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Taller de Ventas

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CONSTRUYENDO LA EFICACIA EN EL AREA DE VENTAS

Eficacia: Satisfacer las necesidades de mis clientes internos y/o externos.

En forma individual responda:


1. En su empresa, la eficacia en el área de ventas se refleja en:
La eficacia en el área de ventas de la empresa chocolate 14 letras se refleja en cuanto al
proceso de ventas, ya que los indicadores y servicios lo confirman. Estos miden la
satisfacción del cliente y reclamos para mejorar. Y así logramos que nuestro Negocio de
Chocolates alcance su meta en ventas, proporcionando calidad de vida al consumidor con
productos que satisfagan sus aspiraciones de bienestar, nutrición y placer.

El departamento comercial se encarga de manejar los servicios realizando diferente tipos


de alternativas para mirar la satisfacción a los clientes cuando existe un reclamo, este
departamento se comunica con calidad y hacen la respectiva trazabilidad para responder
de manera inmediata a dicho problema.

2. Comparta con su grupo las conclusiones de la pregunta anterior e integre indicadores de


eficacia.
En nuestra empresa lograremos que nuestro Negocio de Chocolates 14 letras alcance su
meta en ventas, proporcionando calidad de vida al consumidor con productos que
satisfagan sus aspiraciones de bienestar, nutrición y placer.
Y lograr la satisfacción plena del cliente, puesto que es el objetivo principal mayor de la
compañía y además se llevan a cabo indicadores de calidad, rentabilidad se ve reflejado el
carácter intangible y cuantificable, ya que nos permiten conocer y evaluar los procesos de
la empresa

ANALISIS DE PROBLEMAS
Para facilitar la reflexión, les sugerimos una clasificación por áreas problemas. Es
importante que todos expresen sus opiniones y que un coordinador vaya seleccionando
y registrando aquellos problemas que son comunes a varios integrantes.
AREA PROBLEMA PROBLEMÁTICA
En la micro empresa de chocolates
MANEJO COMERCIAL DEL PRODUCTO artesanales la cual se caracterizará por la
fabricación de chocolates personalizados
Refiérase a: de los productos a la medida, color, sabor
 Conoce bien las características de su y textura de los clientes, además de contar
producto? con un factor clave de comercialización,
 Tiene listas de necesidades estudiadas como lo son las redes sociales y todo
por productos – segmento? medio informativo cibernético. Por ello,
 Sabe expresar beneficios frente al para evaluar la rentabilidad financiera de
cliente? esta idea de negocio se realizó
 Tiene una lista de objeciones respectivamente un plan de negocios que
estudiadas? nos muestra desde el análisis e
 Otros investigación de mercado, hasta el estudio
y evaluación económica. El estudio de
mercado se basó en cinco aspectos: el
análisis de la demanda, la oferta, los
precios, la ubicación y la comercialización.
PROBLEMÁTICA
AREA PROBLEMA
MERCADO
análisis se definió la estrategia de negocio
 Conoce sus clientes y los tiene analizados por a implementar por parte de la empresa,
segmentos. basada en ciertas políticas que buscan
 Conoce su competencia. ampliar la cobertura y penetración en el
 Tiene identificados líder, seguidor, retador.
mercado mediante la captación de clientes
 Es clara la ventaja competitiva
satisfechos.

AREA PROBLEMA PROBLEMÁTICA


MANEJO DE LA ENTREVISTA: En la micro empresa chocolate 14 letras se
desarrollarán estrategias de publicidad,
Refiérase a:
comercialización y ventas para ir
 Confianza que genera en el cliente.
 Imagen de profesionalismo. posicionando los productos en el mercado
 Habilidad para identificar necesidades. actual enfocado al público anteriormente
 Habilidad para presentar el producto/servicio. mencionado, siempre con una estrategia
 Habilidad para manejar resistencias. de diferenciación frente a la competencia
 Habilidad para cerrar. mediante la opción de personalización de
 Organización de la entrevista. sabores, precios bajos y la distribución de
 Otros. productos por medio de catálogo online.
AREA PROBLEMA PROBLEMÁTICA
ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO:
Refiérase a temas como: En la micro empresa se tienen en primer
 Hace un plan de trabajo. lugar las actividades que se deben realizar
 Tiene criterios para determinar prioridades en en la línea de producción de estos así
la programación de visitas? garantizar para una buena continuidad en
 Conoce a fondo las necesidades y la mejora continua de la producción. Ya
problemática del segmento que trabaja?
que si se tienen una buena calidad de los
 Tiene suficiente número de clientes
potenciales para trabajar? productos se logra la totalidad de la
 Visita clientes con cita previa? satisfacción del cliente y del trabajador.
 Otros.
NOTA: Para la presentación, elaboren una presentación con los 5
problemas básicos enumerados según su importancia.

RECUERDEN

Detectar las principales debilidades de su cargo de ventas, les


ayudará a centrar la atención en éstos temas, a lo largo del
desarrollo del módulo y esforzarse por manejarlos con mayor
pericia para así poder subsanar estas debilidades en su
equipo.

