PLAN DE NEGOCIO COOLTAC FINAL Ok

“Cooperativa de servicios Olivicola Tacna Limitada – COOLTAC”
PLAN DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACION DE ACEITUNA DE MESA
INDICE
1. Resumen ejecutivo
2. Descripción de la organización.
3. Descripción de antecedentes.
4. Análisis interno
4.1. Análisis FODA.
Fortalezas
Debilidades
Amenazas
Oportunidades
4.2. Indicadores técnicos y económicos de la organización.
Indicadores de producción
Indicadores de productividad.
Indicadores de calidad.
Indicadores de costos.
Indicadores de ingresos.
Indicadores de generación de utilidades.
Indicadores de financiamiento.
Indicadores de empleo.
4.3. Procesos y productos actuales.
Procesos actuales de la Cooperativa.
Abastecimiento de materias primas, insumos.
Mantenimiento del cultivo.
Cosecha.
Post cosecha.
Procesamiento y transformación de la materia prima.
Comercialización.
Productos actuales de la Cooperativa.
4.4. Dotación de recursos productivos.
4.5. Organización y recursos humanos.
Asamblea general de socios.
Consejo de administración.
Consejo de vigilancia.
4.6. Plana directiva.
4.7. Plana técnica.
5. Análisis del entorno.
5.1. Estudio de mercado.
5.1.1. Definición del producto.
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Mercado local de la aceituna

Comercialización interna de la aceituna.
5.1.2. Análisis del mercado objetivo.
Diversificación de mercados.
Principales variables del mercado objetivo.
Oferta de la producción.
Oferta nacional.
Oferta regional.
Oferta local.
Demanda de la producción.
Exportación nacional.
Exportación regional.
5.1.3. Perfil del cliente.
Agroindustrias NOBEX.S.A.
5.1.4. Análisis de los principales competidores-Benchmarking.
5.1.5. Canales de distribución del producto.
5.1.6. Estimación de precios del producto en el negocio.
Precios de compra local
Precios en el mercado internacional.
5.2. Regulación y normatividad.
5.2.1. Licencias y permisos.
5.2.2. Normas de la industria.
5.2.3. Aspectos tributarios y laborales.
5.2.4. Aspectos ambientales.
6. Planeamiento estratégico.
6.1. Visión.
6.2. Misión.
6.3. Objetivos del plan de negocio.
6.4. Objetivos específicos y estratégicos.
6.5. Metas del plan de negocio.
6.6. Estrategias.
Estrategias según variables.
Estrategias según objetivos, visión y misión.
7. Plan de mercadeo.
7.1. Ventas de cada producto en el mercado objetivo.
7.2. Metas de ventas proyectadas de cada producto en el mercado
objetivo.
8. Plan operativo.
8.1. Localización de la empresa.
8.2. Recursos humanos y la cantidad de trabajo necesario para la
producción y procesamiento.
2
8.3. Equipos e insumos necesarios.

8.4. Materias primas y proveedores.
8.5. Flujo del procesamiento productivo.
8.6. Plan de producción.
8.7. Costos de producción.
8.8. Marco lógico.
8.9. Cronograma de actividades.
9. Plan administrativo.
9.1. Organigrama de la empresa.
9.2. Responsabilidades.
9.3. Costos administrativos.
10. Plan de manejo ambiental.
10.1. Estrategia de manejo ambiental.
10.2. Presupuesto del plan de manejo ambiental.
11. Plan de control de riesgos.
11.1. Identificación de los riesgos y acciones de prevención o mitigación.
12. Plan económico.
12.1. Plan de inversiones.
12.2. Presupuesto de ventas.
12.3. Proyección de ventas.
12.4. Proyección de ingresos.
12.5. Flujo de caja económico y financiero.
12.6. Evaluación económica y financiera del proyecto.
12.7. Indicadores de rentabilidad.
12.8. Análisis de sensibilidad.
13. Plan de sostenibilidad.
14. Conclusiones.
15. Anexos.
3

DE LA COOPERATIVA DE SERVICIOS OLIVICOLA TACNA LTDA.
1. RESUMEN EJECUTIVO
La Cooperativa de Servicios Olivícola Tacna Limitada fue constituida el 9 de

Octubre del 2013, inicialmente por un total de 76socios, actualmente la
constituyen 102 socios, entre hombres y mujeres que son de las zonas de la
Yarada, Los Palos, Magollo y Sama, para la elaboración del presente Plan de
negocio han decidido participar los 102 socios integrantes de la cooperativa,
sus miembros son agricultores con experiencia en el cultivo del olivo, del cual
se genera la aceituna que se comercializa a nivel local, procesadas, calibradas
y al barrer, verde y negra.
El objetivo principal del presente Plan de Negocios es el de incrementar la

rentabilidad del negocio agrícola y consecuentemente los ingresos del
pequeño productor de aceituna integrante de la cadena productiva a través de
promover la introducción de un proceso tecnológico al procesamiento de la
aceituna. Este necesariamente está asociado a la promoción de una eficiente
gestión en la negociación al momento de comprar los insumos, fertilizantes,
etc. y al momento de vender el producto de la Cooperativa de Servicios
Olivícola Tacna Limitada.
El Plan de Negocios está orientado a desarrollar un producto con valor

agregado; a la aceituna obtenida por los productores integrantes del plan de
negocios se le realizará una o más operaciones con el fin de adecuarla a los
requerimientos de los compradores, sean estos clientes mayoristas o
consumidores finales. En este caso el plan se estará dirigiendo a la producción
de aceituna de mesa, negra en salmuera, verde al natural y verde al estilo
sevillano.
4
La problemática que enfrenta la Cooperativa de Servicios Olivícola Tacna

Limitada, es que los asociados son pequeños productores y por lo tanto
cuentan con pequeñas parcelas de terreno dedicadas al cultivo del olivo y que
al realizar las ventas individualmente a los intermediarios, estos los someten a
aceptar precios bajos y los limita a ingresar a un proceso de transformación de
su producto.
Definiéndolo como: “Deficiente capacidad de comercialización de la aceituna

como organización”
Situación que se espera superar con la implementación del presente PN.
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2. DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN
Mediante Asamblea General de Constitución de fecha 9 de Octubre de 2013,

se acordó la constitución de la Cooperativa de Servicios “Olivícola Tacna
Limitada”, cuyo nombre corto es “COOLTAC”, con un capital de S/. 760.00
(Setecientos sesenta con 00/100 Nuevos Soles), representado por una
aportación de S/. 10. 00 (Diez con 00/100 Nuevos Soles) por cada Socio,
íntegramente suscrito y totalmente pagado por los socios fundadores, según
los términos que constan en el Acta de la citada Asamblea General Ordinaria
de Fundación.
El objetivo funcional de la Cooperativa de servicios Olivícola Tacnaes facilitar

las funciones y actividades relacionadas al Olivo, referidas al Acopio, control
de calidad del producto ingresante, Almacenaje de insumos y suministros,
Transformación y Producción de Producto, Control de calidad del producto
elaborado (en proceso y terminado) y la Comercialización de los productos en
sus diferentes presentaciones de producto (SKU); así como, de la capacitación
en los temas relacionados a ésta Cadena Productiva del Olivo y la habilitación
de todo Insumo o Suministro (plantones, fertilizantes, mano de obra, y demás)
hacia los Socios de la Cooperativa, que permita lograr un servicio eficiente y
rentables.
Cabe mencionar que la duración de la cooperativa es indefinido y sus

operaciones se iniciaran a partir de su inscripción en registros públicos y la
autorización legal de la SUNAT, el capital social de la cooperativa es variable
e ilimitado y están constituido por las aportaciones de los socios, quienes
responden en forma limitada, la cooperativa de servicios desarrollara sus
actividades a favor de sus socios mediante la realización de “actos
cooperativos”, según objetivo funcional definido y aprobado.
Es importante remarcar que la parte operativa de la Cooperativa de Servicios,

estará debidamente reglamentado y desarrollado en el documento:
“Reglamento Operativo”, que dentro de su alcance reglamentará los procesos
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de: ingreso y salida de producto (en proceso y terminado), control de calidad

de producto ingreso y salida de producto (en proceso y terminado),
almacenaje de producto (en proceso y terminado), insumos y suministros, y la
comercialización a nivel global (mercado nacional y del exterior).
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3. DESCRIPCIÓN DEANTECEDENTES
La Cooperativa de Servicios Olivícola Tacna Limitada, nace a raíz del interés

de un grupo de productores olivareros de la región Tacna de constituirse en
una organización solida capaz de tener poder de negociación tanto en la
venta de sus productos como en la compra de insumos necesarios para
producir en sus campos, todo este interés a su vez es fortalecido y
afianzado gracias al apoyo del proyecto “Fortalecimiento Organizacional y
comercial de los Productores de Aceituna de la Región Tacna”, el cual es
promotor y gestor de la organización y consolidación de la cooperativa de
servicios Olivícola Tacna limitada.
La Cooperativa de servicios olivícola Tacna Limitada, está conformada en su

totalidad por productores olivareros de la región y esta a su vez están
organizado en asociaciones menores las cuales son la base o el pilar
principal de la Cooperativa de Olivicultores, esta fue constituida el 09 de
octubre del 2013, inicialmente con un total de 76 socios, actualmente la
constituyen 102 socios, entre hombres y mujeres, sus miembros son
agricultores con experiencia en el cultivo del olivo, del cual se genera la
aceituna que se comercializa por parte de los productores.
El total de la producción de aceituna la obtienen mayormente de sus

plantaciones que se encuentran ubicados en distintas zonas de la región
tales como Sama, Magollo, La Yarada y Los Palos, la edad de las
plantaciones de los socios de la Cooperativa de Servicios olivícolas Tacna
bordean entre los 7 a 30 años de edad aproximadamente, teniendo
rendimientos variables dependiendo de la zona, densidad de plantación y
edad de la planta.
Es necesario indicar que los socios integrantes de la Cooperativa ya tienen

experiencia en cuanto a procesamiento y en algunos casos han llegado
hasta la selección y calibración de sus productos ya procesados, esto
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gracias a iniciativa personal de cada socio y en algunos con ayuda de

entidades gubernamentales como es el caso del gobierno regional de Tacna.
Esto abona a la intención de mejorar la productividad tanto en campo como
en bodega que a la larga se verá reflejada en los ingresos de los
productores.
Los agricultores que conforman la cooperativa tienen experiencia productiva y

de comercialización mayormente en forma individual y en algunas
oportunidades de manera asociada. Desde su creación como organización,
la Cooperativa tiene el propósito de enfrentar el mercado en forma asociada.
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4. ANALISIS INTERNO
4.1 Análisis FODA
Fortalezas
PRODUCCIÓN
 Condiciones climáticas y agronómicas favorables para el cultivo del
olivo.
 Condiciones favorables para la cosecha, puesto que fruto puede
dejarse madurar en el árbol antes de ser cosechada.
 Experiencia en la producción
 Disponibilidad de mano de obra calificada en prácticas agrícolas para
el cultivo del olivo (aceituna),
 Recursos financieros propios.
 Asociaciones que están gestionando maquinarias a Agroideas
PROCESAMIENTO
 Calidad reconocida de la aceituna de los productores de la
Cooperativa.
 La gran mayoría de los socios tienen experiencia en procesamiento
de aceituna.
 La mayoría de los socios cuenta infraestructura, equipos e insumos
para procesamiento
 Existe maquinaria y mano de obra especializada disponible para el
procesamiento.
 Asociaciones que están gestionando maquinarias a Agroideas
 Capacitación y asesoria de especialistas del GRT
COMERCIALIZACIÓN
 Experiencia de algunos socios en comercialización conjunta de
aceituna.
 Existencia de infraestructura vial que conecta las zonas productivas
con los centros de venta.
 Cercanía a Puertos; Ilo, Matarani y Arica.
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 Productores organizados en cooperativa.

 Capacitación y asesoria de especialistas del GRT
 Articulación de la cooperativa posibilita la producción y
comercialización utilizando economías de escala
Debilidades
PRODUCCIÓN
 Inadecuado manejo técnico del cultivo (mala distribución de recursos)
 Deficiente manejo de las labores agrícolas en parte de la mano de
obra que participa en el proceso productivo
 Escasa capacidad de gestión de los productores de la cooperativa.
 Altos costos de producción y logísticos.
 Bajo volumen de producción en forma individual.
PROCESAMIENTO
 Deficiente manejo en la post cosecha,
 limitada capacidad de procesamiento.
 Falta de infraestructura de procesamiento que facilite a los
productores adecuar el producto final conforme necesidades del
mercado.
 Procesos productivos que no generan valor agregado al producto.
COMERCIALIZACIÓN
 Escaso nivel logístico en la comercialización
 Oferta no estandarizada, problemas de calidad del producto.
 Predomina la venta al barrer.
 Carencia de sistemas de control de calidad
 Productores con débil organización y bajo poder de negociación
frente a comercializadores.
 Falta de desarrollo de capacidades empresariales.
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Amenazas
PRODUCCIÓN
 Cambios climáticos bruscos.
 Altos precios de los insumos.
 Aparición de plagas (pandemia)
 Incremento de las áreas de producción en otros países que
eventualmente tendrá un efecto negativo en el precio de la aceituna y
sus derivados.
 Desarrollo de actividad minera irresponsable.
PROCESAMIENTO
 Altos precios de los insumos.
 Nuevas exigencias de aseguramiento de calidad.
COMERCIALIZACIÓN
 Variaciones de los precios internacionales de acuerdo a los
resultados de las campañas agrícolas en los países productores.
 Rechazo por no cumplir con normas técnicas.
 Nuevos participantes en el mercado
 Recesión en los mercados de destino de la aceituna.
 Crisis económica internacional
Oportunidades
 Crecimiento del mercado nacional e internacional del producto,

especialmente el mercado Brasileño y los Estados Unidos.
 Tratamientos preferenciales en mercados americanos y europeos.
 Desarrollo de productos con valor agregado en base a la aceituna.
 Presencia de áreas con aptitud para la producción de olivo en mayor
cantidad y calidad.
 Convenios con instituciones públicas a fin de mejorar los estándares
de productividad y calidad.
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 Convenios con empresas privadas a fin de ejecutar proyectos de

desarrollo para la comunidad.
 La creciente demanda por productos naturales.
 Apertura comercial del Perú y puesta en vigencia de los TLC con
EEUU, China, Chile, Japón y otros países.
 Apoyo político favorable a la producción y comercialización a los
productores integrantes de la cooperativa por entidades
gubernamentales de la zona.
 La situación económica del país es alentadora, tendencia a mantener
tasas de crecimiento positivo y por consiguiente la capacidad de
consumo.
 Las condiciones externas determinan mejores posibilidades para las
organizaciones que ofrecen al mercado productos diferenciados.
 Presencia en la región de programas de gobierno que promueven la
competitividad, asociatividad y acceso a nueva tecnología y
financiamiento.
 Facilidades para la exportación de productos.
4.2 Indicadores técnicos y económicos de la Organización
La Cooperativa de servicios olivícola Tacna Limitada, es una organización

de reciente constitución, es por ello que como organización la cooperativa
de Servicios aún no ha realizado ventas y procesamiento en conjunto,
pero el fin y propósito de esta es consolidarse y afianzarse dentro del
corto plazo y así poder realizar actividades y transacciones comerciales
de manera asociada y organizada, es por ello que todo lo descrito a
continuación son promedios obtenidos de los procesos actuales de los
socios individualmente.
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 Indicadores de producción.
La productividad actual de las áreas de cultivo de los asociados de la

cooperativa se encuentra por debajo de su potencial de producción
debido a las condiciones de manejo agronómico, limitaciones en
cuanto a fertilización, control de plagas y enfermedades, los cuales
contribuyen a que los rendimientos no sean los adecuados, todo estos
factores afortunadamente son controlables y con un adecuado manejo
agronómico, plan de fertilización y aplicación de pesticidas para el
control de plagas, se vería un incremento notorio en los rendimientos.
Los socios cuentan con 307 hectáreas, las cuales destinan toda la
producción de esta área para que pueda ser comercializada por la
organización.
 Indicadores de Productividad.
Los rendimientos promedio de los socios de la cooperativa bordean

entre los 4.5 a 5.5 toneladas por hectárea, logrando algunos
productores alcanzar rendimientos mayores, en tal sentido podemos
apreciar que los rendimientos promedio de los asociados aún están
por debajo en comparación con el rendimiento promedio regional que
oscila entre 6.4 toneladas por hectárea, según datos del MINAG, estos
incrementos se verían reflejados con un adecuado manejo
agronómico del cultivo.
 Indicadores de calidad.
Es indispensable que se cuente con la implementación de BPA y BPM,

para cumplir con las normas establecidas por el SENASA, tanto en
producción como en procesamiento, así mismo esto es requerido por
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los compradores de aceitunatanto en el mercado nacional como el

internacional, a su vez podemos mencionar que la aceituna que
producen los asociados reúnen todas las características en cuanto a
calidad se refiere, ya que las aceitunas que se producen en la región
Tacna son las de mejor calidad a comparación de otras regiones.
 Indicadores de costos.
Los costos de producción y de transformación se consideran según el

promedio de las zonas de producción involucradas en el plan de
negocio.
Los costos, en la actualidad con el nivel de tecnología que se utiliza se

puede considerar que aún están por encima del optimo, por cuanto,
tenemos que el sistema de riego que se utiliza es por gravedad en la
gran mayoría de los fundos de los asociados y en otros casos cuentan
con riego tecnificado, esto conlleva a afirmar que el nivel de tecnología
empleado es aun deficiente pudiendo esto ser mejorado con una
adecuada implementación de los fundos con tecnología adecuada
según lo requiera la zona de producción.
Los costos de producción por hectárea han alcanzado a S/.6, 300; con
un costo aproximado por kilo de S/1.11.
En cuanto a costos de procesamiento son asumidos por cada uno de

los productores de manera individual y en algunos casos los
productores lo venden en mata evitándose en este caso costos de
procesamiento.
 Indicadores de ingresos.
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Los precios de venta que se obtiene, son los precios promedios en una
campaña regular, estos precios pueden ser variables que van desde 1.9
a 4.5 soles por kilogramo., estos precios representan los precios de la
aceituna ya sea verde al natural, verde al estilo sevillano y negra en
salmuera.
Los ingresos que normalmente obtienen los Asociados de la

