FORMULACION Y

EVALUACION DE
PROYECTOS
¿Qué es un proyecto?

“Es la búsqueda de una solución inteligente

al planteamiento de un problema tendiente
a resolver entre muchas, una necesidad
humana”
En esta forma pueden haber diferentes ideas,
inversiones de diverso monto, tecnología y
metodología con diverso enfoque, pero todas
ellas destinadas a resolver las necesidades del ser
humano en todas sus facetas, como pueden ser:
educación, alimentación, salud, ambiente ,
cultura, etc.
¿Cómo nacen los proyectos?
PLANIFICACION

PLANIFICACION DEL DESARROLLO

• Es un método y una técnica de racionalización para emplear
medios y recursos con el propósito de alcanzar determinados
objetivos por medio de acciones a realizarse en un plazo
determinado.
• Esta técnica puede aplicarse a cualquier actividad por la cual
un individuo, grupos de individuos, o instituciones pueden
alcanzar determinados objetivos.
• Es una forma de establecer procedimientos para la
optimización de las relaciones entre medios y objetivos y
proporciona normas y pautas para la toma de decisiones
coherentes compatibles e integradas.
 PLANIFICACIÓN
Para que la planificación sea eficaz debe contener:

a) El plan debe tener un contenido nacional: siempre teniendo

presente que es un proyecto político por lo tanto debe responder
básicamente al tipo de sociedad que se desea tener.
b) Los objetivos planteados deben ser alcanzables teniendo en cuenta
medios, recursos y también aspectos políticos, sociales y culturales
que constituyen el marco o contexto en donde se elabora o se
ejecuta el plan.
c) Los medios que se escogen deben asegurar que se alcancen los
objetivos con eficacia y menor costo financiero y humano.
d) Que establezca un curso de acción escalonado y continuo en el cual
se indiquen las diferentes etapas y modalidades del proceso.
e) Comunicación vi direccional entre los planificadores y los
beneficiarios.

• Usualmente se suele hablar de planificación de planes, programas y

proyectos, pero debe tenerse muy en cuenta su diferencia.
 PROYECTO

• Es el componente más pequeño de la planificación, tiene

vida propia y forma parte de un programa. Ejem. Una
escuela forma parte del programa de educación; un
camino vecinal forma parte del programa de vialidad etc.
• Puede realizarse con independencia de otros proyectos
• Tiene un máximo grado de concreción y especifidad.
 PROGRAMA

• Hace referencia a un conjunto de proyectos relacionados

y coordinados entre sí, Ejm. Programa de vialidad, de
salud, de educación etc. Todos ellos como parte de las
acciones a realizarse dadas las metas y objetivos del plan
dentro de un período determinado.
 PLAN

• Se refiere al aspecto global de todas las actividades del

proceso de desarrollo dentro de un período determinado y
puede ser de corto plazo (uno a dos años), mediano plazo
(tres a ocho años) y largo plazo (diez a quince años)

• Contempla programas y proyectos además abarca un

conjunto más amplio de propósitos y objetivos como:
alcanzar el crecimiento de la economía

• Plan es un conjunto ordenado de objetivos

generales y específicos, metas, políticas,
instrumentos, programas, proyectos medios y
recursos, para logar el desarrollo de un área
determinada (país, región, etc)
Algunos conceptos de Proyectos

• “Es el conjunto ordenado de antecedentes, encuestas,

estudios, suposiciones, y conclusiones que permiten
evaluar la conveniencia o inconveniencia de destinar
factores y recursos al establecimiento de una unidad
productiva”
• “Es el conjunto de actividades a fin de utilizar recursos con
el objeto de obtener beneficios”
• “Es una actividad en la que se invertirá dinero, esperando
obtener beneficios y desde el punto de vista lógico puede
presentarse a su planificación, financiación y ejecución
como unidad.
 Definición sobre Proyectos

PROYECTO PROYECTO
Una decisión seria sobre el Un instrumento técnico que facilita estimar los
uso de recursos, con el costos, beneficios y establecer el rendimiento
objetivo de incrementar, del capital que un inversionista está dispuesto
mantener o mejorar la a arriesgar, en la puesta en marcha o
producción de bienes o modificación de una unidad de producción
prestación de servicios

PROYECTO
Conjunto articulado y coherente de actividades orientadas a alcanzar uno
o varios objetivos siguiendo una metodología definida, que necesita de un
equipo de personas así como de otros recursos cuantificados en forma de
presupuesto, que prevé el logro de determinados resultados y cuya
programación en el tiempo responde a un cronograma con una duración
limitada.
 Actores que participan en la formulación, evaluación y ejecución
de un proyecto

Promotores Consultores Inversionistas Financistas Terceros

• Promotores: impulsadores, dueños del conocimiento (idea) para la

estructuración y posterior ejecución del proyecto.
• Consultores (proyectistas): agentes que elaboran y diseñan el proyecto (en
fase de estudio).
• Inversionistas: agentes que aportan y arriesgan sus recursos en calidad de
capital, son propietarios de la nueva inversión, esperando generar excedentes
sobre la base del desempeño favorable del proyecto. Los inversionistas pueden o
no ser los promotores del proyecto.
• Financistas: agentes que colocan sus recursos en calidad de préstamo al
proyecto, generalmente son instituciones especializadas que realizan la evaluación
y complementan la disponibilidad de recursos de los inversionistas.
• Terceros: Participan en la operación del proyecto: administradores, empleados,
proveedores, clientes.
Objetivos que se persigue en los proyectos productivos

1. Minimizar el riesgo de la inversión, o elegir una combinación

apropiada entre riesgo y rentabilidad.
2. Comparar entre varias alternativas excluyentes de inversión
(priorizar).
3. Estimar la viabilidad de una inversión e incrementar las
probabilidades de sustentabilidad.
4. Determinar los aspectos “críticos” de ejecución de una
inversión.
5. Reducir la percepción de riesgo de una institución financiera,
cuando se solicita un financiamiento.
6. Determinar las condiciones adecuadas de financiamiento
(capacidad de pago).
7. Verificar el cumplimiento de los objetivos de una inversión con
la estrategia inicial.
8. Analizar la viabilidad de una ampliación o transformación
tecnológica.
Elementos de un Proyectos

Elementos de un
Proyecto

Económicos Técnicos Ambientales Financieros Administrativ Sociales

os-Legales

• Económicos: tanto de índole microeconómica (mercado, localización,

tamaño, costos, ingresos), como de índole macroeconómica (evaluación).
• Técnicos: procesos, uso de recursos, tecnologías (limpias)
• Ambientales: posibles impactos ambientales y medidas de control y
mitigación.
• Financieros: fuentes de financiamiento, rentabilidad, retorno, capacidad
de pago de la deuda.
• Administrativos y legales: marco legal, organización.
• Sociales: impacto del proyecto en la comunidad
Recomendaciones para formular un Proyecto

1. Plantear supuestos creíbles, razonables y “confiables”.

2. Ser conservador en el análisis, sobre todo en la determinación de la
demanda insatisfecha, ingresos y proyecciones financieras, en este
último aspecto es conveniente asumir los precios “más bajos” y
costos/gastos/inversión “más altos”.
3. Ser objetivo en el procesamiento de la información, no dejarse llevar
por razones de índole sentimental o afectiva.
4. No aplicar la metodología como una receta, cada proyecto es
diferente, aún dentro del mismo sector no se encuentran dos
proyectos iguales.
5. Evaluar al proyecto en forma integral, no considerar a cada capítulo
como un ente independiente y excluyente.
6. No asumir que los lectores del estudio conocen el proyecto con
anterioridad, es preferible abundar en explicaciones en aspectos
relevantes.
7. Si existen datos “confidenciales” como procesos de producción
exclusivos, es conveniente no detallar los secretos del proyecto,
cuidando de no dejar vacíos en la información que dificulten la
comprensión de los evaluadores.
 Clasificación, tipo de Proyectos y características

Tipo de Barreras que los origina Impulsor Objetivo principal

Proyecto Principal
Productivo Económica: limitaciones a la Actores privados Aumentar la productividad a
productividad rural En menor medida: través del cambio tecnológico,
Estado y ONG´s nuevas y mejores técnicas, etc.

Infraestructu Económica: costos que Estado y ONG´s Reducción de los costos y del
ra económica genera la falta de impacto en la producción y la
infraestructura. productividad que genera la
Geográfica/ecológica: falta de infraestructura
limitaciones de recursos adecuada.
Infraestructu Sociocultural Estado y ONG´s Reducción de las barreras que
ra social Geográfica/ecológica afectan el rendimiento y las
Demográfica condiciones de vida de los
Económica beneficiarios.
Provisión de bienes y servicios
Regulación y Económica Estado Crear las condiciones para que
Fortalecimien Político/Institucionales En menor medida se fortalezca la competencia y
to de ONG´s se construyan mercados
Mercados eficientes
Apoyo/de Sociales Estado y ONG´s Solución de problemas
Base Político/Institucionales coyunturales. Asistencia
técnica. Análisis y diagnóstico
de situaciones.
 Clasificación de los proyectos
• Por la naturaleza a la que corresponden, se clasifican de acuerdo a los
diversos sectores y subsectores en que se ha dividido la economía.

SECTORES SUBSECTORES
AGRICOLA
PECUARIO
FORESTAL
PRODUCTIVO ARTESANIA Y PEQ.IND
FABRIL
PETROLEO
PESCA
TURISMO Y HOTELERIA
DESARROLLO RURAL
 GASEODUCTOS Y OLEODUCTOS
ELECTRIFICACION
INFRAESTRUCTURA BASICA
INFRAESTRUCTURA TRANSPORTE FLUVIAL
BASICA TRANSPORTE AEREO
TRANSPORTE TERRESTRE
TRASPORTE FERROVIARIO

ORGANIZACIÓN AGRARIA REFORMA AGRARIA

LEGALIZACION TENENCIA

METEOROLOGIA
HIDROLOGIA
CARTOGRAFIA
SERVICIOS DE APOYO COMERCIALIZACION
APOYO AL DESARROLLO
AGROPECUARIO
CIENCIA Y TECNOLOGIA
ENERGIA NUCLEAR
 TRABAJO
CAPACITACIÓN
EMPLEO Y RECURSOS HUMANOS
PROMOCION POPULAR
COOPERATIVAS
BIENESTAR SOCIAL
INFRAESTRUCTURA SEGURIDAD SOCIAL
SOCIAL SALUD
NUTRICION
SANEAMIENTO
VIVIENDA
EDUCACION Y CULTURA
 Ciclo de vida de los Proyectos

Objetivo general
Reconocer todas las fases y la secuencia del ciclo de vida de un
proyecto de inversión productiva, la importancia de cada una
de ellas, desde la transformación de una idea de inversión
hasta que entra en operación.

Objetivos específicos
- Reconocer las fases y etapas de un proyecto
- Analizar los componentes de cada una de las etapas y sus
características
- Identificar los aspectos claves de un proyecto de inversión para
la toma de decisiones sobre el futuro proyecto
- Mejorar la gestión de los proyectos a través de la evaluación
precisa y decisión de los cursos de acción
- Evaluar la viabilidad de un proyecto verificando su impacto
Contenido de la Unidad

1.- Fases y Etapas de un Proyecto

1.1 Fase de Preinversión
Etapas:
a. Idea
b. Perfil
c. Estudio de prefactibilidad
d. Estudio de factibilidad
e. Nivel de Diseño definitivo

1.2 Fase de Inversión

Etapa de Ejecución

1.3 Fase de Operación

2.- El Proyecto de Inversión y sus aspectos clave

3.- Evaluaciones y decisiones del ciclo de vida del proyecto
4.- Monitoreo y evaluación de proyectos
1. Fases y Etapas de un Proyecto
 Fase de Preinversión

1. IDEA 2. PERFIL 3. ESTUDIO DE

Las ideas de proyectos surgen de la Un perfil considera un PREFACTIBILIDAD
conveniencia de satisfacer una análisis preliminar de En la elaboración del estudio de
necesidad de la comunidad, que los estudios de prefactibilidad deben analizarse en
puede tratarse de un bien o mercado, de los detalle los aspectos identificados
servicio, ya sea porque existe un aspectos técnicos y los en la etapa de perfil,
déficit de éstos o es de evaluación, especialmente los que inciden en
económicamente atractivo hacerlo. utilizándose cifras la factibilidad y rentabilidad del
La idea está asociada a la estimativas, que proyecto. Entre estos aspectos
identificación del problema y incluyen una sobresalen: el mercado, la
consiste en puntualizar la necesidad determinación muy tecnología, el proceso, el tamaño,
insatisfecha o problema por preliminar de costos y la localización y el momento de
resolver. beneficios. iniciar la etapa de inversión, las
condiciones de orden institucional
y legal.
4. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
Esta etapa se entiende como un análisis más profundo de la
alternativa viable determinada en la etapa 3, sin dejar de 5. NIVEL DE DISEÑO FINAL
estudiar aquellas alternativas que puedan mejorar el Comprende la elaboración de diseños
proyecto, desde el punto de vista de los objetivos fijados finales de arquitectura e ingeniería, la
previamente, sea a través de criterios de rentabilidad, definición de aspectos administrativos,
sociales u otros. Se deben definir aspectos técnicos del legales e institucionales, la inscripción
proyecto tales como localización, tamaño, tecnología, de terrenos, la definición final detallada
calendario de ejecución y fecha de puesta en servicio. de todos los costos del proyecto.
 Fase de Inversión Fase de Operación

Involucra el desarrollo de todas las Es la última fase del proyecto, en ésta

acciones tendientes a ejecutar se generan los bienes y servicios para
físicamente el proyecto tal y como los cuales fue ejecutado. Es
fue especificado y dimensionado en importante indicar que al iniciar esta
la preinversión. fase, se debe disponer de los
Aquí se realizan las obras físicas, se recursos de funcionamiento
adquiere e instala el equipo, se necesarios para una eficiente
capacita al personal y se establece operación del mismo, ya que sin ellos,
la supervisión del proyecto. no generará los beneficios esperados.

Comparte con la etapa de Esta fase consiste en hacer una

Preinversión un aspecto de apreciación sobre un proyecto en
negociación entre los diferentes curso o acabado. Se trata de
actores involucrados, indispensable determinar la pertinencia de los
para poner en marcha al proyecto. objetivos y su grado de realización, la
Aquí se termina de definir, por eficiencia en cuanto al desarrollo, la
ejemplo, la estructura de eficacia, el impacto y la viabilidad.
financiamiento del proyecto.
2. El Proyecto de Inversión y sus aspectos clave

En un sentido formal, un El contenido sustancial de un proyecto de

proyecto de inversión es un inversión es el estudio de mercado y el
documento guía para la estudio financiero (que resume las ventas
toma de decisiones acerca o ingresos financieros para el caso de una
de la creación de una futura entidad bancaria, costos y gastos esperados
empresa que muestra el para determinar la utilidad probable y
medirla contra la inversión a realizar).
diseño económico,
El análisis del flujo de efectivo y los
comercial, técnico, detalles de la implementación son
organizacional, financiero, también medulares en un proyecto de
social y ambiental de la inversión.
misma. En caso de resultar El proyecto de inversión debe establecer
viable el proyecto, este también cuántos recursos deben
documento se convierte en asignarse al proyecto de negocio, y
un plan que guía la cuál será la fuente de financiamiento,
realización de la futura así como en qué tiempo se planea
recuperar la inversión.
empresa.
PROCESO DE PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE
PROYECTOS

Las áreas generales en las que se pueden aplicar la

metodología de la formulación y evaluación de proyectos
son:

• Elaboración de un nuevo producto de una planta

ya existente.
• Ampliación de la capacidad instalada o creación
de sucursales
• Sustitución de maquinaria por obsolescencia o
capacidad suficiente
• Creación de una nueva unidad de producción.
• Todo empieza con una idea. Cada una de las etapas
siguientes es una profundización de la idea inicial, no sólo
en lo que se refiere a conocimiento, sino también
relacionado con la investigación y análisis.
• La última parte del proceso, es, por supuesto, la
cristalización de la idea con la instalación física de la
planta, la producción del bien o servicio y por último la
satisfacción de una necesidad humana o social, que fue lo
que en un principio dio origen a la idea y al proyecto.
INTRODUCCION Y MARCO DE DESARROLLO

• La “introducción”, la cual debe contener una breve reseña

histórica del desarrollo y usos del producto, además de
precisar cuáles son los factores relevantes que influyen
directamente en su consumo.
• Marco de desarrollo, “marco de referencia” o
“antecedentes del estudio”, donde el estudio debe ser
situado en las condiciones económicas y sociales y se
debe aclarar básicamente porqué se pensó en
emprenderlo; a qué persona o entidades va a beneficiar;
qué problema específico va a resolver, si se pretende
elaborar determinado artículo sólo porque es una buena
opción de inversión.
 LA FORMULACION DE PROYECTOS
• La elaboración de un proyecto nace de una necesidad; ésta se crea
para satisfacer una necesidad colectiva. Cabe anotar que se deben
puntualizar aspectos como:
1. Identificación: Razón Social o nombre de la empresa “XY”
2. Conformación Jurídica, su constitución: Sociedad Anónima, Cía de
Responsabilidad Ltda, etc.
3. Tipo de Empresa: Artesanal, Pequeña empresa, Micro empresa,
Mediana o Gran industria. Ejm.
Empresa No. Trabajadores Actividad Capital
Microempresa 3 Sólo empleo 8’
Artesanal 8 Mano de Ob. Directa 15’
Peq. Industria 15 75% MOD+50% Tecnolg. 100’
Med. Industria 50 50% MOD+50% Tecnolg. 250’
Gran Industria + 100% Tecnología 700’

4. Actividad.- Está establecida por el CIIU (Código Internacional de

Industrias Uniforme): Servicios alimencicios, mecánico, cueros,
calzado, textil, maderero, etc.
5. Capital: Nacional, Extranjero.

Propio Accionistas 100% propio

Intermediarios Financieros
Ajeno Créditos Préstamos a familias
Organizaciones gubernamentales
otros

6. Localización: Donde está ubicada la empresa

7. Objetivo General: Incrementar el PIB, Utilizar la PEA (Población
Económicamente Activa)
8. Objetivo específico: Confección de calentadores
 Elaboración de Proyectos

• La realización del proyecto desde la idea inicial hasta su

funcionamiento como una unidad de producción, es un
proceso continuo en el cual se combinan
consideraciones de carácter técnico, económico y
financiero.

• Esta realización sigue las siguientes fases:

a) Identificación de la idea
b) Estudio de factibilidad
c) Implementación
d) Funcionamiento
 El estudio o elaboración del proyecto empieza con la Idea de invertir
una cierta cantidad de capital en la producción de un bien o servicio
determinado.
Esta idea tiene que ser desarrollada por un estudio que incluye varias
etapas, incluso una final donde se estudian las operaciones de
ejercicios del proyecto.
En resumen estas fases incluyen los sig, estudios o etapas:
• Identificación de la empresa
• Identificación del producto
• Estudio de mercado
• Localización
• Tamaño
• Ingeniería
• Inversiones
• Costo e Ingresos
• Análisis financiero
• Fuentes de Financiamiento.
• Durante la preparación del estudio del proyecto, las
diversas etapas se relacionan de una manera dinámica
que permite que una influya sobre las otras .
• De allí que la identificación el producto lleva al estudio de
mercado, éste puede influir en el anterior por la
sugerencia de nuevos productos.
• El estudio de mercado debe llevar al Tamaño y al
programa de producción, éstos definen la Ingeniería
(proceso de producción y equipos); pero la Ingeniería
puede producir complementaciones al estudio de
mercado, e influir en la redefinición del tamaño, de la
localización etc.
 Estructura de un Proyecto
• Un proyecto se compone de cuatro partes fundamentales, más una
parte administrativa que es aquella que se requiere para la ejecución del
mismo, sin embargo, la importancia que se designe a uno u otro punto
del esquema general variará según la naturaleza del proyecto o según las
circunstancias locales.
1. Estudio de Mercado
2. Estudio Técnico
2.1Tamaño del Proyecto
2.2 Localización del Proyecto
2.3 Ingeniería del Proyecto
2.4 Costos del Proyecto
2.5 Ingresos del Proyecto
3. Estudio Financiero
3.1 Inversiones
3.2 Fuentes de finananciamiento y uso de los recursos
3.3 Amortizaciones
4. Evaluación
4.1 Evaluación Financiera
4.2 Evaluación Económica
4.3 Evaluación social
5. Organización y Ejecución

El orden en que se ha numerado las partes del proyectos responde a

una secuencia lógica y se lo puede tomar como sugerencia en cuanto
a su presentación.

