INTRODUCCIÓN

La siguiente investigación se centraliza en una propuesta para el aumento de

las venta para Gary Mueble, donde se realiza un análisis de las problemáticas que
se presentan en el manejo de estrategias de venta y el manejo del equipo de
ventas, logrando identificar las funciónes principales de ese departamento
aumentando del potencial interno de la empresa y su estructura organizacional.

Esta investigación se realizó con el propósito de conocer las técnicas y

estrategias que se manejan en el departamento de compras, despacho, servicio al
cliente y el equipo de ventas, lograr así mejorar las habilidades de los vendedores y
captando mejores recursos que ayudan desarrollo empresarial y velar por mantener
una estructura equilibrada.

Es de importancia saber que actualmente la empresa no cuenta con un plan

de mejora en cuanto al personal de ventas, en este caso la implementación de esta
plan de acción del trabajo en equipo de ventas lograra alcanzar las metas
propuestas en dicho departamento, llevando en cuenta la estructura organizacional
de la Gary Mueble, para así usar las mejores estrategias de ventas y técnicas para
aumentar el desempeño del trabajo en equipo de ventas de dicha monografía.

Otro aspecto importante en esta investigación cualitativa es la parte en donde

se incluyen las diferentes ideas del personal administrativo, así de esta manera se
podrá diseñar procedimientos para obtener mejores resultados en cuanto al
producto, manejo del personal o servicio. Ya que de este modo se le da forma de
manera consciente y constante a la empresa.

1
 CAPÍTULO I: CONOCE TU EMPRESA

Filosofía Institucional

Misión:

Nuestra misión en Gaby Muebles es elevar la calidad de vida de nuestros clientes,

mediante la satisfacción plena de sus necesidades en muebles y electrodomésticos,
a precios competitivos e insuperables facilidades crediticias.

Contamos con un personal competente, altamente motivado y entusiastas,

actualizado y con una gran vocación de servicio.

Formamos un equipo humano consolidado, comprometido con la calidad, logrando

el crecimiento sostenido de las operaciones y excelentes resultados financieros que
garantizan nuestro liderazgo en el mercado dominicano.

Visión
Satisfacer las necesidades de los clientes, ofreciendo los mejores muebles a través
de la exportación y comercialización de productos de calidad garantizada.

Valores
La caracterización de los valores de nuestra empresa se especifica hoy en día por la
alta atención y con tecnología de punta, con un personal de trabajo y de servicio al
cliente totalmente personalizado, que es la primera impresión que reciben nuestros
clientes. Dentro de los principales valores de nuestra institución, están los
siguientes:

 Honestidad.
 Liderazgo.
 Trabajo en equipo.
 Responsabilidad.
 Desarrollo de nuestros recursos humanos.
 Excelencia en el servicio al cliente.
2
  Abiertos.
 Compromiso con el desarrollo de la sociedad.

Descripción de la empresa y situación actual

Gaby Muebles nace el 20 de Abril del año 1987 en la intersección de la avenida

Germosen, bajos de Haina de la ciudad de Santo Domingo.

Fundada como una pequeña empresa familiar, su Presidente, Lic. Lucas Cordero de
Jesús y su esposa Marisela Areche, inician las operaciones con solo cinco
empleados en la venta de muebles y electrodomésticos.

El carácter emprendedor y la gran capacidad de trabajo de sus fundadores, lograron

en muy poco tiempo, un desarrollo vertiginoso, inaugurando en 1990 Centro
Muebles Las Palmas en el sector de Las Palmas y en septiembre del 1993
Electromuebles Sabana en Sabana Perdida.

En ese momento se inicia el proceso de automatización de las operaciones, al

tiempo de redefinir su estrategia de mercadeo para aprovechar la ventaja
competitiva de tener todas las tiendas del grupo el mismo nombre comercial “Gaby
Muebles”.

Es por eso que en 1994, comienza un cambio de nombre en todas las tiendas,
inaugurándose otra tienda Gaby Muebles en el sector de Los Alcarrizos.

Se fueron sumando tiendas a la cadena y a principios de 1995 nace otra en Higuey.

En abril de 1996 surge Gaby Muebles en el sector de Los Mina, en Santo Domingo y
al final de ese mismo año, inicio sus operaciones otra en la avenida Charles de
Gaulle.
En octubre de 1997 fue abierta al público Gaby Muebles en la Avenida Lope de
Vega.

3
En la actualidad, con más de 25 años en el mercado, Gaby Muebles cuenta con una
red de 18 tiendas ubicadas en diferentes puntos de Santo Domingo, La Vega,
Jarabacoa, Bonao, Maimón, Higuey y Barahona, y un personal de alrededor de 300
empleados, orgullosos de contribuir a soluciones económicas y sociales de la familia
dominicana.
Describa cómo se realizan las funciones administrativas

En los tiempos actuales las organizaciones quieren tener al máximo el rendimiento

en el personal y calidad en los productos, de esta manera utilizan estrategias
enfocadas a mejorar el producto, aumentar el desempeño del personal, penetración
de mercado, desarrollo de mercados, y entre otras que se orientan al mercado al
cual está dirigido el producto y los objetivos de la empresa.

Para un mejor entendimiento la Gaby Muebles actualmente utiliza sus estrategias a

través de un documento corporativo, el mismo elaborado por la junta directiva
tomando en cuanta cuatro estrategias de negocios que generalmente sirven de
parámetros para la distribución de funciones en un modelo organizacional, derivado
de un proceso de gestión estándar y aplicable a un rango amplio de organizaciones,
este modelo está sustentado en cuatro divisiones identificables en etapas, las
cuales son:

 1ro. Etapa de Dirección

 2do. Etapa de Gestión
 3ro. Etapa de Apoyo
 4to. Etapa de Operación.

4
Ubicación

Gary Mueble se encuentra en Haina, República Dominicana.1 El teléfono principal de

Gaby Muebles es 809-581-4704. Si deseas conocer más sobre este negocio, puedes
llamar y solicitar información de sus productos y servicios. No olvides preguntar por
sus ofertas, descuentos y especiales del momento.
Organigrama Institucional

Presidente

Gerente General

Gte. de Mercadeo
Gte. Financiero Gerente RRHH

Gte. de Producción
Gte. De Tienda Asistente

Gte. De Merchandising
Enc. De RRHH

Promotores
Mantenimiento Operaciones

Vendedores
Fuente: Recursos Humanos de la Gaby Muebles.

1
Licda. Oneida Díaz. Manual organizacional de Gary Muebles. Pág. 1.

5
Establezca los roles gerenciales que se aplican.

Los roles gerenciales es básicamente las diferentes funciones o labores que debe
realizar un gerente para poder cumplir con los objetivos estipulados para su
puesto según con lo proyectado por la empresa.

Roles interpersonales:

1. El rol de figura central como representante de la empresa. Que la representa ante

el Estado y otros organismos públicos y privados.

2. El rol de líder. Motivador y orientador de las actividades de las personas que

forman la empresa es central para alcanzar objetivos.

3. El rol de enlace con las personas internas y externas de la empresa.

Roles informativos:

1. El rol de receptor de información de las actividades de la empresa. Abarca no

sólo la captura de datos sino su procesamiento, almacenamiento y descarte.
Monitorear tanto los procesos internos como las variables del contexto.

2. El rol de diseminador de información a los subordinados. Dar a conocer la

información a los interlocutores que considera relevantes.

3. El rol de vocero transmitiendo información interna y externa. Comunica hacia el

exterior de la empresa: medios de comunicación, competencia, cámaras, gremios,
ferias y exposiciones.

