PRIMER INFORME: FRUTALIA

DIANA CAROLINA MUNEVAR

ANYERLY PAOLA MUNAR
DEYSSI TATIANA ESPITIA

SEPTIEMBRE 2019.

UNIVERSIDAD DE BOYACÁ
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
 PRIMER INFORME: FRUTALIA

HERMES CASTRO FAJARDO

Economista.

DIANA CAROLINA MUNEVAR

ANYERLY PAOLA MUNAR
DEYSSI TATIANA ESPITIA

SEPTIEMBRE 2019.

UNIVERSIDAD DE BOYACÁ
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
TABLA DE CONTENIDO

1. Presentación de la empresa …………………………………………………………...2

2. Tareas desarrolladas………………………………………………………………….4
2.1 Conversaciones con quienes toman decisiones…………………………………4
2.2 Entrevistas con expertos……………………………………………………………5
2.3 Análisis de datos………………………………………………………………..6
2.4 Posibles consumidores…………………………………………………………8
3. Descripción analítica del problema………………………………….………………..10
Anexo……………………………………………………………………………..11
 1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

Descripción de la Empresa
Frutalia Colombia tiene los orígenes hacia el año de 1997, liderada por una familia
boyacense quienes en su afán de promover la industria local y mejorar las tradiciones de la
agricultura en Boyacá, deciden emprender el viaje de la industrialización y procesamiento de la
fruta que cultivaban en aquel entonces en Villa de Leyva, desde entonces Frutalia ha pasado por
una serie de innovación de los productos que fabrica, siempre enmarcados en la calidad y con la
promesa de venta de un sabor natural en sus productos (Frutalia, 2017).
FRUTALIA DE COLOMBIA es una empresa Agroindustrial con experiencia en el sector
frutícola, tanto en las primeras etapas del cultivo y la recolección, como en el procesamiento y
comercialización. Cuenta con una moderna planta en la ciudad de Tunja, departamento de
Boyacá, en donde se aprovecha la gran variedad de las frutas que ofrece la región para su
procesamiento.
Mediante la apropiada tecnología, la pulpa de fruta es transformada bajo una cuidadosa
formulación. Cada uno de los productos elaborados es empacado en las diversas presentaciones,
recibiendo una gran aceptación del mercado, además, el proceso es ejecutado bajo estándares de
calidad que permiten siempre mantener el aroma y sabor característico de los productos Frutalia,
lo anterior le ha permitido a la empresa posicionarse como una empresa líder en su categoría en
los mercados locales, regionales y nacionales.
También es de resaltar el hecho que la compañía genera un importante número de
empleos directos e indirectos que contribuyen al crecimiento de la economía regional, generando
bienestar y prosperidad a su alrededor.
Hoy como siempre, FRUTALIA DE COLOMBIA se esmera día a día por cumplir su
misión de transformar las frutas en productos naturales y saludables; generadores de experiencias
únicas en nuestros sentidos, con la visión de ser la marca líder en el mundo que se identifica con
el consumidor que disfruta los beneficios de lo natural.
En el proceso de crecimiento empresarial la empresa se ha ido innovando en cuanto a
tecnología productiva y variedad en el portafolio de productos, tanto así que, a día de hoy cuentan
con una familia de productos muy completa de los cuales se resaltan los siguientes
(Frutalia 2017):
 Familia Frutis
 Aromática de Frutas
 Aromática de Frutas Gourmet
 Fruta y Té Verde Light
  Miel de Abejas
 Salsa de Frutas
Las anteriores líneas de productos les ha permitido expandirse de manera sostenida, dado
que, es una empresa que piensa en sus diferentes nichos de mercados y le ha permitido ser líderes
del mercado y ofrecer lo mejor para el cliente.
 2. TAREAS DESARROLLADAS
2.1 Conversaciones con quienes toman decisiones
Al inicio de la entrevista con quien es el encargado de administrar la cede de
Frutalia en Tunja, se nos habló del valor y la importancia que tuvieron a la hora de crear y
desarrollar aquel producto innovador que fue la base para lo que hoy es Frutalia, crear un
producto innovador y diferente que pudiese competir en un sector tan fuerte como lo es el
sector frutícola se convertiría en uno de los principales objetivos de esta empresa.

