Canales de Distribución

CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
c i ón ?
i st r ibu
l d e d
can a
es un
¿Qué
Son las vías elegidas por una empresa
que un producto recorre desde que es
creado hasta que llega al consumidor
final.
UC I Ó N S UE L E N SE R A
C AN AL E S DE D I STR IB
LARGO PLAZO
 Naturaleza del producto
 Precio de venta
 Estabilidad del producto y del distribuidor en el
mercado
 Reputación del intermediario
 Calidad de la fuerza de ventas
E L EMEN TO S
LO S
 Productor
 Mayorista
 Minorista
 Relaciones en el canal de distribución
PRODUCTOR MAYORISTA
Empresas con gran
Es la empresa
capacidad de
que crea o
almacenamiento que
elabora el
compran al productor
producto que se
para revender el
va a
artículo. Esta reventa
comercializar
no suele destinarse al
consumidor final.
Minorista Relaciones
en el canal
de distribución
Un minorista tiene un
contacto directo con el
cliente final, por ello,
La longitud de un canal
puede influir
de distribución depende
enormemente en las
de la naturaleza del
ventas de los
producto y no hay
productos que están
ninguna regla exacta.
comercializando.
Además, se puede utilizar
la figura del agente en la
intermediación de
algunos productos.
s d e
n a l e
e c a s us
s d n y
Ti p o
u c i ó s
t r ib t ic a
d i s
t e r í s
r a c
ca
NS UM O
E S D EC O
D E B IEN
N A L ES
CA
Canal directo
Es aquel que va del productor al consumidor. Este canal es el m ás simple e inmediato
que existe para distribuir bienes de consumo, pues no involucra a intermediarios.
Canal detallista
La distribución sigue el esquema productor –
minorista – consumidor. Incluye las grandes cadenas
de supermercados y almacenes.
Canal mayorista
La distribución se realiza según el esquema: productor-
mayorista- detallista- consumidor. La distribución de productos
medicinales, ferreteros y alimenticios se realiza usando este
canal.
Canal agente/intermediario
Sigue el patrón productor – agente – detallista –
consumidor. En lugar de utilizar el canal de
mayoristas, los productores prefieren incorporar
agentes intermediarios o comisionistas para llegar
sus productos al mercado detallista.
Canal doble
La venta del producto del productor al consumidor se hace siguiendo el esquema:
fabricante – agente/intermediario – mayorista – detallista – consumidor.
ÓN
C I
B U
R I
I ST
A D
R
A S
P
S LE
L E A
A
N STR I
CA U
D
IN
Esta clase de canales distribuyen
materias primas y otros productos
cuyos consumidores finales son
otras empresas que los emplean en
la manufactura de nuevos
productos.
CANAL DIRECTO (PRODUCTOR – USUARIO INDUSTRIAL)
Es el más usual para la adquisición de productos de uso industrial, puesto que es el
más corto y directo.
DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL
Sigue el esquema productor – distribuidor
industrial – usuario industrial. Los fabricantes
utilizan como intermediarios a los distribuidores
industriales para vender a sus clientes. Un
ejemplo de esto son los fabricantes de aires
acondicionados.
CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO
El intermediario puede ser el productor, el agente o el usuario industrial. Es un canal
muy útil para las compañías que no poseen un departamento de ventas propio.
CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO – DISTRIBUIDOR

INDUSTRIAL
Aquí el intermediario puede ser distribuidor industrial,
el productor, el agente o el usuario industrial. Este tipo
de canal se usa cuando el esquema de ventas no
permite vender al usuario industrial directamente.
I C I OS
SE R V
I B U C IÓN
DI ST R
ES DE
A L
CAN
Debido a la naturaleza de los servicios que se

prestan, estos canales originan variadas
necesidades especiales de distribución.
PRODUCTOR – CONSUMIDOR
La intangibilidad de los servicios que se prestan requieren de contactos personales entre el
fabricante/productor y el consumidor. Esto ocurre tanto en el proceso de producci ón como en la actividad
de venta derivada.
PRODUCTOR – AGENTE – CONSUMIDOR

Aquí no necesariamente se requiere el contacto
personal entre el productor y el consumidor para
cumplir con la distribución del servicio. Entonces,
entra como parte activa el agente o intermediario.
CANALES MÚLTIPLES DE DISTRIBUCIÓN O DE DISTRIBUCIÓN DUAL
Se emplean varios canales para cubrir mejor el mercado.
CANALES NO TRADICIONALES
Sirven para establecer diferencias entre un producto
y otro de distintas compañías (competidores).
CANALES INVERSOS
Estos se utilizan cuando los productos son retornados al
fabricante por reparación o reciclaje, pero esta se hace
por canales de distribución distintos.
EJEMPLOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CANAL DIRECTO
Las formas de distribución más utilizadas con este tipo de canal son: la venta directa tradicional puerta a puerta, telemercadeo,
venta telefónica o venta por correo. Los intermediarios no participan en este tipo de canal.
CANAL DETALLISTA
Este es el caso de las tiendas Wal-Mart que compran directamente a sus fabricantes exclusivos. Tambi én incluye a
los supermercados que adquieren los productos agr ícolas directamente del productor.
CANAL MAYORISTA
Un caso representativo de este canal son las agencias
de viaje que compran paquetes turísticos a mayoristas.
Otro caso son las pequeñas tiendas de los pueblos,
que venden productos comprados a empresas
distribuidoras mayoristas.
DOBLE
Ejemplos de este tipo de canales son las distintas franquicias del mercado y los
importadores exclusivos.

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