Ética.

Oratoria del martillero

La práctica de la oratoria es fundamental para el desempeño no solo de la actividad

profesional del martillero, sino también para el corredor. Ciertamente, ello se debe a
que estos profesionales están en constante relación comunicacional con las
personas y de ello depende el éxito del negocio.
 
La presente lectura brinda un contenido conceptual que se presenta como una
propuesta orientadora, la que busca sobre los ejes básicos despertar ciertas
aptitudes y actitudes en el futuro profesional martillero que le permitan una mejor
destreza en el desempeño de su rol, el que consiste fundamentalmente en la venta a
viva voz.

Presentación del caso

Cumplimiento de normas en general

Oratoria del martillero

Video conceptual

Referencias
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Presentación del caso

Mariano Arévalo, con el conocimiento pleno en la cuestión normativa que rige la actividad del martillero a
nivel nacional y provincial, según la ley de colegiación de su provincia, comienza a interiorizarse sobre las
normas de ética profesional, ya que en una oportunidad asistió a un remate de bienes muebles y se generó
un disturbio del cual tuvo que hacerse responsable el profesional.

Como primera medida, busca ante la institución colegial el respectivo código o las llamadas normas de ética
que rigen su provincia, con el fin de interiorizarse respecto de su contenido. De igual modo procede a
consultar cuáles son las sanciones, en qué circunstancias las aplica el tribunal de disciplina y qué tipo de
sanción en concreto le imputaron al profesional de aquella subasta con disturbios.

Como la práctica del remate se caracteriza en ser la venta a viva voz y al mejor postor, con una actitud
dinámica y una aptitud ideal para la actividad presencial pública, Mariano reconoce en él la dificultad que le
generan sus nervios cuando intenta hablar ante un grupo de personas, por lo que comienza a informarse
sobre la oratoria y a conocer cuáles son sus elementos y qué propuestas se destacan para ejercitarla y
poder superar sus temores.

Resuelve seleccionar algunos consejos estimulantes para animarse a llevar adelante la expresión oral y
pública; no obstante, deberá descubrir sus fortalezas y debilidades con el fin de poder reconocerlas y
trabajarlas para optimizar su futura venta presencial, circunstancia que le genera una problemática personal
que debe superar.

Desde el momento en que el profesional adquiere la matrícula que lo habilita para ejercer la función de
rematador, debe comprender que está inserto y es parte de un conglomerado social, por lo que deberá
cumplir fielmente con la norma que regula la actividad y los contenidos de ética profesional que se
establecen en el estatuto institucional.
Dentro de la sociedad, las personas perciben la realidad de manera diferente, pues hay influencia de
diversas culturas. Todos compartimos creencias variadas y quizás lo que se considere adecuado para uno,
no necesariamente tiene que serlo para otros. En la vida cotidiana, suelen producirse choques de valores y,
por ello, se debe buscar encauzar el hombre hacia un punto de vista que resulte favorable y conducente al
crecimiento individual y colectivo de las personas.

El profesional martillero y corredor debe tener presente lo que expresan las normas de ética profesional de
su respectivo colegio, por lo que podemos destacar coincidencias con lo que indica por el ejemplo el Código
de Ética del Colegio profesional de martilleros y corredores de provincia de Buenos Aires, al rescatar algunas
de sus frases: 

“No basta que las normas de Ética sean preexistentes para todo martillero que estime su
dignidad, ejercite rectamente su conducta y proceda con toda la conciencia de su
responsabilidad profesional.”

- Código de Ética Profesional

“No basta que ellas (…) sean solamente la expresión doctrinaria de principios básicos que
regulen y saneen en lo que fuera posible el ambiente profesional, sino que es necesario
para hacerlas más efectivas y sentidas, que se exterioricen o concreten en fórmulas
escritas.”

- Código de Ética Profesional

 “Que sirvan de postulados o de guía en el desenvolvimiento ordinario de la vida profesional
y social.”

- Código de Ética Profesional

Existen marcadas diferencias o comprensiones de los procesos éticos, lo que se evidencia en la manera de
actuar de cada uno. Estos sucesos suelen producir inconvenientes en las relaciones sociales cotidianas y,
en ocasiones, no son motivos de sanción, ya que no se encuentran tipificados o calificados dentro de una
norma, es decir, son actitudes negativas que permanecen sin condena legal y responden al eslogan “Lo que
no está expresamente prohibido está permitido”. De allí surge, en consecuencia, una necesidad imperiosa
de reparación de las conductas humanas, ya sea con ordenamientos legales o con cambios en los usos y
costumbres, con el fin de satisfacer una convivencia fraterna.

