Proceso de comunicación comercial

Es el proceso o una serie de pasos que se siguen con el fin de comunicar a individuos,
grupos u organizaciones, mediante la información o la persuasión, una oferta que directa
o indirectamente satisfaga la relación de intercambio entre oferentes y demandantes. En
este proceso intervienen diferentes elementos:

 Emisor
 Receptor
 Mensaje
 Ruido
 Decodificación
 Medios o canales

Estrategias de marketing:

Estrategia de Cartera

No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo

potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre nuestra
cartera de productos, de esta forma podremos priorizar la inversión de recursos
dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los
objetivos de marketing que hemos fijado.
Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de una forma
correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing, podemos utilizar la
matriz McKinsey-General Electric también denominada matriz atractivo-competitividad.
En primer lugar y dependiendo de la cantidad de productos de los que dispongamos en
nuestra cartera, debemos decidir si trabajaremos por productos de una forma individual,
agrupándolos por líneas de productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos
trabajar dividiéndola por unidades de negocio.

Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres áreas que
corresponden a tres estrategias de marketing de cartera:

Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar

nuestros recursos. Al realizar nuestra inversión obtendremos un rápido crecimiento por
tanto destinaremos la mayor cantidad posible de nuestra inversión.

Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir, pero con un cuidado especial

y dependiendo del análisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido invertir, existen
dos estrategias: 1- invertir únicamente para mantener la situación actual en la que se
encuentra o 2- invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto
que observamos que existe potencial de crecimiento.

Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las

inversiones, recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

Estrategias de marketing de Segmentación

En pleno siglo XXI considerar al mercado como una unidad y dirigirte a él con la misma
oferta es un error. Quizá funcionara en los años 20 cuando la economía de escala era
el caballo ganador de las empresas. En aquellos años había muy pocas opciones para
los consumidores y no tenían dónde elegir. La siguiente frase de Henry Ford es un
ejemplo del antiguo paradigma: “el cliente puede elegir el coche del color que quiera,
siempre y cuando sea negro”. ¿Os imagináis, en la actualidad a un fabricante de
coches que únicamente los fabrique en color negro?
Hoy en día existe un escenario completamente diferente, incluso podríamos decir que
nos encontramos completamente en el otro extremo. Hemos pasado de la escasez de
oferta y opciones, a la saturación. Además el mercado esta compuesto por clientes
diferentes, con necesidades diferentes. Por tanto si queremos optimizar nuestros
presupuestos de marketing es necesario dividir el mercado en grupos que posean
características y necesidades similares. De esta forma podremos ofrecer una propuesta
de valor diferente y que se adapte a cada grupo objetivo. La estrategia de
segmentación es una de las principales estrategias de marketing.
Existen cuatro variables para segmentar el mercado: Geográfica: países, ciudades,
códigos postales. Psicográfica: personalidad, clase social, estilo de vida. Demográfica:
ingresos, educación, genero, edad, profesión, nacionalidad. Conductual: nivel de
fidelidad, búsqueda del beneficio, frecuencia de uso.
En el blog ya he hablado en otras ocasiones sobre la segmentación de mercado, si
quieres puedes ampliar información haciendo click aquí.

A continuación puedes observar las diferentes estrategias de segmentación que puedes

seguir:

Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos con

diferentes necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta, para
intentar conseguir el número máximo de posibles clientes.

Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que

hemos identificado, pero con una oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque esta
estrategia tiene un coste mayor, nos permitirá satisfacer las necesidades concretas de
cada segmento seleccionado.

Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a aquellos
segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en
otros segmentos.

Estrategias de marketing sobre Posicionamiento

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los

consumidores respecto de sus competidores. Para establecer correctamente nuestra
estrategia de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber
los atributos que aportan valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el
de nuestra competencia o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.

Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:

Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que

ofrece.

Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o posicionarse

por precios altos o por precios bajos.

Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si intentas
posicionar varios atributos será más complicado, puesto que pierdes efectividad.

Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le

puede dar al producto.
Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos.

Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un clásico

en productos como detergentes, dentífricos, etc.

Estrategia Funcional

La estrategia funcional esta formada por las estrategias de marketing mix o también
llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las que cuenta una
empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto,
precio, distribución y comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y
deben complementarse unas con otras.