Roles de decisión:

1. El rol empresarial. Ser quien capta las oportunidades y pone en marcha las

6
iniciativas.
2. El rol de manejador de disturbios. Cuando las cosas no ocurren como se planificó,
el gerente es quien revisa los planes, realiza ajustes o toma medidas correctivas.
3. El rol de distribuidor de recursos. La asignación de tiempos, presupuestos y
materiales pasa por las decisiones de los gerentes.
4. El rol de negociador con grupos externos a la empresa como los proveedores. El
gerente es quien conduce las negociaciones de contratos, compras, asociaciones y
otras situaciones en las que hay diferencias de criterios.

Análisis Foda del Equipo de Ventas

Fortalezas

- Personal altamente personalizado en ventas y competitiva en ventas.

- Diversidad de marcas reconocidas a nivel mundial para ofrecer al mercado
nacional.
- Tiene una amplia gama de promoción en ventas y ofertas en todo el año.
- Ofrece un servicio desde la fábrica al consumidor intermediario/cliente.
- Mantiene en charlas de ventas y sobre el manejo del equipo de ventas.

Debilidades

- A diferencia de la competencia no tiene mucha experiencia en el mercado

internacional.
- No tiene equipos de ventas en las diferentes sucursales para todos los territorios
de la población.

- Poco manejo de trademarketing en los canales de distribución del personal de

ventas.

- Falta de utilizaciones de equipos de tecnología de información para el manejo de

los datos los clientes y el vendedor.

Oportunidades

Nuestra empresa tiene mantiene al personal abierto a su mejoramiento del

desempeño en el trabajo a través una estructura de capacitación y mejora continua,

7
donde se mantiene en constante evolución, creando cursos talleres con nuevos
temas que se enfocan en el trabajo del equipo de ventas, con esta oportunidad el
personal de ventas mantiene la mente con una visión del futuro permanente

Otras oportunidades que se presentan en el área de trabajo del equipo de ventas

son:

- Conocer nuevos segmentos de mercados.

- Estar comprometidos con el objetivo de la organización.
- Mejorar en el desarrollo profesional y adquirir habilidades nuevas en base
a las ventas.
- Que sepan trabajar en equipo, comunicando sus inquietudes y aportando
soluciones.

Amenazas

- No mejorar el desempeño del equipo de ventas.

- Competencia indirecta

- No conocer mercados internacionales.

Al aplicar la entrevista al gerente de ventas aseguró que todas las actividades que
se realizan en la capacitación y mejora del desempeño para el aumento del
rendimiento del personal de ventas. se evalúan cada año, la Gaby Muebles ha
mejorado en la relación a años anteriores siendo de un 79.86% más su incremento
en el manejo de personal, según los hallazgos que arrojo la entrevista al gerente de
ventas se puede ver claramente qué factores que las actividades que se manejan
en el departamento de venta son en base a los aspectos institucionales que se
relacionan en él, la orientación a nuevas estrategias de ventas y desempeño del
aumento del personal de ventas, empowerment, liderazgo, enfoque en el individuo,
mantener las actitudes de ventas, mantener una visión del futuro para que puedan
ser de ayuda para el cumplimiento de los objetivos propuesto en dicho
departamento.

Para contribuir en la mejora de la calidad de los vendedores y la fuerza de ventas

de los se están realizando el reforzamiento de capacitación y monitoreado por la
encargada de Recursos Humanos Licda. Oneida Díaz.

8
Enumere los entornos contemporáneos de actualidad que suceden
en su empresa
Antes de empezar con el desglose de esta investigación es bueno saber que los
ambientes fueran perfectamente estáticos, si las habilidades y capacidades de los
empleados siempre estuvieran actualizadas e incapaces de deteriorarse y si
mañana fueran exactamente igual que hoy, el cambio (el cambio organizacional)
tendría poca o ninguna relevancia para los administradores, pero como nos
encontramos en un mundo real, turbulento, competitivo y en constante evolución
exige que todas las organizaciones y sus miembros sufran cambios dinámicos si
quieren las organizaciones desempeñarse de manera competitiva.

Dentro de estos cambios contemporáneos están:

El uso de las tecnologías de información para buscar datos.

Trabajar una comunicación corporativa con el uso de las tics.

Usar los medios de comunicación y las redes sociales.

Mantener una disciplina de calidad en todo el ambiente de trabajo.

Aumento de la motivación en el trabajo

El gerente general del club mantiene una vinculación entre empleados de tal manera
que mantiene el personal motivado, se enfoca en orientar e incentivar al personal a
mantener una comunicación corporativa en distintas áreas con el fin de que estos
puedan responder a cualquier reto de manejar informaciones en las diferentes
funciones de la organización garantizando, el servicio al cliente y el clima de la
organizacional.

Impulsar la toma de mejores decisiones

Una decisión consiste en elegir entre diversas posibilidades, y es el ejecutivo quien

hace tal elección. Una decisión puede tomarse de manera inmediata, pero suele

9
suponer un proceso de identificación, análisis, evaluación, elección y planificación.
Para llegar a una decisión debe definirse el objetivo, enumerar las opciones
disponibles, elegir entre ellas y luego aplicar dicha opción. Las decisiones y el
proceso de tomarlas son fundamentales en la gestión.

10
 CAPITULO II.- ENFOQUES ADMINISTRATIVOS QUE UTILIZA

Describa la perspectiva administrativa

Algunos sistemas son eficaces y eficientes, mientras que otros no lo

son. Los sistemas eficaces pueden atribuirse a la pericia aplicada en el
diseño del sistema o a la calidad de la gestión practicada durante las
operaciones, o ambos. Los sistemas exitosos se caracterizan por su
simplicidad, flexibilidad, fiabilidad, economía y aceptabilidad.
Simplicidad, flexibilidad y fiabilidad tienden a ser una función del diseño,
mientras que la economía y la aceptabilidad corresponden tanto al
diseño como a las operaciones.

Existen numerosas relaciones entre estas características, por ejemplo,

la sencillez afectará a la economía y, posiblemente, la fiabilidad. Por
otra parte, la administración debe llegar a un compromiso entre la
economía y la fiabilidad, y entre la eficiencia técnica y clima
organizacional. El equilibrio alcanzado será determinar si a corto o largo
plazo, los objetivos se han optimizado.

Papel directivo

Los diseñadores con imaginación tienen la mejor oportunidad de diseñar

estructuras con la mayor eficiencia y eficacia dentro de las limitaciones
reconocidas. Ciertas características deben concebirse en un sistema
eficaz y eficiente (como vimos en las características que debe tener un
buen diseño organizativo- la simplicidad, flexibilidad, fiabilidad,
economía, y aceptabilidad.

11
En este punto, el diseñador debe determinar lo que hay que hacer para
alcanzar el objetivo declarado y cómo la tarea total puede dividirse en
unidades significativas. De las muchas combinaciones posibles, uno
debe ser seleccionado como el que satisface los criterios de decisión
mejor que las otras alternativas. Por supuesto, el equilibrio entre la
eficiencia técnica y los factores humanos que determinan el clima
organizacional se deben incluir en la toma de esta decisión. El eventual
éxito o fracaso del proyecto es algo predeterminado por la actitud de la
dirección y la relación entre los diseñadores y los que deben poner en
práctica el proceso.

Clima Organizacional

El clima organizacional es un conjunto de propiedades del entorno de

trabajo, percibido directamente o indirectamente por los empleados, que
se supone que es una fuerza importante para influir en el
comportamiento de los empleados. El concepto de clima organizacional
ha sido evaluado por diversos autores, de los cuales muchos de ellos
han publicado su propia definición de clima organizacional.