Cooperativa de servicios Olivícola Tacna por el cultivo de la aceituna
les ha significado ganancias en relación a sus costos, pero se espera
mejorar estos ingresos con la formación de un grupo consolidado como
la cooperativa, la que permitirá tener mayor poder de negociación
frente a los proveedores de insumos y los intermediarios exportadores
los cuales serán durante los primeros años nuestro mercado objetivo.
 Indicadores de generación de utilidades.
La organización tiene poco tiempo de formación, y en consecuencia

aun no realizaron ninguna operación de compra y venta en conjunto,
por tanto aun no generan utilidades operativas y netas
Las utilidades que se van a generar con el PNT, son muy importantes
para los socios para poder reinvertir o mejorar la productividad en sus
fundos.
El cultivo del olivo en algunos casos les ha permitido capitalizarse de

manera individualizada a cada uno de los productores miembros de la
cooperativa en un 50%, adquiriendo implementos de trabajo y en otros
casos vehículos, además de sustentar una mejor calidad de vida.
 Indicadores de financiamiento.
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La organización no presenta ningún nivel de endeudamiento y aún no

cuenta como tal con acceso al financiamiento formal de las entidades
financieras de manera asociada, conjunta y solidaria ya que son una
organización de reciente constitución, pero hay que mencionar que
si tienen experiencia en haber obtenido crédito de instituciones
financieras de forma individual, en gran parte cuenta con acceso al
crédito a entidades bancarias como: AGROBANCO, MIBANCO, CAJA
NUESTRA GENTE, CAJA TACNA y SCOTIABANK. A una tasa efectiva
anual que van del 23 % a 36 % anual. El destino de los créditos
generalmente se destina a la compra de insumos como fertilizantes y en
algunos casos para compra de herramientas de trabajo y para el pago
de mano de obraque se necesita durante la etapa del cultivo y
procesamiento.
 Indicadores de Empleo.
Como organización aun no maneja personal. Los socios

individualmente asumen el costo de mano de obra para el manejo de su
cultivo y que en tiempo de poda, aplicación de fertilizantes, labores
culturales y cosecha generalmente utilizan en promedio una cantidad de
mano de obra, agregado a esta la plana técnica., con la implementación
del plan de negocio se hace necesario contar con los servicios de un
gerente en cuál será el encargado de guiar el destino de la
organización, a su vez también se necesitara de toda una plana
administrativa para el normal funcionamiento de la organización, todo
esto generara costos los cuales se describen en la estructura de
costos que se plantea.
4.3 Procesos y productos actuales
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Gran parte de la producción de los asociados de la Cooperativa es

destinada principalmente al mercado nacional y en una menor cantidad el
destino de la producción se comercializa en el mercado externo a través de
las empresas comercializadoras ubicadas en la región.
Se describe de forma concisa los procesos y actividades que desarrolla los

asociados de la Cooperativa de olivicultores, para el logro de su producto y
su comercialización: abastecimiento, producción, post cosecha,
transformación, distribución y comercialización.
Asimismo:
 Variabilidad en la conducción técnica del cultivo, en lo referente a la

realización de podas, fertilización, deshierbes, riegos, etc.
Los procesos descritos a continuación son realizados en forma individual

por cada productor integrante de la Cooperativa de servicios, debido a que
recién se implementara como trabajar los procesos de la organización en
forma conjunta.
PROCESOS ACTUALES DE LA COOPERATIVA
 Abastecimiento de materias primas, insumos
Los Productores de la cooperativa de servicios Olivícola Tacna se

abastecen de insumos y materias primas en forma individual,
principalmente de los proveedores locales como son las empresas,
PROCAMPO, MOLINO, AGROPECUARIA VARGAS Y OTRAS,
abasteciéndose de: fertilizantes, Agroquímicos, insecticidas,
acaricidas, abonos foliares, herramientas de cultivo y de las
empresas Sistema De Riego tecnificado, accesorios de riego
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presurizado, equipos y maquinaria, siendo trasladado en los buses

interprovinciales y locales, y en algunos casos en las unidades
móviles de los asociados de la Cooperativa trasladándolos hasta
sus parcelas agrícolas ubicadas en el sector de Magollo, Sama, La
Yarada y los Palos.
 Mantenimiento del cultivo
Siembra.- Los Productores integrantes de la Cooperativa de

servicios Olivícola Tacna tienen plantaciones perennes, que van
desde los 7 a 30 años de antigüedad, con una densidad de
plantación de 100 a 156 plantas en promedio por Ha, distribuidos en
figuras cuadrangulares de 8x8 y 10x10 con variedades (95 %
Sevillana y 5 % Empeltre).
Riego.- El sistema de riego es 60 % por gravedad, con una

frecuencia de riego de 8 a 10 días y 40% por goteo con una
frecuencia de riego interdiario, con una tecnificación media, con
volúmenes de 8 a 10 mil metros cúbicos por campaña, La fuente de
agua es subterránea y en el sector de Magollo y sama la fuente de
agua superficiales (rio).
Desmalezado y Podas.- Estas son actividades complementarias que

consiste en extraer las malezas que cresen en el suelo y la poda es
cortar las hojas y ramas que están enfermas o para generar nuevos
brotes, son eliminados mediante la quema como medida de control
de las plagas, pero que generan contaminación del medio ambiente y
acidificación del suelo.
Abonamiento.- La fertilización se realiza de acuerdo al sistema de

riego que manejen los miembros de la organización, con fertilizantes
19
granulados en casos de riego por gravedad y cristalizados o

hidrosoluble en riego por goteo, la cantidad de abonamiento, se
muestra en el cuadro:
Cuadro Nro. 01: Formula de abonamiento - olivo
Control Fitosanitario.- Los controles fitosanitarios se realizan con

insecticidas de poca residualidad, esto para evitar que la aceituna
tenga residuos tóxicos en su composición luego de ser cosechados
y procesados, esto con el propósito de ofrecer aceitunas aptas para
el mercado tanto nacional como internacional, cabe mencionar que
casi la totalidad de los productores cuentan con equipos manuales
de aplicación de insecticidas a su vez también existe una menor
cantidad que al no tener estos equipos hacen aplicaciones en el
momento inoportuno, y esto repercute notoriamente en los
rendimientos del productor olivarero.
 Cosecha
Las aceitunas son cosechadas a mano colocándolas con sumo
cuidado en canastas especialmente acondicionadas para esta
actividad, estas deben estar recubiertas con telas de algodón por
el interior de la canasta para evitar que las aceitunas sufran daños
en la estructura física del fruto, no debiendo ser arrancados de golpe
(tipo ordeño) ni tirados desde gran altura, esta labor es ejecutada por
cuenta de cada socio, los controles en la etapa de la cosecha lo
realizan los propios asociados dentro de sus parcelas, controlando
que esta actividad se realice con los cuidados necesarios para
asegurar su optimo procesamiento.
La cosecha se realiza de forma manual, el costo es asumido por

cada productor, con un costo de 6 a 7 soles por jaba de 25 Kg.
20
No se realiza ningún tipo de control de calidad por parte de un

especialista.
La cosecha de la aceituna se realiza generalmente en los meses:
Verde: Marzo – Abril

Negra: Abril – Agosto
 Post cosecha
El manejo post cosecha es el traslado de campo a la planta de

procesamiento, esta se realiza en jabas previa separación de ramas,
hojas, para su posterior procesamiento en planta.
Procesamiento y Transformación de la materia prima en planta.
Recepción y pesado de la aceituna en verde y negra. Los frutos

una vez recolectados pasan a la planta procesadora donde son
pesados, se eliminan las hojas, y pedazos de ramas.
Procesamiento en verde.
Cocido.- Denominado también “quemado”, el tratamiento se inicia
con una solución diluida de hidróxido de sodio (entre 1.8% - 3%), por
un periodo de entre 12 – 18 horas, y es la operación fundamental en
el proceso de aderezo, para eliminar el amargor;
Lavado.- Al finalizar el cocido se retira la soda caustica o hidróxido

de sodio y se cubren las aceitunas con agua bacteriológicamente
pura, operación denominada lavado, que debe ser en un numero de
3. y el tiempo fluctúa de 5 a 8 horas para la eliminación de la mayor
cantidad posible de la soda que cubre a las aceitunas y de la que
penetro en la pulpa.
21
Colocación en salmuera y fermentación.- una vez que se termina

con el proceso de cocido y lavado de la aceituna verde al estilo
sevillano se cubren con salmuera, esto es; que para este proceso
únicamente se utiliza la sal. Los parámetros que se controlan durante
la fermentación son pH, porcentaje de sal, y la temperatura. La
corrección de sal se realiza luego de 15 días, 30 días y luego de la
primavera, en aquellos tanques en los que se necesita adición de sal.
El agua que se utiliza es de buena calidad con un Ph cercano a 7, de
bajo contenido en sulfatos y carbonatos.
Procesamiento en negra.
La aceituna se llena en los tanques el mismo día que se cosecha,
luego se cubren con salmuera, esto es; que para este proceso
únicamente se utiliza la sal. Los parámetros que se controlan durante
la fermentación son pH, porcentaje de sal, y la temperatura. La
corrección de sal se realiza luego de 15 días, 30 días, en aquellos
tanques en los que se necesita adición de sal. El agua que se utiliza
es de buena calidad con un Ph cercano a 7, de bajo contenido en
sulfatos y carbonatos.
Fermentación: se colocan depósitos con salmuera unos 1000Kg,

donde sufren la típica fermentación láctica de duración variable.
Selección y Clasificación
Culminada la fermentación, se clasifica la aceituna por calidad y por
tamaños, se separan hasta 4 tipos de aceituna: la buena que es la
que se calibra, la manchada (aquellas que presenta coloraciones
obscuras, manchas en la piel), la mulata y anillada. Los calibres,
deben guiarse según lo especificado por la NTP 209.098:2006.
ACEITUNA DE MESA. Definiciones, requisitos y rotulado Para
aceituna negra variedad sevillana o criolla se recomienda una
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diferencia de calibres de 20 unidades, empezando desde 90 u/kg

hasta 150/kg y a partir de 150 u/kg hasta 240 u/kg una diferencia de
30 u/kg.
Actualmente no se realiza esta actividad ya que son pocos los

productores los que cuentan con una maquina calibradora.
 Comercialización
Esta actividad generalmente la realizan los agricultores de manera
individual ya sea por venta de aceituna procesada o aceituna en
mata, efectuando la transacción comercial con el intermediario
mayorista, estando sometido a los precios que maneje el agente
intermediario.
PRODUCTOS ACTUALES DE LA COOPERATIVA
Tenemos que mencionar que los socios de la cooperativa vienen

realizando actividades de procesamiento y de comercialización de
manera individual pero la meta trazada es romper este esquema y realizar
sus procesos de manera conjunta, a continuación se describe los
productos actuales que realiza los productores miembros de la
cooperativa.
Aceituna cruda
Es aquella aceituna que al momento de la cosecha no sufre ninguna
transformación, generalmente este producto es comprado por los
intermediarios en árbol y al barrer y luego estos son los que le dan el
debido procesamiento a la aceituna ya sea en aceituna verde o negra.
Aceituna verde al Natural
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Es aquella aceituna cosechada en verde generalmente son los calibre

mayores o aceitunas más grandes, las cuales son procesadas solo en
salmuera natural por un periodo de va desde 1.5 a 2 meses, este tipo de
aceituna procesada generalmente es destinada para el mercado chileno
es por ello que al momento de su comercialización hacia el mercado
chileno aún no termina su proceso, ya que estos le dan otro
procesamiento para finalmente obtener el producto final el cual será
destinado al mercado final de consumo.
Aceituna verde al estilo Sevillano

Aceituna Verde de mesa estilo Sevillano (en soda). Son aquellas tratadas
con soda caustica y acondicionadas posteriormente en salmuera en la que
experimentan una fermentación láctica total (sevillana) o parcial, también es
comercializada al barrer sin selección y en algunos casos los productores
la calibran y seleccionan, para luego venderlas al intermediario exportador.
Aceituna negra en salmuera

Obtenidas de frutos recogidos en plena madurez o poco antes de ella,
pudiendo presentar, según zona de producción y época de la recogida,
color negro rojizo, negro violáceo, violeta oscuro, negro verdoso o castaño
oscuro. Son sometidas a fermentación con salmuera, también son
comercializadas al barrer y en algunos casos calibrada y seleccionada.
Características Principales de aceituna Cruda, verde y negra.
Aceituna Cruda.- Las características más importantes son el tamaño, del

fruto seguido de la textura las cuales no tienen que presentar lesiones o
deformaciones del fruto.
Aceituna Verde.- Refiere a la primera cosecha del fruto, generalmente se

realiza para disminuir la densidad y el peso que soporta la planta, tiene por
24
objetivo que los frutos que quedan puedan terminar de madurar y

desarrollar su tamaño.
Aceituna Negra.- Aceituna madurada en árbol puede tomar diferente color

desde aceituna púrpura, rojiza a mulata, su color puede tomar un color más
intenso al ser procesada.
La venta de los productos de la cooperativa tanto en la aceituna negra

coma la verde se realizara previo procesamiento, clasificación, selección y
calibración, con el propósito de lograr mayores ingresos económicos en
beneficio de los asociados de la cooperativa, las presentaciones de los
envases serán según el cliente con el cual la cooperativa realizara su
actividad comercial.
25
Características especiales o particulares (diferenciación)

No existen características que diferencien o den valor agregado al producto
actualmente ya que solo se comercializa la aceituna en su presentación
original aceituna entera previa selección, clasificación y calibrado y en
envases que el cliente lo requiera, pero tendrá un cambio notorio en los
siguientes años luego de que la organización logre consolidarse y
afianzarse en el mercado tanto local como nacional, para luego presentar
variedades en la producción tales como, aceitunas rellenas, pasta de
aceituna, aceite de oliva y en los envases más adecuados para su
comercialización al consumidor final.
Calidades y presentaciones
Los productores integrantes de la cooperativa comercializaran su producto
como una aceituna procesada, calibrada y seleccionada en los envases
que los compradores requieran.
Con la implementación del plan de negocios se oferta los productos: verde y

negra procesada y con los calibres comerciales que el mercado requiere
26
4.4 Dotación de recursos productivos
Ya que la Cooperativa es una organización de resiente constitución

actualmente cuenta con los siguientes recursos que son empleados y que
van a ser empleados en los procesos de producción.
Cuadro Nro. 02: recursos de la organización
Porcentaj
Descripción del activo Valor Capacidad y operatividad e de uso
(%)
Con plantaciones de olivo que