Pongamos como ejemplo a la marca elitista de relojes Rolex, observemos como guarda

una estricta coherencia entre las 4 variables. Los relojes Rolex son productos que
poseen los más altos estándares de calidad, garantizan la máxima seguridad y
durabilidad. Además cuidan el mínimo detalle, desde su packanging a todos los
materiales utilizados en sus relojes (acero, oro y piedras preciosas). Rolex posee una
imagen de marca elitista, llegando a ser una marca aspiracional (otorga a quien lo
posee un status, una clase social y exclusividad). En cuanto a la variable de precio, la
marca utiliza sus altos precios como refuerzo de posicionamiento, para recordar su
calidad y prestigio. Como no podía ser de otra manera, sigue una distribución selectiva,
únicamente se distribuye en altas relojerías y puntos de venta exclusivos. Por último su
estrategia de comunicación contribuye una vez más a la coherencia que sigue la marca,
publicitándose únicamente en medios dirigidos a clases sociales altas y patrocinando
eventos deportivos que requieren precisión y por supuesto que otorguen prestigio social
(tenis, golf, formula 1, ski, náutica, etc).

El marketing mix esta formado por las siguientes variables:

Producto: packaging, marca, imagen, garantía, servicios posventa…

Precio: modificación de precios, escalas de descuentos, condiciones de pago,etc

Distribución: embalaje, almacenamiento, gestión de pedidos, control de inventarios,

localización de puntos de venta y transporte.

Comunicación: publicidad, relaciones públicas (RRPP) y marketing directo y

promoción de ventas.

POSICIONAMIENTO DE UN PRODUCTO.
Se llama posicionamiento de un producto al lugar que ocupa en la mente de un
consumidor. Es la percepción de la asociación entre un producto o marca y sus atributos,
comparandolo con los productos que compiten directamente con él. De esta forma
conseguimos diferenciarnos de la competencia. El posicionamiento tiene como objetivo la
diferenciación del producto y asociarlo con los atributos o características que el
consumidor desea. Para esto, se debe tener una idea a cerca de la opinión de los
consumidores sobre lo que ofrece el producto, así como conocer aquello que los clientes
piensan sobre nuestro producto y el de la competencia. La posición de los productos
depende de los atributos a los que el cliente otorga más valor. El producto no es el fin,
sino el medio para trabajar con la mente del consumidor. Lo que se intenta es posicionar
el producto en la mente del cliente ocupando un lugar distintivo. Esto adquiere
importancia en la decisión de compra. Los consumidores posicionan el producto dentro
de su mente. Esto depende de una serie de percepciones y sentimientos que se
adquieren en relación con el producto y el de la competencia. Para que el producto ocupe
una posición, no tiene que ser el mejor, sino ser el primero que impacte en la mente del
target. Es la imagen simplificada que el consumidor tiene de ese producto en su mente, la
concepción de los atributos que el producto tiene conferidos a los sujetos con necesidad
de una oferta satisfactoria. Para ello hay que establecer criterios adecuados en el
proceso de comunicación para que la mente del consumidor absorba y el producto se
ubique de la forma correcta en ella.
Estrategias de posicionamiento.
El producto se puede posicionar en base a:

 Los atributos específicos del producto, como el tamaño, rendimiento, precio,

forma, etc.
 Las necesidades o beneficios que satisfacen.
 Las oportunidades de utilización, ya que hay épocas en que el producto puede
tener una mayor demanda, esto es por ocasiones específicas de uso.
 Los clientes o consumidores. Se usa cuando se intenta diversificar un producto.
 Comparándolo con uno de la competencia.
 Diferenciándolo de los de la competencia. Esto se puede alcanzar resaltando
alguna característica o aspecto que lo convierta en distinto.
 Distintas clases de productos: Esto se realiza en productos que luchan contra
marcas sustitutas.

Tipos de posicionamiento.

Posicionamiento por atributos específicos como el tamaño, forma, precio, etc.

 Posicionamiento por beneficio o necesidad que satisface el producto.

 Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en
determinados usos o aplicaciones.
 Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún
sentido o varios en relación al competidor.
 Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el
líder en cierta categoría de productos.
 Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece
el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
Proceso de posicionamiento.
Consta de las siguientes etapas:

 Identificar el atributo que queremos resaltar en el producto

 Identificar la posición de ese atributo en los productos competidores.

