REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN SUPERIOR

INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO SANTIAGO MARIÑO

SEDE BARCELONA – ANZOÁTEGUI

Autor:

Carelys C. Barrios Carreño

Cédula: 25.389.777

Barcelona; 05-06-2020
 INTRODUCCIÓN

El entorno en el que se desenvuelven las empresas hoy en día, es muy dinámico de

modo que las necesidades de las personas, la forma en la que se desempeña la competencia
y las iniciativas que estos tomen a los fines de tomar ventaja, cambian de manera constante.

La planificación comercial es el centro de la actividad gerencial de una organización.

Sin un desarrollo correcto de esta función la empresa perdería la orientación, objetivo y
dirección.

Para lograr sacarle provecho a las diferentes oportunidades que se generan en el entorno
así como enfrentar de una manera persuasiva a las amenazas provenientes de éste, es
necesario que la dirección de la mercadotecnia desarrolle y mantenga un nivel de
compromiso adecuado entre los objetivos, recursos de la empresa y los cambios que se
producen de manera continua en el entorno.

En el paginas siguientes se podrá conoce de una manera más exhaustiva el estudio de

mercado y temas que abarcan desde la mercadotecnia hasta la planificación estratégica que
se debe llevar a cabo a los fines de que una empresa logre los propósitos de marketing.
 DESARROLLO

- MERCADOTECNIA INTEGRAL:

Se define como una filosofía de la dirección que sostiene la clave para alcanzar los
objetivos de la organización reside en identificar las necesidades y deseos del mercado
objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma más
eficiente que la competencia.

- IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA:

En el caso de empresas y organizaciones, la importancia de la mercadotecnia se ha visto

reflejada en dos aspectos básicos:

En primer lugar, considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las
necesidades o deseos de sus clientes, la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho
de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organización hacia el logro de
ese objetivo.

En segundo lugar, aún cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de

producción, entre otras) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la
mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa. En este sentido, se podría
decir que, los objetivos fundamentales de la mayoría de los negocios son supervivencia,
obtención de utilidades y crecimiento. La mercadotecnia contribuye directamente a
alcanzar éstos objetivos, puesto que incluye las siguientes actividades que son vitales para
la organización de negocios tales como: Evaluación de las necesidades y satisfacción de los
clientes actuales y potenciales; diseño y manejo de la oferta de productos, determinación de
precios y políticas de precios, desarrollo de manejo de la oferta de productos, desarrollo de
estrategias de distribución y comunicación con los clientes actuales y potenciales.

En último lugar, para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se ve

reflejada prácticamente en todas las actividades diarias. Así como por ejemplo:

 Cuando se visualiza la publicidad de un producto en la televisión.

 Cuando se recibe a un vendedor de seguros.
 Cuando se benefician con un descuento en el supermercado.
  Cuando compran una determinada marca de ropa.
 Cuando reciben algún producto directamente en su domicilio, entre otras cosas.

Todas estas situaciones (que están enmarcadas dentro de lo que es la publicidad, las
ventas personales, la promoción de ventas, la distribución y las marcas comerciales, solo
por nombrar algunas) son la manera más visible que toman las diferentes actividades de la
mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas, procesos y movimiento
económico para llevarlas a cabo.

- ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA:

Son cuatro elementos que deben tomarse en cuenta antes de iniciar la estrategia que se
llevará a cabo para conectar con los consumidores y motivarlos a la compra.

 PRODUCTO: Se puede decir que es la P más importante dentro de la mezcla de

mercadotecnia. Se refiere a lo que se va a ofrecer a los clientes, ya sea un producto o un
servicio. Es necesario definirlo bien para después poder comunicarlo adecuadamente. Si la
empresa no tiene claridad en lo que ofrece, el consumidor tampoco la tendrá y por lo tanto
no va a sentir que ese producto o servicio satisface sus deseos y/o necesidades.

En este punto también se toma en cuenta la cadena de suministro, que involucra todas
las actividades que se llevan a cabo desde la producción del producto hasta su logística. Es
decir, es todo lo que se hace desde que se produce hasta que llega a manos del cliente.

 PRECIO: El precio es mucho más que “cuánto cuesta” como se suele describir. Se
debe tomar en cuenta la oferta (lo que hay) y la demanda (lo que se quiere y qué tanto se
quiere). Hay que tener mucho cuidado al fijar esa cantidad a cobrar porque con esto se le da
valor al producto o servicio en la mente de las personas. Por ejemplo, hay quienes no
confían en productos con precios demasiado bajos, y otros que no son muy fans de gastar
grandes cantidades de dinero en cosas que pueden encontrar a un precio más bajo.

En este punto también se debe tomar en cuenta cómo se va a cobrar al cliente, los
métodos de pago y demás.