En primer lugar, el clima y la cultura son dos aspectos importantes del

contexto global, el medio ambiente o la situación. La cultura tiende a ser
compartida por todos o la mayoría de los miembros de algún grupo
social, es algo que los miembros más viejos suelen tratar de transmitir a
los miembros más jóvenes, formas de comportamiento y las
percepciones de las estructuras del mundo. Las culturas se han
estudiado y entendido a nivel nacional, tales como la cultura americana

12
o francesa. La cultura incluye los valores profundamente arraigados,
creencias y supuestos, los símbolos, héroes y heroínas, y los rituales.
La cultura puede ser examinada en un nivel organizacional.

Comunicación corporativa

La comunicación externa se define como el conjunto de operaciones de

comunicación destinadas a los públicos externos de una empresa o institución, es
decir, tanto al gran público, directamente o a través de los periodistas, como a sus
proveedores, accionistas, a los poderes públicos y administraciones locales y
regionales, a organizaciones internacionales. Por ello, liderar bien exige comunicar
bien.

En la actualidad, la publicidad ha dejado de ser la única herramienta válida para

introducir un mensaje en el mercado y ha dado paso a una nueva etapa más
imaginativa: la comunicación integral.

Hoy en día la comunicación se ha convertido en una herramienta estratégica dentro

de toda empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado. Esto no quiere
decir que la comunicación sea la clave del éxito, pero sí que forma parte de él, y de
hecho a través de ella vamos a acercar al mercado la imagen que queremos que se
tenga de nuestra empresa, lo que nos va a permitir posicionarnos de manera más
competitiva.

Concepto de trabajo en equipo de ventas

Mantener una actitud positiva es consecuencia de varias acciones; el resultado de la

suma del conocimiento más la seguridad en ti mismo. Ello significa que si te has
preparado disciplinadamente y has cuidado tu autoestima, tu destino será el de un
gerente de ventas con liderazgo e influencia en tu equipo de ventas. En las
siguientes líneas quiero mostrarte lo que de una forma muy coloquial he nombrado:
“Los poderes mágicos de todo gerente de ventas.2

2
Burbano Ruiz, Jorge E. (2005) Enfoque de gestión, planeación y control de recursos. Tercera
edición. Bogotá: McGraw-Hill Interamericana S.A.

13
Trabajar en equipo implica compromiso, no es sólo la estrategia y el procedimiento
que la empresa lleva a cabo para alcanzar metas comunes. También es necesario
que exista liderazgo, armonía, responsabilidad, creatividad, voluntad, organización y
cooperación entre cada uno de los miembros. Este grupo debe estar supervisado
por un líder, el cual debe coordinar las tareas y hacer que sus integrantes cumplan
con ciertas reglas.

Es por esto que para tener la posibilidad de crecer es indispensable tener una
buena administración de los recursos y un buen control del desarrollo de las
actividades planeadas para llegar a los objetivos fijados y claro está con un personal
bien entrenado.

Definición de la administración del trabajo en equipo de ventas

La administración del trabajo en equipo de ventas requiere de un responsable, en

este caso es el gerente del equipo de ventas, donde se encarga de coordinar y
ejecutar los planes de ventas a cada sector y zona.

La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes
actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes,
brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas

interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de
la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los
clientes).

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura

que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio,
una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:

 Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio

geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la
empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar
relaciones duraderas con los clientes.

14
  Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa
en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele
utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre
sí.
 Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados
clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de
consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante,
mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.3
Objetivos del equipo de ventas

Actualmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de ventas es

precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso
de la mayoría de las empresas. En consecuencia, la formación que se dé al
personal de ventas, y el perfil de persona que se buscaría en el reclutamiento de
dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para
relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos
de la compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos.4

De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al cliente y

empleo del precio como herramienta de ventas

Del otro lado se requiere una mentalidad más analítica, un conocimiento de los
beneficios con los que contribuye cada producto y la búsqueda de la maximización
del beneficio, no de las ventas, planificando la actividad de ventas en función del
potencial de los clientes para generar beneficios, quizá a plazo más largo. El hecho
de que la organización de ventas de la empresa está más inclinada al marketing o a
la venta propiamente dicha,

Otros objetivos del equipo de ventas

- Brindar a sus empleados y publicar en general con confortable clima

organizacional.

3
Carlos Ongallo. 2013. La motivación en el equipo de ventas. Mc-Graw Hill. Pág. 25
4
Ibídem. Pág. 28.

15
- Coordinar mejor las actividades que se desarrolla en la empresa para así obtener
un verdadero reconocimiento en el mercado.

- También se le da una constante capacitación, de charlas y talleres que lo ayudan a

tener una mejor motivación con temas novedosos y profesionales.

Funciones del equipo de ventas

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o

materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con
ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la
dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir
estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de
ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas,
remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de
reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la

comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la
obtención de pedidos.

- La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los

clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.

- La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger

información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar
acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los
problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que
pueda ofrecer el mercado, etc.

Cultura organizacional
La Cultura organizacional son algunas expresiones utilizadas para designar un
determinado concepto de cultura donde se interactúan un conjunto de experiencias.
Hábitos, costumbres, creencias, y valores, que caracteriza a un grupo humano
aplicado al ámbito restringido de una empresa que se dedique a la comercialización
y distribución de productos de bienes de consumo e industriales, es ahí donde

16
habitualmente se aplica el concepto de "cultura" al ámbito extenso de
una sociedad o una civilización).5

La cultura organizacional es una idea en el campo de los estudios de las

organizaciones y de gestión que describe la psicología, las actitudes, experiencias,
creencias y valores (personales y culturales) de una organización. Se ha definido
como la colección específica de las normas y valores que son compartidos por
personas y grupos en una organización y que controlan la forma en que interactúan
entre sí dentro de la organización y con el exterior.

La cultura organizacional es el conjunto de los comportamientos socialmente

reconocidos dentro de la organización. En palabras simples, “es el modo que
tenemos de hacer las cosas por aquí”. Es el conjunto de los valores y normas
(formales e informales) que respaldan tales comportamientos; y configuran el
ambiente o “clima mental” en el que se desarrolla la convivencia del grupo.

La cultura es muy importante en la vida del grupo. Tiene básicamente dos

funciones: una función interna, la integración, y una función externa, la adaptación.

La función de integración se refiere a la cohesión interna, a la aparición del

“sentimiento de nosotros” por medio del acervo cultural compartido. Esto implica
siempre la aparición del sentimiento de “los otros”, los que están fuera del grupo,
distantes y al menos vagamente hostiles. La función de adaptación se refiere a la
adecuada y eficiente vinculación entre la organización y el medio externo, necesaria
para la supervivencia y consolidación del grupo. Esta segunda función, la
adaptación, suele ser la causa de los conflictos, sobre todo en tiempos de cambios
acelerados, que exigen cambios en las actitudes culturales.