 Elegir la estrategia teniendo en cuenta las ventajas competitivas.
 A través de la publicidad, comunicar al mercado el posicionamiento del producto.
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles
de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se
escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:

 Crear fortaleza en la posición actual.

 Intentar ser líder en una posición desocupada.
 Desposicionar a la competencia
Debido a la gran cantidad de información que posee el cliente acerca de un producto, se
atribuyen escalas de valor en su mente, alcanzando el primer lugar el producto que mejor
se recuerde, así las empresas luchan por estar en ese lugar. Así se intenta resaltar
alguna característica, beneficio o atributo que ofrezca el producto. El producto puede
estar posicionado en base a varios atributos, teniendo doble beneficio pero hay que tener
en cuenta no caer en los siguientes errores:

 Sobreposicionamiento: el cliente aprecia una imagen de marca estrecha.

 Posicionamiento confuso: se obtiene una imagen errónea, puede ser debido a
cambios frecuentes de posicionamiento, o por querer resaltar varias características
del producto.
 Subposicionamiento: la imagen del producto es imprecisa para el comprador.
 Posicionamiento dudoso: el consumidor no tiene credibilidad de la imagen del
producto debido al precio, la calidad, fabricante, etc.

Posicionamiento del producto en el mercado

El posicionamiento del producto es una estrategia del marketing que consiste en la

búsqueda de la obtención de una buena situación del producto ofrecido por la empresa
con respecto a la competencia más directa. Puede ser que se haga un
reposicionamiento; que consiste en variar la situación que ya tiene en mente el cliente.

Para alcanzar un posicionamiento adecuado es importante seguir los siguientes pasos:

– Segmentar el mercado
– Analizar los intereses de cada segmento
– Seleccionar segmentos objetivos
– Concretar las posibilidades de posicionamiento para cada grupo
– Desarrollar la idea para el posicionamiento

En dicho proceso la empresa comprende una serie de rasgos; lo fundamental es saber

identificar los productos competidores y los atributos del mercado. Seguido a esto hay
que recabar información del segmento escogido y determinar la localización acorde para
el lanzamiento, por lo que una vez escogido el grupo es necesario lanzar el producto en
función del público y de la competencia; sin embargo hay que saber alejarlo y
diferenciarlo de los competidores.

ESTRATEGIAS DE márquetin

Las estrategias de promoción son uno de los recursos de marketing más importantes.
Con ellas podrás dar a conocer tus productos, crear la necesidad de ellos en el mercado,
incluso conseguir un buen posicionamiento de tu marca.

Por ello, si quieres vender tu producto o servicio es muy importante que tengas claro qué
estrategias de promoción existen y cuál va mejor para tu negocio, pues es una acción
clave para que alcances el éxito.

Esto es así pues el objetivo de la promoción de un producto, como mencionábamos

anteriormente, es aumentar las ventas del mismo, atraer la atención de los clientes y
mejorar su imagen de marca.

Por un lado, la empresa podrá promocionar de una manera óptima sus productos y
servicios y los consumidores tendrán toda la información que ellos necesitan para elegir o
descartar nuestros productos y/o servicios.

La durabilidad de estas promociones suele ser a corto plazo. Se anima a los

consumidores a consumir nuestro producto o servicio en un plazo de tiempo
relativamente corto, cuanto más instantáneo sea más rentabilidad podremos obtener.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETIN

Existen infinidad de estrategias ,Dependiendo de qué queremos promocionar y de

nuestro presupuesto podremos decantarnos por unas o por otras.

Redes sociales

Estas herramientas son las más asentadas en la actualidad debido principalmente a su

bajo coste y su facilidad de uso.
Pero cuidado, no sólo es publicar la promoción y esperar a que lleguen los clientes.
Tendrás que promocionar y trabajar estrategias que ayuden a que tu negocio llegue a las
personas adecuadas.

Algunos consejos que desde nuestra agencia de marketing podemos brindar son los
siguientes:

Una imagen o un enlace no vende

Tendrás que trabajar los textos que lo acompañen para así acaparar la atención del lector
y animarle a que vaya a donde tú quieres que vaya, ya sea tu página web o tu tienda
física.

Información

Toda la información que publiques ha de ser interesante para quien te va a leer. No todo
es cantidad, la calidad es primordial.