1. Estudio de Mercado.- Esta parte se refiere al estudio de la oferta y

demanda de bienes o servicios del proyecto en estudio. Se trata de
determinar la cantidad del producto que va a ser demandado,
determinar cuánto se debe producir, a qué precio, especificando las
características del producto y abordando los problemas de
comercialización, materias primas, etc.
2. Estudio Técnico.- Una vez determinados los aspectos de mercado del
producto final, se debe analizarlos con profundidad y objetividad a fin de
extraer de ellos los parámetros y juicios técnicos que determinan el tamaño
requerido para atender a la demanda que se ha definido (tamaño del
proyecto); el lugar en donde se instalará la empresa (localización);
características de la maquinaria, del equipo y de los procesos de producción
que se emplearán (Ingeniería); así como los costos que va a tener el proyecto
(Costos) y cuáles van a ser los ingresos que va a generar (ingresos).
2.1 Tamaño del Proyecto.- Esla determinación de la máxima capacidad de
producción que ha de instalarse, que desde luego irá de conformidad con la
demanda del mercado.
2.2 Localización.- es la ubicación el sitio óptimo a localizar el proyecto, de modo
que se pueda producir con eficiencia y mayor rentabilidad.
2.3 Ingeniería.- Esta parte del estudio tiene como objetivo determinar cuáles
serán las características del proceso de producción, el tipo de maquinaria
requerida, y el esquema preliminar de distribución de la planta. De la
selección del proceso productivo óptimo se verán los requerimientos de
equipos y maquinaria, se podrá determinar el lay-out (distribución de la
planta);y el estudio de los requerimientos del personal que se requiere para
operar los diferentes procesos, así como su movilidad para definir
necesidades de espacios y obras físicas.
 2.4 Costos.- Surge como conclusión del estudio técnico, consiste en
distribuir los costos de la inversión física y los de la operación del
proyecto en términos totales y unitarios.
2.5 Ingresos.- Se determinará claramente los ingresos que va a generar
el proyecto durante toda la vida util del mismo.

3. Estudio Financiero.- este estudio señalará las necesidades totales de

capital para las inversiones, las mismas que deberán estar desglosadas
en inversiones Fijas y Capital de trabajo.
El estudio financiero también mostrará en un resumen ordenado las
fuentes de los recursos financieros que se utilizarán y su distribución
en los diferentes usos que comprende el proyecto, así como un detalle
de cómo amortizar estos financiamientos.
4. Evaluación.- Evaluar un proyecto es calificarlo y compararlo con otro de
acuerdo a una escala de valores. Es medir el grado el eficiencia de
destinar factor y recursos a la implementación de una unidad
productiva, es precisar las ventajas y desventajas de la asignación de
recursos a un fin dado.
 Los indicadores de evaluación que miden la rentabilidad de un
proyecto y que generalmente se suelen establecer son:
• Rentabilidad simple
• Período de Recuperación de Capital
• Valor Actual Neto (VAN)
• Tasa Interna de Retorno (TIR)

5. Organización y Ejecución.- Consiste en detallar como se propone

resolver los problemas relativos a la constitución legal de la empresa y
a la organización paa el montaje y ejecución del proyecto.
1. ESTUDIO DE MERCADO
CONTENIDO

• Introducción al Estudio de Mercado

• Determinación de los objetivos
• Necesidades de Información
• Fuentes de datos
• Diseño de la investigación
• Análisis del Entorno
• Análisis del Mercado
• Demanda/Proyecciones
• Oferta/Proyecciones
• Demanda Insatisfecha
• Plan de Marketing
 Me conviene
empezar este NECESITO HACER EL
Negocio? ESTUDIO DE MERCADO

Hay futuro para la

empresa?

Cuál es el entorno
del Mercado?
 Analizar el entorno y
microentorno

Identificar y cuantificar la
demanda potencial

Analizar la competencia

Proyectar la demanda
OBJETIVOS DEL ESTUDIO y oferta
DE MERCADO
Determinar el precio,
producto, canales de
distribución y promoción

Diseñar las estrategias de

mercadeo adecuadas
 NECESIDADES DE INFORMACION

•Estas necesidades de información van determinando los temas puntuales a

investigar y analizar en el proceso, a través de la información disponible y la
que se deberá buscar.

Por ejemplo, para el caso de los

productos las Necesidades de
información serían:

Ejemplos:
•Características de los productos
•Beneficios que buscan los clientes
•Valores agregados
•Estrategias de comunicación (publicidad, promoción, relaciones públicas)
•de la competencia
 FUENTES DE INFORMACION

• Representa la información de campo.

•Se pueden obtener de: consumidores,
PRIMARIAS vendedores, empresas los archivos de las
empresas.
•Los métodos más comunes son:

OTROS:
ENCUESTA:
OBSERVACIÓN: EXPERIMENTACIÓN: -De hechos
ENTREVISTAS
Examen visual y Pruebas para comprobar -De opinión
FOCUS GROUPS
anotación del fenómeno reacciones el mercado -De interpretación
REUNIONES
TELEMERCADEO
 FUENTES DE INFORMACION

•Son aquellas que las encontramos ya

elaboradas por entidades de prestigio y en las
SECUNDARIAS cuales se puede confiar con la debida
precaución.
•Se pueden obtener de:

✓Publicaciones Especiales (Revista: Mundo, Economía, Gestión, etc)

✓Estudios de Instituciones privadas (MARKET, CEDATOS, SPECTRUM)
✓Estudios de Instituciones Semipúblicas
✓Estudios de instituciones públicas como: INEC
✓Consejo Nacional de Desarrollo CONADE
✓Ministerios: MAG, MINFINANZAS, etc.
✓La herramienta más poderosa: EL INTERNET
 DISEÑO DE
LA INVESTIGACION
En este punto de la investigación se plantea

Definición del Cronograma para el Levantamiento

de la información.

Diseño de instrumentos: (encuestas, entrevistas,etc)

Definir fuentes primarias y secundarias

Preparar temas importantes para obtener información

DISEÑO DE LA INVESTIGACION

DISEÑO DE
PRUEBA LA ENCUESTA
TAMAÑO DE
PILOTO
LA MUESTRA

TABULACION
TRABAJO DE RESULTADO Y
CAMPO ANALISIS
 •Para realizar el cuestionario deberán
considerarse las siguientes
recomendaciones:
DISEÑO DE
LA ENCUESTA

➢Debe evitarse la identificación del encuestado

➢Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas.
➢No se recomienda preguntar sobre cuestiones comprometedoras
que lleven a deformar las respuestas.
➢Cuando se cuestione sobre aspectos cuantitativos, de preferencia
fíjese rangos predeterminados de posibles resultados.
➢Es conveniente, plantear preguntas de verificación.
➢El cuestionario no debe ser extenso
 •Para el cálculo del tamaño de la muestra
probabilística existen algunas fórmulas que se
describen en los textos de estadística como la
TAMAÑO DE siguiente
LA MUESTRA pqN
n= 2
Ne + pq

n: Tamaño de la muestra
p: porcentaje de casos favorables
q: porcentaje de casos desfavorables
N: universo
e2 : error bajo un determinado nivel de confianza
 Como es común que sea dificultoso el determinar
las probabilidades de ocurrencia pues no se
conocen datos históricos, por tanto, se asume un
nivel de ocurrencia del 50% para p y q, por lo que
la fórmula a aplicar se resume en la siguiente

N
n= +1
TAMAÑO DE 2
LA MUESTRA Ne
Ejemplo:
El número total de familias (universo) de una zona
geográfica es 100.000 (N)
El margen de error estándar pretendido es del 5%
y el nivel de confiabilidad del 95%. El error es un
indicador de la dispersión de una distribución de
frecuencias.
n = 100.000 /(0 .05)2 (100.000) + 1 = 398
Se requieren 398 encuestas para obtener
resultados extrapolables al universo.
• Cálculo de la muestra para poblaciones infinitas
• Tamaño de la muestra al estimar la medía de la
población
𝑍𝜎 2 𝑍 2𝜎2
• 𝑛= 𝑛=
𝐸 𝐸2
• Tamaño de la muestra al estimar la proporción de la
población
𝑍 2 𝑝𝑞 𝑍 2 𝑝(1−𝑝)
• 𝑛= 𝑛=
𝐸2 𝐸2
• Tamaño óptimo para poblaciones finitas
• Tamaño de la muestra al estimar la media de una población
finita
𝜎 2 𝑝𝑞 𝑍 2 𝜎2𝑁
• 𝑛 = 𝐸2 𝜎2
𝑛=
+ 𝑁.𝐸 2 +𝑍 2 𝜎 2
𝑍2 𝑁
• Tamaño de la muestra al estimar la proporción de una
población finita
𝑝𝑞 𝑍 2 𝑝.𝑞.𝑁
• 𝑛 = 𝐸2 𝑛=
+
𝑝𝑞 𝑁.𝐸 2 +𝑍 2 𝑝.𝑞
𝑍2 𝑁
• Nota; Cuando el tamaño de la población es limitada
(población finita), se utiliza un factor de corrección por finitud
para determinar el error estándar. La corrección es
insignificante y puede omitirse cuando n < 0.05N (tamaño de
la muestra menor al 5% del tamaño de la población).
PRUEBA PILOTO
Identifica si las preguntas
Son receptadas y
entendidas

TRABAJO DECAMPO
Capacitación a encuestadores
Sectorización
Desarrollo del trabajo

TABULACION
RESULTADO Y
ANALISIS
 ANALISIS DEL ENTORNO

Permite determinar las variables que afectarán de manera directa al

proyecto y el nivel de incidencia en el mismo. Las principales
variables a analizarson:

• Ambiente Socio Político

• Ambiente económico
• Ambiente cultural
• Factores naturales
• Medio ambiente
• Ambiente jurídico/laboral
• Productos sustitutos o complementarios
• Proveedores
• Clientes
ANALISIS DEL MERCADO

Mercado
Proveedor

Mercado
Competidor

Mercado
Distribuidor

Mercado
Consumidor
DETERMINACION DE LA DEMANDA
DEMANDA: Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio
determinado; por lo tanto la fuente de potenciales ingresos de un
proyecto; es la razón de ser del mismo.

Para determinar las características de la demanda es necesario conocer

quiénes son los clientes y cuáles son sus necesidades, qué es lo que
buscan (qué, cuánto, cómo, dónde y por qué consumen). Además se debe
identificar;
Quiénes son los clientes?
Cuáles son sus características?
Dónde están y cómo llegar a ellos?
Cómo se abastecen?
Cuál es la frecuencia de compra?
Sus criterios de elección
Sus exigencias de servicio
Por qué abandonan un producto
La base de la demanda es el Cliente quien toma la decisión de compra,
determina el producto ó servicio que se adquiere, convirtiéndose su compra
en demanda.
Conclusiones del ejemplo de pañales desechables: La decisión de compra se
da en el domicilio

Roles en el QUIEN PORQUE CUANDO DONDE COMO

proceso de
compra
EL QUE USA Bebé Higiene y Diariament Casa Vestido
salud e
EL QUE Suegra Preocupaci Visitas Casa Consejo
INFLUYE ón
EL QUE Madre Calidad y Semanalme Casa Analizando
DECIDE nte
EL QUE Padre Instrucción Semanalme Supermerca Efectivo
COMPRA nte do
EL QUE Bebé Incomodida Diariament Casa Pañalitis
VETA d e
 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

– Extrapolación de la tendencia histórica.

• Este método se aplica para productos/servicios que tienen series históricas.
• Puede aplicarse este método cuando la demanda del bien está ligada al
• crecimiento de la población o al incremento de la actividad económica.
• Se requiere la mayor cantidad de datos posibles.

Tasa de Crecimiento Método de regresión

Simple lineal (línea recta)
. Tasa de Crecimiento Simple: Corresponde a la media
aritmética de las tasas de crecimiento por período de cálculo.

Ejemplo:
El consumo de balanceado en el año 2005 es de 1000 tn de
balanceado; en el año 2006 es de 1200 tn.

Tasa de crecimiento acumulada: Comprende la tasa a la que

debería crecer el valor del primer período para registrar la cifra
del último.
 . Método de regresión lineal:

Implica la búsqueda de una línea que se “ajuste” en forma óptima a la

serie histórica.
El método más común es el de mínimos cuadrados, o método de línea
recta.

La ecuación de ajuste de la proyección tiene la siguiente forma:

Y= a+bX
En donde:
Y=consumo aparente
a= parámetro o incógnita
b=parámetro o incógnita
X=tiempo centralizado
Sacamos las ecuaciones normales para poder calcular los parámetros
y encontrar la función de proyección.
Luego se estructura un cuadro en el que se puede obtener las ecuaciones
normales planteadas:
 Ejemplo:
CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA
EN KILOS DE PULPA DE FRUTA
CONSUMO/DEMANDA HISTÓRICA 2012-2016

DEMANDA

Años Y X XY
2012 8087493,6 -2 -16174987,2 4
2013 8292132,0 -1 -8292132,0 1
2014 8501889,6 0 0 0
2015 8717025,6 1 8717025,6 1
2016 8937540,0 2 17875080,0 4

Y X  XY X 2

n=5 42536080,8 0 2124986,4 10

 Ecuación de la recta
Y = a + bX

a=
Y =
42536080,8
= 8507216,16 b=
 XY =
2124986 ,4
= 212498 ,64
n 5 X 2
10

Y = 8507216 ,16 + 212498 ,64 X

Año 6 → Y (2017) = 8507216,16 + 212498,64(6) = 9782208,00

→
→
Año 7
→ Y (2018) = 8507216,16 + 212498,64(7) = 9994706,64

Año 8 → Y (2019) = 8507216,16 + 212498,64(8) = 10207205,28

Año 9 → Y (2020) = 8507216,16 + 212498,64(9) = 10419703,92

Año 10 → Y (2021) = 8507216,16 + 212498,64(10) = 10632202,56

REGRESIÓN POTENCIAL
• Teniendo los datos Históricos observados sobre la Demanda, Oferta o la
variable que se quiera Proyectar, podemos graficar la nube de puntos y
poder apreciar la distribución de los mismos y poder apreciar si los
puntos se aproximan a alguna función, en el caso de la función
exponencial se puede recurrir a la siguiente relación:
• Y =AXB
• Para Linealizar esta función se aplica logaritmos a ambos miembros,
mediante este procedimiento se obtiene una ecuación logarítmica lineal:
• Log Y = Log A + B Log X
• Sustituyendo valores se tiene:
• Y = Log Y A = Log A X = Log X
• Una vez realizada la sustitución, los resultados se escriben en la forma
lineal:
• Y = A + B (X)
• La ecuación logarítmica puede resolverse también a través de las
siguientes ecuaciones normales:
REGRESIÓN EXPONENCIAL
• Otro tipo de Función que tiene aplicación en el análisis de
Regresión, es la función exponencial que esta por la expresión:
• Y = ABX
• En todo caso, al igual que la Función Potencial, la Regresión
Exponencial puede también ser linealizada aplicando
logaritmos a ambos miembros, resultado de ello se tiene la
relación siguiente:
• LogY = LogA + LogB(X)
• Sustituyendo valores:
• Y = Log Y A = Log A X = Log X
• Recordemos que la ecuación exponencial logarítmica puede
resolverse también a través de ecuaciones normales:
• Ejemplo
Con los siguientes datos Históricos, Proyectar la Demanda
mediante Regresión potencial

• Por el método no lineal de Regresión potencial se tiene las

siguientes relaciones y construimos la siguiente tabla:
• Aplicando la formula de Regresión lineal (mínimos cuadrados):
• Reemplazando los valores de "A" y "B" en la ecuación general
se tiene:
• Y = 4.3355 + 0.5485 (Log X)
• Recordemos que los valores Históricos de "X", corresponden a
los valores del logaritmo de "X", por lo tanto para efectuar
estimaciones, lo primero que se debe hacer es expresar en
términos logarítmicos el valor del año de 1999 (cumpliendo
así una exigencia de la ecuación lineal logarítmica), valor que
corresponde al periodo 7. entonces: Log 7 = 0.8451 y así se
procede para Proyectar los posteriores años.
• Y = 4.3355 + 0.5485 (Log 7) = 4.7985
• Por último, para cuantificar la Demanda del año 1999, se
encuentra el antilogaritmo de 4,7985, cuyo resultado final es:
• Y = Anti log (4,7985)
• Y = 62.878 unidades
OFERTA “Oferta es la cantidad de bienes o servicios que
un cierto número de oferentes (productores)
está dispuesto a poner a disposición del
mercado a un precio determinado”

El levantamiento de la oferta se
realizará principalmente de
fuentes primarias,
procurando establecer la cantidad
y calidad de producto o
servicio disponible en el mercado.

OFERTA

El análisis de la oferta,
al igual que la demanda,
se divide en aspectos
cualitativos y cuantitativos.
 ❖ Cuántos son los competidores?
❖ Frecuencia con que se ofrece los
productos/servicios
(estacionalidad)?
En el análisis cuantitativo
❖ Qué cantidad de producto
de la oferta se deberían
Responder las (servicio) se halla disponible en el
siguientes interrogantes: mercado?
❖ Las categorías o clases de
productos/ servicios
❖ Precios de los productos /servicios
❖ Cuál es la capacidad instalada de
los competidores?
❖ Cuál es su capacidad utilizada?

Es difícil defender el hecho que la oferta es una función lineal o exponencial y

que presenta una tendencia predecible, no es así en la realidad y muy por el
contrario la oferta suele ser relativamente estática. No obstante, su
cuantificación es muy importante al momento de determinar la demanda
insatisfecha.
CALCULO DE LA OFERTA PROYECTADA

Es difícil defender el hecho que la

oferta es una función lineal o
exponencial y que presenta una
tendencia predecible, no es así en
la realidad y muy por el contrario la
oferta suele ser relativamente
estática. No obstante, su
cuantificación es muy importante al
momento de determinar la
demanda insatisfecha.

Para la proyección de la oferta utilizamos el

mismo procedimiento que para la demanda
CALCULO DE LA OFERTA PROYECTADA EN KILOS
DE PULPA DE FRUTA
OFERTA /PRODUCCIÓN HISTÓRICA 2001-2005
• Ecuación de la recta

Y 31572945 b=
 XY =
1922602
= 192260 ,2
a= = = 6314589 X 2
10
n 5

Y = 6314589 + 192260,2 X

• para:
• 6 Y (2006 ) = 6314589 + 192260 ,2(6) = 7468150 ,2
Y (2007 ) = 6314589 + 192260 ,2(7) = 7660410 ,4
• 7
• 8 Y (2008 ) = 6314589 + 192260 ,2(8) = 7852670 ,6
• 9 Y (2009 ) = 6314589 + 192260 ,2(9) = 8044930 ,8
• 10 Y (2010 ) = 6314589 + 192260 ,2(10) = 8237191 ,0
 Análisis comparativo
entre demanda y oferta.
Determinación de la demanda insatisfecha

DEMANDA INSATISFECHA
DE PULPA DE FRUTA EN LA CIUDAD DE AMBATO EN Kg.