REFLEXIONES FRENTE AL TEMA

1. Considera usted que la responsabilidad de un Gerente de Venta es:


 Comercializar el producto, manejando personalmente el proceso hasta el
cierre de cada venta.
R/ El Gerente de ventas está a cargo a preparas los planes y presupuesto de
las ventas establecer las metas y objetivos.deben estimar el potencial del
mercado para la industria y el potencial de ventas para la compañía antes de
desarrollar un pronóstico de ventas final sobre el cual basar toda su
planeación y presupuesto operacional para su fuerza de ventas

 Planear y asignar cuotas de venta y controlar su cumplimiento.


R/ Los gerentes deben Calcular la demanda y pronosticar las ventas El
pronóstico de ventas es la piedra angular que apoya las demás decisiones
de la compañía, esta es una de la tarea más compleja.

 Programar el trabajo de los vendedores.


R/ Este debe Reclutar, seleccionar y capacitar reclutan a los vendedores,
en las tarea de atraer personal calificado para emplearlo. Incluye la
identificación de fuentes de candidatos potenciales para ventas, métodos
para localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para
un puesto de ventas.
 Formar y entrenar los vendedores para que estén en capacidad de cumplir
un doble objetivo: cumplimiento de metas y satisfacción del cliente.
R/ El gerente debe integrar funciones estratégica para Involucra a las
fuerzas de ventas en el desarrollo de las estrategias comerciales, las
cuales se deben basar en el correcto conocimiento de los clientes, el
manejo de la información, el desarrollo de ofertas y las proyecciones.

2. Si usted esta de acuerdo en que la última responsabilidad es la más


acertada, qué objetivo tendría para usted enterarse en manejar bien un
proceso y unas técnicas de ventas?
3.
R/ La capacitación en temas ventas es un proceso que brinda herramientas
nuevas a los vendedores que les ayudarán a vender más y mejor. Como
podrás imaginar, esto repercute directamente en los resultados.

4. Comparte usted la posición de que la evaluación del Gerente de Ventas es


la resultante del promedio de la evaluación de sus vendedores?
R/ La responsabilidad última de los gerentes de ventas es asegurar que las
metas y los objetivos de la organización se cumplan con eficacia y
eficiencia, como se había planeado. La eficacia se orienta a resultados y se
refiere a si se alcanzan o no losobjetivos de la organización.

ELABORE SUS PROPIAS REFLEXIONES DE LA SIGUIENTE LECTURA:


PRINCIPAL CAUSA DE FRACASO ENTRE EL GERENTE DE VENTAS DE CAMPO DEBE
LOS GERENTES DE VENTAS DE CAMPOS SABER VENDER
El gerente sólo puede tener éxito si reconoce que evaluación del desempeño de un sistema, los
su función es enseñar y no vender. Debe cuales están muy relacionados con la calidad y la
desarrollar a otros para que salgan a vender y no productividad, eficiencia, efectividad y eficacia. Sin
ir tras la ocasión para hacer alarde de sus embargo, a veces, se les mal interpreta, mal
habilidades como vendedor. Esta es la diferencia utilizan o se consideran sinónimos; debido a ello,
fundamental entre ser un vendedor y dirigir a un se cree conveniente puntualizar estas definiciones.
equipo de vendedores. También es una de las La eficiencia ya que Se le utiliza para dar cuenta
razones principales por las cuales fracasan los del uso de los recursos o cumplimiento de
gerentes de ventas de campo. actividades con dos acepciones: la primera, como
El gerente por lo general ha llegado a ocupar ese relación entre la cantidad de recursos utilizados y
cargo porque ha demostrado ser un buen la cantidad de recursos que se había estimado o
vendedor. Pero como gerente de ventas de programado utilizar; la segunda, como grado en el
campo, vender es precisamente lo que debe que se aprovechan los recursos utilizados
abstenerse de hacer. Por lo tanto, si no tienen la transformándolos en productos. El Control está
preparación necesaria para dar capacitación a estrechamente vinculado con la planeación y el
otros, ¿qué le queda por hacer? establecimiento de objetivos. Como un sistema de
Michos gerentes tienden a pensar que su trabajo control debería medir decisiones correctas, es
es salir con los vendedores y participar con ellos importante que los objetivos establecidos en el
en las visitas a los clientes. Cuanto mejor proceso de planeación sean relevantes para el
vendedor sea el gerente, mayor será la tentación propósito de la empresa. Esto significa que los
de tomar las riendas de la entrevista suponiendo controles deberían medir el desempeño en las
erróneamente que, de alguna manera, así áreas de resultados claves.
enseñará a vender. Pero esta actitud rara vez
contribuirá a mejorar las destrezas del vendedor a
quien acompaña.

Elaborado por:

Andrés Felipe Cabezas Carrascal

Yuli Pérez Seña

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