Como la cultura interna de la organización y el ambiente externo evolucionan en

forma independiente o al menos no necesariamente convergente, las divergencias
surgidas de los cambios en el ambiente externo pueden llegar a ser de tal magnitud
que hagan necesario un cambio cultural profundo en la organización, lo que no
siempre es advertido o aceptado por los integrantes del grupo. Estos, a veces,

5
Adela de Castro. (2015). Comunicación Organizacional. Técnicas y estrategias. Ediciones More.

17
tienden a pensar que su cultura garantiza su supervivencia en el futuro, como lo hizo
en el pasado, lo cual muchas veces no es cierto. Otras veces, aún advirtiendo la
necesidad del cambio, no se lo acepta por temor a perder identidad y pertenencia,
dos requerimientos vitales altamente valorados por los seres humanos en genera

Estrategias del personal de ventas

El concepto del personal de ventas se orienta dentro de la mezcla promocional de

una empresa, ya que este se relaciona a la plaza, que es donde se realizan los
procesos de selección de la plaza el cual se necesita contar con una estructura de
un trabajo de equipo de ventas orienta realiza ventas en cuanto al productos o
servicio.6

Es decir que esta acción venta en donde un determinado vendedor ofrece,

promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual
de manera directa o personal (“cara a cara”).

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a

otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la
publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios
consumidores a la vez.

La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un

cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el
producto o la empresa a otros consumidores.

Algunas de las razones de ello, las cuales también podrían considerarse como
ventajas de la venta personal son:

Permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales.

Permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente

potencial y situación específica.

6
Luis María García Bodadill. 2014. Administración del Personal. México. Mc-Graw Hill. Pág.28

18
Permite realizar una demostración directa y detallada del producto, lo que a su vez

Permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y

atributos.

Permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.

Permite brindar una asesoría personalizada.

Permite la participación activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus
necesidades, intereses o problema, y así ajustar o adaptar la presentación o
entrevista

En general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema.

Permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promoción tales

como la publicidad que sirven más que todo para atraer al comprador hacia el
vendedor.

Importancia del trabajo en equipo en la organización

“Dentro de la comunicación interna de la empresa se mantiene una comunicación

con el trabajo en equipo de ventas, donde se mantiene en un proceso de
motivación laboral sin ser un incentivo”.7

El trabajo en equipo parece ser tan complejo hoy en día en las organizaciones por lo
que muchas empresas están optando por hacer un vínculo para que todos los
colaboradores trabajen en común acuerdo, han detectado que al estar en un
ambiente de armonía, compañerismo, respeto y con la libertad de opinión el trabajo
ha sido más eficaz, considerándolo como uno de los valores fundamentales que con
llevan a producir buenos resultados y un mejor desempeño.

7
Carlos Araujo. (2012). Trabajo en Equipo y la Gestión Humano. Editora Norma.

19
Además es muy importante que haya un buen equipo de trabajo, ya que esto
aportan sin duda alguna muchos aspectos relevantes que pueden ayudar a
mantener una buena cultura organizacional, motivación del personal, se mantiene la
calidad, un buen servicio personalizado, intercambio de ideas, los resultados son
más significativos al momento de realizar.
Estrategias corporativas

Todo proceso de dirección estratégica cuenta esencialmente de tres fases, la

planificación o formulación, la implementación y el control.

La estrategia corporativa por definición es la manera en que una compañía crea

valor a través de la configuración y coordinación de diferentes negocios y
actividades en el Mercado. Vale la pena resaltar tres aspectos de esta definición:
primero la creación de valor se refiere a la generación de un desempeño financiero
superior que provenga de diferentes actividades en el mercado, que creen ventajas
corporativas; segundo: configuración, se refiere al enfoque de la corporación en
múltiples mercados (diversificación, enfoque geográfico y barreras verticales), y
tercero la coordinación, es el manejo de aquellas actividades y negocios que estén
dentro de la jerarquía corporativa.

Las estrategias genéricas son un enfoque para dirigir una firma e identificar una
ventaja competitiva sostenible y lograr mejores retornos sobre la inversión. Las
estrategias genéricas, representadas en una matriz tienen dos dimensiones:
segmento de mercado y la ventaja competitiva.

La estrategia consiste en vender los productos a precios unitarios muy bajos, a

través de una reducción en los costos

Con ella se logra reducir costos, por ejemplo, a través de la fabricación de productos
estándar, a través de la producción de grandes volúmenes, uso de economías de
escala, reducción de costos en funciones de ventas, marketing y publicidad, etc. A
través de la estrategia de liderazgo en costos, la empresa busca obtener una mayor
participación en el mercado y, de esta manera se aumenta las ventas; pudiendo
incluso, al tener precios más bajos que la competencia, sacar algunos competidores
del mercado.

20
La estrategia de liderazgo en costos se recomienda utilizar en mercados masivos,
cuando el mercado está compuesto por consumidores que son sensibles a los
precios, cuando hay pocas posibilidades de obtener diferencias entre los productos,
cuando a los consumidores no les importa demasiado las diferencias entre una y
otra marca.

Esta estrategia consiste en producir o vender un producto que sea único y original,
que logre distinguirse de la competencia, y que no sea fácilmente imitable por ésta.
Puede haber diferenciación, por ejemplo, en el diseño del producto, en sus atributos
o características, en la marca, en la calidad, en brindar un buen servicio o atención
al cliente, en ofrecer servicios adicionales, en la rapidez en la entrega, etc.

Ventas personales

La fuerza de ventas o las ventas personales es todo lo que se relaciona en las

funciones de ventas y administración, donde se detallada la información del
producto a vender. Se combina con frecuencia con un sistema de información de
mercancía, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship
Management). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los clientes
potenciales.

Análisis estratégico (Matriz BCG)

Esta es la parte donde se define el camino de dónde quiere ir la empresa, se define

una estrategia para competir, presentar las actividades promocionales,
administrativas del segmento al cual está dirigido su producto o servicio a vender.

El análisis estratégico puede dar lugar a supuestos claves acerca de

acontecimientos futuros, así como la consideración de escenarios alternativos.
La Matriz de crecimiento y participación, conocida como Matriz de Boston
Consulting Group o Matriz BCG, es un método gráfico de análisis de cartera de
negocios desarrollado por el Boston Consulting Group en la década de 1970 y
publicada por el presidente de la citada consultora, Bruce D. Henderson, en 1973.
Se trata de una herramienta de análisis estratégico, específicamente de la
planificación estratégica corporativa.

21
Estas matriz BCG está divida en cuatro unidades de negocio se situarán según su
función de su valor estratégico. Tales cuadrantes son la estrella: Gran crecimiento y
Gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de
negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEN (Unidad estratégica de
negocio) se convierta en Vaca.

La interrogante: Gran crecimiento y poca participación de mercado. Hay que

revaluar la estrategia en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una
Estrella o en un Perro. Vaca: Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se
trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear
nuevas Estrellas.

Perro: No hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de negocio

con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando
sea posible. Generalmente son negocios o productos que se encuentran en su
última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la
empresa, también se dice que hace parte del marketing.

Matriz ansoff

Se define esta estrategia como la herramienta por la cual se clasifican e identifican

las oportunidades de crecimiento a través de unidades de negocio de la empresa.
Es decir que combina los atributos el producto y el mercado a corto y largo plazo.

Esta matriz ansoff define las diferentes opciones estratégicas, como es la

penetración de mercado, el desarrollo de mercados, el desarrollo de productos y la
diversificación de nuevos producto y segmentos de mercado. Dentro de beneficios
que ofrece a las empresas se encuentra el aumento de ventas, captación de
nuevos clientes, difundir actividades promocionales en su cartera de productos e
investigación de la competencia y nuevos métodos de mercado.

Análisis Competitivo (5 fuerzas de Porter y FCE)

Este modelo que utilizan para la planeación estratégica, el Maestro Michael Porter
de la Universidad de Harvard, nos muestra su filosofía para el desarrollo de
negocios.