AÑOS Oferta Demanda Demanda

Proyectada Proyectada Insatisfecha

2006 7468150,20 9782208,00 -2314057,80

2007 7660410,40 9994706,64 -2334296,24

2008 7852670,60 10207205,28 -2354534,68

2009 8044930,80 10419703,92 -2374773,12

2010 8237191,00 10632202,56 -2395011,56

 PLAN DE MARKETING

•Determine los objetivos de

Mercadotecnia
•Defina el Mercado Objetivo/Meta
•Determine el Posicionamiento
•Defina el Mix de Mercado
•Proponga el Plan de Acción
•Elabore el Presupuesto
•Estructure el Calendario de actividades
• Consta básicamente de la determinación y cuantificación de
la demanda y la oferta, el análisis de los precios y el estudio
de la comercialización.
• Aunque la cuantificación de la oferta y la demanda pueda
obtenerse fácilmente de fuentes de información
secundarias en algunos productos, siempre es
recomendable la investigación de la fuentes primarias, pues
proporciona información directa, actualizada y mucho más
confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos.
 Segmentación, enfoque y
posicionamiento

Posicionamiento de mercado
Mercado Meta
Segmentación de Mercado

• Identificar • Evaluar la • Identificar

variables de atractividad de posibles
segmentación y cada segmento. conceptos de
segmentar el • Selección del posicionamiento
mercado. mercado meta para cada
• Desarrollar segmento neta
perfiles del del mercado.
resultad • Seleccionar
desarrollar y
comunicar el
concepto de
posicionamiento
seleccionado
 VARIABLE CRITERIO DE SEGMENTACION
GEOGRÁFICA ZONA URBANA DE RIOBAMBA
Tamaño de la Población Número de personas económicamente activas
DEMOGRÁFICA CARACTERISTICAS DEMOGRÁFICAS
Edad 18 años en adelante
Clase Social Media y Alta
PSICOGRÁFICA RASGOS DE LA PERSONALIDAD
Estilos de Vida Gustos y preferencias
Personalidad Con deseos de superación
COMPORTAMENTALES USO DEL PRODUCTO INFORMÁTICO
Ocasiones Frecuente

Ocasional
Beneficios Calidad

Servicio
CONDUCTUALES Lo que espera recibir el cliente
Beneficios Deseados Depende del producto informático.
Estrategias Generales de Marketing
• Estrategias básicas de Desarrollo
• Estrategia del liderazgo en costes
• Estrategias de diferenciación
• Estrategias del especialista
• Estrategias de Crecimiento
• Crecimiento intensivo
• Estrategia de integración
• Estrategia de crecimiento por diversificación
 Planes de Acción
Variables Estrategias Tácticas Objetivos
Aplicación de Establecer ventajas competitivas que permitan
benchmarking (proceso un mejor posicionamiento de la empresa e
continuo de medir incrementar su volumen de ventas.
Posicionamie Estrategia
productos, servicios y
nto Competitiva
prácticas entre los
competidores más duros)
en el local.
Realizar visitas a los Incrementar la demanda de los productos
clientes con el fin de informáticos, a través de un sondeo
presentar los beneficios de permanente en gustos y preferencias de los
Estrategia
los productos informáticos clientes.
Producto de
que oferta la empresa, ➢ Identificar las necesidades y deseos de los
Producto
induciendo la decisión de consumidores actuales y potenciales para
compra inducirlos en su decisión de compra.
Planning
• Variable: Posicionamiento
• Estrategia: Competitiva
• Táctica: Benchmarking
 Tiempo Recursos
Actividades Ejecuci Coordinaci Indicado
Objetivos Inici Huma Materi Financiamiento
Principales Fin ón ón res
o no al Propio Ajeno
➢ Conocer los posi-
Establecer bles
ventajas competidores
competitivas considerados
que permitan como los líderes
un mejor en el mercado,
posicionamien para establecer
to de la ventajas Ener Impre- Jefe de Compe-
Enero 1 $ 50 ---- Gerente
empresa e competitivas. o siones. Ventas tencia

incrementar
su volumen de
ventas.
Presupuesto del Plan

VALOR
IMPLEMENTACIÓN CANTIDAD VALOR TOTAL
UNITARIO

Investigación de
1 anual $ 150,00 $ 150,00
Mercado

Emisión de Tarjetas 1500 $ 0,02 $ 30,00

TOTAL $ 180,00
 ESTRUCTURA DE ANALISIS

Análisis de Mercado

Análisis Análisis Análisis Análisis

De la De la De los De la
Oferta Demanda Precios Comercializacion

Conclusiones de Análisis del Mercado

PASOS QUE DEBEN SEGUIRSE PARA LA INVESTIGACIÓN

• Definición del problema

• Necesidades y fuentes de información
Fuentes de información primaria (investigación de campo
y encuestas)
Fuentes de información secundaria (información escrita
sobre el tema, propias o ajenas a la empresa)
• Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los
datos
• Procesamiento y análisis de los datos (información útil)
• Informe (veraz, oportuno, no tendencioso)
 Etapas del Estudio de Mercado
• Existen dos etapas bien definidas que son:

Producción Nacional
Importaciones
Estadísticos Precios del Mercado
(Aspectos Cuantitativos) Precios e Indices de Precios
Datos socioeconómicos
y poblacionales

a) Recopilación Usos y aspectos relativos a la

de todos los población
antecedentes Características de los consumidores
No Estadísticos Información referente a la
Pueden ser: (Aspectos Cualitativos) competencia
Normas legales, políticas y
económicas al respecto

1. NECESIDADES Y FUENTES DE INFORMACION

 Cuánto se prodrá vender?
Sistematización y Análisis A qué precio se prodrá vender?
de los antecedentes Qué clase de competencia habrá?
b) Para responder preguntas Cómo se comercializará el
como: producto o servicio?
 FUENTES DE INFORMACION
• En la generalidad se puede decir que existen dos fuentes de información:

Por observación: Recolección de información mediante examen visual y

anotación del fenómeno.
PRIMARIAS
Se pueden obtener Por experimentación: Realización de pruebas para comprobar las
de: los consumido- acciones del mercado frente a las variables investigadas y su proyección.
res, vendedores
compradores, los De Hechos: Se registran hechos concretos Ejm. ¿Qué
Archivos de las marca de jabón utiliza Ud?
Empresas.
Por encuesta: De opinión: Se trata de obtener los puntos de vista
Los métodos Es el método del encuestado Ejm. ¿Cuál de estos
Más comunes más común envases prefiere?
Son: confiable y De interpretación: Se trata de interpretar cuál es la
económico inclinación del consumidor. Ejm. ¿Por
que utiliza esta clase de jabón ?
SECUNDARIAS
Son aquellos que los encontramos * Publicaciones Especiales (Revista: Mundo,
ya elaborados por entidades de prestigio Economía, Gestión, etc)
y en las cuales se puede confiar con la * Estudios de Instituciones privadas (MARKET,
debida precaución CEDATOS, SPECTRUM)
* Estudios de Instituciones Semipúblicas
Los datos secundarios se pueden * Estudios de instituciones públicas como:
obtener de: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos
INEC.
Consejo Nacional de Desarrollo CONADE
Ministerios: MICIP, MAG, MINFINANZAS, etc.
METODOLOGIA PARA DETERMINAR LA DEMANDA
INSATISFECHA
El estudio de mercado determina si hay o no posibilidades de venta; si
la hay será el instrumento fundamental en la determinación del tamaño
o capacidad de producción del proyecto a través de la cuantificación de
estas posibilidades de venta.
El estudio de mercado nos ayuda a responder tres preguntas básicas:
• Quién comprará?
• Cuánto comprará?
• A qué precios?
Para responder estas preguntas existe una metodología bastante amplia
pero que siempre exige del proyectista esfuerzo propio de imaginación
capaz de adoptar las técnicas conocidas al caso estudiado.
Cada estudio de mercado exige una nueva formulación metodológica y
una gran creatividad del proyectista encargado de este estudio, que en
lo posible debe trabajar conjuntamente con los demás proyectistas para
detectar los problemas e ideas en relación con el proyecto.
“Sin embargo, se puede definir una metodología general que sea
adoptada y ajustada en cada caso particular”
La metodología para determinar la demanda insatisfecha
presente y futura del proyecto estudiado consiste en:

1. Identificar claramente el Producto

2. Identificar los consumidores y la oferta
3. Recolectar la información necesaria
4. Analizar las informaciones anteriores y determinar
correctamente las tendencias de las variables
5. Proyectar estas tendencias de manera que se pueda
determinar la “Demanda Insatisfecha Futura”
1. Identificación del producto y sus correlaciones
Si la finalidad del estudio de mercado es definir la demanda entre los
consumidores del producto, es fundamental que antes de todo se determine
bien el producto en cuestión.

• Debe hacerse una descripción exacta del o los productos que se

pretenda elaborar, lo que debe ir acompañado de las normas de
calidad.

• En el caso de tratarse de una herramienta o pieza mecánica el

producto deberá acompañarse de un dibujo a escala que muestre
todas las partes que lo componen y la norma de calidad.

• La identificación del producto desde el punto de vista del mercado,

debe permitir a los proyectistas crear las bases de su trabajo
posteriori, definiendo claramente el producto en cuanto a:
a) Su utilización
b) Sus sustitutos y complementos
c) Su vida útil

1.1 El Producto en cuanto a su utilización

Para la determinación de la demanda y de los consumidores es
necesario que se conozca cuál es la utilización del producto.
De acuerdo a este uso el producto puede ser clasificado en:
• Bienes o Servicios Finales

* Durable
- De Consumo * No Durable

- De capital
Los bienes o servicios finales son los bienes que son llevados
directamente al mercado ya sea en forma definitiva, ya sea para ser
consumidos, o para ser utilizados en el proceso de producción como
Equipos, sin necesidad de seguir ningún otro tratamiento operativo
• Bienes o Servicios Intermedios
En el caso de bienes intermedios, éstos no son llevados al mercado
para ser consumidos, sino que son comprados por empresas que los
transforman en productos finales antes de venderlos.

La caracterización del producto de acuerdo con su clasificación de

uso, es fundamental para la determinación de los consumidores y
para definir la orientación a seguir en el Estudio de Mercado. Así por
ejemplo:
Si se trata de una empresa maderera que produce planchas triplex
(bien intermedio), la orientación será muy diferente a la seguida en la
planificación de hojas de afeitar o biberones (bienes de consumo); o
de autobuses o computadoras (bienes de capital)
1.2 El producto en cuanto a sus Sustitutos y
Complementarios

Es importante conocer la clasificación general del producto para

determinar la correlación del mismo bien con otros productos
complementarios, o con otros productos sustitutivos.
• En el caso del producto complementario es más importante
principalmente con los bienes y servicios intermedios, cuya demanda
depende de otros bienes finales, así por ejemplo, las planchas de
tabla triplex dependen de la demanda final sobre los productos
madereros, (demanda final de camas)
Muchos bienes aunque son finales también representan correlaciones
positivas (complementarias) Por ejm el consumo de Portaminas está
probablemente relacionado con el de Borradorres.
• De la misma manera la definición del producto va a permitir
(probablemente con la ayuda de la ingeniería) determinar las
correlaciones negativas de sustitución del producto por otros.
Por ejemplo los productos plásticos y la madera; las fibras sintéticas y
las naturales.
1.3 La Vida Útil del Producto

Finalmente en la identificación del producto se debe tener

presente cuál es la vida útil del producto; así por ejemplo,
el dimensionamiento del mercado de jeringas cambia
completamente cuando se consideran jeringas
desechables.
En este segundo caso la demanda será bastante superior a
la primera, puesto que su vida útil es instantánea.
2. La Identificación del Consumidor
Conociéndose bien el producto, su utilización, sus
correlaciones, su vida útil se puede determinar sin gran
dificultad quienes son los consumidores potenciales del
mismo.
De los ejemplos enunciados anteriormente, los
productos como: hojas de afeitar, toallas sanitarias,
biberones, acero laminado, tabla triplex, etc. Tienen un
área de consumidores determinada en cuanto a:
- Los límites geográficos
- El nivel de ingreso
- Al sexo
- Al rango de edades
- Al sector productivo
-Al nivel de educación
3. Recolección de la Información
La recopilación de la información se inicia al mismo tiempo que todo
el trabajo enunciado anteriormente, puesto que sin la búsqueda de
informaciones auxiliares, el mercadita no puede saber exactamente lo
que es el producto ni definir al consumidor.
Básicamente las informaciones que se deben recolectar son de los
siguientes tipos:
a) Relativa al Consumo Histórico (anterior y actual del producto)
b) Relativa a la Capacidad de Producción Nacional del producto
c) Relativa al a Población Consumidora
d) Relativa a las Preferencias de los Consumidores (o
idiosincrasia del consumidor)
e) Relativa al Nivel del Consumo en función del precio.
f) Relativa a la Estructura del Consumo en función del nivel de
Ingreso.
g) Relativa al Mercado Internacional del Producto
h) Relativa a la Contabilidad, Renta Nacional, Ingreso Per Cápita
i) Relativa a la Política económica del gobierno y a las tendencias de
las políticas de gobiernos extranjeros que pueden relacionarse con el
consumo del producto.
3.1 Información Relativa al Consumo Histórico del
Producto.
Se trata de un producto ya existente en el
mercado, por supuesto que el punto de partida
para recolectar informaciones debe ser el
consumo ya verificado anteriormente. Para
obtener estas informaciones, no siempre habrán
datos directos sobre el consumo. Sin embargo Las
Estadísticas Nacionales disponen en la mayoría de
los casos de datos que permiten la determinación
de un valor aproximado del consumo.
Este valor se llama comúnmente Consumo
Aparente. El consumo aparente es igual a la
Producción Nacional más las Importaciones
menos las Exportaciones.
CA = PN + I- E
3.2 Información Relativa a la capacidad de “Producción
Nacional”
Si el objeto del estudio de mercado es la determinación de la
demanda insatisfecha en una cierta región (casi siempre la
nación) es fundamental que se conozca la capacidad de
producción para entonces saber si se justifica o no una nueva
unidad de producción.
En función del consumo aparente se permite determinar hasta
qué necesidad la producción nacional participa del mercado.
Sin embargo este dato no debe ser suficiente para justificar
una nueva unidad de producción; puesto que aunque la
producción nacional sea baja, es posible que el país disponga
de una capacidad instalada superior; con lo que la realización
de una unidad de producción puede significar un gran riesgo
desde el punto de vista privado y una pérdida desde el punto
de vista socio-económico.
• 3.3 Información relativa a la “Población Consumidora”
Al ser los consumidores protagonistas del mercado resulta clave
determinar el número de los mismos.
A condición de que se disponga de una clara definición de los
consumidores, la evolución de la población de los mismos, puede
ser realizada directamente a través de los informes estadísticos
anuales que presenta la serie histórica de la población por
diferentes categorías de edad, sexo, etc.
De todos los datos, la población es de los más difíciles de obtener y
los que representan más facilidad para proyectar en el futuro.
El problema se torna un poco más difícil cuando se trata de bienes
intermedios, cuya población consumidora no es humana. Por
ejemplo en el caso de los alimentos balanceados se trata de
determinar la población de ganado y aves en general; en el caso de
un tipo especial de insecticidas para cultivo se debe determinar el
número de hectáreas de este cultivo.
3.4 Información Relativa a las “Preferencias de los Consumidores”

Para realizar la proyección y determinar la demanda futura, es

necesario que se conozca el proceso de toma de decisiones que
utilizan los consumidores al inclinarse a comprar el producto.
Al conjunto del proceso psicológico utilizado por los consumidores
para decidirse por la compra de un bien se llama comúnmente la
idiosincrasia del consumidor.
Las consideraciones relativas a la idiosincrasia del consumidor
depende del conocimiento de la psicología social en donde será
ofrecido el producto. Esta determinación exige casi siempre
investigaciones de campo a través del uso de cuentas aplicadas a
muestras en la sociedad de acuerdo con las técnicas estadísticas
conocidas.
Estas investigaciones sirven para determinar la susceptibilidad del
público al nuevo producto, a cambios similares o sustitutos a los
actuales; principalmente los que representen innovaciones a un
mayor costo.
3.5 Informaciones relativas al Nivel del Consumo en
Función del Precio

Es de conocimiento inicial en teoría económica que la

demanda de un bien es una función inversa del precio de
mercado del producto considerado.
La demanda insatisfecha es una función del precio y por
tanto la determinación de esta función es una necesidad
en un buen Estudio de Mercado.
Al proyectista le interesa saber no solamente cómo
reacciona la oferta y la demanda, sino cuantificar esta
reacción. Por tanto se utilizan los llamados Coeficientes de
Elasticidad
3.6 Información relativa a la Estructura del Consumo en función del
Nivel de Ingreso Per Cápita.

De la misma manera que el precio, el nivel de ingresos del consumidor

ejerce una reacción sobre la disposición a comprar el producto y
condiciona el nivel de su consumo y por supuesto el nivel de la
calidad.
En la determinación de la demanda futura, es importante la evolución
del ingreso per cápita de los consumidores del bien y saber la relación
que hay entre este ingreso y esta demanda.
Esta relación está definida en la misma manera que se estudió en
relación al precio a través de una Elasticidad – Ingreso de la demanda.
En forma similar a la elasticidad- precio, la elasticidad-ingreso es
determinada por la fórmula:
EY = Q/Q o EY= logQ1-logQ2
Y/Y log Y1-losY2
El cálculo de la elasticidad – ingreso, utiliza el mismo
empleado para la determinación de la elasticidad-precio.
Su cálculo es posible siempre que se conozca la estructura
de consumo de un cierto producto por clase de renta per
cápita.
Con esta estructura se tiene la función demanda-ingreso y
así la elasticidad. La determinación de esta estructura es
realizada por encuestas domiciliarias, donde se analizan
los presupuestos de ingresos y consumo de cada unidad
familiar
3.7 Informaciones Relativas al Mercado Internacional
Los datos referentes al mercado internacional no son difíciles de
obtener a través de las publicaciones de organismos nacionales y
principalmente en publicaciones de organismos internacionales
como: Naciones Unidas, BID, CAF, Word Trade Center, Internet, etc.

3.8 Informaciones Relativas a la Contabilidad Nacional, Ingreso Per

Cápita, etc.
Por lo visto hasta aquí el consumo futuro de los bienes está relacionado
y condicionado a una cantidad de datos relativos a la economía en
general. Así, es necesario tener los datos referentes a Ingreso
Nacional Per Cápita, a la Balanza de Pagos, los Gastos Públicos
Programados, el Nivel de Ahorro y la Renta disponible.
Dependiendo el producto considerado, una u otra de estas variables
es más importante que las demás. El proyectista debe tener presente
que no puede dejar de considerar todas las variables básicas para su
estudio de mercado, al mismo tiempo que no puede perder el tiempo
en la búsqueda de información que no sea necesaria.
3.9 Información Relativa a los Precios, a la Competencia y a las formas
y dificultades de Comercialización.
Finalmente hay que considerar como básicas las informaciones
referentes a la Política económica del gobierno. Esta política tiene
profunda repercusión en el mercado, primero por causa de sus
efectos sobre los precios y los ingresos, cuyas consecuencias ya se han
estudiado, segundo porque ciertas medidas de este tipo pueden ser
básicas en la creación de una demanda adicional de determinados
bienes o en la reducción de la misma.

Hay que referirse también a la necesidad de una recolección de

información muy especial referente a todos los precios posibles para
los productos, sus similares y sustitutos, en relación a posibilidades de
comercialización.
Si los precios del producto ya fueron estudiados en el rubro referente al
consumo-precio, es necesario complementar este estudio analizando
posibilidades de sustitutos y su precio-relativo.
La falta de este tipo de estudios fue trágica por ejemplo en el caso de
proyectos de fibras naturales, ya que no se estudiaron las
posibilidades de las fibras sintéticas y su bajo costo.
4. Análisis de las informaciones recolectadas y definición
de los criterios y parámetros de proyección
Analíticamente puede decirse que la demanda y la oferta son función de
diversas variables y que el papel del estudio de mercado es
determinar la función de la DEMANDA INSATISFECHA.
Observando que la oferta potencial (capacidad instalada) varía casi
siempre de manera discreta, ya sea por la entrada en el mercado de
nuevas unidades de producción, se limita el estudio de la oferta a la
observación de las posibilidades de ampliación de la producción en
las plantas actuales, y la creación de nuevas plantas o a través de
estudios de proyectos en ejecución, solicitudes de permisos para
importación o compra de equipos, etc. Entre tanto, en lo que se
refiere a la demanda insatisfecha, el análisis debe estudiar el efecto
de cada variable.
El estudio de los datos permite ciertas conclusiones y la determinación
de ciertos parámetros, cuyo análisis identifica la tendencia de la
demanda futura, permitiendo cuantificarla.
Para facilitar el estudio supongamos que los datos recolectados
permiten las siguientes observaciones:
En un proyecto de producción de Portaminas.
a) El consumo histórico de portaminas sube proporcionalmente habiendo
ocurrido en los últimos 10 años una elevación de consumo per cápita
anual de hojas de acuerdo al siguiente cuadro:
Cuadro No. 1
Proyecto Portaminas – Estudio de Mercado
Consumo anual per cápita con relación a la población potencialmente consumidora de
portaminas.

1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992
20.2 20.5 20.7 31.0 31.5 31.9 32.4 32.9 33.5 34.4

b) En relación a la oferta se determinó que la capacidad de producción del

país está completamente copada en 450.000 unidades de portaminas por
año y que las empresas funcionan en condiciones privilegiadas, además
que la planta del proyecto presentará una buena rentabilidad aunque baje
el precio en un 30%.
c) En relación a la población consumidora potencial se la identificó
conociendo básicamente toda la población nacional de más de 12 años,
variando bastante (alta elasticidad-ingreso) al consumo percápita de cada
clase de renta (clase social) a través de los boletines estadísticos de los
censos, de donde se ha determinado esta población.
Por otro lado, por el estudio de los presupuestos familiares, se puede observar que
la población consumidora real se reduce considerablemente por la eliminación de
las poblaciones de bajos ingresos y también la eliminación de toda la población
rural que todavía utiliza métodos diferentes de enseñanza. Con base en estas
observaciones se presentó el siguiente cuadro:
Cuadro No. 2
Proyecto Portaminas – Estudio de Mercado
Población total y potencialmente consumidora (1.000.000)

Pob. 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992
Total 60.7 62.1 63.5 64.9 66.2 67.6 69.0 70.7 71.8 73.1
Potenci.
Consumid 13.2 13.5 13.8 14.1 14.4 14.7 15.0 15.3 15.6 15.9

d) En relación al precio, aplicando la metodología conocida, se determinó la

demanda de portaminas de acuerdo a la aplicación de la elasticidad – precio
e) En relación al ingreso per cápita aduanero, se determinó la elasticidad – ingreso
f) En relación a la política de consumo se observó que el país seguirá con su política
de no permitir importaciones de portaminas.
El análisis de estas observaciones permite las siguientes consideraciones
principales:
• En relación al consumo histórico se puede observar una constante elevación
en el consumo percápita.
• La población también presenta una tendencia a aumentarse, y conduce a la
conclusión de que la estructura de la población por edades permanece
estable, siendo indiferente trabajar con la población total o la de
consumidores potenciales.

