2 Preguntas para Revisión y Aplicación

UNIVERSIDAD PERUANA UNIÓN
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Escuela Profesional de Administración y Negocios Internacionales
CURSO : Gerencia de Ventas

INTEGRANTES :
DOCENTE : Alexander David, De La Cruz Vargas
PREGUNTAS PARA REVISIÓN Y

APLICACIÓN
1. Defina la ética en los negocios. [OA 1]
Es un sello distintivo nunca hacer trampa. Los códigos de ética expresan los valores de una
empresa al especificar, por escrito, las conductas específicas que son consistentes o no con
tales valores.
La ética no sólo se debe adoptar, sino que deben encarnar los valores realmente
compendiados por la alta gerencia. Algunas empresas utilizan enfoques creativos para
proporcionar pautas éticas a sus empleados.
2. ¿Por qué se considera que los miembros del personal de ventas salvan las fronteras? [|OA 2]
Porque desempeñan su trabajo en una proverbial tierra de nadie. Su obligación es asegurarse
de que la empresa no emplee a individuos moralmente corruptos y que controle cualquier
sistema que proporcione un incentivo para un comporta miento inmoral. Los gerentes de
ventas también son responsables de la forma en la cual la fuerza de ventas de la empresa trata
a sus clientes. firmas de servicios financieros estrategias de inversión.
EL personal de ventas salva las fronteras debido a que trabajan en la “frontera” entre los
clientes y la organización. Desempeñan acciones que vinculan al cliente con la empresa. En
esta posición, los miembros del personal de ventas a menudo se enfrentan a un dilema ético
que implica el trato justo del cliente, de la organización, o de ambos.
3. Describa por qué la ética de en los negocios es un tema tan importante en la administración de ventas.
[OA 1].
Determina la forma que las empresas resuelven los dilemas con consecuencias morales. Los
gerentes de ventas enfrentan este tipo de dilemas éticos todo el tiempo y su trabajo principal
es asegurar de que en el intercambio no exploten las vulnerabilidades de los clientes.
Su efectividad es un tema de debate. Un gerente de ventas no puede esperar que un miembro

del personal a su cargo se ajuste a un código de comportamiento si el gerente se comporta
abiertamente de forma inconsistente con él.
4. Defina la vulnerabilidad en un contexto de negocios. Proporcione un ejemplo para cada uno de los
siguientes escenarios:
a. Un vendedor es vulnerable a un cliente con base en un déficit de conocimientos

b. Un cliente es vulnerable a un vendedor con base en la ingenuidad.
c. Un gerente de ventas es vulnerable a un vendedor con base en una discrepancia de poder.
d. Un cliente es vulnerable a un vendedor con base en una discrepancia de poder. [ OA 1, OA 3]
5. Un gerente de ventas envía a un vendedor a un país latinoamericano famoso por su corrupción en los
negocios, para que traje en el cierre de un trato de proporcionar partes a un fabricante de equipo pesado. El
vendedor podrá cerrar el trato sólo si su empresa ofrece un soborno (un Cadillac nuevo) a un comprador del
fabricante. ¿Cómo resolvería esta situación? ¿Con base en su decisión, diría que su filosofía moral se inclina
más hacia el idealismo el relativismo? ¿Cómo resolvería la situación una persona con la otra filosofía moral?
[OA 4]
6. Mencione y defina cada dimensión del criterio moral. [OA 4]
7. Señale al menos tres conductas de los miembros del personal de ventas que por lo general
se considerarían como no ética (OA 5)
1. Ofrecer mejores precios y términos a los clientes que le compran exclusivamente a una a
una persona (no seria).
2. Utilizar a los clientes para obtener información acerca de las actividades de los
competidores. (No sería).
3. Utilizar precios sombra, atraer a los clientes con productos de precio más bajo y después,
durante la venta, tratar de cambiarlos a otros mas costosos. (No éticas).
8. ¿Qué es la Ley Clayton? (OA 6)
Ley Clayton (1914): complementa la Ley Sherman al prohibir ciertas prácticas específicas
(ciertos tipos de discriminación de precios, cláusulas atadas y tratos exclusivos, accionistas
ínter corporativos y juntas directivas vinculadas) “donde el efecto puede disminuir
sustancialmente la competencia o tender a crear un monopolio en cualquier línea de
comercio”. Dispone que se pueda hacer responsables, de forma individual, a los funcionarios
corporativos que cometan alguna violación.
9. ¿Cuándo se considera que la discriminación de precios es legal? (OA 6)
La Ley Clayton prohíbe que un vendedor discrimine en lo concerniente al precio o los términos
de ventas entre diferentes clientes cuando la discriminación tiene un efecto nocivo sobre la
competencia. Esta práctica se conoce como discriminación de precios. La ley señala que es
ilegal que un comprador induzca u obtenga a sabiendas un precio discriminatorio. Se requiere
que los vendedores traten a compradores similares de forma igual en lo que concierne al
precio y a los términos de venta.
La observancia de las regulaciones legales inicia con el conocimiento. El capítulo cubre muchas
regulaciones legales que afectan al entorno de ventas, los actos reguladores clave incluyen la
Ley Sherman Antimonopolio y la Ley de Protección Infantil. Estas regulaciones tienen en gran
parte el propósito de asegurarse de que se mantenga un mercado competitivo y de proteger a
las poblaciones que se percibe que son vulnerables. Los gerentes de ventas deben estar
conscientes de las regulaciones legales clave que son pertinentes en sus respectivas industrias.
10. Defina el clima ético. Mencione dos empresas locales con las que esté un tanto familiarizado. ¿Cómo
considera que es el clima ético en esas empresas? [OA 5]
11. Si su universidad fuera un lugar de trabajo, ¿cuál sería el clima ético en lo concerniente a cada una de sus
cuatro dimensiones? [OA 5]
12. ¿Qué es el estrés ético? ¿Cómo se puede resolver el estrés ético en el lugar de trabajo? [OA 7]
13. ¿Considera que la percepción negativa común de la ética del personal de ventas es una realidad, o una
ficción?
14. Pregunta para meditar: considere el material en el capítulo que describe el rol del gerente de ventas y de los
miembros del personal a su cargo como personas que salvan las fronteras. ¿Considera que la naturaleza de
salvar las fronteras de las ventas es responsable de la mala
reputación del personal de ventas? [OA 2]

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Su efectividad es un tema de debate. Un gerente de ventas no puede esperar que un miembro

a. Un vendedor es vulnerable a un cliente con base en un déficit de conocimientos

6. Mencione y defina cada dimensión del criterio moral. [OA 4]

8. ¿Qué es la Ley Clayton? (OA 6)

9. ¿Cuándo se considera que la discriminación de precios es legal? (OA 6)

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