Así es como surgen las aromáticas de frutas las cuales se elaboran con pulpa de
fruta natural concentrada, bajo un cuidadoso proceso de producción, contando con sabores
como papayuela, maracuyá, mora, fresa, piña, lulo, uva, manzana, uchuva o feijoa y dicho
proceso de producción conserva las propiedades y beneficios de las frutas con las cuales
están elaboradas. Tras el éxito obtenido en la región, Frutalia decidió llegar a Bogotá con
muestras de su producto líder. Allá encontró mercados más exigentes, en los cuales el
producto fue muy aceptado y es por eso que se es donde se inició la etapa de con la
presentación de los productos a las juntas de compras de almacenes de cadena.
Colsubsidio y Alkosto, aceptaron el producto inmediatamente; en otros fue necesario
contactar distribuidores con la trayectoria y la infraestructura adecuadas para la
comercialización, que agilizaron la codificación en Carrefour, Cafam y Surtimax.

El gerente comercial William Cortés expuso dos de las principales problemáticas

que enfrenta en este momento Frutalia y es que al tener uno de sus productos, las
aromáticas, la cual al ser una bebida caliente cuenta con una segmentación limitada y por
ello tiene mejor aceptación en ciudades de climas fríos y la otra problemática que el señor
William nos expone es que la distribución del producto se hace únicamente por canales de
grandes superficies como los son, Jumbo, Surtimax, Éxito, Supermercados Paraíso,
Carulla; y adicionalmente en sus propias sedes de distribución y/ puntos de venta.

A raíz de esto, se evidencia que una de las problemáticas que enfrenta Frutalia es
que el producto no tiene un posicionamiento en un mercado minorista al cual puedan
acceder otro tipo de clientes que estén interesados en sus productos sin la necesidad de
recurrir a almacenes de cadena, esto se evidencia además, por el hecho de tener un canal
de distribución selectivo en donde la distribución de los productos de frutalita se aplica a
lugares específicos reduciendo así el número de intermediarios beneficiándose al tener
canales de distribución de mercadotecnia más cortos y directos.

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de

organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto
o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial". Partiendo de esta
definición y en relación con la problemática que enfrenta Frutalia es de importancia
resaltar que no siempre lo importante es quien haga parte del canal de distribución, si no
 que estas personas por medio de qué estrategia pueden optimizar la venta y distribución
de los productos al tiempo que le ofrecen un valor agregado al consumidor final.