Cuadro No. 3
Proyecto Portaminas – Estudio de Mercado
Consumo en el País
Consumo anual Población Potencialmente Consumo Total
Per capita(x consum) consumidora c=axb
20.2 13.2 266.6
20.5 13.5 276.7
20.7 13.8 285.6
31.0 14.1 237.1
31.5 14.4 253.6
31.9 14.7 468.9
32.4 15.0 486.0
32.9 15.3 503.4
33.5 15.6 522.6
• Los datos muestran que el consumo y desde luego la demanda, sigue
creciendo todos los años según la serie histórica considerada, debiendo por
tanto presentar una tendencia de crecimiento en los próximos años.
• La reducción en el precio va a provocar una elevación en la demanda de
portaminas de acuerdo a las siguientes expresiones:
- EP = logQ2-logQ1
log P2-logP1
Así se determinó que Q2-Q1 = incremento de Q sea la variación de la demanda
(demanda generada) en función de la disminución del precio.
• Referente a la relación entre el ingreso per cápital y el consumo el análisis de
los datos observados muestra que hay buena elasticidad-ingreso, pero no se
va a considerar esto ya que en los datos de la serie histórica del consumo ya
están involucrados los efectos de la elasticidad ingreso.
• En relación al mercado internacional la empresa no debe considerar la
posibilidad de exportar ya que hay fuerte competencia en el exterior.
• En relación a la oferta se la cuantificó y determinó la incapacidad de
aumentarla sin nuevas unidades de producción
Con estos análisis, se puede determinar la exacta tendencia y cuantificar la
demanda insatisfecha futura utilizando para tal fin, los métodos estadísticos
conocidos.
El mercado del proyecto
Al estudiar el mercado de un proyecto es importante reconocer los
agentes que tendrán algún grado de influencia en las decisiones de
inversión.
Estos son: Proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externo,
este último puede considerarse o no dentro del estudio.
• El Mercado Proveedor, constituye muchas veces un factor más crítico
que el mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una
dependencia extrema de la calidad, cantidad, oportunidad de la
recepción y costos de los materiales. Algunos proyectos basan su
viabilidad en este mercado.
El mercado proveedor es muy complejo, por lo que deberán
estudiarse todas las alternativas de obtención de materias primas, sus
costos, condiciones de compra, sustitutos, perecibilidad, necesidad de
infraestructura especial para su bodegaje, oportunidad y demoras en
la recepción, disponibilidad, seguridad en la recepción, transporte,
etc.
• El Mercado Competidor.- lo comprenden las empresas que laboran
productos similares a los del proyecto. Será indispensable conocer la
estrategia comercial que desarrollen, para definir la propia estrategia
comercial del proyecto. Así por ejemplo, conocer los precios a que
venden, las condiciones, plazos y costos de los créditos que ofrece, los
descuentos por volúmenes y pronto pago, el sistema promocional, la
publicidad, los canales de distribución, la situación financiera de corto
y largo plazo, entre otros aspectos, facilitará la determinación de estas
variables para el proyecto.
Muchos competidores han tenido mayor acogida, derivada de un
complemento al producto, por ejemplo, un envase que permite un
uso posterior, un regalo por la compra, o muchos tamaños opcionales
para un mismo bien. En este caso, el proyecto debería considerar
desembolsos especiales para ofrecer un producto competitivo con los
disponibles en el mercado.
• El Mercado Distribuidor.- Aquí deberá programarse un sistema
que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor
final.
Los costos de distribución son, en todos los casos, factores
importes de considerar, ya que son determinantes en el precio a
que llegará el producto al consumidor, y por tanto en la demanda
que deberá enfrentar el proyecto.
• El mercado consumidor.- se tomará en cuenta el análisis anterior..
• El Mercado Externo.- implica el estudio de variables externas que
deben estudiarse por su efecto esperado sobre las variables del
proyecto, por ejemplo, la demora en la recepción de materia
prima, puede no compensar algunos ahorros de costo que se
obtienen importándola.
 DEMANDA
• Cantidad de bienes y servicios que el mercado quiere o
solicita para buscar la satisfacción de una necesidad
específica a un precio determinado
• Gráficamente la función demanda se representa, con la
cantidad consumida en las absisas y el precio en el eje de
las ordenadas. A mayor precio, menor cantidad y
viceversa.
• La demanda es función de:
Necesidad real que se tiene del bien o servicio
Su precio.
Nivel de ingreso de la población
Indicadores económicos
• Demanda en función de los precios.-
En economía se conoce que la demanda de un bien está en
función inversa de los precios, a medida que son más altos los
precios de un producto, las cantidades demandadas son menores,
por ello, la curva que relaciona las cantidades con los precios
tienen una inclinación descendente de izquierda a derecha.

GRAFICO DE LA DEMANDA EN FUNCION DE LOS PRECIOS

Q=f(P)
Precios P
a

P1 L
M
P2
b

Q1 Q2 Q (Cantidades)
Si observamos la demanda, (DA – Db) se aprecia que en el
punto L se tiene una cantidad de consumo Q1 unidades
a un precio P1. Si baja el precio a P2, la cantidad
demandada se incrementará a Q2.
Cuando hay desplazamientos en la curva de L a M,
significa que hay cambios en la oferta o que los precios
has disminuido (P1 a P2) por haberse incrementado la
oferta y si sucede lo contrario (M a L) significa que los
precios han aumentado por una disminución de la
oferta.
• Demanda en función de los Ingresos
Cuando se representa gráficamente las relaciones entre las
cantidades consumidas y los distintos niveles de ingreso por
persona, se puede obtener una curva que indica las cantidades que
los consumidores demandarán

GRAFICO DE LA DEMANDA EN FUNCION DE LOS INGRESOS

Q=f(Y)
Ingresos P

Y2

Y1

Q1 Q2 Q (Cantidades)
• En economía, la demanda de un bien es una función
directa al ingreso por persona, a medida que son más
altos los ingresos por persona, las cantidades demandadas
son mayores, por ello, la curva que relaciona las
cantidades con los ingresos tiene una inclinación
ascendente de izquierda a derecha.

• Si observamos la función demanda, se aprecia que a un

nivel de ingreso Y1, se tiene una cantidad de consumo Q1
unidades. Si el ingreso se aumenta a Y2, la cantidad
demandada se incrementará a Q2 unidades.
• LA DEMANDA INSATISFECHA
Es una función del precio y del ingreso por persona Q=f(p, y,
p/c) por lo tanto la determinación de esta función es
importante en un estudio de mercado.
A más de conocer la reacción de la oferta y la demanda, se
debe cuantificar esta reacción, para ello se utiliza los
coeficientes de elasticidad.
• ELASTICIDAD
La elasticidad es la relación entre los cambios en las
cantidades demandadas por los cambios en los precios e
ingresos.

Elasticidad = Variación (%) en la cantidad demandada

Variación (%) en el precio o en el ingreso
 LA ELASTICIDAD PRECIO

Q=f(P)
Precios P

90

50

Arroz

500 T 580 T Q (Cantidades)

 • Si q=f(p), es una ecuación de demanda en función del
precio; una línea (Da a Db), la elasticidad en un punto de
la curva se define matemáticamente así
dq
E= dq . P = q
dp q dp
p
Ejemplo: En el caso del arroz, a un precio de $90, se vende en el país 500
TM; si hay una reducción en el precio hasta $50 por TM, este consumo sube
a 580 TM. Observemos porcentualmente:
Variación del precio Variación en la demanda
% %
-44.4 16
• Se puede observar la reacción cuantitativa ante una
variación del precio; o sea la demanda del bien se
expande cuando se realiza una reducción en el precio. A
este efecto de expansión se le llama “Elasticidad”.
• Si calculamos esta reacción, podremos apreciar la
elasticidad del bien.
dq 80
E= q E= 500 = -0.36
dp -40
p 90
• Al coeficiente 0.36 se le llama Elasticidad – precio de la demanda.
Para q= f(p) respecto de los precios, el coeficiente de elasticidad será
en general negativo.
 5. PROYECCION CUANTITATIVA DE LOS DATOS

METODOS DE PROYECCION DE LA DEMANDA

Hay varios métodos para estimar la demanda futura de un bien o
servicio. En algunos casos un simple estudio estadístico o la
realización de un muestreo entre los consumidores, dará una idea
bastante clara del tamaño del futuro mercado; en otros casos será
conveniente utilizar otras técnicas más complejas para conseguir
el objetivo propuesto.
Dependiendo, primero de la naturaleza del mercado estudiado, de la
cantidad y calidad de los datos a disposición, y en segundo, del
grado de la seguridad que se espera conseguir, los más conocidos
son:

a. Extrapolación de la Tendencia Histórica

b. Proyección en base del uso de coeficientes de elasticidad.
 OFERTA

• Oferta.- es la cantidad de bienes o servicios que un cierto

número de oferentes están dispuestos a poner a
disposición del mercado a un precio determinado.
• El propósito es determinar o medir las cantidades y las
condiciones en que una economía puede y quiere poner a
disposición del mercado, un bien o servicio.
 TIPOS DE OFERTA

• Oferta Competitiva.- es en la que los productores se

encuentran en circunstancias de libre competencia.
• Oferta Oligopólica.- se caracteriza porque el mercado se
encuentra dominado sólo por unos cuantos productores
• Oferta Monopólica.- es en la que existe un solo productor
del bien o servicio
 ANALISIS DE LA OFERTA

Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis

de la oferta están:

• Número de productores
• Localización
• Capacidad instalada y utilizada
• Calidad y precio de los productos
• Planes de expansión
• Inversión fija y número de trabajadores
 PROYECCION DE LA OFERTA

• Para la proyección de la oferta será

necesario utilizar los mismos criterios de
cálculo de la demanda
DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA

• La demanda potencial insatisfecha, es la cantidad de

bienes o servicios que es probable que el mercado
consuma en los años futuros, sobre la cual se ha
determinado, que ningún productor actual podrá
satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se
hizo el cálculo.
• Aunque se tenga un cálculo numérico de la demanda
insatisfecha futura, es necesario analizar una serie de
factores que existen en todo el mercado y recalcar que los
datos obtenidos de fuentes primarias, son más
importantes que los obtenidos de fuentes secundarias.
Ejercicio de Aplicación:
Con la siguiente información histórica, determine la demanda
insatisfecha de balanceado para aves en los próximos diez años,
utilizando el método de extrapolación de la tendencia histórica.

OFERTA HISTORICA DE BALANCEADOS PARA AVES DE

LA PROVINCIA DEL CHIMBORAZO
(Toneladas)
AÑOS PRODUCCIÓN
1993 1336
1994 1434
1995 1501
1996 1610
1997 1697
1998 1798
1999 1875
2000 1964
2001 2053
2002 2142
2003 2231
DEMANDA HISTORICA DE BALANCEADOS PARA AVES DE LA
PROVINCIA DEL CHIMBORAZO. (EN TONELADAS)

AÑOS CONSUMO
1993 7262
1994 7405
1995 7646
1996 7957
1997 8280
1998 8616
1999 8806
2000 9076
2001 9346
2002 9616
2003 9886
 LOS PRECIOS EN EL ESTUDIO DE MERCADO
• En el estudio de mercado de un proyecto, se deben analizar los precios
que tienen los bienes y servicios que se espera producir, con el propósito
de caracterizar de qué forma se determinan y el impacto que una
alteración de los mismos tendría sobre la oferta y la demanda del
producto.
• La consideración de la fijación y posibles variaciones de precios del
producto presentan grandes dificultades. Para minimizar estas dificultades
es preferible hacer estimaciones de valores máximos, mínimos y
probables de los precios y analizar, a través del concepto de elasticidad-
precio o de la correspondiente curva de demanda, como se reflejan estos
valores en la cuantía de la demanda futura.
• Las modalidades de fijación de precios más comunes son:
➢ Precio existente en el mercado interno
➢ Precio de productos similares importados
➢ Precios fijados por el sector público
➢ Precios estimados en función del costo de producción
➢ Precios estimados en función de la demanda
➢ Precios del mercado internacional
➢ Precios regionales
 LA COMERCIALIZACION DEL BIEN O SERVICIO

• El estudio de mercado debe complementarse con un análisis de la

forma como se pretende realizar la comercialización del bien o
servicio que se está estudiando, o sea, como se relacionará la unidad
productiva con la unidad consumidora.
• Los problemas que deberán examinarse entre otros, se refieren al
almacenamiento, transporte, acondicionamiento y presentación del
producto, sistemas de crédito al consumidor, asistencia técnica al
usuario, publicidad y propaganda, y todas las cosas que afecten a los
medios establecidos para asegurar el movimiento de los bienes entre
el productor y el consumidor.
 ESTUDIO TÉCNICO
- Objetivos

- Generalidades

- Tamaño de la planta

- Localización del proyecto: macro y micro localización

- Ingeniería del proyecto: proceso de fabricación

- Organización de los recursos Técnicos, humanos,

financieros
 El Estudio Técnico responde a varias preguntas:

CUANTO DONDE
QUE? COMO CUANDO

PRODUCIR
PRODUCIR PRODUCIR PRODUCIR
PRODUCIR

BIENES PROC.FABR. TIEMPO CANTI- LOCALI-

SERV Y DE PROD. DAD ZACION
RECURSOS
 2.1 TAMAÑO DE LA PLANTA

• El tamaño óptimo de un proyecto está conceptuado por la capacidad de

unidades de producción que tiene éste en un periodo operacional
determinado.

• Cuantificación: El estudio de mercado es el que determina el tamaño

óptimo de un proyecto, ya que en éste se cuantifica la demanda
insatisfecha. En el tamaño óptimo se consideran dos aspectos
importantes:

• 1. La capacidad instalada y utilizada

• 2. El tamaño de la planta
• 1. CAPACIDAD

Cuantifica el número de unidades de un proyecto que se

fabricará en un periodo de tiempo

• 2. TAMAÑO DE LA PLANTA

Basándose en el porcentaje de participación en el

mercado de acuerdo a lo que la empresa pretende
producir se bizca en el mercado nacional o internacional
alternativas tecnológicas que puedan proporcionar una
alta rentabilidad.
 Capacidad
instalada
100%

Tamaño
óptimo de la cuantificación inversiones
planta

tamaño
• Se suele considerar el tamaño de la planta como la
capacidad instalada de producción, expresada en
volúmen, peso, valor, o número de unidades de
producto elaboradas por año, ciclo de operación, mes,
día, turno, hora, etc. En algunas ocasiones se expresa la
capacidad instalada en función de la materia prima
utilizada en el proceso.

• La capacidad de producción no significa que la empresa

va a producir en cada año tal o cual cantidad, sino lo
que potencialmente puede producir. En general esa
capacidad es superior a la producción efectiva,
reservando la empresa parte de su capacidad para
futuros aumentos previstos por el estudio de mercado.
• FACTORES DETERMINANTES DEL TAMAÑO
El tamaño de una nueva unidad de producción es una tarea limitada por las relaciones
recíprocas que existen entre el tamaño y los siguientes aspectos:
• El mercado.- La demanda es uno de los factores más importantes para condicionar el
tamaño de un proyecto. Este puede aceptarse sólo en caso de quela demanda sea superior a
dicho tamaño. Si el tamaño propuesto fuera igual a la demanda, no se recomienda seguir
puesto que sería muy riesgoso. Si la demanda es muy superior al tamaño propuesto, éste debe
ser tal que sólo pretenda cubrir un bajo porcentaje.
• La disponibilidad de las materias primas .- El abasteciciento suficiente en cantidad
y calidad de las materias primas es un aspecto vital en el desarrollo de un proyecto. Para
demostrar que este aspecto no es limitante en el proyecto, se debería listar todos los
proveedores de materias primas e insumos, y se anotará la capacidad de cada uno para
suministrar los requerimientos del proyecto
• La tecnología y los equipos.- Hay ciertos procesos o técnicas de producción que exigen
una escala mínima para ser aplicables, ya que por debajo de ciertos niveles mínimos de
producción los costos serían elevados, una mayor escala de producción propiciaría un menor
costo de inversión por unidad de capacidad instalada y un mayor rendimiento por persona
ocupada, lo que contribuye a disminuir el costo de producción, aumentar las utilidad y elevar la
rentabilidad
• El financiamiento, Si los recursos financieros son insuficientes para atender las
necesidades de inversión de la planta de tamaño mínimo es claro que la realización del
proyecto es imposible, y,
• La organización.- Ya determinado el tamaño apropiado de la planta, es necesario
asegurarse que se cuente no sólo con el personal suficiente, sino también con el apropiado.
Por eso el tamaño es definido por el juego de dos grupos de variables:
• Las variables de viabilidad, y,
• Las variables de optimización
La viabilidad del proyecto.- antes de examinar las alternativas factibles,
con el propósito de determinar la alternativa óptima, los
proyectistas pueden eliminar algunas posibilidades de tamaño que
se presentan de inmediato no viables.
a) La no viabilidad del mercado
En el ejemplo del proyecto de portaminas se puede ver de
inmediato que no será viable una planta para producir 250.000
gruesas de portaminas, puesto que no existiría mercado para
absorber tal cantidad.
b) La no viabilidad tecnológica
Aún cuando se reúnan todas las condiciones de viabilidad de un
cierto tamaño de un proyecto, puede ocurrir la no viabilidad del
lado de los empresarios, sea a través de su incapacidad financiera,
administrativa, etc.
• Optimización
El proceso para determinar el tamaño óptimo, es una vez más un proceso
de aproximaciones sucesivas que consiste en:
a) Tomar una de las alternativas viables del tamaño
b) Desarrollar el proyecto considerando esa alternativa
c) Determinar lso costos, ingresos, utilidad y la rentabilidad de esa
alternativa
d) Repartir esas operaciones para cada una de las demás alternativas
e) Tomar esa alternativa como el tamaño óptimo para el proyecto
f) Elaborar el proyecto en forma detallada y definitiva con ese tamaño
 EJEMPLO DE DETERMINACION DEL TAMAÑO OPTIMO DEL PROYECTO
TAMAÑO DEL PROYECTO
AÑOS DEMANDA INSATISFECHA
94 80
95 90
96 95
97 110
98 130
99 160
2000 200
- -
- -
2005 200

VARIABLES TECNOLOGIA A B C

- Capacidad de Producción (unidad) 70.000 100.000 160.000

- Inversión total necesaria (um) 140.000 200.000 380.000
- Costo Total (um) 237.000 300.000 420.000

Precio de Venta 4.8

Con la información obtenida de mercado o de demanda insatisfecha, procedemos a desarrollar los

indicadores propuestos. Para ello se desagrega las variables de acuerdo a las tecnologías
viables:
 CUADRO No. 1
DESARROLLO DE LAS TECNOLOGIAS VIABLES

VARIABLES TECNOLOGIA A B C

- Capacidad de Producción (unidad) 70.000 100.000 160.000

- Inversión total necesaria (um) 140.000 200.000 380.000
- Costo Total (um) 237.000 300.000 420.000
- Ingreso Total (um) 336.000 480.000 768.000
- Utilidad Total (um) 99.000 180.000 348.000
- Costo Unitario 3,39 3,00 2,63
- Rentabilidad % 70,7 90,00 91,6
DESARROLLO DE LAS ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS
Si observamos el cuadro anterior, vemos que solo hemos aplicado los
indicadores de utilidades, costos unitarios y rentabilidad para las tres
tecnologías viables, pero sin relacionarcon la demanda insatisfecha y
además considerando un solo turno de trabajo.
La tecnología C, presenta los mejores indicadores: las más altas
utilidades (348.000), los más bajos costos unitarios (2.6), y la más alta
rentabilidad (91.5%). Pero no se puede tomar la decisión de optar por
esa tecnología ya que no se ha considerado las variables anotadas.
Para poder tener la seguridad en el escogitamiento de la mejor
tecnología se debe vincular con el mercado y ver la posibilidad de
trabajar con horas extras hasta cierto límite y de allí con dos jornadas.
Para esto vamos a trabajar con subalternativas tecnológicas, las
mismas que permitirán obtener claramente los indicadores.
 CUADRO No. 2
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIVA TECNOLOGICA A1

La subalternativa A1 , considera solamente un turno, y trabaja al máximo de la

capacidad. Se puede apreciar que desaprovecha la posibilidad de poner más
producción en el mercado. En utilidades, solo alcanza 99.000, con un costo
unitario de 3.39 pero obtiene una rentabilidad de 70.7% que es muy rentable
comparado co el costo de oportunidad del capital.
 CUADRO No. 3
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIVA TECNOLOGICA A2

