NOTA

Universidad Peruana Unión

Facultad De Ciencias Empresariales
EP. Administración

INFORME DE LECTURA GERENCIA DE VENTAS

(Numero 2)

Apellidos y Nombres: Maldonado Tapia Irma Cecilia

Título del Libro: Administración de la fuerza de ventas en el siglo 21

Título del capítulo: Introducción a la de ventas y sus roles en evolución

Nombre del autor: Anderson, R., & Hair, J

Resuma la lectura aplicándola a su trabajo o actividad empresarial:

Trabajo en el área de compras. Compro por lo general suministros eléctricos, máquinas pesadas de
construcción, pernos, consumibles, maquinaria, epps, alquiler o compras de vehículos pesados o
livianos, etc. Para cumplir con la ética moral tengo como prioridad exigir a cada proveedor ficha
técnica, certificado de calidad de la mercadería adquirida como exige la ley en la norma ya que
este rubro hay mucha irregularidad algunas empresas juegan sucio. Estoy convencida que trabajar
las cosas de manera legal y correcta es una ventaja que te dará rentabilidad hoy y en el tiempo.
Considero siempre 3 cotizaciones diferentes que se ajusten al requerimiento de área después de
una evaluación con la gerencia se ejecuta la compra discrepo con ellos a veces ya que mi gerencia
tiende a realizar todo lo posible para ganar una licitación para mí es un desafío porque va en
contra de mis valores y principios Expongo mi posición firmemente y con la bendición de Dios
salgo triunfante. Soy minuciosa, antes de tomar una decisión debe pensar en que afectara ahora y
en el futuro ya sea para bien o mal si me conviene o no.

Una vez más afirmo que para mí es muy elemental el comportamiento y la integridad del
vendedor es un activo más valioso de una empresa.

Escriba algo nuevo que aprendió de la lectura:

La utilidad de usar diferentes enfoques creativos para proporcionar pautas éticas a sus empleados

Tipos de códigos de ética

Regulación federal

Leyes que protegen a las empresas unas de otras.

Leyes y políticas que protegen a los consumidores y a la sociedad de las prácticas de negocios
desleales.

No está de acuerdo con el autor y/o que falta resaltar:

vendedores salvan las fronteras. Este asunto debería ser apoyado por la administración ya que es
clave y determinante. El personal de ventas debería ser respaldado por su administración al
mismo tiempo capacitado con inducción constante, para saber lidiar con el cliente en las fronteras
apuntando siempre a negociar con el cliente a que ambos ganen.

Respecto a la lectura ¿Qué tema le gustaría investigar más?

Firmas de servicios financieros

Estrategias de inversión

Respecto a la lectura, desarrolle los conceptos más importantes y objetivos del capitulo

Vicepresidente de ventas es responsable de supervisar la planeación de ventas, la elaboración del

presupuesto, el establecimiento de metas, la evaluación y la compensación de la fuerza de ventas
de la empresa. El reclutamiento y la contratación también son parte de su trabajo, y supervisa las
extensas verificaciones de los antecedentes de ventas que la empresa hace de todas las ventas
potenciales.
Los altos estándares éticos que aplicaban a la industria de juegos de apuesta ahora también se
adaptan a las empresas proveedoras. Los nuevos empleados potenciales aprenden en el proceso
de inducción que no se tolerará el comportamiento no ético, sobornos y comisiones
confidenciales, y que la empresa podría perder sus licencias si cualquiera de sus empleados no
cumple con sus rígidos estándares éticos.
La ética en los negocios, Un sello distintivo de los mejores golfistas del mundo es que nunca hacen
trampa. Es fácil jugar limpiamente cuando usted es mucho mejor que sus competidores las
variables clave que juntas explican la forma en la cual están interrelacionadas la ética en los
negocios y la administración de ventas.