El profesional martillero debe comprender que el bienestar social, familiar, profesional, individual, etcétera,
dentro de una comunidad depende de todos y de cada uno de sus componentes, y es aconsejable revisar las
conductas personales, al margen de que se actúe profesionalmente de modo correcto por observancia a
una norma legal o regla de ética, es necesario tener un constante comportamiento ético, ya que ello debe ser
en todos los órdenes de la vida.

Eduardo Lapa, cuando se refiere a la temática de ética profesional, en el tema “En busca del éxito”, nos dice:

Con el título que lo habilita para la función, el martillero queda al frente de la sociedad, la
que se encargará de ampararlo si su comportamiento y procederes lo hacen merecedor,
por cuanto lo considera un factor de importancia en las necesidades y desarrollo de la
comunidad, pero le cabe también producir el rechazo de las condiciones morales y
sociales que no sean jurídicamente aceptables. Es decir que queda de la exclusiva
competencia y responsabilidad del martillero el favor de la opinión pública y como
consecuencia el éxito de su tarea (Lapa, 2005, p. 11).
  Te invitamos a leer en el siguiente enlace el Código de Ética del Colegio Profesional de
Provincia de Buenos Aires y, a su vez, te sugerimos que solicites al respectivo colegio
profesional de tu provincia que te brinden las normas de ética: https://bit.ly/38sHcSj

Es oportuno agregar que ante el incumplimiento de las normas de ética deviene la sanción correspondiente
del tribunal de disciplina del colegio profesional, por lo que se considera necesario que revises en la ley de tu
jurisdicción qué tipo de sanciones se aplican en cuanto a la gravedad de la inobservancia legal y cuándo
corresponden los apercibimientos, las multas, la suspensión y la cancelación de matrícula profesional.

Dentro de este contexto es oportuno tener presente la siguiente consideración sobre el actuar ético en el
desempeño de la profesión, donde se resalta

“… la sociedad en su conjunto, en definitiva, exige de quienes ejercen la

profesión ostenten en los actos propios de éste: probidad, honestidad
y lealtad…” (Vega, 2005, pág. 126).
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Cumplimiento de normas en general

El código de ética profesional, si bien establece la sanción ante la inobservancia de la ley colegial, también
le puede resultar al martillero como complemento otra sanción de índole penal y viceversa. Tanto la ley
colegial como el código de ética establecen la obligatoriedad de cumplir las demás leyes de impacto a la
gestión profesional y, mediante sus atribuciones, los profesionales deben brindar seguridad del acto de
remate sobre la base de la debida responsabilidad social.

Por ejemplo, si el profesional realizará una subasta pública o privada, deberá, conforme sus facultades,
tomar los recaudos de seguridad, por lo que tendrá que hacerse de la presencia de un oficial de Policía que
brinde seguridad en el acto. No solo la ley de fondo impacta en esta cuestión de seguridad al indicarlo de
esta manera en el artículo 8, inc. d de la Ley N.° 20266/73, sino que también se regula en los Código de
Faltas ya sean provinciales y/o municipales. 

 Te invitamos a leas el Capítulo III De las Subastas Públicas. Artículo 76. Ley 10.326. Código
de convivencia ciudadana. Podrás acceder a él a través del siguiente enlace
https://bit.ly/2KmENyi

El profesional martillero tiene las facultades determinadas en la norma de fondo de tomar todos los
recaudos pertinentes en cuanto a la subasta, a los efectos de conservar la seguridad y, más aún, con
normas especiales que regulan e impactan sobre la actividad profesional, por lo que no le será atendible
ninguna excusa ante la inobservancia de estas que, como resultado, afectaran la gestión profesional o a un
ciudadano en particular.
Si el martillero no es la causa del problema en la subasta, tras la denuncia de un damnificado al colegio
profesional, le puede caber una sanción leve, como el apercibimiento o la multa, sin perjuicio de que se le
reclame judicialmente alguna indemnización por perjuicios. Sin embargo, si el profesional es imputado
penalmente por ser parte del problema, la sanción puede ser la suspensión de la matrícula y, confirmada la
sanción penal, puede ser pasible de cancelación de la matrícula.

¿El martillero tiene la total responsabilidad sobre las actividades de subasta

que estén bajo su gestión?

El martillero no es responsable ni responde en ningún caso ante los disturbios

que se generen en el desarrollo de la subasta, más aún si son terceros ajenos a
su casa de subastas.