La calidad de la información de tus estrategias de promoción, clave para atraer a tus

lectores

Sé amable

No basta con publicar y desentenderte de todo. Si algún lector te escribe consultando

alguna duda, has de atenderlos a todos y cada uno de ellos, sino tu promoción abocará al
fracaso.

Canales de calidad

Al igual que la información que publiques tiene que ser de calidad, siempre será mejor
promocionar menos canales que estén correctamente atendidos y donde llegues a
público potencialmente interesante para tu negocio, que por el contrario, contar con
varios canales abiertos que no aporten nada ni a tu marca ni a tu estrategia de
promoción.

Si te sientes algo confuso y perdido, siempre puedes consultar a profesionales del sector
que te ayuden con la planificación y uso de tus redes sociales en las promociones de tu
negocio.

Concursos

Esta estrategia podría ir englobada en el apartado anterior de redes sociales, pues donde
mejor acogida y mayor facilidad disponemos para su uso es en ellas.

Los concursos o sorteos son una gran posibilidad de promoción de un producto o

servicio.¿Hay algo que le guste más al ser humano que la palabra “Gratis”? Este gancho
puede ser clave para la promoción de una nueva línea de negocio, así como para crecer
tu comunidad en las redes sociales y conseguir una mayor interacción con tus
seguidores.

Campañas por correo

Para llevar a cabo una buena estrategia de promoción a través del correo electrónico
debemos de tener claro el concepto de email marketing.
Hay distintos medios por los que podremos llamar la atención de nuestros clientes o
potenciales clientes y debemos elegir el que mejor se adapte a nuestras necesidades.

Buzoneo

En la línea de lo anterior, pero algo más tradicional, el envío de correo postal a los
domicilios.

Exceptuando ciertas tiendas físicas, como supermercados o grandes superficies, que

pueden promocionar ofertas de sus productos, esta estrategia está algo obsoleta al no
poder obtener información fidedigna de a quién diriges tus cartas y por ello, no poder
segmentar adecuadamente.

Regalos y obsequios

Alejándonos de las estrategias online, siempre que se va a promocionar un nuevo

producto la opción de obsequiar al potencial cliente con una pequeña muestra del mismo
o un regalo que le haga sentir especial puede ser una gran opción.

En esta misma línea, pero acercándonos a las estrategias online, cabe la posibilidad de
regalar tus productos a bloggers o influencers para que sean ellos mismos los que se
encarguen de promocionarlos.

Si esta opción está a tu alcance, puede ser un acierto.

Las tres principales estrategias de promoción

Todas las estrategias de promoción pueden agruparse en los siguientes grupos:

Estrategias de impulso

Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del producto para que de
esta manera lo hagan de la mejor manera posible.

Estrategia de atracción

Al contrario de la estrategia de impulso donde la referencia es el vendedor, en este caso,

el objetivo será el consumidor del producto o servicio.

En este grupo podemos englobar las estrategias de descuentos, regalos, obsequios, etc.

Estrategia híbrida o combinada

En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de impulso y de las de

atracción. Es decir, se obsequiará tanto a vendedores como consumidores finales.

A modo de conclusión, si lo que buscas y persigues para tu negocio es un aumento de

ventas y una mejor posición para tu marca, la solución puede estar en la correcta
elección de una o varias estrategias de promoción.

Para ello, deberás elegir la que mejor que se adapte a tus necesidades y estudiar a quién
quieres que se dirija y qué medios utilizarás para ello.

PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR
QUÉ ES UNA PROMOCIÓN

Es todo estímulo que pretenda provocar una respuesta determinada en un público

objetivo a corto plazo.
Esta última parte de corto plazo es la más importante en el concepto de promoción. Una
promoción eterna NO es promoción!
Tipos de promoción según el marketing mix.

TIPOS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR

Acá vamos a ver cuatro tipos de promociones de ventas con todas sus variantes. En
primer lugar promociones de precio, seguido de promociones de regalo, después
promociones personales y por último promociones con cupones.

Los tipos de estrategias de promoción son las siguientes:

1) PROMOCIONES DE PRECIO

Dentro de las promociones al consumidor final la acción de promoción más básica (y más
usada) es la oferta de precio, que consiste en usar, dentro del mix de marketing, al precio
como estímulo de ventas.