El ejecutivo de ventas. - es alguien que desempeña su trabajo en este sentido, quienes salvan las
fronteras éticas desempeñan su trabajo en una proverbial tierra de nadie Su obligación es
asegurarse de que la empresa no emplee a individuos moralmente corruptos y que controle
cualquier sistema que proporcione un incentivo para un comporta miento inmoral. Los gerentes
de ventas también son responsables de la forma en la cual la fuerza de ventas de la empresa trata
a sus clientes. firmas de servicios financieros estrategias de inversión.

Los códigos de ética expresan los valores de una empresa al especificar, por escrito, las conductas
específicas que son consistentes o no con tales valores.
Los códigos no sólo se deben adoptar, sino que deben encarnar los valores realmente
compendiados por la alta gerencia. Algunas empresas utilizan enfoques creativos para
proporcionar pautas éticas a sus empleados.

Tipos de códigos de ética

1. Códigos de la empresa que definen los límites éticos para los empleados.
2. Códigos de ética profesionales que definen los límites éticos para grupos ocupacionales
como anunciantes, investigadores de mercados, representantes de ventas, médicos, abogados,
contadores, etcétera.
3. Códigos de asociaciones de negocios que definen los límites éticos para las personas dedicadas
a la misma línea de negocios. Algunos ejemplos son los códigos establecidos por la Direct Selling
Association of America y la American Association of Advertising Agencies.
4. Códigos de grupos de asesoría sugeridos por agencias del gobierno o por otros grupos de
intereses especiales.

En la empresa donde no existe ningún código, el resultado depende totalmente de los estándares
éticos del gerente de ventas. Y puesto que el código de ética por lo común no cubre problemas
menores, puede no influir en los resultados en esas situaciones. Por ejemplo, un miembro del
personal de ventas tal vez no pueda depender de un código de ética para decidir si el hecho de
tomarse 30 minutos extra a la hora de la comida represente un mal comportamiento desde el
punto de vista ético.

Juicios morales

No importa cuál sea su filosofía moral, las situaciones con un contenido moral requieren que usted
haga un juicio. Un dilema ético es una situación con cursos de acción alternos, cada uno con
diferentes implicaciones morales. Las elecciones acerca de contratar, despedir y las evaluaciones
del desempeño a menudo tienen un contenido moral, lo mismo que muchas otras
decisiones de negocios.

cuando dos miembros del personal de ventas han violado el mismo código de ética, el que tiene
un mejor desempeño en las ventas tiene más probabilidades de escapar sin ningún castigo o
reprimenda, o con algo menor que el otro que tiene un récord más bajo

Políticas Y Reglas

Cuando los gerentes de ventas y su personal interiorizan las políticas y reglas que gobiernan el
comportamiento de ventas y de marketing dentro de la empresa, tienen más probabilidades de
comportarse de forma ética. Énfasis de las ventas en las utilidades El énfasis de las ventas es el
grado al cual los empleados se sienten presionados para dar prioridad a un incremento en las
ventas, las utilidades, los márgenes u otros rendimientos financieros por encima de todo lo demás.

ADMINISTRACION DEL CLIMA ETICO

La promoción de un clima ético es responsabilidad de la gerencia en todos los niveles de la

organización. Si la alta gerencia no se preocupa por la ética al desarrollar estrategias, entonces es
probable que los gerentes de ventas no se inquieten por la forma en que su fuerza de ventas se
comporta.

REGLAS CUYO PROPÓSITO ES REGULAR LA COMPETENCIA EN LOS NEGOCIOS

Ley Sherman Antimonopolio (1890): prohíbe a) “los monopolios o intentos de monopolizar” y b)