En la subasta privada, el martillero puede actuar en la inobservancia de las normas de

fondo y de las normas estatutarias, ya que no depende de él la seguridad pública, sino
de las fuerzas policiales.

El martillero posee la facultad de solicitar seguridad para el normal desarrollo de la

subasta, puesto que el inconveniente que se produzca sin haber tomado los recaudos
legales lo responsabilizan ante terceros.

Tanto en la subasta privada como en la oficial o judicial, el martillero está exento de

responsabilidad alguna, ya que la ley no le otorga las facultades de requerir auxilio de
la fuerza pública.

El martillero no tiene facultades para requerir auxilio de la fuerza pública, ya que la ley
nacional no le otorga dicha posibilidad, por lo que debe contratar un servicio de
seguridad privada.

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Oratoria del martillero

En cuanto a la oratoria del rematador, es oportuno decir que aquí solo veremos algunas pautas o propuestas
a modo de referencia, considerando lo más oportuno para el actuar del profesional en subastas, ya que sólo
la experiencia en la gestión de subastar, será lo que en definitiva construirá paulatinamente el estilo personal
del martillero para logar la eficiencia en la venta “a viva voz” en la pública subasta.

Es lógico que en algunos principiantes se evidencien intrigas y dudas, pero cabe decir que, por el contrario,
en otros más bien hay exaltación y ansiedad. Para ambos extremos, será necesario observar las pautas de
organización en la venta a viva voz y así alcanzar el éxito dentro de esta forma de comercialización. Si bien el
punto de partida que lo constituye es el conocimiento, puesto que la formación profesional es
indudablemente conocida por el martillero, solo le resta poner en práctica su oratoria. Para tales fines, será
conveniente tener en cuenta los siguientes pasos propuestos:

Efectuar un análisis
personal con el fin de poder
reconocer sus
Autoconfianza potencialidades y trabajar
sobre ellas para afianzar
su personalidad con base
en su seguridad.
 Superar algún
inconveniente o
circunstancia imprevista,
Autosugestión lograr reinventar y adaptar
el proceso de oratoria y
avanzar firme sobre el
propósito previsto.

Demostrar ductilidad en el
hablar, como así también
firmeza, convicción,
decisión, seguridad y una
Elocuencia
serie de aptitudes
personales que se
destacan según la forma
de expresarse.

Evidenciar que se es rico en

expresiones y frases
Vocabulario demuestra conocimientos
y brinda certeza en el
 acontecimiento del remate.

Manifestar conocimientos
e ideas prácticas, ya que
debe tener dinamismo toda
la información
Expresión
seleccionada e incorporada
a su personalidad, lo que es
adaptaba al propósito
anhelado.

Autoconfianza

El martillero principiante deberá efectuar un análisis personal con el fin de poder reconocer sus
potencialidades y trabajar sobre ellas para afianzar su personalidad con base en su seguridad. Las
potencialidades se pueden identificar en buen timbre de voz, postura y presencia personal que le brindan
seguridad y respeto, manejo de la mirada, etcétera. Asimismo, en este proceso, deberá reconocer lo que él
considera como una circunstancia problemática, es decir, aquello que le condiciona su tranquilidad, ante el
supuesto de tener que estar de pie en frente de los oferentes en la subasta pública (como, por ejemplo,
temblor en las manos, voz cortada por situación de nervios, temor de olvidarse de algo, entre otros). De
aquello que el martillero se siente seguro, solo le quedará potenciarlo e incluirlo para contrarrestar lo que le
es problemático en su actuar.

Si se evidencian problemas con la voz o en las pronunciaciones, será necesaria una consulta con el
profesional en fonoaudiología, ya que puede existir algún inconveniente que se deba corregir y solo él podrá
indicarle los ejercicios pertinentes para emitir correctamente los sonidos. No obstante, muchos
autodidactas proceden a la corrección personal, ejercitando de manera constante tras repeticiones de
pronunciaciones que le infieren dificultades (como, por ejemplo, no emitir la s), o bien prueban sus timbres
de voz (agudos y graves o altos y bajos). La corrección solo se puede hacer si otra persona ayuda a marcar
el error, pero también se puede emplear un grabador para las prácticas y luego escucharse a sí mismo,
probando tantas veces sea necesario, hasta obtener resultados que brinden conformidad en el hablar o en el
decir correctos.

La elección del atuendo apropiado para el rematador también le ayudará a sentirse seguro en su
personalidad. No será necesario contratar un asesor de imagen, solo basta con observar el desempeño y la
presentación de los colegas dependiendo el ámbito de la subasta (urbano, judicial, particular, rural, etcétera)
y saber elegir, estar y sentirse cómodo, por sobre todo. 