Las promociones de precio y descuentos son de las más elegidas en las Pymes.
Coloquialmente se les llama “ofertas”. Dentro de este tipo de promoción hay cinco tipos:

PRECIOS DE LANZAMIENTO

La promoción de precio por lanzamiento es cuando se anuncia un precio especial por el

lanzamiento de un producto. Esto no quiere decir que el precio es más bajo que lo que
será normalmente, simplemente anuncia que será un precio especial. Apple nos tiene
acostumbrados a este tipo de promociones de precio cada vez que renueva su gama de
productos.

PRECIO REBAJADO

En este caso sí hay una reducción en el precio, y es la típica promoción de los

supermercados en las que vemos un precio tachado con el precio actual debajo del
anterior. También se le llama “precio de promoción” u oferta de promoción.
La principal ventaja es que esta promoción ayuda a decidir a los indecisos, además de
fomentar la compra y que es fácil de entender.

El principal riesgo de generar una guerra de precios con los competidores, además de
que pierde eficacia rápidamente, puede tener un costo elevado debido a sacrificar el
margen de ganancia o el consumidor se puede terminar acostumbrando.

En este caso, la promoción pasa a jugar en contra, porque el precio de referencia del
consumidor pasa a ser el precio rebajado, no el precio sin rebaja.

OFERTAS DE REEMBOLSO

Los reembolsos son un clásico. Para aplicarlos, se exige una muestra de que se
consumió el producto (como las tapas de las gaseosas). Puede ser un reembolso
inmediato, por la primera compra o por la segunda compra.

Un factor muy importante es que en los reembolsos el mecanismo debe ser sencillo. Si o
si, el consumidor busca soluciones, no problemas.

MULTIPACK 2×1

El sistema de multipack tiene una diferencia entre la teoría y la práctica. Si nos fijamos en
los libros teóricos de promociones como el de Henryk Salen, nos dice que el multipack
consiste en dos o más marcas que ofrecen un 2×1, como por ejemplo un acuerdo
comercial entre Pepsi y Lays para vender dos productos juntos.

En la práctica, la promoción de multipack son los típicos 2×1 que vemos a diario

SISTEMA DE PUNTOS Y COLECCIONES

Estos sistemas de promoción consisten en la colección de puntos para obtener una

recompensa a cambio, pueden ser puntos o premios. Lo vemos en aerolíneas o librerías
por ejemplo. Una marca que implementó este sistema fue Starbucks con su programa
Starbucks Rewards.

PROMOCIONES DE REGALOS

Esta estrategia de promoción incluye siete acciones para la promoción de un producto,

que se caracterizan por hacer un regalo al consumidor, son Regalo de producto gratuito,
de producto diferente pero relacionado, autopagable, como valor añadido, partnership,
regalo de premio diferido y por último juegos y concursos.

REGALO DE PRODUCTO GRATUITO

A este tipo de promoción también se la conoce por el nombre de “promoción jirafa”, en la

que el mismo producto trae un % de producto gratis. La marca Fargo usa esta promoción
con su pan lactal, en la que aseguran que te regalan un 30% más del producto con un
envase más grande al mismo precio.

Las ventajas de este tipo de promoción son que crean volumen, no tocan el precio (por lo
que se descarta una guerra de precios o pérdida de margen), es fácil de entender, puede
aumentar el consumo y también la fidelidad.
Como desventajas puede tener un costo elevado, puede haber inconvenientes logísticos
(porque tendría un código de barra distinto al ser considerado un nuevo producto) y la
motivación hacia el consumidor no es tan fuerte como otras acciones de promoción como
puede ser una rebaja de precios que vimos más arriba.

REGALO DE PRODUCTO DIFERENTE PERO RELACIONADO

En este caso, el regalo consiste en un producto distinto pero que tiene relación con el
producto principal. Siguiendo el caso del pan lactal Fargo, una promoción de este tipo
puede ser que te regalen dos cuchillos untadores. Es muy común que las marcas de
cepillos de dientes te regalen una mini pasta dental, por ejemplo.

Dentro de las ventajas podemos destacar el aspecto lúdico (la “magia” de que te regalen
algo), que es fácil de entender para el consumidor, es motivador y también diferencia al
producto dándole un plus.