La subalternativa A2 considera horas extras hasta el año 1997; dos turnos de acuerdo a la
demanda, trabaja al máximo de su capacidad. Se puede apreciar que copa el mercado
hasta el sexto año de vida útil, a partir de 1998 su producción es máxima, no puede copar
la demanda del proyecto.
En utilidades de 113000 llega a 212000, alcanzando a más del dobel de la subalternativa
A1. De igual manera la rentabilidad de 81%, pasa a 151% lo que demuestra que es muy
rentable trabajar con esta forma.
 CUADRO No. 4
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIVA TECNOLOGICA B1

La subalternativa B1, considera un turno y trabaja al máximo de su capacidad a partir de

1997. Se puede apreciar que desaprovecha la posibilidad de explotar al máximo el
mercado. En utilidades de 136000llega a 175000. El costo unitario de 3.10 baja a 3.05
cuando trabaja a plena capacidad. La rentabilidad de 68% llega a 88%, es muy rentable
comparado con el costo de oportunidad del capital. Comparada con la subalternativa A2
no tiene buenos indicadores.
 CUADRO No. 5
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIVA TECNOLOGICA B2

En el cuadro No. 5 se contempla un trabajo con horas extras hasta el año 1998 y con dos jornadas a
partir de 1999.
 CUADRO No. 6
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIVA TECNOLOGICA C

En este cuadro se tiene la estructura de producción para la subalternativa tecnológica C, en la que se

contempla trabajar con horas extras hasta el año 2005, ya que su capacidad es de 160.000 y por lo
tanto para producir 200.000, no necesita trabajar en dos turnos.
 CUADRO No.7
UTILIDADES TOTALES PRESENTADAS POR LAS SUBALTERNATIVAS TECNOLOGICAS

SUBALT.TECN AÑOS 94 95 96 97 98 99 2000 2005 TOTAL

A1 99 99 99 99 99 99 99 99 1118
A2 113 127 135 134 189 212 212 212 2182
B1 136 158 169 175 175 175 175 175 2083
B2 136 158 169 195 225 290 370 370 3393
C 83 108 120 158 208 276 400 400 3353

CUADRO No.8
COSTOS UNITARIOS PROMEDIOS PRESENTADOS POR LAS SUBALTERNATIVAS TECNOLOGICAS

SUBALT.TECN AÑOS 94 95 96 97 98 99 2000 2005 PROMED

A1 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39
A2 3.39 3.39 3.38 3.58 3.35 3.29 3.29 3.29 3.37
B1 3.10 3.04 3.02 3.05 3.05 3.05 3.05 3.05 3.05
B2 3.10 3.04 3.02 3.03 3.07 2.99 2.95 2.95 3.00
C 3.76 3.60 3.54 3.36 3.20 3.08 2.80 2.80 3.11
 CUADRO No.9
RENTABILIDAD PROMEDIO PRESENTADOS POR LAS SUBALTERNATIVAS TECNOLOGICAS

SUBALT.TECN AÑOS 94 95 96 97 98 99 2000 2005 PROMED

A1 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7
A2 81 91 96 135 151 151 151 151 129.6
B1 68 79 85 88 88 88 88 88 85.3
B2 68 79 85 98 113 145 185 185 141.5
C 22 28 32 42 55 73 105 105 73.5

CUADRO No.10
UTILIDADES TOTALES, COSTOS UNITARIOS PROMEDIOS, RENTABILIDADES PRESENTADOS POR
LAS SUBALTERNATIVAS TECNOLOGICAS

ALTERNATIVAS UTILIDADES TOTALES COSTOS PROMEDIOS RENTABILIDAD PROMEDIO

A1 1188 3.39 70.7
A2 2182 3.37 129.6
B1 2038 3.05 85.33
B2 3393 3.00 141.5
C 3353 3.11 73.5
• Los cuadros 7, 8 y 9 tienen ya calculados los indicadores para escoger
la tecnología que permita trabajar con los más altos rendimientos y
con los mínimos costos .
• La subalternativa B2 es la que presenta mayores utilidades, las
utilidades totales 3393.000. Los costos unitarios promedios más bajos
los tiene la subalternativa B2 como también la rentabilidad promedio
más alta
• En consecuencia la tecnología B es la mejor.
Cálculos utilizados:

• Ingreso Total = Capacidad de Producción (70.000) x Precio de venta

(4.80)
• Utilidad Total = Ingreso Total (336.000) – Costo Total (237.000)
• Costo Unitario = Costo Total (237.00) / Capacidad de Producción
(70.000)
• Rentabilidad = Utilidad Total (99.000) /Inversión Total Necesaria
(140.000)
En las subalternativas, el Costo Total se calcula:
• Costo Unitario (del cuadro No. 1 Desarrollo de las tecnologías viables)
3.39 x Producción y ventas (demanda insatisfecha) 80000
Determinación del Tamaño Optimo
En la determinación del tamaño óptimo se analizan dos variables:
1. Período Optimo
2. Número de unidades óptimas

Período Optimo.- indica el periodo de tiempo recomendado para la

producción, se calcula mediante la fórmula:
N-n
1 = 1-2 & 1- r
n 1-& 1+r

n= Período Optimo
r= porcentaje de crecimiento
N= Número de años
&= Coeficiente de Economía de Escala
La finalidad es iniciar con poca producción para luego ir
incrementando de manera que se pueda obtener rentabilidad,
optimizando el tiempo y el margen de rentabilidad.
Variables que intervienen:
• Número de Años: El tiempo que dure el proyecto
• Coeficientes de economías de escala
Países Industrializados 00% = 1
Países Semi industrializados 60% = 0.6
Países en Vías de industrialización 30% = 0.3
Determinación del Número de Unidades Optimas
Utilizamos la fórmula:

n
Dn = (Do 1+r)

Donde:
Dn=Número de unidades óptimas
Do= Demanda del año base o inicial
4.6
Dn= 1.000 (1+0.05)
Dn= 1252
Se debe producir 1252 unidades para obtener mayor beneficio
 2.2 LOCALIZACION
• El estudio de la localización del proyecto debe definir claramente cuál
será el mejor sitio para ubicar la unidad de producción. La localización
óptima será aquella que permita obtener una máxima producción,
maximizando los beneficios y reduciendo al mínimo posible los costos
• Para iniciar la parte correspondiente a la localización de la planta es
necesario que se defina lo siguiente:
- Características que se requiere del terreno (superficie plana o poco
declive, etc.)
- Requerimiento de infraestructura socioeconómica de la ciudad
seleccionada.
- Requerimientos de infraestructura de servicios del terreno a
localizar.
• En la determinación del lugar donde se ha de instalar una planta
generalmente se suelen recorrer dos pasos: primero se escoge el área
geográfica en general (macrolocalización), y segundo se selecciona el
sitio preciso (microlocalización)
2.2.1 MACROLOCALIZACION
Su estudio consiste en definir la zona, región, provincia o área
geográfica en la que se deberá localizar la unidad de producción
tratando de reducir al mínimo los costos totales de transporte.
• Factores generales e indispensables para la Macrolocalización
- Cercanía a los principales centros de ubicación de los
consumidores
- Necesidad de abastecimiento en gran escala de algún energético,
por ejemplo petróleo, gas, etc.
- Disponibilidad de materia prima en la región
- Análisis preliminar del costo de transporte
- Interés en aprovechar ciertos estímulos fiscales
- Deseo del grupo de inversionistas en promover la economía de
determinada región
• Una vez que se ha decidido una región general, por ejemplo la
provincia de los Ríos, analizaremos con detalle algunos Municipios
que consideremos convenientes (Ejm. Munic. de Quevedo, Munic.
de Babahoyo, etc.)
2.2.2 MICROLOCALIZACION
Es definir el sitio preciso para la ubicación del proyecto. El análisis
comprende dos enfoques: el cualitativo y el cuantitativo.

• Factores generales e indispensables para la microlocalizacion

ENFOQUE CUALITATIVO
a.- INFRAESTRUCTURA SOCIOECONOMICA
- Disponibilidad de medios de transporte
- Disponibilidad de Mano de Obra
- Disponibilidad de servicios a la comunidad
- Disponibilidad de Centros recreactivos
- Facilidades para la construcción
- Condiciones climatológicas
- Contaminación ambiental
- Grado de concentración industrial
- Ambiente Laboral
- Ambiente Social
b. INFRAESTRUCTURA DE SERVICIOS
- Características del Terreno
- Distancia a la energía eléctrica
- Tipos de fuente de agua (río, pozo, red municipal, etc)
- Distancia a la fuente de agua
- Distancia a la fuente de energéticos
- Tipo de drenaje (zanja, río, red municipal)
- Distancia al drenaje
- Distancia a las vías del ferrocarril
- Posibilidades de construir escuelas
- Distancia a la carretera principal
- Tipo de camino de acceso al terreno
- Número de líneas telefónicas disponibles
- Distancia a las líneas telefónicas
ENFOQUE CUANTITATIVO
El análisis cuantitativo será la comparación del
costo de cada terreno en función de:
- Costo de adquisición del terreno
- Costo total de la mano de obra a contratar
- Costo del transporte del producto terminado de la
planta a sus posibles centros de venta
- Costo del transporte de la materia prima de su
lugar de abastecimiento a la planta
- Costo de construcción de servicios necesarios
(construir pozos, drenaje, tender líneas
telefónicas y eléctricas, etc)
• Existe el método cuantitativo por puntos para determinar
la localización más apropiada de un proyecto. Este método
consiste en asignar factores cuantitativos a una serie de
aspectos que se consideran relevantes para la localización.
Esto deriva en una comparación cuantitativa de diferentes
sitios.
• Se puede aplicar el siguiente procedimiento para
jerarquizar los factores cualitativos:
1. Desarrollar una lista de factores relevantes.
2. Asignar un peso a cada factor para indicar su importancia
relativa (los pesos deben sumar 1) y el peso asignado
dependerá exclusivamente del criterio del investigador.
3. Asignar una escala común a cada factor (por ejemplo de
1 a 10) y elegir cualquier mínimo
4. Calificar a cada sitio potencial de acuerdo con la escala
designada y multiplicar la calificación por el peso.
5. Sumar la puntuación de cada sitio y elegir el de máxima
puntuación.
 CUADRO
LOCALIZACION DE LA PLANTA INDUSTRIAL
METODO CUALITATIVO POR PUNTOS
Se desea elegir entre la ciudad de Ambato y Quito

AMBATO QUITO
FACTOR
RELEVANTE Peso Califica Calificación Calific Calificación
Ponderada
asignado ción Ponderada ación

M.P. DISPONIBLE 0.32 7.0 2.24 8.0 2.56

M.O. DISPONIBLE 0.22 6.0 1.32 8.0 1.76

COSTO DE INSUMOS 0.21 6.0 1.26 1.47
7.0
INFRAESTRUCTURA 0.10 8.0 0.80 6.0 0.60

CERCANIA DEL 0.15 8.0 1.20 9.0 1.35

MERCADO
1.00 6.82 7.74
•Ejemplo.- La localización de la planta es uno de
los aspectos fundamentales y estratégicos de un negocio,
debido a las facilidades de recepción de materiales
importados, la ubicación del mayor conglomerado de
consumidores, transportación, etc. Se analizaron los
siguientes puntos más relevantes para determinar la
localización adecuada
 2.3. INGENIERIA
3.1 INGENIERIA DEL PROYECTO
Esta parte del estudio tiene como objetivo determinar cuáles serán los
requerimientos de construcción de obras civiles, es decir las necesidades de
espacio físico para ubicar los demás activos fijos, como las maquinarias, equipos,
muebles, y en general para que el proceso productivo y la administración de la
empresa se desarrollen con normalidad, también se determinará el Proceso de
producción que exige nuestro proyecto, así como el Tipo de maquinaria
requerido, y el esquema preliminar de la distribución de la planta (Lay-out).

Para determinar los REQUERIMIENTOS DE LOS ACTIVOS FIJOS, es necesario

realizar el análisis y descripción de cada uno y su respectiva valoración, que
ayudará a conocer el monto de los recursos que se necesitan para iniciar una
actividad económica
2.3.1.1 TERRENO Y CONSTRUCCIONES
El proyecto necesita un terreno en donde se encuentran las instalaciones mínimas
para operar y desarrollar la actividad económica a emprender.
Estos requerimiento pueden ser atendidos mediante la compra del terreno, y la
construcción respectiva, o simplemente se alquila un local por el cual se paga un
arriendo .
En cualquiera de los casos se debe hacer una descripción de la categoría de los
bienes y la utilidad para el proyecto., concluyendo con la respectiva valoración

CUADRO
TERRENO Y CONSTRUCCIONES
VALOR
ACTIVOS FIJOS CANTIDAD UNIDAD VALOR
UNITARIO TOTAL
TERRENOS
CONSTRUCCIONES
FABRICA 0 m2 0 0
EDIFICIO ADMINISTRATIVO
CERRAMIENTO
PARQUEADERO
VIAS DE ACCESO
TERRENO Y CONSTRUCCIONES
2.3.1.2 MAQUINARIA Y EQUIPOS
Para la compra de maquinaria y equipos es conveniente considerar una serie de
factores que permitan tomar la decisión más acertada y conveniente. Toda
información disponible será analizada y servirá para realizar una serie de
cálculos y determinaciones posteriores.
La información que servirá como sustento para tomar la mejor decisión de inversión
en maquinaria y equipo, se describe a continuación:
• Proveedores (Cotizaciones)
• Precio (para el cálculo de la inversión)
• Dimensiones (para determinar la dimensión de la planta)
• Capacidad (pues de esto depende el número de máquinas que se adquiera y
además esto permitirá que no se adquiera capacidad ociosa y provoque cuellos
de botella, es decir la cantidad y capacidad de equipo adquirido debe ser tal
que el material fluya en forma continua)
• Flexibilidad (de manera que el equipo no provoque cambios físicos)
• Mano de Obra (Calcular la M.O.D y el nivel de capacitación que va a exigir)
• Moneda de pago (en lo posible contrar en la moneda del país de origen)
• País de origen (se debe investigar de qué país es originaria la maquinaria y
orientar a ese país las negociaciones)
• Costo de mantenimiento, lo suministra el proveedor como un
porcentaje del costo de adquisición
• Consumo de energía eléctrica, es de gran utilidad para estimar los
costos, y que viene en la placa de los equipos
• La infraestructura necesaria como edificaciones especiales o alta
tensión.
• Equipos auxiliares como aire a presión, agua fría o caliente, que en
definitiva vienen a incrementar la inversión inicial.
• Costo de los fletes y seguros incrementan el valor de la inversión.
• El costo de la instalación y puesta en marcha, de igual forma eleva
el precio de la inversión
• Representantes en el país para mantenimiento y reparación de la
maquinaria
 CUADRO No.
MAQUINARIA Y EQUIPOS

VALOR
ACTIVOS CANTIDAD UNIDAD VALOR
UNITARIO TOTAL
MAQUINARIA Y EQUIPOS
INSTALACION Y MONTAJE
EQUIPOS DE OFICINA 0 0 0 0
EQUIPOS DE LABORATORIO
REPUESTOS Y ACCESORIOS
OTROS

MAQUINARIA Y EQUIPOS
2.3.1.3 OTROS ACTIVOS FIJOS
La descripción de los demás activos fijos que serán de utilidad para el
proyecto permitirá evaluar su importancia y cuantificar el valor que
representa en la inversión total.
Se denomina otros activos fijos a los muebles, enseres, vehículos,
menaje, etc. siempre necesarios para la buena marcha para el
proyecto.

CUADRO No.
MAQUINARIA Y EQUIPOS
VALOR
ACTIVOS CANTIDAD UNIDAD VALOR
UNITARIO TOTAL

MUEBLES Y ENSERES
VEHICULOS 0 0 0 0
MENAJE
OTROS

OTROS ACTIVOS
2.3.2. INGENIERIA DEL PRODUCTO
Consiste en la elaboración del producto, sus características que lo identifican y a la
vez lo diferencian de otros similares que se encuentran en el mercado.
La ingeniería del producto involucra la fórmula química, el proceso productivo,
representación gráfica del proceso de producción, los costos que se incurre para
elaborarlo.
3.2.1 COMPOSICION DE LAS MATERIAS PRIMAS.- Se refiere a la cantidad de
materias primas que son necesarias para elaborar una unidad de producto.
Obviamente, involucra la fórmula requerida en la fabricación del producto y los
costos establecidos por cada una de las materias primas .

CUADRO No.
COMPOSICION DE MATERIAS PRIMAS
COSTO
PRODUCTO CANTIDAD UNIDAD COSTO
UNITARIO TOTAL

Materia Prima No. 1

Materia Prima No. 2 0 unidad 0 0
Materia Prima No. 3
Materia Prima No. 4
2.3.3 PROCESO DE PRODUCCIÓN
Es el procedimiento técnico que utiliza una unidad de producción o un
proyecto para la obtención de bienes y servicios a partir de los insumos y
se identifica como el proceso de transformación de una serie de insumos
para convertirlos en productos mediante una determinada función de
producción.
- En este caso, el proyectista selecciona una determinada tecnología de
producción.
• Define la forma en que una serie de insumos se transforman en productos,
mediante la participación de una determinada tecnología, es decir la
combinación de mano de obra, maquinaria, métodos y procedimientos de
operación.
• Los distintos tipos de procesos productivos pueden clasificarse en función
de su flujo productivo o del tipo de producto, teniendo cada caso efectos
distintos sobre el flujo de fondos del proyecto.
Según el flujo, el proceso puede ser en serie, por pedido o por proyecto.
• El proceso de producción es en serie cuando los productos, cuyo
diseño básico es relativamente estable en el tiempo y están
destinados a un gran mercado, permiten una producción para formar
stocks o existencias. Esta producción permite obtener economías de
escala por su alto grado de especialización y va normalmente
asociada a bajos costos unitarios.
• En un proceso por pedido, la producción sigue secuencias diferentes,
que hacen necesaria su flexibilización a través de mano de obra y
equipos suficientemente dúctiles para adaptarse a las características
del pedido. Esta producción permite obtener economías de escala por
su alto grado de especialización y va normalmente asociada a bajos
costos unitarios.
• Un proceso de fabricación por proyecto corresponde a un
productocomplejo de carácter único que con tareas bien definidas en
términos de recurso y plazos, da origen a un estudio de factibilidad
completo
• Ejemplos ilustrativos de ese tipo de proyectos son los de construcción
y de filmación de películas
 PROCESO DE PRODUCCION

ESTADO INICIAL PROCESO DE ESTADO FINAL

TRANSFORMACION
INSUMOS PROCESO PRODUCTOS
Bienes, recursos naturales o Proceso: descripción sintética Bienes recursos o personas
personas que son objeto del de las fases necesarias para que han sufrido el proceso de
proceso de trasformación pasar del estado inicial al transformación
(materia prima, objetos o estado final.
personas por transformar,
enfermos por tratar, etc.
Equipamiento: equipo e
INSUMOS SECUNDARIOS instalaciones necesarias para SUB-PRODUCTOS
realizar las transformaciones
(Suministros y Materiales)
señaladas.
Bienes o recursos necesarios Personal: personas de Bienes, recursos o personas
para realizar el proceso de diferentes calificaciones, que han experimentado solo
transformación, tanto para su necesarias para hacer parcialmente el proceso de
operación como para su funcionar el proceso de trasformación o que son
mantenimiento (diversas transformación consecuencia no perseguida de
formas de energía, bienes o este proceso, pero que tienen
recursos que no quedan su valor económico, aunque de
incorporados físicamente a carácter marginal para la
bien final, etc) justificación de la operación
total
 TECNICAS DE ANALISIS Y REPRESENTACION DEL
PROCESO PRODUCTIVO
2.3.3.DIAGRAMAS DE PRODUCCION
2.3.3.1. Diagrama de Bloques.- Es la manera de presentar un
proceso. Consiste en que cada operación unitaria ejercida sobre la
materia prima se encierra en un rectángulo: cada rectángulo o
bloque se coloca en forma contínua y se une con el anterior y el
posterior por medio de flechas que indican tanto la secuencia de
las operaciones como la dirección del flujo.
• En la representación se acostumbra empezar en la parte superior
izquierda de la hoja. Si es necesario se puede agregar ramales al
flujo principal del proceso.
• En los rectángulos se anota la operación unitaria (ca,bio físico o
químico) efectuada sobre el material y se puede complementar la
información con tiempos y temperaturas de la operación ejercida.
 Diagrama de Bloques

Molienda de la Materia Prima

Calentar el líquido A durante

A durante 6 minutos a 92o C

Enfriar a 22o C

Preparar el líquido D Agregar el líquido B

Destilar la mezcla a 73o C

Prueba de pureza del destilado obtenido

Envasar
2.3.3.2. Flujogramas
Hay varias maneras de representar un
flujograma del proceso de producción en donde
se presentan las fases de producción y sus
interrelaciones, al mismo tiempo que se
presenta la transformación evolutiva de las
materias primas hasta el producto final.
Se puede presentar desde la transcripción de
operaciones, hasta la utilización de símbolos
que representan las diferentes operaciones
productivas.
La representación simbólica del flujograma
sigue el siguiente código:
 Flujogramas
OPERACIÓN Significa un cambio o trasformación en algún componente del
producto ya sea por medios físicos, mecánicos o químicos.