22
El objetivo de esta investigación es determinar los niveles posicionamiento en el
mercado de helados en Santo Domingo, Distrito Nacional.

El interés de la investigación viene motivada en poder apreciar si la empresa

Helados Bon goza de poseer o realizar periódicamente estrategias competitivas, en
qué se basan su producto a comercializar y cómo conforman su diseño de
planeación y las estrategias de marketing propia de este renglón comercial.

Se entiende que la estrategia empresarial comienza a los tiempos de la revolución

industrial.

Donde se decía que la estrategia es aplicada en el campo militar donde es usado de

forma amplia para la aplicación de fuerzas contra el enemigo muchas veces a gran
escala, sin embargo a nivel empresarial se entiende al enemigo como la
competencia y las fuerzas las decisiones que se toman para obtener beneficios.
(Bonilla Brenes, Lizette. Dirección Estratégica Para Organizaciones Inteligentes Editorial
Aunad, San José, Costa Rica. Pág. 34.)

Señale los desafíos que enfrentan

Actualmente de acuerdo a las estadísticas que se manejan en Stetic Plus, se ha
demostrado hasta donde la ampliación de la cobertura de servicios que se oferta a
los clientes, no contemplada originalmente, los beneficia en sus demandas de
atenciones en el renglón salud en cuanto a la atención en odontología, a pesar de
que la inclusión de estos tratamientos especializados sangran sensiblemente las
reservas técnicas de la institución. De todas maneras, esta institución sigue
incrementando las ofertas a sus usuarios, en el contexto de una decidida voluntad
de mantener en carpeta, como se ha dicho, un catálogo de servicios que garantice
un óptimo nivel de salud a sus clientes y a sus dependientes.

Tal vez una de las medias de mayor impacto social puestas en ejecución por los
ejecutivos de Stetic Plus haya sido la de incluir en su cobertura los denominados
casos especiales, con el propósito de oferta un programa integral de servicios de
salud a sus afiliados, de acuerdo a las posibilidades económicas de la institución.

Stetic Plus en Santo Domingo dentro de su proceso de renovación, surge con una
proyección que desborda, por sus características, lo tradicional y clásico en este tipo

23
de edificaciones, porque en su diseño se han contemplado las más importantes
variantes que es necesario considerarse en un centro de esta naturaleza, pues solo
así puede responder a los imperativos de la administración moderna del 2012 en el
área de odontología.

En efecto el proceso de renovación se ha enfocado en la infraestructura y equipos,

así como también en la ampliación del abanico de servicios, con programas
especiales, que aporta Stetic Plus con una cuota de recuperación muy exigua.
Puede afirmarse que los docentes del sector público del país tienen a su disposición
dos centros médicos con gran capacidad científica y humana, para ofrecer servicios
de salud integral, la cual se extiende desde la medicina preventiva hasta la curativa,
desde una atención primaria hasta los más sofisticados tratamientos a patologías de
alto riesgo. Cuentan, asimismo, los citados centros, con un personal idóneo
profesionalmente hablando, y de gran sensibilidad.

Esta institución ha puesto, igualmente, a disposición de sus usuarios, equipos de

última generación, de las más reconocidas marcas con que cuenta hoy la tecnología
de punta, con la finalidad de garantizar la calidad de las atenciones médicas que
ofrece y que constituyen una responsabilidad compartida entre todos los agentes del
proceso médicos, paramédicos y pacientes.

La oferta de servicios promocionales, preventivos y curativos de Stetic Plus se

fortalece con la concentración de la mayor cantidad de servicios en los centros
médicos propios, y el trabajo en salud en el ámbito de la comunidad educativa
nacional. Esta es, pues, la óptica que enmarca y define toda la actividad de salud de
esta institución que hoy por hoy podría considerarse modelo de la República
Dominicana, por haber propiciado siempre la auto sostenibilidad, la rentabilidad de
los centros médicos propios y el fortalecimiento de los trabajos en las clínicas y
centros hospitalarios contratados, así como su consolidación institucional.

Esta institución ha logrado alcanzar una oferta tope de servicios integrales, lo que le
ha permitido brindar a los usuarios la seguridad y garantía de permanencia del
centro Stetic Plus orientada fundamentalmente al beneficio de sus clientes a través
de las actividades promocionales de un plan de comunicación integral de marketing.

24
Señale los desafíos que enfrenta

La profesión adquiere diversas oportunidades, su verdadera dimensión en

cualquiera de los campos de desempeño profesional: Auditores, Gerentes
Financieros, Analistas, Revisores Fiscales, Docentes, exigiendo ciertas cualidades
profesionales y personales para cumplir con la misión social de ser depositarios de
la confianza pública.

El perfil de un administrador ha cambiado, estamos en presencia de un profesional

destacado, inquieto por el estudio y comprensión de temáticas Gerenciales,
administrativas, económicas, jurídicas, informáticas, entre otras, que fortalezcan su
formación académica, en procura de lograr una participación cada vez mayor en los
procesos de decisión organizacionales.

Firma de auditores y de manera personal, realizando auditorías para revisar y

comprobar los registros financieros de una entidad para determinar si se han
aplicado las políticas contables correctas y si se han observado las normas dictadas
por la administración.

Consultor administrativo-financiero, desarrollando sistemas, procesos, normas y

estándares a las áreas operativas y gerenciales de las organizaciones, tales como:
sistemas de contabilidad, planeación financiera y establecimiento de controles
internos, entre otros.

- Perito Forense: en los delitos monetarios consagrados en el código Procesal Penal

Dominicano.

- Auditor Externo Gubernamental: de los organismos fiscalizadores: Banco Central,

Superintendencia de Bancos, Superintendencia de Seguros, Contraloría General,
Tesorería, Cámara de Cuentas, Dirección General de Impuestos Internos,
Superintendencia de Valores, Sistema Dominicano de Seguridad Social, Liga
Municipal Dominicana, entre otras.

- Asesor Impositivo: dando asistencia en problemas fiscales y en las declaraciones

juradas ante las oficinas recaudadoras del Estado Dominicano.

25
 CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS ÉTICAS Y SOCIALES.

Explique las acciones éticas que implementa la empresa con respecto a los
empleados, clientes, accionistas, directores, clientes, proveedores y
comunidad a la cual pertenece.

Estrategias de Venta

“La estrategia es un plan, una especie de curso de acción conscientemente

determinado para abordar una acción específica”.8

Las estratégicas pueden ser generales o específicas, como plan una estrategia
puede ser una pauta de acción, una maniobra para ganar la partida al contrincante o
competidor.

La primera vez que escuchamos hablar de estrategia, fue dentro de un contexto

milita. La palabra estrategia tiene origen griego; la palabra original significa ´´jefe´´.
La estrategia militar consiste en la formulación de planes de operación en el campo
de batalla. Esas operaciones pueden tener uno o varios objetivos: obtener una
mejor posición, debilitar al enemigo, avanzar, posibilitar una retirada, etc. 1

Las operaciones que se realizan deben de tener en cuenta los recursos disponibles,
en este caso armas, la naturaleza del campo de batalla, con sus niveles, obstáculos,
vías de comunicación, etc. En la empresa también se trata de llegar a alguna parte,
de tomar alguna posición, de mejorar la capacidad competitiva, de disminuir alguna
amenaza. Al igual que en la guerra, en la empresa hay que tomar en cuenta algunos
elementos que son controlables por quien toma las decisiones; recursos y algunos
elementos del entorno.