En las desventajas podemos destacar que la empresa incurre en un costo mayor por el
regalo y la adaptación del envase, y que si no se hace con mucho cuidado puede
degradar la imagen de la marca (que suele ocurrir cuando el regalo se vuelve más
importante que el producto en sí).

REGALO AUTOPAGABLE

Estos regalos para promoción no son tan “regalos” porque en realidad el consumidor lo
está pagando al comprar el producto, lo explico mejor: el cliente compra un determinado
producto, y si accede a pagar una suma de dinero determinada, se lleva el regalo.
Por ejemplo, imaginemos que compramos un pack de 6 yogures + S/4.00 te llevas una
mochila.

¿Es considerado un regalo? Es una promoción dudosa!

La principal ventaja es que es llamativa y que el costo es casi nulo para la marca. Pero
así como es llamativa, también es difícil de entender, lo que es su principal desventaja.

PARTNERSHIP

Esta promoción es muy similar al multipack 2×1 que vimos en promociones de precio, con
la diferencia que acá se pagan los 2 productos, y se suele hacer con productos
complementarios. Pueden ser, por ejemplo, papas fritas con gaseosa, o maní con
cerveza. En ambos casos, pagás un precio determinado por 2 productos (en teoría, uno
de los dos es un regalo, por eso la incluyo en esta clasificación de Promociones de
regalos).

REGALO COMO VALOR AÑADIDO

Este tipo de promoción es una de las más usadas en marketing. Consiste en un regalo de
un producto que no tiene nada que ver con el producto principal (como el Regalo de
producto diferente pero relacionado), con la diferencia de que en este caso ni siquiera
está relacionado con el principal. Por ejemplo en los puestos de diarios es común ver una
revista con una pequeña agenda de regalo.

La comunicación de esta promoción puede ser tanto en el exterior del envase como en el
interior, o sino también en forma de envase doble uso (usar dos envases distintos
contenidos en uno más grande).

Dentro de las ventajas, tenemos el aspecto lúdico del que hablamos más arriba, pone en
valor al producto y es bien aceptada por los distribuidores.

En las desventajas encontramos que puede dificultar la identificación del producto,

algunos pueden pensar que el producto es muy caro y que el regalo puede no ser de
interés para todos los consumidores (perdiendo potenciales ventas de personas que sí
comprarían el producto en solitario).

REGALO DE PREMIO DIFERIDO

Este es el tipo de promoción que utiliza PedidosYa. Consiste en un talonario mediante el
cual vas coleccionando compras del producto en forma de lo que la empresa decida
(estampillas o sellos por ejemplo), y al llegar a determinado número tenés el producto
gratis.

JUEGOS Y CONCURSOS

Este es el último tipo de promoción dentro del grupo Promociones de regalos. Los juegos
y concursos le permiten a un número limitado de ganadores seleccionados conseguir
ventajas sustanciosas y diversificadas, por lo general, premios en forma de regalos.

La selección del ganador depende del azar y de la capacidad intelectual de los

participantes (dependiendo de qué técnica se utilice), dentro de las más comunes se
encuentran los sorteos (con ganador al azar), los concursos (donde gana el que cumpla
el requisito que impone el organizador/empresa) y juegos (acertijos o adivinanzas por
ejemplo).

Para implementar los sorteos en Instagram escribí esta guía, y para los sorteos en
Facebook escribí esta otra guía.

PERSONALES

Este tipo de promoción al consumidor, también llamado promociones personales, también

es directo al consumidor como los demás grupos de promociones, con la diferencia de
que interactúan personas de parte de las empresas. No tiene como meta principal la
venta directa. Dentro de este grupo se encuentran las demostraciones, la distribución de
muestras gratis y las muestras con impulso comercial.

DEMOSTRACIONES

Sirven para introducir un nuevo producto en el mercado, y es muy común en la industria

de los automóviles con los famosos
“Tests drive”, en los que podés dar una vuelta
en el auto que te interesa a fin de probarlo. También se usa en la venta por catálogo,
como en el caso de las cremas, las ollas o los electrodomésticos. Es importante tener en
cuenta que una gratis!

