la agencia Wings Travel.
 Como recomendación final, se sugiere a Wings Travel profundizar en
aspectos como turismo vivencial, que permita satisfacer esa necesidad del
22% de los estudiantes universitarios, en cuanto a motivo de viaje
“desconectarse de la rutina”.
116
2.16.9 Bibliografía
Sánchez, D., & Guevara, C. (2017). La competitividad turística de Ecuador. Quito.

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118
2.16.10 Anexos
2.16.10.1 Encuesta estructurada
2.16.10.2 Manual de marca
2.16.10.2.1 Importancia del manual de marca
Este manual es una guía formal para la aplicación correcta de los elementos gráficos
(logos, tipografía, colores corporativos) y de esa manera lograr una homogeneidad
gráfica dentro de la empresa y crear una identidad visual corporativa dentro y fuera de
la misma.
2.16.10.2.2 Objetivo general del manual
Elaborar una guía que permita la integración del branding para la empresa Wings
Travel
2.16.10.2.3 Objetivos específicos del manual de marca
 Identificar los elementos de la imagen corporativa acorde a la empresa
Wings Travel.
 Determinar las características gráficas que se deben considerar en la
creación de un manual de identidad.
 Establecer los lineamientos para un manual de identidad corporativa a la
empresa Wings Travel.
2.16.10.2.4 Isotipo
Wings Travel se caracteriza por poseer un Isotipo con forma principal de esfera, la
cual tiene colores cálidos, éstos denotan actitudes alegres y vivaces, en este caso con el
color rojo, naranja y amarillo, todos estos con un degradado incluido. Considerando lo
expuesto por (Gonzáles, 2013) “el color amarillo simboliza la alegría, la felicidad y la
energía. El color rojo transmite fuerza y energía. El naranja combina la energía del
rojo con la felicidad del amarillo, representa el entusiasmo, la felicidad, la creatividad

119
y el ánimo”. El significado y la psicología que tienen los colores que representan a la
agencia hacen referencia a cualidades que los jóvenes tienden a tener y esto es positivo
debido a que es nuestro mercado a satisfacer.
A continuación se muestra el Isotipo de la agencia Wings Travel, el cual se
encuentra acompañado por su actual slogan: “Tú pones el destino, nosotros las alas”.
Anexo 1. Isotipo 1º
2.16.10.2.5 Logotipo
El logotipo es parte esencial de la compañía, por ello, Wings Travel consideró
incluir en él letras naranjas y grises que llaman la atención por su combinación, en la
parte superior está la palabra “Wings” de forma inclinadas, haciendo referencia a que
siempre están proyectados hacia el futuro. Seguido de esto, la palabra “Travel” con un
grosor de tipografía que hace referencia a la seguridad y la confianza como base
principal para relaciones a futuro.
Anexo 2. Logotipo
2.16.10.2.6 Mezcla de isotipo y logotipo
La mezcla del isotipo y el logotipo ayudan a obtener el nombre de marca que la
empresa utiliza para su posterior comunicación para con el cliente actual y potenciales.
120
Anexo 3. Logotipo 2º
2.16.10.2.7 Slogan
Actualmente la empresa posee el siguiente slogan: “Tú poner el Destino, Nosotros
las Alas”
Anexo 4. Slogan
Este slogan permite a los usuarios tener una idea clara de que Wings Travel les
facilitará en su proceso de viaje, permitiendo realizar sus sueños realidad sin dificultad
alguna.
2.16.10.2.8 Prueba cromática
Esta prueba permite conocer el uso de la marca Wings Travel en los diferentes
instructivos a utilizar, tales como son las hojas impresas a blanco y negro.
121
Anexo 5. Prueba cromatica
2.16.10.2.9 Desusos del isologotipo
Los desusos del isologotipo permiten conocer las formas en las que éste no debería
ser modificado, como se muestra a continuación:
1. Cambio del color del isotipo.
Anexo 6. Desuso 1º
2. Texto dentro del isotipo
Anexo 7. Desuso 2º
3. No se debe alterar la posición de la tipografía

del logotipo.
Anexo 8. Desuso 3º
122
2.16.10.2.10 Uso y aplicaciones del logotipo
A continuación se presentan los diferentes usos de la marca en los materiales
utilizados por la empresa.
En los suministros de oficina:
Anexo 9. Suministros de oficina
En las camisas y gorras utilizadas por los empleados
Anexo 10. Camisetas con estampado