Si existen situaciones en donde el martillero cree que no podrá controlar el temblor de las manos o en la voz,
para ambos casos deberá practicar en público hasta distenderse y sentir que el rematar (vender a viva voz)
es un hecho tan normal como gritar en un partido de fútbol o en un concierto de rock, o cantar desaforada- y
desafinadamente en una fiesta familiar sin sentir vergüenza. Pues esa es la circunstancia, perder el miedo o
el temor para que nada en el orador tiemble. Es necesario que aquel que siente timidez que en reuniones
sociales participe públicamente todas las veces que pueda. Los entendidos manifiestan que primero se
debe perder el miedo a uno mismo y consideran necesario efectuar las prácticas del espejo, mirándose a los
ojos y recitar una poesía o un rezo de memoria. Allí nos daremos cuenta si nos superamos a nosotros
mismos. Aseguran que hacer la práctica parece a simple vista un acto sencillo de ejecutar, pero al realizarla,
cuesta; entonces, se tendrá que repetir tantas veces sea necesario hasta que nos conformemos a nosotros
mismos. No es conveniente tomar tranquilizantes ni nada por el estilo, lo único que sí se debe hacer es
practicar mucho hasta darse cuenta de que se actúa con naturalidad. Inclusive hasta los gestos la persona
puede corregir en esta práctica individual del espejo.

Hay quienes recomiendan, para aquellos que poseen estados de ansiedad y nerviosismo circunstancial
(debido a la incertidumbre o temor), complementar la práctica de la voz con alguna actividad física indicada
profesionalmente, es decir, conocer ejercicios de relajación que quiten las contracturas, así el cuerpo nos
acompañará también preparado al remate, junto a la voz y los conocimientos en la materia.

Autosugestión
Para que el martillero pueda visualizarse en el acto de remate, con todas las variables posibles, es decir,
desde el timbre de voz, la presentación personal, los oferentes, las autoridades, la sala de remate o tribuna
de la feria, etcétera, tendrá que ser partícipe pasivo u observador en otros remates. Así podrá figurarse la
idea de cómo lo ejecutaría él mismo, teniendo presentes todos los vaivenes que pueden surgir y, a su vez, la
respuesta en acción a la situación. Solo así el martillero logrará dominar la idea creada y concluir con éxito la
venta (Ibáñez, 2012).

Dentro de la autosugestión, el martillero cuenta con la información de su forma de ser, identifica los
problemas y tiene claras las posibles soluciones, es decir, ante algún inconveniente o circunstancia
inesperada podrá reinventar y adaptar su proceso de oratoria y avanzar en el propósito previsto. La práctica
le ha brindado una autoconfianza que le permite tener una postura segura desde el primer momento, cuando
en voz alta invite a los interesados a ingresar a la sala de remates, para luego proceder a dar algunas
directivas de organización y efectuar las lecturas pertinentes de estilo hasta comenzar a estimular la puja
con decisión y bajar el martillo luego del conteo de “A la una, a las dos y a las tres, ¡vendido!”.

Concepto y elementos que se deben observar

Todos coinciden que la oratoria es el arte de hablar en público, donde cada uno resalta sus actitudes y
aptitudes para poder transmitir una idea de manera pública y a viva voz.

Son tres los elementos que se destacan en el proceso de expresarse públicamente: la elocuencia, el
vocabulario y la expresión.

E LO C U E N C I A V O C A BU LA RI O E XPRE S I Ó N

Con ella, el profesional demuestra ductilidad en el hablar, como así también firmeza, convicción, decisión,
seguridad y una serie de aptitudes personales que se destacan según la forma de expresarse. El martillero
de pie, en frente de su público oferente, no solo presenta su impronta personal con las características del
timbre de voz y su vestimenta conforme la ocasión, sino que, además, con destreza va resolviendo las
situaciones que se plantean, pues es un profesional instruido en los conocimientos jurídicos y económicos
que hacen al bien, objeto de comercialización en subasta.
 
En la oratoria del martillero, ser elocuente no solo brinda seguridad y satisfacción al emisor, sino que ello se
transmite a través de la voz, puesto que los interesados perciben dicha tranquilidad y participan efectuando
sus ofertas también en voz alta, a sabiendas de que ese vendedor inusual los está guiando para poder
efectivizar una buena inversión.