2.2 Entrevistas con expertos

Para conocer un poco más acerca del mercado de las aromáticas de fruta y en general de
productos de este tipo que utilizan no solo frutas sino hierbas para hacer infusiones para
comercializar le preguntamos a la señora Gladys Mayola Munévar quien es Técnico Industrial en
procesamiento de alimentos de la Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia UPTC,
que pensaba al respecto de la empresa Frutalia, de sus aspectos generales de su posición en el
mercado y su manera de manejar las estrategias de distribución y comercialización a lo cual nos
respondió que hasta donde tenía conocimiento esta empresa cubre alrededor del 30% del mercado
local, y que por el hecho de distribuir las bebidas aromáticas de frutas a nivel nacional se coloca
en el primer lugar en la preferencia del consumidor.
La mayor parte de sus productos lo distribuye a través de supermercados, cadenas de
supermercados y representantes de ventas a nivel nacional en grandes ciudades como Cali,
Bogotá, Popayán, Bucaramanga, Medellín Pereira entre otras ciudades principales que hacen que
el producto tenga un gran reconocimiento a nivel nacional. Sin embargo, nos comenta que el
canal de distribución que ella evidencia posee Frutalia es variado pues tiene canales de
distribución que va desde fabricante-cliente directo, Fabricante Intermediarios mayoristas que
para este caso son los almacenes de cadena en donde finalmente el producto será adquirido por el
cliente y por ultimo tiene un canal de distribución que va desde fabricante pasando por el
representante de ventas situado en cada una de sus sedes hasta el cliente directo; estos canales le
han permitido ser reconocidos como una marca confiable y fuerte, no obstante, existe un gran
público que por múltiples razones no tiene constantemente contacto, cercanía con un almacén de
cadena o una tienda especializada lo que impide que algunas personas que buscan una opción de
consumo en bebidas aromáticas puedan encontrarla, además ella hace especial hincapié en el
precio pues aunque Frutalia ofrece un producto con un plus de valor agregado de la aromática
lista para preparar otras marcas tienen un precio más bajo, lo que podría reconsiderar la manera
en que se promocionan los productos de esta línea para que tengan una mejor acogida y no se
tenga en cuenta el precio sino la calidad del mismo.
 2.3 Análisis de datos
Antecedentes del Procesamiento de Aromáticas de Frutas
Es innegable que el mercado de los alimentos en el mundo ha crecido de manera
proporcional, esto se debe principalmente al aumento de la población en la tierra. La
Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (2017), establece
que, para el año 2030 las demandas de alimentos en sus diferentes presentaciones serán de un
1,5% a un 2,2%, lo que supone un desafío para los diferentes sectores que proveen de alimentos a
la humanidad. Por ende, las empresas deben diversificar los patrones de producción y de
abastecimiento de alimentos, donde de manera directa se incluyen las aromáticas de frutas.
Los anteriores aumentos se deben principalmente a que las personas encuentran en este
tipo de bebidas un alivio para la mente y cuerpo, de los cuales se resaltan propiedades
antiinflamatorias, fortalecimiento del sistema inmunológico, reducción de las cargas de estrés,
hidrata entre otros beneficios propios para el cuidado de la salud (Noriega, 2018). Lo anterior ha
derivado en el crecimiento de las tiendas especializadas en la comercialización de infusiones de
té, y son cada vez más las personas que se inclinan por este tipo de bebidas, debido a las
bondades para la salud, y por el aumento de la oferta y el precio asequible de este tipo de
productos, que ha congregado a millones de personas en el mundo y Colombia no es la
excepción.
Al indagar sobre los antecedentes de las aromáticas de frutas, se tiene que la industria
nace en China de la mano del emperador Shen-Nung, cuando accidentalmente cae una hoja de té
en un vaso de agua hirviendo, donde fue aprobado por el emperador y desde ese entonces se ha
expandido por Asia, y en el siglo XVI llegó a Europa y en los años de 1900 se introduce en
Estados Unidos y toda América, en este último continente deciden iniciar el proceso productivo y
empaquetarlo para comercializarlo a más partes del mundo (Ward, 1998).
Estudios adelantados por Barrientos, Reina y Chacón (2012), establecen que Colombia es
y será por excelencia una productora de hierbas aromáticas para satisfacer las diferentes
demandas de las industrias, esto se debe a las características fisicoquímicas con las que cuentan y
que son de alto beneficio para la salud de la humanidad. Se estima que, en el país se procesan
entre un 50% y un 60%de estas plantas siendo nativas, y un 20% y 405 son especias importadas
para su tratamiento en el país y posterior comercialización nacional e internacional, permitiendo a
la región diversificar los diferentes productos enmarcados en las infusiones aromáticas.
La introducción de las hierbas aromáticas se remonta en el año de 1960, cuando la filial
Jaibel hoy día Congrupo, una de las compañías más importantes del momento, importa plantas
aromáticas para su procesamiento industrial y su posterior venta en empaques para el usuario
final. En la gestión actual de las empresas dedicadas a la producción y comercialización de este
tipo de productos a crecido de manera dramática en el contexto colombiano, debido a la gran
acogida que tienen estos productos en el mercado, además, a la innovación y entrada de nuevos
competidores tanto nacionales como extranjeros de los cuales se destacan Jaibel, Hindú, Tisanas
Oriental – Termoaromas y Tisanas Orquídea (Álvarez, Botero, Suárez, Zapata, Malaver y Rivera,
2011).
 El dinamismo del mercado nacional en cuanto a la producción y comercialización de
plantas y especias aromáticas para 2018 alcanzó los US$37,2 millones (Vega, 2018). Lo anterior
se debe principalmente a la demanda de productos saludables por parte del cliente, lo que ha
derivado en que más empresas miren este sector y decidan invertir en el cómo medio del aumento
en el portafolio de productos y servicios, a fin de lograr mayor posicionamiento de marca y
reconocimiento empresarial, aumentando de manera dramática en un 21% la producción de estas
especias dejando una producción neta a finales de 2017 de 20366 toneladas (Vega, 2018).
La producción de aromáticas en el país ha aumentado de manera significativa en los
últimos 7 años, esto se debe a la gran demanda de este tipo de productos en el orden nacional que
se estiman ventas por US$23 millones y las ventas internacionales que logran ingresos por
US$37,2 millones de pesos, lo anterior ha derivado en que las empresa comercializadores y
productoras aumenten las capacidades para atender las demandas de los diferentes mercados,
aumentando la producción en el país tal como se evidencia en la figura 1, donde se evidencia que
desde el año 2012 a 2017 la cosecha de aromáticas ha aumentado un 249,4%, significando
mayores ingresos para el sector y el aumento de las tiendas comercializadores, dada la creciente
demanda de este tipo de productos.