“los contratos, combinaciones o conspiraciones para restringir el comercio” en el ámbito
interestatal y extranjero.
Federal Trade Commission Act (1914): (Ley de la Comisión Federal de Comercio), estableció la
Federal TradeCommission (FTC) como un organismo de especialistas con amplios poderes para
investigar y expedir órdenes de concluir y abstenerse para hacer cumplir la sección 5, que declara
que “los métodos de competencia desleal en el comercio son ilegales”.
Ley Clayton (1914): complementa la Ley Sherman al prohibir ciertas prácticas específicas (ciertos
tipos de discriminación de precios, cláusulas atadas y tratos exclusivos, accionistas ínter
corporativos y juntas directivas vinculadas) “donde el efecto puede disminuir sustancialmente la
competencia o tender a crear un monopolio en cualquier línea de comercio”. Dispone que se
pueda hacer responsables, de forma individual, a los funcionarios corporativos que cometan
alguna violación.
Ley Robinson-Patman (1936): enmienda a la Ley Clayton al reforzar la prohibición de la
discriminación denprecios (sujeto a ciertas defensas). Le otorga a la FTC el derecho de establecer
límites sobre los descuentos por cantidad, de prohibir concesiones de corretaje, excepto a los
corredores independientes, y de prohibir las concesiones, servicios o instalaciones promocionales,
excepto cuando se ponen a disposición de todos “en términos proporcionalmente iguales”.
Ley Wheeler-Lea (1938): enmienda a la ley de la FTC; prohíbe los actos y las prácticas desleales y
engañosas y sin importar si la competencia resulta perjudicada o no.
Ley Lanham de Marcas registradas (1946): regula las marcas y las marcas registradas.
Ley de Fijación de Precios para el Consumidor (1975): revoca las “leyes de comercio leal” federales
y estatales que permiten que los fabricantes fijen precios al menudeo.
Ley de Mejoramiento de la FTC (1980): permite que el Senado y la Cámara de Representantes
ejerzan un poder de veto conjunto sobre las regulaciones comerciales de la FTC; limita el poder de
ésta para regular los problemas de deslealtad.

Cuando los competidores conspiran para fijar los precios, convienen en dividir los territorios sobre
una base no competitiva, o se unen para actuar juntos en detrimento de otro competidor, están
practicando una colusión ilegal.

fijación de precios.
Los competidores que conspiran para establecer o mantener precios y márgenes de utilidad
uniformes están fijando los precios. Los tribunales han encontrado que es ilegal incluso
intercambiar sin formalidad la información de precios con los competidores o discutir las políticas
de fijación de precios durante las juntas de una asociación comercial.

Tratos exclusivos

Los convenios en los cuales un fabricante o un mayorista otorga a un distribuidor derechos

exclusivos para vender un producto en cierta área comercial o que insisten en que el distribuidor
no lleve líneas de la competencia son ilegales conforme a la Ley Clayton.

Restricción del comercio

Conforme a las leyes Sherman y Clayton, los competidores que se coluden para dividir un mercado
en territorios no competitivos o para restringir la competencia en un mercado están restringiendo
el comercio. Y tampoco se puede requerir que los distribuidores se abstengan de vender
productos de la competencia como una condición para tener el derecho de liquidar los productos
del fabricante. Sin embargo, una negativa unilateral de tratar con un reductor de precios no es
ilegal, siempre y cuando el fabricante no aumente o mantenga los precios al hacerlo.

Regulación internacional de las ventas

Los vendedores internacionales deben enfrentar tres series diferentes de reglas que restringen
sus operaciones.

Venta personal

Los vendedores internacionales encontrarán una amplia variedad de prácticas de negocios

cuando viajan a través de diversos países y culturas. Pero los gerentes de ventas también deben
estar conscientes de que pueden existir diferentes estándares éticos de una cultura a otra. Los
gerentes de ventas tienen la obligación de proteger a los miembros del personal de ventas que
están bajo su dirección, así como la reputación de la empresa.

Dirigir mediante el ejemplo Un clima de trabajo ético positivo, saludable y moral se inicia en el
nivel superior. De la misma manera, los miembros del personal de ventas deben comprender que
las personas a quienes supervisan recurren a ellos para formarse expectativas de su
comportamiento moral.

1. Ética e importancia para las ventas y su administración. Determina la forma que las
empresas resuelven los dilemas con consecuencias morales. Los gerentes de ventas enfrentan este
tipo de dilemas éticos todo el tiempo y su trabajo principal es asegurar de que en el intercambio
no exploten las vulnerabilidades de los clientes.