E LO C U E N C I A V O C A BU LA RI O E XPRE S I Ó N

El martillero debe ser rico en expresiones y frases, porque eso demuestra conocimientos y brinda certeza en
el acontecimiento del remate. Si bien el martillero como profesional en su actividad se encuentra nutrido de
contenidos jurídicos, económicos y técnicos de aplicación inmediata en la venta, siempre es conveniente
contar con algo más, es decir, con una serie de elementos decorativos, informativos, artísticos, deportivos,
entre otros, pues nunca se sabe cuándo será un momento propicio para que sean empleados dentro de la
rutina establecida para el remate.
 
Asimismo, debemos recordar que por más conocimientos precisos que se tengan de política, religión o
fútbol, se debe tener cuidado, ya que el mal empleo de una simple apreciación puede resultar un caos de
opiniones y perder el control sobre el auditorio. Lo importante es tener “cintura” para llevar adelante la
expresión, la frase o alguna otra acotación distintiva a la práctica usual en la subasta. 
 
También el empleo de palabras rebuscadas o fuera de serie, de términos incomprensibles en su significado
para el común, o bien de frases en otros idiomas, por más cultura que desee demostrar el martillero, no le
otorgaría seguridad efectiva hacia sus oyentes para la venta, ya que no sería adecuada su pronunciación. Es
por ello que no son recomendables, pues sí corresponde utilizar expresiones simples, las que siempre son
directas.

E LO C U E N C I A V O C A BU LA RI O E XPRE S I Ó N

Constituye la manifestación de los conocimientos y las ideas innovadoras para el proceso de venta a viva
voz que realiza el martillero. Este se presenta al remate con una visión previa tras haber efectuado una
crítica constructiva de las distintas representaciones de subasta que observó para luego conformar una
manifestación propia.
 
La forma de expresarse dependerá pura y exclusivamente del profesional: oral (timbre y tono de voz),
gestual (posición del cuerpo, movimiento de las manos y gestos de la cara) o señal (vestimenta, peinado,
accesorios personales). En cierto modo, deberá buscar la combinación ideal a su personalidad, con el fin de
sentirse cómodo y seguro, cuando en frente y de pie al auditorio comience a ejecutar su rutina de venta a
viva voz al mejor postor.

Figura 1: Oratoria
Fuente: [Imagen oratoria]. (s. f.). Recuperado de https://bit.ly/2pe9vCy

¿Cuáles son los elementos básicos de la oratoria que deberías observar como
herramienta oportuna?

Conforman aspectos básicos la autoayuda emocional, la reinvención profesional y la

percepción personal.

Se evidencian como elementos esenciales la dinámica, la pronta respuesta y la

improvisación expresiva.
 Constituyen como propuesta básica de la oratoria los siguientes elementos: la
elocuencia, el vocabulario y la expresión.

Son elementos indispensables para llevar adelante la oratoria del martillero la viva voz
y el mejor postor.

Se aplican con aspectos básicos de la oratoria: la postura, el timbre de voz, la

vestimenta y los gestos.

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Las interrelaciones de los elementos aquí propuestos son solo para brindar una guía al profesional
principiante, sin desmerecer a todas luces que perfectamente puede el martillero crear nuevos y propios
elementos de apoyo a su tarea tras la observación de distintos autores en la materia.

Estimado futuro colega, siempre debes tener presente:

Una virtud difícil y escasa es tener el coraje de ser uno mismo. 

Ser uno mismo no es esforzarse para parecer, sino es demostrar los que sentimos ser.

Hay quienes alardean de tener una fuerte personalidad y no se observan a sí mismos, pero la
soberbia es engañosa.

Ser uno mismo es saber usar en forma consciente, libre y responsable tu capacidad de pensar,
sentir y actuar.
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Video conceptual

La oratoria y el proceso de subasta

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LECCIÓN 5 de 5

Referencias

Ibáñez, M. A.  (2015). Impacto del nuevo Código Civil y Comercial en la gestión del martillero y
corredor. Córdoba, AR: Alveroni.

Lapa, E. L. (2005). Manual del martillero público y del corredor. Buenos Aires, AR: Lexis Nexis. 

Ley N.° 10326. (2015). Código de convivencia ciudadana. Legislatura de la Provincia de Córdoba.
Recuperado de http://web2.cba.gov.ar/web/leyes.nsf/0/552ACB55D877A2A303257F84007D69FA?
OpenDocument&Highlight=0,10326

Ley N.° 20266. (1973). Martilleros. Poder Ejecutivo Nacional.  Recuperado de

http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/verNorma.do?id=56724

Vega, F. L. (2005). La subasta pública y el martillero. Rosario, AR: FAS.