123
Anexo 11. Gorras Wings Travel
En el Wings’ Memories, como parte de la promoción:
Anexo 12. Wings' Memories
A demás de ello, se ha considerado el roll up y el stand a utilizar, como se muestra a
continuación:
Anexo 13. Roll up & Stand

124
2.16.10.2.1 Mapa de servicio
Anexo 14. Mapa de servicio

125
2.16.10.2.2 Encuesta estructurada
B D / B T , e s t a m o s re a liza ndo una e nc ue s t a pa ra c o no c e r la s pre f e re nc ia s y m o t iv o s de v ia je s de lo s e s t udia nt e s de la

Univ e rs ida d de G ua ya quil. ¿P o drí a s a yuda rm e re s po ndie ndo la s s iguie nt e s pre gunt a s ?
1 Edad: 9 Cuando viajas, ¿haces uso de hostales?

De 18 a 21 De 26 a 29 Si No
De 22 a 25 De 30 a más
2 Estado civil 10 ¿Cuáles son los motivos por los que te gusta viajar?
Soltero Unido Conocer cosas nuevas Visitar familiares
Casado Otro: Por inspiración Descansar
Diversión Otros:
3 Género:
Masculino Femenino 11 ¿En qué fechas prefieres viajar?
Vacaciones
4 Facultad en la que estudia: Cumpleaños
Feriados
5 ¿En qué semestre te encuentras? Otros:
1ero - 3ero 7mo a 9no
4to a 6to 10mo a más 12 ¿Cuántos días suelen durar tus viajes?
De 1 a 2 días
6 ¿Has realizado algún viaje en los últimos 6 meses? De 3 a 4 días
Si De 5 a más días
No
1.1= A nivel: 13 ¿Cuál es tu presupuesto para viajar?

Nacional Extranjero De $25 a $49 De $75 a $99
De $50 a $74 De $100 a más
7 ¿Cuál fue el motivo del viaje?
Estudios 14 ¿Quién costea tus viajes?
Conocer nuevos lugares Padres Cuenta Propia
Festejar alguna fecha Amigos Otros:
Desconectarse de la rutina
Trabajo 15 ¿Cuál es su forma de pago?
Apreciar la naturaleza Pagos Acumúlados Diferido
Diversión Al contado Otros:
Probar nueva comida
16 Cuando viajas, ¿Quién organiza el viaje?
3 Cuando viajas, ¿Tienes un lugar turístico de preferencia? Una agencia de viaje De manera personal
Si ¿Cuál?
No 17 ¿Por qué medio obtienes información turística?
Instagram Facebook
4 ¿Te gusta viajar? Amigos Familiares
Si Páginas Web Agencias de viajes
No
18 ¿Has viajado por medio de agencias turísticas?
9.1= A nivel: Si No
Nacional 19 Si tu respuesta es "NO", ¿Qué te impide hacerlo?
Extranjero Presupuesto Falta de información
Si tu respuesta es " Si" . ¿Cuál crees que sea la característica que te llama la
5 ¿Con qué frecuencia viajas dentro del país? 20 atención?
- C alif ica d el 1 al 5, siend o 5 más imp o r t ant e y 1 meno s
1 vez por semana imp o r t ant e.
1 vez por mes Diversidad de paquetes turisticos
1 vez cada 3 meses Precios bajos
1 vez cada 6 meses Buen servicio al cliente
1 vez al año Buena organización
Facilidad de pago
6 ¿Con quién sueles viajar dentro de Ecuador?
Solo Amigos 21 ¿Has escuchado sobre el Turismo Vivencial?
Familia Otros: Si No
22 ¿Te gustaría conocer comunas a nivel nacional?
7 ¿Has viajo entre amigos? Si No
Si No 22 ¿Las visitarías?
Si No
7.1= Sí tu respuesta es "Si", ¿Cuántas veces? 22 Por cuánto tiempo
1a3 De 1 a 3 días No
4a6 1 semana
6 a más 15 días
1 mes
8 ¿Qué provincia te gustaría visitar en los próximos 6 meses?
Anexo 15. Encuesta estructurada