2. Mostrar la manera en la cual los vendedores salvan las fronteras. EL personal de ventas salva
las fronteras debido a que trabajan en la “frontera” entre los clientes y la organización.
Desempeñan acciones que vinculan al cliente con la empresa. En esta posición, los miembros del
personal de ventas a menudo se enfrentan a un dilema ético que implica el trato justo del cliente,
de la organización, o de ambos.

3. código de ética a las situaciones de ventas y de su administración. expresan los valores de una
empresa. Su efectividad es un tema de debate. Un gerente de ventas no puede esperar que un
miembro del personal a su cargo se ajuste a un código de comportamiento si el gerente se
comporta abiertamente de forma inconsistente con él. Tipos básicos de códigos éticos:

a) los códigos de la empresa que definen las fronteras éticas para los empleados;

b) los códigos profesionales que definen las fronteras éticas para los grupos ocupacionales tales
como publicistas, investigadores de mercados, representantes de ventas, médicos, abogados,
contadores, etc.
c) los códigos de las asociaciones de negocios que definen las fronteras éticas para las personas
dedicadas a la misma línea de negocios.

d) los códigos de los grupos de asesoría sugeridos por las agencias del gobierno u otros grupos de
interés especiales. Cada industria se enfrenta a aspectos éticos únicos y debe adaptar su código
para que se ajuste a la situación.

4. Aplicación de los criterios para hacer juicios morales. Todo individuo tiene una filosofía ética
particular. El idealismo filosofía mediante la cual juzgamos las acciones contra algún estándar o
principio guía universal aplicable. El relativismo filosofía mediante la cual juzgamos la
aceptabilidad de las acciones en el contexto de alguna situación. La teleología filosofía de que el
fin justifica
los medios. Tres dimensiones de los criterios morales son:

a) equidad moral o la imparcialidad o justicia de algún comportamiento.

b) aceptabilidad o la forma social o culturalmente aceptable en la cual un empleado considera

ciertos tipos de comportamiento.

c) contractualismo o el hecho de si un acto viola políticas, contratos o leyes escritos o implícitos.

5. Creación administración de un clima ético. Forma en la cual los empleados consideran su

entorno de trabajo conforme a dimensiones morales. Hay cuatro dimensiones del clima ético:
políticas y reglas, confianza y responsabilidad, comportamiento de los semejantes y una
orientación de las ventas al rubro de las utilidades El gerente de ventas puede trabajar hacia un
clima ético más positivo haciendo hincapié en cuatro resultados en el lugar de trabajo:

1) los empleados deben conocer y comprender la Ética.

2) la gerencia debe medir el clima ético y utilizar esa medida para diagnosticar los problemas
potenciales

3) los gerentes deben guiar mediante el ejemplo

4) los gerentes deben utilizar un checklist de ética para evitar la posibilidad de tomar malas
decisiones cuando se enfrenten a dilemas éticos.

6. Observar las regulaciones legales que afectan al entorno de ventas. Las regulaciones legales
inician con el conocimiento. Este capítulo muestra muchas regulaciones legales que afectan al
entorno de ventas, los actos reguladores clave incluyen la Ley Sherman Antimonopolio y la Ley de
Protección Infantil. El propósito de asegurarse de que se mantenga un mercado competitivo y de
proteger a las poblaciones que se percibe que son vulnerables. Estar conscientes de las
regulaciones legales clave que son pertinentes en sus respectivas industrias.

7. Comportamiento ético entre la fuerza de ventas. Los gerentes de ventas poseen muchos
conocimientos que deben enseñar a los vendedores profesionales antes de que puedan
desempeñar sus puestos individuales esto es muy importante sin embargo no siempre se da. La
capacitación ética es prioridad, más aún si la empresa tiene valores éticos sólidos. Esto incrementa
la sensibilidad ética. Un clima de trabajo positivo, saludable y ético empieza desde lo alto. Si el
gerente de ventas no trata a los miembros del personal de ventas con honestidad y justicia, es
probable que estos últimos tengan muy poca consideración en lo que concierne al trato equitativo
y honesto de clientes, proveedores, socios de canal, o incluso de los compañeros de trabajo.