Los socios de la van desde los 7 a 30 años
Cooperativa cuentan con aproximadamente, de la
Terrenos de 306.98 Has variedad “Sevillana” con
S/4 604 700.00 distanciamiento de 8X8 y
con plantaciones de olivo 100%
que van desde los 7 a 30 10x10m de densidad con un
años de antigüedad rendimiento Promedio de 5
TM/Ha, distribuidos en las
. zonas de La Yarada, Los Palos,
Magollo y Sama.
Los socios de la Se usara el total de las

cooperativa al momento aportaciones para el beneficio
de la constitución se fijó de la organización.
S/. 760.00 100%
por unanimidad un
capital social de 760
nuevos soles
Aportes mensuales de
los socios(S/.10) que en
S/. 1020.00 100%
total suman 102 socios
activos.
27
4.5 Organización y recursos humanos
Actualmente la Cooperativa, no cuenta con un organigrama de producción

empresarial porque sus labores agrícolas y comerciales las están
ejecutando individualmente y como se puede apreciar que prácticamente
gran parte de la producción la venden en chacra procesada y en algunos
casos calibradas, la Cooperativa cuenta con una organización establecida
dentro del contexto de las cooperativas que requiere ser fortalecida e
implementada plenamente.
A continuación mencionamos la estructura organizacional de la

Cooperativa.
Asamblea General de Socios.
Máximo organismo de gobierno de la Cooperativa de Servicios olivícola

Tacna limitada, constituido por todos los asociados hábiles, encargadas de
velar por las reuniones llevadas por la organización.
La Asamblea General será de Socios o de Delegados. En la Asamblea
General de Socios tienen derecho a participar todos los “Socios Hábiles”
de la Cooperativa. Si la Cooperativa contara con más de 1,000 socios, las
funciones de la “Asamblea General de Socios” serán ejercidas por la
“Asamblea General de Delegados”. Los delegados serán elegidos en los
términos que el Comité Electoral señale.
Consejo de administración.
Es el órgano responsable del funcionamiento administrativo de la

Cooperativa y estará integrado por tres (3) miembros titulares y un (1)
suplente elegidos por la Asamblea General. Sus miembros pueden ser
reelegidos en forma ilimitada.
 Presidente.
28
Es el máximo representante de la organización, entre sus funciones tiene

el de cumplir y hacer cumplir el estatuto, convocar a asambleas, es
representante legal ante organismos públicos y privados.
 Vicepresidente.
Asume las funciones del presidente en caso de ausencia, asume el cargo

con las misma potestad es del presidente y colaborar estrechamente con el
presidente.
 Secretario.
Su función principal es llevar el libro de acta de la asamblea general de

socios y del consejo directivo
 Vocal.
Tiene como funciones, controlar y guardar disciplina en todas las

actividades organizadas por la asociación
Consejo de vigilancia.
Es el órgano fiscalizador de la Cooperativa, estará integrado por tres (3)

miembros titulares y un suplente y actuará sin interferir ni suspender el
ejercicio de las funciones, ni actividades de los órganos fiscalizados. Sus
miembros pueden ser reelegidos en forma ilimitada.
4.6 Plana directiva
Estará conformada por los propios socios de la Cooperativa y con los

cargos que se describen a continuación:
29
CONSEJO DE ADMINISTRACION
Desde
Apellidos y nombres Cargo
(mm/aa)
VICUÑA PIMENTEL FELIX FERNANDO Presidente Octubre 2013
SALAZAR TORRES PABLO EVERARDO Vice Presidente Octubre 2013
EYZAGUIRRE VALDEZ RAUL GONZALO Secretario Octubre 2013
CRUZ DE HUAQUI ALEJANDRINA Vocal Octubre 2013
CONSEJO DE VIGILANCIA
Desde
(mm/aa)
HINOJOSA MAMANI BLANCA Presidente octubre2013
CALDERON KUNCHO YOVANA Vice Presidente octubre 2013
COTRADO MAQUERA RENE Secretario octubre 2013
CALIZAYA MAMANI JUAN Vocal Octubre 2013
COMITÉ DE EDUCACION
Desde
(mm/aa)
SALAZAR TORRES PABLO EVERARDO Presidente Octubre 2013
CENTENO AGUILAR ALEJANDRO VICTOR Secretario Octubre 2013
LOPEZ MAQUERA TEODORO Vocal Octubre 2013
4.7 Plana técnica
Desde
(mm/aa)
BENJAMIN CALEB MAMANI CHIPANA GERENTE Por definir
30
5. ANÁLISIS DEL ENTORNO
5.1 ESTUDIO DE MERCADO
5.1.1 Definición del producto
La aceituna, fruto de olivo, es una pequeña drupa ovoide de sabor

amargo, color verde amarillento o morado oscuro, de pulpa oleosa una
vez que ha llegado a la madurez. Aunque morfológicamente la aceituna
no se diferencia de otras drupas, su composición química y sus
cualidades organolépticas son muy diferentes, especialmente por la
baja concentración de azúcares, la mayor presencia de sustancias
grasas y la presencia de la "oleoropeina" (sustancia amarga, peculiar de
la aceituna)
Según el Consejo Oleícola Internacional (COI) se denomina aceituna de

mesa al fruto de variedades determinadas de olivo cultivado, sano,
cogido en el estado de madurez adecuado y de calidad tal que,
sometido a las preparaciones adecuadas, provea un producto de
consumo y de buena conservación como mercancía comercial.
A continuación algunos de los productos que los socios de la

Cooperativa comercializan.
Aceituna negra en salmuera.- Las aceitunas son colocadas en

depósitos de fermentación para ser tratadas con una salmuera al 8% de
concentración salina, acidificada con ácido acético a 0,5%. Al igual que
en las aceitunas verdes se debe realizar las correcciones requeridas es
sal hasta mantener valores constantes de la salmuera. Dicho proceso
dura aprox. tres meses en el depósito de fermentación.
Aceituna verde al estilo sevillano.- Las aceitunas verdes son

sometidas a tratamiento alcalino con Hidróxido de Sodio (NaOH) del 1.8
31
al 2.0%, por un lapso de tiempo que fluctúa entre 6 a 8 horas. Para ello,
se llena el fermentador con la solución hasta cierto volumen que
permita amortiguar la caída de las aceitunas puesto que son delicadas,
de lo contrario se presentara una baja calidad del producto. Luego se
instalan electrobombas con las mangueras respectivas cubriendo por
completo los frutos con dicha solución de soda caustica, para evitar el
ennegrecimiento del fruto y favorecer una penetración uniforme de
dicha solución.
MERCADO LOCAL DE LA ACEITUNA
La región Tacna, es una de las principales zonas productores de

aceituna verde y negra, por sus condiciones climáticas y ubicación
estratégica, es un producto con excelentes características
organolépticas reconocidas en el mercado internacional, por su valor
nutritivo y equilibrado.
La producción de Aceitunas en Perú es casi exclusivamente para
Aceitunas de Mesa, solo un pequeño porcentaje por debajo del 10% se
emplea en la fabricación de aceite de Oliva.
En la Región de Tacna se cultivan variedades de mesa, doble propósito
y aceiteras.
 El 85% son destinadas a la producción de Aceituna de Mesa, siendo
las variedades existentes: La Sevillana, Ascolana, Manzanilla, enpeltre.
 El 15% restante son destinadas a la producción de Aceite de Oliva,
siendo las variedades existentes: Liguria, Pendolino, Farga, Lecchino,
Coratina, Maurino, Arbequina, Frantoio, Limoncillo, Cereza.
 Existe también variedades de doble propósito: Empeltre, Falso
Criollo, Barnea y Hojiblanca.
Las principales variedades de Mesa son la sevillana, para Aceituna
negra de fermentación natural o para verde, cosechada antes del
32
envero, en segundo lugar viene la Ascolana que se procesa

exclusivamente en verde.
En realidad el procesamiento de la Aceituna de Mesa en Perú no difiere
mucho de los procedimientos de España u otros países olivareros,
quizás la mayor diferencia está en que en Perú la cosecha es manual y
así el fruto son recogidas cuidadosamente.
COMERCIALIZACION INTERNA DE LA ACEITUNA.
La oferta proveniente de los productores de la cooperativa

generalmente se destina al mercado nacional, aunque un pequeño
porcentaje es para abastecer a empresas industrializadoras para la
elaboración de aceite de olivo o para su exportación como aceituna de
mesa. La comercialización de este producto se realiza bajo diferentes
modalidades:
 "En pie"; cuando los acopiadores compran la producción antes de la
cosecha y se encargan de efectuar la cosecha por su cuenta
 "Cruda al peso o balanza", cuando el productor cosecha y vende al
intermediario, según el peso en kilogramos, las aceitunas sin
procesar, las cuales han sido clasificadas previamente a mano, de
acuerdo a su tamaño y presentación en aceitunas de primera,
segunda, tercera (esta última de difícil comercialización). Esta
modalidad de comercialización es la más usada.
 Cuando los mismos olivicultores de la zona procesan las aceitunas,
y se venden en la misma localidad a través de intermediarios o son
llevadas por los productores a Lima para su comercialización. Este
sistema permite conservar las aceitunas por más tiempo hasta
conseguir mejores precios.
Los compradores de aceitunas (intermediarios) son en su mayoría

olivicultores de otras zonas productoras del sur del país, con
33
experiencia en el procesamiento y comercialización del fruto, el cual

una vez procesado es llevado a Lima para su comercialización.
Las principales empresas exportadoras cuentas con sus propias plantas
de producción, aunque también acopian materia prima de otros
productores, antes de la cosecha. Estas empresas además realizan
todo el proceso de procesamiento, calibrado y almacenamiento,
destinando sus productos principalmente al mercado externo.
Respecto al consumo, en el mercado nacional existe una marcada
preferencia del consumidor por las aceitunas de botija negras, debido a
diversos factores como sabor agradable, aspecto atractivo, uso diverso
o inmediato y amplio período de conservación. La aceituna verde no
cuenta con la misma demanda que la de botija, mientras que la
aceituna seca es de empleo más limitado dado que requiere
preparación y aderezo especial antes de ser consumido, gozando de
preferencia en la población serrana del país, por su utilización en
diversos platos típicos.
- La producción nacional abastece el 1% de la demanda mundial,
en volumen, al ser unas 20 mil toneladas en un mercado de dos
millones de toneladas.
5.1.2 Análisis del mercado objetivo
El Principal mercado objetivo de la Cooperativa de Servicios está

representado por las empresas locales que se encuentran en la región y
que comercializan su productos tanto en el mercado local como
internacional, ya que durante los dos primeros años la cooperativa
pretende comercializar en el mercado local, regional y nacional para
luego una vez consolidado como organización comercializar en el
mercado exterior.
Es necesario indicar que el objetivo es generar valor agregado al

producto, en el mediano plazo, consolidar mercado regional y ampliar al
34
mercado nacional y en una segunda etapa llegar al mercado

internacional.
Cabe mencionar que en el mercado local están presentes

intermediarios, como: EMILSA EIRL, Empresas productores,
procesadoras y comercializadoras: BIONDI Y CIA, BAUMANN
CROSBY, EXPORTACIONES MIRSA, AGROINDUSTRIAS
INCAPERU, AGROINDUSTRIAS NOBEX, AGROINDUSTRIAS GUIVE,
CALPORT, AGROINDUSTRIAS GONZALES, entre otras. Empresas
que compran producto a granel y/o seleccionado para la exportación y
mercado local (que le dan valor agregado para posteriormente
comercializarlo al consumidor final)
Cuadro N°:03: principales empresas agroexportadoras

PRINCIPALES EMPRESAS AGROEXPORTADORAS
% Part. EXPORTAC EXPORTAC
Empresa Mercados
2012 2011 2012
Reino Unido, Estados

NOBEX AGROINDUSTRIAL S.A. 23% 3,294,470 6,094,770 Unidos, Colombia, Chile, Bras
il, Francia,
Reino
Unido, México, España, Pana
má, Australia, Canadá, Estad
AGROINDUSTRIAS NOBEX S.A. 17% 3,336,911 4,504,830 os
Unidos, Brasil, Ecuador, Vene
zuela,Francia,
FUNDO LA NORIA SOCIEDAD COMERCIAL... 5% 369,067 1,324,950 Brasil
México, Estados
AGROIND. Y COMERCIALIZ. GUIVE E.I... 5% 532,108 1,324,950 Unidos, Chile, Brasil, Ecuador
,
EXPORTACIONES MIRSA EMPRESA INDIV... 3% 276,031 794,970 Australia, Brasil,
Chile, Colombia, Brasil, Kuwai
OLIVA PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 3% 376,763 794,970 t,
AGROINDUSTRIAS INCA PERU EMPRESA ... 3% 673,703 794,970 Brasil
DESCALS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS S... 2% 337,567 529,980 Israel, Chile, Canadá, Brasil,
TRUFFA CORPORATION SOCIEDAD ANONI... 2% 445,361 529,980 Chile. Brasil
Otras Empresas (81) 32% 22,845 8,479,680

Total 95% 22,574 26,498,999
Fuente: SUNAT / SIICEX
35
Cuadro N°:04: principales mercados de exportación por demanda

PRINCIPALES MERCADOS DE EXPORTACION X DEMANDA
% Part. FOB Miles FOB Miles
Mercado
2012 US$ 2011 US$ 2012
Brasil 76% 15,473 20,115
Estados Unidos 12% 2,678 3,267
Venezuela 3% 1,438 820
Chile 3% 1,141 684
Francia 1% 650 344
Australia 1% 106 228
Ecuador 1% 319 223
Canadá 1% 220 163
Kuwait 1% 153 138
Otros Paises (19) 1% 398 517
Total 100% 22,574 26,499
Fuente: SUNAT / SIICEX
DIVERSIFICACION DE MERCADOS.
Durante el año 2012, y producto del panorama comercial que atraviesa
el Perú en el sector olivícola; algunas empresas exportadoras han
empezado a diversificar sus mercados; y por ende a diversificar su
riesgo; y es que luego de haber explotado la crisis olivícola, el mercado
peruano que depende de Brasil, para poder negociar y comercializar la
aceituna-; no puede más, esperar una respuesta alentadora por parte
de este país, ya que de lo contrario las masas productoras de este
producto a nivel nacional; no generarían ingresos, ni lo suficientes para
poder continuar con la producción de aceituna ni para sobrellevar su
costo de vida; y no es un escenario pesimista, pero si una realidad
latente; el afrontar la crisis olivícola como la llevan en la actualidad los
argentinos; que se encuentran en constantes disputas con el Estado de
ese país, para que se pueda designar el capital necesario que urge
para el proceso de cosecha de este producto en las principales zonas
productoras en ese país, que también tiene como principal comprador al
mercado de Brasil.
36
La diversificación de mercados es la opción correcta y a futuro más

rentable a la que pueden aspirar hoy en día, los
productores/exportadores de aceituna a nivel nacional; son muy pocas
las empresas que se encuentran exportando sus productos a otros
mercados, además de Brasil, y son las mismas, las que han podido
sobrellevar el impacto económico negativo que ha causado la crisis
olivícola. La empresa Agroindustrias Nobex SA, dedicada a la
producción, envasado y comercialización de aceitunas para el mercado
local e internacional; es la única o una de las pocas que sí llevan a cabo
la diversificación de mercados; su filosofía se basa en la innovación,
servicio y mejora continua; estos atributos que la caracterizan, son
algunas de las claves que la diversificación de mercados requiere, y es
que para poder diversificar mis mercados, es decir mis clientes, primero
debo de diversificar mi oferta, es decir mis productos, por lo tanto
conocer y entender los gustos y preferencias, cultura, costumbres,
demografía, política, economía y otros aspectos más de mis nuevos
clientes; y modificar mi oferta si es necesario, porque no todos los
países tienen los mismo gustos y preferencias; así como los requisitos
de entrada a un país A, no serán los mismos que el país B.
Para el mercado nacional; la diversificación no es un proceso que se

lleve con naturalidad, debido a la siempre ha existido el patrón de
comercialización de este producto con el mercado de Brasil, y este
siempre ha comprado el producto a granel; es por ello a la mayoría de
las empresas productoras/exportadoras de aceituna a nivel nacional, se
les es muy difícil, cambiar su forma de trabajo; por otro lado, es
fundamental analizar la región de Tacna, ya que es la que mayor
porcentaje de producción posee, y de donde se puede analizar mejor un
escenario de diversificación de mercado, al tener mayor volumen del
producto.
37
Cuadro N°:05: exportaciones de aceituna
PRINCIPALES VARIABLES DEL MERCADO OBJETIVO.
OFERTA DE LA PRODUCCION.
1. Oferta Nacional
La superficie cosechada y la producción nacional en los últimos nueve

años ha sido la siguiente:
Cuadro N°06: oferta nacional de aceituna

Producción Sup.Cosech.
AÑOS
(t) ( ha. )
2003 38039 7750
2004 42471 8030
2005 54622 8649
2006 52298 9652
2007 52444 9456
2008 114363 10415
2009 7170 7609
2010 75035 11438
2011 73092 12962
Fuente: MINAGRI
38
A nivel nacional tanto la superficie cosechada como la producción se ha

incrementado en la última década. Así tenemos que la producción
creció en más del 92 %, mientras que la superficie cosechada en más
del 67 %, por lo que se puede concluir que los rendimientos unitarios
también se incrementaron.
2. Oferta Regional
La superficie cosechada y producción de aceitunas en la región Tacna

en los últimos diez años ha sido la siguiente:
Cuadro N°07: oferta regional de aceituna