En el lenguaje común la estrategia es algo como la personalidad. Es un conjunto de

elementos que hacen a una empresa ser como es, estar donde está, ir donde va. Es
la decisión compuesta de varios elementos, que traza el rumbo que va a seguir la
empresa. En otras palabras es el entramado de objetivos o metas y de las
principales políticas y planes de acción, conducentes al logro de esas metas,
formulado de manera que quede definido el negocio en el cual va estar la compañía
y la clase de compañía que es en el presente y que va a ser en el futuro.

8
Mintzberg ,Henri, Quinn Brian, James y Voger, John. El Proceso Estratégico. Prince Hall Pág. 15

26
“La estrategia se refiere a los objetivos cuyo significado en la vida de la empresa es
tal, que su modificación entraña cambios profundos en la empresa tal y como se
conoce en nuestro mercado.”9

“La estrategia de la empresa señala el camino que va a recorrer desde su actual

situación hasta la que se propone tener en el fututo. Dicho en otras palabras, la
estrategia señala el camino de acción que la empresa habrá de recorrer desde su
actual relación entre el producto y el mercado hasta la nueva relación entre el
producto y el mercado que desea tener en el futuro.”10

Una estrategia es un conjunto de compromiso y acciones, integrados y coordinados,

diseñados para explotar las competencias centrales y lograr una ventaja
competitiva.11

“Encontrando una buena estrategia es como se sobrevive en un mundo de

competencia despiadada y feroz. Con una buena estrategia se podrá sobrevivir a lo
que llamamos la tiranía de la elección.”12

“La estrategia son acciones potenciales que resultan de las decisiones de la

gerencia y requieren la oportuna asignación de los recursos de la organización para
su cumplimiento. Las estrategias constituyen los caminos que conducen a la
organización a la visión esperada, Son también definidos como curso de acción para
convertir a la organización en los que quiere ser; es decir, caminos que le permitan
alcanzar las objetivas a largo plazo.”13

Importancia de la Estrategia

La estrategia de una empresa es el conjunto de acciones y decisiones encaminadas

a encontrar una ventaja diferencial o ventaja competitiva que dote de la misma de
una posición fuerte y defendible a largo plazo frente a las competidoras. Las

9
Gómez Cedeño Álvaro. Administración de la empresa, Editorial Aunad Tercera Edición, San José, Costa Rica
2005. Págs. 162,163
10
Gómez Cedeño Álvaro. Administración de la empresa, Editorial Aunad Tercera Edición, San José, Costa Rica
2005. Págs. 162,163.
11
Hill Ireland y Hoskisson. Administración Estratégica, Competitividad y Globalización, Conceptos y Casos
7ma Edición Pág. 4
12
Trout, Jack; La Estrategia. Pág. 4
13
Fernando Alessis Ipinza, 1ra Edición Pág. 4

27
decisiones estratégicas pueden afectar a los productos y a los mercados a los que
se dirige la empresa..

Partiendo de esta definición, la estrategia es la que define a que actividad de

negocios se dedica la empresa, como pretende competir y quiénes son los clientes
objetivos.

Del mismo modo, la estrategia se define a través de las opciones que es capaz de
generar. La primera posibilidad son los productos o servicios que ofrece, pero
también, los que se producirán y cuál será la gama de ofertas. En segundo lugar la
estrategia además define los mercados o clientes objetivos, ya que cualquier cambio
en el cliente se refleja en el cambio de estrategia. Como tercera opción, están las
opciones de tipo tecnológico, incluyendo las tecnologías en las que pueden invertir y
el momento de hacerlo. Y como cuarta posibilidad, la planificación en base a la
competencia.

“La programación fundamentada en el conocimiento de los competidores marca

como actuar a través de las tipologías de producto, pero también, el momento
oportuno para actuar, hecho que tiene consecuencias significativas para la
asignación de recursos y el diseño de las empresas.”14

La elaboración y ejecución de una estrategia son tareas primordiales para la

administración por dos grandes razones: en primer lugar, es inevitable la necesidad
de que los directivos modelen o elaboren proactivamente la forma de administrar la
empresa.

Una estrategia clara y razonada es la receta de la administración para hacer

negocios, su mapa para llegar a la ventaja competitiva, su plan para complacer a los
clientes y así mejorar su desempeño financiero. Para ganar en el mercado se
requiere de una estrategia bien concebida y oportuna, por lo general caracterizada
por ofensivas estratégicas que dejen obsoletos y encajonados a sus rivales y
aseguren una ventaja competitiva sustentable, y después usar esta ventaja de
mercado para lograr un mejor desempeño financiero.

Tipos de Estrategia
14
Prósper García Beatriz, González Songel Gabriel. Factores de Innovación Para El Diseño de Nuevos
Productos en El Sector Juguetero. Editorial Universidad Politécnica de Valencia. Pag.44.

28
Existen diferentes tipos de estrategias, en esta oportunidad vamos a presentar una
variedad agrupada de la siguiente manera:

A. Las Estrategias de Integración

B. Las estrategias Intensivas

C. las Estrategias De Diversificación

D. Las Estrategias Defensivas

E. Las Estrategias Genéricas de Porter

Las Estrategias de Integración

Estas incluyen la integración hacia adelante, la integración hacia atrás y la

integración horizontal, las cuales se conocen en conjunto con el nombre de
estrategias para integración vertical. Las estrategias para la integración vertical
permiten que la empresa controle a los distribuidores, a los proveedores y a la
competencia.

Integración Hacia Adelante

“Implica aumentar el control sobre los distribuidores o detallistas. Una compañía

está apostando gran parte de su futuro a la integración hacia delante es Coca-Cola.
Coca-Cola sigue comprando embotelladores nacionales y extranjeras, la más
reciente de ellas, la segunda empresa embotelladora de EEUU, Johnson Coca-Cola
Bottling, de Chattanooga, por 450 millones de dólares, Johnson se encargar cerca
del 11% de todos los refrescos de Coca-Cola embotellados y enlatados de EEUU.
Coca-Cola ha logrado mejorar la eficiencia de la producción y la distribución de las
embotelladoras adquiridas.”15

Una manera eficaz de aplicar la integración hacia delante consiste en otorgar

franquicias. Los negocios se expandir velozmente mediante las franquicias, porque
los costos y las oportunidades se reparten entre muchas personas.

Integración Hacia Atrás

15 Amaya Amaya Jairo, Gerencia: Planeación & Estrategia, Universidad Santo Tomas. Pág. 54-59 2006

29
Tanto los fabricantes como los detallistas compran a los proveedores los materiales
que necesitan. La integración hacia atrás es una estrategia para aumentar el control
sobre los proveedores de una empresa o adquirir el dominio. La estrategia puede
resultar muy conveniente cuando los proveedores actuales de la empresa no son
confiables, son caros o no satisfacen las necesidades de la empresa.

Es cada vez mayor la cantidad de consumidores que compran productos basándose

en consideraciones ambientales, como por ejemplo el reciclaje de los empaques.
Así pues, algunas empresas están usando la integración hacia atrás para tener
mayor control los proveedores de empaques.

Integración Horizontal

“Se refiere a la estrategia de tratar de adquirir el dominio o una mayor cantidad de

acciones de los competidores de una empresa. Hoy una de las tendencias más
notorias de la administración estratégica es que usa cada vez más la integración
horizontal como estrategia para el crecimiento. Las fusiones, adquisiciones y
absorciones de los competidores permiten aumentar las economías de escala y
mejoran la transferencia de recursos y competencias.”16

Las Estrategias Intensivas

La penetración en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del producto,
se conocen con el nombre de estrategias intensivas porque requieren un esfuerzo
intenso para mejorar la posición competitiva de la empresa con los productos
existentes.