Figura 1. Producción de aromáticas en el país

Fuente: La Republica, (2017)

Colombia se ha proyectado como la despensa de alimentos para el mundo, y esto se

respalda con cifras del Departamento Nacional de Estadística (DANE) (2017), Citado por Vega
(2017), donde se asegura que la exportación ha aumentado en un 18% logrando ventas por el
orden de los US$37,2 millones de dólares a 2017, de la misma manera, este potencial se debe a la
variedad de climas y pisos térmicos que proveen de miles de variedades de frutas que pueden se
procesadas y transformadas en bebidas naturales calientes como el caso de Frutalia, dado que, a
día de hoy Colombia produce aproximadamente 400 especies de plantas aromáticas, de las cuales
se han perfeccionado cerca de 130 especies para ser exportadas. De otro lado, se estima que del
100% de la producción de especies el 30% se destina a la industria farmacéutica, 40% tiene
destino la industria alimentaria y el 30% restante a la elaboración de cosméticos, lo anterior
permite visualizar el dinamismo del sector y los diferentes usos de las especies aromáticas.
2.4 Posibles consumidores
Con un claro desarrollo hacia la innovación, y estrategias novedosas y eficientes, Frutalia
ha entrado exitosamente al mercado colombiano con sus productos a base de frutas tropicales.
Las aromáticas de frutas se elaboran con pulpa de fruta natural concentrada, bajo un cuidadoso
proceso de producción de manera que al agregar una pequeña cantidad de agua caliente se
obtenga una deliciosa aromática de papayuela, maracuyá, mora, fresa, piña, lulo, uva, manzana,
uchuva o feijoa. El cuidadoso proceso de producción conserva las propiedades y beneficios de las
frutas con las cuales están elaboradas lo cual hace posible que sus posibles consumidores sean
personas de cualquier edad, que tengan o no problemas de azúcar en la sangre puesto que no se le
agrega a la fruta de las aromáticas ningún tipo de endulzante ni saborizantes artificiales, lo que
quiere decir que es un producto 100% natural.
De acuerdo con la información recolectada en la entrevista realizada a los posibles
consumidores se logró determinar que del total de los 5 encuestados, 3 personas contestaron que
“SI” consumían bebidas aromáticas, por eso esta cifra se ha tomado como un dato importante
para poder seguir el curso de la investigación, además, es un resultado positivo para entrar a
estudiar otros aspectos que involucran la posición de Frutalia en el mercado.