Producción Sup.Cosech.
AÑOS
(t) ( ha. )
2003 23462 3647
2004 26728 4103
2005 33365 4730
2006 35526 5465
2007 35404 5479
2008 73528 5837
2009 4619 6338
2010 44670 6602
2011 54748 8100
2012 61959 8229
Fuente: Dirección de Estadística Agraria-Tacna
A nivel de la región Tacna, tanto la producción como la superficie

cosechada ha tenido un crecimiento explosivo en la última década. Es
así que la producción ha crecido en más del 164 %, mientras que la
superficie cosechada en más del 125 %, por lo que al igual que en el
caso anterior se puede concluir que los rendimientos unitarios también
se incrementaron.
39
3. Oferta Local.
La oferta de aceituna en el distrito de Tacna ha seguido la siguiente
tendencia en los últimos años:
Cuadro N°08: oferta distrital de aceituna
DISTRITO TACNA Superficie (ha)
Producción
Año Total Cosechada Crecimiento Siembra
(t)
2007 34938 5331
2008 72760 5650
2009 3962 5950
2010 43331 10114 6214 3824 76
2011 52385 11128 7500 3102 526
2012 59315 15925 7576 6051 2298
A nivel de distrito, en el último sexenio tanto la producción como la

superficie cosechada ha tenido un comportamiento ascendente. La
producción creció en aproximadamente el 70 % mientras que la
superficie cosechada en más del 42%, por lo que también se concluye
que los rendimientos unitarios se incrementaron en tal periodo.
Así mismo, del cuadro anterior se puede extraer que en el último trienio
la superficie en crecimiento (plantas de 1-4 años) ha alcanzado un
incremento de más del 58%, mientras que las plantaciones nuevas han
aumentado de 76 ha en el 2010 hasta 2298 ha en el 2012, configurando
un crecimiento exponencial.
DEMANDA DE LA PRODUCCION.
1. Exportación Nacional
El comercio exterior de las aceitunas peruanas se hace a través de las

siguientes sub partidas arancelarias:
40
 2005.70.00.00 Aceitunas preparadas o conservadas (excepto en

vinagre o en ácido acético),sin congelar.
 0711.20.00.00 Aceitunas conservadas provisionalmente, pero
todavía impropias para consumo inmediato.
 2001.90.10.00 Aceitunas preparadas o conservadas en vinagre o
en ácido acético.
 0709.90.20.00 Aceitunas frescas o refrigeradas.
Las exportaciones de aceituna nacional al mercado mundial ha seguido

una tendencia creciente en el último quinquenio, tal como se aprecia en
el siguiente cuadro:
Cuadro N° 09: exportaciones de aceitunas

SUB PARTIDA NACIONAL
2005700000 711200000 2001901000 709902000
AÑOS TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
FOB FOB FOB FOB
Peso Peso Peso Peso
(Miles (Miles (Miles (Miles
Neto (t) Neto (t) Neto (t) Neto (t)
US$) US$) US$) US$)
2003
2004
2005
2006
2007
2008 16,446.99 24,298.71 2,287.22 2,160.60 99.36 339.29 61.08 110.72
2009 14,447.98 21,082.05 2,239.36 2,110.63 43.49 140.95 102.83 213.47
2010 19,104.24 32,429.43 4,965.39 4,384.76 105.1 357.61 108.75 269.74
2011 12,266.01 22,763.35 7,010.00 5,023.35 616.16 1,893.31 83.58 198.78
2012 16,156.63 26,499.00 11,279.79 7,235.76 85.2 274.55 97.95 226.83
2. Exportación Regional
La exportación de aceituna procedente de la región Tacna, en los

últimos diez años ha seguido la siguiente tendencia:
41
Cuadro N°10: exportación regional de aceituna
AÑOS TOTAL Peso Neto (t)
2003 5,081.98
2004 5,641.46
2005 8,000.70
2006 7,893.39
2007 7,869.78
2008 13,522.05
2009 11,305.47
2010 16,673.45
2011 10,166.99
2012 18,392.09
GRAFICO N°:01
Exportación Regional de Aceitunas de

Mesa
AÑOS TOTAL Peso Neto (t)
18.392,09
16.673,45
13.522,05
8.000,70 11.305,47
10.166,99
5.081,98 7.869,78
5.641,46 7.893,39
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
En la última década, durante los dos primeros años (2003 y 2004) se

exportó algo más de 5,000 t ,para luego mantenerse alrededor de las
8,000 t durante los siguientes tres años (2005,2006 y 2007). Es a partir
del año 2008 (más de 13,000 t), que se inicia la exportación de grandes
volúmenes al exterior, con altibajos es cierto, pero con tendencia
42
ascendente, tal como se aprecia en el gráfico anterior, para llegar al

clímax el año 2012 con más de 18,000 t de aceituna de mesa
exportadas.
3. Consumo de aceitunas en Brasil y Chile

Cuadro N°11: consumo de aceitunas Brasil y Chile
Consumo de aceitunas de mesa (miles de t)
AÑOS
PAIS
2002/3 2003/4 2004/5 2005/6 2006/7 2007/8 2008/9 2009/10 2010/11 2011/12
Brasil 47 50.5 57 55.5 60.5 74 69 79 87 100
Chile 12.5 7.5 10.5 11.5 28 16 21 29 30 32
Fuente: CONSEJO OLEICOLA INTERNACIONAL
En Brasil el consumo de aceitunas de mesa en la última década, ha

tenido un crecimiento explosivo, de 47 mil toneladas en la temporada
2002/2003 a 100 mil toneladas en la temporada del 2011/2012, lo cual
significa un crecimiento del consumo de aceitunas de mesa en más del
112 %.
En Chile el consumo de aceitunas de mesa ha tenido similar
comportamiento, pasando de 12.5 mil toneladas en la temporada
2002/2003 hasta las 32 mil toneladas en la temporada 2011/2012, lo
cual significa un crecimiento del consumo de aceitunas de mesa en más
del 156 %.
En el año 2012, Brasil se convirtió en el principal país destino para la

aceituna negra preparada o en salmuera lista para el consumo (partida
arancelaria 2005.70.00.00) con una participación del 87.10 %, mientras
que Chile se convirtió en el principal país destino para la aceituna
conservada todavía impropia para el consumo o aceituna verde en
salmuera (partida arancelaria 0711.20.00.00), con una participación del
93.12 %.
43
La participación de la organización en la demanda en el mercado

objetivo, es nula debido a que recién en el año 1, es decir el año 2014,
van a procesar y comercializar asociadamente para un exportador.
5.1.3 Perfil del Cliente
La Cooperativa de servicios olivícola Tacna Ltda. Ofertara sus

productos a las empresas comercializadoras ubicadas en la región
Tacna, ya sean empresas comercializadoras locales nacionales o
internacionales, estas empresas deben estar legalmente constituidas
para que se pueda hacer cualquier tipo de comercialización con estas,
dentro de ellas identificamos empresas como “AGROINDUSTRIAS
NOBEX” lascuáles serán las que en una primera instancia se le
ofertara los productos que la cooperativa comercializa.
Mencionamos a algunas de estas empresas que serán las encargadas
de comercializar nuestra producción.
AGROINDUSTRIAS NOBEX.S.A.
Nobex, es un grupo de empresas dedicadas a la producción, envasado

y comercialización de aceitunas para el mercado local e internacional.
Su filosofía se basa en la innovación, servicio y mejora continua;
atributos que han sido ratificados por el mercado, manteniendo un
liderazgo en el año 2000 en las exportaciones peruanas. Opera bajo las
más estrictas normas de calidad y respeto por el medio ambiente.
Cuenta con una importante infraestructura:
 Plantaciones propias que aseguran el abastecimiento y desarrollo de

nuevas variedades, garantizando el crecimiento comercial en el largo
plazo.
44
 Dos plantas de acopio y procesamiento en los departamentos de

Tacna y Arequipa, principales zonas productoras de aceitunas del Perú.
 Planta de envasado y conservas en Lima.
5.1.4 Análisis de principales competidores - Benchmarking
YARADA SAC.
OBJETIVOS EMPRESARIALES.
Ingresar y posicionarse en el mercado nacional e internacional de

las aceitunas y del aceite de oliva con la marca Yarada Noble
conproductos a granel y envasados, proporcionando una importante
oferta en volumen de productos naturales y de calidad.
Principales productos que oferta Yarada SAC.
 Aceituna verde
 Aceituna verde en rodajas.
 Aceituna rellena de Rocoto.
 Aceituna negra con salmuera.
 Aceituna negra deshuesada.
 Aceite de oliva Extra Virgen.
En el año 2012 la empresa Yarada SAC ha podido exportar 8

contenedores con una cantidad de 129,600 Tn. de Aceituna verde
para el mercado Brasileño.
Producción y disponibilidad.
La disponibilidad de aceituna verde esta desde el mes de mayo
con una producción aproximada de más de 424 Tn anuales
disponibles durante todo el año.
45
La disponibilidad de aceituna negra se tiene desde el mes de

septiembre, logrando una producción conjunta de 954 Tn.
aproximadamente durante todo el año.
Presentaciones del producto.
Bidones de: 20/23/38/80 kilogramos.

Baldes de: 5/18.5 kilogramos.
Bolsas de: 250/500 gramos y 1 kilogramo.
AGROINDUSTRIAS HOSPICIO 60 SAC.
La Planta está ubicada, en la Cooperativa. 60 Parcela Nro. 08-28,

Centro Poblado La Yarada – Tacna, y la Dirección principal para
comercialización está ubicada en MZA. 38 LOTE. 11 PROGRAMA
DE VIV.CECOAVI (A 2CDRAS COLEGIO HERMOGENES
ARENAS)
El 20 de Julio del 2004 se fundó la asociación de productores y
exportadores Hospicio 60, organización que con el apoyo de
AGROIDEAS, lograron mejorar la producción de aceituna y para su
comercialización, el 01/04/2010, crearon la empresa Agroindustria
Hospicio 60, que en la actualidad viene procesando aceituna para
exportar al Brasil a través de brókeres Brasileros
Principales productos que oferta Agroindustria HOSPICIO 60

SAC.
 Aceituna verde
 Aceituna negra con salmuera.
5.1.5 Canales de Distribución del Producto

46
La aceituna producida por los asociados de la Cooperativa de

Servicios olivícolas Tacna limitada, en una primera instancia venderá
su producción procesada y calibrada, según los estándares de
comercialización requeridas, esta producción llegara al consumidor
final por intermedio de las empresas comercializadoras ubicadas en
la localidad las se encargaran colocar el producto de la organización
tanto en los mercados locales, regionales, nacionales e
internacionales, posteriormente una vez consolidada la organización se
procederá a colocar la producción ya directamente al consumidor
final, para ello se tendrá como aliados a las empresas
comercializadoras instaladas en la zona.
Grafico N°02
Fuente: elaboración Propia
5.1.6 Estimación de Precios del Producto en el negocio.
Precios de compra local.
47
Por factores expuestos en el marco de la crisis olivícola internacional,

el precio de la aceituna en la región de Tacna; en chacra, es muy bajo,
y esto representa una situación crucial para el agricultor quien en la
campaña de aceituna negra 2012 no pudo comercializar su producto
como en años anteriores. En cuanto a precios de aceituna en chacra
son pocas las empresas que están comprando este producto, así
mismo, se tiene la relación de precios a continuación por empresa
agroindustrial:
AGROINDUSTRIAS NOBEX SA
Precios de aceituna verde cruda por calibres; incluye servicio de

máquina calibradora.
Cuadro N°12: precio de aceitunas según calibres
ACEITUNA X CALIBRES PRECIO (S/.) CONDICIÓN
Calibres (10-16) 2.8 Puesta en planta
Calibres (28 a +) 0.9 Puesta en planta

FUENTE: reportes de UNICOL
AGROINDUSTRIA Y COMERCIALIZADORA GUIVE EIRL
Precios de aceituna verde cruda por calibres, no incluye servicio de

máquina calibradora.
Cuadro N°13: Precios de aceituna verde cruda por calibres

PRECIO
ACEITUNA X CALIBRES CONDICIÓN
(S/.)
48
Calibres grandes (hasta la 90) 3.5 Puesta en planta
Calibres medianos (hasta la 20) 2.5 Puesta en planta
Calibres chicos (20 a +) 1 Puesta en planta

FUENTE: reportes de UNICOL
Precios en el mercado internacional.
En las exportaciones del año 2013; el principal destino de los envíos de

aceituna; en el mes de febrero, fue el mercado de Brasil, seguido de
Estados Unidos y Chile, como podemos apreciar en la tabla anexa.
También hace referencia al valor FOB por kilo de producto exportado,
además se incluye la descripción comercial; del total exportado hasta el
mes de febrero.
La evolución de los precios internacionales en los últimos cinco años ha

sido la siguiente:
Cuadro N°14: evolución de los precios internacionales
Sub partida: 2005.70.00.00
Precios FOB promedio (US$/Kg)
MESES
AÑOS
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC
2008 1.77 2.13 1.91 2.14 1.58 1.29 1.29 1.27 1.27 1.41 1.57 1.45
2009 1.25 1.27 1.38 1.37 1.24 1.38 1.38 1.57 1.91 1.76 1.55 1.99
2010 1.82 1.9 1.78 1.78 1.72 1.55 1.31 1.37 1.89 1.84 1.83 2.18
2011 1.86 1.81 2.19 2.25 2 2.03 1.9 1.63 1.69 1.75 1.72 1.75
2012 1.72 1.87 1.61 2.06 1.68 1.44 1.41 1.49 1.87 1.7 1.75 1.67
Fuente: SUNAT-MINAGRI
En el último quinquenio, los precios FOB promedio internacionales,

para la aceituna negra en salmuera, han variado desde 1.27 US$/kg en
los meses de agosto y setiembre del 2008 hasta los 2.25 US$/kg
obtenidos en abril del 2011.El año 2012 muestra una ligera tendencia
hacia abajo en los precios.
49
Cuadro N°15: Precios FOB promedio (US$/Kg)

