Control 5

Conducta del consumidor
Joshua Juric
Fundamentos de marketing
Instituto IACC
13/06/2017
Desarrollo
Responda de manera clara y precisa por qu es importante analizar la conducta del consumidor?
- Antes de saber la importancia que tiene analizar el comportamiento del consumidor, debemos
conocer primero qu es esto. En palabras simples, son todas aquellas acciones que el consumidor
realiza antes, durante y despus de comprar determinado producto. Si nos ponemos a pensar bien,
alguien no compra un producto por comprarlo, muchas veces hay motivos ocultos detrs de esta
decisin. El comportamiento de compra de los consumidores no es homogneo y varia en gran
medida dependiendo del tipo de producto y de las caractersticas de los individuos. Los
especialistas de marketing deben conocer como toman los consumidores sus decisiones de
compra. Deben identificar quien toma la decisin.
Para muchos productos es fcil identificar a sus compradores, pero otros implican una unidad de
toma de decisin formada por ms de una persona. Por ejemplo: la compra del coche para l
bebe, la sugerencia puede venir del hijo mayor, un amigo puede aconsejar sobre el tipo de coche,
el marido puede tomar la decisin final y la mujer puede terminar utilizando ms que el propio
marido.
Se pueden distinguir cinco papeles en la decisin de compra:
1. Iniciador: es la persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio

o producto en particular.
2. Influenciador: es la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algn peso
en la toma de la decisin final.
3. Decidor: es la persona que decide sobre alguno de los elementos de la
decisin de compra.
4. Comprador: es la persona que de hecho lleva a cabo la compra.
5. Usuario: es la persona que consume o utiliza el producto o servicio.
FASES DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRA
Estos modelos de etapas son especialmente relevantes para la toma de decisiones complejas,
como compras caras o de alta implicacin. Este modelo enfatiza el hecho de que el proceso de
compra es previo al acto de compra y que tiene consecuencias posteriores a la compra. Adems,
supone que el consumidor atraviesa cada una de las fases durante la compra de un producto,
aunque esto no es siempre cierto, especialmente en los productos de baja implicacin, utilizando
un formato de cinco etapas:
1. Reconocimiento de la necesidad: es el proceso de compra que comienza cuando el
consumidor reconoce tener esta necesidad, sintiendo una discrepancia entre su estado
actual y el estado deseado.
El especialista de marketing necesita identificar las circunstancias que provocan una necesidad
concreta. Debe buscar informacin a travs de un gran nmero de consumidores, para identificar
los estmulos que con mayor frecuencia generan inters en una categora de productos y
desarrollar estrategias de marketing que provoquen dicho inters.
2. Bsqueda de informacin: el individuo realiza un anlisis interno de la informacin
disponible que se posee, a travs de la memoria, cuyo acceso es rpido, aunque en
ocasiones incompleto. Las principales fuentes de informacin que utilice en este caso son
de gran inters para los especialistas de marketing, estas fuentes de informacin se
clasifican en los siguientes grupos:
Personales (familia, amigos, vecinos, )
Comerciales (publicidad, vendedores, estanteras, paquetera, )
Publicas (medios de comunicacin, organizaciones de consumidores, )

La influencia relativa de estas fuentes de informacin varia con la categora del producto y con
las caractersticas del comprador.
1. Decisin de alternativas: no existe un nico y simple proceso de evaluacin utilizado
por todos los consumidores. Las mayoras de los modelos existentes conceptualizan al
consumidor como alguien que se forma juicios de los productos sobre bases conscientes y
racionales. El consumidor ve a cada producto como un conjunto de atributos con distinta
capacidad para ofrecer los beneficios buscados y satisfacer sus necesidades.
2. Decisin de compra: en esta fase el consumidor se forma preferencias sobre las distintas
marcas que forman el conjunto de eleccin. Tambin se puede formar una intencin de
compra. Sin embargo, entre la intencin de compra y una compra efectiva pueden
intervenir, principalmente, las actitudes de otras personas y factores situaciones
imprevistos. Por otra parte, cuando el consumidor est a punto de actuar, ciertos factores
de situaciones imprevistos pueden originar un cambio en su intencin de compra.
Comportamiento de postcompra: una vez comprado el producto, el consumidor experimentara
cierta satisfaccin o insatisfaccin y llevara a cabo ciertas conductas de postcompra y ciertos
usos del producto que el responsable de marketing debe tener en cuenta.

Bibliografa
- Contenidos semana 5 fundamentos de marketing, IACC

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Conducta del consumidor

decisin. El comportamiento de compra de los consumidores no es homogneo y varia en gran

compra. Deben identificar quien toma la decisin.

Se pueden distinguir cinco papeles en la decisin de compra:

1. Iniciador: es la persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio

un formato de cinco etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad: es el proceso de compra que comienza cuando el

actual y el estado deseado.

desarrollar estrategias de marketing que provoquen dicho inters.

2. Bsqueda de informacin: el individuo realiza un anlisis interno de la informacin

disponible que se posee, a travs de la memoria, cuyo acceso es rpido, aunque en

de gran inters para los especialistas de marketing, estas fuentes de informacin se

clasifican en los siguientes grupos:

Personales (familia, amigos, vecinos, )

Comerciales (publicidad, vendedores, estanteras, paquetera, )

Publicas (medios de comunicacin, organizaciones de consumidores, )

las caractersticas del comprador.

1. Decisin de alternativas: no existe un nico y simple proceso de evaluacin utilizado

racionales. El consumidor ve a cada producto como un conjunto de atributos con distinta

capacidad para ofrecer los beneficios buscados y satisfacer sus necesidades.

intervenir, principalmente, las actitudes de otras personas y factores situaciones

de situaciones imprevistos pueden originar un cambio en su intencin de compra.

Comportamiento de postcompra: una vez comprado el producto, el consumidor experimentara

cierta satisfaccin o insatisfaccin y llevara a cabo ciertas conductas de postcompra y ciertos

usos del producto que el responsable de marketing debe tener en cuenta.

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