Ahora bien también se pudo conocer que el 100% de las personas que se entrevistaron,
identificaron a Frutalia como la aromática que más han comprado y la que más conocen sin
embargo 2 de las personas conocían la marca de Mas-Aroma y al menos una persona conocía la
marca Frutaroma; lo que nos hace pensar que aunque Frutalia tiene un gran posicionamiento
existen otras marcas que los consumidores reconocen y que según la información que brindaron
los posibles clientes la han comprado al menos una vez, aunque las aromáticas son
principalmente compradas para ser consumidas en casa, los encuestados manifestaron libremente
que este tipo de bebidas se pueden encontrar más fácil y comúnmente ya preparadas en un café
internet, salones de onces entre otros espacios de esparcimiento.

Respecto a la pregunta de qué cantidad de aromáticas se compraban se pudo deducir

respecto a las respuestas que por lo menos 3 personas compran de 1 a 3 bebidas aromáticas, 1
persona de 3 a 6 y solo una persona respondió que compraba al menos 10 bebidas aromáticas,
esto nos permite concluir que existe un gran potencial en cuanto al consumo que tiene este
producto pues, además, las personas que fueron entrevistadas eran de distintas zonas de la ciudad
lo que refiere a que el producto tiene un buen posicionamiento.

En cuanto a la frecuencia compra, una de las personas dijo que compraría a diario, tres de
las personas encuestadas respondió que semanalmente, y una de ellas manifestó que no sabía con
qué frecuencia compra, partiendo de esto se puede inferir además que existe una variación en el
consumo de este producto y de su compra ,sin embargo, una de las principales características que
se pudo extraer de las encuestas es que por los efectos en cuanto al clima el consumo de este tipo
de bebidas se ha incrementado por lo que la frecuencia de compra y consumo se vendría
aumentando en el último año, ya que ésta es una opción diferente y deliciosa al momento de
elegir una opción diferente al café, té u coloquialmente a lo que llamamos tinto.
Para finalizar con el análisis que se pudo extraer a partir de las respuestas que se
valoraron en las encuestas se logró identificar que algunos de los encuestados prefieren que el
producto esté disponible en cualquier punto de venta (tiendas, hipermercados, cafeterías, café
internet, panaderías, etc.); sin embargo, a otros les gustaría que estuviera disponible cerca del
hogar como las tiendas, supermercados de barrio y o cafeterías.
3. Descripción analítica del problema
ANEXO 1
 MODELO DE ENCUESTA DE ESTUDIO DE MERCADO

ENCUESTA No _______________ FECHA _________________

Nombre del encuestador:

UNIVERSIDAD DE BOYACÁ
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
INVESTIGACION DEMERCADOS

PUNTO MUESTRAL: Ciudad de Tunja

Buenos días/tardes, somos estudiantes de Administración y Negocios Internacionales de

la UNIBOYACÁ, venimos como entrevistadores para conocer su opinión acerca del consumo y
distribución de aromáticas de frutas además de conocer el mercado que posee Frutalia en las
diferentes zonas de la ciudad. Agradezco la colaboración que usted pueda brindar al contestar con
veracidad las siguientes preguntas:

Muchas gracias por su tiempo.

CUESTIONARIO

PREGUNTAS EMPRESA FRUTALIA

Pregunta 1. ¿Usted consume bebidas aromáticas?

Pregunta 2. ¿Qué marca de aromática conoce?
Pregunta 3. ¿Cuándo usted compra bebidas aromáticas ¿Qué cantidad compra?
Pregunta 4. ¿Con que frecuencia consume y compra bebidas aromáticas?
Pregunta 5. ¿Dónde compra las aromáticas de frutas? Ó ¿Dónde le gustaría conseguirlas?