Sub partida: 0711.20.00.00
Precios FOB promedio (US$/Kg)
MESES
AÑOS
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC
2008 0.77 0.82 0.8 0.65 0.84 1.13 0.92 1.07 1.06 1.01 0.76 1.05
2009 0.74 0.57 0.56 0.56 1.08 0.62 0.65 0.75 0.74 1.31 1.15 1.28
2010 0.95 0.63 1.11 0.53 0.76 0.75 0.73 0.75 0.78 0.88 1.26 0.92
2011 0.73 0.74 0.76 0.86 0.61 0.57 0.56 0.67 0.68 0.82 0.88 0.61
2012 0.66 0.65 0.59 0.6 0.64 0.59 0.63 0.55 0.85 0.55 0.64 0.73
Fuente: SUNAT-MINAGRI
En el último quinquenio, los precios FOB promedio internacionales,

para la aceituna verde en salmuera, han variado desde 0.56 US$/kg en
los meses de marzo y abril del 2009 hasta 1.28 US$/kg obtenido en
diciembre del mismo año y 1.26 US$/Kg obtenido en noviembre del
2009. De allí en adelante, los precios muestran una tendencia hacia
abajo.
5.2 REGULACIÓN Y NORMATIVIDAD
5.2.1 Licencias y permisos
La Cooperativa de Servicios Olivícola Tacna Limitada ha identificado

los trámites o gestiones institucionales necesarias para la adecuada
operatividad del negocio que se plantea desarrollar con. Se señalan uno
a uno, especificando su costo, precisando además si éste es anual,
mensual o por única vez.
 Obtención de registro sanitario, emitido por DIGESA; por la

inscripción de este registro se paga (10% UIT) por cada producto,
asimismo incluye los análisis fisicoquímicos y microbiológicos del
producto que debe hacerlo una empresa autorizada.
 Obtención de registro de marcas y distintivos, este se tramite y
obtiene en INDECOPI el costo es por única vez y equivalente al 13.5%
de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT)
50
 Obtención del código de barras, este se presenta a un organismo

como GS1 Perú especializada en el Perú y que otorga este código.
5.2.2 Normas de la industria
NORMA DEL CODEX PARA LAS ACEITUNAS DE MESA.
Esta Norma se aplica a los frutos del olivo cultivado (Olea europaea L.),
según se definen en laSección 2, sometidos a tratamientos u
operaciones adecuados, que están destinados al consumo directo como
aceitunas de mesa, inclusive para fines de hostería o aquellas
aceitunas empacadas a granel destinadas para reenvasado en
recipientes para el consumidor directo. No se aplicará al producto
destinado a una transformación ulterior.
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Se entiende por “Aceitunas de mesa” el producto:
 preparado a partir de frutos sanos de variedades de olivo
cultivado (Olea europea L.), que hanalcanzado un grado de
maduración apropiado para su procesamiento y que han sido
elegidaspor producir frutos cuyo volumen, forma, proporción de
pulpa respecto al hueso, delicadeza dela pulpa, sabor, firmeza y
facilidad para separarse del hueso los hacen particularmente
aptospara la elaboración;
 sometido a tratamientos para eliminar el amargo natural y
conservado mediante fermentaciónnatural y/o tratamiento
térmico, y/o por otros medios, para evitar su deterioro y para
asegurar laestabilidad del producto en condiciones apropiadas
de almacenamiento a temperatura ambiente,con o sin
conservantes;
 envasado con un medio de cobertura líquido apropiado.
51
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales
Analizando la regulación a la que está sujeta la comercialización de los

productos derivados de la aceituna que hemos programado procesar y
comercializar, se precisa que la tasa de impuesto a la renta a la que
está afecta la Cooperativa de servicios Olivícola Tacna Limitada y sobre
la cual se calculará el pago que se registra en el Estado de Pérdidas y
Ganancias proyectado (con PNT) es del 15%, acogiéndose a la ley de
promoción agraria.
Asimismo en cuanto a normatividad laboral se incluye el pago de

beneficios correspondientes a los trabajadores involucrados en el
proceso de funcionamiento de la Cooperativa.
En cuanto a los beneficios generados por el régimen del drawback este

no corresponde a la primera etapa puesto que se ha programado el
atender inicialmente el mercado regional y nacional.
5.2.4 Aspectos ambientales
No existe impacto ambiental negativo, razón por la cual no se ha

previsto presupuesto; las labores de mantenimiento cubren el aspecto
de eliminación de desechos luego del procesamiento.
En cuanto el impacto que tendría la construcción de la planta este

también no es relevante, puesto que se va a efectuar en un área no
ocupada por plantación alguna.
52
6. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
6.1 Visión
Ser la cooperativa líder a nivel nacional en comercialización de

aceitunas de mejor calidad, precios competitivos y de desarrollo
sostenible.
6.2 Misión
Acopiar de nuestros socios, procesar, envasar y vender aceitunas

con valor agregado que cumplan los requerimientos de nuestros
clientes, comprometiéndonos en el fiel cumplimiento de los
contratos comerciales.
53
6.3 Objetivos del plan de negocios
IDENTIFICACION DEL OBJETIVO CENTRAL

Basados en el Problema central previamente identificado, podemos identificar
como nuestro objetivo central o principal:
“EFICIENTE CAPACIDAD DE COMERCIALIZACIÓN DE LA ACEITUNA COMO ORGANIZACIÓN”
Si el problema Central o Principal

Entonces nuestro objetivo Central o Principal será:
identificado es:
Deficiente capacidad de comercialización de Eficiente capacidad de comercialización de la

la aceituna como organización aceituna como organización
OBJETIVO ESPECIFICOS
 Implementar plan de asistencia técnica en producción de aceituna
 Implementar la logística para el acopio de la aceituna
 Implementar el centro de acopio con equipos y maquinarias básicas para
procesamiento y envasado de aceituna
 Implementar un área logística con personal capacitado para dicha actividad
ARBOL DE MEDIOS
Tras la identificación del objetivo del PLAN DE NEGOCIOS, desglosemos los
medios directos e indirectos que la hacen viable.
Medios Directos
 Eficiente manejo agronómico del olivo
 Comercialización conjunta
 Se cuenta equipos y maquinarias para el procesamiento y envasado
 Se cuenta con área logística para comercio
Medios fundamentales
 Asistencia técnica personalizada u constante
 Cuenta con un centro de acopio
 Cuentan con financiamiento
 Se cuenta con personal para comercio
54
GRAFICO Nº 8
ARBOL DE MEDIOS DEL PLAN DE NEGOCIOS
OBJETIVOS PRINCIPAL
“Eficiente capacidad de comercialización de la

aceituna como organización”
MEDIO DIRECTO MEDIO DIRECTO MEDIO DIRECTO MEDIO DIRECTO
Eficiente manejo Comercialización Se cuenta equipos y Se cuenta con área

agronómico del olivo conjunta
maquinarias para el logística para
procesamiento y envasado
comercio
MEDIO INDIRECTO MEDIO INDIRECTO MEDIO INDIRECTO MEDIO INDIRECTO
Asistencia técnica Cuenta con un centro Cuentan con Se cuenta con

personalizada u de acopio financiamiento personal para
constante comercio
ARBOL DE FINES
Para la definición del árbol de fines tomamos como referencia el árbol de efectos,
que al ser convertido en positivo nos permite obtener los fines directos e indirectos
para tener un fin general que será el que alcanzará el Estudio de Pre Inversión a
nivel de Perfil. Así presentamos el siguiente árbol:
Fin directo
 Calidad de aceituna estandarizada

 Altos ingresos por la actividad
 Productores orientados en comercio y mercado
Fin indirecto
 Alto nivel competitivo

 Capacidad de inversión
 Alto poder de negociación
Fin Último
“Mejorar la calidad de vida de los socios”
55
GRÁFICO Nº 9
ARBOL DE FINES DEL PLAN DE NEGOCIOS
FIN ÚLTIMO
Mejor la calidad de vida de los socios
FIN INDIRECTO
FIN INDIRECTO FIN INDIRECTO
Alto nivel
Capacidad de Alto poder de
competitivo.
inversión negociación.
FIN DIRECTO FIN DIRECTO FIN DIRECTO
Calidad de aceituna Mejores ingresos Productores

estandarizada. orientados en
Por la actividad comercio y mercado
OBJETIVOS PRINCIPAL

56
ARBOL DE MEDIOS - FINES

También denominado simplemente como árbol de objetivos, se esboza a partir de
los contenidos identificados en los árboles de medios y de fines estructurados.
GRAFICO Nº10
ARBOL DE MEDIOS Y FINES DEL PLAN DE NEGOCIOS
FIN ÚLTIMO
Mejor calidad de vida de los socios
FIN INDIRECTO FIN INDIRECTO FIN INDIRECTO
Alto nivel competitivo Capacidad de Alto poder de

inversión negociación.
FIN DIRECTO FIN DIRECTO FIN DIRECTO

Calidad de aceituna Mejores ingresos por Productores
estandarizada. la actividad orientados en
comercio y mercado
OBJETIVOS PRINCIPAL

MEDIO INDIRECTO MEDIO DIRECTO MEDIO DIRECTO MEDIO DIRECTO
Asistencia técnica Comercialización Se cuenta equipos y Se cuenta con área

maquinarias para el
personalizada u conjunta procesamiento y envasado
logística para
constante comercio
mayor gestión
MEDIO DIRECTO MEDIO INDIRECTO MEDIO INDIRECTO MEDIO INDIRECTO

.
Eficiente manejo Cuenta con un centro Cuentan con Se cuenta con

agronómico del olivo de acopio financiamiento. personal para
comercio
57
ANALISIS DE MEDIOS Y ACCIONES
MEDIO FUNDAMENTAL
Eficiente manejo agronómico del Implementar plan de asistencia técnica en

olivo
producción de aceituna.
MEDIO FUNDAMENTAL Implementar la logística para el acopio de la

aceituna.
Comercialización conjunta
MEDIO FUNDAMENTAL Implementar el centro de acopio con equipos y

Se cuenta equipos y maquinarias para maquinarias básicas para procesamiento y
el procesamiento y envasado.
envasado de aceituna.
MEDIO FUNDAMENTAL Implementar un área logística con personal

capacitado para dicha actividad.
Se cuenta con área logística para
comercio
58
6.4 Marco Lógico
Cuadro N° 16: Marco lógico

FUENTES DE
OBJETIVOS INDICADORES SUPUESTOS
VERIFICACION
Al concluir el plan de negocios socios de

Mejor calidad de vida de Encuesta de aplicación a Gestión del plan de
FIN
Cooltac ha mejorado la calidad de vida con

los socios los socios negocios favorable.
incremento en sus ingresos.
Información obtenida de
SUNAT.
PROPOSITO
Eficiente capacidad de Encuesta sobre la

Al finalizar el plan de negocios los procesos Se mantiene la voluntad de
comercialización de la eficiencia y eficacia de
de comercialización se realizan de manera los socios en mejorar la
aceituna como Cooltac
eficiente prestación de servicios.
organización
Evaluación y
retroalimentación de
procesos.
Se cuenta con un jefe de campo para Fichas de asistencia
asistencia tecnica y monitoreo en producción técnica, registros de
de olivo, al 100% de los socios. producción
Mejoramiento del manejo

agronómico del olivo Ficha tecnica de plan de
fertilizacion, plan de
Se cuenta con un paquete tecnologico en
fertirriego, plan de
manejo de cultivo de olivo estandarizado
aplicaciones fitosanitarias,
programa de cosechas
Se cuenta con un jefe, asistente de planta y Plan de trabajo, Recibo por

jefe de almacen honorarios
Se cuenta con in centro de acopio
Registros, comprobantes
acondicionado
COMPONENTES
comercializacion de 425 TM de aceituna

Gestión de Registros, comprobantes Participación de los socios
procesada a granel al 1er año
comercialización de Cooltac,
conjunta comercializacion de 515 TM de aceituna comprometidos con el
Registros, comprobantes
procesada procesada a granel al 2er año negocio
comercializacion de 656 TM de aceituna

procesada, 50% a granel y 50% envasado al Registros, comprobantes
3er año
Compra de: 100 Tanques fermentadores

(1200 kg)
Implementación con
02 Balanzas digitales 0 a 500 kg
equipos y maquinarias Centro de acopio
1000 Cajas cosechadoras de plastico (20 kg)
para el procesamiento y operativo, Comprobantes
4 Electrobomba 1 HP
envasado
10 Tanques de recina para almacenamiento
de agua tipo botella (500O lt)
Contratación del gerente

Implementación con área Plan de trabajo, Recibo por
Contratación de personal logística (secretaria,
logística para comercio. honorarios
contador), contratos de venta
01 personal especializado contratado, al inicio
Contratación de jefe de Contrato, Plan de trabajo, Acuerdo de la asamblea
de campaña del 2014 se cuentra con
campo Recibo por honorarios favorable
asistencia tecnica al 100% de los socios
ACTIVIDADES
Mejorar volúmenes de Socios aplican la

Volumen total de producción 4546 kg en total registros
producción asistencia técnica
Capacitar y brindar
Redicir la merma en cosecha y post cosecha boletas de asistencia, Socios aplican la
asistencia técnica para
de 10% a 5% registros asistencia técnica
mejora de productividad
59
Mantener una relación

productiva de aceituna 70% producción aceituna verde y 30% Socios aplican la
Registros
entre variedad negra y producción aceituna negra asistencia técnica
verde
Mantener capacidad Socios aplican la
307 hás en producción anual. Registros
máxima de producción asistencia técnica
Contratacion de un Personal especialista

Contratación de un jefe Contrato, Plan de trabajo, Acuerdo de la asamblea
como jefe de planta, brindara asistencia
de planta Recibo por honorarios favorable
tecnica y monitoreo en procesamiento
Contratacion de un Personal especialista

Contratación de un Contrato, Plan de trabajo, Acuerdo de la asamblea
como asistente de planta, rindara asistencia
asistente de planta Recibo por honorarios favorable
tecnica en procesamiento
Contratación de un jefe Contratacion de un Personal como jefe de Contrato, Plan de trabajo, Acuerdo de la asamblea
de almacén almacen Recibo por honorarios favorable
Acondicionamiento de un Fotografias, registros de Acuerdo de la asamblea
01 Centro de acopio operativo
centros de acopio acopio favorable
Comercialización de 425,023 Kg de aceituna al primer año,
Mercado identificado y
aceituna procesada a 515,179 kg al segundo año, 328,427 kg al Registros, comprobantes
contrato de venta.
granel. tercer año
Comercialización de Mercado identificado y
328,427 Kg de aceituna al tercer año Registros, comprobantes
aceituna envasada. contrato de venta.
Aporte de los socios de
Tanques fermentadores especificaciones técnicas,
100 Equipos Cooltac, comprometidos
(1200 kg) Comprobantes
con el negocio
Balanzas digitales 0 a especificaciones técnicas,
500 kg Comprobantes
con el negocio
Cajas cosechadoras de especificaciones técnicas,
plastico (20 kg) Comprobantes
con el negocio
especificaciones técnicas,
Electrobomba 1 HP 04 Equipos Cooltac, comprometidos
Comprobantes
con el negocio
Tanques de recina para Aporte de los socios de

especificaciones técnicas,
almacenamiento de agua 10 Equipos Cooltac, comprometidos
Comprobantes
tipo botella (500O lt) con el negocio
Contratacion de un Personal especialista Contrato, Plan de trabajo, Acuerdo de la asamblea

Contratación del gerente
como Gerente Recibo por honorarios favorable
Contratación de personal
Contrato, Plan de trabajo, Acuerdo de la asamblea
logística (secretaria, Contratación de 02 personas especialistas
Recibo por honorarios favorable
contador)
02 de mercados mínimos atendidos al primer Existencia de demanda y
Diversificar mercados Contratos consolidados
año, 3 mercados atendidos al segundo año mercados identificados
Fortalecer la cooperativa,
gestión, y conformar 02 de convenios de apoyo a producción y Politica Gubernamental
Convenios firmados
alianzas estratégicas transformación concretados favorable.
para sostenibilidad
60
6.5 Objetivos específicos y estrategias
 Mejorar el manejo agronómico del cultivo de olivo a través de la

asistencia técnica personalizada y especializada para mejorar la
calidad de la aceituna desde el primer año.
 Gestionar la comercialización conjunta a través delacopio y
comercialización de 425 TM de aceituna procesada a granel al primer
año, 515 TM al segundo año, 338 TM de aceituna procesada a
granel y 338 TM de aceituna procesada y envasada al tercer año.
 Implementar el centro de acopio con equipos básicos.
 Implementar un área logística para la comercialización.
61
6.6 Metas del plan de negocios

Cuadro N° 17: metas del PNC
Nivel Meta Meta Meta
Meta al final
Estrategias Indicadores
actual del PNT
Año 1 Año 2 Año 3
(base)
Mejoramiento del manejo agronómico del olivo
Contratación de jefe de
Personal especialista 0 1 1 1 1
campo
Mejorar volúmenes de Volumen total de
4546 4546 4637 5452 5452
producción producción kg
Capacitar y brindar asistencia % de merma en
técnica para mejora de cosecha y post 10% 10% 5% 2% 2%
productividad cosecha
% producción
Mantener una relación 30% 30% 30% 30% 30%
aceituna verde
productiva de aceituna entre
variedad negra y verde % producción
70% 70% 70% 70% 70%
aceituna negra
Mantener capacidad máxima Nº hás en producción 307 307 307 307 307
de producción / Nº Hás disponibles 307 307 307 307 307
Gestión de comercialización conjunta
Contratación de un jefe de
planta
Contratación de un asistente
de planta
Contratación de un jefe de
almacén
Acondicionamiento de un Centro de acopio
0 1 1 1 1
centros de acopio operativo
Comercialización de aceituna
Kg de aceituna 0 425,023 515,179 328,427 463,317
procesada a granel.
Comercialización de aceituna
Kg de aceituna 0 0 0 328,427 1,081,072
envasada.
Implementación con equipos y maquinarias para el procesamiento y envasado
Tanques fermentadores (1200
Equipo 0 100 0 0 100
kg)
Balanzas digitales 0 a 500 kg Equipo 0 2 0 0 2
Cajas cosechadoras de plastico