MUESTRAS GRATIS

Las muestras gratis son geniales. Una vez escribí sobre la psicología del consumidor y
cómo aprovecharla al máximo, las muestras gratis son una demostración de eso. Dar
para recibir, y no sólo eso, sino que también inspiran más humanidad o predisposición de
la marca. Es muy común ver en los supermercados stands de jugos con promotoras que
nos ofrecen una muestra gratis del último lanzamiento en un vaso de plástico para que
tomemos mientras hacemos las compras.

CUPONES

Esta técnica de promoción no incluye varias acciones de promoción como las anteriores,
pero sí varios objetivos que pueden usarse.

Los cupones son pequeños vales con un valor simbólico que pueden significar una
ventaja a favor (un descuento en precios, sumatoria de puntos o productos gratis, por
ejemplo). En este caso, vamos a ver los distintos objetivos de los cupones hacia el
consumidor final.

Cuando se hace una acción de couponing, los distintos objetivos pueden ser promover la
compra del consumidor (tomando el rol de motivador), agilizar la rotación de un producto
de temporada, fomentar la repetición de la compra, incentivar la prueba del producto,
estimular al consumidor con dudas al momento de la compra, aumentar la notoriedad del
producto (de aquellos que pasan desapercibidos), o ganar utilidades.

Como vimos, la técnica de cupones es muy versátil y por eso se puede adaptar a muchos
objetivos distintos. Esta es la principal ventaja: su versatilidad y adaptación.
¿Qué es la fuerza de ventas de una empresa?: Tipos y funciones

Cuando hablamos de fuerza de ventas nos referimos a los recursos, tanto humanos

como materiales, de los que dispone una empresa para la comercialización de sus
productos o servicios. Así, el principal objetivo de una compañía se traduce en la
obtención del máximo rendimiento de estos recursos, consiguiendo un buen equilibrio
entre inversión y ventas que le permitan alcanzar los mejores márgenes de beneficio.

Tipos de fuerza de ventas

Podemos diferenciar distintos tipos de fuerza de ventas en función de diversas

características. Por un lado, las ya nombradas fuerzas de ventas humanas donde
hablaríamos del equipo de ventas, o las fuerzas de ventas materiales en donde
podríamos identificar recursos, como por ejemplo, un sistema informático de gestión
de clientes o CRM.

Por otro lado, podemos establecer otra tipología en función de su contratación, siendo
una fuerza de ventas interna cuando el equipo forma parte de la compañía o una fuerza
de ventas externa cuando se opta por el outsourcing.

Funciones de la fuerza de ventas

La dirección de ventas será la encargada de crear al plan de ventas y establecer, en

función de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de
ventas. Y a pesar de que cada empresa es un mundo, podemos establecer unas
funciones de la fuerza de ventas comunes:

 Ventas: como es evidente, la fuerza de ventas tiene como principal función la

venta de los productos y servicios de la empresa. Elemento que generalmente se
maneja con objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc. y para
lo cual el equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas
de venta adecuadas.

 Relaciones con clientes e imagen de empresa: porque no todo es vender para

llevarse la comisión correspondiente, la ética de un buen vendedor ha de ser
disciplinada y mantenerse presente con la finalidad de construir relaciones a largo
plazo y evitar cualquier problema que pueda dañar a la imagen de la compañía.

 Estudio de mercado: estar a pie de calle permite al equipo de ventas detectar

oportunidades, nuevos competidores, necesidades de clientes, etc. De ahí que resulte
verdaderamente importante que exista una correcta retroalimentación a la alta
dirección.

Objetivos de la fuerza de ventas

Tradicionalmente el principal objetivo de la fuerza de ventas ha sido considerado las

ventas en sí mismas. Sin embargo, en los últimos tiempos ha surgido un nuevo enfoque
que va ganando adeptos debido a su probada eficacia, y es la búsqueda del beneficio y
no tanto de la venta directa.

Supongo que ahora os estaréis preguntando: ¿qué hay de diferente entre tener como
objetivo la venta o el beneficio? Pues, aunque no lo parezca, hay más diferencias de lo
que a simple vista podríamos pensar:

OBJETIVO: Ventas OBJETIVO: Beneficios

Ventas a corto plazo Ventas a largo plazo

Persuasión del cliente a toda costa Satisfacción del cliente y fidelización

Descuentos y otras estrategias de precios Beneficios del producto/servicio para

para conseguir la venta conseguir la venta/td>