Penetración en el Mercado

Pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o

servicios presentes, en los actuales mercados, por medio de un esfuerzo mayor
para la comercialización. Esta estrategia muchas veces se usa sola también en
combinaciones con otras. La penetración en el mercado incluye aumentar la
cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer una importante cantidad
de promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias.

Desarrollo del Mercado

16
Amaya Amaya Jairo, Gerencia: Planeación & Estrategia, Universidad Santo Tomas. Pág. 54-59 2006.

30
Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios actuales
en otras zonas geográficas. El clima para el desarrollo de los mercados
internacionales es cada vez más favorable. Muchas industrias tendrán grandes
dificultades para conservar una ventaja competitiva si no conquistan otros.

La expansión en los mercados mundiales no garantiza el éxito porque a veces se

pierde el control de la calidad y del servicio al cliente.17

Desarrollo del Producto

Las estrategias para el desarrollo del producto pretenden incrementar las ventas
mediante una modificación o mejoría de los productos o servicios. Por regla general,
para el desarrollo del producto se requiere un gasto cuantioso para investigación y
desarrollo.

Las Estrategias de Diversificación

Hay tres tipos generales de estrategias de diversificación: concentrica, horizontal y
conglomerada. En términos generales, las estrategias de diversificación están
perdiendo su popularidad porque las organizaciones tienen cada vez más
problemas para administrar las actividades de negocios diversos. En la actualidad,
la diversificación esta en reiterada. Michael Porter dice, ´´ Los gerentes descubrieron
que no podían manejar la bestia´´. De ahí que las empresas estén vendiendo o
cerrando las divisiones menos rentables a efecto de concentrarse en los negocios
nucleares.

Diversificación Concéntrica

La adición de productos o servicios nuevos pero relacionados, se conoce con el

nombre de diversificación concéntrica. Un ejemplo de esta estrategia es el ingreso
de Telefónica, una compañía de teléfono, a dar servicio de televisión por cable e
internet.18

Diversificación Horizontal
La adición de productos o servicios nuevos, que no están relacionados, para los
clientes actuales se llama diversificación horizontal. Esta estrategia no es tan

17
Amaya Jairo, Gerencia: Planeación & Estrategia, Universidad Santo Tomas. Pág. 54-59 2006.
18
Ibídem. Pág. 54-59 2006.

31
arriesgada como la diversificación del conglomerado porque una empresa debe
conocer bien a sus clientes actuales.

Diversificación en Conglomerado

Es la suma de productos o servicios nuevos, no relacionados. Algunas empresas se

diversifican en forma de conglomerado, basándose, en parte, en las utilidades que
esperan obtener por desmantelar las empresas adquiridas y vender las divisiones
poco apoco.

Las Estrategias Defensivas

Además de las estrategias integradoras, intensivas y diversificadoras, las

organizaciones pueden recurrir a la empresa de riesgo compartido, el encogimiento,
la desinversión o la liquidación.

Empresa de Riesgo Compartido

“La empresa de riesgo compartido es una estrategia muy popular que se da cuando
dos compañías o más constituyen una sociedad o consorcio temporal, con el objeto
de aprovechar alguna oportunidad. La estrategia solo puede considerarse defensiva,
porque la empresa no está abarcando sola el proyecto.”19

Con frecuencia, dos empresas patrocinadoras o más constituyen una organización

independiente, pero comparten las acciones de capital de la nueva entidad. Las
empresas en participación y los contratos de cooperación se usan cada vez más
porque permiten que las compañías mejoren sus comunicaciones y redes,
globalicen sus operaciones y disminuyan sus riesgos.

El Encogimiento

Ocurre cuando una organización se reagrupa mediante la reducción de costos y

activos a efecto de revertir la caída de ventas y utilidades. El encogimiento, en
ocasiones llamado estrategia para reorganizar o dar un giro, se diseña con miras a
fortalecer la competencia distintiva básica de la organización. Durante el
encogimiento, los estrategas trabajan con recursos limitados y sufren las presiones
de los accionistas, empleados y medios de comunicación.

19
Amaya Amaya Jairo, Gerencia: Planeación & Estrategia, Universidad Santo Tomas. Pág. 54-59 2006.

32
El encogimiento puede significar la venta de terrenos y edificios con el objeto de
reunir el dinero que se necesita, la eliminación de líneas de productos, el cierre de
negocios, marginales, el cierre de fábricas obsoletas, la automatización de los
procesos, el recorte de empleados y la institución de sistemas para el control de
gastos. En algunos casos, la quiebra puede ser un tipo efectivo de estrategia para
encogerse.

Desinversión

La desinversión implica vender una división o parte de una organización.

Liquidación

Implica vender los activos de una compañía, en partes, a su valor tangible

Trabajo en equipo

Se entiende que el trabajo en equipo es el esfuerzo de un grupo de personas

enfocados en un mismo objetivo, en ellos se intercambia la lluvia de ideas,
inquietudes con respecto al segmento del mercado y soluciones a los diferentes
procesos que se pueden presentar dentro del equipo de venta de una compañía.

“Es importante tener en cuenta que aunque el equipo de ventas utiliza las mismas
estrategias de trabajo no es motivo para que realicen sus tareas juntos, cada uno de
ellos puede tomar una tarea individual enfocada al mismo propósito. Es ahí donde
se convierte cada uno hace una parte del trabajo y se consigue el liderazgo y
empoderamiento”.20

También se dice que es una de las condiciones de trabajo de tipo psicológico que
más influye en los trabajadores de forma positiva porque permite que haya
compañerismo.

Puede dar muy buenos resultados, ya que normalmente genera entusiasmo y

produce satisfacción en las tareas recomendadas, que fomentan entre los

20
Pierre Mahieu. (2002). Trabajo en Equipo. México. Mc-Graw Hill. Pág. 15.

33
trabajadores un ambiente de armonía y obtienen resultados beneficiosos. El
compañerismo se logra cuando hay trabajo y amistad.

En los equipos de trabajo, se elaboran unas reglas, que se deben respetar por todos
los miembros del equipo. Son reglas de comportamiento establecidas por los
miembros del mismo. Estas reglas proporcionan a cada individuo una base para
predecir el comportamiento de los demás y preparar una respuesta apropiada.
Incluyen los procedimientos empleados para interactuar con los demás. La función
de las normas en un equipo es regular su situación como unidad organizada, así
como las funciones de los miembros individuales.

La fuerza que integra al equipo y su cohesión se expresa en la solidaridad y el

sentido de pertenencia al equipo que manifiestan sus componentes. Cuanto más
cohesión existe, más probable es que el equipo comparta valores, actitudes y
normas de conducta comunes.

El trabajar en equipo resulta provechoso no solo para una persona sino para todo el
equipo involucrado. Nos traerá más satisfacción y nos hará más sociables, también
nos enseñará a respetar las ideas de los demás y ayudar a los compañeros si es
que necesitan nuestra ayuda.

Motivación del personal

Las organizaciones que utilizan la motivación del personal ven esta herramienta
como un factor interno en el desempeño del personal, ya que este puede provocar
cambios de conducta y de esta manera se consigue mejores resultados en los
objetivos propuestos en la empresa.

La motivaban del personal es complejo y a su vez práctica, ya que esta se puede

aplicar a través de incentivos, vacaciones, comisiones por venta, días libres,
capacitaciones a otros países, así como el ascenso y bonificaciones mensuales.