Equipo 0 1000 0 0 1000
(20 kg)
Electrobomba 1 HP Equipo 0 4 0 0 4
Tanques de recina para
almacenamiento de agua tipo Equipo 0 10 0 0 10
botella (500O lt)
Implementación del área logística para comercio.
Contratación del gerente Personal especialista 0 1 1 1 1
Contratación de personal
logística (secretaria, contador)
Nª de mercados
1 2 3 4 4
mínimos atendidos
Diversificar mercados local local regional local regional
local
ámbito Local regional nacional nacional
regional
nacional internacional internacional
Fortalecer la cooperativa,
Nº de convenios de
gestión, y conformar alianzas
apoyo a producción y 1 2 3 4 4
estratégicas para
transformación
sostenibilidad
62
6.7 Estrategias de posicionamiento de la cooperativa
Consiste en desarrollar y mantener un ajuste estratégico entre los objetivos

y recursos de las oportunidades cambiantes de mercado de aceituna, en
donde estos productos se posicionarían dentro del mercado.
Estrategias según variables
ESTRATEGIA PRODUCCIÓN: Aprovechando la experiencia en la

producción de aceituna conseguir plena participación de instituciones
estatales y privadas, además se desarrollará un paquete tecnológico propio
en base de la experiencia productiva y manejo de insumos naturales.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN: Con canales de

distribución directo de aceitunas aprovechar la apertura de mercados de
agro exportación. Luego de tener la certificación del producto orgánico.
ESTRATEGIA DE MERCADO: Fortalecimiento de la empresa para

atender mayor demanda de aceituna, así como también la generación de
una marca como parte de un activo trascendental de la empresa, para
poder tener mayor capacidad de manejo de precio.
ESTRATEGIAS AMBIENTAL: Con Recursos Humanos capacitados y

especializados prevenir las plagas y enfermedades del Olivo, que
apoyado de una provisión de insumos naturales fortalecen la
sostenibilidad del cultivo y manejo de los componentes con marca
debidamente identificado.
63
Estrategias según objetivos, visión y misión
Objetivos de la Cooperativa.- Dar un soporte técnico y logístico en la

producción, desarrollando la agricultura auto sostenible en base a buenas
prácticas agrícolas y con ellos garantizar la producción de aceituna de
calidad y de esa manera comercializar y abastecer un producto de alta
calidad a los clientes nacionales e internacionales.
Objetivos en los próximos dos años.- En los próximos dos años la

Cooperativa realizará el acopio de la aceituna procesada y realizará la
clasificación y comercialización en el mercado local, nacional e
internacional.
Visión.- Con la obtención de un producto aceituna, la empresa llegará a sus

clientes del mercado nacional e internacional de manera directa, de este
modo buscar la fidelidad de los consumidores.
Misión.- Abasteciendo oportunamente a los clientes nacionales e

internacionales se buscara la preferencia del consumidor que es
exigente y justo con el abastecimiento de productos de su preferencia.
64
Cuadro N°18: Estrategias según objetivos, visión y misión

Actividades ¿Quéhacer? ¿Quiénlohará? ¿Cómosehará?
 Talleres de capacitación a los
socios y trabajadores de la
Cooperativa.
 Certificación de la  Registro de marcas y
Calidad. patentes.
 Presentaciónde  Concurrencia a Ferias Nacionales e
Incursiónenel  La Cooperativa en
Muestras. internacionales.
Mercadonacio coordinación con
 Lanzamiento de la  Oficializar la presentación de los
nal e PROMPERÚ Y GRT.
Cooperativa. productos olivícolas en ferias y
internacional  Contar con supermercados
aliados estratégicos  Estableciendo una alianza
estratégica con los
principales supermercados de
Lima y Arequipa.
 Elaborar un estudio
de mercado en base a  Contratación de personal
la determinación de  Especialista en especializado para la
Satisfacción al gustos y estudios de elaboración de estudios.
cliente preferencias del mercado.  Creando base de datos
consumo nacional.  PROMPERU y GRT. primarios de las compras y las
 Estimación de la importaciones de países.
demanda externa.
 Elaborar el Plan de
 Promocionar el
 La Cooperativa en Marketing.
Imagen del producto en el
producto coordinación con  Facilitar informespara
mercado nacional
PROMPERU y GRT. revistas agro industriales.
e internacional.
 Página Web institucional.
 Cumplir con  La Cooperativa con
 Elaborar un plan de
responsabilidad y el trabajo del
marketing estratégico de la
oportunidad con los gerente y
aceituna.
clientes. PROMPERU.
Imagen de la  Hacer conocer a la

Cooperativa Cooperativa como
 Elaborando un plan
unidad productora y
 PROMPERU, GRT. operativo de mercado de Brasil y
comercializadora de
EE.UU.
productos olivícola de
Tacna
Fuente:Elaboración propia
65
Cuadro N°19: Etapa de Crecimiento (Expansión y posicionamiento)
Actividades ¿Quéhacer? ¿Quiénlo hará? ¿Cómosehará?

Venderaceituna La Cooperativa
aclientes del segmento coneltrabajo Utilizandounsistema de
del gerente, distribucióndirecta,para lo cual
Incrementodeventas poblacional que busca setienequediseñar ese canal.
elementos saludables. PROMPERUY
del producto GRT.
Definir las La Cooperativa Participación en la Feria de
bondadesdela aceituna coneltrabajo Productos Alimenticiosen
Posicionamientoen yhacer conocera sus del gerente, Tacnayparticipaciónen ferias
el mercadonacionale clientes. PROMPERUy nacionalese internacionales.
internacional GRT.
Se tienequeusar la La Cooperativa UsandoMarketingestratégico

Mecanismos estrategia de coneltrabajo de conseguir lalealtad delos clientes
de ventasy/o desarrollode productos PROMPERU y hacia elproductoen el
distribución olivícola. GRT. mercadonacional e internacional.
Cuadro N°20: Etapa de Sostenimiento en el Mercado (Competitividad)

¿Quiénlo
Actividades ¿Quéhacer? hará? ¿Cómosehará?
Producto:
Serlíderenlaproducciónde aceituna
de la mejor calidad.
Precio:
Mantenimiento Manejar costos Crear las condicionesen las que
dela Imagen unitariosmínimos para COOLTAC elproductoseapercibidocomo único
enelmercado.
ello optimizar los gastos.
Publicidad:
Usarmediosdeinformación a
losclientes (página Web).
Crear una posición

 Tener fuerte habilidad de sólidaparaenfrentarsealas5fuerzas
Permanencia en
comercialización. competitivas (poder de negociación con
elmercado
 Usar la reputación empresarial. COOLTAC los proveedores, poder de negociación
(estrategia
 Buenmanejodecanalesde con los clientes, productos sustitutos,
competitiva
distribución. potencial entrada de competidores,
rivalidad interna).
Soluciónde
situaciones COOLTAC Concapacidaddenegociación de la
Elaborar un plan de
adversas SENASA Cooperativa con los
contingencia para prevenir pagas
proveedores y clientes.
(riegos, y otras situaciones adversasal DRAT Productossustitutosenbasea la
plan.
cambios no experiencia enel negocio.
previstos)
66
7. PLAN DE MERCADEO
7.1 Ventas de cada producto en el mercado objetivo
Se describen los productos que comercializaran la cooperativa en cada

uno de los mercados identificados, y cada uno de los productos que la
organización comercializara.
Producto:
1. Nombre comercial : ACEITUNAS, PREPARADAS O

CONSERVADAS (EXCLUSIVAS EN VINAGRE) SIN
CONGELAR.
2. Nombre Técnico : Olea Europea.
3. Clasificación Arancelaria : 2005.70.00.00
07.11.20.00
ACEITUNA VERDE NATURAL ACEITUNA NEGRA NATURAL

EN SAL MUERA EN SAL MUERA
Cuadro N° 21: TIPO DE ACEITUNA

PESO
TIPO DE ACEITUNA PRESENTACIÓN UNITARIO (Kg)
Aceituna verde al estilo 60 kg

Bidón termoplas
Sevillano
Aceituna verde natural en 60 Kg
Bidón termoplas
salmuera
Aceituna negra natural en 60 Kg
Bidón termoplas
salmuera
67
CARACTERISTICAS TÉCNICAS
TIPO DE ACEITUNA ACEITUNA VERDE NATURAL

PRESENTACIÓN BIDON DE 80 LITROS
PESO DRENADO 60 KG
PESO NETO 90 KG
PALLETS/CONT. 20" 270
CARACTERISTICAS FISICO - QUIMICAS
ACIDEZ 0.80%
PH (A25 GRAD.C) 4.1
GRADOS BAUME 8
TIPO DE ACEITUNA ACEITUNA NEGRA NATURAL

PRESENTACIÓN BIDON DE 80 LITROS
Peso drenado 50 kg
Peso neto 90 kg
Pallets/cont. 20" 270
CARACTERISTICAS FISICO - QUIMICAS
ACIDEZ 0.80%
Ph (A25 GRAD.C) 4.1
GRADOS BAUME 8
68
7.2 Metas de Ventas proyectadas de cada producto en el mercado

Objetivo
En el cuadro 19 se muestra las ventas proyectadas por cada uno de los

productos que comercializara la cooperativa, estas proyecciones son por
un periodo de 10 años.
Cuadro N°22: Ventas proyectadas

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
PRODUCTO
Aceituna verde estilo sevillano a granel (S/.) 466632 565615 360579 406940 406940 508675 508675 508675 508675 508675
Aceituna verde natural a granel (S/.) 223334 270708 172576 194764 194764 243456 243456 243456 243456 243456
Aceituna negra natural a granel (S/.) 420564 509774 324981 366764 366764 458455 458455 458455 458455 458455
Aceituna verde estilo sevillano envasado (S/.) 0 0 652477 1104551 1718190 2147737 2147737 2147737 2147737 2147737
Aceituna verde natural envasado (S/.) 0 0 275674 466676 725940 907425 907425 907425 907425 907425
Aceituna negra natural envasado (S/.) 0 0 440245 745272 1159312 1449140 1449140 1449140 1449140 1449140
TOTAL 1,110,530 1,346,096 2,226,532 3,284,967 4,571,911 5,714,889 5,714,889 5,714,889 5,714,889 5,714,889
8. PLAN OPERATIVO
8.1 Localización de la Empresa
El domicilio legal de la Cooperativa de Servicios es en la Región de Tacna,

y provincia de Tacna, pudiendo abrir, trasladar o cerrar sucursales,
agencias, oficinas y/o representaciones en cualquier lugar del Perú o del
extranjero.
8.2 Los Recursos humanos y la cantidad de trabajo necesario para la
producción y procesamiento
La cantidad de mano de obra requerida para el proceso de

transformación de la aceituna tanto en el procesamiento en negra como
en procesamiento en verde, se describe en los costos de producción y
procesamiento de la aceituna, las cuales se anexan.
69
8.3 Equipos e insumos Necesarios
Aquí se detalla todos los insumos y los equipos que serán necesarios
para la etapa producción y procesamiento que involucran el ciclo
productivo de la aceituna de mesa, en sus distintas presentaciones ya sea
entera o deshuesada, estos se detallan en los anexos.
8.4 Materias primas y proveedores
La materia prima a utilizar es la aceituna, ya sea verde o negra, a la cual

se le dará el procesamiento adecuado para el consumo humano, los
proveedores de la cooperativa de servicios son los mismos productores de
la organización, ya que estos destinaran un porcentaje determinado por
cada uno de los socios por voluntad propia, las cuales serán destinadas a
la venta tanto en aceituna negra como aceituna verde con el
procesamiento adecuado y las calidades requeridas por el mercado y los
clientes identificados. La cantidad de materia prima anual que aportaran
los socios de la cooperativa ascenderá a 1395 TM., las cuales se
incrementara de manera gradual año a año.
70
8.5 Flujo del procesamiento productivo
Grafico N°:02
71
Grafico N°:03
72
Plan de Producción
En este punto se detalla el plan de producción que tendrá la cooperativa

durante un periodo de 10 años, con sus respectivos incrementos que
anualmente harán los socios para que pueda ser comercializado.
Cuadro N° 23: Plan de Producción
CONCEPTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Nº Socios 102 102 102 102 102 102 102 102 102 102
Área Total (Ha.) 307 307 307 307 307 307 307 307 307 307
PRODUCCIÓN TOTAL DE LOS SOCIOS
Area 307 307 307 307 307 307 307 307 307 307
Productividad (Kg/Ha) 4,546 4,546 4,637 5,452 5,452 5,452 5,452 5,452 5,452 5,452
Producción Total (Kg) 1,395,671 1,395,671 1,423,584 1,673,559 1,673,559 1,673,559 1,673,559 1,673,559 1,673,559 1,673,559
PRODUCCIÓN DESTINADA A LA COOPERATIVA
% de la producción total 33% 40% 50% 60% 80% 100% 100% 100% 100% 100%
Producción Total Kg 460,571 558,268 711,792 1,004,135 1,338,847 1,673,559 1,673,559 1,673,559 1,673,559 1,673,559
73
1.1 Costos de Producción
Los costos de producción y procesamiento que maneja la Cooperativa

son detallados en los siguientes cuadros:
Cuadro N° 24: Costos de producción
COSTOS DE PRODUCCIÓN S/HA
POR HA POR KG
M ANO DE OBRA 3,720 0.62
INSUM OS 2,580 0.43
1. Pesticidas 785 0.13
2. Fertilizantes 1,233 0.21
3. A gua 16 0.00
4. Otros 546 0.09
TOTAL 6,300 1.05
MANO DE OBRA (en jornales) para 01 ha

Rubr o UNIDAD C. Unit. cantidad TOTAL S/.
M OD Fija jornal
A bonamiento jornal 40.00 3.00 120.00
Lavado de olivos jornal 40.00 3.00 120.00
Riego durante el cultivo jornal 30.00 8.00 240.00
Deshierbo manual-mecánico jornal 40.00 12.00 480.00
M OD V ar iable
Poda Por planta 8.00 100.00 800.00
A plicación de preparado jornal 40.00 4.00 160.00
Recolección de A ceituna caja 25 kg 8.00 200.00 1,600.00
Transporte de Jabas jornal 40.00 5.00 200.00
Total 246 335 3,720
PRESUPUESTO DE INSUMOS POR HECTAREA DE UVA DE MESA (S/.)
Rubr o Unidad C. Unit. CANTIDAD TOTAL S/.
1. Pe s ticidas 80
A cidif icante Litros 40.00 0.50 20.00
Trihormonal Litros 130.00 0.00 0.00
Foliar calcio - boro Litros 25.00 1.05 26.25
Foliar con microelementos Litros 15.00 0.00 0.00
Bacillus turigrensis Litros 75.00 0.60 45.00
Spinosad Litros 800.00 0.15 120.00
Triunf o Kilo 110.00 0.50 55.00
A ceite agrícola Litros 15.00 1.40 21.00
Detergente agrícola (out dust) Litros 20.00 2.00 40.00
Kingsol Galon 40.00 8.00 320.00
Herbicida (Glif osato) Litros 23.00 6.00 138.00
Sub-total pe s ticidas 785
2. Fe r tilizante s
Nitrato amonio Saco (50 Kg) 78.00 4.00 312.00
Sulf ato potasio Saco (50 Kg) 110.00 2.00 220.00
Nitrato calcio Saco (50 Kg) 60.00 1.00 60.00
Nitrato potasio Saco (50 Kg) 73.00 1.00 73.00
Sulpomag Saco (25 Kg) 120.00 2.00 240.00
Estiercol descompuesto Tm 164.00 2.00 328.00
Sub-total fe r tilizante s 1,233
3. Agua
Canon de agua unidad 0.0020 8,000 16.00
Sub-total agua m³ 16
4. Otr os
Transporte de productos a terreno A gricola V iajes 40.00 2 80.00
A lquiler de tractobomba con operador Hr-Maq 120.00 3 360.00
Combustible tractobomba Galón 13.50 3 33.75
Combustible tractor Galón 13.50 5 67.50
Papel periodico Kg 1.20 4 4.80
Sub-total otr os 546
Total 2,580
74
Cuadro N° 25: Costos de procesamiento – aceituna verde natural
COSTO DE PROCESAMIENTO DE ACEITUNA VERDE NATURAL
% ACEITUNA EFECTIVA
INGRESO KG 100% 1000 1000
DESCARTE 2% 20 980
MERMA 10% 98 882
882
COSTO X KILO 1.67
COSTO PROC 0.67
COSTO DE ACEITUNA PROCESADA - DETALLE