 PLAZA: Con esta P dentro de la mezcla de mercadotecnia se refiere a dónde se va a

comercializar el producto o servicio y qué canales de distribución se aplicaran. En este
 punto se debe decidir si se alquilará un local, si se comercializará por internet, si se va a
distribuir en tiendas, venderlo a mayoristas, o cualquier opción que sea adecuada para el
negocio.
 PROMOCIÓN: Es la parte donde el lado creativo y bueno para las ventas. La
promoción se refiere a las estrategias para dar a conocer el producto o servicio. En esta
parte juegan un papel fundamental las estrategias publicitarias y la comunicación para crear
una conexión con el cliente para que encuentre valor y satisfacción en lo que se ofrece.

- MEZCLA DE MERCADO:

La mezcla de mercadotecnia forma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia, en el

cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda
llegar al mercado con un producto satisfactorio de necesidades y/o deseos, a un precio
conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el
producto en el lugar correcto y en el momento más oportuno.

- ENFOQUES TEÓRICO – PRÁCTICO DE LA

MERCADOTECNIA:
I. EL ENFOQUE PRODUCCIÓN: El enfoque basado en la producción sostiene que los
consumidores optarán por los productos disponibles que sean asequibles y, por
consiguiente, sostiene que la administración se debe enfocar a mejorar la eficiencia de la
producción y de la distribución. Este concepto representa una de las filosofías más
antiguas del los vendedores. Resulta útil cuando la demanda de un producto es superior a
su oferta y cuando el costo del producto es demasiado alto y se requiere aumentar la
productividad para bajarlo.
II. EL ENFOQUE PRODUCTO: El enfoque basado en el producto sostiene que los
consumidores preferirán aquellos productos que ofrezcan gran calidad, rendimiento e
innovación y, por consiguiente, que la organización debe realizar un esfuerzo constante
para mejorar los productos.
III. EL ENFOQUE VENTAS: El enfoque basado en la venta sostiene que los
consumidores no comprarán bastante cantidad de producto de una organización, salvo
que ésta realice ventas y promociones a gran escala. El concepto se suele aplicar a
 bienes no buscados, bienes que los compradores no piensan comprar normalmente.
También se aplica a actividades no lucrativas, como por ejemplo la política. El concepto
de venta adopta una perspectiva del interior al exterior.
IV. EL ENFOQUE MARKETING: El concepto del marketing sostiene que para alcanzar
las metas de la organización se deben definir las necesidades y los anhelos de los
mercados meta, a los cuales se les deben proporcionar las satisfacciones requeridas con
mayor eficacia y eficiencia que la competencia. Adopta una perspectiva del exterior al
interior. Suele ser más importante retener a los clientes que atraerlos. La llave para
retener a los clientes es satisfacerlos.
V. EL ENFOQUE MARKETING SOCIAL: El concepto del marketing social sostiene
que la organización debe determinar las necesidades, los anhelos y los intereses de los
mercados meta. A continuación debe ofrecerles las satisfacciones deseadas con mayor
eficacia y eficiencia que la competencia, de tal manera que conserve o mejore el
bienestar de los consumidores y de la sociedad.

- ENFOQUES Y OBJETIVOS DEL SISTEMA DE LA

MERCADOTECNIA: 
I. MAXIMIZACIÓN DEL CONSUMO: Establece que la tarea de la Mercadotecnia debe
ser estimular el consumo, lo cual ha de crear, a su vez, un nivel máximo de producción,
empleo y de consumo.
II. MAXIMIZACIÓN DE LA SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR: Establece que
el objetivo de la Mercadotecnia es maximizar la satisfacción del consumidor y no
simplemente la cantidad que consume, es decir, el hecho de comprar un auto nuevo o un
vestido solo cuenta si aumenta la satisfacción del consumidor.
III. MAXIMIZACIÓN DE LA SELECCIÓN: Este enfoque establece que el sistema de la
Mercadotecnia debe ser la maximización de la variedad de los productos y la elección
del consumidor. Este sistema permitiría que los consumidores encontraran los bienes
que realmente satisfacen sus gustos. Así lograrían alcanzar el nivel de vida que se
proponen y, por lo tanto, obtener una satisfacción general máxima.
IV. MAXIMIZACIÓN DE LA CALIDAD DE VIDA: Este se basa en que la
Mercadotecnia debe buscar mejorar la calidad de vida del consumidor y que esta no solo
 incluye la calidad, cantidad, disponibilidad y el costo de los productos, sino que también
la calidad del medio físico y cultural. Los defensores de este punto de vista juzgan los
sistemas de Mercadotecnia no únicamente por la cantidad de satisfacción del
consumidor directo, sino también por su impacto en la calidad del medio ambiente.

- PLANIFICACIÓN Y ESTRATEGIA DE LA MERCDOTECNIA:

La planificación estratégica de marketing, es una parte de la planificación estratégica

general de la empresa cuya finalidad se centra en alcanzar los objetivos de marketing que se
fijen.

A continuación se definen los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo

determinado y se detallan los programas y medios de acción precisos para alcanzar dichos
objetivos.

o ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: La primera etapa del proceso de planificación

estratégica de marketing la constituye el análisis de situación. Para ello, se realizará
un estudio riguroso tanto de la situación externa de la empresa como de la situación
interna.

ANÁLISIS EXTERNO. Para analizar la situación externa de la empresa es preciso estudiar

tres factores: el entorno, el mercado y la competencia.

