LECTURA

el Consumidor
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 1
Sesión No. 1
Nombre: Conceptos básicos. Parte I.
Contextualización
¿Para qué sirve conocer el proceso de compra y el comportamiento del

consumidor?
Toda decisión de compra requiere de una serie de pasos que realiza el

comprador y no siempre las realiza de manera consciente.
El proceso de decisión de compra se altera según el tipo de compra y

consumidor, por ejemplo: las compras industriales o la compra impulsiva son
muy diferentes.
Para profundizar en el proceso de decisión de compra del consumidor, los

investigadores deben plantearse las siguientes preguntas:
¿Cómo se encuentra constituido el mercado?
¿Cuál es la razón de la compra?
¿Cuál es el producto a comprar?
¿Cómo se realiza la operación de compraventa?
¿Cuándo se realiza la compra?
¿Dónde se realiza la compra?

Introducción al Tema
El consumidor al momento de hacer compras tiene que tomar algunas

decisiones bajo diferentes circunstancias. La conducta del consumidor es amplia
e insegura. A pesar que los consumidores son diferentes existen elementos en
común que permiten identificar los principales elementos involucrados en el
proceso de decisión de compra.
Por tal motivo a continuación señalaremos los elementos que componen el

proceso de compra, las diferentes reacciones que se presentan en el
comportamiento del consumidor, la función que desempeña el factor social como
lo es: el consumismo y consumerismo; así como la influencia del uso de las
nuevas tecnologías en el consumidor
Explicación
1.1 El proceso de compra

Según Philip Kotler, el proceso de decisión de compra se realiza en las cinco
etapas siguientes:
1.- Reconocimiento de necesidades. El consumidor

reconoce una necesidad, identifica su estado actual
como insatisfecho y lo compara con el estado que
desearía tener. El estímulo puede ser natural, como: la
sed o el cansancio. En otro caso el estímulo puede ser
externo, por ejemplo: un aparador, un anuncio
publicitario, etc.
2.- Búsqueda de información. El consumidor investiga para obtener

información. Existen dos formas de proceder: de forma pasiva, limitándose a
estar abierto a la información que le llegue ocasionalmente; o de forma activa,
intentando encontrar información o consultado a sus amigos, profesionales y/o
familiares. De esta forma el cliente conoce el producto, las marcas, sus
características y precios.
3.- Evaluación de alternativas. Con la información obtenida, el consumidor

hace un balance para valorar las características de los productos que más le
interesan.
4.- Decidir la compra. En esta fase el consumidor realiza la compra. Como toda
actividad humana esta puede estar influenciada por otras personas como:
personas que compartan argumentos negativos de compra que pueden hacer
cambiar la opinión del consumidor; y otras personas que pueden ser el usuario
final y cuya satisfacción es la que se busca mediante la compra del producto.
5.- Comportamiento post-compra. Depende de la satisfacción o insatisfacción

producida en el consumidor a través de la compra, es decir, si consiguió
satisfacer con el producto aquello que deseaba.
En el caso de la compra impulsiva el comprador no pasa por todas las etapas

antes mencionadas.
1.2 El comportamiento del consumidor
¿En qué consiste el comportamiento del consumidor?
Se define como comportamiento del

consumidor a los actos, procesos y
relaciones sociales mantenidas por
individuos, grupos y organizaciones para la
adquisición de productos y servicios.
La conducta del consumidor es social por

naturaleza, lo que significa que los clientes
deben ser considerados según la relación
que mantienen con los demás.
Durante el proceso de compra, el

consumidor reúne información acerca de las opciones, las procesa, aprende
sobre los productos y servicios disponibles y determina la opción más acorde
con sus necesidades.
En el caso de las organizaciones, estas toman las decisiones en grupo cuando

se trata de compras grandes o importantes. Los individuos también toman a
menudo decisiones en grupo cuando se trata de una compra grande; por
ejemplo la compra de una casa o automóvil. Por tanto no podemos excluir a las
organizaciones cuando hablamos de comportamiento del consumidor.
Para comprender mejor al consumidor debemos comprender su estilo de vida. El

estilo de vida se refiere a la manera como vive el consumidor: los productos que
ya compra, la manera como los utiliza, la forma en que se percibe, sus

emociones, percepciones, necesidades y deseos; como otros factores externos
que afectan sus decisiones de consumo.
1.3 Consumismo vs consumerismo
¿Se puede educar para el consumo?
La adicción al consumo es una dependencia

fisiológica o psicológica a productos o servicios.
Aunque comúnmente lo relacionamos a
productos como el tabaco y alcohol, realmente
los consumidores pueden desarrollar adicción a
cualquier tipo de producto o servicios.
El consumo compulsivo se refiere a compras repetitivas a modo de antídoto para

el estrés, ansiedad, depresión o aburrimiento.
Son tres las características principales del consumo negativo o destructivo:
1.- La compra no se realiza por decisión.
2.- La satisfacción por la compra tiene poca duración.
3.- La compra va seguida de un fuerte sentimiento de arrepentimiento.
Esta adicción ha llevado a consumidores a realizar robos en pequeña escala en

tiendas y muchas veces se trata de artículos que el cliente no necesitaba.
Por otra parte el consumerismo trata sobre los criterios que usan las personas
para adquirir bienes o servicios conscientemente.
La posibilidad de realizar un consumo responsable, ético y solidario, que

consiste en que el consumidor tome en cuenta la historia de los productos que
compra y las repercusiones medioambientales y sociales de ese consumo. Cada
día son más las organizaciones de consumidores que buscan crear conciencia
en la sociedad sobre el riesgo de consumir algunos productos o la manera, en

ocasiones desalmada en que se obtienen o fabrican.
Conclusión
El comportamiento del consumidor es el estudio de los procesos que intervienen