TRANSPORTE Es la acción de movilizar algún elemento en determinada operación

de un sitio a otro o hacia algún punto de almacenamiento

DEMORA Se presenta generalmente cuando existen coellos de botella en el

proceso y hay que esperar turno y efectuar la actividad

ALMACENAMIENTO Puede ser tanto de materia prima, de productos en proceso o de

productos teminados

INSPECCION Es la acción de controlar que se efectúe correctamente una

operación o un trasporte o verificar la calidad del producto
OPERACIÓN Ocurres cuando se efectúa simultáneamente dos de las acciones
COMBINADA
2.3.3.3 Balance de materiales
El balance de materiales debe mostrar lo que ocurre físicamente con la materia
prima y materiales durante el proceso. El balance puede ser elaborado de una
manera numérica o por medio de representaciones gráficas.

MP1 MP 2
2.000 Kg/h 400 Kg / h

PROCESO DE
PRODUCCION

Subproducto Pérdidas
50 Kg/h 500 kg/h

Producto P1 + P2
1.850 Kg/h
 2.3.4 DISTRIBUCION DE LA PLANTA (LAY-OUT)
• Una buena distribución de la planta es aquella que proporciona
buenas condiciones para el trabajador y a la vez brinda excelentes
condiciones para el trabajo.
• Esta distribución permitirá aprovechar el espacio disponible en
forma óptima, lo cual permite optimizar la operación de la planta
mejorando lo tiempos y movimientos de los hombres y las
máquinas.

Existen dos tipos básicos de distribución:

• Distribución por proceso .- Agrupan a las personas y al equipo
que realizan funciones silimares. Ejemplo hilandurías, tejedurías,
etc.
• Distribución por producto.- Agrupa a los trabajadores y al
equipo de acuerdo a la secuencia de operaciones a realizarse sobre
el producto o sobre usuarios
 2.4. COSTOS DEL PROYECTO

• La determinación de los costos surge como consecuencia lógica y

fundamental del propio estudio técnico puesto que éste permitirá
estimar y distribuir los costos del proyecto en términos totales y
unitarios, con lo cual se estará determinando la cantidad de recursos
monetarios que exige el proyecto.
• El análisis de costos de operación deberá responder a las siguientes
preguntas:
- Cuál será el costo anual en que incurrirá el proyecto por concepto de
mano de obra?
- Cuánto se destinará anualmente para la adquisición y manejo de las
materias primas?
- Cuánto se tendrá que erogar anualmente por servicios necesarios
para la empresa: agua, luz teléfono, etc.?
COSTOS Y GASTOS DE UN PROYECTO

• En un proyecto industrial se pueden distinguir cuatro

funciones básicas: producción, administración, ventas, y
financiamiento. Para llevar a cabo estas funciones la
empresa tiene que efectuar desembolsos por pago de
salarios, arrendamientos, servicios públicos, compra de
materiales, pago de intereses, etc, estas erogaciones
reciben el nombre de: costos de producción, gastos de
administración, gastos de ventas y gastos financieros,
según la función a que pertenezcan.
• Podemos afirmar entonces que hay fundamentalmente
cuatro clases de costo: Costo de Producción, Costo de
Administración, Costo de Ventas y Costo Financiero.
 2.4.1. Costo de Producción
• El costo de producir un producto está integrado por tres elementos:
a) Materia Prima y Materiales Directos
b)Mano de Obra Directa
c) Gastos Generales de Fabricación

a)Materia Prima y Materiales Directos.- Son aquellos que quedan

formando parte integral del producto.
b)Mano de Obra Directa.- Constituye el trabajo humano que interviene
con su acción directa en la fabricación de los productos, sea
manualmente o accionando máquinas.
c) Gastos Generales de Fabricación.- Está integrado por otra serie de
costos como servicios básicos, arrendamientos, seguros de la planta,
materiales de lubricación aseo, etc., éstos junto con los materiales
indirectos y la mano de obra indirecta conforman el grupo de los Gastos
Generales de Fabricación.
2.4.1.1 MATERIAS PRIMAS
Con la finalidad de recopilar la información que servirá de base para la elaboración del
estudio financiero se recomienda establecer los costos unitarios por producto a producirse.
Este tema se trató en la composición de las materias primas.
2.4.1.2 MANO DE OBRA DIRECTA
Los requerimientos de mano de obra directa se constituyen en un trabajo minucioso,
que con la ayuda del proveedor de maquinaria y equipo, permitirá conocer las
características, calificación y el número de obreros que necesita el proyecto.
La cuantificación y calificación de los obreros tendrá un impacto directo, tanto en el
flujo de egresos del proyecto, cuanto en su rendimiento en la elaboración de un
producto de calidad.
CUADRO No. 6
MANO DE OBRA DIRECTA

DENOMINACION CANTIDAD SUELDO MENSUAL TOTAL ANUAL

Obreros Calificados
Obreros Semicalificados
Obreros No calificados
Otros

TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA

 2.4.1.3 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN
• Los costos de fabricación indirectos están integrados por la mano de obra
indirecta, los materiales indirectos, los suministros, reparación y
mantenimiento, Seguros, Imprevistos, regalías y la depreciación.
• Con a finalidad de establecer los costos que la empresa debe incurrir se
deberá cuantificar con la ayuda de los siguientes cuadros:

Mano de Obra Indirecta

DENOMINACION CANTIDAD SUELDO MENSUAL TOTAL ANUAL

Jefe de Planta
Supervisor
Guardián de la planta
Otros

TOTAL MANO DE OBRA INDIRECTA

 MATERIALES INDIRECTOS
DENOMINACION CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

Fundas
Cajas

TOTAL MATERIALES INDIRECTOS

SUMINISTROS
DENOMINACION CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

Energía Eléctrica
Combustible y lubricantes
Agua (m3)
Otros

TOTAL SUMINISTROS
Reparación y Mantenimiento
Para estimar estos valores se ha establecido porcentajes estándares para
reparación y mantenimiento de edificaciones y maquinarias nuevas.
• El costo estimado por reparación y mantenimiento de maquinaria y equipos
se recomienda el 2% del valor instalado.
• Para el edificio y construcciones se calculará el 1% del valor.
Seguros:
• Los valores estimados por seguros que se recomienda es el 2% del costo
instalado de la maquinaria y equipos e igualmente de las edificaciones y
construcciones
Imprevistos
• Los valores que se estiman como imprevistos serán correspondientes al 2% de
los Costos Indirectos de Fabricación calculados anteriormente.
Depreciación:
• La depreciación de los Activos Fijos se cualculará de acuerdo a las Leyes
ecuatorianas. El método de depreciación más utilizado en proyectos es el
lineal. Ejem. Una máquina tiene un costo de $5´000.000, tendrá una vida útil
de 5 años y un valor residual de $500.000
Costo – Valor Residual
# de años
Arriendos
Regalías etc.
 2.4.2. Costo de Administración

• Son aquellos que provienen de la función de administración

dentro de la empresa: Sueldos y salarios del gerente,
secretaria, contadores, auxiliares; prestaciones sociales; útiles
de oficina y papelería, útiles de aseo; Agua, teléfono,
alquileres, seguros, instalaciones, gastos de organización de la
empresa, etc.
 2.4.3. Costos de Ventas

• Son los gastos en que incurre la empresa para vender su producción.

• Las empresas que venden sus productos a grandes distribuidores no
tienen mayor problema en materia de ventas.
• Otras empresas hacen sus ventas a través de mayoristas o agencias.
• También por medio de vendedores los mismos que devengan
sueldos y comisiones que deben ser cargados al rubro
correspondiente.
• Los rubros de este costo son: Sueldos y salarios, comisiones a
vendedores, Prestaciones sociales, alquileres, transporte y fletes,
viáticos y gastos de viajes propaganda, seguros, depreciación de
vehículos de reparto, etc.
 2.4.4 Costo Financiero

• Son los intereses que se deben pagar en relación

con los capitales obtenidos en préstamos, entre
los principales rubros de este costo estarían:
Intereses a corto plazo, Intereses a largo plazo,
descuentos bancarios, etc.
• A continuación se presenta un cuadro en donde
se puede apreciar la clasificación de costos de un
proyecto industrial
 CLASIFICACION DE COSTOS PARA UN PROYECTO INDUSTRIAL
(un año)
1. COSTOS DE FABRICACION ...............
Costo Directo .....................
- Materia Prima ......................
- Materiales Directos ......................
- Mano de Obra Directa ......................
- Prestaciones Sociales ......................
Costo Indirecto(Gastos de Fabricación) ......................
- Sueldos y salarios ......................
- Prestaciones Sociales ......................
- Repuestos ......................
- Útiles de Aseo ......................
- Ütiles de Oficina ......................
- Papelería ......................
- Conbustibles y Lubricantes ......................
- Otros

2. COSTO DE ADMINISTRACIÓN ..............

Gastos de Administración ......................
- Sueldos y salarios ......................
- Prestaciones sociales ......................
- Utiles de aseo ......................
- Agua, luz teléfono ......................
- Papelería ......................
- Alquileres ......................
- Seguros ......................
- Depreciación máquinas ......................
- Instalaciones de oficina ......................
- Gastos organización e la empresa . ...................
- Otros gastos de administración ......................
 CLASIFICACION DE COSTOS PARA UN PROYECTO INDUSTRIAL
(un año)
3. COSTOS DE VENTAS ...............
Gastos de Ventas ......................
- Sueldos y salarios ......................
- Prestaciones sociales ......................
- Comisiones a Vendedores ......................
- Útiles de aseo ......................
- Agua, luz teléfono ......................
- Papelería ......................
- Alquileres ......................
- Seguros ......................
- Transporte y fletes ......................
- Gastos de viajes y viáticos ......................
- Propaganda ... ...................
- Otros gastos de Ventas ......................

4. COSTO FINANCIERO ...............

Gastos Financieros ......................
- Intereses a corto plazo ......................
- Intereses a largo plazo ......................
- Comisiones Bancarias ......................
- Amortizaciones de Intereses ......................
- Otros gastos financieros ......................

COSTO TOTAL (F+A+V+F)

2.5. INGRESOS DEL PROYECTO
• Los ingresos de un proyecto dependerán de la estructura
de producción, por su puesto que los ingresos más
importantes serán los de la venta del bien o del servicio
que generará el proyecto. También hay otros ingresos
que deberán ser considerados para la evaluación
correcta del proyecto.
• Entre los ingresos que se deben tomar en cuenta están:
• Ingresos por la venta de activos de reemplazo
• Venta de subproductos
• Venta de servicios complementarios (arrendamiento de oficinas,
bodegas, etc)
 Forma de determinar los ingresos del
proyecto

AÑOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

RUBROS Q PU VAL Q PU VAL Q PU VAL Q PU VAL Q PU VAL

Producto A
Producto B
Subproduc.A
Subproduc.B
Vta. Servicios
Vta. Actv.Ree.
2.5.1 PRESUPUESTO DE INGRESOS Y GASTOS

• Con base a los Costos y a los Ingresos determinados y vistos

anteriormente, debe elaborarse un presupuesto de Ingresos y
Gastos del proyecto y es necesario que este presupuesto abarque un
determinado número de años futuros (en ciertos casos toda la vida
útil del proyecto), dependiendo del desarrollo previsto y sus
características específicas.
• El presupuesto de Ingresos y Gastos, debe constituírse en el
resultado final del proyecto, ya que relaciona todos los aspectos de
los resultados contables y financieros y además pueden ser
presentados como Estado de Pérdidas y Ganancias.
Ejemplo:
 ESTADO PROFORMA DE PERDIDAS Y GANANCIAS
(Vida útil 5 años)

AÑOS AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5

RUBROS

Ventas Netas
- Costo de Producción
= Utilidad Bruta
- Costo de Administración
- Costo de Vender
- Costo Financiero
= Utili.Neta antes RU
- Reparto Utilidades
- Impuestos

=Utilidad Neta Total

2.6 PUNTO DE EQUILIBRIO.
• Es una técnica útil para estudiar las relaciones entre los
costos fijos, los costos variables y los beneficios. Si los
costos de una empresa sólo fueran variables no existiría
problema para calcular el punto de equilibrio.
• Para calcular el Punto de Equilibrio se pueden aplicar tres
métodos:
• Método de la Ecuación
• Método del Margen de Contribución
• Método Gráfico
• MÉTODO DE LA ECUACIÓN
• EMPRESA INDUSTRIAL “ABM”
Total Unitario
Ventas (630 x 200) 126.000,00 200,00
- Costos y Gastos Variables (65.180,60) (103,46)
Margen de Utilidad 60.819,40 96,54
- Costos y Gastos Fijos (15.950,00)
Utilidad Operacional 44.869,40
a. Punto de equilibrio en volumen (cantidades)

Costos Fijos Totales .

• PEQ =
Precio Venta Unitario - Costos Variables Unitarios
• PEQ = 15.950,00/(200,00-103,46)
• PEQ = 165,216 unidades
B. Punto de Equilibrio en Valores Costos Fijos Totales
• PE$=
Costo Fijo Total .
• PE$= Costo Variable Total
1-
Venta Total

15,950,00 .
65,180,60
1-
126,000,00

• PE$= 33,043,729
• Ventas = Costos Fijos Totales + Costos Variables Totales + % de
Utilidad
126.000,00= 15.950,00 + 65.180,00 + 35,61063%
(126.000)
126.000,00= 81.130,60 + 44.869,40
126.000,00= 126.000,00
• Si X es igual al número de unidades que se requieren vender
para llegar al Punto de Equilibrio, la ecuación sería
200 X - 103,46 X - 15.950,00 = 0
200 X = 103,46x + 15.950,00
200 X - 103,46 X = 15.950,00
96,54 X = 15.950,00
X = 15.950,00 / 96.54
X = 165,216 unidades
• 2. MÉTODO DEL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
• a. Punto de Equilibrio en cantidades Costos Fijos Totales
• PEQ =
Costos Fijos Totales
Margen de Contribución Unitario

• PEQ =15.950,00/96,54
• PEQ =165,216 unidades
• b. Punto de Equilibrio en valores $
• PE$ =
Costos Fijos Totales ____ .
Porcentaje de Margen de Contribución *
• PE$ =15.950,000,4827 PE$ = 33.043,298
• *Porcentaje de Margen de Contribución = 96,54 /
200,00 = 0,4827
• 3. MÉTODO GRÁFICO PUNTO DE EQUILIBRIO
 Clasificación de los Costos

Según su Variabilidad:

Materia Prima
Costo Distribución
COSTOS VARIABLES Materiales Directos
Mano de Obra Directa

Costo Administración
COSTO TOTAL
Costo Financiero
Amortización diferida
Depreciación

COSTOS FIJOS Impuestos y Patentes

Materiales indirectos
Mano de Obra Indirecta
Gastos Generales
 3.ESTUDIO FINANCIERO
• El estudio financiero deberá permitir contar con la siguiente
información:
• La magnitud de los recursos financieros que requiere la inversión del
proyecto.
• Definición de la situación económica de la empresa en el futuro.
• Los montos y la definición de las Entidades Crediticias a las que se les
solicitarán los préstamos del dinero necesario para complementar la
inversión total del proyecto.
• Establecer la manera cómo repercutirán los préstamos en la situación
financiera de la empresa.
• El comportamiento de las ventas en el futuro para que aseguren el
ingreso necesario para el buen funcionamiento de la empresa.
• Definición de las ventas en los primeros años.
 3.1 INVERSIONES DEL
PROYECTO
• Es una descripción detallada de los requerimientos de
capital que van a ser necesarios para la ejecución del
mismo. El deseo de llevar adelante un proyecto trae
consigo para su ejecución una cantidad de variados
recursos, los mismos que se pueden agrupar en dos
grandes rubros:
1. Los requeridos para la instalación, construcción del
proyecto o montaje del mismo, llamadas Inversiones
Fijas y que más tarde se convertirán en el Activo Fijo de
una Empresa.
2. Los recursos financieros que se necesitan para la etapa
de funcionamiento del proyecto, llamado Capital de
Trabajo o de Operación.
3.1.1 Inversiones Fijas

• En el primer grupo puede subdividirse también en activos

fijos y activos nominales o intangibles. Las inversiones en
activos fijos son las que se realizan para adquirir bienes
tangibles que van a ser utilizados en la transformación de
los insumos o van a servir de apoyo para el
funcionamiento normal del proyecto (terrenos, edificios,
oficinas, bodegas maquinarias, equipos, muebles,
vehículos etc.)
• Las inversiones en activos nominales o intangibles son las
que se realizan en servicios o derechos adquiridos (gastos
de organización, gastos pre-operativos, nombres
comerciales, asistencia técnica, contratos de servicios
públicos, patentes, marcas, capacitación, imprevistos etc.)
3.1.2. CAPITAL DE TRABAJO
• Las inversiones en capital de trabajo, son los recursos
necesarios que deben estar disponibles en una empresa,
para la operación normal del proyecto durante el inicio de
su funcionamiento.
• En proyectos, el capital de trabajo constituirá una parte de
las inversiones de largo plazo, por cuanto forma parte de
los activos corrientes necesarios para asegurar la
operación normal del proyecto
• El capital de trabajo en términos contables se define como
la diferencia entre el activo circulante y el pasivo
circulante. Esto representa el capital adicional con que hay
que contar para que empiece a funcionar una empresa;
esto significa que hay que financiar la primera producción
antes de recibir los ingresos, también se puede obtener
créditos a corto plazo, algunos servicios y proveedores
• CAPITAL DE TRABAJO
• ACTIVO CIRCULANTE
El activo Circulante se compone básicamente de tres rubros
que son:
• Caja y Bancos
• Inventarios; y
• Cuentas por Cobrar
• CAJA Y BANCOS

Es el dinero, ya sea en efectivo o en documento

(cheques), con que debe contar la empresa para:
• Realizar sus operaciones cotidianas,
• Contrarrestar posibles contingencias ; y
• Aprovechar ofertas de materias primas u
obtener descuentos por pagos adelantados
• INVENTARIO (LOTE ECONOMICO)

Se basa en la consideración de que existen ciertos

costos que aumentan mientras más inventarios
se tienen, como el costo de almacenamiento,
seguros, y obsolescencia, y existen otros costos
que disminuyen cuanto mayor es la cantidad
existente en inventarios, como ocurre con las
interrupciones en producción por falta de
materia prima, los posibles descuentos en
compras y otros.
• CUENTAS POR COBRAR
Este rubro se refiere a que cuando una empresa inicia sus
operaciones, normalmente dará a crédito la venta de sus
primeros productos. Las cuentas por cobrar calculan cuál
es la inversión necesaria como consecuencia de vender a
crédito, lo cual depende de las condiciones del crédito y
su período de recuperación
Fórmula:

CxC= Vtas.Anuales x ppr

365
ppr=período promedio de recuperación (recomendado 45 días)
• PASIVO CIRCULANTE
Corresponde al valor de todas las deudas a corto
plazo

Formula:
CT = Activo Circulante
Pasivo Circulante
• Por ejemplo vamos a considerar el siguiente ejercicio,
determinar la inversión necesaria para implementar un
proyecto relacionado a la industria textil, y elaborar los
anexos que justifiquen las cifras que se han consignado
INVERSIÓN
I. Inversión Fija
a. Tangible
- Terreno $ 12,500
- Construcción $ 7,500
- Maquin. y equip. (anexo 01) $ 6,800
- Muebles y enseres (anexo 02) $ 2,450
- Accesorios (Anexo 03) $ 1,500
- Otros -------
Total $ 30,750
b. Intangible
- Gastos de Estudios $ 1,850
- Gastos de constitución $ 850
- Patente $ 150
- Promoción $ 200
- Otros ----
Total $ 3,050
 II. Capital de Trabajo
$ 6,500
a. Efectivo
$ 2,800
b. Insumos
$ 9,300
Total
INVERSIÓN TOTAL $ 43,100

• Anexo : Maquinarias y Equipos

Cantidad Concepto C/U Importe

Maq. Cost. Rect. $ 350 $ 1,005
03
Maq. Remall. $ 450 $ 2,700
06
Mar. Cort $ 290 $ 580
02
Maq. Boton. $ 190 $ 380
02
Maq. Bast. $ 230 $ 690
03
Otros ----- $ 1,445
Total $ 6,800
CUADRO DE INVERSIONES O COSTO DEL PROYECTO

INVERSIONES FIJAS Inv. Realizadas Nuevas Inv TOTAL

Activos Fijos ...................... ................ .............
- Terrenos 0000 0000 0000
- Edificios y Cosnt. 0000 0000 0000
- Líneas eléctricas externas 0000 0000 0000
- Agua para planta yotros 0000 0000 0000
- Maquinaria y Equipo 0000 0000 0000
- Vehículos de trabajo 0000 0000 0000
- Envases 0000 0000 0000
- Máquinas Muebl.e inst. of. 0000 0000 0000
- Imprevistos 0000 0000 0000
Subtotal Activo Fijo ....... …….... .............
Activos Nominales
- Estudios 0000 0000 0000
- Gastos de Organización 0000 0000 0000
- Gastos de Instalación 0000 0000 0000
- Patentes, Marcas 0000 0000 0000
- Gastos oper.puest en marcha 0000 0000 0000
- Capacitación de personal 0000 0000 0000
- Imprevistos 0000 0000 0000
- Otros 0000 0000 0000
Subtotal Activo Nominal .............. ......... ............
TOTAL INVERSIONES FIJAS
CAPITAL DE TRABAJO 0000 0000 0000
- Materia Prima en existencia 0000 0000 0000
- Materiales en existencia 0000 0000 0000
- Caja y Bancos 0000 0000 0000
- Contingencias 0000 0000 0000
- TOTAL CAPITAL DE TRABAJO ............. .......... .............