El análisis del entorno consiste en la descripción detallada de todos aquellos actores y

fuerzas externas que, siendo parcial o totalmente incontroladas, son susceptibles de afectar
a la relación de intercambio que la empresa mantiene con sus mercados. El entorno de
marketing de la empresa estaría configurado por dos componentes principales: el macro
entorno y el micro entorno.

El análisis del mercado debe realizarse desde dos perspectivas: el mercado como
conjunto de individuos y el mercado como volumen de ventas. El primero, requerirá un
estudio profundo del consumidor para cada segmento. El segundo, supone el estudio
pormenorizado de todo lo relacionado con los aspectos cuantitativos.

El análisis externo sirve para identificar oportunidades y amenazas. Las oportunidades

son eventos del entorno que pueden afectar positivamente a la actividad desarrollada por la
empresa, en caso de ser aprovechados. Las amenazas son aspectos del entorno que pueden
afectar negativamente a los resultados de la empresa si ésta no lleva a cabo las acciones de
marketing necesarias para impedirlo.

ANÁLISIS INTERNO. El análisis interno debe permitir valorar la propia capacidad de la

empresa para aprovechar las oportunidades y afrontar las amenazas, comprende la
evaluación de los recursos y las capacidades de la empresa en las áreas de producción,
recursos humanos, finanzas, marketing, investigación y desarrollo.

Este análisis permite identificar los puntos fuertes y débiles de la empresa. Los puntos
fuertes son aquellos aspectos en los que la empresa se muestra más capacitada para obtener
una ventaja competitiva. Por el contrario, los puntos débiles son aspectos que limitan o
reducen la capacidad de desarrollo de la empresa y, por ende, que impiden la consecución
de los objetivos de la organización

Una de las herramientas de marketing utilizadas para sintetizar el análisis externo e

interno es la matriz DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). En ella se
resumen los principales hallazgos surgidos del análisis de situación.

o ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE MARKETING : Una vez

realizado el diagnóstico de la situación, se fijarán los objetivos de marketing. Éstos
han de ser coherentes con los objetivos generales definidos en el plan estratégico de
la empresa.

Asimismo, es preciso que los objetivos cumplan con una serie de principios básicos:
deben ser realistas y alcanzables, teniendo en cuenta los recursos con los que cuenta la
empresa. Han de cuantificarse en la medida de lo posible y referirse a un periodo de tiempo
determinado. Por último, deben registrarse y comunicarse por escrito a los responsables
afectados en su consecución

o FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA: La tercera etapa del proceso de

planificación se centra en la formulación de la estrategia. Para comprender esta
etapa en las organizaciones modernas es necesario distinguir tres niveles en el
proceso de formulación de la estrategia:
 I. La estrategia a nivel corporativo o estrategia global: toma como referencia a toda la
organización para la que se trata de establecer su misión y objetivos a largo plazo,
así como las estrategias más adecuadas para alcanzarlos. En este nivel se plantea la
relación de la empresa con su entorno y se decide en qué actividades se quiere
invertir y cuál es la combinación más apropiada de las mismas para cubrir sus
objetivos planteados.
II. La estrategia a nivel de las unidades de negocio: tomando como referencia la
estrategia corporativa, se trata de formular la estrategia para cada una de las
actividades o unidades de negocio de la empresa, teniendo en cuenta que cada una
de ellas se mueve en un entorno competitivo distinto. La planificación estratégica,
en este caso adquiere su mayor significado para las empresas diversificadas, ya que
para una empresa mono-productora, ambos niveles, el corporativo y el de unidad de
negocio, se funden en uno sólo.
III. La estrategia a nivel funcional: las actividades principales de la empresa
(producción, finanzas, marketing, etc.) necesitan abordar su propio planteamiento
estratégico, teniendo en cuenta todas las posibles interacciones entre ellas, en busca
de la optimización de los recursos productivos.
 CONCLUSIÓN

La mercadotecnia busca lograr la satisfacción del cliente, cabe destacar que esta unidad
siempre debe trabajar en conjunto con diferentes departamentos que impulsan a ser cada día
mejor el marketing de una empresa mediante los diversos mecanismos que existen para
poder llevarlo a cabo satisfactoriamente.

En la actualidad, la mercadotecnia es de vital importancia en una empresa que tenga como

objetivo atraer múltiples clientes, dado que es la responsable de cumplir las expectativas
que éstos tienen. Para ello se deben tener como objetivos el mejoramiento de la calidad de
vida de las personas, ser pioneros en la conformación de nuevas estrategias de mercadeo
con respecto a las estrategias que presentan las empresas con mayor nivel de competencia,
siendo capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad.
 BIBLIOGRAFÍA

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https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-mercadotecnia-mix.htm
- González, L. Agosto 2012. Fundamentos de Mercadotecnia, Objetivos del Sistema
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- Silva, Y. Abril 2008. Los Cinco Enfoques Del Marketing de
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- Área de Comercialización e Investigación de Mercados Dirección Comercial I. 3º
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