cuando las personas o grupos eligen, compran y consumen productos o
servicios para satisfacer sus deseos o necesidades.
Podemos considerar a los consumidores como actores de una obra de teatro

que requieren de ciertos productos para desempeñar su papel en la sociedad.
En algunos casos las acciones realizadas por los consumidores resultan

perjudiciales para ellos mismos y la comunidad, como bien pueden ser las
adicciones y el robo.
Para aprender más
¿Puedes imaginar todo lo que vas a consumir en tu vida?
Resumen de un documental realizado en Gran Bretaña. Excelente para

reflexionar sobre lo que consumimos a lo largo de la vida y cómo afectamos a
nuestro planeta. El documental completo dura 47 minutos:
• Caritzer (2013). El consumo humano. Video disponible en:

http://www.youtube.com/watch?v=vlKLcHXLi98
¿Eres lo que compras?
Un documental elaborado en el año 2008 que trata sobre los jóvenes que toman
el consumismo como forma de vida y un punto de bastante importancia para
catalogar a la gente con la que se relacionan. Producido por Greenfield /Evers
LLC:
• Jacinto, C. (2008). Los jóvenes, la educación y el trabajo en América
Latina. Nuevos temas, debates y dilemas. Documento disponible en:
http://www.productividad.org.mx/pdf/221_Los_jovenes_la_educacion_y_el
_trabajo.pdf
Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual realices un texto en el
que menciones algunos productos o servicios que tu grupo social utilice con
frecuencia e indiques si estás de acuerdo con la idea de que estos productos
sirven para formar vínculos grupales, deberás sustentar tu argumento.
Puedes realizarlo utilizando un procesador de texto que te permita guardarlo con

la extensión PDF, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura.
Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte de los

conceptos vistos en esta sesión.
En esta actividad se tomará en cuenta para tu calificación lo siguiente:
• Tus datos generales.

• Desarrollo de la actividad.
• Referencias bibliográficas y/o cibergráficas.
• Ortografía y redacción.
• Argumentación.
Bibliografía
Fischer, L. (2004). Mercadotecnia. México, McGraw Hill.
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. Octava Edición.

Editorial Pearson Educación. México.
Kotler, P y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. Duodécima Edición.

Editorial Pearson Educación. México.
Solomon, M. R. (2008). Comportamiento del Consumidor, México: Prentice Hall.
Stanton, W; Etzel, M y Walker, B. (2004). Fundamentos de Marketing. Treceava

Edición. Editorial McGraw-Hill. México.
Fuente tomada: Universidad interamericana para el desarrollo

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Nombre: Conceptos básicos. Parte I.

¿Para qué sirve conocer el proceso de compra y el comportamiento del

Toda decisión de compra requiere de una serie de pasos que realiza el

El proceso de decisión de compra se altera según el tipo de compra y

Para profundizar en el proceso de decisión de compra del consumidor, los

¿Cómo se encuentra constituido el mercado?

¿Cuál es la razón de la compra?

¿Cuál es el producto a comprar?

¿Cómo se realiza la operación de compraventa?

¿Cuándo se realiza la compra?

¿Dónde se realiza la compra?

El consumidor al momento de hacer compras tiene que tomar algunas

Por tal motivo a continuación señalaremos los elementos que componen el

1.1 El proceso de compra

1.- Reconocimiento de necesidades. El consumidor

2.- Búsqueda de información. El consumidor investiga para obtener

3.- Evaluación de alternativas. Con la información obtenida, el consumidor

5.- Comportamiento post-compra. Depende de la satisfacción o insatisfacción

En el caso de la compra impulsiva el comprador no pasa por todas las etapas

1.2 El comportamiento del consumidor

¿En qué consiste el comportamiento del consumidor?

Se define como comportamiento del

La conducta del consumidor es social por

Durante el proceso de compra, el

En el caso de las organizaciones, estas toman las decisiones en grupo cuando

Para comprender mejor al consumidor debemos comprender su estilo de vida. El

ya compra, la manera como los utiliza, la forma en que se percibe, sus

1.3 Consumismo vs consumerismo

¿Se puede educar para el consumo?

La adicción al consumo es una dependencia

El consumo compulsivo se refiere a compras repetitivas a modo de antídoto para

Son tres las características principales del consumo negativo o destructivo:

1.- La compra no se realiza por decisión.

2.- La satisfacción por la compra tiene poca duración.

3.- La compra va seguida de un fuerte sentimiento de arrepentimiento.

Esta adicción ha llevado a consumidores a realizar robos en pequeña escala en

La posibilidad de realizar un consumo responsable, ético y solidario, que

en la sociedad sobre el riesgo de consumir algunos productos o la manera, en

El comportamiento del consumidor es el estudio de los procesos que intervienen

Podemos considerar a los consumidores como actores de una obra de teatro

En algunos casos las acciones realizadas por los consumidores resultan

Para aprender más

¿Puedes imaginar todo lo que vas a consumir en tu vida?

Resumen de un documental realizado en Gran Bretaña. Excelente para

• Caritzer (2013). El consumo humano. Video disponible en:

¿Eres lo que compras?

Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

Puedes realizarlo utilizando un procesador de texto que te permita guardarlo con

Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte de los

En esta actividad se tomará en cuenta para tu calificación lo siguiente:

• Tus datos generales.

Fischer, L. (2004). Mercadotecnia. México, McGraw Hill.

Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. Octava Edición.

Kotler, P y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. Duodécima Edición.

Solomon, M. R. (2008). Comportamiento del Consumidor, México: Prentice Hall.

Stanton, W; Etzel, M y Walker, B. (2004). Fundamentos de Marketing. Treceava

Fuente tomada: Universidad interamericana para el desarrollo

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