TOTAL IF + CT ............. ........... ..............

 CALENDARIO DE INVERSIONES
AÑOS
RUBROS DE INVERSION -n -2 -1 0 n
ACTIVOS FIJOS
- Terrenos
- Cosntrucciones

- Líneas telefónicas
- Agua
- Maquinarria
- Equipos
- Mueb. De Ofic.
- Vehículos
- Teléfonos
TOTAL ACTIVOS FIJOS
ACTIVOS NOMINALES
- Estudios
- Gastos de Organización
- Gastos de Instalación
- Gastos Operación
- Patentes y Licencias
- Imprevistos
- Otros
TOTAL ACTIVOS NOMINALES
CAPITAL DE TRABAJO
- Materia Prima
- Caja y Bancos
- Productos por Cobrar
- Contingencias
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL INVERSIONES AF+AN+CT
CUADRO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS
3.2 FINANCIAMIENTO

• Una vez que se haya determinado la inversión para llevara

cabo un determinado proyecto, la pregunta que nos
planteamos es ¿de donde consigo esos recursos
financieros?.
• El financiamiento en un proyecto consiste en las fuentes
de financiamiento que se van a utilizar para conseguir los
recursos que permitan financiar el proyecto; a través del
financiamiento podremos establecer la estructura de
financiamiento del proyecto, lo cual implica determinar el
grado de participación de cada fuente de financiamiento.
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
• - Fuentes Internas
• Es el uso de recursos propios o autogenerados, así tenemos: el
aporte de socios, utilidades no distribuidas, incorporar a nuevos
socios, etc.
• - Fuentes Externas
• Es el uso de recursos de terceros, es decir endeudamiento, así
tenemos: préstamo bancario, crédito con proveedores, leasing,
prestamistas, etc.
Ejemplo:
• La inversión determinada en el ejemplo resuelto del tema
inversión ($ 43100), será financiada de la siguiente manera:
- Aporte de Socios = 45% (43,100) = 19,395
- Préstamo Bancario = 55% (43,100) = 23,705
Total 43,100
FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO
Una empresa está financiada cuando ha pedido capital en
préstamo para cubrir cualquier necesidad económica.
Al conseguir dinero al menor interés, es posible demostrar
que ayudará a elevar el rendimiento sobre su inversión.
Fórmula para el cálculo del capital financiado
n
F= P(1+i)
Donde:
F= Suma futura por pagar
P= Cantidad prestada
i= Tasa de interés
n= número de períodos
 TABLA DE FINANCIAMIENTO:

Año Interés Pago fin de Año Deuda después de pago

0 20.000.000
1 7.300 7.300 20.000.000
2 7.300 7.300 20.000.000
3 7.300 7.300 20.000.000
4 7.300 7.300 20.000.000
5 7.300 27.300 0

Pago de interés al final de cada año, y del interés y todo el capital final en el 5to año.
 Fórmula de una anualidad
n
A= P i(1+i)
n
(1+i) - 1

DONDE:
A= Anualidad
P= Préstamo
i= Tasa de préstamo
n=número de períodos
• COSTO DEL DINERO
• Considerando que el dinero a lo largo del tiempo no
mantiene el mismo valor, las instituciones financieras
dedicadas al negocio del dinero, determinan un precio
para el dinero, que es la tasa de interés, por tal motivo es
conveniente tener en cuenta los siguientes conceptos:
• - Interés (I) Es la utilidad que genera un determinado
capital
• - Tasa de Interés (i) Es la relación entre el interés y el
capital que lo generó (capital inicial).
• - Tasa de Interés Simple o Nominal (IN) Es aquella tasa,
donde los intereses no se capitalizan, es decir que los
intereses de diferentes periodos, se determinan en
función del capital inicial
• - Tasa de Interés Efectiva (TIE) Es aquella tasa en la cual los intereses
se capitalizan, es decir que los intereses se van sumando al capital
inicial, para el cálculo de los nuevos intereses.
• TIEA = {(1 + IN / m)n - 1} 100
• TIEA = Tasas de Interés Efectiva Anual
• m = periodo de capacitación
• n = número de periodos
• En la TIEA, m = n
• - Factores Financieros Son aquellos utilizados en las diversas
operaciones del sistema financiero, entre los que tenemos:
• a. EL Factor Simple de Capitalización (FSC) Este factor permite
transformar un valor presente en un valor futuro.
• F = P (1 + i)n
• Donde:
• P = Valor presente
• F = Valor futuro
• n = Número de periodos
• Ejemplo:
• Una empresa hizo un depósito a un banco de S/. 47,800,
determinar cuanto tendrá en año y medio, sabiendo que el
banco paga un interés nominal del 12.% con capitalización
mensual.
• Solución
• Antes de aplicar la fórmula, es necesario hallar la tasa efectiva
anual.
• TIEA = {(1 + 0.12 /12)12 - 1} 100
• TIEA = 12.7%
• Teniendo la tasa efectiva anual procedemos a determinar el
valor futuro según la fórmula proporcionada
• F = 47,800 (1 + 0.127)1.5
• F = 57,189.2
• b. Factor Simple de Actualización (FSA)
• Este factor permite transformar un valor futuro en un valor presente.
• P = F / (1 + i)n
• Ejemplo:
• Una empresa dentro de dos años hará una ampliación de planta, lo
cual demandaría una inversión de S/. 245,100. determinar cuanto
tendría que depositar el día de hoy para que dentro de dos años
tenga dicha cifra, si se sabe que el banco paga un interés nominal del
14.4% con capitalización trimestral.
• Solución
• Antes de aplicar la fórmula, es necesario hallar la tasa efectiva anual.
• TIEA = {(1 + 0.144 /4)4 - 1} 100
• TIEA = 15.2%
• Teniendo la tasa efectiva anual procedemos a determinar el valor
futuro según la fórmula proporcionada
• P = 245100 / (1 + 0.152)2
• P = 184687.9
• SISTEMAS DE PAGOS DEL SERVICIO DE LA DEUDA
• Las instituciones que accedes a préstamos en el sistema
financiero, tienen que hacer pago del servicio de la deuda (el
cual comprende amortización de la deuda más los intereses),
existiendo una serie de mecanismos de pago, entre las que
tenemos:
• a. Pago con Cuotas Fijas Mediante este sistema de pago el
deudor va cancelando la deuda principal mediante pagos fijos
periódicos.
• Ejemplo:
• Con una deuda de $ 23,705 determinar el monto de la cuota y
elaborar el cuadro de amortización de la deuda, sabiendo que
la deuda contraída se cancelará en 4 años a través de cuotas
fijas anuales, aplicando la institución financiera una tasa de
interés nominal del 36% con capitalización trimestral.
• Solución
• Deuda = $ 23,705
• TIEA = {(1 + 0.36 /4)4 - 1} 100
• = 41.2%
• Cuota = 23,705 (1 + 0.412)4 x 0.412
• (1 + 0.412)4 - 1
• Cuota = 13,049

Deuda Interés Amortiz. Cuota Saldo

1 23705.0 9766.50 3282.5 13049 20422.5

2 20422.5 8414.10 4634.9 13049 15787.6
3 15787.6 6504.5 6544.5 13049 9243.1
4 9243.1 3808.1 9240.9 13049 2.2
BALANCE GENERAL :

• El Balance General consta de activo, pasivo y

capital, se aplica la siguiente fórmula de balance:
ACTIVO=PASIVO + CAPITAL
• Cuanto se realiza el análisis económico de un
proyecto y se debe presentar el balance general
se recomienda presentar un balance a lo largo de
cada uno de los años considerados en el estudio
• ACTIVOS
• Es todo lo que tiene la empresa y posee valor como:
• El dinero en caja y en bancos.
• Las cuentas por cobrar a los clientes
• Las materias primas en existencia o almacén
• Las máquinas y equipos
• Los vehículos
• Los muebles y enseres
• Las construcciones y terrenos
• Los activos de una empresa se pueden clasificar en orden de
liquidez en las siguientes categorías: Activos corrientes, Activos
fijos y otros Activos.
• Activos corrientes
• Son aquellos activos que son más fáciles para convertirse en
dinero en efectivo durante el período normal de operaciones
del negocio. Estos activos son:
• a. Caja.- Es el dinero que se tiene disponible en el cajón del
escritorio, en el bolsillo y los cheques al día no consignados.
• b. Bancos.- Es el dinero que se tiene en la cuenta corriente del
banco.
• c. Cuentas por Cobrar.- Es el saldo de recaudar de las ventas a
crédito y que todavía deben los clientes, letras de cambio los
préstamos a los operarios y amigos. También se incluyen los
cheques o letras de cambio por cobrar ya sea porque no ha
llegado la fecha de su vencimiento o porque las personas que le
deben a usted no han cumplido con los plazos acordados.
• d. Inventarios.- Es el detalle completo de las cantidades y
valores correspondientes de materias primas, productos en
proceso y productos terminados de una empresa.
• Activos Fijos
• Es el valor de aquellos bienes muebles e inmuebles que la empresa
posee y que le sirven para desarrollar sus actividades.
• Maquinaria y Equipo
• Vehículos
• Muebles y Enseres
• Construcciones
• Terrenos
• Para ponerle valor a cada uno de estos bienes, se calcula el valor
comercial o de venta aproximado, teniendo en cuenta el estado en
que se encuentra a la fecha de realizar el balance. En los casos en que
los bienes son de reciente adquisición se utiliza el valor de compra.
• Los activos fijos sufren desgaste con el uso. Este desgaste recibe el
nombre de “depreciación”.
• Otros Activos
• Son aquellos que no se pueden clasificar en las categorías de activos
corrientes y activos fijos, tales como los gastos pagados por
anticipado, las patentes, etc.
• PASIVOS
• Es todo lo que la empresa debe. Los pasivos de una
empresa se pueden clasificar en orden de exigibilidad en
las siguientes categorías. Pasivos corrientes, pasivos a
largo plazo y otros pasivos.
• 1.-Pasivos corrientes Son aquellos pasivos que la empresa
debe pagar en un período menor a un año.
• Sobregiros
• Obligaciones Bancarias.
• Cuentas por pagar a proveedores
• Anticipos
• Cuentas por pagar
• Prestaciones y cesantías consolidadas
• Impuestos por pagar
• 2. Pasivo a largo plazo
• Son aquellos activos que la microempresa debe pagar en un período
mayor a un año, tales como obligaciones bancarias, etc.
• 3.Otros pasivos
• Son aquellos pasivos que no se pueden clasificar en las categorías de
pasivos corrientes y pasivos a largo plazo, tales como el
arrendamiento recibido por anticipado.
• Patrimonio
• Es el valor de lo que le pertenece al empresario en la fecha de
realización del balance. Este se clasifica en:
• Capital.- Es el aporte inicial hecho por el empresario para poner en
funcionamiento su empresa.
• Utilidades Retenidas.- Son las utilidades que el empresario ha
invertido en su empresa.
• Utilidades del Período Anterior.- Es el valor de las utilidades
obtenidas por la empresa en el período inmediatamente
anterior. Este valor debe coincidir con el de las utilidades que
aparecen en el último estado de pérdidas y ganancias.
• Cuando se realiza el análisis económico de un proyecto y se debe
presentar el balance general se recomienda presentar un balance a lo
largo de cada uno de los años considerados en el estudio.
EMPRESA
BALANCE GENERAL
Fecha:…………………
ACTIVO PASIVO Y PATRIMONIO
ACTIVO CORRIENTES PASIVO CORRIENTE
Caja Cuentas por pagar
Bancos Prestaciones y cesantías
Cuentas por cobrar Impuestos por pagar
Inv. Materias Primas Sobregiros
Inv. Productos en Proceso Obligaciones bancarias
Otros Proveedores
Total Activo Corriente Total Pasivo
Corriente
ACTIVO FIJO PASIVO A LARGO
PLAZO
Maquinaria y Equipo Obligaciones
bancarias
- Depreciación Cuentas por pagar
Vehículo Otros
- Depreciación Total Pasivo a Largo
Plazo
Muebles y enseres OTROS PASIVOS
- Depreciación
Construcciones Total Otros Pasivos-
Depreciación TOTAL PASIVOS
Terrenos
Total Activos Fijos PATRIMONIO
Capital
OTROS ACTIVOS Utilidades
Retenidas
Gastos pagados por anticipado Utilidad periodo anterior
Otros TOTAL PATRIMONIO
TOTAL ACTIVOS TOTAL PASI Y PAT
 4. EVALUACION DEL PROYECTO
• La Evaluación el proyecto comprende cuatro
etapas principales.
• 1.- La evaluación técnica que es el estudio los
aspecto físicos y tecnológicos del proyecto
• 2.- La evaluación financiera que estudia los
aspectos monetarios del proyecto y la
contribución al inversionista.
• 3.- La evaluación económica que analiza la
contribución del proyecto a la economía
• 4.- La evaluación social que estudia el efecto
del proyecto en la distribución del Ingreso y el
Ahorro nacional.
• La evaluación de proyectos implica seleccionar
proyectos según un adecuado criterio de aceptación, e
ir reevaluándolos sistemáticamente después de
haberlos aceptado.
Existen métodos de evaluación que se sirven de ratios
como:
• Valor Actual Neto
• Tasa Interna de Retorno
• Período de Recuperación de Capital
1.Valor Actual Neto (VAN).- Consiste en convertir los
beneficios futuros a su valor presente ; considerando un
porcentaje fijo que representa el valor del dinero en el
tiempo. Cuando esta técnica arroja un resultado
negativo indica que la inversión no producirá un
rendimiento mínimo aceptable.
2. Tasa Interna de Retorno TIR.- Esta técnica al igual que
la anterior convierte los beneficios futuros a valores
presentes, sólo que en lugar de utilizar un porcentaje
fijo determina el rendimiento de la inversión expresando
éste como una tasa de interés (por ciento)
3.- Período de recuperación del Capital.- Es una de las
técnicas más sencillas y una de las más utilizadas en el
análisis de alternativas. Esta técnica no incluye el valor
del dinero a través del tiempo que se puede definir
como el tiempo que trascurre para que se produzca una
cantidad igual al importe de la inversión.
DESARROLLO DE COEFICIENTES DE EVALUACION

PERIODO DE RECUPERACION DE CAPITAL (PRC)

• Es un método muy usado, se lo define como el espacio de
tiempo necesario para que el flujo de recibos en efectivo,
producidos por una inversión, iguale el desembolso de
efectivo originalmente requerido para la misma inversión.
• Si se espera que una inversión produzca un flujo uniforme
de efectivo a través del tiempo, el período de repago se
calcula dividiendo el monto de la inversión inicial por los
ingresos netos esperados anualmente. Si el flujo de
ganancias no es constante, será necesario sumar año a año
hasta igualar la inversión inicial.
• Este método (PRC) es usado por las grandes empresas
en expansión buscando que el período de recuperación
sea mínimo entre las posibles alternativas. En las
épocas de grandes cambios tecnológicos y económicos,
este criterio es sin duda muy aceptado, ya que resulta
evidente la conveniencia de recuperar la inversión a
corto plazo, por las nuevas perspectivas que los
mencionados cambios introducen en las expectativas
empresariales.
• Este método ofrece una visión del riesgo y de la
liquidéz de un proyecto. Cuanto más breve sea el
período de recuperación, tanto menos riesgoso y tanto
más líquido se supone es el proyecto
• Ejemplos:

Si tenemos tres inversiones A, B, C, de $5000, con una vida útil de 5

años y que las utilidades netas (ingresos menos los costos), sean las
siguientes:

A B C
Inversión 5000 5000 5000
Utilidad Neta:
Año 1 1700 2500 1800
Año2 1800 2500 1800
Año3 1900 2500 1800
Año4 1900 2500 1800
Año5 2000 2500 1800
• Período de recuperación de capital Proyecto A = 2 años, 9 meses
• Período de recuperación de capital Proyecto B = 2 años
• Período de recuperación de capital Proyecto C = 2 años, 7 meses
Ejemplo en el Proyecto B
PRC= Inversión neta 5000 = 2 años
Beneficio Anual 2500

Los resultados obtenidos, es el número de años requeridos para alcanzar el

desembolso del gasto original. Este resultado posibilita llegar a una
jerarquización de proyectos para escoger el que más rápido permite recuperar
el capital invertido.
Una ligera variación a este criterio consiste en obtener el cuociente entre la
inversión inicial
Ejemplo en el Proyecto A:
PRC= Inversión Neta 5000 = 2años 7meses
Beneficio Anual Promedio 1700+1800+1900+1900+2000/5
 RENTABILIDAD
• Es la relación de la utilidad media probable de cada año de vida útil de un
proyecto por el total de la inversión del mismo. A esta relación se la conoce
como Rentabilidad Simple del Proyecto.
• La ventaja de este coeficiente de rentabilidad es su fácil obtención, ya que se
la determina, partiendo del conocimiento del presupuesto de costos del
proyecto o estado de pérdidas y ganancias:
• Ejemplos:
Si se tiene tres proyectos con iguales inversiones y diferentes utilidades netas:

A B C
Inversión 5000 5000 5000
Utilidad Neta:
Año 1 1700 2400 1900
Año2 1800 2400 2200
Año3 1900 2400 2400
Año4 1900 2400 2800
Año5 2000 2400 2900
• Rentabilidad Simple = Promedio Utilidades
Inversión

A) 37.2%
B) 48.0%
C) 49.0%

Estos índices permite saber a los empresarios, cuál va a ser la rentabilidad de

su inversión o con cuanto pueden contar cada año por cada unidad de
capital que hayan invertido.
En el caso que se ha presentado un grupo de proyectos diferentes, el
inversionista puede seleccionar el que le permita obtener una mayor
cantidad de retorno de recursos por cada unidad que haya invertido.
También le permite conocer si esta clase de inversión es más conveniente
que colocar recursos en otras empresas o ponerlos simplemente en el
mercado financiero a percibir una cantidad fija por el pago de su capital. En
el ejemplo, el proyecto que se seleccionaría sería C.
 RENTABILIDAD USANDO METODOS DE ACTUALIZACIONDE CIFRAS