“Cuando los ejecutivos de una empresa consideran necesario motivar a su personal

para el logro de determinados objetivos, muchas veces suelen contratar
especialistas o consultores externos, quienes generalmente son buenos oradores y

34
hacen uso de determinadas técnicas orientadas principalmente a incidir en el
aspecto emocional de la persona”.21

Para ello, desarrollan temas tales como: liderazgo, cómo vencer el miedo,
excelencia y calidad, trabajo en equipo, ser triunfador, entre otros. En el mejor de los
casos, estos programas van acompañados con temas relacionados con el que hacer
de la empresa.
Capacitación del personal

La capacitación y el desarrollo que se aplica en las organizaciones deben

concebirse precisamente con modelos de educación a través de los cuales es
necesario formar una cultura de identidad empresarial basada en los valores

sociales de la productividad y la calidad en las tareas laborales.

La capacitación debe cumplir con los objetivos y los principios personales,

profesionales y laborales ya que formaran parte del desarrollo que conlleva a la
empresa tener claro y presente como parte de su estilo de vida.

Los beneficios que tiene una organización con la capacitación que se le da los
trabajadores es que mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles, y por lo
consecuente eleva la moral de la fuerza de trabajo, y al mismo tiempo estimulando a
cada colaborar mejorando la relación jefes-subordinados.

Etapas del proceso de capacitación y desarrollo

 Necesidad: el primer paso a este proceso es reconocer la necesidad de la

empresa o de cada departamento, analizar a cada uno de los individuos.
 Diseño de la instrucción: aquí se reúnen los recursos o métodos necesarios
para llevar a cabo la capacitación y se cumpla con el objetivo del aprendizaje
durante la capacitación.
 Validación: este punto como su nombre lo dice, valida la capacitación
mediante los participantes con la finalidad de garantizar la validez del
programa.

21
Juan Francisco Malló. (2009). Dinámica del Éxito. Motivación y Creatividad. Prentice Hill. Pág. 20.

35
  Aplicación: esta etapa el trabajador muestra sus habilidades e impulsa con
éxito la capacitación.

Analice las acciones que implementa de responsabilidad social

empresarial.

36
Capítulo V: Conclusiones y recomendaciones

37
 Conclusiones
Una vez finalizada esta monografía sobre el manejo de las estrategias de venta para
Gary Mueble, donde se pudo evidenciar la importancia tener un buen plan de acción
o estratégico el cual sirva como estrategia para el manejo de la comunicación,
habilidades directivas, aumento en el trabajo de equipo y el uso de las herramientas
adecuadas para la fluidez en la comunicación entre los colaboradores, para el
cumplimiento de sus labores, permitiendo así que estos puedan manejar sus ventas,
actividades y destrezas en el campo de acción que se presenten en la cultura
organizacional.

Dentro de los hallazgos encontrados, se puede mencionar la desmotivación masiva

de los colaboradores y la falta de capacitación en el área de ventas donde serían
necesarias para la aplicación de las propuestas de acciones del trabajo en equipo
de ventas, de compras y servicio al cliente, conociendo la situación actual de la
comunicación interna, se pudo determinar las estrategias de venta y herramientas
del personal que se pretende implementar en su propuesta en ese departamento.

Esta investigación pretende mostrar una amplia descripción del proceso de

liderazgo, aumento del desempeño, así como la jerarquía de la empresa, y su
estructura de gestión humana, mostrando una planeación estratégica desde la
perspectiva del personal, el cual requiere de muchos factores ya sean
interpersonales, sociales o psicológicos.

Es necesario conocer que debido a que la empresa ya tiene su blanco de público

muy bien definido y siempre dándole la satisfacción que se busca, hay muchas
consideraciones importante que necesitarían ser tratadas con más tiempo, ya que el
manejo del personas de ventas que no es una situación tan simple de llevar a cabo
y se necesita de mantener una mejora continua para mantener al personal
motivado, organizado y orientado en los objetivos del departamento de ventas de la
Gary Mueble.

Otro aspecto importante que se pudo notar dentro de la investigación explotaría en

dicha empresa, es que los colaboradores no mostraron actitud de entusiasmos al
momento de asimilar los conocimientos teóricos relacionados al aumento
estrategias de venta, por lo que nos ha llevado al planteamiento de que la falta de

38
capacitación y el programa de motivación son necesarios para que los mismos se
identifiquen con el logro de los objetivos para Gaby Muebles.

Dentro del diagnóstico interno que se le realizado en la empresa, se pudo observar

que estos no cuentan llevaban una constante capacitación en el manejo de los
vendedores, lo cual se requería implementan un plan de acción enfocado en el
liderazgo y aumento del desempeño, logrando fortalecer el trabajo en equipos de
ventas y usarlo como estrategia de desarrollo organizacional para el buen manejo
de la estructura de ventas.

Otro hallazgo que se encontró en la investigación fueron la relación de

comunicación en conjunto del departamento de recursos humanos y de ventas,
donde se logró identificar como la gerencia mantiene el enfoque en el mejoramiento
continuo a nivel interno de la estructura de ventas, para que esta sea efectiva y
trasparente, evitando así los malos entendidos y logrando que los vendedores se
enfoquen en la misión de la Gaby Muebles.

El objetivo principal es que estos cuenten con las habilidades, estrategias y técnicas
que se manejan en el desarrollo de la persona, en el área de ventas y manejo de
conflictos, que maneja la empresa sobre reportes de ventas, reclamaciones,
irregularidades, y planes de capacitación, entre otros que se relacionan en el
departamento de ventas.

Con la finalidad de poder completar toda la información requerida en este trabajo

monográfico y una vez definido los grupos a observar, se procedió a realizar un
cuestionario con preguntas cerradas, para así tener una base del nuevo plan de
mejora del aumento del desempeño del equipo de venta y mantener un mejor
liderazgo y comunicación que se pretende implementar en la organización y
determinar cuáles herramientas y equipos pueden ayudar a mejorar el nivel de
calidad y la manera de comunicarse entre los vendedores.

39
 Recomendaciones

Al terminar con la recopilación de los datos presentado en las conclusión de esta

investigación, se pudo ver claramente todos los aspectos que se han analizado en
esta propuesta previamente realizada para Gary Mueble especialmente en las
estrategias de ventas, se he tomado acorde a las situaciones presentadas en el
plan de mejora de las habilidades de los vendedores y poder poner en
funcionamiento una propuesta de mejora se recomienda las siguientes aspectos:

1. El gerente del departamento de ventas debe conocer las principales

problemáticas que se presenten en el manejo de los vendedores y sus
habilidades para poder determinar las mejoras y aplicación de estrategias de
liderazgo y del desempeño en equipo que les serán de utilidad para el buen
manejo de sus relaciones interpersonales y formas de llegar la meta realizar
un buen servicio de venta al cliente.

2. Entender y expresar los beneficios de tener un buen manejo de las

estrategias de aumento del desempeño de vendedor, donde le permitan
cumplir los objetivos estratégicos del departamento de venta y áreas de la
empresa se realiza una venta y se mantiene un ambiente empresarial y
profesional.

3. Mantener un cronograma de actividades para llevar a cabo las actividades de

ventas que realizan el trabajo en equipo de ventas, idear o elaborar distintas
formas de liderazgo, manejo del personal, capacitando a través de bases de
aumento del desempeño, compromiso, lealtad, transparencia, para que estos
logren sentirse como un verdadero importante de la empresa, creando así un
ambiente de trabajo progresivo, competitivo y con estándares administrativos
orientados en la gestión gerencial y la estructura de ventas.

40
Bibliografía

41