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Diversificación de servicios para la agencia de viajes Wings Travel

PhD. Rosa Inés Carrasco

Ilustración 1. Formato de encuesta estructurada ...................................................... 10

Tabla 1. Población de estudiantes de la Universidad de Guayaquil (2015)............. 11

Anexo 1. Isotipo 1º................................................................................................. 119

Anexo 2. Logotipo ................................................................................................. 119

Anexo 3. Logotipo 2º ............................................................................................. 120

Anexo 4. Slogan ..................................................................................................... 120

Anexo 5. Prueba cromatica .................................................................................... 121

Anexo 6. Desuso 1º ................................................................................................ 121

Anexo 7. Desuso 2º ................................................................................................ 121

Anexo 8. Desuso 3º ................................................................................................ 121

Anexo 9. Suministros de oficina ............................................................................ 122

Anexo 10. Camisetas con estampado..................................................................... 122

Anexo 11. Gorras Wings Travel ............................................................................ 123

Anexo 12. Wings' Memories.................................................................................. 123

Anexo 13. Roll up & Stand .................................................................................... 123

Anexo 14. Mapa de servicio .................................................................................. 124

Anexo 15. Encuesta estructurada ........................................................................... 125

El turismo, hoy en día, es un eje central de la dinamización de una economía en

del Ecuador en viajeros (Ministerio de Turismo del Ecuador, 2017).

Al ser un sector que está en constante crecimiento, la aparición de agencias de

atención de los viajeros; dicho esto, es de suma importancia la diferenciación de

participación dentro de este sector.

Como efecto, para el presente estudio, se ha seleccionado a la agencia de viajes

rentabilidad en la diversificación de sus servicios, recalcando que el objeto de estudio

serán los estudiantes de la Universidad de Guayaquil, de los cuales, se tratará de

conocer su hábito de viajes, con el propósito de ofrecer un servicio que brinde

comodidad y facilidad a la hora de realizar un viaje.

1 Breve descripción de la empresa

con la finalidad de brindar facilidad y practicidad a los consumidores de servicios

Ante la Superintendencia de Compañías, esta agencia se encuentra registrada con

suscrito de $1.050,00 y una reserva legal del $ 405,15.

2 Propuesta de diseño de un modelo de negocio

2.1 Tipo de proceso de servicio y principales características

El producto a ofrecer se caracteriza, principalmente, por ser intangible, dentro de

esta característica se puede encontrar al servicio, siendo éste el motor de desarrollo

Travel, se caracteriza por ofrecer a los estudiantes de la Universidad de Guayaquil la

oportunidad de hacer realidad su sueño, sí de viajar se trata.

La comodidad y facilidad de pagos, son las características particulares de este

de pagos establecida por la agencia de viajes, la cual se basa en la cancelación en

cláusula de término una semana antes de viajar.

Brindamos de manera planificada y coordinada lugares turísticos nacionales a

estudiantes universitarios con facilidad de pago.

Llegar a ser la primera opción turística nacional para estudiantes universitarios,

dedicada a la planificación y coordinación se sitios turísticos con facilidad de pago.

2.4 Objetivos del negocio

El servicio a ofrecer deberá cumplir con los siguientes objetivos:

 Incentivar el turismo nacional.

 Proponer planes turísticos nacionales preferenciales para estudiantes

 Diseñar un modelo que permita la entrega eficiente y eficaz a sus clientes.

2.5 Análisis situacional

2.5.1 Análisis Externo

 Existen pocas empresas encaminadas a ofrecer lugares turísticos nacionales.

 Carencia de competencias que satisfacen los deseos de viaje en los estudiantes

 El incentivo del Estado hacía el turismo hoy en día.

 A medida que el Estado incentiva el turismo, aparecen nuevas agencias que