• En los métodos anteriores no se ha tenido en cuenta el un hecho real

que es el valor del dinero en el tiempo.
• En el mundo financiero hay un precio por el uso del capital y ese precio
es el Interés, el mismo que hace que cantidades de dinero que se van a
recibir hoy, no son las mismas que se van a recibir en el futuro.
• Los métodos que se basan en valores actualizados, proporcionan una
base más correcta para evaluar proyectos de inversión, estos métodos
consideran tanto la magnitud como la oportunidad de los flujos de
fondos previstos para toda la vida útil del proyecto. En toda economía
en que el capital tiene el valor, el tiempo durante el cual se emplea el
capital es un factor importante; los empresarios darán más valor a un
proyecto de inversión que prometa ingresos en los próximos dos años,
que otros que prometen ingresos similares pero a partir del tercer año
en adelante.
• Por ello es de mucha importancia la oportunidad en la que hayan de
cobrarse los ingresos. Los métodos de descuento financiero de los
flujos de fondos ponen de relieve las diferencias de tiempo entre los
diferentes proyectos. Los métodos que se conocen de este tipo son: El
de Relación Beneficio /Costo, (se utilizan para evaluar inversiones de
tipo social) el Valor Actual Neto y la Tasa Interna de Retorno.
• Antes de explicar los métodos vamos a explicar sobre el contenido
de los aspectos financieros en el tiempo. Una tabla de valores
actuales no es sino una tabla de rendimientos en la cual se ha
tomado en cuenta el interés compuesto, por ejem.
• El valor futuro, a dos años , al 20% de interés, de $1000 sería:
n
VF = VA(1+i)
VF= 1000 (1+0.2)2 =1440
Donde:
VF= Valor Futuro
VA= Valor Presente o Valor Actual
i= Tasa de interés
n= Años
El valor presente de una cantidad futura sería así:
n
VA = VF (1+i)
• Para ejemplificar la construcción de una tabla de valores actuales
efectuaremos algunos cálculos, utilizando una tasa de descuentos del 20%.
Supongamos que queremos conocer el valor actual neto de $1000 que se va a
recibir después de un año. -1
VA= 1000 (1+0.2)
VA= 833.33
Si quisiéramos conocer el valor actual de $1000 que se va a recibir en dos
años, sería:
-2
VA= 1000(1+0.2)
VA= 694.44
Si tuviéramos una serie de flujos variables de fondos a una tasa de descuento
del 20% tendríamos:
$ 1000 dentro de un año
$ 1500 dentro de dos años
$ 2000 dentro de tres años
Sería igual a :
VA= 1000 (1+0.2)-1 = 833.33
VA= 1500 (1+0.2)-2 = 1041.67
VA= 2000 (1+0.2)-3 = 1157.41
 EL VALOR ACTUAL NETO (VAN)
• El valor actual neto de un proyecto, puede ser definido como la
sumatoria de los valores actualizados (a una tasa atractiva mínima
de rendimiento,) a una tasa conveniente para el inversionista del
flujo neto de fondos (Utilidades)
• Para calcular el VAN debemos:
• a) Determinar el monto de las inversiones.
• b) Determinar el flujo operacional en base al procedimiento
mencionado en la estructuración de un flujo de caja.
• c) Determinar la tasa de descuento en base al costo del dinero o del
capital y de las perspectivas de riesgo-rentabilidad propuestas para
el proyecto en particular.
• d) Determinar el valor de salvamento en base al número de años
de vida útil de las inversiones y su respectiva depreciación.
• Aplicar la siguiente fórmula:
• Io= inversión inicial
• F1= flujo del primer período
• F2= flujo del segundo período
• Fn= flujo del último período
• VS= valor de salvamento de los activos.
• i= tasa de descuento
• Al obtener el resultado, el parámetro de análisis es compararlo
con cero, así:
• Si el VAN es mayor a cero, acepto el proyecto, los flujos
descontados son superiores al monto de la inversión realizada
• Si el VAN es menor a cero, rechazo el proyecto, los flujos de
recursos a valor actual son inferiores al monto de la inversión
realizada.
• Si el VAN es igual a cero, acepto, pero es necesario un análisis
más profundo de la sensibilidad del proyecto, considerando que
las expectativas de riesgo-rentabilidad están en el límite previsto.
 • Ejemplo numérico

Periodo 0 1 2 3 4 5
Flujo de Caja -1000 400 400 400 400 400
• Tasa de interés: 10%
• Si la tasa de interés es de 10%, el valor actual neto es de 516,31.
Como el valor actual neto es positivo, se concluye que si es
conveniente realizar la inversión
 • Ejemplo numero 2:
• En este ejemplo la inversión inicial es la misma, pero los beneficios
netos en cada periodo son la mitad.

Periodo 0 1 2 3 4 5

Flujo de Caja -1000 200 200 200 200 200

• Tasa de interés: 10%

• El valor actual neto es -241,84. Como el valor actual neto es
negativo, no es conveniente realizar la inversión.
• Por consiguiente se concluye que el VAN puede ser un instrumento de
toma de decisiones sobre invertir o no en el proyecto, el criterio para la
toma de decisiones es el siguiente:

Si el VAN es Mayor que 0 El proyecto es atractivo y debe ser

aceptado
Si el VAN es igual a 1 Es indiferente entre realizar el
proyecto
o escoger otras alternativas ya que se
puede obtener el mismo beneficio
Si el VAN es Menor a 0 El proyecto no es atractivo y no vale
invertir por cuanto hay otras
alternativas que pueden dar mayores
beneficios, todo ello en base al costo
de oportunidad del dinero.o(TMAR)
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

• Esta técnica al igual que la anterior convierte los beneficios

futuros a valores presentes, sólo que en lugar de utilizar un
porcentaje fijo determina el rendimiento de la inversión
expresando éste como una tasa de interés (por ciento). Es la
tasa de ganancia anual que solicita ganar el inversionista para
llevar a cabo el proyecto. Esta tasa debe de cubrir al menos el
costo de capital de los recursos utilizados por la empresa para
la adquisición de activos requeridos para realizar el proyecto
de inversión.
• Otra manera de determinar la tasa mínima requerida es fijar
como piso, la tasa de interés pasiva (Tasa que se paga a los
inversionistas que depositan sus recursos) y agregándole
algunos puntos adicionales por el riesgo específico que
conlleva invertir en el proyecto de inversión.
• Que representa el máximo rendimiento real de una inversión.
• Entonces, utilizando el criterio de la TIR, un proyecto deberá
aceptarse si: TIR > TMAR o TDC
• Lo que significa que si el rendimiento del proyecto es mayor al
mínimo fijado como aceptable (costo de capital = tasa mínima
aceptable o tasa de corte) por la empresa, la inversión es
económicamente rentable
 • Valor Actual Neto

Factor de
Flujo de efectivo Flujo de efectivo
Años Flujo de caja actualización
actual acumulado

1/(1+i)^n

0 -$ 56.764,32 1 -$ 56.764,32 -$ 56.764,32

1 $ 15.638,70 0,91835798 $ 14.361,92 -$ 42.402,39
2 $ 16.493,37 0,84338137 $ 13.910,20 -$ 28.492,19
3 $ 17.388,98 0,77452601 $ 13.468,22 -$ 15.023,97
4 $ 18.327,19 0,71129214 $ 13.035,98 -$ 1.987,99
5 $ 25.237,65 0,65322081 $ 16.485,76 $ 14.497,77

El valor actual neto es de $ 14.497,77

• Valor Actual Neto (-)

Factor de
Flujo de Flujo de
actualización
Años Flujo de caja efectivo efectivo
actual acumulado
1/(1+i)^n
0 -$ 56.764,32 1 -$ 56.764,32 -$ 56.764,32
1 $ 15.638,70 0,850557115 $ 13.301,61 -$ 43.462,71
2 $ 16.493,37 0,723447406 $ 11.932,09 -$ 31.530,62
3 $ 17.388,98 0,615333338 $ 10.700,02 -$ 20.830,60
4 $ 18.327,19 0,523376149 $ 9.592,01 -$ 11.238,59
5 $ 25.237,65 0,445161307 $ 11.234,83 -$ 3,76
TIR = 8,89 % + (8,68) (0,9997)
TIR = 8,69 % + 8,68%
TIR = 17,57%
RELACIÓN BENEFICIO /
COSTO
• La relación Beneficio / Costo (R B/C) se obtiene dividiendo el valor
actualizado del flujo de ingresos, por el valor actualizado del flujo
de costos.
• La fórmula para su cálculo sería:
n
 Bt .
R B/C = i=0 (1+i)n _____ = VAN Ingresos
n VAN Egresos
 Ct . + Io
i=0 (1 + i)n
• B/C= INGRESOS ACTUALIZADOS / EGRESOS ACTUALIZADOS
• B/C =  FNE / (-IIN)
• La relación Beneficio / Costo es una función de la tasa de interés
empleada en los cálculos del VAN, de tal manera, que al calcular
este índice, con el propósito de tomar una decisión sobre invertir,
se lo haga descontando los flujos a la tasa equivalente al costo de
oportunidad del capital.
• La relación Beneficio - Costo puede tener los siguientes valores:
• R B/C > 1 Significa que el Valor Actual de los ingresos es
superior al VAN de los egresos, por lo tanto el proyecto es
atractivo.
• R B/C = 1 Significa que el valor actual de los ingresos es igual al
VAN de los egresos, por lo tanto el proyecto sería indiferente
quiere decir que la tasa de interés de oportunidad utilizada sería
igual a la tasa interna de rentabilidad del proyecto.
• R B/C < 1 Significa que el valor actual de los ingresos es inferior
al VAN de los egresos, lo que significa que el VAN de todo el
proyecto sería negativo, por lo tanto el proyecto no es atractivo.
 • CALCULO DE LA RELACION BENEFICIO – COSTO

Años Ingresos Inversiones Costos Ingresos Egresos

Actualiz. Actualiz

0 71.800,00 (71.800.0)
1 76.0000,0 9.400,00 61.260,0 62.295,1 57.918,0
2 76.0000,0 51.860,0 51.061,5 34.842,8
3 76.0000,0 51.860,0 41.853,7 28.559,7
4 76.0000,0 51.860,0 34.306,3 23.409,6
5 76.0000,0 51.860,0 28.119,9 19.188,2
6 76.0000,0 51.860,0 23.049,1 15.728,0
7 76.0000,0 51.860,0 18.892,7 12.891,8
8 76.0000,0 51.860,0 15.485,8 10.567,1
9 76.0000,0 51.860,0 12.693,3 8.661,5
10 104.200,0 51.860,0 14.294,9 7.099,6

VR = 28.200
TMARC = 22% 302.022,3
290,66,3
R B/C = 1.03906
ANALISIS DE
RIESGO/SEGURIDAD
• Entre dos proyectos con la misma rentabilidad es lógico preferir
el de resultados más ciertos, es decir, el que ofrece mayor
seguridad, o lo que es lo mismo, menor riesgo.
• El riesgo mayor o menor, es inherente a la inversión. Recuérdese
que invertir es, básicamente, renunciar a unas satisfacciones
ciertas a cambio de unas expectativas, es decir, a cambio de algo
no totalmente seguro o inclusive muy incierto. Por lo tanto, el
riesgo y la inversión son dos conceptos íntimamente
relacionados.
• La cuantía y el momento de los pagos se pueden prever muchas
veces con poco error, pero en cuanto a los cobros siempre hay
dificultades para su estimación exacta. Las previsiones parten de
supuestos que pueden o no cumplirse, y evidentemente, la
posibilidad de cometer errores crece en la medida que las
previsiones se alejan del presente y se entran en el futuro.
ANALISIS DE LIQUIDEZ
• En general, la liquidez se refiere a la capacidad de los activos
para generar fondos con los que recuperar los pagos iniciales.
• En determinados tipos de inversión, la liquidez es la facilidad con
que se puede cambiar por dinero el objeto de la inversión. Al
invertir habremos pagado dinero a cambio de un activo; la
liquidez es la facilidad para andar el camino inverso. Así una
inversión en acciones que se cotizan en bolsa es más líquida que
la inversión en un inmueble.
• Desde el punto de vista que se acaba de expresar, los proyectos
industriales (inversiones productivas en general) serán casi
siempre inversiones de escasa liquidez, puesto que una vez
realizado el proyecto y efectuado los pagos correspondientes,
suele ser muy difícil vender los activos si no es a costa de
grandes pérdidas.
EVALUACION AMBIENTAL
• En esta etapa se debe constituir un ente encargado del control y
seguimiento de la ejecución del plan de prevención y mitigación,
el cual será responsable por todos los requerimientos exigidos
por las diferentes dependencias de la autoridad ambiental
relacionada con el proyecto. Dicho ente puede estar formado
por representantes de las firmas promotora, constructora e
interventora o supervisora de la construcción de las obras. Un
ejemplo de su estructura organizacional se muestra en la figura
• La metodología de evaluación de impactos ambientales (EIA)
constituye el estudio, orientado a la identificación de todos los
posibles daños que pueda la actividad productiva ocasionar al
entorno, orientada a evaluar la interacción proyecto – medio
ambiente.
DELINEAMIENTOS
GENERALES DE LA EIA:
• Se describirá a continuación los acápites que se incluyen en la
evaluación de impactos ambientales:
• 1. Determinación de la zona de influencia del proyecto: zona
geográfica, política. Caracterización general y agrológica del sitio del
proyecto, accesos.
• 2. Características del Entorno
• 2.1 Físicas. Componente Abiótico:
• - Aspectos geológicos, geomorfológicos
• - Suelos: estructura, textura, topografía, fertilidad, pH
• - Ocupación actual y potencial
• - Aspectos climáticos: clima. meso clima, microclima
• - Aspectos generales de la atmósfera
• - Hidrología: cuencas hídricas, acuíferos, calidad y cantidad de agua
• - Formaciones lacustres
• 2.2 Componente Biótico
• - Formaciones naturales (bosques, desiertos)
• - Zonas de vida
• - Ecosistemas y agroecosistemas; estructura, productividad
• - Flora nativa y silvestre
• - Fauna nativa
• - Explotaciones agrícolas existentes
• 2.3 Componente Humano
• - Poblaciones, comunidades
• - Características generales de la población
• - Etnias
• - Territorios indígenas
• - Comunidades y poblaciones rurales
• 2.4 Aspectos socio - culturales
• - Tenencia de la tierra
• - Costo de la tierra
• - Infraestructura de servicios básicos y para la producción
• - Vivienda
• - Empleo
• - Educación
• - Paisaje actual
• - Parques naturales
• - Sitios arqueológicos
• - Sitios históricos, culturales
• - Uso actual del suelo
3 Identificación de los posibles
Impactos ambientales de los procesos
productivos y criterios para su control:
• En igual forma que en el caso anterior se toma de modelo
ilustrativo la actividad agropecuaria, que bien puede servir de
referencia para otras actividades. Debe considerarse todos los
procesos desde la identificación de sitios, labores
preculturales (limpieza, adecuaciones del terreno, drenajes);
labores culturales o de producción, labores de poscosecha,
beneficio, conservación, despacho. El análisis debe incluir el
empleo de materiales directos, insumos, mano de obra etc. En
forma ilustrativa presentamos a continuación un esquema
general del análisis, complementado con criterios para mitigar
o prevenir los impactos.
ENTORNO SOCIO
ECONOMICO CULTURAL
• Analizar afectaciones que puede ocasionar el proyecto, tales como:
• - Sistemas culturales. Cambios de cultura
• - Alteraciones en la tenencia de tierras
• - Ocupación de espacios verdes
• - Cambios de actividad
• - Movilización de poblaciones
• - Contaminación ambiental, en general (agroindustrias)
• - Modificaciones del suministro de servicios básicos
• - Alteración patrimonios históricos
• - Incremento de costos de la tierra
• - Generación de empleo
• - Mejoramiento económico y del entorno (salud, paisaje etc.)
• - Migraciones
CLASIFICACIÓN GENERAL DE LOS
PROYECTOS SEGÚN SU EVALUACIÓN
AMBIENTAL
• Con base a lo anotado y según el Manual de Evaluación Ambiental
de proyectos de inversión de la Corporación Financiera Nacional, los
proyectos pueden clasificarse en 4 categorías:
• Categoría I: Proyectos beneficiosos al ambiente. Que mejoran las
características del medio (reciclaje de desechos sólidos)
• Categoría II: Proyectos neutros: Que ni benefician ni alteran al
medio; es decir sin efectos ni positivos ni negativos al medio
(ecoturismo)
• Categoría III: Proyectos con afectaciones leves, con impactos
moderados que pueden tener medidas de mitigación, técnicas y
sociales fáciles de efectuar (agricultura sustentable)
• Categoría IV: Proyectos con fuertes alteraciones ambientales,
impactos significativos, cuya incidencia amerita el realizar un plan de
manejo muy técnico (explotación minera).
MEDIDAS AMBIENTALES
• Medidas de mitigación: Las que se efectúan para minimizar
los impactos negativos, considerando, entre otros factores la
magnitud, cronología de aplicación, estimación de costos y
gastos.
• Medidas de prevención: las que se toma en cuenta antes de
la ejecución de la actividad, para evitar que los impactos
puedan ocurrir; deben analizarse con relación a medidas
alternativas del proyecto
• Medidas de control: a realizarse en la fase de implementación
del proyecto, relacionadas a la supervisión del cumplimiento
de las medidas de mitigación y prevención
• El conjunto de medidas anotadas se denominará “Plan de
manejo ambiental”, que formará parte del proceso de
planificación del proyecto, cuyo fin es velar por el
cumplimiento de las externalidades sobre el entorno hayan
sido asumidas por el proyecto, a la vez que suministra
información sobre el funcionamiento de las variables
ambientales y sociales en el espacio y tiempo. Es el
documento base de la vigilancia permanente y auditoria en el
espacio y tiempo.
Evaluación del Impacto
Ambiental – Matriz de Leopold
• La evaluación del impacto ambiental es el proceso de
determinación de impactos ambientales ocasionados por las
diversas actividades de un proyecto. Estos pueden ser
positivos o negativos y de diferente importancia y magnitud.
El objetivo último de esta evaluación consiste en el desarrollo
de un plan de gestión que permita prevenir, controlar, eliminar
o mitigar los impactos negativos identificados, y maximizar los
positivos.
• Para la evaluación existen diversas herramientas de fácil
aplicación y de mucha utilidad, entre las cuales se encuentran
las listas de chequeo y la matriz de Leopold.
• Impactos negativos probables

• 1. ¿Se hará alguna modificación en el suelo que promueva o

acelere procesos importantes de erosión u otros procesos
morfodinámicos?
• 2. ¿Se atravesará o bordeará algún cuerpo de agua (río,
quebrada, laguna, etc.) temporal o permanente, o algún área
inundable?
• 3. ¿Se generarán efluentes líquidos durante la construcción u
operación?
• 4. ¿Se generará algún tipo de contaminante del aire durante la
construcción u operación que pueda afectar a terceros?
• Impactos positivos probables

• 1. ¿Se hará alguna modificación en el suelo que garantice la

detención o desaceleración de la erosión y de otros procesos
morfodinámicos negativos?
• 2. ¿Se disminuirá la intensidad del tráfico fluvial de forma
temporal o permanente?
• 3. ¿Se disminuirá la generación de efluentes líquidos durante
la construcción u operación?
• 4. ¿Se controlará y disminuirá la emisión de contaminantes en
el aire que puedan afectar a terceros?
Ejemplo
• a) En la parte superior izquierda se indica la magnitud del
impacto, es decir, el grado
• de extensión o escala del impacto precedido del signo + o -
según sea un impacto
• positivo o negativo. La magnitud se puntúa del 1 al 10.- 1 si la
alteración es mínima y
• 10 si es máxima (el cero no es válido).
• b) En la parte inferior derecha se hará constar la importancia,
es decir, el grado de
• intensidad o grado de incidencia de la acción impactante
sobre un factor. La
• importancia se puntúa del 1 al 10 (el cero no es válido).
• Ejemplo 1: El impacto que supone la emisión de
contaminantes por parte de los vehículos que circulan por una
carretera en una zona agrícola sería extenso (por la dispersión
de los contaminantes), o sea, de magnitud grande, pero poco
intenso, es decir, poco importante. La magnitud sería de 8 y la
importancia de 2, por ejemplo.
• Ejemplo 2: La construcción de esa misma carretera a través de
la zona agrícola produce un impacto intenso (importante)
sobre los suelos, pero muy localizado (poco extenso o de baja
magnitud). Podemos decir, por ejemplo, que su magnitud es
de 2 y su importancia de 9.
• La estimación de la magnitud y de la importancia son
subjetivas (no se aplica en este caso una fórmula para deducir
la importancia del impacto, sino la experiencia del evaluador).
• La matriz se acompaña de una explicación, justificando los
impactos señalados y resaltando los más significativos, es
decir, aquellos cuyas filas y columnas aparezcan más llenas o
con calificaciones más altas.
• a) La suma de las celdas por filas indica las incidencias de
todas las acciones, es decir, del conjunto del proyecto, sobre
cada factor ambiental; es por tanto, un indicador de la
fragilidad de ese factor ante el proyecto.
• b) La suma de las celdas por columnas nos dará una valoración
relativa del efecto que cada acción impactante produciría en el
medio y, por tanto, de la agresividad de esa acción.
• En el informe explicativo también debe hacerse constar si el
impacto evaluado es a corto, medio o largo plazo. Si es necesario
establecer diferencias temporales, habrá que hacer otras matrices
para evaluar los efectos en un plazo de tiempo u otro.
• A la hora de realizar la matriz de Leopold, hay que evitar
duplicaciones en las interacciones obtenidas en la matriz, puesto
que puede presentarse la misma interacción con distinto nombre
haciendo que ésta se estudie por duplicado.
• Las ventajas de este método radican en que permiten reflejar
muchos factores y acciones, y en lo práctica que resulta su
estructura.
• Entre sus inconvenientes, destacan los siguientes: la complejidad
de realización, no contemplar las relaciones indirectas entre las
causas y los efectos, a veces, es necesario realizar muchas matrices
y, finalmente, las cifras de magnitud e importancia son totalmente
subjetivas.
• La Matriz de Leopold fue diseñada en EEUU, por lo que habría que
revisar sus acciones y efectos si se quiere aplicar en otros países.