RUBROS UNIDAD C.U CANTIDAD COSTO TOTAL
COSTO TOTAL 1475
RECEPCION DE PRODUCTO 1000.00 1000.00
Acei tuna Kg 1 1000.00 1000.00
PRECALIBRADO 4.60 34.26
Recepci ón Hr 5 0.25 1.25
Pes a do hr 6.25 1.88 11.72
Preca l i bra do Hr 5 0.50 2.50
Al qui l er de ca l i bra dora Hr-Ma q 80 0.23 18.00
Energi a El ectri ca Kw/h 0.45 1.75 0.79
LIMPIEZA Y COLOCACIÓN EN TANQUE 52.66 17.60
Agua Lt. 0.02 50.00 1.00
Hi pocl ori to de ca l ci o Kg 5.6 0.01 0.04
Li mpi eza del Ta nque Hr 6.25 0.40 2.50
Col oca ci ón en Ta nque Hr 6.25 2.25 14.06
PREPARACIÓN DE SAL MUERA 862.92 38.64
Sa l Indus tri a l Kg 0.336 62.50 21.00
Agua pota bi l i za da Lt. 0.02 800.00 16.00
Hora s Hombre Hr 6.25 0.25 1.56
FERMENTACIÓN 1752.60 124.41
Agua Lt. 0.02 1600.00 32.00
Al qui l er de ta nque de fermenta ci ón uni da d

30 1.00 30.00
Al qui l er de el ectrobomba Hr-Ma q 10 1.00 10.00
Hora s hombre Hr 6.25 0.30 1.88
SELECCIÓN 133.17 259.83
Hora s Hombre Hr 6.25 28.00 175.00
La bora tori o Hr 6.25 0.17 1.03
Agua Lt. 0.02 100.00 2.00
75
Cuadro N° 26: Costos de procesamiento – aceituna verde estilo sevillano
COSTO DE PROCESAMIENTO DE ACEITUNA VERDE ESTILO SEVILLANO
% ACEITUNA EFECTIVA
INGRESO KG 100% 1000 1000
DESCARTE 2% 20 980
MERMA 10% 98 882
882
COSTO X KILO 1.79
COSTO PROC 0.79
DETALLE
COSTO TOTAL 1579.66
Acei tuna Kg 1 1000.00 1000.00
PESADO 2.13 11.83
Hora s hombre hr 6.25 1.88 11.72
Agua Lt. 0.02 50.00 1.00
QUEMADO 814.67 73.57
Soda ca ús ti ca Kg 3.6 12.50 45.00
LAVADO 804.17 41.07
Cl orox Lt. 0.5 0.13 0.06
Áci do Acéti co Lt. 9 1.50 13.50
Áci do cítri co Lt. 10 0.50 5.00
Agua Lt. 0.02 1600.00 32.00
Aci do Lá cti co Lt. 7.85 1.50 11.78
Al qui l er de ta nque de fermenta ci ón uni da d 30 1.00 30.00
SELECCIÓN 133.17 259.83
Hora s Hombre Hr 6.25 28.00 175.00
Agua Lt. 0.02 100.00 2.00
76
Cuadro N° 27: Costos de procesamiento – aceituna negra natural
COSTO DE PROCESAMIENTO DE ACEITUNA NEGRA NATURAL
% ACEITUNA EFECTIVA
INGRESO KG 100% 1000 1000
DESCARTE 2% 20 980
MERMA 2% 19.6 960.4
960.4
COSTO X KILO 2.57
COSTO PROC 0.57
DETALLE
COSTO TOTAL 2469.98
Acei tuna Kg 2 1000.00 2000.00
PESADO 2.13 11.83
Hora s hombre hr 6.25 1.88 11.72
Agua Lt. 0.02 50.00 1.00
PREPARACIÓN DE SAL MUERA 863.67 44.52
Agua potabi l i za da Lt. 0.02 800.00 16.00
Áci do l á ctico Lt. 7.85 0.75 5.89
Agua Lt. 0.02 1600.00 32.00
Aci do Lá ctico Lt. 7.85 1.50 11.78
Al qui l er de tanque de fermentaci ón uni da d 30 1.00 30.00
SELECCIÓN 133.17 259.83
Hora s Hombre Hr 6.25 28.00 175.00
Agua Lt. 0.02 100.00 2.00
77
Cuadro N° 28: Costos de envasado por tipo de aceituna

VERDE ESTILO SEVILLANO EN BIDONES DE 60 KG
C.U CANT X TM COSTO
COSTO TOTAL 614.57
ENVASADO 471.56 47.04
Horas Hombre Hr 6.25 4.00 25.00
Energia Electrica Kw /h
0.45 2.00 0.90
Sal Industrial Kg 0.336 34.50 11.59
Agua Lt. 0.005 430.00 2.15
Acido Láctico Lt. 7.85 0.50 3.93
Sorbato de potasio Kg 9.2 0.17 1.59
Benzoato de sodio Kg 4.9 0.39 1.89
ENVASE Y ENVALAJE 33.34 561.28

Bidón 60 lt cap. unidad 33.07 16.67 551.28
Etiquetas unidad 0.6 16.67 10.00
ALMACENAMIENTO 1.00 6.25

VERDE NATURAL EN BIDONES DE 50 KG

C.U CANT X TM
COSTO TOTAL 719.29
ENVASADO 470.50 39.64
0.45 2.00 0.90
Agua Lt. 0.005 430.00 2.15
0.00 0.00
Bidón 50 lt cap. unidad 33.07 20.00 661.40
Bolsa de polietileno unidad 0.7 0.00 0.00
0.00 0.00
NEGRA NATURAL EN BIDONES DE 20 KG

C.U CANT X TM
COSTO TOTAL 1,271.42
ENVASADO 471.56 47.04
0.45 2.00 0.90
Agua Lt. 0.005 430.00 2.15
Acido Láctico Lt. 7.85 0.50 3.93
Sorbato de potasio Kg 9.2 0.17 1.59
Benzoato de sodio Kg 4.9 0.39 1.89
0.00 0.00
Bidón verde termoplas 20 lt cap.unidad 23 50.00 1150.00
Bolsa de polietileno unidad 0.7 50.00 35.00
0.00 0.00
78
1.2 Cronograma de actividades
Se muestra el cronograma de actividades que la organización

implementara durante los dos primeros años de ejecución del plan de
negocio.
Cuadro N° 29: Cronograma de actividades

AÑO 01 AÑO 02
M M M M M M
M M M M M M M M M 1 1 1 M M M M M M M M M 1 1 1
Objetivo: Estrategico/Estrategia/Actividad 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2
01. Mejoramiento en manejo agronómico
del olivo
1. Coordinación con socios para la
1 ejecución del plan
1.
2 Contratacion de jefe de campo
1. Levantamiento de linea base, de
3 disposición economica
Actividades de asesoramiento
1.
individual en las hectareas de los
4
socios.
1. Elaborar un programa de fertiriego y
5 fertilización.
1. Realización de tratamientos
6 fitosanitarios para el control de plagas
1. Monitoreo de plagas y enfermedades,
7 por parte del Asistente tecnico.
1. Cronograma de Podas por parte del
8 Asistente tecnico
1.
9 Cronograma de cosecha
2. Gestion de Comercialización conjunta
2.
1 Contratacion de un jefe de planta
2.
2 Contratacion de un asistente de planta
2.
3 Coordinacion para plan de cosecha
2.
4 Cosecha de aceituna verde
2.
5 Cesecha de aceituna negra
2. Implementación de un plan de
6 acopio
2.
7 Procesamiento de aceituna
2. Monitoreo a los centros de
8 procesamiento de cada socio.
2.
9 Envasado de aceituna por tipos
3. Implementación con equipos y
maquinarias para el procesamiento y
envasado
3. Realizar las gestiones necesarias para
1 solicitar creditos a las entidades
79
financieras y/o recursos propios
Apertura de una cuenta de la

3. Organización para el envio del
2 cofinanciamiento
3. Deposito del financiamiento en la
3 cuenta bancaria
3. Contactos con proveedores de insumos
4 y equipos
3. Coordinación con proveedores para
5 llevar a campo los equipos e insumos
3. Implementacion del centro de acopio
6 con equipos y maquinarias
3.
7 Tanques fermentadores (1200 kg)
3.
8 Balanzas digitales 0 a 500 kg
3.
9 Cajas cosechadoras de plastico (20 kg)
4 Electrobomba 1 HP
Tanques de recina para
4. almacenamiento de agua tipo botella
1 (500O lt)
4. Implementación del área logística para
comercio
4.
Contratación de gerente
1
4.
Contratación de Secretaria
2
4.
Contratación de Contador
3
4. Organizacion de un taller ejecución de
4 plan de negocios
4. Organización en talleres de gestión
5 empresarial
4. Tener un abanico de clientes
6 potenciales
4.
7 Negociación con diversos clientes
4.
8 Concretar negociaciones con contratos
4.
9 Venta de producto
80
1. PLAN ADMINISTRATIVO
Actualmente la Cooperativa, no cuenta con un organigrama de producción

empresarial porque sus labores agrícolas y comerciales las están ejecutando
individualmente y como se puede apreciar que prácticamente el 100 % de la
producción la venden en chacra. Se plantea el nuevo organigrama
empresarial de la cooperativa.
1.1 Organigrama de la Empresa
81
1.2 Responsabilidades
 Gerente
Función
Como máxima autoridad del órgano ejecutivo de la cooperativa, debe

llevar a cabo la implementación de la cooperativa y la ejecución del
plan de negocios, velando porque se cumpla con los objetivos de la
Cooperativa.
Actividades:
- Reportar al presidente del directorio por medio de informes de

progreso de actividades y comunicar los problemas encontrados en
la gerencia.
- Coordinar técnica, financiera y administrativamente al directorio de la
cooperativa.
- Elaborar el Plan y Cronograma anual de actividades del Programa.
- Firmar las órdenes de trabajo y asignar tareas a contratistas que
hayan firmado contratos con la Cooperativa.
- Aprobar los pagos debidamente justificados en relación a la
ejecución de obras, compra de bienes o contratación de servicios.
- Gestionar la captación de recursos de instituciones
gubernamentales, agencias y organismos de cooperación.
- Ser el responsable del ejercicio presupuestal tanto en los gastos
corrientes como en la aplicación de los fondos y recursos para
inversiones, así como de los recursos asignados para los servicios
financieros rurales y para la contratación de asesorías, consultorías y
capacitación en el marco del diseño del plan de negocios y plan
estratégico.
- Coordinar la formulación del Plan Operativo Anual en cada ciclo y
presentar los informes correspondientes al Comité del consejo
Directivo.
82
Tiempo: 12 meses
Honorarios: S/. 3500.00 mensuales
 Contador:
Función
Condiciones Generales aplicables a convenios de financiación o

préstamos y aporte de los socios, con información exacta y oportuna del
manejo financiero y sus resultados.
Conducir la administración general en materia de control y salvaguarda de

los bienes, así como la coordinación de todas las actividades
administrativas de la Cooperativa.
Actividades:
- Apoyar a la Unidad Gerencial del Programa en la formulación del

Plan Operativo Anual y coordinar con la presidencia la ejecución del
presupuesto anual.
- Elaborar informes de ejecución financiera mensual, semestral y
anual.
- Autorizar los gastos de funcionamiento administrativo y reposición de
Caja Chica
- Elaborar y analizar los Estados Financieros, fondos de caja chica,
conciliaciones bancarias y cualquier información específica contable-
financiera y presupuestaria.
- Supervisar y controlar los registro contable y presupuestarios,
compras, el manejo de Caja Chica, la disponibilidad de efectivo,
planillas, inventario, pago de impuestos, pago de servicios públicos y
alquileres, archivo y las operaciones de transporte, limpieza y
seguridad.
83
Tiempo: 5 meses
 Secretaria
- Revisión y recepción de documentos.
- Archivo de documentos
- Atención y orientación a los socios y públicos en general.
- Otras labores que se le encarguen
Tiempo: 4 meses
 Jefe de producción campo
Elaborar un plan de Riego, plan de fertirriego y plan de Manejo

Agronómico del cultivo de Olivo por cada sector en los cuales se
establecerán metas y objetivos cuantificados con indicadores, a los
cuales deberá realizar el seguimiento y monitoreo en sus visitas predio
por predio.
Deberá realizar cinco (05) cursos-taller de capacitación, todas

realizadas previamente a cinco etapas criticas del cultivo de olivo:
a)Diferenciación de yemas de flor y vegetativas (salida del agoste)
(julio-agosto), b)Floración (setiembre), c)Cuajado (octubre),
d)Crecimiento del fruto (diciembre) y e)Maduración (febrero).
Tiempo: 8 meses
 Jefe de planta
- Asistencia técnica a los socios que realizan procesamiento y en la
planta de la cooperativa.
- Se encargara de determinar el periodo óptimo de cosecha
84
- Brindar asesoría en los procesos de quemado, macerado y

envasado de aceituna.
Tiempo: 4 meses
 Asistente de planta
- Dirección del trabajo de los operarios temporales
- Control de calidad del producto.
- Labores que le encargue en Jefe de planta.
Tiempo: 4 meses
 Jefe de almacén
- Revisión y recepción de materiales, equipos, insumos, etc.
Tiempo: 4 meses
1.3 Costos Administrativos

Cuadro N° 30: Costos Administrativos
Valor
Total anual
Concepto mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
(S/.)
(S/.)
Personal
Gerente 3,500 42,000 21,000 42,000 42,000 42,000 42,000 42,000 42,000 42,000 42,000 42,000
Contador 1,200 6,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000
Secretaria 700 2,800 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400
JEFE DE PRODUCCIÓN EN CAMPO 1800 14400 7,200 14400 14400 14400 14400 14400 14400 14400 14400 14400
JEFE DE PLANTA 1800 7200 3,600 7200 7200 7200 7200 7200 7200 7200 7200 7200
Jefe de almacen 900 3,600 1,800 1,800 1,800 1,800 1,800 1,800 1,800 1,800 1,800 1,800
ASISTENTE DE PLANTA 1200 4800 2,400 4800 4800 4800 4800 4800 4800 4800 4800 4800
Total 11,100 80,800 40,400 74,600 74,600 74,600 74,600 74,600 74,600 74,600 74,600 74,600
Suministros
Utiles de escritorio 50 600 360 600 600 600 600 600 600 600 600 600
Teléfono 60 720 432 720 720 720 720 720 720 720 720 720
Luz 10 120 72 120 120 120 120 120 120 120 120 120
Internet 80 960 576 960 960 960 960 960 960 960 960 960
impresiones 80 960 576 960 960 960 960 960 960 960 960 960
Fotocopias 10 120 72 120 120 120 120 120 120 120 120 120
Total 290 3,480 2,088 3,480 3,480 3,480 3,480 3,480 3,480 3,480 3,480 3,480
Totales 11,390 84,280 42,488 78,080 78,080 78,080 78,080 78,080 78,080 78,080 78,080 78,080
85
2. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL
2.1 Estrategia de manejo ambiental
Cuadro N°31: Estrategia de manejo ambiental

Indicador de impacto ambiental
Factores que
Actividad posibilitarán el logro de
Sin las metas
Descripción Con PNT
PNT
Volumen aplicado
en una TN de
producción. X – 20% Implementación de
Se utilizara de (Se sistema de medición para
manera eficiente el determinara la optimizar el uso del agua.
agua en el cantidad de Realización del manual
procesamiento de lavados de procesamiento de
Tratamiento
las aceituna. necesarios aceitunas, donde se
eficiente del X
(Existen procesos para el determinará la cantidad
agua en el
que utilizan correcto de agua a utilizar,
procesamiento
bastante agua procesamiento además el continuo
como es el caso del sin que nos monitoreo del jefe de
procesamiento de lleve a planta
la aceituna verde, desperdiciar el
después del agua.
quemado con la
soda caustica).
2.2 Presupuesto del plan de manejo ambiental
Cuadro N° 32: Presupuesto del plan de manejo ambiental
Unidad de Costo
Concepto medida Cantidad Unitario Total (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Aplicación de BPA en fundos agrícolas Programa 1 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000
Reciclaje de envases de pesticidas Evento 1 3,000 30,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000
Reciclaje de residuos organicos Evento 1 300 18,400 300 500 2,200 2,200 2,200 2,200 2,200 2,200 2,200 2,200
Totales 66,400 21,300 21,500 23,200 23,200 23,200 23,200 23,200 23,200 23,200 23,200
86
3. PLAN DE CONTROL DE RIESGOS
3.1 Identificación de los riesgos y acciones de prevención o mitigación
Análisis de Riesgos Internos y Externos:

Riesgos Internos:
 Uno de los principales riesgos que pueden afectar a los

productores es el incremento de los costos de producción
(materiales e insumos). Para minimizar estos posibles riesgos se
fortalecerá a la Cooperativa en gestión empresarial para que de
esta manera su poder de negociación sea mucho mayor que el de los
productores individuales, estableciendo compromisos de
abastecimiento de insumos con los proveedores para obtener
todo sus requerimientos a menores precios.
 Los miembros de nuestra Cooperativa se encuentran afiliados
por libre decisión pues de esta manera ellos podrán acceder
a mejores oportunidades comerciales y crediticias por ser
confortantes de una Cooperativa, pero los demás miembros de la
cadena productiva pueden desertar en el desarrollo y proceso por lo
que esto representa un riesgo en el desarrollo de las
actividades productivas, por lo que se prevé firmar
compromisos y mecanismos de manejo transparente de la
gestión con cada uno de los actores de la cadena.
Riesgos externos:
 Riesgos Climáticos: Es un riesgo externo que en el

proyecto se intentará controlar mediante la asistencia técnica
permanente con el fin de adoptar medidas oportunas en función
del comportamiento del clima (sequías, inundaciones, incrementos
o disminuciones de temperaturas, etc.), así mismo se apoyara a
87
que los productores de olivo realicen adecuadas practicas

agronómicas en el manejo y control de plagas y enfermedades.
 Variación de precios: la caída del precio de los productos
ofrecidos es un riesgo externo puesto que seremos “tomadores
de precio” pero será administrado mediante la estrategia de
colocación del producto en dos mercados distintos (Estados
Unidos y Brasil). Ésta estrategia permitirá que las “pérdidas” que
puedan ser ocasionadas por la caída de precios de uno de los
mercados, sean cubiertas por las “ganancias” generadas por la
venta del producto en el otro mercado alternativo; de tal forma
que el precio ponderado no caiga de manera drástica.
 Rompimiento de contrato por parte del comprador: Es un
riesgo que se disminuirá manteniendo actualizado el directorio
de compradores de tal forma que se puedan iniciar de manera
oportuna las negociaciones con los demás.
 Riesgo de caída del tipo de cambio para el caso de las ventas
al mercado externo a través de exportadores: Considerando la
inestabilidad del tipo de cambio, la Cooperativa se protegerá de éste
riesgo, firmando el contrato deventa de su producto.
 Riesgo de incremento del tipo de cambio para el caso del
reembolso del financiamiento: En el hipotético caso que debido a un
grave desequilibrio económico nacional, genere un incremento
fuerte en el tipo de cambio; y dado que las actuales tasas de
intereses ofrecidas por las entidades bancarias formales, no difieren
mucho tanto para moneda nacional como para moneda extranjera,
el financiamiento será solicitado en nuevos soles.
 Restricciones de ingreso del producto al mercado externo,
por problemas Sanitarios: Éste riesgo se manejará a través
de la asistencia técnica permanente del Ministerio de salud,
INDECOPI, SENASA y de la Producción, lo cual disminuye el
riesgo.
88
4. PLAN ÉCONOMICO
4.1 Plan de Inversiones
Cuadro N° 33: Plan de Inversiones

Unidad de
Concepto Cantidad Costo Unitario Total (S/.) Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
medida
Inversión
Planta de acopio Global 1 20,000 20,000 20,000 20,000
Tanques fermentadores (1200 kg) Unidad 100 380 38,000 38,000 38,000
Balanzas digitales 0 a 500 kg Unidad 2 1,600 3,200 3,200 3,200
Cajas cosechadoras de plastico (20 kg) unidad 1,000 15.00 15,000 15,000 15,000
Electrobomba 1 HP Unidad 4 1,200.00 4,800 4,800 4,800
Tanques de recina para almacenamiento de agua tipo
Unidad 10 1,300.00 13,000 13,000 13,000
botella (500O lt)
Sub total Inversión S/. 94,000 S/. 94,000 S/. 94,000 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Mantenimiento Global 1
Sub total mantenimiento 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Operación (producción y/o acopio y/o transformación)
COSTO DE PRODUCCIÓN DE ACEITUNA S/. 512,464 S/. 621,168 S/. 791,990 S/. 1,117,271 S/. 1,489,695 S/. 1,862,119 S/. 1,862,119 S/. 1,862,119 S/. 1,862,119 S/. 1,862,119
COSTO PROC. ESTILO SEVILLANO S/. 112,795 S/. 136,721 S/. 174,319 S/. 245,915 S/. 327,886 S/. 409,858 S/. 409,858 S/. 409,858 S/. 409,858 S/. 409,858
COSTO PROC. VERDE NATURAL S/. 29,384 S/. 35,616 S/. 45,411 S/. 64,062 S/. 85,416 S/. 106,770 S/. 106,770 S/. 106,770 S/. 106,770 S/. 106,770
COSTO PROC. NEGRA NATURAL S/. 35,206 S/. 42,674 S/. 54,409 S/. 76,756 S/. 102,341 S/. 127,927 S/. 127,927 S/. 127,927 S/. 127,927 S/. 127,927
Sub total operación S/. 689,848 S/. 836,180 S/. 1,066,129 S/. 1,504,004 S/. 2,005,338 S/. 2,506,673 S/. 2,506,673 S/. 2,506,673 S/. 2,506,673 S/. 2,506,673
Totales S/. 783,848 S/. 836,180 S/. 1,066,129 S/. 1,504,004 S/. 2,005,338 S/. 2,506,673 S/. 2,506,673 S/. 2,506,673 S/. 2,506,673 S/. 2,506,673
4.2 Presupuesto de gastos de ventas
Cuadro N° 34: Presupuesto de gastos de ventas

Valor
Total anual
Concepto mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
(S/.)
(S/.)
Asesor proceso logistico 3,000 12,000 3,000 3,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000
Transporte 625 7,500 0 0 7,500 11,250 11,250 11,250 11,250 11,250 11,250 11,250
Almacenaje 417 5,000 1,250 1,250 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000
Totales 4,250 4,250 24,500 28,250 28,250 28,250 28,250 28,250 28,250 28,250
89
4.3 Proyección de ventas

Cuadro N° 35: Proyección de ventas
PRODUCTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
VERDE ESTILO SEVILLANO - GRANEL (PRESENTACIÓN FIBRA 1TM) 217849 264059 168338 189981 189981 237476 237476 237476 237476 237476
VERDE NATURAL - GRANEL (PRESENTACIÓN FIBRA 1TM) 85307 103402 65919 74394 74394 92993 92993 92993 92993 92993
NEGRA NATURAL - GRANEL (PRESENTACIÓN FIBRA 1TM) 121867 147718 94170 106278 106278 132847 132847 132847 132847 132847
VERDE ESTILO SEVILLANO - ENVASADA (PRESENTACIÓN BIDON 60KG) 0 0 168338 284972 443289 554112 554112 554112 554112 554112
VERDE NATURAL - ENVASADA (PRESENTACIÓN BIDON 50KG) 0 0 65919 111592 173587 216984 216984 216984 216984 216984
NEGRA NATURAL - ENVASADA (PRESENTACIÓN BIDON 20KG)) 0 0 94170 159417 247981 309977 309977 309977 309977 309977
TOTAL 425,023 515,179 656,854 926,633 1,235,511 1,544,389 1,544,389 1,544,389 1,544,389 1,544,389
4.4 Proyección de Ingresos

Cuadro N°36: Proyección de Ingresos
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
PRODUCTO
Aceituna verde estilo sevillano a granel (S/.) 548979 665429 424211 478753 478753 598441 598441 598441 598441 598441
Aceituna verde natural a granel (S/.) 262746 318480 203031 229135 229135 286418 286418 286418 286418 286418
Aceituna negra natural a granel (S/.) 494781 599734 382331 431487 431487 539359 539359 539359 539359 539359
Aceituna verde estilo sevillano envasado (S/.) 0 0 767620 1299471 2021400 2526750 2526750 2526750 2526750 2526750
Aceituna verde natural envasado (S/.) 0 0 324322 549030 854047 1067559 1067559 1067559 1067559 1067559
Aceituna negra natural envasado (S/.) 0 0 517935 876791 1363897 1704871 1704871 1704871 1704871 1704871
TOTAL 1,306,505 1,583,643 2,619,450 3,864,667 5,378,719 6,723,398 6,723,398 6,723,398 6,723,398 6,723,398
4.5 Flujo Caja Económico y Financiero
Cuadro N°37: Flujo Caja Económico y Financiero

Proyectado
Flujo de Caja (S/.)
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
(+) Ingresos por ventas 1,306,505 1,583,643 2,619,450 3,864,667 5,378,719 6,723,398 6,723,398 6,723,398 6,723,398 6,723,398
(-) Costos y gastos operativos 754,886 937,010 1,458,968 2,087,189 2,841,785 3,520,441 3,520,557 3,520,685 3,520,825 3,520,979
(-) Impuestos 82,743 95,585 172,662 265,212 379,130 479,034 479,016 478,997 478,976 478,953
(=) Flujo de caja operativo 0 468,876 551,048 987,819 1,512,266 2,157,803 2,723,924 2,723,825 2,723,717 2,723,598 2,723,467
(-) Inversión en activos 94,000 94,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(=) Flujo de inversión -94,000 -94,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(+) Desembolso de préstamo(s) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(-) Gasto financiero 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(-) Amortizaciones 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(=) Flujo de financiamiento 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -94,000 374,876 551,048 987,819 1,512,266 2,157,803 2,723,924 2,723,825 2,723,717 2,723,598 2,723,467
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -94,000 374,876 551,048 987,819 1,512,266 2,157,803 2,723,924 2,723,825 2,723,717 2,723,598 2,723,467
90
4.6 Evaluación económica y financiera del proyecto
Cuadro N°38Evaluación económica y financiera del proyecto

Indicadores Resultados
VAN Económico (VANE) – (S/.) S/. 4,623,103.98
TIR Económica (TIRE) - % 63%
4.7 Indicadores de rentabilidad del negocio
Cuadro N°39: Indicadores de rentabilidad del negocio

Indicador Fórmula Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Utilidad operativa /
Rentabilidad operativa 0.4222 0.4024 0.4394 0.4575 0.4699 0.4750 0.4750 0.4750 0.4749 0.4749
ventas netas
Utilidad Neta / Ventas

Rentabilidad Neta 0.6797 0.6478 0.7327 0.7669 0.7915 0.8001 0.8001 0.8000 0.8000 0.8000
netas
Utilidad Neta / Activo
Rendimiento sobre la inversión 0.0127 0.0146 0.0264 0.0406 0.0580 0.0733 0.0733 0.0733 0.0733 0.0733
Total
Utilidad operativa +
EBITDA 551,619 646,633 1,160,482 1,777,478 2,536,933 3,202,957 3,202,841 3,202,714 3,202,574 3,202,420
depreciación
4.8 Análisis de sensibilidad
Cuadro N°40: Análisis de sensibilidad

Resultados
Variable afectada Variación
VANE TIRE
-5% 4,072,099 61%
Nivel de precios de venta por Kg. -
aceituna -10% 3,521,095 58%
-15% 2,970,090 55%
-5% 4,362,972 62%
Producción estimada de aceituna -10% 4,102,839 62%
-15% 3,842,707 61%
91
5. PLAN DE SOSTENIBILIDAD
 El Plan de sostenibilidad está orientado con el Posicionamiento

en el Mercado nacional como Productores y Exportadores de
Productos Olivícolas
 Para ello se trabajarán sobre la base de una adecuada organización
y estructura orgánica, la capacitación y especialización de los productores y
recursos humanos involucrados en el manejo y manipulación de los
productos y la rentabilidad económica y financiera.
92
6. CONCLUSIONES
 El implementar el presente PNT permitirá a la cooperativa de

Servicios Olivícola Tacna Limitada dar un salto cualitativo y determinante
para el mejoramiento de su calidad de vida, La oportunidad de ver
incrementado sus ingresos y por consecuente el mejoramiento de la
calidad de vida de los miembros de la organización.
 El esquema participativo planteado en el presente PNT le da total

viabilidad a su implementación, tal como se ha estructurado, cada miembro
de la Cooperativa se verá motivado a participar cada vez con un mayor
compromiso y responsabilidad por los fines y objetivos comunes.
 La implementación del plan de negocios permitirá mejorar la

rentabilidad de la actividad económica, teniendo indicadores de rentabilidad
incrementales de: VAN de S/. 7,775,029una TIR de 452%, los que indican
que es rentable implementación de la presente propuesta.
93
7. ANEXOS
94
95
96

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“Cooperativa de servicios Olivicola Tacna Limitada – COOLTAC”

PLAN DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACION DE ACEITUNA DE MESA

Mercado local de la aceituna

8.3. Equipos e insumos necesarios.

PLAN DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACION DE ACEITUNA DE MESA

La Cooperativa de Servicios Olivícola Tacna Limitada fue constituida el 9 de

El objetivo principal del presente Plan de Negocios es el de incrementar la

El Plan de Negocios está orientado a desarrollar un producto con valor

La problemática que enfrenta la Cooperativa de Servicios Olivícola Tacna

Definiéndolo como: “Deficiente capacidad de comercialización de la aceituna

Situación que se espera superar con la implementación del presente PN.

Mediante Asamblea General de Constitución de fecha 9 de Octubre de 2013,

El objetivo funcional de la Cooperativa de servicios Olivícola Tacnaes facilitar

Cabe mencionar que la duración de la cooperativa es indefinido y sus

Es importante remarcar que la parte operativa de la Cooperativa de Servicios,

de: ingreso y salida de producto (en proceso y terminado), control de calidad

La Cooperativa de Servicios Olivícola Tacna Limitada, nace a raíz del interés

La Cooperativa de servicios olivícola Tacna Limitada, está conformada en su

El total de la producción de aceituna la obtienen mayormente de sus

Es necesario indicar que los socios integrantes de la Cooperativa ya tienen

gracias a iniciativa personal de cada socio y en algunos con ayuda de

Los agricultores que conforman la cooperativa tienen experiencia productiva y

4.1 Análisis FODA

 Productores organizados en cooperativa.

 Crecimiento del mercado nacional e internacional del producto,

 Convenios con empresas privadas a fin de ejecutar proyectos de

4.2 Indicadores técnicos y económicos de la Organización

La Cooperativa de servicios olivícola Tacna Limitada, es una organización

La productividad actual de las áreas de cultivo de los asociados de la

Los rendimientos promedio de los socios de la cooperativa bordean

Es indispensable que se cuente con la implementación de BPA y BPM,

los compradores de aceitunatanto en el mercado nacional como el

Los costos de producción y de transformación se consideran según el

Los costos, en la actualidad con el nivel de tecnología que se utiliza se

En cuanto a costos de procesamiento son asumidos por cada uno de

Los ingresos que normalmente obtienen los Asociados de la

 Indicadores de generación de utilidades.

La organización tiene poco tiempo de formación, y en consecuencia

El cultivo del olivo en algunos casos les ha permitido capitalizarse de

La organización no presenta ningún nivel de endeudamiento y aún no

Como organización aun no maneja personal. Los socios

4.3 Procesos y productos actuales

Gran parte de la producción de los asociados de la Cooperativa es

Se describe de forma concisa los procesos y actividades que desarrolla los

 Variabilidad en la conducción técnica del cultivo, en lo referente a la

Los procesos descritos a continuación son realizados en forma individual

PROCESOS ACTUALES DE LA COOPERATIVA

 Abastecimiento de materias primas, insumos

Los Productores de la cooperativa de servicios Olivícola Tacna se

presurizado, equipos y maquinaria, siendo trasladado en los buses

 Mantenimiento del cultivo

Siembra.- Los Productores integrantes de la Cooperativa de

Riego.- El sistema de riego es 60 % por gravedad, con una

Desmalezado y Podas.- Estas son actividades complementarias que

Abonamiento.- La fertilización se realiza de acuerdo al sistema de

granulados en casos de riego por gravedad y cristalizados o

Control Fitosanitario.- Los controles fitosanitarios se realizan con

La cosecha se realiza de forma manual, el costo es asumido por

No se realiza ningún tipo de control de calidad por parte de un